商务谈判策略范文1
伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。我们要充分认识商务英语的特点与重要性，把握商务谈判的基本原则，对商务谈判内容进行的翻译中还要注重了解对方的文化，换位思考，正确运用商务谈判的技巧，才能更好地实现谈判的目的，掌握谈判的主动权。
关键词：
商务谈判；英语；重要作用；原则；技巧
中国加入WTO后，伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，越来越多实力雄厚的中国公司加入了国际市场的竞争，也有越来越多的跨国公司进入中国，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。英语是当前世界上的国际通用语言，在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。利用英语作为工具，是形成共同的合作意愿的基础，通过中英翻译来塑造良好的商谈氛围，双方真诚、友好、亲密的会谈，借助该工具谈判要应用一些技巧，才能更好地实现谈判的目的，所以要采用相应的谈判对策。
一、商务英语的特点与重要性
（一）商务英语的特点
商务英语是人们在跨国贸易、跨国投资、招商引资、对外劳务、涉外保险等商务活动中所使用的英语。商务英语以英语为母体，具备英语所有的语言学特征，具有独立性特征。商务英语更直白、严谨，专业性较强，没有太多的趣味性。［1］商务英语适应于跨国公司、跨国企业中，商务英语教学更加专业化，更加有针对性，对口语水平的要求更加严格。商务英语和社会交往有着紧密的联系，商务英语用在不同国家，要让从事贸易的双方都能理解，具有国际通用的特点。同时，用商务英语所签订的合同具有法律约束力，要有条有理，词汇要正式。［2］
（二）商务英语的重要性
当前，随着世界经济一体化趋势的加强，各国间休戚与共，互相依存，彼此都不能离开对方，大量的跨国公司不断发展，在这发展过程中，增加国际贸易活动，增强本国的经济实力，跨国投资是不可避免的。中国也积极参与到国际事务中，不同民族间的国际贸易越来越频繁，英语作为世界最普遍交流的用语，发挥了重要作用。在国际贸易中，双方通过商务谈判，来达到共同的最大利益。商务英语对个人的发展也起着至关重要的作用。作为当代青年，英语是全球通用的语言，必须掌握这门语言。［3］在国际性的商务谈判中，英语是必不可少的技能。现阶段世界各国学习英语的人数激增，通过对商务英语的学习，有效地提高商务英语工作人员的语言组织能力，激发他们的工作热情，提高他们的合作力、创新能力。
二、商务谈判时翻译要遵循的基本原则
商务谈判中的翻译，是一种在特定语境下进行的两种语言体系的相互转换过程，由于商务谈判本身的特殊性，这也就决定了在翻译的过程中一定要遵循特定的原则，保证翻译的准确性。
（一）商务翻译要符合语境
在跨文化商务谈判翻译实践中，翻译者应该关注语境，只有如此，才能使交际双方完成交际活动，达到融合差异的作用。有的翻译者对异国的文化语境忽视，重视不够，“翻”得程度不足，译得还不到位，有的译作，在句法上很完美，让人挑不出毛病，但是读起来感觉就不是英文。由此可见，语境对于翻译是多么的重要。［4］语境原则就是在翻译实践中，利用对语境的增删来完成交际传递。汉语翻译成英语需要翻译者注意语境，注意对具体语境的交待。
（二）商务翻译内容要有意义
在中英商务谈判过程中，跨文化交际应准确的表达意义，把意义原则与语境原则并立，还要注意意义的表达是否准确，考虑双方的交际背景。因此，翻译者还要结合具体的语境，在意义表达上保持一致。跨文化交际翻译实践中的意义原则通过语言层面的“差异”，达到意义上“融和”。
（三）商务翻译内容避免禁忌
在跨文化交际的翻译实践中，在中英商务谈判过程中，我们一定要注意禁忌原则。不同文化背景下人们的生活中都会有一些禁忌事项，在翻译实践中要是出现了违背他们禁忌的生活词汇，就会对交际产生负面影响，伤害到双方彼此的情感。在跨文化交际的翻译中，要充分考虑到对方的禁忌，从而使翻译恰到好处。［5］在翻译实践中，通过“融合”现象，使翻译实践得到成功。
（四）翻译要以效果为导向
翻译更加侧重的是交际的效果，使译文对译文尽量接近原文，增强阅读效果，使读者更加容易理解，达到预定的交际目的。纽马克提出要使译文对目的语读者所产生的效果要与原文的效果相同。翻译的重点是突出的是信息传递的交际效果。交际翻译强调突出原文的情感色彩，突出翻译效果，翻译侧重效果轻内容。在以效果为导向下，译者可以自由阐释原文，不必受原文的语言形式的束缚，可以自己调整文体、组织语篇结构、排除歧义。
三、中西方文化差异下商务谈判的技巧
（一）遵循文化信息灵活等值的商务翻译原则
在对商务谈判内容进行的翻译中，由于风俗习惯、思维方式、价值观念等方面的不同，中西方文化差异是不可避免的，所以，要想很好地翻译出相对于的商务谈判内容，翻译人员必须要跨越不同文化间的差异，直接的翻译是不行的，这时就需要通过进行灵活的、适度的调整来解决，采取意译的方式来进行解决。［6］必须对中西方文化进行对比，进行差异的调整。
（二）充分理解产品商务谈判内容所承载的文化内涵
中英商务谈判内容都是蕴含着深刻的寓意在商务谈判内容里面的，商务谈判内容所蕴含的积极意义往往代表着企业的文化，因此商务谈判内容的翻译者一定要充分了解东西方文化的差异，避免出现文化冲突，只有这样，才能更好地翻译出高质量的商务谈判内容。要做到上述这点，就要求翻译者不能只停留在表层信息的理解上，应深入探索商务谈判内容中蕴含的深刻文化涵义，在译语中找到合适的词汇表达，不仅仅追求词汇上的对等，最最关键的是要做到在两种文化中找到交融点。商标的翻译人员通过挖掘商标所承载的文化内涵，实现成功的商务谈判内容对译，企业才能成功的占领目标市场。
（三）运用转换意译法对商务谈判内容进行翻译
在进行中英商务谈判内容翻译时，我们可以采用转换意译法来对商务谈判内容进行翻译，仅仅保留商务谈判内容的内在含义，通过翻译者的深入挖掘与渊博的知识涵养，用另一中意义的词汇取代原语的词汇，从而使对方谈判者通过商务谈判内容的名称联想到商品的功能和特性，促进商务谈判内容的理解。［7］要做到上面所说这点，就要求译者必须充分的了解商务谈判内容的技巧，与此同时，也要懂得消费国家的文化，能进行中英文化差异对比，十分清楚译语国家消费者的心理。
（四）运用其余方法对商务谈判内容进行翻译
除了转换意译法，我们还可以采用直译法、音译法、音意结合翻译法对商务谈判内容进行中英文翻译。成功的商务谈判内容，必须便于记忆，音译法突出的是原文语言的功能。好的商务谈判内容翻译，即使音译，也要尊重文化个性，使商品在营销活动中价值倍增，这种方法灵活机动，简便易用。综上所述，商务谈判内容的翻译是很艰难的工作，要做到原名和译名的绝对对等是很困难的，译者要实现完美商务谈判内容翻译，必须了解中西方不同文化，对商务谈判内容所涵盖的信息进行适度的调整，最大化的体现出翻译的原文涵义，达到在商业竞争中处于优势地位。
四、国际贸易商务谈判英语文化应用策略
（一）重视礼仪，尊重对方
礼仪是人们律己敬人的行为规范，无论是哪个国家，礼仪都是确立友好关系的基础。在商务谈判中更是如此，要正常进行交流尤其是跨越文化的交流，必须尊重对方，要是违背了礼仪的准则，就是使商务会谈的双方会因为一些不解决而谈判破裂，因此，谈判的各方必须都应谦逊、礼让、尊重，讲求礼仪利用。礼仪是人与人交往中的一门艺术，在谈判过程中，必须在交际中讲礼仪，对外贸易交际中更是如此，在谈判中真心尊重别人，利用商务语言中，声调、语调要有礼貌，体会商谈对象的感觉，才能取得良好的谈判成果。礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。在商务谈判中，如果不能正确掌握对方姓名的读法，会使谈判对象不快，不利于谈判的继续进行。
（二）语言得体，言之有方
在商务谈判过程中，要把握好度，要把话说到好处。“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”许多成功的谈判，因为把握好了分寸，就会达到预期目的。［8］建国初期，我们敬爱的，就是因为在国际上的外交场合，彬彬有礼，语言得体，把握说话的度，才树立了中国人的光辉形式，赢得了世人的赞誉。在商务谈判过程中，谈判双方的语言要务实，直接，尊重对方，谈判的衣着得体，达到友善的目的。此所以说，在商务谈判过程中，语言的运用要讲究相应的技巧。谈判过程中，改变话题有时候也是非常必要的手段，改换话题必然要影响到对方，善于转换话题，注意语言策略，在谈判中更加灵活自如。
（三）营造氛围，占据主动
在商务谈判过程中，我们还要把握谈判的主动权，因为只有占据了谈判的主动权，才能在商务互动的过程中获得更大的利益。为了占据交流的主动权，就要合理地营造和谐氛围。在谈判的准备阶段，要营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中，我方应采取积极的应对策略，体现我方尊重对方，就可以占据谈判的主动权。
（四）积累英语文化，做到心中有数
要想在谈判过程中知己知彼，就要充分了解英语国家的文化，以及人们的思维方式、行为逻辑、心理特点。中西方的人民生活在不同的地域里，有着不同的习俗和信仰。汉语和英语的语言风格不一样，英语偏重型合，汉语偏重意合，在汉译英的过程中，如果就不能完全按照原文进行翻译了，否则就会过于咬舌，不符合英国人的表达习惯了。［9］此外，中国与英国传统习俗存在巨大差异。中西方对相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差异。在英语学习中，我们还要知道何时使用这些语言材料才合适，还要加强对英语文化的阅读，积累文化知识，更好的了解西方社会、政治、文化等。只有了解英语文化知识，才能理解别人，更准确地表达自己，做到心中有数。
随着中西国家之间的往来日益频繁，商务谈判推动了全球经济合作。商务谈判有利于中西文化的融合，有利于促进各国经济共同增长。因此，国际贸易商务谈判中，英语是具有重要作用的，我们要想更好的赢得国际贸易商务谈判，必须要重视礼仪，尊重对方，营造氛围，语言得体，掌握技巧，积累英语文化。只有这样，才能更好地进行商务谈判。
作者：尚婧 单位：牡丹江师范学院应用英语学院
【参考文献】
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商务谈判策略范文2
关键词：商务谈判;沟通技巧;语言艺术
随着经济全球化不断发展，商务交流与合作成为火热的话题。国家与国家之间、企业与企业之间的交流与合作起着越来越重要的作用，从而促进经济的合作往来。然而，在谈判过程中，人们需要重视语言艺术的巧妙运用。谈判是双方语言交流的过程，通过对商务谈判案例的分析与研究，发现和整理其中的语言沟通技巧，再加以熟练运用，促进谈判顺利进行，给谈判双方带来更大的利润。
一、引言
（一）商务谈判的基本概念
1.商务谈判的概念
商务谈判就是谈判双方围绕商业话题，通过交流传达自己的意愿和需求；通过谈判，平衡彼此之间的利益需求，以便进行商业往来。商务谈判随着经济的发展，已经成为现代经济社会中不可缺少的一部分。商务谈判作用日益明显，如果没有商务谈判，国家间、企业间的经济来往就无法正常进行下去。商务谈判涉及各个方面，从生活中的讨价还价到国家之间的经济交流，都离不开商务谈判。
2.谈判的定义和作用
（1）定义：商务谈判是指经济领域内企业或经济体之间的相互沟通和理解，以满足对方的利益和自身的经济需求，通过相互沟通和了解，彼此间的经济关系得到改善，从双方的交易条件出发，互相交流妥协，达到交易目的的过程。（2）作用：影响企业经济目标能否顺利实现，关系到企业今后能否生存并不断壮大，是企业之间建立联系和加强沟通的渠道，也是企业获得重要信息的方式。
（二）商务谈判三要素
1.谈判主体
谈判主体是指一方在谈判中占据主导地位，先发制人地主动相互理解，并通过自己的言行相互影响，让对方能最大限度地接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求。作为主体的一方，可以是个人，也可以是包含多个人的集体。主观创造性是谈判主体最大的特点。
2.谈判客体
谈判客体是指谈判主体为了能够被接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求而施加某些影响的另一方。谈判客体的一方，可以是个人，或是多个人组成的集体。在商务会谈中，被动性是谈判客体最大的特点。通常在谈判中，谈判双方都想让己方成为占据主导地位的一方，并将对方视为被动的一方对待。实际上，自己主动了解、影响对方的时候，同样会被对方所了解并影响。谈判的主客体不是独立的，而是相对而言的。谈判的任意一方都可以成为谈判主体，也可以是谈判客体。
3.谈判议题
谈判议题是谈判双方的话题，它不是固定在某个层面的，可以是谈判双方做事习惯方面的，也可以是利益需求方面的。议题不是单方面的，是双方共同的，共同性是谈判议题最大的特点。谈判主体、谈判客体和谈判议题这三要素在任何谈判中都缺一不可，否则无法构成谈判。
二、商务谈判中的语言沟通技巧分析
（一）语言沟通的性质分析
商务谈判在不同地区、领域进行着。商务谈判为了改变人们之间的社会关系而存在，作为人类沟通交流的桥梁，起着不可估量的作用。商务谈判语言通过国家之间各种谈判活动的进行和深入研究，变得越来越完美、圆满，并且衍生出了很多性质和特点。同时，包含商务谈判中谈判语言的特色和沟通技巧。
1.语言的规范性
相互之间的交流是双方在谈判中传达信息的主要方式。要想在谈判的时候准确表达自己的想法和建议，必须调整语言的可行性和规范性。谈判语言从一开始遵循“约定俗成”的规律，然后逐渐演变成生活中一些较为规范的用语。有这样一个谈判例子，当甲方说“希望能进一步考虑你的想法”时，就说明谈判双方针对某一个观点存在不同的看法。另外，当谈判一方提出：“好吧，就这样，我会和我的同伴做报告并讨论”的时候，表明谈判已经接近尾声，到了非常重要的一步，或者因为在谈判中遇到一些难以解决的问题，对方不想和你继续谈下去了。这是谈判一方智慧的表现，通过委婉的用语，给自己下一步打算留够时间。其实，在商务谈判中，上述习惯性用语和表达方式很容易理解。谈判者能合理运用正规的语言，就可以更好地、更准确地表达自己的态度和观点，在很大程度上避免因说话不当带来的不必要麻烦。
2.语言的辩论性
谈判双方的经济合作与交流极大影响双方企业今后的发展和经济利益，谈判双方都会尽力追求谈判的结果更利于己方，于是谈判中的矛盾和观点不合不可避免地产生，常常会出现彼此互不相让的情况。这时，语言的辩论性就完全表现出来了。在谈判过程中，不同性格的人会采取不同的辩论策略使谈判结果尽可能接近自己的预想目标，如声东击西、将计就计、以辩作答、边谈边打等。
3.语言的幽默性
幽默是人类与生俱来的一种特性。幽默不只是博人一笑，它在商务谈判中起着十分重要的作用。幽默风趣的语言能让谈判双方处于自然轻松的谈判氛围中，直接感受到对方的大方得体和温柔善良。这样，谈判过程就会很顺利，谈判的结果也会令人满意。二十世纪末期，中国政府代表访问联邦德国，其外交部部长根舍在和我国外交部部长洽谈结束后，说了一句话，翻译成中文就是：“我觉得我们的会议是有收获的，只有一点让我觉得沮丧。”然后，根舍故意停顿片刻，当在场的人都疑惑不解地看着他时，他才慢慢开口：“WhatIfeeldisappointedisthatthere’snosingleissueatallthatneedsdebatingbe-tweenmyChinesecolleaguesandme.（让我感到失望的是，在我和我的中国伙伴之间，没有一个问题需要争论）。”联邦德国外交部部长在表达两国之间的观点态度相同时，运用幽默的语言表达技巧，使原本严肃紧张的会谈变得轻松和谐。如果在谈判中途休息的时候，我们看到谈判双方没有其他沟通，想必双方关系是比较紧张的，导致谈判进度减慢，严重的话会出现更坏的结果。幽默的谈判语言能让谈判双方得到身心放松和满足，使谈判中的负面情绪减少，从而提高谈判效率，有利于谈判顺利进行。
4.语言的策略性
想要把一件事情做好，就要讲求一定的方法、策略。面对各种不同性格的谈判者，我们要根据谈判的目的采用不同的语言技巧。在进行商务谈判的时候，如果你面对的是那种自以为是、高傲甚至有些无理的谈判对象，请保持冷静，拿出该有的风度，不要因为冲动表现出对他的讨厌；可以在某些时候假装顺从一下，然后找准时机表达自己的想法，这样很容易说服他。相反，如果你遇到的是稳重成熟的谈判对象，那么就要注意自己的表达方式，千万不要急于做肯定的回答，要给自己留退路。谈判时的技巧策略要随着谈判的进度做相应改变。谈判刚开始，由于不了解对方的目的和真实意图，我们可以旁推侧引、间接了解对方的想法。谈判时，要把握好分寸，千万不要因为观点不同而与之发生争执。如果谈及的问题十分棘手或无法立刻解决，应该先放在一边，换个话题，使谈判继续进行下去。
（二）商务谈判中陈述的技巧
1.入题技巧
在商务谈判开始，谈判气氛很重要。可以先随意谈谈最近的天气状况，国内外发生的重大新闻等，也可以从介绍公司的基本情况入手，一点点增加彼此感情，缓解因双方关系陌生带来的尴尬及心理上的压力，化紧张气氛为和谐，避免谈判陷入困境，使谈判更顺利地进行。
2.阐述技巧
在阐述自己的观点意见时，要注意语言的规范，切忌太过于啰唆，使对方听不懂。当别人在表达自己的观点时，要认真聆听，如有意见不统一的地方，要寻找恰当的时机，围绕对方阐述的内容发言，思路要清楚，尽可能使双方意见一致。需要注意的是，在对方发言的时候，不可随意插嘴，这会给对方留下特别不好的印象。在谈判接近尾声时，可以说一些客套话，让对方觉得和你相处甚是愉快，有利于今后合作与交流。
（三）商务谈判中的提问与回答技巧
1.商务谈判的提问技巧
在谈判中采取提问的方式，能够较为直接地知道对方的目的和意图，加强彼此之间的进一步了解。为了避免直接提问带来的尴尬，应采取间接提问的方式，不会让对方觉得反感和没礼貌。在提问前，要仔细思考自己所提问题是否会让对方觉得很难回答，也可以提一些选择性的问题，给对方的回答留有余地。所提问题应该做到循序渐进、由易到难。此外，应该考虑全面，不要只看中自己的利益而不管他人的利益，双赢才是谈判的目的性所在。
2.商务谈判的回答技巧
如何睿智地回答对方所提问题是我们在谈判中需要重点考虑的。首先，不要急于肯定答复，试着学会婉转的表达方式，对自己的回复要留有余地。那些太过于肯定回答的人，往往最容易吃亏。其次，幽默的语言表达方式极为重要，有利于缓解谈判的紧张气氛。掌握商务谈判的回答技巧，有利于加强企业之间的合作，关系到企业间的利益，同时避免我方在谈判中处于不利的地位。
三、语言沟通技巧在商务谈判中的重要性
（一）语言沟通技巧是商务谈判成功的桥梁
谈判前，提前对对方的兴趣点做全面的了解。在谈判时运用恰当的语言沟通技巧，将我方的信息和对方的兴趣点结合，让对方对我们的话题产生兴趣并且愿意和我方继续后续工作。如果对方是慢热型或者较为冷漠或者并不怎么诚心，此时运用恰当的语言艺术可以激发对方的交谈热情，使谈判正常进行下去。
（二）语言沟通技巧是商务谈判中处理人际关系的关键
在商务谈判中，语言艺术的合理使用可以使双方距离更近。双方的诉求和观点都是通过语言表现出来的，当谈判一方体现的诉求和观点与另一方心里所想一致时，就能使双方的人际关系得到维持和进一步发展；然而，当谈判一方体现的诉求和观点与另一方心里所想差距较大时，就会使双方的人际关系恶化，甚至到无法挽回的局面。
（三）语言沟通技巧能有效地表达己方的观点和态度
在谈判时，谈判者的观点、态度、思维都是通过准确的语言表达的。合理地运用语言沟通技巧，可以更好地向对方阐述自己的观点与态度。表达观点时，语言沟通技巧的合理运用能带来有效的结果。
（四）语言沟通技巧是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施不能脱离语言沟通技巧的运用。在商务谈判时，我们经常会运用“红白脸”策略。“白”脸，字面意思就是冷漠的人，实际上指谈判中态度坚决、立场明确的一方，并不是说不讲理，而是明确、不含糊地表明自己的立场和观点。那些态度温柔、语气平和、语调沉稳的人，往往更能说服别人、影响别人。所以说，在谈判中掌握相应的语言与沟通技巧非常重要。
四、商务谈判中语言沟通技巧运用的案例分析
两个外国商人像约定好似地一同前来某公司挑选毛绒玩具，其中一位商人在挑选查看的过程中发现有一款毛绒玩具狗少缝了一颗纽扣，于是一惊一乍地说：“老板，你们家生产的毛绒玩具虽然好看，款式也多，但这款毛绒狗少个扣子，这怎么卖啊，你们还是赶紧重新加工吧。”这位外国商人一边说一边做着搞笑的动作，把旁边另一位外国商人也逗乐了。老板并没有表现出应有的尴尬及不知所措，而是一边面带微笑，一边拿起一个玩具狗，不慌不忙地说道：“您好，先生，这款玩具狗按道理来说是应该有3颗纽扣的，但是由于工人的疏忽，只有2颗纽扣，原本我是打算全部重新加工的，可是后来我发现，此款毛绒玩具狗搭配2颗纽扣也异常好看，您觉得呢？现在市面上卖的都是3颗纽扣的，会让人有视觉上的厌烦感，而我们这款由于错误造成的两颗纽扣不但没有美观问题，反而能给顾客带去不一样的感觉。”商人双眉微皱，若有所思。老板接着补充道：“别人家卖得比我们贵的毛绒玩具质量就一定有我们好吗？虽然少了颗纽扣，但它的面料、做工都是极好的，一定不会比别人差，只会比别人好，这一点我们还是很有信心的呢！”接着，老板又转向另一位外国商人说：“说实话，质量这么好的毛绒玩具狗我还真舍不得以这么低的价格卖掉呢。”老板说的这一席话不但告诉外国商人我们的毛绒玩具质量好，还表明此款毛绒玩具售价低的特点。一旁的外国商人听后频频点头，当场就下订单买走了所有2颗纽扣的毛绒玩具狗。在与人交谈的时候，难免碰到一些矛盾，这时就需要发挥语言的艺术性。只有在谈判过程中机敏地运用各种语言艺术，才能使谈判双方最大限度地达成一致。在上述案例中，老板并没有因为外国商人的故意刁难而惊慌失措、乱了方寸，而是及时运用巧妙的说话方式扭转了尴尬的局面，成功售出了所有看似有问题实际上完美的毛绒玩具。由此看来，语言沟通存在于我们生活的各个方面，为了使谈判有个完美的结局，谈判双方需掌握多种沟通技巧并恰如其分地运用到谈判中。
五、结语
在商务谈判中掌握语言沟通技巧对于成功的商务谈判是非常重要的，商务谈判就是一个唇枪舌剑的过程。现实生活中，绝大多数人认为，口才是先天的，其实口才是通过丰富的社会经验、渊博的学识一点点积累起来的。只要你讲的话有理有据，并结合生活经验，即使只说几句话，也能让对方心服口服。实践出真理。很多大学生一味钻研课本知识，不知道亲身实践比书本能获得的东西更多。“纸上得来终觉浅”。我们在学好书本知识的同时，别忘了给自己多寻求一些宝贵的实践机会，以利于自身谈判经验的累积。在进行贸易往来时，我们要根据实际情况在不同场合合理运用不同谈判技巧。商务谈判是建立人与人之间关系的一种方式，如果要在谈判中取得令人满意的结果，就必须掌握谈判中需要用到的沟通策略，合理运用并充分发挥它的作用。对于一个谈判者来说，语言表达能力对谈判的最终结果影响巨大。所以，怎样在谈判时很好地运用语言技巧，提出令双方都满意的方案，或者建立友好的人际关系，促进今后合作，需要所有谈判人员不断研究。
参考文献：
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商务谈判策略范文3
商务英语存在的目的在于通过语言交流完成商务谈判，为双方带来共同的利益。也就是说，语言交流涉及到说话人和受话人，因此商务英语应遵循合作原则。即通过说话人与受话人之间的相互配合完成语言交流。作为商务英语基本原则之一，合作原则是语言学的一大突破，它承认了语言需要交流的特性，体现了语言的实用性功能。合作原则还认为，商务谈判的双方交谈内容是由相互关联的话语组成，并且能够达到一个双方都可以接受的方向。无论是说话人，还是受话人都要遵守合作原则。一旦某一方违反了合作原则，将导致语言信息的无效性。语言的另外一个特点是其应遵守礼貌原则，下文我们将重点讨论，礼貌原则从表面上违背了合作原则。但事实上，说话人处于对受话人情绪的考虑，为达到谈判目的而应用的委婉语言是合理的，受话人应能够根据说话人的字面语言分析其真正的含义，从而有效的完成一次回话，推进商务谈判的进程。在高校商务英语教学中，其合作原则主要表现为以下四个方面:
(1)适量准则。
商务谈判需要双方在最短的时间内解决问题。因此，商务英语交流首先要遵守适量原则，即交流语言要包含必要的量和必要的信息，提高谈判的实效性发出信息量应当适度。如在商务邀请函中，我们通常直接表达邀请目的。如Wewouldliketoinviteyouandyourfriendstoanexclusivepresentationofourproducttomorrow．在这一信函的开头，明确说明了邀请目的、邀请时间和邀请对象。
(2)真实准则。
语言交流要保证其信息的真实性，虚假信息不利于谈判的顺利进行。只有双方以真诚为基础进行的交流，才能其实现长久的合作，这一点体现在商务合同签订中以及所有的商务谈判过程中。尤其是在产品价格的谈判中，真实的报价才能获得对方的认可。
(3)关联性准则。
这一准则是确保信息有效传递的关键，在商务英语谈判以及商务广告中，关联系准则是最容易被忽视的原则。目前，有很多商务广告追求新意，但对产品功能、甚至名称的介绍并不明显，因此导致广告观看者无法理解广告的真正内涵，没有体现出广告设定的真正含义。关联性原则要要求说话者逻辑清晰，说话不能离开主题，才能实现顺利的交流。
(4)明晰准则。
商务英语不同于日常交际英语，口语要素较少。取而代之的是大量的产品数量、金额以及会面具体时间等，需要其准确表达。因此商务英语多以书面形式，并且以正式的英语语言代替日常口语，这是其明晰原则的体现。在商务英语教学中，教师应注意明晰原则的传递，在具体的商务举例中加深学生对这一原则的理。例如:L/CshallreachPartyBbeforeJuly，20，2014(信用证要于2014年7月20日前寄达乙方)。
二、商务英语的礼貌原则
商务谈判不仅要求用词达意，还要求用词委婉。人是有感情的动物，语言委婉有助于促成谈判，并实现长期合作，反之则会造成误会，影响谈判效果。礼貌原则是谈判双方不可或缺的原则之一。商务谈判注重技巧性，礼貌不仅表现在语言上，还体现在行为上。商务英语谈判要在确保自身利益的基础上多为对方考虑。语音分析学家对商务英语的礼貌原则细分为策略准则、谦虚原则、策略准则、赞同准则、同情准则等。其中，策略原则是商务英语谈判和应用的最基本原则。实际上，策略是礼貌的根本，礼貌地使用语言实际上就是一种利用策略促进商务谈判的过程。英语文化与汉语文化之间存在诸多差异，这也决定了谈判者要在交流中运用一定的策略，从尊重对方的角度使用适当的交流语言，从而促成谈判。商务信函是商务英语的重要形式，在信函中礼貌性原则同样重要。无论是对什么样的客户，礼貌永远能够使其更容易承认书信者的观点。使其认识到书写者的热情及内涵，使收信人愿意与其合作。与此同时，当双方处于平等位置，并具有一定的贸易来往时，若一方需要另一方采取某种活动时，通常不能使用生硬的祈使句，而是采用陈述句，并用委婉的语气征求对方的意见。如Iampleasedtoinformyouthatthegoodsarenowreadyforshipment．利用了祈使句表现了语言的礼貌原则。总之，在商务谈判过程中，语言表达应以对方为出发点，使用谦逊的、委婉的表达方式，具体使用中pleased、begrateful、If等均可表达征求意见或者表现出说话者的积极态度，当然，委婉的表达方式并不仅限同一种表达方式，不同的表达目的也要求语言的形式不同。如表达要求、命令，与表达责备或者要求对方负某种责任时，应采用直接的、目的性强的语言形式，促进语言交流。
三、总结
商务谈判策略范文4
国际贸易中的商务谈判技巧在国际言语交际活动中至关重要，如何运用谈判中的语言艺术为自己取得最高的利益，这是商务谈判的最终目的。本文通过介绍商务谈判用语的基本原则，阐述谈判中的语言运用策略，以供读者参考，在商务谈判中占据有利地位。
关键词:
国际商务谈判;谈判技巧;语言艺术;策略
随着中国改革开放的不断进展，以及加入WTO之后，在国际舞台中的经济活动越来越多，国际贸易愈加频繁。在国际贸易交互活动中，国际商务谈判起着重要的作用。从概念上来说，商务谈判是指谈判双方在经济贸易合作与竞争中为解决某种经济争端或者促成经济交易而进行的洽谈协商的过程，这个过程旨在协调双方意见，达成共识。谈判双方需要互换观点、互换情感、互利互惠。那么，在国际社会舞台上，对谈判的讲话方式和技巧表达要求更高，谈判的分量也非常重要，甚至对谈判的整个进程和结果产生举足轻重的作用。
一、谈判用语的基本原则
在谈谈判技巧与策略时，先要了解谈判用语的基本原则，这是顺利进行商务谈判、正确使用谈判技巧和策略的基本前提条件。原则上，谈判用语必须谨遵以下四个性质:
(一)准确性
在正式的商务谈判中，双方必须准确梳理自己的观点和立场，并在谈判的前期将自己的观点和立场以及要求准确无误地传达给对方，让对方清楚地明白自己的观点与态度，谈判才能顺利下去。而如果自己在给出观点和立场时，表达上出现错误的信息，稍有严重，将造成不可挽回的重大损失。
(二)针对性
商务谈判的程序看起来繁琐，但很多方面都要尽量做到精简，特别是在谈判语言上，要有针对性，有的放矢，不拖沓，言简意赅。针对不一样的谈判对手、谈判场合、谈判内容、商品，要有不一样的针对性语言。例如，谈判对手要分清他的特点，根据对手在兴趣爱好、性格特点、职业职位、文化程度、年龄和性别方面的不同，而使用不同的具有很强针对性的语言以及谈话方式，不同的人言谈习惯以及接受语言的能力也都不一样，要准确把握好。
(三)灵活性
谈判的过程是一项变幻无常的过程，在这个过程中很有可能会出现各种各样意想不到的小插曲或细节，任何一方都无法提前预估谈判进程中的每一个环节和每一句话。所以作为谈判者，一定要具备随机应变的能力，灵活把握每一个细节，巧妙地转换成对己方有利的局面。为此，谈判者要仔细关注对方在言语和行为细节上显示出来的信息以及反馈情况，认真考察对方在表情、动作、眼神、姿态、语气等方面的反应。掌握这些细节，才能更灵活地进行谈判工作，才能更佳地随机应变。
(四)适应性
谈判者在说话的时候一定要注意场合环境，言语环境要适当，综合谈判期间的时间、地点、场合等因素，前言后语都要符合，与这些因素没有很强的冲突性。也要学会根据不同的时间、地点和场合而适当调整自己的言语表达和策略技巧。总之，说话要契合谈判的环境，采用最恰当的表达方式。
二、谈判中语言运用策略
(一)以礼待人，合作共赢
曾经有一位经验丰富的谈判人员说过，贸易谈判无非就是百分之五十的经济学，和百分之五十的感情。换句话说，我们在谈判的过程中，最重要的因素不是交易本身，而是关系和情感，这才是谈判中的主导因素。在国际贸易谈判当中，建立关系与情感的基础和前提是追求合作共赢，互惠互利，平等相对。谈判专家Co-henHerbert说过，要想取得谈判的成功，必须让双方取得共赢，而不是任何一方取得独赢。礼貌用语在这个共赢的过程中极为关键，具体来说，有以下几点策略:第一，间接提问。在谈判过程中，使用间接提问技巧能使语言表达更加礼貌，更加客气。一般来说，商务谈判过程中的提问非常之多，甚至整个谈判都是一个提问的过程。提问对于提问者一方来说，是为了获取更多的信息，有利于更多地了解对方观点和立场，也有利于自己进行进一步谈判。间接提问相对于直接提问来说，没有那么犀利和强目的性，更加温和与礼貌。也就是说，提问越间接，就越显得礼貌与诚意。第二，设身处地。为了对对方表达关心和理解，谈判者通常会设身处地地去思考一些问题。这样做的好处有两点，一是更好地缓解气氛，改善谈判带来的紧张气息，显示出礼貌与诚意;二是更加完整和深刻地理解对方对这个问题的意见、看法与立场，从而找到更优的解决方法，并赢得多方的心理认同。这种技巧一般是用在谈判气氛趋于紧张，迫于某一局面焦灼不下，或者谈判双方缺乏信任的环境下，设身处地就会很好地缓解这种气氛，并重新获得信任，防止谈判终止，促进谈判进程，达成良好协议。第三，委婉表达。在进行商务谈判时，要注意说话的分寸。有些话听起来似乎没有什么不妥之处，但有可能刚好是对方不能接受的话。语言表达要尽量委婉，将语言中的“棱角”削去，让语言更加委婉，对方就更容易接受，谈判过程也就会变得轻松而愉快，谈判进展也会顺利很多。除此之外，在进行商务谈判时，要善于使用委婉词汇和委婉句式。比如在发表意见时多运用“我认为”、“我估计”、“也许”等委婉性质的词汇，而避免使用“必然”、“无疑”、“肯定”、“必须”等绝对性词汇。倘若想拒绝或否定对方的观点时，可以使用一些委婉的托辞，尽量避免直接使用“不可以”、“不能”、“不行”等来回答。譬如，可以使用“对不起，我暂时无法回答意见，我得请示一下领导”等来回绝对方的意见，既表达委婉拒绝，又争取了思考的时间。
(二)妙语解疑，巧妙回答
商务谈判是一项相对困难的工作，谈判过程中会遇到许多难以解决的问题，或者在某些对方提出的问题上，无法或不便进行信息回答;或者对手提出的问题比较棘手，无法正面回答，但又不得不回答;或者是对方给出的压力很大，谈判面临危机等等。在面对这些难题的时候，我们不妨先清晰自己的思路，利用巧妙的说话技巧，将气氛活跃起来，为自己解围，切忌丧失理智或不能清晰地认识整个局面。第一，模糊用语。在面对不好进行回答的问题时，我们可以闪烁其词，模糊言语，避重就轻，以挽回紧张局面，缓解气氛，给自己争取机会和时间。一般来说，模糊语言有两种表达形式:一种是用于说话者根据一些客观事实间接所说的话或者根据谈判者主观判断所说的话，如:“对我来说可能”、“恐怕”、“据我所知”、“我们猜想”等等;另一种形式是转变相关范围或者减轻真实值，如:“基本上”、“有一点”、“几乎”等等。在谈判中，模糊用语尽量少用，主要用在谈判困难期，在其他时候尽量使用清晰的有针对性的话语。第二，含蓄幽默。国际商务谈判说到底，就是一种语言技巧竞争、智力竞赛的过程，在这种竞争过程中，谁能将语言技巧运用好，谁就能取得更好的谈判效益。商务谈判看起来场合正式，气氛严肃，当如果你能谈吐有致，善于运用幽默的话语，会更好地促进谈判进程。幽默与含蓄交互在一起使用，有助于建立轻松和谐的谈判气氛，有利于传递感情，或者蕴含暗示的意图。也可以使批评的话语听起来更加有趣，更加容易让人接受。含蓄幽默的话语，能够有效避开对方的锋芒、缓解压力、增强辩论的力量、增加情感互动，同时，可以为自己树立起良好的谈判形象。第三，条件式回答。在使用条件式回答的前提是，对方提出的问题比较刁钻、苛刻，使你无法进行直接的回应，又无法拒绝。或者在某些情况下，拒绝并不是最好的选择，那么，谈判者可以有条件地回答问题。也就是说，你在回答对方问题的同时，可以限定一个条件，这个条件对于对方来说，越是无法接受越好，为自己创造有利条件，或者使对方面临困局，知难而退，不战而胜。我们先来看一则笑话。有一位贵妇人带着狗上公交车，并对售票员说:“如果我给狗买一个票，那么它可以坐上位置吗，像人一样。”售票员是这样说的:“可以的，前提是你得让狗像人一样，将自己的脚放在地上。”贵妇人当场就无话可说了。然而售票员并没有直接否定对方，而是在接受的基础上加一个使对方无法接受的条件来限制对方，出奇制胜。
(三)投石问路，主动出击
在商务谈判中，要看准时机，主动提问。提问在谈判中扮演非常重要的角色，好的提问有利于收集信息，诱导对方思考，引导谈判走势。提问也可以考验对方的能力，如果对方不能给出好的回答，则有利于自己取得更好的经济效益;如果对方能给出好的回答，则会给谈判带来有效地刺激，增加气氛效果，促进谈判进程。以下是提问的两种技巧:第一，选择式提问。选择式提问是针对一些疑问，选择其中一些最有效果性的问题进行发问。例如在一个商场里面，有一个休息室专门经营茶和咖啡，开始的时候服务员经常这样问顾客:“先生，喝茶吗?”或者是:“先生，喝咖啡吗?”导致销售平平。这样的提问方式看起来并没有什么太大的问题，但是没有选择更优的提问方式。后来，服务员换了一种提问方式:“先生，您想喝茶还是咖啡?”结果销售额大增。你看，提问的技巧就在问题是否给人选择的余地。第二种提问方式就是典型的选择式提问，顾客听了大多会选择咖啡或者茶;而第一种提问方式没有选择性，顾客听了很可能说“不要，谢谢”。第二，从易到难。在谈判中进行提问的时候，一定要注意问题的层次，循序渐进。也就是，首先选择提问一些比较容易回答的问题，一来给对方舒适感，把持良好的气氛;二来可以将对方逐渐代入回答更深层次的问题。提问一开始可以问一些与主题并没有什么联系的问题，例如:“昨晚睡得可好?”、“假期玩得愉快吗?”等，能够设定一个轻松的谈判环境，缓解对方紧张谨慎的心态。切忌不要一开始就提问一些深刻的问题，单刀直入，一针见血的问题，这样只会使气氛变得紧张，谈判很可能一开始就难以再继续下去，甚至使场面僵化，白热化，导致谈判最终失败。如果对方比较强大，直接切入式的提问反而会让对方抓住把柄，举一反三，到后面自己又没有更好的问题进行提问，使谈判陷入被动。
(四)绵里藏针，出奇制胜
第一，恭维有道。在商务谈判中，赞美对方也是一种谈判策略，可以获取对方一些相关信息，探测到对方有关谈判的一些意图，这是语用策略方面;在心理策略上，赞美是拉近谈判双方情感距离的方法，缩短双方的心理距离，以便营造融洽的谈判气氛，促进相关协议的达成，完成谈判目的。但是赞美也要有度，不能一味的对对方进行赞美，要善于使用谈判战略，需要注意以下几点:第一，注重赞美方法，在赞美方式上体现对对方的尊重，对方法个性的尊重，注重对方的自我意识;第二，要注意对方对赞美的反应，从效果上分析对方反应，一旦对方呈现出愉悦的反应，则可以进行再次赞美，锦上添花，如果对方并没有表现出开心的样子，甚至显示出不耐烦，对赞美表示冷漠，那就要适可而止，切勿再次赞美;第三，进行赞美的时候要端正态度，显示发自内心的赞美，切勿表现出吹捧式的赞美，过分的吹捧别人只会是对对方的嘲讽。这些都要引起注意和重视。第二，激将法。激将法适合在与项目主要负责人谈判时使用，利用某些犀利的观点使对方丧失理智，产生激动，从而使自己占据主动地位。要想使对方丧失理智，就要寻找一个“激”点，这就要求谈判者对对手各方面进行评估，充分了解对手。在了解对手的情况下，这个激点可以是对方的名誉好坏、地位高低、能力大小等等。在激对方之后，如果对方表现出激动，说出激动的话，此时自己一定要保持冷静和理智，才能更轻松地致胜。
结语
总的来说，国际贸易中的商务谈判时考验谈判者智力和能力的过程，在这个过程中善于运用语言艺术，为谈判的成功添砖加瓦。语言艺术的运用也是多方面综合起来的运用，运用的过程中还要考虑到各自之间的心理因素和情感因素。要想在谈判中取得更多的效益，就要多注重语言艺术的力量。
作者：李玲 王金贵 单位：牡丹江师范学院应用英语学院 牡丹江师范学院商务英语系
【参考文献】
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［2］邓曼英．会展谈判中的语用策略研究［D］．湖南农业大学，2013．
［3］谢群．商务谈判话语互动研究［D］．华中师范大学，2013．
商务谈判策略范文5
商务英语谈判课程主要包括索赔谈判、装运谈判、付款方式谈判、保险谈判、包装谈判以及价格谈判等内容，该课程性质符合板块化教学要求，因此，采用板块化教学模式进行商务英语教学具有较高的可行性。如何科学合理设置教学版块，是板块化教学中的重点。板块化设置的前提是明确教学任务，且要求教学任务必须具有一定的现实性及开放性，这样才能有效激发学生的创造性思维，激发学生的学习主动性。
二、教学任务板块化
在确定教学任务后，即可进入教学任务板块化阶段。如何合理拆分教学任务板块，关系到教学活动质量好坏。因此，在进行板块拆分前，必须全面认识、了解教学任务，掌握教学重点。
（1）资料收集：可以将商务英语谈判教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练等四个板块，其中，资料收集指的是收集贸易相关信息，如贸易双方立场、市场信息等，英语运用指的是英语知识的实践过程。应充分了解贸易商的文化特质、市场营销能力以及其信用程度等，了解贸易中买卖商品的市场前景、属性及规模等，包括双方在此次交易中的利益点及损害点，做到知己知彼，才能增加谈判胜算。应以搜集到的信息作为谈判的理论依据，提高谈判说服力。
（2）制定谈判目标及策略：应根据收集来的相关资料和信息，制定谈判目标，并通过灵活的谈判策略，实现该目标。在商务谈判过程中，应倾向于创造双方共赢的局面，而不是一味地压倒对方，获取自己的利益。因此，应制定具有层次性的谈判目标，可将目标分为三个层次，第一个层次为优先，第二个为次优，最后一个为底线。这样一来，在谈判过程中，若对方提出的要求在谈判目标底线内，就算达成谈判目的，且可通过层次性目标，使对方感觉到我方的合作诚意，促进双方达成合作协议。谈判策略指的是通过谋略和计策，达到谈判目的。应根据双方实力，对谈判全局进行分析，制定针对性谈判策略，以此作为谈判指导方向。
（3）英语运用：英语运用板块在商务谈判中十分重要，在英语运用过程中，应注意表达方式及谈话技巧，明确表达谈判意思，清楚传达此次谈判的意图，且注意表达的专业性，选择精准的商贸专业词语进行商务谈判，并通过不同的句型表达谈判内容，使对方认同自己。
（4）实践演练：实践演练指的是学生经商务英语谈判学习后，采用已掌握的英语水平及谈判知识，在实际案例中进行商务谈判，实践所学知识。在这个过程中，应注意学生的参与性，鼓励学生参与商务谈判实践过程，从而提高学生的创造能力，使学生学会构思和表达，提高学生的英语语言运用能力]。在这个过程中，应注重谈判的逻辑性，避免出现逻辑脱节，或转折太大等现象，以免影响谈判。
三、结束语
商务谈判策略范文6
关键词:商务英语谈判；跨文化交际；对策
随着我国国际地位的提高，国际贸易也日益增多。为顺应和适应经济一体化发展，我们需要培养更多的商务英语专业人才，提高行业竞争力。商务英语是商务谈判的基础，英语文化与汉语文化之间存在较大的差异，跨文化交流要求商务英语谈判从事者从需求出发，尊重对方的文化特点，在日常学习和职业工作中，不断的探索和学习，增强自身的跨文化交流能力，以提高跨国贸易的成功率和我国经济贸易在国际上的竞争力。
一、英语文化与汉语文化之间的差异分析
(一)价值观差异
英语国家与我国在价值观上有较大的差异。在商务英语谈判交流中，不仅要体现自身的特色，也要尊重对方的特色。从整体上来说，西方人更注重个人价值的实现，而中国人则更注重集体价值的实现。两种价值观均具有一定的优势和缺点，需要掌握一定的谈判技巧，以保证谈判的顺利进行。在语言的学习上，就要从文化出发，了解其文化才能了解其价值观。也就是在交流中，要适当的从对方的文化习惯入手，顾及对方感情，准确使用商务英语语言。
(二)传统观念差异
长期与西方人交流会发现，他们与中国人在传统理念上有很大的不同，即便同是西方人，不同国家的人思维上和观念上也存在较大的差异。中国人重视传统，强调和依照惯例行事，以专家权威为选择出发点，并且大众主流意识较强，而西方人更追求创新，实效性更高。在伦理道德上，最明显的一点是，中国人从传统上经常是以情作为基本的评判点，而西方人更倾向以理作为出发点。虽然近年来，中国企业不断改革，与世界之间的差异变小，但是汉语语言文化和中国传统文化根深蒂固，使很多人还是很难及时转变观念。圆融和谐并不是错，当西方人与我国进行外贸交易时，也需要尊重我国的文化特点。总之，需要了解差异，并适当调节商务英语的谈判技巧。
二、商务英语谈判活动中跨文化差异的表现
(一)商务接待中的文化差异
外贸交易中，商务接待是很容易因文化差异而受到影响的。接待过程中最忌讳的问题就是不顾及对方感受，直接或间接打听对方隐私，对对方的习惯和文化未作出正确了解，完全从自身的需求和想法出发。语言交流在这一过程中影响很大，语言学习者不仅要掌握标准的发音，大量的词汇和句子，还应了解语言的使用范围和习惯。如最基本的在陌生人面前，甚至是在多次谈判的老主顾面前，尽量少问年龄和薪水等隐私问题，那样不仅不能表达对对方的关心，反而会造成对方的反感。因此，要了解商务接待时的语言包括肢体动作上的差异，以此来保证商务接待的顺利开展。
(二)商务谈判活动中的文化差异
商务谈判是商务交易活动中十分关键的一个环节，它直接决定了贸易交往的结果。谈判桌上的文化差异，是谈判双方的价值观、文化背景和个人性格的体现。如中国人说正事之前会先寒暄，讲究先打开对方心扉再谈生意，但西方人则讲究直接切入主题。因此，在与西方人谈判过程中，过多的铺垫会让其觉得不舒服，这一点上，应培养我国商务谈判人员以熟知对方文化为前提，尽量减少不必要的寒暄，以谈判目的为出发点，以礼貌的语言作为基准，完成谈判过程。中国人商务活动中有一个直观明显的特点就是酒桌文化，在国际谈判中虽然应尊重双方的习惯，但要尽量减少酒桌文化，对利益和分歧点进行分析，减少复杂的、寒暄的接待模式，减少非商业以外的话题讨论。在谈判的关键问题上，要能够一步到位，不能含糊，不能接受的价格要直接说“No”。而对于重要的业务，不能直接决定的，则可以采取委婉的托词来达到目的，如需要与领导请示，需要晚一些回复等。当然，谈判人员要具有一锤定音的魄力，对心中的底线和成交要求应合理把握，可以谈成的，应直接做主。总之，应采用双方都感觉舒适的模式，减少谈判中的尴尬局面。
三、商务英语谈判中跨文化交际能力的提高策略
跨文化交流是商务英语的特点之一，其主要是来源于双方的历史背景、文化背景上的差异，因此对于商务英语交流而言，需要正确了解对方的文化特点，在谈判之前做好充足的准备。好的谈判人员应熟知谈判的根本目的，正确地运用和渗透文化，在谈判中表现得镇定自若。针对东西方的文化差异，商务谈判者在商务英语教学阶段就应深入探索，并坚持与时俱进的原则，随时了解最新的文化变化。笔者基于自身的行业经验，以及对商务英语跨文化交际的掌握，对商务英语跨文化交际对策进行如下分析。
(一)因地适宜，求同存异的文化适应和引入策略
在国际商务谈判与交易活动中，应遵守国际通用法则，也要具有灵活性，要熟悉对方的文化差异，做到求同存异，保证双赢。但这并不意味着要完全放弃自己的意愿，在时机成熟和允许的情况下，也可以将自己的文化介绍和引入到谈判中，也许会收到良好的效果。谈判双方大多都是各国的高级人才，对新事物感兴趣是十分普遍的，因此适当的引入自己国家文化不仅宣传了文化，也容易吸引对方的兴趣，可作为一个良好的开端。存在即合理，促进各个国家之间的交流是商务英语交流的一大目的。很多西方人目前对中国儒家文化和传统的历史文化非常感兴趣，在谈判过程中，应把握对方的兴趣，在适当地时机加以讨论和渗透，对整个谈判的过程具有积极的促进作用。
(二)公正平等的原则
商务谈判以双方的交易为出发点，一定要树立全局理念，从长远角度出发，在交易中，应体现公正、平等的原则。在满足自身利益的同时要注重双方的共赢，在质量上和价格上双方均要保证。在商务活动中，特别在与跨国大企业的交易中，需要注重维护企业的利益与尊严，而不是盲目的听从对方的要求。要时刻牢记商务谈判自身的目的，尊重汉语国家和英语国家各自的文化特点。
(三)非语言交际手段的优化
在国际谈判中，商务英语语言的运用固然重要，但也需要非语言交际手段的支持，这里主要是指肢体语言，包括手势、表情等的配合以给人以舒适的感觉，这也是是商务谈判者必备的技能。事实上，我国的商务英语专业人才越来越多，在肢体语言上，专业的谈判人员还是十分到位的，通过使对方舒服的肢体语言进一步保证商务谈判的顺利进行。一方面要尊重差异，一方面肢体语言应自然，而不是刻意迎合某一种文化。比如西方人的动作丰富，自然外放。我国谈判者要尊重这一特点，并且可适当的要求自己采用对方类似的肢体语言来促进沟通，但是也要保持本色。在很多语言无法沟通的场合，适当的使用肢体语言往往能收到意想不到的结果。在适当的时候对对方表示尊重、认可和欣赏往往就是交流成功的基础。
四、总结
英语是目前世界通用语言，也是各个国家国际贸易往来的基本官方语言。与日常交流不同，商务英语具有极高的目的性，以交易和促进国家贸易发展为目的的国际贸易得到国家的重视。在商务英语谈判中，我们应注重语言的跨文化交际差异与技巧，多从对方的角度出发，尽量减少文化误解，以保证商务谈判的顺利进行，促进国际贸易的发展。
参考文献：
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商务谈判策略范文7
【关键词】商务谈判；体外诊断试剂；知识；采购管理
随着体外诊断试剂（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市场的快速发展，预计在未来的10～15年中国将成为世界上最大的体外诊断市场[1]。在这样的发展机遇下，医疗机构规范采购管理、提高IVD的采购质量、推动IVD新技术的开展、降低医院的总体成本、保障临床检验结果的准确可靠就尤为重要[2-3]。知识是竞争优势的宝贵资源，知识以独特、无法模仿和不可转移的方式创造价值。Schütza等[4]研究表明，知识可通过战略采购绩效和节约绩效方式，创造可持续竞争优势和最佳成本基础；随着采购整合度的提高，采购知识对储蓄绩效的间接影响的权重也在逐渐增大，占总储蓄绩效的近1/3。在数字化时代，交互技术的利用和大数据分析可进一步提高知识的演变和扩展，提高知识生产和共享的效率[5-6]。商务谈判是采购活动中的重要环节，针对已经完成立项需自行招标采购的IVD项目，本文以商务谈判为中心，以开标日期为时间节点，将采购流程按照商务谈判前准备、商务谈判及商务谈判后执行3个环节进行论述，具体内容如下。
1商务谈判前准备
1.1现状了解
基于IVD的专业性较强，且医院采购人员大多并无医学专业背景，要想做好试剂采购管理，除了长期的采购经验积累外，采购人员还需要通过不断学习更新知识、拓展视野、了解各个领域的知识来提升谈判能力。在启动一项试剂采购时，采购人员可通过文献检索了解目前该项检测相关的研究报道，通过检索医院物资管理系统及与使用科室沟通确认，了解与该试剂有关的现有情况，包括：目前业内该项检测的开展情况及所运用的方法学、本院是否已开展该项目的检测及该项目开展的意义、若已开展则需了解不同方法学检测的差异、若为新开展项目则需关注是否已通过医院新技术备案、该试剂是否为专机专用的“封闭试剂”、该项目是否涉及流程改变以及既往的采购方式等。
1.2市场调研
所谓知己知彼，百战不殆。在了解了医院自身情况及科室需求后，采购人员还需要了解目前的市场情况。随着化学发光、微流控、高通量测序、现场快速检测、质谱等新技术不断应用和普及，检验项目也逐渐增多，同时也促进了体外诊断仪器、试剂的开发应用和更新换代。以免疫类产品为例，目前进口化学发光免疫诊断产品占据主要的市场份额。但随着近年国产产品技术的迅速提升以及其显著的价格优势[7]，国产全自动化学发光市场占比约10%，且仍在快速增长[1]。通过需求挂网，确保供应商参与公开、公平和公正的竞争，便于采购人员充分了解市场及在后期的采购活动中获得最大的价格优势。针对曾购买过的试剂，采购人员可在医院物资管理系统内查询既往采购记录，需掌握其试剂名称、方法学、每测试单价、年用量等信息，同时可参考IVD阳光采购系统中的挂网价格或是国内同级医院的采购价格。
1.3制定商务谈判计划
谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，因此需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划[8]。将谈判计划告知试剂招标采购小组成员、专家，向供应商招标时间、地点及标书文件制作要求，准备好开标时需要用到的表单（如签到表、报价单等），为下一步的商务谈判做好准备。针对供应商的报价，在进行现场再次议价前采购人员需掌握以下几个数据：该试剂既往采购价格（若有）、该试剂在重点医院的销售价格（可请供应商提供采购合同或销售发票复印件）、该试剂的阳光挂网参考价（依据供应商提供的挂网流水号现场查询）、其他竞争供应商的报价、该试剂（或项目）的收费（在相关的研究中，试剂成本价格与规定收费标准呈现正相关[9]）。掌握以上数据，全面了解商品价格，也就对该试剂的成本及效益有了大致的了解，可以大致掌握双方价格的边界。
2商务谈判
商务谈判是IVD采购活动中的重要环节，是实现采购目标的重要手段，有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成购买协议，是双方洽谈的重要体现。
2.1资质审查及技术确认
试剂招标采购小组对参与招标的各供应商资质及产品资质进行审核，包括生产商及商资质、各级授权、产品注册证等信息，根据具体试剂存储条件要求审核商是否具有“6840诊断试剂需低温冷藏运输贮存”或“6840诊断试剂不需低温冷藏运输贮存”的经营范围（第一类医疗器械除外）。资质证照齐全且合格的供应商方能进入后续环节。供应商可通过PPT展示、提供文献材料、回答专家提问等方式进行产品介绍，以便科室进行技术确认。
2.2价格谈判
随着最近医用耗材零加成在全国多省、市公立医疗机构的逐步推行，公立医疗机构降低医院运行成本的压力越来越大，检验项目作为医院收入的重要来源，试剂价格谈判就显得格外重要和急迫。试剂价格谈判是采购小组与供应商之间就试剂价格问题进行磋商、达成协议的过程，其谈判原则是以质量优先为基础、价格合理为目标，确保供需双方互利互惠[10]。
2.3谈判内容
IVD价格谈判的内容涉及是否需专用机器、试剂价格、配送周期、质量安全[11]和结算方式等。供应商所填写的试剂报价单中应详细体现试剂注册证名称、包装规格、品牌、每测试单价、IVD阳光采购系统中的挂网流水号（若有则提供）、与该试剂使用相关的质控品、校准品及相关耗材等信息。对于供应商而言，无论在任何情况下及时付款都是更值得期待的。但是对于医院，则并不存在唯一的选择[12]：尽管延迟付款能够有效降低医院试剂库存持有成本，但是会导致供应商降低各自的准时交货水平，从而给医院带来损失。随着临床患者惩罚成本的不断增大，医院的期望成本也会相应变化，当临床患者惩罚成本位于某一范围时，及时付款模式下医院的成本更低，而在其他范围内延迟付款更佳。因而谈判时可根据不同情况确定不同的付款方式。
2.4谈判策略及技巧
为了让谈判更具策略性，采购人员需要了解IVD市场、外部供应商环境、内部医技科室情况、技术技能以及医院总体战略目标等信息。根据谈判双方利益的关心程度不同，可选择的战略分为5种，即竞争、合作、退让、妥协与回避。通常，谈判各方的利益被满足的程度越高，则协议越能持久，谈判的有效性也越高[13]。一般说来，如果有些条款对己方来说让一步也无关大局，可对对方来说不得到这点让步却可能会使之陷于绝境时（比如回款周期），采取退让战略可以提高谈判的有效性。陈瑞义等[14]研究表明基于良好合作诚意的谈判策略可提高生产商产品质量合作积极性，并完全消除产品质量合作双重边际效应。与其他收费方式不同，IVD是按项目收费，可以通过科室平均成本/收益比设定价格边界。曹慕昆等[15]研究表明在自动谈判中谈判双方采用PackageDeal并以经典的基于时间的谈判策略得到的结果为基础直接按照边界上的组合进行出价，可以提?谈判的效率。建议采购人员准备多套谈判方案以应对临时的状况、结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度、掌握更多信息以加强对谈判对手的了解、通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽[14]。不同的战略适用于不同的情况，没有所谓的最佳战略，谈判者可根据情况灵活运用。
2.5确定中标供应商
按照试剂采购小组制定的原则确定中标供应商。彭勃[16]研究表明，物流企业与客户（医院）之间的交易金额以及服务强度是客户（医院）能否选择某一物流企业作为服务商的最重要因素，反映在供应链战略合作伙伴关系定价模型中就是选择概率，并且直接影响到客户（医院）能够获得的价格折扣水平；同时保持合作关系的时间长短也决定了价格折扣的强度。对于IVD，检验结果的准确性是我们最看重的指标，这也是为什么我们在选择供应商时除了价格优势外，其产品质量、物流配送能力（含满足医院个性化需求的能力）等也是重要考虑因素[17]。
3商务谈判后执行
3.1协议签订
依据招标现场的谈判内容与中标供应商签订协议，遵照协议履行各自的义务。协议中需明确IVD的送货要求、IVD价格变动的调整要求、协议有效期等。对于迟延履行的，根据《合同法》第94条第3项及第4项，于非定期行为的迟延履行必须先行催告，债务人于催告所设宽限期届满时仍不履行的，债权人才有权解除合同；对于定期行为的迟延履行则无需催告即可径直解除合同[18]。
3.2供货及付款
基于IVD储存条件的特殊性以及物资采购部门库房自身空间的局限性，通过在使用科室设置二级库房，实现零库存的管理模式。中标供应商依据需求订单送货至医院，物资采购部门的试剂管理人员按照相关验收标准进行验收后出入库到二级库房。
3.3使用监管
随着检验方法的不断更新，新的检测试剂层出不穷，跟着“放管服”的主旋律，在放宽IVD引进的同时，通过制定采购制度文件、丰富采购类型和采购形式、加强物资信息平台建设，既保证采购过程规范透明、可追溯，又简化流程、促进学科发展、提升临床满意度，成为了当前采购工作的重中之重。同时，对IVD进行成本核算，不仅能够清楚各科室的投入成本，更重要的是能够明确扣除成本后真正的收益，为医院总体发展方向提供相关数据保障[19]。
4结语
商务谈判策略范文8
随着社会的不断发展，中西方也逐渐建立了自己独特的文化特色。而且这些文化还存在着很大的不同，甚至在一些方面是具有一定的矛盾和冲突性。正确的认识中西文化的不同和冲突，并且提出积极有效的解决措施，能够有效的解决我国企业在国际商务谈判中的主要问题，使得国际市场的范围更加广泛。
关键词:
商务谈判;文化差距;价值观
中国长期以来都被视为文明礼仪之国，并且具有救援的文化历史，是世界著名的文明古国代表，但是西方国家在发展历史上远远低于中国两百年。很多西方人都是世界各地移民而来的，很多的民族和种族相互融合，构成了现在的西方国家。整体上来看，中国文化和西方文化在形成的历史文化环境中各不相同，并且也具备了不同的特点。从时间的层面来看，中国文化的发展时间比西方文化的发展时间要长。而且，文化的实际精神价值也不同，中国的文化是崇尚道教文化和孔子学说，但是在西方文化中比较注重基督教思想，而且具有鲜明的英雄主义。因此，西方人是运用了较短的时间创造了丰富的西方文化。现在的社会发展十分迅猛，国际之间的沟通也比较频繁，因为中西文化礼仪的不同使得中西贸易交流遇到了一定的问题，因此探索中西方文化质检的礼节差别，提升中西贸易交易是现在的大势所趋。该项目主要研究中西方商务谈判中的礼节差异问题，并且从这些不同中进行形象的对比研究。最后，再给这些差别提供一些解决措施，希望能够给国际贸易的发展提供一些帮助，使得人们能够更加深入的认识和了解中西方文化的不同。
一、中西方文化不同在国际商务谈判中的主要表现
(一)价值观的不同
中国主要主导以“仁”为核心，希望人与人之间、人与社会之间能够形成一种和谐的集体主义氛围。集体主义注重的是团队目标和团队理念。国外学者认为中国传统文化的独特性就是所谓的集体主义，认为集体主义就是集体主义文化的有关成员为了整体的利益可以牺牲个人的利益、需求和目标。正是因为这样，中国在进行沟通交流的时候注重社会的整体利益，其中的个人利益要以大局为重，换句话说，就是整个社会的进步和发展，才是个人利益的最佳体现。但是在西方国家个人主义占据核心地位。在西方文化中，比较注重个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人感情、个人权利和个人利益。在整个社会中，都比较注重个人主义，注重完成自我价值，并且以个人价值的体现来判断这个人的人生价值。“物质至上”是西方文化在个人价值中的主要表现形式。所以，西方人在交流的时候主要是强调自我，也就是以传播者为中心，交流语言简单明了，并且亿实际结果为主要依据。为了完成自己的任务和目标，不惜使用多种说服方式。
(二)思维模式的不同
1．统一思维和对立思维的差别
在国际商务谈判的时候，中国人谈判的主要方式就是:首先根据相关合同双方所要遵守的整体性原则和整体利益为基础进行讨论。他们比较注重双方的长效性合作。所以他们尽量减少在谈判的开始阶段就讨论相关的细节问题，而是把合同中的细节问题放到日后的谈判活动中去处理。这就谈判模式就是“先谈原则，再讲细节”，这也是中国在谈判方面最为明显的特点。但是西方人却不相同，他们比较注重细节，所以先从细节谈起，尽量不讨论原则。特别是美国人在谈判的时候采取的方式是局部把握，关注细节。美国人因为受到线性思维和分析思维方式的影响，比较看重事物质检的抽象逻辑性，比较注重具体内容。他们在思维方式上比较注重“直接”和“简单”。所以他们习惯直截了当，直奔主题。
2．螺旋型思维和直线型思维的不同
中国人的思维模式是螺旋式的，在叙述有关事物的时候，依据相关的中心思想来进行表述，其中反复发展的螺旋式是对有关问题的进一步展开，避免在开始阶段就直奔主题。在国际商务谈判的时候，中国人一般都使用的是比较委婉的表达方式，他们认为比较含蓄的表达模式比开门见山的表达方式更为有效。但是在西方国家他们则认为事物之间是相互孤立的，所有的事物都在直线向前发展，所以产生了相应的线性推理观念。
3．伦理和法制意识的不同
在协调人的举止和解决纠纷问题的时候，中西方也存在着很大的不同，中国人善于站在伦理道德的角度思考问题，并不是站在法律角度。但是很多的西方国家却不是这样。在中国“伦理之上”的观念已经深深的印入人们的脑海中。如果出现问题纠纷，最先想到的解决措施就是怎样获得周围强烈的舆论帮助，所谓“得道多助，失道寡助”，在中国人的严重具有十分独特的意义和价值。中国谈判人员在谈判的时候，对于活动，纠纷问题的处理，主要依赖于人际关系、利用组织、制造舆论等方式来进行处理和帮助。西方人在处理纠纷问题的时候通常会通过律师来解决。在国际商务谈判的时候，他们注重按照一定的规章制度办事，不能单纯依靠自己的良心。西方很多人和公司都会聘请专业的律师顾问、律师来进行帮助，出现纠纷问题就会让律师来处理。在国际商务谈判的时候，他们根据一定的制度来办事，谈判结束后有关合同管理和相关的交流工作，则依据商务活动的规则也就是共同合同来限制对象。如果出现分歧，就要按照正式的法律途径来处理。
(三)礼仪方面的不同
1．服装礼仪。
服装礼仪是国际商务谈判中最为基础的礼仪内容。端庄得体的服装，不但是个人形象美、素养高的体现，还是对他们的一种礼貌和尊重。商界比较注重服装的得体性，服装是商人成功的主要因素之一。在国际商务厅谈判的时候，尤其在正规场合要求穿着得体、高雅、庄重。
2．见面礼仪。
中国人在见面的时候，最为常见的礼仪方式就是握手。这也是国际上通用的礼节。但是有的国家在见面的时候不是握手，例如日本在见面的时候采取的是鞠躬的方式;泰国在见面时采用的是双手合十的方式;法国人在见面的时候采用的是亲吻的方式;阿根廷人在见面的时候不但亲吻还会拥抱，通常是男人亲吻女人，女人亲吻女人，但是男人不亲吻男人。在很多的非洲国家中，善于用身体打招呼———较长时间把手放在客人的肩膀上。
3．交谈礼仪。
语言和非语言表达的不同。因为长时间的文化和历史的影响，各个国家都拥有自己的语言文化。中国文化比较注重谦虚谨慎，善于说“谢谢“，”不用客气或不用谢“等语句。但是英国人的回答主要是“That＇sallright”。这就表现了个性直率的不同文化背景。
4．回赠礼品礼仪。
回赠礼品不但是国际商务谈判中的沟通桥梁，还是一种文化地雷阵，因为它不但可以巩固其情感，还可以帮助加强和客户之间的交流。但是因为文化不同而容易出现错误。例如赠酒在法国十分普遍，特别是深受法国人喜爱的红葡萄酒和白葡萄酒，但是在阿拉伯国家却不允许送酒;而在中国，送礼以双数最为吉利，在日本却认为奇数比较吉利，在美国，收到礼品要现场拆开，并且要对礼品进行赞美(虽然你不喜欢)，还要对送礼人员表示感谢，在日本除非送礼人员有要求，不然是不能当场拆开礼物的，这是一种不礼貌的行为等等。
二、处理谈判中中西方文化差异的解决措施
(一)加强文化差异敏感性，建立跨文化观念
在国际商务谈判的过程中，要注重培养文化差异的敏感性。构建跨文化观念，构建全球文化观念，去除文化本位论。要正确的认识在不同的文化环境中谈判人员在需求、动机、信念和谈判模式以及决策方面的不同。认识并且掌握对方文化，随机应变，使得自己的谈判风格和方式能够适应不同的文化需求。
(二)在进行谈判的时候要进行相关的准备工作
1．要规定好谈判的计划工作。
要充分了解和把握对方(包括其他利益方)的国家和文化状况，做好相应的准备工作。为了更加的熟悉对方，我们要解决下面的三个问题:(1)知道自己的目的是什么，能够用几句话或几个词就能表达其中的中心含义;(2)知道其中的阻碍因素是什么;(3)举出谈判双方可能做出的多种选择。考虑哪些方案是自己能够承受的哪些方案是能被对方所接受的等等。
2．在准备的时候还要考虑相应的谈判方式。
因为文化背景的不同，使得谈判人员在交流的时候遇到问题。因此为了保证谈判工作的顺利进行，我们就要接受和理解对方的文化习惯。在进行谈判的时候要避免使用一些对方忌讳的语言。站在谈判习惯的角度来看，中国人在谈判的时候对精准度的要求比较高，但是美国人比较注重语言的直截了当，喜欢直奔主题;日本人则比较含蓄等等。为了更好的处理这些问题，就要做好相关的准备工作。
3．公司代表还要对谈判做足充分的思想准备。
在国际谈判的时候，花费的时间往往是国内谈判的2倍，甚至是6倍。谈判人员可以在这段时间内适应对方国家的语言和行为习惯，从而保证谈判工作的顺利进行。
(三)加强外语使用能力，解决语言沟通问题
在进行国际商务谈判的时候，困难是必不可少的。关键是出现问题时，要及时的处理沟通问题，减少误解的产生，从而保证谈判的顺利进行。这就需要谈判人员熟练的掌握谈判方的语言，并且能够灵活自如的运用，有效的处理不同文化环境中语意理解之间的问题，减少沟通障碍的出现。
(四)在谈判的过程中要抛弃种族主义观念，尊重和宽容不同文化，保持中立
在商务谈判的时候各个小组成员的文化背景都各不相同。有的原则和风俗在一种文化背景中是公正科学的，但是在另一种文化背景中也许就会产生不一样的意义。所以，谈判人员不能依据自己的主观判断认为一样的风俗习惯在不同的文化背景中意义也是一样的，谈判人员要学会尊重外来文化，虽然有时候对方的文化在我们的思维逻辑中是不能理解的，但是也要学会尊重。树立正确的谈判意识，谈判人员用属于自己的风格个策略去顺应不同商务文化的转变。比如，在同礼仪规格较高的英国人和法国人进行谈判时，谈判人员首先要对自己的言行举止和着装进行关注，从而体现出自己良好修养。因此，谈判双方要尊重和理解对方的文化习俗和禁忌，减少在谈判过程中出现的不利因素。在国际商务谈判的时候，谈判双方的文化差距各不相同，有的时候会产生巨大的反差。有的在一方看来是符合情理的、不能进行改动的原则和礼俗，在另一方可能就被认为是不能理解的。所以，不能单一的理解自己国家中认可的事物在其他国家也具有相同的效果。并且，还要学会尊重和接受异国文化，不能随意进行指责和批评。而且也不能随意让对方来评判自己的文化习惯和价值观。要保持中立，减少矛盾的出现，避免谈判失败的产生。在进行谈判的时候，各个民族的地位都是平等的。不论对手所在的文化环境是怎样的不能理解或是无法想像，谈判的时候都要学会尊重。树立正确的谈判意识，涉外谈判人员要灵活多变，使得自己的谈判风格和方式能够顺应不同的商业文化种类。例如和注重礼仪的法国、日本、英国人在进行谈判时，要注重其着装和举止，展示自己的教养和风度。但是在一些不太注重穿着的国家，穿便装也是可以进行预正式的商务谈判。因此，在和国外商务人员进行沟通的时候，要尽量掌握他们的风俗习惯，减少因为不知道某些习惯而造成对象不愉快甚至影响商务谈判的发展和最终的结果。
(五)在谈判的过程中加强法律观念，增加法律意识
现在的所有商务活动都是要以法律为基础的。但是因为社会和文化环境的不同，中西方的法律观念还是存在很大的不同。西方国家属于法制国家，法律制度完善，法律观念影响深远。中国受到封建思想的束缚，官本位思想和关系意识比较强烈，法制观念比较薄弱，使得中国谈判人员在谈判的时候过分注重人际关系和非正式的处理模式。所以，中国要建立完善的法制观念，加强国民的法律意识，提升司法人员的综合素养，使得学法、懂法、用法的观念深入人心。
结语
中西方文化差异可能会对商务谈判造成一定的影响，但是假如谈判谈判双方能够科学合理的使用一些交际策略，就能够有效的减少误解的产生。并且谈判双方只有充分的了解和掌握对方文化背景的情况下才可以建立相应的交际策略，从而为顺利谈判奠定坚实的基础。
作者：宋小红 孙经涛 单位：牡丹江师范学院应用英语学院 牡丹江师范学院应用英语学院商务英语系
【参考文献】
［1］马莉．浅议中西文化差异对跨文化商务谈判影响的原因［J］．中国商贸，2010，20．
［2］周文凯．从中西文化视角看商务谈判［J］．经济研究导刊，2010，03．
