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医疗产品推广范文1
中医药是中华民族数千年与疾病进行斗争过程中积累的宝贵的财富，它以独特的视角认识生命和疾病现象，在长期的实践中形成了抵御疾病、维护健康的有效方法和手段。改革开放以来，我国中医药事业取得了显著成绩，特虽在专病专科特色医疗领域，更是硕果累累。
作为国际性的中医药特色医疗展览会，坚持“推广精品”原则，参展单位要求具备合法的资质，同时要在特色医疗领域有所建树。通过此次展览展示，开发、推广中医药专病专科特色医疗精品，为推进中医药现代化和国际化进程、促进中医药进入国际医药保健主流市场，更好地服务于人类健康，做出应有的贡献。
参展内容：
展会：(中国国际贸易中心主会场)
特色医疗品牌推广区(主要对象是各级医疗卫生机构中医、中西医结合和民族医药专病专科特色诊疗技术)
特色医疗器械、康复产品展示区(主要对象是中医、中西医结合和民族医药、特色医疗器械、家用康复器材等产品)
专病专科名特中成药、新型饮(颗粒饮片等)、道地药材及GAP药材、保健食品、食品展示区
海外传统医药诊所技术及产品展示区
交流、推广报告会区域(主要对象是专病专科诊疗技术讲座、产品生产销售企业对产品的推介报告会)
会议：(富邦国际大厦分会场)
中医药发展与中医药国际推广论坛(主要对象是国内外传统医药行业领导、企业家、专家、新闻媒体等)
参展范围：中医医院、中西医结合医院、中医专科门诊、中西医结合专科门诊、民营专科医院、民间特色中医(包括民族区)；特色中药(包括药材和民族药)生产和销售单位；中医特色医疗器械生产 销售单位；中医家用健康产品生产和销售单位；其他相关单位。
联系地址：北京市朝阳区广渠东路29号九龙花园2C907(100022)
联系人：郭铱
医疗产品推广范文2
［关键词］ 正畸； 品牌； 渠道； 推广
近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。
中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：
（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。
（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。
（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。
（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。
（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。
（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。
由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。
那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？
首先，制定品牌推广策略。
品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3m公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借oem，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。
在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。
其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。
还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。
解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。
在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。
一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。
主要参考文献
［1］ 李刚． 营销理论与口腔医疗市场拓展［j］． 实用口腔医学杂志，2010，26（1）：128－129．
医疗产品推广范文3
市场需求巨大
在今年5月15日“国际家庭日”到来之际，美国强生(医疗器材)公司在我国北京、上海、成都、广州、武汉、沈阳等六个城市举行了以“健康随手测，强生健体行”为主题的“2005年百万家庭健康行”活动，向当地群众猛推他们最新上市、1000元一支的“随手测”血糖仪。
强生瞄准的是一座极待开采的“中国金矿”――中国 2004年已有4100多万人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但仅有1．5％左右的患者拥有自己的血糖仪，而在欧美国家这个比率高达90％以上。假设未来几年中国有5帆左右的糖尿病患者购买血糖仪，平均每台以1000元的价格计算，2000多万患者的消费总量就超过了200亿元!
血糖仪仅仅是一种家庭医疗产品。如今家庭医疗产品已在中国开发出了很多品种，带来了一个难以估算的十分庞大的“钱景”市场――在欧盟发达国家，药品和医疗器械产品在医药总产值中各占一半，或者分；在中国，这个数据为9：1，市场空间非常乐观。
不少投资者已注意到：家庭医疗器械正在全国各地极速“走红”!在大小城市的街头，都能看到一些中老年人兴味盎然地试用各种新奇的家庭医疗器械。而那些抢先进入家庭医疗器械生产或销售领域的老板，已将大把钞票塞进了他们的口袋。
市场专家指出：中国的家庭医疗器械是一个十分巨大的新兴市场领域，家庭医疗与保健工程是今后家庭的投资方向，今后完全可以像卖电视、冰箱等家电那样，把家庭医疗器械普及到每一个家庭。
其主要原因有：1、中国国民医疗保险水平低，城市居民医药医疗自费比重较大，而农村几乎完全自费。这种情况导致国人寻求自我治疗的意识增强，因此家庭医疗器械的发展具有文阔的市场空间；2、近年人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械越来越受到市场欢迎；3、现代生活节奏加速，使得长期处于亚健康状态和患有轻病的工作人群没有充分时间去医院进行治疗。这时，家庭式的医疗器械就成了“家庭医院”的主要设备，在治疗疾病的同时不会影响正常的学习、工作。
而从西方的情况看，近年在西方各行业普遍不景气的情况下，家庭医疗器械行业却一枝独秀。美国《财富将家庭医疗器械行业列为未来10年增长最快的十大行业之首。
家庭医疗保健器械行业，金矿等你挖，但你准备好了吗?
三大产品亟待开发
家庭医疗器械主要包括家用治仪、家用检测器械、家庭保健器械、用护理康复器具等四大类。
而以下三种产品的发展趋势，具有十分光明的市场前景：
一、数字化、电子化的家庭医疗日器，前景好。
医疗器械已开始呈现从医院用医疗器械到家用医疗器械、再到家用医疗电器的发展趋势，这与电脑的发展很相似――开始是机构用大型电脑，后来家用的个人电脑逐渐增多，现在电脑已成为了一种普通的新型家电。
医疗器械将完全重复电脑的发展过程，而在深人家庭变成家电的市场化过程中，它将造就难以数计的百万富翁；千万富翁，甚至部分亿万富翁。
美国著名的巴特尔研究中心对今后10年市场热门进行预测，排名第一位的是能消费得起的家居医疗保健，今后10年对简易家用医疗设备的需求会很大。美国《财富》杂志预测 21世纪前10年发展的产品，家庭医疗器械也被排在第一位。在西方，家庭医疗器械已占到整个医疗器械产值的40％，而专家断定不出10年，家庭医疗器械这一比例至少要倒过来。
在中国，由于公费医疗(社会统筹)覆盖小、水平低，家庭自费比重高，如何自我治疗、自我保持健康更今人关心，家庭医疗器械更是市场巨大，因此医疗器械将更快地变成与家用电脑一样的新型大众家电。
二、治疗性、保健性的家庭医疗器械，前景好。
与西方家庭医疗器械的发展方向不同，西方进入家庭的主要是检测类仪器，而中国家庭医疗器械的市场需求方向主要是治疗性质的。
因此，我们应主要投资选择家用治疗类机器，并且要着重考虑疗效和价格这两个产品的决定性因素：一、这类产品不是时尚产品，疗效是第一位的；二、在价格上，经营者必须确定这是给大众的产品，不是给富有阶层的产品，因为富有阶层更愿意到高收费的医院去治疗。
另外，不管是在国内或国外，随着生活水平的提高、老龄人口比例的快速增长，高科技家庭医疗保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧仪器及妇女保健和美容设备等，一直需求旺盛，家庭保健医疗器械的市场潜力凸现。
因此我们应大力投资或经销此类新颖产品，特别是保健类中医医疗器械，这样不但能在国内市场受到欢迎，还能打开美欧日等西方发达国家市场。
三、按摩器具，国内外市场需求旺盛。
利用推拿按摩进行保健和治疗，是中华医学的传统项目，特别是随着近年来国内许多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕头、按摩床具、按摩车等，备受国内生活节奏高度紧张的牛产阶级欢迎，国内各大商场都有专柜销售这类产品。
按摩疗法在国外也得到广泛认同，因此我国按摩器具的国际市场也非常诱人。比如在2003年，由我国一些眼光超前的中小企业生产的按摩器具，出口总量一下跳到了7500万套，出口创汇金额达到3．15亿美元，我国一下成了按摩器具出口创汇大与此同时，国外生产的部分高档按摩床具等，在国内也有与众不同的营销路径
家庭医疗器械主要的经销渠道有零售、、网购、连锁经营等，目前直接零售(指从厂商或大批发市场拿货)的利润高达 50％～60％，直接批发(从厂商拿货快速出货)的利润也高达10％～15％。
家庭医疗器械的货源地集中在珠三角和长三角地区，特别是珠三角的浙江和深圳已发展成为我国各种医疗器械的重要制造基地，而深圳的高档医疗器械在世界上也有一席之地。目前深圳的医疗器械生产企业有近300家，医疗器械贸易企业 400多家，占全国医疗器械单位总数的30％。
对于资金不是很雄厚、选择做零售商的投资者，除传统的批发进货渠道外，还可以采取当前比较先进的信息化网络采购，以从厂商或商处获得更低成本和更快速的货源。也可联合同行集体进货，这样更能节省货晶及运输成本。
对于资金实力比较雄厚的投资者，可以选择做区域商或进行连锁经营，特别是连锁经营，很可能成为未来家庭医疗器械零售业的主要业态。
另外，在目前家庭医疗器械市场刚兴起、中间利润还十分丰厚的情况下，开一间网上家庭医疗及保健器械商店也是一种既时尚又可行的营销方式。不过要清楚，目前这种营销方式所面对的顾客比较有限，主要是有一定文化程度的、乐意接受新事物的年轻人，因此货品应以日本松下自动血压计、欧姆龙电子血压计等大晶牌为主，同时在价格方面应主动让利，网邮价格可以比市场价格低两到三成。
对于资金特别雄厚的投资者，可投资开发成本更低、产品更新颖的家庭医疗器械产品，其中的市场容量相当大。比如几年前，在西安高新技术开发区有几十家生产小型家庭医疗器械的小企业，它们当初虽然没有任何的市场概念，只是在全国各地广招推销员做社区推广，但如今每个企业的年销售额都已上千万元。其中的10家企业，还发展壮大为开发区的百强企业。
而家庭医疗器械最有力的市场推广手法是：1、社区推广；2、会议营销；3、电视直销。
家庭医疗器械目前最大的消费人群是老年人，所以应采用广播、报纸、杂志等比较常见的媒体进行广告宣传。但与同样选择这些媒体的医药保健品广告作用不一样的是，医药保健品的广告主要是传播产品概念，传达促销销售信息。而家庭医疗器械广告的销售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目标消费者关注，并通过及时打进的咨询电话，有效地搜集消费者数据，然后利用这些数据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过营销人员一对一的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，进而影响相关消费者的购买。
除哈慈、像果等少数企业的产品外，家庭医疗器械较少大规模使用电视广告，因为电视广告大投入虽然有可能获得大收益，但是其中的风险仍然值得我们警惕。
家庭医疗器械的市场运作方式应比较细腻，主要是采用销售人员与顾客一对一的攻心手段，所以投资人或经销商要严格管理和培训销售人员。
另外，很多产品如华盛治疗仪、华汉神针等墓本上都是以，二、三级市场为主的，都是通过农村中小城镇包围城市的战略来达到全国市场走红。选择二、三级市场为主要市场，不管是推广手法、广告承诺、社区推广等，在二、三级市场都能游刃有余，所以家庭医疗器械的市场也是在广阔的二、三级市场。
做家庭医疗器械的市场，不能有医药保健品的浮躁之风。医疗器械讲究的是实效，讲求的是市场效益，应扎扎实实地做市场，稳稳当当地赚钱。所以你要清楚，即使你的家用医疗器械已做到了市场反应良好，但也不可能像脑白金、纽崔莱等保健品那样拥有很高的知名度，你只能“闷声发大财”。
如果你把家庭医疗器械的市场，做实在了，即使在，其他行业的品牌培育期，你也能保持良好的产品运作态势和稳定健康的现金流。待以时旧，你的产品肯定能成为品牌，你肯定能“从赚小钱到赚大钱”
风险提示与投资建议
高额利润必将吸引大量投资，所以你不管是选择做家庭医疗器械的生产商还是商、零售商，都要清醒意识到：在市场需求如此巨大的前提下，将来当然也会有较大的竞争风险。
生产企业的风险在于短期内难形成自己的主打品牌，这在将来竞争激烈的市场环境下，将处于不利的位置。为避免此种风险，投资者可以采取合作的方式，投资规模较小的企业，然后合并整合以形成规模化、产业化，提高整体竞争力。
医疗产品推广范文4
第四终端－城市社区医疗市场，主要是指城市基层的地段中小医院、诊所、社区卫生服务中心等，第四终端由于政府的大力支持，且有些是非赢利性的定位，必将抢夺很大一部分医疗市场，因此也必将成为医药企业一片新蓝海，是广大制药企业必须关注的战略性市场。
随着现代城市的社区化集中度越来越高，出现以社区为单位人群相对集中的现象。为了提高老百姓的医疗服务水平和整合国家医疗资源，以“城市医疗社区化，农村医疗合作保险”的策略分别发展城市社区卫生服务中心（站）和农村医疗保障体系。
之所以要提出第四终端的概念，一是因为国家宏观政策在大力扶持社区卫生中心卫主体的城市社区医疗市场，二是这一终端确实既不同于城市三级以上的大型医院卫主体的第一终端，也不同于以连锁药店和社会单店卫主体的第二终端，更有别于目前以广大农村为主体的第三终端。但第四种终端借着政策的春风正在大力发展壮大，而且已经初步确立，很快将成为第一终端的补充。
此外，笔者还以为，在称呼一个终端业态之前，需要明确终端的定义标准：
·是否具备相当的社会影响力：综合医院可以解决百姓疑难杂症的问题；社区医疗机构可以解决百姓的疾病的预防、常见病与多发病的诊治、医疗与伤残康复、保健、健康教育、计划生育技术服务等问题；药店可以解决百姓自我药疗和自我医疗产生的自主购药问题；农村卫生院和药店可以解决8亿多农民的健康用药问题；因此都能够成一个终端业态。
·是否能够充当产业链中的一员：2000多亿元的医院市场占据主导地位，900多亿元的药店市场成为医药产业链中的重要参与者，500亿元的农村市场成就了年销售额8亿元的蜀中制药等制药企业以及年销售额100多亿元的九州通等商业公司；现在已经具有的100亿元的社区医疗市场即将成为制药企业和医药商业公司的必争之地，最重要的是他们在迅速发展壮大。
·是否具备足够网点规模：医院市场约0.5－1万家，药店市场约20多万家，农村市场网点约10多万家，社区医疗机构约2万家（根据国家政策规划可发展到6万多家）。
·是否具备鲜明的经营宗旨和其它区隔属性：社区医疗市场以经营面积小、医药学服务专业而灵活、地域广等特点构筑了一个成长性的终端业态。
以上四个标准都说明了城市社区医疗市场具备了单独成为一个业态的条件，因此也就自然而然的构成一个医药终端市场－第四终端。
二、第四终端的现状
2002年卫生部颁布：《关于加快发展城市社区卫生服务的意见》。第四终端开始加速，2007年1月10日卫生部召开新闻会，发言人毛群安宣布：“截至2006年11月，全国97.4%的地级以上城市和92.8%的市辖区开展了社区卫生服务，已有城市社区卫生服务中心5059个，社区卫生服务站17967个。”
北京市向来都是政策和行业的风向标，以北京市为例，根据社区卫生中心的建设规划，2008年6月前，北京市要完成规划设置的360个社区卫生服务中心、2700个社区卫生服务站的标准化建设。权威数据宣传：“截至07年1月15日，全市社区医疗机构共接诊116万余人次，日均接诊近5.3万人次，日均门急诊量比以前增加了3.4倍，占全市日均门急诊总量的20.25％（以前为6.7％）。可见社区医疗机构将在从数量上突破3000家，而该市的药店数量也不过3000多家而已。
资料显示，卫生部计划2010年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到95％；90％以上的居民步行10－30分钟可以到达社区卫生服务中心（站）。
2007年初，全国的城市社区医疗机构数量突破2万家（未来可发展到6万家左右），这的确构成一个新的终端市场业态。目前社区医疗市场贡献了约100多亿元的药品市场规模，随着社区医疗的大力发展，数年内社区卫生服务网点将达到7万家左右，年销售规模可达到600－1000亿元。
此外，从发展速度看，第四终端的政策利好伴随着医改的强力推进，必然快速成长，仅仅看看2006年下半年国家出台的政策，就可以说明政府对第四终端的重视，因此市场必将快速升温。
三、城市社区第三终端定义不准确，不等于第四终端
至于城市社区第三终端的定义，争议很多，有学者将城市社区内的所有医药机构包括出社区药店都算作社区第三终端，但也有专家坚决反对，认为社区药店是第二终端，社区医疗机构属于第一终端，二者不能合二为一称为城市第三终端。笔者以为，由于社区医疗市场有其特殊性，界定其为社区第三终端确有困难，因为社区药店和社区内的卫生服务中心是有较大差异的，我们可以通过下表来理解他们的差异：
因此，比较清晰简单的定义就是第四终端。以有别于城市第二终端和第一终端。
四、第四终端业态分析
国家卫生部明确表示社区医疗市场的社区卫生服务中心的经营宗旨：社区卫生服务机构以社区、家庭和居民为服务对象，以妇女、儿童、老年人、慢性病人、残疾人、贫困居民等为服务重点，开展健康教育、预防、保健、康复、计划生育技术服务和一般常见病、多发病的诊疗服务，具有社会公益性质，属于非营利性医疗机构。根据该宗旨同时制定了机构标准，至少有6名执业范围为全科医学专业的临床类别、中医类别执业医师，9名注册护士。因此，社区医疗市场以全科医师为医务力量、以初级诊疗和家庭保健为主要特点与医院和药店市场进行区隔，不同于大医院的专家专科和疑难杂症诊治以及手术住院为中心的治疗，具体区别如下：
五、第四终端的特点
1、第四终端用药目录有限制
第四终端的经营宗旨限制了社区用药目录的范畴，多集中在心血管类疾病（高血压、高血脂、冠心病等）、内分泌类疾病（糖尿病等）、消化系统疾病、呼吸系统疾病、妇儿常见病类药物，其中中成药占据相当份额；通用名相同但商品名不同的药物不会出现2个以上，具有唯一性的特点；入选药品的价格必须相对低价、质量必须相对优良、临床疗效必须确切。
2、社区药品先过医保关
第四终端用药基本属于常见常用药品，第四终端基本属于医疗保险定点机构，因此，第四终端就诊的患者基本拥有医保卡，并以医疗保险目录内的药品为首选用药。因此，要在第四终端占领市场必须先过医保关，新药推广基本与社区无关。
3、社区医药产业链宽度狭窄
根据《社区用药目录》的规定，第四终端采购固定的药品品类，并相对集中到个别制药企业；通过社区用药配送商业的资格核定，入选医药商业公司采取“零差价率”方式进行配送，社区医疗机构采取药品“零差价”销售，所欠利润由政府贴补，整个产业链成员较少，宽度狭窄。
但是值得关注的“零差率”的政策，将使得第四终端吸引越来越多的消费者，市场规模将越来越大，成为企业不得不考虑的战略市场。
4、社区医师影响力尚正在形成
由于第四终端医疗机构以全科医师为主，我国全科医师的培训和再教育还在起步阶段，其学术水平较低，因此，社区医师的医学说服能力较三级医院的专家有较大距离，但比药店的药师和店员的说服力有较大优势。因此，尽管社区医师拥有成长型的药品使用说服力，但在一段时期内，药品的品牌建设还不能仅仅局限在全科医师范围内。但社区内全科医师力居民最近，必将很快对居民的保健和用药习惯形成影响
六、创建学术品牌是第四终端的营销正道
在一个新型药品终端市场出现后，医药企业需要立即考虑如何耕耘这一领域。笔者在数日前提出了六大社区医疗市场营销模式，其中以学术营销最为核心。
我们先来看一下社区医生的需求。有研究单位对社区医师的需求进行了调研，总样本32026个，电话核访3252个；调研时间:2005.12--2006.5。调研结果表明：大部分接受访问的人员表示希望能够有机会接受专业的培训。当被问及参加培训的目的时，约有85%的人希望学习与医疗相关的技术，有约10%的人希望获得专业书籍，有50%的人同时表示希望通过学习得到学分。具体请看下图：
可见第四终端医务工作者对于专业知识的需求是较大的，国家卫生部也在加紧培养全科医师。
1、什么是学术营销？
以药品和药品相关医学领域的学术为基础和沟通平台、以促进药品的市场占有率、提高药品品牌知名度和美誉度为目标的所有推广活动称之为“学术营销”。“学术营销”是一个动态的过程，其最终结果是营销的目标对象“学以致用”。由于医药市场存在一些素质不高的医药企业，其采取假学术真贿赂的方法营销，这是一种非正当竞争手段，不属于我们讨论的范畴。真正的学术营销必须满足以下条件：
1) 学术营销是药品供应商（制药企业）、药品中间商（社区医疗机构）、药品使用者（患者）共同参与的一种社会活动，三者必须共同参与；
2) 学术营销的载体也就是产品必须具备学术内涵，讲学者（制药企业）能够传播与产品相关的医学知识和使用知识，学习者（社区医疗机构医师）缺乏或不了解产品的相关医学知识和正确使用方法，愿意并能够通过学习了解和掌握，患者能够在制药企业的学术品牌传播中体验并获得健康利益；
3) 学术营销的药品必须具备确切的临床疗效，能够经得起循证医学的检验；
2、制药企业如何介入第四终端的学术营销
我们最为关心的还是广大制药企业如何进行社区营销，这里提出五个思路供参考：
1) 介入全科医师的培养：目前全国各地的全科医师数量差距极大，比如上海截至去年年底大约有全科医生3500名左右，明显捉襟见肘。在比如江苏省54个市辖区和27个县级市都开展了社区卫生服务，建成城市社区卫生服务机构2100多个，覆盖城市居民2000多万人。8700人取得全科医师上岗资格，3200人取得社区护士上岗资格，206人取得卫生部全科主治医师资格。在各地如火如荼的社区全科医生培养中，生产企业应该抢占上游高端资源，可以作的工作有：赞助各省市的全科医生培养活动，请代表自己企业利益的专家授课、传播自己的产品，把自己的产品编进全科医生的教材中去；
2) 加强政府公关，专门进行自己产品进入各地社区用药目录的准入工作，并且需要舍得花费一笔费用；
3) 自己建立专门的博士级医学学术队伍，专门针对社区医师进行自己产品的系列学术推广活动；
4) 赞助社区医师拿自己的产品进行临床观察研究，并给予一定的研究经费，把研究结果集结成册，通过开展一次全国性学术活动，把资料册发出去形成影响，笔者曾经见到湖南株州千金药业的妇科千金片的学术研究论文集；
5) 赞助《中国社区医师》杂志一个专栏或者增刊，让其长期成为自己赞助医师的阵地。
3、如何配置第四终端的学术营销队伍
1) 队伍结构：每个省设置1名商务总经理和1名学术推广总经理，每个城市设置1名学术推广主管，每个城市的行政区设置1名学术推广代表；
2) 队伍学术结构：至少医学或者药学硕士一名，药学专业人才占70％左右为佳；
3) 队伍性别结构：由于社区学术推广工作量较大，男女比例以6：4为佳；
4) 队伍年龄结构：学术推广总经理须有临床推广经验和团队领导能力，30岁左右为佳，其它人员平均年龄在25岁左右为佳；
4、开展城市第四终端面向社居民的前终端拦截
第四终端的消费者教育，可以称为前终端拦截。可用的方法有与第四终端的医疗机构合作搞墙报、宣传栏、临时性或者固定性健康讲座，赞助进行健康体检，用药常识普及，把自己的产品知识融入各种医药知识的教育普及之中。内容包括：
·健康教育：普及卫生保健常识，实施重点人群及重点场所健康教育，帮助居民逐步形成利于维护和增进健康的行为方式。该内容适合于常见病用药的推广，可配合全科医师的处方工作。
·慢性病预防控制：开展高危人群和重点慢性病筛查，实施高危人群和重点慢性病病例管理。该内容适合于高血压、糖尿病等慢性病用药的推广。
·妇女保健：提供婚前保健、孕前保健、孕产期保健、更年期保健，开展妇女常见病预防和筛查。该内容适合于妇科常见病用药的推广。
医疗产品推广范文5
刘毅称，九安医疗的最终目标是打造个人健康管理平台，为此把iHealth公司开到了美国硅谷，负责“硬件+应用程序(APP)+云”多维度的产品定义。8月9日，九安医疗还公告，将把云血压计与微信相连。对此，刘毅的看法是，让硬件具备社交能力或是未来移动医疗的发展方向之一。
清科研究中心分析师徐志鹏认为，移动医疗行业本身还未成熟，参与者普遍想掌控先机，九安医疗极力向移动医疗靠拢是一项战略性投资。九安医疗既有在未来成为领导者的可能，但也直面包括互联网巨头在内的众多竞争对手。
从代工走向自主开发
艾媒咨询的《2012~2013年中国移动医疗市场年度报告》显示：2012年，中国移动医疗市场规模达18.6亿元，预计到2017年底，相应的，市场规模将突破百亿元，增长近5倍；2012年中国可穿戴便携移动医疗设备的市场规模为4.2亿元，预计到2017年这一数字将逼近50亿元，增长近10倍。
市场空间足够诱人，但切入移动医疗这一新兴领域的时机把握却并不容易。“做早了成为先烈；做晚了，你起个大早、赶个晚集。”刘毅接受《每日经济新闻》记者采访表示，“我们最初的时候想把健康管理引进血压计当中，把它跟PC连接。但这种方式市场推广不成功，1台也没有销售出去。”
遭遇挫折的刘毅随后便将眼光盯向了手机。2009年，九安医疗有了把硬件产品跟iPhone相连的想法，于是开始做样机。到了2010年4月第一次测试样机，很快就跟苹果取得了联系。与苹果方面商谈之后，九安医疗逐渐形成了“硬件+应用程序(APP)+云”的发展理念。
确定方向并有初步尝试之后，九安医疗的移动医疗转型更加快速。2010年末，九安医疗在美国硅谷成立iHealth全资子公司。2011年，其推出了首款iHealth产品，并在欧美等国家和地区注册了iHealth商标。
对于iHealth的战略定位，刘毅称，目前iHealth系列已经覆盖了血压、血糖、体重、血氧和运动五个维度，希望利用由移动互联网带来的洗牌机会，帮助九安医疗从传统的ODM、OEM制造商转变成移动健康的全球探索者和领导者。整体逻辑在于，以卖硬件为切口，先得到足够量的用户。在此基础上，形成配套的健康和医疗服务体系，最终打造个人健康管理平台。
三维探索：硬件+APP+云
《每日经济新闻》记者注意到，九安医疗在美国设立全资子公司iHealth之后，又相继于2012年和2013年于中国香港、法国开设了iHealth的分支机构。
在刘毅眼中，三地的最佳分工模式是由美国iHealth子公司负责产品定义，包括硬件及APP的(应用)软件开发及相关配套服务等，然后在中国利用研发速度相对快、成本相对低以及离制造工厂近的优势，做后期技术落地实现。
刘毅称，美国硅谷的iHealth子公司在承担产品定义重任的同时，还负责美国、加拿大、墨西哥等美洲国家和地区的经营。之所以想到在硅谷办公司，“意欲在当地的氛围熏陶之下，真正产生创造力。”目前iHealth美国团队约有20多人，其中只派去了1名中国人。法国公司负责整个欧洲市场的相关事宜，中国香港公司负责亚太市场。
刘毅认为，移动互联网所改造的每一个行业都需要有一个“乔布斯”的诞生。具体到移动医疗领域，目前以iHealth产品单点撬动市场的最大瓶颈在于：“怎么能够定义出符合消费者即用户需求的产品？”
“并不是说把你的产品与iPhone连上了，就能成功。连上之后，到底能给用户带来怎样的体验和价值？能让用户认可并持续使用？这是目前移动医疗行业内谁都没有做到的事情，还处在摸索过程中。”刘毅表示。
因此，对于“硬件+APP+云”的转型理念，刘毅坦言，目前尚处在积累用户的阶段，基本围绕血压和血糖两个方向为核心做APP，未来还希望硬件越来越“沉默”和后移，APP的用户体验不断提升和前置。
刘毅强调，打开移动医疗大门的第一步是把硬件和移动互联网相连，由此想到把传统产品智能化，添加数据存储、查询与分享等功能。但是，功能上的叠加变化无法真正开启市场。
为了探索硬件本身的附加值，6月25日，iHealth智能腕表成为首款与微信连接的可穿戴智能硬件。8月9日，九安医疗发公告称，iHealth云血压计BP5也将登上微信平台。
对于和微信合作的理由，刘毅称，是看中了微信强大的社交关系，让硬件具备社交能力或是未来可穿戴设备的发展方向之一。以APP为发展核心与靠微信等社交平台连接硬件这两种方式都在尝试过程中，后期“哪个做得好，能让用户喜欢用，就以哪个为主。”
对于APP开发平台的选择，刘毅认为，iHealth在iOS和Android两大操作平台均有布局。随着Android系统用户占有量的扩大，下一步再推出新品时，两系统会同步提供服务。
和手机不同，医疗器械存在认证门槛和时间成本问题。刘毅介绍，九安医疗在传统医疗器械行业做了近20年，对相关的医疗器械认证标准都较熟悉，花费半年到一年左右的时间可获得一款产品的认证。如果是其他创业型公司，由于不了解相关程序，通过认证可能要耗时2～3年。
将推进“B2B2C”模式
目前，iHealth系列主要的销售市场是美国和欧洲，在中国还没有真正开始销售，因为发达市场成熟度相比中国市场要早3～4年的时间。对此，刘毅认为，尽管理想状态是在美国摸索出商业模式后向全球复制推广，现实情况却是实时变化的，今后或会考虑在世界各地尝试不同的推广方式。
对于中国市场，刘毅认定突破口将是线上渠道。理由是，现有的智能硬件产品并未面向大众普及，在线上可能更容易找到对“早期产品”感兴趣的群体。反观线下渠道，寻找目标用户的难度和成本都更大。
记者获悉，iHealth系列产品的销售模式主要有两种：第一种，目前以B2C为主，通过苹果和百思买等商业零售渠道卖产品；第二种为B2B2C，也是未来九安医疗想大力推进的模式，即跟保险公司、医疗机构和大企业等合作，通过这些渠道把产品卖向用户。
刘毅这样描绘B2B2C模式：首先以硬件做入口，在获得收入的同时获取用户，并给予帮助卖出硬件的第三方一定比例的分成；其次，在积累足量的用户之后，引入第三方扩充医疗健康服务体系，参与服务费分成。他举例道，今年5月，iHealth公司宣布与Intel和GE的合资医疗公司CareInnovations展开合作，iHealth会帮助收集美国65岁以上老人的相关健康数据，并将之提供给保险公司用作商业用途。
对于如此重视B2B2C模式的原因，刘毅强调，该模式能够帮助上述第三方企业和机构更简单地获取连续数据，这些数据对于第三方而言，在某些场合下的应用是其必需品。这样也将打通远程医疗(移动医疗)的“最后一公里”。
徐志鹏接受《每日经济新闻》记者采访时称，伴随移动医疗产业的发展，与向用户收费相比，向机构和企业收费会是相对成熟的商业方向。因为积累用户量和培养用户的付费习惯之间本身就存在矛盾，一旦开始向用户收费，产品竞争力会下降得非常快。如果是面向保险公司和医疗机构等企业收费，本质上是帮其降低成本、多方互赢。
不过，徐志鹏也提醒道，B2B2C的模式可拓宽盈利渠道、整合业界资源，但大数据的采集、分析和应用“看似是一条线”，实际上需要很多从业者参与。具体到九安医疗的转型案例，他认为，该公司做了多年的医疗器械生意，兼备硬件技术和医疗资源优势。因此，与纯做移动医疗的厂商相比，九安医疗凭借技术优势更能吸引到苹果等平台的巨头合作。但在大数据层面，作为医疗器械生厂商的九安医疗，与谷歌、苹果和百度等科技公司相比，处于弱势。
此外，徐志鹏认为，移动互联网强调营销和服务，在向用户提供完整的解决方案上，九安医疗或还需集成产业链上各环节的优势服务商，未来有可能会在细分领域以并购或战略合作的方式提升综合实力。
直面互联网企业挑战
瞄准移动医疗这片“金矿”的上市公司并非九安医疗一家。《每日经济新闻》记者了解到，宝莱特、三诺生物等公司均有意分一杯羹。
宝莱特是一家专注于医疗监护设备和血液透析设备的厂商。在2013年年报中，宝莱特表示，在移动医疗产业高速发展的背景下，有意加大研发和营销方面的投入，希望创造新的盈利增长点。并且“公司2014年将在立足于生命体征监测技术的基础上，将专业医疗技术与移动互联网相结合，产品方向将围绕智慧家庭保健医疗和可穿戴医疗设备。”
今年3月24日，宝莱特公告称：拟使用自有资金500万元设立全资子公司微康科技，该公司将专注于智慧家庭保健医疗和可穿戴医疗产品。7月23日，微康科技其首款可穿戴硬件——“育儿宝”，该产品的主要功能是对婴幼儿的连续体温监测。
除此之外，2013年9月，主营血糖监测业务的三诺生物以120万元增资糖护科技，获得后者8%的股权。三诺生物表示，此举“有利于公司血糖监测产品在手机、平板电脑等移动互联网终端平台的开发和应用，实现公司基于移动物联网平台的糖尿病预防、监测、诊断等数字化管理服务领域及相关云端数据建设等领域业务的开拓。”
对整个移动医疗行业的竞争现状，在刘毅看来，现阶段国内移动医疗领域并没有诞生杀手级应用，入局者的胜负尚难预料。一旦出现了杀手级产品，会加速整个行业的发展进程。把目光再放远一些，当形成个人健康大数据体系后，还有可能对医疗行业产生颠覆性变化，甚至由现在的“B2C”向“C2B”模式演变。
当谈及与医院的数据对接、合作中可能出现的壁垒时，刘毅的态度却比较乐观。他认为，移动医疗在初期肯定会有不被认可乃至被排斥的情况，也一定会有率先接受并尝试合作的医院。如果先行者能获得良好的效益并被复制，就有可能推动整个医疗行业的变革。
面对移动医疗这一超级蓝海，先进入的企业都在积极打造自己的生态圈。徐志鹏分析称，企业这样做，均是想提前“占位”，以便在未来掌握更多的话语权。但这样的布局隐藏的风险也很多。最明显的是，IT巨头也在争抢先机，在此背景下，九安医疗这类医疗器械背景的厂商，其在移动医疗的高额投入并不能百分之百保证相应的高回报；另外，大力向移动医疗产业转型之下，九安医疗们放在传统医疗器械业务上的精力多少会被分散，也要警惕这部分市场份额被竞争对手伺机侵占。
“要未来”还是“保当下”？
2011年，九安医疗开始向市场推出iHealth产品。和所有介入新业务的公司一样，九安医疗也承受着开支增加、但效益还未显现而带来的业绩压力。
2011年，九安医疗营业收入3.54亿元，同比增长18.56%，净利润2080万元，同比下降12.27%；2012年，公司营收同比增长0.55%，但净利润骤降66.44%；2013年营业收入继续增长14.45%，净利润则亏损834万元。增收不增利的不利境况愈发严峻。对此刘毅坦言，iHealth系列产品的研发和销售费用的逐年增加是导致上述情况的主因。
医疗产品推广范文6
十八届三中全会决议中称，将启动实施一方独生子女的夫妇可生育两个孩子的政策。作为主打婴儿保育设备的企业，戴维医疗（300314.SZ）成为近期市场炒作的热点。
11月18日，十八届三中全会公报公布后，戴维医疗开盘后迅速蹿上涨停板，收于29.14元。与11月8日的最低价20.20元相比，短短六七个交易日，上涨近50%。
不过，戴维医疗公布的三季报业绩并不令人满意。
11月21日，宁波辖区上市公司投资者网上集体接待日活动上，戴维医疗董秘兼财务总监李则东表示，受部分国家不稳定的经济或政治因素的影响，国际销售情况未达到预期。公司将通过加强推广、参加各类国际大型医疗器械展会，来扩大市场影响。
而事实上，如果“单独二胎”政策放开，随着潜在新生婴幼儿增长，显然有利于戴维医疗的业务发展。不过影响几何，目前尚难确定。
好在戴维医疗已经有所准备。日前，戴维医疗公告称，拟收购甬星医疗100%的股权。本次收购，有利于公司快速进入输液泵领域，并提升公司的品牌影响力。
此外，11月19日，公司公告称，公司于近日取得两项专利，显然也有利于公司婴幼儿产品业务的发展。
三季度业绩下滑近五成
戴维医疗今年前三季度的业绩并不令人满意。
公司长期以来专注于婴儿保育设备的研发、制造、销售业务，主要产品包括婴儿培养箱、婴儿辐射保暖台、黄疸治疗设备等三大系列产品。其他产品还包括母婴同室婴儿床、婴儿无接触输氧头罩、低压吸引器、呼吸复苏（器）囊、远红外加温器、婴幼儿头部固定架等，产品线相当完整。
今年前三季度，戴维医疗实现营业总收入1.50亿元，同比减少14.74%；实现净利润4680.69万元，同比下降12.89%。而第三季度的营业收入只有3879.54万元，同比下降33.25%；第三季度的净利润只有1000.62万元，同比下降47.49%。
戴维医疗认为，导致营业收入和利润减少的原因主要是国内市场关于婴儿保育设备的政府采购项目比去年同期有所下降；另一方面受国外部分国家不稳定的经济或政治因素的影响，国际销售情况未达到预期所致。
为保证公司未来经营战略规划得以顺利实现，戴维医疗董秘兼财务总监李则东表示，对于国际市场，公司将通过加强推广、参加各类国际大型医疗器械展会，来扩大市场影响。同时， 公司继续跟进募投项目建设，确保其按计划进度运行和实施。
期待受益“单独二胎”政策
“单独二胎”政策的出台，将使新生婴幼儿数量增加，显然有利于戴维医疗，不过影响程度如何，则很难确定。
海通证券分析师刘杰表示，“单独二胎”政策和新产品推出是戴维医疗业绩提升的催化剂。公司的主要产品为婴儿培养箱、婴儿辐射保暖台、新生儿黄疸治疗设备等三大系列产品，约占主营业务收入的90%。如果放开“单独二胎”政策，将对公司基本面产生很大的实质性影响。
事实上，今年尤其是从下半年起，医改等政策的投入很大，县级、乡级医院等对婴儿保育设备的采购也在增加。婴儿用品门槛都很高，医院一般都会选择品牌产品，这都对戴维医疗有利。
东方证券分析师田加强表示，随着近年来国家加大对县级妇幼保健机构的投入力度，以及县级医院建设陆续进入设备采购期，婴儿保育设备市场将有2～3 年25%～30%的快速增长期。戴维医疗作为行业的国内企业龙头，有望持续受益。
收购甬星医疗提升影响力
戴维医疗并不是仅仅押宝在“单独二胎”政策上。日前，戴维医疗公告称，拟使用自有资金440万元收购甬星医疗100%的股权，并以自有资金500万元向甬星医疗增资。
甬星医疗主要业务为智能输液泵的生产、销售。公司表示，通过本次收购，为公司进入输液泵行业领域奠定了基础，符合公司长期的战略发展规划，有利于公司快速进入输液泵领域，有利于提升公司的品牌影响力。
宏源证券卫雯清分析师认为，戴维医疗此次收购甬星医疗，是公司从婴儿保温箱向其他业务拓展的初次尝试，选择了收入和利润对公司影响都不大的甬星医疗也是为了控制风险。
资料显示，甬星医疗2013年前三季度亏损88万元，主要是由于处置了不良资产，扣除此项非经常损益盈亏平衡。
卫雯清认为，输液泵是常用医疗设备，市场竞争激烈。此次戴维医疗选择收购，一方面可借助销售渠道和经销商资源加快此品种的销售；另一方面输液泵也可以安装在戴维的婴儿保温箱上作为附加功能增加销售价格。
