商务谈判的策略与技巧范文1
关键词：商务谈判；课程设计
中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01
一、课程定位
《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
二、课程目标
通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。
三、课程教学内容设计
模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。
四、课堂教学活动设计
在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。
五、课程教学方法设计
（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。
六、课程考核方式
本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。
作者单位：黑龙江农业职业技术学院
参考文献：
[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.
商务谈判的策略与技巧范文2
一、谈判的概念
也许生活中大部分的人会认为“谈判”这一词是商务人群进行交易时候才会发生的。其实，谈判不仅仅存在于商务工作之中，也在政治、文化、战争、民族、教育和家庭生活等方面上体现。
那么，对于谈判，它的合理定义是什么呢？实际中，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括了一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式的场合下两个或两个以上的组织按照一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。
二、商务谈判的概述
1.商务谈判概念
商务谈判，也称商业谈判，是指经济主体在经济活动中，以经济利益为目的，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
2.商务谈判的基本过程
对于一个比较正式的商务谈判，其过程往往有准备阶段、交锋阶段、妥协阶段和达成协议阶段。
良好的开端对于谈判的顺利进行具有关键的作用，交易双方事先做好充足的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有做好各项工作信息的准备，才会有利于谈判交易的成功进行，作为谈判的准备阶段，它起着最根本的作用。
交锋阶段是整个谈判的中心，它决定着谈判双方最终的结局。谈判双方为了能获取更多利益而在谈判通过各种方法来得到主导地位。
妥协阶段其实就是从另一个角度，通过寻求合理合法的、有利于双方利益的方法或途径去解决交锋阶段所存在的问题。
达成协议阶段就是最终谈判双方所要达到的预期目标。
3.商务谈判的基本原则
第一，平等互惠原则。实际中在每一次的商务谈判中，交易双方应该是平等的，双方也都是为了能获得比较客观的利润而努力。平等互惠是商务谈判能顺利进行的基础，也是其最基本的原则。
第二，利益第一原则。对于谈判的双方的立场其实是和他们追求的利益是有着相关的联系的。在现实的交易谈判中，总会出现冲突，其实最终的原因还是利益的冲突引起的。在每一次的商务谈判中，利益往往是第一位，不仅仅是对于商人来说，每个人都是一样的。
第三，诚实守信原则。诚信对于每一个人都是至关重要的，那么对于商务谈判来说，诚信也是不可缺少的。只有做到以“诚信为本”才能在谈判中获取更多的利益。
第四，坚持客观标准的原则。商务谈判是一个交易双方互利的过程。但每一个谈判者都不能保证在谈判中能够很成功的进行，都会可能存在一定的分歧，但是我们又不能只通过自己的主观意识去改变或者是消除的。那么，就需要一个标准去克制谈判双方，客观标准是谈判的依据，而不是其中一方的压力。通过客观标准就能够避免谈判任意一方有缺失利益的问题，从而就能够得到公平的结果。
第五，遵守法律法规原则。其实，不仅仅在商务谈判需要遵守法律法规，在我们的生活中的任何一项活动都需要法律的制约，这样社会才会变得有秩序。“没有规矩，不成方圆”，只有合法的进行谈判，才会得到有效的谈判结果。
三、商务谈判的策略与沟通技巧
1.商务谈判策略
商务谈判策略是指商务谈判人员为了达预期的谈判目标而采取得措施和手段的总和。我们知道在古代战争年代，《孙子兵法》起着关键性的作用，将士通过兵法引诱、扰乱敌军，最后剿灭敌军。其实不然，在商务谈判中要想取得主动地位，其策略是至关重要的。在商务谈判中，谈判策略是种有利的手段，它有助于谈判企业的经济利益；有助于促使谈判双方能尽快达成协议。
2.商务谈判沟通技巧
现实生活中，我们的沟通交流往往体现于听、说、读和写这几个方面，其实商务谈判沟通技巧也是如此。只是商务谈判沟通由于处于正式的场合下，加上存在着一定的经济利益的目的，而在谈判中通过一定的手段或者是形式来传达谈判的信息。商务谈判沟通是商务工作的重要组成部分，商务谈判沟通促进谈判工作的顺利开展和进行。
3.商务谈判策略与沟通技巧的关系
商务谈判策略和沟通技巧两者既有联系又有区别：联系在于它们两者都是发生在商务谈判活动中，都是为了达到预期的目标而开展。区别在于策略是中整体全局的控制，主要是为了获取利益；但是技巧则是解决比较局部的问题，其目的是在于提高效率；策略体现于谈判方案，而技巧主要体现于沟通的语言。商务谈判策略与沟通技巧两者是辩证统一的。
四、商务谈判对于经济发展的作用
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商务谈判策略01一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判策略021.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的策略与技巧范文4
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而使双方都感到有利，达成协议。然而在国际商务谈判中，不同的利益需求、认知误解，或其他一些无形因素都会引起谈判双方的利益冲突。分析国际商务谈判中利益冲突的问题及产生原因，探寻预防和解决冲突的对策是企业有待解决的问题。 一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析 1.谈判竞争过程的对抗性 谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢——你输”或“我输——你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权，希望按自己的需要达成协议。 2.文化差异的存在 由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。 3.信息沟通存在障碍 谈判是双方的活动。信息的交流和处理，一般是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。 二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策 1.选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成绩如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。 （1)谈判专业知识的准备。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，较为全面的知识结构有助于增加谈判者的自信与成功的机率。 （2）谈判心理素质的准备。优秀的谈判人员能控制并利用情绪，一方面是对自己情绪的控制，使自己不受眼前的问题的过多影响；另一方面是判断对方的情绪变化，从而判断对方的底线和接受度，来调节谈判对策。 2.充分准备谈判信息资料 （1）对自身进行充分准备。谈判前应理清自己的思路，要问的问题都要事先想好，可列出一份问题单。并根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来选择谈判方式。此外还要做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。 （2）对谈判对手充分了解。熟悉谈判对手，对对手情况充分了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情，以及谈判对方人员的谈判作风等等，以便在谈判中做到有的放矢，形成更加有效的谈判策略。 3.拟订谈判目标，制定谈判计划 谈判者将所有想在谈判中达到的目标列出来，在这些目标中确定优先顺序。根据谈判目标的先后顺序，确定谈判进程。尽管有的程序看似简单，却有可能对谈判的最终结果产生重要影响。比如说在谈判对方之前拿出关于谈判日程安排的具体方案，并且尽可能与对方达成一致，那么实际上已经提升了双方的互惠成果，并得到了对方的认可。并且使自己处在有利地位，有机会更多地了解对方的利益和目标的优先顺序，可以最大限度地避免在谈判中应接不暇、惊慌失措，还可以根据收集到的信息及时判断对方可能针对某个议题提出的相关问题，提前考虑对策。 4.选择合适的谈判战略和战术技巧 （1）谈判战略是实现目标的整体规划。谈判者所选择的谈判战略作用于整个谈判过程，决定了谈判的氛围，影响谈判者对对手的态度，同样也影响对对手行为的反应，对谈判的感觉和看法。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的战略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案，以便随机应变。 （2）战术技巧是谈判工作的有利工具。谈判是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。适当的运用技巧有助于商务谈判的成功。谈判双方没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，往往会使谈判者陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。不存在任何场合都适用的技巧，技巧是要根据谈判者的谈判目标、谈判战略、所拥有的资源信息及对手的各方面情况做出相应调整的。战术使用的得当，能引起对手的共鸣和更好的理解，使双方建立起信任感。若技巧的运用只是为了操纵对手，向其施压，这样的战术在短期内是 很有效的，但会破坏双方合作、信任和公开的谈判关系，最终会一败涂地。 三、国际商务谈判中利益冲突的解决方法 1.解决利益冲突的关键——合作双赢谈判 合作双赢式的谈判又可以称之为“利益基础为导向的谈判”，其特点是谈判双方有共同一致的目标，谈判过程中考虑多方面的因素并寻求双方都能接受的最终策略，追求双赢的谈判结果。合作双赢式谈判在当今瞬息万变的市场条件下是十分高效的谈判方式。谈判者经常要面对与自身情况完全不同的各种人进行谈判并达成协议。为了达到谈判双方的目标，应该更多关注谈判各方的共同利益。合作意味着双方试图一起解决问题，会发现相互之间的需求不完全是对立的而是互补的。在谈判过程中面临利益冲突时，谈判双方的沟通不是相互争论而是互动，那么寻找解决利益冲突的方法也就容易了。通过合作式谈判可以得到1+1≥2的效果。 2.运用三角洽谈，识别双方利益需求 成功的谈判需要谈判者不仅能确定并追求自己的目标，还要留心对方的目标并寻求使双方都满意的解决方案。因为谈判成果是以谈判双方目标的满足程度来衡量的，而不是一方比另一方多获利来衡量的。 三角形的结构是最为稳固的。根据三角洽谈模式，谈判双方都可以认识到自身的需要和对方的需要，然后共同寻找满足双方需要的各种可行途径最后决定是否接受其中一个或几个途径。这种谈判模式在很大程度上可以避免谈判双方陷入僵局。这种模式的基础是在各种情况下首先要明确自己的目标，才能更好地倾听对方的要求，找出对方的需要和目的，对对方了解得越多，就越可以更快地找出双方的共同立场，让对方知道你已经了解了他的要求，从而找到共同基础，创造双赢的谈判成果
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国际贸易中的商务谈判技巧在国际言语交际活动中至关重要，如何运用谈判中的语言艺术为自己取得最高的利益，这是商务谈判的最终目的。本文通过介绍商务谈判用语的基本原则，阐述谈判中的语言运用策略，以供读者参考，在商务谈判中占据有利地位。
关键词:
国际商务谈判;谈判技巧;语言艺术;策略
随着中国改革开放的不断进展，以及加入WTO之后，在国际舞台中的经济活动越来越多，国际贸易愈加频繁。在国际贸易交互活动中，国际商务谈判起着重要的作用。从概念上来说，商务谈判是指谈判双方在经济贸易合作与竞争中为解决某种经济争端或者促成经济交易而进行的洽谈协商的过程，这个过程旨在协调双方意见，达成共识。谈判双方需要互换观点、互换情感、互利互惠。那么，在国际社会舞台上，对谈判的讲话方式和技巧表达要求更高，谈判的分量也非常重要，甚至对谈判的整个进程和结果产生举足轻重的作用。
一、谈判用语的基本原则
在谈谈判技巧与策略时，先要了解谈判用语的基本原则，这是顺利进行商务谈判、正确使用谈判技巧和策略的基本前提条件。原则上，谈判用语必须谨遵以下四个性质:
(一)准确性
在正式的商务谈判中，双方必须准确梳理自己的观点和立场，并在谈判的前期将自己的观点和立场以及要求准确无误地传达给对方，让对方清楚地明白自己的观点与态度，谈判才能顺利下去。而如果自己在给出观点和立场时，表达上出现错误的信息，稍有严重，将造成不可挽回的重大损失。
(二)针对性
商务谈判的程序看起来繁琐，但很多方面都要尽量做到精简，特别是在谈判语言上，要有针对性，有的放矢，不拖沓，言简意赅。针对不一样的谈判对手、谈判场合、谈判内容、商品，要有不一样的针对性语言。例如，谈判对手要分清他的特点，根据对手在兴趣爱好、性格特点、职业职位、文化程度、年龄和性别方面的不同，而使用不同的具有很强针对性的语言以及谈话方式，不同的人言谈习惯以及接受语言的能力也都不一样，要准确把握好。
(三)灵活性
谈判的过程是一项变幻无常的过程，在这个过程中很有可能会出现各种各样意想不到的小插曲或细节，任何一方都无法提前预估谈判进程中的每一个环节和每一句话。所以作为谈判者，一定要具备随机应变的能力，灵活把握每一个细节，巧妙地转换成对己方有利的局面。为此，谈判者要仔细关注对方在言语和行为细节上显示出来的信息以及反馈情况，认真考察对方在表情、动作、眼神、姿态、语气等方面的反应。掌握这些细节，才能更灵活地进行谈判工作，才能更佳地随机应变。
(四)适应性
谈判者在说话的时候一定要注意场合环境，言语环境要适当，综合谈判期间的时间、地点、场合等因素，前言后语都要符合，与这些因素没有很强的冲突性。也要学会根据不同的时间、地点和场合而适当调整自己的言语表达和策略技巧。总之，说话要契合谈判的环境，采用最恰当的表达方式。
二、谈判中语言运用策略
(一)以礼待人，合作共赢
曾经有一位经验丰富的谈判人员说过，贸易谈判无非就是百分之五十的经济学，和百分之五十的感情。换句话说，我们在谈判的过程中，最重要的因素不是交易本身，而是关系和情感，这才是谈判中的主导因素。在国际贸易谈判当中，建立关系与情感的基础和前提是追求合作共赢，互惠互利，平等相对。谈判专家Co-henHerbert说过，要想取得谈判的成功，必须让双方取得共赢，而不是任何一方取得独赢。礼貌用语在这个共赢的过程中极为关键，具体来说，有以下几点策略:第一，间接提问。在谈判过程中，使用间接提问技巧能使语言表达更加礼貌，更加客气。一般来说，商务谈判过程中的提问非常之多，甚至整个谈判都是一个提问的过程。提问对于提问者一方来说，是为了获取更多的信息，有利于更多地了解对方观点和立场，也有利于自己进行进一步谈判。间接提问相对于直接提问来说，没有那么犀利和强目的性，更加温和与礼貌。也就是说，提问越间接，就越显得礼貌与诚意。第二，设身处地。为了对对方表达关心和理解，谈判者通常会设身处地地去思考一些问题。这样做的好处有两点，一是更好地缓解气氛，改善谈判带来的紧张气息，显示出礼貌与诚意;二是更加完整和深刻地理解对方对这个问题的意见、看法与立场，从而找到更优的解决方法，并赢得多方的心理认同。这种技巧一般是用在谈判气氛趋于紧张，迫于某一局面焦灼不下，或者谈判双方缺乏信任的环境下，设身处地就会很好地缓解这种气氛，并重新获得信任，防止谈判终止，促进谈判进程，达成良好协议。第三，委婉表达。在进行商务谈判时，要注意说话的分寸。有些话听起来似乎没有什么不妥之处，但有可能刚好是对方不能接受的话。语言表达要尽量委婉，将语言中的“棱角”削去，让语言更加委婉，对方就更容易接受，谈判过程也就会变得轻松而愉快，谈判进展也会顺利很多。除此之外，在进行商务谈判时，要善于使用委婉词汇和委婉句式。比如在发表意见时多运用“我认为”、“我估计”、“也许”等委婉性质的词汇，而避免使用“必然”、“无疑”、“肯定”、“必须”等绝对性词汇。倘若想拒绝或否定对方的观点时，可以使用一些委婉的托辞，尽量避免直接使用“不可以”、“不能”、“不行”等来回答。譬如，可以使用“对不起，我暂时无法回答意见，我得请示一下领导”等来回绝对方的意见，既表达委婉拒绝，又争取了思考的时间。
(二)妙语解疑，巧妙回答
商务谈判是一项相对困难的工作，谈判过程中会遇到许多难以解决的问题，或者在某些对方提出的问题上，无法或不便进行信息回答;或者对手提出的问题比较棘手，无法正面回答，但又不得不回答;或者是对方给出的压力很大，谈判面临危机等等。在面对这些难题的时候，我们不妨先清晰自己的思路，利用巧妙的说话技巧，将气氛活跃起来，为自己解围，切忌丧失理智或不能清晰地认识整个局面。第一，模糊用语。在面对不好进行回答的问题时，我们可以闪烁其词，模糊言语，避重就轻，以挽回紧张局面，缓解气氛，给自己争取机会和时间。一般来说，模糊语言有两种表达形式:一种是用于说话者根据一些客观事实间接所说的话或者根据谈判者主观判断所说的话，如:“对我来说可能”、“恐怕”、“据我所知”、“我们猜想”等等;另一种形式是转变相关范围或者减轻真实值，如:“基本上”、“有一点”、“几乎”等等。在谈判中，模糊用语尽量少用，主要用在谈判困难期，在其他时候尽量使用清晰的有针对性的话语。第二，含蓄幽默。国际商务谈判说到底，就是一种语言技巧竞争、智力竞赛的过程，在这种竞争过程中，谁能将语言技巧运用好，谁就能取得更好的谈判效益。商务谈判看起来场合正式，气氛严肃，当如果你能谈吐有致，善于运用幽默的话语，会更好地促进谈判进程。幽默与含蓄交互在一起使用，有助于建立轻松和谐的谈判气氛，有利于传递感情，或者蕴含暗示的意图。也可以使批评的话语听起来更加有趣，更加容易让人接受。含蓄幽默的话语，能够有效避开对方的锋芒、缓解压力、增强辩论的力量、增加情感互动，同时，可以为自己树立起良好的谈判形象。第三，条件式回答。在使用条件式回答的前提是，对方提出的问题比较刁钻、苛刻，使你无法进行直接的回应，又无法拒绝。或者在某些情况下，拒绝并不是最好的选择，那么，谈判者可以有条件地回答问题。也就是说，你在回答对方问题的同时，可以限定一个条件，这个条件对于对方来说，越是无法接受越好，为自己创造有利条件，或者使对方面临困局，知难而退，不战而胜。我们先来看一则笑话。有一位贵妇人带着狗上公交车，并对售票员说:“如果我给狗买一个票，那么它可以坐上位置吗，像人一样。”售票员是这样说的:“可以的，前提是你得让狗像人一样，将自己的脚放在地上。”贵妇人当场就无话可说了。然而售票员并没有直接否定对方，而是在接受的基础上加一个使对方无法接受的条件来限制对方，出奇制胜。
(三)投石问路，主动出击
在商务谈判中，要看准时机，主动提问。提问在谈判中扮演非常重要的角色，好的提问有利于收集信息，诱导对方思考，引导谈判走势。提问也可以考验对方的能力，如果对方不能给出好的回答，则有利于自己取得更好的经济效益;如果对方能给出好的回答，则会给谈判带来有效地刺激，增加气氛效果，促进谈判进程。以下是提问的两种技巧:第一，选择式提问。选择式提问是针对一些疑问，选择其中一些最有效果性的问题进行发问。例如在一个商场里面，有一个休息室专门经营茶和咖啡，开始的时候服务员经常这样问顾客:“先生，喝茶吗?”或者是:“先生，喝咖啡吗?”导致销售平平。这样的提问方式看起来并没有什么太大的问题，但是没有选择更优的提问方式。后来，服务员换了一种提问方式:“先生，您想喝茶还是咖啡?”结果销售额大增。你看，提问的技巧就在问题是否给人选择的余地。第二种提问方式就是典型的选择式提问，顾客听了大多会选择咖啡或者茶;而第一种提问方式没有选择性，顾客听了很可能说“不要，谢谢”。第二，从易到难。在谈判中进行提问的时候，一定要注意问题的层次，循序渐进。也就是，首先选择提问一些比较容易回答的问题，一来给对方舒适感，把持良好的气氛;二来可以将对方逐渐代入回答更深层次的问题。提问一开始可以问一些与主题并没有什么联系的问题，例如:“昨晚睡得可好?”、“假期玩得愉快吗?”等，能够设定一个轻松的谈判环境，缓解对方紧张谨慎的心态。切忌不要一开始就提问一些深刻的问题，单刀直入，一针见血的问题，这样只会使气氛变得紧张，谈判很可能一开始就难以再继续下去，甚至使场面僵化，白热化，导致谈判最终失败。如果对方比较强大，直接切入式的提问反而会让对方抓住把柄，举一反三，到后面自己又没有更好的问题进行提问，使谈判陷入被动。
(四)绵里藏针，出奇制胜
第一，恭维有道。在商务谈判中，赞美对方也是一种谈判策略，可以获取对方一些相关信息，探测到对方有关谈判的一些意图，这是语用策略方面;在心理策略上，赞美是拉近谈判双方情感距离的方法，缩短双方的心理距离，以便营造融洽的谈判气氛，促进相关协议的达成，完成谈判目的。但是赞美也要有度，不能一味的对对方进行赞美，要善于使用谈判战略，需要注意以下几点:第一，注重赞美方法，在赞美方式上体现对对方的尊重，对方法个性的尊重，注重对方的自我意识;第二，要注意对方对赞美的反应，从效果上分析对方反应，一旦对方呈现出愉悦的反应，则可以进行再次赞美，锦上添花，如果对方并没有表现出开心的样子，甚至显示出不耐烦，对赞美表示冷漠，那就要适可而止，切勿再次赞美;第三，进行赞美的时候要端正态度，显示发自内心的赞美，切勿表现出吹捧式的赞美，过分的吹捧别人只会是对对方的嘲讽。这些都要引起注意和重视。第二，激将法。激将法适合在与项目主要负责人谈判时使用，利用某些犀利的观点使对方丧失理智，产生激动，从而使自己占据主动地位。要想使对方丧失理智，就要寻找一个“激”点，这就要求谈判者对对手各方面进行评估，充分了解对手。在了解对手的情况下，这个激点可以是对方的名誉好坏、地位高低、能力大小等等。在激对方之后，如果对方表现出激动，说出激动的话，此时自己一定要保持冷静和理智，才能更轻松地致胜。
结语
总的来说，国际贸易中的商务谈判时考验谈判者智力和能力的过程，在这个过程中善于运用语言艺术，为谈判的成功添砖加瓦。语言艺术的运用也是多方面综合起来的运用，运用的过程中还要考虑到各自之间的心理因素和情感因素。要想在谈判中取得更多的效益，就要多注重语言艺术的力量。
作者：李玲 王金贵 单位：牡丹江师范学院应用英语学院 牡丹江师范学院商务英语系
【参考文献】
［1］张汇文．商务谈判中的语言艺术［J］．鸭绿江(下半月版)，2014，10．
［2］邓曼英．会展谈判中的语用策略研究［D］．湖南农业大学，2013．
［3］谢群．商务谈判话语互动研究［D］．华中师范大学，2013．
商务谈判的策略与技巧范文6
糖酒会招商的五点谈判技巧技巧一：谈判内容的书面呈现
很多企业常常会犯下这样的错误，没有准备书面材料，或者草率地准备书面材料，给经销商的感觉是企业不正规、准备不充分，同时也会使经销商感觉到企业的经销标准和经销政策不透明、不公开。更有销售人员在与经销商谈判过程中说出这是我给您的特殊政策这样的话，不但不能打动经销商，反而容易使经销商感觉到企业政策的不稳定性。
因此，企业一定要准备好书面呈现的材料，在可能的情况下，给予经销商充分的时间阅读营销文件材料，对于互相之间建立起互信机制非常有益。
技巧二：快速发现经销商的需求
糖酒会上人员众多，各类经销商混杂，非常不利于于商务谈判，如果企业的销售谈判人员能够快速地识别出经销商的需求，那么，就会减少无谓的时间浪费。
每届糖酒会，我们都会看到企业的销售人员滔滔不绝地跟经销商介绍企业、介绍政策、介绍产品，当经销商听了一会儿之后，经销商常常说一句话，就让企业的销售人员泄气了。比如，河南某食品企业的销售人员跟一个经销商谈了大约一刻钟的产品和政策，经销商也听得津津有味，随后，经销商问：你们郑州有经销商吗?销售人员立刻没有激情，为什么?原来郑州市场是这家企业重点经营的样板市场，不存在招商的事情。看看，不但浪费了自己的时间，也浪费了经销商的时间。当然，显然这位经销商根本不怎么了解市场，否则，铺满大街小巷的该公司产品怎么会见不到呢?
实践当中，快速发现经销商需求的办法很多，比如直接提问其经营品类、经营品牌、经营规模、主要渠道等。其实，聪明的销售人员会寒暄之后直入主题，快速了解经销商来自哪个区域、经营品类、主要渠道、经营品牌、经营规模等，同时还要了解本次参加糖酒会的主要目标是什么。
近年来，随着糖酒会参会次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括春秋两季糖酒会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同，等等。
企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。
技巧三：调查式招商谈判非常重要
很多销售人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的慈善才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在你的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。
实践当中，我们要求糖酒会招商谈判人员采取调查式谈判策略，尽量听取经销商关于区域市场的介绍，从而快速判断本企业的产品是否能够在该区域市场上形成营销优势，如何才能形成区域营销优势?显然，政策是死的，但运营思路和运营策略是活的，因此，谈的重点是增强经销商对于经销该产品的信心，当然，这种信心的来源是企业的运营策略，而区域运营策略的来源是谈判人员从经销商那里迅速搜集信息之后的初步判断。如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟经销商描述出来，那么，我想经销商被打动的机率就几乎接近100%了。
技巧四：给经销商留作业式的谈判
不计其数的企业，每天从这个宾馆走到那个宾馆、从这个楼层爬到那个楼层，接触无数的企业和营销谈判人员，晚上回到宾馆，再与同行者喝喝酒，这一天的成果基本上忘记得差不多了，想要回忆起来，只能通过企业发的宣传册和宣传画，即使对着宣传册也不一定记得在哪家谈了什么。那么，企业如何让经销商记住自己不忘呢?
我们都知道，小孩子什么都可以不在意，唯独作业不能忘记。同样如此，我们在展位上与经销商谈判时，一定要记着给经销商留作业。当然，并不是每一个光临展位的经销商都这样做，只针对意向性比较强的经销商这样做，而留的作业也非传统作业，而是要求经销商回去整理一下期望目标、渠道结构、政策支持幅度等内容。这样，对于这些意向性经销商，我们就可以约定好什么时候再谈作业的事情，显然，这样的一个清晰的约定好的再沟通的事情经销商一定会牢牢记住，甚至还会邀请经销商朋友好好地商量一番。这与把产品忘在脑后相比，岂不是进了无数步啊。
