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网络货运的盈利模式范文1
关键词:物流企业;经营模式;盈利模式;发展策略
中图分类号:F253 文献标识码:A
摘 要:以呼和浩特市典型物流企业为研究对象,深入分析其经营模式、盈利模式,以期提高对地区第三方物流企业经营活动的认识。最后,结合地区物流企业实际,为本地区中小物流企业发展提出了自己的建议。
关键词:物流企业;经营模式;盈利模式;发展策略
中图分类号:F253 文献标识码:A
近年呼和浩特市物流业取得了显著发展。据内蒙古日报2012年6月有关报道:“十一五”末,呼和浩特市物流业实现增加值340.4亿元,是2005年的3.40倍,年均增长27.7%,物流业增加值占全市服务业增加值和地区生产总值的比重分别为31.1%和18.2%。物流业已经成为地区经济发展的重要组成部分。相比较而言,我们对物流企业从事市场竞争的过程尚缺乏全面了解。
1 呼和浩特市典型物流企业经营模式分析
2010年,呼和浩特市交通运输、仓储和邮政业完成增加值341.68,占第三产业增加值比例达到31.19%。2011年,全市实现地区生产总值2 177.26亿元,社会消费品零售总额890.05亿元,海关进出口总额达到202 456万美元,公路货运量9 989万吨,公路货运周转量339.27亿吨公里。
在呼和浩特地区,物流的对象主要由黑货和白货构成。黑货和白货的是从运输的对象物颜色来进行区分,黑货就是指煤炭,白货就是煤炭以外的其他物品,所以从事煤炭运输业务的物流企业同其他类型物流企业相比完成货运量较高。
在《呼和浩特物流业发展研究》一文中对呼和浩特市物流业发展状况已经有较为系统的分析,并将物流企业分成货运型、快递型、仓储型、商贸型、专业综合交易市场五种类型。在本文中仍沿用这一分法。通过对从内蒙古物流协会获得的部分企业2008年第二季度的经营数据(见表1)分析,在注册资本方面,呼和浩特地区规模以上物流企业主要集中在货代型和仓储型,在完成货运量方面,基本集中在货代型物流企业(仓储企业完成的货运量应表述为仓库的周转量)。据此,在物流服务领域扮演主要角色的是货代型第三方物流企业,是呼和浩特地区物流服务市场的经营主体。因此后续分析着重对货代型第三方物流企业进行。
1.1 货代型第三方物流企业经营模式
综上分析,我们已经知道在呼和浩特市物流市场中做出主要贡献的是货代型第三方物流企业。要了解企业的实际运作状况,必须找一家规模、实力较强,且具有代表性的货代型第三方物流企业作为样本。通过调研,我们选择内蒙古凯迪物流有限公司作为研究案例,对其业务过程进行深入解析。
内蒙古凯迪物流有限公司(下文简称凯迪物流)成立于2007年9月,其前身是2000年成立的包头市凯迪物流配送有限责任公司,企业注册资本为600万元,现有员工近百人,主要从事公路运输业务。业务网络覆盖北京、天津、上海、内蒙境内、河北、山东、安徽、东北等地。2009年营业额5 400万元,货物运输量超过30万吨,上缴税收超过300万元。2010年营业额达到1亿元。公司正在呼和浩特经济技术开发区如意新区建设物流园区项目,项目总投资3 015.81万元,年预算营业额达1亿元。就地区范围而言,从业务规模、完成货运量等方面在物流企业中处于领先地位,因此凯迪物流在货代性第三方物流企业中具有一定的代表性。
凯迪物流的经营模式分解如下(见图1):
(1)凯迪物流同货主企业签订货物运输(仓储)委托协议。
(2)凯迪物流同物流信息部(小邓物流)建立长期合作关系,签订信息委托协议。
(3)凯迪物流同相关铁路局、站签订车皮租赁协议。
(4)当货主企业产生物流服务需求时,给凯迪物流下订单,包括货运量、运费、到货期限、货损赔偿等。
(5)凯迪物流根据货主企业的服务要求,进行运输方式的判断,是采用铁路运输还是采用公路运输。
(6)a采用铁路运输,凯迪负责铁路运输两端的物资集散,根据同铁路局、站的相关协议,进行铁路运输。b采用公路运输,首先判断自有车辆是否可以满足需要,若能满足,则直接调度装运。
(7)当采用公路运输方式,且自有车辆不能满足需要时,则同物流信息部联系车源,然后同司机签订合作协议,进行货物的委托运输。
(8)个体司机或小型物流企业因货源不足,进行车源信息登记(借助信息部或配货网),当业务承揽成功需给物流信息部一定的佣金。同凯迪物流签订合同后,进行货物的装运。
(9)当货物到达后,由货物的接收方进行货物的接收,并同有关各方进行信息反馈。
从模式中,我们可以发现,物流服务过程被分解为很多阶段,参与者众多,为物流服务质量的管控造成比较大的困难。在外协车辆的管理上,司机托管于公司或车队,通过公司或独立的物流信息部进行业务的承揽,自负盈亏,在同凯迪的合作中,凯迪依靠合同及人际关系网络进行比较粗放的管理。这也给货物的运输带来了比较大的风险。
1.2 物流信息部经营模式
在凯迪物流的经营模式中,物流信息部(小邓物流)扮演着重要的角色。小邓物流的业务则类似于原来货运市场中配货站角色,规模稍大一些的企业拥有小规模简易货场或部分房屋,为过路车辆提供配货、停车住宿及货物的短期仓储等服务项目。物流信息部的业务模式如图2所示。其主要依托的是配货业务,为司机承揽货源,从中收取佣金。而其货源信息的主要来源则要借助行业配货网。市场中的这类配货网有多家,如金兆通配货网、天下通、点点通等。呼和浩特地区大部分企业使用的都是金兆通配货网。
在同内蒙古鸿图物流有限公司刘总的交流中了解到如下信息,金兆通配货网在呼和浩特地区拥有绝大部分用户,具有垄断优势。金兆通配货网采用C/S架构,通过授权及网卡绑定的方式提供服务,服务收费采用年费方式。2010年每台电脑一年的服务费用为2 000元,且费用也在逐年上涨,企业支付给金兆通配货网的费用为单台计算机的接入成本*接入的计算机数量。从企业的反应来看,普遍认为金兆通配货网的收费比较昂贵。
2 呼和浩特市典型物流企业盈利模式分析
通过前面对凯迪物流经营过程的分析,我们可以发现公司的盈利源或获利途径如下(见图3)。
内蒙古凯迪物流有限公司采用分类管理的办法,将公司的财务支出分为两类。一是行政管理成本,包括(1)物流信息和管理费用。包括企业为物流管理所发生的差旅费、会议费、交际费、管理信息系统费以及其他杂费;(2)办公室人员工资、福利等;(3)设施、设备及办公室租赁费用。二是物流运营成本,包括(1)驻外调度、装卸作业人员、运输人员工资、福利、差旅费、话费等;(2)物流作业成本。牌照、车检、燃油费、车辆维修保养费用、仓库租用、外包车辆租赁费、公路运输管理费如路上行政收费(路桥费)。
根据凯迪物流的分类方法,结合凯迪物流公司的运营模式,对各种成本项目进行分类,按照支出的形态可以将其分为五个部分,并可得到如下公式:
利润P=服务收入I-行政管理成本C1-物流运营成本C2 (1)
物流运营成本C2=委托成本C3+运营维护成本C4 (2)
3 呼和浩特市物流企业发展策略
3.1 降低物流企业运行成本,提高市场竞争能力
物流公司要想取得发展,首先必须实现企业盈利。通过对凯迪物流的盈利模式分析,根据公式(1)要想提高公司利润水平只有以下三种选择:
利润=收入-成本 (3)
一是提高收入,可通过提高物流服务价格和扩大业务规模实现。
二是降低成本,通过利用各种信息化手段,提升管理水平,降低企业运行成本,或降低外部委托成本实现。
网络货运的盈利模式范文2
货运版“滴滴”精准匹配车货
运满满的创立很大程度上受到了“滴滴”的启发。运满满的创始人张晖与滴滴打车的创始人程维都曾就职于阿里巴巴公司。张晖在与程维及滴滴的天使投资人王刚的一次聊天中意识到,移动互联网已经对生活各个领域产生改变。“滴滴”公司利用互联网技术深刻改变了出租车行业,也改变了人们的出行方式。同时,“滴滴”也受到了资本的热烈的追捧,公司成立仅仅3年时间,其估值已经达到百亿美元以上,这都深深刺激着同为创业者的张晖。还能不能找到类似的风口?他选准了物流货运行业,于是运满满孕育而生。
货运市场自古以来就是个江湖,这里面利益链错综复杂,从业人员也是三教九流,一句话――水很深。调研后,张晖发现:在互联网技术已经如此发达的今天,很多配货市场仍在采用最传统的“小黑板”模式,人工撮合依然是这个行业最普遍的交易方式,“小、散、乱、差”是货运行业的典型特点。货运信息不对称,货物与车辆得不到科学匹配。导致运力浪费,公路货运高达40%的货车空返率,这些都是造成物流成本偏高的原因。由于货运市场是一个非标准的市场,充斥着规格各异的货运车与货运方式,同时也造成了市场价格很不稳定。除此之外,货运市场一直存在诚信度缺失的问题,拉跑货、扣钱等现象频现。
张晖敏锐地意识到:有问题意味着有改进的空间,他将用先进的互联网技术改造这个古老的行业。运满满运用互联网、云计算等技术,打造为车找货(配货)、为货找车(托运)的精准车货匹配系统。运满满目前开发了两款手机APP产品,分为司机版和货主版。司机版为司机提供高效智能配货服务,帮助司机在全国范围内随时随地手机配货,降低空驶。货主版构建的精准车货匹配系统,为货主提供高效、精准、安全的发货服务,同时配备了动态、可视化的跟踪功能,以及行车评价服务,全面保证货物安全。
依托铁血激情的团队快速成长
尽管运满满的创业团队打造出功能完备的APP产品,但是如何推广是这类公司都要面对的一个问题。作为一个平台产品,前期最重要的工作往往就是推广产品和吸纳客户。阿里巴巴的淘宝平台,经过了很长时间的免费策略,打造了一个巨无霸级别的平台后,才慢慢开始建立各种盈利模式。而到了“滴滴”等软件打车类企业创业的时代,甚至出现“负利”竞争,进行了规模庞大的补贴大战。而近两年货运O2O市场也是群雄并起,相似的推广大战再次兴起,不同的是货运行业因客单价太高打不起补贴战,靠的是产品的说服力及推广的能力。到目前为止,运满满的推广是十分成功的。做到这一点,离不开运满满旗下铁血激情的创业团队。
据该公司内部人士介绍:“运满满是一家梦想驱动的公司。运满满主力多为90后,他们更希望有一种成就,有事业的参与感。真正的满满人都有一种梦想,认为在中国的社会背景之下,物流的集约化程度比较低,而我们有机会去改变它.这群志同道合的人走到一起铸就了一支铁军。”
运满满初期的创业口号是“诚信正直,团队协作,铁血执行、永争第一”,体现了公司重视人品第一和团队力量。公司的价值观随着企业自身的发展而演变,目前已升华为2.0版本的“北斗七星”,即“以客户为中心,以奋斗者为本,诚信担当,结果导向,团队合作,拥抱变化,铁血执行”。新价值观把客户放在第一,认为只有成就客户才能成就未来。有诚信担当是做人做事的基础,以结果为导向体现公司对员工的要求,而能拿到结果则需要铁血的执行力。
运满满公司文化中一直体现狼性文化、对目标的执着、全体作战、方向明确。作为一个互联网公司,一个创业型的公司,狼性文化是强有力执行力的基本保障。前线团队强大的执行力,保证了运满满在前期快速抢占市场。
最新统计数据显示,截至2016年3月底,运满满平台上已汇聚超过450万司机,100万货主,较2015年11月底的数据增长37%。中国目前约有500万重卡司机,运满满已囊括90%。
以“生态化”与“标准化”改造货运行业
实现“生态化”和“标准化”,不仅是运满满下一阶段拓展业务的重点,也是深刻改造货运行业的有效途径。
“生态化”是指围绕货运物流产业链上的需求,开发加油、汽配、租赁、车辆置换等汽车后市场和金融等的服务,打造全生命周期的物流服务,为用户提供更为周全的服务。这同样也是公司建立盈利模式的重要探索。
为了建立针对物流货运完善的“生态化”服务,运满满还积极与相关领域的企业进行合作,目前合作方主要集中在物流、金融领域。物流方面,与云鸟配送、日日顺物流建立了战略合作关系,与云鸟配送的合作体现干线网络向最后一公里的延伸,与日日顺的合作体现平台型公司对传统物流企业的运力注入,这些合作意在全面打造生态物流系统。金融方面,与中国平安、大地保险建立合作关系,将他们引入平台,为用户量身打造保险及提供其他金融类服务。
在创业之初,运满满团队就意识到:标准化是实现物流现代化管理的重要保证和必要条件,对于提高物流服务水平,降低物流成本,提高物流效率,乃至进入国际市场都有重要意义。运满满平台上海量的交易沉淀下的数据可以在标准化工作上有所助力,其着眼点主要是货运信息网络建设、服务标准化。
第一,推动货运信息网络建设。运满满建立了一个图谱,这个图谱尽量标准化,它包括三个维度:线路维度,关系图谱,价格图谱。运满满在这三个方面积累了丰富的大数据作为支撑,当数据积累到一定量级,可对车的流向重新做调整。根据这个标准化的图谱,在司机出发之前.运满满能够预测其回程的配货概率,这个概率的高低直接决定司机是否出发、目的地是哪里,因为能否配上回程货物是他们最为关心的问题。这个图谱同时还能优化司机的线路,最准确地调度车辆到最需要运力的地方,从而提高配载效率。司机通常都在两个城市之间往返,之前把货从A城拉到B城之后,通常需要在B城辗转各个物流园找货,费时费力,有时还会无奈空返。现在,司机没到B城之前,就可以通过运满满匹配到回A城市的货,卸货后立即装货返程;或者如果B没有立刻回A的货,运满满也会从系统里给其匹配就近城市的货。运满满就像一只看不见的手,运用科技的手段,调度全国范围内的卡车在最优线路上奔跑,提高物流效率,降低油费耗损,形成高效、健康的动态货运网络。同样,在货主的维度,运满满给他推送适用于他的货物、他的线路、他喜好的车辆,即个性化、精准化的车辆。
第二,推动建立服务标准。运满满系统中有评价体系,评分高的司机会得到更优质的订单,这对司机的服务形成了最有利的约束和鼓励。另一方面,运满满客服平均每日收到5000个纠纷电话,这也是珍贵的数据,能从中概括出服务中的痛点和漏洞,从而提炼出标准化的服务方案及解决方案,推送给司机,把问题消灭在未发生前。运满满还在一些关键细节点推动服务标准化的建设:例如为解决诚信问题,利用支付宝由司机交付定金,以防止车辆爽约不来。再如,运满满做了一个专门满足卡车司机的地图,让司机避免遇到在百度地图上显示有路、但又只能走小车的问题。运满满通过众包的方式建立这套地图,这对卡车司机来说是一项有意义的创新。
网络货运的盈利模式范文3
在中国的每个物流园区,都驻守着这样一批吃苦耐劳的货运司机。他们通过物流园区中介@取运输信息,为此要支付每笔100元不等的中介费。他们也会去物流园区信息部排队领任务,往往还没排上,货已发完。司机们为了争取一个活儿,要在园区等候三到五天,吃住都在车上。大部分时候,司机拉着货去,却空着车回,回程的油费和高速过路费成为高昂的成本,为了多挣钱,一些司机就会冒险超载。
“车和货得不到高效的整合与匹配,使2000多万辆货车的空载率高达40%以上。”全国政协委员徐冠巨在2015年的两会提案中提到,信息不对称等问题导致我国物流成本长期居高不下。
而罗计物流创始人宋睿,正在试图构建一个物流信息平台,希望借助移动互联网让货主和车主进行高效对接,改变物流业多年存在的低效状况。
每一家企业之星的背后,都有一个履历光鲜的创始人
1986年,宋睿出生在北京,并一直在北京长大。直到他16岁那年,父母前往加拿大进行教学交流,他也跟随父母去了加拿大读高中。从北大附中到加拿大的中学,宋睿都保持着“学霸”的姿态。高三,他揽获加拿大全国数学比赛冠军。在加拿大英属哥伦比亚大学,他同时修读机械工程和数学两个专业。此后,宋睿又前往美国加州伯克利大学攻读研究生,专业是工业工程,主修供应链管理与物流优化,自此与物流行业结缘。
身为学霸,宋睿却并不安分,用他自己的话说,“小时候就有创业的想法,老做一些不正经的事儿,喜欢闯。”还在读高中时,宋睿就通过破译球票系统的VIP密码获得低价票,倒卖球票赚钱。大学时期,他曾到北极圈一个炼油基地的工地做民工,在接近零下四十摄氏度的环境中每天工作十个小时,有时候摘下手套,手上都有一层冰。从大学开始,宋睿再没有从家里拿过学费。
宋睿在攻读工业工程硕士期间,也曾在Facebook实习,为其做服务器供应链优化。之后,他又进入普华永道担任大数据技术员。2013年,宋睿决定回到中国发展,回国后他加入了中概股公司兰亭集势,成为公司董事长郭去疾的特别助理,接触到跨境电商物流。在Facebook、普华永道、兰亭集势的三段工作经历不仅提升了宋睿的行业判断能力,也让他结识了众多投资机构,同时激发了他创业的想法。
中国公路物流之痛
近年来随着电子商务的发展,物流产业迅速发展,传统配货体系已经不能满足现代物流运输。一方面大批卡车司机找货难,空驶严重,车辆闲置,收入连年降低;另一方面,很多货主难以找到合适的运送车辆,物流成本高涨,信息交流障碍严重阻碍了现代物流业的发展。
在2015年两会的媒体沟通会,一部《中国公路物流之痛》的短片道出中国物流现状:“欧美国家货车司机平均每天行驶里程在1000公里左右,而中国的货车司机只有300公里。”掌握着货源的物流企业和掌握着运力的货车司机,长期处于“陌生”状态,“全国3000多万司机,多以家族或者同乡、圈内朋友的方式闯荡江湖,和70多万家物流企业往往局限于面对面的熟人交易模式,从而激化了货找不到车,车找不到货的矛盾。”
回国之后,宋睿也一直在关注国内物流行业的发展:“我发现中国物流行业的提升空间太大了,发达国家的社会物流成本占GDP的比重为8%左右,而在中国这个数字是18%,相当于10万亿都用在了物流成本上。货车司机返程空车率接近40%,货主和车主通过向信息‘黄牛’付费对接,成本高,效率低。”宋睿说,一个重要原因是物流行业的信息化没有做好,国内物流行业现状非常需要改善。
有了初步的想法,带着心中的疑问,历时三个月的时间,宋睿和其他两个小伙伴在工作之余调研了全国17个大型物流园区,他们发现,虽然十年前就有传统物流企业在推进信息化,但是整体还是很原始:“每个园区里面有很多店铺,店铺门口挂着小黑板,黑板上面写着货物类型、重量及运送地址,司机就像逛菜市场一样去看,适合自己的货就报名,没有适合自己的货就留个电话。”通过询问停车场司机后宋睿发现,“司机的空驶率特别高。由于返程拼货时间特别长,很多司机已经在园区待了七八天,还没有找到合适的返程货,而空返回去,油费路费都要自己付,因此,很多司机为了摊薄成本选择超载,带来了很多安全隐患。”
与此同时,他们还注意到,智能手机在货运司机中的普及率非常高,并不比出租车司机少,司机对智能手机非常依赖,在等货的几天时间内,很多司机靠手机来打发时间。为什么这些物流信息平台没有覆盖到用户?宋睿认为,传统的物流信息平台对用户的理解不够。
通过对物流行业的实地调研,宋睿对物流业的痛点和难点有了进一步的认识和理解,心中渐渐形成了初步的产品模型――做货车和货物的信息匹配。
罗计诞生
很快,宋睿就找到了他的投资人。这个人就是真格基金创始人徐小平。徐小平本身就是兰亭集势的天使投资人,宋睿在兰亭集势担任CEO特别助理时跟投资人有些接触,积累了很多人脉,并且大家对宋睿工作的认真劲儿有目共睹,因此对他有一定的信任。
2014年7月10日,当宋睿找到徐小平向他诉说自己的创业想法后,徐小平当即表示:“这个项目非常好,我现在就投,你马上出来做。”就这样,连投资意向都没签,第二天徐小平就打给宋睿500万元。2014年7月13日,罗计物流又拿到IDG资本300万美元A轮投资。而当时宋睿还担任着兰亭集势董事长特别助理一职,宋睿提出辞职创业一度让郭去疾非常生气,但在了解了创业项目之后,郭去疾比宋睿还兴奋。“他说这个项目你能做,离职可以,但有个前提条件,我要投资。”宋睿回忆说。
有了资金的支持,罗计物流开始招兵买马,其中不乏来自“BAT”的技术精英及来自德邦等知名物流公司的专业人员。2014年7月,成立北京运科网络科技有限公司。
2015年5月8日,罗计物流宣布完成B轮1.26亿美元融资。对于自己那么顺利拿到创业和后续资金,宋睿谈到:“过去工作中所相处的同事、老板,包括业务上的一些朋友和投资人,得到他们对于我工作和人品的认可,这是提前积累的非常重要的资源。我是2013年才回国的,就是因为有了人脉和资源的积累,从调研市场到现在一个非常有说服力的项目,这些能够在一年半到两年的时间内完成,我认为平常的积累是非常重要的。”
企业产品与技术创新
“罗计找货”和“罗计找车”
宋睿一开始将罗计物流的主要业务定位于货车和货物本身的匹配。2014年12月,罗计物流两款App正式上线,分别是针对货主和车主推出的“罗计找车”和“罗计找货”。上线仅半年的时间,司机用户已经达到78万,覆盖32个城市的物流园区。
运立方平台
为进一步拓展企业用户,自2015年年初开始,罗计开始研发基于PC端的SaaS系统――“运立方平台”,货主和物流公司可以在PC端完成更多企业化功能。由于大多数中小企业有零担发货的需求,他们可以通过运立方平台根据网点、价格、品牌、提配等增值服务信息,查询到适合自己需求的零担专线物流,并通过运立方平台统一下单完成自己的货运需求。
入驻运立方平台的专线公司都是罗计通过线下审核签约的服务和信誉良好的企业,罗计平台通过提供担保、保险服务、供应链金融服务来保障整个服务流程质量。对需要整车服务的货主,罗计将运立方平台上的优质车源聚合起来,通过集中化运营降低企业物流成本。而对于物流公司,_计不仅通过互联网将大量订单导流给他们,也为物流公司提供诸如熟车管理、虚拟车队、运输轨迹跟踪、订单管理结算等等一系列功能,以解决物流公司找货难的痛点。
平台自2015年9月上线以来,开通线路达13760条,成功搭建全国运力网络,可保证货物在3日内到达线路覆盖的600多个城市。更为重要的是,运立方平台已经实现网上支付交易的闭环,走在了行业前列。目前用户可以通过支付宝、快钱等方式完成在线支付,“运立方以后还将开通微信支付等在线支付方式,用户支付将更加便捷。”
2016年4月7日,罗计物流又将基于PC端的运立方一站式发货平台以及“罗计找车”、“罗计找货”两款APP进行了产品升级,原本整车业务由货主直接对接司机的业务模式,转变成货主―经纪人―司机的业务模式,以更好地贴近国内物流市场的线下业务现状。
货运经纪人大多是运输车队或者中小物流企业,掌握了大量熟车源,通过罗计物流的运立方平台,可为货主提供相匹配的运力。货主根据经纪人提供的更专业的运力、报价信息,可以快速甄别优势车源,选择最适合的货运经纪人承担运输任务。
技术迭代
在公司刚刚成立之时,罗计的业务形态很简单,只有货主端和司机端两款App,用户也不是很多,因此对系统并发和负载方面没有太大要求,使用阿里云这种公有云设施就可以轻易满足业务需求。
随着业务的增长,系统复杂度越来越高,对服务器的CPU负载、IO等各方面提出了更高的要求,业务方面,整个公司业务体系要深入到交易支付的闭环,公有云提供的基础设施,已经无法满足支付清结算等特殊领域的需求。
从2015年年中开始,罗计开始规划自建IDC机房,通过使用OpenStack的私有云方案,采用虚、实结合的运维架构,在业务的快速迭代和系统性能方面寻找到了一个相对完美的均衡点。目前为止,为罗计平台提供服务的运维基础设施承载着罗计物流每天数千万的并发访问和每天6万左右的订单请求,以及数万笔支付交易。
为了处理海量的运营数据,公司组建了大数据和商业智能团队。目前系统部署的hadoop集群规模已经超过10个节点,每天处理多达上百GB的数据,通过对货主、货源、订单、车辆等多个实体做用户画像,不仅很好地使用机器学习满足了风控和自动派单等功能,也为公司决策提供了强大的数据支持。
商业运营模式
推广模式:从“地推”到“百度搜索”
罗计物流APP上线初始,罗计将产品经理设在前线,每个城市的产品经理不仅仅是地推,还要采集产品需求信息,反馈给工程师。不仅采集司机的身份信息,还有车辆信息、行驶轨迹等,以更精准地对接匹配。在不到一年的时间内,罗计从最开始的4个人的团队变成400个人的团队,覆盖全国50多个城市。用户增长至200万司机用户、平均每天成交1万单、平均每单1万元,每天流水1亿元。
2015年9月以来,为更好地利用线上资源服务客户,罗计开始缩减地推和客服团队。“因为我们知道,司机有需求,他会自己主动去搜索,而且他们会不停地看手机,因为他担心信息部有没有给他打电话。”宋睿表示,“地推给的回报不如‘大客户+线上’,所以减少了地推人数和城市。”
2015年12月15日,罗计物流与百度合作的阿拉丁项目上线,货主通过百度搜索“北京到成都的物流”,就能直接跳转到罗计物流提供的“北京到成都运输专线及里程价格”页面下单。目前,罗计物流共有150多人,在全国十几个城市设有服务网点。
用户模式:
从聚焦司机需求到着眼货主需求
2014年以来,车货匹配模式受到资本的追捧,但由于目前物流行业标准化、信息化、网络化程度有限,信用体系尚待完善,用户黏性低,司机集中度低,传统物流基于熟人交易,相对于互联网,货主和司机更愿意通过熟悉的经纪人对接,他们对经纪人的信任度高于平台,直接实现车货匹配难度大。在这种情况下,罗计物流将服务中车源匹配的重点由直接对接海量司机群体,转而纳入经纪人群体这一更专业的中间环节。
一开始,宋睿试图首要解决的是最基本的货车司机找货难的问题,“最开始的时候更多是聚焦在司机用户这个群体,就是我只想让司机得到好处,但是货是怎么找?因为有一个启动的过程,现在我们更多聚焦在发货的企业,如何降低货主的成本。”在宋睿看来,货主的用户体验良好,用起来方便又便宜,有足够的需求,返程货车的空驶率自然会下降。“货主是上帝,是平台的监督者”,宋睿表示,平台模式围绕发货人,而物流公司、大车队等经纪人的运费水平、好评率都会成为大数据的一部分,用来为发货方选择经纪人做参照。“目前罗计的配货成功率在4%左右,也就是100个司机,有4个司机能够找到货,但是每一单的重要性是非常大的,因为出租车的平均客单价不到二十元,但是在我们平台上卡车的整车平均运费是一万元。”
服务模式
从整车到零担
罗计最初一直把注意力集中在大型企业,着重于帮助企业发整车货的产品。电子商务的蓬勃发展,改变了人们的消费习惯,同时也改变了传统企业的发货模式,宋睿也意识到:“传统的大宗商品物流需求现在逐渐下降,物流的需求和电商需求一样,越来越碎片化,货主原本合作的物流公司的服务不能完全满足发货需求。对于物流公司来说,70万家的物流公司之前的生存方式通常都是依靠老用户,不懂做营销,面临着货主欠款跑路等风险。因此物流公司也有扩大客户量、提高营业收入等分散风险的需求,所以我们其实也在帮物流公司做营销。”基于此,2015年底,罗计开始将注意力放大,服务于中小企业主、作坊尤其是电商企业,以满足他们对于零担物流的需求。
智能定位
智能配货方面,罗计通过GPS定位为用户智能推荐身边货源、司机,罗计每15分钟就动态跟踪一次司机们的运动轨迹,也向卡车司机们提供详细的行驶记录,借此司机们可以通过信用评级来贷款购买卡车。此外,罗计还为用户提供了直接拨打电话、返程货源推送等功能。司机和货主可以免费获得货源/车源信息,最大限度降低了司机和货主的时间成本,省去了中介环节。
大数据建立信用机制
目前,物流公司、货运公司和第三方干线公司等一般都会找熟悉的司机,因为他们担心跑货,担心司机找不到路,担心货损问题。而司机也担心一个不熟悉的货主,如果车开到了却没有货怎么办?把货送到之后不付钱怎么办?这些问题,现在的解决方式是熟人交易。
“是缺车还是缺货?在我眼里其实都不缺,但其实也都缺。十多年来,物流的需求改变了,但操作方式并没有被改变,那就是要将车和货匹配起来。所以我们现在运用的逻辑是,把能够尽量完全地收集到的货主和经纪人的信息,来做大数据分析。把每一辆车、每一个物流公司的信息整合到一起在后台做匹配。”在宋睿看来,“罗计实际上就是一个基于大数据的物流公司。过去没有人收集过这样的数据,也没有人发现这个数据的价值。我们的大数据应用是多维度的分析,包括司机交流习惯、车本身每年状况,都有大量的数据收集,因此后台的匹配相对复杂。这些各式各样货主的要求,我认为只要数据够大,定制化服务都是可以满足的。所以,物流既然要建立一个新的信用体系,一定要迅速地将车主、有需求的货运公司的信息收集起来,这样才能更好满足用户需求。建立了一定的信用保障体系之后,我们就可以把熟人交易,逐渐转向陌生交易。”
车队管理
“我想尽量把优质的线下服务供应商放到我的平台上,将这些运力整合之后,再去服务像长虹、海尔、富士康这样的大的货主,所以我们的预期是能自己做的就自己做,但是我们永远不会取代传统的物流公司,就像淘宝不会自己开一个服装品牌,因为淘宝已经有足够多的供应商为他们服务了,因此我所关注的就是如何保证供应商的服务质量。”宋睿如是说。
然而,国内3000万货车司机,其中个体司机占到95%,货车司机群体的文化程度普遍不高,如何能够管理这些司机,保证他们的优质服务呢?对此,宋睿的做法是:“我们帮司机们组织起来,将所有的个体司机收编至一个一个的车队里,每个车队都选出一个小队长,当我们需要调车的时候,就去调这个车队。甚至可以说,以后园区的黄牛可以发展成我们的车队老板。”
组“卡朋圈”社区
手机端“罗计找车”、“罗计找货”增加的“卡朋圈”社区功能,主要用于司机、经纪人、物流公司和货主的物流职场沟通,满足业内人士交流的需求。通过这种社区交流模式,不仅能够满足物流行业基本的车货信息需求,也可以满足司机生活、工作场景的其他内容信息,以至情感交流等方面的需求。
盈利模式:从零散到批量
目前,罗计物流平台免费为货主和司机提供车源货源信息,对于未来罗计的盈利模式,宋睿的计划是,“我们未来盈利模式更多是做四方物流,会做直营的模式,也就是我们作为承运人采购运力,然后把它打包卖出去,我们来收中间的差价,不是‘淘宝模式’而是‘京东模式’”。
运营过程中的难题与挑战
罗计在前期发展过程中,很多传统物流公司包括物流园区并不支持平台的发展,认为会被物流APP抢了饭碗,这对罗计物流APP的推广应用形成一定阻碍。而物流作为一个传统行业很难一时改变现有的工作流程,罗计在发展中也在不断地进行调整和探索,因此,罗计不再只服务于司机和货主,“运立方平台―经纪人版”将中间商也纳入罗计物流平台。
在宋睿看来,最难的一方面是人才问题,“找到志同道合的伙伴很不容易。”另一方面是信用机制的建立,“货和车的匹配是多维度的,包括运输货物类型、运输距离、车辆类型等一系列因素,定价、信用机制方面也更加复杂。罗计物流平台要吸引更多的用户,就必须保证司机和货主两端的质量。要保证合理匹配的前提是双方提供的数据都是真实的,这个问题是很难解决的,这要求慢工出细活,需要做大量的数据积累。”
未来挑战
网络货运的盈利模式范文4
正值中国加入WTO三周年之际,中国开始步入后过渡期。2004年12月11日起,中国将允许外资在批发和零售企业控股,允许外资银行向中国企业提供人民币服务;到2004年底将允许外商设立独资建筑和分销企业;2005年底将允许外商设立独资速递、公路货运和货代企业;2006年底将允许外资银行提供全面的银行服务,允许设立独资铁路货运企业。按照入世承诺,通讯服务、批发零售服务、银行业、保险业、旅行社和旅游服务、运输服务、仓储服务等方面将进一步扩大开放程度。一些提前开放的领域,外资通过政策的擦边球得以存在,而在后过渡期,这些外资可以完全按照加入WTO承诺,在该领域增加投资。如商业零售实行了提前开放,从2004年底以后,开始正式开放,外资进入的速度将会进一步加快。
有关专家认为,在后过渡期,电子商务将成为改变交易环境、构造交易机会的重要平台。在关税的最终减让、市场领域的完全开放、市场环境持续改善的背景下,电子商务可以成为国外企业进入中国,同时也是中国企业进入国际市场的重要平台,成为内贸和外贸融合的现实平台,由此必将为国内外企业提供更加广阔的市场机会。电子商务的发展机会,是中国加入WTO后过渡期市场机会的一个领域:电子商务在改善市场环境的同时,自身也将获得长足的发展。
他们认为,入世后随着国际贸易的发展,更多的厂商会融入到世界贸易体系中,随着中国信息化带动工业化战略的逐步展开,会有大量的企业或公司介入到电子商务领域。同时,随着中国兑现承诺和中国社会信息化的深化,很多发展电子商务的障碍和不利条件被不断地消除,中国电子商务将得到真正的飞跃。在后过渡期内,我国将开放外资进入电子商务的领域。如我国将向外国公司提供分销权,取消现有的法规限制,并将于3年内取消大部分产品的分销服务限制,外国商人可以分销进口产品和我国制造的产品。在物流服务业方面,我国承诺所有的服务行业取消大部分外国股权限制,不限制外国服务供应商进入目前的市场,不限制所有服务行业的现有市场准入和活动。同时在辅助分销的服务方面也作出了类似的承诺,具体包括租赁、速递、货物储运、货仓、技术检测和分销、包装服务等,这些方面的限制将在加入WTO后的3—4年内逐步取消,在此期间,国外的服务供应商可以建立百分之百的全资分支机构或经营机构。一些国际著名的专门从事第三方物流的企业和运递业巨头如RPG、UPS、DHL、FedEx、德国邮政等对于中国的物流市场早已虎视眈眈,他们即将或结成联盟或并购股权,组成专业化的物流企业,作为专业化的“第三方物流”供应商进入物流领域,为客户提供涉及全国配送、国际物流服务、多式联运和邮件快递等服务。
同时,电子商务相关的产业和业务将有一个较好的发展。根据中美双方达成的协议:中国允许国外网络公司直接拥有中国网络公司49%—100%的股份,并允许相关的银行、运输和服务等领域的开放,这极大地刺激了全球各类网络公司以收购和兼并或直接投资的方式涌入中国。2006年底,我国将取消对外资银行所有权、经营和设立形式的限制,给予外资银行国民待遇。网上支付、网下运输以及网络成本是长期困扰中国电子商务发展的重点瓶颈,在后过渡期,中外银行共同发展的繁荣背景下,将可以将中国发展相对滞后的网上支付等问题迅速溶入全球网络的标准化,电子商务市场拉动的网上银行业务将成为快速发展的一个领域。
网络经济是否真正起飞?
社会正把网络财富开始分配给互联网企业:互联网公司开始了大规模的赢利,门户利润甚至超过了成立近20年、年收入200多亿的中国IT业领头羊--聯想;又一批互联网公司蠢蠢欲动,开始谋求上市。于是有人认为,网络经济真正的起飞了。
这是网络经济的“上层建筑”,而“经济基础”也有不俗的表现:如今,全球互联网用户已经达到6亿人,已经达到全球人口的1/10,而且人均每天上网时间只有30-40分钟左右。于是有人认为,网络经济真正的起飞了。
一种新经济形式的成熟,都避免不了失败者的铺垫。根据统计,自2000年泡沫破灭以来,至少有4854家互联网公司被购并或者关门。泡沫破灭以来,已经有3892家互联网公司被购并,购并总价值达到2000亿美元。其中,提供商务服务的内容网站有1483家被购并,有608家网站宣布破产。
难道网络经济就真的起飞了?有专家也对此提出了质疑:从目前互联网经济的盈利模式来看,还是比较单一;网络经济成长的太快,但经常会变成“过快”,新的泡沫可能再次产生;而从规模来看,互联网的“细胞”-网络公司的收水平完全不能与世界500强企业的收入相比较。有关专家指出,短期内中国互联网经济仍在寻找更好的利润增长点,中国网络经济全面复苏还需要一个漫长的过程。
电子商务为什么没有起飞?
为什么短信、网络广告和网络游戏如此火爆,而我们可爱的电子商务为什么还是没有起飞?众多专家认为,目前电子商务更是处于“井涌阶段”,但尚未真正起冰,有数据可证:目前,在网上零售最活跃的美国,其年营业额也只占美国零售总额的1.54%。目前,网上购书已经占到图书销售的12%,但是Amazon的活跃用户只有3300万,eBay的活跃用户只有3100万,比例还不到6亿网民的5%。发展空间潜力无限。
互联网专家吕本富认为,电子商务恐怕要等上两年左右,才能到海外上市。一个产业的成熟,存在良好的上市整体价值,是非常重要的。所以从这个角度来说,电子商务尚未真正起飞。
什么是网络经济的新增长点?
网络货运的盈利模式范文5
本周排名前十名的行业与上周多数相同,表明这些板块个股本周表现继续相对强势。医疗设备、重型电力设备和铁路运输依旧占据前三名,且一个月来排名均位居高位。广告、机场服务和航空货运与快递是本周新晋跻身前十名的行业,其中机场服务排名自上周高位跌落后本周提升6名重回前十名之内。
传媒排名大幅上升,其中广告较上周提升8名至本周第8名;广播和有线电视排名上升3名至本周第15名;出版跃升17名至本周第13名。目前中国已经成为全球最大的媒体消费市场,中投证券表示,长远看中国传媒行业一定还有更为巨大的市场和更强劲的消费能力,他们看好中国的传媒行业。截至12月21日,传媒板块指数下半年较沪深300指数录得17.8%的相对收益,市场普遍认为传媒行业具有抗周期性。联合证券认为,事实上传媒行业对于经济周期是敏感的,只是不同子行业呈现出不同的周期特质。广告收入的增长是周期性的,并且是以放大的形式反映整个经济的起伏升降。周期下行,预算趋紧,更催生了企业对于广告投放效率的诉求,强势媒体受益“马太效应”,行业“二八”现象愈加显著。联合证券预计2009年广告行业将增长8%左右,给予“中性”评级。出版业喜忧参半。中小学人数下滑、出版权招投标、教材的电子化以及循环使用都将影响教材教参市场的收入与盈利能力。而政府大力推进出版业的集团化、资本化,又将有利于行业获取规模经济,整体提升盈利能力。有线电视网络运营商盈利模式决定了其业绩的抗周期性。中国目前已步入有线数字电视快速发展期,2008年中国数字电视产业数字化程度将超过35%,预计未来两年用户规模将达50%的增速。在经济下行背景下,产业将能继续保持快速发展,显示出较强的防御性。由此,中投证券指出,2009年在经济下行、市场信心不足的情况下,应重点关注传媒行业内业绩增长明确的公司和防御性较强子行业中估值偏低的公司。
电信设备排名一个月来持续攀升,本周排名第16名,较上周上升10名。3G牌照即将发放,利好通讯设备商。大通证券指出,对于通讯设备商,近期股价表现的催化剂来自3G牌照的发放,中期股价催化剂来自优势设备商08年年报以及09年1季报的公布。而09年各家运营商招标的陆续启动则是更为长期的催化剂,他们给予行业“增持”的评级,建议重点关注主系统设备商中兴通讯,光纤光缆设备商亨通光电、中天科技。
钢铁排名一个月来在低位徘徊,本周排名第68名,较上周下降4名。12月24日,被视为中国钢材市场“风向标”的宝钢上调了2009年2月份产品价格,这是自今年8月钢价持续大幅下滑以来,宝钢首次提高钢材产品价格。国金证券认为,宝钢提高2009年2月份的钢材出厂价格,可以认为是对前期单边下跌价格的趋势初步扭转,但由于钢材资源供给压力的逐步出现,下游需求还是缓慢上升,未来钢材价格仍将以横向区间波动的可能性居大。他们建议继续关注建材类钢铁公司的机会。目前行业政策暖风频吹,增值税转型的增利效果预计在7%左右;取消部分品种出口关税将带来全行业减负额约67亿元;未来三年4万亿投资将拉动钢材需求1.65亿吨;存贷款利率下调108个基点促行业增利26.5亿元。宏源证券表示,这些政策的实施虽然无法引领行业复苏,但对于防止行业经营状况继续恶化,帮助行业度过难关至关重要。
一个月来排名持续上涨的行业还包括:制药、广告、出版、广播和有线电视、家具及装饰、计算机硬件、家用电器、贵金属、汽车零配件、建筑与农用机械、网络设备;下跌的包括;建筑工程、高速公路与隧道、自来水、建筑材料、电力、应用软件、工业设备、建筑原材料、批发、服装和服饰、港口、石油加工和分销、银行、葡萄酒、水运。
网络货运的盈利模式范文6
电子商务是指利用电子方式进行商品交易活动,或者说,电子商务是指从售前市场调研到售后服务的各环节都实现电子化、自动化。电子商务涵盖的范围包括商务信息交换、售前服务和售后服务 (如提品和服务的细节、征求顾客意见、回答顾客咨询等 )、网络营销、网上广告、网上订货、电子支付、商品网上传输或运输等。
2 电子商务发展的现状
电子商务在全世界范围内的蓬勃发展,为中国企业带来了机遇,同时也让他们面临着挑战。在中国,电子商务的发展与欧美国家电子商务的发展历程有很大的不同。欧美国家的企业经由MRP、ERP再到CRM,其信息化程度高,并且网络普及率高,社会信用体系良好,这些都为电子商务的发展铺平了道路。中国企业的信息化程度没有欧美国家企业高,企业应用意识不强,社会发展历程有很大的不同。欧美国家的企业经由MRP、ERP再到CRM,其信息化程度高,并且网络普及率高,社会信用体系良好,这些都为电子商务的发展铺平了道路。中国企业的信息化程度没有欧美国家企业高,企业应用意识不强,社会应用整体水平较低;中国的电子商务尚未形成成熟的法律体系和统一的标准;还没有形成高效的物流配送体系;社会的信用体系也尚未建立起来。以上几个方面都是中国电子商务发展的主要障碍。从总体上说,目前我国电子商务发展水平与欧美日等发达国家相比仍有较大差距。
3零售业电子商务发展中存在的问题
虽然我国零售业电子商务在近几年取得了较快的发展,但与国外知名企业和我国零售业自身发展的实际需要相比,还存在很大差距。因此,正确认识当前电子商务面临的问题,采取相应的对策,是我国零售业能否实现进一步发展的关键。
3.1网络营销中存在的问题
3.1.1网络竞争意识不强,对网络营销认识不清。绝大部分零售企业还只把竞争焦点定位于实体市场,没有充分意识到知识经济时代抢占网络这一虚拟市场对赢得竞争优势的必要性与紧迫性。
3.1.2网络利用率不高,营销方式单一。大部分上网企业的网络营销仅仅停留在网络广告与宣传促销上,而且网络促销也只是将企业概况、经营范围、地址、电话等简单挂在网上而已。而对于网络调研、网络分销、网络客源挖掘、网络服务等营销活动,涉及者寥寥无几,网络对营销的巨大优势与潜力远远没有被挖掘出来。
3.1.3网络营销商品少,范围不广。目前,我国网络营销的商品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、音像制品、日常生活用品等有限的几类特殊商品,面向大众的服装、家居商品等上网者甚少。
3.1.4商品价格并没有足够的竞争力。大多数商品的定价较高,再加上运费后和传统的价格基本持平,一些计算硬件产品和通信产品的价格还高于市场价格,因此网上商品除书籍、音像制品及订房订票等有一定优惠外,其他商品的价格并没有竞争力。
3.1.5网络营销策略水平不高,效益不佳。对网络营销这一特殊方式的营销策略缺乏系统研究,还处于实践摸索阶段,没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业还只是沿用过去实体市场营销策略,网络营销效益不高。目前全国开通网上购物的零售企业,能够取得较大盈利的很少,大多是依靠现实的实体商场的信誉而得以维持。
3.1.6服务水平难以令顾家满意。送货不及时、商品质量有问题、对顾客咨询与投诉的处理滞后、价格不合理等诸多因素影响了网上商店的声誉,造成客户的流失,因此必须有效地加以解决,努力提高服务水准。信息产业部信息化推进司的调查显示,中国参加过网上交易的网络用户仅4成对其网上交易的过程感到满意。易购网2001年组织的网上购物测试有同样的结果,最令参加者困扰的仍然是商品的售后服务(56.8%),其次是商品质量(43.2%),送货时间无法保证(43.2%)和电子支付安全性(43.2%)等问题。
3.2电子商务基础建设与法律环境
3.2.1网络技术应用存在困难。我国B to C电子商务的发展存在很多制约因素,它涉及信息基础设施、网上支付、标准和法律环境建设以及企业内部信息系统的建设等问题。目前国内绝大多数零售网站都还不能做到完全意义上的电子零售。虽然很多网站都已经实现网上接受订单,并提供网上支付服务,但多数网上购物仍是在线订购,离线支付。这些问题不仅与技术相关,更是一项系统工程,不可能一蹴而就。就目前来看,各种条件的完善在我国还需要一段时间。
3.2.2交易安全问题。网络的安全性问题是制约电子商务发展的主要原因。据调查,上网购物的消费者最关心的就是交易的可靠性和保密性,因此许多人宁愿采取货到付款的方式交易。这是制约网上商店发展的又一大困难。
3.2.3物流配送问题。物流业的滞后无疑是影响网上商店正常发展的一个瓶颈。沃尔玛总裁就认为;“配送设施是公司成功的关键之一,如果说我们有什么比别人做得更好的话,那就是配送中心。”而国内零售企业将在很长一段时间内得不到现代化的大型物流配送中心的支持,因而在货物周转与配送方面达不到国外同行的效率,运营成本仍将比国外同行高。网站与其供货商和配送中心之间并未形成电子化的网络体系,而这一问题的解决仅凭单个商家的力量是不可能的,这是一个需要依靠融个社会的力量加以解决的问题。
3.2.4立法问题。相关法律法规的缺乏使交易双方的法律权利与义务无法得到有效的保障与监督,客观上也限制了网上商店的发展。
3.2.5消费者心理因素。我国网民的数量占全部人口的比例还很小,整体购买力还不是很强,而且人们的消费心理与消费习惯限制了其网上购物的欲望,许多人对网上商品还怀有疑虑,宁可花费时间亲自去购买。而且现在大多数网上购买者都是为了体验网上购物的感觉,只是抱着试试看的态度,而非真正深入日常生活,这使得零售电子商务无法获得长久的消费者。如何转变消费者的观念是网上商店需要解决的问题。
4 我国零售业电子商务发展的对策
国内零售业在我国加入WTO后面临着较大的冲击,而国外零售巨头如沃尔玛、家乐福、麦德隆等挟其规模、资金、品牌和管理等优势大举进入我国,更加剧了该领域的竞争。因此,国内零售企业如何增强自身竞争力,获得客户与市场是其生命和发展攸关的问题,而开展零售业电子商务,以信息化带动规模化、自动化就是其中重要的一环。具体的对策涉及如下几点:
4.1转变观念,加快企业信息化建设
零售业的发展,经过从传统店面到各种类型的便利店、超市、专卖和连锁店的发展,其驱动因素为规模和信息技术。随着全行业进入微利时代,沃尔玛认为“赢利来自于信息系统”,没有完善的自动识别系统、POS(销售点情报管理系统)、和商业MIS系统等为基础,企业无法实现信息化、自动化经营,从而就没有电子商务的基础;同时,要改变“电子商务就是建立网站”、“电子商务就是网上购物”等狭隘观念,将企业前后台系统整合一体,认真开展供应链管理(SCM)、客户关系管理(CRM)等。
所以国内零售企业一定要看到这个发展趋势,及早做出相应的措施,如请专业网络公司为自己建立适合自己的信息系统,或者是引进适合自己发展需要的国外先进信息技术,来武装自己,把零售业与流通业将由众多的服务器集群组成的物流网和目前的计算机互联网及无线网整合为一体,构成新一代的网络系统,人、计算机、智能化设备及每件商品等都在网络上准确定位,从而给管理、销售和经营带来巨大的变革。
4.2依托网络深化服务,开展客户关系管理,提高客户满意度2004年网络零售大公上,专家们一致认为,零售企业网上营销迈向成功需要经历很多步骤,最关键的是用满意的客户服务来打动客户,他们是零售企业收入的主要来源。面对无数客户,要提升服务水平,培养忠诚客户就需要开展客户关系管理。近年来,客户关系管理成为行业热点,就是因为它通过数据库、网络和通信技术与电子商务融为一体,通过对商品、销售、客户和其他相关信息的挖掘与分析,了解客户的特殊需要,加强与客户的联系,提供售前、售中、售后的全方位、个性化的服务,提高他们对企业的忠诚度,同时为零售企业的决策提供动态数据倚马分析与支持。
当然,在实施客户关系管理之前首先要与客户开展交流,这是最基本的工作,应从当前做起。很多国外成功网站在与客户开展互动这方面做得比较好。国外的零售企业在客户关系管理与客户在线交流这两方面的实现比例分别为85%和95%,国内零售企业20强中这两方面的实现比例分别只有45%和65%。相比之下,国外零售企业在商业过程中对客户的重视度要比国内的企业高,这也是为什么他们在网上网下都能吸引很多消费者的一个重要原因。
4.3提高供应链管理能力
我国流通领域的整体自动化、信息化、集中化和规模化程度均较低,中间环节多,经营流程长且复杂,这些皆阻碍了零售业的规模化发展。而现代零售业的竞争实际是横跨产、供、销的整个供应链之间的竞争。零售通过开展供应链管理(SCM),能将生产厂、经销商、配送中心、货运机构、往来银行以及最终消费者等都通过网络有机地整合为一体,形成一个生态群。
在电子商务中,供应链体现为零售企业与各生产与服务实体之间的B to B 关系,它的实施可使各方通过优化设计、生产、供应、配送、销售、货运与客户服务等各作业环节,提高效率、降低成本、提高整体竞争力,提高对市场的反应速度和客户满意度,达到多方共赢的目标。如家乐福的网上店与巴黎近郊的兰吉思食品批发市场合作向消费者提供各种食品,它能确保生鲜食品的品质和配送的准确性,并保证商品不脱销。消费者在当天下午2时前在该网站上订单当天就传给兰吉思市场,兰吉思市场再从巴黎西南部的文里兹货物集散场将商品调来,保存到配送之前。
供应链管理最重要的是供应商的选择,这关系到能否为零售商带来盈利。同时,要不断地吸引更多更好的货源。
4.4寻找适合自己的盈利模式
电子商务依然讲究专者生存,要使自己的网站做出特色来。如亚马逊从书籍、音像制品等入手,深化服务,开发出许多实体商店中无法实现的服务,如在线导读、新书推介、作者与读者在线交流、精彩摘要、网上书评等,再加上低于实体书店的价格,从而使其很快发展起来。因此,国内零售企业要想生存、获利,最主要的是选择合适的商品进行销售,如方面在网上展示、易于配送的商品,利润空间较大的特色商品以及因利用网络技术而具有价格优势的商品和增值服务等。另外,还要善于利用网站与实体商店结合。如美国在西尔斯网站上进行购物的消费者中有40%也在西尔斯的实体商店购买服装,有趣的是,其中很多顾客都是通过网站的搜索工具找到最近的店铺,然后驱车去店里采购。这种“线上查询,线下购买”,实体商店与虚拟商店相结合的方式,对我国现阶段的零售电子商务是很有借鉴价值的。
4.5政府和企业要联手,创建良好的外部环境
电子商务是一项宏大的系统工程,必须联合政府和企业的力量,从整体上推动电子商务发展。充分发挥企业主体,强化政府宏观规划、指导和市场监管,积极创造有利于电子商务发展的外部环境。要充分发挥政府的宏观规划和指导作用,加强政府有关部门之间的相互协调,保障电子商务有关政策、法规和标准的连续性和一致性,为电子商务创造良好的、宽松的经营环境,同时又要避免由于过度的行政干预而阻碍电子商务的发展。由于企业是电子商务的参与主体,必须根据本地区、本行业、本企业的实际情况采取多样化、多层次和多模式的电子商务发展战略,改造传统的业务流程,增强企业的竞争力,同时实现传统产业的改造和升级。
4.6完善网络贸易的法律体系
要针对当前存在的问题,借鉴电子商务发达国家的经验,结合我国实际,早日出台可具体操作的《电子商务法》及相关法律,构建有利于促进我国电子商务健康发展的法律体系。电子商务法体系既要符合我国特点,又必须能够与国际接轨。从我国商务活动的实际出发,新的电子商务法规必须具有规范交易程序和行为、保障交易公平和安全、清晰界定责任的法律功效。使得我国零售企业和零售行业交易有法可依,这样交易才能更加规范,更加顺畅,交易信用风险将会大大降低,交易成本也将大大降低,使得企业能将更多的精力和财力投入到生产和销售中去。