渠道联盟范文1
互联网如今这么热门，推广的企业那么多，如何选择好的推广渠道成了众望所归的焦点，可是推广渠道究竟有哪些你了解过么？
在杭州有一个特具杭州味的词叫“杭儿风”，翻译过来是跟风的意思，具体是用来形容大众的一种喜欢凑热闹或一窝蜂的从众心态。在购物，休闲，等潮流消费方面出现几率较高。
这种从众心态在时下流行的微博上也得到了充分的体现。经过一系列研究分析，微博的转发也带有一定的从众心理，一条被转发数百次的微博再被转发的几率远远高于被转发几次的微博，就像是扎堆凑热闹，人越多外面的人越想往里挤。微博——这就是第一种互联网的推广渠道，也是目前最新的一种推广手段。企业通过高人气微博主发一条有利于企业自身或产品的软广告，在微博被不停转发评论的同时，宣传的目的也就达到了。
昨晚我妈上网时突然特严肃的叫我：“XX，过来，你都在和些什么人聊天，这女的怎么穿这么少，还要求和你视频聊天？”一听这话顿时把我吓得半死，心里直打颤的同时我特郁闷的想到底是哪个禽兽不想活了害我被老妈教育，这一教育就是1小时啊。。。悲愤完我就冲到电脑前仔细的看消息，一看更郁闷了，是广告。。。哭啊，这真是六月飞雪，我比窦娥还冤枉。。。广告联盟——一种在中国扎根近10年的互联网推广形式，也是一种可优化，可调控范围和力度的宣传渠道，形式非常多样化。此种推广方式在游戏、电商类产品宣传上较多见。
“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭！”相信这句曾震撼无数人神经的话还在大伙的脑海中占有一席之地，你是否了解，这也是一种营销呢？你百度下这句话第一个出来的公司就是魔兽世界吧，被顶爆的第一帖和后续无数帖都是出现在魔兽世界吧里，这么说你懂了么？那你又是否了解一个帖子没有网络水军制造舆论、炒热话题，是很难有大量回帖跟帖发生的——网络水军，它虽是一种推广渠道，但前提必是经网络公关公司前期策划、安排、指导，水军只负责制造声势及舆论，因此水军并不是一个独立单一的网络推广渠道，是与网络公关相辅相成的推广手段。此种手法在论坛社区较常见。
说到百度不得不说的就是搜索引擎优化，这也能为产品及企业的推广带来好的影响，当然最有利的还是带来网站流量。搜索引擎优化旨在提升百度排名与营销推广没有直接关系。
软文，顾名思义，软广告的一种典型代表形式，也是一大畅销推广手法，是可以频繁较大量的一种营销手段，在产品及公司需要用故事类文字展示宣传自身，提升产品形象时被运用的比较多。由软文联系而来的还有博客推广，博客推广就是在博客中软文，但通常对博客本身有较高要求，需要是同一类型并且自身粉丝多得博客才有好的公信力说服力及宣传力度。
渠道联盟范文2
关键词：药品；营销渠道；渠道联盟
中图分类号：F27文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）06-0189-02
在中国的大部分药品营销渠道中，药品制造商、批发商和零售商之间是一种松散的合作关系，各自为政，各行其是，每个渠道成员都追求自己的利润最大化，整个渠道效率低下。在当前激烈的市场竞争中，医药企业仅靠自身力量与竞争对手单打独斗已经很难取胜，因此，医药企业要通过制度的创新，与中间商的密切合作，形成渠道联盟，锻造供销价值链，以获得竞争优势。本文将新制度经济学的相关理论应用于药品营销渠道的研究中，对药品营销渠道的制度创新进行探讨。
一、渠道联盟是一种新的制度安排
新制度经济学发端于科斯，科斯在1937年发表的《企业的性质》一文中认为，“企业与市场是经济组织制度的两极”。科斯引入交易成本作为分析工具，认为企业选择不同制度安排的基本依据是交易成本。企业和市场在资源配置中都有其运行的成本，企业存在内部管理成本，而市场则存在交易成本。如果利用市场方式协调组织间关系的交易成本大于利用一体化组织的内部管理成本时，为了减少交易成本，就会出现一体化的企业，反之，则倾向于市场这一制度安排。企业和市场这两种制度安排可以互相替代。
威廉姆森认为，企业进行不同制度安排的目的在于使生产成本和交易成本最小化，各种制度的安排与经济绩效之间存在一定的关系。他运用了交易成本这一分析工具，从非确定性、交易频率和资产专用性这三个维度变量进行论证并发展了科斯的企业理论。他认为，市场的出现是不确定性小、交易频率和资产专用性低的结果，而当这些变量均处于高水平时，企业成为了有效的协调方式。在市场与企业之间，还存在着一些中间组织形态。随后，拉森认为在市场和企业之间还存在着双边、多边和混合的中间组织的交易形式，提出了“三极制度框架”，即市场―网络组织―企业，并综合了斯密和钱德勒将市场与企业隐喻为“看不见的手”与“看得见的手”的观点，将网络组织称为“握手”，网络组织也随之成为企业间经济活动的一种制度安排。目前，关于网络组织还没有统一的定义，网络组织的含义比较广泛，包含了各组织间以合作关系构成的各种群体。其中，战略联盟是网络组织中比较常见的一种形式，迈克尔・波特认为，“联盟是指企业之间进行长期合作，它超越了正常的市场交易但又未达到合并的程度。联盟的方式包括技术许可生产、供应协定、营销协定和合资企业。联盟无须扩大企业规模而可以扩展企业市场边界”。而渠道战略联盟就是制造商与中间商之间的一种合作形式，也属于协调组织之间经济活动的一种制度安排。
从渠道理论的发展来看，在经历了20世纪初以效率和效益为重心对渠道结构的研究，以及20世纪60年代以权力和冲突为主对渠道行为的研究之后，以联盟为主题来研究渠道关系成为渠道理论研究的重点。西方营销学者们认为，由于营销渠道是一个联合体，各成员为实现自身的目标，存在着利益之争，渠道成员间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生，建立渠道联盟能够解决渠道内和渠道所面临的一些问题，并使各成员获得更多利润，增强他们在市场中的竞争优势。20世纪90年代以后，以奥德森、顾莱惕、贝克尔和斯特恩为代表一些西方营销学家对渠道关系和渠道联盟进行了研究，其研究认为，企业应选择具有互补能力的企业作为建立联盟的对象，因为渠道成员能从联盟中获取更多利润并保持持续的竞争优势，所以不同渠道层次的成员应努力构建和增进渠道内的联盟，渠道联盟的实质是承诺和信任。渠道联盟正在成为渠道创新的方向。因此，本文认为，在药品营销渠道中，从制度层面进行创新主要是构建药品渠道联盟，企业可以建立横向渠道联盟和纵向渠道联盟。
二、建立药品渠道联盟
（一）构建横向渠道联盟
1.制药企业之间的横向联盟。这种渠道联盟模式主要是制药企业之间通过资源互补与共享，建立“制造商联盟体”。各个制药厂各有其优劣势，所拥有的资源也各不相同，通过形成渠道联盟，可以对资源进行重新组合，充分发挥每个制药厂的优势。制药企业之间可以进行以下几个方面的合作：一是共同采购。制药企业之间在采购药品生产设备、包装设备、药品原材料、包装材料、储藏设备等方面进行联合采购，这样可以增强与上游供应商讨价还价的力量，降低采购成本；二是联合研发新药。新药的开发不但需要投入大量的资金，而且新产品失败的概率很高。而中国许多制药厂利润少，投入新药研发上的资金有限，通过联合开发新药，有助于减少一家企业单独开发新产品所承担的费用，还可以共同教育顾客，联合开发市场，共同承担投资风险，最主要的是从联盟伙伴处可以学到产品开发能力、市场营销运作能力等，为本企业的长期发展奠定良好的基础。此外，制药企业之间还可以共同使用仓库、运输工具等，实现资源共享。
2.药品中间商之间的横向联盟。该联盟模式是指药品中间商之间的战略联盟，它有助于药品批发商或零售商实现资源互补，获得规模效益，提高药品中间商的市场竞争能力。在美国的药品营销渠道参与者中，少而精的中间商具有规模效益，而中国的药品中间商规模小、数量多、效益差，已难以应付激烈的国内外竞争，中间商向规模化发展成为了中国药品营销渠道的必然选择。通过联盟、兼并和重组等方式都可以获得规模效应，在这些方式中，渠道联盟具有独特的优势：（1）渠道联盟是厂商之间的合作，不涉及产权的转让或让渡，也就不存在兼并后企业内部的冲突问题，从而避免了兼并中内部矛盾对规模效应的影响。（2）不需要企业投入大量资金，通过联盟就可以从战略伙伴中获得自身缺少而又急需的资源，实现资源互补。（3）有利于中间商之间进行专业化的分工，各自发挥优势执行自身所擅长的渠道职能，促进中间商专业水平的提高，通过分工协作来获得良好的经济效益，以避免药品中间商盲目扩大企业规模中出现的规模不经济的现象。总之，中间商之间的渠道联盟可以在一定程度上解决中国药品流通企业长期存在的“小、多、差”问题，以及“规模不经济”的难题，它有助于药品中间商实现规模经济，增强市场竞争能力。
（二）构建纵向渠道联盟
1.制药企业主导下的纵向联盟。该联盟是制药企业主动与药品中间商或医疗机构缔结的渠道联盟。这种产销联盟有助于使各方实现共赢。首先，有助于降低交易成本。在结成联盟后，药品厂商之间关系日益稳定，信任感增强，交易惯例化会导致交易成本的下降，从而节省了传统药品渠道中厂商之间讨价还价所产生的费用。其次，有助于降低库存成本。现代产销联盟往往是建立在诚信的基础之上的，双方之间通过建立信息系统，实现物流信息共享，既能避免滞销或脱销情况的出现，也能使药品的库存量下降，从而降低库存成本。再次，可以及时对市场需求做出反应。通过对市场信息的掌握和信息沟通，使厂商之间能协调其生产、经营活动，通过推出顾客所需的新药、厂商联合促销、药店合理的药品陈列展示和及时补货等，灵活地应对消费者需求变化，从而促进药品营销渠道的整体效益提高。
2.连锁药店主导下的纵向联盟。该联盟是连锁药店主动与制药企业建立的渠道联盟。在这种联盟中，连锁药店占据主导地位，与制药厂关系紧密，直接向制药厂统一采购药品后销售给消费者。以连锁药店为主的厂商联盟具有以下优势：（1）有利于提高药品营销渠道的效率。连锁药店成为了连接制药企业和消费者的桥梁，减少了药品流转的中间环节，缩短了药品渠道的长度，使药品在渠道中的流通时间缩短，加快药品的流通速度，从而提高了药品营销渠道效率。（2）连锁药店直接向制药企业采购药品，并以其品牌声誉为担保向顾客出售药品，这些都有助于保证药品质量和药品的安全性。在连锁药店主导下的纵向联盟中，连锁药店应加强与制药企业的协作，例如，厂商共同进行新药的研发，在新药的研发中，制药厂提供研发人员和技术，连锁药店负责市场信息的收集与反馈，甚至于向制药厂提供一定的研发资金，以及新药上市后的促销工作。通过渠道联盟进行紧密的协作，双方扬长避短，各自发挥自身的核心专长，使整个药品营销渠道实现价值最大化。
参考文献：
[1]Williamson，Oliver E.资本主义经济制度――论企业签约与市场签约[M].北京:商务印书馆，2002.
渠道联盟范文3
关键词：战略联盟 协同 协同营销
协同营销概念是由Adler（1966）首先提出的，她认为协同营销系指企业间以建立营销联盟为平台来共同开拓市场营销机会，并增进企业达成彼此营销目标的一种营销模式。战略联盟则是多家企业为达到合作研发与资源共享等战略目标而通过协议结成的优势互补与风险共担的松散型合作组织（李宝强，2011）。基于战略联盟的协同营销是一种可帮助企业规避恶性竞争的“蓝海战略”，它有助于企业转变竞争观念，建构合作共赢的竞合新理念。
基于战略联盟的协同营销动因分析
（一）营销资源共享动因
战略联盟成员企业建构协同营销模式的主要动因是通过企业间的营销资源共享的方式来适应持续变化的营销战略环境。由于战略联盟各成员企业为参与营销竞争而准备的经营资源的有限性和差异性，渠道成员企业需借助战略联盟平台来实现其经营资源的跨企业共享。围绕协同营销模式的战略联盟成员企业间可以大力推进客户资源的共享。战略联盟中的上游供应商企业需强化与下游经销商间的信息交互能力，及时获取终端市场的客户信息并用于指导其生产经营活动。为防范联盟内部合作过程中成员企业间的道德风险暴露问题，客户信息持有者通常采取信息保留策略以维护本企业利益。为此，希冀获取其他联盟成员信息的企业应当采取对信息供给方的有效经济激励措施和制度保障措施，以增进联盟内营销信息资源的共享。
战略联盟成员企业间亦可推进营销产品与服务的共享。企业所营销的产品或服务实质是帮助客户解决特定问题的方案，其营销活动的要点在于强化该解决方案与企业品牌标识之间的关联度。由于营销终端市场的客户需求呈现多元化特征与单一企业缺乏满足客户群体的多元化需求的必要经营资源之间存在难以调和的矛盾，这为企业间通过战略联盟平台来实施协同营销模式提供了契机。在战略联盟中，各成员企业在联盟内部的地位高低取决于其经营实力。其中普通成员企业通过充分利用本企业的核心资源来解决目标客户群的特定需求问题；核心企业主要负责将其他联盟企业的产品或服务整合为一体，形成可以满足目标客户群的多元化需求的一揽子解决方案。通过基于战略联盟平台的资源共享，联盟内各企业可以降低本企业的营销费用，并将其所节约的部分营销费用让渡给联盟核心企业，从而有效提升战略联盟对目标市场客户群的整体营销实力。
（二）风险分散动因
在营销市场日益全球化的趋势下，企业需要应对来自政治、经济及文化领域的外部风险，亦需要应对来自企业内部的采购风险、生产风险、销售风险及财务风险。单一企业在应对各类运营风险问题上的知识与能力都相对有限，通过缔结战略联盟来增强企业抵御各类运营风险的策略成为理性企业的必然选择。以营销市场开拓为例，普通企业在向新市场领域进发的过程中需要投入大量的市场开拓经费，而市场开拓行为本身存在较高的失败几率，但成功的市场开拓行为将大幅增进企业的盈利能力。为有效平抑企业在新市场运营领域的风险，企业通常基于战略联盟平台来建构市场开拓联盟，并由此形成市场盈利分享和市场风险共担的联盟式市场开拓机制。市场开拓联盟有助于降低企业市场开拓成本的根源在于不同的企业所掌握的市场营销关系网络资源的差异性。社会关系资源有助于增强企业对陌生的新市场的认知水平和开拓能力，从而帮助企业消除来自政治、经济及文化领域的外部市场运营风险；其他战略联盟成员企业则可在分享市场开拓收益的同时分担企业的市场开拓风险。通过利用战略联盟平台的风险分担机制，企业可以凭借远小于单一企业独立担负运营风险的方式来实现本企业的市场营销目标，从而强化企业市场份额占有水平。
（三）渠道结构优化动因
多数企业处于市场营销渠道诸环节中的弱势地位，位于渠道价值链低端环节的企业缺乏必要的营销品牌优势和渠道开拓能力，从而难以独立建构企业营销渠道系统。企业可基于战略联盟来建构营销渠道联盟，通过协商方式来议定渠道联盟的运营规则和实施策略。企业通常根据其外部市场运营环境及自身实力来决定具体的渠道联盟实施模式，并根据渠道联盟成员企业在实力比较、渠道专用资产价值、渠道联盟资源互补性、渠道成员间的信息沟通有效性等角度来确立渠道联盟成员间的组织关系架构。企业渠道联盟的有效实施需要以渠道联盟成员间的互信机制的有效运作为前提。这要求渠道联盟成员间应当建构共同的渠道建设愿景，加强以信息交互机制建设为基础的渠道利益分享机制建设。为渠道合作伙伴企业提供合理的且具有足够吸引力的利益让渡空间是建构渠道联盟的关键内容。渠道成员企业间的口头承诺并不具有现实约束力。企业通过为合作伙伴企业提供高于其竞争对手的让渡利益的方式来调动伙伴企业的合作积极性和能动性，将企业的营销渠道的畅通性和稳定性建构于坚实的利益共享基础上将有助于企业巩固并稳步扩张其市场份额。
基于战略联盟的协同营销实现路径
（一）理念建构
企业应当建构共同愿景式理念来强化基于战略联盟的协同营销模式的运作效能。战略联盟内成员企业间的营销协同实现基础是营销理念的协同，共同愿景确立有助于强化企业间的营销理念协同能力。为促进企业与战略联盟内其他成员企业间在营销活动上的合作广度与深度，合作各方应当从企业营销文化层面达成共识并形成统一的营销理念，围绕共同的目标客户群来制定一致性的营销目标，促使战略联盟内销售人员形成规范的工作方式，从而实现从理念层面到制度层面再到行动层面的全方位立体化营销协同能力建构。具有共同愿景的战略联盟成员企业可将其主要企业资源投放于具体的营销业务合作上，形成营销资源共享和营销策略相互支持的协同营销新格局。协同营销模式下的企业应保持相互间的沟通渠道畅通，以及时化解在协同营销过程中的合作各方的营销理念冲突，加强各方在市场策略执行和品牌合作层面的共识。
战略联盟成员企业应秉持竞合理念来提升协同营销的执行力。传统市场观认为具有独立法人身份的企业通过激烈竞争的方式来提升整个市场的运作效率。但随着世界市场格局的重构，各国及各企业都成为全球市场经济网络上的节点，各节点间通过政治、经济、文化、信息及技术纽带形成既具有对抗性又具有合作性的竞合关系。从微观经济层面而言，单个企业难以独力应对复杂的市场竞争环境。理性企业的最优选择是建构竞争与合作并存的新理念，据此来践行竞合协同营销模式，从而实现企业集群的整体营销效果最优化目标。
（二）伙伴定位
首先，企业应当基于营销协同能力依赖性指标来选择其战略联盟合作伙伴。企业间的资源协同力与能力依赖性是维系企业战略联盟稳固性的关键和增强企业协同营销能力的基础。企业战略联盟的建构过程主要表现为差异化企业资源在联盟内部各企业间的合理流动并形成资源重组优势。这要求企业在建构战略联盟的过程中应当将企业间在协同营销领域的资源互补能力视为企业选择其战略联盟伙伴的关键标准。具有强资源互补性关系的企业集群可以通过共担营销费用和营销风险的方式来增强企业的市场拓展能力，从而达成单个企业难以企及的市场营销目标。在遴选联盟合作伙伴企业的过程中，企业应当将候选对象企业的营销能力指标纳入考核重点，并从市场开拓能力和现有品牌影响力等方面进行深入探析以确定合作意向企业与本企业在市场协同营销领域的契合度。企业还应当对有合作意向企业的现有顾客市场规模和客户资源结构进行分析。本企业不仅要从市场拓展空间的角度来考虑有合作意向企业的市场广阔性及资源被本企业利用的可能性，而且应当考虑其目标客户群与本企业是否存在冲突性。
其次，企业应当基于营销协同关系维护能力指标来选择其战略联盟合作伙伴。战略联盟中企业实施协同营销合作的成功要点在于合作企业间的初期关系建立和后期关系维护上。战略联盟成员企业通过选择合适的伙伴可有效降低联盟内合作风险，有效增强企业营销系统的协同能力。营销目标的一致性和目标客户群的同一性是企业间建构战略联盟关系并实施协同营销模式的基本前提。战略联盟企业间应当建立基于共同利益的全方位合作共赢关系，并且通过资本运营或人才交流的方式实现企业在营销技术、营销市场、营销信息等方面的立体化合作。基于战略联盟的全方位立体合作关系的建构可以按契约化方式来完成，亦可通过建构共同的市场开发项目和技术研发项目的方式来实现。
（三）策略选择
首先，战略联盟成员企业可实施基于企业价值链的协同营销模式。信息化社会中企业应当建构高效运作的市场信息系统，并从中开发可资利用的商机。在信息化时代背景下，在企业所掌握信息量的有限性及企业信息处理者的有限理性等约束中，企业运用传统的信息收集手段难以及时、全面地获取可支持企业决策的有效信息。借助信息共享模式，战略联盟内部成员可在减少信息获取成本和风险基础上分享对本企业有用的信息。经销商和供应商借助于信息网络平台来实现双方在商业信息层面的有机链接，将价值链管理从企业内部向企业集群方向延展。为实现共同的营销目标，各成员企业应注重建立和发展成员企业间的渠道合作关系，在功能相互依存关系基础上进行诸如联合促销、地区保护和品牌等形式多样的合作（龚诗婕、吕庆华，2014）。上游供应商可在获取下游经销商销售信息的基础上来作出原材料采购决策和生产决策，从而降低流通环节的原材料、半成品和产成品所挤占的流动资金成本；下游经销商则可依据终端市场的销售信息来决定供应商供货水平，从而降低企业在市场流通环节的资金占用成本。基于战略联盟的市场信息共享有助于上下游企业实现业务无缝链接和市场行动协调配合，增加企业价值链各环节的价值增值空间，提升企业的市场运作效率。
其次，战略联盟成员企业可实施基于品牌联盟策略的协同营销模式。品牌联盟成员企业可依托市场共同开发平台来促进企业间的品牌资源共享，进而促进品牌弱势企业借助品牌强势企业的品牌知名度和美誉度来增强本企业的品牌效益。此举有助于削减品牌弱势企业在营销环节的品牌宣传成本支出。对于品牌强势企业而言，企业可以品牌为纽带来实现低成本融入其他企业既有营销网络的目标，从而扩张本企业的市场占有率。通过实施品牌共享战略，战略联盟成员企业可以按其品牌生命周期规律将各企业的品牌进行优化重组，并将处于不同生命周期的企业品牌交替推举为战略联盟的核心品牌。此举可以避免联盟企业的营销战略受不同产品升级换代的影响，企业亦可大幅节约对其新产品的品牌形象塑造投资。在实施品牌联盟的过程中，战略联盟成员企业应当首先定位本企业品牌价值理念，并在品牌价值理念定位基础上寻找品牌价值观相同或相近的企业成为其合作伙伴。合作各方可通过协商的方式，针对目标市场客户群来建构企业品牌联合体，并据此制定与品牌价值观相符的市场营销服务标准和品牌宣传策略，协力提升战略联盟内各成员企业的品牌知名度。
参考文献：
1.李宝强.企业战略联盟组织结构模式分析[J].商业时代，2011（21）
渠道联盟范文4
关键词 关系营销 渠道管理 伙伴关系 战略联盟
1 关系营销理论的产生与发展
关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。
目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即IMP小组的产业营销关系理论学派和Nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。IMP关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的Nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。
2 渠道关系的亲密化
近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。
在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。
伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。
3 关系营销，渠道成员关系管理的利剑
3．1 关系营销的利益
尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。
（1）供应商关系提供的利益
供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。
企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（Marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。
（2）分销商关系提供的利益
正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(Seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。
一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。
3．2 合作伙伴关系及战略联盟
在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们?他们”的观念已经被“我们”所取代。
营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，Webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。Webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，Webster的这一思想得到了进一步的发展。
营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。
斯特恩（Louis Stern）与艾－安瑟理（Adel I. Ei-Ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。
联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足( eco?鄄nomic satisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。
另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。
4 结束语
关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。
参考文献
1 Coughlan A.T, Anderson E, Stern L.W, EIAnsary A.I,Marketing Channels.（6th ed）［M］N.J: Prentice-Hall Inc, 2001
2 Rosenbloom B, Marketing Channels: A Man? agement View.（6th ed.）［M］．T.X: Dryden
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3 Frederick E. Webster, Jr., The Role of the Industrial Distributor［J］．Industrial Market?ing Management 1978（8）
渠道联盟范文5
据业内人士介绍，星程将大力吸纳国内品质较好的低星级单体酒店，通过软硬件提升、规范服务，使得每一家星程酒店都具备接近的特征和服务水准，成为低星级中高性价比的优质酒店。
携程推出了星程，简言之就是联合目前做得还算不错的地方性的、独立的中小经济型酒店，组成一个联盟，这个联盟不是要统一管理，而是要借助星程的平台统一营销。
星程的平台是建立在携程的基础上的。目前，大型酒店集团开始考虑多渠道分销甚至直销，携程在中高端酒店方面的控制力和价格优势越来越弱。而如家、七天、汉庭等经济型连锁酒店也风生水起，上市的上市，融资的融资，在线分销的水平也都不低，在中低端酒店大肆分割着携程的市场。
虽然通过收购和排他性包销协议，可以让携程占有部分酒店资源，但是这样的速度和覆盖率远远达不到携程的要求。
和如家、七天等经济型酒店连锁相比，星程的好处就是不用自建酒店，也不用切入太多的管理运营工作，所以星程联盟的酒店无论是装修风格还是服务人员的服装都不需要统一，可能就是签个协议挂个牌子就算加盟了。这是星程省钱省力，四两拨千斤的妙招。对于一般中小酒店来说，加入这个联盟算是加入了一个按照效果付费的营销平台。其中很多酒店原来是哭着喊着要加入携程分销体系被拒之门外的，因为档次不够，但是现在携程的弟弟星程找上门来了，而且放下了高高在上的架子，不仅大张旗鼓的接纳了他们，还提出免费口号，诚意十足。
星程联盟，看上去很美。但是，中小型酒店真能因此走上康庄大道了吗？笔者不以为然，中小酒店加入星程联盟可能存在以下问题。
1、单纯的营销联盟能提升酒店短期的销售，但是无法提高客人的回头率。中小酒店最缺的还是提升管理和服务水平，这些问题星程可能可以通过培训等给予一些帮助，但是不能从根本上解决问题。管理和服务水平跟不上，那么星程联盟很可能出现害群之马，影响整个联盟的品牌形象。
2、星程占据酒店销售量的一定比例后，必然会提高佣金标准。携程以前就是这么做的，星程暂时免费但是不可能永远免费，而且既然是按照效果付费了，那么效果越好收费自然越多。星程是一个不错的营销平台，但是仅仅是一个渠道而已，任何酒店对某一个渠道产生依赖都是很危险的。大型酒店集团或许可以在发现这种依赖的弊端后壮士断腕，但是中小酒店迫于生存压力，恐怕到时候不是想退出就能退出的。
3、在星程的平台上，中小酒店必然面临价格竞争，将给本来就比较依赖价格优势的中小酒店不得不想办法降价。
渠道联盟范文6
关键词： 银行；银行挤兑；金融危机；传导
一般而言，银行危机是指现实或潜在的银行挤兑或银行经营失败引致银行停止支付或迫使政府通过提供大量援助进行干预的情形。银行危机传导是指一家银行发生的危机会通过直接或间接的某种途径影响其他银行，并导致其他银行随之也发生危机的过程。随着中国—东盟自由贸易区的正式成立，中国与东盟结成了更加紧密的经济联系，中国与东盟国家将迎来更快的发展期。但我们不能盲目乐观，必须警惕银行可能发生的危机及其国际传导。因为理论和历史经验都告诉我们，在开放经济条件下银行危机容易在国际传导。为此，我们有必要弄清中国与东盟国家之间银行危机的传导机制，以便更好地加强金融监管。
一、中国—东盟银行间危机传导风险
下列几方面的原因，增加了中国-东盟银行间危机传导的风险。
（一）中国-东盟银行间信息不对称（Information Asymmetry）。根据信息经济学理论，信息不对称是指在当事人双方中，一方拥有信息，但另一方参与者不拥有信息；或者一方掌握的信息多一些，而另一方掌握的信息少一些。信息不对称容易导致事前的逆向选择（Adverse Selection）和事后的道德风险（Moral Hazard）。中国和东盟各国，由于国情不同，历史文化传统和不同、经济实力不同，加上出于国家安全考虑，以及各银行出于保护商业机密和保持竞争优势，各国银行之间的信息是不对称的。信息不对称的客观存在，使得当一国某银行发生危机时，其他国家的银行并不能充分掌握该银行的真实信息，这可能会导致两种后果：一是使得健康银行错过了防范危机传导的最佳时机，导致危机的传导实现；二是过度反应，产生银行恐慌，本来某银行的危机可能并不严重，但由于信息不对称，导致健康银行误判形势，并为此付出高昂的代价。
（二）中国-东盟经济上的紧密联系。中国-东盟自贸区建成后，中国与东盟各国形成了一个巨大的自由贸易市场，各国经济毫无疑问将会更加紧密地联系在一起。但任何事情都有两面，中国与东盟形成自由贸易市场，一方面能够促进各国贸易及各国经济的良好发展，进而增进各国的社会福利，但另一方面，更加紧密的经济联系客观上反而增强了危机传导的风险，因为大家相互结合在一起，当一国发生某种程度的危机，将会迅速地透过各种渠道，将危机传导至其他地区、其他国家。
（三）中国-东盟金融监管合作程度低，难以及时控制危机。中国-东盟自由贸易区于2010年1月1日才正式全面启动，自贸区形成的时间短，各方面还存在着诸多不完善之处，这其中包括有效的金融合作机制还没有形成，各国共同应对金融危机的能力和效力不高。在这种情况下，当一国金融体系内出现危机，整个自贸区的金融体系很容易被传导。
（四）中国与东盟国家领土争端可能会引发银行危机。中国-东盟自由贸易区虽然已经正式全面启动，但由于中国与东盟某些国家存在领土争端，特别是2012年菲律宾、越南在南海问题上更加疯狂地挑恤中国，南海问题可能会引发地区政治关系紧张，甚至可能爆发战争，进而损害各国的经济合作。当经济出现问题，作为经济核心的金融业自然不能独善其身。
二、中国-东盟银行间危机传导渠道
中国-东盟自由贸易区的建成，加强了各国经济的联系，却增强了银行危机传导的机率。危机传导的具体渠道，大致可以分为接触式传导渠道和非接触式渠道两类。
（一）接触式传导渠道。接触式传导渠道是指危机通过实质性的经济联系从一国传导至另一国家，具体包括贸易渠道和金融渠道两种。
1、贸易渠道。贸易渠道是指一国的金融风险或危机通过对外贸易渠道恶化与其联系密切的国家的经济基础，从而导致金融风险或危机向他国的扩散。这一危机传导机制又分为两种情况：一是直接的双边贸易机制，其作用原理是：在两个贸易联系紧密的国家间，危机导致本币贬值和国内消费与投资下降，这会造成该危机发生国对贸易伙伴国出口的增加和进口的减少，从而使该贸易伙伴国的贸易条件恶化，进而使其国内经济基本面受到恶化，引发危机。二是间接的多边贸易机制，它作用于多个出口结构类似的国家之间，当其中一国爆发金融危机并导致货币贬值时，其他出口结构相似的国家面临两难选择：货币若不贬值，其出口商品将丧失国际市场的竞争力，结果便是该国贸易收入下降，经济状况恶化，诱发经济危机；若这些国家选择主动性的货币贬值来保持出口竞争能力，则会引发竞争性货币贬值的恶性循环。东盟国家与我国经济结构高度相似，若某个国家在危机面前选择货币贬值，那么其他国家的出口产业将面临货币贬值国的严峻挑战，进而可能导致其他国家整体经济的恶化，该国银行也会陷入危机。
2、金融渠道。金融渠道的影响是指一国金融危机发生后，其国际资金流动发生突变，从而对他国金融市场产生重大影响，诱发他国也出现金融危机。金融渠道的危机传导机制主要有以下几种：（1）当一国发生危机时，其国内金融机构被迫向退出市场的投资者提供货币，结果这些金融机构将面临流动性困难。为了缓解这一局面，这些金融机构会从其他国家调回资金，此举会导致其他市场金融市场出现流动性危机。（2）如果两国资产运动具有高度的相关性，则跨市场的套期保值行为会迅速地将一国发生的金融危机传导至他国；（3）如果一些国家从相同的贷款者处借贷，若其中一个国家发生危机，则贷款者出于重新分配和调整资产组合的风险水平的考虑，可能会重新安排其资产，即收回对其他国家的贷款，从而导致其他国家也出现金融危机。（4）银行间的相互投资。中国与东盟建成自贸区以后，不同国家银行可能会结成战略联盟，比如成立合资银行。当甲国银行发生危机后，必然会通过合资银行影响到乙国银行的正常经营，严重的话可能引起乙国居民对本国银行失去信心，从而导致乙国银行也发生危机。
（二）非接触式传导渠道。与接触式渠道不同的是，非接触式渠道的影响是非接触性的，换言之，危机对他国的影响并非是通过国与国之间的实际经济联系，而是公众的预期，也即金融市场上的“羊群效应”。Calvo&Mendoza（2000）分析了金融市场上的这一行为。由于中国—东盟自贸区的建立，区域内经济相互渗透和融合，在此背景下，区内任何一个国家发生银行危机时，几乎所有投资者都会相信其他国家银行不可避免地要受到程度不同的影响。而这种预期一旦形成，就意味着投资者对经济前景持谨慎态度，其结果是投资者的投资收缩。投资收缩往往伴随着大规模裁员和降薪，因此，居民开始谨慎消费。投资和消费是经济发展的两大支柱，二者的萎缩必然沉重地打击经济的增长，进而导致银行业陷入困难。这是预期通过作用于实体经济引发银行危机。预期也可能直接透过银行引发危机，即国内居民对本国银行系统的担心，引发“银行挤兑”，从而引发本国银行危机。
三、中国-东盟银行间危机传导的防范策略
在中国-东盟自由贸易区已经建成及国际金融一体化的背景下， 中国-东盟各国金融市场会互相渗透，金融市场运行环境将更加复杂，金融危机极容易在各国之间相互“传导”。在这一背景下，任何国家要想在危机面前独善其身几乎是不可能的。因此，各国央行和监管当局应充分认识到国际金融合作的重要性，通过协调政策和联手操作干预市场，才能有效地缓解金融危机的进一步发展。
（一）建立和完善金融监管合作的法律框架。这是从制度上保障金融监管合作的有效性和长久性。当然，金融立法并非一朝一夕的事情，健全金融监管合作的法律框架也需要各国长期努力，但各国应当为此作出不懈努力，最终实现欧盟式的一体化监管框架，即最终以法律的形式规定统一监管的组织机构、超国家的执法权限以及危机防范和救助的具体行动机制。[HJ1.45mm]
（二）加强信息交流。各国银行监管当局可以通过举办各种形式的交流活动，搭建信息交流平台。短期来看，这是最现实的选择。在银行业竞争日益激烈的背景下，银行国际化战略加紧推进，创新步伐加快，产品的复杂程度加深，同时银行大力拓展了表外业务，并日益渗透到保险、证券行业，混业经营的趋势非常明显，使得一国银行业的监管者单凭一已之力难以全面跟踪本国银行的经营情况，因此各国监管主体之间要加强沟通和协作，实现信息共享，提高共同应对危机的能力。
（三）完善共同的危机处理机制。应对危机传导的防范策略，必然包括危机处理机制，即当危机不可避免地来袭之时，各国如何控制危机的进一步漫延，以便把危机成本降到最低水平。可喜的是，中国-东盟金融危机救助机制建设已经迈出了实质性步伐。在《清迈倡议》框架下，至2008年底，中国与菲律宾、泰国、马来西亚等国签署了6份总额为235亿美元的双边货币互换协议；2009年以来，为共同抵御危机，亚洲各国央行建立本币互换机制，中国人民银行又先后与马来西亚、印度尼西亚、新加坡的货币管理当局签署了总额为3300亿人民币的双边本币互换协议；同年12月，中国与东盟共同参与设立了总规模为1200亿美元的亚洲区域外汇储备库；这些措施大力提升了中国-东盟应对银行危机的能力。此外，在东亚及太平洋地区中央银行行长会议组织（EMEAP）框架下推动成立货币与金融稳定委员会，标志着亚洲区域监督进程以及货币与金融稳定建设进入机制化阶段。
结论
在中国-东盟自由贸易区建成的背景下，银行危机在区内通过接触式渠道和非接触式渠道进行国际传导的机率将会大大增加，其危害的程度和范围有可能是超预期的，因此各国应及早引起高度重视，并应从短期和长期同时着手，积极采取切实有效措施加以防范。
[HS1][HT8.5H]参考文献：[HTF]
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