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商务旅行范文1
“增一件怕过重，减一件嫌不足”常是征战各国的商务人士打点行囊不可避免的心理交战。尤其是长途商旅，动辄奔波一、二个月，如何才能潇洒走一回，这就需要商务人士发挥精打细算的本色了。
在商旅行囊中，公司简介、商品目录及样品是主体重心，不能有任何闪失。但是，该如何做适当的选择，才不会造成行李过重的负担?有关人士建议，若确定对方为签约客户，以制作精美、介绍详细的商品目录为主；如果只是初步接触，则提供简单型目录即可。
目录简介分门别类
同时为避免各类资料掺杂在一起，根据厂商不同的需要分门别类，更是商务人士不容疏忽的功课。通常都要将各个厂商的基本资料、年报、产品等目录分别装成一袋，并在袋上注明公司名称及洽商时间，这样每次出外“作战”总能从容不迫、得心应手。样品的筛选则以最新产品为优先考虑，问市有一段时间，或流行性强且款式多变的产品，则可用相片代替。倘若样品体积较大，或是每位客户均有专属的样品，为省却携带上的困扰，不妨事先与客户沟通清楚，将样品邮寄过去。但是，如果每家所需要的样品并无二致，则由自己携带较为妥当。
赠送礼物给客户不仅是应对进退的基本礼仪，更是建立情谊的最佳媒介。然而送得好，不如送得巧，礼品的贵重与得体并不能画上等号，如何掌握其中的分寸，便需要商务人士费尽巧思，而逐一过滤商谈对象的身份、地位是首要工作。订制景泰蓝花饰的拆信刀送给一般容户，既富传统中国风味，又具实用性；至于高阶层人士则以典雅的中式花瓶当作赠礼。
各类名片如影随形
当然，各国的民情喜好也须列为考虑因素。一般说来，发展中国家以消费性电子产品最受欢迎；而中南美洲则以富含我国民族特色的装饰品最获好评。此外，由于南非实施种族隔离政策，导致非洲国家强烈的反应，因此“南非制的手工艺品干万不能送给其他非洲厂商”，以免弄巧成拙。
在洽谈商务的过程中，名片也扮演相当重要的角色，尤其长途商旅时间较长，接洽的厂商又多，加上在餐宴场合，根本无法预知将与多少企业界人士接触，因此名片一定要“多多益善”，免得发生“阮囊羞涩”的窘状，届时自己还要充当美工，忙着影印、剪贴，这对公司及个人形象都会造成灾害，甚至平白痛失许多商机。
除了个人的名片必须如影随形，客户、朋友的名片，以及我国驻外单位的地址、电话，也不能不随侍在侧。因为名片不只是洽商、交谊的工具，临时发生紧急状况时，它还是救命菩萨呢!只要打通电话求救，往往能够及时化险为夷，否则远水是绝对救不了近火的。
一般商务人士较易忽略笔记本与照相机搭配的功能。相机不仅能拍摄厂商研究开发的新产品，还能为频繁的拜会活动做最写实的见证，若再配合书面翔实的记录，等到回国验收成果时，或许能从图文并茂的日记中，发掘出许多新商机，对于日后商务的拓展定有助益。而底片携带的数量，“最好比实际需要多准备三卷”。
补充性食物防胃病
有关个人用品，则不妨从民生基本需求的角度仔细规划。
先从吃的方面来看。虽然商务人士皆应训练一个“铁胃”，以适应各国殊异的饮食文化，但仍有不少商务人士对外国食物“过敏”，往往得借助方便面、干粮来祭拜五脏庙。
商务活动家以自己的经验说，每个洽谈商务常需耗费一整天的时间，晚上回到旅馆，总感觉身心俱疲，整个人都快虚脱了，经常倒头就睡，自然是误了正常的晚餐时间，因此泡方便面与饼干遂成为不可或缺的“佳肴美食”。
而象中东、中南美洲地区，晚餐时间要拖到七、八点才开始，为免饱受饥肠辘辘的折磨，全靠饼干来捱过这段空腹期，以防止肠胃发生病变。
谈到整理服装，恐怕是商务人士最感头痛的一环。尤其是长途商旅，如何才能做到“质精量少”的境界，都在考验着商务人士的智慧。
第一步是要考察目的地的气候状况，而查阅该国的相关地理资料，便成为最基本的作业之一。
倘若前往气候复杂多变的地区，在服装的准备上尤需花点心思。如昼夜温差大的沙特阿控伯、墨西哥以及位居高原、高山地区的坦桑尼亚、瑞士，即使是在夏季，仍得携带毛衣、外套等御寒衣物；又如土耳其的气候因地域不同差别甚大，上上之策是四季衣物都准备妥当，以应不时之需。当然，在冬季远赴寒带地区，既轻便又保暖的风衣、太空衣绝不可少。
服装力求同一色系
至于衣服的数量又该如何斟酌?商务活动家表示：“出国一个月，携带四、五天的量来换洗即绰绰有余。”此外，“行程安排紧凑与否，同样影响着衣物携带的多寡。”除非在同一家旅馆留宿两天以上，否则便不适合清洗衣物，在这种情况下，衣服就得多带一套。
商务活动家还建议，商务人士在准备服装时，最好以同一色系做为衡量标准，如此，不仅能节省穿着搭配的时间，行囊的负荷也能减轻不少。
而正式、得体的服装，对于商务的拓展也有潜在的影响力，特别是相当重视仪容的欧洲，携带三、四套正式的深色系列套装是必需的，其中“女性仍以裙装为佳”。耳环、胸针等配件极具画龙点睛的功效，不能忽略。另外，参加喜宴、葬礼等场合的服装，也必须随时待命。
若要维持西装笔挺、风采翩翩的优雅形象，携带小型熨斗，则可让你美梦成真。不过，要特别注意的是，颇富价值感的丝质衣服不能熨烫，必要时，可委托旅馆洗衣部处理，或是用手提塑胶衣袋套住，吊挂起来，就可避免衣服产生“皱纹”。同时，为免除在旅途中还得为衣服的平整挂心，针织衣料或羊毛料是最佳选择。
保持光鲜亮丽的门面，除借助小型熨斗外，练就一门吹整头发的顶上工夫，也是商务人士的必修学分之一。但因各国饭店吹风机的样式不一，使用起来未必顺手，所以携带自己惯用的吹风机更为方便。
睡眠安稳靠闹钟
不过，由于各国的电压、插座规格不同，变压器及转换插头也是重要的配备，缺一不可。
而为使自己住得更安心，梳洗用具最好也是自备，尤其是在物资匮乏的一些国家，不单是牙膏、牙刷，就连香皂、卫生纸都得自我料理。另外，若想睡得安稳，不妨带个小闹钟，无论是在饭店小憩或是晚上睡觉，都不用担心睡过头而延误商机。
再来谈谈“行”的需求。在人生地不熟的国家里拜访客户，地图是最好的向导，同时还可指引外来客搭乘交通运输工具，不致沦为迷途羔羊，特别在孤单奋战时，更应准备当地指南，才不会象无头苍蝇到处乱闯。
而在星期假日，除了阅读画报杂志打发时间外，还可按图索骥，四处观光，或许会有意想不到的收获!
衣物排列细规划
商务旅行范文2
【关键词】旅游电子商务；旅行社；影响；策略
一、电子商务对旅行社冲击和影响
旅行社是旅游业的三大支柱之一，它担负着组合旅游产品，并直接向旅游消费者推介和销售的职能，同时又要将市场的需求及时反馈给旅游产品的供应商。旅行社的这一中介地位决定其收集信息、传递信息、综合利用信息的重要性。然而互联网的盛行将旅行社推向变革的前沿，电子商务给旅行社带来了强大的冲击。其表现如下：
（一）挑战传统旅行社提供信息的职能
旅游电子商务本身就是一个信息系统，饭店、旅游景点、旅游交通部门和其它旅游企业都可以通过网络将自己产品信息直接刊登在自己的主页和网站上，而且信息高度集中，操作方便快捷，潜在的旅游者只需要进入感兴趣的站点，就可以得到有关信息，不必受到旅行社产品组合的限制。同时，旅游者又可以通过在线联系、电子邮件等形式，及时与有关供应商联系，提出自己的要求，从而得到满意的答复。旅游电子商务使旅游企业和潜在旅游者直接通过网络这个中介成交，而这种交流可以避免繁杂的中间过程，减少信息失真，节约交易费用，提供物美价廉的产品，使旅游企业和旅游者双方获利。
（二）弱化传统旅行社的职能
除单项服务外，旅行社提供给旅游者的是组合产品。也就是说，旅行社首先以低于市场的价格，批量购买饭店、景点、交通和其他旅游者所需的各种服务项目，然后进行组装加工并融入旅行社自身的服务内容，进而形成具有自己特色的旅游产品。旅行社成为向游客提供旅游产品的企业的商，通过推销生产方的产品，获得佣金。旅游电子商务的出现，使旅行社的职能受到削弱。生产方可以通过预定的形式在网上直接销售旅游产品，这样就可以省去由旅行社向潜在旅游者推销自己的产品，且促成其消费行为所付给旅行社的佣金，而只需花很少的费用在网上将自己的信息公布出来，节约开支，降低产品成本，使产品更具有竞争力。
二、旅游电子商务与传统旅行社的比较
（一）产品形式
传统旅行社主要采用的是包价旅游方式，主要面对的是团队。旅游电子商务定位在商务旅行、自助度假旅行，主要面对散客。如果当旅游者对旅游地情况不甚了解，到旅行社报团则是首选，因为旅行社不但提供旅游线路设计、导游陪同讲解等服务，还为旅游者安排好行程中的食、住、行，无需旅游者费心。而对那些对出行服务要求较单一的商务人士来说，当其准备前往一座城市进行公务时，他需要的就只是住宿与交通单项产品，这时网络无疑是他们的最佳选择。
（二）主营业务
传统旅行社目前业务的运营方式仍然以经营团队旅游为主，其模式是“交通+景点+酒店”，即旅行社将分散的景点、饭店、交通串成线路，以总包价形式提供给旅游者。旅游电子商务的主营业务为机票预订和宾馆预订，它的盈利模式很简单，就是交通与客房的差价。实际上，这两项收入也是传统旅行社获利的重要渠道。正是因为在线旅游企业纷纷抢占这部分市场，才给传统旅行社造成巨大的压力。
（三）价格
旅游电子商务的订房价格会比旅游者自行到酒店订房优惠很多，甚至可以得到与旅行社几乎同等的优惠待遇，而相对自由行或商务旅行来说，选择网络预订其中一个重要的因素就是住宿成本低。目前在我国的旅游消费群体中，相当一部分人还是十分注重实惠的，价廉物美对他们来说是极具吸引力的，而旅行社在这一方面并没有明显优势。
（四）服务手段
传统旅行社通过实体店面进行业务运作，旅游电子商务通过网络、电话进行业务联系。网络预订虽然方便、快捷，但同时也减少了供应商与顾客面对面的交流。旅游作为一种精神活动，十分需要人与人之间情感的交流。传统旅游社通过开设实体店面，恰好弥补了旅游电子商务的这一不足，它提供了供应商与顾客面对面交流的机会，促进了与顾客的感情的交流。此外，就目前我国广大旅游消费者，尤其是高龄消费人群的消费习惯来说，网上支付方式还未被普遍接受，在支付数目较大的旅游费用时，更加偏重于面对面的支付，门市的开设就增强了消费者的信任度。
三、应对冲击传统旅行社的机遇与发展策略
（一）充分利用机遇 开展电子商务
旅游电子商务有着诸多的优势，这些都是传统旅行社所不具备的，那么传统旅行社也可以从现实经营转去网络虚拟经营，创建出具有自己独特特色又具吸引力的多功能网站。
要做成这样的网站首先要凸显个性化的定制服务，将增值内容和商务平台紧密联系，充分发挥互联网在信息服务方面的优势；其次建立完善的网上售后服务工作，进行售后跟踪服务，了解此次服务的不足以及他们的新需求，以便推出更符合潮流的旅游产品；此外，还应拓宽视野，针对不同地区客源国情况提供不同版本的网上资料，如韩文版、英文版、日文版、法文版等，积极接纳全球的访问者。旅游网站只注重国际游客或国内游客都不能算完善，只有齐头并进，才是发展的最佳模式。
（二）利用电子商务 推进区域相互合作
全国的旅游网站和频道已有几百上千家，而无论是企业网站还是门户网站，要想发挥作用，就得在服务内容、范围、品质上有所突破和发展。旅游是一个服务行业，旅游电子商务也一样。“得服务者得天下”是服务行业竞争的关键，旅游电子商务的生存取决于它在服务内容、范围、品质上的含金量。目前许多旅游网站和旅游企业一样，都还存在着一些通病，比如说“单兵作战”所带来的预订内容范围过于狭窄，因此使服务范围局限于区域性。
而造成这种情况的主要原因，就在于互联网的区域经营与提供地方化服务之间的矛盾，服务的延伸速度无法跟上互联网的发展与需求速度。对旅游电子商务部来说，信息覆盖面减小也会影响网上服务品质的下降，影响到地方信息的可操作性和可延伸性。
旅游电子商务的发展与合作可以带动区域旅游企业的虚拟联合，形成一种松散的联合体，进行横向扩张和纵向延伸，从而实现优势互补。
（三）分析电子商务不足 发挥旅行社优势
首先，目前我国旅游电子商务发展仍不完善，旅游电子商务时代的还未真正到来。现实中网络的可操作性还差强人意，要想普及旅游电子商务的运用，就必须基于一定的计算机网络知识，目标人群也要定在高收入或受过良好教育的阶层，这样一来消费者就会多分布在沿海城市，东部沿海会普遍高于西北内陆地区。
其次，网络的虚拟性增加了旅游产品的不可预知，网络黑客的侵袭也提醒着人们购买行为的风险性。网上支付这种模式还未能在全国被广泛认可，在支付数目较大的旅游费用时，更加偏重于面对面的支付。所以，网上支付的信用无法保障，或者网上支付的安全性没有一个好的解决方案等，这一系列问题使得在线支付一时成为难以克服的困难和障碍。
同时，旅游电子商务这个行业的管理规范也有待建立。譬如如何进行网上监管，质量保证金如何缴纳，旅游者投诉如何理赔等，这些都是需要解决的问题。
四、结语
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成都某律师事务所律师于先生于2004年1月18日在成都建行沙湾分理处开立了活期存款账户，并办理了一张建行借记卡。然而后来他发现银行从2005年起，每年收其10元“年费”，至2007年3月份已经扣了30元。3月14日，其以成都建行沙湾分理处的行为违反《商业银行法》为由将其告上法庭。该案一经受理便引起了广泛关注。2010年7月林先生因跨行取款手续费引发与工行银行北京西直门支行、中国建设银行北京西直门支行、中国农业银行北京分行的诉讼。以上列举的案例也只是冰山一角，银行乱收费现象在生活中时有发生，只因涉及数额小，人们一般很少诉之于法院。2003年出台的《暂行办法》并没有遏制银行的乱收费势头，据银行业协会2011年公布的数据，银行业各类服务项目共计1076项，其中收费项目850项。而武汉大学进行的一项银行卡收费课题研究发现，当前我国银行收费项目大约有3000项。商业银行作为一个盈利性机构，其提供服务并收取一定报酬是合理的，然而商业银行在设定服务收费项目、收费标准、调整服务价格等时，往往未事先告知消费者，也未征求其意见，导致金融消费者在不知情的状况下被强行收取或多收取费用，金融消费者的知情权、自主选择权、公平交易权均无法得到有效的保障。目前国家发改委、中国人民银行及银监会也出台了一系列的政策性规范来遏制银行乱收费现象，然而作用并不明显。面对银行乱收费现象日趋严重的形势，我国应当尽快完善相关法律规定，以维护金融消费者的合法权益，促进金融业的健康发展。
二、我国当前商业银行服务定价的立法现状
（一）相关法律的规定
1．我国《商业银行法》第50条规定：“商业银行办理业务，提供服务，按照规定收取手续费。收费项目和标准由国务院银行业监督管理机构、中国人民银行根据职责分工，分别会同国务院价格主管部门制定。”根据该条规定，商业银行对其服务享有收费权，然而对于设定收费项目及收费标准，商业银行并不具有法定的主体资格。
2．根据《价格法》第2条的规定，发生在中国境内的价格行为，适用于本法。商业银行的服务定价行为也是发生在中国境内的价格行为，当然适用《价格法》的相关规定。该法中明确规定了服务价格实行市场调节价、政府定价或政府指导价，政府定价或政府指导价的定价权限及考虑的相关因素。另外，其规定了市场调节价的制定、信息披露制度及相关的处罚措施。《价格法》对于服务定价具有较为系统的规定，是我国商业银行服务定价必须遵守的基本法律。
3．商业银行制定或调整服务定价时，具有向消费者就相关信息进行披露的义务。《中华人民共和国银行业监督管理法》第46条明确规定了银行未履行信息披露义务所应承担的法律责任。
4消费者与经营者之间是平等的契约关系，银行向金融消费者提供服务时，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，这是《合同法》和《消费者权益保护法》明确规定的。另外，《消费者权益保护法》规定了消费者在接受服务时所享有的知情权、自主选择权、公平交易权，规定了消费者与经营者发生纠纷时的解决途径及当经营者违反服务内容和费用的有关约定时的惩罚措施。对于上述条文的规定，商业银行进行服务定价收费行为时必须遵守。
（二）相关法规规定
《价格违法行为行政处罚规定》明确规定了经营者不执行政府定价、政府指导价及违法明码标价规定的相关惩罚措施，对于规范商业银行的收费行为具有重大的指导作用。
（三）相关规章规定
《商业银行服务价格管理暂行办法》是规范商业银行服务定价的专门规章。《暂行办法》规定了商业银行服务定价实行政府指导价和市场调节价，并规定了定价的主体、定价的原则、定价的权限划分、信息披露制度、定价生效条件、监管制度及惩罚措施，商业银行服务定价框架基本形成。
（四）其它规范性法律文件
《关于银行金融机构免除部分服务收费的通知》、《关于进一步规范商业银行结算业务收费的通知》等关于银行收费的规范性文件，对于规范商业银行服务收费行为也具有一定的作用。
三、我国商业银行服务定价立法中存在的问题
（一）法律和规章之间存在冲突
1．对于商业银行是否享有定价权的问题上存在冲突
根据我国《商业银行法》第50条规定，商业银行服务收费项目和收费标准由国务院银行监督管理机构、中国人民银行根据职责分工，分别会同国务院价格主管部门制定，商业银行并不具有定价资格。《暂行办法》规定商业银行实行政府指导价和市场调节价，商业银行制定调节服务价格，应当至少提前15个工作日向银行业监督管理机构报告，至少提前10个工作日在相关场所予以公告。根据《暂行办法》的规定，商业银行享有制定市场调节价的权利。因此，两者在定价权归属上存在冲突。另外，《暂行办法》与《行政许可法》存在冲突。《暂行办法》是由国家发改委和中国银行业监督管理委员会联合制定的，其应当属于部门规章，而根据《行政许可法》的14、15、17条的规定，部门规章不能设定行政许可，超越权限设定的行政许可，应当根据本法83条的规定停止使用。
2．定价主体存在冲突
法律、规章等规定的不一致导致了定价权主体的混乱。根据《商业银行法》第50条规定，服务价格应当由国务院银行监督管理机构、中国人民银行分别会同国务院价格主管部门制定。而《暂行办法》中规定政府指导价由国家发改委和中国银行业监督管理机构，市场调节价由商业银行制定。
（二）政府指导价范围过窄，商业银行自主定价权过大
《暂行办法》第12条规定，除实行政府指导价的服务项目之外，其他均实行市场调节价。政府指导价范围仅限于8类人民币基本结算类业务和中国银行业监督管理委员会、国家发改委根据个人、企事业的影响程度以及市场竞争状况确定的商业银行服务收费项目。《暂行办法》实施以来，商业银行收费项目不断增多，收费标准不一，服务价格不断上涨，金融消费者在不知情的情况下往往“被收费”。《暂行办法》的颁布并没有遏制银行的乱收费势头，由于商业银行自主定价权过大，银行服务收费更加混乱，损害了金融消费者的合法权益。
（三）信息披露制度不健全
《价格法》第13条规定，经营者提供服务，应明码标价，注明服务的项目、收费标准的有关情况。《暂行办法》商业银行制定服务价格，应当至少于执行前10个工作日在有关营业场所公告。商业银行实行市场调节价的服务项目和服务价格，由中国银行业协会通过适当的方式公布，接受社会的监督。从上述的条文中我们可以看出，我国相关法律对于商业银行服务定价的信息披露制度规定得很粗糙，对于服务价格的制定程序、信息公示必备内容、公示方式等均没有明确规定。由于信息披露制度的不健全，商业银行为了谋求自身利益，以虚假或者容易引人误解的价格手段欺骗消费者，造成对消费者利益损害的情况时有发生。
（四）当前法律环境之下，监管力度太小
根据《暂行办法》第14条的规定，我国商业银行制定服务价格采取报备制。目前，我国银行业仍然是相对垄断的行业，并没有有达到充分竞争的状态，因此商业银行制定的服务价格当然并非市场作用的结果，价格的形成也非必然合理，此时实行报备制只可能造成商业银行的自主定价权的滥用，无法达到有效的监督目的。
四、相关建议
（一）修改相关法律条文的规定，解决法律和规章之间存在的冲突
对于商业银行是否享有定价权，笔者认为，商业银行应当享有一定的定价权，但是不应过大。我国银行业仍处于一种相对垄断的状态，对于商业银行的定价应当偏重政府定价或政府指导价。尽管如此，我国银行业仍然存在一定的市场竞争，因此赋予商业银行制定市场调节价的权力是必要的，随着我国金融市场的不断开放，竞争的日益充分，可以将市场调节价的定价范围加以扩大。目前三部门联合了《商业银行服务价格管理办法（征求意见稿）》，规定“除实行政府指导价、政府定价的商业银行服务价格以外，商业银行服务价格实行市场调节价”，政府定价、政府指导价的制定权归属于国务院价格主管部门、国务院银行业督管理机构、中国人民银行，商业银行制定市场调节价。尽管对于定价权归属及定价主体的法律冲突问题，《管理办法（征求意见稿）》亦没有解决，但是相对于《暂行办法》而言，其与《商业银行法》更加契合。因此笔者认为应当对《商业银行法》第50条予以修改，给予商业银行一定的自主定价权，尽快出台《管理办法》，这样便解决了《商业银行法》、《暂行办法》、《行政许可法》之间的冲突。
（二）扩大政府定价、政府指导价的范围，对商业银行的定价权予以限制
《暂行办法》实施以来，银行服务收费项目不断增多，明码标价及向有关机关部门报告，为银行“高收费”“滥收费”提供了合法性依据。随着银行滥收费现象的日益严重，有人提出强化价格管制并非好方法，引入完善的市场竞争机制才是关键。然而建立完善的市场竞争机制并非朝夕就可以完成，目前我国银行业所处的相对垄断的状态，亦非短时间就可以改变，解决当前的困境，笔者认为强化价格管制才是恰当的，因此应当扩大政府指导价的范围，将小额账户管理费、密码挂失费、银行卡(折)年费、打印对账单费、信用账户短信通知费等与人民生活密切的相关的基本银行服务纳入其中。《管理办法（征求意见稿）》不但没有解决《暂行办法》政府指导价范围较小的问题，政府定价、政府指导价的范围反而进一步缩小。笔者认为，应当对此加以完善，扩大政定价、政府指导价的范围，明确规定列入政府指定价、政府指导价的服务项目的标准及其细分项目，以避免适用上的混乱。
（三）完善信息披露制度
商业银行对于服务价格的制定程序、制定标准及其调整等信息均未向消费者进行充分的披露，消费者的合法权益无法得到有效保障，这是银行服务收费屡遭质疑的重要原因，完善的信息披露制度至关重要。《暂行办法》中对于商业银行的信息披露制度规定得较为粗糙，而《管理办法（征求意见稿）》对于明码标价制度进行了细致的规定，并规定相关部门制定和调整政府定价、政府调节价时应当征求消费者的意见，这一点是值得肯定的。然而由于当前情况下，商业银行定价权很大，商业银行自主定价时也应当征求消费者的意见，这样才能促使商业银行制定出更加合理的价格。因此《征求意见稿》应当尽快就此方面加以完善，以更好的保护消费者的合法权益。
商务旅行范文4
关键词：旅游移动电子商务；个性化服务；游客需求
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-148X（2017）02-0166-06
移动电子商务和旅游业是推动经济增长的新兴产业，旅游移动电子商务的发展解决了游客在旅行途中所产生的诸如更改旅游线路、订房、订车等许多商务需求。通过构建影响旅游移动电子商务个性化服务各项因素的概念模型，本文分析了旅游移动电子商务个性化服务的各种因素，设计了个性化服务的基本流程，并根据个性化服务的特点设计了旅游移动电子商务个性化服务的主要内容，提出了旅游移动电子商务个性化服务的实施路径，以期为旅游移动电子商务的发展提供指导。
一、旅游移动电子商务个性化服务的涵义
旅游移动电子商务是游客利用移动终端设备，采用某种支付手段与移动旅游服务提供者进行交易的活动。旅游移动电子商务个性化服务是旅游移动电子商务服务的提供商根据游客的年龄、身份和职业等个人特点和个人需求，为游客提供针对性的旅游服务。在这种服务模式下，游客不再只提意见和要求，而是作为参与者而与服务提供商一起按照需求开发个性化的旅游服务。个性化服务主要是针对不同的游客提供不同服务策略和服务内容的服务，相对于标准化服务而言，个性化服务源于标准化服务，又高于标准化服务，它在提高模仿难度、提高游客忠诚度、保持长久良好的顾客关系等方面具有明显优势。
个性化服务是面向问题、面向对象的以游客需求为核心的主动服务，个性化服务的提供者与游客在服务过程中是互动的，双方具有对应性的关系，表1从不同维度对个性化服务与标准化服务进行了比较，个性化服务具有如下特征：（1）服务内容针对性强，能够为游客提供符合其需求的信息；（2）服务形式多样化，游客可以根据自身情况指定服务内容和接收时间；（3）服务具有主动性与时效性。
二、旅游移动电子商务个性化服务的概念模型
旅游移动电子商务网站开展个性化服务的目的在于最大限度地满足游客需求，提升旅游企业市场竞争力。对个性化服务效果进行评价是促使旅游移动电子商务网站完善个性化服务的有效方式。游客使用旅游移动电子商务个性化服务时，对个性化服务的感知决定了游客的满意度，游客的满意度体现了个性化服务的效果。因此，要对旅游移动电子商务个性化服务的效果进行评价，就要从游客对服务的感知和游客满意度入手。
对于游客而言，其感知旅游移动电子商务的维度包括网站界面、信息质量、互动性、便利性、个性化。 本文选取影响个性化服务各项因素的依据源于对旅游移动电子商务游客感知维度的分析，并将游客感知维度细化为构建个性化服务的指标体系。游客感知是游客在使用产品或享用服务时产生的主观感受，游客感知的质量因个体需求、喜好或认知等方面的差异而有所不同。科学合理地选择影响旅游移动电子商务个性化服务效果的各种因素，是正确评价旅游移动电子商务个性化服务效果的关键，这些因素也是提高旅游移动电子商务个性化服务水平和效率的着手点。因此，选取指标时要秉承系统性、可操作性、科学性，以及定性与定量相结合的选取原则。旅游移动电子商务网站界面的设计要迎合目标群体的喜好和浏览习惯，网站界面的布局要突出主题、主次分明、图文并茂，界面展现形式应与网站主题和整体风格相统一。信息需求是潜在游客浏览网站的第一需求，旅游移动电子商务网站的信息质量是获得潜在游客认可的首要因素，信息质量包括信息的准确性、信息的适当性以及信息的易读性等，应做到旅游产品更新及时，旅游信息详实准确，信息内容分类清晰，产品信息和服务流程介B详细。
旅游移动电子商务强调游客的参与，许多服务都需游客与旅游移动电子商务网站进行互动，通过自主的方式来完成。互动性为网站提供了随时随地与游客直接交流、获取需求信息与反馈信息的机会。在互动性方面应做到对游客的要求进行快速有效地处理，能随时随地与客服人员在线沟通，可以通过多种方式进行反馈与分享。另外，在游客能否方便快捷地使用旅游移动电子商务提供的服务，反映在信息搜索与交易过程是否方便快捷等方面，网站应做到信息检索方便快捷，提供多种便于联系的方式，在线交易操作便捷灵活，目录导航明确。由于不同游客对旅游移动电子商务服务的需求和期望不同，对同一服务产品的功能偏好以及交互行为也不同，不同游客对服务过程中个性化的感受性体验也不同，网站应根据游客偏好提供相应服务，主要是提供个性化、定制化的服务，根据游客所处的地理位置提供相应的服务，主动了解游客需求，关注游客特殊需要。
综合上述对于个性化服务各项指标选取的描述，本文建立了5个维度、18个二级指标的旅游移动电子商务个性化服务指标体系，如表2所示。为了更好地指导旅游移动电子商务网站提供个性化服务，本文将运用层次分析法探究个性化服务各项指标的权重，以方便旅游移动电子商务网站了解游客各种感知维度的重要程度，以便更有侧重点地设计和实施个性化服务。
1.建立层次结构模型。将决策的目标、考虑的因素及决策对象按其相互关系分为目标层、准则层和方案层，绘出的层次结构图如图1所示。
2.构造判断矩阵。在确定各层次因素的权重时采用两两相互比较，对比时采用相对尺度，尽可能减少性质不同因素相互比较的困难，以提高准确度。为了使矩阵中各要素的重要性能够定量显示，本文引进了矩阵判断标度（1-9标度法，如表3所示），并邀请10位经常使用旅游移动电子商务的游客为评价指标打分，取平均分建立判断矩阵，目标层A所属的一级指标B1、B2、B3、B4、B5的判断矩阵为MA，一级指标B4所属的二级指标C41、C42的判断矩阵为MB4，且其值分别为：
（3）计算矩阵B每一行元素的平均值。计算得到WA，WA即为所求权重向量，即各相关同级指标对于其所属上一级指标的权重，一级指标B1、B2、B3、B4、B5对于目标A的权重向量WA为：
4.进行一致性检验。由于判断矩阵是通过同级指标两两比较得到的，在这样的比较中可能得到一些一致性不强的结论，要完全达到一致性是非常困难的。所以，可以允许在一致性上有一定的偏离。检验一级指标B1、B2、B3、B4、B5对于目标A的权重的一致性过程如下：
（1）将被检验的判断矩阵乘以其权重向量，即可得到赋权向量：
5.计算一致性比率CR：
RI是随机一致性指标，如表4所示。
一般认为当CR便利性>互动性>经济性>个性化。因此，旅游移动电子商务网站在实施个性化服务时要确保旅游服务的安全性、便利性、互动性和经济性都能满足游客要求，在此基础上充分设计个性化的旅游服务，最终才能使游客满意，并在旅游移动电子商务竞争中取胜。
三、旅游移动电子商务个性化服务设计
（一）个性化服务流程设计
旅游业是服务性行业，旅游移动电子商务提供的个性化服务是针对游客的不同喜好和不同需求，为其提供最为满意的旅游产品和旅游服务。从游客对个性化服务的需求出发，本文从以下四个方面阐述旅游移动电子商务个性化服务的基本流程，如图2所示。
1.游客数据收集。由于个性化服务是为游客量身定制的，游客数据收集是个性化服务的基础，而收集游客数据的目的在于把收集到的数据进行科学分析和预测，使旅游企业更加了解游客需求，进而开发新游客、保留有价值游客、挽留可能流失游客，并进行增量销售。目前，游客数据收集的方式主要有显式收集和隐式收集。显式收集一般要求游客输入个人信息，收集的数据可能会包含一些统计信息，如生日、工作单位以及个人兴趣爱好等，这是一种直接的数据收集方式，数据直接来自于游客，需要游客的参与。隐式收集是通过分析游客的上网数据，如浏览的网页、页面的点击情况、在网页上停留的时间等获得游客的浏览兴趣。隐式收集是一种间接的数据收集方式，不需要游客的主动参与，而是从游客的上网数据中分析得到的。
2.游客感知需求分析。旅游移动电子商务的成功关键在于如何充分考虑游客的需求，并以全新的服务去满足游客，如提供有价值的旅游产品和旅游服务。当代的旅游者不仅仅要满足于旅途中感官的生理享受，更注重满足旅途安全、社交和自我实现等方面的需求。
3.个性化信息。分析出游客的感知需求以后，网站应根据游客需求向游客相应的个性化服务策略和服务内容等信息。根据游客的信息特征向游客推送个性化的旅游信息，不仅能够留住苦心经营的老游客，而且可以培养新游客的粘度。游客只要进入旅游移动电子商务网站，商家便可以将不同的个性化旅游信息推送给不同需求的游客，个性化服务信息的方式可以分为推送式和拉取式。推送式是在游客不与系统进行交互的情况下将个性化服务信息发送给游客，服务提供商将最近更新的服务信息以摘要的形式发送给游客，游客可以根据自己的需求对推送的服务信息进行筛选。拉取式是服务提供商直接将个性化服务信息到网上，游客可以根据自己的需求在网上查找相应的服务信息。
4.游客反馈。如果游客有意愿反馈服务信息，这样的第一手信息将会被保留，并在接下来的个性化服务过程中加以利用，以丰富游客的个人信息，达到越来越准确的良性循环，这是个性化服务不断发展和完善的重要步骤。
（二）个性化服务内容设计
旅游移动电子商务个性化服务主要是为游客提供旅游资源的定制服务，方便游客随时能查询自己喜欢的旅游资源；同时，可以根据游客的定制信息个性化地检索到能满足游客需求的旅游产品。另外，还可以为游客推荐他们可能感兴趣的信息，提供给游客⒖迹挥慰突鼓馨凑兆约旱南敕ǘㄖ品务，体验到专属的个性化旅游服务。因此，旅游移动电子商务的个性化服务内容主要应从以下四个方面来设计：
1.个性化旅游资源的定制。为了给游客提供获取旅游资源的多渠道，吸引并提高游客的忠诚度和购买旅游产品的欲望，旅游移动电子商务网站需要提供个性化资源定制服务。个性化资源定制服务是根据游客定制的资源需求推送个性化的旅游资源，包括景点线路、交通、食宿、购物、娱乐等，游客的需求直接决定旅游移动电子商务网站资源的供给。
2.个性化检索。个性化检索服务是根据游客的兴趣和特点而进行检索，返回与游客需求相关的检索结果。由于在检索中考虑了游客的差异，个性化检索可以提高检索的效率，还能主动学习和记忆游客的兴趣、爱好及习惯。个性化检索对搜索引擎技术提出了更高要求，而更快捷、更准确、更个性化的检索结果，以及更广泛的检索范围是个性化搜索的未来发展趋势。
3.个性化服务定制。个性化服务定制是旅游移动电子商务网站根据游客需求，而为其提供的全方位的个性化旅游服务。游客在个性化服务定制中可选择自己需要的服务，如将自己比较困惑的问题和解决方法汇集在一起生成FAQ（常见问题解答），设定电子邮件提醒服务，以便系统自动将有关信息推送到游客的邮箱中等。另外，个性化服务定制还可以根据游客需求，在旅游前、旅游中、旅游后为游客提供全方位的个性化旅游服务。因此，应充分做到以游客为中心，随时随地为游客提供满足其需求的服务，在提高游客满意度的同时实现服务价值的最大化。
4.个性化信息推荐。个性化信息推荐是在不断分析游客个性化需求的基础上，实时、主动地为游客提供其所需要的商品或服务，主要采用数据挖掘技术收集游客兴趣，将游客区分为不同的类型，建立游客模型并进行分析，根据已有游客模型寻找与访问者相匹配的信息，或者寻找具有相似兴趣的游客群，再推荐浏览过的信息。另外，为了增加交互性和灵活性，网站应允许游客主动提供自己的兴趣爱好，并且在筛选模式时优先考虑。个性化信息推荐可以减少游客寻找信息的时间，提高浏览效率。
（三）个性化服务的实施路径
为了游客在旅行途中能够通过移动终端设备获取自己想要获得的各种旅游产品和旅游服务，需要旅游移动电子商务网站具备完善的个性化服务实施路径，以满足不同的游客需求。
1.构建游客个性化信息检索系统。个性化信息检索系统是根据游客需求而向游客提供相应的检索内容，承担着将推送内容与游客数据相匹配，将匹配的内容推送给游客的重要任务。个性化信息检索系统主要是利用游客的个性化信息来提高检索的效率，并且能够跟踪游客感兴趣的旅游信息的变化，从而使游客可以随时更改旅游方案。
2.构建游客个性化信息推荐系统。该系统会在游客浏览信息的过程中给予特别的关注，这种关注主要在于与游客浏览信息有一定相似度的方面收集游客感兴趣的信息，并根据游客兴趣偏好主动为游客做出个性化的信息推荐。当系统中的旅游资源和游客兴趣资料发生改变时，系统会通过分析游客浏览信息的变化，及时对推荐内容作出调整，进而方便为游客提供参考。
3.构建在途增值服务系统。提供在途游客增值服务的前提是游客已经在旅游移动电子商务网站上建立了自己的旅行计划，当其在旅途中遇到突发状况而需要更改旅行计划时可以随时通过在途增值服务系统得到满足。
4.丰富的界面风格。留住老游客、吸引新游客、延长游客浏览信息时间的方法是不断丰富网站界面的设计，包括允许游客对网站显示的界面做出选择，根据游客偏好提供不同的显示界面，以使界面更加个性化，在方便游客使用的同时提升了游客的满意度。
5.创建游客信息反馈与交流平台。游客信息反馈与交流平台将旅游感受分享、旅游经验交流、旅游物品交易、自助旅游组团帮助、信息反馈等功能于一体，为游客提供了旅游家园，这对于维护游客关系、提升游客忠诚度非常重要。
6.采用不同信息策略，提供个性化信息。在旅游移动电子商务网站，游客可以浏览并修改其设置的或者是系统默认的信息方式，可以按照游客的个性特征显示信息，如页面显示的条数、链接的颜色、显示内容的排列方式或者预定信息发送的周期等。
四、结语
在智慧旅游、旅游移动大发展的今天，各类旅游移动电子商务网站层出不穷，各网站的服务内容同质化严重，互联网时代的马太效应进一步凸显。因此，各旅游移动电子商务网站必须按照“小而美”的定位，走个性化、差异化的发展之路。本文的研究重点在于构建旅游移动电子商务个性化服务的概念模型，提出旅游移动电子商务个性化服务的各项因素，包括网站界面、信息质量、便利性、互动性及个性化，并根据概念模型对旅游移动电子商务个性化服务的内容、流程和实施路径进行设计；在技术上主要采用数据挖掘技术，以实现对游客兴趣的收集和分析，根据建立的游客模型为游客推荐其感兴趣的信息，从而实现个性化服务。但是，游客兴趣的动态性促使网站内容需要实时更新，游客模型也需要及时更新，这个问题很值得旅游移动电子商务领域进一步研究。
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Scheme Design of Personalized Service of Tourism Mobile E-commerce
GAO Jing， ZHONG Ruo-nan， WU Hong
（School of Management， Harbin University of Science and Technology， Harbin 150001，China）
商务旅行范文5
1.1 研究背景
旅游是人们为了休闲、商务和其它目的,离开他们惯常的环境,到某些地方去以及在那些地方停留活动,停留时间不超过一年,且访问的主要目的不是通过所从事活动从访问地获取报酬。近年来旅游业受国际旅游热的影响,加之人们收入水平的提高,出门旅游已不再是一件奢侈的事情,而是成为了人们日常精神消费的一部分,旅游业已日益发展成为我国的朝阳产业、支柱产业。2009年12月,国务院《关于加快发展旅游业的意见》,将旅游产业定位为国民经济战略性支柱产业和现代服务业。据2011年1月18日召开的全国旅游工作会议上公布的信息显示,2010年我国旅游业三大市场实现全面恢复并较快增长,全国旅游业总收入1.57万亿元,同比增长21.7%。其中,国内旅游人数达21亿人次,同比增长10.6%;国内旅游收入1.26万亿元,同比增长23.5%。入境旅游人数达1.34亿人次,同比增长5.8%;出境旅游人数5739万人次,同比增长20.4%,旅游直接就业达1350万人,旅游消费对社会消费的贡献超过10%,由此可见旅游业对我国经济社会发展的积极作用更加明显。
但同时,旅游电子商务为我国旅游业发展成就的取得也做出了巨大的贡献,在一定程度上对我国传统旅行社业务的经营构成了威胁,据艺恩旅游咨询统计数据显示,2010年中国旅游电子商务产业规模达到390亿元,相比2009年的275亿元增长42%,预计未来2年旅游电子商务市场的年增长率保持在30%以上,到2012年市场规模有望达到680亿元。且旅游电子商务市场占整个旅游产业的比重正在上升,2010年这一比重为3.3%,同比2009年上升0.6个百分点,到2012年将达到4.6%。
1.2 文献综述
我国的旅游业发展与国外相比处于起步晚,发展快,实力不足的境地,电子商务运用于旅游业中更是相对滞后,因此国内对旅游电子商务及其与传统旅行社之间的生存问题的研究尚处于起步阶段,且大都集中在对单体孤立的研究上。
田英伟(2006)[1]把如何让电子商务更好的应用于旅游业更好的为大家服务作为研究的出发点,从电子商务的概念和优势出发,对旅游业电子商务的需求进行了分析,进而提出了旅游业的电子商务解决方案。阿布都热合曼·阿布都艾尼(2010)[2]结合旅游电子商务对旅游业的实质价值,重点分析电子商务对传统旅游业带来的一系列影响。陈玉杰(2009)[3]探讨了在旅游电子商务环境下,传统旅行社应该如何构建互联网中新型旅游价值链,使二者有效整合,以充分发挥互联网的技术信息和互动优势。陆媛等(2011)[4]基于旅游电子商务理论体系,并借助于验证性因子分析方法,经验性的研究揭示了我国旅游电子商务的内部运作机制,发现了旅游电子商务体系的优势功能与不足之处,从而为我国旅游电子商务的战略扩张提供了现实性的理论借鉴。
2 旅游电子商务体系与运营模式分析
2.1 旅游电子商务体系
世界旅游组织在其出版物《E- Business for Tourism》中指出:“旅游电子商务就是通过先进的信息技术手段改进旅游机构内部和对外的连通性(connectivity),即改进旅游企业之间、旅游企业与上游供应商之间、旅游企业与旅游者之间的交流与交易,改进旅游企业内部业务流程,增进知识共享”。根据我国旅游电子商务的运作实践与相关研究结果表明,我国旅游电子商务体系可分为:网站设计、产品设计、市场开发与内部管理四个要素。其中,网站设计是指旅游电子商务网站的特色、性能与质量,产品设计是指网络产品的特征、功能与优势,市场开发是指电子商务战略所实施的各种市场化策略,内部管理是指旅游电子商务的内部成长与完善机制。
2.2 旅游电子商务运营模式
旅游电子商务的运营模式主要分为以下四种：（1）鼠标+水泥+传统旅游业务。这类网站中最具代表性的是目前国内最大的综合性旅游网站——携程旅行网；（2）水泥+鼠标+新型旅游业务。例如中青旅通过设置单独的旅游电子商务公司推出青旅在线。随后成立青旅在线所属的票务中心和酒店预订中心，以之统筹标准化程度较高的酒店预订、机票陪送等业务；（3）专业搜索服务。此模式以Qunar旅游搜索引擎、万里旅行搜索网为代表，它们可称为旅游网站中的“百度”，其主营业务为消费者提供航班、酒店比价的查询。（4）增值服务。通过游客的相互传递，网络上的推荐，非广告式的搜索引擎推广等形式，有效的获得众多的用户，然后，再向顾客群体以有偿的方式提供额外的服务或是提供现有服务基础上的增强版本。
3 优劣势分析
3.1 旅游电子商务优势
3.1.1 电子商务本身的优势
近年来,我国电子商务的观念已经逐渐为人们所接受。电子商务服务已全面覆盖商业经济各个方面。各行各业都出现了电子商务的发展普及化与常态化的喜人趋势。旅游电子商务平台以其无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、双向交流、反馈迅速的特点,迅速占领着原属于传统旅行社经营的市场。
3.1.2 政策优势
最近几年,我国政府给予新型的电子商务越来越多政策的支持。在2010年的两会中,国务院总理的政府报告中明确指出要积极发展电子商务,并且两会中也有代表提出应该尽快制定《电子商务法》规范电子商务的发展。做为电子商务的一个分支领域,旅游电子商务在政府政策的促进下必定能够得到长足的发展。
商务旅行范文6
关键词：商业银行；票据业务；定价模式
文章编号：1003－4625（2009）02－0068－03中图分类号：F830.46文献标识码：A
一、票据业务定价的模式
研究表明，我国商业银行票据贴现利率定价模式主要包括以下几种：
（一）市场利率加点模式
根据资金来源的主要构成，首先选择一种市场利率作为基准利率，然后在综合考虑资金成本、贴现风险、同业价格等因素的基础上确定所加“点数”，两者相加确定该笔贴现的实际利率，计算公式为：贴现利率=基准利率+点数。基准利率的范围包括货币市场利率、转贴现利率、商业银行总行专项资金利率、商业银行总行贴现指导价格等。
（二）价值定价模式
充分发挥票据营业部在转贴现业务品种中的综合竞争优势和阶段性资金富余优势。如按一定比例办理股份制商业银行商票和银票的买断业务，将两种产品打包定价，满足客户某一时期的多种业务需要，利用“缺乏价格弹性”的产品吸引“富有价格弹性”的产品，做大业务量的同时取得较高的利差收入，同时稳定客户；在预计资金或规模将会出现紧张的时段，主动顺势调高利率，取得先发优势。
（三）模糊定价模式
当票据转贴现市场信息流转快、价格竞争激烈时，为了争取业务，采用“模糊定价”的方法吸引有较强转出需求的重点客户的注意力，使这些机构在有实际转出需求时自然将票据营业部作为其第一报价人。此方法可了解客户的真实转卖时机，并以适中的利率较为主动地争取到业务。此报价方法的目的是既要成为“第一报价人”，又要成为“最终报价人”。
（四）机会成本比较定价模式
目前，商业银行的基层行资金运用渠道较为有限，除发放贷款、办理票据业务外，通常只能将剩余资金上存省行，不能直接参与其他投资业务，流动性管理是票据业务的功能之一。因此，一些商业银行在确定贴现利率时，往往以上存资金利率作为盈亏平衡底线，确定是否办理该笔贴现业务，而不再考察贴现利率是否在实际资金成本之上。由于上存资金利率与实际资金成本存在差异，实际上是一种机会成本，商业银行按上存利率测算贴现业务的盈亏平衡。
（五）综合回报分析定价模式
调整资产结构是票据业务的另一项重要功能。为应对上级行的考核，商业银行分支行常利用票据业务来调整存贷款规模，其贴现定价往往不单纯看一笔贴现业务所带来的收入，而是综合考虑这笔业务可能带来的综合回报。如，某支行在年末考核前利润指标完成较好，但存贷款指标尚未完成，因此，需要办理贴现业务增加存贷款以应对考核。在这种情况下，为吸引企业办理贴现，金融机构往往会适当降低贴现利率。
（六）成本加成定价模式
对票据资金的成本进行测算，并以此为依据确定贴现利率保本点。其计算公式为：
贴现利率=资金成本+管理费用+营业税及附加+风险补偿+目标利润率。
票据业务成本包括：
1.人力成本。包括：产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成内容上看，票据业务产品的人力费用有工资、奖金补贴、福利等项目。
2.物力成本。包括：票据营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、客户维护费用、系统维护费用、低值易耗品费用等。
3.风险成本。汇票真伪鉴别风险、票据缺陷风险、利率风险、签发总量及承兑风险、操作风险、托收风险、融资性风险、政策性风险是票据业务存在的几种风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供这些票据业务产品应获取风险报酬。而为此所承担的风险就构成商业银行票据业务产品的部分成本。风险成本包括风险工具成本、风险心理成本。
在上述成本中，物力成本是固定成本，随着产品规模的扩大而单调下降，人力成本与风险成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。根据成本管理会计的方法，可以将上述成本分摊核算到每一笔票据业务当中。
如果采用成本定价策略，产品价格将根据预期收入（或利润）、成本、产品销售数量的影响，定价需要遵循的原则：一是成本需要得到全额补偿；二是在销量一定的情况下争取收入最大化。
在营销过程中，营业部针对总体目标统一核算成本，对不同客户和不同地域的客户制定差别的利差标准。对批量大、忠诚度高的优质客户，主动采取优惠利率，签订业务合作协议，通过采取累进制优惠利率方式，吸引大客户做大业务量；对批量小、附加成本高的一般客户实行较高利率，形成较大利差。
（七）竞争定价模式
竞争定价策略中，通常采取的措施有以下几个：
1.巩固在同业中的竞争地位。各行首先对自身不同阶段在票据业务的市场竞争地位进行判断――是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势，并据此确定扩大市场份额的目标，配合以相应的定价策略。
2.了解竞争者在转贴现市场低价买入票据的真实原因，如补足空余规模、提高资金使用效益、赚取利差等，掌握竞争对手票据业务的目标，有助于为本行与其展开竞争提供依据。
3.了解竞争者的票据买入实力和持续的市场竞争力，本行可以对竞争者的竞争力大小进行判断和分类，制定相应的应对措施。
4.竞争者当前价格对本行重要客户的影响力。如果本行转贴现竞争者的业务品种及利率对本行的重要客户产生了较强吸引力，票据营业部则需及时对利率进行调整，维护与重点客户之间的合作关系。
5.相对占有垄断优势的商业承兑汇票转贴现业务执行较高利率，对银票转贴现则依据市场竞争原则，给予较大的利率下浮空间，形成价格优势，争取客户和业务量。
6.对于商业承兑汇票转贴现业务依赖性强的重点客户，可执行较低的商业承兑汇票转贴现利率，但要求其必须是商业承兑汇票、银行承兑汇票组合办理业务，达到进一步扩大业务量和控制客户的目标。
（八）关系定价模式
关系定价是一种新型的银行服务定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售同类产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。
由于二八定律的作用，20%的客户给银行带来80%的利润，对这20%的重要客户，银行要特别重视，维护良好的关系，其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是业务量大、交易占比高。对这些重要客户，商业银行一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低转贴现的价格，提供优价服务，以便维系票据营业部的主要利润源泉。根据上述分析，票据营业部在运用关系定价策略中，其主要采取以下措施：
1.维系不同客户，提供差别利率。由于客户所在的地理位置和交通具有差别，票据业务竞争激烈，为争取到客户，针对区域不同客户执行差别利率。
2.摸清客户情况，适用不同价格。由于时间和人员紧张，客户会选择合作稳定、默契且较近的金融机构作为票据转卖渠道，此时对利率一般无苛刻的要求，商业银行则可执行较高的利率。
实践中，以上八种定价模式方法并非完全孤立，同一家商业银行在不同时期、不同市场情况下可能会混合或分别采取多种定价方式。商业银行根据不同时期的特点，适时进行利率调整。调整的依据主要包括：拟调整各档次利率情况；市场信息，包括竞争对手情况，市场近期利率走势，客户需求；负债成本及同业拆借等资金市场信息；本行相关制度、法规信息；利率执行后经营效益的测算和业务量的匡算等等。在形成各业务品种的基准利率之后，客户经理根据客户需求、利率政策采取不同的报价方法。
总的来看，我国各大、中商业银行通过灵活运用这些定价方式，有效提高了定价能力，为利率市场化的推进奠定了基础。
二、票据贴现利率定价市场化过程中需关注的问题
（一）央行贴现利率形成机制缺乏合理性和科学性
各商业银行依据自身经营目标、资金实力和市场票源供应等情况，采取相应的、灵活的定价策略是大势所趋。1998年人民银行改革了贴现利率和再贴现利率的确定方法，再贴现利率不再像过去那样与同期再贷款利率挂钩，而是作为一种基准利率，由人民银行根据市场资金的供求状况进行调整。贴现利率在再贴现利率的基础上加点形成。这项改革的确推进了我国银行承兑汇票市场化进程，但贴现利率的确定方法相对简单，技术含量较低。再贴现利率不能反映经济的景气状况，也不能体现市场资金的供需状况，没有对宏观经济变量和货币市场利率的历史数据进行计量分析，找出宏观经济变量和货币市场利率之间的数量关系，缺乏科学性。
根据利率的传导机制，市场化的利率必然影响到贴现市场，央行规定了贴现利率的上下限，即上限为贷款利率，下限是再贴现利率，上限规定也是理论上限。贴现实质上是以票据作质押，属于低风险贷款，利率自然不能高于贷款利率。转贴现利率已完全市场化，没有政策上的上下限。同时，转贴现具有批发业务的性质，利率要低于贴现利率。市场化的转贴现利率影响到二级市场的贴现利率，尽管央行有“贴现利率在再贴现利率基础上加点”的规定，但是一些基层的银行和信用社等金融机构因为有利可图，将“加点”理解为既可以“加正点”，也可以“加负点”，从而使央行的该规定失去作用，在一定程度上使贴现利率也基本上市场化。
（二）再贴现利率与我国货币市场的其他子市场利率缺乏联动性，并且缺乏对票据市场供求关系变化的敏感性和较强的相关性
我国目前贴现利率由再贴现率加点生成，不能真实、完全反映市场资金的供求，与我国货币市场的其他子市场利率缺乏联动性，并且缺乏对票据市场供求关系变化的敏感性和较强的相关性，导致了票据市场的实际市场利率与再贴现利率的巨大差距。
（三）民间票据买卖行为和商业银行的不正当竞争扰乱了市场流通秩序
近两年，在许多大中型企业中积累了数量可观的票据，当企业出现资金短缺时，为尽快将票据换成流通性强的资金，企业以较低的利率直接将票据卖给没有商品交易的企业，洛阳地区还出现了专门性的民间组织收购票据并大量囤积票据，然后以向商业银行贴现赚取利差，商业银行受利益机制的驱动，往往为取得票据相互压价，不惜降低自身收益，由此产生不正当竞争，在很大程度上影响了票据市场的流通秩序。其原因，一是企业认为商业银行办理贴现的手续烦琐，期限过长，层层审批，不能解决企业的燃眉之急。二是商业银行从管理角度出发，对票据业务量有一定的控制，无法满足企业的资金需要。
三、政策建议
（一）取消贴现利率与再贴现利率挂钩模式，建立以市场供求为基础的有管理的贴现利率形成机制
地方中小银行可以考虑采取与市场利率挂钩的方式确定贴现利率底线，选择最能反映短期资金价格的7天银行间市场同业拆借利率为基准，加点生成最低参考贴现利率，加点幅度应在1个百分点以上，以保证基本收益。对于规模较大的银行，应由其在综合考虑成本、收益等因素的基础上，确定票据贴现利率，通过市场机制作用，实现利率的理性波动。
（二）构建多层次的再贴现利率体系
美国有贴现窗口的基准贴现率和联邦储备银行成员参照市场利率而制定的“区别对待”不同档次的浮动贴现利率。可借鉴美国的经验，我国央行应放宽再贴现率的浮动范围，确定合理的再贴现率下浮空间，推行差别利率，对不同行业的票据和不同信用度企业执行不同档次利率。通过设置不同档次、不同对象的多层次的再贴现利率来传达中央银行的资金调配意图，通过票据的贴现、转贴现收集经济景气指标并体现政府对社会产业、行业的扶持意向。
（三）强化监管，维护票据业务行业秩序
针对票据贴现利率市场化过程中可能出现的风险隐患，建议相关部门切实采取措施予以纠正。一是加强日常监管。对票据贴现利率完全放开前之利率政策执行情况应严格督促检查；对蕴含较大利率风险的中小金融机构应加大关注力度，及时进行风险提示；对现有的融资性票据、民间票据机构等应按照有关规定进行清理和查处，同时加强对融资性票据和票据经纪人制度的可行性研究。二是促进行业内协调发展。充分发挥银行业协会的行业协调作用，使金融机构共同维护合理的票据业务利率水平，减少和避免恶性竞争。
参考文献：
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