商务谈判策划书范文1
（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。
（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会
（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会、查字典、大学生比赛信息网
（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生
（五）活动时间：11月23日—12月13日
二．活动内容及流程策划
经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。
（一）宣传策略
海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。
网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。
向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。
制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。
（二）组织报名
1. 时间：11月23日----11月24日
2. 要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。
3. 报名方式分为三种：
①．到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；
②．在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；
③．通过本次大赛组委会成员联系报名；
3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）
（三）启动仪式暨初赛
1．时间：11月28日下午2：30
2.地点：待定
3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。
4.流程：
①．主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；
②．邀请嘉宾致辞；
③．由会长宣布创业挑战赛正式开幕；
④．邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明
⑤．会长带领各参赛队伍进行宣誓；
⑥．参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。
（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）
⑦．公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。
（大赛采取现场评分策略）
⑧．分发公共案例
5.评分标准：
总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）
（四）培训讲座
1.时间：11月29日下午2：30
2.地点：待定
3.流程：
主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始
讲师对入围队伍进行适当的培训
现场答疑
主持人总结讲座效果，宣布讲座结束
（五）复赛（决赛）
1.时间：12月5日晚6：00
2.地点：东院教4——15楼
3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。
4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。
5．流程：
①．开局
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。
b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
c.试探对方的谈判条件和目标。
d.对谈判内容进行初步交锋。
e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
h.适当运用谈判前期的策略和技巧。
②．中期
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成：
a.对谈判的关键问题进行深入谈判。
b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
d.为达成交易，寻找共识。
e.获得己方的利益最大化。
f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
③．休局，局中点评
此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
④．冲刺
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢
此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。
请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。
⑤．现场答辩
评委提问要求：
a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。
b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。
c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。
d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。
e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。
f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。
g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。
⑥．评委会商议最终结果
⑦．评委现场点评
⑧．公布结果，选出前三名队伍
总成绩 （100%）= 计划书（30%）+ 现场表现（70%）
⑨．颁奖仪式
⑩．复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。
评委评分标准：
评分要点：
商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情
演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力
商务礼仪，谈判技巧，商务知识
信息收集，谈判控制，团队合作
角色扮演，演讲口才，组织管理
评分标准：
a.选手的语言表达能力（35分）
言辞是否得体
展现内容是否有吸引力
普通话或者英语是否标准
语言达意，表达流畅
富有创造力
论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实
b.选手的谈论艺术、技巧（35分）
逻辑推理是否严谨
论辩技巧是否得当
临场思维是否敏捷
感情发挥自如，亲切有感召力
肢体语言自然
c.选手的形象、气质（20分）
精神是否饱满
穿戴整洁，仪态自然大方
举止是否符合商务谈判的基本礼仪
与队员是否默契
是否能塑造与众不同的形象和特点
d.鼓励分（10分）
选手是否投入到角色中
选手准备是否充分
现场气氛是否热烈
三．大赛基本规则：
1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；
2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；
3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；
4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；
5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；
6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；
7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；
8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；
9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；
10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；
11、主持人中途不得干涉谈判；
12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。
四．经费预算
宣传海报 100元
打印宣传单 70元
其他打印费用 30元
人员用水 20元
奖品 300元
总计 500元
商务谈判策划书范文2
关键词：项目教学法；中等职业教育；《商务谈判》课程；谈判人员
中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1005-1422（2016）06-0072-02
一、《商务谈判》课程实施项目教学法的背景分析
随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，经济全球化的加快，市场竞争的加剧，企业对懂谈判理论又能熟练运用谈判技能的高素质商务人才需求日益增加。因此，学生必须掌握丰富的商务谈判知识与技能，才能适应社会经济发展的要求。《商务谈判》是中职财经类专业的核心课程，该课程具有很强的理论性、实践性、艺术性和应用性，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判实操、商务谈判策略与技巧等内容，旨在培养学生商务谈判职业能力，是一门实践性和操作性都很强的学科。传统的“教师主唱”“满堂灌”“填鸭式”等教学模式，难以开拓学生的思维，不利于培养学生与人沟通和交流的能力，明显难以提高学生的谈判技能。学生即使理论知识学好了，在企业谈判实践中也难以展现创造力和灵活性。
在《商务谈判》课程教学中，只有强调“以项目为主线、教师为指导、学生为主体”，改变以往“教师讲、学生听”的教学模式，才能切实提高学生的谈判技能。因此，笔者在教学过程中，运用项目教学法，提高学生对商务谈判知识的理解能力、应用能力和实际谈判能力，培养学生成为优秀商务谈判人员。
二、项目教学法的内涵与实施步骤
项目教学法是在构建主义的指导下，通过师生共同实施一个完整的项目而进行的教学活动。在教学活动中，教师将需要解决的问题或需要完成的任务，以项目的形式交给学生。在教师的指导下，学生以小组工作方式，按照实际工作的完整程序，共同或者分工完成整个项目。在整个过程中，以学生、项目和实践过程为中心。
项目教学法一般按以下五个教学步骤进行。①确定项目。通常由教师提出项目任务，确定项目的目标和任务。②制定计划。由学生制定项目工作计划，确定工作步骤和程序。③实施计划。学生确定各自的分工以及合作的形式并按照已确立的工作步骤和程序工作。④成果展示。学生对形成的成果进行展示。⑤检查评估。可以先由学生自评，再由组长评价，最后由教师对项目工作成绩进行检查评分，师生共同讨论、评判工作中问题的解决方法。
三、项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程――以某项目模拟商务谈判为实例
下面以笔者在课堂上使用的某项目模拟商务谈判为实例，展示项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程。
1.实践项目的设计
本次项目的设计学习项目描述如下：
甲方：本学校
乙方：某连锁便利店
假设：甲方（本学校）准备将一楼的小卖部出租外包，乙方（某连锁便利店）有意向承包。双方定于2016年3月2日针对交易价格（转手费、月租）、付款方式、租期等相关事宜正式展开谈判。
谈判要求如下：
（1）谈判前确立谈判目标，拟定谈判计划书，确定谈判议程，选择谈判人员。
（2）营造良好的谈判开局气氛。
（3）在谈判过程中，灵活使用报价策略、讨价还价的策略和让步的策略。
（4）遇到谈判僵局时，能够运用技巧进行突破，争取谈判成功。
2.项目教学法实施的准备
先将学生按5～7人一组分为若干组，分组原则一为成绩好、中、差三类学生相结合，目的是让学生在完成项目过程中相互帮助，避免各团队完成任务的进度过分不一。分组原则二为性格冲动与性格冷静的学生相混合，男女学生混合，目的是培养学生能够与不同性格的人合作的能力，培养学生与异性沟通的能力，提高团队协调能力。按此原则，全班学生共分为“狼人队”“hold.Z队”“终结者”“继承者”“F.one”“射击手”“星空队”“冲击者”等八个团队。然后，各个团队采用 “头脑风暴”法，碰撞小组成员智慧的火花。每小组成员共同制定一份商务谈判计划书。教师指导学生制定项目计划书的思路如下：
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成（如谈判领导人、市场总监、财务顾问、法律顾问、技术人员、翻译人员、秘书等）
三、双方利益及优劣势分析
1.我方核心利益以及优势：
2.对方利益以及优势：
3.我方劣势：
4.对方劣势：
四、谈判目标
1.最优期望目标：
2.可接受目标：
3.最低限度目标：
五、程序及具体策略
1.开局阶段：
2.中期阶段：
3.休局阶段：
4.最后谈判阶段：
六、准备谈判资料
七、制定应急预案
3.项目实施――正式开展谈判
教师按照8个团队撰写的项目计划书，根据各个谈判团队的实力状况，建议形成以下谈判阵容：“狼人队”VS“终结者”；“hold.Z队”VS“继承者”；“F.one”VS“射击手”；“星空队”VS“冲击者”。依次开展4场模拟谈判。在谈判过程中，学生营造了良好的谈判开局气氛；能够在商务谈判中合理报价、灵活使用谈判策略进行讨价还价、迫使对方让步以及阻止对方进攻；并能调解商务谈判中的冲突与僵局。总之，学生通过将学到的谈判理论知识活学活用，表现出应有的商务谈判礼仪，增强了团队合作，大大提高谈判实战技能。
项目教学法在《商务谈判》课程中的应用
4.评估项目活动
最后使用学生自评、组评和师评的多元评价方式，采用过程性和终结性评价指标，对学生课堂内外的表现和学习情况给予全方位的评价，让每个学生都能体验到成功的乐趣。
四、关于项目教学法在《商务谈判》课程应用过程中的思考
笔者在采用项目教学法展开《商务谈判》课程教学过程中，不断总结，不断反思，有以下两点体会。
1.项目教学法体现教学相长。在设计一个个商务谈判项目过程中，教师需要综合多学科知识，结合企业商务谈判人员实际所需的技能设置任务，形成对学生未来就业较为实用的教学项目。这对教师而言无疑是挑战，更是促使个人快速成长的机会。当笔者遇到短板知识模块，就不断自我“充电”，更新知识库，甚至利用业余时间走出课堂，积极参与社会企业实践，努力提高自身综合能力，在教学中设计具有实际应用价值并有较强可行性的项目。项目教学法切实能提高学生的团队合作意识，谈判过程也是对学生口才训练的过程。
2.项目教学法“以项目为载体、教师为引导、学生为主体”，是一个人人参与、自主协作、开拓创新的学习过程。与传统教学法相比，项目教学法更能激发学生学习的积极性，培养学生的团队合作精神，提高学生对知识的实际应用能力。在实现商务谈判过程中，每个团队分工合作、职责分明，团队意识很强。在每次模拟商务谈判桌上，各职位上的谈判代表能够表现出专业商务谈判人员应有的素质，学生的思维敏捷，口才更是得到了大大的提高。
参考文献：
[1]简洁.“项目引导、任务驱动“教学法的实践与探索――以《商务谈判》课程为例[J].探索与实践，2012（2）：91-93.
[2]文腊梅.商务谈判实务――项目教程[M].北京： 电子工业出版社，2013.
商务谈判策划书范文3
FPC总承包营销组织架构
科学合理的营销组织架构和人员素质是成功承揽EPC总承包工程的保证。有经验的承包商会根据项目特点从介入项目伊始就做好顶层设计和组织架构，并选派综合能力强的商务管理人员和富有国际工程经验的技术团队。
营销组织要求。EPC总承包营销需要商务、设计、施工、供应商、运营商和等团队的参与。总承包商可以是单个公司或多个公司的联营体，以上各个团队或者是联营体成员，或者是联营体潜在分包商。各团队需要在项目营销不同阶段介入或选定，一般来说可根据商务先行、设计跟进、施工配合、供应商支持、运营商参与、全程协助的原则逐步推进营销工作。如图所示。
团队能力及目标。项目领导小组。大型国际工程EPC总承包项目前期商务运作、建议书编制和合同谈判是复杂和漫长的工作，需要强有力的组织、协调和执行力。一般由总包牵头方成立项目领导小组，由设计、施工、运营和供货等单位或部门的领导组成，负责人员安排、出国考察、重大商务活动和报价确定等重大事宣。
项目营销经理。项目营销经理是项目营销负责人，一般由总包牵头方境外机构负责人或国内总部主管某国别或片区市场的负责人担任。项目营销经理应该始终对所在国别市场的业内信息保持高度敏感性，密切关注潜在工程项目，选择有实力的，研究竞争对手，在重大问题上为项目领导小组提供指导性意见，从融资、商务、技术等各个层面积极推进项目。
设计团队。设计团队在项目前期为技术主导，应在项目立项后成立设计总体组，总体组由总体、副总体和各专业工程师组成。总体组全体成员应具备英文听说读写能力，总体应选派责任心强、组织能力强、具有较广的专业知识面的人员担任。一个优秀的总体是设计总体组工作高效有序的必要条件，总体应在营销过程中重点关注项目规划和功能定位、线站位确定、经济分析合理性和精心组织完成技术文件编制。
商务团队。商务团队是项目营销龙头，由总包方牵头单位选派人员组成。商务团队应精通英语、融资流程、商务部、经参处和各商会手续办理，精通FIDIC合同条件，在建议书编制过程中提供商务支持，为报价提供税费、保险费、银行手续费等方面数据服务，并主导合同谈判。
施工团队。施工团队在营销阶段提供详细报价、技术方案支持和分包决策服务。施工团队应有丰富的国际工程施工和报价经验，提供重大施工方案和大型设备选型服务，并主导土建工程预分包工作。在建议书编制过程中负责施工组织设计编制，施工计划筹划和临建工程的布置，既要在报价中充分考虑项目风险还要确保报价的竞争性。
运营方。如果项目由中资银行融资，中国商务部一般会要求EPC工程涵盖运营服务，或者业主鉴于首次采用中方供货会要求总包方提供运营（或运营监管）和维保服务。运营方应具备成熟的运营和维保经验，并在营销过程中参与建议书编制，负责运营和维保报价，协助相关技术谈判工作。
供货方。EPC工程项目的采购费用会在项目报价中占有较高的比重，因此供货方在项目营销阶段就积极参与其中。供货方应熟悉设备进出口、海运、海险和项目所在国清关基本知识，确保通号、机电、机车或大型机组能满足国际标准规格并提供竞争性价格，并就项目联调联试和试运行工作提供营销阶段的服务。
律师团队。律师团队在项目营销阶段提供法律咨询服务，确保合同以及将来项目实施的合法性。律师团队应具备国际法务和当地国相关法律法规知识，具有国际工程法律咨询经验。在合同谈判阶段确保合同及条款的合法性，并协助合同谈判工作。
营销策划
国际工程EPC营销是一个复杂的多阶段过程，应在营销过程中明确各阶段任务，并与业主沟通协调一致，取得业主信任和认可，制定阶段性工作计划和目标，通过阶段性任务的实现逐步达成最终合同。
跟踪决策阶段。项目总包方商务团队在此阶段选择得力和能尽快落地的项目，研究当地国近期发展规划，了解业主或政府对项目的态度，掌握项目进展情况和现有研究成果，对项目前景作出初步判断。在收集好项目立项材料、预可研和可研材料、测绘资料、地勘资料和地址水位资料（如有）后，整理材料，编制国别分析、项目报告和项目指导性意见，报总包方公司总部决策。总包方公司总部应由主管领导和主管部门牵头组织项目评审，上下统一意见，研判项目融资、技术、商务、实施等方面可行性，最终决策是否立项开展营销工作。
营销顶层设计阶段。决策立项开展营销工作后，总包方就该项目拟定战略性合作伙伴（国内外），通过接触谈判确定项目商务、设计、实施、供货、运营、分包等合作伙伴，在营销不同阶段签订项目战略合作协议，初步明确各方责权利。总包方应与各方商定营销阶段工作内容、各方负责人和专业联络人，并编制初步工作计划。同时与中国政策性银行或商业银行商谈项目融资可行性，初步落实融资意向。
初步建议书阶段。总包方尽快组织现场考察，编制初步建议书及项目融资意向，通过递交建议书和融资意向同业主沟通了解业主关于项目功能、技术要求、适用规范标准和融资需求，并与业主初步明确工程界面，逐步落实合同范围。商务团队通过公司宣传、编制项目展示视频、技术标准宣讲和组织业主赴华考察等工作加强与业主沟通，增加业主认可度，并与业主签订项目谅解备忘录( MOU)。在此基础上，总包方应与中国住项目所在国大使馆＆经参处，中国相关承包商会、融资银行、商务部和发改委加强沟通、宣讲和汇报，并办理各类支持性、许可性项目审批手续。
正式建议书阶段。在签订谅解备忘录后，总包方牵头组织成立营销组织，由相关各方选派人员组成，编制详细工作计划，必要时组织集中办公，编制正式建议书、工可报告及融资报告。在编制过程中，国内工作人员应与驻外营销商务人员保持密切沟通，及时向业主汇报和反馈建议书编制内容，进一步了解融资银行和商务部对项目建议书、工可报告＆融资报告的要求，编制满足业主、融资银行、中方政府和项目所在国政府等各方要求的建议书。建议书编制完成后总包方要牵头组织评审并向业主递交建议书，并落实项目申贷函。
技术谈判阶段。总包方在递交建议书后尽快开展与业主的技术谈判，一般由设计、施工、运营、供货方等团队联合开展谈判工作，落实项目技术标准、重大技术方案、线站位和各类边界工程责任。如项目需要，同时开展环评、客流等项目前置性工作。至此，项目成本逐步加太，也是项目营销关键阶段，总包方应加强成本控制，控制营销风险，研判项目进展和融资进度，慎重决策工作深细度。
商务合同谈判阶段。商务合同是营销工作的最终目标，总包方应在合同谈判伊始慎重选择适合该项目的合同条件。一般来说，业主会提供比标准FIDIC条款更有利于自身的台同文本、通用条件和特殊条件，总包方应组织各方及律师团队认真研究合同条件，重点研究合同价格、合同工期、支付、设计审批、误期罚款、工程变更、调价，索赔和争议仲裁等关键性条款。合同谈判团队应针对各关键条款统一谈判原则，明确谈判策略，逐步摸清对方底线，争取有利于承包商的关键性条款，确保项目得以顺利实施，最终实现营销目标。
营销关键事件
在EPC总承包工程营销过程中，有多个关键性事件主导或左右项目营销进展或营销质量。有些事件是在总包方可控范围内，有些事总包方可以影响或者协助促成的，有些事总包方不能掌控的。在营销过程中，总包方需重点关注这些事件的发展，并就此对营销工作进行控制或调整（如表1所示）。
参考合同架构
国际工程EPC总承包工程合同及边界工程合同根据业主要求、项目自身条件和总包方拟定实施计划各有不同，图2是海外某大型EPC合同构架，可供参考。
商务谈判策划书范文4
关键词 图书馆联盟期刊采购 大宗交易 电子期刊 案例分析
1 引言
近年来，由于外文期刊采购价格持续上涨，图书馆不堪重负，国内图书馆界一些同仁对大宗交易采购模式提出质疑，如程焕文教授在2014年1月3日发表了题为《十问数据商》的博文，表达了对数据商及大宗交易的不满。对此，国外图书馆界也同样是怨声载道，甚至有部分图书馆先后退出了这种期刊采购模式。参考学习国外成功“退出”和“抵制”大宗交易的实践经验，或许能为国内图书馆界解决大宗交易中存在的问题提供有益的借鉴。
2 国外大宗交易的产生与发展
大宗交易这种期刊资源销售模式最早由美国学术出版社1966年推出，用以应对当时的学术期刊危机，后来被美国威斯康星大学麦迪逊分校图书馆的肯尼思・弗雷泽称为“Big deal”，也就是大宗交易。这种模式的特点在于，图书馆以一种定价、一个通用资源包的形式购买电子期刊，要么全买，要么全不买，而且购买合同会延续数年，在签定合同时价格比较低，但会在合同中确定合同期内的每年价格涨幅（5%-15%不等）。当然，不同的出版商与不同图书馆达成的大宗交易合同在细节上可能会略有差异，但大体相同。大宗交易模式的出现，成功解决了图书馆因价格上涨而减少纸质期刊采购后的学术资源匮乏问题，期刊初始平均价格低廉，资源包的形式和合同的持续性降低了交易和管理的成本，而且出版商也可以通过这种销售形式保持长期稳定的盈利，所以大宗交易受到了图书馆和出版商的欢迎，很快就成为了国外图书馆进行期刊资源采购的主流模式。
但这一情况在近几年发生了比较大的变化，部分图书馆已开始酝酿停止以这种模式采购电子期刊。根据EBSCO在2010、2011年对学术图书馆进行的调查，分别有58%、62%的图书馆表示会停止这一采购模式。究其原因，除了近年来西方整体经济环境不佳，图书馆经费增加幅度不大，甚至有所减少的客观原因之外，更主要的原因来自大宗交易自身：合同规定的较高的定期涨价幅度，超过了馆藏建设经费预算的增长，长年累积使图书馆不堪重负，而且合同期限长，图书馆失去了对期刊经费的控制权；大宗交易期刊资源包中的期刊是捆绑在一起的，使得图书馆对期刊的选择权越来越小，几乎丧失了馆藏建设的主动权。2009年之后，关于大宗交易的争议越来越多，停止大宗交易的话题就越来越为图书馆界所关注。2012年初，爱思唯尔旗下的《连续出版物评论》邀请出版商、图书馆联盟和图书馆的12位人士以“大宗交易消亡的可能性”为题，进行了讨论。同时，退出大宗交易的图书馆也越来越多，像斯坦福大学图书馆、加州大学图书馆、南伊利诺伊大学图书馆、俄勒冈大学图书馆这样的名校图书馆也先后退出了大宗交易。
3案例分析：英国研究型图书馆联盟成功抵制爱思唯尔和威立的大宗交易
3.1 谈判发起的背景
在大宗交易模式中，一种刊只有一个出版商，这种期刊资源交易的唯一性造成出版商对资源的天然垄断地位。合同持续几年之后，一笔很小的开支演变成了巨额开支。吉尔・泰勒・罗伊2009年对英国等地区图书馆所做的调查显示，有41%的图书馆的大宗交易费用占据了本馆期刊预算的26%-so%，超过25%的图书馆的大宗交易费用为本馆期刊预算的51-75%，有13%的图书馆的大宗交易费用超过本馆期刊预算的75%。所以，即使是经费充足的图书馆也不堪重负。同时，大宗交易资源包中不乏使用率不高甚至没人使用的期刊，关于爱思唯尔电子期刊使用的一个大规模的调查表明：53%的用户只使用了资源包中5%的电子期刊，95%的用户只使用了53%的电子期刊。在这样的背景下，英国图书馆联盟组织意识到，必须寻找一个行之有效的方案来替代大宗交易。
3.2 谈判的组织
英国研究型图书馆联盟（Research Libraries UK，RLUK）中有21个最早也是长期订购爱思唯尔和威立期刊资源包的图书馆，他们每年订购爱思唯尔和威立资源包的费用达到100万英镑。为减少开支，RLUK与数据商进行了一次又一次的谈判，都以失败告终，2010年，他们开始筹划新的谈判，RLUK联盟成员通过沟通达成一致，新的谈判须达到以下三个目的：第一，使用英镑付款；第二，废除提前全额付款制度；第三，价格降低至2007年的零售物价水平。这个谈判计划被称之为“B计划”，为实施“B计划”，RLUK成立了负担得起的期刊订阅倡议（Affordable Subscriptions for Periodicals Initia-tlve，ASPI）项目组。ASPI项目管理组成员有曼彻斯特大学、利物浦大学、帝国理工大学、剑桥大学等学校的图书馆主管，曾任英国图书馆执行主席的迈克・麦格拉思任此次谈判的项目经理。
3.3谈判内容
3.3.1 B计划――取代大宗交易的期刊订购方案
2011年2月，ASPI通过多次会议就以下四个备选方案进行讨论：（1）只购买印刷型期刊，联盟成员之间通过英国图书馆文献提供中心进行文献传递；（2）购买使用量最多的电子期刊，通过BLDSC等的文献传递服务获取其它文献；（3）完全依赖文献传递的方式获取文献；（4）购买使用量最多的电子期刊，其它文献使用按篇付费方式（Pay Per View，PPV）结算。ASPI成员认为第二个方案是费用和风险均最低的方案，所以最终选择它作为谈判方案。
3.3.2 B计划的设计
B计划按照以下几个步骤执行：（1）构建模型：用于平衡订购期刊和文献传递的指标权重计算模型，并通过ASPI成员馆的讨论同意；（2）评估文献传递/文献下载能力：对B计划实施后，文献传递量的增加进行估算；（3）对用户最需要的期刊进行调查：每个成员馆都需要对其用户进行调查，准备期刊订购列表，ASPI对各馆期刊列表进行整合，并对每种期刊进行加权计算；（4）构建针对每个成员馆的子模型：每个成员馆由于其用户规模、订购期刊的数量和权威性等的不同，各项指标的计算也有所不同；（5）购置文献传递过程中需要的硬件、软件；（6）测试、审查及修订B计划。
3.3.3 B计划中的一些问题
（1）难点在于构建平衡购买期刊和文献传递的模型
通过分析RLUK成员馆2005-2010年对爱思唯尔和威立资源包中期刊的使用情况，综合考虑“历年下载量”、“年度下载增加量”、“未能获得全文量”“拒绝访问量”、“增值税税率”等因素，建立计算每种期刊的篇均使用成本和文献传递成本的模型。
（2）文献传递
ASPI项目组认为B计划的实施势必造成文献传递量的激增，所以在2011年6月的RLUK年度会议上，成员馆对以下问题进行了讨论。a.需要购置的基础设施；b.制订通用的文献传递数据格式；c.各成员馆免费提供用户的资料，以便提交文献传递申请之前进行身份验证工作；d.建立新的英国图书馆文献传递管理系统；e.文献传递的方法；f.文献传递的成本计算方法；g.相关制度，如：要求文献传递员在接到申请24-48小时内完成传递工作；h.所有需要纸质签名的文件均改为电子签名；i.通过BLDSC传递和RLUK内部进行文档传递的成本的计算方法。
（3）风险分析
B计划的制定考虑了以下12个风险因素，包括：a.爱思唯尔和威立利用垄断控制价格；b.退出大宗交易后满足用户需求可能需要更高的费用；c.竞争力被削弱；d.计划B的执行力度；e.文献传递量的增加；f.下载的数据不可用；g.法律方面的风险；h.合作方面的问题；i.计划B执行两年后文献传递量的增加；j.来自终端用户的消极反应；k.成本比大宗交易成本更多；1.无法满足的文献需求问题。对12个风险因素的“可能性”和“严重程度”进行评分，算出总分。结果显示，因素d得分最高，其次是因素i和因素j等。
（4）计划执行的时刻表
项目组制定了详细的B计划执行时间表，整个项目从2010年7月至2012年2月28日完成，并细化了执行每个基本步骤的开始和结束时间。3.4谈判的结果
2011年9月，RLUK宣告B计划取代大宗交易的谈判成功。这意味着RLUK成员馆采购爱思唯尔和威立的价格将会降低15%，成功逆转了大宗交易持续20年的涨价态势。谈判的成功引起很大反响，很多大学教师、高级管理人员（包括大学校长和其它成员），甚至一些出版商都支持RLUK的立场，对其提出的ASPI理念表示高度赞誉。B计划是一个成功的取代大宗交易的方案，ASPI的项目经理迈克・麦格先生认为谈判虽然成功，但是RLUK还有很多工作要做。因为一方面，B计划的实施需要投入大量的人力物力资源；另一方面，还有大量的沟通工作要做，如与出版商的沟通、与终端用户的沟通等。
4对我国电子期刊联盟采购的启示
大宗交易采购模式在国内已经发展了很多年，主要以集团采购的方式进行，由图书馆联盟作为代表与出版商进行交易谈判，如DRAA集团。大宗交易以其合适的价格、丰富的资源和高品质的服务为国内图书馆资源建设做出了巨大贡献。但近年来随着主客观因素的变化，大宗交易的各种弊端凸现了出来，为解决其存在的问题，更好地发挥优势，可从RLUK成功抵制大宗交易的实践中获得一些启示：
4.1 未雨绸缪，及早筹划应对之策
RLUK成功抵制爱思唯尔&威立大宗交易的实践是图书馆人不懈努力的结果。国外一些评论家认为谈判的成功意味着多数数据商大宗交易的消亡，说明大宗交易的期刊采购模式已经不能完全满足图书馆事业的发展。因此，我们应该未雨绸缪，变被动为主动，积极争取自己的合法权益，在新一轮的谈判中，以实际使用量作为合同基础，增加图书馆对大宗交易定价、资源包内容选择的话语权，为解决大宗交易出现的问题及早筹划应对之策。
4.2 评估退出大宗交易的成本
ASPI的项目经理迈克・麦格拉思将退出大宗交易的风险概括为12个方面，每个方面都切中图书馆资源采购和服务的要害。因此，系统评估退出大宗交易的成本效益，对图书馆退出大宗交易的决策显得尤为重要。首先，要分析统计大宗交易资源使用情况和采购的投入效益。通过对读者使用资源情况进行多角度分析，找出哪些资源是读者真正需要的基础资源，哪些是相关的资源，哪些是读者根本不需要的资源；其次，需要对各种替代方案的成本进行估算，包括基础设施成本、管理系统的构建成本、人力资源成本、联盟内部和不同联盟之间文献传递的成本等；再次，退出大宗交易会造成终端用户的消极反应，面对读者的抱怨，图书馆需要花费更多的人力、物力资源去向读者解释等；最后，新的采购方案上马之后，需进行大量培训、引导工作。因此，在作出决策之前，图书馆需要对退出大宗交易前后的文献使用成本进行算，包括篇均使用成本、每刊使用成本等，通过量化的指标来回答是否退出，什么时候退出，怎么退出等问题。
4.3 建立强有力的谈判组织
4.3.1 培养专业谈判人才，提高与出版商的谈判能力
国内图书馆界对数据商及大宗交易的抵制每每以失败告终，使图书馆联盟组织在谈判中失去了话语权。要想改变这种现状，首先需要成立一个专业的谈判团队，提高与出版商的谈判能力。从国外实践看，专业谈判人才参与谈判能为图书馆赢得较好的结果。如RLUK与爱思唯尔和威立的谈判，由于雇佣了专业谈判人员，实现了新的合同周期内订购价格下降15%。我国图书馆虽然成立了联盟，与国外数据商进行谈判时具有集团议价能力，但对专业谈判人才的培养和使用还没有跟上。对此，我们可以自己培养，把有潜力的人才送到专业培训机构学习，也可以从国内外雇用专业的谈判人才，为新一轮的谈判做准备。
4.3.2 组成谈判项目组，重新谈判大宗交易条件
在新的合同周期开始之前，图书馆联盟组织可以组成谈判项目组，与数据商重新谈判大宗交易的条件，希望通过谈判争取更优惠的条件，达到节约经费的目的。新的谈判应该以下述基础条件为目的：减少合同价格的每年涨幅，增加资源包中可剔除期刊的比例，如将来退出大宗交易，图书馆有权继续使用已订购年份的数据等。这是图书馆首先应该尝试的应对策略。
4.3.3 有效的政策和沟通策略
ASPI的项目经理迈克・麦格先生认为谈判能够成功，起决定作用的一个因素是有效的政策和沟通策略。大宗交易的重新谈判和退出都需要制订明确有效的政策，新的谈判必定会对以前的相关政策做修订，包括联盟内部的联合采购、费用分摊、文献传递政策等，需要明文规定并严格执行。无论在谈判过程中还是新方案的制订和施行中，良好的沟通都很重要。一方面是与终端用户的沟通，读者最需要的期刊的调研、大宗交易退出后面对读者的抱怨、新的文献获取方式的推广等都需要有耐心有技巧地与用户进行沟通；另一方面是联盟内部成员馆之间对各种政策、谈判条件等要充分沟通，达成一致才能通力合作赢得最后的胜利；此外，与数据商的沟通也很重要。
4.4设计行之有效的资源采购新方案
4.4.1 采购小规模的电子期刊资源包
近年来，出版商为适应图书馆经费状况和满足图书馆个性化馆藏的需求，推出了按品种、按学科（主题）进行细分后形成的小规模期刊资源包供选购的方式。其中，按品种选购期刊是指每个成员馆只选择本馆读者使用率最高的那些期刊，形成具有特色的资源包。2010年俄勒冈大学图书馆与威立的大宗交易合同到期后，就以按品种选购的方式订购了278种期刊。相较原来的大宗交易合同，新资源包减少了96种刊，相应地节约了166103美元，这种方式的优点为在对读者影响最小的基础之上，暂时缓解了图书馆经费不足的问题。缺点也很明显，由于大幅度减少了期刊品种，因此不能享受大宗交易的折扣价格，能够节约的经费也是有限的。可能会出现既省不了多少钱，又失去大量期刊检索资格的现象，不能从根本上解决学术期刊价格上涨幅度远超过图书馆经费上涨幅度的问题。另外，常见的订购方式还有按学科（主题）选购期刊，这种模式与按品种选购期刊一样，也可以减小开支，使图书馆的馆藏更具个性化，不同之处在于订购学科（主题）包可以享受一定的折扣，但其中仍然会有具体图书馆不需要或者使用率低的期刊。
4.4.2 采用按篇付费方式采购期刊论文
按篇付费，即按图书馆读者实际下载的期刊论文数量付费，王春生、吴雪芝、何琳分别介绍了一些国外图书馆实行按篇付费服务模式的实践。按篇付费模式的操作流程一般是：图书馆事先从数据商手中购买一定数量的期刊论文下载权（代金券），然后在协议IP范围内的读者根据需要自行使用代金券从数据商的数据库中下载论文（无中介PPV），或图书馆工作人员根据读者需要下载论文再发送给读者（有中介PPV），前者图书馆不能掌控代金券的使用情况，后者可以控制但是过程复杂。采用PPV方式采购期刊论文模式的优点在于可以从根本上避免采购的期刊没有人使用或者使用率比较低的现象；缺点在于图书馆及其读者对下载的论文没有永久的使用权，只可在预先约定的短时间内（如一周）使用，而且单篇论文价格昂贵。
4.4.3使用开放存取资源满足读者需求
开放存取资源是大宗交易最佳的补充方案。可以通过建立机构知识库或学科知识库等并对用户开放的方式补充期刊资源。使用开放存取资源满足读者需求要注意两个方面的问题，一方面调查大宗交易中已经订购的期刊论文中有多少已经可以通过开放存取等免费的方式获得，评估当前的开放存取资源能在多大程度上填补退出大宗交易后留下的空白；二是图书馆在引导读者使用开放存取资源方面要做哪些工作。
4.4.4 通过馆际互借满足读者对期刊资源的需求
馆际互借是国内外图书馆普遍使用的一种共享资源的方式，在大宗交易不能满足读者需求时，这种方式将发挥更大的作用。RLUK在结束与爱思唯尔和威立的大宗交易之后，按品种订购期刊之外的用户需求就转向了通过馆际互借来满足。国外一些图书馆退出大宗交易后，馆际互借量增加得并不多。但也有增加得比较多的，像俄勒冈大学图书馆在终止大宗交易合同后馆际互借增加了47%。在国内，CALIS、CASHL等馆际互借系统已经比较完善，而且有多年的实践经验。所以，馆际互借依然是我们可以考虑的很好的弥补资源不足的方法。
4.4.5 组合方案
上述方式在图书馆并不是单独使用的，往往是组合起来使用，如RLUK退出大宗交易后，使用的也是组合策略。ASPI的项目经理迈克・麦格拉思认为图书馆应该将多种可替代的方法组合起来，最大限度减少因施行新方案而带来的资源损失。前文介绍的缩小电子期刊资源包规模、按篇付费、开放存取、馆际互借等新方案各有利弊，现将以上四种模式的优缺点归纳如表1。
综合考虑各种采购模式的利弊，结合各种图书馆的需求，制订以下三种组合策略：
（1）a1+d+c：按品种选购读者使用率最高的期刊包，其他的文献需求通过开放获取和馆际互借的方式满足。这种模式适合参加联盟采购的综合图书馆，因为这类图书馆的用户需要的资源学科、主题比较分散，只能按使用率选刊，又有联盟的资源共享资质和馆际互借平台可以满足其他文献需求。
（2）a2+d+c：按学科选购期刊包，其他的文献需求通过开放获取和馆际互借的方式满足。这种模式适合参加联盟采购的专业图书馆。
（3）al+bl+b2+c：按品种选购用户使用率最高的期刊包，其他的文献需求通过开放获取和按篇付费的方式满足，给用户中的资源使用量大的科研人员以b2无中介的按篇付费方式，其他用户采用bl有中介的按篇付费方式补充获取文献。这种模式适合独立采购的专业图书馆。
商务谈判策划书范文5
(一)项目主题的形成负责这五门课程的有三位老师，针对课程内容及课程要求，三位老师共同拟定三个题目:
1．某甜品生产厂家为生产一款高端曲奇需要从一新西兰奶制品厂家进口奶粉。
2．某鞋厂为生产一款著名品牌鞋需要从意大利一皮革厂进口半成品优质羊皮。
3．某玩具生产厂家为生产一款高端电子玩具需要从日本某电子厂进口电池。
两个班级的学生每个班级分成三组，每组4～5个人，根据自己的兴趣选择其中一个题目。要求一个项目的双方要分属在不同的班级，以激发学生的竞争性，提高参与的热情。学生选好题目后即可以假定所在小组为一个公司，公司为一家已经存在的实际的公司。因为已存在的公司拥有比较全面的背景信息，学生可以利用已有的资源，更加方便直接的定位公司、自己以及产品，更好的进入角色。在这一步骤中，学生可以在商务英语课程中学习专业术语的使用;可以在商务英语写作老师的帮助下书写公司简介，产品推广报告等;商务管理老师帮助学生学习公司活动、商业分析模式、公司的组织结构、资金的来源与使用、竞争、人力资源管理、市场营销策略、产品的定价、分销、促销等。这一过程的阶段性成果可以体现为公司英文简介、商品介绍及推广报告、公司人员分工及职责分配、SWOT及PEST分析报告、市场营销策略计划书等。学生在分工及完成任务的过程中，可以更好的了解自己以及团队成员的优势和劣项，在团队里进行资源分配，形成优势互补。
(二)项目计划的设定学生已经在假定的公司有了自己的分工，下一步的计划就是在充分准备之后联系出口厂家进行贸易沟通，并在贸易意向初步达成的情况下，对贸易细节进行最终的谈判。在这一步骤中，学生可以学习国际贸易课程中的国际贸易术语、包装、运输、支付、保险、贸易流程、合同等;从商务英语写作课中学习要约、询价、报盘、还盘、接受的书写方法;学习商务管理课程中的人力资源管理、资金的来源与使用、激励、商务沟通、团队管理、危机管理等;在商务谈判老师的指导下学习商务谈判的原则、方法、程序以及从谈判之前到之后所要做的工作及注意事项等。阶段性成果可以为书面形式的要约、询价、报盘、还盘及接受;公司进行本次贸易的预算单;员工激励政策;对方公司背景调查的资料汇总;谈判小组成员分工;谈判计划书;贸易合同书等，学生还可以进行模拟谈判以增加谈判的胜算。这是知识大量积累的一个过程，每一个新的内容与所要完成的任务密切相关，学生会有意识的把这些与项目联系在一起，很快把知识应用起来。学生在学习的过程中有一个明确的目标，并在团队合作、集体荣誉的激励下仔细思考、推敲、沟通，并相互帮助、鼓励、监督。
(三)项目执行各小组都已经做好了充分的准备工作，进入正式谈判。谈判的过程及成果即是之前所有知识积累及准备效果的集中体现。贸易合同书及谈判记录单是项目成果的最终体现。在谈判过程中，学生可以在自己搭建的舞台上充分展示自己的才华。教师尽量不参与谈判过程，但需要在旁观摩，以便之后给出准确的评价和指导。
(四)项目结束，评价和总结在项目完成以后，学生先以公司会议的形式在小组范围内进行交流和总结，并写出总结报告。总结的内容包括对各项准备工作的评估，谈判过程中应用策略的评价以及完成整个项目的经验教训。评价和总结对项目教学法来说是至关重要的。再次审视自己的学习目标、过程和效果，是锻炼学生思辨能力的行之有效的方法之一。为进一步确认项目教学法的实施效果，采用了问卷调查的方法进行数据采集。问卷主要针对知识的学习情况、综合能力的训练以及性格的培养三个方面进行调查。问卷每个题目有五个层次的选项:
(1)完全同意;
(2)基本同意;
(3)没有明确观点;
(4)基本不同意;
(5)完全不同意。
从问卷的结果看，学生面对自己取得的成果普遍反映能够更加积极主动的参与到学习中，感受到学习带来的幸福感和成就感。在知识学习方面，92%的学生表示在学习中有明确的目标，88%的学生会主动阅读课外材料。带有明确目标的扩大范围学习，提高了信息输入的数量和质量。80%的学生表示对进一步学习有所期待，学生的学习热情已经被调动起来，对下一阶段的教学做了良好的铺垫。在综合能力培养方面，84%的学生表示有更多的机会进行沟通，在团队协作过程中的交流对合作及沟通能力有良好的促进作用。76%的学生表示对将来的职业有了更加清晰的了解，这不仅可以帮助学生清楚未来职业对知识及技能的要求，在学习过程中有意识的去进行补充和提高，而且有利于学生未来的职业规划。在性格的培养方面，表现最为突出的是92%的学生能够积极的处理矛盾，并能够听进同伴的建议，这无论在性格培养上还是在心理健康方面都具有十分积极的意义。而且大多数学生通过项目学习表现出了合作性和分享精神，愿意为他人考虑，在自己完成任务的时候尽量方便后续工作的进行。这是在其它英语教学活动中很少涉及的方面，也更加健全了在教学中实现对学生积极性格的塑造。在评价和总结的环节中，各商务英语课程教师也要积极参与其中，评估学生们对自己的评价，以班级为单位从自己任课科目的角度对学生的学习及项目的呈现做出指导和总结。教师在对学生完成项目的效果进行评价和总结的过程中，可以调整从选题、指导、激励、协调等环节的参与程度。根据学生对知识的掌握情况给予适当的补充并根据学生在完成项目过程中体现的学习能力、表达能力、沟通能力、协调能力、合作能力、规划能力等综合能力进行评估，在下一阶段的教学中可以有侧重性的培养。
二、结语
商务谈判策划书范文6
关键词：国际商务谈判；模拟实践教学；模式；竞赛
国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能，提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课，在国际商务活动日益频繁的当今社会，受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课，也是其他专业大学生热衷的选修课之一。国际商务谈判模拟实践是真实谈判的预演，是其行之有效的新模式，也是国际商务谈判实战准备工作的一项重要内容。国际商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。因此，完善国际商务谈判模拟实践教学是高校国际商务谈判课程教学改革的重中之重。
一、国际商务谈判模拟实践教学的主要模式
1．国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择
国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择是关系到谈判效果的首要问题，而内容可涉及有形商品贸易、技术转让、引进外资、跨国并购、国际租赁等多个领域的谈判，面对如此其广泛的内容范围如何选择，笔者认为应遵循如下原则。
(1)因材施教循序渐进。在国际商务谈判模拟实践教学中，根据学生已掌握的知识水平选好适合学生的案例相当重要，也要考虑学生具有哪些相关专业的基础知识，还要考虑内容的复杂程度，同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉。一般应由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判，逐步有适应过程地选择内容。
(2)涉外案例接近实战。国际商务谈判模拟实践教学的内容可选择各大涉外企业实际谈判案例，或就价格问题为主体，或就技术合作、投资问题等为主体进行谈判，对涉外企业案例所发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比以及双方彼此之间的经济联系等引入国际商务谈判模拟实践教学中作为谈判主要信息和内容。
(3)阶段分解各个击破。按照国际商务谈判的过程特点划分阶段，比如，针对开场陈述方面，如何才能准确无误地表达己方的愿望、意图和要求的问题，可分组进行专门的模拟演练和比较实力，或针对报价方面，如何才能有理有据地阐明报价的理由并说服对方，保持己方优势等，可从多角度现场演练，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧。所以，在内容选择上就要根据不同阶段的不同特点，选择合适的内容设计。
2．国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施
国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施方式可分为三个阶段：
(1)知名国际商务谈判师讲座。各大企业的知名国际商务谈判师既有扎实的理论水平又有丰富的实际谈判经验，在国际商务谈判模拟实践教学中除了学校教师的课堂教学以外，知名国际商务谈判师的经验之谈非常重要。模拟谈判作为连接学校课堂与社会实践的重要纽带，在学生体验模拟谈判之前，如有条件，在学校领导的大力支持下，可先请知名国际商务谈判师到学校与学生面对面，进行国际商务谈判热点问题讲座，并针对实际谈判中的问题与学生进行互动交流。
(2)分组演练。将一个教学班学生分若干组，每组分甲乙或买卖方，每方有1名主谈人和3～4名辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。围绕同一经典案例资料准备谈判，每方通过背对背陈述，事先单独向老师展示备战实力，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议，全过程主要由教师点评并总结，经投票选出班代表队。
(3)正式竞赛。组织各班代表队参加正式竞赛，竞赛可分开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，全过程由主讲教师和校内外专家担任评委，在各阶段对每个参赛队提出具有挑战性的一些问题，考验选手的应变能力，并对其表现现场进行点评并打分，评出优胜队和优秀个人奖，获胜者可进入半决赛，在半决赛中的获胜者又可进入总决赛。评委对优胜队的评选可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果等四大方面10个子项目确定标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧等三大方面10个子项目确定标准，经过初赛、半决赛及总决赛选出冠军队亚军队及最佳谈判选手。
二、国际商务谈判模拟实践竞赛中存在的主要问题
在中外商务往来日益密切、贸易合作频频增多，经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会等会展经济大力发展的今天，国际商务谈判模拟竞赛活动在各大高校也广泛开展。国际商务谈判模拟实践竞赛作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，在增强学生专业技能方面固然有积极推动作用，但同时在其活动中也难免存在不尽人意之处。笔者基于本职工作的高校国际商务谈判模拟实践教学经验，总结并归纳如下几个方面的不足点。
1．谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际
一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。谈判策划书的制定水平高低是谈判是否顺利进展的第一个关键性因素。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，其谈判策划书会出现较多漏洞和不足。这也反映了在谈判前调查和准备不够深入、不够充分的事实。例如在以价格为议题的商品贸易谈判中，双方除了考虑产品的生产成本因素以外，往往只关注国内外商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售方面信息，对产品竞争方面的信息及产品在国内外市场分布情况关注度并不高或调查较少，而且因为这种竞赛毕竟是模拟谈判比赛，所以难以达到实际谈判中对于对手资信情况、商业信誉状况等进行全面系统了解和调查的效果，在模拟谈判现场背后支持的背景信息不够充分，在进入价格协商的关键环节中，针锋相对地阐明定价理由时说服力不够，因此在双方的价格竞争格局中往往会处于被动状态，更难以实现在策划书中既定的实际需求目标或最优期望目标，即使最终达成协议也只能实现最低目标或可接受目标。
2．谈判的气氛较为紧张，往往出现谈判赛变为辩论赛的情况
其实，在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢，而不像战场以打败敌对方为目的，也不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点，商务谈判尤其是国际商务谈判则是双方
求同存异的原则下的一种商务合作，也是在围绕着关键利益问题上的相互让步和坚守的博弈，如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步，这种谈判很可能以失败而告终。所以，无论是哪一种商务谈判，谈判人员首先要建立双赢的理念，而在模拟谈判竞赛的过程中，却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象，影响谈判的氛围和谈判效果。
3．谈判手过于表现自我，谈判内容缺乏整体意识和团队精神
一般来讲，谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务，但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的，谈判时每个成员要配合主谈人谈论的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。它既不是一个主谈人的单打独斗，又不是辅谈人各自分散的零星观点。而在国际商务谈判模拟竞赛中往往出现谈判手急于展示自己个人的口才，却忽视整体意识和团队合作精神，所谈内容有重复说明现象，显得零乱又浪费宝贵时间，而且每个成员所谈内容缺乏逻辑性和联贯性，容易被钻空。
4．评委评分的侧重点不统一，评分标准不够具体，导致评分结果反差较大
在国际商务谈判模拟实践竞赛活动中，评委主要由高校的国际商务专业、经济法专业、商务英语专业、工商管理专业等相关专业教师和在企业界有丰富谈判经验的知名谈判手担任。由于每个评委所从事的专业不同，显然其评分的角度和侧重点有所差异，再加上评分标准虽有子项目，但不够具体细化，导致评分结果反差较大。
三、完善国际商务谈判模拟实践教学的建议
综上所述，大学生通过体验国际商务谈判模拟实践活动，虽能达到将课堂上系统学习的综合知识融会贯通、整合衔接和灵活应用的目的，但在国际商务谈判模拟实践教学中，仍存在较突出问题需要改进。笔者认为，要完善国际商务谈判模拟实践教学，须从以下几点着手。
1．模拟实践与社会实践相结合
众所周知，社会实践是高校本科课程教学体系中的重要组成部分，国际商务谈判模拟实践教学虽在校内进行，但可与社会实践相结合。比如，在模拟实践所需的案例素材或相关业务可先布置给学生，使学生利用假期或通过社会实践深入进行调查研究，在调查研究中发现问题并将问题带到模拟实践教学中与教师、同学共同讨论，并形成模拟实践与社会实践相长机制。
2．建设校内模拟实践基地
利用实验室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。
(1)建设国际商务谈判软件模拟教学实验室。软件模拟教学是利用国际商务谈判软件，在校园网络上完成国际商务谈判过程的一种实习实训的方式。国际商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括，电脑、网络系统、模拟软件等。通过软件模拟教学使学生增强感性认识，综合运用《国际商务谈判》的理论知识、实操常识、国际商务谈判基本步骤的操作技能，提高学生国际商务谈判的能力，能保证学生毕业后能尽快适应现代化的国际商务工作。
(2)建设国际商务谈判情景模拟教学实验室。国际商务谈判情景模拟教学是将国际商务谈判活动引进校内实验室，在实验室的环境内进行国际商务谈判的全过程。国际商务谈判情景模拟教学实验室的布置内容可包括，谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、电脑及相关软件等。实验室情景模拟教学把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。
3．建立信息数据库
有必要利用实验室建立信息数据库，帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关国际商务谈判方面的信息资料。信息数据库可包括国际商务谈判各种案例、国际商务谈判规则、各国商务礼仪及文化、国际商法、商务谈判基本程序、商务谈判网上互动社区、专业术语解释等。教师可按学生实际情况选择合适的典型案例，制定一套完整的国际商务谈判竞赛计划书，学生可随时利用信息数据库准备更多相关资料。
4．定期聘请知名谈判手讲座并建立长期交流机制
谈判经验对于在校的学生来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业界知名谈判手在各种场合谈判的经验丰富，思维敏锐，有必要聘请他们到学校做报告、演讲。这与课堂学习最大的区别就是他们可以鲜活的事例、务实的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识，若效果好则是最有吸引力的一堂课。因此，在学校支持并具备一定条件情况下，把握好谈判手讲座的质量，可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。
5．扩大模拟竞赛活动范围，以“模拟企业”身份进行真正谈判
