消费者行为分析范文1
一、消费者的价格心理
价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。
（一）产品价格与消费者心理行为的关系
1.价格是消费者衡量和的直接标准
在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以，便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有“放心感”。
2.价格是消费者社会地位和收入的象征
一些人往往把某些高档同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。
3.价格直接影响消费者的需要量
一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。
（二）消费者价格心理特征
1.习惯性
反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。消费者的价格习惯心理一旦形成，往往要稳定并维持一段时间，在短期内难以轻易改变。而当商品价格必须变动时，消费者的心理会经历一个打破原有习惯，由不适应到适应的心理接受过程。为此，企业必须清楚地认识到价格的习惯心理对消费者购买行为的影响。对那些超出习惯价格的商品价格的调整，要三思而后行，慎而又慎。当必须调整价格时，企业要把调整幅度限定在消费者可接受的范围内，同时做好宣传解释工作，以使消费者尽快接受并习惯新的价格。
2.敏感性
消费者对商品价格的心理反应程度的强弱与该商品价格变动幅度的大小通常按同方向变化。但违反这种心理变化的情况也经常发生。有些商品即使价格调整幅度很大，消费者也不会产生强烈的心理反应。造成这种差异的原因是消费者对各种商品价格变动的敏感性不同。一般来说，消费者对需要经常购买的日用品价格变动很敏感，对购买次数少的高档消费品价格变动则比较迟钝。如食品、蔬菜、肉蛋等，这类商品的价格略有提高，消费者马上会作出强烈反应；而一些高档消费品，如彩电、钢琴、家具等，即使价格比原有水平高出几十元、上百元，人们也不大计较，即消费者对这类商品的价格敏感性较低。
不过，消费者对价格变动敏感心理的反应强度，会随着价格变动的习惯性适应而降低。因此，企业在进行商品价格调整时，对于敏感性较大的商品一次调价的幅度不宜过大，同时应选择好调价时机，以避免引起消费者心理上的过度反应。
3.感受性
价格感受性是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。消费者对商品价格高低的判断不完全以绝对价格为标准，还受其他因素的影响，主要有商品轻重、大小、、包装、色彩；商品的和社会价值；摆布、服务方式、售货场所的气氛等。由于刺激因素造成的错觉，有的商品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的商品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。
在实际销售工作中，如果把同一类商品中的高价商品与低价商品放在一起出售，有时能产生比较好的经营效果。因为求廉者通过对比可以感到自己所买的商品确实便宜，而求高、求名者则认为买高价货有利于显示自己的身份和地位。
4.倾向性
倾向心理是指消费者在购买的过程中，对商品价格选择所表现出的倾向。消费者对商品价格的选择倾向或为高价，或为低价。前者多为经济状况较好，怀有求名、显贵及炫耀心理的消费者；后者多属经济状况一般，怀有求实惠动机的消费者。
现阶段，我国消费者的消费心理明显地呈现出多元化特征，既有要求商品款式新颖、功能先进、高档名贵的求“新”、求“名”心理，又有追求经济实惠、价格低廉的求“实”、求“廉” 心理，还有居于二者之间的要求商品价格适中、功能实用的求“中” 心理，此外还有满足情感、文化需要的求“情”、求“乐”。求“知”心理等。
把上述消费心理按高、中、低分成三个需求档次，消费者的价格倾向会很明显地表现出来。就不同档次的商品而言，消费者对于耐用商品的购买倾向一般表现为：追求档次高，质量优，不计价格高低，甚至以高价为好；对于大多数日用小商品、普通食品等的购买倾向一般表现为：重实用、求低价，不过多追求高档次，对质量要求适中；在对奢侈品的消费一般也是趋于高档、优质、追求时尚。在不同组织形式的消费者购买中，集团购买者一般倾向于高档、高质、高价以显示该群体集团的经济实力。而个人或家庭消费者购买多表现出求实、较为关注价格高低的节俭心态。
（三）消费者的价格判断
1．消费者判断价格的途径
（l）与市场上同类商品的价格进行比较。这是最简单、最明了，并且被普遍使用的一种判断商品价格高低的方法。消费者眼见为实，直接权衡价格高低，立即就能决定购买或者放弃购买。
（2）与同一售货场中的不同商品价格进行比较。如一件1200元的便携式 VCD机，把它摆放在多数是 2 000元以上商品的精品电器柜台和摆在多数都是500元以下商品的小家电柜台，消费者的价格感受和判断是不一样的。多数消费者会认为精品电器柜台标价 1200元的便携式VCD机便宜，小家电柜台标价 1200元的便携式VCD机昂贵。
（3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较。价格判断也来自于对商品特性的比较。例如，商品外观是否新潮，品牌知名度如何，产自何地，商品包装是否精良，商品是否易于使用，各种附件说明是否完备，这些都会使消费者产生不同的价格判断。
（4）通过消费者自身的感受体验来判断。消费者在服务产品上多采用这种判断方法。服务是无形的，所以消费者无法通过观察服务本身来判断它的价格，而只能通过接受服务过程中自身的心理体验来衡量它的价格。当然这些体验还来自于服务设施、服务设备、服务人员、场所布局等一切可传达服务特色及优点的有形展示。
2．影响价格判断的因素
（1）消费者的经济情况——收入
这是影响消费者判断价格的主要因素。比如，同样一条价值300元的“鳄鱼” 牌皮带，月薪 3 000元的消费者和月薪600元的消费者对价格的感受和判断可能完全不同。就消费者谨慎消费的心理而言，前者会认为价格并不高，而后者恰恰相反。
（2）消费者的价格心理
前面已讨论过的习惯心理、敏感心理、倾向心理、感受心理都会影响消费者在购买商品时的价格判断。例如，电价由原来的0．35元／度上升到0．38元／度，虽然只是上涨了3分钱，但是消费者会认为太贵了，因为它高于消费者的习惯价格，并在短期内会使消费者产生抵触心理。
（3）产地和出售场地
同类商品的生产工艺可能完全相同，但由于产地不同，消费者对价格的判断也不尽相同。这其中存在“原产地效应”。消费者一般认为原产地生产的优质商品所定的高价是合理的，而其他产地的商品若是也定高价，消费者则觉得难以接受。
另外，同样的商品以同样的价格分别在精品店和超市出售，消费者往往感到后者的价格过高。因为消费者通常对超市商品价格的判断标准较低，而对精品店的判断标准较高。
（4）产品的类别
同一种商品因不同的用途，可划人不同的商品类别。消费者对不同类别的商品评价标准不同，因而对商品价格的感受也不一样c如一块石英手表，既可用来看时间，也可用作装饰品。拥有前一种用途的石英手表属于日用品，后一种属于时尚装饰用品。那么，100元钱一块的石英手表，对前者来说太贵，对后者来说，消费者则可接受。
（5）消费者对产品需求的紧迫程度
当消费者急需某种商品而又无替代品时，价格即使高些，消费者的感受和判断也会趋于可接受。例如，柯达冲印店的快速冲印，消费者若要在半小时内取到冲印的照片，要收加急费，价格上一般比平常冲印贵出20％以上。但是即使如此，对于那些急等照片的消费者来说，仍然可以接受。
（6）购买的时间
在一些特定时间内购买某些商品，价格可能高，也可能低。对于季节性的商品，消费者往往会认为打折是应该的，夏天的服装秋天购买，只有是低价才可接受。而另一种情况是，对于具有节日意义的情感性、象征性商品，消费者即使要承受比平时高许多的价格也可接受。例如，情人节购买鲜花的年轻人，大多并不在乎红玫瑰的价格，售价15元1枝的红玫瑰有时比6元1枝的红玫瑰卖得还快。而在平日里，人们只需花两三元钱就能买到一束鲜花。所以情人节又称“男士荷包甜蜜重创日”，浪漫情怀中的消费者是不问价的
二、价格制定的心理策略
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
（一）新产品定价策略
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
2、渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
（二）差别定价策略
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：
1、顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
消费者行为分析范文2
1问卷设计
本文根据乌鲁木齐市农业旅游的发展现状以及农业旅游消费者消费行为，设计了调查问卷。问卷主要包括以下几方面：指导语、问卷主体以及致谢三部分。问卷主体主要包括农业旅游消费者的人口统计学特征、消费者消费行为特征、农业旅游消费者旅游动机、农业旅游消费者满意度评价以及旅游消费者的后续行为等内容。2011年国庆节期间，共发放和收回问卷350份，经过筛选，获得有效调查问卷315份，有效问卷率90%。
2农业旅游消费者人口特征分析
2.1农业旅游性别特征分析
大量研究数据表明，性别对于消费者是否购买该产品具有很大的影响。因为，女性具有较为浓厚的感彩，比较注重追求完美，达到实际利益；而男性在这方面一般处于被动性，一般购买意念非常果断，倘若决定要购买，则会非常迅速的购买。相比之下，女性较男性理性。在本次问卷调查中，女性旅游消费者为160名，占到总调查人数的50.79%，男性旅游消费者为155名，占到总调查人数的49.21%。从数据可以看出，参加农业旅游调查的男女性别几乎持平。
2.2农业旅游消费者年龄特征分析
不同年龄阶段的消费者在其消费观念和消费行为上是不一样的。一般情况下，中年人对于新事物的接受能力强于老年人，因此，遇见新事物，接受速度比较快，思想转换也快；而老年人则一般比较谨慎，注重效果。从调查的消费者人群中可以看出，参与农业旅游的消费者年龄跨度比较大，涵盖了大部分年龄段。数据表明，69.8%的农业旅游消费者分布在26岁到65岁之间，从结果可以看出，该年龄段消费者无论从消费能力上还是从消费意识上来说都占主导地位，比较能反映出农业旅游消费者对于农业旅游的参与意愿（表1）。
2.3农业旅游消费者民族特征分析
由于乌鲁木齐市是一个多民族聚居地。因此，在调查农业旅游消费者行为中，必须将消费者的民族特征考虑其中，才能真正地分析该市的农业旅游消费。不同的民族有着不同的生活观念，对旅游也有着不同的看法。调查结果显示，在所调查的农业旅游消费者人群中，汉族175人，占到样本总量的55.6%，其次是维吾尔族和回族，占到样本总量的25.5%。
2.4农业旅游消费者收入特征分析
消费者的收入特征作为影响旅游消费者行为的主要因素之一，直接影响到旅游消费者对旅游产品的购买支出。随着消费者收入的不断提高，旅游消费者对于农业旅游产品的要求也不断提高。问卷调查结果显示，消费者月收入在699元以下的消费者群体占到样本总量的4.7%，700～3999元的消费者群体占到样本总量的73.9%，详细消费者月收入分布见图1。
2.5农业旅游消费者受教育特征分析
游客受教育程度的不同对于农业旅游动机也是不同的。大量的研究成果表明，教育程度越高的游客旅游的动机已经从原始的参观欣赏园区景色上升到追求精神享受，而教育文化程度低的游客还是停留在观景的欣赏过程之中。从本文的调查对象来看，其受教育程度主要集中在高中到本科之间，占到样本总量的66.7%（表2）。
2.6农业旅游消费者职业特征分析
对于旅游消费者来说，是否有充足的休闲时间，对于能否去旅游起到了决定性作用。因此，旅游消费者职业对于研究旅游消费者行为至关重要。问卷调查结果显示，旅游消费者职位分布主要集中于学生、公务员、事业单位人员、企业高管以及退休人员(表3)。3农业旅游消费者消费行为特征分析
3.1准备阶段消费者行为分析
3.1.1获取信息渠道随着Internet网络的普及和运用，消费者可以从多方面渠道获取旅游信息。比如，Internet网络、旅游期刊杂志、广播、数字电视以及亲朋好友宣传等。调查结果显示，消费者对于旅游信息的获取渠道有着不同的选择。但是，选择通过亲朋好友介绍这个渠道的消费者共142人，占样本总量的45%。其次是旅行社宣传和报纸杂志，占到样本总量的35%。选择其余获取信息渠道的消费者人群占到样本总量的20%。结果表明，口碑宣传在传播信息中依然占据着重要的地位（图2）。
3.1.2出游方式游客在出游方式选择这个问题上，比较集中在选择家人、朋友、同学一起游玩，占到样本总量的65%。通过把出游方式和游客年龄结构交叉分析发现，年龄结构较低的游客选择出游方式比较丰富，选择独自、同学、朋友、家人一起出游，并且与同学、朋友一起游玩居多；年龄稍大一点的游客，由于有了自己的家庭，所以和家人一起游玩的居多；年龄较高的游客，在出游方式选择上比较狭隘，甚至出现100%的选择和家人一起游玩（表4）。
3.1.3交通方式由于经济水平的提高，在交通方式选择上，乌鲁木齐市居民比较倾向于自驾车、大巴等交通工具，这与游客的收入息息相关。收入较低或者一般的游客大多选择公交车、摩托车，而中高收入阶层的游客大多选择自驾车外出旅游（表5）。
3.1.4旅游动机分析笔者运用Spss17.0社会统计软件对问卷调查中农业旅游消费者动机一项调查进行了样本均值分析，详细情况如表6所示。结果表明：缓解工作学习压力为4.35，体验新的生活方式为4.27，体验民族风情为4.18，获得脑力和体力恢复为4.15，锻炼身体和增进健康为4.09，探亲访友为4.06，品尝风味小吃为4.01，调节心情为3.98，与家人共度美好时光为3.84，游览自然风光为3.75，感受人与自然的和谐共处为3.73，怀旧情绪为3.66，游览文化名胜为3.61，研究民族文化为3.59，旅游考察为3.56，考察为3.49，统计结果与客观实际情况是一致的，也符合现代消费者参与农业旅游的动机即逃避城市喧闹生活，释放生活、工作压力，回归自然。
3.2消费阶段消费行为分析
3.2.1停留时间旅游消费者在旅游景区停留时间的长短反映出该游客对该景区是否感兴趣，并且直接影响到旅游消费者是否重游此地。问卷调查结果显示，在农业旅游景区停留时间在5h之内的旅游消费者占到样本总量的64.5%。由于农业旅游景区一般都在郊区，所以，选择住宿的游客仅占到4.4%（表7）。3.2.2消费金额在旅游过程中的消费金额对于旅游消费者比较敏感。在调查过程中发现，有一少部分游客是单位赠票的，所以这项调查不是很明显。消费金额集中在200～500元的有185人，占到样本总量的58.7%；其次是500元以上，占到样本总量的30.3%；其余占到样本总量的11%。从收入和受教育程度分析游客在游玩过程中的消费金额，发现游客消费金额和收入及游客受教育程度成正相关，即收入越高，文化程度越高，游客在游玩过程中的消费金额就会越多。
3.2.3食宿选择从问卷调查结果分析可以看出，住宿选择方面：乌鲁木齐市居民在住宿选择上与农业旅游景区的距离相关。当距离景区较近时，选择住宿的游客非常少；当距离景区较远时，住宿选择表现出极大地差异性。选择宾馆的和农家接待的游客占到了样本总量的85%，而选择其他住宿的游客仅占15%。饮食方面：选择在社会餐馆和亲戚家居多，占到样本总量的65%，选择农家、渔家、宾馆和其他的仅占到样本总量的35%。
3.3评价阶段消费者行为分析
旅游消费者对这次旅游活动的满意程度决定了该游客下次是否再次参加农业旅游活动。因此，笔者认为对该旅游活动的满意度评价属于消费者行为。笔者在问卷调查中设计了两道关于游客对该次旅游活动中的六大要素的满意度评价问题，分别是“在本次旅游当中您对住宿、餐饮、娱乐、交通、购物、游览等最满意的是哪一项服务”和“在本次旅游当中您对住宿、餐饮、娱乐、交通、购物、游览等最不满意的是哪一项服务，结果见表8。
4结语与建议
本文从农业旅游消费者准备阶段、消费阶段以及消费者评价阶段三个阶段全面地分析了乌鲁木齐市农业旅游消费者在旅游过程中的消费行为，得出以下结论：
消费者行为分析范文3
关键词 新媒体时代 消费者 购买行为
中图分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2017）03-000-01
新媒体是信息传播的主要载体。对于受众人群能够产生一定的预期效果。新媒体时代中消费者的购买行为将会出现巨大的变化。通过一系列的感知、记忆和想象等将主观心理变化作为客观选择的依据。消费者购买行为会通过活动实现。商家要重视对消费者购买行为的研究，根据消费者心理变化对商业活动模式进行调整。在满足消费者购买欲望的同时，提升经济效益。
一、新媒体时代消费者购买行为分析必要性
消费者是市场发展的主要动力，也是重要的组成部分。商家在市场中的生存发展需要通过消费者购买行为才能够实现。对于消费者购买行为的分析，也是商家获取利润，分析市场变化发展的重要问题。消费者购买行为受到心理变化支配。不同消费者会受到不同因素的影响，产生复杂的心理变化，购买行为能够反映出心理变化特点。差异性购买行为需要通过对消费者进行商业刺激能够实现。在现代社会中，消费者需求具有多样化特点，复杂程度直接导致市场规模、消费种类的持续扩大。商家营销活动也受到一定的影响。新媒体在技术、信息传播上具有及时性。特别是对消费者心理影响效果更为明显。新媒体时代消费者购买行为需要不断地被满足。这也是新媒体时代商家的销售核心。消费者购买行为在内部催动和外部刺激下共同产生心理变化。商家要利用这种变化对消费者开展推销，能够起到意想不到的效果。购买行为越是接近心理需求，消费者越是能够感受到满足。
二、新媒体时代消费者购买行为变化
（一）需求多元化
受到传统媒体的影响，消费者的需求更多限制在周边产品。朋友推荐、商业广告、促销信息等是消费者购买行为的主要影响因素。但是在新媒体时代中，消费者接触产品的信息渠道更加的广阔。新媒体能够为消费者提供搜索系统，这样消费者可以根据自身的需求进行信息搜索。社交网站、购物网站、移动终端等都能够为消费者提供个性化服务。消费者购买行为也更加具有复杂性特点。通过不同的传播媒介能够获取到大量的产品信息。消费者的需求也会随着新媒体技术的发展更加的多元化。新媒体时代中消费者产生自我意识的觉醒。利用微博、微信等开展的营销活动越来越受到人们的关注。消费者通过这种传播媒介进行的产品选择空间不断地扩大。不再局限于物质等的需求，同时还注重精神的享受。不同空间、时间消费者都能够进行消费。
（二）专家型购买的形成
消费者购买行为在新媒体中呈现专业化发展。消费者在传统媒介中开展的购买行为与整体环境有着直接的联系。消费者在这种环境中很容易受到误导。但是新媒体时代中，消费者的购买渠道等发生显著地变化。消费者受到的影响因素数量明显降低，通过信息评价等获取到产品的质量问题。对于产品的选择有着直接的影响作用。网络营销为消费者购买行为能力的提升发挥着巨大的作用。消费者通过对不同产品的对比，能蜓竦阶钍屎献约旱牟品。消费者还能够利用网络虚拟社区相应的产品使用感受，信息传递能够保证消费者对产品的了解越来越熟悉。
（三）理性与感性的相互转变
在新媒体时代中，消费者的行为模式、心理特点等都在发生着变化。购买载体由实体店向虚拟店铺转变。在被动接受广告转变为主动接受广告。新媒体能够为消费者提供购买虚拟产品的服务。开展的即时聊天能够获取到产品的基本信息。新媒体能够通过滚动播放、积分返现、促销优惠等形式吸引到更多的消费者。消费者借助提供的关键词搜索到自己需求的产品。消费者在新媒体影响下购物周期发生明显的变化，冲动消费增强。新媒体时代消费者的购买行为将不会受到地域等方面的限制。消费者会将更多的时间消耗在网络产品选择上。消费者购买行为感性化发展，直接受到网络评价的影响。消费者在购买上实现理性与感性的自由转换。对于自身的购买决策更加具有信心。商家要利用消费者心理变化通过新媒体传播了解到大量的消费信息。注重市场细节充分利用新媒体的优势，制定出具有针对性的营销方式。
消费者行为分析范文4
[论文摘要]目前，超市经营者通过制定较低的食品价格来争夺客流客源已成为一种比较普遍的现象。本文运用二元选择模型对北京市朝阳区物美大卖场和华堂商场超市的消费者食品购买行为进行了实证分析，验证超市食品价格对消费者食品购买行为的影响程度，找出影响消费者选择超市购买食品的主要因素，为规范超市之间的竞争行为提供依据。
一、 选题意义
上世纪9O年代以来．中国政府推动了以超级市场《以下简称超市》为现代商业形态的流通革命。十几年的时间．已将传统的零售业逐步改造威现代流通业中一支先导的流通力量。目前，中国的零售业呈现出多种业态并存的局面。其中超市在发展速度和发展规模上远远超过了零售业中的其他业态．与此同时．超市经营者之间的竞争也曰趋激烈。超市通过制定低廉的食品价格来刺激消费者需求 扩大客流量的现象非常普遍。
本文以北京市朝阳区亚运村物美大卖场和华堂商场超市之间的竞争为例，通过问卷调查的形式随机访问了经常来这两家超市购买食品的300名消费者 分析了影响消费者选择超市购买食品的主要因素．验证超市食品价格对消费者食品购买行为的影响程度．为超市之间的竞争行为提供理性依据。
二、理论依据和数据来源
本文研究采用二元选择模型进行分析。即假设每一个消费者都面临二者挑一的选择．并且其选择受到若干因素的影响。选择去物美大卖场购买食品用 1表示 选择去华堂商场超市购买食品用 0表示。如果对这种选择运用线性概率模型进行研究模型的回归形式为：
其中．X 表示第i个消费者选择超市购买食品考虑的影响因素 如超市食品种类等，为相互独立且均值为零的随机变量。
由于线性概率模型违反了古典模型同方差的假定．因而对模型做的统计检验和推断也失效。因此．常采用概率函数来模拟事件发生的概率。本文研究采用标准逻辑随机变量的累积分布函数．即Logit模型进行回归分析。它的具体形式为：
对于给定Xj，P 是消费者选择某一超市购买食品的概率。化简
回归方程中的因变量是选择超市购买食品的概率比的对数。Logi模型把在 (0，1)上预测概率的问题转化为在实数轴上预测一个事件发生的概率比的问题。
根据上述理论框架和假设．建立以下超市消费者食品购买行为模型并加以验证：
消费者选择去物美大卖场购买食品=f(超市食品种类、超市食品价格．超市食品质量、超市食品安全、购物环境、服务态度、结帐等候、营业时间、超市位置、会员资格、其他商品种类、其他商品质量其他商品价格)
式中的自变量是消费者选择超市购买食品时考虑因素的虚拟变量认为该因素对 自己选择超市有影响取值 为1．没有影响取值为O调查时间是2005年10月4日．调查地点是北京市朝阳区亚运村物美大卖场和华堂商场超市门前。共发放调查问卷300份．回收有效问卷 295份。
三．实证分析结果
超市消费者食品购买行为模型Logit选择模型回归结果
从模型结果来看．方程拟合效果较好，且与实际情况接近一致对回归结果分析如下：
1超市食品特征的影响
超市食品种类的系数为负值．而且达到显著水平．表明超市食品种类是影响消费者选择超市购买食品的重要因素。在其他条件不变的情况下，如果消费者认为超市食品种类对选择超市有影响，那么他选择去华堂商场超市购买食品的概率增加。超市食品价格的系数为正值，而且显著，表明超市食品价格是影响消费者选择超市购买食品的重要因素在其他条件不变的情况下．如果消费者认为超市食品价格对选择超市有影响．那么他选择去物美大卖场购买食品的概率增加。超市食品质量的系数为负值，但不显著，这表明认为超市食品质量对选择超市有影响的消费者，他选择去华堂商场超市购买食品的概率增加．但食品质量不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。超市食品安全的系数为正值．但不显著．这表明认为超市食品安全对选择超市有影响的消费者他选择去物美大卖场购买食品的概率增加，但超市食品安全不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。
2超市软硬件的影响
超市购物环境的系数为负值．但不显著．这表明认为超市购物环境对选择超市有影响的消费者．他选择去华堂商场超市购买食品的概率增加 ．但超市购物环境不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。超市服务态度的系数为负值．但不显著．这表明认为超市服务态度对选择超市有影响的消费者．他选择去华堂商场超市购买食品的概率增加．但超市服务态度不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。超市结帐等候的系数为正值．而且达到显著水平．这表明超市结帐等候是影响消费者选择超市购买食品的重要因素。在其他条件不变的情况下．如果消费者认为超市结帐等候对选择超市有影响．那么他选择去物美大卖场购买食品的概率增加。超市营业时间的系数为负值，而且达到显著水平．这表明超市营业时间是影响消费者选择超市购买食品的重要因素。在其他条件不变的情况下．如果消费者认为超市营业时间对选择超市有影响．那么他选择去华堂商场超市购买食品的概率增加。
3超市位置的影响
超市位置的系数为正值，但不显著．这表明认为超市位置对选择超市有影响的消费者．他选择去物美大卖场购买食品的概率增加．但超市位置不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。
4超市消费者会员资格 的影响
超市会员资格的系数为正值．而且达到显著水平 ．这表明会员资格是影响消费者选择超市购买食品的重要因素。在其他条件不变的情况下．如果消费者认为会员资格对选择超市有影响．那么他选择去物美大卖场购买食品的概率增加。
5超市其他商品特征的影响
超市其他商品种类的系数为负值．但不显著．这表明认为超市其他商品种类对选择超市购买食品有影响的消费者他去华堂商场超市购买食品的概率增加．但超市其他商品种类不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。超市其他商品质量的系数为正值 ．但不显著这表明认为超市其他商品质量对选择超市有影响的消费者．他去物美大卖场购买食品的概率增加，但超市其他商品质量不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。超市其他商品价格的系数为正值．但不显著，这表明认为超市其他商品价格对选择超市有影响的消费者．他去物美大卖场购买食品的概率增加．但超市其他商品价格不是影响消费者选择超市购买食品的主要因素。
四、小结
由以上分析可以看出．目前，影响消费者选择超市购买食品的主要因素有超市食品种类、超市食品价格、超市结帐等候时间、超市营业时间、超市消费者会员资格等。也就是说．在消费者看来．一个超市企业．如果食品种类全，食品价格低．结帐等候时间短．营业时间方便．消费者会员制合理，则消费者选择该超市购买食品的概率相对较大。另外，站在消费者的角度进行评价，上述定量分析得出．物美
大卖场在超市食品价格、超市食品安全、超市结帐等候、超市位置、消费者会员资格、超市其他商品质量、超市其他商品价格等方面具有相对优势．而华堂商场超市则在超市食品种类、超市食品质量、超市购物环境、服务态度、营业时间、其他商品种类等方面相对较好。这与调查时消费者对两个超市的定性主观评价接近一致。
目前在中国，超市之间竞争的重要手段依靠的是价格战，特别是食品价格战。价格可以使得超市实现理想中的客流客源和市场比率．也可以有效地增强自身竞争优势．的确可以起到实实在在、看得见摸得着的短期效果。然而．这种效果毕竟只是一种跟前利益。因此对于超市经营者而言．应该从价格制胜的竞争观念向集价格、文化、服务等多种因素于一体的复合型竞争理念过渡，只有这样才能实现其战略性发展。
参考文献
[1]胡定寰 俞海峰：T．Eeardon：《中国超市生鲜农副产品经营与消费者购买行为》，《中国农村经济》2005年 第8期
消费者行为分析范文5
【关键词】 冲动购买行为;影响因素;营销策略
冲动购买行为,是指消费者事先并没有购买计划或意图,而是在特定的情境下产生的一种立即的、情绪化的、不计后果的购买行为。冲动购买与常规购买不同,常规购买行为指的是,消费者在进入购物场所之前,一般已经经历从确认需求、搜集信息、评估选择到形成购买意图的决策过程。冲动购买行为,消费者在进入购物场所之前,不仅尚未形成购买意图,还可能尚未意识到购买需求,购买决策完全是在进入购物场所之后形成的。据此,冲动购买可界定为在购买地点作出购买决策的购买行为模式,或称“事先尚未计划的购买”。对于企业而言,冲动购买在商场和超市的零售比例中占有相当的比例,甚至占到某些产品购买量的80%,因此,冲动购买对很多产品的营销至关重要。
一、消费者冲动购买行为类型
1.纯粹购买型。消费者事先完全没有购买欲望,没有经过正常的消费决策过程,临时决定购买。购买时完全背离对品牌、价格、有用性的正常选择,是一种突发性的行为,可能出于“一时兴起”的心理,也可能是纯粹“图新鲜”。
2.提示购买型。它发生于购买者在购物现场看到某种产品或某种广告宣传,提示顾客回忆起尚未满足的消费需求,如家中某种生活必需品储备用完,或遗忘的早期购买决定,从而引起消费欲望,决定购买,是购物现场刺激的结果。
3.启发购买型。它发生于购买者第一次看到产品并产生了需要的欲望之时,尽管之前他对此产品并不了解。它同纯粹性冲动购买不同之处在于,启发性冲动购买可以是完全理性的或是功能性购买,纯粹性冲动购买是由情感诉求激发。它同提示性冲动购买不同之处在于,消费者对产品并没有以往的知识可以用于决策。
4.计划购买型。顾客在进入购物现场之前已经有某种购买需求,但没有确定具体购买哪种商品。这些购买并没有固定的清单,而是依赖于现场折扣或优惠等促销活动。Nesbitt(1959)认为它是一种聪明的购买方式。也就是说,精明的购买者并不事先计划,而是利用店内促销搜寻商品,从而使其购买力最大化。
二、消费者冲动购买行为的影响因素
(一)内部因素
1.个人特质。影响冲动购买行为的消费者个人特质包括购买倾向和个人气质两个方面。冲动购买倾向是指消费者没有经过仔细考虑以及对后果的评估,很快就做出购买反应的倾向。拥有这种倾向的消费者容易产生乐观的情绪,不假思索,进行购买决策。从消费者的气质分析,胆汁质或者多血质气质的人,对新产品有浓厚兴趣,较多考虑商品外观和个人兴趣,易受广告宣传的影响,容易成为冲动购买的群体。
2.人际关系。人际关系的互动对消费者消费决策有显著的影响。消费者会将购买行为与审美观作为一种信念,努力符合集体的观念,以期获得集体的认同。受人际影响越大的消费者,越容易造成无计划性,甚至不假思索的冲动购买行为。在购买现场,也容易受他人建议的影响,从而产生冲动购买行为。
(二)外部因素
1.商品因素。商品是满足顾客需要的基础,是影响购买动机最主要的因素。消费者的冲动购买行为虽可发生在不同类别产品的购买过程中,更多是对顾客参与程度较低、价值低、需频繁购买的便利品的购买。对日用品而言,顾客对其一般性能、用途、特点都比效熟悉,且花费不多,又是必需的开支,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,做出冲动购买的情况特别多。商品的外观、包装、销售点也对冲动购买行为起到很大作用。很多情况下,顾客可能看到自己偏好的外包装,例如漂亮的图案、独特的形状、某个明星的照片,比期望更低的价格,或者摆在某个特定位置的商品,就会产生购买冲动。
2.购物环境。购物环境包括商场的总体构思特色、货架或柜台布置、客流路线设计、货位分布、产品陈列、广告设计以及店内的照明、音响、色彩、空间与温度等方方面面。大多数消费者很容易受购物环境的影响,产生冲动购买行为。商店整体环境的布置可以给顾客造成一种心理错觉,从而增加消费者在店内浏览的时间。消费者在店内浏览的时间越长,越倾向于遇到更多的刺激,越会增加其冲动购买的可能性。例如开架售货方式得以缩短顾客与商品之间的距离,让顾客在没有心理压力的环境中挑选商品作出选择,要比封闭售货方式更有可能增加顾客的冲动购买。
3.商品价格。对于冲动性商品来说,消费者决定购买的考虑时间相对较短,是因在商店中受到环境的某种刺激或图便宜的念头而购买,并未事先计划好,现场商品打折、降价、积分等优惠活动,可能让消费者认为有价值,如可以节省其金钱、时间及劳力,使顾客产生“实惠”心理,增加顾客的知觉价值,从而产生冲动购买行为。
4.人员推销。人员推销是运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动,它既能满足顾客的需求,又能因为销售人员采取不同的推销策略诱发顾客的购买动机,引导其产生冲动购买。人员推销包括推销人员与顾客的直接交流,商品的试用。顾客可能在试用商品后认为该商品“不错”,也可能在与推销人员的沟通中对商品有新的认识或更全面的认知,从而产生冲动购买行为。
5.广告宣传。广告会影响消费者非理性、非规范性的消费行为。对于品牌忠诚度低的休闲商品,消费者在品牌选择上的随机性较大,冲动购买也很强。购物场所广告是对消费者购买活动最后环节的促销冲击,有助于唤醒消费者潜意识中的产品认知记忆,激起消费者的潜在需求,产生冲动购买行为。购物场所广告还以丰富的色彩、变幻的动感与优美的音乐等多种形式美化购物环境,为冲动购买行为创造条件。据统计,由于受零售广告吸引而进入商店的消费者,约有50%的人会购买广告中的产品。
6.经济因素。近年来我国城镇居民的收入有了很大的提高,随着人们富裕程度的提高,对食品、日用品等生活必需品的购买风险意识降低,消费者在形成冲动购买意愿的时候不用过多考虑自己的支付能力,大大增加了消费者的冲动购买行为。
三、针对冲动购买行为的企业营销对策
1.注重商品的设计。在商品的前期设计阶段,应针对不同偏好的人群,进行差异化设计。例如针对不同购买目的,不同年龄段,不同性别等的顾客,设计具有针对性的外包装。或者尽量使商品功能,外观具有独特性、新奇性,充分满足顾客的偏好,激发顾客的冲动购买行为。
2.注意改善购物环境。良好的购物环境可以影响消费者的个人心情,进而刺激其冲动性购买行为。企业可以充分利用各种措施和手段营造适宜的氛围,创造特定环境条件,从而增强消费者的良好心情或积极的情绪感受,激发其购买欲望,进而达到实现冲动性购买行为的目的。营造良好的购物环境包括整体环境的设计和货品陈列设计。实证研究发现,货架摆设位置同日常用品的销量没有相关性,同冲动品的销量相关,冲动性购买商品应当放置与眼睛处于同一水平线上,这个高度的商品最容易引起顾客的关注。冲动购买产品的货位分布通常在商场主层或底层、主通道两侧、通道拐角或出入口附近,位置突出明显,消费者易于发现取拿。收银台附近摆放糖果、香烟、电池等商品,利用顾客等待交款的时机增加冲动购买的可能。商品陈列尽量做到一目了然,尽量达到每种商品的最大显露度。此外商品的各种形式的价格优惠要突出、醒目,吸引顾客注意力。
3.采取广泛且有效的促销方式。成功的促销活动可以有效地增加商品的销售,同时提高企业的知名度。企业在开展促销活动时,应当充分考虑到消费者的选择偏好和接受程度,选择适当的促销方式,原则上应该以人们常见的、促销性质明显的方式为优,要让消费者容易理解且优惠明显。现场促销包括:
(1)价格促销。企业在商品定价时应该考虑各种各样的定价心理,来吸引顾客,赢得人气。针对部分消费者求廉的心理,随机推出降价商品,每天、每时都有一至两种商品降价出售,吸引顾客经常来采购廉价商品,也选购了其他正常价格的商品,或者对相关商品进行捆绑销售,在价格上给顾客更优惠的印象,激发顾客的冲动购买行为。
(2)促销人员。对于产品的信息功能比消费者更加了解,尤其是对于消费者不了解的一些商品,有经验的促销人员能够进行生动宣传推荐,能够把握消费者心理的变化,对于刺激消费者的冲动购买行为起到关键的推动作用。首先促销人员应衣着整齐规范,具有产品品牌特征,给消费者以良好的第一印象;其次促销人员应具有较强的语言表达能力,掌握熟练的推销技巧,恰到好处地引导消费者冲动购买。过分的热情、言过其实的夸张或者纠缠不休的手法往往适得其反,消费者望而却步。
(3)广告促销。POP广告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE),被称为第二推销员。企业可以采用小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共广告位等多种形式的购买现场广告,来有效的引导并影响消费者进行商品选择。这样一方面有利于树立一个企业或商品的长期形象,另一方面它能快速促进销售,促进消费者的冲动购买。有数据表明,有95%以上的消费者在身临销售现场时,游离在各种品牌面前犹豫不决。有40%的消费者是在现场决定购买的。巧做 POP广告,使产品销售得到了不同程度的提升。
(4)节日促销。节日促销指的是新店开业促销、周年店庆促销和平时的大型节假日促销。短期性促销活动通常是3天至7天,借助具有特定主题的促销活动,达到预期的营业目标。新店开业促销是所有促销活动中最重要的,因为它只有一次,而且是与潜在顾客的第一次接触,顾客对商店的商品、价格和服务等的印象,将会影响其日后是否会再度光临。一个成功的新店开业促销,开业当日的销售业绩可达到平时的五倍左右。周年店庆促销的重要性仅次于新店开业促销。大型节假日促销是指为了配合 “五一”、“十一”、元旦、春节、民俗节庆及地方习俗等而举办的促销活动,这种促销可以达到平时销售业绩的两至三倍。
(5)限量销售与限时购买。促销时还要充分运用时间和数量的限制,进行限量销售与限时购买,制造消费者冲动购买的机会。限量销售只让一部分消费者得到实惠,常能形成争相抢购的销售局面。限时购买是将促销活动分出层次,限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举,由于时间所限,促使许多犹豫不决的人下决心购买。
参考文献
[1]符国群.消费者行为学.武汉大学出版社,1999
[2]江林.消费者心理与行为.中国人民大学出版社,1997(4)
[3]吴建安.市场营销学.高等教育出版社,2001(3)
[4]皮永华,徐少君.消费者冲动型购买行为信息接触过程分析.技术经济.2004(7)(总第199期)
消费者行为分析范文6
关键词：汽车市场；消费者行为；行为分析
现今中国经济正处于不断高速增长的阶段，随之而来的是中国汽车市场正步入一个消费的成长期。目前中国汽车产量已稳居世界第三的位置，且有望超过排在其前的德国。随着中国社会和经济的不断发展，中国经济的主要推动力将会是消费，而汽车消费也已成为消费的最重要组成部分。哈尔滨市汽车消费市场可以作为一个典型例子以供参考。
一、哈尔滨市家用汽车情况概述
随着国内扩大内需政策的一步步落实，国内汽车市场将会得到很好的发展。中国汽车消费群体的消费结构也在发生着巨大的变化，目前我国第一代独生子女平均年龄已超过28岁，已迈入成熟的消费者行列，在未来的三年里，国内汽车零售消费水平将保持每年13%的增长水平。
在哈尔滨市，购车热正在兴起，而其消费者的消费示范效应和攀比消费心理也在一步步酝酿，包括公务员、事业单位人员、中小私营业主等等其客观的消费能力正在一步步突显，拉动着整个哈尔滨市的汽车消费。
1.价位档次选择
目前，哈尔滨市消费者所购家用汽车主要以经济型为主，且多为中低档为主，价格多在10到15万元之间，其中比例最高的为现代伊兰特，其次是哈飞赛马；而售价在20万以上的只约占总量的20%左右，高档车中奥迪、本田CR-V所占比例较高，其中奥迪的比例为2.3%。
2．排量选择
而哈尔滨市汽车消费者在选购家用汽车时则以排量为1.6L的居多，约占所有家用汽车总量的36.2%；其次则是小排量的家用汽车，约占总量的22.9%；而大排量的家用汽车则占哈尔滨市汽车消费量较少，约15%。同时，该市消费者每月花费在家用汽车上的越算多在1000-1500元之间，在汽车贴膜和汽车座椅上几乎所有的消费者都是有一定开支的。
3．换购意向
目前，在哈尔滨市已够有家用汽车的消费者中，有意向再次购买家用汽车的人数比例将近为家用汽车拥有者的15%，这主要集中在购车时长为2-3年和6年以上这两类家用汽车拥有者中。在这些汽车消费者中，其想要选择换购的原因主要在于“喜欢新车的款式”，也有一部分消费者认为“新车更能显示自己”[1]。
二、哈尔滨市汽车消费者的选购行为的影响因素
1.汽车自身性能等对消费者行为的影响
汽车市场消费者在购车时主要考虑的因素中，其最为重要的因素在于汽车的性价比及其油消耗量，其次是汽车的安全性能及品牌，这对于初购消费者与换购消费者而言，总体看来，他们所注重的因素是基本一致的。与换购者相比，初次购买者更加看重价格、售后服务的因素，换购者比较倾向于安全性和油耗因素。
另外，一般情况下，低档车消费者对价格和排量较为看重，而高档车消费者则对动力性和品牌有更多地重视。当然在哈尔滨市换购者与初购者所关注的侧重点有所区别，换购这对于汽车的一些细节方面更加重视，例如因哈尔滨冬天寒冷，其对后视镜的除雾性能会有所要求，同时对车内防眩目后视镜等较为重视。
（1）汽车价格及品牌类型
可以说，哈尔滨市的汽车消费者与所有其他地方的一样最关心的都是价格。由于现阶段，哈尔滨市的汽车消费群体主要是一些年青人和中年人，而现在其消费群体普遍收入不算太高，因此，哈尔滨市汽车消费者通常会选择价格不是太高的汽车，有由于这点是由目前该市经济条件所影响的，短期内是很难改变的。
在哈尔滨市，其几大主流车系分别为合资日韩、合资德系和国产品牌，其中占比最大的是国内合资日韩车系。总的来说，在各性能方面，国产品牌的表现均相对较差，这说明国外品牌在车的性能环节做得比国产品牌有明显的优势[2]。当然，很多消费者对汽车品牌的选择除了品牌质量等客观因素外，还对品牌个性等相当看重。笼统来说，对于汽车的安全性能和质量，消费者是最为看重的，当然不同消费者也有其差异之处。汽车作为一种代步工具，其使用是具有一定危险性的，因此消费者会非常关注其安全性能。
从目前哈尔滨市汽车消费者所选购的汽车类型来看，1.6L排量和1.4L及以下排量的汽车的选购数量非常大，其次是1.8L和2.0L排量的汽车，相对而言大排量的汽车的消费群体则相对较少。可以看出小排量和中等排量的汽车是哈尔滨市汽车消费者的主要选择。
（2）汽车销售商的销售服务
总体来看，在哈尔滨市各品牌汽车的销售环节中，其销售表现都令消费者非常满意，其中以奔驰最好，福特福克斯、长城哈弗、奇瑞QQ则位居其后。各品牌汽车的销售顾问环节及销售过程的表现也与之相仿，均能在不同程度上获得消费者的满意。
对目前哈尔滨市汽车市场主流品牌汽车的质量满意度及其服务满意度的调查分析显示消费者对宝马、奥迪的质量和服务的满意度都非常的高，远超出市场平均水平；速腾则只较平均水平有所突出，在质量方面消费者满意度较高；而现代途胜总体表现则较差，消费者对其服务及质量的满意度均较低。
另外，售后服务对市民的汽车消费选择也有着较大的影响，售后服务一般为汽车生产商较为盈利的部分。在售后服务环节中，奔驰仍是做得最好的，最不能获得消费者认同的则是斯科达。
2.消费者自身情况
作为汽车购买者，消费者的工作收入、消费者的就业率以及其消费习惯等问题均影响着其购车选择。
（1）消费者职业级经济状况
一个人所从事的职业及其收入，在一定程度上代表着其社会地位，并且影响着他们的生活方式和消费习惯。因为经济状况决定着可用于消费的收入及其借贷能力。而汽车属于高档消费品的一种，个人经济状况达不到一定程度是无法购买的，同时经济状况不同的人所选购的汽车也会有所差异。
在哈尔滨市，普通大众人均月收入约在3000左右，这样一个劳动者要花将近十个月的时间才能买入一辆夏利。同时，消费者还需要考虑其工作稳定性，在目前国内很多大企业都面临改制的情况下，消费者对自己的就业环境及未来会给于更多地关注，这对汽车销售来说是有一定负面影响的。
不过，在哈尔滨市居民的收入水平在不断提高，这也促进了该市人民的汽车消费水平。从收入水平来看，高收入人群对汽车的消费明显要高于其他消费者。一般收入群体通常是中低档汽车的主要消费群体，其次是中等收入家庭；在高档汽车消费市场中，中等收入群体将是其主要的消费群体，其次是高收入家庭。
（2）其他消费者的推荐情况
一般情况下，消费者的购买意愿很容易受他人态度的影响，而这种影响的强度常取决于他人态度的强弱及与消费者的关系。对消费者而言，家人和朋友的意见将是其最信赖的信息来源渠道，其次是有经验车主的介绍。这对哈尔滨市消费者来说是一样的。
而调查研究发现，目前哈尔滨市汽车拥有者向他人推荐自己所使用汽车的意愿是很高的，这将对即将购买汽车的消费者将产生较大的影响，当然这在两一方面也说明消费者对自己所选购的汽车的综合满意度还是比较高的。
3.宏观影响因素
（1）油价问题
油价问题将会是中国汽车行业所面临的最大问题，在中国经济高速增长，汽车行业高速增长的同时，正赶上汽车高消费缺油年代，预计到2030年，在中国国内，仅汽车耗油量就将达到5亿吨，这一因素将极大程度地制约中国汽车行业的发展，也是影响汽车消费者购买汽车的行为决策。本文所研究的哈尔滨市汽车消费市场同样面临这一问题。
（2）交通环境问题
市内交通环境的好坏同样影响着哈尔滨市消费者的购车意愿，整体而言中国的交通环境是比较差的，交通事故的发生率较高。目前，在哈尔滨市全市在籍机动车达到71万辆，交通拥堵频现，而大多数交通拥堵就是因“小违法”导致，这也严重影响着哈尔滨市的汽车消费[3]。
（3）国家鼓励政策
国家政策鼓励轿车进入居民家庭，在该政策的鼓励下，汽车正快速进入哈尔滨市的普通家庭。
而我国取消的对小排量汽车的现行政策使哈尔滨市汽车产商开始大量投入小排量汽车的领域的生产与销售，消费者也因此对小排量汽车给与了过多的关注。另外，新消费税制的实施，调整了小汽车税率结构，在一定程度上降低了小排量车的税费，同时对大排量车的税费有所提高，这对消费者的选购也有着一定的影响。
三、哈尔滨市汽车消费者的消费行为预测
在哈尔滨市，汽车消费者选购汽车的主要目的是为出行方便，其次是为了工作需要。对哈尔滨市消费者而言，购车的实际要求与理想车型间的总是存在一定的反差，表现在其心理期望与实际收入的不一致，但这一方面也预示哈尔滨市市民汽车消费档次将逐步提高。
由于哈尔滨市汽车消费者的收视与阅读习惯相对固定，广告对其购买有较大影响力，尤其报纸与户外，对未来购买汽车的品牌的选择上，广告投放力度强大的帕萨特、奥迪、广本、别克名次靠前，而桑塔纳、富康、捷达凭多年的品牌累计也将领先与其他众多品牌。而受欢迎的车型应该主要为小型车、中型车、紧凑型车，排量则较可能集中于1.4-2.0之间。
另外，在哈尔滨市，选购汽车的消费者将仍以中年人和一些青年人为主，因为他们工作较稳定，能够承担购车的费用。同时他们会更多地考虑车的价格、质量、品牌及售后服务等方面的问题，。也由于目前哈尔滨市消费者的环保意识逐渐加强，环保型的汽车将成为日后消费的主流趋势。（作者单位：绥化学院经济管理学院）
参考文献
[1]李金晖.汽车消费行为与消费者满意度研究[J].市场研究，2009.1：26-32.
