摘要：科学时代，信息数据的合理应用也是必不可少的分析手段。在大数据的信息环境下，爆款产品的出现有一定的前兆，结合产品的销售状况以及销售数据，分析产品最终走向爆款的可能性。观察产品的销售状况，采用控制变量法分析产品在销售过程中受到的影响。根据产品销售状况以及顾客好评率等因素来增加爆款产品打造的成功率。
关键词：爆品;需求;价格;营销
之所以说爆品多是“互联网+”时代下的产物，是因为互联网时代的生存法则就是集中资源打造爆品，抢占市场第一，只有这样做才有活下去的机会。互联网时代，信息的传递变得更加准确快速，交易打破了传统的时空限制，长尾效应日益凸显，尤其像我国这样人口基数大的国家，任何小众产品都有可能在长尾效应下聚集大量的需求，靠单品盈利、卖出销量打出品牌成为可能。近年兴起的江小白、喜茶等产品都是成功的例证。爆品是企业在互联网时代商业发展的通行证，而单品又该如何打造才会成为爆品？
1网络爆品的现状
当下互联网的发展影响并改变了中国的各个行业，甚至有些行业发生了翻天覆地的变化，传统行业在互联网变化过程中也受到了一定程度的影响，因而诸如实体企业、销售平台等纷纷试水互联网。在网络这样一个看不见摸不着的虚拟渠道中，商家能成功推广一款产品是在行势低迷情况下渠道拓宽的新思路，但像今年大火的产品江小白代表的是传统的、树品牌化的，而网络是时尚的、潮流化的，两者在一定程度上是相互排斥、相互矛盾的。就目前来看，传统的渠道仍然是多数企业商家的主渠道，网络渠道则是作为一个辅助；长远来看，网络渠道的潜力巨大。虽然网络营销未必适合所有企业的产品，但要想成为一款网络热销的产品必须具备以下几个因素。
2影响网络爆品形成的产品因素
打造网络爆品时，选择爆款产品的应用范围是非产重要的。网络爆品通常具有以下一种或几种产品属性，如果成功选定打造的网络爆款产品具有的属性，可以提高该产品成为网络爆品的成功率，下文对网络爆品具有的产品属性进行分析。
2.1符合小众需求
随着网络时代的兴起，美国《连线》杂志主编克里斯•安德森提出了一种新理论——长尾理论。由于成本和效率的影响，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且当商品的销售成本迅速降低时，基本上任何以前看起来需求极低的商品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。互联网给了产品这样一个机会，没有陈列成本，没有地域局限，小众的需求也可以被规模化，从海量的人群中筛选出它的目标群体，这就是小众市场。所以想打造的网络爆品就可以抓住符合小众需求这一属性。当民谣歌手赵雷在湖南卫视演唱的《成都》火了之后，民谣也火了，民谣这个小众的音乐圈引起不少人的关注，很多民谣的死忠粉还没反应过来，民谣就从一个小众市场变身成大众潮流。为何一向给人以小众、高逼格的民谣，能够以迅雷不及掩耳之势虏获大众的心呢？一方面是因为小众产品的深耕细作，让它拥有一批死忠粉，这些忠粉帮助它大量传播而产生了这样的效果；另一方面是大家开始追求“小众”文化，既可以彰显自己的个性，又可以找到一种“小众”带来的与众不同的崇高感。正是因为如此，这几年越来越多的“大众”产品开始追求小众逼格。比如可口可乐就在瓶罐上贴上了当下流行词标签，让人们可以随心情挑选与自己产生共鸣的可乐，用标签彰显自己的独特；再比如占据年轻人市场的白酒——江小白，利用他的文案创造出“一个会说话的产品”，成为年轻人表达态度和行为的载体。日本有一家名为KAMOI的造纸公司，原先只是生产用于建筑工地和汽车制造商封装汽车用的胶带，在市场上非常不起眼，后来根据客户的建议生产出的MT和纸胶带的产品，不仅涵盖各种色系的基础款，创造了宽窄不一的各色花式款的纸胶带，还与很多知名的艺术家和设计师合作，生产出不同图案、风格的家装胶带，每年还会推出许多季节限定款胶带。总之，MT纸胶带就像快时尚一样层出不穷，一直推陈出新，每年至少推出300种新款刺激着消费者的购买欲望。事实证明，它们满足了用户的“小众”需求，市场反响热烈。只有先紧紧抓住小部分人的心，才有机会攻占大市场。在现实中，一些市场调查人员也会经常深入一线去观察用户的行为，从而掌握“未被满足的需求”，设计出理想的产品，并且让产品创意始终跟着小众客群走，持续深挖需求。小众市场的产品虽然很难有大众市场的高知名度，但是却比大众化的产品更容易吸引精准的目标客户，培养出一群有着高消费权威的意见领袖。
2.2价格亲民
价格是影响消费者品牌感知的一个重要方面，过高的价格会抑制消费，过低的价格则会“赔本赚吆喝”。价格传递的是价值，物超所值才会吸引消费者抢购。结合以往爆款产品的数据分析结果得出，产品的价格也是爆款产品的走红因素：价格永远是大多数消费者关注的因素。根据消费者的这一心理，总结出爆款产品的打造经验，零元秒杀和低价秒杀的促销手段出现。这些手段会让消费者觉得自己的消费特别超值，而商家仅仅牺牲了一小部分成本就获得了大量的商业价值的广告效应，为打造爆款产品奠定了殷实的基础。当然，性价比高的产品更容易抓住消费者的眼球，例如曾经风靡一时的“两元店”。商家在打造爆品时，对顾客真诚，确保让利活动真实有效，并在一定时间后恢复原价，会让消费者觉得自己所购买的产品物有所值。价格解决人性的贪，爆款的定价应该朝着满足80%的目标消费者定价，不能让价格成为消费者打消购买的唯一原因，比如江小白。华夏五千年历史中，我们对酒文化的塑造集中在两个字：高档。每瓶酒似乎都在吹牛：我用的都是最好的水，最好的古法酿造手法，甚至曾经是给皇帝进贡的礼品；每瓶酒都在努力抬高自己的身价，似乎不贵就不足以显出自己的价值。但是它们都在做一件不太理智的事情：远离人民群众。而江小白，抓准了这个时机，另辟“平民化”品类蹊径，在看似红海的市场中开辟出蓝海，以低价吸引大量消费者前去选购。与此相反的就是智能家居，目前智能家居的普及度并不高，即使有很多消费者想要尝试购买，但是过高的价格让消费者望而却步。
2.3拥有高颜值
这是一个看“脸”的审美时代，产品也不例外，“打造颜值=吸引眼球=获取流量”这一公式成为了很多爆品的成功公式。当一款产品实力也足够的时候，好的设计就更能锦上添花了。受众都是以貌取“人”的。消费者第一次接触某种产品时，就像第一次相亲，首先是看相亲对象的颜值高不高，接下来才会想是否要深入了解他。特别是在这个同质化的时代，人们不仅仅满足于产品功能上的需求，更追求一种符合时代特征的产品体验，而产品的“颜值”往往是吸引消费者的第一步。网上很火爆的零食大礼包就在外包装上下足了精力，比如近年三只松鼠的巨型零食大礼包，外包装的改变让本就是爆款产品的三只松鼠的销售额再次上涨。不仅如此，产品的“颜值”提升了产品的身价。产品的包装是提高产品“颜值”最有效的途径，最典型的产品就是茶叶了，一个优秀的茶叶包装设计就可以让茶叶的身价提高数倍不止，这足以看出产品“颜值”的重要性。茶叶包装外观的设计可以提升茶叶的整体形象，具有美化和广告宣传的作用。消费者在选购茶叶商品的时候，更热衷于选择外观新颖别致的商品，满足购买时的内在需求。不仅如此，包装外观设计更是体现人们爱美之心和无声促销艺术的“活广告”，在无形之中增加产品的附加值，茶叶自身的价值也就得到了提高。这些实例无一不证明了加强产品的“颜值”属性打造的重要性，以及通过提升产品“颜值”打造爆款产品的可行性。另外，现在的年轻人也已经与很多70、80后大有不同。前者显得更加坦率直接，个性分明，购买产品多会先看“脸”，产品的颜值越高，档次就显得越高，更能彰显他们自身的优越，让他们更容易获得成就感，就往往越容易吸引他们购买。
2.4产品定位迅速看速度——让产品定位迅速深入受众心里
俗话说，天下武功唯快不破。同样的，“快”也网络爆品的产品属性之一。要想在和其他同类产品的竞争中率先打造出爆款产品，速度是非常重要的。迅速的抢占受众的心智资源，让定位能快速深入消费者的心里。大部分的消费者不喜欢做问答题，更喜欢做选择题，最好是单选，并且只有一个选项。迅速定位心智可以消除或者缩短目标消费者自己想、自己问、自己答的认知过程。消费者的思维具有惯性和自发性，产品推出后迅速地进行传达，解决消费者购买前的繁、杂、乱的思考模式。苹果每次推出新款手机前，都会快速地将新品的特点传达给目标消费者。比如Iphone8Plus的后置双摄像头以及IphoneX的“刘海屏”以及竖排的后置双摄像头，这些特征是市面上其他手机所没有的，消费者被这些特征吸引就只能首先选择苹果品牌的新款手机。
2.5体验感强看体验——体验才能身临其境
体验能给受众带来最直观的感觉：产品是否好闻、是否好吃、是否好玩、是否好听、是否会产生更深入的想法，让用户爱不释手。体验才能让用户为产品尖叫，比如消费者体验过VR后会不会尖叫？正是因为体验才让消费者身临其境。日本KAMOI会定期举办各种营销活动，其中一种叫MTschool，是针对刚入门的普通消费者举办的全国巡回免费课程，他们会邀请很多DIY大人传授纸胶带做拼贴和家居装饰的方法；另一种叫MTfactory，主要针对资深用户，他们会邀请用户到纸胶带工厂参观，还会让参观的用户投票决定哪款绝版胶带可以复刻。这两个活动不仅吸引了对纸胶带不是很了解的消费者而且稳定了资深消费者，让他们对MT纸胶带死心塌地，并且成为忠实的粉丝，就像病毒的携带者，帮助品牌疯狂传播。完善的体验不仅能吸引消费者前去购买，而且在后期维护消费者方面也有很大的帮助。
3影响网络爆品形成的消费者因素
一个产品能成为爆品，可能是因为新颖独特；也可能是因为他特定的品牌文化沉淀和消费者的支持。这是产品从品质质量上升到品牌质量的体现。产品能成为爆品不仅仅是因为产品本身的优势，还取决于消费者的情感态度、情怀、收入水平等。
3.1情感的共鸣
消费者对产品的质量建立信任是产品成为爆品的首要条件。例如北方粮仓的黄金谷小米，选用当年的新米，米油多，粘稠度高，在产品质量方面收获了一大批忠实客户，为其打造爆品夯实基础。好的畅销品必定能与消费者产生情感上的共鸣，一个产品与消费者建立起信任关系之后，基于习惯性购买行为，消费者可能会反复多次购买此产品，久而久之，这类消费者从最初的理性需求上升到最后的情感需要，变成该产品忠实客户。现在的年轻一代其实也更注重情感的表达，丧茶、喜茶、江小白等产品的成功也离不开年轻人追求内心情感的现状。
3.2社会价值的追求
社会价值其实就是消费者情感的再次提升，例如消费者最初喝茅台是由于他的产品质量，之后喝茅台则是因为“国酒”这一称号。如今喝茅台成为一种身份尊贵的象征，也是大部分消费者首选的社交礼物，这也是我国社会普遍认同的一种价值取向，也是爆品追求的最终目标。每个时代的流行文化是不同的。这个时代的流行文化更是日新月异，而推动当代流行文化变化的就是年轻人。去年流行的丧文化，就是话题营销的一个代表。最典型的就是4月底推出的一间只营业4天的快闪店——“丧茶”，其文案充满负能量，比如“你的人生就是个乌龙玛奇朵”“你不是一无所有你还有病啊乌龙茶”等，每一个赤裸裸的现实内容都击中了年轻人的内心，因此大受年轻人喜爱，前去购买的人络绎不绝。另外，养生也成为了新一代年轻人的追求，新养生文化也发展了起来。微博上有人戏说自己的养生经历，比如啤酒里放枸杞、敷着面膜熬夜等。当脱发的问题引起年轻人的共鸣后，网络上人们也开始安放各种防脱生发的洗发水，一时间各种防脱洗发水都进入了一个销售高潮。年轻人对于新事物总有很强的接受能力和探索心理。如果能及时抓住年轻消费者的痛点，以此为爆款产品的方向，打造爆品的成功率也会大大提高。
4影响网络爆品形成的其他因素
4.1引流宣传
用钱买人气，吸引流量是互联网时代最常见的拓宽知名度、打开市场的方法。通过软文推广、图片视频推行等方法吸引更多的消费者群体来关注产品。图片视频往往比文字更能表现出产品的特点，让消费者能更直接地将产品本身抛开，去无限放大营销作用是一种主次颠倒的行为，但这不是否认营销的作用，而是在提示众人要正视营销的本质。在中国，营销是从一开始的人员推销到渠道分销再到终端销售，最后到了现在的粉丝经济。中国式营销随着时代的发展不断进步，这种营销模式虽然不能保证一直有效，但在特定的环境中它的适用性却胜过一般营销逻辑。在高速发达的互联网时代，消费者的生活方式发生了巨大改变，如果我们还一直采取传统的手段就很难与消费者近距离沟通，很难得知消费者的最新需求。例如世界品牌百强的可口可乐公司早已经取消了市场总监(CMO)职位，取而代之的是更多与客户直接沟通的职位。一个好的营销方式，不仅需要与产品相关，还需要与时俱进，在白酒行业中，行业巨头五粮液、茅台等企业除了传统的营销模式做的出众之外，他们还借助了互联网平台，各种软文推送、博主推荐，让他们的产品时常活跃在消费者眼前。2018年活跃的“江小白”也是凭着他与众不同的文案率先在网络平台“走红”，吸引了一大批潜在消费者。这种方法不仅能够快速吸引消费者，一定程度上还降低了企业的成本开支。
4.2售后服务
售后服务是企业营销中的一部分，没有售后服务的企业营销，在消费者眼中是没有信用的营销；没有售后服务的产品，是一种最没有保障的产品；而不能提供售后服务的人员，是无法与消费者近距离沟通的。消费者对产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两方面。功能性追求更多地体现了消费者对产品功能质量方面的需要；后者则更多的体现在精神、情感等心理方面的需要，例如精美的包装、温馨的服务过程，及时周到的服务等。随着中国社会经济的发展和消费者自身收入水平的提高，顾客对非功能性的利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在高速发展的市场经济环境下，企业想要产品保持长期盈利或是希望消费者热情不减，赢得长期合作的顾客是首要之选，保持顾客忠诚度、提高客户满意度也是需要注意的部分。
5打造网络爆品的建议
企业在打造线上爆品时，应抓住消费群体的痛点即他们未被满足的需求，消费者如今越来越倾向于精神的寄托，众多爆款产品卖得也是一种情怀。当然物美价廉的产品对于消费者来说更是不错的选择，爆品也多应该具有薄利多销的特性，一个好的优质的产品会在销售中帮助企业获得十倍百倍的营销效果、高销量、高人气、产品的供不应求，甚至都不需要企业去主动进行推广。它能给你带来数倍的收入与融资数额，这就是爆品的力量。打造爆品的方式有多种，在众多方法的基础上抓住产品的品质、营销模式和它的社会价值，采取别具一格的打造方式会提高产品成为爆品的几率。
6结语
在新的市场下，企业商家不仅要从产品本身着手，更要结合消费群体的需求。正如金错刀所说：过去是品牌为王、渠道为王、规模为王，现在是商品为王、用户为王、口碑为王。因此，企业想要打造爆款产品，最首要的还是认真做好产品，赢得消费者的支持，这样才能从万千产品中脱颖而出。
参考文献
[1]王卓.如何打造爆款产品[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2016(6).
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作者:端木晨阳 刘杨天 田红云 单位:江苏大学
