项目销售总结范文1
关键词：工程机械；销售；项目化管理；使用
项目管理作为一种能最有效地整合资源、提高企业快速响应能力的理念和技术，随着其多元化的发展，明显表现出了向一般管理领域渗透的趋势，进而成为企业管理学科中成长性最快的一个分支。项目管理对项目的实施提供了一种有力的组织形式，改善了对各种人力和资源利用的计划、组织、执行和控制的方法，对管理实践做出了重要的贡献。
一、大型工程机械销售活动规划和设计
（1）销售团队的组建。大型工程机械销售运用项目化管理方式最明显的特点就是由项目团队负责所有产品的销售。销售不单单只涉及企业销售以及市场部门等相关工作，还需要由技术部门以及生产，还有可能涉及财务部门等等，这些职能部门中的所有员工都需要参与到销售项目的全过程。组建项目管理团队，最为关键的是确定项目经理人选，并且明确项目经理的职责是对项目的计划以及组织，还有控制。
（2）销售项目启动会议。在销售项目启动之前，应该把和项目有关的利益相关者都集中到一起开展会议，有利于澄清和项目相关概念的内涵，并且获得大家的一致认可。落实各个项目利益相关者的责任以及角色，并且提高他们对于整个项目的兑现程度。实施项目销售的过程中，应该启动会议，主要由副总经理负责，并且由销售总监召集相关部门的负责任，还有项目销售团队的所有成员参加。会议的内容大致是介绍销售项目的背景以及立项评估情况，并且进一步明确企业的销售目标，进一步说明创建项目团队进行销售的具体管理方式。
（3）销售项目目标和计划。制定大型工程机械销售项目计划，并且进行目标分解以及任务确定，并且针对有可能出现的问题提出切实可行的解决问题的方案、措施以及手段，并且还应该按照大型工程机械销售的时间以及成本，还有质量要求做出明确规定，为整个销售项目制定一份有效的推进计划，制定一个虚拟团成员矩阵图。明确销售目标，并且签订销售合同。
二、大型工程机械销售项目的实施和控制
（1）项目沟通管理。由于大型工程机械销售的对象都有着非常复杂的组织结构，并且参与采购的成员以及组织，还有流程都是非常复杂的。因此，销售人员面临的更为复杂的沟通对象也是很常见的。作为大型工程机械的销售人员，应该和销售对象的利益相关部门做出有效沟通，主要包括了使用部门以及技术管理部门，还有采购主管部门以及财务部门等，各方面都应该做好沟通。
（2）客户跟进和控制。进行大型工程机械销售，这是一个漫长而又艰巨的任务。因此，需要对销售对象做好跟进和控制。在明确了客户的购买需求之前应该由销售总监对客户进行拜访，了解购买方的需求以及资金实力，还有现有设备的具体使用情况等等信息。当客户有了正式购买意向的时候应该进行官方正式地交流。设立不同的里程碑来对项目成员的销售努力方向进行引导。对整个项目销售开展例会等办法加强控制，尽量做到降低风险。
（3）招投标管理。大型工程机械销售过程中的招投标管理最为重要的是体现在制定报价方案以及招标小组进行前期干预方面。加强对招投标文件的管理，这是确保工程机械销售成功的基础工作。
（4）项目后评估和总结。即使最终获得了销售合同也应该对销售项目做出评估和总结。并且把评估报告以及成功案例以纸质文件的方式保存到企业知识库，这为企业的更进一步发展做出了各种参考依据，对于企业项目的销售也能够起到非常良好的借鉴意义。
三、总结
本文主要对大型工程机械销售管理当中通过引用现代项目管理的经验，开创了一种全新的销售管理模式，并且把现代项目管理当中的技术方法和手段都运用到工程机械销售任务以及活动当中，充分实现了对工程机械销售整个活动进行了计划及组织，还有协调及控制，并且最终实现了工程机械销售目标。
参考文献：
[1] 韩连胜.企业项目化管理范式：企业整体管理系统解决方案[M].机械工业出版社，2012.
项目销售总结范文2
作为销售人员必须要有一定的抗压能力。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售总结及计划，请笑纳!
销售总结及计划1自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20__年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：
平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通，与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1 全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
2 经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
3 确度，仔细审核;
4 物的及时处理;
5 的维系，并不断开发新的客户。
6 每一件事情，坚持再坚持!
最后，就让我总结一下工作存在的问题吧。
1的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
2回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
3 购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们 追求高品质的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
4应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
5门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
6 及派车问题。
7 品开发速度太慢。
值得一提的事上半年同比已经有了很大的进步通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。这是值得鼓舞的。可是我们还要做得更好更强大，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!
销售总结及计划2绝大多数的业务员都有这样的错误观念：1、误以为在办公室内做业务员工作总结，不但令人感到无聊(无用)。也侵占了不少你在外面推销的时间。2、误以为公司规定必须按日填写的各种报表(例如：访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录等，)与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。 这是最错误的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。
从今天起，你必须牢记：
各种活动的记录表不但对公司销售策略的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。
譬如，打算测验数种推销手段中的哪一种最有效，只要把使用各种推销手段的成果详加记录，就能实施 有效的实验 。
又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。
业务员工作总结的范例：
下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。
星期 一 二 三 四 五 合计访问次数晤谈次数引起顾客 注意力的次数做过商品说明的次数有过成功推销机会的次数成功推销次数从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点：41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客(接触前的准备不足，就会发生这种现象)。
因此业务员工作总结中的要点：
基础数据：访问次数、晤谈次数，引起客户注意力次数、做过商品说明次数、有过成功推销机会的次数、成功推销次数。这六大基础数据。
实验策略：谈判话术采用什么策略、逼定话术采用什么策略，一个试验阶段内使用几种销售策略，验证哪种策略最适合现阶段产品销售。
阶段总结：总结一个阶段的实验结果，为下一阶段的实验做计划。
根据以上方式制作业务员工作总结才能真正起到效果。
销售总结及计划3一、本年度工作总结
__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
销售总结及计划4__项目以销售为核心开展各项工作。并要求各部门全力配合，同时，对营销部提出四个目标要求全面贯彻落实。
1、组建全新营销骨干团队，制定相应的营销管理制度，销售工作加强监管，踏实工作，本分做人;
2、彻底梳理查清历史遗留问题，提出解决方案，做到所有已售商业、住宅客户，每户一个档案，清晰明了;
3、营销年度总纲制定完成，按照年度总纲执行推进，并制定交房流程;
4、制定销售计划和推广方案，努力完成集团下达的任务。
经过1年多的努力与坚持，盘锦项目营销部各项工作正在稳步推进中，现就工作总结如下：
一、团队建设
1、团队的基本情况
盘锦项目在集团人力资源部、营销中心的大力支持下，项目营销部重新组建了包括营销总监、销售经
理在内的骨干班子，20__年下半年由于工作重点转向销售，新增策划专员兼平面设计1人，营销部截止目前现有编制为共计17人。
__项目营销部新的骨干班子建立以后，为了规范管理，弥补前期部门遗留下的管理漏洞，结合部门历
史情况，编制了《盘锦项目员工销售手册》，手册中包括项目沙盘说辞、销售百问等统一说辞，同时明确了各岗位职责、案场管理制度及客户接待到客户签约的各种流程与规范，组织了本部门员工记忆学习并完成相关考核的工作。做到分工明确，制度管理，在提高本部门工作效率的同时也降低销售中各种风险的发生，教导员工做事有始有终不留尾巴。
3、加强销售技能培训，提升人员素质
__项目营销部1季度多次开展专业技能培训，由主管领导依据实战案例，一对一进行讲解分析，销售员学习掌握后再进行实战模拟。通过多次的销售技能培训，明显提高了一线销售人员的整体业务水平，同
时加强业务流程监管和业务考核，销售人员去芜存菁，保证了团队的战斗力。
4、树立团队精神，倡导员工敬岗爱业，争做“四有新人”
__项目营销部在营销中心、项目公司领导下，以__集团企业文化为核心，积极开展团队的精神文明建设，倡导员工敬岗爱业，团结协作，乐于奉献，廉洁奉公，新的销售团队骨干以最短的时间度过磨合期投入到工作中，每天工作十几个小时以上。项目公司、部门领导树立员工的主人翁地位，共同营造“家庭”氛围，项目公司从上到下树立正能量的工作态度，工作考核绩效上奖惩分明，在项目公司总经理的带动下员工对企业高度负责，自觉遵守各项规章制度，争做“有激情”，“有创造”，“有态度”，“有互联网思维“的四有新人，使团队的凝聚力达到了前所未有的高度。
二、盘锦项目销售指标完成情况
与20__同比
三、推广费用情况
四、工作中取得成绩
自__项目新的营销团队成立后，按照集团、项目公司的指导思路，统一思想，目标一致，重责任，抓执行，首先梳理和解决项目历史遗留问题，其次追缴历史遗留的应收款未回款，同时开展新增销售工作。
1、历史遗留问题的梳理和解决
五、工作中出现的问题
20__年下半年工作计划
一、团队建设计划
二、下半年原定指标
三、下半年调整指标(上半年指标缺口纳入下半年)
四、下半年推广费用计划
五、下半年工作计划
1、销售指标分解
2、工作思路
3、完成计划目标具体措施
销售总结及计划520__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台阶。下面我对一年的工作进行简要的总结。
今年我任公司销售部副经理，负责公司工程组，在公司任职期间，我不断的学习产品知识，并吸取同行业之间的信息积累了丰富的市场经验，现在对钢铁行业市场有了更加深入的了解和认识，可以清晰、自如的应对各种客户的各种问题，准确的把握客户的需要，与客户建立了良好的沟通渠道，逐渐取得了客户的信任。经过我的不懈努力，取得了多为成功的客户资源，对自己的销售任务铺垫了坚实的客户基础。而且在不断的学习知识和积累经验的过程中，自己的能力、业务水平都比以前有了较大幅度的提升。
虽然一直在从事销售工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。这是我需要提升的重要方面之一，下面我就对我以及部门20__年的工作进行总结。
部门工作总结
在20__年一年的时间中，经过工程组全体员工共同的努力，完成工作如下：
1、累计客户位;
2、实现销量吨;
3、实现回款万元，回款率%;
4、详细列举各个工程项目销售明细：
从销售业绩上看，我们的销售量较去年有了下滑，这不仅是市场大环境的影响，更有我们工作做得不好的多种因素，销售工作在20__年我们还是有很多失败的地方，有待我们大家一起努力，去改进去完善。
客观上的因素虽然存在，但是工作中还是存在的一些问题，主要有以下几方面：
1、我本身以及部门销售人员在公司客户拜访量上比较少，以至于客户潜力开发工作停滞不前，客户拜访工作总体来说做的不好，这是销量没有提升的一个重要原因，也是我们需要改进的方面之一。
2、与客户沟通不够深入。
销售人员与客户沟通过程中，不能把公司产品的实际情况给客户讲解的十分清晰，有时不能真正的了解客户的想法和意图，对客户提出的某些建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不了解客户对我们的产品有多少了解或接受到什么程度，对销售工作造成了不良的影响。
3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场形势是严峻的。技术发展飞快地今天，假如没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。因此我们要积极做好销售工作的调整，以积极的心态迎接来年的工作：
20__年我们要把下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，稳扎稳打的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓，分别利用不同渠道开展销售工作。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的石油、石化销售渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩，我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
20__年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20__年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
项目销售总结范文3
一、个人简历
1、加入公司三年零两个月的时间。
2.加入公司之前，在北京xx科技有限公司品保部门担任IPQC,大学毕业实习了几个月，只有这一份工作经历。收获谈不上，也不知道到底学会了什么，如果非要谈收获，那么就是认清了，一个人在自己年轻的时候，不应该过安逸的生活，不甘于平凡，要改变自己的命运，但需要一个好的平台和行业。
3.加入公司三年多的时间：
经历过的项目有7个。第一个，泊澜峰。前期主要是处于解决老客户的手续问题，在这期中，很好的锻炼了自己解决客户问题的能力，也拥有了一颗强大的内心。后期平卖了20套左右的房子，在新人当中，业绩算是不错的。第二个，未名1898.经历过裂变重组，1898的一期开盘，可能项目被很多人不认可，也有很多的质疑，在销售中遇到过很多困难，但经过我们整个项目销售团队，把1898卖得风生水起，知名度打开了，信心更足了，销量曾一度领先香河。第三个，青年汇。历经的是青年汇项目的尾盘结盘工作。所剩房源都是顶天立地的楼层跟相对来说不好的户型，用了10多的时间去结了尾盘。第四个，彼岸城。一个本是回迁房的项目，一个无人问津的楼盘，从不热销到热销，到没有攻坚就结盘。第五个，紫辰悦府。排号两个月左右，经历了开盘的大卖。第六个，晨汐晨熙。以号冠的身份参加开盘大卖。第七个，京汉君庭，一个新的战场。
4. 对销售经理的认识：
销售经理，顾名思义就是项目销售的最高决策者，依据销售任务制定销售计划，对公司负责，对销售主管、主任、销代负责。他是连接公司与项目的重要枢纽。
销售经理的岗位职责：
1.对公司下达的销售指标担负直接责任，对开发商的回款计划完全负责。
2.将总销售任务分解，下达给本项目的销售主任，制定每月的销售红线，督导其完成。
3.汇总上报项目日、周、月，阶段性销售总结报告。
4.协助、指导项目销售主管的日常管理工作。
5.协调本项目内部与其他部门之间的具体工作。
6.负责本项目销售主任的相关培训、考核工作。
7.特殊客户的销售接待，问题的处理与跟踪。
8.对现场销售及客服的回款按日上报并去督促。
9.负责汇总市场调研信息，准确把握项目经营方向，明确项目整体营销方案。
10.根据市场动态审核确认并调整项目营销方案。
11.对本项目销售主任、销售代表人数的配比完全负责
12.保证本项目销售主任、销售代表的战斗力。
13.完成公司领导安排的其他工作。
5.一个优秀销售经理的重要三点
1.心态：心态是决定一个人做事是否能成功的基本要求。作为一名项目经理，势必会遇到前所未有的挑战与压力，来自于公司的，项目的，销售人员的，当面对这一切时，良好、积极、乐观的心态是必要的。如果没有一个良好的心态，会影响全局。
2.责任心：作为一名项目经理，在整个项目中，可以说是最高领导人，如果没有一颗强烈的责任心，凡事不会做到全力以赴，这样的成果会大打折扣。只要有强烈的责任心，才能把潜能发挥到最大。
3.执行力：执行力是一个人做好事情的根本。作为一名项目经理，首先要对公司的企业文化充分认可，对公司未来的发展要认可，紧跟公司发展的步伐前进，拥护公司的发展方向，拥有共同的价值观、人生观，对公司所下达的任务、要求、指令，必须做到服从，按着公司的发展方向去做事。
6.个人竞争优势：
1、对公司的企业文化充分了解并认可。
2、对公司的发展方向充分认同。
3、经历过七个项目的销售工作，工作经验丰富。
4、良好的心态：我一直喜欢的一句话“积极的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样”.在任何时候，任何情况下，我一直是一个积极向上的人，一直以一股正能量感染着我周边的人。
5、强烈的欲望：任何事情不怕你做不好，而是怕你不想做。只要想，并做了，就会有希望。如果不想，及时给你这个平台，也不一定会做的尽善尽美。
以上是我的竞选稿，当听到要竞选经理的时候，说实话，内心很激动也很紧张。激动的是自己终于可以有机会站在这个平台上去向更高的平台去跳跃。紧张的是因为自己平时做的还不够，怕与这次机会失之交臂。对于这次竞选，或许我没有十足的信心能够成功，但我有的，是十足的渴望。我希望自己可以有这么一个平台能够让我有机会去更高、更快的提升自己。
3年的xx式工作与生活，我觉得我已经与她融为一体了。此时此刻，站在这里，太多要感谢的，但今天，我特别想感谢的人是我自己，感谢我当初选择了xx.如果时光倒流，我想我会更早的加入xx.因为我喜欢这里！
对于今天在场的所有人，我都要说一声谢谢！谢谢你们今天的指导，让我对自己有一个更清晰的认识，也更明确了我未来努力的方向。我想说，成功路上，有你有我，我们一起开辟xx时代！加油！
汇总上报项目日、周、月，阶段性销售总结报告。
4.协助、指导项目销售主管的日常管理工作。
项目销售总结范文4
销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。
房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
一、营销总结
1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心
注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。
通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部
门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告
4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘
注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划
注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地
推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。
注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动
注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开
注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。
10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划
注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。
11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。
注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。
小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。
二、销售总结
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋
注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。
2、____中心私家小院房源共2栋
注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。
3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。
小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。
三、后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。
3、营销策划方面
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。
四、个人总结
回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。
谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。
如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
项目销售总结范文5
随着国家对房地产企业的调控政策越来越严格，融资要求越来越高，资金日趋紧张的情况下，如何加强风险控制，适应多变的市场及政策环境，是房地产企业目前面临的主要问题。很多房地产企业通过实施全面预算管理，实现企业对计划，协调，控制与业绩评价能力，通过全面预算管理让经营者和管理者了解公司的战略，全年的经营指标，利润目标，项目需要多少开发量，项目进度如何安排，销售进度如何安排，产品的类型，成本费用的概算，资金的筹划和调配等。因此，全面预算管理在房地产企业的运用更具有重要的现实意义。
一、房地产企业全面预算管理的基础
（1）项目设计定位对项目预算影响大。开发项目设计阶段基本决定了项目的业态、建筑结构等主要指标，设计方案一旦确定，调整的难度非常大，因此项目前期设计直接影响到项目开发进度及总成本。如果规划设计不充分，项目实施过程中变动因素就多，不可预见问题发生时，预算无法随时调整，由此造成预算与业务进度、效果的匹配程度存在扭曲。特别是在预算内容、资金收支时间节点方面与实际执行结果有较大差异。
（2）预算内容应与项目开发进度一致。预算是项目开发相关内容的具体量化表现，脱离了这个基础，预算就无法发挥其规避风险，起到资源配置的作用。在项目开发过程中，企业一般根据项目开发进度情况，及时调整相关预算，保证项目预算与开发进度保持一致。
（3）项目成本控制是预算管理控制的重点。房地产企业成本控制的好坏直接关系到企业的经济效益，而房地产项目成本金额高、类型多、涉及面广、影响因素多、时间跨度长，具有很大的不确定性。因此合理预计成本，并加以有效地控制是项目预算管理的重点。在企业面临越来越复杂的经营环境情况下，房地产企业可通过多类型的预算进行控制，如项目概算、项目预算、动态成本等。在成本控制下项目预算向精细化、科学化方向发展。
（4）项目预算应做好关键节点的动态控制。这些关键节点包括: 缴纳土地款及相关税费、设计完成、办理证书、选择正确的施工单位、销售工作、结构封顶、竣工验收、交房入户等。并细分到关键点预算、专项预算、部门预算等。通过预算做好资金规划，确保项目资金的及时准确到位，做好经济效益分析，确保项目完成既定目标，做好项目风险防范，避免突发情况出现。
（5）预算管理随项目进度有不同侧重点。在项目开发初期，预算应以经济利益最大化为主要控制目标。在项目开发中，项目预算应以资金控制为首要任务。项目结束，应对整个项目完成情况进行总结，分析优劣，为以后项目开发提供参考。
二、房地产企业全面预算管理的内容
（1）业务预算。房地产企业的业务预算通常包括销售预算、开发成本预算、期间费用预算。
一是销售预算。房地产企业开发的产品周期长，产品销售与国家调控政策有关。编制销售预算要根据房屋销售清单、工程完工进度及预售时间和计划等数据进行编制。销售预算每一物业可售面积、价格及销售总额构成，由销售预算和回款进度预算两部分组成。以项目推盘认购时间为起点，以全部可售房源销售完毕为终点，结合项目开发进度编制。其中包括由销售预算决定的预缴的流转税，企业所得税及土地增值税。销售预算由销售部门编制，相关的税金预算由财务部门编制。在销售过程中，企业一般根据对当前及未来一段时期内的市场进行分析，对预算期内可售物业形态、可售面积、价格、回款进度作出适度调整，确保销售预算能按时完成。如一个项目全年销售预算预计100 000 平方米。但由于市场反应平淡，第二季度后仅完成销售了30 000 平方米，后面二个季度必须要销售70 000 平方米才能完成预算。根据市场行情很难完成预算，所以在二季度销售结束后，需要及时做出总结对市场进行研判，对以后各月的销售预算进行调整。
二是开发成本预算。开发成本预算包括土地成本、前期工程费用、建筑安装费、基础设施费、公共配套设施费、开发间接费用等。土地成本根据土地出让合同及相关交易税费构成，通常由前期部门编制；前期工程费用主要由设计费用预算和规费预算，主要由前期部门和设计部门编制。前期部门排出办理相关资格证书的时间节点，在该时间节点内预估可能会发生的各项费用，设计部门根据设计合同完工时间，编制设计预算；建筑安装费及基础设施费由工程部门和预算造价部门编制，工程部对项目进度时间节点控制直接影响到项目的付款，在编制预算时需要根据工程完工节点编制工程付款预算。如在项目出正负零时，支付工程款总价的5%，基础验收合格后支付工程款总价的30%，主体结构完工后支付工程款总价的50%，结构封顶后支付工程款总价的70%，竣工验收后支付工程款总价的95%，剩余的5% 作为保修金，保修期满后支付。开发间接费用中的职工薪酬福利由人力资源部门编制；项目贷款利息由财务部门根据投融资预算编制。开发成本预算是项目预算中最难、最复杂的部分，以项目开发进度为基础，由各业务部门按责任范围分别编制。在编制过程中需综合考虑项目现场实际情况，合理预计成本及发生时间，对项目成本实现全覆盖; 在执行过程中，项目开发成本预算一般以目标成本为纲要，以合约为基础进行控制，确保预算有效实施。随着开发项目进度的深入，成本预算的准确度也随之提高。
三是期间费用预算。期间费用包括项目销售费用、管理费用、财务费用。房地产企业根据开发项目的完工程度及销售期间预计销售，使其合理地分布到各个预算期内。销售费用预算根据销售计划在各阶段投入的各种费用，包括广告费、销售佣金、推广费，促销费等。管理费用预算根据谁使用，谁编制谁负责的原则控制。人力资源部门负责编制所有员工的人事费用，包括工资薪酬，福利，社保四金，培训费等。其他部门负责编制各个部门使用的日常费用。财务费用由于财务部门编制，包括未计入开发间接费用的利息支出及金融机构手续费支出。
（2）财务预算。财务预算应当按照企业会计准则确认收入和分摊成本。收入的确认一般根据国税发2009 年31 号文件执行，即：开发产品竣工证明材料已报房地产管理部门备案。开发产品已开始投入使用。开发产品已取得了初始产权证明。三个条件中最早的时间点为结转收入的时间。成本分摊按当期已实现销售的可售面积和可售面积单位工程成本确认。可售面积单位工程成本和已销开发产品的计税成本按下列公式计算确定：
可售面积单位工程成本= 成本对象总成本÷ 成本对象总可售面积
已销开发产品的计税成本= 已实现销售的可售面积× 可售面积单位工程成本
根据各类数据汇总后编制预计资产负债表、利润表、现金流量表。对房地产企业来说，确保资金的安全和快速流转尤为关键，因此准确编制预计现金流量表显得尤为重要。
（3）资本预算。资本预算一般包括固定资产预算与投融资预算。行政部门根据各个部门对固定资产的需要编制固定资产预算。包括购置品种类别、数量、金额、预计使用情况、时间等。投融资预算分为投资预算和融资预算。投资拓展部门负责拓展项目，对项目进行可行性研究分析供决策层参考。编制投资预算还需考虑公司整体的资金量，考虑是否投资预算脱离实际导致投资预算空洞不可行。融资预算一般根据公司预算的现金需求量编制，在编制时充分考虑到项目资金的收支情况，做到资金平衡。如发现资金有缺口需及时对外融资，重点对融资额利率资金渠道进行反映。目前国内房地产企业合法的融资渠道主要有金融机构贷款、信托融资、债券股权融资、证券市场融资、委托贷款、民间借贷等。各个部门预算完成后统一汇总到财务部合并，财务部完成合并后上报公司总经理签字确认。总经理签字确认后报上级主管单位预算管理委员会，预算管理委员会汇总审核质询后如需调整下发重新调整。如无需调整上报集团董事会，经董事长签字确认后下发正式执行。
三、房地产企业全面预算管理控制
（1）严格预算执行。公司下发的正式执行预算，一般不能随意调整，如需调整采取半年度调整和紧急调整。半年度调整是根据对上半年公司经营情况进行分析和总结，然后根据实际情况对下半年预算进行调整。紧急调整是在不调整会影响到公司正常的经营活动，经过董事会特别批准才能进行调整。该调整不能重复多次进行，一定要结合实际情况按严格的标准进行。
（2）加强预算考核。房地产企业与传统制造业企业有很大不同，所以在设定绩效考核时有很大的难度，需要更为精确的设定。以项目整体开发预算和关键时间节点作为绩效考核的主要依据，根据预算完成实际情况进行考核。对于各职能部门，根据预算进行分解，以平衡计分卡思路为每个部门和每个岗位设定KPI 指标，作为主要的考核依据。将公司整体工作预算和实际完成情况作为KPI 指标考核结果的系数，最后得分作为业绩考核的结果。使房地产企业的绩效考核与全面预算管理能结合在一起，使得房地产企业全面预算管理不流于形式，推动全员认真编制和执行全面预算管理。
四、结语
项目销售总结范文6
关键词：二级秘书；业绩评估报告；撰写可行性报告
基金项目：重庆青年职业技术学院2016年度校级课题：“基于工作过程系统化开发高职院校商贸类专业学生行政管理能力的策略研究”，资助成果，项目编号：CQY2015Y016
根据《国家职业标准秘书》，二级秘书是我国秘书职业资格等级中的最高级别，也就是最高级秘书。所以在进行职业能力鉴定时，单独增加了一项“业绩实证评估”考试内容，这不仅有别于秘书其他级别[1]的考试内容，更是在其他职业资格等级考试中所从未出现过的考试方式，是一种非常新颖的鉴定方式。“业绩实证评估”由五个模块构成，现就 “撰写可行性评估报告”第三个模块进行专题探讨。
1 考题分析
该模块主要评估的是考生撰写可行性评估报告的能力，而这也是
秘书发挥参谋作用的重要证明[2] 。可行性报告围绕经济建设项目或行政管理方面的内容，就项目的必要性、项目的经济可行性和技术可行性、组织管理的可行性和社会的可行性等方面进行分析，并根据以上对项目的可行性分析，应该得出一个该项目是否可行的结论。当然，这里面非常重要的环节是对项目的分析，并提出具体的操作方案。
在撰写过程中，首先要写清楚项目的背景，项目实施的相关因素和主要目的和意义；其次要对项目进行较详细的情况分析，要求列举事实，运用系统分析方法，综合考虑各方面的因素，对项目实施的可行性作出客观、全面而准确的预测、不同类型的可行性报告在该部分通常具有不同的侧重点；第三部分是对项目如何开展进行具体叙述，这也是方案的中心部分；第四部分对该方案的优缺点进行评价；第五部分对该方案的实施步骤进行描述；第六部分是结论。
在撰写可行性报告中，一定会对方案进行多次修改，涉及到草稿和讨论稿，但此模块同第二模块“制定工作计划、监控目标完成”不同，只需提交正式稿即可。
另在证人证词部分需要对报告和完成报告的过程进行评估，在其别要突出“收集资料”、“组织论证讨论”等方面的能力。
2 案例参考
第一部分：自述背景情况
标题：公司营销体制改革可行性报告
撰写时间：2012年12月
地点：公司营销中心办公室
立项原由：通过营销体制重构，消除原有销售体系的弊端，使企业资源得到优化配置，发挥营销体系的最大功能，实现企业的营销目标和战略目标。
第二部分：证据内容
公司营销体制改革可行性报告
一、项目背景及概况
公司在国内同行业中已具备明显优势，经济规模连续四年居同行业之首，成为重庆市推进新型工业化的重点企业。公司发展的总目标是：经济规模行业最大、优势明显；技术水平领先国内，追赶国际；经营管理规范高效，灵活有序；企业文化独特优秀，持续创新。建立完善现代产权制度，建成具有持续创新能力和国际竞争力的上市公司。
在这样的大背景下，公司急需打破常规进行跨越式发展，调整营销体制与模式，实现公司制定的长远目标。
公司目前实施的营销体制是“两极销售”体系，即公司的营销职能由公司各网点和各分厂销售部门承担。这种营销体制在公司历史上曾发挥巨大作用，在开拓市场、提高市场占有率上效果显著。但随着市场覆盖面的增加，销售人员的增多，这种营销体制的弊端逐渐体现出来，抢夺市场、互相扯皮的事情时有发生，公司认为应该逐步理顺营销体制，将销售力量合成一股绳，变“二级销售”为“一级销售”体系。
二、情况分析
两级营销体系具有其优劣势，具体来讲：
1.优点
（1）从某些角度来看，两级销售能最大限度地发挥各个分厂的积极性，每个分厂作为独立经营的主体，自主性较强，并为实现分厂的收益最大化而努力；
（2）每个分厂都必须而且能够面对市场，依据市场需求及其变动趋势调整产品及其结构，从而提高了各分厂的适应性和经营灵活性。
（3）总部员工较少，组织结构较为扁平，能节约总部管理成本。
（4）交叉销售呈现出庞大而复杂的销售网络，市场的渗透能力较强。
2.缺点
（1）两极销售，特别是分厂销售职能的体制，影响公司对市场信息的精确把握，对整体市场的了解不全面、不详实，难以从整体上把握市场动态，除非设立专门的市场调查部门，否则相关分厂不会主动整合相关信息。
（2）两极销售体系将不利于成套项目产品的销售，因分厂销售体系和网点销售体系各自独立，协同较困难，在现在用户希望公司能提供系统化解决方案的背景下，这样的结构体系限制了公司发挥整体优势，也不利于充分整合面向分销市场的销售资源，约束了有效实施对分销网络进行开发、管理与支持的能力。
（3）统一的价格体系难以形成和维护，内部价格竞争激烈，多次发生争夺客户的情况，降低盈利率，损害公司的总体形象。
（4）营销服务水平较低或执行效果不能很好满足客户需求，影响企业经营业绩。
三、项目内容
1、主要思想
由营销中心全权负责公司销售，原分厂销售队伍和网点销售队伍均纳入营销中心管理。
2、营销组织架构
营销组织架构的主要内容是：将两级销售体系下各类资源整合到统一的“营销中心”，其下成立各大区，负责各区域专门的销售业务，原销售人员根据自愿原则到加入到各大区。
3、该营销模式的关键点说明
（1）价格体系管理
分厂负责成本核算，营销中心制定出统一的产品出厂价格及其目录（根据分厂提供的成本），以及各级价格管理权限。
（2）客户开发与管理
1）老客户的深度开发与维护
在方案执行前，各自开发与维护的老客户，采取老客户备案制，由各销售人员优先负责，如2年之内该老客户没有订单，则取消其优先权。按照区域原则，各区域客户由大区经理整体安排。
2）新客户的开发与维护
新客户由各大区经理统筹安排。如出现跨区域客户，则根据业务项目总金额的大小，可以分为两种情况：
单笔业务总金额1000万以下的情况
采用客户开发首先申报制，率先获取客户需求详细信息并主
动接洽客户关键人物的，可以先向营销中心申报，经确认后先接洽者享有销售谈判、合同签订优先权，后来者不得抢单。当后来者发现先接洽者提供的信息有重大失误（比如关键联系人、项目总金额、项目技术要求等），后进入者可以向营销中心提出要求参与该项目的竞投标，从而取消先接洽者的优先权。
单笔项目总金额1000万以上的情况
如果该项目业务总金额超过1000万，须报营销中心协调，组织双方共同联合竞投标。搭建专门化的公关小组，统一公关，统一行动。
4、营销费用管理
原则上营销中心对公司所有营销费用拥有监督管理的职责。
四、该方案的评价
1、该营销模式的优点
（1）真正实现“营销管理一盘棋”，有利于公司的战略发展。
（2）有利于全面塑造品牌，提高品牌知名度、满意度与美誉度。
（3）一定程度上缓解了内部价格管理较为混乱的现状。
（4）有助于原有两级销售体系中的销售队伍认清市场与竞争形势，把握未来销售业务的主要竞争态势与发展方向，培育营销的核心竞争力。
2、该营销模式的缺点
（1）可能影响分厂部分员工的积极性。由于各分厂的销售管理将纳入营销中心统一规划与管理，其管理职能重点将有所微调，从而导致分厂上上下下各级各类人员短时间内的不适应，进而对分厂生产、研发等相关人员的工作积极性产生一定程度的影响。
（2）营销体制的变革可能会影响各类销售人员在磨合期间的销售业绩。营销体制与组织机构的变化，以及销售流程上的变化可能使得各部门之间的协调大大增加，销售代表普遍面临一些新的问题如老客户如何维护、各部门如何联合开拓新老客户、利益如何分配等等，这些问题可能在磨合期不一定得到最优解决，从而在一定程度上影响营销效率。
五、该方案的实施步骤
改革方案主要采用内部培训会进行，培训会分四步走：
第一步：针对公司高级管理人员（含董事会、副总经理以上干部、总经济师、总工程师等在内）的内部讨论会、说明会。
第二步：针对原有市场部所有人员、各网点办事处负责人、各分厂厂长及销售副厂长、等召开扩大会议，就本方案进行解释与说明。
第三步：针对原有各销售部门销售主管、销售员工以及各分厂技术骨干、财务骨干、物流配送人员等部门与人员进行方案解读，以统一思想、统一行动。
第四步：改革方案正式通报集团公司其他相关职能部门，并组织专门会议向各部门（含财务处、人事处、技术研发中心、生产计划处、物流中心、等等）主要负责人进行解释与说明。
六、结论
该方案提出的新的营销体制改革适应了市场竞争的需要，充分考虑内部人员对未来新的营销体系的接受程度，能解决销售体系目前存在的各种问题，该方案将为公司销售目标的完成及公司战略目标的实现打下坚实的基础。
第三部分：证词描述
1、理顺营销体制一直是我公司的重要工作之一，在市场竞争日趋激烈，管理工作日益规范的趋势下，出台一份可行性报告，指导营销体制的逐步理顺已成为迫在眉睫的事情。该考生作为公司营销中心办公室副主任，一直全程参与该项目的建设工作，对公司情况、项目的基本条件较了解，并据此写出可行性研究报告的初稿。
2、在撰写过程中，该考生收集了大量的数据和资料， 发出调查信息并回收反馈信息，对结论的形成提出了合理化建议。
3、利用丰富的资料，该考生参与了多次会议讨论，就项目的合理性、必要性、可行性进行了论证，归纳整理了专家论证结果，为报告的最终编制做出了贡献。
4、总体而言，此份报告是一份结合公司实际的报告，是凝结了该考生心血和业务水平、业务能力的报告。目前该可行性报告的实施工作正在稳步推进中。
参考文献
[1]国家职业标准秘书（2006）[s].中国劳动和社会保障出版社，2006
[2]秘书国家职业资格培训教程二级秘书[M].中央广播电视大学出版社，2014
