会议营销方案范文1
企业营销挂历中敏捷性营销模式的构建是一个多方面的工作，它所要实现的是对现有营销管理的有效调整和改革，通过组织结构、资源系统的建立和维护等多方面的改变来构建够有的影响管理模式。构建敏捷性营销模式首先要实现营销组织的建设。组织的建设是模式转变的保障，在组织构建的过程中要强调敏捷性及其协调统一，只有这样才能保证敏捷营销模式的真正实现。协调而敏捷的营销组织的建设能够有效的满足消费者的需要从而实现企业的经济效益追求，它能够使企业各部门之间协调配合实现市场销售的功能。通过组织建设在企业中树立市场为导向、顾客为导向的营销理念，改变传统的职能部门划分的观念，建立一种以消费者为起始点的有效循环的管理营销管理模式，从而保证企业营销模式的敏捷性及其经济效益的实现。
敏捷性营销模式的构建需要沟通的保证。沟通是信息传递和接受的重要途径，沟通的有效性及其便捷性能够有效的提高营销管理的敏捷性。在市场经济的环境下，企业营销管理中的沟通便要朝着多样化、便捷化的方向发展，在优化沟通渠道和沟通效果的同时提高企业营销的敏捷性。从企业沟通的方式将，最为常见的是部门会议的召开。该种定期召开的会议由于有多部门的参加能够通过各自的汇报来实现有效信息的交流，并且会议中不同事项的分工和配合实现了一种资源的有效利用，另外，这种会议为头脑风暴法的应用提供了环境，通过信息的交流和观点的互换等增进了相互间的理解，从而保证了信息传递的准确性和有效性。而部门间会议的召开则是沟通增进的另一重要方式。会议中的案例分析和研讨，各部门从不同的角度出发来发表自己观点的过程中便会加深其他部门对于该问题的理解，实现多角度的思考问题，能够有效的提高决策的多样性及其科学性，从而使营销方案能够更好的满足消费者的需求。营销机构和部门的建立是实现信息沟通的制度保障。在企业中监理营销部门与企业内部其他部门的联合结构能够有效的降低信息传递中的误差，及时处理营销中出现的各种问题。这种联合机构的设立为新产品的开发、销售及其后续工作的开展提供有效的保障，能够为营销行为的实现提供连贯系统的保证。营销策略制定的过程中能够考虑多方面的因素来实现成本与收益的综合考虑，同时保证营销的服务和质量，在满足市场需求的同时提高营销的敏捷性。
敏捷性营销模式的建立需要顾客管理的支持。企业营销的直接对象便是顾客，具体实践中我们应该从顾客的态度、先关数据及其客户关系等方面来实现对顾客的管理。顾客的态度最直观的体现是其投诉或者表扬，为提高企业营销的敏捷性，企业便要注重顾客对于企业营销的态度，通过定期的顾客回访调查等方式收集顾客对于企业营销行为的评价及其消费倾向，为企业营销计划的制定提供有益参考。同时，充分利用信息资源，实现顾客信息的统计和整理建立有效的顾客数据库资源，通过详细的档案资料等来实现信息的分类储存和整理，为不同的营销计划提供支持。此外，该种数据库的建设还能够优化企业与顾客的沟通模式，为企业营销方案的拟定提供了数据支持，从而极大的提高企业营销的敏捷性。而客户关系的维护和管理是企业市场占有份额的重要影响因素，在市场营销管理中占据着重要的地位。企业在营销管理中便要注重该种客户关系的维护，通过客户经理的设置来一对一的服务，充分利用企业的不同优势提升市场服务水平及其市场占有率。这种客户关系的维护既包括大客户的维护还包括中小客户的潜力开发，保证企业收益的同时提高市场占有份额。
敏捷性营销模式的建立需要高效管理团队的保障。在企业营销管理模式改革创新的过程中，管理团队的建设不容忽视，一个高效的管理团队能够为企业的影响管理及营销模式带来质的转变。在现代企业中，从信息经济出发，以市场和顾客为导向，综合利用多种信息渠道，不断完善管理队伍的建设。营销管理团队建设的过程中，通过分工协作使每一成员的优势得到充分发挥，结合各种有益思想，为企业的营销模式改进提供新的额动力。该种团队建设在提高营销方案的科学性的同时，也保证对突发事件的应变能力，从整体上提高企业营销的敏捷性。
敏捷性营销模式的构建还需要核心营销系统的完善。企业营销的过程中营销体系的建设能够为企业营销管理目标的实现提供有利的保证。该种体系由企业的上下游环节组成，通过供应链的建设来保证供应渠道的稳定，分销商等关系的维护为整个销售行为的顺利开展提供保障，从而实现营销成本的降低及其营销行为的稳定性。信息技术快速发展的背景下，该种营销管理模式的建设还应该充分利用互联网带来的诸多便利条件来提高其便捷性，实现营销渠道顺畅的同时保证企业营销的敏捷性。
二、敏捷性营销模式构建的保障体系建设
企业敏捷性营销模式的构建是一种主客观因素协调的结果，在从制度等方面完善营销制度的同时还应该注重其保障体系的建设，从而保证敏捷性营销模式作用的充分发挥。在敏捷性营销模式构建的过程中要注重领导者的影响。企业的领导者对于企业的管理决策产生至关重要的影响，在管理创新的过程中，领导者应该积极的创新管理理念，以自身的行动来影响企业的发展。在企业营销管理创新中，企业领导者应该意识到敏捷性营销模式是一种革新而非对传统营销模式的简单变化。在充分认识该种比变化和创新的基础上为企业敏捷性营销模式的构建提供动力和支持。敏捷性营销模式需要员工来践行。员工是企业决策的最终执行者，对于敏捷性营销管理的实现而言，最终需要员工积极能到的去实现。在营销管理模式变革的过程中，企业应该充分调动员工的积极性及其能动性，充分发挥其在营销活动中的主体作用，使其充分认识到影响组织及其营销行为的意义，提高其行动的一致性和协调性，增强企业的活力。该种效果的实现需要企业内部管理机制、薪酬机制等多方面的调整，通过多种激励措施的应用来提高员工的积极性，为企业的发展带来动力和活力。
三、总结
会议营销方案范文2
[关键词]教育出版;SIVA;数字营销
1引言
在信息互联、媒体融合的数字化时代，消费者的信息获取能力和决策话语权空前提高，已占据营销市场的核心地位。营销组织与消费者之间线性的单向传播模式已逐渐被社交媒体环境下非线性的多元对话模式所取代。“互联网+”战略推动着物流、信息流和资金流“三流合一”，为满足用户个性化、多样化、即时化的消费需求奠定基础。商业模式也逐步从以产品为驱动、以生产为导向的“供应链模式”转向以消费者为驱动、以服务为导向的“需求链模式”[1]。在数据驱动下，利用数字技术和数字传播渠道推广产品和服务的数字营销模式方兴未艾。目前，国内教育出版行业正处于数字化转型的关键时期，营销策略亟待创新。由此，本文结合“整合营销传播之父”唐•舒尔茨(DonE．Schultz)提出的SIVA理论[2]，以高等教育出版社（以下简称高教社）的数字化营销为例，分析教育出版应如何聚焦消费红利，把握营销关键时刻。
2SIVA范式概述
纵观现代市场营销的发展进程，先后产生三种基本的市场模式：由产品驱动的市场、由分销驱动的市场和由消费者驱动的市场[3]。唐•舒尔茨教授提出的“渠道对角线”揭示了渠道权利逐渐从制造商转向中间商再转到消费者的变化趋势[4]。他认为，未来的整合营销传播，一定是以消费者为中心，以消费者的需求为出发点，通过各种技术手段对这种需求进行识别和判断后，再对公司的生产、销售、营销等各个环节进行整合[5]，这是SIVA范式的基础。Solution关注消费者需要什么，是消费者自主寻求综合解决方案的过程。Information指客户通过各种渠道搜寻解决方案的相关信息（如品牌、价格、口碑、使用寿命、操作方式等）不断修正解决方案的过程；Value即消费者评估和权衡解决方案的价值，包括购买成本和共享价值；Access是消费者寻找最佳渠道购买解决方案的过程。与传统“4P”不同的是，SIVA范式善于洞察消费者，从产品到解决方案、从促销到信息、从价格到价值、从分销到途径，营销的目的不再是直接获取用户，销售产品以谋利，而是力求定位消费者诉求，帮助其找到解决途径，并与之建立长期稳定的关系。一言以蔽之，SIVA理论的基本要义为“告诉我你的问题，我们一起来解决”[6]。
3高等教育出版社数字营销策略
高等教育出版社是国内较早将数字化产品及服务列为重点发展业务的出版企业，在“数字化兴社”战略指导下，形成建设产品、业务支撑、运营服务、管理服务及版权业务管理和开发“五大体系”[7]，充分利用与遵循SIVA范式价值，其营销思路对我国教育出版行业具有借鉴意义。
3.1Solution:从消费者需求出发，提供多样化解决方案
出版业以服务读者为己任，在数字化转型中应从读者需求出发，提供多元化的知识服务体系。现阶段高教社产品涉及图书、音像制品、电子出版物、网络出版物及期刊等品类，囊括高等教育、职业教育、成人与社会教育等层次，涵盖自然科学、人文科学、社会科学等领域，已形成较为完整的产品体系，为向消费者提供丰富而有效的知识解决方案奠定了内容基础。其一，满足消费者获取知识的需要。以高等教育教材出版为例，高教社已形成以“在线开放课程+数字课程（资源）+新形态教材”为主的教材研发与课程定制模式，打造一系列国家示范教材和精品课程。例如，以《力学》为代表的理工类教材独树一帜，卓尔不凡。与“爱课程网”无缝对接的各类MOOC精彩纷呈，既丰富多媒体课程内容，又助推精品教材的销售增长。由国家精品资源共享课升级为MOOC的《金融学》选课人数超过25万，是“中国大学MOOC”最热门的课程之一[8]。数字网络资源建设为读者塑造形象化、立体化、多样化的求知方案，寓教于乐。其二，满足消费者提升学术的需要。高教社在研发数字化图书的同时，持续开展存量资源、在制资源的碎片化加工，自主开发国内出版行业首个内容结构标准、内容元数据标准和基于XML的中文排版标准，为占领标准化高地，实现信息服务的跨媒体关联积聚优势。为顺应“学术走出去”的要求，高教社开办的前沿（Frontiers）系列英文学术期刊已有9种期刊被SCI收录，5种期刊被EI收录，2种期刊被MEDLINE收录。目前，“高教学术在线”已集成中英文期刊30余种，中英文学术图书200余种，并将继续丰富功能和资源，提升学术出版影响力和内容资源服务力[9]。其三，满足消费者教学培训的需要。科研院校和职业院校因定位和生源差异往往需求不一，高教社可为其提供不同难度层次和教学目标的多媒体课件、电子教案、学科软件等教学资源，并支持数字化整体解决方案的定制和延伸。如根据我国师范院校的教学特点，在原有4A远程学习平台基础上开发升级版的教师教育版平台。该平台全面支持多种教学模式，整合课程资源建设、学习活动设计、作业管理、智能答疑和交流等功能模块，集成教学设计、演示文稿、电子挂图、动画演示、音视频和习题库等资源以供不同教学环节使用。
3.2Information：以信息为媒，打造社会化营销渠道
资讯爆炸带来的信息过载使得消费者注意力碎片化，且更善于筛选、阻止和回避品牌官方的信息。搜索引擎是消费者获取信息以辅助决策的通用途径，也是SIVA理论的驱动力。在搜索框中输入“高等教育出版社”即可便捷地进入官网、立体化教学网、产品信息检索系统及教师服务等子页面，直达相应的产品和服务，既可降低信息搜寻成本，又简单直观地凸显品牌优势。正如著名传播学家麦克卢汉所说，媒介即信息。传播媒介的更迭推动着社会行为方式的改变。在自媒体时代，“主流媒体”的声音渐弱，普通大众开始主导信息传播活动。从“点到面”的层级传播到“点到点”的对等传播，每一个人都有机会独立获得资讯，对事物做出判断。因此，除了斥巨资进行搜索引擎优化，在社交媒体中赢得群体信任和用户口碑也至关重要。高教社官方微信公众号每周更新2—3条，集合资源推荐、用户服务和互动交流功能，为消费者提供出版资讯、教改动态、图书查询、微店、会议报名、答疑反馈等信息接口。各分社也自开门户，与总社共同构建定位精准、特色鲜明、学科完备、信息丰富的微信矩阵，其中尤以物理分社、计算机分社和26期年第第卷PUBLISHINGJOURNAL电子电气分社为佳。此外，在高知人群聚集的知乎、文艺青年群居的豆瓣及各大MOOC网站（如爱课程网、中国大学MOOC）均有高教社的标识或课程。通过项目制管理，主办、承办或参与各细分领域的学术会议，定期开展有针对性的业务培训和专业比赛，高教社凝聚了一大批核心用户和作者团队，并利用QQ和微信群加以维系，形成认同高教社品牌价值的“社交圈子”。
3.3Value:以价值为轴，提升感知化服务水准
SIVA范式认为价值提升有两个路径：一是增大数字服务的感知价值，二是降低获取该服务的感知成本。学术圈和教育圈是两个相对稳定、交流活跃的群体，诸多学者及教育出版从业者既是知识产品的创造者，又是知识服务的消费者，是教育出版价值链的重要构成元素。不管是教材、教辅、精品网络课程还是科技含量高、价格昂贵的数据库抑或个性化的解决方案，都存在一次出版多次销售或一次制作多人使用的情况。面对激烈的同质化竞争，产品质量、增值服务和品牌口碑等都是消费者权衡方案价值，做出购买选择的重要评估标准。高教社大部分图书的封底均贴有增值服务码，便于读者免费享受配套的音视频和电子书等资源。升级版的一体化教材将图书内容与微课、MOOC相连接，实现课程价值最大化。集成学术著作和期刊的综合服务平台——高教学术在线可按国际标准和规范加工存储篇章内容，以RichHTML形式呈现全文和图表，支持书刊内容互联、快速上线发表、中英文互译、全文搜索和实时篇章多维评价等特色服务[10]。从来稿加工、发表、查询、评估、国际交流到商业合作，一站式的解决方案既降低时间和沟通成本，延伸学术出版价值链，又可将消费者对数字平台的感知价值最大化，提升其满意度和忠诚度。
3.4Access：以途径为引，促进潜在性购买转化
SIVA理论的“途径”不局限于产品或服务的送达，更关注消费者如何找到解决方案，如何获取售前和售后支持，如何满足服务需求，如何开展线上线下联动，如何优化支付手段与评价反馈等。过程越简短、越便利、越安全越好。从人群细分来看，教师实名认证系统可提供在线选书服务和优质资源下载权限，既可缩短征订代表的信息获取和购买路径，简化无纸化订购流程，促进资金和产品流转，又能稳固实名制教师社群，便于后期开展精准营销活动。从购买路径来看，除了传统征订分发渠道，高教社于2015年上线“网上书城”，先后入驻“天猫”和“京东”，并于2016年上线“微店”，支持多种支付和配送方式，并积极参与“818”“双11”“双12”等大型狂欢节优惠活动，电子商务成交量稳步增长。高教社善于结合第三方平台的用户特色,整合营销资源，缩短消费者的搜寻和购买路径。同时，增强旗舰店之间的差异性，优势互补。以2017年暑期为例，京东旗舰店在首页菜单上突出计算机等级考试、现代数学基础和朗道理论物理教程系列教材，并结合考研季和七夕情人节热点精心策划“用高分表白考研”专题畅销榜，主推考研政治、考研英语、考研数学、MBA和法硕丛书。而天猫旗舰店则主推“马工程”、2017成人高考、2018考研、教师资格考试、基金从业考试等资料。
4结语
会议营销方案范文3
关键词：无人机营销策略竞品分析
1产品定位五步法
根据《工业级无人机投资白皮书》(2019年)和《2016—2020年中国无人机工业深入研究和投资前景报告》，2014年，我国无人机销量约为2万架，其中民用无人机约占98.6%，市场规模约为40亿元，有约400家企业从事无人机相关行业。在2013—2015年，共售出15万、38万和57万只。预计到2020年，世界无人机年销量将达到433万辆，市场规模将达到259亿美元。而根据中金、蒂尔集团、银河证券等机构的预测，至2025年，中国无人机市场总体量将超过750亿元人民币。根据各类数据汇总分析可知，民用无人机市场目前正处在繁荣期，未来仍将保持发展态势。在细分市场领域，消费级无人机自2014年开始，始终保持高速增长的态势，但在2018年，增长率达到顶峰，随后增长率开始呈现下降态势，而工业级无人机在我国的应用发展较晚，近年来处于逐步发展的态势。随着更多领域开始采用无人机作业，工业级无人机市场规模预计将进一步扩大。
1.1目标市场定位。目前，工业级无人机在农林、安防、电力等领域针对不同的痛点问题提出了系统化的解决方案，但是，在教育行业还未出现一体化的解决方案。伴随第三次科技革命的浪潮，人工智能、大数据、5G等逐渐成为“热词”，“5G+无人机”成为高校数字化转型的一大创新。2017年7月20日，国务院了新一代人工智能发展规划，正式将人工智能纳入高中新课程标准。到2018年4月，教育部《教育信息化2.0行动计划》提出实施“智能教育创新与发展行动”，强调加强智能助教、教育机器人、智能学习伙伴等关键技术的研究与应用。2019年，主席主持召开中央全面深化委员会第七次会议并发表重要讲话，会议审议通过了《关于促进人工智能和实体经济深度融合的指导意见》。截至2019年，人工智能专业新增高校180所，是2019年同期新增专业最多的专业。在此背景下，高校人工智能专业发展如火如荼，将无人机教育融入高校教育背景。
1.2产品需求定位。该类型无人机兼具课程实训、开发、实验等多种功能的一体化套件，解决目标客户的多种需求。这种用户教育行业的无人机套件与一般市面上工业级无人机有着很大区别，更偏向于实验研究、深度开发与系统总体开发。产品采用模块化设计，对于需求量大的用户，可以单独选择各种模块化扩展套件。
1.3产品测试定位。根据产品测试，检验模块化设计是否能够满足目前高校无人机教育的基本需求，在对测试结果进行多次分析后，对产品设计进行修正，最终得出一套系统性的产品设计方案。
1.4差异化价值点定位。对于目前市面上存在的用于教育行业的无人机普遍特点进行总结归纳，将产品创新点归纳为满足不同需求为核心的教育产品。
1.5营销组合定位。利用6PS进行营销策略分析。
26PS理论在教育行业无人机领域中的应用分析
2.1营销策略利用科特勒教授的市场营销策略6PS进行了分析。2.1.1产品产品是决定市场规模和满足顾客需求以获得市场份额的关键因素。对于教育行业无人机套件，在产品体系支撑方面，可与外部企业合作开发配套的软件系统、传感器组件，同时与校内专家小组建立深度合作，在专家组的指导下开展教学。根据客户的需求，制定不同方案，并且进行创新，从而增强差异化价值点。2.1.2价格在价格策略方面，对比市面上现有的产品定价，可从指定同等价格水平前提下提高产品性能，再者进行产品的标准款与配件的分别定价，以满足不同的偏好。针对市场上的不确定性，核心仍然是要注重创新和产品成果转换的及时性和有效性。2.1.3渠道在销售渠道方面，由于产品面向的客户为高校等教育行业机构，因此，就目前来看，直销是主要的方法。在当今电子商务的发展下，利用互联网创新销售渠道，在该产品的应用与推广，还是非常少见的。因此，后续可考虑搭建相应的大型销售平台，打造立体式营销渠道。2.1.4促销教育行业和其他行业不同，客户与厂商之间需要相对稳定的合作关系，因此增强客户黏性十分重要。对于推广前期，可提供样机进行测试，是否满足客户需求？应当作何种调整？当然，可以将“体验式购物”融合进来，让学生自主体验，增强用户的体验感，为试用用户提供与需求相匹配的硬件设备供客户试用。口碑营销上，产品经理需要扎实的专业知识，根据高校不同程度的专业内容，推荐最适合的机型。2.1.5政策力量2016年起，国务院、各部委关于人工智能、机器人教育、创客教育等领域先后了十余项文件，大力鼓励人工智能教育、机器人教育、创客教育发展，鼓励开展各种形式的校企合作，这些政策、文件均属行业利好消息。2017年7月，国务院新一代人工智能发展规划提出，利用智能技术加快人才培养模式和教学方法改革，构建智能学习、互动学习等新型教育体系。2018年4月，教育部发表了一篇题为《教育信息化2.0行动计划》的文章。“0行动计划”提出实施“智能教育创新发展行动”，强调加强智能助教、教育机器人、智能学习伙伴等关键技术的研究和应用。在国家政策的支持下，教育机器人的商业化将更加普及。2.1.6公共关系首先，依托产品与未来的课程体系，为客户开设各类培训课程及交互会议，为客户提供完善的使用服务并积极听取客户意见，不断完善产品并建立客户档案，与客户建立长期、友善、可持续的关系。其次，加强消费管理，以共建实验室、俱乐部、开发中心等形式，与客户积极互动，协助组织、参与各类无人机、机器人相关竞赛，多种形式推广产品的同时进一步稳固客户关系。通过各种途径，加强与高校管理层的关系，依托高校创新创业背景，有利于产品进一步推广。
3竞品分析与对策建议
目前，无人机产品品牌企业以大疆创新为主导，其次为零度控制、鹦鹉等。大疆创新为该行业的领先企业，自2006年起，大疆创新技术已占2015年市场份额的70％，有限公司成立。直到2014年，DJI一直坚持产品导向，但自2015年以来，DJI逐渐转变为面向服务的模式。大疆一直奉行产品创新，几乎每一年都要推出新的产品，在近几年的发展中，大疆已经在农业、影视行业文化领域等提出了一套完备的专业解决方案，其中以农业和影视业较为突出。无人机行业由于属于较为小众的行业，其用户数量并不能呈逐年指数型增长，当其到达一个极值时，将不再发生变化。因此，为了提高用户的黏性，必须要深度挖掘产品的增长服务，根据客户的需求提供个性化的服务。为了达到这一目的，大疆在影视行业表现较为突出，伴随短视频等新兴视频分享方式的普及，人们普遍希望能够随时随地记录自己的生活，利用手机剪辑vlog已经成为全民的文娱活动。因此在2019年，大疆根据客户这一需求推出了手机云台产品，看似较为入门的产品，实则满足客户个性化的需求，也更好上手操作。大疆也在2020年开设了诸多专业产品一眼点，有专门的技术人员提供技术支持，同时也为用户提供定制化解决方案。根据大疆公司从产品为导向向服务为导向的转变过程来看，针对教育行业的无人机产品，企业应当以创新产品为核心、校企联合、加强专业指导、以提供服务为目的的商业化运营，现提出以下对策。（1）企业与高校建立了长期稳定的合作关系。以企业为平台、产品为基础，构建一个“生态系统”，在人工智能等技术支持下，根据不同程度学生定制不同级别的专业化解决方案。在学校层面，学员可以依靠公司的生产环境和生产线提供真正的培训课程。一方面，解决了学校“产”方面的问题；另一方面，也促进了“创”，真正提高了学生的动手能力，从而进一步促进本校“学”的发展，由此产生积极的闭环作用。企业层面，企业可以提供专业的技术人员带领学生实训，同时企业也可与校方达成一定的项目合作关系，共同维护长久的合作发展关系。（2）产品设计具有生命周期长、模块化加工等特点，产品可覆盖从启蒙到高阶阶段不同种类的需求。针对产品不断推出软件更新包与硬件升级包，用户可对产品进行升级。产品生命周期长，可以避免因用户担心产品只能使用一次，短期使用导致用户流失。同时，模块化设计，多功能机。采用模块化设计，基础套件可满足初级用户应用需求，对于需求较高的用户，可单独选择各类模块化拓展套件。（3）以高校创新创业为背景，促进企业发展。由于中小企业占据大多数，因此结合高校创新创业背景，参与搞笑的创新创业活动，可以吸引到投资人的青睐，也同时有助于产品的推广，产生经济效益。
4结语
在教育行业这一较为新兴的无人机行业，如何在当今人工智能的大背景下，以产品为核心，打造生态圈，不断创新推出增长服务，是当下中小企业应当努力的方向。当然，不可脱离教育行业的特殊性，在追求经济效益的同时，也应当切实提高学校专业化教学能力，助推高校“产学研”一体化进程，在人工智能大背景下实现双赢。
参考文献
[1]杨现民,张昊,郭利明,等.教育人工智能的发展难题与突破路径[J].现代远程教育研究,2008(03).
会议营销方案范文4
1.在寿险公司中，内勤员工的比例较小，营销员往往人数众多
素质参差不齐，团队流动性大，工作时间不固定，人员都比较有个性。
2.绩效管理缺乏抓手，找不到产生高绩效的方法，造成营销员也无所适从。
同时，在紧张的营销氛围压力下，营销节奏变得紊乱而没有章法，团队被拖得很累，但又没有绩效。造成团队士气低下。
3.管理方式粗放，没有重点。
缺少科学有效的方法，不知道该如何管理，有时管得过宽，管理者变成了“保姆”。有时又把握不好“严格”和“松散”的尺度。没有真正地将管理理念运用到团队中去。
4.营销会议繁长而无效，浪费了大量宝贵的时间。
有些团队的会议过多，甚至成了营销员离开的原因。团队资源被极大地浪费了。
二、寿险营销管理的本质和特性探讨
从本质上说，营销团队管理就是管理者找到一条合适的路，带领团队达成绩效目标的过程。营销团队的绩效目标主要体现在销售业绩上，非常容易分解、量化。因此，团队的管理，其实就是目标分解及管理的过程。同时团队目标与个体目标必须高度统一，两者高度结合，才能推动个体进而推动团队达成绩效目标。“每一成员都有不同的贡献，但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标。他们的努力必须全都朝着同一方向，他们的贡献必须互相衔接而形成一个整体———没有缺口，没有摩擦，没有不必要的重复劳动。”从事营销工作的人喜欢挑战，每月的收入不确定，因此也更加期望高收入，对于他们来说收入是最大的源动力。所以在团队管理中，最主要最长久的价值导向就是收入。以收入为导向，以方法为抓手，管理其实起到的是所谓润滑剂的作用。团队就能健康发展，从而达成绩效目标。
三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式
（一）寿险营销由个体模式向团队模式的转变
寿险营销在国内已经有20多年的发展历程，在寿险营销的发展过程中，逐渐形成了以个体为主的销售模式。在个体模式中，个体能力显得尤为重要。伴随着中国经济的迅速发展，富人阶层特别是中产阶层的数量在迅速扩大，大众对寿险产品的理解已经发生了巨大的变化，由冲动消费转为理性消费。加上在个体营销模式中，过度营销和不规范宣传，使得大众对产品导向的销售方式有一定的戒备心理。寿险产品在家庭风险和财务规划中将发挥着日益重要的作用，以产品为导向的个体模式已经不再适应目前的市场情况。寿险营销将趋向于专业化和综合化，从业人员的素质也必然越来越高。管理者必须顺应时代的发展，改变过去单纯依靠个体能力的模式，更多依靠团队运作来达成目标。关于团队模式，有很多方法，比如联合展业、会议营销、职团开拓等，这些都是非常有效的方式，笔者不再一一赘述。团队模式有以下三个好处：
1.集中整个团队的力量办大事，弥补个体的不足。
2.团队成员互相帮助，查漏补缺，可以大大促进团队的凝聚力。
3.有效减少客户流失。即使团队成员流失，其他成员也可以及时跟进客户。
（二）高绩效的团队化寿险营销管理模式
1.团队化寿险营销的绩效目标。
寿险业每个月是清零的，也就是说，不管你上个月做了多少业绩，下个月都从零开始。在寿险业，营销员必须时刻保持激情，才能在严格的考核和竞争中生存下来。因此，对于管理者来说，如何运用合适的方法对团队进行激励，同时在不同的时间节点采用不同的节奏，是一项非常有难度也非常重要的工作。在不同的营销阶段、针对不同层次的营销员，所使用的目标及过程分解方法也不同，但基本原理是一样的。举例如下：首先，营销员的目标差别往往很大，这很好理解，因为个体的交际圈、心理预期、销售能力往往差别很大，订出的目标自然也不尽相同。所以，需要制定一个基本的工作准则，不管个体的目标是高是低，这个准则必须达成。这个工作准则同时也是团队管理中的抓手，是管理者必须关注的重点。比如笔者在管理营销团队时，要求营销员每天获得5个转介绍名单，完成3次有效拜访，呼完10个有效拜访电话。这5：3：10，是营销员的工作准则，也是团队管理的抓手。通过这个抓手，让营销员养成良好的工作习惯。其次，通过倒推法，算出营销员每年、每季度和每月的收入目标，然后通过分解过的收入目标，倒推出他所需要达成的保费和保单件数。这也是一个非常有效的工作抓手。以上的收入目标，指的是基本的收入构成，包含了工资、佣金以及管理津贴等，称为“基本法利益”。为了更好地激发销售热情，还需制定一系列的额外奖励方案。通过这些形式多样的方案，又可以给营销员设定目标，然后倒推保费目标。这样通过交错的收入目标，不断激励个体和团队达到更高的高度。这里需要强调，管理者在进行激励和追踪时，必须把控好基本法利益和额外利益之间的关系，切不可本末倒置。大部分情况下，基本法利益要远远大于额外利益，所以首先要关注的是基本法利益。还有一种常用的工作抓手，笔者将它称为排名文化。将绩优人员的成绩放在一起去比较排名。这种方法非常容易激发营销员的荣誉感和存在感，往往能取得比金钱和物质奖励更好的效果。但是笔者发现这种方法要慎用，只能用于加分，不要用这种方法强压，否则容易引起反感或引发挫败感。例如，有些绩优人员已经连续几个月都名列前茅，但这时他们的心理压力也非常大，再用排名去激励的话，未必会起到预想的效果。
2.团队化寿险营销的管理。
笔者认为，所谓管理之道，主要就体现在“管”和“理”上，而且是“理”为主，“管”为辅，也就是说“三分管人，七分带人。”先简单说说“管”。这里说的“管”，主要指约束和规范。《周易》中也曾有这样的描述：“师出以律，否臧凶。”大致意思是说，要用严明的纪律来约束，否则会有凶险。所谓没有规矩不成方圆，团队里必须有严格的规章制度，什么事情应该做，什么事不该做，什么时间该做什么事，团队的每一个成员必须有清楚的认识，并严格执行。在严格的管理面前，没有特殊，有的只是人人平等和听话照做。管理一定要细，细到方方面面，不允许做规定以外的事。尤其是外勤队伍，人员比较松散，若管得不严，管得不细，就很难达成目标。这就不叫团队，只能叫“团伙”。同时，严格的管理也将带来高度的执行力，团队行动高度一致，就容易形成良好的氛围，从而进入良性循环。所以，管理严格的团队，给人的第一印象，往往是整齐划一，纪律严明，政令传达迅速。说完了“管”，再来说说“理”。笔者认为“，理”在管理中，应该也必须发挥更大的作用。第一层意思是整理、梳理。每个月有多少产能?团队能爆发多大的能量？这些数据，管理者心里要有一本账，这个必须建立在对团队了解的基础上，因此管理者要经常对团队成员和架构资料进行整理，理顺它们之间的关系。否则，会不利于团队的健康发展。这要求管理者重视与团队的沟通，只有相互沟通才能建立信任，才能带来团队的稳定与和谐。通过沟通了解团队成员的想法和需求，及时把握团队中出现的状况，第一时间化解团队中可能出现的危险。要想达成有效沟通，就要求管理者做到以下几点：正确调整沟通时的心态，尊重下属，以一个平等的心态去沟通。在沟通中让下属感受到被关心。主动进行沟通，而不是被动的等着下属来沟通。同时，在沟通的过程中，要做到先“说清楚”、然后“听明白”，最后“达共识”。在深入沟通并了解的基础上，管理者需要经常对团队中出现的困难和问题进行梳理。笔者认为“，人之初，性本善”，绝大多数营销员要么是来赚钱的，要么是想挑战自己，总之出发点都是好的。所以，基于这一点，管理者应该多从鼓励、关心的角度去与营销员沟通。而不是业绩好时就笑脸相迎，一开会就披红戴花地表扬。业绩不好时就横眉冷对，动不动就说一些过激的话刺激他，以为这样能激发员工的销售欲望，殊不知往往适得其反。不但激发不了员工的积极性，反而容易引起团队的不稳定。营销员每天会遇到大量的拒绝，或是公司内部的协调问题，如办公室、仓库、核规法律、财务等部门，这些问题营销员往往无力解决。说得直白一点，在他赚钱的道路上，遇到了他自己解决不了的障碍，又没人帮他解决，于是就会偷懒、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要经常梳理自己的业务团队，及时为团队排忧解难，疏导障碍。把障碍解除了，营销员自然会按照你的要求去工作，谁不想收入高一点呢？第二层意思是“不理”。“不理”是一种高度“，不理”是一种把持力“，不理”是一种气场，“不理”是一种信任。正如“老子”所提倡的“无为而治”，“无为”其实更深一层的含义是“无为而无不为”。要想做到“不理”，前面有很多功课要做足。一般情况下，营销员的工作弹性非常大，体现在工作时间灵活，区域不固定，每天要面对不同的人群，沟通的话题也丰富多彩。这就决定了，不能像要求生产线上的工人那样，让他们每个细节都一成不变的重复。需要给他们足够的时间和空间，去自由发挥他们的才能。管理者应该适当的引导和帮助，而不是过多地干涉。很多时候我们会发现，他们做得比我们预想的还要好。第三层意思是“清理”。前面提过，寿险公司每月都清零，同时，寿险公司的基本法考核体系非常严格，稍不留神就会面临降级甚至是脱落。营销员时刻都得保持着“战斗”状态，所承受的压力是相当大的。只有心智和自律性强大的人，才能在这种环境中留存下来。但是总有一部分人在这种竞争中摇摇欲坠，还有一部分人成了“老油条”，这样的人对团队发展并没有太大的贡献，还会极大影响团队发展。这样的人被称为团队的“坏”分子。因此，定期清理这些“坏”分子也是管理者的一项重要工作。而且清理工作要主动开展，不要等发现团队中的“坏”分子多到一定程度了，才想起来去清理，这时候已经来不及了。在清理“坏”分子的同时，不断做新员工引进，也就是寿险业常说的组织发展。将组织发展和清理工作有机的结合起来，而且新增的人数要远远大于清理的人数，不断地给团队换血，团队才能不断保持旺盛的生命力。寿险公司中，业绩和组织发展就像是人的两条腿，缺一不可，只有这两条腿都动起来，团队才能不断地前进和壮大。主动沟通，不断地整理和梳理团队，理顺关系，扫清障碍“；不理”他们，给予他们足够的信任，让他们最大程度地发挥才能；定期主动清理“坏”分子，持续做组织发展，让团队保持旺盛的生命力。这样，团队管理就会变得合理化。很多危机和瓶颈在出现之前就会被解决，团队就能在波澜不惊之中健康快速的成长。正如彼得•德鲁克说的“管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。”这就是笔者想表达的第四层意思———合理。
3.寿险营销团队管理者的自我提升。
无数的案例证明，一个好的团队最关键靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政给予的权利外，还要具备很强个人魅力。从某种层面来说，一个优秀的管理者也是一名优秀的设计师，他会为团队找出一条路，让团队沿着这条路走下去，走出一条康庄大道。他也会为员工规划一个美好且看得见的职业生涯。要做到这些其实非常不容易。营销团队的管理者首先要具备丰富的一线经验，知道在什么时候采用什么方式能够产生业绩，于是他才能够规划。其次是敢于将规划落到实处，这时要冒一定风险的，因为规划的这条路不一定能走得通，如果没走通，则需要承担很大的压力。管理者要走到前面带领大家，坚定地往这条路上走，同时不断地修正方向，即使遇到困难甚至是失败，也不要轻易放弃。个人魅力还表现在，管理者在团队中必须有很高的威信。他在团队中讲过的话是有份量的，他许下的承诺是会兑现的，同时他所要求的，团队成员也会努力去达成，执行是有力的。优秀的管理者会是团队的精神核心，是团队士气的最后一道防线，即使所有的人都放弃了，管理者也决不能放弃，他能在士气低落时鼓舞士气，带领团队从泥沼中走出去。有“威”又有“信”，这样才能算得上是有威信。具备以上特质的管理者，才能有着巨大的号召力，把团队凝聚在一起，同时能不断吸引其他优秀人才加入，团队会越来越大，越做越强。
4.运用会议交流使营销管理模式有效。
寿险公司有一个很有趣的现象，会议特别多，业内人士经常开玩笑说：“保险公司的业绩是开会开出来的。”寿险公司的会议是如此重要，以至于将开会这件事称为“会议经营”。但是一听到开会，营销员就皱眉头。他们会说：天天开会，都没时间跑业务了。表面上看好像是有道理，工作时间、地点、对象都是不确定的，再加上每天那么多的会，还让不让人干了啊？其实仔细分析一下，就不难找出原因：正是因为工作时间、地点、对象不确定，造成管理者对团队的工作状态了解较少。同时，营销员所面对的市场环境变化快、新的信息量巨大，所以需要一个专门的时间把团队集中在一起。无疑，会议是最有效率的方式。更为重要的是，笔者在文中提到的种种管理手段，很多必须通过会议的方式才能达到预期效果，否则，如同隔空打拳，空使劲但是无用功。所以，寿险营销要想真正实现团队化，会议经营是极为重要的。但是会议必须是有目的性的，必须是有效和高效的。有的管理者为了开会而开会，一开会就跑题，一开始就没有结束，这样不如不开。笔者曾经供职过一家公司，总公司的营销系列会议经常长而无效，有一次甚至从下午五点开到第二天早上六点。参会人员也知道公司领导的习惯，每人包里都提前准备了几包烟，一边开一边抽，会场烟雾弥漫，睡眼惺忪。会后都无精打采，最后也没开出什么实质性的东西，反倒怨声载道。像这样的会议，其实完全可以不开。笔者认为，要使会议经营变得更加高效并有效，管理者必须转变经营思路，把原本繁长且让人昏昏欲睡的会议，变成一种交流活动，通过会议来让团队会“商”，会“诊”及会“友”。管理者从会议的“主角”变成“组织者”，让团队参与到会议中去，变成会议的主角。这样，团队才能得到提升，成为一个学习型的团队，管理者自身也才能得到提升。同时，不同的会议目的往往不同，管理者往往需要提前准备，并灵活运用各种会议，最终使团队更好地达成绩效目标。综上所述，高绩效的团队化管理模式可以表述如下：以高绩效目标达成作为核心，采用团队运作模式，将绩效目标进行合理的分解量化，找到有效的抓手进行管理追踪。使用科学有效的管理方法，对团队进行管理，促成团队保持稳定并不断壮大。通过高效而有效的会议交流，贯彻管理者的思想，统一营销节奏并提升团队的执行力。同时，管理者自身也需要提升个人魅力，吸引更多的人才，带领团队往前走。
四、对营销团队管理的几点建议
1.团队管理是一项多层次的工作，它绝对不是单纯的“管“，更多是一个“理”的过程。
对团队梳理、不理、清理，最终达到合理。
2.管理即培训，管理即服务。
管理者要改变思维，多从团队的角度出发思考问题。搞清楚团队需要什么，哪一种营销模式更加适合目前的团队。
3.营销节奏可以快而紧张，但不能乱。
管理者绝不可操之过急，随意打乱经营节奏，否则受伤的是团队。
4.将会议经营落到实处，不要为了开会而开会，一开会就变成“一言堂”。
会议营销方案范文5
关键词 ：星级酒店 ；酒店管理 ；酒店营销 ；品牌塑造 ；服务质量
星级酒店数量的增长加快了酒店行业的发展步伐，也是我国社会经济水平得到提升的重要体现。然而，随着市场经济环境不断变化，星级酒店管理中存在的许多问题被暴露出来，特别是酒店营销方面，已经成为限制行业发展的阻碍，由此可见，重视星级酒店管理中酒店营销显得尤为重要，如何在星级酒店管理中实现合理的酒店营销已经成为业内迫切需要解决的问题。
一、星级酒店管理中酒店营销存在的问题
（一）重视程度不高
星级酒店与其他级别的酒店不同，能够为人们提供更加舒适、优质的服务，从而更好地满足不同需求。然而，许多星级酒店在开展酒店管理过程中，并未重视酒店营销环节，导致自身过于追求经济利益而无法适应快节奏的发展步伐，逐渐失去自身的市场竞争力。同时，部分星级酒店只注重对外营销，缺乏对内部管理和服务质量的要求，难以真正满足人们的实际需求，引发大量消费群体流失，经济效益也得不到保证。
（二）队伍能力不强
想要保证酒店营销质量，离不开对营销团队的依赖。实际上，许多星级酒店营销团队在专业素养方面并不高，开展营销活动时过于注重表面功夫，也就是将酒店营销的重点内容放在了制造氛围和夸大内容方面，久而久之，消费者在意识不断提升的情况下，会逐渐对酒店的营销活动失去兴趣。在日常工作中，酒店营销团队也未能与各部门形成良好的沟通，促使内部信息传递不畅，无法充分保证营销效率和质量。
（三）营销策略陈旧
尽管星级酒店在服务和环境方面要高于普通酒店，但是，随着市场环境的不断变化，星级酒店在营销策略方面却未能发生较大转变，仍然存在沿用广播、电视等传统媒体方式的同时，在网络营销方面也比较单一，只是将互联网作为营销信息的媒介，消费者的实际需求未能得到重视，缺少实时反馈，在这种情况下，很难保证星级酒店的营销质量[1]。
（四）缺乏特色服务
服务是体现星级酒店与其他级别酒店差异的重要因素，也是酒店营销的核心，毕竟星级酒店的营销环节能够将优质的服务展示给消费者，便于将自身的优势予以充分体现。然而，许多星级酒店在营销活动中经常出现盲目效仿他人的情况，忽视对酒店自身的合理挖掘，缺少与竞争对手的差异化服务，导致消费者几经对比都难以找到能够满足具体需求的对象。
二、星级酒店管理中酒店营销的相关策略
（一）明确自身定位，增强调研环节
1. 确定自身定位
想要更好地开展酒店营销活动，酒店管理者应当对星级酒店的市场现状拥有清晰认知，明确酒店营销活动不止是作为获取短期经济效益的手段，也应当能够成为帮助自身应对复杂经济态势和稳健发展的重要推动力，所以，要摒弃沿用传统酒店营销和采取单一策略的思想，积极与当下时代相融合，并重视进行多元化的营销活动，才能避免被复杂的经济浪潮所淘汰。同时，也要注重明确自身定位。酒店管理者应当对酒店的实际情况拥有清晰认知，知晓自身所属类型，例如，旅游型星级酒店、会议型星级酒店等，再以此为基础制定针对性的营销方案，才能与消费群体多元化的需求相契合，例如，如果定位为商务酒店，消费群体的经济水平存在差异，酒店营销应当注重层次性，确保既能符合不同消费者的需求，又能充分体现星级酒店特色。
2. 重视开展调研
虽然传统的酒店营销能够将自身的优势展现出来，但是，这种方式属于单向行为，也就是通过对外展示酒店服务供消费者选择，具有较强的主观性。然而，社会经济水平的不断提升，用户在需求方面正呈现出多元化的趋势，传统的酒店营销策略已经难以与其相契合。针对此类问题，酒店应当提高对调研工作的重视，在开展酒店营销前结合各类手段开展调研活动，便于以各类消费者的真实需求为开展酒店营销的主要依据，才能避免盲目开展工作的情况[2]。与此同时，营销人员还应当进行全面市场调研，主要掌握市场现状和竞争对手两个方面的内容。其中调查市场现状是营销人员必须掌握当前酒店行业的市场发展状况与趋势，才能保证酒店营销具备良好的时效性，从而更好地紧随市场和时代步伐。竞争对手方面不仅要掌握竞争对手的详细信息，还要深入了解对方的营销方式，并进行全面分析，便于制定独具特色的酒店营销方案。
（二）完善内部管理，合理运用机制
1. 健全制度体系
由于营销队伍的专业素养是酒店营销质量的关键与保证，为了能够显著提升酒店营销水平，必须要加强对内部营销队伍的管理力度，其中健全制度体系是应当首要予以关注的方面。首先，实施责任制度，明确营销队伍在酒店管理中的重要地位，规范所有营销人员的工作内容与方式，便于端正工作态度，增强服务意识。其次，施行酒店营销培训制度，针对当前所有从事酒店营销的工作人员进行定期培训，帮助不断提升营销意识和能力，便于对行业发展拥有清晰认知的同时，也能保持与时俱进的思维，也有利于将更多先进的营销理念运用于酒店营销中，保证营销方案的科学性。最后，加强考核制度。以营销团队为主要对象，明确各项职责的基础上，开展酒店营销考核，考察每位工作人员在酒店营销理念和业务能力方面的水平，确保团队能够具备较高的专业水平，才能创造出符合时展且具有特色的酒店营销方案。
2. 合理运用机制
除了要健全制度体系外，还应当注重合理运用机制。众所周知，酒店营销的最终目的是将星级酒店更加优质的服务提供给消费者，同时，酒店营销又涵盖了许多方面，也涉及到很多部分，在这种情况下，想要充分提升酒店营销质量，必须完善沟通机制，促进各部门保持良好的沟通交流，才能保证酒店管理效率的同时，也能避免许多问题，比如，营销人员可以利用沟通将营销方案快速传达至酒店各部门，规范所有人员的工作方式和内容，否则，一旦沟通环节出现问题，极易出现销售人员掌握的内容与营销策略不相符的情况，轻则产生不同程度的消费者流失，重则会促使消费者对酒店营销产生怀疑，不仅损害酒店名誉，还会降低市场影响力。另一方面，还需要注重运用监督机制，主要包括对制定酒店营销方案过程的监督，要求制定的营销方案应当由自主开发完成，内容必须以酒店自身情况为核心，不得存在套用等，影响酒店营销方案的执行与落实情况[3]。
（三）强化网络营销，关注用户需求
1. 运用信息技术
尽管许多星级酒店已经意识到网络营销在社会发展中的促进作用，并开展相关活动，然而，由于缺乏对网络营销的正确认知，导致酒店网络营销模式依旧保持着与传统类似的单向营销方式，无法根据消费者需求予以满足，服务效率和质量也未能得到显著提升。针对此类问题，应当加大对信息技术的运用，提高信息化水平，推动建设高质量的星级酒店网络营销，例如，运用信息技术研发星级酒店的专属官网，开设酒店客房预订专用通道，其中不仅涵盖客房的详细信息以及配套服务，当中还能够根据用户的实际情况调整服务要求，也就是消费者可以在未入住前随时调整预订服务内容，满足不同的个性化服务需求。为了能够给更多用户提供便利，也可以设置专用网络营销客服，实时在线处理官网的咨询和预订服务，实现更加人性化的营销服务。同时，也要运用云计算、大数据等先进技术收集、分析各类消费群体的具体需求，便于制定以用户需求为导向的酒店网络营销模式。
2. 融入媒体环境
由于当下是媒体行业得到高速发展的时代，各类媒体平台层出不穷，丰富人们日常生活的同时，也能够成为酒店营销的重要手段，例如，可以与携程、去哪儿网等专业的互联网酒店预订服务平台结合，利用其庞大的互联网用户群体基数来提升酒店营销效率。或者融入 QQ、微博、微信公众号等媒体平台，开通官方账号，实时酒店营销信息，并根据不同的群体提供针对性服务，比如，以微信公众号为媒介预定酒店客房的消费对象为家庭时，可以在满足需求的基础上享受儿童配套服务，或者授权 QQ 账号进行登录的用户可根据等级享受相应的折扣服务。这种方式不仅能够充分利用各类媒体平台开展酒店营销，也能与消费者更加便捷、高效的服务需求相契合，才能进一步彰显网络营销的优势与价值[4]。
（四）重视品牌塑造，构建特色模式
1. 塑造品牌形象
星级酒店想要通过营销活动来促进自身发展，塑造品牌形象是不容忽视的方面。应当根据酒店自身特色，形成与众不同的特色内容，给更多用户留下深刻印象的同时，也能增加酒店的行业竞争力，例如，酒店可以将服务作为核心，融入品牌文化，让消费者能够以相同的消费投入，享受到更加独特的差异化服务，才能彰显酒店的在市场环境下的优势，逐渐在市场中形成良好的品牌形象。或者将独具特色的品牌 LOGO 与酒店服务相结合，能够在消费者的潜意识中产生强烈影响，促使其成为一种标志性的象征。
2. 打造个性模式
塑造品牌形象离不开酒店服务中的特色模式，也是酒店应对行业竞争和推动自身发展的关键措施，既能够让消费者感受到差异化服务，也能确保以优质的服务彰显酒店营销效率与质量。例如，在酒店营销过程中，可以将酒店服务与本地特色文化、旅游等进行有效融合，在法律法规允许的情况下，可以为消费者提供便利，也就是酒店可以与当地的旅游公司、博物馆等形成合作，为预定和入住酒店的用户提供景区门票优惠折扣或者增加免费参观博物馆的机会，不仅能够满足消费者的实际需求，也有利于推动地区经济发展，并利用当地文化对前来的游客进行思想文化教育[5]。或者以本地区的特色为基础，开设主题专区，将生态、绿色、红色文化、科技等元素融入其中，构建良好的氛围，既能打造独具特色的星级酒店服务，增强市场竞争力，也能让前来的消费者被浓厚的特色气息所感染，从而带来更加舒适的体验。
（五）优化设施建设，提升服务品质
1. 加大设施投入
星级酒店在设施方面也与普通酒店有着较大不同，不仅配套设施齐全，还有着许多普通酒店不具备的条件，才会产生奢华级、豪华级、精品级等类别。由此可见，这些酒店内部的设施也是实现酒店营销的重要手段，也就是能够通过这些设施让消费者感受到星级酒店所具备的服务标准，便于给予更好的体验。所以，加大设施投入也是提升酒店营销质量的重要组成部分。酒店管理者应当加大对酒店软、硬件设施的投入，做到不仅能够以充足的硬件设施提供服务，也能对消费者的精神领域带来积极影响，例如，增设各种类型的餐厅，便于能够根据消费者的口味提供中式和西式美食，为饮食方面的不同要求提供便利。或者建设音乐厅、美术展览馆等配套设施，实现满足舒适居住体验的同时，也要为用户的精神层面提供丰富服务。
2. 增强服务质量
由于酒店营销是以提供优质服务为核心，因此，也应当重视增强服务质量，实现通过开展更加优质的酒店服务来促进酒店营销。第一，增强人员的服务能力。加大对服务人员专业能力的要求，结合有效的评价和激励机制，提升所有酒店人员的工作能力，例如，将每位消费者对工作人员的评价调查作为依据，考察所有参与酒店服务的工作人员，若当中存在客户主动投诉或评价结果较差的，必须要予以处罚，相反，得到客户肯定或能够在服务中主动进行酒店营销工作的，应当予以奖励。第二，制定人性化服务制度。可根据消费者实际需求，采取人性化的服务模式，也就是当消费者中有举办大型会议、生日宴等情况，可依据实际情况增加消费折扣力度，若上述情况中为 VIP 类型的消费者，可进行免单服务。第三，重视后期营销服务。在消费者体验后，工作人员应当根据实际情况及时进行电话沟通，获取满意度评价，并收集意见和建议，便于进行及时改正和调整营销策略。特别是首次享受服务的消费者，应当增加电话回访力度。
会议营销方案范文6
(一)传统营销模式不能适应大客户需求的增长。
以下实例说明客户需求的日益综合化、多样化和定制化。西安曲江新区建成初期，西安邮政下设的商函局(专业局)与管委会洽谈邮资门票业务时，管委会提出了在大雁塔广场上设立两个仿古式邮亭的需求，并要求邮亭设计要与仿古式广场风格一致，设备自动化程度要高，功能要齐全；要提供信函、物品寄递、邮品销售、自助取取款等便民服务。这一需求，不是前去洽谈业务的商函局一个专业局所能完成的，需要省、市公司相关部门，以及商函、集邮、金融等跨专业的配合才能够实现。
(二)传统营销模式限制了邮政专业化市场的深挖。
随着市场细分，专业市场需求持续增长，如时点经济、旅游市场、社区市场、校园市场等。例如：西安交大校园邮资封(以校园为主题)连续开发多年，累计业务量超过百万枚，但在校园金融、集邮、报刊、电子商务等需求潜力较大的专业上缺乏开发能力。因营销资源过于分散，专业市场的开发总是“零敲碎打”，出现了守着专业市场巨大的资源，却无力进行规模“开采”的尴尬局面。
(三)全员营销引出的问题较多。
全员营销在一些业务发展初期不失为一种有效手段，但无论什么业务都采用全员营销的方式就会带来较多问题：一是可能给决策层带来有偏差的市场信息；二是由于缺乏专为知识，可能造成业务推广失败；三是弱化真正的潜力发展渠道；四是客户资源掌握在营销员个人手中，成为营销管理中的隐患。五是不利于培养和建立专业化的营销团队。如何解决邮政企业营销活动中存在的问题？如何实现邮政营销模式创新？项目管理的理念和方法提供了解决方案。
二、项目管理的基本概念和要主内容
项目管理通过启动、设计、实施、控制、收尾五个管理过程组的应用来完成。在项目整个生命周期中，五个过程组相互关联，重复进行的。项目管理的主要内容：一是对范围、时间、成本、风险和质量的不同要求进行管理；二是对有着不同需求与期望的项目干系人进行管理；三是对已识别的项目需求进行管理。项目型组织的优点：组织简单、项目经理有充分的权利控制资源、向客户负责、沟通效率高、决策速度快。
三、项目管理在其他行业中的应用
在我们致力于建立现代企业制度的时候，发达国家正把努力投入到项目管理。美国学者DavidCleland：在应付全球化的市场变动中，战略管理和项目管理将起到关键性的作用。我国项目管理几乎涵盖了经济、文化、科教、国防等所有重要领域，遍布各个行业和类别，甚至服务业也广泛推广项目管理。
四、邮政企业营销活动引入项目管理的必要性
一是项目管理是建立顾客需求型营销模式的要求。我们发现我们的客户在当今以项目为核心运行的市场中比我们更成熟，因此，要想保住客户，我们必须成为推动项目管理的领导者，而不是跟随者。二是项目管理是提高邮政企业营销活动效率的手段。通过对营销活动进行项目管理，建立扁平化的项目型组织，运用过程管理监控营销活动，可以大大提高营销活动的成功率和效率，有效降低成本。三是项目管理能够培养专业化的人才。邮政专业人员和营销人员在项目管理的实践中将学会系统的思考问题，熟练掌握现代项目的工具方法，培养团队意识，在项目管理的实施过程中，能够选拔和培养一批项目管理专业人才。
五、建立邮政企业营销项目管理体系
(一)明确营销项目管理组织
1.成立项目考核评估领导小组(下称项目领导小组)。
负责营销项目的认定和审核，制度和执行项目绩效考核办法，监督和评估项目执行情况。
2.建立项目企划室。
负责进度计划编制、成本估算、提供软件、模板、工具、方法以及项目管理培训，对项目及项目经理提供支持。
3.实行项目经理制。
对项目全面组织、优化配置营销活动诸要素。项目经理实行年薪制为主，项目进度、成本、业绩等责任目标挂钩奖罚机制。
(二)制定营销项目开发流程
1.项目立项前的市场调研
2.项目申报，以书面形式提交申请报告：
包括项目名称、背景、目标；项目可行性报告；初步开发计划；初步预算。
3.项目认定：
由项目考核评估决定是否立项，如立项则确定项目经理。
4.项目审批：
由项目领导小组以会议形式通过开发计划，并确认资源配置。
5.项目执行：
由项目经理运用人、财、物等资源实施项目计划。
(三)建立营销项目控制制度
1.编制项目进度管理计划，
指导项目进度跟踪与控制。
2.运用项目执行评测技术。
利用图形和量化指标将计划进度和实际进展相比较，准确发现问题，及时分析和调整。
3.召开项目控制的关键会议：
报告项目阶段评测指标，提出解决方案，确认下一阶段的计划。
4.实施项目成本控制。
监督成本执行情况以找出与计划的偏差，防止不正确、不适宜或未经核准的变更纳入成本基准计划中。
5.实施项目风险监控。
涉及选择备用的风险应对策略，采取纠偏行动或重新制订项目计划。
6.进行项目绩效评估。
会议营销方案范文7
关键词：纺织服装检测行业；营销；客户关系管理
“客户关系管理”的概念由20世纪末高德纳咨询公司所引入，旨在完成企业资源计划中的客户控制，进而为企业管控提供客户端视角，捕捉客户使用规律，最终达到让客户满意的目的。运用互联网信息技术加强企业管控，通过健全管控机制，吸引新客户、留住老客户，培养和提升客户对企业的忠实度，强化忠实客户的比例，使客户收益率达到最大，不断地拓宽产品市场[1]。通过研究纺织服装检测机构客户管理现状，提出相关的客户关系管理应用措施，为纺织服装检测机构在客户关系管理方面提供参考。
1客户关系管理现状
目前，纺织服装检测机构的客户关系管理体系主要为：市场部发展新客户，建立业务关系（客户送检），新客户变为老客户或客户流失。虽然客户关系管理体系已经日趋成熟，但依然存在如下问题。
1.1客户发展管理现状
客户发展的关键在于客户发展人员、客户开发渠道。纺织服装检测行业客户发展人员主要为各机构的业务拓展组或客服组人员，客户开发渠道主要为老客户介绍新客户、供应链各企业、各种行业会议及市场监管抽查任务等。
1.1.1客户发展人员
客户发展人员要求具备良好的沟通能力、协调能力及随机应变的能力，他们接触的是差异化的客户群体，要求他们具备较高的综合素质。但目前的客户发展队伍能力匹配不符合度高，导致客户服务质量得不到有效保障。
1.1.2客户开发渠道
纺织服装检测机构的客户开发渠道主要为老客户介绍新客户、供应链各企业、各种行业会议及市场监管抽查任务等，客户开发主要集中于检测机构主动去寻找客户源，同时，我国对于市场调研和客户分析工作，没有稳定的体系及支持性政策，基于激烈的竞争、客户自我信息的保密意识，导致客户信息收集存在难度，可收集的公开信息化资料少，信息利用价值低，开发渠道比较单一。
1.2客户维护管理现状
检测机构在发展到新客户后，第二步的任务是要留住客户，使其成为长期合作伙伴。机构要想成为长青企业，必须立足于客户的根本需求，保证原则的情况下尽量满足客户的需求，才能提高客户满意度、忠诚度，新客户才能变为老客户。现阶段我国大部分纺织服装检测机构的客户服务，仅停留于客户提出问题，被动以公关或赔偿解决当前问题，未对问题追根究底，导致客户服务治标不治本。
1.3客户流失管理现状
随着我国经济的发展和政策利好，检测机构队伍不断壮大，一方面预示检测行业的发展壮大，另一方面也带来了严峻的竞争。同行的恶性竞争，机构竞争力的薄弱，将直接导致客户流失。
2纺织服装检测机构市场营销中客户关系管理运用措施
2.1准确定位营销客户市场
针对营销渠道的单一性，检测机构应在现有营销客户市场的基础上，积极拓宽客户市场。一是扩大目标客户接触途径[2]，在不断深化与客户沟通及交流的基础上，积极拓展客户获取渠道，与更多类型的客户建立联系机制，如：加大与行业联合会及委员会的平台互动，多样化的客户社交机制，线上与线下相结合为不同类型的客户提供与公司对话和交流的渠道，积极参加行业展览会、自媒体宣传广告等。二是发展潜在客户，在残酷的市场环境中，潜在客户的规模较大，但客户资源的争夺日益激烈。公司要想进一步提高自己的客户资源竞争能力，就必须在满足客户基本需求的基础上，不断优化自己的营销模式，突出自己的产品优势与服务优势[2]。
2.2组建客户营销管理团队
客户营销管理团队的组建不仅仅是业务人员或客户服务人员，还应包括专业技术人员、信息化管理人员。业务人员或客户服务人员发展新客户、维护旧客户，直接与客户沟通，及时对客户提出的需求进行收集、整理、反馈，以及售后等相关服务。专业技术人员为客户提供专业的技术建议或方案，信息化管理人员解决客户提出的个性化需求。真正做到“硬件”“软件”并驾齐驱，为客户提供专业、全面的客户服务。
2.3提高营销人员意识
客户关系管理运用的主体是营销人员，搞好客户关系管理，关键在于营销人员的综合素质，综合素质包括良好的沟通能力、协调能力及随机应变的能力。通过建立完善的营销人员筛选机制、培训机制及激励机制，使营销人员能够具备作为客户关系人员的基本素养，能够正确认识客户关系管理的要点，同时，辅以积极的激励机制给予营销人员不断开发新客户、提高老客户满意度的动力。
2.4优质的检测服务和附加服务
对于检测机构而言，若要积累、维持忠诚客户，首先，为客户提供优质的检测服务，包括检测送检指引的清晰性、检测数据的准确性、检测周期的快速性、客户问题解决的及时性、客户需求的快速响应等。只有为客户把好产品质量关，减少客户因产品质量问题带来的损失，建立潜在的客户信任关系，才是优质客户关系管理的基石。其次，为客户提供优质的附加服务，包括行业动态讲解，专业知识培训，协助企业内部实验室建立、评审、获取资质等。总体原则，为客户提供除检测以外的附加技术服务，从而提高客户对检测机构的依赖性，建立忠诚的客户关系。
2.5推进客户信息管理平台建设
运用信息管理平台，做好数据分析，确实发挥数据信息的作用，积累客户信息，推行对不同层次客户的精准定位[1，3]，通过信息管理平台客户信息的收集，侧重针对不同层次客户审慎编制富有个性化的服务方案，特别是对于若干优质客户，经由专属服务的兜底保障，有助于保留和提升其对机构的信任感和忠实度。
3结语
客户关系管理重点为把握“客户”及“关系”，如何在激烈竞争中发展新客户，维持旧客户，是每个公司生存、发展与否的关键。检测机构应该积极探索客户关系管理的运用，认识其价值，不断改变其运营模式，真正做到“机构—客户双赢”，以使机构得到长足发展。
参考文献：
[1]李玲.大数据环境下电子商务企业客户关系管理研究[J].现代营销,2021（2）:62-63.
[2]仲睿.A建筑装饰公司客户关系管理研究[D].上海：上海外国语大学，2021.
会议营销方案范文8
1船舶类期刊集群信息产品融合的新需求
在传统的编辑出版模式下，出版的期刊是知识汇聚的最终成果，为用户提供单一方向的专业知识服务。目前，随着大数据、云技术、个性化、按需定制等新技术的不断发展和成熟，传统的船舶类期刊集群数据与信息生成流程再构造、数据与信息知识聚合、个性化的数据与信息服务产品等多种信息产品的种类和渠道可以在新技术的支持下得到拓展和服务延伸。
1.1新技术环境中传统信息产品知识生产流程的信息融合新需求
传统的船舶类期刊集群知识生产流程主要由作者、编辑、审稿专家等构成，信息流向一般是单方向沟通，且信息流向大多以作者的此次投稿的稿件内容为信息源，对作者的学术记录与科研经历等信息均给予忽略。新技术环境中，通过信息抓取与特定的相关内容汇聚，能够获取到作者的学术记录、近几年的科研动向以及自动获取及核实参考文献，将这些作为稿件送审的补充信息，会有助于审稿专家对此篇稿件的了解，给予准确且有价值的审稿意见。应用新技术提供信息融合服务新方式，方便作者、审稿专家、编辑的互动多维沟通，从而有利于为创新型知识的生成提供良好的学术环境支持。
1.2新技术与移动互联网带来的信息产品服务的新业态
随着移动端新技术的不断发展，相应地出现了手机应用App、微信等新的移动产品业态，给传统的PC端产品化服务带来了新的挑战。手机应用App与微信等移动产品能够精确地获取用户的行为信息与兴趣偏好，能够基于用户的行为进行动态分析，从而为个性化推送与个性化增值服务提供相关的数据与信息源基础。船舶类期刊群与相关专业学会在内容生产、专家智库资源、活动策划、会议组织等传统的知识生产与服务领域具有较多优势，需要借助于手机客户端、微信等新媒体产品形态进行优势互补，从而将传统资源优势与新的技术平台相结合，为用户提供与其相适应的个性化推送与增值业务服务，提高船舶类集群期刊与学会为相应用户群服务的能力与水平，取得较好的经济效益与社会影响力。
1.3按需定制出版与新媒体智库融合服务
国外的期刊出版集团拥有的期刊数量、每年出版的图书种类都较多。例如荷兰的Elsevier，其拥有2200余种期刊，4000余种图书，汇聚了规模较大的数据种类及其数据信息。Elsevier集团引入大数据处理技术，应用机器学习的策略、设定数据挖掘的规则，对已有的数据进行多维分析与挖掘，并且利用智能标注技术对数据资源进行多维分类，建立了ScienceDirect新媒体服务平台，为用户提供友好的信息挖掘与咨询服务，获取了较好的经济效益，提升了集团产品在国际上的影响力。我国船舶类期刊集群由于近几十年一直专注于船舶行业，积累了国内外船舶领域大量的数据与信息知识，可以将上述的数据分析与挖掘技术方法应用于船舶期刊集群多年来积累的数据与信息，为用户提供行业图书的按需定制与出版服务，以及新媒体专家智库资源等信息融合服务。
2船舶类期刊集群信息融合服务模型
2.1模型的构建
船舶类期刊集群信息融合服务模型由数据信息源、数据信息抓取、数据信息存储、数据信息处理、个性化数据信息产品及推送、信息融合服务处理等构成，如图1所示。船舶类期刊集群信息融合服务模型的质量水平主要取决于数据信息源的抓取策略与算法、个性化数据的采集及匹配推送、数据信息产品的自适应多端显示、专家智库资源的服务水平等方面，如下所述。1)数据源信息抓取策略与算法。船舶类期刊集群信息融合服务模型的数据分析、信息聚合、个性化推送、知识流程辅助决策、数据可视化、信息多维共享等功能需要大量的数据作为基础，数据的质量与规模性能影响模型的上述诸多特征效果，而对于信息抓取策略与相关算法的研究将决定数据抓取的质量与规模性能;因此数据源信息抓取的策略与算法将是模型构成的重要内容。模型以结构化学术元数据为基础，通过编写网络爬虫并设定数据抓取规则，国内从知网、万方、维普资讯等知识服务商抓取中文信息元数据，国外从EI工程库、IEEEXplore、ElSEVIER、Crossref、Plos、PubMed等知识服务商抓取英文信息元数据，重点研究元数据亿条规模级别信息抓取的策略与性能，为船舶类期刊集群的数据信息服务产品提供数据基础。2)基于数据的用户行为分析与个性化推送方法。基于用户的行为分析与推送一直是互联网领域研究的热点，并提供前端引入相关程序、后端集成相关程序、交互式引入、可视化引入等诸多技术方案来对用户的行为进行分析，并基于用户的行为记录推送相关的信息与内容，为用户提供个性化服务，提升用户黏性与核心指标转换率。在知识服务领域，国外的知识服务商提供了智能标注、搜索行为记录、相关性知识推荐、关键词多维分类等多种用户行为分析与个性化推送方法来进行增值服务，提升用户寻找信息的准确率与效率，而目前国内的知识服务商在基于数据的用户行为分析与个性化推送方面则缺少有力的知识营销与产品服务。随着手机、微信等新媒体方式的出现，对于PC端、手机端、微信端用户行为的统一分析与多维个性化推送面临着良好的发展机遇，船舶类期刊集群信息融合服务模型自动采集用户行为记录、分析，将微信、手机及函件个性化推送作为核心服务内容，引入到学术性期刊知识服务领域，提升知识服务领域的服务有效性。3)数据可视化及多端信息自适应显示。基于数据的分析结果需要以视觉的形式展示，以便为科学的决策提供服务，学术性期刊新媒体信息融合服务平台的数据可视化研究关注于学科的研究历史与趋势、知识服务的研究热点、特定知识种类的主题关键词、学者群的影响力与研究方向、研究机构的研究历史与趋势等多维数据的可视化展示。项目还需要对PC端、移动端等同一种内容信息进行自适应显示进行研究，以自动探测用户的使用工具对信息进行自适应适配，以提高信息界面显示的交互性与灵活性。4)新媒体智库营销与会议服务。随着智能手机与微信用户群的迅速扩大，专业的会议服务引入了新媒体技术的解决方案，利用新媒体沟通的便捷性与使用的方便性，将会议服务的流程与智库营销的模式进行了重新的规范，减少了会议主办方与智库服务方的诸多信息搜集和信息反馈的精力及时间，将精力集中于会议与智库营销的核心流程，提高了会议服务和智库营销的效率与应用推广;因此，船舶类期刊集群信息融合服务模型关注于新媒体为会议服务与智库营销提供的信息化产品服务，其与PC端进行优势结合，引入微信报名、微信支付、微信推送，将为会议与智库营销提供PC端、移动端集成的信息化会议与智库营销数据信息服务。
2.2模型关键技术的实现
1)大规模数据抓取、存储、分析处理及可视化技术。模型的平台实现需要大规模的高效抓取已经出版的各种知识结构化元数据作为平台的基础数据源，经过比较和分析，平台拟应用分布式信息采集系统Nutch作为网络爬虫框架，按照设定的规则抓取相关的知识元数据。由于国内外知识出版的元数据信息量巨大，因此采用分布式存储框架Hbase来进行信息的存储。使用传统的数据分析方法和工具，无法快速地对百万级别以上条目的知识元数据进行分智能标注、聚类分析，平台因此拟采用Spark框架对大批量的数据进行分析处理，并使用自带的机器学习算法对数据进一步进行数据挖掘，并将相关结果通过图表等数据可视化的方式展示出来。2)用户行为数据的自动采集、分析及个性化服务技术。如何在信息与数据量巨大的知识资源中，发现用户需要的信息与资源，一直是船舶类期刊集群数据与信息服务增值产品领域关注的核心问题。目前，随着新技术的不断出现与发展，通过在系统界面嵌入追踪与记录程序、后端集成分析程序、移动端与PC端集成处理分析程序来对用户的行为数据进行自动采集与分析，并基于分析的结果向其提供所匹配的知识资源，从而达到个性化服务的效果，通过对比与分析各种方法和工具，平台拟采用Heap框架作为用户行为自动采集与分析框架，通过使用微信、手机、函件自动推送作为个性化服务技术的方法。
3模型的应用及效果
中国船舶重工集团公司第七一六研究所与兄弟单位联合策划并开发实现的船舶期刊集群数据信息服务平台，在开发实现过程中应用了船舶类期刊集群信息融合服务模型，不断拓展为用户提供多形态的数据与信息增值服务，取得了双方共赢的效果。1)船舶行业类图书按需定制出版增值服务。服务平台会定期采集国内外船舶领域的信息和数据，应用数据分析工具，获取船舶行业的热点研究领域和发展趋势，同时根据专家学者的建议，提出图书定制出版的重点方向，与专业出版社协同合作，完成按需定制的出版增值产品服务，打通从图书设计到图书定制发行的若干渠道。平台同时将多年积累的行业数据资产重新进行知识聚合，形成若干分类专题，以内部资料产品的形式提供给用户;同时引入国外优秀船舶类外文书籍的版权，按照船舶设计科研院所、船厂、船舶配套等用户进行分类，按照用户的需求进行图书出版定制。目前按需定制出版增值服务以每年近50%的产值增长，已超越传统的期刊出版业务收入，跨入百万规模收入级别，取得了较好的社会效益和经济效益。2)船舶行业类智库与会议信息增值服务。首先，船舶期刊集群数据信息服务平台关注中国造船工程学会、海上指挥控制与信息融合学会、火力控制学会等信息，及时获取会议信息和会议征文方向，并结合国外相关学会和智库提供的服务，策划下一个年度的船舶行业智库与会议信息增值服务的方向和主题。其次，利用中国船舶重工集团公司平台，汇聚了船舶领域内的众多知名专家学者和船舶设计大师，有诸多船舶企事业单位可以通过平台约见专家学者进行智力支持，平台同时通过个性化采集用户的智力需求和科研需求，主动与专家学者对接，解决船舶企事业单位的技术需求。平台会定期对用户的需求进行深入挖掘，并结合专业会议的主题确定召开船舶类会议，解决船舶企事业单位在产品选型和配型上的信息和数据对接需求，提升船舶行业类的智库服务能力和水平，同时获得较好的增值服务收入。3)船舶行业类个性化服务与新媒体增值服务。首先，船舶期刊集群数据信息服务平台对船舶领域期刊积累的历史数据进行分析，依据作者群的学历、职称、单位等信息进行分类区分，为个性化与新媒体增值服务提供用户来源。其次，对船舶领域期刊积累的专家学者群进行动态跟踪，获取其近年的科研动态和研究方向，为个性化与新媒体增值服务提供智力服务来源。第三，平台不断地对用户进行数据采集及分析，及时了解用户的需求，为船舶企事业单位提供定制的新媒体广告服务，通过主题策划，将新媒体广告、微信公众号软文等相结合方式扩大用户的产品和服务的曝光率;同时为船舶行业的专家学者提供科研数据信息服务，利用船舶行业类具有的众多知名专家优势，采用个性化一对一服务的模式，数据与信息产品允许多端自适应匹配显示，提升船舶行业个性化服务与新媒体增值服务产品的满意度。平台已经吸引国外的验船协会投放数十万元的新媒体展示广告。
