农业销售论文范文1
作为新时期社会经济文化发展中最为活跃的产业之一，物流发展对各行业经济发展趋势、特征高度敏感。随着计算机及其应用技术的快速发展和不断更新，短短数年间，以互联网为依托、以线下物流为支撑的网络购物、网络营销掀起新时期经济产业发展的新“狂潮”。与此同时，物流产业也在广泛的实践探索和应用中不断发展壮大、不断完善优化，逐渐演变为集线下体验、线上购买、现代高效化物流支持的商品零售新格局。新零售模式的出现很好地解决了电商产业用户扩张红利逐渐萎缩的“瓶颈问题”及本身的短板问题，也为解决农产品商务营销创新、解决卖菜难、市民买菜难等多种问题提供了新的启示。在新零售模式下，作为支柱型产业的农业经济发展、农产品营销都高度依赖现代化、智能化的物流体系，因而进一步探索农业、农产品智慧物流生态圈建设具有重大实际价值。《农产品物流》摒弃“基础+重点理论”式的图书编撰方式，紧密结合新时期高校实践教育、素质教育落实、高校转型升级相关号召，转而采用实践项目的形式将农产品物流相关理论概述一一阐述明晰，既提升了理论阐述的科学性、合理性、实用性，还进一步加深读者印象，方便读者深层理解并运用于实际。全书六大单元共由十五个具体实践项目组成，涉及农产品物流概述、农产品物流系统、农超对接的理论与实践、农产品物流行业发展趋势等多个层面理论;作者采用具体案例导入农产品物流相关项目，通过分析、探讨案例从而引出具体教学内容，增强课堂教学的生动性、趣味性、实用性。该书理论与当前农产品物流发展、农产品生产加工及商业营销高度并轨，兼之用语通俗易懂，可读性较强，各地新型职业农民示范培训、高等院校农业及物流相关专业教学、农产品物流相企业从业人员及物流发展研究爱好者均可参考借鉴。早期网络零售膨胀式发展，各地农业生产、农产品营销也趁此“东风”，获得一定的发展机遇和空间。但是2016年以来，网上零售额的增长率逐渐减缓，网上零售体验不如线下购物体验的缺陷也逐渐显露，传统电商发展的“天花板”似乎已然明朗。
与此同时，融合线上购买、线下体验的新零售模式悄然而生，再加上人们对智慧产业、农业智慧物流生态圈建设的认识逐步提升，各地纷纷投入到新零售模式营销、创新、融合，以及构建现代化、数字化、智能化的智慧物流格局的探索热潮中来。那么，从农业经济产业发展、农产品零售营销、农业文化传承发展的角度出发，农业智慧物流生态圈建设应当注意哪些问题呢?其一，科学统筹规划设计，为农业智慧物流生态圈建设提供科学指导。各地政府及相关部门、高校、研究机构等主体需要高度明确，积极构建符合适合社会经济文化发展潮流和多样化需求的农业智慧物流生态圈，不仅可以为地方农业发展、产业链优化升级、教育等多个领域发展提供更强助力，还可以成为地方“筑巢引凤”、“产业孵化”，吸引投资的重要砝码。政府及相关部门要及时做好农业智慧物流生态圈建设的统筹规划、科学指导工作，加强对农业相关产业、地方特色产业的引导和政策扶助，助力农产品特色品牌、核心品牌的建设，并切实推动农产品规范化、现代化、数字化生产加工及管理，切实保障消费者购买、使用体验;充分利用自身资源优势，科学规划布局农业智慧物流生态圈建设，提升农业智慧物流相关产业建设的科学性、合理性、时代性和发展性;为智慧物流产业相关企业建设、探索创新提供必要的理论和技术支持，有效避免资源浪费。其二，积极联合高校、技术研究机构及企业，加强智慧物流技术开发创新。
在新零售模式下，农产品生产加工、商业营销、运输存储、线下体验、售后管理等各个环节，以及信息平台、供应链平台等都对互联网、冷链、包装技术的依赖程度非常高，因而农业智慧物流生态圈建设需要在加强智慧物流基础技术保障的同时，积极开辟校企、企业与机构、政府相关部门等多种联合技术创新模式，充分利用高校、技术科研机构的技术和人才优势，以及政府资源优势，加强农业智慧物流技术创新开发，为农业智慧物流服务质量提升、功能创新提供有力保障。其三，紧跟时展，切实满足市场多样化需求。无论是早期电商模式还是新零售模式，市场需求始终是决定农业智慧物流产业发展的核心要素，只有切实满足市场不断变化、发展的需求，才能站得更稳、走得更远。农业智慧物流产业的服务对象是消费者、农产品生产者，因而及时为目标群体提供高效、便捷的服务才是智慧物流产业发展的根本之路。随着农业经济发展实现机械化、精准化、信息化发展，特色农产品、农业人文旅游产品的也不断涌现，人们对农产品的购买、使用体验要求也水涨船高。因而农业智慧物流产业需要不断完善、优化自身功能，并不断开发新功能;注重农业智慧物流服务的智能性、人文性、和谐性，以及农产品购买、售后的便捷性、易操作性。此外，随着社会经济产业不断发展，新的生产营销模式、理念、产品会不断出现，必然会对农业智慧物流生态格局产生一定冲击，这就要求农业智慧物流产业相关主体不断创新、探索。
农业销售论文范文2
[关键词] 绿色农产品 农民经纪人 农业专业化组织直销
在我国，20世纪90年代初就已经提出了绿色食品工程概念。但直到2005年8月17日农业部农产品质量安全中心和中国绿色食品发展中心才把无公害农产品、绿色食品、有机食品作为现阶段我国安全优质农产品的主导品牌。而目前我国绿色农产品的生产现状和消费现状不容乐观：截至2005年底，全国共有3695家企业的9728个产品获得绿色食品标志的使用权，总产量达到6300万吨，产品年销售额1030亿元人民币，出口额16.2亿美元，环境监测的农田、草场、林地、水域面积9800万亩，仅占农业总产量的1%～1.5%；而从2006年的数据中同样也可以看出：全国人均食品消费数为2308元，其中绿色食品的支出仅为66元。导致绿色农产品生产、消费不尽如意的因素很多，本文拟从绿色农产品的渠道策略方面来分析。
一、绿色农产品的概念、特点
目前绿色食品、绿色产品、绿色农产品的概念在一定范围内比较混乱，而且有时候在使用中没有统一标准。笔者认为绿色农产品的定义应为：遵守可持续发展原则，按照特定的方式生产、加工、运输、贮藏，经专门机构认定、许可使用绿色农产品标志的为人类生活所需的各种无污染、安全、优质农产品的总称。这个定义中体现了绿色农产品的特征:(1)特定的方式生产、流通。（生态环境、流通环境）;(2)产品实行标志管理（特定标志）;(3)质量的保证（安全、优质、无污染）;(4)范围比较广（符合条件的农产品）。
二、绿色农产品流通渠道现状分析
目前，我国普通农产品的流通主要是通过批发和零售等方式进行的。除了简单的沿街叫卖的方式以外，还有进入农贸市场、超市等销售渠道。这样普通农产品流通经营模式主要有三种：
1.农改超独立经营模式。指将传统的农贸市场进行改造后，建立在农贸市场基础上的农产品超市。
2.超市加生鲜区依托经营模式。指在经营日常生活用品的超市中，专设一片农产品生鲜区，来满足不同消费群体的日常生活需要。
3.农加超并行经营模式。指在传统农贸市场上进行，采取农贸市场加超市的模式，在现有农贸市场中或旁边辟出一块超市，超市中经营品种不限的农产品。
在这三种模式中，绿色农产品的销售普遍使用的是第二种模式，即超市加生鲜区模式。在这种模式下，绿色农产品的价格相应就比较高，因为超市的运营成本比较高（入门费、标签费、制单费、保管费用等）；绿色农产品的品种受到限制，因为超市要考虑到自己的盈利状况，而绿色农产品虽然优质优价，但购买的消费者为数不多，因此超市经营的品种不是特别多。所以在超市里经营绿色农产品受到很大的限制。
目前还有一些理论认为绿色农产品销售应采取店面直销的方式，即建立绿色农产品直销店，在保证绿色农产品的质量的前提下，可以增加绿色农产品的销量。但目前在我国，绿色农产品直销店为数不多。
由此可以得出，我国绿色农产品的销售渠道目前还是比较窄，这就直接影响了绿色农产品的市场的扩大。如果在现阶段不进行流通渠道拓展，那么在绿色农产品生产量增加时，就会出现“卖难”的局面。
三、 绿色农产品的渠道策略
在前面，我们分析了绿色农产品的流通渠道比较窄，主要是简单的直销和进入超市两种方式。随着消费者对绿色农产品的关注程度的增加，绿色农产品的生产就会逐渐增加，如果还依赖原有的销售渠道，绿色农产品很有可能就会出现“卖难”的问题。因此，目前应该在增加绿色农产品生产的同时采用多种渠道，加快绿色农产品的流通。
1.使用农民经纪人。农民经纪人指的是以农产品为销售对象，为农业生产者和农产品的购买者提供信息，促进销售，从中取得佣金的这一类人。目前农民经纪人在农产品销售中的地位日渐明显，而且对农产品的跨区域销售也提供基础。如陕西临潼的农民经纪人门立社年销石榴1000多吨，被评为“石榴大王”，他不但自筹资金建了贮量100吨的石榴冷库，而且申请注册了“水晶”牌石榴商标，为临潼的石榴进入高端市场，走品牌道路奠定了基础。
对于绿色农产品的生产者而言，是否使用农民经纪人,主要是看其绿色农产品生产量的大小、信息的了解程度。如果属于中小生产者,信息不太灵通，应该使用农民经纪人,通过农民经纪人销售产品,同时也可以通过农民经纪人了解市场的需求情况,为以后的生产做好准备。当然，使用农民经纪人也有一定的风险,因为目前许多农民经纪人主要是在地区内销售，跨区销售的比较少，所以对区外市场乃至全国市场了解不太深，这就使得销售所受的局限比较明显,不利于绿色农产品品牌的提升。因此,对于中小生产者而言,由于生产的绿色农产品数量不大,可以通过农产品经纪人在域内销售，若属于农业产业集团,就可以采取直销等渠道。
2.参加农业专业化组织。农业专业化组织指的是由农业生产者自发组织、部分农业生产者参加,集中销售农产品的组织。目前在许多地区都存在农业专业化组织,这一些组织通常是以协会的名义出现的。如苹果协会、青蟹协会等。一般情况下,农业专业化组织中有专门的负责人在农产品的销售前组织集中收购农产品，然后按照农产品的质量分等级包装、定价销售。这样对于众多的农业生产者来说,不仅可以保证农产品的销路,而且在市场出现波动时还可以避免风险。因此,农业专业化组织是农业生产者走向市场的一个可选方式。
绿色农产品的生产者在选择专业化组织时要强调专业化组织的功能和开拓市场的能力，选择适合绿色农产品销售的专业化组织。一般而言，绿色农产品的专业组织应该具有对绿色农产品的绿色包装和绿色运输能力，而且对绿色农产品还应有绿色宣传的能力。对于中小绿色农产品的生产者，可以选择参加绿色农产品的专业化组织。
3.建立绿色农产品连锁商店、绿色农产品专柜。对于大型的绿色农产品生产者，由于生产销售的绿色农产品品种多、数量大，可以通过建立绿色农产品连锁商店或绿色农产品专柜的方式销售。
绿色农产品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况，实现严格的“八个统一管理”， 即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以对企业员工强化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时，还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销，既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短销售渠道，减少和降低销售成本。
建立绿色农产品专柜时可采取和超市联合共建的方式。绿色农产品的生产经营者可以和超市签订长期的供应合同，在超市里建立自己的绿色农产品专柜，销售本企业生产的绿色农产品，这一方面可以保证产品的质量和销量、另一方面也有利于绿色农产品品牌的传播。
4.直销。对于一些易腐烂变质或易失鲜活性的绿色农产品，如蔬菜、水果等要尽量缩短流通渠道，可以采取直销方式，这样，既可以避免产品腐烂变质，又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式，可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜，既减少了流通环节，避免了污染，又降低价格，扩大市场销售量。
在绿色农产品的直销过程中要注意绿色农产品的绿色包装和绿色农产品的保鲜性，注意使用适合的有利的包装材料，这一方面有利于绿色保鲜，另一方面有利于绿色农产品的宣传。
5.进入绿色批发市场。对于当地有绿色批发市场的绿色农产品的生产者，在销售时可以将绿色农产品直接在批发市场上销售，这样可以减少绿色农产品的销售风险，提高销售量，节约销售费用。选择批发市场时要考虑市场是否为国家批准建立的绿色市场，其对绿色农产品的质量能否有一定的保证等。
从以上分析中我们可以得出这样的结论：
中小型的绿色农产品生产者一般可采用的销售渠道有:如下图:
大型的绿色农产品生产者可采用如下销售渠道销售:如下图:
通过以上分析，我们可以看出，绿色农产品的经营者可以采取不同的渠道来销售绿色农产品，随着绿色农产品销售渠道的扩张，绿色农产品在一定程度、一定时间内就可以慢慢替代普通农产品。这样，我国农业的发展目标在很大程度内又实现了一大步。
参考文献:
[1]国家统计局资料[R].新华网2007.1.25
[2]郭国庆市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社2004
[3]章寿荣:农产品超市化经营的推进思路[J].南京:江苏商论．2004、11．129
农业销售论文范文3
一、农产品电子商务销售系统优势
农产品电子商务销售系统就是将电子商务，农产品交易和农资信息进行有效的整合。为人们在线进行农产品交易提供了虚拟网络环境和保障农产品电子商务顺利运营的管理环境。在该农产品电子商务平台以及其子平台下，涉农企业、商家、农户可以以较低成本来进行自己的农产品交易活动。
农产品电子商务销售系统具有以下优势：
（1）降低管理成本和物流成本。农产品电子商务通过网络手段减少了纸张等文具的消耗，节约了成本，更加环保。
（2）减少资金的沉默成本，达到“零库存”的目的。
大量的农产品积压在仓库，将会延长农业企业资金的周转周期和仓库的有效利用率的降低，利用电商平台可以将这一状况得到极大地改善。降低库存量将会为农资企业节约原材料供应费、物流费用、仓储费以及管理费等费用，特别是各项物价飞速上涨，更可以为农业企业降低不少的成本。
（3）消减贸易成本。
虽然农业企业需要增加一定的投入（如，域名费，购买软件、硬件系统以及系统软硬件维护费用等费用）用来从事电子商务，但是使用农业电子商务进行贸易和传统的农产品销售模式比起来，成本将会得到较大幅度的降低。农产品在网上进行降价促销，不仅可以消减一定的媒介传播费用而且必将增大销售业绩。同时人们可以随时随地在农产品交易平台上进行农产品交易，从而实现更方便、更快捷的目标。
（4）减少时间周转成本
通过农业电子商务化，能够使交易的卖方及时回收农产品的钱款，从而减少资金的沉默成本，提高资金的周转率。时效效益与现金流、利息、回收时间的长短等因素密切相关。
二、农产品电子商务销售系统调研
对现行的电子商务平台（淘宝，京东）进行了详细的调查和研究，了解了系统需求和对系统分析、设计等重要基础工作。同时对附近的农产品销售市场进行了全面的调查研究，系统调研主要采用的是：
1. 直接向农户下发农资消息，通过向农户下发农资消息，了解在一定的时间段内和一定区域内农户农产品的区别和农产品的价格走势。因此，及时向农户下发涉农消息是十分有必要的。
2. 对附近的农产品加工商索要对农户有用的消息，以此来了解涉农企业的某些时段农产品需求和销售的农产品信息以及其目前消息的渠道。
3. 搜集当前网络销售模式，以及每种模式下所对应的参与者身份。当前电子商务模式主要有b2b（business to business）、b2c（business to customer）、c2c（customer to customer）、o2o（即online to offline）等模式。
通过调研环节，初步议定农产品电子商务销售系统应该具有哪些功能、满足哪些需求、使用什么硬件软件环境。
三、农产品电子商务销售系统用户需求
在该系统的设计中，始终贯彻以农户为主企业为辅的策略，从而在系统中能够结合这种策略对农户的农产品进行销售和向他们发送农产品信息，让他们能够更好地进行生产生活。本系统将电子商务平台涉农信息的有效整合，为农户提供从生产到销售的指导和导向，还为他们销售提供平台，解决销售难，价格低廉的问题。同时该系统也应满足企业信息的需求，宣传企业文化、展示农产品，加强涉农企业与农户的合作。
四、农产品电子商务销售系统性能需求
由于它是一个交易与信息集成平台，所以系统的整体系统响应时间、整体系统性能和故障切换能力应达到或高于以下要求：
1. 稳定性。满足10000个用户的访问压力下的正常访问，保证多个买家在线，支付时，系统不会因为超负载而崩溃或者系统出错。
2. 实时性。对外部事件（比如订单）做事及时响应，虽然无法预知事件何时到达，但是系统必须在事件发生时能够在严格的时间内做出响应（系统响应response time），即使在峰值负载的时候也应如此。
3. 安全性。保证系统不因外界的
攻击而崩溃，做好安全保障措施，关注外部环境的恶意攻击，减少应用开发者的重复劳动。还应该为系统提供安全的访问管理机制，对数据进行加密解密操作。
五、农产品电子商务销售系统功能介绍
企业，顾客，农户可以注册成为系统卖家或者卖家，通过登录来销售或者购买农产品；顾客可以检索所需商品信息、了解特价农产品信息；企业可以向平台添加企业信息和其农产品信息；农户可以查阅农资信息、获取农资资料；消费者可以管理购物车（添加商品或删除选购商品以及在线下订单等）；顾客可以反映自己的意见或者留言；商品管理员对商品以及特价商品进行管理（添加、删除、修改商品）；订单管理员能够查看订单，按照订单进行发货、缺货补货操作；会员管理员可以查看顾客的反馈信息及具体的处理情况；系统管理员进行系统用户的新增，删除或修改。
结语
本论文来自于课题“河北省农产品电子商务销售系统的建设研究”，课题编号：hbsw2013100。通过该论文阐述，农产品电子商务销售系统将凭借其方便快捷、节省资源和农户成本等优势为农户和涉农企业提供良好的交流交易平台，并且逐步成为未来农产品销售的主要途径。
参考文献
农业销售论文范文4
我国玉米主产区农户玉米销售特点
从2009年10月到2010年5月1日前，黑龙江、吉林、山东和河南四省玉米生产农户中，有82%的农户销售了新玉米，有18%的农户由于自家需求等原因还没有销售玉米，农户在玉米销售时间和次数上存在如下特点：
1、从销售时间来看，我国玉米主产区农户主要在春节前销售玉米，东北和黄淮海区域农户全年玉米2/3多在春节前销售，近1/3在春节后销售，但不同地区存在一定的差异。其中，河南尽管玉米产量不小，但由于河南更重视小麦，他们多数不存储玉米，所以河南农户在春节前销售的玉米占到82%。山东的情况则是另一个极端，农户将很大一部分玉米压到了来年的3月下旬以后销售，他们在春节前只销售了52%。黑龙江和吉林的情况介于山东和河南之间，春节前农户销售玉米的比例分别为70%和78%。
2、从销售次数来看，我国玉米主产区农户大多数只销售一次，并且一次性就卖完商品玉米，农户很少分多次（3次及以上）销售。从调查数据来看，在所有销售过玉米的农户中，有81.7%的农户只销售1次、销售2次及以上的农户比例只有18.3%。在销售一次的农户中，89%的农户一次性就卖完商品玉米。分地区来看，吉林只卖过一次玉米的农户最多，占88%，其次是河南和山东，黑龙江最少，占73%。黑龙江销售玉米在2次或更多次的农户比例最高，有27%，吉林只有12%。
3、我国玉米主产区农户普遍在春节前一次性把玉米卖完的最主要原因是多次销售太麻烦，劳动力机会成本和销售交易成本太高。实地调查中我们直接询问了农户一次性销售玉米的原因，多数（约64%）农户认为分多次销售太麻烦。其背后更为深层次的原因实际上是因为我国农村劳动力机会成本不断提高，多次销售导致交易成本增加，因此销售的收益大打折扣（图1）。
4、家庭信贷导致的流动性约束和仓储设施条件缺乏可能是另外两个影响农户销售决策的重要原因，但目前缺乏系统研究和证据。实地调查显示，有11%的农户是因为急等用钱和没有好的玉米储存设施，不得不一次把玉米销售完，因此，这两方面因素可能也是影响农户玉米销售决策的重要原因，但目前就它们对农户玉米销售决策和行为的影响还缺乏系统科学的研究和判断。分地区来看，对于一次性卖完商品玉米的原因，东北地区（黑龙江和吉林）农户主要是急需用钱的比例较高，占15%；山东则只有不到3%，河南有11%。同时，黄淮海地区一次性卖完商品玉米的农户（山东和河南）有13.3%表示因为没有好的粮食仓储设施，而黑龙江和吉林平均达到9.7%。
我国玉米主产区农户借贷状况及特点
1、我国玉米主产区1/3以上农户有借钱或贷款，地区之间差异较大。调查显示，样本农户中36%在2009年有借钱或贷款，平均借贷金额为2万元。其中，吉林超过一半（51%）农户有借贷，山东仅有25%。从借贷金额来说，黑龙江农户借贷量最大，在有借款的农户中，平均借贷2.67万元，比吉林平均多1万元；山东、河南平均借贷额分别为1.85万元和1.74万元。
2、不同地区农户借贷的原因差异较大，其中黑龙江和吉林主要是用于购买农资农机，而山东和河南主要是用于盖房买车等家庭大额固定资产购置。农户借贷主要用途包括三方面：一是购买农资农机；二是盖房、买车或医疗、上学等家庭投资或消费；三是生产性投资。分地区看，购买农资农机借贷是黑龙江和吉林农户最主要的借贷原因，在所有借贷原因中占比分别为46%和40%，但在山东和河南其占比只有7%和4%。山东和河南农户借贷最主要用于盖房买车等家庭大额固定资产的配置，其次是供孩子上学（图2）。总体上看，黑龙江和吉林农户在农业
生产中面临更紧迫的资金约束，一方面是因为东北地区农户收入水平较低，另一方面是东北地区家庭土地经营面积较大，投入需求较大。从农户借贷还款期限来看，其中39%的借贷行为并没有明确的期限，有固定期限的借贷还款期限平均为11.2个月，接近于1年。
3、卖玉米是玉米种植户重要的还款来源之一。黑龙江、吉林、山东、河南四省所有已经偿还了的借贷中，用卖玉米收入来还贷的占所有还款渠道的47%，其次是卖猪牛羊等其他农业收入渠道，第三还款来源是外出打工赚钱。卖玉米和其他农业收入是黑龙江、吉林、山东和河南四省玉米种植户的两个最重要的还款来源，但黑龙
江和吉林首先通过卖玉米，其次通过其他农业收入，而山东和河南则刚好相反，这也反映出玉米销售对黑龙江和
资料来源：作者根据调查数据整理。
我国玉米主产区农户粮食仓储设施条件
1、我国玉米主产区有38%的农户拥有专门的玉米储存设施，地区间差异显著。其中山东最高，近一半农户拥有专门的玉米储存设施，其次是吉林、黑龙江与河南，分别只是42%、34%和29%（表1）。总体来看，71%的样本农户会把新收玉米在家里储存一段时间，其中山东储存新收玉米的农户比例最高，达到93%；其次是东北地区的黑龙江和吉林，储存玉米农户比例相近，约70%；河南最低，仅为46%。
2、玉米主产区农户的仓储设施中一半略多的防鼠、防雨和防风条件较好，但地区差异显著。从存储设施质量来看，河南和山东有专门玉米储存设施农户的仓储条件比较好的相对较多，而且河南（76%）远高于其他三省
平均水平（49%）。在有专门储存玉米设施的农户中，东北地区的设施条件较差，有10%属于较差，而这一比例在山东和河南都是0。所以，平均来看，黄淮海地区农户粮食仓储条件好于东北农户，山东和河南20%以上的受访农户拥有条件较好的玉米专门储存设施，而黑龙江和吉林该比例分别为16%和19%（表2）。
流动性约束和仓储设施对农户销售行为影响的计量经济分析
（一）计量经济模型及变量说明
为实证检验仓储条件和家庭流动性约束对于农户粮食销售量、销售时间和销售次数的影响，本文建立如下计量经济模型来进行分析：
其中，方程右边的代表农户的基本特征，为区域虚变量，分别用来反映由农户特征与区域所造成的销售行为差异性，为符合iid.分布的随机项。
模型的被解释变量DepVar分别用六个变量来表示，包括：（1）农户家庭玉米产销比；（2）农户玉米总销售次数；（3）元旦前农户玉米销售量占农户总销售量的比例；（4）元旦前农户玉米销售次数占总销售次数的比例；（5）农户末次销售距收获间隔时间；（6）农户首次销售距收获间隔时间。对于（5）和（6），分别用2010年4月底前最后一次销售玉米的时间和2009年玉米收获时间之间的旬数，2009年玉米收获后第一次销售玉米的时间和2009年玉米收获时间之间的旬数来表示。
关键解释变量由两个虚拟变量组成，分别表示农户是否有条件好的玉米专门仓储设施和是否有简陋的玉米专门仓储设施，其中条件较好是指防风、防雨和防鼠条件比较好，简陋的仓储设施指储存条件一般的设施。家庭流动性约束情况b0用2010年元旦前农户是否需要偿还贷款来表示，假设农户只要在2010年元旦前有任何类型的贷款要偿还，都认为该农户要还贷。以元旦为界是因为中国的信贷市场年度为每年1月1日至12月31日，而很多农户在正规金融机构的贷款都是年底到期，于是在年底必须还款。
控制变量中，农户家庭特征变量包括：当年可销售量（用当年玉米种植面积代表）、后市价格变动γ（用农户收获玉米时对其价格持续上涨的预期来反应）、农户风险规避程度、家庭2009年猪牛羊最多存栏数、家庭收入、家庭人口规模，家庭劳动力比例，家庭非农就业劳动力比例、自家和亲戚家从事粮食买卖的人数、受访者性别、受访者年龄、受访者受教育年限和受访者的种地年数。区域虚变量控制到乡级水平。
（二）实证分析结果
表3报告了计量经济模型的参数估计结果，从似然比卡方统计量可看出，在0.01的显著性水平下，模型参数联合显著异于零。
1、粮食仓储设施条件的影响
估计结果显示，农户的粮食仓储设施条件对农户玉米销售次数和销售量具有显著的负向影响（表3中列（1）-（4））。相对没有专门粮食仓储设施的农户，无论是拥有储存条件较好的玉米专储设施，还是简陋的专储设施，农户家庭玉米产销比都较低，家庭玉米总销售次数较少，元旦前玉米销售次数和销售量也较少。农户玉米末（首）次销售距收获时间间隔模型中，只有质量较好的玉米专储设施影响显著且与玉米储存时间正相关（表3中列（5）和（6）），简陋的玉米专储设施对农户玉米储存时间则没有显著影响。这表明，如果农户有专门储存玉米的设施且设施条件较好，则农户会在玉米收获后将其储存较长一段时间然后再统一出售，而且增加元旦后销售比重的可能性更大。
2、信贷导致的流动性约束的影响
信贷引致的家庭流动性约束对农户玉米总销售次数和元旦前玉米销售次数（销售量）比例的影响显著为正（表3中列（2）-（4）），但对农户首次销售玉米距玉米收获时间间隔的影响显著为负（表3中列（6）），对家庭玉米产销比和末次销售距收获时间间隔的影响则不显著。这说明，流动性约束会促使农户多次销售玉米，且较早即开始销售。本文所称流动性是以农户元旦前贷款偿还情况来表示，具体来讲，流动性受约束即元旦前需要偿还贷款。因为中国玉米种植农户元旦前偿还贷款的最重要收入来源依然是销售玉米，流动性受约束时，玉米种植户往往被迫尽早销售一定量的玉米来偿还贷款。但由于市场预期等其他因素影响，流动性受约束的农户并不一次性卖完所有玉米，他们会储存部分玉米在未来销售。因此，流动性约束与农户玉米总销售次数正相关，且提高农户元旦前的玉米销售次数比例和玉米销量比例。同时，由于相对农户收入，农户贷款利率较高，元旦前需要偿还贷款的农户会尽早偿还，因此，其首次销售玉米的时间距收获时间间隔比元旦前不需要偿还贷款的玉米种植户短。
虽然一定程度上流动性约束会促使农户分批销售玉米，但更值得注意的是，流动性约束提前了农户首次销售玉米的时间，从而整体上农户销售玉米的时间依然集中在收获后较近的一个时期。显然，这种集中售粮的行为不仅降低了农户后期获得高收益的可能性，而且给市场造成巨大的收购压力。
■结论与讨论
本文通过对我国四个玉米主产省――黑龙江、吉林、山东和河南――640个玉米种植农户的调查，系统分析了农户销售玉米行为、流动性约束和家庭粮食仓储设施条件，并进一步通过计量经济模型检验流动性约束和粮食仓储设施条件等因素对农户玉米销售行为的影响。研究发现，增强流动性可以降低农户在玉米收获后大量集中销售的可能性，使农民有更大的自由选择价格比较高的时间销售其产品。同时，畜牧业收入和其他收入的增加，也会降低农户的流动性约束，使农户有更大的自由来选择销售时间，实现玉米销售的利润最大化。
农户建设专门的粮食仓储设施可以降低农户在玉米收获后大量集中销售的必要性，使农户有更大的自由来选择合适的销售时间。在控制了农户的价格预期、风险规避意识和家庭资金流动性约束等家庭特征后，有好的玉米存储设施的农户元旦前销售粮食的次数和销售量显著低于其他农户。同时，如果粮食仓储设施条件越好，则农户在粮食收获后先将粮食储存一段时间再出售的可能性会越发增大，农户储存粮食的时间会越长。因此，对于农户而言，拥有条件较好的仓储设施的意义在于可以推迟玉米销售时间，而不是在玉米收获后即集中上市，这一方面能缓解粮食收获季节市场供过于求从而粮食市场价格下跌的压力，另一方面有利于农户待后市价格较高时再出售粮食，获取较高农业收入。
上述的研究结果表明，每年年底农民的资金需求以及仓储设施的缺乏使农民不得不在玉米收获后尽快销售其玉米产品，即使农民意识到在玉米刚收获的时间市场价格是比较低的。这样制约了农户自由选择销售季节来实现销售利润最大化。农民不得不在玉米收获后的短时期内销售玉米也导致在短期内，玉米的市场供给大幅增加，进一步使市场价格下降。为此，我们建议：1）进一步完善农村金融市场，对农民的生产性借贷行为给予一定补贴，适当延长农民从农村信用社或当地农业银行等金融机构贷款的期限，使农民不需要在年底集中偿还贷款；2）对东北等玉米主产区的农户建设玉米存储设施给予一定的财政支持，鼓励农民建立较好的玉米存储设施，一方面可以降低玉米在存储过程中的损耗，另一方面可以使农民有更多的自由来选择合适的玉米销售时间，如选择第二年市场供给缺乏且价格较高时再逐渐出售。这些措施不仅能够提高农民的收入，同时对于平抑我国玉米市场价格在季节间的波动也具有重要意义。
表3 农户玉米仓储设施、家庭流动性约束与玉米销售
家庭玉米产销比（%） 玉米总销售次数（次） 元旦前销售次数比例（%） 元旦前销售量比例（%） 末次销售距收获时间间隔（旬） 首次销售距收获时间间隔（旬）
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
GLM OLS GLM GLM POISSON POISSON
关键解释变量
是否有好的玉米专储设施 -1.442 -0.214 -0.855 -0.801 0.186 0.213
（1=是；0=否） (4.89)*** (3.14)*** (3.11)*** (2.93)*** (4.56)*** (4.79)***
是否有简陋玉米专储设施 -1.147 -0.180 -0.551 -0.624 0.036 -0.017
（1=是；0=否） (3.49)*** (2.37)** (1.80)* (2.03)** (0.79) (0.34)
元旦前是否要偿还借贷 0.516 0.124 0.900 0.826 -0.069 -0.112
（1=是；0=否） (1.22) (1.60) (2.83)*** (2.62)*** (1.54) (2.34)**
控制变量
2009年玉米种植面积 0.025 0.014 0.007 0.008 0.003 -0.000
（亩） (2.07)** (8.45)*** (1.15) (1.25) (3.15)*** (0.36)
是否预期到玉米价格持续上涨 -0.520 0.011 -0.468 -0.472 0.101 0.073
（1=是；0=否） (2.08)** (0.19) (2.11)** (2.13)** (3.22)*** (2.15)**
风险规避程度 0.007 0.002 0.001 0.001 0.000 -0.000
（%） (1.77)* (1.94)* (0.24) (0.31) (0.11) (0.53)
2009年猪牛羊最多存栏数 -0.073 -0.006 -0.060 -0.059 0.002 0.001
（头） (5.55)*** (5.24)*** (3.55)*** (3.57)*** (1.56) (0.48)
是否高收入家庭 0.164 -0.069 -0.086 -0.065 -0.044 -0.001
（1=是；0=否） (0.53) (1.07) (0.33) (0.25) (1.16) (0.02)
家庭总人口 0.003 0.012 -0.012 -0.001 0.004 0.002
（人） (0.04) (0.63) (0.15) (0.01) (0.38) (0.14)
家庭劳动力比例 0.000 -0.002 0.001 0.003 -0.001 -0.000
（%） (0.00) (1.08) (0.23) (0.45) (0.72) (0.11)
家庭非农就业劳动力比例 0.006 0.001 0.001 0.001 0.001 0.001
（%） (1.44) (1.00) (0.17) (0.19) (2.06)** (1.81)*
自家和亲戚家从事粮食买卖人数 -0.004 0.137 -0.005 -0.028 0.005 0.004
（人） (0.02) (2.59)*** (0.02) (0.13) (0.19) (0.14)
受访者性别 0.268 -0.052 0.208 0.224 -0.066 0.061
（1=男；0=女） (0.71) (0.66) (0.67) (0.71) (1.43) (1.18)
受访者年龄 0.035 0.013 0.028 0.025 0.001 -0.001
（岁） (1.44) (2.63)*** (1.41) (1.28) (0.37) (0.37)
受访者受教育年限 -0.035 -0.005 -0.027 -0.017 0.007 0.001
（年） (0.72) (0.54) (0.67) (0.42) (1.18) (0.15)
受访者种地年限 -0.024 -0.004 -0.026 -0.023 0.004 0.002
（年） (1.16) (0.91) (1.52) (1.35) (1.58) (0.75)
常数项 -0.992 -0.225 -1.178 -1.379 1.721 1.934
(0.76) (0.81) (1.08) (1.27) (9.82)*** (10.53)***
乡级虚拟变量省略
观测值 640 640 640 640 523 523
LR chi2(16) 132.97 153.41 65.64 64.19 65.37 43.89
Prob > chi2 0.0000 0.0000 0.0000 0.0000 0.0000 0.0002
注：1 括号中是估计的t统计量和z统计量；
2 ““*””、““**””和““***””分别表示10%、5%和1%的显著性水平。
尽管我国粮食的全面市场化改革已经6个多年头，粮食市场化程度不断提高，但农户在新粮上市后短期内一次性集中销售的现象依然十分普遍，这不仅影响农户农业收入增长，而且影响宏观玉米市场价格的稳定。本文基于来自对黑龙江、吉林、山东和河南640个农户2009/10年度玉米销售的第一手调查数据，分析了我国玉米主产区农户玉米销售的特点，并通过计量经济分析研究了农户销售决策中家庭借贷和粮食仓储设施条件的影响。
■我国玉米主产区农户玉米销售特点
从2009年10月到2010年5月1日前，黑龙江、吉林、山东和河南四省玉米生产农户中，有82%的农户销售了新玉米，有18%的农户由于自家需求等原因还没有销售玉米，农户在玉米销售时间和次数上存在如下特点：
1、从销售时间来看，我国玉米主产区农户主要在春节前销售玉米，东北和黄淮海区域农户全年玉米2/3多在春节前销售，近1/3在春节后销售，但不同地区存在一定的差异。其中，河南尽管玉米产量不小，但由于河南更重视小麦，他们多数不存储玉米，所以河南农户在春节前销售的玉米占到82%。山东的情况则是另一个极端，农户将很大一部分玉米压到了来年的3月下旬以后销售，他们在春节前只销售了52%。黑龙江和吉林的情况介于山东和河南之间，春节前农户销售玉米的比例分别为70%和78%。
2、从销售次数来看，我国玉米主产区农户大多数只销售一次，并且一次性就卖完商品玉米，农户很少分多次（3次及以上）销售。从调查数据来看，在所有销售过玉米的农户中，有81.7%的农户只销售1次、销售2次及以上的农户比例只有18.3%。在销售一次的农户中，89%的农户一次性就卖完商品玉米。分地区来看，吉林只卖过一次玉米的农户最多，占88%，其次是河南和山东，黑龙江最少，占73%。黑龙江销售玉米在2次或更多次的农户比例最高，有27%，吉林只有12%。
3、我国玉米主产区农户普遍在春节前一次性把玉米卖完的最主要原因是多次销售太麻烦，劳动力机会成本和销售交易成本太高。实地调查中我们直接询问了农户一次性销售玉米的原因，多数（约64%）农户认为分多次销售太麻烦。其背后更为深层次的原因实际上是因为我国农村劳动力机会成本不断提高，多次销售导致交易成本增加，因此销售的收益大打折扣（图1）。
4、家庭信贷导致的流动性约束和仓储设施条件缺乏可能是另外两个影响农户销售决策的重要原因，但目前缺乏系统研究和证据。实地调查显示，有11%的农户是因为急等用钱和没有好的玉米储存设施，不得不一次把玉米销售完，因此，这两方面因素可能也是影响农户玉米销售决策的重要原因，但目前就它们对农户玉米销售决策和行为的影响还缺乏系统科学的研究和判断。分地区来看，对于一次性卖完商品玉米的原因，东北地区（黑龙江和吉林）农户主要是急需用钱的比例较高，占15%；山东则只有不到3%，河南有11%。同时，黄淮海地区一次性卖完商品玉米的农户（山东和河南）有13.3%表示因为没有好的粮食仓储设施，而黑龙江和吉林平均达到9.7%。
我国玉米主产区农户借贷状况及特点
1、我国玉米主产区1/3以上农户有借钱或贷款，地区之间差异较大。调查显示，样本农户中36%在2009年有借钱或贷款，平均借贷金额为2万元。其中，吉林超过一半（51%）农户有借贷，山东仅有25%。从借贷金额来说，黑龙江农户借贷量最大，在有借款的农户中，平均借贷2.67万元，比吉林平均多1万元；山东、河南平均借贷额分别为1.85万元和1.74万元。
2、不同地区农户借贷的原因差异较大，其中黑龙江和吉林主要是用于购买农资农机，而山东和河南主要是用于盖房买车等家庭大额固定资产购置。农户借贷主要用途包括三方面：一是购买农资农机；二是盖房、买车或医疗、上学等家庭投资或消费；三是生产性投资。分地区看，购买农资农机借贷是黑龙江和吉林农户最主要的借贷原因，在所有借贷原因中占比分别为46%和40%，但在山东和河南其占比只有7%和4%。山东和河南农户借贷最主要用于盖房买车等家庭大额固定资产的配置，其次是供孩子上学（图2）。总体上看，黑龙江和吉林农户在农业生产中面临更紧迫的资金约束，一方面是因为东北地区农户收入水平较低，另一方面是东北地区家庭土地经营面积较大，投入需求较大。从农户借贷还款期限来看，其中39%的借贷行为并没有明确的期限，有固定期限的借贷还款期限平均为11.2个月，接近于1年。
3、卖玉米是玉米种植户重要的还款来源之一。黑龙江、吉林、山东、河南四省所有已经偿还了的借贷中，用卖玉米收入来还贷的占所有还款渠道的47%，其次是卖猪牛羊等其他农业收入渠道，第三还款来源是外出打工赚钱。卖玉米和其他农业收入是黑龙江、吉林、山东和河南四省玉米种植户的两个最重要的还款来源，但黑龙江和吉林首先通过卖玉米，其次通过其他农业收入，而山东和河南则刚好相反，这也反映出玉米销售对黑龙江和吉林农户收入的重要性（图3）。
资料来源：作者根据调查数据整理。
我国玉米主产区农户粮食仓储设施条件
1、我国玉米主产区有38%的农户拥有专门的玉米储存设施，地区间差异显著。其中山东最高，近一半农户拥有专门的玉米储存设施，其次是吉林、黑龙江与河南，分别只是42%、34%和29%（表1）。总体来看，71%的样本农户会把新收玉米在家里储存一段时间，其中山东储存新收玉米的农户比例最高，达到93%；其次是东北地区的黑龙江和吉林，储存玉米农户比例相近，约70%；河南最低，仅为46%。
2、玉米主产区农户的仓储设施中一半略多的防鼠、防雨和防风条件较好，但地区差异显著。从存储设施质量来看，河南和山东有专门玉米储存设施农户的仓储条件比较好的相对较多，而且河南（76%）远高于其他三省平均水平（49%）。在有专门储存玉米设施的农户中，东北地区的设施条件较差，有10%属于较差，而这一比例在山东和河南都是0。所以，平均来看，黄淮海地区农户粮食仓储条件好于东北农户，山东和河南20%以上的受访农户拥有条件较好的玉米专门储存设施，而黑龙江和吉林该比例分别为16%和19%（表2）。
流动性约束和仓储设施对农户销售行为影响的计量经济分析
（一）计量经济模型及变量说明
为实证检验仓储条件和家庭流动性约束对于农户粮食销售量、销售时间和销售次数的影响，本文建立如下计量经济模型来进行分析：
其中，方程右边的代表农户的基本特征，为区域虚变量，分别用来反映由农户特征与区域所造成的销售行为差异性，为符合iid.分布的随机项。
模型的被解释变量DepVar分别用六个变量来表示，包括：（1）农户家庭玉米产销比；（2）农户玉米总销售次数；（3）元旦前农户玉米销售量占农户总销售量的比例；（4）元旦前农户玉米销售次数占总销售次数的比例；（5）农户末次销售距收获间隔时间；（6）农户首次销售距收获间隔时间。对于（5）和（6），分别用2010年4月底前最后一次销售玉米的时间和2009年玉米收获时间之间的旬数，2009年玉米收获后第一次销售玉米的时间和2009年玉米收获时间之间的旬数来表示。
关键解释变量由两个虚拟变量组成，分别表示农户是否有条件好的玉米专门仓储设施和是否有简陋的玉米专门仓储设施，其中条件较好是指防风、防雨和防鼠条件比较好，简陋的仓储设施指储存条件一般的设施。家庭流动性约束情况b0用2010年元旦前农户是否需要偿还贷款来表示，假设农户只要在2010年元旦前有任何类型的贷款要偿还，都认为该农户要还贷。以元旦为界是因为中国的信贷市场年度为每年1月1日至12月31日，而很多农户在正规金融机构的贷款都是年底到期，于是在年底必须还款。
控制变量中，农户家庭特征变量包括：当年可销售量（用当年玉米种植面积代表）、后市价格变动γ（用农户收获玉米时对其价格持续上涨的预期来反应）、农户风险规避程度、家庭2009年猪牛羊最多存栏数、家庭收入、家庭人口规模，家庭劳动力比例，家庭非农就业劳动力比例、自家和亲戚家从事粮食买卖的人数、受访者性别、受访者年龄、受访者受教育年限和受访者的种地年数。区域虚变量控制到乡级水平。
（二）实证分析结果
表3报告了计量经济模型的参数估计结果，从似然比卡方统计量可看出，在0.01的显著性水平下，模型参数联合显著异于零。
1、粮食仓储设施条件的影响
估计结果显示，农户的粮食仓储设施条件对农户玉米销售次数和销售量具有显著的负向影响（表3中列（1）-（4））。相对没有专门粮食仓储设施的农户，无论是拥有储存条件较好的玉米专储设施，还是简陋的专储设施，农户家庭玉米产销比都较低，家庭玉米总销售次数较少，元旦前玉米销售次数和销售量也较少。农户玉米末（首）次销售距收获时间间隔模型中，只有质量较好的玉米专储设施影响显著且与玉米储存时间正相关（表3中列（5）和（6）），简陋的玉米专储设施对农户玉米储存时间则没有显著影响。这表明，如果农户有专门储存玉米的设施且设施条件较好，则农户会在玉米收获后将其储存较长一段时间然后再统一出售，而且增加元旦后销售比重的可能性更大。
2、信贷导致的流动性约束的影响
信贷引致的家庭流动性约束对农户玉米总销售次数和元旦前玉米销售次数（销售量）比例的影响显著为正（表3中列（2）-（4）），但对农户首次销售玉米距玉米收获时间间隔的影响显著为负（表3中列（6）），对家庭玉米产销比和末次销售距收获时间间隔的影响则不显著。这说明，流动性约束会促使农户多次销售玉米，且较早即开始销售。本文所称流动性是以农户元旦前贷款偿还情况来表示，具体来讲，流动性受约束即元旦前需要偿还贷款。因为中国玉米种植农户元旦前偿还贷款的最重要收入来源依然是销售玉米，流动性受约束时，玉米种植户往往被迫尽早销售一定量的玉米来偿还贷款。但由于市场预期等其他因素影响，流动性受约束的农户并不一次性卖完所有玉米，他们会储存部分玉米在未来销售。因此，流动性约束与农户玉米总销售次数正相关，且提高农户元旦前的玉米销售次数比例和玉米销量比例。同时，由于相对农户收入，农户贷款利率较高，元旦前需要偿还贷款的农户会尽早偿还，因此，其首次销售玉米的时间距收获时间间隔比元旦前不需要偿还贷款的玉米种植户短。
虽然一定程度上流动性约束会促使农户分批销售玉米，但更值得注意的是，流动性约束提前了农户首次销售玉米的时间，从而整体上农户销售玉米的时间依然集中在收获后较近的一个时期。显然，这种集中售粮的行为不仅降低了农户后期获得高收益的可能性，而且给市场造成巨大的收购压力。
结论与讨论
本文通过对我国四个玉米主产省――黑龙江、吉林、山东和河南――640个玉米种植农户的调查，系统分析了农户销售玉米行为、流动性约束和家庭粮食仓储设施条件，并进一步通过计量经济模型检验流动性约束和粮食仓储设施条件等因素对农户玉米销售行为的影响。研究发现，增强流动性可以降低农户在玉米收获后大量集中销售的可能性，使农民有更大的自由选择价格比较高的时间销售其产品。同时，畜牧业收入和其他收入的增加，也会降低农户的流动性约束，使农户有更大的自由来选择销售时间，实现玉米销售的利润最大化。
农业销售论文范文5
关键词：农产品 网络营销 营销模式
中图分类号：F713 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）02-183-02
引言
山西不仅是一个煤炭大省，也是一个农业大省，特别是土特农产品产量丰富，质量独特，比如小杂粮、红枣、核桃、苹果等等。然而，过去由于信息闭塞，市场观念滞后，导致好的农产品卖不出好的价钱。现在，电子商务作为一种新兴商业业态，正在给传统的农产品营销带来新的思路。网络营销在中国已经日趋成熟，越来越多的商家和消费者选择网络进行商品交易，2013年的“双十一”，淘宝总销售额达350.18亿元，让人们再次看到电商的力量。电子商务和网络营销由于具有信息透明，交易成本低，市场覆盖范围大等诸多优点，为农产品生产和经营企业带来了新的思路。
一、农产品网络营销的概念和意义
1.农产品网络营销的概念。农产品网络营销是指在农产品销售过程中，全面导入电子商务系统，利用信息技术，进行需求、价格等与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象，增进顾客关系，改善顾客服务，开拓网络销售渠道并最终扩大销售。农产品网络营销的基本方法和流程和一般产品并无太大差异，不同的是农产品的生产和消费都过于分散，质量缺乏标准，品牌和包装跟不上市场需求，对物流配送要求较高。
2.农产品网络营销的意义。农产品网络营销是以互联网为基础的一种全新的营销方式，利用互联网无时空性、高效率性和交互性等特点来拓展农产品的市场空间，也是解决农产品销售难问题，提高农民收入的有效途径。山西省农产品生产者数量众多，但是规模较小，高度分散，导致农产品销售手段落后，市场信息不畅，缺乏稳定的销售渠道，网络的出现在一定程度上缓解了以上难题。
（1）打破了传统的时空限制，扩大了农产品销售范围。过去，山西省农产品的销售由于信息和交通限制，主要局限在本省及周边临近省市，影响到农产品的流通范围和流通效率。利用互联网销售农产品可以打破时间和空间的限制，可以实现24小时在线服务，把生意做到省外乃至国外，拓展了农产品交易的地理范围。
（2）促使农产品信息更加透明化。网络市场是一个完全竞争市场，完全透明的市场，农产品经营主体可以通过网络获取市场需求方面的准确信息，可以通过网络了解农产品市场的价格信息，有助于其增强对市场的判断能力，增强决策的有效性。
（3）减少流通环节，降低农产品价格。一方面，大量优质的农产品被经销商低价收购；另一方面，城市里的富裕人群却无法信任传统渠道的农产品。传统的农产品流通环节过于复杂，成本太高，影响到农民和消费者的利益。网络营销由于环节较少，可以降低流通成本进而降低农产品最终销售价格。
二、山西农产品网络营销的现状和问题
1.山西农产品的主要种类。
（1）小杂粮。山西的小杂粮生产多集中于东西两山，以沁水、沁源、沁县、汾阳等地为主的小米产区，如“沁州黄”、“檀山皇”等；以西部山区和大同盆地为主的燕麦荞麦产区，如“荣康”、“健康”等；以晋西北及大同、忻定地区为主的豆类产区，如“梯田”、“凤羽”等。
（2）干鲜果。山西的干果以红枣、核桃、杏、苹果等为代表，产地以忻州、吕梁、晋中、长治、晋城、阳泉、临汾、运城为主，红枣品牌如“汉波”、“恒丰”等，核桃品牌如“养益”、“大寨”、“沁绿”等，苹果品牌如“珊瑚红”、“壶口红富士”、“舜都”等。
（3）醋。山西老陈醋主要产地集中在太原和晋中一带，品牌较多，知名的有东湖、水塔、紫林、四眼井等。
（4）蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陆百合、平遥长山药、大同黄花菜、洪洞莲藕、永济芦笋、寿阳甘蓝、长子青椒、应县大蒜和萝卜、万荣大葱、黎城三鹰椒等。
2.农产品营销的主要客户和购买特点。
（1）个体消费者。个体消费者指普通家庭老百姓，他们购买农产品主要用于自己食用或者送人。个体消费者购买农产品时主要关心产品是不是新鲜、安全、天然、健康，购买是不是方便，如果送礼还关心是不是名牌。目前，面向个体消费者的农产品网络销售适合特色农产品。
（2）集团消费者。集团消费者一方面是指酒店餐饮、机关团体和事业单位等，他们购买农产品主要用作食材原料或者作为发放福利；另一方面是指食品厂等加工企业，他们购买农产品主要用作生产原料，对农产品进行各种深加工。集团消费者单次购买的量大，购买频率高，主要关心价格低、送货及时、购买方便，他们乐于接受网络营销模式，效率是他们比较关注的。
3.山西农产品网络营销的主要模式。
（1）协会主导的模式。这里的协会主要是指农业产业协会，如醋业协会、食用菌协会等，他们借助协会的招牌整合会员资源，在第三方电子商务平台产品信息或者建立产品旗舰店。这种模式既有线上的也有线下的，可以是B2B，也可以是B2C。
（2）企业自建网站的模式。自建网站的企业一般有较全的产业链和较强的组织能力，企业有自己的生产基地，有自己的技术平台，有自己的网络营销人才，有一定的网络营销经验，他们既销售自己生产的农产品，也利用平台销售其他企业或者合作社的农产品，当然也有的网站是农产品流通企业开展B2C的平台，自身没有生产基地。
（3）政府主导的模式。这种模式一般是省、市、县各级政府以当地农业部门为主体建立农业网站，集信息和产品销售为一体，主要目的是帮助当地中小型企业开展网络营销，这类网站一般是不以盈利为目的的，费用也由政府来承担，可以看作是农业企业的公共服务平台。我国各地方政府都建立了本地的农业信息网，从农业部到各地方也都开通了网上展厅，用多种文字展示各地名优特新农产品，有很多地方利用网络平台进行了网络营销的尝试，均取得了很好的效果。
（4）基于第三方交易平台的B2B或者B2C模式。第三方交易平台如淘宝、京东、当当、1号店等，这类平台技术成熟，受众广泛，支付安全，关注度高，成为农产品生产和经营企业开展网络营销的便捷途径。根据阿里研究中心公布的一组数据，截至2013年7月，山西的淘宝卖家总数为7.5744万人，比上年同期增长36.6%，其中约60%是销售农产品；2012年山西省在淘宝网销售出的23亿余元的商品中，仅农产品就占到1.4亿元。山西省一些个体农户和农业合作社已经开始尝试利用第三方交易平台销售农产品，取得了一定的成效。例如，建于2011年4月的原平市北岗恒宇蔬菜种植合作社，目前共有350座蔬菜大棚，年产量达到500万公斤。为了确保蔬菜销售，合作社在种植初期就聘请专业技术人员建起了蔬菜直销网站，通过网络来蔬菜信息和销售。截至目前，该合作社已与北京、河北、内蒙古、陕西等周边近30个大中城市的220多家超市建起了直供关系。
4.山西农产品网络营销存在的主要问题。
（1）网络基础设施还较落后。互联网的普及程度是网络营销开展的重要基础，虽然山西省互联网基础设施条件有了明显改善，但部分地区网络设施仍不够理想。根据《2011年中国农村互联网发展调查报告》，截至2011年12月底，中国农村网民规模为1.36亿，全年农村新增网民1113万人，同比增长8.9个百分点，相比2010年，农村网民规模增速放缓。从互联网的普及率来看，截至2011年12月底，互联网在城镇的普及率是54.6%，在农村仅为20.7%。从历史数据对比来看，互联网在城乡的差距持续拉大。可以看出，农村网络设施还比较落后，严重制约着农民参与网络营销的积极性。
（2）农产品网销品类受限制，缺乏标准，品牌知名度不高。首先，不是所有农产品都适宜网络销售，一般耐储存的农产品，特别是全国知名的特色农产品，如柳林的红枣、沁县的小米、清徐的陈醋等，通过电子商务实现远距离跨省销售业绩较高，而生鲜农产品的交易业绩相对平平。其次，农产品作为非标准品，在采购、生产、物流、销售等各环节，与目前成熟的标准品电商业务完全不同，现有的电商平台包括淘宝、京东、1号店等，都不过多做生鲜农产品，因为他们无法解决农产品的“全国市场、本地配送”问题。最后，山西农产品虽然数量众多，但知名品牌较少，而且厂家的推广力度也不够。电商时代，品牌非常关键，品牌是消费者作出网络购买决策的关键，即使连鸡蛋这种过去消费者不看重品牌的农产品现在也有品牌了，如北京的德青源公司在北京市场有非常高的知名度和市场占有率。
（3）物流配送能力不强。由于农产品对保鲜度要求非常高，其仓储、物流系统与传统的3C、服装鞋帽等产品完全不同，企业如果要完全自己采购自己销售农产品，必须新建一套系统保证其运营，然而这样做企业的利润就会被稀释得所剩无几。为了降低成本，国内经营生鲜农产品的电商，早期多采用区域采购区域销售的模式，这种模式虽然解决了配送速度问题，但也影响到农产品销售的地理扩张，特别是非标准化的生鲜农产品在三、四线城市要想实现点对点配送有相当大的难度。
三、山西农产品网络营销的建议措施
1.政府要发挥主导和引导的双重作用。首先，政府要加强对农民上网技能的培训。很多农民都对电子商务很感兴趣，但是只会简单地上网操作，对电子商务不知从何下手，导致只能“望网兴叹”。发展农村电子商务，政府不仅要加强基础网络设施建设，而且要加强对农民的培训，增强农民的上网技能。其次，政府应建立公共信息平台，为农产品销售提供“高速入口”。我国各地方政府都建立了本地的农业信息网，从农业部到各地方也都开通了网上展厅，用多种文字展示各地名优特新农产品，有很多地方利用网络平台进行了网络营销的尝试，均取得了很好的效果。比如，为了解决农产品“卖难”、促进农民增收，国家商务部自2006年以来，依托新农村商网组织开展网上购销对接活动，每年分夏冬两季进行，时间为期一个月。最后，政府应建立农产品电商网站，为农产品销售打开网络缺口。比如，2013年9月，山西省也是国内首个以安全食品、饮品、酒店用品为专业的B2B第三方服务平台“生态960·中国官方商城”，正式上线，它突破了传统的销售模式，推出线上、线下双模式销售，为农产品生产基地和消费者搭建起“从田间到餐桌”的绿色通道。
2.提高农产品标准化程度，实施农产品品牌战略。适合网络营销的产品一般都是标准化产品，而农产品质量的标准化问题严重制约着其网络营销的推广。政府应该出台一系列农产品标准化的法律法规，引导农产品营销主体把标准化引入农产品生产和销售的全过程。此外，农产品生产经营企业应着重创建和宣传农产品品牌，向消费者传递农产品的质量和特色等信息，通过标准化的产品质量和高知名度的品牌来增强消费者对电子商务模式下农产品品质的信任。
3.完善农产品物流配送体系。物流配送是网络营销的关键环节，也是农产品网络营销的“最后一公里”，直接联系着顾客满意度，关系到农产品网络营销的成败。物流配送要针对农产品自身的特点，使用保鲜等新技术，对农产品妥善储运，做到物流及时顺畅，保证农产品新鲜上市。因此，政府和企业需加强农产品物流基础设施的规划和建设，建立、健全农产品仓储基地与流通中心，建立起从农村到城市的集仓储、冷藏、加工运输于一体的现代物流配送体系。尽管有些农产品生产企业想到借助第三方电商平台来销售农产品，但这实际上还是离不开企业自身的物流配送能力。比如，天猫和京东做农产品主要采用平台策略，以自己的平台优势，来汇聚不同的产品供应商。1号店的“特色中国”项目，也是如此。打开京东生鲜类目，其中“水果”“蔬菜”“鲜肉”等品类，都不是京东自行配送，而是由供应商自行经营配送。所以，农产品企业想通过网络来销售必定绕不过物流配送能力这个坎。
结语
电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业、消费者和政府带入了一个虚拟的网络市场。农产品借助网络来销售，可以减少流通环节，降低流通成本，对买卖双方都是有益的，微观方面可以提高农民收入，宏观方面可以促进农村经济结构转型，促进农产品流通模式变革。当然，从目前来看，山西省农村电子商务还处于起步阶段，农产品网络营销还处于尝试阶段。长远看，农产品网络营销是一种趋势，能不能走得更快更远需要依靠政府的指引，企业的投入，农民的参与，需要系统地思考和整体谋划农产品生产、仓储、物流和销售的各个环节，需要在农产品质量、品牌、包装、推广各个方面下功夫。
（本论文受到山西大学商务学院科研项目《山西特色农产品品牌现状分析和营销对策研究》资助，课题编号2012008。）
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农业销售论文范文6
[关键词] 双向流通 城乡市场 连锁超市 零售企业
目前，零售连锁超市企业，无论是农村连锁超市企业，还是城市连锁超市企业，多为“单向流通型”。即一般为“工业品下乡型”或“农产品进城型”。从物流角度来看，同一企业，同时兼顾“工业品下乡”和“农副产品进城”的“双向型流通”零售连锁经营模式，还很少有企业涉及。单向性物流，一方面直接导致农村流通企业成本高、利润薄，企业缺乏积累而难以发展壮大；另一方面间接导致农副产品流通环节过多，生产者、流通渠道和零售企业组成的利益链缺乏稳定的联系，从而影响农民的收入和产业的稳定。
一、连锁超市零售企业城乡市场单向流通的历史根源及其缺陷
计划经济时期,我国城乡市场是由不同的商业系统来负责零售的。即供销合作社负责农村市场，国营商业系统负责城市零售市场。供销合作社负责农村市场工业品的供应和农副产品收购工作。农副产品进城后,交由国营商业完成在城市的零售环节。进入市场经济后,虽然这两大系统互相渗透交叉，供销社大踏步进城,国营商业也进入农村市场，民营零售企业也在城乡市场不断发展壮大，城乡零售市场日趋繁荣。但城乡市场的分隔依然存在，突出地表现在:工业品下乡和农副产品进城,不是由一个系统来完成的。农副产品进城很少通过城乡市场连锁零售企业这根线来完成,而是通过诸如农贸市场或农副产品批发市场来完成进城任务。
这种城乡市场分工合作的模式，从理论上来看，应该承认分工合作对提高经济效率的作用。但是，这种单向物流运行模式，其缺陷是显而易见的：
其一，物流费用不经济。我国第三方物流正在发展的过程中，其主战场是在县及县以上的城市。遍布广大农村市场的第三方物流还没有形成。在这种情况下，跨城乡市场的零售连锁企业，其物流配送得自己完成。农村市场物流配送的路程长，批量货物配送量不大，在油料价格不断上涨、运输成本不断增加的情况下，总体经营成本控制就很难达到理想的目标。
其二，品牌附加值被忽略。农副产品要想获得稳定的销售量和相对稳定的价格，必须要有品牌支撑。缺乏品牌支撑的农副产品，不仅价格波动大，而且是导致农副产品特别是特色农副产品价值被低估、被贱卖的重要原因之一。从零售企业自身的竞争角度来看，也需要品牌商品的支撑。众所周知，国际大型零售企业，一般都有5%～25%左右的商品属于贴牌生产产品。也就是说零售企业的自有品牌占到整个销售商品的5%～25%。自有品牌的利润空间相对来说比非自由品牌要高得多，零售企业可以享受自身品牌带来的附加值。反观我国零售连锁企业，在自有品牌的开发上，还处于起步阶段。能够利用城乡物流双向通道把工业品送下乡，把农副产品通过贴牌的形式变为自有品牌，再输入到城市的，还是凤毛麟角。
其三，市场信息与生产脱节。一方面是农民盲目的生产，另一方面是零售企业被动的销售。零售企业直接与消费者接触，对消费者的需求和产品的销售状况了如指掌，但由于零售企业对农副产品的采购一般通过农贸市场或批发市场，环节多了，市场信息的传播就会失真甚至阻塞。市场信息与生产的脱节也导致流通对农业结构调整和农村资源配置的导向作用不明显。农民丰产不丰收、“谷贱伤农”、农副产品产量时多时少、市场供求不均衡的现象时有发生，这与市场信息与生产脱节有着直接的关联。
二、“双向流通”的涵义及其现实意义
“双向流通”的第一层涵义，是指物流配送上的“双向”流动，主要解决物流成本问题。这里的“双向”是指零售连锁企业，在往农村连锁网点配送工业品之后的返程中把农村生产的农副产品运回城市，配送到城市的连锁店。运输车辆往返过程中，两头不放空。目前农村零售企业的工业品物流配送，一般为单程。农副产品进城的配送渠道一般要经过农贸市场、农副产品批发市场等多道环节，不仅质量无法保证，而且在运输、储存等环节损耗率也居高不下。有研究表明，水果蔬菜等农副产品在物流环节的损失率达到25%～30%。工业品的单程配送和农副产品配送的多环节、高损失率，直接导致物流成本的高企。如果能够通过横跨城乡市场的连锁零售企业进行“双向流通”，无疑节约了物流成本。降低的物流成本，可以使企业和农民两方得利：一方面，企业通过提高收购价格让利农民，直接提高了农民收益；另一方面，零售企业也增加了利润，间接提升企业了企业的竞争能力，壮大了企业实力。
第二层涵义，是指品牌共享上的“双向”渗透，主要解决生产与销售的稳定问题。零售连锁企业的零售网点一般设在城市的社区或农村的中心集镇，消费者对某项工业品或农副产品的需求，在形成消费偏好后，一般能够保持稳定的消费量。农贸市场或农副产品批发市场尽管具有吞吐量大、辐射能力强的特点，但在市场稳定性方面，不及零售终端连锁企业。连锁零售企业，特别是大型连锁零售企业，具有完善的经营管理和物流配送体系，具有较高的社会知名度和信誉度，更重要的是可以保证商品质量体系的完整、稳定与安全。这就为零售企业选择部分特色产品作为自有品牌商品在自己的系统内销售奠定了基础。
第三层涵义，是指生产与市场信息的“双向”对接，主要解决市场需求信息与指导农民生产的问题。在现代市场经济条件下，流通是带动生产发展的动力。区域内农副产品的生产与加工，往往受流通的制约。零售连锁企业为终端销售商，利用自身的物流通路直接介入农副产品的流通，一方面可以根据市场行情和消费者的需求指导农民生产适销对路的农副产品，通过与农民签订定品种、定数量、定价格的契约，发展订单农业，从而解决地方政府多少年来一直想解决而无法解决的农民盲目生产问题；另一方面也可以培训或引导农民按照一定的质量标准进行生产和加工，提升农副产品的品质，解决农副产品的质量难以稳定的问题。
三、城乡市场“双向流通”连锁超市零售企业组织模式构建
“双向流通”连锁零售企业进入乡村的定位，有四重功能：一是农村集镇的购物中心；二是技术服务与培训中心；三是信息传播与交流中心；四是农副产品收购与品牌输出中心。功能定位决定组织架构必须要分为三块：一是工业品销售；二是信息与技术服务中心；三是农副产品收购和品牌输出中心。一般来说工业品销售比较简单。而农副产品收购和品牌输出却比较复杂，不是为收购而收购，而是涉及产前、产中、产后信息服务、技术服务、培训服务及收购过程中的质量检验等多项内容。乡村集镇连锁超市组织架构如图1所示。
对于连锁超市零售企业来说，其主要的职能是零售营销和物流配送，进入农村市场后，要承担信息、技术及培训等如此复杂的综合服务项目，无疑是困难的。如果另起炉灶，从头开始，投入和维护费用是巨大的。但是可以整合农村现有资源，特别是可以借助供销合作社的资源。
就经营网点和职工人数而言,供销合作社无疑是全国性最大的经济组织,而且扎根农村市场已经几十年时间。目前,全国已有基层供销社2.6万个,各级供销社直属企业5万多个,服务网点48万个,职工300多万人,全国供销合作社社员达1.6亿户。从理论上讲,供销合作社在农村市场的工业品经营和农副产品收购,应该是个“巨无霸”。从实践上看,供销合作社在探索把企业办成农村综合服务中心方面也积累了丰富的经验。但是,遗憾的是供销合作社系统的各级企业都是相互独立的法人实体,体制安排决定了各个基层供销社单兵作战的现状。其结果,是资源的分割、信息的分割和城乡的分割,供销合作社的资源优势没有得到有效的连接。
“双向流通”模式很好地解决了城乡分割问题。弥补了供销合作社系统体制的不足。但究竟用什么方式把农村中现有的各种资源利用起来呢？一是契约合作，分享经营利润。与供销合作社系统的基层社、“公司+农户”的龙头加工企业、各种农民种植养殖或者科技协会等各类经织进行合作，通过契约的形式形成紧密的上下游关系。即委托这些机构指导农民按照一定的质量标准生产。待农副产品收获后，由这些机构按照合同代为收购农民已经进行初级分拣、分类的产品。专业质检人员对产品进行质量检查，贴上商标就可以通过物流配送到城市社区的各个超市进行销售。这些机构应得的利润可以通过合同的形式予以确定。二是聘用专业人员，参与服务和管理。适当长聘或短聘一些活跃在农村、具有技术专长的技术人员和具有一定信誉的农民经纪人，作为综合服务中心的工作人员。在农民生产、农副产品收购、龙头企业加工等过程中发挥技术培训与指导、信息传播与交流、质量监督与管理的作用。有条件的连锁超市企业也可以建立样板基地，示范并带动农民按照标准（包括种子、肥料、农药、种植、质量管理过程和产品分拣归类等）进行生产，再由超市收购。城乡市场“双向流通”连锁超市零售企业运行模式如图2所示。
四、政府引导连锁超市零售企业走“双向流通”道路的策略
“双向流通”连锁超市零售企业利用市场机制很好地解决了城乡物流分割的难题，同时也在一定程度上解决了农业生产的规模化和均衡市场供应能力的问题。近年来，在大城市周边的农村集镇和经济较为发达的农村中心集镇，已经陆续有大型连锁超市零售企业入驻。如何引导这些连锁零售企业走“双向流通”的道路，各级政府应该有所作为。
首先,要发挥政府制度供给的作用。制度供给有正式和非正式之分。这里所指的非正式制度供给主要是指发挥政府的舆论导向作用。通过舆论导向引导城市连锁超市进入农村,引导供销合作社基层企业自愿与城市超市企业联合走品牌整合之路。政府拥有报纸、电视等媒体公共资源，掌握舆论导向的主导权,因此发动各类媒体,对区域内连锁零售超市企业进行广泛的宣传引导,把“双向流通”、品牌整合的好处广而告之,营造“双向流通”、品牌整合的紧迫感和自愿进行“双向流通”、品牌整合的区域文化氛围。正式的制度供给包括地方各级政府在其权限范围内可以制定的条例、规定或地方法规。比如,制定和完善与国际市场接轨的农副产品标准化体系和农副产品质量安全追溯制度;建立对双向流通横跨城乡的连锁超市零售企业必要的税收优待，让其享受与农民和农贸市场摊贩同样的“零税赋”政策;对双向流通横跨城乡的连锁超市零售企业按照其收购农副产品的额度大小进行年度排名表彰;对符合条件的“双向流通”连锁企业在同等条件下优先批准上市融资等。
其次，要发挥政府财政支持的作用。各级财政应该有专项预算来支持和鼓励“双向流通”横跨城乡的连锁企业到农村中心集镇设立连锁网点。对城市连锁超市下乡走“双向流通”模式经营之路的企业，每开张一家，财政给予5万元～
10万元的补贴。加快农村公路网的建设，特别是加快重点农副产品产业群区域的路网建设，改善农村物流配送条件。给予“双向流通”横跨城乡的连锁企业运输车辆通行费全额补贴。对购置农副产品冷藏、冷冻保鲜设备，建设冷库的企业给予一定的银行贷款贴息等。
参考文献:
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