【摘要】商务英语谈判中，我们除了要注意英语语法、句式、意思的准确，还要对中西方语言文化的差异做到全面了解，这样才能在谈判中减少双方的歧义，确保谈判顺利进行。由于中西方文化中的道德观念、思维模式、用语习惯等方面均存在很大的不同，如果不了解这些文化差异，很有可能在谈判中触犯对方的隐私，导致双方谈判过程的不愉快，甚至谈判失败。因此，我们必须要重视中西方文化差异，在充分尊重对方的基础上，灵活运用语言技巧，顺利达成谈判目标。
【关键词】商务英语；语言技巧；文化差异；礼貌用语
引言
随着“一带一路”战略的深入实施，国内企业与海外企业之间的合作也越来越密切。在这一背景下商务英语谈判也变得越来越广泛。在谈判过程中，双方不仅仅是就商务合作问题本身进行磋商，而且对语言技巧的运用也有较为严格的要求。如果不了解中西文化差异，轻则出现一些笑话，严重时甚至导致谈判中止、失败。因此，要想提高商务英语谈判的成功率，并在谈判中为己方争取尽可能多的利益，具备扎实的基本功固然不可或缺，文化因素的影响同样重要。
一、商务英语谈判中的语言技巧
（一）词汇的使用要简洁精准
商务谈判是一个十分严肃且涉及双方重要利益的活动，因此在谈判过程中使用的语言，必须准确、简洁，避免产生歧义、让对方误解。谈判中要尽量围绕中心话题，做到有的放矢，直至目标。在这一方面，由于中西方文化的差异，中国人更喜欢委婉的表达诉求，而西方人则更习惯于开门见山。在了解这一文化差异后，需要中方的谈判人员，保证语言的针对性、目的性，而不是顾左右而言他，这样会造成英语商务谈判无效信息的增加，浪费谈判时间。另外，在谈判前应当提前做好充分准备，如果有必要还可以在一些自己不太擅长、不够熟悉的领域，做好备注，在谈判中尽量使用专业术语，给对方留下一种干练、专业的印象。
（二）少用带有感情色彩的词汇
商务英语谈判中最忌夸大其词、隐瞒欺骗。在谈判用语上，必须要做到实事求是，可以在符合事实的基础上，适当地对己方的产品、能力等进行一定的修饰，但是必须要言之有物，不能偏离事实。在中国文化中，有句俗语“王婆卖瓜，自卖自夸”。而实际的谈判中，也确实有一些中方谈判人员使用很多的修饰词汇，对己方的产品进行包装，这容易让对方产生一种华而不实、没有诚信的印象。因此，在商务英语谈判中，应当有意识地减少使用感情色彩浓重的词汇。
（三）根据谈判对象灵活地调整语言
对待不同的谈判对象，在谈判语言技巧的运用上也有很大的差异。例如对于一些年轻、年龄相仿的谈判人员，在采用外交语言以礼待人的同时，可多采用文学语言，用优雅、诙谐，富有感染力的语言去打动他们，让年轻的谈判对手感受到己方的知识渊博，经验丰富，从心里佩服、尊敬。而如果是面对一些有丰富经验、年龄较大的谈判对手，一般以外交语言为基础，从道义上赢得与座者的支持，然后辅之以军事语言。军事语言是用干脆、坚定的语气告诉对手己方的要求。采用军事语言会使双方感到“快刀对利剑”的痛快，有相互投机的感觉，易于磋商问题。
二、中西方文化差异对商务英语谈判的影响
（一）礼貌用语的差异
在见面寒暄和礼貌用语上，因为中西文化的差异，所用的语言有很大的不同。在商务英语谈判中，尊重语用策略的应用非常的广泛。虽然同样是出于对对方的尊敬，但是所用的语言、表达的方式，却存在较大的差异。例如中国人在初次见面进行问候时，通常会说“吃了吗？”；在称呼上，受到传统文化“有朋自远方来”的影响，很多中方人员没有将对方的谈判人员当成利益博弈的对手，而是当成了朋友，在称呼上使用“Myfriend”等比较亲密的称呼。而从西方人的视角来看，双方现阶段是谈判桌上的对手，如果谈判成功也只是贸易伙伴，并不认可这种过分亲密的称呼。在谈判结束时，如果对方人员说“Itisapleasuretoworkwithyou!（跟你合作的很愉快！）”按照西方人的用语习惯，通常会大方地接受。而中方人员则会谦虚的表示“哪里哪里”“过奖了”之类。
（二）道德观念的差异
在中国文化里，“和”的思想具有很强的代表性，古代的“天下大同”思想，以及当代的“合作共赢”思想，都是“和合思想”的延伸与拓展。受到这一文化观念的影响，中国人在英语商务谈判中，总是尽可能的寻求一个让双方都满意、都受惠的“双赢”方案，这样就必然会进行多次的磋商，才能最终得出一个平衡的方案。而对于资本主义思想根深蒂固的西方国家，追求利润最大化则是烙印在脑海里的一种观念，因此他们在商务谈判中，总是从己方利益考虑，希望尽可能多的争取更多利益。这种道德观念上的差异，在谈判过程中对于中方会带来一定的负面影响。
（三）思维模式的差异
思维上的不同，是中西方文化差异的一个典型代表，并且对人的行为举止、语言交流产生了潜移默化的影响。在商务英语谈判中，对于各自的利益诉求，西方谈判人员喜欢开门见山地提出来，然后双方再进行“讨价还价”。相反，中方谈判人员则比较委婉、含蓄地表达。另外，中国文化中讲究“以礼待人”，有时候对方提出了一些无礼的要求，甚至一些条件已经触碰了己方的底线。但是中方谈判人员也不喜欢在谈判桌上直接反驳，而是留下回旋、磋商的余地，甚至有可能做出更多的让步。相比之下，国外的一些谈判人员，如果对于超出底线的谈判要求，会直接拒绝。在商务英语谈判中，我们可以发现凡是以中方为主导的谈判，多数情况下都要经过反复几次的谈判，陷入“拉锯战”；而以对方为主导的谈判，则只需要两三个回合，双方就能达成一致。
三、文化差异下商务英语谈判中的“三不”原则
（一）不要随便说“Yes”
在商务英语谈判中，谈判双方代表的是各自背后的团体，牵涉的利益重大，因此每一句话，甚至是每一个字都必须经过深思熟虑。同时，谈判过程中伴随着“唇枪舌剑”的激烈争辩，对方也总是会不断地提出新条件。从中方谈判人员的角度来说，如果对于新条件缺少了解，必须要及时与主管人员进行协商，而不能为了“面子”随便说“Yes”。例如，在我国从2016年开始全面实施“营改增”以后，对外商也提供了一定的税收优惠，但是附加了很多条件。在谈判过程中，如果对方谈判人员提出要享受某种优惠政策，而己方谈判人员在不了解对方是否符合申请优惠政策的条件的情况下，为了促成谈判贸然答应，后期就容易引起双方的纠纷，对己方的利益是十分不利的。
（二）不要随意发问
在谈判中为了获取更多的利益，试探性地提出一些要求、问题，也是一种谈判的策略。但是对于如何提问以及应当提出哪些问题，还需要考虑中西方文化差异带来的影响。例如，在中国文化中，通过询问对方的近况用于拉近双方的关系，类似于“令尊可好？”“最近赚了不少吧？”但是在西方国家中，对于个人的收入、家庭的近况等，都被认为是个人隐私，特别是在商务谈判这类比较严肃的场合，是不宜被提起和讨论的。因此，对于这些与个人生活隐私有关的问题，在谈判中不宜发问。另外带有攻击性、质疑性的问题，尽量少用。例如很多中方人员当自己提出新的条件，或是根据对方的要求作出答复后，喜欢加一句“Doyouunderstand?（你明白我的意思吗？）”虽然初衷可能是担心对方没有听清或弄懂话语的意思，但是对于西方人来说，可能会产生一种不满。
（三）不要涉及他人他事
商务谈判中，多数情况下只涉及利益双方，在谈判过程中不宜把对方或己方，与第三方进行对比。例如，有些谈判人员为了彰显己方的实力，可能会与某些企业进行对比，然后列举自己的优势、第三方的不足，希望通过这种差距对比，坚定谈判对手进行合作的信心。还有的情况则是将谈判对手，与以往的谈判对象进行对比，例如“我们这次谈判进行的很顺利，不像上次我遇到的XX，他们太斤斤计较了”。这种涉及他人他事的谈判交流，本身对双方谈判并没有实质性的帮助，而且还容易让对方觉得不被尊重。因此，在商务英语谈判中，就事论事也是尊重文化差异的一种体现。
四、结语
如果不加注意、不加了解，可能会闹出笑话和误解，不利于谈判的进行。除了要对中西文化差异有全面、深刻了解外，还要注意积累和总结既往的谈判经验，提升对谈判语言的运用技巧，让双方在维护自身商业利益的基础上，能够拥有一个愉快的谈判过程。
参考文献：
[1]王麓锋.商务英语谈判中的语言技巧与文化因素[J].海外英语，2012（17）.
[2]尤凤.论商务英语谈判中的语言沟通技巧[J].林区教学，2013（10）.
[3]隋潮.商务英语谈判的语言技巧及使用原则[J].辽宁省交通高等专科学校学报，2013（5）.
作者:张晓红 单位:山西金融职业学院
