市场理论论文范文1
1.相关理论回顾。
1.1长尾理论。
2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“长尾”一词，用于反应亚马逊和Netflix等网站的经济和商业模式，当时的“长尾”作为的是统计学中幂律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一个口语化表达。ChrisAnderson（2006）提出，只要存储和流通的渠道足够大，即使是需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额也可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
1.2长尾市场。
长尾市场又名“利基市场”，“利基”一词是英文“Niche”的音译，意为拾遗补缺或见缝插针。PhilipKotler（菲利普•科特勒，2012）在《营销管理》提一书中提出“利基”是更窄地确定某部分群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。
1.3长尾产品。
根据长尾理论，处于尾部、需求量非旺盛或销售量不畅的产品就是长尾产品。Lew&AlanA（2008）认为在信息不流通的年代，它们往往是被封尘的产品，当信息对称的时候，能够展现出巨大的市场潜力。
2.长尾理论的运用情况。
由于长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，其源于描述网站的商业和经济模式。因此该理论首先用于描述网络娱乐和广告媒体市场时，就获得了巨大的成功。但是有学者认为，此理论只适用于数字产业和电子商务等借助计算机技术发展的行业。经过发展，学者们尝试将此理论进行推广，推广到其他行业。时小侬（2010）发现银行业通过引入长尾理论，对其信用卡业务进行了重新梳理，并提出招商银行通过运用长尾理论，创新营销策略，成功让自己信用卡成为中国首个盈利的银行。相继有学者将这一理论运用到了中小企业物流发展路径、现代客户关系管理以及电视产品组合等领域。基于此，本文将“长尾理论”运用到电影领域，基于“长尾理论”对其市场营销渠道进行探讨。
二、中国电影长尾产生的原因
ChrisAnderson在2004年提出长尾理论时，指出长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大[1]”。既然长尾价值之一就是要关注渠道是否能够支持起长尾效应，从而使滞销或者不盈利的长尾产品变为盈利产品，让这部分市场变成“利基市场”。那笔者就从中国电影营销渠道入手，分析在中国电影的营销渠道中，是否存在着长尾？或者说中国电影行业现有营销渠道中亏损的电影制品是否属于长尾产品？文章先从中国电影行业的产业价值链来分析。中国国产电影的营销渠道为：影院、DVD、网络/手机/MP4/新媒体和电视。据统计，中国国产电影的票房总收入中，90%来自影院这一营销渠道。这说明，其他营销渠道国产电影的播放情况并不为零。假如以票房收入为纵坐标，以营销渠道排名为横坐标，就能看出有一条“长尾”，这就是统计中的“长尾分布”。依据这一统计结果，说明国产电影营销渠道中，确实存在着长尾现象。DVD、网络/手机/MP4/新媒体、电视这些营销渠道，正是电影营销渠道长尾现象的构成元素。此外，电影营销渠道中的“二八”现象，说明了中国电影市场的营销渠道问题正是中国电影面临问题的原因所在，营销渠道也是电影产业产生长尾的重要原因。也正是营销渠道这一问题，让其他渠道将有可能承担起让“长尾”部分中的产品转变为长尾产品的可能行。
三、中国电影长尾产品类型
通过对电影行业的营销渠道进行分析，发现在我国国产电影营销渠道中确实存在长尾现象，也就意味着用长尾理论分析电影产品具有可行性。根据有关学者对电视长尾产品的分类方法，将电影产品的长尾类型分为类型长尾、趣味长尾和时间长尾。
1.类型长尾。
中国国产电影按照其表现形式，分为商业片、艺术片和纪录片。根据中国目前的院线上映情况，发现商业电影无疑成为了“二八定律”的有力佐证，商业电影在各影院中基本上是垄断了屏幕。除了特殊推广外，目前还没有记录片主动上到影片的播放计划中。中国国产电影每年年均没有上映的电影接近400部，满足了长尾理论足够巨大的存储的要求，网络营销渠道的使用，又创造了流通渠道足够大的条件。这些没有在影院上映的电影，变成了绝对的长尾产品。
2.趣味长尾。
随着观众的欣赏趣味不断变化，对不同内容类型电影的喜爱程度也不断发生着变化。动作、科幻、喜剧、爱情和文艺等等类型，时而受到观众的喜爱，时而受到冷落。一段时间处于曲线顶端的巨片，随着观众欣赏兴趣的变化，也会渐渐远离顶端，滑入到长尾中，变为长尾产品。曾今深受观众追捧的“无厘头”喜剧的发展历程，无疑是对此现象的有力说明。
3.时间长尾。
实践证明，某部电影长期占领票房首位的情况基本不存在。这使得一部电影在院线播放的时间也越来越短，即便是轰动一时的巨片，其独领风骚的时间也只有短短的几天。随着新影片的涌现，这些曾今辉煌一时的影片，不可避免的跌入了长尾之中。由于电影院线的供需不平衡，大量的电影基本上不可能有复播的机会。随着时间的累积，大量的影片在长尾端聚集。
四、长尾效应拓宽电影市场营销渠道需要的条件
电影产品转变为长尾产品后，要实现长尾效应，即这些产品成功转化成“利基”，形成“利基市场”，需要几个要素的推动。
1.长尾产品的推动力量。
根据长尾理论，处于长尾部分的产品，其市场总量超过热门产品市场总量的一个关键因素就是接触消费者。互联网不仅是普及的传播工具，而且能降低消费者的接触成本。无法在影院上映的影片或者无法重映的影片，能够在互联网上被观众轻松找到，且成本低廉。通过互联网的推动，让长尾部分的产品突围有了力量源泉。
2.突破消费者的“区域限制”。
截止到目前，国产电影2014年票房已经超过228亿元，现在正朝着280亿元大关迈进。相关研究者认为，2014年的中国电影票房持续快速增长的关键之一得力于中国电影银幕的高速增长。而以我国已有人口总量计算，现阶段6亿城镇人口，平均40万人才能有一座影院，平均15万人拥有一块银幕，还远远不能满足市场需求。从以上的数据可以看出，一方面是巨大的市场需求，另一方面由于区域的限制，导致以院线为主要营销渠道的影片，不能有效的覆盖观众群体。网络营销渠道不仅能突破“区域限制”带来的影响，还能对目标消费者进行有效覆盖。
3.广泛的参与者。
经麦肯锡的统计数据显示，2014年中国网民数量已经达到6.32亿，其中每天平均观看网络视频达2.84亿人次，人均每天观看网络视频的时间约2小时，观看网络视频的时间已赶超在电视上花费的时间——每天约1.8小时。巨大的网民总量，为网络营销渠道的发展壮大提供了基础。于去年兴起的“微电影”，更是将电影市场的各种目光聚集到了网络，各类视频网站及业内人士将发展转向了网络电影。随着草根阶级的加入和各种自娱自乐“电影”的推出，让网络这个营销渠道的巨大潜力展示在众人面前，为电影在这一渠道的发展注入了直接的动力。
4.广告商等利益共同体的推动。
广告商们逐渐转向网络的原因之一是来自电视广告强大的价格压力。比如CCTV-1，短达10秒的广告其播放价格却高达两万左右，而CCTN-1晚间八点左右（黄金时段）的广告更是则高达13万左右。相比之下，在电影中植入广告，投入的费用不仅比电视广告低廉，而且传播效果不比电视差。此外，电视广告的连续播出需要持续投入费用来维持，而在电影中植入广告，只需一次投放就能随着电影的不断播放得到传播。因此，那些由于营销渠道无法上映或者无法重映而跌入长尾的产品，对广告商来说都是有植入价值的。正是这些利益群体的推动，使得电影在网络中实现长尾效应是颇具可行性的事情。
五、利用长尾理论拓宽营销渠道的启示
1.善于利用长尾。
对于众多电影的制片商和发行商来说，受营销渠道的限制，他们的电影产品是无法通过影院上映的，这部分电影产品注定会进入到长尾中。发行商应该明白，长尾中的产品拥有足够的数量，其利润总额也是巨大的。因此应重视网络营销渠道，针对网络观众的特点，制定相应的网络推广及播放策略，采取有别于院线推广的差异化战略，通过差异化取胜。
2.愿意选择长尾。
根据“二八定律”，停留在长尾的影片意味着观众的漠视、广告商的冷淡、投资的损失。但是，大部分的影片确实别无选择的只能呆在长尾中。不过也应该看到，这部分影片通过网络转变为长尾产品后，被播放的机会更多，播放周期更长。ChrisAnderson的研究显示，非热门的DVD在网上的流行速度是网下的3倍多。一些电影虽然不能创造票房，但是同样能在网上引起观众关注，从而影响观众的情绪，让观众产生后续行为，广告商同样愿意把钱投给这样的电影。因此，没有必要所有的影片都非得挤到院线去，做好自己的定位，充分覆盖长尾的观众，选择拉长拉粗自己的长尾是理智的选择。
3.正确认识长尾理论。
长尾理论提出后，许多学者认为是对传统“二八定律”的颠覆，并以此推论，把长尾理论作为颠覆传统战略思维的圣经。经过相关学者研究，也有学者认为长尾理论是个错误的理论。哈佛商学院市场营销学教授AnitaElberse（安妮塔•埃尔贝斯）就对此进行了实证研究，让大家对长尾理论有了新的认识。因此，我们需要对长尾理论有正确的认识。长尾理论是在一个信息平台上对现有市场做再次细分和定位，用其分析中国电影市场营销渠道不是要求抛弃影院观众这部分市场。影片经营者不能由于“长尾理论”的存在，而由此对“二八理论”全盘否定，应该认识到“长尾理论”只是一个补充。“长尾理论”是用来提醒经营者们关注长尾商品，不是要经营者忽略热门商品的存在，而且“长尾理论”也给经营者提供一个新的营销思路：在特定的消费市场，我们完全可以走一条新路来开发新的利润点。
六、面临的挑战与应对策略
电影长尾效应的实现与利用离不开网络这个平台，在目前中国国内的网络运营中，面临不少的挑战。其中最大的威胁来自盗版影片的泛滥。一方面是由于缺乏有效的监管手段或者是监管成本的高昂，另一方面是由于国人法制意识淡薄。因此，电影投资人通过卖给网络媒体网站盈利的途径受到了削弱，一定程度影响了电影市场的长尾效应。面对这样的挑战，建议从以下方面应对：
1.与网站运营商联合。
网站运营商需要生存，点击量是其生存基础。电影在其网站的投放与宣传，一方面给网站带来点击量，另一方面给电影供应商提供了营销渠道保证。两者互利合作，共同保护自己的利益。
2.组建自己的网络视频播放网站。
相对于其他受制第三方的营销渠道来说，电影供应商组建自己的视频播放网站，能够将营销渠道掌握在自己手中，从而将自身利益最大化。
3.关注电影衍生市场。
电影市场长尾产品要盈利，就需要大量的网络消费者。既然盗版无法阻止，干脆免费放开网络播放版权，让消费者有尽量多的几率接触该影片。电影供应商通过关注电影衍生品市场，通过网络的传播让衍生品繁荣。例如像电影的同名小说、玩具、收藏纪念光碟等。
七、结语
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1.1没有建立明确的市场营销目标
市场营销作为企业在市场竞争中提升竞争力的最佳手段，可以使企业在经营和发展中实现企业所要获取的经济效益和社会信誉度。所以，建立科学、明确的市场营销目标，能够使企业长期的生存和发展下去。然而很多的企业在市场营销中，没有明确的营销目标，整个营销工作处于盲目的状态中，这样就会使企业陷入营销的困境中，不仅会使企业的产品生产成本增加，而且还会阻碍产品销售渠道，使一些产品出现积压问题，会给企业的发展带来了很大的困扰。
1.2市场营销策划人员自身素质低
在一些企业中，有些管理者自身的技术本领比较雄厚，但是因为自身的营销管理经验欠缺，特别是市场营销策划人员自身素质低，这样就使企业很难掌控好市场营销的实际情况，并不能站在营销市场的最前沿对企业市场营销状况进行分析，最终影响了企业市场营销的管理水平。
2解决企业市场营销管理的主要对策
2.1增强新的企业市场营销管理思想观念
以往比较传统的企业市场营销管理思想观念已经无法适应当前企业生存和发展的需要。所以，增强新的企业市场营销管理思想观念，对促进企业的可持续发展是非常关键的。增强新的企业市场营销思想观念，主要是以满足顾客的需求为主，优化企业产品生产方式，加大对新产品开发及宣传的力度，通过各种营销途径，来引导顾客进行合理性消费，以使企业所生产的产品得到人们的信赖。另外，企业为了更好的经营和坚持可持续性的发展，就需要企业尊重市场营销的规律，把握好市场营销的动态，从市场的实际需求方面出发，只有这样才能为企业创造出更优质的营销手段。
2.2对企业市场营销手段进行创新
如何打造企业品牌产品，吸引顾客的注意，需要对企业市场营销手段进行创新，分析企业产品的生产结构、分析产品的优势、分析产品的实用价值，只有掌握产品的相关信息，才有利于市场营销人员针对产品就行宣传，同时还要考虑哪些产品已经被市场淘汰了，哪些产品还可以在进行发展，只有从产品创新的角度出发，才能使企业市场营销的手段更加丰富，才能使企业市场营销手段进行逐步的创新，以满足大众的消费口味。
2.3明确企业市场营销管理的目标
企业进行市场营销，应该有市场营销的目标，也就是其营销想要达到的效果。作为市场营销人员，应该对市场营销环境有所了解，弄清楚企业领导层所期望的产品营销值，然后在树立自己的额外的营销目标，这样不仅可以为企业产品营销创造很多经济价值，而且还能激发营销人员的工作积极性，使营销人员在自己的工作中能够得到工作的价值，从中获得工作的成就感。
2.4提高企业市场营销人员的自身素质
由于有些企业产品营销人员对企业所生产的产品了解较少，甚至有的产品营销人员是临时性的。为了使企业重视市场营销的环节，就要定期对企业市场营销人员进行专业化培训，提高企业的重视度，主要是培养营销人员掌握正确的市场营销方法，加强营销人员的学习，让他们熟悉企业产品的相关知识，让企业中老营销人员带着新的营销人员在市场产品营销中进行学习，这样时间久了，企业市场营销人员在工作中才能摸索出产品营销工作的方法和规律。
3结束语
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1.1农药经营主体与实际不符，造成农药经营点过多
按照2001年修订后的《农药管理条例》规定，可以经营农药的组织单位为农技站、植保站和供销社等7类主体，实际上是规定农药这种特殊商品应实行专营。但随着国家机构改革的深入，我市7类主体已基本上全部退出农药经营领域。随着市场经济的发展，转变身份后的原乡镇农业技术人员和改制后的原供销社营销人员加入到农药经营者的行列，个体经营者逐渐成为农药经营的主体。2009年8月1日施行的《湖北省植物保护条列》纳入农药经营许可制度，但设置的3条前置条件较为宽松，原来经营农药者基本被核准农药经营许可，此后几年又不断有新增个体经营者加入到农药经营者的行列，造成农药经营点过多。
1.2农药经营行为不规范
1.2.1农药经营者人数多、素质良莠不齐
目前荆门市90%以上的农药经营者集中在乡镇、村，基本上每个行政村都有农药经营者，大的村往往有3家~5家农药经营者，经营者素质良莠不齐。一部分人学历有限，大多只局限于农民需要什么就卖什么，不能根据病虫害的发生情况科学配药、科学施药，同时存在开“大处方”，配“保险药”现象，既不利于科学防治病虫，又严重带来安全隐患；一部分人不能辨别农药真伪，为了竞争，只看价格是否便宜，易购进假劣农药；一部分人则法制观念淡薄，知假、进假、售假。
1.2.2经营日趋季节性，隐蔽性越来越强
一些不法经营者为了规避执法检查，往往在使用季节时才上架销售，且只小批量在门市部存放，随销随进。同时一些乡镇的百货店、土产日杂店在销售旺季也临时加入农药销售行列。更有一些规模小厂及商贩销售农药进村入户。由于销售时间短，流动性大，使执法部门查处难度加大，如非举报，往往很难及时发现。
1.2.3农药购销台账不能完全落实
按照《农药管理条例》规定，农药经营者应建立完整的经营购销台账，但在实际执行过程中因为条例未制定相应的罚则，因此一旦发生要害纠纷，对经营者本身未建立购销台账的行为不能进行处罚。执法部门在追究其进货和销售去向时，也会因无购销台账或购销台账不全，使得销售去向难以查明，进而影响销售数量核实，最终导致处罚不能据实罚款。
1.2.4专业合作社用药监管有漏洞
随着2013年中央一号文件有关鼓励和扶持联户经营、专业大户、家庭农场政策的出台，我市土地流转和集约化程度加快，各种订单农业和专业化合作社如雨后春笋。这些使用农药较大的单位和组织为降低生产成本，已不满足原有的购销渠道，纷纷采取直购和统购分发的模式消耗农药，给农药监管带来难度。
1.2.5违法经营与违法生产相结合
少量规模小和后加入农药营销行业的经销商，由于拿不到农药产品，为分得市场一份利润，便同一些规模小、管理差、技术含量低的农药企业相互勾结，私下生产销售侵犯知识产权的农药产品，以谋取高额利润；或者开展农药定做及非法添加隐形成份来博取卖点。这些现象极易给正规产品造成市场冲击，影响正常经营秩序。
1.3监管人员少，经费不足，监管不能全部到位
一是随着市场经济的发展，农药经营者的不断增多，我市有备案的农药经营者1800个左右，农药管理从业人员21人，除去行管、财务、勤杂人员，每个执法人员平均监管100家~130家农药经营者，同时这些农药经营者遍布每个乡镇、村的脚脚落落，在农药销售高峰季节，往往监管很难及时到位。而且由于监管经费未纳入全额财政预算，农业执法人员工作经费不能保障，有的工资还得靠罚款返还，这样不利于加强监管。二是农药抽检样品没有专项检测经费，抽检覆盖率上不去。由于财政没有安排专项农药检测经费，使得抽检数量有限，只能针对重点品种、重点市场、重点经营户开展抽检，整体抽检覆盖率欠佳。加之由于有资质的农药检测单位数量少、且检测任务繁重，因此，检测的时效性不能完全保证。
2农药管理的对策和措施
2.1建章立制，努力建设一支过硬的执法队伍
打铁还需自身硬，为进一步提高农业执法人员业务素质，必需坚持抓执法人员的业务学习和培训，努力提高执法水平。建立健全农药市场监管责任制和责任追究制，对在农资市场监管执法中不履行、不及时履行职责、违法履行职责、互相推诿、滥用职权以及有其他失职、渎职行为造成后果的，坚决追究责任。按照法定权限和程序履行监管职责，严格办案程序，切实做到事实清楚、证据确凿、定性准确、处理恰当、程序合法，坚决杜绝以罚代管、以罚代处、罚款放行，坚持做到依法执法、文明执法、规范执法。
2.2严把农药经营许可关，逐步淘汰一批小、乱经营者
农药作为一种特殊的商品，实行经营许可是一种必然，我市将按照《湖北省植物保护条列》、《湖北省农药经营许可管理办法》的规定，对全市农药经营者进行一次梳理，对一些规模较小的农药经营者鼓励其转型从事其它行业。同时建立农药经营者诚信档案，对在农药经营中有违纪违法的，纳入黑名单，责令其整改，对屡教不改者，将依法取缔其农药经营许可资格。同时鼓励一家或几家有不同主导产品的大型知名农药企业和我市信誉好、销售网络覆盖面广的大型经销商，联合创立农药经营连锁品牌。
2.3争取政策支持，强化自身发展
农药监管事关农作物生产安全、农产品质量安全、农业生态环境安全和农业可持续发展，要通过各种形式和渠道广泛宣传农药监管的重要性，引起社会和政府的重视，争取将农药监管经费纳入当地财政预算，在确保自身发展的同时，彻底切断农药监管者与农药经营者的利益瓜葛。
2.4强化市场监管，建立健全管理机制。
一是针对水稻、小麦、油菜、茶叶、蔬菜、棉花等病虫草害防治用药高峰期前，全面开展农药质量和标签抽检工作。二是规范执法行为，联动查处案件。以农药标签网上查询系统和荆门市农业信息网为依托，构建农药市场统一监管平台，提高执法水平和工作效率。对一些涉及面广、问题突出的案件，将突破行政区划的界限，实行部门联合和市、县区联动，统一部署、通力协作、集中打击，对已构成刑事犯罪的，要坚决移交司法机关，禁止以罚代刑。三是落实农药台帐与可追溯制。完善农药经营户档案，建立健全产品营销台帐，加强普查和核查，准确了解和掌握本辖区内农药经营户的状况，对证照不全的经营单位，依法予以处理，对不按照要求建立台帐的要督促限期整改。四是强化农药管理法规和科学用药培训指导。开展多种形式的安全用药和农药法规的宣传指导，市、县（市）农药管理部门要适时举办各种农药监管执法和科学使用农药知识培训班，同时组织执法人员和技术专家，深入基层开展送科技下乡等活动，现场指导农民选药、用药，开展技术咨询，增强农民自我保护意识和提高合理用药水平。
2.5结合现代农业发展新模式，探索监管新模式
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（一）如何健全建筑市场信用管理体系
一是政府相关部门要建立统一的信用信息监管平台。通过平台建设确保建筑市场各方主体行为信息的搜集整理、评价及时准确，并实现社会共享。同时，信用信息平台要作为建筑市场管理部门的办公平台，日常对建筑市场主体行为管理和检查结果要实现与平台数据同步，充分发挥两场联动作用，即将建筑市场管理和施工现场管理联动，将建筑市场和现场的失信、违法违规行为记录及时纳入信用平台，对建筑企业或从业人员做出全面信用评价；通过平台向社会公布评价结果或等级，形成“一处失信处处受罚”的市场环境，以此推进建筑市场诚信制度。二是要以政府对市场主体守法诚信评价为前提和基础，积极推进综合信用评价。对建筑企业进行综合信用评价是以市场为主导，以守法、守信、守德、综合实力为基础进行的综合评价。具体评价指标由相关协会指导社会中介信用机构研究制定。
（二）横向完善建筑市场信用管理体系
一是加强宣传教育，提高信用意识，为诚信奠定文化基础。加强对公民、企业进行诚实守信教育的力度。对企业、个人及银行的信用进行评级，促进它们在经营活动中始终坚持讲信用、守信用及履行信用契约，保持良好的信用状况。二是加强信用法规建设，建立和完善信用信息传导机制和失信约束惩罚机制。必须依靠扎实的、符合市场规律的原则，依靠全社会的力量共同促进建筑市场信用制度体系的完善和发展，以达到制约和惩治失信行为的目的。同时，还需建立守信奖励制度。三是加强政府引导，行业自律。政府推行信用制度体系是社会信用体系建设的关键，建筑市场信用制度也是转变政府职能改革、转变管理模式、缩减政府部门裁量权、提高政府公信力的重要举措。市场信用体系不仅要发挥政府管理职能，还要加快建立健全、完善信用法规体系建设，加大对违法违规行为的监察力度，构建激励机制，着力创建良好的社会信用环境，充分发挥市场的调解能力。建立有针对性的、科学的具体评价指标。
二、探索建筑市场信用评价体系的科学性
收集整理建筑市场主体行为是信用体系管理的起点。健全企业信用数据征集制度必须建立多种征信渠道，开展征信活动，进行企业信用资料库建设。信用评价阶段是信用管理的核心。这一阶段主要是信用评价的主体，可以是政府行政机构、信用中介机构或行业协会等，通过此前收集的数据，选择合适的评价指标体系，运用恰当的信用评级方法，最终对评价客体即被评企业或个人的信用做出恰当的评价。
（一）信用评价体系常用模型
1.特征分析模型。特征分析作为目前国外信用评级机构在信用管理工作中使用较为普遍的一种分析模型。该模型的主要用途就是对所要评价分析的客户的信用状况做出综合判断和评估，并以量化的方式对所评价客户的信用等级做出评定。特征分析的技术理论涵盖了被评价客户经营实力的重要指标。该模型将定性或定量的特征全部进行定量处理，将一些模糊的或直觉的、感观的印象和信息指标变为确定指标，使信用分析更加精确、直观和易于理解。2.5C模型。5C法主要考察企业的品德、赢利及还款能力、资本实力、抵押品和经营环境。在我国综合类企业信用评估中，采用5C引申出来的五性分析法来评价企业信用状况。所谓五性，即安全性、收益性、成长性、流动性和生产性。具体到实际的信用评级体系中，评级要素一般包括管理能力、偿债能力、营运能力、获利能力和发展能力等。3.骆驼分析模型。骆驼评级体系是目前美国金融监管机构对商业银行及其他金融经营机构的业务经营状况、信用状况等数据进行的一整套规范化、标准化、制度化和指标化的综合评级制度。骆驼分析模型包含5项考核指标，即资本的充足性、资产的总量、资产管理水平、利润水平和资产流动性，采用五级评分制来评定商业银行的经营状况及管理水平（一级最高、五级最低）。骆驼评级方法因其有效性已被世界上大多数国家所采用。
（二）建立适合国情的信用评价体系
近年来，我国已在建筑市场信用信息的归集和使用方面取得了初步成效。目前，部分省市在工程招投标中简单地应用各种信用信息，具有很大的局限性，并没有真正客观地反映企业的综合信用程度。为此，在初步应用信用数据的基础上，通过对施工企业的多方面征信，深入研究建筑业企业信用评价指标体系，建立信用定量考核和评价标准，确定信用评价模型，根据5C模型和3F模型的思路，并结合其特殊性，形成完整的建筑业企业信用评价体系，以此建立起建筑业管理与信用管理的长效机制，使信用管理成为推动建筑业健康发展的内在动力。根据我国建筑市场和建筑业的企业特点，信用评价内容可分为对建筑业企业自身经营能力、资产充足度的评价；对其承担建设项目履行合同能力、履行行为的信用评价两大类。企业基本情况按照目前国内外成熟的企业信用评价体系，按照信用评价工作的可执行性、可实践性和可区分性，对建筑业企业的评价内容可分为企业经营能力、财务状况、技术能力及获奖受罚记录等几个方面。
现场履约行为记录，结合当前我国在工程建设招投标活动及履行项目合同实施过程中，可能出现的主要问题及社会反馈建筑行业的问题，可分为市场交易行为、质量控制行为、安全控制行为、文明施工控制行为、劳务招募和使用行为以及承包合同履行行为6个主要方面。建筑业信用评价体系指标的设立实现了工程建设现场与招标投标活动的有效联动，将建筑业的企业施工现场各种行为表现纳入企业综合信用评价体系，通过对工程质量、安全生产的监督，以及对建筑市场的检查、劳务用工分包情况等，由各建设行政管理部门、建设业主单位和分包单位，将各种行为作为指标进行量化，然后对评价对象进行综合评价计分，最终将通过量化评价的结果运用到招投标活动中的评标定标环节，实现从“两场脱节”到“两场联动”的彻底转变。这样做必将促使企业改变以往注重招标市场经营、轻视工程管理的行为，以利于信誉良好、施工现场管理好的企业中标，以利于引导企业注重标后管理，踏踏实实搞好项目本身，认认真真做好多方主体评价行为，注重长远发展。
三、探索创新建筑市场监管手段，建立“守信激励、失信惩戒”的信用管理机制
党的十八届三中全会强调，必须通过全面深化改革，推行在创新理论、创新制度、创新科技、创新文化以及其他各方面创新的实践基础上，始终把改革创新精神贯彻到各个环节上来。信用体系建设要从长远着想，科学规划，也要立足当前，从现在做起。总理在国务院常务会议上部署加快建设社会信用体系建设、构筑诚实守信的市场经济环境。建筑市场信用体制是社会主义市场经济的“基石”。加快建立建筑市场信用体系，是完善社会主义市场经济体制的基础性工程，既有利于发挥市场在资源配置中的决定性作用、规范市场秩序、降低交易成本、增强经济社会活动的可预期性和效率，又是推动政府职能转变、简政放权、做好“放与管”结合的必要条件。因此，按照“守信激励、失信惩戒”的信用管理机制，在行政许可、市场准入、招标投标、资质资格管理、工程担保与保险、评优表彰等工作中，应当将信用信息作为依据或参考。同时，考虑鼓励社会投资项目在工程发包过程中使用信用评价结果，查验信用主体的信用状况。
四、加快建筑市场信用体制立法工作
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当前，建材行业的竞争越来越激烈，建材行业将大幅度压缩、洗牌，最终实现市场重组。中国的建材市场正走到一个转型提升阶段，如何在了解自身特点的情况下，正确学习和借鉴国际先进的流通模式，是未来建材市场在严酷挑战下存亡的关键。一些规模小、经营项目单一的建材城将面临严峻考验，从广告投入产出比来讲，规模越大，每平方米均摊的费用就少，自然是规模较大的连锁经营生命力要好；从资产方面来说，只有拥有雄厚的资金能力，才能在市场上所向披靡，也才能跟好地拓展市场。随着中国钢材产业的发展壮大，钢材交易市场依然会充满活力，并向规模化、集团化方向发展，成为具有很强辐射功能的钢材集散枢纽和物流中心。公司要在集团加快兼并重组的契机下，不断壮大资产规模。以托管、连锁经营、股份制等形式扩张，实行规模化、集团化经营。钢材交易市场内的经营模式将由摊位制向电子商务转变，交易市场为入驻企业提供行业信息、电子交易、仓储管理、加工配送、质押融资等“一站到位”式服务。此外，交易市场通过构建管理信息平台，将一些中小型经销商结为具有共同利益追求、受统一规则约束的利益共同体，以“虚拟企业集团”的模式在本市场内进行专业分工与协作，共同提高本交易市场的竞争力。大鱼吃小鱼的激烈的市场竞争告诉我们，唯有壮大自己，才能免被市场吞并的可能。当然，在追求扩大规模，快速发展的同时，不忘规划公司的管理制度，不忘将先进的管理、服务、销售理念灌输给全体职工，不然仅仅是扩大了规模，财务成本与营运成本却居高不下。不然，结果将会是规模大了，管理跟不上，资金链条频繁出现问题，如以以来将会适得其反，没有发展却退步了。
二、加快实施建材超市步伐，扩大福汉产品市场份额
几年前，舶来品——新兴建材超市进驻我国市场时候，由于其通过集中采购和统一管理，确保经销产品的质量和价格，再加上一站式选购建材、设计装修、统一配送等服务，这些各方面的优势，打破了我国传统市场摊位式的经营模式，抢占了传统建材市场的一部分市场份额。如今，建材市场的竞争已经日趋白热化，在这种竞争环境下，传统的建材市场面临着前所未有的压力和挑战。激烈的竞争使利润空间大幅度缩水，一些传统的建材市场不得不面对倒闭的噩运。建材超市这一业态是生产力发展到一定水平的产物。据发达国家和地区的经验，一个国家或地区，人均年收入达到600美元～850美元时，建材超市就会出现，并能得到迅速发展。仓储式建材超市是一种推崇规模经营，注重完善的销售服务的营销方式，其经营品种选择、装饰设计服务等经营方法充分体现了现代商业经营以人为本的经营理念。针对目前的建材营销方式，仓储式建材超市将给销售对象带来一种全新的消费方式。对中国的建材市场来说，一场流通模式的革命势在必行。建材超市的成功归结于对传统建材流通模式弊病的规避和一些先进理念以及体系的运用，管理水平高、设备先进、价格低廉、品种较全、服务贴心周到，一站式服务这些都是国外先进的建材流通企业竞争力所在。对公司来说，加快建设建材超市的步伐，在规模经营，管理理念，规范管理，优质服务，信息快速沟通等方面跟上时代，在积累的生产竞争中站稳脚跟。建立适合公司发展的组织结构保证运转高效率，良好的管理团队是企业的人才优势，制定清晰的战略目标确保企业正确的发展方向，依托建材市场的建立不断扩大公司的市场份额。
三、提高科研为公司发展提供坚强后劲
随着市场竞争的压力加大，我国主要产品已由“卖方市场”向“买方市场”转变，人们对产品的质量要求越来越高，特别是当前倡导低碳经济、循环发展、环保健康的前提下，钢材产品的质量将成为以后人们选择的重要依据。当前公司要在提高科研技术上加功夫，培训科研人员，为更好地研发出高品质、高科技含量、环保健康、低碳循环的钢材产品提供坚实的基石。科学技术是第一生产力，只有好好把握好科研技术这一关，只有不断助推科研技术研发，才能研制出更适合市场经济发展，适合人们日益增长的消费需求，适合市场、人们对产品品质的要求，也才能更好地先人一步占领市场的先锋。
四、物流建设步伐加快
我国钢材企业数量众多，竞争激烈。如何在保证钢材质量的情况下力求实现最大程度地降低成本、增加收益。对钢材企业来说，制造钢材本身就需要耗费一大笔成本，如果自己负责物流，库存、配送等环节更会加大成本，其收益也将会大大降低；如果将物流业务外包，企业不仅可以节约物流部门组建、管理和维护的相关费用，更是有助于物流管理的优化和效率的提高。当前公司的运输、仓储企业比较分散，存在着管理运营上各自为阵的问题，另外由于物流设施、设备资源的利用不充分，信息流通不及时、不规范，导致物流成本居高不下，严重削弱了公司的快速发展的步伐。因此，应尽早建立大型物流中心来满足钢材企业的物流业务需要，吸引不同特色服务提供、不同功能优势具备的物流企业入驻物流中心，从而形成产业上的聚集。依据公司实际，可以构建以物流中心、钢材加工配送中心作为钢厂和客户的中间增值环节的第三物流。这一模式以最大限度满足客户需求为经营的战略重点，通过提供集采购、加工、零售、物流于一体的一站式服务模式和精细化管理。在这种模式下，钢铁物流企业将会成为钢材供应链条中重要的一环，成为联系翻刚一与客户的重要桥梁，发挥着枢纽作用。因为钢材物流中，已评口加工配送中心、成为集群才供应链条中重要的一环，不仅具有稳定供货的能力，更能够对客户提供深加工、精加工等个胜化加工服务方式。同时，建立一套规范、严谨、功能完善、满足各用户不同需求的钢材物流分拨管理系统。进一步强化服务功能的拓展，不断提高管理运营效率，大幅降低各类成本的支出，从而形成核心市场竞争能力。创新与整合再造流程，努力实现钢材物流分拨管理的“无纸化”。不断提升港口件杂货物作业的专业化、信息化管理水平。
市场理论论文范文6
关键词：酒水市场；销售；策略；手段
一、当前我国酒水市场的发展情况
随着我国经济的发展，酒水市场的规模也在不断地扩大，从事酒水行业的群体数量也在不断地增多，我国酒水及相关产业的发展趋势始终保持飞速增长状态。据相关数据显示，2017年度仅太和号酒厂公司共生产茅台酒及系列酒基酒63，787．61吨，其中茅台酒基酒42，828．59吨，系列酒基酒20，959．02吨；实现营业收入582．18亿元，同比增长49．81％；实现营业利润389．40亿元，同比增长60．47％；实现归属于母公司所有者的净利润270．79亿元，同比增长61．97％。总体来讲，社会对于酒水的需求在不断加大，酒水市场仍旧具有很大的发展空间。白酒行业的主要竞争者来自于国内资本和国外资本。茅台在我国属于最顶级的一线品牌，所以，其他酒水企业相较于茅台都是潜在进入者，像是五粮液之类的酒水品牌都致力于缩小与茅台酒之间的差别，以便于扩大市场份额。但是不管是从市场竞争，还是品牌影响力来讲，茅台酒业集团都拥有其他白酒企业所不具备的核心竞争力，所以对茅台就业而言，国内资本的竞争对它的影响是微不足道的。对于国外资本竞争而言，可以代替高端白酒的酒水本来就有限，大多都是像威士忌之类的高档洋酒，然而在政务消费方面，像茅台之类享有历史美誉和代表中国传统文化的的高端白酒才是指定的用酒，在这方面进口酒类很难与之竞争。
二、酒水的销售手段
酒水的销售手段主要有整瓶销售以及打折促销两种销售手段，当选择的销售手段发生变化时，销售管理也会有所区别。
1．整瓶销售
整瓶销售方式通常在大饭店或是消费者用于收藏、送礼，普通饭店或是酒吧往往很难整瓶售出。相较于整瓶销售，虽然整箱销售的价格更为便宜，但由于整箱价格依旧是常人无法支出，所以销量始终无法提上去，但是因为其中存在差价的问题，在利益驱使下，酒店工作人员可能会将整瓶销售的酒水按照整箱价格记录，从中谋取利润。为了防止这种谋取私利情况的出现，确保酒店利益，大饭店通过制定整瓶酒水销售日报表来严格掌控整瓶销售的数量，每天需要酒保将整瓶销售酒水的种类和数目都记录在内，并且需要部门主管核对签字后有效。
2．打折促销
打折促销主要是指在售卖产品的时候，销售者在已经制定的交易价格的基础上给出一定价格上的优惠。直接在原定价位的基础上进行打折能够给顾客带来最直观的感受，这种促销手段的价格对比非常明显，顾客能够直接地看到价格的降低，极易在心理上得到满足，顾客的购买意向极易受到打折活动的影响。然而打折活动也存在着一些制约因素。其一，如果仅仅是降价处理，那么顾客的目光更多的是在价格的变化上，对于产品的质量没有太多的关注，无法长久地吸引顾客；其二，价格的下调范围很难掌握，如果价格下降不明显的话，顾客可能会选择熟悉的商品，但如果价格下降的过多，公司能够获取的利益有限，将会制约企业的长久成长。酒水企业如果想要寻求长时间的发展，不需要过于看重打折活动的促销手段，只是在推出新产品的时候开展打折优惠活动就可以，因为往往来说新品因为刚被研制出来，大家相对于经常选择的酒品而言不太愿意尝试没有一点了解的新品，而通过采取新品打折优惠活动，减少了顾客尝试新品所需要花费的成本，更能够吸引顾客进行购买，不但可以达到推广新品的目的，还能够借助口感创新挽留老顾客，开发新市场。
三、酒水行业的营销策略
1．加盟品牌酒行，顺利开展营销
受成本因素的影响，酒行通常都难以创建独立品牌，在这种情况下，酒行可以选择加入那些已经在大众之间具有知名度的酒行，借助他们的品牌优势进行推广销售。加入品牌酒行不仅可以直接被人们熟悉，品牌酒行相对于小酒行而言还具有以下优点：第一，质量保证。品牌酒行为了能够维持社会形象，通常都比较注重酒水的品质，顾客的利益也更有保障。第二，销售更为方便，品牌酒行可以为顾客提供更好的服务，所推荐的名酒都是经过重重筛选决定的，能够避免很多不必要的时间浪费在销售上。
2．通过建立品牌进行推广销售
对企业而言，建立企业自身的品牌是非常重要的，对于酒水企业而言这一准则同样适用，谁的品牌知名度高，谁的市场份额就会不断扩大，酒水品牌营销应该建立情感牌。当某种酒水品牌被广大群体所熟知，同时在情感上还被顾客承认同时，可以说这项酒水品牌的几乎已经完全营造成功。比如说青岛啤酒，在购买它的人心中，它不但代表了品酒的纯正以及高质量，在更多情况下它可能是人们一种情况，能够在情感方面满足人们的需要，在很多情况下，品牌情感往往比质量更让人重视。
3．定准目标市场，分档次经营
现在酒水市场竞争日益激烈，如果没有一定的关系或是酒水种类有限，酒行的生意将会难以维持，因此，可以采用双向延伸经营方式。在档次上将这些酒水划分为白酒和红酒，如果资金充分的话，可以选择品质好的白酒和红酒走“精品”路线。如果经营的酒水种类比较全面的话，需要对当前酒水市场有一个深入的了解，从而有针对性地进行市场定位。通常情况下，酒水行业主要都是通过推销员进行推广销售，在假期，通过选择营业推广，用礼品袋、礼品盒等进行包装促进销售，礼品盒的定制也可以从低、中、高档三种样式，通过销售人员的介绍，以便于满足不同消费群体的需要。
4．网络销售
最近几年，随着各类电商平台的兴起，顾客在购买物品之前都会选择通过互联网来搜集心仪产品的信息，但是对于酒水行业而言，网络销售模式还没有被完全打开，具有网络销售意识的商家寥寥无几。从事酒水经营的企业可以借助互联网平台创建并完善自身的企业网站，将企业经营的酒水种类都挂在网站首页，并且在各大社交网站信息，树立起品牌的专业性以及高端形象，并提供有效的服务咨询和送货上门服务。网络销售相对于其他销售模式而言，其优势在于受众范围广、传播范围广且成本低，将会为酒水企业带来更高的利益。酒水企业完全可以借助电商平台，不仅在线下销售，也在网络上进行销售，转变以往降价销售、整瓶销售的传统营销理念，也可以在“双十一”派发优惠券提升销售额。除此之外，从事酒水生意的线下实体店也可以通过利用网络平台与顾客进行互动，接受顾客的建议，及时进行整改，最终提升实体店的市场份额。在未来，电子商务与网络营销必定会发展成酒水企业扩大市场份额的一个重要方式。
四、结束语
酒水行业营销可能会受到品牌知名度、价格、包装设计等因素的影响，这些都会直观反映到酒水的销售数额上，所以，酒水行业需要重视营销策略中的每一点细节，对当前酒水市场的形式有一个详细的认识，通过结合自身酒水经营进行适当的调整，逐渐发展独立酒水品牌，从而能够显著提升自身品牌在市场中的竞争力，通过优秀的销售团队结合适合企业发展的销售策略，在酒水市场竞争中脱颖而出。
参考文献：
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［4］唐文龙，北蔚．北京奥运，酒水品牌的营销“经”［J］．中国食品，2008，（15）．
市场理论论文范文7
对于过程型的激励理论而言，主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要，以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。
2市场营销理论
说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。
3市场营销思想对于人力资源激励的作用
对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。
3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品
在整个市场的经济中，对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励，这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见，将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在，也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易，企业员工主要提供的是产品的要素，这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等，而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益，这些只是企业的核心产品，除了核心产品之外，还包括有企业的附加产品，像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此，对于整个企业而言，他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中，员工的薪酬是最核心的产品，而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。
3.2对于激励所产生的产品进行细分
在市场的营销过程当中，作为一个企业而言，它是不可能对市场中全体的顾客做到完全的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同，企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务，这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而最大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中，激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身，那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中，不同的员工就会产品各种各样的需求，那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是完全不一样的。因此激励是一个员工的主观感受，是内部的原因，要想将激励的功能发挥的尽善尽美，就必须要使得激励具备有针对性，使得激励更能做到因人而异。
3.3激励中所应用的定价策略
在市场的营销组合当中，能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素，价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心，因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要，其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言，主要是以人为本，企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法，使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。
4结论
市场理论论文范文8
(一)准确的市场定位和规划是专业市场运营成功的基础
要做好项目定位和规划,必须对所在商圈进行充分全面的市场调研,甚至要扩展到同一品类的其他商圈,充分分析区域及商圈的总体商业环境,发展前景,市场容量,竞争态势,商家及采购商的品牌、货源及交易习惯,交通便捷程度,政府对区域及商圈的扶持政策等,并结合自身物业的建筑结构,制定准确的发展定位。如今,专业市场已进入升级换代时期,商家不仅关注市场基础设施硬件水平,更看重商铺的附加值。市场运营方从市场规划设计时就应充分考虑商户需求,完善市场综合配套。同时,为避免和商圈内的龙头市场和成熟市场正面竞争,新办市场应寻找差异化的定位和特色服务,拾遗补缺,以吸引商户进驻并长久发展。
(二)高效的运营团队和灵活的运营手段是专业市场运营成功的保障
专业市场的运营手段必须根据市场变化快速反应,灵活多变,减少决策层,提高效率。一些成功的专业市场能在短时间内招商成功,共同点都是在短时间内捕捉住市场机会,政策热点,运用各种贴合市场的手段完成庞大的招商工作。如位于广州沙河服装商圈的益民服装城,就是捕捉到政府对沙河服装市场升级改造的政策先机,成为政府整治改造项目的安置工程,快速招商。在市场培育前期,以较优惠的租金,较长的租期吸引真正的商家进驻经营,锁紧客户,逐步带旺市场,在市场成熟期,提高租金水平,减小租期,甚至可以采取一次性收取一年或多年租金的形式,择优挑选有自有品牌的商户,将不适应的商户逐步清除淘汰出场,做强做大市场影响力。
(三)紧抓资源优势创新是专业市场运营成功的关键
创新是发展的源泉。专业市场在发展过程中,也要在管理、功能、服务和模式上坚持不断创新,才能真正适应时代的变化。专业市场运营方要善于挖掘自身的优势,紧紧抓住优势创新经营。笔者公司属下优质专业市场品牌广州眼镜城,近年来围绕这一品牌,通过合作、承租等多种途径,不断在商圈内扩张经营规模;创新商业模式,自主举办眼镜展览业、打造网上交易平台;提升服务水平,为商户提供融资贷款、价格指数等服务,在促进商户良好交易的同时,也收获了较好的经济效益和社会效益。
(四)有效到位的管理是专业市场运营成功的必要手段
专业市场的商户通常鱼龙混杂,成帮结派。商户和市场方常常会存在一定的利益矛盾冲突,这时,维护好与市场内大商户的关系尤为重要。市场方可通过建立VIP商户俱乐部、商户管理委员会、行业协会等管理模式,通过定期发放会员刊物,举办行业高峰论坛、讲座,积极与大的商户开展经营交流、共同探讨行业发展趋势,维护好与大商户的关系,并藉由该组织进一步规范全体商户行为,形成良好的管理机制。
(五)与商户互利共赢,是专业市场运营的根本目的
商业物业的运营是一个文火慢炖的过程,专业市场也一样,需要运营企业有足够的耐心和资金对市场进行培育。一些开发商方通过炒作高价出售专业市场商铺产权或经营权,无异于杀鸡取卵自取灭亡,对市场今后的运营和商户的调整十分不利。市场运营方在运营前期可适当让渡部分利益,与商户建立一致的目标,站在商户的利益点上去策划管理服务,实现市场与商户的共赢,才能确保市场的长久经营。
二、对新开办专业市场前期招商运营管理的策略
目前,专业市场业态发展已进入成熟期,特别是成熟商圈的市
场容量已近饱和。以广州流花服装商圈为例,经过20多年的发展,目前已逐渐形成了以白马、红棉、天马、汇美等一大批全国知名的服装专业市场,近年来更新增了广州国际服装展贸中心(FTC)、世贸服装城等多个大体量的专业市场,市场扩容超30万平方米,竞争相当激烈。对商圈内新开办的大体量专业市场,要顺利地通过前期的招商和运营阶段渡过培训期,进入成熟期,可以从以下几个方面着手:
(一)以优惠价格招商,吸引实力商家进驻经营,打下良性循环的运营基础
大型新办专业市场要想在短期内快速招商,除了要有合适的项
目定位,找准客户群外,还一定要放长远来看,不能只着眼于眼前短期利益。在商圈内商家资源、客流量、辐射范围没有明显扩大的情况下,新开市场只能通过分食商圈现有的商家资源以获得生存,因此,招商期间一定要制定相对优惠的租赁价格,针对目标客群细分采用不同优惠的招商措施,设置多种招商组合套餐,吸引商家进驻。但在优惠的租赁价格下,要注意严把招商关,确保招商进驻的客户有一定的品牌,有实力,有客源的经营类商家,才能为市场今后的运营打下良性基础。
(二)拓宽招商渠道的深度及广度,多方位招商
直接在商圈内招商是最直接最便捷的方式,成功率也较高。在商圈内经营得较好的商户,也会在新开专业市场内布点。但商户结构没有改变,不容易和其他市场形成差异化,因此招商还需要拓宽广度。以服装市场为例,可积极参与政府抱团组织的招商会议以及招商论坛,发挥各大服装协会、设计师服务、银行、各国领事馆驻穗机构的桥梁纽带作用,积极开展虎门女装、沙溪休闲装、新塘牛仔等27个服装特色产业集群等服装聚集区域的交流和推广,吸引有意向进驻的实力企业商家。
(三)合理规划功能布局,创新多项差异化服务,营造市场竞争特色
商业项目培育期一般要达到三五年时间。大体量专业市场项目在开业运营后,必将根据市场变化经历不断调整和商家洗牌的过程,在这里,市场运营方第一要管理和掌控好整个经营局面,因势利导,扶持有实力有品牌的商家做大,调整不适应市场趋势的商家。第二要适当让渡些利益给商户们,与商家们结成稳固的利益联盟,留住有品牌实力的商家,形成良性循环。第三是积极调整市场功能和定位布局,让做同品类的商家不断地归边聚堆,形成集聚效应。
(四)建立大商户沟通联系机制,掌控好经营局面
邀请场内一批品牌知名度较高、经营实力较强、经营信誉较高、对市场主办方的管理工作较为配合的商户成为VIP俱乐部会员,定期举办VIP商户专享活动,包括主题沙龙、高峰论坛、参观考察、体育活动、休闲娱乐等活动,促进行业同道精英之间的交流,分享经营管理经验,提高优质商户对市场的忠诚度。
(五)做好内外部的管理工作,为市场运营做好保障
