服装导购销售总结范文1
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
服装导购销售总结范文2
关键词：终端店铺；精细化管理；数据分析；销售策略；店长主导
精细化管理是一种理念，一种文化。它在日本丰田的精益生产模式上融入了泰勒的科学管理和戴明的质量管理的理念，采用科学分析的方法，强调现场管理的规范化、精细化和个性化。
中国服装终端店铺走的是一条以模仿为主的营销道路，同质化现象严重。尤其是一些中小服装营销店铺在经营过程中，几乎没有支撑的理论体系，只是简单地借鉴一些成功品牌的营销模式。2012年以来，随着网上购物的人数不断增多，加强终端建设成为提升品牌内在价值的关键，精细化管理的理念越来越受到重视。
一 、服装行业终端店铺管理现状
随着国际品牌大举进入中国市场，中国服装终端精细化管理中的短板日益凸显。
1.计算机已经普遍应用与服装终端店铺，但只局限于收集数据，缺乏对数据的有效分析，更不用说应对之策。
2.只重视销售结果，忽视了销售过程，没有将服装销售的生命周期与销售策略挂钩，当库存大量出现时才匆忙以打折结尾，降低了品牌本身的价值。
3.意识到店长在专卖店中的重要作用，但没有给予店长真正的权利，没能最大程度发挥店长的潜力。
二、服装行业终端店铺精细化管理分析
1.数据背后的秘密
在服装终端店铺经营的过程中，通过对计算机收集的数据进行分析，我们可以得到一系列数据指标。
上表显示的是服装终端卖场中的常见数据及计算公式。在精细化管理的模式下，需要对计算的结果进行进一步分析并寻找原因。
（1）总销售额
总销售额的作用体现在三个方面：一是为员工订立销售目标提供理论依据，并且设立相应的奖励机制；二是了解店铺的生意走势，结合整个地区行业的发展状况及时调整促销及推广活动；三是及时掌握各分店的销售情况，评估分店员工及货品组合。
（2）平均货单价、客单价、连带率
这三个指标一般在一起进行比较分析。平均货单价可以帮助导购了解顾客的消费能力，提高高价位产品的销售意识和销售技巧。客单价和连带率反映了货品搭配销售情况，既能够了解员工的销售技巧和服装的搭配技巧，也能够发现促销策略中存在的问题。
案例：某服装店铺平均货单价是560元。某天，有10个人光顾了店铺，5个人试穿了服装，成交了3单。第一个客户买了1件，成交金额是589元，第二个客户买了2件，成交金额是689元，第三个客户买了5件，成交金额是2488元。
从上面的案例，能够很快得出：客单价是1255元，连带率2.7件。客单价1255元高出平均货单价一倍多，说明客户对产品的认可度和购买能力高于现有服装价值，应考虑减少低价位的产品数量或者提高现有服装的价格。连带率2.7，远高于行业的平均连带率1.5，说明员工有很强的服装搭配能力。反之，如果连带率过低，说明需要加强员工的服装搭配能力。
（3）人效、坪效
人效数据的高低直接反映出了员工对货品知识的掌握程度，也从侧面反映了员工排班的合理性。坪效则是从店铺面积利用率的角度确认店内库存与销售比例的情况，深入了解店铺销售的真实情况。通过对坪效的分析，确认店铺是否应该扩大店面或者店内的库存是否足够。如果店铺的坪效数比较低，则需要考虑是否重新进行店铺陈列，合理规划动线。
（4）分类货品占比、消化率、售罄率、库存销比
这几个数据都是实时考查店铺内服装的销售情况。库存销比越高，说明该类商品库存量大，导致销售不畅；库存销比过低，说明该类商品库存量不足，需要及时补充库存。消化率和售罄率则分别从服装的销售件数和销售金额两个角度反映出服装的销售情况。
（5）畅/滞销款
在销售的过程中，通过销售数据及时发现十大畅销款和十大滞销款并做出相应的营销策略的调整。
2.根据服装生命周期调整销售策略
服装由于有很强的季节性，生命周期相对比较短，所以需要快速进行销售策略的调整。一般可以将服装销售周期分为三个阶段：导入期、实销期和衰退期。
导入期：这个阶段的成交量并不多，重点是对导购进行商品知识的培训，并寻找顾客的问题点，为二次培训做准备。在导入期前，需要了解上货的时间、上货的波段，制订宣传方案和培训方案。
实销期：重点是进行商品分析、商品归类和及时发现库存。这一阶段首先是通过各种数据分析货品，发现问题，首先做店铺的货品整合、调整营销策略。通过对销售额的分析及时了解商品在不同店铺的销售情况，加速问题货品在店铺间的流动，增大商品销售出去的机率。在这个阶段需要及时发现销不动的商品并想办法解决掉，避免滞销。通过回转率、消化率、售罄率和折扣率等数据分析哪种品类的商品或哪家店铺的库存压力比较大，及时做好促销策略。
衰退期：通过促销手段缓解库存压力。
事实上，促销并不仅仅存在于衰退期，每个阶段都需要做促销。导入期促销的目的是提高客单价，增加利润；实销期促销是为了提高连带率，推动滞销品的销售；衰退期的目的是清货。衰退期基本上没有利润可言，应该尽可能把销售压力分摊给前两个阶段。
3.店长的主导地位
从目前市场情况来看，担任服装终端店铺店长职位的人员大致分为两类：一类是从销售人员中晋升上来的，有多年的导购经历，但没有系统学习过专业的理论知识。另一类是经过系统理论知识学习的服装专业的学生，但缺乏实践知识。由于这两类人各自的弊端，很少有服装终端店铺敢放手让他们独当一面。
在优衣库，40%店长是从导购晋升而来，他们拥有与总经理同样的权限。正如优衣库创始人柳井正所说的：“在优衣库，店长被视为公司的‘最高经营者’，不采取‘店长是公司主角’的管理机制，零售业就很难繁荣。”西班牙品牌ZARA的店长每天除了管理门店外，还有完成数据分析和预测，直接对话西班牙总部，他们是ZARA供应链的核心。
拥有综合素质、专业知识的店长的缺乏已经成为中国终端服装发展的瓶颈。一个好的店长，不仅需要有优秀的管理能力，还需要掌握服装营销、服装搭配、服装陈列、消费者心理学等专业知识。可以这样说，店长才是“终端致胜”的关键。
三、结束语
中国服装行业正面临着前所未有的机遇和挑战，如何在竞争激烈的环境中脱颖而出，精细化管理也许会成为决定未来服装企业竞争成败的关键。
参考文献：
[1]张丹，周启红，潘文星.纺织服装行业“精英店长班”特色人才培养[J].纺织教育，2014（4）.
[2]潘力，及文昊.服装店铺的精细化管理[J].纺织导报，2010（2）.
服装导购销售总结范文3
无论从企业数量看还是从就业人数看，零售业都是美国的第二大产业。美国零售业的从业人数超过了2200万人，每年的销售总额在3万亿美元以上。在美国，零售企业的规模差别很大，95％以上的零售企业采用单一店铺的形式，企业数量虽多，但销售额总计还不到零售业销售总额的一半。规模较大的零售企业均采用连锁店的形式，具有很强的实力，如沃尔玛一家的销售额约占美国零售业销售总额的5％。美国零售业的利润一般在31％到33％之间，但经营类型不同、经销商品不同的零售企业之间的差别很大。
从表1可以看出，服装在美国的零售业中的比重不大，在销售总额中的份额不到5％。服装业的市场销售弹性很大。在2001年的经济波动时期，除了与信息技术密切相关的网络营销之外，服装店是销售额减少幅度最大的传统销售行业，销售额减少幅度为13.92％，其次是家电销售，降低幅度为13.省略是全美最受消费者欢迎的网站之一，在2001年最佳网上零售商中名列第五。
（5）别具一格的服务创新
内曼马可在高档服装消费领域的服务创新性是业界公认的。在当今的服装消费领域，尤其是对美国的高档服装消费族而言，人们购买服装的目的早已不再是一种单纯的购物，更包括了对商业服务和精神满足的追求在内。深谙于此的内曼马可在提升服务档次上也明显地适应了他们的这种趋势，比如近年来流行的理销员服务(personal shopper)，就是内曼马可为主要客户，包括美国政界、文艺界、体育界的社会名流，以及繁忙的高级公务员、企业家等推出的销售服务项目。
现在这种理销员服务已经延伸到了网上。在网站购物时，客户只需输入自己的身高等尺寸，讲明自己喜爱的品牌或其他偏好，理销员就会提供专业化的导购服务。
理销员服务对美国服装销售界的影响很大，现在已经不再是为富人服务的专利。
（6）精心打造忠诚客户服务
现在几乎所有的店家都设立有各种各样的忠诚客户服务项目，希望通过回报20％的重要客户，实现80％的销售目标。但是并不是所有的项目设计都能够成功实现这一目标。美国的高档服装消费族中不少人的消费能力极强，每拉住一个客户对企业来说都是一种巨大的成功，企业的忠诚客户服务项目的设计也独具匠心。
美国高档消费族的共同特点是要千方百计地与众不同，忠诚客户项目的设计必须要非常好地适应他们的这一基本心理要求。内曼马可的营销经理认为，回报客户的做法不是新概念，基本策略是要根据客户的购买行为给予适当的奖励，客户得到奖励之后往往会公开讲授他们的购物经历，这对店家和客户都有利，但关键是要鼓励得当，在精神和物质鼓励两方面必须要平衡。
内曼马可对忠诚客户的开发是他们成功的重要基石。这种开发有四个基本的原则：一是物质鼓励和精神鼓励相结合；二是要人性化，不要仅仅依靠数据，要与顾客对话，挖掘出他们的潜力；三是要有持续性，不能短视，要注重对顾客的引导；四是要制定可行的实施计划，包括从上到下的战略、体系和实施方法等。
内曼马可每年为客户提供的礼品销售也非常独特。比如2002年秋季，他们在加州的海滩城市PEBBLE BEACH推出的圣诞节礼品销售项目为99辆内曼马可定制的Cadillac XLR敞蓬小轿车，每辆轿车售价8.5万美元。美国高档服装零售业对中国的启示
服装销售是有很强的经济和文化背景的销售领域。中美两国的经济状况和文化背景不同，不能简单地搬用美国的做法。但是我们仍然感到美国的高档服装销售业确实提供了一些很有借鉴价值的东西，对我们提高服装零售水平很有好处。这里简单指出以下几点：
一是成熟的服装销售市场的细分化。服装零售走向成熟之后必然要走市场细分化的路子。出现高档服装消费群体，他们的需求特点和消费习惯不同于大众化的服装需求，销售业的组织应当了解这种变化，并抓住这一市场空间。
二是服装销售绝对不是简单的“卖衣服”的过程，越是高档的服装销售越是如此。美国服装零售业对服装销售过程和销售艺术的挖掘对中国的服装经销商有一定的启示。
服装导购销售总结范文4
[关键词] 东方家园 电子商务 运用
东方家园建材连锁超市(简称东方家园)是由东方集团全面引进了美国THE HOME DEPOT(家居货栈)的经营理念和管理模式投资兴办的全国连锁大型仓储式建筑装饰材料自选超市。它以统一采购、统一营销、天天平价、一站购齐为主要特色,在建材市场尚不发达的中国展示了装饰建材零售业的现代形象让顾客天天都能以低廉的价格感受现代商业文化的氛围。
自2002年下半年开始,东方家园组建电子商务公司,开发电子商务业务。工作的主要任务是:在东方家园家居建材连锁业核心业务基础上,利用互联网电子商务技术手段,围绕整个建材商品供应链体系,开发B2B、B2C为主体的电子商务模型,为供应商及终端消费者提供在线交易及信息服务,为东方家园的发展注入创新活力,提供新的发展机会。
一、供应链管理系统
东方家园电子商务供应链管理系统建立在企业ERP系统之上,运用互联网技术扩展了企业ERP系统的功能,实现了零售企业内部信息与上游供应商企业之间的信息共享。东方家园的供应商在该系统的帮助下,不仅可以轻松地完成工作流程自动化,而且能有效地实现与东方家园的信息沟通,加速物流、资金流的运转,降低运营成本,使企业的整体工作效率和质量大大提高,促进了供应链总体成本的降低。目前供应链管理系统主要提供以下三项功能。
1.网上订单
通过供应链管理系统,采购人员在完成订单之后,电子商务系统会把订单自动到互联网上,供应商通过自己的用户名和密码就可以方便的查询、下载自己的电子订单。
目前东方家园的商品采购订单已经可以全部通过互联网电子商务平台下达,供应商从东方家园网站可及时获得标准的商品采购和门店补货订单,极大的提高了供应商获取订单的效率,缩短了备货时间,提高了信息的准确性, 完善的后台通知系统还可通过手机短信方式提醒供应商及时查询新订单,保证供应商及时的获取订单。
2.零售信息查询
B2B电子商务平台提供的“一对一”查询服务,为供应商提供了极大的便利。借助电子商务供应链管理系统,东方家园与供应商共同分享库存及销售信息,供应商可以主动参与门店库存及销售业务的管理,不但可以根据情况及时进行补货,供应商还会想尽办法将自己商品的库存控制在合理水平,协助零售商进行库存管理。目前可以提供的零售信息查询功能包括:销售查询、库存查询、收货查询、退货查询及商品信息查询。
3.网上对账
准确、详尽的结算查询以及网上对账,减少了东方家园和供应商之间的繁琐的传真和电话通知工作,节约了成本;通过结算查询,供应商可以全面地了解东方家园的业务运作,使东方家园结算工作在供应商面前变得更加透明。不同类型的供应商(经销和代销)可以根据自己特点综合使用上述查询功能来完成对帐工作。该系统直接针对现有流程,意在缩短物流和资金流的周转周期,加快供应商和东方家园的资金以及库存的运转速度。
二、 网上B2C销售业务
1.东方家园网络营销的功能定位
首选从战略定位上,东方家园网络营销业务强化独立的销售职能,开辟网上销售第二战场,正面阻击网络零售商的挑战。其次,整合现有的网络营销推广业务,网络广告投放考虑与家园网站的资源互补,各取所长,共同促进实体店铺业务的发展。第三,发挥网络优势,强化服务职能,依靠有特色的网上客户关系管理(CRM),增强对顾客的粘性,促进店铺及家装业务的增长。最后,充分发挥网络公司在技术开发领域的优势,提供系统支持的功能,深化供应链管理系统的服务功能,协助家园采购为供应商提供更好的服务;同时进一步完善现有的服务于家装公司和门店的外挂业务系统,为实体门店的发展做好服务。
2.网上销售业务模式
网络销售业务体现两个职能,一个是在顾客与商家之间充当网络购物,利用网络的聚众效应,帮助消费者获取更优惠的价格,帮助商家获得更多的订单,佣金是其主要的收入模式;另一个职能是在东方家园线下实体门店之外建立的独立的网上销售渠道,批零差价和供应商返利是主要的收入模式。
开展独立的网络零售业务必须强调网络公司在整个销售价值链中的主导地位,改变对门店的依存状态,从政策上改变过去的种种限制。定价策略以市场为导向,体现竞争力;推广策略上避免和门店冲突,不在实体店铺范围内进行业务推广活动,在网络市场寻找客户,一句话:店铺的归店铺,网络的归网络。
具体的销售模式以点、线结合的形式为主,所谓线是指常规B2C销售形式,点是指定期举行的大规模团购集采活动。
常规B2C销售形式
B2C销售业务中网络公司充当网络零售商的角色,商品、价格、服务是成功的关键。
B2C销售应尽量发挥网上及其它非店铺低成本营销模式的特色,压缩供应链成本,以价格取胜,同时发挥其品牌关联影响力,通过与实体门店的合作,提升服务质量,以体现差异化竞争优势。
销售平台:网上销售 + 电话客服接单 + 目录销售。根据顾客喜好,同时提供网上下单和电话坐席接单形式,所有订单将同时汇总到后台订单处理系统。定期邮购发放商品目录,全方位覆盖用户群体。
商品品类:确定适合网上销售的商品品类是成功的关键,品类的确定应体现这样的原则:标准化商品、与门店差异化商品、小件易配送商品、相对不易购买的专业性商品、价格相对便宜的商品等等。
商品采购:东方家园的采购资源是家园网络营销业务依托的重要资源,也是核心竞争力之一。根据品类规划及采购战略确定商品的采购计划,引进100-200家供应商及3000种商品。由于网络营销无需实体门店,采取免除进店费都任何附加费用,即时付款等政策,获取比实体门店更低的采购价格,以获取更大的利润空间和更低的销售价格。
物流及配送:根据供应商的送货能力和服务水平,尽量依靠供应商完成送货及安装服务,部分家园门店有库存的商品,也可按内部结算价从家园门店供货,家园门店送货成本过高的商品可依靠第三方物流解决。
商品退货及反向物流也采取依靠供应商及与门店合作方式解决,如供应商可承担退货服务则由供应商解决,供应商无法实现上门退货的商品,顾客可选择就近门店,网络公司与门店合作完成退货流程,同时由网络公司向门店支付退货服务费。
支付方式: 付款方式采取网上支付与货到付款两种方式,目前网上支付技术平台很成熟,网络公司过去已与招商银行及工商银行建立了网上支付合作关系,其他银行可通过首信易支付或杭州阿里巴巴支付宝完成,难点在于支付成本较高,一般为1%～2.5%,毛利损失较高。目前国内用户比较喜欢到货付款方式,对顾客而言规避了风险,对商家而言减少了支付成本,所以初期也可广泛采取这种方式。
3.定期团购活动
团购业务中网络公司充当顾客购买角色。
团购活动的本质是“小批发”的概念,一定时间内具有相同购买意向的消费者聚集起来,共同向商家发出采购要约,以获得更低的价格。商家因为可一次完成较大的出货量,减少库存成本,加速资金周转,所以欢迎这种购买形式,也愿意以更低的价格供货。
家园如能探索出一个网络渠道+门店+供应商三方互动,发挥各自优势的平台,将成为网络团购未来的发展方向。
组织团购活动,也可不局限于家园现有经营的商品和供应商,根据顾客的需要及市场竞争的要求,合作商家的范围也可扩大到家园以外。
活动的组织方式:(1)每次团购活动可分为多品牌的大型综合团购活动及特定品牌的产品系列团购,时间间隔可确定每周或每两周一次,举办的地点建议选择交通便利的东方家园门店。(2)实现确定参与活动的商品品牌及供应商,确定购买数量/折扣组合,事先在网站公布。(3)顾客通过网络、即时通讯工具、电话及论坛跟贴等方式报名。(4)活动现场又网络销售代表或门店业务人员充当侃价谈判代表,现场和供应商确定采购数量和优惠折扣。(5)顾客缴纳订金并与网络公司(或家园门店)签署购物合同。
送货方式及交易完成:活动结束后,供应商负责完成到户物流配送、安装服务及商品退换货服务,部分服务也可由家园门店承担。
支付方式:以方便顾客为原则,采取现行团购活动通行的惯例,不拘泥于家园现有业务流程和形式,可以由供应商送货安装时代收款,也可由网络公司/门店预收款。
收入分配:活动最终产生的销售收入和利润由总部营运中心确定在网络公司和门店之间的分配比例。
团购活动推广方式:市场推广围绕两个工作重点,一是打造一个网络团购品牌,以东方家园10年老店的信誉 + 精品服务质量+网络低价格作为品牌内涵,吸引顾客;其次针对每次活动开展事件营销。根据每次团购活动的特点,提前在大型门户网站做推广,也可利用电子邮件、手机短信及搜索引擎做精准营销,把团购信息直接发给目标客户群体。同时在家园网站及专业门户网站配发软文,以典型案例的方式,介绍客户从团购活动中获得的利益,以吸引更多用户的参与。
三、网站信息内容建设
网站信息内容建设的目的是通过专业性的信息内容吸引顾客访问,提升东方家园品牌形象,让顾客通过网站获取更到的专业知识,引导顾客到家园门店购买商品,并提供在线客户服务。
目前网站信息内容结构,主要分为:网上商城、促销打折、促销信息、导购专题、靓丽家居、家装顾问、建材视频、装修咨询、电子杂志等栏目。
网上商城:将家园10大部类商品按照消费者消费使用习惯,在后台重新分类,分为卫浴产品 、墙地面材料、 厨房用品、油漆涂料、门、窗、照明用品 、家用电器、电工电料、管材管件、五金工具、家居园艺、 基础建材等12大类,每个大类下分二级商品及品牌分类。方便消费者查询和比较研究商品。目前网站数据库中共有图文并茂的商品信息6万余件。计划再增加商品信息3000件。
促销打折:每天系统自动将网站商品数据库中的打折商品按照商品分类、品牌以及折扣数等,将打折商品进行展示,方便消费者查询。
促销信息:门店促销信息及活动,目前已经了60余期的门店促销信息,共700余页的促销信息内容。
导购专题:以专题的形式,结合家装市场季节、时尚潮流等因素,多角度、多视角提供专业产品信息以及资讯内容的导购信息,为消费者在选购专业产品及了解家装时提供帮助。目前网站已经制作80余期专题,计划将结合视频、图文信息、以及论坛等形式制作整合18期内容。
靓丽家居:以图库、精彩slide、每月赏析、游历美居、人与家的故事等时尚精彩内容提供消费者家居灵感等方面的内容,该栏目侧重家居生活,其中部分内容为网站翻译国外内容的原创文字。该频道目前图库内容在5000张以上,信息内容4500条以上。
家装顾问:装修流程、装修陷阱、购买方法、施工方法、用料计算器、法律法规一应俱全,家庭装修的全程资料库。该栏目侧重家装施工的内容。目前信息内容在7000条以上。
建材视频:采用视频的形式,将东方家园施工工艺规范、商品选购等内容拍摄成DV,后进行后期编辑、配音等。使消费者更直观的感受和了解工艺以及商品知识等。目前该栏目共有23个视频。今年计划再增加30个视频。
装修咨询:建材选购、设计施工等分论坛的设立,有产品编辑和设计施工编辑每天回复消费者提出的问题,帮助消费者答疑解惑。
丰富的网站内容吸引了大量访客,从2003年至2007年,家园网站每年访客平均增长量都接近100%,2007每天平均访客数量达到48347人。
四、服务于家园店铺的网络推广及网上客服
配合东方家园总体营销策略,家园网站可充分利用自身优势,通过网站内容建设,吸引更多的网上客户,为家园销售业务增长做贡献。
1.网络推广
商品数据库精准营销。经过多年努力,目前家园网站商品数据库累计已超过6万件,根据库存变化情况,实际静态展示数量大约1～2万件/日,居国家居建材类网站之首。有购买意向的顾客通过搜索引擎搜寻商品,可以容易的被引到到东方家园网站,进而通过库存检索被引到到门店购物。根据统计,每天有将近4万个访客通过家园网站了解家园商品信息。
集成多媒体技术的网络电子杂志。电子杂志是集成了视频、音频、动画、文字等多种多媒体技术的网络刊物,下载方便传输灵活,与传统的纸质DM单等媒介相比,声情并茂更易获消费者喜爱。电子杂志作为软性媒体,即可用来宣传“新家园新生活”的美好形象,树立品牌,也可通过专业知识传播吸引消费者。网络公司自2008年开始已制作4期网络电子杂志,今年将会有24期。
家装视频内容。针对用户对家装业务不熟悉的情况,充分利用互联网视频技术,将东方家园精品家装过程按阶段拍成视频内容,配合文字和图片制作专题,让顾客对家园的装修质量有更深的了解和信赖。一部好的视频内容胜过无数句空洞的口号。
互动社区。构建互动社区,实时与网友交流,安排专家在线回答网友问题,从而增强网站的粘性,为家园吸引更多的顾客。
实现家园网站内容和大型门户网站促销的有机整合是今年网络营销工作的重点,点面结合,以点带面,从内容影响力深度和广度两方面推广家园品牌及服务。
2.网上客户服务
根据在东方家园购物的不同阶段,提供网上客户服务,让顾客在不同营销渠道都能享受到良好的购物体验。
售前阶段:在顾客进行购买决策之前,通过互联网为顾客提供详细的商品介绍,商品参数的对比分析功能,家装建专业知识,视频商品介绍等服务,辅助顾客做出决策。
购买阶段:提供门店库存检索查询,帮助消费者选择最近的店铺;同时提供在线导购服务。
服装导购销售总结范文5
通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。下面就让小编带你去看看服装工个人工作总结报告范文5篇，希望能帮助到大家!
服装工个人总结报告120____年转眼间已经过去，新的一年已经开始。作为华松国际的一员，我在这一年中学到了很多，我现将我这一年的工作总结及心得呈现如下。希望各位予在指导建议。
我来华松国际工作已经一年多了，学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的：
在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将(衣服的牌子)产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。针对这一点，我们应做到：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如面料，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。主要侧重于一下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。
不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。
时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。
另外，还要注重团队合作，顾客对团队的认同更有信心，在工作中发挥团队的作用更能促使销售的达成。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结工作中的不足。
最后，我要感谢我的小伙伴们与我共同一年的奋斗，感谢楼层经理这一年的悉心照顾与帮助。祝愿华松国际在新的一年更上一层楼，更加兴旺。
服装工个人总结报告2在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为京华服装超市的一名员工我深切感到京华服装超市的蓬勃发展的态势，京华服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿京华服装超市20____年销售业绩更加兴旺!
20____年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。
现将20____年服装销售员年终总结如下：
20____年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。
努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。
我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。20____年我柜组完成销售任务……
我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。
她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成20____年销售计划立下了汗马功劳。
20____年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为店长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。
在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过
过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。
服装工个人总结报告3回顾这一年来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，我严格要求自己，按照公司的要求较好的完成了自己的本职工作。现将一年来的工作总结如下：
一、店内的日常管理工作。
作为店铺的负责人，我深深的'认识到，店铺不仅仅是工作的地方而且是公共场所，是承上启下、沟通内外、协调左右、联系四面八方的枢纽，是推动各项工作朝着目标前进的中心，因此：首先，理顺关系(处理好我与上级领导的关系、与店员之间的关系、店员与店员的关系)，处理好每日的账务，每日认真检查货品，每周对其陈列做出相应的调整。
其次，注重店铺及店员的仪容仪表，对其严格管理。
二、本年度业绩情况
由于身上责任较大，而我的学识、能力及阅历都有限，因此，不断向书本、领导和同事学习。经过不断学习、积累，能够从容的处理日常工作中的各类问题，完成了公司下达的总目标的81。07%。
三、存在的问题及改进
首先，存在的问题：
由于我学识有限、经验尚浅，没有很好的处理出现的各类问题，这是自身问题，不可推卸的。在店员管理上及店员也存在着很大的问题，店员偶尔上班时情绪消极而影响销售。
其次，需要改进的：
1、在以后的工作中，我应该要不断的提升自己的各方面的能力，不段向周围的领导和同事学习。
2、认真努力完成每次的任务，团结同事，加强店员管理，创造愉快的工作氛围，提高工作积极性。
3、应在以后的工作中不断加强创新，努力完成新目标。
以上就是我对本年度工作情况的总结，希望在新的一年里取得更好的成绩!
服装工个人总结报告4作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
一、具体归纳为以下几点
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表率。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
二、20____年计划
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫。
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
服装工个人总结报告5时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首去年这一个年头，可以跟自己稍微安心的说句，这一年是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。
去年自己有幸加入了____这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，虽然不是新毕业的大学生，依然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做____方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。
第一，面对问题要冷静而不应该急躁，先要分析原因，再提出解决方案
在刚进营运部时，在打造教练店，我和____负责打造____店，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏____把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。
第二，学会了与人沟通
我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到____后，经过外训和向____和__经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格，根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。
第三，授之以渔，而非授之以鱼
在__月份开始陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，热门思想汇报而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了__个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。
第四，宏观把握问题的能力
服装导购销售总结范文6
关键词：服装电子商务 B2C
一、服装电子商务的BtoC运营模式
2007年服装服饰类成为网购的第一大类商品，交易额最大。服装电子商务一时之间成为市场关注的焦点。根据艾瑞咨询《2008年中国服装电子商务发展报告》研究数据显示，B2C服装网络购物从2008年起进入快速增长期，大大小小的服装电子商务网站已经达到几千家，预计2009年B2C服装网络购物市场交易总额达到43.9亿元，增长率达到231.0%。可见，整个服装行业受到电子商务带来的震动，进入了一个前所未有的信息化、网络化的过程，服装电子商务的BtoC运营模式也成为讨论的热点。
（一）品牌模式
品牌模式，即通过互联网平台销售自主品牌的服饰商品，又可分为两大类：一类是互联网企业进入服饰品牌电子商务，又称为贴牌模式，一类是传统服饰企业进军服饰品牌电子商务，又称衍生模式。
1、以PPG为代表的“贴牌模式”。
2005年PPG成立，将传统服装零售和电子商务结合，开创了男装B2C直销的新模式，填补了男装电子商务的空白，此后涌现出的大量衬衫直销电子商务平台，如VANCL（凡客诚品）等基本都是受了PPG的启发和引导。这类B2C公司属于轻资产、重渠道的“轻公司”，走的是自建品牌的发展道路，没有实体店，生产外包，公司仅保留设计、质量监控和网络直销等功能，以此塑造公司的核心竞争能力。这种模式抓住了服装产业链核心的一端来赚取利润，成长迅速，当然品牌知名度与美誉度需要靠大量广告宣传来培育。对于从互联网企业进入服饰电子商务的品牌，在服饰产品的设计、生产、品质监控、供应链管理、服饰流行趋势的把握、服饰品牌塑造方面缺乏经验，应当不断引进专业的服饰人才，加强与生产商的交流与合作，甚至参股或收购服装生产商，以弥补自身的弱势，需要不断创新商业模式以获得持续发展。这种模式能在短期获得较高利润，跟随者众多。
2、以BONO为代表的服装厂商“衍生模式”。
2007年报喜鸟集团下宝鸟服饰有限公司将品牌名称由宝鸟BONO变更为eBONO，步入e时代，高举电子商务的大旗，全力冲刺男装网络直销业务。这类B2C公司属于集设计、生产、营销、服务于一体的“重公司”依托传统服装企业的自有服装品牌以及生产和设计资源，自建电子商务公司，筹建立体的网购和实体店的销售渠道，形成网上网下的互动，更加便于消费者亲身体验，品牌信任度也较高。
（二）平台模式
平台模式，即通过互联网平台销售非自主品牌的服饰商品。具体又可以分为：销售多个服装品牌的垂直模式；为服装品牌提供交易平台的商城模式；为服装品牌提供导购服务或交易信息的导购模式。
1、以千寻网为代表的垂直模式
这种模式采取“多品牌、短渠道、代销售”方式，即B2C公司获取众多服装品牌商的网络销售授权与许可，搭建一个网络销售平台并直接介入到服装销售过程中，自己采购，自己定价，自己销售。垂直模式能有效整合国内外服装品牌资源，打破服装品牌（特别是海外品牌）的地域限制，提供契合潮流趋势和消费者需求的国内外服饰品牌商品。因此垂直模式必须保证商品品质、整合资源使其在成本、价格和服务上形成优势以获得持续竞争能力。这类服饰网站已成为时尚男女网购的主要场所，发展潜力很好。
2、以淘宝商城为代表的商城模式
在这种模式下，电子商务企业更像一个市场管理方，提供场地和交易保证，收取一定的服务费用，而大量服装厂家、商家来租用柜台销售商品，网站间接的介入交易过程，而不直接参与双方的具体交易。这种模式生产厂商可以直接参与到商品销售当中，既能提供足够的价格竞争力，商品种类的扩展也具有非常大的空间。很多服饰品牌曾开设了自己的网上专卖店，但是由于客流量很少，网上零售占总销售的比例非常低，而商城模式为服饰类企业开办网络零售旗舰店，利用平台积聚的人气大大提高了销售量。商城模式还可利用技术、资源、经验等优势给服装商搭建一个独立域名的外部零售网站，两个站点相互依存、齐头并进，实现数据同步共享，这样不仅有效地利用了平台的资源优势，又最大程度地保证了服装品牌在网络上的独立性。这种模式将成为传统服装企业电子商务化的主要方式之一。
3、以试衣网为代表的导购模式
这种模式主要是为品牌店送生意。品牌企业在B2C服装网站上新款服装，用户可以在网上实现各种试穿和搭配，然后到实体店亲身试穿和购买，从而将大量的用户引流到了品牌实体店。通过引流完成的交易，网站向品牌企业收取部分佣金。另外，在品牌店里，设置终端触摸屏将品牌当季所有款式实现搭配组合。对于导购模式的电子商务网站，网站功能是否强大、3D试衣效果的实用价值、电子触摸屏的操作功能友好程度、流量-交易转化率都将成为用户和服装企业接受度的重要指标。这种模式在我国仍然处于探索阶段，但其3D试衣技术在服装网站中很有发展前景。
二、服装电子商务B2C展现
B2C服装网站正处于快速成长期，众多不同规模、定位趋同、模式相同的网站为争夺市场大打价格战，导致市场处于混乱态势。为了避免恶性、同质化竞争的局面，规模小、定位趋同的网站需要在商品门类和质量方面细致挖掘，覆盖最准确的用户群，不求做大而需做精，提供差异化的服务，而规模大的网站则需要树立渠道品牌意识。虽然当前B2C服装网站几千家，但市场份额最终会集中在少数几家竞争力强的服装网站。当模式竞争不再是核心竞争之后，服装B2C必然转向服装本身的体验和品牌竞争上来，以服务为宗旨、倡导客户体验的B4C（Business-for-Consumer）是一种新趋势，网络品牌化、品牌网络化也将是必然选择。
参考文献：
[1]周宁，，王林，张志鹰.网上支付——网商成功之道[M].电子工业出版社.2009
[2]邹国良，仲婕.我国C2C电子商务模式研究———基于淘宝模式的分析[J].特区经济.2010
[3]刘洁.C2C环境下服装类商品消费的感知风险研究[D].东华大学.2011
