农业物联网商业模式范文1
李克强总理在2015年政府工作报告中提出了“互联网+”行动计划，在10月14日主持召开的国务院常务会议上提出加快农村电商发展。10月31日国务院办公厅发表了《国务院办公厅关于促进农村电子商务加快发展的指导意见》，详细指出了加快农村电子商务发展的指导思想、发展目标、重点任务、政策措施等。“互联网+”行动计划的提出，为农村零售业突破发展的瓶颈提供了一个很好的契机。流通行业对此给予热烈响应，加快行动步伐，大力开展与互联网的对接并发展电子商务，阿里、京东等互联网企业不断进入农村流通领域。学界必须要对这一问题应给予足够的重视和持续研究。
现有研究已明确开发农村零售商业的必要性及价值，指出城市零售企业是农村市场开拓的重要主体，开拓重点是确立总成本领先战略和构建连锁经营网络。近2年来，一些学者将互联网与零售商业发展相结合，探讨了互联网环境或时代下零售企业边界、竞争力以及零售业的发展对策等，认为我国零售业应尝试在电子商务与传统零售业之间找到一个“平衡点”，比如黄益方和孙永波（2014）、郭馨梅等（2014）、齐永智和张梦霞（2015）、李晓磊（2015）。国内学者李骏阳（2015）、严圣艳和许安心（2016）还思考了“互联网+流通”这一问题，分析了“互联网+流通”的内涵、创新意义及其带来的变革，并针对目前农村流通业发展面临的问题给出了自己的建议。但尚未有研究关心农村零售商业领域的“互联网+”行动计划，不清楚“互联网+农村零售商业”的内涵、价值、发展模式和动力机制，不清楚零售企业、政府等主体在“互联网+农村零售商业”行动计划中的角色。这些都是未来研究需要着重探讨之处。
二、发展“互联网+农村零售商业”的必要性
传统零售业环境下，流通成本过高、资源配置不合理、零供矛盾加剧等一直阻碍着农村零售市场的发展，导致农村零售市场作为市场体系的重要组成部分，虽然有巨大的发展潜力，却始终难以突破进一步发展的瓶颈。“互联网+”计划的提出，为解决农村零售业困境提供了一个崭新的思路。
1.流通成本
传统零售业环境下，农村零售商品成本一直高居不下主要有两个方面的原因，一是流通过程的中间环节过多。每多一个环节，商品的价格就要更高一些；二是目前农村零售的主要经营方式仍然是个体经营，无法达到规模效应。而“互联网+农村零售商业”可以实现从生产商到消费者零中间环节，极大地降低了商品流通环节的成本。此外，采取“互联网+农村连锁零售商业”的模式，或者电商企业与个体经营者合作搭建统一订货、销售平台。这样就可以实现规模经济，进一步降低零售价格。因此“互联网+农村零售商业”能大幅度地降低流通成本。
2.资源配置
过去农村消费者对价格比较敏感，随着生活水平的提高，农村消费者呈现出多元化、个性化的消费需求，开始追求品牌。同时也不再仅?H局限于一个实物的满足，而是更加看重商品的服务，购物的体验。传统零售环境下，生产商、零售商都将更多的时间、精力放在降低价格上，而在商业模式上大多采取同质化经营方式，缺乏创新。“互联网+农村零售商业”模式下，生产商直接面对顾客，服务更容易与产品融合。这就要求零售企业将更多的时间和精力放在服务上，放在品牌建设上，而在经营模式上连锁零售和专业零售的模式占据的比重将越来越多。所以“互联网+农村零售商业”能够针对农村消费者需求的变化进行资源重新配置。
3.零供矛盾
传统零售环境下众多的个体零售商分布分散、规模小。供应商在面对众多的零售商时，会遇到各种各样复杂的问题，零供双方难免产生矛盾。零售商在与供应商进行价格谈判的时候一直处于弱势地位，难免激化双方矛盾。“互联网+农村零售商业”能够借助于互联网平台将众多的个体零售商统一集中管理，实现集中订货、统一配送，这种方式能够极大地降低交易的复杂度，交易的成本，矛盾的产生。同时“互联网+农村零售商业”能够将众多的零售商团结起来，增加与供应商谈判的力量，使零供双方处于平等地位，避免矛盾的激化。
4.城乡零售业发展失衡
城市中的居民分布比较集中，比较适合大卖场、大型超市等经营模式，而农村地区居民分布分散，比较适合中小型零售店铺的形式。目前农村的中小零售商以个体经营为主，这就导致城乡零售差异表现在业态规模上、管理能力上。“互联网+农村零售商业”在建立统一配送、销售的同时也伴随着业态规模的扩大和管理能力的提高，这无疑会缩小城乡零售业发展差距。
三、“互联网+农村零售商业”的典型模式
1.政府主导模式
供销合作社联合社作为省政府直属正厅级事业单位，其主要职责之一就是贯彻农村经济工作方针、政策，构建农村现代服务经营新体系。最典型的此类涉农电商的案例是2009年6月湖南娄底供销社成立的湖南省供销电子商务有限公司。其依靠遍布农村的供销社网点，通过与顺丰、申通等物流企业合作，将当地的特色农产品销往全国，让更多农村消费者购买到所需要的产品。
这种模式下政府依靠其丰富的财政资金和强大的组织宏观调控能力通过行政的手段将众多的供销社经营网点与互联网结合起来。这种“互联网+农村零售商业”的模式能够充分利用已有的供销社实体店，快速实现全方位覆盖。至于商品配送，可以采取自建物流或者与第三方物流企业合作的方式逐渐融合发展。一网多用，电子商务企业和零售企业也可以参与到其中，在此平台中为农村消费者提供更好的产品和服务。
2.企业主导模式
电商零售业在城市地区的发展趋近饱和，增长速度明显放缓，于此形成鲜明对比的是农村地区电商零售业发展潜力巨大。京东、阿里巴巴、苏宁等电商公司都对农村零售市场特别重视，不断将供应链下沉。
早在2013年，京东就吹响了向农村电商市场进军的号角。经过3年的探索和实践，针对农村市场的“买难”“借钱难”“卖难”的问题，京东形成了“3F战略”包括工业品进农村战略，农村金融战略和生鲜电商战略，并迅速推广。截至目前，京东乡村推广员人数达到15万，服务15万个行政村，京东县级服务中心超过1100家，京东帮服务店布局超过1300家。①2014年，阿里巴巴公司提出了“千县万村”计划，从“特色中国”，经历“淘宝村”，到现在的“农村淘宝”，逐步发展。
在此模式中政府通过提供优惠政策，负责将电商公司引入，其后的发展过程不做过多的参与。电商公司在整个过程当中扮演主角，他们根据农村市场的现状，结合自身公司的特点，采取合适的发展战略。在发展方式上，阿里巴巴通过发展合伙人，京东通过乡村推广人员一边帮助当地农村出售当地特色农产品，一边向农民宣传网络购物这种新的购物方式。电子商务公司有丰富的销售经验，充满创造性，能快速打开市场。
3.农民自发模式
我们将电子商务的交易额能够超过1000万元人民币，活跃的网店数量超过去100家或者10%以上的家庭从事?商的村庄称之为“淘宝村”。目前农民自发形成的“淘宝村”主要是以销售当地特色产品为主，主要分布在东部沿海地区。未来“淘宝村”的数量还会不断增加。
山东省的湾头村搭上电子商务的快车，当地村民从2003年开始在网上销售柳编产品，到2008年湾头村网店开始大规模涌现。网店具有注册门槛低、运营成本低、信息传递快等特点，村民逐渐通过网店接收订单。而当地村民从加工者的角色转变成销售者，改变了当地草柳编的产业模式。
这种模式下，农民作为发起者和主导者，又通过电子商务获得的较好的收益，参与积极性最高。电商零售企业和物流企业只是为他们搭建了一个平台，扮演着服务者的角色。而政府为电商经营者创造积极条件，吸引更多年轻人参与。
四、“互联网+农村零售商业”新模式的塑造
1.主体参与的动力分析
三种不同主体参与下的模式都有各自的动力，它们的动力形成的原因及动力的特点又各不相同。
政府的主导会让动力机制更健康。“互联网+农村零售商业”是未来发展的一个趋势，是一个朝阳产业，政府会站在整个产业格局的角度出发，促进农村电子商务的发展。另一方面，政府想要利用现有的零售网点，激活农村零售商业，更大地发挥各零售网点的作用。政府主导下的动力机制也会充分考虑整个社会效益的最大化，因此形成的动力机制更健康。
企业的竞争会让动力机制更强劲。从企业发展的长期利益考虑目前城市零售业的竞争已经到了白炽化的地步，为了生存下去，零售企业必须寻求新的利润增长点。农村零售市场巨大的发展潜力对零售企业进入形成非常大的诱惑，从而形成了主要的内部动力。通过“互联网+农村零售商业”不仅可以使零售企业获得利益，而且能够整合自身的资源，促进企业内部管理创新、商业模式创新。此外，通过“互联网+农村零售商业”可以扩大企业的市场覆盖率，达到增长的要求，完成扩张目标。所以吸引了阿里巴巴、京东等众多的企业进入农村市场。
农民的参与会让动力机制更持久。传统零售环境下农村消费者的需求远远没有满足，而通过“互联网+农村零售商业”，农村消费者的需求能都获得更好的满足。这种没有满足的迫切的需求是“互联网+农村零售商业”发展的的外部拉力。只要农民参与进来，农民的需求存在，这种拉力就会一直存在下去。
只有将三种动力机制融合起来，形成整体驱动，才能让动力机制更健康、强劲、持久。如下图所示，“互联网+农村零售商业”模型的动力机制能够将政府、企业、农民的动力融合在一起，使“互联网+农村零售商业”的动力机制更强劲、持久。内部动力中企业的利益目标、创新目标、扩张目标三者中两两之间是正反馈的关系，三者共同作用形成“互联网+农村零售商业”的内部推力。满足农民的需求才能为企业带来利益，政府通过政策影响企业扩张目标，技术的不断发展也会推动企业创新，三者形成外部的拉力。政府也会引导市场需求，推动技术不断发展，而技术的进步也会引起需求的增加。
2.典型模式动力缺元
农村大量的供销网点是政府主导的“互联网+农村零售商业”模式最大的优势。我国政府具有的资源丰富，做事效率高等特点，会使该计划迅速得到有效地落实。但是光靠政府，没有企业的参与会导致缺乏竞争机制，缺乏创新，缺乏活力。
企业主导的“互联网+农村零售商业”模式能够发挥市场竞争机制的作用，另一方面这些零售企业在零售方面有一定的经验，能够为农村消费者提供更优良的服务。但是缺乏政府的参与带来基础设施的不完善阻碍零售企业进入农村市场。同时如果没有政府监管，完全依靠企业发展“互联网+农村零售商业”会导致重复投资，无序竞争等问题。
农民自发形成的“互联网+农村零售商业”的模式，最能够调动农民参与的积极性。但是没有政府、企业帮助，仅仅依靠农民，缺乏资金，缺乏零售的经验，缺乏管理的技术，会导致该模式发展曲折、缓慢。
3.新模式的塑造策略
三种模式各有优缺点，只有取长补短才能更好更快地落实“互联网+农村零售商业”计划。因此，我提出一种“政府搭台，企业唱戏，农民参与”的模式。
由于实施“互联网+农村零售商业”前期要做大量基础性的工作，一般的企业和个人不愿冒险参与到其中，因此在前期政府要把“搭台”做好，扮演好主导者的角色。政府要在制度环境、政策环境、市场环境上改善。一是要建立完善的监管制度，用法律、法规规范农村零售商业的运行。加强网络市场监管，强化安全和质量要求，打击制售假冒伪劣商品、虚假宣传、不正当竞争和侵犯知识产权等行为，维护公平竞争的市场秩序，保护经营者的利益，从而确保整个动力机制的持久性。二是落实国家出台的优惠政策，增加对与“互联网+农村零售商业”计划相关企业的补贴，包括税收减免，创新扶持等，增强企业进入的动力。结合本地的实际情况，因地制宜制定实施方案，出台具体措施，加强规划引导，防止盲目发展和低水平竞争。三是继续推进技术进步和信息技术在农村地区的推广，可以通过一系列奖励措施推动电子商务技术的进步，吸引电子商务人才到农村创业。同时开办培训班帮助农民增加对电子商务的了解，逐渐引导农民满足需求方式转变。
“互联网+农村零售商业”计划中企业要做好带头作用。企业作为主体，扮演好联络者的角色，起到承上启下的作用。一是要连接政府与市场，按照政府提供的发展方向，结合自身的优势参与到计划中来。二是要连接生产商与农村消费者，解决农村市场一直存在的供给不平衡，城乡发展差异问题。电子商务企业、零售企业、物流企业要做好合作，对传统的商业模式进行重塑。电子商务企业在实施“互联网+农村零售商业”计划应充分利用原有零售网点，通过与现有供销社网点合作或者通过对其他零售店以特许加盟等形式进行重组与整合，减少启动成本。零售企业在实施“互联网+农村零售商业”计划还要加强与电子商务企业的合作，借助?子商务平台，支付问题能够更方便解决。无论是电商企业还是零售企业都需要与物流企业合作，同时，物流企业也要做好与“互联网+农村零售商业”的对接，做好对自身的变革。只有线上线下、零售物流协调合作才能够提高整体的运行效率。
“互联网+农村零售商业”的最终受益人是广大的农村消费者，因此农民应主动增加对“互联网+农村零售商业”的了解，克服对电商的偏见，积极参与到“互联网+农村零售商业”的计划中。首先农民要作为一个学习者，主动学习有关电子商务的知识，参加电子商务培训；可以作为销售者，通过此平台销售当地特色农产品，解决“卖难”的问题；可以作为消费者，通过此模式享受更好的产品和服务的同时接受企业的访问调查将自己的需求反映给企业；可以作为一个开拓创新者，发现现有模式的不足，积极探索农村电子商务发展的新模式。
农业物联网商业模式范文2
【关键词】互联网+农业;互联网+;现代农业
一、引言
2015年政府报告提出“互联网+”战略，互联网成为经济发展新动力，正在深刻影响各个行业，“互联网+农业”就是融合互联网创新成果于农业发展的各个领域，优化集约生产要素配置，深化农业产业转型优化升级。要求我们推动互联网与农业生产、经营、管理、服务、创业增收等的进一步融合，共同创立建设公开、共享、共赢的健康产业生态圈，带动农业创客的创业和农民致富。
二、“互联网+农业”发展的现状分析
2015年中央一号文件，指出要发展农村电子商务创新农产品流通方式，政府政策支持涉农电子商务平台建设。互联网农业存在一些问题：首先部分农村网络基础设施薄弱。其次农村留守劳动力文化素质水平不高，观念落后技术推广较难。再次农业互联网缺乏足够的资金支持，商业模式不够完善。最后我国农业市场信息有限，农业生产和市场脱钩的信息不对称，导致农业结构不合理、农业整体经济效益不高，农业信息化水平低。网络交易法律法规及监管不完善，物流配送成本高。
2014年我国农产品网络交易额超过1000亿元，出现快速增长态势。一是生产上的智能农业模式，运用物联网技术进行农业的精确生产，使各要素在时间空间上精确分配;二是流通上的深入互联网营销的电商模式;三是互联网与农业深度融合的产业链模式，互联网为重塑农业产业链提供技术支持和互联网平台。平台化商业模式：有阿里巴巴多维度平台模式，配套冷链物流;顺丰优选的高附加值类直供特色农产品平台模式;京东的交易对接线上开放其平台模式。适合少数中小电商的农业基地+B2C+事件营销方式。本地化模式，绿优鲜、沃尔玛等卖场都在尝试。以及网上竞价竞拍模式。
三、“互联网+农业”发展建议
（一）发展智能自动农业生产方式
运用互联网大数据、云计算云平台、物联网等技术提升农业生产各环节智能化水平，促进农业生产自动化精准化精细化可追溯化标准化。一要通过互联网与物联网和大数据的结合，在智能生产管理、产能监测、产品质量追溯、联产联销结合，引导农业向规模化集约化品牌化发展，形成智能化自动化农业生产体系;二要形成精确定量生产系统，田地精确定量生产与产能监测相与自动化机械;三要建立智能农业生产数据模型，完善优化各类农业生产决策系统;四要提倡运用生态循环经济发展理念，确保农产品的质量安全。
（二）积极推动农村电子商务发展
农村电子商务要更着重于构建以消费市场为导向进行农业生产的产业体系的基础上服务于农民购买生产资料和销售农产品。借助互联网让供求信息充分共享，降低流通成本，优化流通渠道，实现产销精准对接。现在很多大小互联网企业都看好农村电商及其生态体系，阿里巴巴集团实施“千县万村”战略。相继有京东金融、蚂蚁金服、希望金融、利多多、宜农贷等金融平台带动了农业互联网金融的发展。促进农村生产与市场两端应均衡发展，让物流等社会化资源可以在农村找到足够大的市场空间。发展农村网购还要做到增强用户体验，提供第三方中介服务。发展生态、休闲观光、微农游等创意农业。
（三）健全农产品质量安全体系
切实监管农业生产环节的污染，保障农产品安全。用互联网技术进行构建农产品质量安全追溯公共服务平台，为确保农产品安全及质量，实现农产品“从种子到舌尖”全过程可追溯，强化无线射频识别、移动互联网、物联网等信息技术在生产、加工、流通、销售等各个环节的推广应用，信息互通共享、保证上下游追溯体系完全对接，使消费者安心。政府可以降低追溯成本，进一步健全农产品安全法规，完善农产品安全政策，制定追溯实施标准。
（四）积极培养农业电子商务人才
农业电商发展最缺乏既懂业务又精通技术的复合型人才。要促使农业电商工作者，提升其学习与运用现代信息能力，培养懂得技术与管理的新农人。政府出台相关政策，鼓励高校毕业生进入农村电子商务。要加强和高校及科研院所合作，建立专家咨询体系，提供咨询服务。
四、结语
“互联网+农业”存在不少问题：思想观念比较落后;产业结构不合理和商业模式不完善;农业专业人才缺乏，新技术推广较难;农村互联网获得资金支持困难;农业市场信息有限。解决措施：发展智慧农业和智能农业，对农业生产的各环节用互联网及物联网、大数据来整合和转型升级;推动农业农村电子商务发展，促进农村生产与市场两端的均衡健康发展;加强互联网基础设施建设;完善农业产业链;健全农产品质量安全追溯体系。
参考文献：
农业物联网商业模式范文3
论文关键词：“互联网+”,农产品网络营销,影响因素,模式
当今社会，以互联网发展引导的新信息技术正以无所不在、无所不能的态势，向传统行业广泛渗透并产生了深刻的影响。在中国这样一个农业大国，使农业增产、农民增收、缩短城乡差别等“三农”问题得以解决，农产品营销是一个重要关键。网络营销对于我国农产品的营销有着重要的意义[1]。本文通过分析中国农产品网络营销存在的问题，探讨中国农产品网络营销在“互联网+”背景下的发展模式。
1 影响农产品网络营销的因素分析
1.1 促进农产品网络营销发展的动力因素分析
1.1.1 农产品网络营销本身的优势
农产品网络营销是传统营销方式在互联网上的具体运用，是对传统营销理论的发展，其具有明显的优势：信息效率高、内容丰富。农产品网络营销的成本低。农产品的生产者与消费者通过BBS、E-mail等网络工具进行交互式沟通，形成“直复营销”的现代模式，既有利于农产品生产者提高生产技术，改良农产品的品质，也符合个性化、多样化的社会消费者需求和发展趋势[2]。
1.1.2 政府越来越加强对农产品网络营销的引导
国际促销、国内促销和以中国农业网上展厅为主要平台的网络促销，是农业部开展营销促销工作的三项重要内容。目前，农业部己把农产品网络营销工作摆在了非常突出的位置。农业部要求各省农业厅（农委）市场信息处要深化对农产品网络营销工作的认识，强化自身的网上推介工作职能，把网上展厅的推广应用作为重要职责。
1.1.3 网络用户数量迅速增长和基础设施不断增强
按照中国网络用户发展规划，今后最大的潜在网民是农村人口，随着网络工程的实施，越来越多的农村人口即将成为网民，会大力推动农产品网络营销的发展。近几年，各级政府部门十分重视农业信息网站的建设，虽然农业信息网站建设起步较晚，但是发展速度很快。
1.2 制约农产品网络营销发展的环境因素
1.2.1 法规环境因素
从目前我国网络营销实践的角度看，以下几个方面的法规问题迫切需要得到解决，包括网上交易的市场准入、安全认证、电子支付、用户隐私权保护、税收征管等问题[2]。由于互联网是一个开放互动的媒体，人们可以在其上自由的信息并从事商务活动，因而就存在着个人信息被他人盗用、从事非法交易、违约等问题，为此，政府部门应及时通过立法，以法律的形式来保护网络营销的开展。
1.2.2 基础设施环境因素
电子支付体系建设滞后。农产品的物流配送体系不完善。农产品网络营销信息化平台建设有待完善。
1.2.3 社会环境因素
传统营销观念制约农产品网络营销的发展。农产品网络营销人才缺乏。农产品网络营销的信用体系建设落后。目前，我国的农产品网络营销还处于起步阶段，国家对网上进行信用欺诈的违法行为的监督与处罚力度小，甚至没有建立起相应的法律制度和处罚条例[3]。
2 我国农产品网络营销的模式研究
2.1 无站点网络营销模式
无站点网络营销是指企业没有建立自己的网站，而是利用因特网上的资源开展初级的网络营销活动，属于初级的网络营销，英语本科毕业论文范文开展的具体营销活动可以有免费供求信息、直接向客户发送信息、网上拍卖、加入专业经贸信息网和行业信息网等[4]。这种营销策略已经被实践证明在当前农产品营销主体实力不强，而农业专业网站有一定发展的情况下不失为一种实用的选择[5]。
2.2 基于企业站点的网络营销模式
当农产品营销主体具备一定的规模和实力后还是应该建立起自己的网站。企业一旦建立了自己的网站，则可以进入真正意义上的网络营销阶段。
2.3 交易模式
根据电子商务双方当事人的不同，电子商务运作模式有企业间电子商务（B2B）、企业对消费者电子商务（B2C）、消费者对消费者电子商务（C2C）和企业对政府的电子商务（B2G）等许多种。其中B2B、B2C和C2C是三种最基本的网络营销运作模式[6]。
2.4 物流模式
电子商务虽然是一种以虚拟方式进行的商业活动，但它与物流有着密切的联系。虚拟方式需要物流实体系统的支持，同时电子商务也为物流提供了新的物流方式和手段[7]。
农产品企业的电子商务销售系统不是一蹴而就的，可以在建立基于网络的电子商务销售系统的同时利用原有的物流网络和设施支持电子商务业务，综合利用网络和传统渠道的优势。企业自营物流模式，这种模式一般适用于具有一定物流资源的传统企业进行电子商务时所采用。对于缺乏资金的中小农产品企业来说，负担较为沉重[8]。农产品网络营销企业对于订购多样化、个性化、小批量及样品的客户，可选用快递业务的物流配送模式[7]。第三方物流是物流发展到一定阶段的必然产物。但是物流能力受第三方物流供应商能力的制约等[9]。
2.5 网络支付模式
根据电子货币的支付流程的区别，可以把电子支付的基本系统模式大体分为“类支票电子货币支付系统模式”和“类现金电子货币支付系统模式”两种。常用的网络支付工具有支付宝、易宝、财付通、银商通、手机支付。
2.6 广告模式
常见的网络广告模式有：网幅广告、赞助式广告、对联式广告、富媒体广告。其他广告类型：文本链接广告、插播式广告、移动广告、电子邮件广告、电子公告牌广告。
3 结语
随着互联网的高速发展，网络市场被众多企业所看好，网络营销已经成为农产品营销的重要途径。互联网的发展及其日渐深入人们的日常生活的趋势预示着发挥网络营销的强大优势正是农户和农产品企业获得发展的正确选择。只要根据我国的实际国情不断创新农产品网络营销的策略，探索相对应的农产品网络营销模式，充分认识从产品网络营销在解决“三农”问题中的重要性，采取相应措施解决目前农产品网络营销中出现的问题，我国的农产品网络营销就会得到健康持续的发展，从而推动我国农业的大发展[10]。
【参考文献】
[1]程丛喜，耿朋飞，陈娟.基于我国农产品的网络营销现状及创新策略研究[J].武汉工业学院学报，2009（16）：60-64.
[2]纪路，周诩.浅论目前中国网络营销的发展因素及其存在的问题[J].科技与管理，2005（7）：11-12.
农业物联网商业模式范文4
关键词 农产品；营销模式创新；运作机制；供给侧改革
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0461（2016）10-0026-06
一、引 言
黑龙江位于全球三大黑土带，粮食产量连续多年居全国首位，但农产品叫好却价不高，量大仍不挣钱，农产品品牌散乱多，市场占有率低，竞争能力弱一贯是黑龙江农产品营销面对的重要问题。围绕中央一号文件“调结构、提品质、促融合、降成本、去库存、补短板”等重点任务，紧跟黑龙江省政府《关于绿色食品营销渠道建设的指导意见》、《黑龙江省推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级工作方案》以及黑龙江省政府绿色食品营销工作专题会议内容，立足黑龙江，面向全国，辐射俄、日、韩、欧盟，打造线上线下相结合的农产品现代营销模式，真正实现从“种得好”向“卖得好”转变，并由“卖得好”倒逼“种得更好”，推动黑龙江农产品销售，带动农民增收。
发达国家大多建立了生产区域集中、市场化程度高、服务高效完善、科技水平高、营销渠道短的农产品营销体系，在此基础上开展农产品营销模式创新与运作机制构建。当前相关研究集中于农产品营销中的推广措施、农业营销计划、社会营销、营销渠道与顾客满意等方面。Jaime Malaga等（2011）对美国德州农业部实施的GO TEXAN项目分析发现，参加展会、零售促销、媒体活动、反向贸易代表团以及项目LOGO的使用等推广措施似乎显著影响销售增长[1]。Howlett Elizabeth A（2012）等分析得出国家农业营销计划有利于促进消费者食用果蔬的积极性[2]。Yoder Aaron M等（2012）直接提出了社会营销对于农产品安全与健康推广的重要意义[3]。EdwardShih-Tse Wang（2014）研究结果发现，农贸市场顾客能够体验更大的享乐价值，特色食品商店的顾客能够体验更大的实用价值；此外，与特色食品商店相比，农贸市场的顾客享乐价值和实用价值与顾客满意呈高度正相关[4]。
我国农产品营销模式仍处于发展阶段，模式创新、管理措施、体系构建、机制设计等方面均有待进一步提高。借鉴发达国家农产品营销战略的实施经验，从农产品营销模式总结、营销措施管理、农产品质量安全和追溯体系、营销感知、消费者营销体验、营销补救等角度探讨如何创新农产品营销模式、健全营销运作机制成为国内研究主流。刘路星等（2015）结合有机农产品作为营销对象，提出通过体验式营销推动消费者参与程度；同时通过线上线下以及管理顾客关系，实现市场领域大数据管理和精准营销[5]。刘助忠等（2015）提出以供应链服务集成主体为核心、以云服务为纽带形成新型农产品供应链，实现融合海量供应商、海量消费者和其他服务商于一体的跨区域、跨行业的产业大联盟[6]。随着我国农产品流通体制改革不断深入，古川（2013）探索了具有不同运作方式和特点的三种社区蔬菜直销模式的形成，提出通过加强政策扶持、优化营销策略、加强物流管理、灵活改进模式等有效保障直销模式的运作[7]。陈新建、谭砚文（2013）从食品安全视角探析了农民专业合作社的服务功能及其影响因素，提出通过农产品品牌建设、营销渠道建设、人才建设方面给予合作社发展并激励更多农户积极参与[8]。李清光等（2015）比较猪肉屠宰加工、终端销售两环节推行可追溯所得的利益分配，提出政府应建立统一的全产业链可追溯信息平台，并减少产供销等环节开展可追溯所涉及的软件费用[9]。蔡文著等（2013）认为，研究龙头企业与农户的合作关系，必须深入了解农户感知心理契约的内容[10]。崔明等（2012）认为，生鲜农产品营销企业不仅要提供优质安全的农产品来满足消费者对生理和安全需求，更要重视消费者对品牌、情感、体验和沟通的需求[11]。陈锟等（2012）对食品企业问卷调查表明：当发生食品伤害危机时，社会责任是控制层的优先属性，主动召回和行业应对分别是最优和最差的营销补救策略[12]。
综上所述，国外农产品营销模式及其运作机制建设较为完善，相关研究关注具体领域和农产品在营销中出现的实际问题，以及如何完善运作机制或应用先进技术进一步提升农产品功能。国内研究大多集中于从某一视角或某一功能方面对农产品营销模式进行分析，但缺乏整体性。从发达国家农产品营销战略实践经验和当前供给侧改革任务、黑龙江省农产品营销存在问题来看，农产品营销模式创新是一项系统工程，需要从结构优化、品牌培育、生态农业推广、产业融合、渠道拓展等视阈进行营销模式创新，并从平台搭建、市场规范、物流配套、人才孵化等维度进行整体运作机制设计。
二、现有农产品营销模式亟待改进
通过对黑龙江省绿色有机食品、乳制品、畜牧产品、林下菌业、水产养殖业、经济作物等相关龙头企业、经销商、农民合作社开展全面调研，总结出目前农产品营销模式的主要类型及其存在的主要问题。
1.“批发商+农户”模式
黑龙江省拥有哈尔滨哈达果菜批发市场、齐齐哈尔农副产品中心市场等11家主要农产品批发市场，涉及所有农产品种类。该类营销模式存在农户与市场信息脱节；流通环节多、费用高；农户利益难以保证等问题。
2.直销模式
黑龙江省农产品直销模式的形式有超市直销区、网络直销平台、绿色食品直营店、观光采摘、订单直销等，如北大荒商贸集团的绿色有机食品与华东物美大卖场24店的农超对接；黑龙江绿色食品直营店等。该类营销模式存在农产品标准化程度低；冷链物流能力不足，影响了产品功能和消费者价值实现；直销模式形式较单一、缺乏形式创新等问题。
3.连锁经营模式
连锁经营模式通常由大型农业企业或大型连锁超市来实现，如哈尔信食品连锁超市、大庄园肉业等。该类营销模式存在没有形成大规模的网点，规模效应不显著；缺乏农产品连锁经营大型企业，连锁经营管理人才群体仍在成长；欠缺物流和供应链信息技术应用，缺乏生鲜加工中心和冷链物流；大多数连锁企业尚未创立自有品牌，经营特色不突出等问题。
4.绿色营销模式
黑龙江省绿色（有机）食品部级基地面积占全国近50%，经过认证的绿色、有机、无公害等“三品一标”产品数量达到11 008个，居全国之首，初步形成了以“北大荒”、“五常大米”、“寒地黑土”等为代表的有机食品品牌。该类营销模式存在绿色（有机）食品消费市场与绿色（有机）食品生产组织间信息不对称，造成绿色（有机）食品品种多、数量大却没有销路或滞销；而绿色（有机）加工品却无法满足消费者需求，严重制约了生产积极性等问题。
5.电商营销模式
目前，黑龙江省开展电商营销涉及的平台有3类：如黑龙江省农委、黑龙江联通、哈尔滨凌之迅共同建设的黑龙江农业电子商务平台等公共平台；北大荒集团自建的大农网等自有平台；以及阿里巴巴旗下购物网站、京东、社交平台等第3方平台。该类营销模式存在农村电商规模明显偏低；农产品标准化低，缺乏品牌效应，农民附加值获利少；网络营销手段单一；农村物流落后，缺乏配套的物流配送体系。
三、供给侧改革在农产品营销中的应对策略
（一）农产品营销供给侧改革策略
1.优化黑龙江农产品品种结构，整合省内优质农产品资源
一是发挥黑龙江省绿色有机食品、乳制品、畜牧产品、林下菌业、水产养殖业、经济作物等六大类高品质农产品的优势和特色。二是由黑龙江省农垦总局、黑龙江省供销合作社主导，密切联系各自系统内各地优质的农场、农民合作社、农产品生产基地和优秀农产品加工企业，依据专门的产品质量标准寻找优质农产品资源，签订正式的合作协议，就产品质量、商标、包装使用等规定彼此的权利和义务，整合省内优质农产品资源。
2.培育品牌和宣传大品牌，品牌与地理标志有机结合
结合近期的《黑龙江绿色食品商标（品牌）使用许可规范指引（试行）》，一是对北大荒、完达山、九三等具有一定市场影响力，成长性较好的品牌，借助龙头企业力量促其做强做大。二是推动有意愿的企业和农民合作社、农场、农产品生产基地联袂经营，采取特许授权经营形式，统一使用品牌，打造“龙江”牌农产品。三是推动五常大米、巴彦大豆、兴凯湖大白鱼等特色农产品国家地理标志品牌战略，保护和弘扬当地人文资源和地理遗产。四是利用社会公共资源，通过社交平台（如微信朋友圈、新浪微博、QQ空间等）、媒体平台（如搜狐自媒体、微信公众号、今日头条、一点资讯）、C2B平台等撰写软文，以及举办各级各类特色农产品展览会和博览会，通过视频资料、宣传册和赠品等与消费者进行面对面交流宣传，树立特色农产品良好形象，打造一批享誉海内外的黑龙江品牌。
3.推进生态农业与乡村旅游、健康养生、文化、教育等产业深度融合
开展生态农业在时间、空间、功能上的推广，具体体现在：一是依托国家地理标志农产品的优势，如尚志红树莓、阿城香瓜、伊春蓝莓等，在空间上推进主题鲜明的乡村休闲旅游，打造集多品种绿色果蔬采摘、绿色骑行、湖光游览、文化表演等多功能的生态农业休闲旅游综合体。二是通过耕地出租体验、耕种免费指导、特功养生餐饮等方式实现生态农业与健康养生的融合。三是将文化融入农产品推广促销，通过田园文化（如果园、菜园、草原）、山水文化（如凤凰山、五大连池）、民俗文化（如他哈拉大米、托古小米）、历史文化（如桦南白瓜与闯关东故事，一面坡啤酒花与俄罗斯文化）打造具有时空鲜明文化特征的农产品。四是在城市打造生态教育农园，非节假日主要接待学校师生，设计毕业旅行或户外体验活动，通过农业生态教育及环境保护倡导推动农业绿色发展。
4.多方位拓展营销渠道，降低黑龙江农产品库存
一是依托黑龙江省农垦总局、黑龙江省供销合作社，与中石油、中石化黑龙江分公司、哈药集团等签署战略合作协议，对其旗下加油连锁超市、人民同泰药店进行农产品的配送销售。二是与省外农业龙头企业合作，建设黑龙江省绿色有机食品、优质特色农产品展示展销中心和销售终端，推动龙江绿色有机食品、优质特色农产品进入省外市场。三是设立农产品电子商务中心O2O体验店，为消费者提供线上购买、线下服务。四是龙头企业与科技公司合作创建电商平台，加大智力支持力度，在“互联网+”营销方面与社群、大学生创新创业、农民创业、女性创业相结合。五是推动农业龙头企业在俄罗斯远东地区、韩国、日本建立境外绿色有机食品、畜牧产品专营店，以及采取委托、等形式建立跨境电商营销网络。
（二）农产品营销模式创新策略
针对黑龙江省现有不同农产品营销模式存在的问题，结合供给侧改革在农产品营销中的应用，提出不同营销模式创新策略。
1.农民合作社主导的无二次批发营销模式
“批发商+农户”模式的创新应重点关注缩减营销流程，去除不必要的小规模经纪人和批发商的转手，同时依托电商、配送等流通方式。理想的状态是农产品经过农民合作社大规模生产后，由大型批发商集中收购，直接运送到零售终端。该营销模式中，农民合作社发挥主导作用，与大型批发商签订生产收购协议，其具体职能为：①农民合作社向农民提出种植计划，农民按照种植计划生产，农民合作社负责农产品销售，若农产品滞销，合作社就需要动用类似“农产品价格稳定基金”和“农产品上市奖金”等事先购买的期货或保险补偿农民的收益。②农民合作社集结农户生产的农产品，并向大型批发商进行集中销售。③农民合作社为农民提供生产和上市时间、市场价格信息、市场供需信息，保障农民生产市场所需的农产品，避免了盲目生产，保证农民获得最大化的收益。
该类创新营销模式适合林下菌业、经济作物的销售。
2.直销终端主导的共同配送模式
直销模式的创新应重点关注农产品的标准化、物流流程优化和直销形式多样化，以满足消费者多样化需求。理想的状态是超市、直营店、社区店、农民合作社、农业基地、电商平台等直销终端发挥主导作用，其具体职能为：①直销终端分析消费者对产品种类、品质的需求及偏好信息并反馈给当地农业科技推广机构，由农技专业人员对农户进行针对性的农业生产知识培训和技能指导，开展标准化生产。②直销终端在面临不同农产品供应者时，对于品质不均匀的产品可以实行差别定价。③直销终端主体开展共同配送，整合多主体的物流配送资源，对于生鲜类农产品开展冷链共同配送。④直销终端可融合乡村旅游、健康养生、文化、教育等产业多样化发展，满足消费者不同的功能需求。
该类创新营销模式适合畜牧产品、水产养殖业、经济作物、林下菌业的销售。
3.龙头企业主导的产供销一体化模式
连锁经营模式的创新应重点依托具有品牌优势的龙头企业为主导形成产供销一体化经营模式，龙头企业具体职能为：①以专卖店、连锁综合超市为主要销售终端，通过省内、省外、跨境和线上、线下多方位拓展营销渠道，广泛铺设销售网点，提供“一站式购物”服务。②搭建企业自身生产加工基地、物流配送体系和信息管理系统。③在培养自有员工连锁经营水平的基础上适当引进高水平的专业营销管理者进行管理，提高连锁营销标准。
该类创新营销模式适合具有品牌基础农产品的销售。
4.全过程展示性绿色营销模式
绿色营销模式创新的重点应关注绿色农产品生产、销售和认证等信息透明化，确保农产品生产、销售与顾客消费需求的对称，实施“生产+溯源+销售”的全过程展示性绿色营销模式。该模式功能为：①依托农业物联网平台，采集农产品生长、收购、加工、包装、储运、营销全过程各个阶段的产品标识、“三品一标”认证和溯源信息，实现全生产过程展示性营销。②依托PC和手机APP，消费者可随时随地通过互联网、手机客户端查询农产品全过程监管信息，实现农产品溯源营销信息对接，增进消费者绿色消费信心。③营销主体大力宣传绿色营销观念，通过科普宣传、绿色产品展示和绿色促销等手段培养消费者对绿色、健康与环保的需求，扩大绿色营销的规模。
该类创新营销模式适合绿色有机食品、精深加工农产品的销售。
5.电商平台主导的多元化营销模式
电商营销模式创新的重点应关注农村电商规模化，农产品品质和质量，配套的物流配送体系，与消费者建立互信关系。其中，公共、自有、第三方等电商平台发挥主导作用，其具体功能为：①电商平台对销售者进行资格审查，为其建立信用档案，构建信用体系。②电商平台搭建客户回访系统，售前售后跟踪，实现全程可视化和售后可视化，及时处理顾客咨询和投诉，开展先行赔付。③探索多元化营销策略，利用定制、点对点、全过程展示性营销、预售、众筹等方式开展互联网营销。④为客户和消费者搭建网络社区，实现双向沟通。⑤电商平台通过自营物流或与专业第三方物流合作，物流企业进驻农村提供配套的物流配送体系。
该类创新营销模式适合各类农产品的销售。
四、“平台搭建+市场规范+物流配套+人才孵化”四位一体农产品营销运作机制
为支撑黑龙江省农产品营销模式创新，黑龙江省政府以及相关部门重点可从平台搭建、市场规范、物流配套、人才孵化等方面开展相关工作，构建农产品营销运作机制（如图1）。
（一）加快互联网交易平台与农业物联网平台搭建，形成信息资源共享机制
一是加快黑龙江农产品互联网交易平台搭建。由政府牵头，联合农业龙头企业或大型批发市场，整合农村信息网站资源，加快建设优势领域的大米、大豆、杂粮、畜产品等专业互联网交易平台，各市地建设自己的特色农产品互联网平台，与省外各类涉农电商平台和信息公共服务平台合作对接。
二是推进龙江农产品跨境电商平台。与天猫国际、京东跨境等第三方电商平台签订合作协议，开展黑龙江省绿色有机食品、特色农产品跨境出口电商（对俄、日、韩、欧盟）；鼓励俄优选、达俄通、绥芬河购物网、俄通收、俄运通、俄速通等对俄跨境电商平台进行合作，开展产品、物流资源整合，打造龙江对俄农产品跨境电商运营中心。
三是建设黑龙江农业物联网平台。由政府牵头，鼓励农业龙头企业、科技公司搭建集咨询服务、数据采集、远程控制、视频监控为一体的黑龙江农业物联网平台，建设绿色有机食品溯源系统和绿色有机食品企业信用查询系统，通过移动、联通或电信为各地农业局、畜牧局、农业企业、农民合作社、农场、农民、消费者等提供PC端和手机端农业远程智能服务。
（二）规范农产品期货、保险、信用市场，形成市场规范机制
一是推进“保险+期货”业务。鼓励农民、农民合作社、农业企业购买农产品价格保险产品，推动保险公司、期货机构与黑龙江省各地方政府全面合作，保险公司将价格保险扩大到多种大宗农产品和农副产品中，期货机构设计出类似“农产品价格稳定基金”和“农产品上市奖金”等农产品保险产品。
二是加强农产品信用保护。各级政府加强农产品市场监管，协调工商、质检等部门抓好农产品的市场准入，严厉打击假冒“三品一标”产品；依托搭建的黑龙江农业物联网平台，完善绿色食品企业信用查询系统，构建农产品电商平台信用体系。
三是建立消费者参与保障体系（SPGS）。选择若干示范区开展绿色有机农产品消费者参与保障认证，由当地农户组成评委会，协商设定适合于当地农业的绿色有机标准，并邀请消费者代表、非政府组织机构代表参与认证过程，构建消费者参与保障体系；黑龙江省政府、黑龙江省绿色食品办公室以及地方各级政府联合农业龙头企业、协会机构定期组织开展绿色、生态、环境等理念与知识普及，普及消费者绿色消费观念。
（三）完善共同配送、冷链物流与农村物流，形成物流资源配套机制
一是建立农产品区域冷链物流中心实现共同配送。鼓励从事冷链物流的企业整合冷链资源，如黑龙江农垦北大荒物流集团有限公司、哈尔滨龙运物流园区、黑龙江沃野风华运输有限公司等，在哈尔滨建立农产品区域冷链物流中心，实施冷链物流的多品类、多温区、多终端共同配送，最终形成以哈尔滨冷链物流中心为主体，周边营运网点为节点的辐射东三省的冷链物流配送网络。
二是打通农村物流“最后一公里”。推进阿里巴巴、京东等大型电商和第三方物流企业进驻农村，统筹规划建设以县、乡、村三级物流节点为支撑的农村物流基础设施网络体系，将农村快递业务尽快延伸至村一级；搭建城乡一体化仓储物流平台；推动农村第三方物流配送、共同配送的发展。
三是打造冷链物流配送服务专业区域。与京东、顺丰、苏宁合作，将抚远、巴彦、阿城、双城、五大连池、兰西、伊春等盛产特色优质生鲜农产品的市县打造成具备冷链物流配送服务的区域。
（四）培训农产品电商、信息技术、连锁经营等专业人才，形成专业人才孵化机制
一是培养农业信息技术人才。各地政府农业科技推广机构定期对所辖农户开展针对性的农业生产知识培训和技能指导，增强农户农业技术水平，培养农业信息化技术人才，将科研成果及时转化并在农户中推广应用，使农民以较低的成本获得先进的生产技术和生产资料，推动农产品产业化、规模化、标准化生产，提高农产品生产质量。
农业物联网商业模式范文5
关键词：互联网+；农村电子商务模式；模式构建；措施
中图分类号：F320 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-000-01
一、农村电子商务对当地经济的推动作用
在农村地区建设电子商务模式，能够通过对互联网平台的有效利用，加强农产品销售以及农业信息的，为农村地区的社会经济发展提供了良好的机遇，也加强了“三农政策”的有效落实，促进城乡发展一体化进程，减小城乡差异。
（一）为农产品销售创造发展机遇
通过电子商务模式，就能够有效的加强农产品的市场推广以及销售，农户通过在利用这一平台成为商户，就能够直接与消费者之间进行交易。我国由于人口基数大，所以农村地区的人口数比较多，而且相关的农产品在市场中也具有一定的销售空间，比如水果、肉类、谷物等，但是由于受到空间和时间上的限制，一些农产品难以得到很好的销售，但是电子商务模式就直接打破了这一限制，直接扩大了商品销售市场，一方面能够充分的满足消费者的实际需求，另一方面也直接增加了农民的经济收入[1]。
（二）为农村社会经济的发展创造了新的增长点
随着不断进步和发展的电商企业，城市中的市场已经逐渐满额，为了发展自身的企业，增加经济效益，一些电商企业逐渐重视并加强对农村地区市场的开发，在一定程度上扩大了产品的配送范围，这就促进了农村电子商务的发展，并逐渐成为当地社会经济的新增长点。比如阿里巴巴、京东、2688商城等电商平台逐渐在农村地区开设电子商务示范店，并且就目前的交易情况来看，呈现出不断上升的趋势，增加了对农村地区资源的有效利用。
二、“互联网+”背景下农村电子商务模式构建措施
（一）注重加强生态农业模式的开展
随着“互联网+”时代的到来，农村地区需要注重对互联网应用和规模优势的充分发挥，促进农产品生产、销售逐渐向智能化、网络化方向发展，进一步深化互联网技术和农产品销售之间的有效结合，并逐渐促进其管理服务模式的多样化发展，注重产业创新，对相关的农副产品加强建设产品安全检测体系，这能够有效的增加农产品的质量[2]。
（二）进一步完善B2C模式
B2C作为一种电子商务模式，主要就是针对企业和消费者来说的，通过一定的网络平台，消费者就能够直接参与到经济活动当中来，但是迅速发展的网络销售的基础和前提就是需要具备完善的物流配送服务体系。但是就农村地区来说，由于社会经济发展较为落后，而且受到交通条件和基础设施的限制，相关的物流配送服务体系还不完善[3]。因此，为了适应农村电子商务的发展，就需要通过对自身经济交通条件的利用，逐步建立和完善物流配送服务体系，为农产品的顺利交易提供基础，并显著增强交易活动的便捷性和快速性。
（三）进一步完善C2C模式
在农村电子商务中C2C模式的主要表现就是农户自己在互联网平台上开店，实现商品交易，人们首先就需要转变和消除对网络销售存在的偏见和误解，加强投资和运用信息技术。并且还需要具备信息化的管理观念，进一步的完善和改进传统管理模式，增强网上经营体系的规范性，加强商品、信息、资金之间的有效结合。在建设电子商务的时候，应该根据政府制定出的相关规划来实施，并加强宣传发展重点、发展目标、指导思想等方面的内容，有效提高农村地区电子商务意识[4]。
（四）提高农村电子商务发展模式的规范性
电子商务交易会涉及到消费者、银行、商户等多个环节，无论是什么地方出现差错，都有可能会发生经济纠纷，因此一定要加强其规范性，有效发挥相关法律法规的保护作用，可以制定和完善电子商务交易规则、支付制度等标准规范，如果出现经济纠纷，则可以提供重要的依据和有效的解决措施，使整个交易过程有章可循、有法可依。另外，还可以建立相关的权威机构和法律体系，这有利于加强网络购物安全，促进其平稳有效的发展。
三、结语
随着时代的发展，在农村地区建设电子商务模式是必然趋势，虽然在一些软硬件设施条件方面还存在着一定的限制，但是其发展的规模和速度都在逐渐加快。因此在“互联网+”背景下，需要加强对农村电子商务模式构建措施的探究，促进其有效发展。
参考文献：
[1]张永强，高延雷，王刚毅，单宇.“互联网+”背景下农产品电子商务两种典型模式分析[J].黑龙江畜牧兽医，2015，22：8-12.
[2]穆燕鸿，王杜春.农村电子商务模式构建及发展对策――以中国黑龙江省为例[J].世界农业，2016，6：40-46+52.
农业物联网商业模式范文6
【关键词】 农产品;互联网营销;电商模式
近年来，我国农产品滞销现象一次次检验着政府的执政能力和水平，考验着学者们的思维和智慧。总理提出了互联网+的战略构想，农产品若能利用信息技术和互联网平台，凭借其强大的流程再造能力，不仅对传统农产品营销模式无法解决的种种问题有所帮助，而且能激发中国农业换发新的生命力。
2015年5月8日，我们选择陕西省黄陵县参加技能培训的 150位农民学员采用问卷调查方式进行调查，内容涵盖农村互联网发展现状、农产品互联网销售中存在的问题及原因、对互联网销售农产品的认识和希望三个方面，设置了38个问题，回收有效问卷150份。通过对问卷进行整理、统计、筛选，利用SPSS13.0对这些资料进行统计分析，在对这些数据、资料分析的基础上，对我国现有农产品销售模式进行利弊分析，提出了互联网营销综合运用的电商新模式。
一、农产品互联网销售中存在的问题
1、销售方式被动
黄陵县的150名农民受访者中，在农产品销售中被动等待的占55.33%，到当地小市场买卖的占20.67%，这两种方式成为农民销售农产品的主要方式。其特点主要表现为简单、被动。如图一。
图一：农产品的销售方式
2、销售渠道狭窄
从图一可以看出，农产品销售渠道主要有三个，一是农民自己找市场的占54%。二是等待中间商收购的占47.33%.三是政府在农产品销售过程中作用较小，仅占3.33%。农产品销售渠道表现为两个特点，一是渠道狭窄、被动，二是都是在现实市场中进行实物交易。
3、滞销现象时有发生
调查显示，经常卖不出去的占8.6%，偶尔卖不出去的占33.33%，而农民应对滞销的方式68.67%是便宜卖出去，赠送亲戚的占8%，除此之外就是倒掉或任其腐烂。农产品滞销中表现的两个特点，一是谷贱伤农，农产品滞销;二是农民应对方式简单、无序。
二、农产品销售不畅的原因
1、缺少大数据引导，滞销涨价并存
从这几年农产品滞销的表现来看，几乎每个省份都表现为农产品丰收却卖不出去。农产品滞销，除了难以预测的天气因素影响外，主要因素是供过于求、适销不对路。其原因一是农民获取市场信息的通道闭塞，难以获取有效的决策信息;二是农民对市场行情预判能力不高、不精准，盲目生产，产品结构不合理;三是容易受当前价格引导进行盲目种植或生产，造成供大于求，导致滞销现象。
2、分散经营，难以应对复杂市场
在对150位农民调查中发现，一是农业生产分散经营程度较高。可耕地在10亩以下的105位，25亩的只有5位。二是在农产品市场交易中缺乏自。农民自己确定农产品价格的占只10%，以对方给出的价格成交高达30%，在农产品滞销期100%由卖家定价。三是36%的受访者认为，农产品滞销的原因是分散经营，难以获得定价决定权。市场经济具有社会性、平等性、竞争性、法制性、开放性的特点，在市场经济中，一切生产活动都卷入到全国乃至全世界的大市场中，成为开放的、社会化的生产，我国农产品分散经营现状，难以应对开放性的复杂市场。
3、销售模式简单，难以适应网络时代需要
从图二可以看出，传统农产品销售模式存在以下弊端，一是农民在价格制定方面比较被动，特别在农产品滞销阶段，几乎是任人宰割。二是农户获取销售信息的渠道较少，容易出现盲目生产，导致产销脱节，这是造成农产品风险大，农民收入难以提高的重要原因。网络时代的市场具有便捷性、定向性、精准性、感触性、互动性等特点，对产品及产品的销售方式要求越来越高，传统的销售模式很难适应。
图二：现有销售方式的缺陷
4、缺少品牌意识，难以形成竞争力
在调查中我们发现，农产品零售市场交易中交易双方更关心的是农产品的数量、价格、是否短斤少两，品牌意识非常淡漠。在对黄陵县的调查中发现，注册商标的只占2%。我国农产品的生产、经营以产品为核心，由于缺少专业技术难以提供更高级别的产品，这种脱离市场、比较落后的意识，不仅为农产品的销售带来困难，而且也阻碍了农产品进入国际市场，影响了我国农产品的国际竞争力。
5、对网络营销认识不足，难以跟上物联网步伐
在调查中我们发现，40%的受访者听到过运用网络营销农产品的事例，56%的人对互联网销售农产品不了解，或认为不可行，66%不愿意把农产品放在网络上卖，对于互联网销售农产品，他们存在较大心理障碍，100%受访者担心网络信息不真实，会被骗，41%则害怕没有固定的客源，不稳定，25%则认为自己不懂网络，交给别人又不放心。物联网是通过智能感知、识别技术与普适计算等通信感知技术，广泛应用于网络的融合中，也因此被称为继计算机、互联网之后世界信息产业发展的第三次浪潮。物联网是互联网的应用拓展，物联网就是物物相连的互联网，以用户体验为核心的创新，2.0是物联网发展的灵魂。农产品物联网的推广和应用今后会成为农产品销售的龙头。
三、打造互联网营销综合运用的电商模式
我国的农产品销售模式尽管存在很多问题，但企业家和学者并没有停止探索，期间也积累了不少成功的经验，如：褚橙、柳桃、潘苹果，更是具有代表性，其中“三只松鼠”在互联网带来的电商热潮中脱颖而出，成立仅1年，营业额就达到3亿，仅2013年“双十一”当天就销售3562万元，通过调查分析，我们也发现广大农民已经意识到传统农产品销售模式的弊端，迫切希望了解和学习农产品网络销售知识，因此，农村示范、推广农产品互联网营销已经有了一定的市场需求和基础，构建综合运用电商模式应从以下几个方面着手：
1、运用大数据细分市场，解决农产品适销不对路问题，打造农产品B2C2B网络营销模式
在传统的农产品销售中，农民对农产品顾客群体不确定、泛化，对其需求不了解，这种无法有效识别顾客的现象，不仅造成农产品适销不对路，而且加大了营销成本，企业将营销费用花在价值较低，甚至是无需求的顾客身上，影响了企业效益。计算机和互联网技术让大规模地处理个人信息成为可能，企业可以根据网络平台上参与、浏览人数、年龄、性别、区域等等数据，对受访群体进行细分，准确了解消费需求，运用B2C2B模式（电子商务的一种创新模式，是英文Business-to-Consumer-to-Business的缩写，即商家对消费者再对商家。）开发精准农产品市场，首先精准定位目标客户，针对网上顾客群体的需求特征、购买动机和购买行为模式提供特色产品，特色服务，以精良的客服实现与客户的密切互动，开发精准而广阔的农产品市场。其次，把商家资源聚合放大，发展为农贸商圈对农产品消费者再对所有的商家，建立商家-消费者-商家互惠互利的良性关系和销售模式。
2、利用云计算和大数据指导农民科学种植，解决农民盲目生产问题，打造农产品网络市场和生产良性互动营销模式
农产品生产、销售密不可分，盲目生产、泛化营销是农产品的两个相互制约的顽疾。针对这个问题，建议充分利用互联网海量数据资源打造农产品网络市场和生产良性互动营销模式。在大数据领域，电信运营商是海量大数据用户的拥有者，仅移动用户数一项，三大运营商总数已经达到了 13 亿。庞大数据的背后隐藏着巨大的财富。政府应该引导农民在农产品网络销售中对这些数据资料加以甄别和分类，在全国甚至全球范围内结合政治、经济、社会、气候等等因素对农产品供求进行分析、预测，让农民学会运用大数据分析确定农产品种植规模，对农产品结构进行合理调整，从根本上改变生产和销售的关系，运用大数据分析定位消费者的需求，按照消费者的需求去组织农产品的生产和销售，从而实现农产品的零库存，实现良性而科学的市场与生产互动。
3、把生产环节引入销售领域，解决农产品安全问题，打造农产品互联网品牌营销模式
传统农业发展不好的一个重要的原因就是没有品牌，导致农产品附加值低，农民无利可图。褚橙、柳桃、潘苹果之所以那么火就是因为借助了互联网的强大品牌营销能力。打造农产品品牌营销应从以下几个方面入手：
（1）互联网是打造农产品品牌的助推器。农产品品牌概念随着市场经济和农业生产的发展而逐步建立起来，在我国交易市场，品牌农产品已初具排除无农产品的能力，消费者依赖性较强的品牌产品逐渐占领了市场，开始形成了由强势品牌和大型企业占据领导市场竞争局面。[1]因此，打造农产品品牌是企业和农户必须树立的商业意识。而互联网对农产品品牌创立有着天然的优势，网站建立和营销、服务的低成本性、空间的无限性，可以使农产品以低成本营销方式得以广泛传播。
（2）物联网是农产品食品安全的克星。食品安全问题已经成为农产品发展最大的瓶颈。解决这一问题，建议通过二维码将生产全过程植入农产品销售环节，消费者在手机扫描后就可以看到这个产品耕种、采摘、包装日期等生产全过程信息追溯，再加上质检等权威机构的合作，就可以多方协同创造出真正的透明供应链，重拾消费者对农产品的信心，解决食品安全和食品信誉问题，从根本上杜绝假冒伪劣农产品蔓延现象，让消费者真正吃上放心食品。而这都需要互联网、物联网、网络视频以及云计算等技术的大力支持。
4、政府搭台、技术唱戏、各方支持，为农产品网络营销提供全方位服务
动员各类社会化媒体及通讯工具为农民提供服务平台和指导，解决农民互联网应用技术障碍，为农产品销售提供便利、低廉的营销入口。微博、微信、QQ及SNS等都是免费的资源，没有任何行业能够像互联网人那样容易地和消费者建立信任关系，并以此推销产品。因此，建议政府加大农村互联网建设和发展及普及力度，对农产品网络销售提供更多、更实惠的技术、学习及优惠政策，帮助农民快速掌握互联网相关技术，使农产品快速插上互联网、物联网翅膀，帮助农民快速致富。
【注 释】
[1] 冉净斐.从金龙品牌战略看企业核心竞争力的塑造[J].创新科技，2001（11）53-57.
【参考文献】
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