服装行业营销方案范文1
服装销售工作计划(一)一、项目介绍
由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。
在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。
选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三压一，(上海都这样)。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。
三、店面的装潢
租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。
所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果如下：
1、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。
2、 灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人!空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的!
服装销售工作计划(二)(一)、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
(二)、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
(五)、服装产品营销战略(具体行销方案)
(六)、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
服装行业营销方案范文2
[关键词] 课程 教学 探索 改革
《服装市场营销》是服装设计与工程专业的专业限选课。本课程是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。服装市场营销的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即，在特定的服装市场营销环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要决策内容的服装市场营销管理过程及其客观规律性。服装市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。
结合学科建设，我们对《服装市场营销》课程教学进行了深入的研究与探索，对于目前该课程教学中出现的问题进行了论文，并针对问题进行了一系列的改革。
一、目前《服装市场营销》课程教学中存在的问题
1.师资队伍不完备
目前讲授《服装市场营销》课程的教师偏少，且部分教师是毕业后直接到高校当老师，书本上的理论知识掌握得很好，但缺乏实践经验。与实际的市场营销业务脱节，不利于实践课内容的教学。甚至有的教师讲了多年实务课程却没有机会接触真实的营销业务环节。这种纯理论的教授模式培养出的学生很难适应服装企业实践的需要。
2.重理论，轻实践，实践性教学环节薄弱
《服装市场营销》课程教学中存在着重理论，轻实践的问题，学生缺少体验服装产品营销业务操作过程的机会，很难全面、系统、规范地掌握服装市场营销的主要操作技能和操作方法。由于很多服装企业一般只是对有就业意向的学生安排工作，而对于一般的学生只是安排一些简单的打杂的工作，实习效果不理想，导致了学生动手能力较差。
3.教学模式过于陈旧，缺乏创新
当前许多教师用传统的教学方法，在教学中多以课堂授课的方式，更多地强调知识点，案例教学、启发性教学方式应用较少。这样使得学生的掌握水平很可能只会停留在简单的服装市场营销理论知识层面上，而缺乏理论联系实际的能力。
4.传统的教学考核方式不够合理。
《服装市场营销》课程是在学生基础理论知识和实践动手能力较高基础上的考核，如果将对学生的考核集中在某一次考试上，这不仅加重了学生的负担，另一方面也造成了学生学习的投机行为，阻碍了知识的传达和技能的培养。
二、《服装市场营销》课程改革的探索与实践
1.加强师资队伍建设，努力培养“双师型”教师
我们一直把“人才强系”作为实现跨越式发展的长远大计，将“大服装”的人才理念贯穿于师资队伍建设的全过程，以全新的视点加强师资队伍建设。加强教师队伍的培养可从以下几方面入手：鼓励年轻教师提高自己的学历层次，注重专业知识的积累；组织教师外出进修，多与同行切磋技艺，提高教学质量；鼓励年轻教师走出去，参与课题研究，参加全国性学术会议，在与同行的交流中可以获取前沿的学科知识以及先进的教学方法和经验；鼓励专业教师利用业余时间于服装企业兼职，直接参与服装企业业务实际操作的方法，既可使专业教师有机会将市场营销理论与实践相结合，又锻炼了自身的业务能力；聘请服装企业的有关专家进行信息交流，不断吸取最新的服装市场营销方面的信息和动态。
2.加强实践教学环节，培养学生的实际动手能力
(1)案例的课堂展示
教师设计两次案例的课堂分析。一次是教师给定背景材料回答问题，另一次，教师给出近期营销界发生的重大事件，同学自行收集资料并进行分析，重点是长处和不足。这样也可以让学生对营销界的现状有一定认识。让同学自行组成小组进行讨论。案例讨论通常要收集各种不同的资料，是一个集思广益的过程。这既利于分工协作，又有利于培养团队精神。教师应在每节案例讨论课中留出一定时间对案例和同学发言进行点评。通过点评环节，指出同学分析问题的差错面，并补充分析不够之处。这往往也是同学较为关心和期待的环节，否则他们就会感到无所适从，不知道自己分析讨论的结果到底是否正确，是否全面。
(2)市场营销的模拟实习
模拟实习环节分两部分组成。一是课外实际服装企业的模拟实习，可以安排在假期进行。学校组织或同学自行联系服装企业的营销部门进行实习，由教师布置或同学自行确定主题，教师进行指导；二是利用营销实践模拟平台的软件，利用计算机模拟实际，以此提高学生的实际动手能力。
(3)通过第二课堂活动提高实践能力
积极组织和鼓励同学参加二课堂活动，组织服装市场营销策划大赛和创业计划大赛。大赛以服装市场营销知识为基础，以服装企业营销策划方案设计为中心，以大学生创业计划竞赛为形式。竞赛的计划、组织和实施都由学生自主进行，教师的作用是动员、策划，指导学生收集、分析、整合资料以及营销策划方案的制作。同时为学生做针对比赛的讲座。由教师初评并给出入围作品的修改意见，学生修改后组织决赛答辩。组成由教师和企业营销专家组成的评委进行评议，最终产生冠军。学生可以在学到知识的同时，提高营销企划方案的设计能力，锻炼增强组织管理的能力。
3.新的教学模式和教学方法的探索
针对课程性质，在教学模式上，我们积极探索教学模式，采用多种教学方法进行该门课程的教学。如课堂讨论法、及时接轨法、案例教学法等。
课堂讨论法:在课程讲授过程中,针对教学内容中的重点难点，设计一系列课堂讨论题目,将讨论题目提前一两个星期下发给学生，同时告诉他们需要哪些知识储备，并提供相关的参考书籍和文献。课堂讨论宜分组进行,一般以8人～10人为一组。教师在讨论过程中扮演着多重角色,既需要同学生一起思考问题，也要对学生的知识认知作适时适度的点评。实践证明，课堂讨论可以加深学生对理论知识的理解和记忆，有助于学生养成独立思考问题、相互交流意见的习惯，从而提高他们分析和解决问题的能力。
及时接轨法：是指教师应根据专业人才培养方案及教学大纲的要求，授课内容及学生的实际，及时将最新的服装市场营销方面的知识有目的、有选择地向学生进行介绍讲解。通过网络、报刊、杂志等媒体，收集中国及其他国家市场营销方面的最新信息，根据授课内容的需要，对教材内容进行整合。教师除了对新内容进行简明扼要的讲解、概括之外，还要组织学生进行讨论，加深对新知识的理解和掌握。
案例教学法：是指教师在课堂教授时应着眼于原理与应用的结合点，使学生学会解决实际问题。因此，教师除了要求学生完成教材配套的练习题外，还要提供一些有实际应用背景的案例进行分析。随着计算机技术的普及和多媒体技术的日趋成熟，为现代化教学手段提供的有利条件，可通过引入优秀成熟或专业教师自我研发制作的多媒体教学课件，开展案例教学，能达到加深学生形象思维与抽象思维相结合，提高学习兴趣，在生动活泼的气氛中充分发挥学生学习的积极性、主动性、创造性的作用。
4.建立合理高效的考核体系
因为服装市场营销课程的特殊性，所以考试时不应采取死记硬背的方式，更多应该采用灵活方式，主要有两种：
(1)实际情景训练
教师可以给一个规定产品给学生，让其在规定的对象中推销，谁的推销业绩好，成绩也就比较高，当然在这过程中要完善的监督机制。如果考虑到学生安全情况，我们也可以采用模拟的方式，在一个模拟的环境中，找一些社会人员，然后学生利用所学推销技巧向这些人员推销，老师在旁边打分。
(2)专题策划
对于市场调查、公共关系、广告、营销策划、电子商务等课程都可以采用这种方式，在课程一开始就让学生选择一个主题，然后结合课程的进度进行跟进，在期末课程结束时递交上做好的策划案。
参考文献：
[1]赵广华:高校市场营销专业实践性教学方式新探[J].教育研究,2006,6:86～89
服装行业营销方案范文3
一、引言
服装B2C是B2C电子商务和服装行业相结合的产物：由于B2C的不断普及，服装行业毛利率高、需求量大和渠道广等原因，二者很容易创新出独特的盈利模式。根据《中国服饰报》和iReseach调查报告显示，预计2013年有望突破200亿元。
服装B2C行业发展形势良好，但是盈利模式尚未成熟。本文从竞争优势的角度，探索竞争力的关键影响因素，并结合PPG和VANCL等案例，分析服装B2C企业的表现。最后，提出针对服装B2C企业的意见和建议。
二、服装B2C模式简介
服装B2C是B2C电子商务和服装行业相结合的产物，其市场结构类似于具有外部性的伯特兰（Bertrand）模型，最终的均衡状态为：第一，企业以价格换增长，无法大规模盈利；第二，进入门槛较低，差异化程度较小。
（一）服装B2C行业的Bertrand模型
现阶段，由于各大品牌实力薄弱、产品同质化现象严重、行业进入壁垒不大和网络世界的自由性，市场结构与伯特兰（Bertrand）模型类似――几大企业共同定价，让市场区决定销售的数量，企业均以边际成本提供产品。
（二）外部效应
服装B2C企业之间存在博弈行为。例如在其他企业价格不变的情况下，单个企业降价可获取大于15%的增长速度，因此企业之间价格博弈类似于“囚徒困境”，纳什均衡为（降价，降价）。
三、服装B2C企业竞争力的“四大支柱”
根据竞争优势的相关理论，结合对PPG和VANCL等服装B2C企业的案例分析，发现竞争优势在于品牌定位、营销成本、OEM成本、重复购买率和供应链管理这4方面。
因此，服装B2C企业竞争力评价指标分为4维度――品牌定位、成本控制、重复购买率和供应链管理，每个维度有2-4个二级指标。
（一）品牌定位
品牌定位主要包括市场定位和和目标顾客的选择。
1.市场定位
（1）产品定位
目前，杰克琼斯、ZARA、Only和李宁等传统品牌开始拓展服装B2C市场。由于品牌壁垒的限制，服装B2C“不要一味瞄准现有市场中‘高端’或‘低端’的顾客，而要面向着潜在需求的买方大众。现阶段，服装B2C企业适宜将产品定位在中低端、款式新颖的时尚消费品。
（2）定价策略
服装B2C可采取的定价策略有两方面：第一，靠低价策略降低顾客初次购买的试错成本；第二，配合捆绑销售、累计数量折扣、组合优惠、满额优惠和礼品卡等促销技巧，增加其重复购买的比例。
2.目标顾客的选择
根据中国互联网络信息中心的数据显示，网络用户多为学历为本科或大专的青年人，分别占59%和54%。选择目标顾客的手段主要有以下几种：第一，聘请青年人的“意见领袖”为形象代言人，向消费者传递企业的品牌诉求，并通过平面媒体或网络渠道告知消费者销售渠道；第二，在青年喜欢的BBS、门户网站和搜索引擎上开展CPM营销；第三，在青年人群中免费开展免费试穿活动和软文推广。
（二）成本控制
1.OEM成本
服装B2C企业的制造成本大约占零售价的30%～45%，企业应该执行严格的质检标准，以低端的价格提供中端质量的服装。
2.物流成本
物流外包方案成本更低，自建物流方案效率更高。目前，适宜采用“外包”和“自建”折中的方案。不同物流方案的服务质量和服务成本如表1所示。
表1 不同方案的物流成本
资料来源：根据“快递之家网站”整理和计算。
3.运营成本
服装B2C企业的运营成本主要包括人力资源成本、网站建设费用、采购成本、存货成本。一般而言，人力成本、营业税、系统成本和产品成本分别占零售价的15%、5%、20%、30%和30%。
净利润=零售价―人力成本―营业税―系统成本―产品成本―营销成本
扣除各项运营成本和营销成本之后，企业的净利润所剩无几。
4.营销成本
权威人士表示，服装B2C的营销成本至少占零售价的30%，品牌营销的精准度至关重要。
营销的精准度直接决定资金链的稳定性。因此，企业需要不断优化营销的精准度，其过程如图2所示。
图2 服装B2C企业网络营销精准度优化策略
企业应该采取网络营销的模式，建立需求反馈机制，根据CPS和CPM的不同特点，使不同广告投放渠道优胜劣汰，逐步控制营销成本，提升营销精准度。
（三）重复购买率
1.获得新顾客的成本
因为服装B2C企业获取新顾客的成本很高，所以很难从第一次购买行为中获得利润。一般B2C网站的转换率为5‰，少数优秀的网站达到2～5%，高重量的CPC价格为1元/点击，因此服装B2C企业获得新客户的成本约为20～200元。以VANCL为例，其获取新顾客的成本约为50元/个，昂贵的成本使得企业丧失了短期的盈利能力。即使采用CPM+CPS结合的广告推广方式，企业的利润也微乎其微。
2.二次购买率的重要性
服装B2C企业很难从顾客的第一次购买行为获得利润，二次购买率的营销成本几乎为零，提升二次购买率是解决企业盈利问题的关键。
在其他因素不变的情况下，二次购买率与利润率呈线性关系，其盈亏平衡点大约是15%左右。
（四）供应链管理
1.OEM品质监控
多数服装B2C企业采用“生产外包”模式，对OEM环节缺乏控制力，产品质量十分不稳定。以PPG为例，质检人员也会在衬衫生产的前期、中期、后期去查看生产线和流程，但更多的质量监控细节外包给第三方的质量监控公司SGS-CSTC通标标准技术服务有限公司（简称SGS）去完成的。
2.在线查询和沟通
在在线查询和沟通功能方面，服装B2C网站的创新精神尤为缺乏。大多数网站具有相似的查询和沟通功能：BBS留言、电子邮件、QQ联系、400电话咨询。针对这一点，服装B2C企业可以借鉴淘宝网的营销案例。
3.配送管理
由于中国幅员辽阔、地貌丰富，现阶段不同服装B2C企业使用的配送方案主要是物流外包和自建物流。
四、对服装B2C企业的若干启示
由于服装B2C企业的特殊性，其具有资金优势、设计优势、产品优势、数据库优势和人气优势等竞争优势，同时具有品牌、成本、模式和竞争环境等劣势。企业应该立足服装B2C企业竞争力的四大影响因素，发挥自身优势，弥补其劣势。
（一）立足市场定位和目标顾客，合理化品牌定位
1.以中青年网民为目标顾客，不断细分市场
根据调查显示，互联用户以大专以上的青中年为主。企业以中青年为目标，不断细分群体的文化取向和个性差异，针对细分市场的特征进行集群式营销。
2.市场定位在中低端的时尚消费品
第一，产品定位在时尚消费品，根据目标顾客的心理特征，将产品打造成中低端的时尚消费品；第二，“高性价比”的定价策略，多样化的促销技巧。
（二）使用“折中”物流方案，加强内部营销，缩减运营成本
1.使用“折中方案”，与物流公司建立“配送专线”
服装B2C企业既不适宜物流外包，也不适宜自建物流。服装B2C企业可以借鉴VANCL，使用“折中方案”。在保证配送速度和配送成本之间保持一种平衡。
2.加强数据库营销，节约营销成本
服装B2C企业获取新顾客的成本过高，只能从顾客的重复购买中获利。以PPG为例，在其停止广告的一段时间，通过内部数据营销，按照2%的转换率，每日有4000的顾客，也获得了200万的月销售额。
（三）拓展线下渠道，扩大品牌影响力率
以线上和线下两种渠道互动提升用户粘度和二次购买率，主要方式有2种：设立专卖店，扩大品牌影响力；拓展线下渠道，增加曝光频率。
（四）与上下游企业建立合作关系，整合物流资源
服装B2C的供应比较简单，主要分为原材料采购、OEM代工和物流配送等几个环节。针对对供应链管理，服装B2C企业可以借鉴传统的服装企业。传统的服装企业实行生产外包，在面料供应商实行双流程的质检流程，或者以投资控股的形式持有一些服装企业，以此保证服装的供应质量。
服装行业营销方案范文4
【关键词】服装零售学 案例教学 实践教学 发展方向
1 服装零售学课程内容体系
零售业是国民经济终端产业,它是实现商品的价值和使用价值的重要过程。因此,零售学是相关市场营销专业的一门重要课程,也是一门理论性、应用性很强的课程。
服装零售学是结合服装行业特点而创办的一门专业课程。服装行业具有时尚性强、商品生命周期短、季节性强、商品类型繁多且变化丰富等特点,这些特点也为服装零售学赋予了特殊性:强调产品转换率、强调视觉效果、变化丰富。因此,服装零售学是艺术、工艺、商业相结合的一门综合性课程。服装零售学的课程建设,着眼于服装专业特色,从传统的以教师为中心的知识传授型教学向教学互动的方向探索,从而有针对性的培养专业人才。
按照零售学的基本思想将服装零售学相关理论分成三大部分:服装零售概论、服装零售战略与组织,以及服装零售业务管理。
服装零售概论包括:零售导论、现代零售业态介绍、服装零售特点。这部分内容以概述为主,主要采用理论教学的方式。
服装零售战略与组织包括服装零售竞争战略、服装零售扩张战略、服装零售组织设计。这部分内容涉及到服装企业战略定位对零售学的影响,在理论教学的基础上,增加案例教学配合进行,方便学生加深理解。
服装零售业务管理包括服装商品规划、服装采购管理、服装价格管理、服装促销管理、服装服务管理、服装商场设计与商品陈列。这部分内容与实践结合紧密,操作性较强,在理论教学和案例教学基础上,增加实践教学,拓展学生思维能力。
2 服装零售学的多重教学方法相结合
服装零售学是上海工程技术大学服装学院新专业——市场营销(服装营销)开设的一门专业必修课,属于核心课程,同时也可作为服装学院其他专业的专业选修课。面临蓬勃发展而又充满竞争的服装零售业,这是一门应市场需求而开设的新兴课程,又不要采用多种教学方法,将理论教学与实践教学相结合,从而培养专业人才。
2.1 电子多媒体教学
服装零售学的授课过程中可以运用多媒体教学手段,制作电子课件,通过图文并茂的教授内容增加学生的认识,尤其是展示现代零售商店的环境设计和商品陈列,达到身临其境的效果。同时,建设视频教学资源库,通过服装行业精英、时尚领军人物的讲座、经理人访谈等各类专题论坛的视频资料演示,能大大提高学生的学习兴趣。
通过网络辅助教学将教学大纲、教案、补充学习资料、教学案例库、习题和作业等资料通过网络方式与学生共享,让网络成为学生拓展视野的另一扇窗口。
2.2 案例教学
案例教学是目前国内外大学普遍流行的一种教学方法, 是被公认的理论联系实际的有效教学方式之一。哈佛大学案例教学研究中心主任, 案例教学协会主席john boehrer 教授认为:“案例教学是一种以学生为中心对现实问题和某一特定事实进行交互式探索的过程。目的在于锻炼学生在某些现实的约束条件下,例如有限的时间、有限的信息和大量不确定性的条件下,运用智力和情感,面对复杂问题作出关键性决策的能力”。
服装零售学的授课中,将案例教学作为课程的重要特色。教学内容组织按照“理论-案例分析-课堂讨论-课后作业”的形式进行。每次课程先介绍相关理论知识;然后结合案例分析将理论的实践应用讲述清晰;在举出案例和同学们在课堂上讨论,从而使同学掌握自我分析案例的能力;并布置课后作业帮助学生巩固知识。课程组为此收集编写了大量案例,将案例编写格式规范化,并出版了《服装品牌营销案例集》国家十一五教材,作为课程辅助。
案例教学是高效率将理论与实践结合的有效途径,教学中需要充分注意与学生的互动性。可通过采用启发式教学法,避免单纯灌输理论知识的方式,多采用提问和分析的方式,诱导、启发、鼓励学生对问题和现象进行思考、讨论,再由教师总结、答疑,充分发挥学生学习、思考的创新性和主动性。授课同时经常性采用小组讨论、专题汇报、小组辩论、情景模拟等方式,让学生参与到教学课程设计中来,有利于学生分析问题、解决问题能力的培养,提高表达能力、团队合作能力。
2.3 实践教学
课外实践教学是近几年尝试课程改革的发展方向,有助于指导学生通过实践深化服装零售学专业知识。目前的实践教学方式主要包括:要求学生在学习本课程中完成零售企业调查作业;要求学生完成开店选址分析报告作业;带领学生假期到零售企业实习。
为了让学生更真实地体验商店的设计效果和经营状况,课程建设与服装品牌零售商合作,持续拓展商店实地教学,即带领学生去零售企业实地参观访问;现场就零售商场的商品陈列和商店设计进行点评。这种教学方式的开展需要建立较长期的合作伙伴式的零售企业,从而使学生能够在真实的服装卖场中,分析该商店的零售特点、商品陈列特点。
实践性教学的另一发展方式是通过模拟性实验的方式进行,建立模拟服装零售卖场,将学生分组,模拟服装零售环境进行商店布置、安排商品、采购和价格及促销管理。该方法可以较真实地模拟出各种实验效果,不仅可以开展教学,也为课程深入研究提供基础。
3 服装零售学发展方向
对于服装市场营销的学生来说,服装零售学是一门非常重要的专业特色课程,而且与服装市场专业的多门课程有紧密联系。该门课程建设应遵学服装市场营销的发展规律,结合专业化、市场化,综合提高服装营销发展水平,从而对该专业其他课程建设也到推动作用。
3.1 实践性教学的资源组建
实践性教学是服装零售学课程建设的重要发展方向,也是目前国内外相关专业课程授课的重要方式。为了有效实现实践性教学,需要相关教学资源组建。
(1)建立模拟服装零售终端系统。通过建立模拟服装零售卖场,将授课教学与实践教学紧密结合。引导学生通过模拟服装零售环境的各种可变因素,进行商店布置、安排商品、采购和价格及促销管理。同时,作为服装市场营销的重要课程,服装零售学的学习对其他相关专业课程有紧密的支持和促进作用。建立模拟服装零售终端系统,可以较真实地模拟出各种实验效果,不仅可以开展服装零售学教学,也能成为服装市场营销专业的平台基础。
(2)寻找商场合作伙伴。和数家服装商场或服装卖场建立合作伙伴关系,将实体商店成为实践教学基地。在课程间隙带领学生去零售实地参观访问,现场就零售商场的商品陈列和商店设计进行点评。理论和实践的结合有助于提升教学效果,真正实现产学研合作教学。
3.2 建构合理的教学人员梯队
本课程的交叉性决定了教学人员的综合性背景。服装零售学是理论和实践的交叉,同时也是服装专业与市场营销的交叉,因此教学人员最好需要同时具备理论平台和实践经验,需要既懂得服装特点又立足于市场营销根基。
目前,该课程的教学和课程建设上处于发展的起步阶段,尚不具备完善的结构,因此更需要教学人员队伍的合理组建,并由教学队伍发展为科研项目小组。以科研带动教学,以教学推动科研,充分发挥产学研合作大平台的作用。
2010年,将是中国的零售时代,中国的服装零售业经过20多年的扩张式发展,需要在运作的精度上进一步提升。用多重教学方法培养服装零售人才,使学生能在轻松的学习环境中有时间和空间体验与享受学习过程,全面提升学生的知识结构和能力素质。
参考文献
[1] 肖怡.《零售学》实验教学中存在的问题及改进思路[j].广东省经济管理干部学院学报(季刊),2002(02).
[2] 吴敬全.《零售学》课程运用行动导向教学初探[j].现代经济信息,2009.
服装行业营销方案范文5
A品牌是杭州一家服饰企业的女装品牌，从1998年底开始，为了向市场推出以江南水乡为风格的原创服装，特花重金聘请国内著名服装设计师，组建了专业的服装产品研发团队。产品一经推出立即受到市场良好的追捧，无论是销售业绩还是品牌的知名度均大幅增长，在短短两年内A品牌的红旗就已经插遍了大江南北，全国的销售网点发展近百个，年销售额达到了几千万，公司也搬到商业中心几百平米的大写字间里。随着新世纪的到来，杭州市政府为提高杭州第三产业的发展打造精品行业，特提出了“中国女装看杭州”的“杭派女装”概念，于是众多中小型服装企业开始涉足品牌女装行业。但限于自身产品研发能力及市场流行趋势把握能力的不足，这些服装企业开始将眼光瞄向了同类中的优势品牌，通过购买样衣、临摹款式等方法将市场中成熟的服装产品进行抄袭、盗版，利用杭州服装加工企业众多的特点进行快速仿制，再以低价格、多数量的方式向各个市场填充。随之而来的就是，像A品牌这样的服饰企业经过长时间精心设计、研发，并通过重金打造的服装新品，往往两三个星期后就会发现市场中比比皆是，而且数量众多、价格低廉，精品成了“大路货”。企业不得不采取低价竞销的方略，最后导致销售业绩连续下滑，产品利润回报也越来越低。A品牌在发现这种情况后，虽然也采取了一些防范措施，但窥视者越来越多、服装买手的手段也越来越高明，致使企业防不胜防，不仅漏洞没有堵住反而经营成本却不断增加。
当产品被抄袭之后，市场同类产品大量增加，款式的雷同便会让消费者的消费取向更加趋向于价格因素。抄袭者因采用盗版、模仿的方式获得产品的样式，研发成本大可忽略不计，而为更加快速、低廉的进入市场，其采用的面料和加工工艺，也自然低于原品牌产品。因此，无论企业采取何种的竞价策略及促销手段，也只会饮鸩止渴、越陷越深。
2003年2月中旬，当笔者的规划团队接手A品牌的营销工作时，首先对A品牌主要营销城市的销售网点进行了为期1周的初级调研，评测销售环境与竞争环境；随后入驻企业总部对各部门1年来的企划方案及营销策划案进行查阅，对比同期销售业绩表寻找方案中的成功点；采取访谈的形式与企业高层及终端部分职员进行交流，了解企业内部的各种看法与思路并做归结。当这些基础工作完成后，我们根据现有市场的实际情况，针对企业所面临急迫问题，提出了我们的解决意见：
“开发品牌文化，采取主题化营销方略，加强系列化产品研发，最终建立体验型终端卖场”
1. 开发品牌文化
通过对水乡文化的解读，建立品牌个性。
A品牌的原创风格来源于轻柔婉转、恬静优雅的苏杭水乡，品牌名称也渗透着悠悠的古朴气息。随着市场中高端消费层对于着装品味的提升，文化消费已经开始成为服装购买的主导思想，而通过卖场终端的陈列设置则将品味与文化进行可视化解读，通过品牌间的“品味竞争”促使消费者产生差异型品牌识别能力。我们为A品牌设定了识别关键词，即：优雅的、恬静的、自然的、个性的、自信的、中国的；在众多喧嚣与沉闷的竞争品牌中突出“静”的特色，形成“以静制动”、“闹中取静”、“静观其变”、“处变不惊”、“沉着冷静”等品牌文化个性；
2. 采取主题化营销方略
服装抄袭犹如日常生活中人与人之间的模仿，表情、动作、语言、衣着以及居住环境都可仿照，但每个人的性情、思想、学识、素养却是无法复制、盗取的。因此，我们采取主题化的营销方略将品牌与产品进行深层次开发，打造不可复制的品牌营销个性。
我们针对一些节假日及季节特性，为A品牌开发了一系列的主题营销课目：如三四月份春季营销的“梅雨缤纷”、五一长假的“绚丽生活”、六月份夏季营销的“素洁后的清凉”等等。并根据主题对店铺做相应的环境调整，如：装饰物的更新、色彩的变换、主力产品的搭配摆放、展示POP及橱窗的调整。使店堂环境更加衬托营销主题，形成多点、多面、多方位的立体营造效果。
3. 加强系列化产品研发
服装抄袭为何能让企业遭受损失，其主要的缺陷就在于企业往往只靠某一种服装款式的销售获得利润，当这种优势不复存在之后，其它产品又不能够及时填补营销空缺，虽然卖场中依然摆放着众多货品，但充其量也只是“展示库存”而已。
所谓的系列化产品，指的是：在同一设计思想的指导下，使不同款式的服装拥有共同的主题元素；通过外在环境与产品本身的相互协调、呼应，提升产品的整体感，达到无从复制或即使某一款式被抄袭，但因其销售环境、主题设置及相关辅助设施的改变，其产品魅力也会随之改变。而产品系列化的开发则需要企业拥有强大的产品设计能力，A品牌恰恰在这方面有着精干的设计师团队，其基础研发优势是其它企业所不能比拟的。
随着三点解决意见的提出，我们开始为A品牌具体的市场实践工作进行准备。三月中旬开始在杭州四个专卖店进行品牌调整后的春季产品试点营销工作。我们会同A品牌的企业部、营销部及设计部共同谋定了“梅雨缤纷”这个主题：“梅雨”表示了春季来临，而“缤纷”则希望能够让A品牌的产品在阴雨中为顾客带来丝丝色彩。按照工作流程及顺序，我们开始为营销季进行准备：
产品设计部门不在只是进行简单的服装设计工作，要与企划及营销等部门共同协作，了解企划部门开发了何样的营销主题、营销部门组织了何样的营销活动、以及预算是多少、是在哪个区域等等，最后根据部门间的协调与市场需求再将产品进行同步调整，乃至重新开发。在本次活动前，我们要求产品设计部门根据“梅雨缤纷”这个主题，在原有已开发完成的春季货品中选择适合的产品首先进行内部遴选，并要求研发过程中还要参照部分已上市产品销售信息的反馈及市场预测分析，对与“梅雨缤纷”这个主题相贴切的服装款式进行改版及二次设计工作。我们通过信息分析和产品设计部门对市场流行时尚的预测，决定本主题春季服装采用轻薄丝质面料为主体；在以白、黄、橙为基础底色中配合明亮而抽象的暖彩花纹；服装样式除传统的长衫、长裙外，大胆选用了夏季才会上市的短衫。设计师依据成品样衣进行系列产品开发，在同样用色的基础上通过专业组合完成款式延伸及着装搭配工作。一方面使产品能够完成企业内部的评测，通过各类专业人士的点评及讨论使产品更加完善；另一方面，专业的产品组合，即可以体现服装的展示特点，也为顾客提供了专业的服饰搭配选择，方便顾客的购买行为。
企划部门在成品样衣制作完成后，立即组织签约模特进行外景拍照：画面风格以灰色为主调，分为传统的水乡篇、巷道篇以及现代的闹市篇、办公篇；画面内容均表现无论是传统的小桥流水人家还是现代的高楼大厦，在这个梅雨季节永远只有灰蒙蒙的单一色调，景中的模特所穿着的衣服是带有鲜亮色彩的流动音符并且活泼的沐浴在细雨中，玩弄手中的花伞，寓意只有穿着A品牌的服饰才会在暗淡的世界里充满缤纷。随后，企划部门又将原专卖店中的环境进行了调整，打破原有杂乱无章的货品陈列方式，以主题化陈列的原则重新对卖场作规划设计：一批从制伞企业订作的花伞挂满天棚（花伞样式与广告POP相同），水晶珠链穿梭其中（代表雨滴）；主题的系列化服装或是挂置、或是摆放、或是穿着在模特身上，均会有自上而下的射灯进行照耀，以突出服装上的明亮色彩；室内的装饰运用淡蓝色的亚光玻璃作为产品陈列背板（背景素雅更加体现服装上色彩的多样）、中间特卖展架设置为抽象乌蓬船型样式的多宝格、背景音乐则采用民族乐器演奏的古典轻音乐等等形式。最大限度的使产品与卖场环境相融合，形成你中有我、我中有你的陈列格局，使服装在特定的卖场空间中得到完美展示，达到即使服装款式被抄袭，也因卖场的不同、空间样式的迥异，不能发挥服装的体现价值。
营销部门根据主题制订营销活动并负责活动的策划、实施及监督工作，对终端卖场的营销人员作前期培训，以熟悉活动方式及产品特点。活动内容及实施方案作详细说明后交由各地专卖店管理者，使消费者无论在企业的自营店还是经销商的加盟店都会体验到同一主题、同一氛围的购物环境。在这次营销主题中设置了一项题为“梅雨缤纷”的促销活动，规定活动期间凡顾客购买服装价值累积超过120元的便会赠送一把花伞（伞上印有品牌名称及此次活动的名称），通过街头流动的花伞广告即宣传了服装品牌及活动主题，又吸引了更多的顾客前来选购。并且要求每一位销售人员在进行产品销售过程中，均要向消费者说明我们的产品是原创产品，所有材料及制作工艺都为哪些，使消费者知道同类款式只有我们的才是正宗的。通过服装产品主题性开发、卖场环境差异性营造、营销活动引导性服务，建立一种贴近市场、贴近顾客群的营销模式。最后，将这种营销模式、营销经验形成文本，以现实成功的营销案例，向其他专营店及经销商推广，并通过指导及监督等方式，协助其完成销售工作。
经过简短时间的调整，A品牌通过人为的主题设置，使服装产品与卖场环境相互融入，让商品在特定卖场中的表现力得到最大限度的发挥，提高消费者对品牌认知度及商品购买欲。即便产品遭到模仿，因环境的不同、主题的不同、相关配合元素的缺乏，其表现力及吸引程度也将大打折扣。
后记：
A品牌的春季营销工作在四月中下旬因SARS疫情的暴发而不得不终止，但从已实践过的工作来看，“开发品牌文化，采取主题化营销方略，加强系列化产品研发，最终建立体验型终端卖场”这个解决方案的确产生了效果：
一、解决了服装款式被抄袭而产生的销售下滑问题。
当我们的产品刚上市不到两个星期，在市场中就已经发现相同款式的服装了。但因我方是采用系列化产品逐次上市的销售计划，他们得到的只是一小部分产品单款。虽然不能防止产品被抄袭，但我们能够将自己开发的产品最大限度的发挥它的系列特点及品质特点，使抄袭者“一管窥豹”下所不能模仿的。并且让产品更新的主动权掌握在自己手中，先期获得较高的市场回报。
二、增强了品牌的拓展能力并提高了货品销售量，使企业获得更高的市场回报。
通过主题文化、主题营销、主题产品三步协同开发、协同运用的方式，一方面向消费者表明产品的真正源地，另一方面也加强了消费者对品牌的认知程度。虽然A品牌在同类款式服装中以较高的价格进行销售，不仅没有产生销量下滑的现象，而且随着品牌风格的深入人心，产品销量也在节节上升。前后1个月的时间，四家试点专卖店整体销售业绩是去年同期的2.5倍，比二月份春节销售季还要高出40%。
随着6月份SARS疫情的趋缓，A品牌将中断两个多月的营销工作再次展开。以新的姿态、新的形象推广到其它城市的销售网点，调整并完善后的品牌经营氛围使得更多的消费者开始对其关注，不同的品牌文化理念及主题营销活动也使得顾客在众多嘈杂的服饰品牌中得到了差异化享受。更为统一的品牌形象、更具内涵的购物氛围、更加鲜明的产品特色、更富于表现的宣传活动，使得A品牌在其它同类竞争者还在发出市场无情的哀叹声中，自己早已在笑声中绝尘而去。
本次工作的总结：
1、模式化的创建是整体成功的关键。
正如同标准化流水线生产能够提高产品质量、降低生产成本的效果一样。营销工作的模式化创建也是整体市场销售成功的关键。
企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐，模糊式的营销方案只能导致理解不一、行为失调。所以，我们将每次营销工作都做了细致化、模式化调整。例如：“梅雨缤纷”的主题，我们就从产品的设计理念开始，直到销售人员的最终解说按不同的工作性质分为8大项24步流程，各地专卖店都要根据这个流程进行销售工作。企划部门也要为各专卖店作店堂设计，每一个主题的空间布局都要分为：12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五种规格、三种形式（商场店、专卖店、旗舰店）；店堂色彩运用也要将指定调色数据列出，以达到虽然地域不同，但店内环境色彩却一致统一。产品设计部门则在成品完成后，制定详细的产品说明以及搭配运用说明。
2、营销指导及监督必不可少。
我们上面已经提到企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐，营销活动的操作经验和执行力度也自然会有所不同。因此，在营销活动的执行过程中指导及监督工作必不可少。
我们在SARS疫情后，进行营销主题活动全市场拓展时就曾发生过一个笑话：配给的销售解说词让经销商复印后当传单发给了顾客，还美曰其名为：让客户深入了解品牌。因此，当发现此种问题后我们及时调整了营销部门的工作重点，即：在某一主题策划完成后由原活动组织部门转变为活动的指导及监督部门，由专职人员在活动前通过小区域培训的形式进行经验指导，并且不定期进行店铺临访，对各专卖店作抽查，一旦发现违规操作即刻纠正。另外，我们还在一些客户中聘请了服务监督员（以附赠产品为报酬），一方面通过更紧密的合作纽带拉紧品牌与顾客之间的关系，另一方面，也是对各专卖店的服务及营销活动进行监督。
3、配售饰品是活跃卖场气氛的润滑油。
服装行业营销方案范文6
进一步思考，不难发现，事实上这是困扰大部分中国企业的一个共性的问题。随着中国市场竞争的发展，企业所面临的问题变得日益复杂，处理这些问题，需要一系列相关的产品或者服务活动，这些相关的产品或者服务活动的组合称为解决方案。解决方案这四个字对大部分营销工作者来说，并不陌生，但是从什么时候开始，市场的需要已经从产品或者服务价值悄悄向解决方案价值的转化升级，他们却毫无察觉。这使得大部分中国企业的供求双方都没有为这一时代的到来做好充分准备。
谁率先建立这种体系认知，谁就将抢占先发的竞争优势。
文章开始时提到的企业所存在的困惑，应当有一个组织为他们提供服务活动。这家组织应能准确地诊断出企业经销商存在的问题以及企业对经销商成长的期望。结果很可能大致如下：首先，应当让这家企业的经销商了解经销商群体生存的未来，进而加强他们自身的领导力；其次，根据经销商群体的自身情况，从最近较为热门的国学课程出发，让他们接受管理思维的训练；再次，讲授沟通课程，让经理人和老板学会如何进行合理沟通，为达成共同目标而相互妥协；最后，要告诉经销商组织如何把自己当做一个企业来经营，从而建立起规范化的组织体系以及制定清晰的战略目标，围绕这些目标，建立起管理体系。但是经销商生存未来展望、领导力、从国学角度看管理及企业发展、战略制定等组合课程产品，可能需要不同的培训讲师来进行共同操作。因此，解决这一问题就产生了如下的运营活动，服务诊断、通过服务诊断而设计课程、发现每一阶段的培训讲师、组织这些讲师进行培训等，这些运营活动，都是围绕先前提出的问题而发生的行为，我们看到，这种行为，已经演变为解决方案。
转化为解决方案提供者的难点在哪里呢?我在这家专卖店现场得到了答案。
这家专卖店除了面积近3000平方米，其装修风格和产品展示之恢弘也让我惊叹。我知道，这有力地支撑了他们高端品牌的形象，但是，这家企业到底是如何在引领着这个行业的发展呢?
在产品展示厅，这家企业不是仅仅展示产品，而是通过产品的特性，根据可能用户的户型，将这些产品设计装修成一目了然的风格。通过设计装修让用户可以看到，使用这家企业的产品达到的装修效果，并且，如果顾客购买他们的产品，还可以直接获得所展示的装修设计方案。
通过专卖店里的酒吧装修、厨卫装修、客厅装修、书房装修、卧室装修、颜色配置方案等不同产品而显示出不同风格，我深刻感知到他们本质上不是卖建陶产品，而是卖生活方式，通过不同的装修方案，将不同的生活方式卖给不同需求的人。
据我了解，这家企业的初衷并非如此，他们只是随着竞争的需要，要在开店的规模和气势上压倒竞争对手，并且将中外文化注入专卖店当中。对于已经开始向顾客提供生活方式解决方案的价值，他们却浑然不知。
这就是站在顾客导向和竞争导向来设计营销活动的本质区别。
问题的需求者及产品或者服务的提供者，都需要转化这种思路，向解决方案业者转化，才能符合这一时展的趋势，进而在竞争中立于不败之地。
