世界最伟大的推销员范文1
我们每个人都是推销员，不论我们从事哪种职业。最重要的是，我们首先必须将自己推销出去——推销自己，这样我们才能找到幸福与平静。
读完《世界上最伟大的推销员》之后，从中领悟到很多东西，其中有自己经历过的，也有自己没有经历过的。每个人都有一个梦想，就是希望自己有一个不平凡的人生，希望自己就是那生活里的主角。在这个物欲横流的社会，金钱视乎就能代表自己的身份，同样是生活在这个社会，但是有些人就是出生就是什么都有，但是有些人却什么也没有，生活，生存的需要所以我们不得不去面对生活的种种，我们更渴望成功。
羊皮卷之一，我体会到，人必须有一个饱满的心态，然后有一个好的生活习惯。教你怎样培养一个习惯。成功与失败的最大分野，是来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，环习惯则是一扇向失败敞开的门。失败有一种解释：失败就是一个人没能达到他的人生目标，不论这些目标是什么。一个人一旦有了一种好的生活习惯，习惯成为自然，那便是成功的开始。
羊皮卷之二讲到要有爱心，要用全身心的爱来迎接今天。有了爱心，即使才疏学浅，也能以爱来获得成功。才能成为伟大的推销员。没有爱，即使博学多识，也终将失败。
羊皮卷之三讲到，要坚持不懈。要有持之以恒的精神，成功不是等待，他就在你的前方等着你，只要努力，坚持向前走，成功就会越来越近。
羊皮卷之四讲到，要对自己充满信心，要自信，我就是大自然最伟大的奇迹，我就是独一无二的，我自豪，我骄傲，要发挥，发展自己的个性，因为这是我成功的一大资本。成功不是复制，是创新，是独特。
羊皮卷之五讲到，时间是生活里最宝贵的东西，是不可再生的，是走向成功的资本，所以要把握好今天，过去的已经过去，将来的还没有到来，所以，今天才是最重要的。把握好每分每秒，把生活里的每一天都当做生活里德最后一天来过，让每分每秒都发挥的最大的存在价值。
羊皮卷之六讲到，要学会控制自己的情绪，控制自己。弱者任思绪控制行为，强者让行为控制情绪。要成为自己的主人，控制自己的命运，我会因自己的主宰而变的伟大。
羊皮卷之七讲到，要笑遍世界，笑对人生。只要笑声和快乐中，我才能真正体会到成功的滋味；只有在笑声和快乐中，我才能享受到劳动的果实。要想享受成功，必须先有快乐，而笑声便是那伴娘。
羊皮卷之八讲到，今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现在的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。
羊皮卷之九讲到，我现在就付诸行动。只有行动才能决定我在商场上的价值。若要加倍我的价值，我必须加倍努力。我渴望成功、快乐、心灵的平静。除非行动，否则我将在失败、不幸，夜不成眠的日子中死亡。成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去。此时，此地，此人，马上付诸行动！
羊皮卷之十，我也需要祈祷，我不祈求小恩小惠，只祈祷冥冥之神为我指点迷津。引导我，帮助我，让我看到前方的路。在自己有限的生命里，能拥有更大的成就！
世界最伟大的推销员范文2
格兰仕是中国制造的典型代表，受到无数企业、学者和同行的关注，格兰仕也由此获得了众多的美名和荣誉。然而，随着时间的推移，格兰仕模式受到越来越多的质疑和指责，其中品牌打造不足是最为引人关注的一点。
制造“巨人”，品牌“侏儒”
格兰仕创建于1978年，前身是一家乡镇羽绒制品厂。1992年，进入微波炉行业，在过去十多年里，格兰仕微波炉从零开始，产销量从中国第一发展到世界第一：1993年，格兰仕试产微波炉1万台；1995年，以25.1%的市场占有率登上中国市场第一席位；1999年，产销突破600万台，跃升为全球最大的专业化微波炉制造商；2001年，全球产销量飙升到1200万台，至2007年，格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，连续10年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠。
2001年，格兰仕开始进军空调产业。以首创不锈钢豪华空调为先锋，格兰仕在第一个空调冷冻年度即跻身强势竞争品牌行列。2004年，格兰仕首创光波空调风靡全球，出口名列前茅，跻身世界主要空调制造商行列。2005年，“全球最大专业化空调研制基地”落户格兰仕，这个占地3000亩的超大规模空调研制基地集中开发生产光波空调，同时具备全球领先的空调核心配套能力。格兰仕计划将空调年产销规模扩张到1500万台，创建微波炉之后的又一个“世界冠军”。
2005年，格兰仕继微波炉、空调之后进入生活电器，集中研制和销售电饭煲、电磁炉、电烤箱、电热水壶等生活小家电。两年来，格兰仕生活电器均以100%以上的增长率向全球市场扩张，其中电烤箱、电饭煲、电磁炉等产销均已达到世界领先水平。
2007年，格兰仕开始推出冰箱、洗衣机等日用电器，并开始销售国际市场。
据了解，2007年格兰仕微波炉、空调、生活电器三大产业呈现出全面发力、齐头并进的局面，2007年公司总销售收入达到250亿元，同比剧增60%；其中出口达到10亿美元，同比增长30%。拳头产业微波炉产销量及市场份额仍稳居“世界第一”，全球销量2200万台，占有全球50%以上市场份额；而空调继2005年、2006年度成为最具成长力、产销增幅最大的品牌之后，又以全球25%以上的产销增量，成为2007冷冻年度国际市场先锋品牌。
无疑，格兰仕是中国制造的典型代表，也是制造“巨人”。然而，格兰仕在品牌建设方面却严重滞后，相对于格兰仕的制造地位来讲，是地地道道的品牌“侏儒”。格兰仕拥有自己的品牌“GALANZ”，并有规范的VI系统，在做贴牌之余，也生产和销售自有品牌产品。但是，在国内市场，格兰仕在品牌推广方面投入非常少，很少看到投放媒体广告，相比之下，同城兄弟“美的”在广告投放上要比格兰仕多得多，在中央电视台上经常可以看到美的的广告。
最近几年，由于格兰仕模式在中国很典型，因此受到企业界、理论界、消费界等各方面人士的关注，关于格兰仕的各种文章、报道和评论等在电视、报纸、报刊和网络上相当多见，甚至，有关于格兰仕的研究书籍《格兰仕商道》、《格兰仕精神》。但是，人们谈论最多的是，格兰仕的价格战、大规模制造等，给各方面人士的品牌印象并不太好，甚至有不少人将格兰仕形容为“价格屠夫”，在消费者心目中，格兰仕也更是“低价”的低档货。这与格兰仕自己的理想“高质量、低价格”的品牌定位是有冲突的，与格兰仕集团“百年企业世界品牌”的企业定位更是不相吻合。相比之下，美的、松下和LG的品牌形象却要好得多。美的以“原来生活是可以更美的”品牌诉求和传播主题，引领或者说唤起消费者对美好生活的无限憧憬和向往，客观上把自己企业的价值使命定位为为人类创造美好生活，这与人们的生活追求以及美的的产品都是非常吻合的。
“苦行僧”文化的负作用
格兰仕或许已经意识到自身在品牌建设方面的不足，将自身定位于“百年企业世界品牌”的世界级企业，就已经足以说明格兰仕对品牌的向往了。2004年，梁庆德在美国邂逅曾和平后，对格兰仕价格战进行了理性反思，追求价值的强烈意识在他的心头猛醒。并于后来招曾和平入格兰仕，成为副总裁。2005年开始，梁昭贤信誓旦旦地表白，格兰仕要实现从“世界工厂”向“世界品牌”的战略转移。诚然，格兰仕的愿望是好的，追求也是对的，但是格兰仕却没有意识到公司的“苦行僧”文化严重阻碍了公司打造“世界品牌”，甚至打造“中国品牌”都困难。当然，我说的是品牌是有美誉度的、相对高档的品牌，而不是只有知名度而没有美誉度的“草根”品牌。如果仅仅是“草根”品牌，今天的格兰仕已经就是了。
在“苦行僧”文化下生活的员工不可能打造出伟大的品牌。
每一个伟大的品牌后面都有一个伟大的员工队伍，只有伟大的员工才能打造出伟大的品牌。然而，由于格兰仕追求成本领先，公司以一种“苦行僧”式的方式来要求自己，要求每一位员工。格兰仕家电当普通消费品卖，从不花大量金钱用于店铺装修，甚至经常是在无装修环境下销售。格兰仕早期给每个办事处的租金预算一般都是600元左右，在经济较发达的大城市如上海，所给的预算也不过1000元，有很多经销商都说“格兰仕‘寒酸’，办公场所小，设施简陋。虽说是造空调的大厂子，自己用的却是窗机加风扇”。与其它公司相比，格兰仕业务员的费用预算要少很多。“到了差不多吃饭的时间，别的公司业务员主动等在那里要请客户吃饭，我们因为没有预算，只能找借口离开”。在这种“苦行僧”文化下，每一位员工关心的是如何节省，如何降低成本，早把公司的品牌形象抛到了一边。一个伟大的品牌的形成是需要成本和代价的，像格兰仕这样的企业，由于每位员工血液里流淌的是“节约成本”、“降低费用”，根本不会考虑去打造品牌，更不可能拿出一笔专门用于打造品牌的预算费用。公司高层虽有打造品牌的愿望，但是“格兰仕的转型计划推行不下去的主要原因来自执行层面的抵触与干扰，价格战已经成为公司中下层的共识。公司要转型走增值道路了，但下面的人不买账，很多方案在下达到经理层的时候都无疾而终，因为这些人是价格战的获益者”。
伟大的品牌需要每一位员工的精心培育和呵护，如果格兰仕没法转变“苦行僧”文化，格兰仕的品牌之路可以说根本无从谈起。
对供应商过度的价格挤压不利于树立“伟大品牌”形象。
为了降低成本，格兰仕对采购成本的控制是非常苛刻的。格兰仕的采购主要关注三个方面：质量、价格和服务。在价格一项上，格兰仕利用巨大的采购规模优势，要求拿到同行最低的供货价格。很多供货商看在格兰仕巨大的采购规模和及时付款的信誉，都跟格兰仕合作。但是，过度关注采购价格的做法无疑不利于格兰仕梳理“伟大品牌”形象。国际著名品牌在采购时，最关注的是质量和服务，其次才是价格。我曾经服务过的一家企业是雀巢、可口可乐等国际著名品牌的供应商，他们非常愿意跟这些著名品牌合作。原因是这些著名品牌的采购最关注的是服务和质量，而不是价格。在服务和质量方面有非常清楚的硬性标准和考核指标。但是，在价格方面并不是“死压”，而是遵循“市场平均水平”的满意原则，这正是我们常说的“共赢”策略，保证了整条产业链各个环节都有利润可赚。格兰仕以“摧毁产业链价值”的方式把产业链上各个环节的利润控制在最低，大打价格战，虽然让格兰仕在较短的时间内获得较高的市场占有率，但是这种做法从长远来看是不利的，也不是一个“伟大品牌”的行为。因此，如果格兰仕要想成为伟大的品牌，也有必要适度调整公司的采购策略。
对商利润的挤压更是不可能形成“伟大品牌”形象的。
为了实现销售价格最低，格兰仕大力挤压商利润。经销商跟着格兰仕是要赚钱的，但是“现在对格兰仕越来越没有信心了，一方面格兰仕在渠道上设置一级商、二级商，而美的商都是与厂家直接合作的，我们格兰仕的二级商根本没有资源去拼市场。另一方面，由于格兰仕一个地区不肯给一个商做，商之间也打得很厉害，根本没什么钱赚。”一位格兰仕的二级商如是说。商是连接格兰仕和消费者的重要桥梁，是格兰仕一个重要的形象代言，是格兰仕品牌的一部分，对于格兰仕品牌的建设是非常重要的。但是，几乎无利可图的商，除了想尽一切办法向消费者兜售产品外，根本不可能会对格兰仕品牌说多少好话、涂多少金。
世界最伟大的推销员范文3
[关键词]保险营销 拒绝 自我修炼
保险营销是一个高淘汰率的行业,据保监会的2008年保险中介市场发展报告,截至2008年年底,全国共有保险营销员256万人。据专家估算,全国有过保险营销经历的人数有3500万,国内保险营销人员的流失率高达70% 。波士顿咨询公司2004年的一次调查显示,中国保险业营销人员总体流失率每年高于50%。调查还显示,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70 %～80% ,其中,平安保险达到85 % ,泰康保险、中宏保险达到80% ,安联大众为75%;中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70% 。
以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实,原因是多方面的:有宏观环境因素,有组织管理方面的因素,有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素,因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面,保险是高端的金融产品,要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理、生活常识等比较全面的知识外,还要具有比较好的金融方面的知识;另一方面,保险产品尤其是人身保险产品的特点,决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达成销售目标,因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行了研究,发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关 。被称为日本保险界“推销之神”的原一平也认为,营销人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素 。他还认为,“一个推销员之所以难成大业,很重要的原因恐怕是难以完成人格成长的考验。”
在面对面的销售中,营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧,大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是,销售实践中80%的销售拜访,往往都会以被拒绝告终,而剩下的20%的成功销售中,80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的 。所以‘如果你从事销售工作而又害怕被拒绝,那你就选错了谋生方式。事实上,你将会遇到很多拒绝,正如人们所讲的,“这行当天生如此”。原一平根据自己几十年保险营销的经验认为,刚刚加入保险营销行列的人当中,有80%的人因无法承受客户的拒绝,而在90天内选择离开这一行业,能够顽强坚持而留下来的20%,则很可能成为销售界的精英。所以,作为一名保险营销人员,就必须进行自我修炼,完善自身人格修养,以积极的态度应对客户的拒绝,才能取得事业成功。
一、培养积极的自我认知,树立自信心
有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查,调查的结果显示:其中条件反射式拒绝为47.2%;没有明显理由,随便找个借口拒绝为16.9%;以忙为理由的拒绝为6.8%;有明显的拒绝理由为18.7%;其他情况为10.4%。客户没有明确的拒绝理由,其和为70.9%,这说明有7成的客户,只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表明,客户拒绝营销人员是一种本能反应,是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看,无论是人还是动物,总是心存“对陌生事物的恐惧” ,对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员,而是拒绝营销行为。
许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原因,而将客户的拒绝行为归因为自己不够好,自己不适合等消极自我评价,这种消极的自我认知,使得营销人员在客户面前越来越不自信,其结果遭到越来越多的拒绝,被拒绝越多,自信越少;自信越少,被拒绝越多。这种恶性循环的结果,造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理,从而尽量避免与客户的接触,最后不得不离开这个行业。所以,培养积极的自我认知,树立自信心,是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍的重要条件。
1. 利用心理暗示,培养积极的心智模式
据科学研究证明,人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量,而我们能够意识到的信息量大约每秒钟2000比特左右,也就是说,我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。那么我们的大脑如何在浩如烟海的信息海洋中选择我们的感知对象呢?其实,我们有选择地感知外界的信息,是受我们根深蒂固于内心深处某些假设、前提、定势、图式所左右的,这些假设、前提、定势、图式我们称之为心智模式。具有积极心智模式的人,就会有选择地感知那些积极的自我认知信息,而具有消极心智模式倾向的人,往往会感知那些消极的自我认知。
生理心理学实验证明,积极的心智模式是可以通过有意识的培养而形成。当一个人产生积极念头的时候,大脑里就会分泌出一种叫多巴胺的神经递质激活积极的神经回路,经常而规律的刺激这条神经回路,就逐渐地变成了一种习惯性的自动反应模式,这种独特的反应模式,可以通过“我感觉自己好棒!”“我一定能够做好”等积极的心理暗示建立起来。当我们不断的重复地对自己做积极的心理暗示时,这种心理暗示会逐渐转化为我们的心智模式,而这种积极的心智模式就会有选择的感知“自己很棒”的信息,久而久之,积极的心理模式就会变成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知识和技能,树立自信心
如何将自我激励的信念转变为面对客户时的信心,知识与技能的掌握是必需的。知识+技能+信念=信心。如果将信心比喻成一张桌子,那么知识、技能和信念就是支撑这张桌子的三条腿,三者相互作用、缺一不可。当一个营销人员掌握的足够的知识、技能,有了足够的对成功的信念,那么,自信心有了坚实支撑的基础。
从心理学角度看,人往往喜欢做自己擅长的事,因为做自己擅长的事情,更容易体验快乐和成功,能够带来快乐的事情,人出于天性会更愿意去做。一个人只有掌握了某一领域广博的知识和娴熟的技能,才能运用自如,成为这个领域的专家。因此营销人员要熟练掌握必要的相关知识和营销技能,将自己变为保险营销方面的专家,擅长于保险营销工作,自然信心十足,也更容易得到客户的肯定,客户的肯定反过来会使自己更加有信心。
3. 树立职业理想,挖掘自身潜能
爱因斯坦曾说过,人类因由梦想而伟大。树立职业理想就是将自己心中模糊不清的梦想变为清晰的目标。它像一座灯塔,会指引你集中精力朝一个方向努力,充分挖掘自身潜能。“头脑是一部非常奇妙的机器,如果你的梦想是模糊不清的,那么希望就会被塞在头脑中黑暗的角落里,它们就只能待在那里。一旦你把它们写下来,并把它们置在自己面前可以看得到的地方时,它们就会转化为一些可以变成现实的特定目标。” 当一个人树立职业理想后,这个理想就会转化为强烈的动机和信念,激励着其以更积极的态度去工作,以更大的动力和热情克服前进路上的种种障碍。正如心理学家所说的, 一个健康正常的没有受激励的人,一般只用了其能力的20～30%,而当他受到激励时, 其能力可以发挥至80～90%。树立职业理想,就好像将“漫射光变成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功机会倍增。
日本著名的“推销之神”原一平,他曾经成交过100万美元的保单,很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密,那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。一次、两次的拒绝也许还能承受得了,但是上百次的拒绝呢?是什么力量支撑着他走过这么漫长的荆棘之路?想要成为世界顶尖保险销售精英的职业理想,是支撑走出困境的强大动力。
二、养成良好的行为习惯,强化积极的自我认知
在保险营销生涯中,我们的大部分行为都是不经过思考的自动运作。这种自动运作的力量,就是习惯的力量。习惯与人们的生活是紧密相关的。古人云:“凡人之性成于习。”播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。只有养成良好的行为习惯,才能收获成功的果实。“失败者与成功者之间唯一的差别就在于他们的习惯不同。良好的习惯是所有成功的钥匙,坏习惯是向失败敞开大门。” 因此奥格•曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中也好习惯列为十大成功法则的第一大法则。笔者以为,一个保险营销人员,应对客户拒绝,需要养成以下的行为习惯:
1. 养成终生学习的行为习惯
“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中,出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员,永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”保险营销是与各行各业的人打交道,需要营销员拥有广博的知识。与保险相关的知识有投资理财知识、法律知识、医疗保健常识和政治趋势等;一般知识有心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。所以保险营销人员要像一棵大树那样既伸展根须,又要不断地结出果实,在成长的过程中不断吸收营养,以开阔的胸襟吸收新知识,跟上时代的步伐,适应新的观念,不断修正自己的营销方法,才能获得客户的认同,从而降低客户的拒绝几率。
2. 养成审慎准备的行为习惯
“不打无准备之仗”,“知己知彼,方能百战不殆”。准备充分,才有自信心。销售没有秘诀,只要你在心理上知己知彼,就可以战胜自己,赢得别人,取得销售的成功。销售没有小事,在每一次拜访前都要做好全面的精心准备,方能应对自如。因此,第一,做好调查工作。优秀的保险营销员,既是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与客户见面之前,对客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事了若指掌,虽然第一次见面,要对客户的情况熟悉到犹如十年的老朋友似的,以便在见面时,能够流利地述说客户兴趣爱好,找到共同的话题,这样就可以很快拉近彼此的距离。第二,将见面的整个流程在思维里进行“预演”。预演得越具体越好。尽可能的想象客户可能作出的反应,并对可能作出的反应准备应对方法。一旦拜访,便胸有成竹,客户提出的各种问题都有解决方案,自然会提高拜访的成功率。
3. 养成注重仪表礼仪的行为习惯
成功的推销始于成功地推销自己,仪表是营销人员送给客户的第一张名片。我们的衣着就像兽类的皮毛、鸟类的羽毛。衣着不仅修饰外表,它本身是外表的一部分。我们留给别人的第一印象在很大程度上取决于我们的衣着及面部表情,其次是言谈举止,最后才是我们的性格。 所以,保险营销人员必须注意仪表礼仪的两个最主要的构成要素:一是服饰。营销人员留给客户的第一印象中高达95%取决于衣装。 服饰对于保险营销人员的作用正如产品的包装一样。研究资料表明,客户更青睐那些穿着得体的保险推销员,穿西装、打领带的保险推销员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的保险营销人员高出约60%。 构成仪表礼仪的第二个要素是微笑。微笑是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。美学家认为:在大千世界万事万物中,人是最美的;在人的千姿百态中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林说:“在交流中不使用微笑,就如同一个人将100万美元存入银行不用一样。”保险营销人员要学会微笑,因为微笑会化解冷漠,拉近与客户的情感距离。
4. 养成善于倾听的行为习惯
倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默,而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说,必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实:“人们之所以购买,是因为他们自己的原因,而不是您的原因。”营销人员要“设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品,是不是能够契合”。 营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求,这就要求营销人员要学会倾听,要善于倾听,因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是,很多营销人员满脑子只有自己的目标:卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户,将与客户的沟通变成自己的“演说专场”,从公司实力、产品特点到售后保障,滔滔不绝,如数家珍,却不知道客户在想什么,需要什么。这就是Stephen E Heiman 所说的“80%症候群”现象:与客户的交谈中,80%的时间是营销人员在说话;营销人员所做的声明里,80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系, 因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上,正确的做法应该是颠倒过来,在与客户沟通中,营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求,然后想办法满足他们的需要,这才是销售长期成功的基础。
三、完善自己的道德修养,优化自我认知
客户对保险营销人员本身不信任是客户拒绝的一个重要原因,事实上,任何的销售行为都是建立相互信任的基础上,一个保险营销人员仅有精熟的专业知识和高超的推销技术而没有良好的道德修养作为基础,是无法赢得客户真正信任的。因为,要想被人信任,就要我们要值得他人信任。所以,我们只有先成为一个完善的人,努力完善自己的道德修养,才能成就自己的伟大事业。
1. 认清自我
在保险营销活动中,客户拒绝的根源,往往在于营销人员过于以自我为中心。因为以自我为中心,营销人员就会只想到自己的目标:卖掉产品,而不会细致地考虑客户的需求,容易将客户不需要的产品强行推销给客户,因而使客户反感;因为以自我为中心,营销人员就不会真正的尊重客户、关心爱护客户,因而不能赢得客户的真正信任。所以营销人员要时时观照自己的营销行为,要反问自己:我是不是只从自己的目标出发?我有没有很好的考虑客户的需求和利益?我有没有真正尊重爱护客户?只有这样不断的观照反省自己的行为,才能认清自我,将自己缺点和不足看清楚,并在这个基础上加以修正。
2. 真诚待人,真诚做事
保罗•霍肯在《经商诀窍》中说:“假如你准备开始经营,你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营,你将永远不会停止经营,因为你没有理由停止。但是,一旦你不以诚待客,或者一开始就没有以诚待客,你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值,在于一旦失去了就无法补偿。” 不真诚者可以得益一时,但绝对无法成大功立大业。真正的伟大是单纯的,真正的智慧是坦诚的。海尔集团就是以“真诚到永远”作为企业价值观,赢得客户信任,取得非凡的销售成果。真诚待人,真诚做事,这是你必备的品质之一。只有具备了这种品质,也只有这样品质的人,才会放开心扉给人看,使客户了解你,接纳你,帮助你,支持你,使你受到客户的尊重,使你的事业获得成功。
3. 培养爱心
真正的生意,往往始于客户,也终于客户。一切的营销活动都是以客户为核心而展开的,一切的销售行为都是以客户的需求为出发点。只有营销人员富有爱心,真正爱护客户,才会从内心深处关注客户的利益,才会以宽容的心包容客户的一切误解和非难,才会以真诚的心尊重客户。爱心是所有道德品质中最重要的品质,是与客户建立长期信任关系的基石。“即使没有其他的品质,只要有爱,我就能成功。如果没有爱,哪怕我拥有这个世界上所有的知识和技能,我也会失败。” 若用爱心来对待客户拒绝,就能将拒绝化解在无形之中,就如武术中“以无招胜有招”,乃营销中的最高境界。
北大光华管理学院营销系教授涂平说过,营销也是做人。很多营销方面的理念和方法最后往往归结为为人处事的信念和智慧。如果保险营销人员具有爱心、真诚、敬业、责任等良好的道德品质,必能受到客户的喜爱,也为自己成就伟大事业打下坚实基础。营销人员具备了完善的道德修养,也必能站在更高的高度来看待客户,看待自己。
保险营销人员的自我修炼是一个循序渐进的过程,反映营销人员的不同的营销境界。相随心改,任何人内心的修炼、气质和风范,对某项事业的至诚奉献,最终都会折射到面貌上,达成一种自然流露的动人魅力。当自我修养达到当面对面交谈的时候,有一种强烈吸引对方的魅力的时候,还会有恐惧客户拒绝的心理障碍吗?
参考文献:
[1]南焱《180 万保险营销员不如民工――拯救保险生态》经理日报2008 年2 月16 日 第B02 版
[2]魏璇《保险人70%跳槽寿险营销体制谋变》财经时报 2004 年07 月24 日/
[3]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第16页
[4]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第166页
[5]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第168页
[6]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第30-31页
[7]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第91页
[8]巴里•J•法伯 著《行动决定一切》中信出版社 2003年版第28页
[9]奥格•曼狄诺 著《世界上最伟大的推销员》世界知识出版社 2007年版 第107页
[10]泰瑞•费尔伯 著《我说明白了吗?》中信出版社 2003年版 第30页
[11]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第78页
[12]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第127页
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念营销》中央编译出版社 2006年版第6、21页同上,第157页
世界最伟大的推销员范文4
1、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
2、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
3、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
4、挫折时，要像大树一样，被砍了，还能再长；也要像杂草一样，虽让人践踏，但还能勇敢地活下去。
5、以诚感人者，人亦诚而应。
6、不要过分埋怨别人尔虞我诈、阳奉阴违。你能与狼共舞，适应社会，才能实现你的理想。一些事业有成之人士忍受事事非非、评头论足、指指点点，真是忍辱负重。没有代价，确实很难实现自己的目标。千万不要吃不了葡萄就说葡萄是酸的。
7、上帝助自助者。
8、独立思考能力，对于从事科学研究或其他任何工作，都是十分必要的。在历史上，任何科学上的重大发明创造，都是由于发明者充分发挥了这种独创精神。
9、先知三日，富贵十年。
10、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
11、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
12、与其临渊羡鱼，不如退而结网。
13、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
14、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
15、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
16、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。
17、一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
18、销售世界上第一号的产品--不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
19、付出多少，得到多少，这是一个众所周知的因果法则。回报也许无法立刻得到，却可能会在不经意见，以出人意料的方式出现。
20、世界会向那些有目标和远见的人让路。
21、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
22、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
23、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
24、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。
25、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。
26、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
27、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
28、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
29、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
30、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
31、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
32、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
33、人之所以能，是相信能。
34、造物之前，必先造人。
35、蚁穴虽小，溃之千里。
36、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。
37、不要小看自己所做的每一件事，即便是最普通的事，也应该全力以赴、尽职尽责地去完成。小任务顺利完成，有利于你对大任务的成功把握。
38、创业不像读书，一天可以过好多年，创业必须一步一个脚印走。
39、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
40、只要路是对的，就不怕路远。
41、自古成功在尝试。
42、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
43、事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
44、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
世界最伟大的推销员范文5
1、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
2、只要路是对的，就不怕路远。
3、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
4、以诚感人者，人亦诚而应。
5、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
6、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
7、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
8、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
9、先知三日，富贵十年。
10、蚁穴虽小，溃之千里。()
11、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
12、一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
13、世界会向那些有目标和远见的人让路。
14、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
15、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
16、事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
17、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
18、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
19、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。
20、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
21、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
22、自古成功在尝试。
23、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
24、造物之前，必先造人。
25、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
27、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
28、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
29、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
30、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。
31、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
32、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
33、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
34、人之所以能，是相信能。
35、上帝助自助者。
36、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
38、与其临渊羡鱼，不如退而结网。
世界最伟大的推销员范文6
1、成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
2、一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
3、蚁穴虽小，溃之千里。
4、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）
5、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
6、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。
7、出门走好路，出口说好话，出手做好事。
8、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
9、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
10、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。
11、与其临渊羡鱼，不如退而结网。
12、不要等待机会，而要创造机会。
13、每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
14、上帝助自助者。
15、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
16、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
17、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
18、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
19、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。
20、先知三日，富贵十年。
21、绊脚石乃是进身之阶。
22、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
23、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
24、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
25、自古成功在尝试。
26、事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
27、环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。
28、没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
29、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
30、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。
31、夫妇一条心，泥土变黄金。
32、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
33、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。
34、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
35、怠惰是贫穷的制造厂。
36、造物之前，必先造人。
37、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。
38、不是境况造就人，而是人造就境况。
39、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
40、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
41、凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。
42、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
43、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。
44、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
45、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
46、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
47、环境不会改变，解决之道在于改变自己。
48、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
49、只要路是对的，就不怕路远。
50、以诚感人者，人亦诚而应。()
51、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
52、回避现实的人，未来将更不理想。
53、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
54、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
55、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
56、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。
57、挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。
58、世界会向那些有目标和远见的人让路。
59、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。
60、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
61、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
62、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
63、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
64、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
65、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。
66、人之所以能，是相信能。
67、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
68、靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。
69、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
