渠道工作思路范文1
由此不仅陷入深思，为什么没有太多亮点的A电池渠道建设方案得到的市场成绩分最高呢？渠道建设的关键是什么呢？苦思冥想了好几天，终于明白了，A电池的渠道建设方案只是A电池整体市场营销计划里的一部分，并非是单独的渠道建设项目，因此在贴合整体的营销思路和方向配合上做得比较一致，所以对整个营销计划起到了很大的作用。而其他的渠道建设方案大多是单独的项目，渠道建设是唯一的主角，考虑整体营销目标和方向较少，独立性太强了。
渠道建设是为整体营销计划而服务的，因此必须把渠道当作一个配角来思考，从符合整个剧情的思路出发来建设。
下面就从A电池的渠道建设方案谈谈我的渠道建设观。
■ 渠道建设首先要明确整体的营销思路，从配合整体思路出发建立渠道建设的目标和方向。
A电池的杭州市整体营销思路：A电池是A公司所开发的新型强效电池，根据相关的科学检测，其容量超过市面的大部分同类型电池。但A电池是一个全新的品牌，面临着双鹿、南孚、金霸王、劲量及长命等知名品牌的市场压力，同时A电池的整体广告推广费用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我们的杭州营销战略思路第一步是让市场知晓，试用，提高接受度；第二步是是建立初步的销售终端网络，让使用过A电池的消费者及初次接触A电池的消费者有方便购买的销售点；第三步，建立办事处管辖的部分黄金终端，第四步是寻找总经销商，通过总经销商发展下级分销渠道；第五步是总结杭州经验，为华东其它地区的营销推广提供参考。
针对以上的营销战略思路，此终端建设的目标就是配合推广的重点区域，在这些区域发展终端零售商，让消费者在推广和试用后有方便购买的点，从而加深他们的记忆，为以后的重复消费打下基础。同时自己掌握一部分的渠道控制权，增加与大经销商合作的谈判筹码。
根据我们的整体营销战略计划，A电池第一步推广的对象是各在杭的大学生。根据我们的市场调查，大学生由于学习英语的需要，大都人手一个随身听，平均每人的电池消耗量大概是3节一周，其购买的地点集中在学校的超市和零售店。我们发展第一批的零售商无疑就是学校里的零售店和超市。
我们计划在各大学里搞一个“保护环境，A电池换旧电池”巡回活动，只要学生把旧电池拿来，我们以两节旧电池换一节新电池。同时还举办一个优惠促销活动，在换旧电池活动结束后一个月内，只要拿着使用后的A电池到各零售店去购买A电池，都可以享受买一送一的优惠。
“保护环境，A电池换旧电池”活动的目的是增加学生消费者对A电池的认识，并通过活动认识到A电池不含汞的环保特征。而第二个优惠促销活动则是保证学生在使用过A电池后还能第二次重复购买使用A电池。
因此我们在活动举行之前就必须把学校里的零售渠道打通，进行有效的铺货，为一周之后的重复购买提供有效的供应。
考虑到时间的关系，我们选择了从学校里各私人承包的零售店开始，因为这是私人承包的店，销不销售A电池凭老板一句话，另外也是我们最容易使用经济利益这招的零售商。我们印制了活动的说明书、产品的说明书、活动优惠POP海报及相关零售合作的说明手册，由业务员在活动开始前四天到活动即将举行的高校各零售店开始游说零售合作事宜。
由于买一送一的优惠幅度很优惠，因此各零售店主很容易就接受了我们的合作，A电池很顺利地摆到了各高校的零售店里的货柜上，POP海报也显眼地贴在店门口。第一个目标大功告成，完全在我们的掌控之中。
第二个目标是学校里的超市，学校的超市不同于零售店，一般是由学校里的后勤部门开的，因此要顺利进入必须有一定的市场基础，所以我们把向超市渠道建设的工作时间安排在“保护环境”活动之后。在活动期间，我们拍摄了活动的照片加上原先的资料，带着这些去和超市的负责人洽谈零售合作事宜。“保护环境”这个活动受到了许多大学生的热烈支持，这对我们顺利进入学校的超市起到很到很大的帮助作用，A电池的第二个目标虽然存在着有些POP海报没有能张贴在超市橱窗，但我们自己制作的电池货架都比较顺利地进入了各高校的超市。
如此类推，每在一个高校举行一次活动，就在那一个高校进行相关的铺货活动。我们共在12所高校进行了此活动，其中零售店方面几乎100%完成目标，而超市则有7家顺利进入，基本达到我们既定的目标。
在学校的渠道建设完毕后，我们在杭州的办事处电脑上设计了相关的零售商管理资料库，由一个业务员统一管理供货和结算收款事项，并由他负责其他高校的终端渠道建设。
A电池杭州办事处需要控制的另外一个终端是各冲印店。冲印店一般是员工在值班，而老板经常不在店里，这是一个比较麻烦的事情。为了能顺利地接洽到老板，我们安排业务员通常在早上九点半或着下午四点半左右的时间去拜访冲印店。这个终端的建设跟一般的建设方案比较相近，因此这里不再累述了。
为什么杭州的渠道建设一定要制造商自己控制学校和冲印店这两个终端呢？我们主要考虑了如下几点：一，A电池是一个新产品，缺少品牌效应，想获得大经销商的合作并不是短期可实现的目标，而A电池的上市计划比较紧迫，因此选择自己先做一部分渠道。二、和大经销商的合作不可能长期美满，因此必须考虑到今后合作破裂的问题，为制造商自己留一条后路。三、这两个终端的销售量是最大的，也是比较容易管理的，属于黄金终端，制造商有必要自己控制，同时也充分发挥杭州办事处的人力资源。由于杭州和制造商的所在地比较近，办事处的成本并不高，值得制造商自己设立一个办事处。
在完成高校零售店和冲印店这两个终端建设工作后，我们开始在杭州寻找一家符合我们条件的公司做A电池在杭州的总经销商。由于我们在杭州已经有一定市场，加上A电池的品质的确不错，因此通过两个月左右的时间，我们顺利地和杭州一家贸易公司签订了合作协议，产品顺利地摆上各卖场的货架上。
■ 渠道建设必须明确渠道组织架构，避免重复建设和交错竞争
根据我们的杭州营销计划，A电池的杭州渠道组织结构分为办事处和总经销商两大一级销售商，考虑到A公司的管理成本、未来经销合作的风险等因素，我们计划在杭州设立一个三人组成的办事处及一个杭州总经销，其中办事处负责高校和冲印点这两类黄金终端，并负责杭州市场的推广执行工作；杭州总经销商则负责发展下级批发商的分销渠道拓展工作和超市连锁店进场工作，两者没有直接关系，都直接向A公司总部负责。
（一）办事处职责：
1、负责发展及管理高校零售店等黄金终端销售工作；
2、领导深度分销队伍，实现对冲印点，特殊渠道的网点覆盖；
3、负责市场推广活动的执行。
（二）总经销商职责：
1、 负责连锁超市、大卖场的网点覆盖，如杭州家友、万家福和可的便利及好又多、乐购、易初莲花、物美等大卖场和连锁超市；
2、 负责组建分销商体系，在环北小商品市场、钱江小商品市场等批发市场设立下级批发商。
3、 负责协调和管理下一级批发商。
这个组织结构非常明确地规定了办事处和总经销商各自的工作及职责范围，办事处负责学校和冲印店的终端渠道及市场推广执行，而总经销商负责下一级批发商的发展及各超市卖场连锁店的进场工作。任务明确，范围明确，可以很好地保证渠道建设过程不出现重复建设的情况。
制造商在各地进行渠道建设的时候，往往会碰到二级三级经销商各自为战或内部竞争的情况，这个问题出现的原因我认为主要由以下两点，一是渠道的组织机构没有很好地整合，导致无序局面，；二是存在利益缺陷，如经销商插手市场推广事宜，争抢制造商推广费用。我们在A电池的渠道组织结构设计上主要考虑了一级经销商的关系，不涉及二级三级甚至更下级的分销关系，有效地减少了管理的面，便于厂家管理。同时我们把市场推广权跟经销权剥离，从根本上避免了推广费用这个财务漏洞。
A电池的渠道组织结构经过后来几个月的运行实践表明，此结构比较合理地照顾到各方面的利益关系，运行情况非常良好。
A电池的渠道建设从方案本身的新意、渠道方式的创新等等角度都称不上吸引人，到现在我们都看不出什么特别出采的地方，但就是这个方案却让A电池在较短的时间里顺利地进入杭州市场，为A电池进入华东其他地区提供了一个很好的参考例子。
A电池的渠道建设能够取得较好的成绩，有以下几点经验还是可供参考的：
一、 量力而行，A电池是一个新产品，没有市场地位，那就从最基层的渠道先做起，积累一定的力量再做上一层的渠道。市场力量总是对等的行为，比如一个刚面市的服饰品牌是不可能马上让杭州大厦这样的高端渠道接受的，电池也是如此。
渠道工作思路范文2
如今一些厂家和销售方面的人员，已经逐渐认识到“渠道”的重要性，他们不惜一切代价来争夺销售渠道。如：经销商、二批的争夺战；终端的买断战；人员战；降价战等等。但是这些都属于资源的消耗战，虽然短时间得到一定的效果，但是最终必将发展成为品牌的毁灭战，结果“市场失去了，品牌也失去了。”在这个时候，合理的、有序的整合销售渠道就成为重中之重了。
从厂家到终端的所有环节，都属于渠道。一切整合渠道的方式、方法只要最终达到培养消费者的长期消费欲望都是成功的。
产品的销售链：利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买(消费)的目的，最终形成一个完整的销售链。
抓住要点方能立于不败之地
最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买(消费)，最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
在整个销售环节中，只有有效地拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度，企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。
河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利，全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前，将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。
1.思路
A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；
B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；
C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。
2.过程
A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速地将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励。
B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大。
C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的，对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间，才将所有的经销商开发出来，期间受到公司的不少责骂。
3.结果
A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时又因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货。
B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利是图的心理，将利润紧紧抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，照顾到这里又舍了那里，两三月以后艰难的在市场上运作。
C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。
通过以上的案例，说明一个行知有效的渠道整合方案，就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能为诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买(消费)目的。
1.时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。
2.一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道，一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，真对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。
3.“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体――消费者。在一味地满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者地利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害人终害己”，在损害了消费者的利益的同时，也在损害自己的利益。
产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。
这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：1.感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。2.心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。3.服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐随处都可以买得到等。
建立互利互赢的战略合作关系
厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。
厂家之所以要采取多个渠道模式，主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品送达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化地掌握渠道资源。
战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签订相应的经销商(陪送商、分销商)合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热衷于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。
安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力(薪资激励机制)的作用，公司的销售人员勤勤恳恳地工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。
在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目地、不讲原则地对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压。同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。
这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣地执行。
结果由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：1.厂家要建立诚信机制；2.厂家要建立销售监管机制；3.厂商要建立双向沟通机制。
对渠道应定向管理
总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然在大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。
1.以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺货率，提高产品的陈列面积和可见度，做好相关的生动化工作。
2.建立以经销商(配送商、分销商)为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。
资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。
物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。
网络：具有在指定较强的网络资源(售点数量、客户数量)和稳定的客情关系。
3.营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道(超级买场)、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。
在建立强势的终端体系时需要做到：
渠道工作思路范文3
【论文摘要】文章通过作者的工作实际调查了解灌区的现状及存在问题，结合南方灌区的特点，提出了先高标准除险加固和改造配套后进行高标准防渗的建设，灌区的配套改造工作由原来侧重除险加固向效益发挥转变的思路，并对灌区的建设及管理提出一些建议。
一、前言
灌区特别是大型灌区，是我国农业生产的骨干基础设施和粮、棉、油菜的主要生产基地，对农业和农村经济发展起着十分重要的作用。长期以来，由于投入不足，政策不配套，自身管理薄弱以及受过去计划经济体制的影响，存在着管理体制不顺，运行机制不活；工程设施配套不全，后期缺乏维护更新，导致设施年久老化失修，灌区效益衰减；水费低于管理成本，实收率低；管理机构臃肿，冗员多，负担重，无法适应市场经济动作等诸多问题。这些问题不仅严重影响灌区的可持发展，也影响到农业基础的稳固和新时期农业和农村经济的发展，与农业水利化、社会主义新农村很不相称。 从1998年起至2006年，国家逐年共投入资金9150万元，对合浦水库灌区进行以对主要渠系进行除险加固，提高输水能力、调控能力为主的节水改造、续建配套建设，有效遏制了灌区灌溉面积不断下降趋势，确保了总干渠的安全，保证了灌区的正常运行，恢复和改善灌溉面积18万亩，取得了较明显的效益。
二、灌区建设的思路
（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。
灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。 2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。
灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。
（二）项目的建设安排
灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。 2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。 3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“大跃进”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。
（三）今后项目安排的主要方向
结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。
1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。
2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。
3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。
4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。
三、几点建议
（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设 （二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益
灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。
（三）加快机构、人事体制改革实现灌区良性循环
渠道工作思路范文4
近年来，XXX党委围绕总局水利经济发展的总体部署，坚持抓党建、促发展的思路，进一步解放思想、转变观念、创新思维，实现了党建、业务的双丰收。
20*年,XXX党委被总局授予“五个好”党委荣誉称号，有四个支部被评为“五个好”党支部，其中两个为高标准“五个好”党支部,同年,管理局顺利通过自治区级“文明单位”复验,全局各级文明单位覆盖面达到100％。另外，XXX先后被上级评为植树造林先进单位、全市防凌防汛先进集体、全市扶贫工作先进集体等。
下面，按照会议的安排，我就总干局抓党建促业务的一些做法和大家交流一下。
一、加强党的建设，提高领导能力
多年来，XXX党委把加强党的建设作为统领各项工作的核心来抓，具体体现在以下三个方面：
（一）抓班子建设，发挥领导核心作用
XXX党委始终坚持把领导班子自身建设作为党建工作的龙头来抓。一是加强学习，把班子成员的思想和认识统一到上级党委和总局二次创业的总体部署上来。二是明确分工，规范工作程序，优化工作机制，发挥班子成员的主观能动性，提高整体效能。三是重视团结，充分发扬民主，遇事多沟通，充分听取班子成员的意见，集中集体智慧，进行科学、民主决策。四是坚持以人为本，积极为职工办实事、办好事。近年来，在经费十分紧张的情况下，共投入50多万元，重点对局、所、段环境及闸区景观进行了整治，为基层一线职工购买人身保险，组织离退休职工和副科以上干部以及50岁以上在职职工进行体检，“三八”节组织妇女同志体检，对子女考入重点大学的家庭进行物质奖励，逐年提高干部职工的奖金、福利待遇。这些工作的开展，凝聚了人心，极大地调动了干部职工的工作积极性和主动性，有力地促进了建管工作高质量完成。
（二）抓队伍建设，发挥党员干部先锋模范作用
近年来，XXX以树立典型，弘扬正气为切入点，大力加强队伍建设。多年来坚持在职工中开展“岗位练兵、技能竞赛”和“能手、标兵、优秀工作者”的评比活动。全局涌现出一大批勤奋好学、努力工作的优秀典型，他们的先进事迹激励和带动了广大干部职工热爱水利、建设水利、奉献水利的热情，使职工在工作中自觉形成了一种比学赶超的竞赛氛围，全局上下呈现出“事事有人干，人人争事干”的良好局面。现在，从四闸至一闸，闸区景观整齐划一，渠堤道路平整顺畅，所段庭院错落有致。
（三）抓基层建设，发挥党组织战斗堡垒作用
基层党组织是贯彻党委决策，带领干部、职工完成各项目标任务的领导核心。局党委在抓基层组织建设中，重点以争创“五个好”党组织活动为载体，完善民主集中制，规范组织生活和“”制度，真正把党的基层组织建设成团结、有力的战斗堡垒，确保了党委的工作决策和部署不折不扣落到实处。近年来，为支持基层发展，先后为五所接上了自来水，为偏远养护段迁移新建了段点，为各养护段新建了厕所，各支部也为养护段订报刊、通有线，扶持段内职工利用总干渠水土资源搞种、养殖业，增加养护人员收入，稳定了一线职工。
二、加强党的建设，推动各项工作
（一）XX渠渠道河化、建筑物老化现状得到有效改善。近年来，我局累计争取投资3000多万元，实施完成各枢纽节制闸除险加固工程19项，渠道冲桩挂笆整治40多公里，渠道干砌石、混凝土板、膜袋护砌15.2公里，新建和维修加固生产桥7座。与此同时，我局每年投入不少于50万元，用于施做柴草护岸、建筑物维修、渠堤建设和工程抢险等。到目前，总干渠工程建筑物的主要险情得以缓解，“河化”现状有效改善。
（二）XX渠渠堤建设标准显著提高。从20*年起，开展标准化渠堤建设以来。经过五年的积极整治，共开通XX渠历史上不能通车段落48公里，整平渠堤250多公里（单线），完成整背土方4万多立方米，建成砂石路面的标准渠堤148公里，实现了XX渠两侧渠堤（除无堤背段落）全线通车。
（三）XX渠绿色长廊基本贯通。从2003年至今，我局每年投入造林资金40万元，累计栽植各类高杆30多万株，育苗230亩，实现旱台地退耕还林2600多亩。目前，XX渠的林木存活量达40多万株，绿化长度达160公里，一条贯穿河套灌区东西的总干渠绿色长廊已基本形成。
（四）冬季工业供水圆满结束。为了全力保证冬季工业供水，我局重点从工程维护、机电设备检修、所段值班、制度健全等方面进行了落实。通过参与冬季工业供水全体干部职工的大干加巧干，XX渠历史上的首次冬季工业供水，截至2月底，已平稳有序运行了3个多月，总干渠在冬季累计向各工业取水口专项供水4355万立方米，确保了冬季工业供水有序、有力、有效进行。
三、今后XXX党建工作思路
多年来，局党委尽管拿出大量精力、花费大量时间去研究、实践总干局党的建设工作，但工作中仍然存在薄弱环节，今后还需要创造性地加强和改进。
1、明确目标、理清思路，切实增强做好新形势下党建工作的责任感。要把党建工作放在水利发展大局中去思考、去谋划、去部署、去实施。因此，今后总干局党建工作必须始终扭住科学发展观，按照总局构建“三个体系”，实现“三个转变”，推进“二次创业”的总体部署，紧紧围绕总干局确定的目标和任务作文章、想问题、出招数，切实找准党建工作与水利建管的最佳结合点，使党建工作渗透于水利工作的每个方面、各个环节，并转化为完成各项奋斗目标的动力，最大限度地发挥党建工作对水利建管的推动作用。
渠道工作思路范文5
“我们有良好的渠道基础，以前搭建的全国3大总代、18个商的布局不会变，下一步的工作是通过培训、服务把渠道做深做透。CA会在直销、分销实力对比，新旧合作伙伴数量等方面找到平衡。”卢汝文胸有成竹。
直销和分销的二八开
众所周知，以前的CA是只做直销的，这其实与其产品线分布直接相关。CA是一家做企业级网络及系统管理的公司，产品包括鼎鼎大名的Unicenter、安全管理系统等多达250多种企业级管理软件。这么复杂的结构，别人当然弄不明白，还是CA自己来直接面对用户比较好。
从2005年开始，CA将这250多款软件划归到安全、存储、网络管理、系统管理4大产品线下，让众多的产品更加明细化。在客户推广方面，CA在面对中小企业的时候，主要依靠有能力的合作伙伴，通过售前咨询、技术支持、售后服务等多方面大力发展渠道建设，通过渠道的行业优势和地域优势扩张渗入到更广阔的中小企业市场。
今年，CA不再提所谓的产品线，而是把所有的解决方案纳入到EITM（Enterprise IT Management）这样一个大的架构下，从系统设计、网络架构到安全、存储等方面，给用户提供一整套解决方案。同时，为了帮助合作伙伴理解并向用户推广EITM，CA在2007财年已经做了200多个市场活动，给合作伙伴提供了329个销售机会。而2008财年，CA还计划用在线培训、光盘课程、EITM销售工具等多种手段，培训合作伙伴。
“我们今年对渠道支持的关键是培训，让他们理解CA的技术、产品和解决方案。这样，渠道才能赢得客户。”卢汝文这样说。
这样做是不是就不要直销了呢？其实，直销是CA的老本行，这么多年以来CA一直在有一定IT管理基础的重点客户和企业级客户群上，用直销的方式大力推广CA的全套解决方案。当然，与以前销售产品不同，现在，服务成为CA制胜的法宝。
问题是，直销和分销比例怎么分配？“CA在中国只有138个直销客户，除此之外，全都交给合作伙伴做。”卢汝文透露了明确的客户数字，给担心CA平衡不好直销和分销关系的合作伙伴吃了一颗定心丸。
看看直销和分销的业绩，就知道CA目前的平衡术玩得如何了。香港地区直销与分销的比例是开，而在台湾地区则是二八开。究其原因，香港地区的大型企业总部较多，而且香港地域较小，CA自己的员工就可以覆盖用户；而台湾地区地域较大，CA必须依靠合作伙伴才能深入用户。另外，相对于CA来说，行业合作伙伴更了解用户的具体需求。
专注行业
“渠道政策方面没有大的变化，只是我们今年更关注特定领域的特定渠道，更强调区域和行业合作伙伴。”卢汝文这样说。首先，2007财年CA收购了一些应用监控软件厂商，产生了新的产品线，而这些软件厂商本身在大中华区的渠道自然而然就纳入了CA的整个渠道体系中。
另外，卢汝文现在对渠道的思路是纵横交错，既有北京、上海、广州等大的横向区域渠道，也有金融、电信、能源等纵向行业渠道，另外在IT服务管理、安全等方面又专门发展特定渠道。
渠道工作思路范文6
关键词：农业；节水；探讨
发展农业离不开用水，农业灌溉历史悠久，但灌区工程设施老化失修等许多问题使得农业水资源利用率低。水资源紧缺，工程设施老化，影响着农业发展，不得不探索节水思路。
1 研究区概况
研究区为宁夏吴忠市同心县王团镇的2个行政村，地处宁夏中部干旱带。该区域干旱少雨，年平均降水量仅277mm，且降雨集中，7-9月降水量占全年总降水量的61.7%，年平均蒸发量为1300mm，是年平均降水量的4.69倍。
研究区属于干旱地区，可利用的水资源为扬黄水和有限的天然降水，地下水资源量少且埋藏较深，大都在50m以下，并无开采价值。农业用水全部依靠扬黄水进行灌溉，人畜饮水以扬黄水为主，水窖储蓄天然降水作为补充进行解决。项目区灌溉利用固海扬水工程东三支渠干渠312、313支渠进行灌溉，312、313支渠口配水流量分别为0.20 m3/s、0.30m3/s。
目前该区有各级支、斗渠共计15.95km，平均完好率21 %。其中：支渠3.44km，斗渠12.51km。渠系配套的各类小型建筑物共计476座，平均完好率18%。其中：毛口413座，生产桥38座，交通桥20座，斗口5座，机耕路9km。
2 研究区存在的主要问题
由于灌区水利设施已运行25年之久，且初建时设计标准低，缺少量水设备，生产桥等。支、斗渠道衬砌工程及配套建筑物老化失修严重、砼板粉化、脱落，损坏率高达79%以上，灌溉水利用率低，不能满足正常灌溉，对农民生产生活带来不利的影响。
渠系渗漏严重，灌溉水利用系数较低，加之群众节水意识落后，采用大田灌溉，亩均灌溉用水量大，渠系中，除支渠各级均无量水设施，用水量无法准确计量，存在吃“大锅水”现象，配水到户，按方收费到户难以实现。
研究区夏秋作物及经济作物的种植比例严重失调，秋作物和经济作物的种植比例过小，且不能形成区域连片种植，作物需水时间相对集中，浪费水比较严重，致使供需水矛盾更为突出。
3 农业节水工程改造实施方案
3.1 工程建设规划
研究区改造节水灌溉总面积6145亩，计划改建渠道总长15.95km。其中：支渠3.44km，斗渠12.51km；渠系配套的各类小型建筑物共计650座。其中：斗口5座，，毛口412座，生产桥157座，交通桥69座，量水堰7座。机耕路18km，畦田建设6145亩。
3.2 研究区灌溉制度
灌区现行的灌溉、配水制度，分为夏灌（4～6月份）、秋灌（7～9月份）和冬灌（10月下旬～11月中旬）。旱作全生育期一般灌水2～5次，灌水期10～15d，灌水定额70～90m3/亩，平均灌溉定额450m3/亩； 项目区旱作物以小畦灌溉为主，畦田规模按0.3～0.5亩设计。
3.3 渠道设计流量、灌溉水利用系数确定
渠系水利用系数可用各级渠道的渠道水利用系数连乘求得。项目区渠系布置大部分采用支、斗、农渠三级布置，支、斗两级渠道采用砼板砌护；研究区支、农渠均采用轮灌；按5条农渠一组灌溉，畦田宽度按10.5m设计，畦长32m，单畦面积0.50亩。
3.5.2 312、313支渠灌区轮灌组的划分
根据已经设计的灌溉制度，研究区处于东三支末梢，属于扬水灌区，受东三支干渠配水计划限制，灌区每轮灌水延续时间有限（只有6-8天，冬灌10-11天），灌水困难，供需矛盾突出，所以设计灌水率取0.478m3/s/万亩。
根据实际情况，总结并运用多年的灌水经验，采用312、313支渠采用续灌，312、313支渠所辖斗渠采用轮灌。
3.4 渠道工程设计
灌溉渠道采用分组轮灌，经计算并且考虑到支渠实际配水流量，支、斗渠流量见表4。
斗渠：斗渠垂直于支渠进行布置，单灌2000m，斗渠断面均采用半径R=0.25m的U形渠道，砌护高为0.5m，上开口0.64m，比降1/400，糙率0.017。预制衬砌的U形渠道，砼等级为C20，衬砌板缝宽为4cm，缝内填筑C20细石砼。拜顶宽为1m，外边坡为1：1.5。
农渠：农渠垂直于斗渠进行布置，农渠间距与条田地间距相同为32m，农渠长500m。
畦田及田间道：在农渠的一侧设2.5m宽的田间道，田间道长500m，比平整好的田面高0.3m，畦田规格为32×10.5m，每块畦田占地为0.50亩。
3.5 渠系建筑物工程
渠系配套的各类小型建筑物共计650座。其中：斗口5座，毛口412座，生产桥157座，交通桥69座，量水堰7座。
3.6 畦田设计
根据耕作机具及耙耱工具的工作的幅度，畦宽为10.5m为宜。畦田长度确定为32m，畦田内坡降1/500-1/800，要求均匀一致，畦埂为梯形，高20cm，底宽30cm。
畦田布置应随地面坡度、田块地形而异。一般结合耕作方向，以南北向为好。在南北向地形平缓的条件下，一般畦田顺着地面坡度布置。
3.7 机耕路
为了便于生产、管理和进行耕作，根据项目区内实际情况，在有条件的支、斗渠一侧设机耕路，路宽6m，整平后上铺砂10cm。
4 农业节水改造工程的管理意见
4.1 管理模式
根据工程特点，工程运行管理实行专管与用水协会自管相结合的运行管理办法。管理机构按专管和用水协会自管分级设置，专管机构为辖区王团水利管理所，用水协会自管机构设农民用水协会。
（1）专管机构--同心县水务局王团管理所
该工程属同心县水务局王团水利管理所管理范围，故312、313支渠及建筑物工程同其专属管理。
（2）用水协会自管--村级农民用水协会
村级农民用水协会作为该工程的受益主体，负责支渠以下渠道及建筑物的管理和灌区的运行，包括统计、核量、配水、巡渠、水量计量、水费收缴、工程维修和养护等具体工作。
4.2 管理组织
同心县水务局是同心县水利工程运行管理的最高决策机构，负责重大事宜决策，指导、监督管理所和村级农民用水协会的工作。
4.3 水权管理
在水权管理上，可采用“水权分配制”的办法将水资源使用权分配到用水户，尝试使用市场机制解决节水工程运行，激活水市场，提高水资源使用效益。对超计划用水量实行加价制管理，但总的供水量不能超过工程供水能力。
4.4 建章立制，实行目标责任管理
农民用水协会是工程资产管理和运行管理的主体，是管好、用好工程，做好供水服务，确保工程持续发挥效益的关键机构，必须建立严格的内部管理规章制度，按照工程管理要求、服务宗旨，结合工程的实际情况，确立年度安全运行目标、供水目标、水费收缴目标和职工技术培训目标等。
4.5 加强节水宣传与培训
为了使工程建设顺利实施，并长期、正常发挥效益，在工程建设期间和建后都要加强宣传和进行技术培训。宣传主要借助广播电视、墙报、传单和宣传标语等媒体，宣传国家有关方针、政策、项目情况、节水技术、及效益等内容。提高项目区群众自觉节水意识和进行节水灌溉。利用农闲季节，定期或不定期对群众进行农业种植技术、节水灌溉技术和灌区管理技术等内容进行培训，使群众即懂技术又懂政策，为建立节水灌区示范区打好理论基础。
5 结语
农业的可持续发展是我国国民经济稳定发展的坚实基础，大型灌区是我国农业稳步发展的重要组成。以节水为中心的大型灌区续建配套与节水改造应本着建设与管理，节水与增效并重的原则，将科学技术和管理方式与地区实际情况结合，建成符合农民切身利益的真正利民工程。
参考文献
[1]裴源生，张金萍，赵勇.宁夏灌区节水潜力的研究[J].水利学报，2007，38（2）：239-243.
