企业品牌营销方案范例6篇

企业品牌营销方案

企业品牌营销方案范文1

营销是一门科学,也是一门艺术,它需要既有深度的营销理论,也要落地的营销实践,但更需要孜孜不倦的学习精神,才能让营销的战略与方式不落伍,才能为企业的营销规划与营销战术制定出有效的品牌战略,才能让企业的产品卖到千家万户,才能让品牌成为一种文化。中国的营销进程离不开外企在中国的攻城掠寨,中国高级营销人员的成长更离不开外企在中国市场大量使用本土人员,从而为中国培养了大量具有高级营销理论与系统营销体系的高素质营销人才。

随着中国市场的高速发展、互联网环境的激烈变迁、消费者行为意识的快速改变,享受过人口红利的中小企业遇到了前所未有的市场挑战,这时候,很多中小企业急需高素质的营销人员来改变这一现状,于是,大量的大公司营销人员开始向中小企业流动,并担任营销总监这一职位,这些人员到岗后,有些为中小企业把营销做得风生水起,但更多的是水土不服者,最后留下一堆问题逃之夭夭,让老板束手无策。

那么,为什么大企业沉淀多年的营销人才到了中小企业却无法发挥自己的才能呢,为何大公司的营销方法到了中小企业后却无法应用呢?究其原因,要从大公司的营销体系建设论起,中国市场上的大公司特别是外资企业,他们有着强大的品牌号召力与营销资源,这些公司的营销战略大多是在中国市场还处于萌芽状态时就开始了市场培育,应该说他们抓住了时机,后来经过了生存阶段,在进入发展期时就开始引入系统的营销战略,实行营销与销售分离,公司成立了相应的市场部与销售部,市场部做市场,拉近消费者的工作,销售部做产品的通路工作,从而细化了营销人员的分工,也造成了营销人员部分工作的退化。

而当前在流动的营销人员大多数是在这些大企业负责销售工作的人员,他们到了中小企业后,完全是运用多年的销售体系工具复制到中小企业,引入数据管理,引入KPI考核,引入强势的通路建设方案,完全不了解中小企业的现状。中小企业是属于品牌知名度低,产品同质化严重,团队销售技能簿弱,渠道粘性差等系列问题 ,而这些问题的解决不是一朝一夕所能解决的,也不是仅靠销售策略就能让市场快速增长的,他需要营销总监有深度的营销理论,运用低成本的营销方法让公司的营销团队有活力,让渠道有希望,让市场有成效,而大企业的营销人员在平时的工作中,品牌规划是不需要他们负责的,品牌的推广也不需要他们经常思考,他们只需要执行总部方案就行了,而到了中小企业后,对于品牌的建设无从适从,导致团队不信任,渠道不配合,市场无起色,最后只好黯然撤离,那么大公司的营销人才到了中小企业担任营销总监后,应该补品牌建设的哪些课呢?

一 具有远期目标的品牌规划

中小企业因为品牌知名度低,也基本不会采用大范围传播模式,那么营销总监就一定要为公司的品牌制定一个长期的品牌规划方案,搞清楚我们的品牌定位,我们的品牌属性,我们的消费者,我们近期、远期的品牌目标,只有搞清了品牌的方向,才能围着这个方向制定销售策略,制定渠道模式,才能知道消费者在哪里,产品准备在哪里售卖,要了解详细的品牌规划方案,才能让公司的营销团队有清晰的战斗方向,才能知道我们的工作目标。

有了品牌规划,才能让渠道客户知道我们是可以长期合作的合作伙伴,才能让他们有激情的销售我们的产品,才能知道我们的品牌与别人的有什么不同,才能让他们投入更多精力在我们的品牌上,只有双方的目标、行动一致了,品牌也就发展了。

二 应该善长利用低成本进行品牌传播

品牌传播是一个系统工程,对于大品牌来说,一般会有大的预算从而进行有高度,有深度,有广度的传播,进而让自己的品牌为消费者熟知,并让目标客户喜欢这个品牌。

但对于中小企业来说,品牌传播一直是企业的难言之隐,有大的传播方案肯定会提升品牌知名度,但中小企业的资源非常有限,对于品牌传播是即没有资源也没有好的方案,一个稍不注意就让公司没有产生效益,还有可能让公司的资金捉襟见肘,严重的甚至可能让公司处于万劫不复的境地,而作为从大公司引进到中小企业的营销总监就要有适应公司发展的营销眼光,抛弃以前公司高举高打的品牌传播方案,学会运用互联网营销传播手法,特别是现在十分流行自媒体掌上工具,这类自媒体费用低,传播速度快,粘性好,很适合中小企业的品牌传播,作为营销负责人,万不能停留在传统营销的传播方式上,应该与时俱进,结合自身企业的特点,运用最小的成本获取最好的营销传播结果。

三 应该学会让品牌推广进行落地

企业品牌营销方案范文2

8月27日进行决赛的中国杰出营销奖一直致力于营销领域的不断创新和探索,寻找高品质的市场营销策略,从各个环节把握市场脉搏,制定有针对性、灵活性的市场营销方案,并有效地执行。专家评委希望那些通过杰出的市场营销方案,提高在华机构销售的职业标准,推动具有中国本土特色的营销市场的进步。以下是部分专家评委对于今年参赛的53份案例的评点。   高建华

汇智咨询公司董事长兼首席顾问

从这些案例可以看出国内企业对市场营销的理解在不断加深,但是由于中国进入市场经济的时间还非常短,理性、健康、科学的营销体系尚未建立,所以这些案例普遍存在这样几个问题:

1. 绝大多数企业基本上还停留在“推销阶段”,尚未进入“营销阶段”,即有了产品以后才开始做策划,做市场开发工作,而不是在设计产品之前就找到消费者非买不可的理由,并提供有独到价值的差异化产品。

2. 大多数企业把品牌建设理解成了品牌宣传,而把品牌宣传理解成了整合营销传播,很少企业在品牌的内涵上下功夫,从而使企业的营销行为偏离了市场营销最核心的工作—— 产品创新,基本上是靠形式上的差异化去参与竞争,没有从完整产品的概念入手去理解客户深层次的需求,即重“舞台表演”,轻“地下工作”。

3. 品牌宣传更多的是做表面文章,并假定消费者无知,所以很多案例都在沿用炒作概念、感动消费者的老套路。缺少真正的以“市场为导向,以客户为中心”的案例,大多以“我”为主,去找产品的独特卖点 (USP方法),没有一家企业采用理性的FAB分析(展示商品利益)。

4. 有幸的是,我们看到几家企业已经开始了“以市场为导向”的产品开发之路,在推出产品之前先做市场调查,并根据市场需求去设计差异化的产品,只不过产品的定义(来龙去脉)交代得不够清晰,产品定位还停留在价格区隔上,凭什么价格高(或价格低)没有数据做支撑,缺少理性的分析。

李飞

清华大学经济管理学院副教授

年年参加杰出奖评选,今年初评我感到我国营销管理水平的提高,优秀案例多而难分高下。

第一, 许多案例不是从某一个营销要素出发考虑问题,而是从目标顾客、营销定位、产品、价格、分销、沟通等整体营销系统考虑问题,排名靠前的案例都是如此。

第二, 许多案例围绕着解决问题展开,更注重营销效果。例如新康泰克确立市场领导地位的营销,可口可乐针对青少年的雅典奥运营销,冷酸灵牙膏的上市营销,以及金六福酒的春节营销等等。

第三,一些特殊领域的营销案例表现了原创性。例如中国联通uni服务产品的营销,九鼎公司猪饲料产品的营销,科荣兴公司的防水母料的营销,以及红金龙烟的营销都有创新性,给人耳目一新的感觉。

此征集的案例不乏优秀的作品,但也有一个明显的不足,至少有三分之一多的案例提交者没有从整体营销角度全方位地阐述案例的内容,或是仅讲了广告的内容,或是仅讲了公关的内容,或是仅讲了品牌设计的内容。这一方面表明大家对评奖标准的误解,另一方面也表明有些公司还没有树立整体营销意识。

黄升民

北京广播学院广告学院院长

自80年代末我开始中国大陆首次较具规模的广告主营销广告活动研究,到2001年中国传媒大学广告主研究所成立并持续开展“广告主营销广告活动研究”至今,多年来,我们的研究团队每年都会同中国市场广告主进行了大量深入、细致的近距离沟通,致力于企业营销广告活动的研究,总结并提出了企业营销推广新的趋势和动态。

在复杂凶险的市场竞争环境中,一些企业,甚至是一些相交多年的老朋友,转眼间灰飞烟灭,消弭无形;然而,仍有一些企业踯躅前行,我们惊异地发现它们是如此地善于学习、长于适应,如此地富于战斗力。

无论灰飞烟灭抑或风生水起,我们欣慰地看到战斗在一线的企业营销人、广告人、咨询策划人,大家在一次次的摔打、碰壁、成功、失败中得以砥砺、成长、充实、丰富。这次2004-2005年度中国杰出营销奖活动的很多参选作品也正反映了不同行业企业目前的营销实态,反映了相当数量营销策划人的智慧与坚韧。

希望通过中国杰出营销奖的开展,业内的营销人可以有更多的智慧碰撞、经验交流,放大榜样的力量,提升我们自身的营销战斗力。

陈一枬

精信整合传播集团董事长

今年有将近150多个公司和企业踊跃参加此次的杰出营销奖的评选,而最令人振奋的是可以看到这么多来自各行各业不同的案例参选,从传统的快速消费品类别,高科技产品比如电梯,到工业产品,甚至还有运用市场营销手段推广农业产品,如猪饲料。

这其中,颇有一些好的案例,通过切实有效的市场营销战役和促销手段,成功地为品牌树立了行业领导地位,比如新康泰克、联通uni、雅克等。也有一些未能赢奖的案例,多数是因为这些案例过于强调销售和渠道的策略,缺乏一个核心的市场营销概念指导所有的市场活动;或者是在案例中没有提出成效评估的证明。我也看到一些很有趣的利用奥运主题开展的促销案例。

整体来说,大部分的参赛者都表现出了企业对于市场营销理论的充分理解,但是依然缺乏提炼创意性的核心营销概念,从而可以更加灵活运用各种市场营销手段。

范庆南

奥美顾客关系行销中国区总裁

这次评选有很多令人振奋的案例,我点评其中比较具有代表性的三个方案,总结其中一些值得借鉴的方法。

一是富士达扶梯营销方案。

富士达扶梯营销方案能从市场竞争分析,找出品牌差异化的机会点并通过整合营销传播进行运作,创造品牌的优势;在这一类低关心度的典型企业对企业营销的产品类别中,通常企业会以给中间商的利润作为主要营销手段,而富士达以长期建立品牌的价值为营销核心;四个战略营销目标,绝不只是口号或教科书中模拟,而每一个目标都确实反映于后面的营销传播策略上,而实施方案也非常到位。

二是九鼎集团猪饲料的创新营销。

品牌的建立,使用专业的营销手法,并不是只适用于城市区域、白领阶级,本案例是最好的证明。

这个案例一改在广告上疲劳轰炸、喊叫的模式,以理性加上感性交替运用的手法,创造品牌的可信赖度及偏好度,是更让人接受的手法。

其中,“像卖奶粉一样卖饲料”是整个传播策略的核心,有效地与竞争品牌差异化并建立感性的品牌偏好。

三是青岛啤酒品牌保鲜全录的案例。

案例中的“原生态”是新品牌也是新品类,有效地与其他品牌作区隔。

打造新品牌中,成功运用了整合营销传播活动,尤其在公关活动上更快速地传播品牌的内涵与联想。案例中,三大基本策略准确而且有一致性,这是品牌成功的重要基础。

袁岳

零点研究咨询集团董事长

好的案例各有门道,差的案例是几乎一样的问题。

国际化及优秀案例的长处在于在进行充分的市场需求的确认前提下,展开充分的市场行为;而较低分案例充满个人主观想象,缺乏消费者洞察,以少数单点行动策划取胜,但不求以真正支撑长期和整体的市场表现,而且加大了策划行动的风险,不宜倡导。

我们越来越能够感受到,任何一种营销模式能够延续的寿命越来越短,越来越有时尚化的趋势,消费者忠诚度、品牌忠诚度很难建立起来。因此我们对产品周期化的更新能力和整体的创新能力提出了更高要求,这也对营销中间过去比较薄弱的研发环节提出了更高要求。现在产品研发是独立于营销的流程,我们需要在这个方面改成针对中国消费需求的研发模式,加强营销化的研发管理。

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附形以魂

企业品牌营销方案范文3

进行产品线规划

产品是资源,是终端作战的“武器”,是消费者对企业认知的载体,是实现企业对消费者承诺的载体,没有产品,就没有一切。产品是资源,但并不是拿来什么产品都可以去卖,都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品?哪些产品适合你的终端?哪些产品不适合你的终端?零售终端需要哪些产品?医疗机构终端需要哪些产品?这些产品公司是否有批文?是否可以生产?不能生产是否可以委托加工?没有的产品怎么办?是否需要OEM?哪些产品需要进行OEM?OEM产品什么时候能够到位?自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少?如何进行平衡?哪些产品线是重点产品线?哪些产品线是次重点产品线?在产品线中,哪些产品是重点产品?哪些产品是利润产品?哪些产品是销量产品?哪些产品是阻击产品?如何选择主品?如何规划主品,打造主品?如何对主品进行品牌规划?产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品,即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

从市场的维度规划产品线:从整个医药行业市场数据分析,中国医药企业80%销量来自县级市场(也是我们所说的第三终端市场),所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场,做强做大县级市场,那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点,从县级以下市场患病率和就诊率数据分析,县级以下市场对医药的需求依次是:急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等,所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

从需求的维度规划产品线:消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”,愿望迅速缓解病痛、消除痛苦,但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢,在产品销售过程中会流失顾客,西药治疗效果快,但是副作用特别大、停药就反复,消费者不能长期服用,所以规划产品线时要“中西”结合,满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路,一是品牌类产品,借势销售,例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品,该类产品你采取跟随策略,采取合适价格销售,通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额;二是独家产品、稀缺品类或新特药,该类产品可以以高价销售,获得利润,并逐步做大做强;三是按照大品类普药规划产品,以价格优势获得市场份额,走量产品,例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路,跟随知名OTC品牌类产品,例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类,消费者对这些通用名并不陌生;二是大普药西药,该类产品消费者对产品熟悉,例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等,消费者比较熟悉,能取得良好销售业绩,对于陌生的西药原则上不规划。

从推广战术的维度规划产品线:纵观中国医药行业30多年的营销历程,医药营销专家研究了多种营销推广战术,例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等,这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰,但只要通过创新或演变这些方式,仍然有销售力,但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的,所以在规划产品线时要思考推广战术是什么?根据推广战术规划产品线,也是一个重要的规划策略。

制定合适的产品线推广策略

根据治疗方案的中西结合 :根据“中药好、西药快”的特点,推进联合用药,这个时候企业销售的就是治疗方案,比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等,这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育,中药效果慢但标本兼治,西药效果快但不能长期服用,长期用药副作用大,西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线,针对胃病形成的四大原因,推出“胃病全方位”治疗方案;推出风湿病“综合治疗”方案,西药迅速解除疼痛,中药驱除寒毒,起到良好的治疗作用,得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广,到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售,将获得更好的推广效果。

主品引领与服务并行:在产品线规划、推广过程中,要以某个高利润产品为核心,带动一部分产品进行销售;同时,在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

企业品牌营销方案范文4

参会的目的:A、了解大包会的性质及规模;B、目前的医药环境下,行业趋势如何,如何开展销售工作;C、学习同行业(普药招商、临床推广)的操作经验;D、展位招商推广公司产品;E、与专家面对面交流,为公司营销进行诊断。

二、 大包会性质、规模及参展医药企业情况

大包会是由北京大包会会展公司举办的,目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商(或人)之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商(医药公司)的行为,统称叫大包。上游是企业及科研所,下游是医药公司,以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”,区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台(无资金、无队伍、无渠道、无方法)。本界大包会是第二界,参展企业共计有229家,其中特妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右(展会方估计),药企及参展的人员可能占了一半以上。

三、 医药成果交流会心得(普药招商、临床推广)

1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了,企业就会越办越好了”。包括四个方面:其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率,终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝,用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌,赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端,四、精益管理强企业。

2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体,是企业提供给顾客用以解决问题,创造更高价值的一揽子工具,其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征:产品卖出去,顾客买来使用,如果没有服务问题的话,最终即使顾客再回来,也只是为了进行新的一次购买。在这里,销售关系是一次性的,产品换代是不连续的。与之不同的是,出售的方案是多维度的,它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中,将顾客纳入到生产过程之中,与顾客相互交流,可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成,同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步,使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值:方案营销的核心 。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去,企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下,企业的核心任务是如何确定一个“产品+服务+信息”的组合体,以恰好迎合顾客的需求,并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案,使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系,使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度,方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销,应通过与经销商的广泛沟通,公司提供产品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等,通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者,如临床医师或药店店员或患者,通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案,而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中:补肾+补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药,它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中,应大力进行宣传。

3、药企需要什么样的药品大包商

药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商:有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品,如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化,得到众多经销商的支持?一个销售政策平平的产品,如何能得到众多商家的追随?靠的是大包商的策划能力,和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键,这里讲的大包商,更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全,因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持,从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴,或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商:有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商;纵观很多的大包企业,做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包,实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤,最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点,一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言,策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一,即省级大包商对药品企业的的销售配合,企业提供产品与政策,省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时,自己也在培育大包商。通过一系列的支持,让现有的大包商做大做强,形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。

4、环境与应变

(1)、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下,外资企业的抗生素销量是全线上扬,罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂,今年6-8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段(称之为自觉革命),年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面:A医疗机构领导及工作人员;B医务工作者;C医疗机构财务的收费帐目;D药品机构建设及采购;E管理医院的行政工作人员。在法律方面,专家强调:中国向来都是不缺法律依据,缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点:一是不计成本;二是在群众运动中抓典型;(2)、专家提出:带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做,关键一点要消灭带金。只要医师有需求,就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金+学术推广的方法,应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点:学术推广的方式实际也是非带金的一种,不要被学术推广的框架给框住了。(3)、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述,避免出现“医院、医师”的费用等字眼,不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣,倡导明扣。财务与法律接轨。(4)、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险,销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。(5)、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。(6)、管理好人员档案及业务工作笔记(含电子材料),少带现金、文件、资料。

四、 与同行业交流情况

1、 康恩贝,大包的品牌之路

在康恩贝的推广会上,康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康,此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上,其营销总经理徐总表示:如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去,将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用,在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品,是康恩贝面临的一个挑战。通过交流,得到如下启示:(1)、品牌之路是产品之路的最高级阶段;无论是大包产品或是非大包产品,不管是什么模式来销售,有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路,可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路,一方面可以说是企业在品牌投入的捷径,另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足;(2)、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要;品牌的建立是一项系统且长期的工程,投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时,通常是先从建立产品品牌入手,通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力,又为企业品牌的建立奠定了物质基础;(3)、只有品牌是不够的,而应是全面的整合营销;现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。

2、 “26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示

首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像,实际就是补肾填精丸,一个很普通的补肾的产品,通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果,实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元,地区权是5万元,省级权是10万元,现款提货,并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后,实行级差任务奖励,完成越高,返利越多。在2005年取得了不错的业绩(据说是2个多亿回款)。上次在郑州会,本次大包会都是特妆展位,本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”,同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家,如此的宣传,参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会,企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。

3、 学术推广的应用

在会上,与会专家提出四期临床研究,可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然,公司应与相关部门做好四期临床的协调工作,而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。

五、 我公司产品参展及咨询情况

1、我公司是普通展位D09,公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。

2、询问疗痔胶囊的人员较多,并且都索取了相应的产品资料,参展的宣传单发放数量总计有:470份;登记联系方式(或留下名片)的共计13位。

3、第二天(19号)中午参加展会的人已经较少,大多数企业均撤展,我公司也于19号中午撤展。

4、展会效果总体较差。

六、 与与会专家交流情况

1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难,大致结果如下:A、在介绍了公司销售模式及背景后,介绍了湖北及湖南区域招商试点,请问此次招商中的注意事项是什么?答:方案从理论上讲有可操作性,重点要注意细节,同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念?多进行沟通,多给予实际的支持,共同发展,共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议?公司有一个统一的规划,进行整体策划,公司投入建立品牌,大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流,提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广,是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题,提出:商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先:自己有网络,否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品,或者说企业包装了产品成了一个好产品,再者企业必须有对产品一个好的态度,即企业对产品能让外界看到的信心。

七、 本次会议的中值得完善的地方

1、听会的人多于参加展会的人,很多人是去参加论坛的。

2、展位上人手不够。

3、与经销商的交流不够深入。

八、 关于招商的模式及参会招商会的改进建议

1、 重点独家品种加大在全国招商会上的投入,招开专场招商会并组织专家招开论坛会(分会)。

2、对重点品种,公司统一策划,建立品牌。

3、在展会外,加强现场的广告宣传及活动。

企业品牌营销方案范文5

网络营销最不同于传统媒体营销的地方就在于品牌与网民之间的互动性,上文中的案例,都是巧妙发起网友能动性,使网友成为品牌推广宣传中一员的经典案例。但是网络营销的范围非常之广,也并非所有企业都要采用案例中的方法,在集成吊顶行业,商家也都采取了不同的网络营销方式来进行推广。

网络营销集成吊顶营销新起点

第一,品牌软性新闻和硬性广告投放。这是网络营销最基础的一种方式,目前在网络新闻营销上做得有一定声势的集成吊顶企业主要是今顶、品格、顶善美等少数几个品牌,而已经开始尝试网络新闻传播的集成吊顶企业主要有几个大品牌在操作。可以看出,采用此项营销策略的品牌多是具备一定规模、实力和知名度的全国性企业,或者是正在全力建设全国性营销网点的集成吊顶企业;而对于大多数偏安一隅的中小型区域集成吊顶企业,还未迈出网络新闻营销这一步伐。

第二,品牌主页。现在一些中小品牌都建立了专门的品牌主页,用以进行品牌新闻的和企业信息的提供,网友可以通过网页上的不同链接查看产品、技术和店铺分布地图。

第三,网络活动策划。这已算是网络营销中较为高级的一个层次,所耗费的人力、财力都不是前两项可以相比的。比如今顶的今顶心、爱国墙;华帝集成吊顶的欢庆中国60年,畅享华帝6重礼等等。这些活动要么像今顶一样抓住了与网友之间的互动,要么就是像山寨、假冒这样的新闻吸引了网友,其最终的结果都是使得品牌的知名度与影响力更加广泛。

第四,论坛、博客的口碑营销,QQ群和SNS的社区营销。论坛、博客和SNS等平台有一个比较强大的功能,就是一些有着类似偏好的相对年轻的网友都活跃于某些特定的网络社区,在销售层面,已经可以开始通过网络组织团购,直接带动销量。例如在网络社区里组织装修与集成吊顶方面的讨论,或是建立专门的集成吊顶QQ群,不仅可以直接进行产品的销售和推广,就连行业内部的招商、上下游产业合作的问题都可以在这里寻求解决方案。

企业品牌营销方案范文6

面对网络营销中的种种理论和案例,总感觉中国的网络营销像在吃快餐,满足人们一时的饥渴之后什么都没有留下。“快餐现象”导致中国大多数传统企业对互联网感到无所适用,难以下手。 传统企业面对,一边是无数通过网络营销一夜成名的神话,另一边是让人雾里看花的烧钱无底洞的网络营销。这种情况,传统企业一般采用两种极端的网络营销,一是通过网络炒作想成为网络营销神话中的一员;二是通过企业建站,形式上涉水网络营销。

回归理性,这两种方法不但浪费了企业资源,而且收效甚微。真正要做好网络营销,我们不能被一个个浮躁的网络营销神话所蒙蔽,需要回归营销的本质。

营销的本质就是通过交换实现价值。通过交换分别实现顾客价值和企业价值。那网络营销是什么?

回答这个问题之前,需要弄清楚互联网是什么?一般认为互联网是新媒体,这话没有错,但是这话却误导了很多人。互联网不仅仅是媒体,互联网的本质是平台。互联网是交友平台,如人人网、QQ空间;互联网是通讯平台,如电子邮件、网页聊天;互联网是交易平台,如阿里巴巴、淘宝网;等等。

互联网与营销相结合就成了网络营销,具体而言就是,网络营销通过互联网这个平台实现价值交换的营销本质。如果把互联网作为交易平台,那么就形成了电子商务,通过电子商务实现商品、货币交易,最终实现企业价值和顾客价值。如果把互联网作为宣传推广平台,那么就是产品、品牌、企业的推广媒介,如企业网站、门户网站、社区网站等。 目前,传统企业涉足电子商务的比重并不大。更多的传统企业将互联网作为宣传推广平台。企业如何才能利用好互联网这个宣传推广平台呢?这是网络营销最核心的问题。

下面结合麦肯特网络营销的案例,采用理论与案例相结合的方式分析网络营销的方法。

公司简介:麦肯特企业顾问有限公司是一家全国知名的管理咨询公司。2001年,公司荣登“中国顾问公司十大品牌榜”前列,2004年列中国培训公司三十强。公司先后在北京、上海、深圳、广州等全国众多大中城市多次成功举办了营销、销售、领导力方面的专题研讨会或大型论坛,受到中央电视台、《中国经营报》等多家强势媒体及众多国内外知名企业的关注。(资料来源:中国营销传播网)

网络营销:麦肯特是一家传统行业的公司,但是该公司很早就意识到网络营销的重要性,与大多数传统企业一样,采用自建网站的方式来实现网络营销。但是,与大多数传统企业网站不一样的是,麦肯特的网站不是一个展示公司、产品、品牌等信息的传统企业网站,而是一个营销与管理的综合网站,即中国营销传播网。

中国营销传播网简介:中国营销传播网()由深圳市麦肯特企业顾问有限公司建立并运营,是国内最早建立、最为知名的营销与管理综合网站。网站以传播国内、国际经典营销理念、最新营销动态为己任,致力于打造服务于“5000万中国营销人”的网络平台。网站整合了国内外一流的营销资源,开设了“营销文库、营销动态、营销社区、营销知识库、培训和咨询信息”等多项相对独立、相互依托、动态交流的频道,从而形成了一个国内领先的营销类权威网站。网站为中国传统企业和营销专业人士提供展示才华、充分交流、平等竞争、创造商机的互动平台,也提供专业的培训、咨询、最新的行业市场动态及新闻、权威的行业市场数据、市场报告和完整系统的营销理论等大量的有益信息。至2006年5月,网站的平均访问量已超过150万页(Pageview)/天,注册用户也已超过100万(而且已还在以每天数千的速度增加),中国营销传播网已经发展成为国内最具影响力的营销/管理类综合网站。(资料来源:中国营销传播网)

我们可以看到,麦肯特的网络营销方法看似简单却有独到之处。麦肯特没有话费巨资请网络营销推手策划什么雷人事件,而是通过自建网站来传播推广。但是麦肯特的网站并不是一般咨询公司的官方网站,而是集合上百万注册用户的营销与管理综合网站。可以这么说,中国营销传播网对麦肯特的作用是巨大而明显的,是一种非常成功的网络营销。

我们可以将中国营销传播网与一般咨询公司的官方网站做比较,一般咨询公司的官方网站的流量一天不会超过1000PV,但是2006年5月,网站的平均访问量已超过150万PV。这种传播力度是一般官方网站不可比拟的。麦肯特不但有大量人访问网站,还有上百万注册用户,而一般官方网站几乎无人注册。一般官方网站推出企业简介、课程简介、联系方式等频道,几乎没有人感兴趣;而中国营销传播网推出“营销文库、营销动态、营销社区、营销知识库、培训和咨询信息”等频道,大量营销界和管理界人士不但对这些频道非常感兴趣,甚至还免费发表文章到中国营销传播网,他们将中国营销传播网作为学习、交流、分析的平台。麦肯特等于打造了一个营销人士和管理人士共同学习营销知识、分享营销咨询的巨大平台。在这平台面上,麦肯特将课程产品放在首页,这无疑树立了麦肯特极高的品牌知名度和极强的品牌号召力。

从中我们得到什么启示?该如何做好网络营销?

我们还是要回归的营销的本质去分析,其实上面的分析还没有触及麦肯特网络营销成功的根本。我们从营销的本质出发,根据麦肯特的案例,寻找到成功的网络营销方法。

网络营销是通过互联网实现交换价值的营销本质,中国营销传播网没有实现交换功能,实现了价值宣传和推广功能。换言之,作为宣传推广类网站,网站的宗旨就是向顾客推广企业的产品、品牌等价值。其他咨询公司建立官方网站的初衷也是如此,但是却远达不到中国营销传播网给麦肯特带来的价值。为什么?

初衷都是对的,但是结果相差甚远。原因在于,没有真正理解营销的本质。网站传播的价值不是提供产品信息、公司信息那么简单,而是要根据顾客的需求而传播。网站到底要传播什么?

答案是顾客能够感知的最需要的东西。顾客能够感知的最需要的东西是顾客感知的核心价值。以咨询行业为例,顾客能够感知的最需要的东西是什么?公司简介?课程产品?联系方式?显然不是,是课程质量。但是,课程质量无法知晓(课程不公开),那么顾客就会通过及其载体来感知课程质量。其他载体是什么?

答案是品牌实力。顾客通过对品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌信任度、品牌领导力来判断品牌实力,然后通过品牌实力感知课程质量。以中国营销传播网为例,大量访问量体现了极高的品牌知名度,大量注册用户体现极高的品牌美誉度和品牌忠诚度,大量有价值的营销资讯体现了极高的品牌信任度和品牌领导力。综合起来,中国营销传播网的品牌影响力最终体现的是麦肯特在管理咨询行业巨大的行业领导力和品牌实力。这就促使顾客感知到麦肯特的课程质量非常高,选择麦肯特也就是另所当然。

回过头来,我们分析,首先是麦肯特认识到顾客能够感知的最需要的东西是品牌实力,然后建立一个学习、交流、分享管理与营销资讯的平台,吸引大量营销界和管理界人士共同参与,这样极大地提高了品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌信任度、品牌领导力,最终提升了品牌实力,满足了顾客最根本的需求。这就是成功的网络营销逻辑。

针对传统企业,可以总结出一条网络营销发展之路。大致的路径是:

首先,企业需要认识到顾客能够感知的最需要的东西是什么,顾客感知的核心价值是什么。以可口可乐为例,可口可乐认为顾客能够感知的最需要的东西不是可乐的味道,而是激情、欢乐、精彩。

其次,提供信息满足满足顾客能够感知的最需要的东西,实现顾客感知的核心价值。如可口可乐的中国网站并没有产品介绍等信息,而是通过激情的南非世界杯画面和疯狂的胖子,传达激情、欢乐和精彩。

最后,将必要的公司信息巧妙带进。如可口可乐网站最底部也有联系我们的基本信息。