1、转型外贸电商是义乌企业“再出发”的必然
趋势近年来，依托义乌国际商贸市场平台、网货资源、物流网络等优势，特别是随着义乌国际贸易综合改革试点工作的深入推进，近两年，政府也不断出台政策措施，促进电子商务的发展。2012年商务部出台了《商务部“十二五”电子商务发展指导意见》;2013年7月24日国务院常务会议提出促进外贸发展、提高贸易便利化水平的“国六条”，将从多方面促进外贸电子商务行业的发展。促进外贸“国六条”的支持对象主要是中小民营企业;2013年9月底，国务院办公厅已转发由商务部会同发改委、人民银行、海关总署等9个部门共同研究制定的《关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见》指出将跨境电子商务零售出口纳入海关的出口贸易统计，提出了对跨境电子商务零售出口的支持政策以及出口检验、收结汇等6项具体措施;2013年浙江省出台了《中共浙江省委关于全面实施创新驱动发展战略加快建设创新型省份的决定》;《浙江省人民政府关于进一步加快电子商务发展的若干意见》(浙政发〔2012〕24号)重视电子商务发展，提出实施“电商换市”总部署;《义乌市促进电子商务发展的扶持政策(试行)》指出要进一步优化电子商务发展环境，加快推进义乌市电子商务发展。义乌市政府把发展电子商务，作为先导性和战略性的产业来培育和扶持。义乌具备市场、物流、国际贸易综合改革试点、政府工作重视四大优势，跨境电子商务是未来的主攻方向。义乌这个中国小商品外贸中心正在以此为契机，实践着以外贸电商再造义乌的新思路。外贸电商即跨境电子商务，指不同国别或地区间的交易双方通过互联网及其相关信息平台实现交易。外贸电商敲开了无国界网购大门，这对义乌中小企业是利好，突破传统外贸销售模式制约的跨境电商俨然成了义乌中小外贸企业新的贸易增长点。
2、现行义乌外贸企业出口呈现新的特点
2.1贸易链缩短
随着平台经济的出现，义乌外贸电商的强劲发展，当前贸易的趋势是主要绕开了国外进口商和国内出口商，对义乌制造商而言，可直接与客户接触，减少了环节，缩短了贸易链，有利于降低流通成本，无疑可以使利润最大化。
2.2订单碎片化
全球贸易新形势，国外买家采购方式正在发生剧烈变化，不景气条件下采购更加谨慎，订单从以前的集中和计划到现在的分批和随机，小批量、多批次正在形成一股新的采购潮流，更多的终端批发零售商直接上网向义乌厂商采购，呈现出需求的碎片化和订单的碎片化。从一个100万的订单到10000个100的订单，即“蚂蚁搬家”式的订单现象为义乌外贸企业赢得了在“寒冬”季较丰厚的利润，订单碎片化也极具吸引力。
2.3出货频率越来越快
受金融危机的影响，“微经济”大潮席卷而来，“微经济”的力量已经在美国和西方发达国家茁壮成长，蔚然形成庞大的经济力量，海外大量“草根”买家迅速涌现，小宗外贸快速崛起，国外客户下单的频率明显加快，因此义乌从事零售和小额批发的“微企业群体”成为一代外贸网商，是大好入市机会，出货频率越来越快。
2.4产品结构调整明显
外贸电商是电子商务在外贸领域的应用，靠低附加值，靠成本和规模取胜的时代已经结束，从事外贸电商的企业须进行产品和市场结构的调整，向高附加值的产品和产业来转移，这才符合网销市场的需要。义乌企业已开始运用电子商务新模式，企业产品结构调整明显，并能把有限的资源集中在某个细分市场上，在某个细分市场上已逐步形成自己的专业化经营特色，已催生义乌对外贸易新的崛起。3.5“订制化”与“个性化”服务凸显“微经济”时代和全球经济不景气的大背景下个性化消费已十分明显，紧随国际贸易形势变化，义乌企业以“线下+线上”相结合的形式来满足境外客户个性化需求的市场导向凸显，为客户提供订制化的产品，满足顾客个性化需求是当前义乌企业赢得市场的利器。“差异化”、“订制化”与“个性化”已成为义乌企业清晰的外贸电商发展趋势。
3、义乌外贸企业转型外贸电商创新发展策略
3.1产品营销到文化营销转变策略
外贸电商背景下市场已经由大众化市场转化为细分市场，要求产品必须有较高的附加值。而文化营销是产品的最大的附加值，它的长期的价值效应远远超出现在的品牌和形象这些表层的价值标的。文化价值是深层的和长久的价值取向，它会穿越历史的时空、跨越社会阶层、永葆青春活力，外贸电商的平台能否吸引消费者，进而成为忠诚的消费者和稳固的持续增长的市场，就要产品深层的文化内涵和表达方式。由此义乌中小外贸企业转型电商营销活动应由单纯的产品营销模式转变为文化营销创新模式。义乌有不少发展外贸电商较为成功的企业，事实告诉我们细分市场和加强文化营销更能有效地占据市场和扩大销量。
3.2品牌与创意“双轮驱动”创新策略传统外贸销售模式下，外贸企业处在不断的价格竞争中，利润越来越低，质量越来越差，国外客户对品质和服务的要求却越来越高，“山寨”、“拼价”恶化环境，“仿品”已经没有市场了，客户更需要创意产品也愿意尝试新的品牌。因此义乌外贸企业向跨境电商转型，自创线上品牌，树立创意+品牌化“双轮驱动”发展意识，提升义乌外贸产品创意设计水平，在客户体验上、品牌上率先有建树的企业是未来能够建立自己的核心竞争优势的关键，义乌制造的附加值在提升，转型升级之路必将越走越宽广。
3.3个性化服务策略
电子商务最核心的经营思想之一就是个性化服务，是把消费者从群演变到人，体现了消费者为核心的思想。把市场细分到每一位国外客户，从用户的细微需求入手，虽然会增加企业人力等的成本，但是便于企业获取大量的产品订单。基于外贸电商背景下，个性化已经是营销手段的重要策略，是义乌外贸企业发展外贸电商的一种必然趋势。
3.4外贸电商平台交易规则和政策的分析策略
相比线下义乌国际商城市场来说，外贸电商是一个全新的商业环境，同时也有着其自身的平台交易规则和相关的政策。义乌从事传统外贸业务的企业想要在外贸电商上突破业务量，必须在熟悉新规则的前提下开展外贸电商活动。另外，熟悉和评估小额批零外贸电商平台参数，如订单转化率、平均订货额、产品市场份额等，就可确定较可行的外贸电商方案，推进项目实施的有序、有效。
作者：张岸嫔 单位：金华广播电视大学( 浙江商贸学校)
