系统集成销售工作计划范文1
树立全面营销的观念，就是要进一步强化市场意识，切实把计划经济时代的“生产第一”转变到“市场第一”的观念上来，将满足市场需求作为企业生产经营的出发点和归宿，根据市场环境变化及时制定和调整营销战略，并以此指导整个生产经营活动，建立起营销的主导地位。树立全面营销的观念，就是要以开发、设计、实施营销计划、营销过程和营销活动为基础，做到随着市场的持续变化而不断调整营销活动。树立全面营销的观念，就是要进行市场细分，选择最合适的细分市场并强化自己所在细分市场中的地位，关注顾客的需要、感知、偏好和行为，为顾客提品和服务，满足顾客的需要。树立全面营销的观念，就是要分析主要竞争对手，了解其优势和劣势，建立起识别、分析并选择最佳机会的制度和系统。要完善产品和服务组合，建立科学的营销计划系统，制定出周密的短期计划和长期计划，通过有效的渠道与促销工具，塑造品牌，不断强化企业在市场中的地位。
二、着眼当前，做好龙头企业营销基础工作
建立营销组织机构。要结合企业内部组织结构调整，建立包括市场调研、产品开发、分销渠道、产品定价、广告宣传、售后服务等在内的企业营销职能部门，并由主要领导分管营销工作，真正将市场营销作为企业的“第一车间”，营销管理成为经营管理的重中之重。要建立健全区域分支营销机构，下沉市场管理重心，加强对经销商管理，增强对市场的掌控能力。要发展壮大营销队伍，适当提高营销人员在企业职工中的比例和高层营销人员在企业管理人员中的比例，建立并完善对营销人员的激励机制，不断提高营销人员的业务素质。建立营销信息系统。要深入市场调查研究，加强对市场趋势、市场结构、销售数据和促销效果进行系统分析，预测市场走势，发现市场机会，选准目标市场，以市场需求为导向调整产品结构，通过做好市场调研实现以销定产。要提高促销手段的针对性，出台销售政策能准确地击中市场关键。要广泛采用现代化信息手段，建立营销信息系统，及时收集、处理和反馈营销信息，提高营销决策水平，形成快速灵敏的市场反应机制。加强销售网络建设。要根据产品特点，选择适当的分销渠道和分销方式，综合运用各种流通组织渠道，建立起稳定的产销关系，建设产品销售网络，提高产品的产销率和市场占有率。要把握流通市场转型特点，稳定批发市场，拓展零售市场，建立分销体系。要做好销售网络的管理工作，建立起有效的对流通组织的优选机制、激励机制和约束机制。加强产品促销和售后服务工作。要善于综合运用各种促销手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广及展销会、展览会等形式，宣传品牌，引导消费，扩大销售。要进一步强化服务意识，做好产品售后回访，以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场。
三、加强管理，建立高效营销管理体系
加强营销战略管理。要立足企业自身优势，明晰市场定位，分析消费群体特点，确定产品发展方向，确定品牌竞争策略。要加强重点市场研究，建立符合区域市场要求的销售模式。要实事求是地确立企业市场营销的各类量化目标，综合运用连锁经营、制、配送制、经销制和电子商务等流通组织形式建立起稳定的销售网络，提高产品的产销率和市场占有率，显著提高企业整体营销水平。加强营销组合策划。首先是产品。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提品，包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。其次是价格。价格不单包括企业的生产成本，还包括顾客的消费成本，建立符合市场预期的价格政策，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。第三是分销。就是企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥电商平台、零售商、经销商、商的作用。第四是促销。就是企业为宣传其产品及说服目标顾客购买所采取的各种活动，包括广告、营业推广及公共关系等。企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业——顾客关系。加强销售计划管理。要制定切实可行的销售计划，明确实施计划的路径方法。要做好销售目标的精细化管理，既有销售目标也有回款目标，既有定性目标也有定量目标。要根据目标编制预算和预算实施方案，落实具体执行人员、职责和时间。要做好销售目标的合理分解，包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等，通过目标分解检验目标的合理性与挑战性，发现问题及时调整。要做好实施销售计划的全过程监管，既能避免市场危机，又能抓住市场机会。加强销售活动管理。全程跟踪业务员的销售活动，使业务员聚焦销售工作，包括制定月销售计划、月行动计划和每周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、每周定点拜访路线等。考核业务员行动结果，及时进行业绩评价，包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、环比增长情况等。强化业务员定期报告制度，综合分析市场信息，包括：本公司表现及竞争对手信息、产品质量价格信息、消费者需求特点、经销商要求、市场动向变化等。加强客户管理。就是通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。通过培养客户对公司的产品或服务更积极的偏好，并以此作为提升公司营销业绩的一种策略。一要建立客户数据库，完善客户资源管理系统。包括客户静态信息，如客户的基本情况，产品和服务偏好、联系方式、财务信息等，客户动态交易记录如客户购销情况、交易信用、双方关系、客户服务记录等。二要加强客户服务管理。与客户保持良性接触，对客户进行差异分析。了解并创造客户需求，建立并提高客户的满意度和忠诚度，最大限度地开发利用客户。三要建立大客户服务系统，加强大客户专项服务。大客户服务系统是以其规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，要设立专门的机构或人员，建立重点客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡，负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些重点关照。
四、同心协力，扎实推进营销平台建设
系统集成销售工作计划范文2
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动版权所有
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
系统集成销售工作计划范文3
一、创新煤炭营销机制,实现集中高效控制
营销是企业运行的关键,是煤炭运销分公司的中心工作,企业提效增收最终要靠营销来实现。而要实现这一目标,就要牢固树立以市场为导向的营销理念,转变营销机制,加快建立具有商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场需求和协调平衡公共关系职能的现代市场营销体系。围绕这一改革思路,峰峰集团迅速实施了煤炭产品收购制。也就是将各矿厂生产的煤炭产品,由煤炭运销分公司统一收购,所有煤炭产品的外销,一律由煤炭运销分公司统一签订合同、统一定价、统一销售、统一调运、统一回款,变过去的两级销售为一级销售,变分散销售为集中销售,以实现内部资源的快速整合、重组,发挥集团的整体优势,增强集团参与市场竞争的综合实力。为此,煤炭运销分公司构建了新的管理运作模式,即由分公司销售科负责合同的签订,安排销售去向和产品数量;财务科负责确认收款;调运中心组织装车发运;信息科负责按照计划及《价格目录》审核把关;驻矿厂销售部凭调度装车或地销通知单装车发煤,从而真正实现了煤炭产品由专业化公司、专职队伍进行集中销售,形成了分工明确、规范严谨、环环相扣、相互制衡的管理运行机制。
1.强化信息数据管理。改制后,煤炭运销分公司从强化信息捕捉入手。一方面,利用网络、广播、电视、报纸等大众媒体,了解国家宏观经济政策导向,洞悉市场需求变化;通过参加行业协会的有关会议、与兄弟单位交流等方式,获取相关行业及同行业信息。另一方面,发挥大批销售业务人员直接接触用户的优势,密切掌握和反馈用户的经营状况、煤炭需求等相关信息,据此,及时汇总商品煤销量、去向、用户构成比例等综合数据,做到点面结合,深入分析,集思广益,为销售价格的制定和销售策略的调整提供快捷、准确的决策依据。
2.把握商机,灵活应对。煤炭运销分公司牢固树立了“把握商机,灵活应对”的市场观,在商品煤售价上敢于超前预测,领先应对。其产品顺应市场调价之快,调价增幅之大,被同行业视为华北南部商品煤销售的风向标,受到中国煤炭运销协会的关注和赞许。在煤炭价格管理体制上,煤炭运销分公司专门设立了由分公司党政及有关部门人员组成的煤炭价格管理委员会。一旦遇有市场波动,业务人员迅速做出反应,及时向价格管理委员会上报市场调研的数据分析,提出具体的销售建议。经价格管理委员会集体讨论,并由与会人员签字后,印发最新的《价格目录》,并在内部网络上执行,有效地杜绝了过去的“人情价、关系价、权利价”现象。
3.强化落实销售作业计划。营销的最终目的是如期完成销售目标,而落实销售目标的重要环节离不开制定和下达销售作业计划。针对集团公司所属矿点分散、煤炭品种繁多的现状,为确保销售方案的落实,特别是遇到市场变化时能够快速地做出反应,达到组织有序、分工明确、执行到位的目的。几年来,煤炭运销分公司始终坚持每月末召开销售作业计划会,通报市场信息,总结、分析工作,下达销售目标。尤其是遇到市场较大波动时,及时调整作业计划,严格实施业绩考核,并与工资分配联挂,形成了以作业计划为主线,分公司机关与驻矿厂销售部各司其职、协调联动的运作机制。
4.构建信息化网络管理平台。为了更好地实施现代化、网络化管理,煤炭运销分公司建成了以集团公司核心交换机为中心,从分公司到各矿厂交换机,再到驻矿厂销售部各个磅房的三级星型网络,开发了煤炭运销计算机管理信息系统软件,高效率地通过局域网下达《价格目录》、销售计划、销售去向和销售数量等,实现了从销售计划编制、合同管理、调度发运,到货款回收等全部销售数据的实时上传、信息共享,构建了规范、科学、闭合循环的销售系统。同时,为防止个别不法分子在销售计量上作弊,煤炭运销分公司采用高科技手段,在汽车磅房安装了动态摄像机、红外线对射及传感器数据线保护等报警装置,实现了全方位监控车辆过衡,有效杜绝了调换车辆、藏匿重物、撬动磅体等作弊事件的发生。并通过计算机自动采集衡器计量数据(自动打印过磅单镜头),杜绝了人为干扰因素,实现了销售管理的集中高效控制。
二、弘扬企业服务文化,打造优良营销环境
煤炭运销分公司党委始终坚持“以人为本,融入中心,服务大局”,不断完善监督保障体制,大力弘扬企业服务文化,锤炼过硬队伍,为运销工作的健康发展提供了可靠的思想和组织保证及群众基础。运销工作的宗旨就是服务,只有靠优质的服务,才能推动企业管理水平的提升,只有高效地服务于矿厂、铁路、用户,才能实现多方的互惠共赢。营销人员必须把优质服务,贯穿于运销工作的全过程。对矿厂的服务,不仅体现在过衡准确和保持衡器状况良好上,更重要的是掌握生产动态,及时根据生产需要调配车量;还要随时向矿厂反馈市场信息;并通过《矿厂意见反馈卡》,及时征集矿厂意见,加强双方的沟通,协调矿厂生产适销对路的煤炭产品。在为铁路服务方面,煤炭运销分公司建立了定期与铁路部门沟通的机制,及时向北京铁路局通报本集团的原煤产量、库存及运输需求,安排请批车计划;调度中心24小时值班协调指挥;驻矿厂销售部全力协调矿厂完善储、装、运系统,加快验车、登记、装车等取送车作业,提高车辆周转率,争取较为宽松的运力资源。在为用户提供优质服务方面,煤炭运销分公司始终注重为用户提供质量合格的产品,及时处理商务纠纷;加强与用户的交流;急用户所急,尽量满足用户的用煤需求。当重点用户发生用煤告急时,无论其合同兑现率是否超过100%,煤炭运销分公司都不计较眼前利益损失,真诚服务于用户,千方百计加大发运量,帮助用户一次次渡过难关,赢得了用户的赞誉。为锤炼营销队伍和建立学习型企业组织,煤炭运销分公司党政坚持每年联合印发对机关科室及驻矿厂销售部的工作考核细则;每月按目标完成情况核定工资总额;各驻矿厂销售部对每个岗位人员量化考核后,实行“优秀员工、合格员工、试用员工”三工并存,动态转换。同时,以岗位练兵和选树典型为载体,强化各个岗位的技能、技术培训。通过一系列激励机制,形成了“工作中学习,学习中提高”的良好氛围,有力地推动了员工素质的提升。在发挥党委监督职能方面,煤炭运销分公司党委,坚持对煤炭价格的制定、销售流程的执行等重点工作进行全过程监督、监察;专门设立了举报箱、意见箱,广泛接受社会各界的监督;实施了基层销售部经理易地工作的交流制度;强化了权利公开和效能监察,确保了煤炭运销工作的健康发展。三年多来,煤炭运销分公司先后荣获了集团公司文明单位、思想政治工作先进单位、纪检监察先进单位、先进职工之家等荣誉称号。
三、着眼多方互惠共赢,谋求最大经济效益
实施改制后,煤炭运销分公司快速应对市场的能力产生了明显变化,经营能力得到了显著增强,企业效益快速提高。
1.调整产品结构迅速,谋求最大经济效益。煤炭产品统购统销后,企业可以根据市场需求的变化,及时调整精煤、动力煤的销售比例。精煤紧俏时就减少直销原煤,加大入洗量,增加精煤产量,从而大大提高了销售收益。2003年4月,精煤市场骤然升温,精煤价格持续上涨,动力煤市场却较为平淡。煤炭运销分公司抓住商机,迅速向集团公司提出产品结构调整建议。通过调整作业计划,5月份首次实现了十年来单月销售35万t的最好水平。从此,峰峰集团进入了一个新的精煤高产期:由改制前2002年年产销量290万t(2003年380万t,2004年420万t),增加到改制后的2005年创出的精煤产销量470万t历史最高纪录。产品结构调整之快,精煤产量上升之猛,实现了历史性的突破。截止到2006年8月,因调整产品结构,共计增加精煤销量513万t,扣除动力煤销量减少因素和精煤涨价因素,因增加精煤销量直接增收1.9亿元;因市场变动,精煤售价的提高,共计增收15.3亿元。
系统集成销售工作计划范文4
[关键词] 销售物流 商物分离 系统重构
一、引言
销售物流又叫分销物流，是销售过程中的物流活动。具体指将产品从生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。在现实生活中，企业经营者往往把精力花在刺激消费者需求和推销方面，而忽视销售物流的作用。实际上，销售物流绝不仅仅是销售的一种附属功能。它的作用表现在很多方面，特别是降低物流成本可以使企业在激烈的竞争环境中增强竞争能力，从而提高经济效益。所以企业的销售物流系统必须具有一定的效能，然而现有企业在建立其销售物流系统时大多仍采用传统的模式，图1(图中虚线箭头表示商流，实线箭头表示物流，以下各图同）是比较典型的模式：
这种传统的运行模式，使物流依附于商流运动，二者在管理权、所有权和运动路径上的完全合一化，导致销售物流系统存在以下问题：
1.管理精力分散。在生产企业、批发商、零售商物流与商流合一化管理，他们既管理商流（预测、计划和处理订单），还负责物流（货物的存储配送），使得销售人员从事多项工作，负担过重，精力分散，难以关注于客户关系管理和市场研究。
2.牛鞭效应。牛鞭效应是物流与商流管理合一化产生的另一个问题。零售商、批发商、生产企业都自己保有仓库，并独立地根据下游订单进行库存量和订货决策，如此会形成牛鞭效应。
3.资源浪费。该问题是物流与商流合一的体现。各级销售公司均拥有独立运作的车队和库存为自己的商流服务，但由于自身业务量不大，车队和仓库闲置居多。
4.隐性物流成本产生。物流商流运动路径合一时经常会产生隐性物流成本。
这些问题的存在，使很多企业的销售额和销售利润的增长速度受到很大的影响，因此要改变这种现状，必须实现物流和商流的分离，当然这种分离不只是简单的运输路线改变，“商物分离”需具备一定条件，如商品的标准化，合同标准化，保证工厂、配送中心、批发商、采购商之间信息交换协调统一的完善的信息系统等。本文就将对这些问题进行讨论，力图为企业在以商物分离原则为指导重构销售物流系统时提供参考。
二、商物分离原则
商流指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态转化过程，即由若干次买卖所组成的序列而言，这是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程。而物流指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者手中的转移过程，即流通领域的物质运动。商流是价值运动，物流是使用价值的物质运动。因为商流和物流各自具有不同的活动内容和规律，所以在现实经济生活中，进行商品交易活动的地点，往往不是商品实物流通的最佳路线必经之处。如果商品的交易过程和实物的运输路线完全一致，往往会发生实物流路线的迂回、倒流、重复等不合理现象，造成资源和运力的浪费。商流一般要经过一定的经营环节来进行业务活动；而物流则不受经营环节的限制，它可以根据商品的种类、数量、交货要求、运输条件等，使商品尽可能由产地通过最少环节，以最短的物流路线，按时保质地送至用户手中，以达到降低物流费用、提高经济效益的目的。
三、基于商物分离的销售物流系统重构
1.重新规划销售物流网络
物流网络规划是物流规划中的重要内容，是战略层面的，一般属于中长期管理活动，在影响其的重大因素出现变化或新的需求发生时，如物流战略、客户服务水平、物流运作模式发生较大的变化时，一般会重新进行规划。在商流物流分离前，一般的网络规划是生产企业和每个批发商、零售商下面都有配送中心（或仓库），生产企业配送中心的数量根据其产品特点、运输方式和交货原则等确定。各配送中心的规模根据客户需求、流量和在途时间等因素确定。在商流物流分离后，所有的存货都由生产企业或者第三方物流企业统一，并在销售实现时直接配送到客户，批发商和零售商就不存在仓库了，生产企业的配送中心的位置、数量、规模需要重新布局，以便能满足客户的配送需求，并平衡运输成本。重新规划后的销售物流模式见图2。
2.以行业物流为基础的配送中心的运作
配送中心是以组织配送式销售和供应，执行实物配送为主要机能的流通型物流特点。配送中心的建设是基于物流合理化和发展市场两个需要而发展的，在商物分离过程中是个必不可少的关键环节（如图3所示）。所以配送中心就是从事货物配备（集货、加工、分货、拣选、配货）和组织对用户的送货，以高水平实现销售和供应服务的现代流通设施。配送中心是一个系统工程，其系统规划包括许多方面的内容。应从物流系统规划、信息系统规划、运营系统规划3个方面进行规划。物流系统规划包括设施布置设计、物流设备规划设计和作业方法设计；信息系统规划也就是对配送中心信息管理与决策支持系统的规划；运营系统规划包括组织机构、人员配备、作业标准和规范的设计。
在建设配送中心时本人认为以行业物流为基础更有利于实现配送中心的高效化、信息化、标准化和制度化。同一行业中的企业虽然在市场上是竞争对手，但是由于同一行业的商品的物理特性和外形尺寸比较一致，适合共同配送，所以同一行业中的企业在物流领域中可以互相协作，共同促进行业物流系统的合理化。行业物流共同化的具体内容有：各种运输手段的有效运用；建立共同的仓库，实行共同集中配送；建立共同的流通中心；统一产品规格、包装规格等。例如日本的建设机械行业，通过建设共同的零部件仓库，实行共同集配送；建立新旧设备及零部件的共同流通中心；建立技术中心，共同培训操作人员和维修人员；统一建设机械的规格等。实践证明行业物流共同化可以使参与的所有企业都得到相应的利益。因此在重新构建销售物流系统时以行业物流为基础更能发挥新系统的功能。
3.物流信息系统的建立和完善
对于大中型企业来说，商流物流的分离必须有IT系统的支撑。这些企业大都在全国设有分支机构，每个分支机构面临众多当地的客户，将商物分离后，总部每天将面临大量业务要处理，没有自动化的处理系统，没有及时的信息采集和共享很难想象能有序进行；另外物流总部需要有更强的物流统筹、规划等物流决策能力，因为其对全公司的库存和物流费用负责，是中央司令部，要使物流真正优化的运作，达到资源、职能整合的效果。这需要借助信息系统可视化的管理各下属机构，及时获得准确的各种业务信息，并以希望的形式表现出来，具体可以根据使用者的不同需求表现为以下几种形式。
(1)商品销售管理系统
商品销售管理系统是一个大中型销售店不可缺少的部分，它的内容、功能与效率对于商品的管理和商品进出管理来说至关重要，所以销售管理系统应该能够为操作者提供充足的信息和快捷的查询分析手段。但是如果超市和大中型企业仍使用传统人工的方式管理商品的话，那肯定存在着许多缺点，如：效率低、自动性差等。另外时间一长，将产生大量的文件和数据，这对于查找、更新和维护都带来了不少的困难。随着网络技术的不断发展，信息技术、Internet技术、数据库技术的不断完善，网络进程的加快，传统的购物方式也越来越不能满足人们快节奏的生活需求，电子商务就是在这样一个背景下产生发展起来的。伴随着电子商务技术的不断成熟，电子商务的功能也越来越强大，注册用户可以在网上搜索购买到自己想要的各种商品，体会到前所未有的购物。这将大大地提高商品销售效率。因此设计和开发商品销售管理系统，具有十分重要的社会意义和现实意义。
(2)仓储管理系统
大家都比较熟悉MRP（material requirements planning）技术，而仓储管理系统WMS（warehouse management system）运行的原理与其是基本相同的。仓储管理系统一般包括：入库管理系统、出库管理系统、数据管理系统。建立该系统时涉及相关技术包括：条码技术、数据库技术及通信技术和其他附属设备组成。在现有物流软件市场中已经有很多专门针对中小型企业和大型企业仓储管理而开发的专业软件，适用于生产型企业单位原材料及产成品等的采购、仓储、营销等工作的微机辅助管理。 这些软件大都集成了库存物资的入库、出库、调拨、盘库等数据的录入、维护、汇总、统计、查询、报表打印等一系列功能，对于帮助企业降低管理人员的劳动强度，提高库存物资的管理水平大有裨益。
(3)产供销集成系统
为使企业信息化能够支持发展的战略，很多大中型企业把信息系统研究的重点放在产供销集成系统建设上，以便形成对市场快速响应的网络化管理体系。通过对市场信息的收集和分析，制定科学合理的生产计划，并以该计划作为企业一切生产经营活动的主干，原辅材料供应、质量保证、卷烟生产组织、成品运输、设备管理等均围绕生产计划这一主干实现信息和业务功能的集成，这样将能极大地提高企业管理的扁平化和对市场的响应能力。
产供销集成系统的指导思想应是以市场为龙头，以定单为导向，科学调度和配置企业资源，实现最佳生产组合结构，最佳的物资储备结构，最大程度满足客户需求，使企业内部实现最低的运行成本，提高经济运行质量。产供销集成系统最核心的部分就是库存模块和智能排产模块，库存模块根据定单信息和对市场的预测对库存进行维护，智能排产模块则是根据库存的要求、设备能力和开动规则、利税指标和限产压库等各种因素自动生成年度、季度、月度生产计划和日作业计划，并根据市场的情况和企业内部各要素的变化情况，实现计划的滚动和调整。除了核心的库存和计划模块外，其他相关子系统还包括：销售管理系统、物资集成系统、仓储运输集成系统、质量集成系统、生产指挥系统。据有关报导上海烟草（集团）公司卷烟产销集成系统通过了有关部门组织的管理论证。该集成系统是应用计算机技术对卷烟销售、计划、生产、物资、烟叶、设备等主要资源进行集成管理的超大规模的计算机软件。
四、结论
以商物分离原则为基础进行销售物流系统重构的研究，无论对涉及物流工程专业研究的相关人士，还是对有关生产企业、分销企业等相关社会团体来说，都是件很有意义的大事。本文所提出的商物分离的销售物流系统模式有别于商流物流的运动路线完全合一的传统模式，在对销售物流系统模式进行重构时必须考虑重新规划销售物流网络，建立配送中心时以行业物流为基础，需要进一步建立和完善物流信息管理系统，当然在针对具体行业或者具体企业的销售物流系统进行重构时还要考虑其业务流程重组，组织结构的变革等内容，这些都有待于具体情况具体研究。
参考文献：
[1]彭建良:销售与回收物流[M].北京：中国物资出版社，2006,7～8
[2]吴清一:现代物流概论[M].北京：中国物资源出版社，2005.3～4
[3]于强:基于M型结构的企业商物分离[J].河北大学学报,2006,(4):52～57
系统集成销售工作计划范文5
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，必须做出工作计划。下面小编给大家整理的营销总监工作计划范文模板，但愿对你有借鉴作用!
营销总监工作计划范文1一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势，这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，__家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：_展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
营销总监工作计划范文21.每天必须看的报表(合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。
2.落实重大项目投标方案。
3.了解并检查重点合同执行情况。
4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。
5.了解每个区域总监工作情况并进行相应的沟通。
6.接待到公司考察的客户。
7.分析主要原材料价格情况及走势。
8.审核销售合同。
9.审核销售相关费用。
10.对驻外销售员工作进行抽查及考纪。
11.总结自己一天的任务完成情况。
12.及时向上级领导汇报销售工作。
13.考虑明天应该做的主要工作。
14.阅读有用的报纸或相关信息资料。
销售总监每周要做的事
1.召开商务主管及部门经理会议，检查上周工作，落实本周工作重点。
2.召开项目专题分析会，落实重点项目开发进度及方案。
3.参加公司每周的生产调度会。
4.主持召开重点合同评审会。
5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。
6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。
7.与部分销售公司负责人和销售骨干交流一次。
8.向上级领导汇报一次工作。
9.及时处理客户投诉。
10.至少电话拜访3个主要客户。
11.整理自己的文件、电子邮件和书柜。
12.进行一次自我总结。
13.制订下一周的工作计划。
14.看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术杂志以及销售管理的杂志。
销售总监每月要做的事
1.上报月度工作计划书。
2.对相关人员进行月度考核。
3.对重点项目、重点货款、重点合同等进行总结梳理，不足的提出改进方案。
4.协助公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作计划。
5.为区域总监、销售公司召开技术交流会提供支持。
6.召集相关人员分析公司在外货款,对货款风险进行评估.
7.针对外部市场的意见、建议和投诉，分析不足，落实整改措施。
8.表扬一名骨干。
9.月度工作总结。
10.与公司分管副总裁、总裁沟通和交流一次。
11.自我考核一次。
12.阅读一本管理、销售等书籍。
13.查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。
14.总结或提练一个经典的销售案例用于交流或推广。
15.向公司技术部门提供市场新产品、新技术、新工艺信息。
16.至少赴区域市场调研工作一周。
销售总监每季度要做的事
1.检查各项指标考核情况。
2.检查重点项目开发情况。
3.重点关注销售新人的成长情况。
4.召开一次销售人员座谈会。
5.对项目开发进行总结，形成阶段性案例分析报告。
6.表扬一批营销能手。
7.向总裁汇报一次工作。
8.协助公司分管副总裁召集市场分析会。
9.对宏观经济环境以及市场竞争情况进行分析研究，并提供分析研究报告供公司决策。
销售总监每半年必须做的事
1.半年度工作总结。
2.为部分销售员创造一次系统的培训学习的机会(如礼仪、谈判、客户拜访等)。
3.对重点项目进行半年度梳理，提出改进方案。
4.制订来年度项目储备计划。
5.对公司各种管理制度的执行情况进行一次评估。
6.对销售工作进行一次总结。
销售总监每年要做的事
1.年度报表。
2.年终总结。
3.对员工进行年度评定。
4.召开一次年度总结大会。
5.检查自己计划完成情况(学习计划、读书计划、交友计划、家庭计划、教育计划等)
6.下年度的工作安排。
营销总监工作计划范文3销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。所以销售总监作为一名销售负责人，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。
承上启下的销售工作，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，要求自己有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…
其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。
作为销售负责人，需要做的工作很多：
1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;
2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;
3.根据业务发展规划合理进行人员配备;
4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;
5.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;
6.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;
7.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;
8.参与重大销售谈判和签定合同;
9.组织建立、健全客户档案;
10.向直接下级授权，并布置工作;
11.定期向直接上级述职;
12.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;
13.负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;
负责督促销售人员的工作：
1.销售部工作目标的完成;
2.销售指标制定和分解的合理性;
3.工作流程的正确执行;
4.开发客户的数量;
5.拜访客户的数量;
6.客户的跟进程度;
7.独立的销售渠道;
8.销售策略的运用;
9.销售指标的完成;
10.确保货款及时回笼;
11.预算开支的合理支配;
12.良好的市场拓展能力
13.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;
14.销售人员的计划及总结;
15.市场调查与新市场机会的发现;
16.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;
进行销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。
定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心，我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。
绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.现有客户的拜访数量
4.月合同量
5.销售人员的行为纪律
6.工作计划、汇报完成率
7.需求资源客户的回复工作情况
上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。[莲~山课件]
销售人员的培训：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.顺利构成合同达成
以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售负责还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。
销售部门就是冲锋陷阵的士兵，公司的战略目的很明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进!
营销总监工作计划范文4一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
系统集成销售工作计划范文6
关键词：ERP MRP 计算机 生产销售
随着信息科学技术的不断发展，信息技术已经渗透到各行各业，社会对信息管理系统的需求也在不断提升，而且需求的变化也在不断的变化中，信息管理研发技术也逐渐的从“注重开发系统的执行效率”转换为“注重系统开发效率”。ERP（Enterprise Resources Planning，企业资源计划）是一种综合应用管理平台[1]，该平台是建立在发展迅速的信息技术的基础上，并采用了现阶段比较先进的企业管理思想而设计与实现的，ERP系统能够为企业提供全方位的产品规划、生产、控制、经营业绩测评以及决策支持等功能。本文研究的主要内容是用ERP原理实现中秋月饼在生产销售中的计算机管理，借助ERP原理实现月饼的信息智能化管理。
1. ERP概述
ERP的前身是MRP（Material Requirement Planning，物料需求计划），是由APICS（American Production and Inventory Control Society，美国生产与库存控制协会）提出的，主要目的是通过获取订单交货的有效的日期，实现与物料清单的高效管理以及应用。经过几年的发展，20世纪80年代，企业的管理者们逐渐认识到集成的重要性，通过系统的高效集成以解决生产过程中的困难问题，而不是以传统的增加库存或者缓冲时间方来解决问题，而是要通过生产与库存相结合的方式去解决问题，于是物料需求计划系统发展到了第二代，即MRP-II。
但是随着时间的发展，到二十世纪九十年代，企业需要处理的信息以几何级的形式增加，使得企业信息资源的管理变得越来越复杂，很大程度上对信息管理系统的执行速率提出了更高的要求，传统的人工资源管理措施已经无法满足系统的需求与发展，而只能借助于执行速度快、功能丰富的计算机来实现，企业信息的集成度也不在局限于生产阶段，而是囊括了企业整个资源的管理、利用等，因此，计算机管理系统必将成为企业发展的强劲有力的工具，也必将垫付传统的人工管理模式。所以新一代的集成计算机技术以及现代管理理念的计算机管理系统变诞生了-企业资源计划ERP。
2. ERP原理简介
ERP系统的核心原理是企业资源以及基础数据，具体包括企业资源和基础数据、物料、物料编码和物料属性、物料清单、工作中心和能力管理、工序和工艺路线、制造日历以及其他基数据[2]。ERP系统有效的整合了企业中的所有资源，并对其进行高效的管理，一个完整的ERP信息管理系统涉及到企业产品的整个环节，原料、生产、物流、资金、信息，销售等，贯穿产品从原材料到销售的每个步骤。ERP信息管理系统的功能模块比较全面和丰富，与早期的MRP或MRP-II的功能模块并不相同。ERP系统经过多年的发展，不仅仅可以运用在生产制造类企业的管理中，还可以应用在比如一些公益事业或者非生产类型的企业，此时ERP系统可以对资源进行有效的管理和计划。
在企业的生产过程中，通常包括以下三个方面的管理内容：生产控制（包括计划、制造）、物流管理（包括分销、采购、库存管理）和财务管理（包括会计核算、财务管理） [3]。生产控制、物流管理以及财务管理是三个集成度比较高的整体，三者缺一不可，互相之间存在对应的接口，通过高效的整合能够实现企业的有效管理。
3.基于ERP原理的月饼生产销售管理系统架构设计
经过多年不断的发展，现阶段ERP系统已经具备了非常多的、并且非常完善的功能模块，本文研究的基于ERP原理的月饼生产销售管理系统是建立在现有的ERP系统架构上，ERP生产销售管理系统之间的架构如图1所示，具体包括：生产管理系统模块、库房管理系统模块、销售管理系统模块、员工信息管理系统模块、员工权限管理系统模块、工作流管理系统模块、即时信息管理系统模块、设备管理系统模块以及文件管理系统模块。而作为一个生产月饼的企业，其生产管理系统模块以及销售管理系统模块是整个月饼供应链中最为重要的两个环节，生产管理系统涵盖了包括月饼原材料采购、运输、检验、产品生产加工和管理、半成品管理（包装管理）和加工等[4]。生产管理系统属于ERP系统的应用层，是一个非常重要的模块之一，使得月饼供应链的管理以及决策更加完善和具体。原材料采购管理以及库房管理的有效结合，满足了月饼供应链中起始端的条件；采购得到的原材料经过加工变成为了半成品，再经过包装加工便成为了成品，该过程是原材料转变为月饼产品的过程，也是生产过程的核心过程，对该过程实现高效的管理，可以提高生产月饼的工作效率，对于月饼成本的降低有着非常重要的意义。产品以及半成品信息资源的档案管理为后续的相关操作提供了足够的对象以及技术支持。
图1 ERP下的生产销售管理系统架构
而销售管理系统模块则属于物流管理中的核心内容，借助该功能模块，月饼企业可以更加科学的、规范的对月饼的订单以及销售进行管理，企业相关人员可以在第一时间便获取到月饼订单以及销售方面的所有数据信息，通过对数据的分析便可以及时的做出判断、制定或者调整下一步的工作计划或者安排。销售订单是企业ERP信息管理系统的入口，企业的所有生产计划都是建立在订单的基础上进行排产的。企业的产品生产的所有流程中都离不开销售订单数据的支持。
4.总结
企业信息化一定程度上实现了企业中所有的产品生产的运转自动化、决策智能化以及管理信息化。ERP系统的出现为生产制造类企业、非生产企业提供了足够的效益支撑。本文立足于中秋月饼实际项目，针对现有的ERP系统框架分析了ERP系统原理，并在此基础上构建了月饼生产销售管理系统的架构，经过本集团属下《端州月饼生产企业》（目前是粤西最大的中秋月饼生产企业）三年来的实际使用证明ERP系统能够为月饼企业提供全方位的产品规划、生产、控制、经营业绩测评以及决策支持等功能。借助ERP系统的实施能够实现中秋月饼的生产控制、物流管理和财务管理的高度集成，帮助企业提升生产效率，增加企业效益。
参考文献：
[1] 马宝英，高晨光，高照艳. ERP发展过程、特点及发展趋势研究[J]. 物流科技. 2011（07）
[2] 于萧榕，郭昌言，陈刚. 基于Sql Server的销售管理系统的开发应用[J]. 电脑知识与技术. 2011（13）
[3] 白变香，赵霞. 基于信息化平台的生产管理系统[J]. 电子工业专用设备. 2010（04）
[4] 刘壮，梅中义，范玉青. 基于B/S的生产车间管理信息系统[J]. 航空维修与工程. 2006（03）
