国内市场营销方案范例6篇

国内市场营销方案范文1

[关键词]电力企业；营销创新；举措

中图分类号：TP41 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）10-0068-01

引言

电力，自出现发展以来，便一直是国家与社会发展的一种关键能源，对国家各行各业的发展都起着重要作用，为国家经济有力发展提供了一种保障。因此，国家大力发展电力，对电力发展的投入力度也较大。就我国目前电力企业发展状况而言，许多电力企业都属于国有企业，甚至呈现出一种垄断市场化发展。随着社会经济体制的不断发展与变革，电力市场经济体制也受到了一定的影响，逐渐由计划经济转变为市场经济。因此，受计划经济影响的传统电力企业市场营销策略及方案，已不能完全适应经济的发展，不能够满足人们的需要，并且在时代与经济的发展过程中，逐渐暴露出许多问题来，局限性也逐渐突显出来。为此，电力企业只有创新市场营销方案，才能适应市场变化及时展，才能更好地发炸自身。

一、传统电力市场营销方案中的不足

电力市场营销是对电力企业的电力产品进行输送、销售的过程，其营销方案是对电力企业营销的一种指导。在电力企业市场营销过程中，相关工作人员要不断对市场进行调查，进而创新营销方案与手段，从而提高企业的经济效益，不断增强企业产品的质量与核心价值竞争力。随着电力企业不断发展，电力市场体制也在社会经济体制不断变革中得到了许多改变与变革，原有的电力市场营销方案在现有的经济发展条件下，逐渐暴露出越来越多的不足与问题，这就需要相关工作人员充分重视，并且不断寻求合适的方案来解决。传统的电力市场营销方案中主要存在着以下几个问题。

（一）电力企业生产出的电力产品质量不够硬。电力产品的质量是一个企业的核心竞争力，只有生产出质量合格的并且过硬的电力产品，才能在众多电力公司中，在众多电力产品中，凸显其价值与优势，才能不断提高企业的经济效益。但是就我国目前许多电力企业与电力产品而言，随着市场竞争的不断加剧，很多企业只顾眼前利益，而忽视了长远的利益，对电网的建设还有待加强，这就是得电能在输送过程中受到的阻碍与浪费较大，大大增加了成本，在降低经济效益的同时，电力产品的质量也不能得到很好的保障。这种情况很大程度上阻碍了电力企业的发展，对电力市场的发展也产生了许多不利影响。

（二）电力市场营销中专业人才不足，高素质人才不多。在电力企业市场营销过程中，高素质的专业的市场营销人才对电力企业发展产生较大营销。但是，就我国目前许多电力企业而言，市场营销人员的素质都还有待加强，并且参差不齐，不能够很好地有效满足新时代背景下市场营销的需求，这在电力企业市场营销过程中是相当不利的。除此之外，许多营销人员对市场营销的认识不够充分，也不够重视，严重缺乏专业知识与素质，部分人员将市场营销与接头宣传等相混合，这严重影响了并且阻碍了电力市场营销方案的制定。使得制定出来的市场营销方案不能满足市场需求，并且质量较低，可行性也不高。因此，市场营销人员的素质与专业性必须加强与提高。

（三）电力企业制定的市场营销方案的可行性较低，并且缺乏科学有效的管理制度与营销系统。随着我国社会主义市场经济的不断变革，我国电力市场体制也处于重要变革与转型时期。在这个阶段，虽然许多电力企业都设置了专门的市场营销部门，但是缺乏与之相应的科学有效的管理制度，其营销系统也不够全面完善。在企业内部管理制度的不断制定与修改完善过程中，许多电力企业都忽视了管理制度的重要性，因此，即使管理制度得到了一定程度的完善，但是在实际的市场营销过程中，管理制度的导向作用并没有得到发挥，对市场营销的作用并不大。这就使得管理制度与市场营销部门互相独立，电力企业市场营销方案缺乏支持，导致其实际效果不明显，不能够发挥应有的作用，阻碍了电力企业的市场营销与发展。

二、电力企业营销创新的举措

在电力企业的发展过程中，尤其是对于电力市场营销来说，一套科学有效的电力市场营销方案发挥着重要作用，具有重要意x。电力市场营销方案需要对电力企业与电力市场进行各方面调查与分析，在认真研究市场变化的基础上，选择一条合适的电力产品销售渠道，同时有力保证电力产品售后服务的有效性与科学性。除此之外，科学有效的电力市场营销方案要最大程度上发挥作用，必须依靠全体工作人员的共同努力，不断创新营销手段来进行各种营销活动，从而最大程度满足人们的需求，提高经济效益，实现经济效益与社会效益的统一。

（一）提高电力产品质量。电力产品的质量关系到电力企业乃至电力市场的发展，是电力市场发展的根本性因素。因此，要大力提高电力产品的质量，必须从各个方面入手。首先，电力市场的相关工作人员必须常充分认识到电力产品质量的重要性，才能认真投入到生产工作中来，保证生产工作的质量；其次，相关工作人员必须对电力产品生产过程中的各种问题，如电压偏差与损耗、功率平衡与偏差等，进行全面分析，保证电力产品各方面的安全性与稳定性，从而进一步提高产品质量。

（二）提高市场工作人员的素质。市场营销工作人员作为营销工作的主体，必须加强对其专业素质的培训，重视专业知识、营销技能、职业道德等各方面的培训，从而使工作人员在电力营销方案的制定中发挥重要作用。

（三）完善相关管理制度。只有完善相关管理制度，使之与营销部门与市场营销系统相配套，与其他部门相配合，才能更好地促进电力市场发展。尤其是要不断根据实际需要及市场变化，对企业内部系统进行调整，充分保障电力营销方案的可行性与有效性。

结论

电力市场营销方案是电力企业不断发展过程中的一项重要工作内容，在新的经济环境下，要不断创新营销方案，提高产品质量，提高工作人员的专业性，形成一套科学合理的管理制度和与之相配的营销系统，是保证电力企业发展的重要因素。

参考文献

[1] 裴玉.如何创新电力企业营销管理的举措分析[J].东方企业文化，2015，（15）：72.

国内市场营销方案范文2

研发设计、生产加工、市场营销是企业持久竞争的“铁三角”，出口转内销企业在“研发设计”稍有欠缺、“生产加工”是完整强大的、“市场营销”严重缺失。

习惯了接外贸订单的企业转型做国内市场不是件容易事。想在国内市场营销成功。至关重要的是要把“头三步”迈好。

第一步：明确回答三个问题

想做什么

出口企业在转型阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。

两种选择都有可能成功。也都有可能失败。企业不能为了转型而转型，为了选择业务而选择业务。在思考转型业务时，应该着重考虑做这项业务能够给什么人群带来什么价值?只有那些能够为特定的人们带来不同凡响的持续的价值的业务，企业才可能得到相应的和持续的回报。

能做什么

这一问题涉及到三个十分现实的方面：能做出什么产品?准备投入多少资金?人才从哪里来?

“产品”不是指随便找一种产品来做。也不是将现有的用于外贸的产品简单地投放到国内市场。每一个企业本身都有现成的产品。问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。

不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才)，而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍，营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募，等等，都需要有相应的资金投入。没有相应的资金投入，一切皆为妄想。在此值得一提的是，有的企业老板做国内市场的思维(暂且不谈是从哪里来的)还停留在上个世纪90年代早期阶段。他们往往只打算投入少量的启动资金，因为他们指望在项目启动后“拿经销商的钱来维持后续运营和扩张”。这种想法不无道理，也有成功的案例，但是这种想法稍有差池，早期投入的资源最终必将“打水漂”。

人才是出口企业做国内市场的最大障碍。由于长期只接外贸订单，企业没有储备做国内市场的人才。理论上讲这并不是问题，如果企业肯花钱，一定可以聘请到适合做国内市场的人才。但是，问题随之而来，企业敢于花高薪聘请营销人才吗?许多企业不愿意，并出于其他考虑，它们往往第一选择是把原来做外贸的人才“转岗”到了国内市场营销岗位上。另外有些企业虽然肯在聘请国内市场营销人才方面花钱。但由于它们的决策者的经验主要在外贸加工领域，并不具备识别和驾驭国内市场营销人才的能力，往往错把“庸才”当成了人才，最后受制于和受累于这些庸才。

打算怎么做

也就是说，怎样启动国内市场的营销?一般说来有以下三种选择。

选择一：从公司现有的管理人员中调一位或多位人员出任新的事业部或公司的主要负责人，同时从外部聘请一些有国内市场营销经验的人员加盟，随后便开始运作。其运作的一般路径是：凭自身的力量对相关市场做简单的判断或调研，随后依据判断或老板的意见做出粗线条的方案，继而聘请一家广告公司设计LOGO和宣传材料，随后便开始对外招商或铺货销售。

选择二：从外部聘请一位人才组建一支国内市场营销团队，便开始运作。其运作的一般路径是：由从外部聘请的那位人才主导进行像模像样地市场调研并形成具体的营销策划方案，之后交给公司老板审批。由于不同老板的管理风格不一样，有的老板为了表现出对招聘来的人才的信任，会比较爽快地批准方案。一旦方案获得批准，那个人才便领导他的团队开始具体执行既定方案――聘请一家广告公司设计LoGO和宣传材料，之后开始对外招商或铺货销售。如果老板做决策比较审慎，因而不能及时批准那位人才递交的营销方案，或者反复提出不同意见，个性强烈的人才可能会“拍屁股走人”，暂无地方可去的人才则可能会“沦为”被动执行老板意志的人。

选择三：聘请营销顾问公司或营销专家做市场调研和营销策划，之后根据调研和策划确定市场定位、品牌定位、产品定位、渠道定位、组织规划和推广计划等等，并依据营销计划来逐步展开国内市场的营销活动。这一选择面临的最大问题有两个：一是要花费一大笔咨询费，许多企业不愿意在还没有任何眉目之前就拿出这么大一笔钱来。二是，营销专家也有优劣之分，“看走眼”的结果是彻底完蛋。

第二步：谨慎进行调研和策划

这一步是修正、完善和具体化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的过程。如果说“头三步”中的第一步带有较多的老板的感性色彩，那么这一步则需要有专业和理性来主导。这一步骤需要明确三个方面的问题：谁来做?做什么?怎么做?

谁来做

有三个选择：指定内部人员来做；聘人才来做；委托顾问来做。这三种选择其实各有优缺点。

内部人员来做。优点是负责人了解企业各方面的情况，不会偏离企业的能力和个性范围而构想营销方案。缺点是他们不懂得如何做营销调研和怎样做营销策划。还可能会唯老板意志是从，没有自己的独立主张。

聘人才来做。优点是被聘用的人可能对企业欲进入的行业的营销环境比较熟悉，因而容易进入状态和找到感觉。缺点是有营销实践经验但不一定懂得如何做调研和做策划，并且可能不了解企业的能力和个性。还可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顾问来做。优点是市场调研和营销策划时大都比较理性和客观，能够提出系统的、独立的和建设性的观点与建议。缺点是收费较高，对后续营销效果不负责任。

企业有条件的可采取上述第三种选择。让顾问公司的利益同企业实际营销效果挂钩。一般的作法是要求顾问公司至少提供为期一年的咨询服务。并只向顾问公司支付项目启动经费(通常占咨询费用的30％至50％)，其余费用从企业的销售利润-或销售收八中按比例、分阶段提取。这样做的好处是，把专业顾问公司同企业捆绑在了“一条战船上”，这有助于顾问公司长期地负责任地服务于客户。

做什么

市场调研要明确：1.市场及其变化趋势：什么组织和个人需要购买及他们的行为特点是怎样的，这个市场容量有多大，需求者地理分布情况?未来市场需求的变化趋势?2.市场竞争现状：市场正在销售的有哪些品牌，它们各自的企业规模、产品特点、市场定位、品牌定位、渠道策略、销售政策、促销策略是什么，它们的销售组织状况，行业技术发展趋势?3.拟议中的市场环境状况：相关政策限制，可供选择的销售渠道，可供选择的经销商特点，可供选择的宣传媒体和手段?

营销策划要明确：市场定位、竞争策略、渠道策略、销售政策、品牌战略、促销定位、销售组织设计和人员配置、市场启动计划。

怎么做

无论由谁来进行市场调研和营销策划，一些基本的专业规程不可以逾越。一般说来，有效的市场调研和营销策划，一定要经过以下几个大的步骤：

做调研计划。明确回答：何时、何人、前往何地做调研?调研的内容和目的，以及相关问卷、适用工具和方法?调研费用预算及控制?

调研计划审议和修订。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。对不合理或不必要的事项和可能的遗漏事项提出意见，并进行修订，直到各方意见一致。

实施市场调研。特定人员按照调研计划前往目的地进行市场调查，由调研项目参与者完成市场调研报告，要详细说明市场调研所涉各方面的问题和结论。

调研报告审议和补充。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。主要就报告中的疑问事项和可能的遗漏事项提出问题和意见，并进行补充，直到各方了解和认可所涉全部内容和结论。

策划起草营销方案，由客户进行审议。主要就营销方案的可行性进行论证，并根据讨论意见加以修订和完善。一般说来，至少要经过三次以上的以上讨论，并使各方完全达成一致意见，否则营销方案必有缺陷。

第三步：坚定执执行营销计划

有了好的营销方案，执行过程中，即便存在瑕疵，也将无障大局。但是，一种即便完美无缺的营销方案在执行过程中也会碰到各种各样的问题。如果处理不好，依然可能一定程度地影响营销进度甚至于成败。营销方案在执行中经常碰到的主要问题有以下两个。

1　缺少“将才”。好的营销方案需要有合适的人来执行才能显示其价值。在有了确定的营销方案之后，企业需要找到一个合适的人来组建队伍并上阵“杀敌”。然而，由于外向加工型企业过去没有做国内市场营销的经验，从内部找出一个人来负责往往有难度。如果勉强让一个没有经验和潜质的人来出任营销负责人，势必使营销方案在执行过程中打折扣。在这种情况下，对外招聘就成了企业的选择之一。

既定的营销策划案对特定职务的工作已有描述，并且对候选人的任职资格也已有了具体要求。但涉及到对外招聘，依然有三个问题会立刻摆在面前。

企业应该给这个岗位的人才什么样的待遇。这之所以是一个问题，因为大多数外向加工型企业过去给予其经理人员的工资通常并不高，要给予国内市场营销负责人过高的工资，不仅可能会在企业内部造成不公平氛围。而且决策者在心理上可能还没有做好准备。在这种情况下，老板可能会倾向于采取“合理工资，高额提成”的用人策略，甚至愿意给予股份，也不愿意给予高工资。但是，要招聘到真正高能力的人才，这一策略在有些行业并不奏效。

通过什么方式招人。最简单和最省钱的方式是在人才网站上招聘广告。但这种方式招聘一般的工作人员可行，招聘领军型营销人才则比较困难。因为一般而言，优秀的人才大都“名花有主”，他们并不缺少工作机会。也不大上网浏览人才招聘信息。因此，还有另一种选择，就是请猎头公司帮忙“挖人”。但这又涉及到花钱的问题。著名的猎头公司在帮助企业招聘人才时往往有两个硬性条件：一是要拿相当于招聘岗位一个月的薪水作为佣金，二是佣金数额不低于4万元。换言之，著名猎头公司只愿意招聘年薪在50万元以上的岗位人才。当然，企业可以找那些小的猎头公司。只是小的猎头公司往往也大多是通过网络来招聘的，并且它们对人才的鉴别能力也可能是有限的。

如何识别人才。无论是自己招聘人才，还是请猎头公司招聘人才，最终都会涉及到一个如何识别和挑选人才的问题。这主要是由于外向加工型企业没有做国内市场的经验，它的老板往往无法判断怎样的人才是优秀的和才是适合于自己的。

如果营销策划方案是委托专业顾问公司来完成的，在招聘人才方面，也应该充分尊重顾问公司的意见，并由顾问公司来协助或主导完成。因为通常说来，顾问公司会更专业，并且处于中间立场，它会充分平衡企业和人才双方的利益和意见。如果营销方案不是聘请顾问公司来完成的，而是企业指定内部人员完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才来主持完成的，则上述问题并不存在。

2　老板中途犹豫或有新想法。这里所说的老板犹豫，特指企业高层决策者对营销执行方案或方案的某一部分是否行得通存在意见反复。通常，这种反复看似犹豫不决。实则是老板对花钱和用人的目的和效果心中没有定见。一般情况下。凡涉及到花钱和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以犹豫，很可能是他不解情况，并无法预见可能的后果。如果属于这种情况，那意味着营销经理没有把营销方案完全转化为老板的想法和意志。不错。在营销方案出台时，老板参与过，并且老板已经是“拍过板”的。但要明白，那时老板之所以同意，在相当程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白银”的时候，他们又会出现本能的怀疑。在这个意义上，营销经理一定要让老板知道营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果。如果营销经理不愿意或不敢向老板事无巨细地汇报营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果，这只能说明营销经理自己的心里并没有定数。

国内市场营销方案范文3

关键词：案例教学；营销课程

案例教学作为一种启发型、互动型的新型教学方式，深受同学们的欢迎。就通常情况下而言，案例教学要求教师必须经过非常周密的课程策划和准备，要教师寻找到适合课程教学的案例并要求学生课前阅读，还要在课堂中指引学生针对案例中的问题进行讨论，促进课堂中学生间的互动与交流，案例教学法不仅可以提高学生分析问题的能力，还能提高学生解决问题的能力。而高职院校的市场营销课程具有实用性、应用性、前沿性等特点，案例教学在市场营销课程中就起到了至关重要的作用，以便于可以更好的发挥案例教学法的作用来提升高职院校市场营销课程的教学效果。

一、案例教学法的起源

在我国，春秋战国时期老师就已经开始使用案例教学法进行授课，当时法家、儒家、道家等诸子百家通过大量引用民间或者历史故事来进行教学。在国外，古希腊哲学家苏格拉底在教授学生时采用了启发式的方法，不断让学生向其提问或学生间互相提问，再让学生找出所提问题的答案，很大程度上提高了学生的分析和判断能力。在教学中苏格拉底注重培养学生逻辑推理和辩证思考的能力，他要求学生对当时现有理论进行发问，而不是盲目的相信前人的观点或理论。这种方式培养了学生独立思考的能力和怀疑批判的精神，深深地影响了西方教育的发展。而后柏拉图将苏格拉底的教学方式整理成书，用简单生动的故事来阐述复杂的道理，可以称得上是西方案例教学的创始人。

现代的案例教学法是美国哈佛大学率先使用的。在1910年，医学院和法学院的教师采用案例教学法进行授课。在法学院的授课过程中，教师运用案例作为教学材料，案例记录了事发的起因以及作案的动机和过程，法庭中律师的陈述、辩论和法院的判决情况以及判决后社会公众态度等，学生依照这些真实的犯罪再现过程及法院判决结果展开讨论，仿佛学生至身于整个案子的调查审理中，极大地提高了法学院学生审理分析的能力。此后，哈佛大学的其他学院在授课中也开始采用案例教学法，对案例教学法的体系形成和发展起到了非常重要的推动作用。其中贡献最为突出的当属哈佛大学商学院，哈佛大学商学院在工商管理类课程中运用来自于商业领域的真实案例进行授课，强烈地激发了学生的学习兴趣。1940年以后，案例教学法通过哈佛大学商学院的使用和完善，得到了长足的发展，同时得到了许多发达国家认可和借鉴。现如今，案例教学法在国外授课中已经成为一种不可或缺的教学方法。

二、高职院校市场营销课堂中案例教学的作用

案例教学法的主要以培养学生分析能力为重点教学方法，市场营销授课中，教学效果的要求也必须要表现在提升学生的分析实际问题能力。虽然教学的大部分内容是由学生讨论完成，但是教师在授课过程中有着举足轻重的作用。教师在上课前必须根据教学内容、教学目标等搜集适合课堂内容的教学案例，如果不能搜集整理到符合授课要求的案例，教师要自己根据客观事实编写案例，营销案例不仅要引起学生的学习兴趣，还要达到课堂教学的目的，使学生对市场营销知识由书本知识变为实践的转变。

案例教学在许多方面提升了学生的能力素质。首先，在市场营销课程中引入案例教学，使学生可以身临其境的扮演管理者、决策者或者产品销售者，要求学生对产品进行成功营销，这使得学生从书面知识接受者转换为了积极实践的参与者，不仅可以发散学生的思维，还培养了其独立思考的习惯；其次，案例教学中真实的企业活动把枯燥的学习变得生动有趣，生动真实的企业活动案例，给学生创造出一种身临其境的感觉，有助于学生对知识的学习和理解，所以案例教学是把晦涩难懂的书本知识融合到活生生的案例之中；再次，教师在给出学生营销案例后，学生按照教师要求会对营销案例中涉及的问题进行市场调研、市场分析，选择营销策略等，这些环节的参与训练了学生的市场营销思维，使学生在以后的工作中能够使用市场营销的逻辑思维处理问题；最后，营销教学的讨论通常是以小组为单位，每个小组成员都各有分工，而案例分析的结论也是以组为单位阐述，这就要求小组成员要有团队合作精神，培养了学生的集体意识和团队合作精神，是学生在日后工作岗位上不可缺少的素质。

三、对策及建议

1.加强教学案例选择的科学性

在市场营销教学案例库建设还没有完善的情况下，我们可以通过多种渠道搜集大量的市场营销案例，如何有针对性地选择能体现培养目标和课程内容要求案例就选显得尤为重要。案例教学的基础是要选择恰当的教学案例，案例的选择要遵循以下原则：针对性、贴近性、启发性、真实性、时效性以及兼顾性。只有遵循以上原则，才能让学生以相对更直观、具体地方式来了解和学习知识，以便于营销专业知识的理解与掌握。

2.提升教师运用案例教学的能力

案例教学的运用能力是市场营销教师必备的素质，也是提高市场营销课程授课质量的关键要素。首先，教师应在理论加强学习，扩充教师自身的知识面，教师应深入到企业一线了解企业营销实际运作过程；其次，积极鼓励教师参加教学案例项目研究，及高标准的市场营销案例教学培训班；再次，组织学校内部和兄弟院校之间的沟通交流，探讨市场营销案例教学的经验；最后，调动教师参与案例教学的积极性和主动性，学校可以组织校内市场营销案例选择评比活动，获奖者可获得一定奖励。

3.建立高职院校市场营销案例库

案例教学的基础是“案例”，优秀的案例能够使教学达到事半功倍的效果。哈佛大学作为现代意义上案例教学的鼻祖，清醒的认识到案例教学在授课中的重要地位，因此建立了自己的案例库。对于国内授课而言，国外市场营销案例数量非常庞大，因此，国内教师多数都会采用国外的市场营销案例，但在教学中发现效果并不是很理想。由于国情不同，国外的许多案例对于中国学生的启发性有限。许多学生只是知道少数几家知名企业，如：沃尔玛、花旗银行、戴尔电脑等，绝大部分公司他们并不了解，甚至于很多老师都不了解，学生很难对案例产生兴趣。因此，针建立适合于高职院校市场营销课程教学的案例库将会极大地提高案例教学效果。同时，建立市场营销教学案例库后，也能为教师减轻一定的量备课负担。案例库的建立需要全国高职院校的市场营销教师通力协作，分享适合课堂教学的案例，不断更新案例库，使营销案例能与时俱进。

四、结论

市场营销是实用性和应用性相结合的一门学科，而案例教学恰好可以在市场营销课程中发挥很好的作用。很显然高职院校市场营销课程案例教学现在处于发展初期，但是在国家大力发展职业教育的大环境下，而且市场营销在我国经济活动具有不可替代的地位，在高职院校积极倡导教学改革创新的大背景下，市场营销课堂教学中运用案例教学法，不仅改变了传统教学方式，也积极发挥了教师的指引作用，还体现了在学生在课堂中的主体作用，为学生创造了更加生动的学习环境，能够使课堂教学的质量和效果得到很大程度上的提升。

参考文献：

[1]聂鑫.高职《市场营销》案例教学研析[D].贵州师范大学，2014.

[2]刘建新，卢厚清.案例教学法的起源、特点与应用研究[J].南京工程学院学报（社会科学版），2011，01：60-64.

[3]徐其东.案例教学在高校市场营销教学中的应用思考[J].教育与职业，2014，03：150-151.

[4]吴雪.浅析案例教学在高职院校旅游市场营销课程中的应用[J].科教导刊（中旬刊），2012，06：50+69.

国内市场营销方案范文4

（延安大学西安创新学院，陕西 西安 710100）

摘 要：随着市场经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争中获得优势，在原有的基础上扩大市场占有率获得更好地发展，必须对过去的市场营销方式进行创新和改革。而项目管理科学作为管理学的一个重要分支，在市场营销中的运用和实践能够对营销方式进行优化，从而为企业的发展奠定较好的基础。目前在我国，项目管理理念被广泛的应用到市场营销过程中，但是与国际先进企业相比还存在着项目管理制度不完善、营销团队不健全的问题，需要进一步探究项目管理在市场营销中的合理利用方式。

关键词 ：市场营销；项目管理；运用分析；营销方式

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1673-260X（2015）03-0071-03

项目管理是运用专业的知识和能力在有限资源的条件下，在一定的时间段内达到既定目标或者是超过预期目标的目的。项目管理是一门实用性非常强的学科，但是目前在我国对于项目管理的研究多集中在理论层面，实际应用研究较少。在市场营销中运用项目管理，就是将市场营销作为一个项目进行设计、实施和管理，优化相关方案，进而获得满意的结果。企业应当积极在市场营销实践中引进项目管理方式，这样不仅能够创新企业市场营销模式，提高企业利润，而且能够促使项目管理学科的实践性发展，达到相辅相成的效果。

1 市场营销中运用项目管理的重要性

在市场营销过程中运用项目管理，是企业决策者站在企业发展战略的角度上对企业市场营销体系进行科学规划和发展设计的体现，是将企业的整体发展策略作为基本思路，整合项目管理的各种因素，运用项目管理的方式开展企业的市场营销活动。这种以项目理念为核心的市场营销方式将企业的各个市场营销方案集合成为企业项目群，通过完善的项目管理方式对这个项目群进行统筹管理，从而实现资源的优化配置，优化营销模式和管理方式，提高企业市场营销水平和利润。

与传统的企业市场营销模式相比，项目管理模式下的企业市场营销主要有三个方面的特点。首先，项目管理在市场营销中的运用提高了市场营销的战略地位，通过项目目标将企业的各类营销活动与企业发展战略相统一。其次，项目管理将市场营销管理与项目运行管理进行有机的统一，从而优化市场营销职能。最后，项目管理能够增强市场营销团队的凝聚力，通过项目实施能够形成具有向心力的市场营销团队，增强员工之间的沟通交流，促进信息资源的传递和共享，并且能够对企业文化注入新的活力。

当前，在我国，项目管理在市场营销中的运用还处在相对初级的阶段，很多问题仍待解决，市场营销中的项目管理技术创新始终没有引起足够的重视。随着现代科学技术的发展，市场营销手段和方式朝着技术化、信息化、项目化方向发展，尤其是随着互联网技术的迅速蔓延，传统的市场营销方式已经不能满足现代企业的发展要求，必须对相应的手段和方式进行革新。项目管理方法能够将各种知识和技能整合到市场营销工作中，保证企业产品的质量，为消费者提供满意的服务。另外，通过市场营销项目管理实践的不断发展，能够有效的探索到行业市场的规律，为企业逐渐完善营销策略提供有利的支持。

2 项目管理在市场营销中的运用探究分析

2.1 依据市场营销目标制定项目管理方案

企业在实施某个具体项目的时候，首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么，而将项目管理方法运用到市场营销过程中，就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案。项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据，作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的。而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的，因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据。首先，在制定项目管理方案的时候，要对企业的市场营销目标有着明确的认识，根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定。例如根据市场营销确定的目标营销额，项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等，要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案。另外，项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响，如社会背景、市场动荡和政治环境等等，并制定市场营销应急预案，保证市场营销活动的顺利开展。

2.2 明确市场营销活动项目计划权责

项目管理方案制定完成之后，要对其中的各个计划和细节进行落实，划分各单位、各部门的权利和职责，明确项目任务计划。根据项目管理方案，在充分市场调研的基础之上，对整个市场营销项目进行划分，将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务，根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化，分成更加精确的任务计划。任务计划分配完成之后，根据市场调研结果和产品性质特点，对每一项任务进行论证，确保每一个细节的科学性和可行性。例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证，产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定，要在保证企业利润的同时赢得市场。而在销售渠道方面，则需要精良的销售团队通力合作，创新销售方式，开拓销售渠道，不断提高企业产品的市场占有量。另外，明确项目计划权责，还能够促使每一位员工认真履行自己的职责，形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围。

2.3 落实市场营销活动项目实施方案

明确项目计划权责之后，企业应当积极落实各个项目的实施。在每一个小项目的具体实施过程中，要以项目为单位，及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等，按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案，如果需要，要对产品进行重新的定位和审查，有时为了维护企业的形象，甚至有可能会暂停销售项目。例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题，就要积极配合相关部门开展严格检查，或者是自觉履行社会职责，对产品进行严格审查，保证企业产品的质量。除了按照项目计划开展实施以外，还要注意以下两个方面。首先，要在项目实施过程中学会权利下放，提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围，赋予销售人员足够的权利，因为市场是瞬息万变的，而且竞争对手的策略也会突然发生变化，例如竞争对手的销售价格突然下降，或者是推出更加优惠的政策，或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等，在这种情况下，销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施，对市场营销策略进行有效的调整，对产品和服务进行重新定位，扭转不利局势，甚至是要对市场营销销售计划进行变更，顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案，提高企业的竞争力。其次，在项目实施过程中，要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式，要投其所好，而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的，需要营销者的灵活机变，换句话说，要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素，采取积极的应对策略保证企业的利益。

2.4 对市场营销中的存在的风险进行预估

任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险，在制定项目管理方案的时候，要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估，对提出相应的应对措施，增加员工对营销风险的认识和心理准备，当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚，能够沉着冷静的采取措施进行控制，保证市场营销活动的顺利进行，将风险给企业带来的负面影响降到最低。尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析，因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变，因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候，要根据以往的经验，结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析，对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识，当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时，能够积极调整方案应对竞争。例如，当产品投入到市场以后，竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段，常见的价格战、优惠战、会员战等等，这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施，在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑，计划好应对措施，在市场竞争中站稳脚跟。

2.5 科学评估市场营销项目管理实施效果

科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验，对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结，能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材，奠定良好的基础。因此当市场营销活动项目完成之后，要对项目实施效果进行及时的总结和评价，为以后的营销项目开展提供有利的参考。科学的项目评估包括两个方面的主要内容。一个方面是评估项目实施是否达到预期目标，包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面。另一个方面是要对项目进行客观的总结，对市场营销活动中存在问题进行深入的分析，找出产生问题的根源，避免下次出现同样的错误，对项目实施中的创新点和优点进行肯定。总之，科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面，这些都是企业开展有效项目管理，提高市场营销项目管理实践性的重要保证。

2.6 在市场调查中积极引入项目管理的三维模型

项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型，也是项目管理科学的精髓。这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具。首先，项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题，每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的，包括开始、进行和结束三个阶段，其中每一个阶段又可以分成不同的阶段，例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等，进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等，结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等。每一个阶段和层次都有不同的重点和特点。其次，项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节，既开始、计划、执行、控制和结束，这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的，每个环节都对下一个环节产生重要影响。最后，项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中，每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的，并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同。项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域，而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及。在市场调查过程中，要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责，做好各个职能领域之间的工作配合，分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调，控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险。

3 项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析

过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高，忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响，市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者，而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品，这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势，也无法适应现代社会发展对企业的要求。项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待，是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键。

作为一种市场营销模式的创新方式，项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势，一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化，用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源。其次，项目管理模式有助于企业文化的发展，能够提高企业的向心力和凝聚力，根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中，这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础，而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感，有利于员工工作积极性的提高。此外，项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高。正是由于这些优势的存在，目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展，在未来，随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展，项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展，并且能够促使企业的更好更快发展。

4 结语

随着经济体制改革的不断深入，面临着日益复杂的国际经济局势，企业需要对自身的营销模式进行反思，并结合市场的发展和消费者的需求创新市场营销模式。项目管理作为管理学科中实用性较强的新兴学科，以其目标明确性、计划系统性和评估科学性在市场营销中发挥着积极的作用。本文结合企业市场营销的过程，对项目管理在市场营销方案制定、权责明确、实施操作、风险预估和科学评估等方面的运用进行了探究分析，为项目管理在市场营销中的实践性提供了重要参考，在企业实际经营过程中，要结合自身实际对项目管理进行优化选择，更好地为市场营销活动和企业发展提供服务。

参考文献：

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（5）施永华。项目管理在市场营销中的应用分析[J]。经营管理者，2014（20）。

国内市场营销方案范文5

关键词：医疗器械；市场营销学；课程内容

中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2014）01-0008-04

市场营销学理论诞生于19世纪末的美国，是从经济学分化出来的一门独立学科。随着医疗器械行业的发展，医疗器械生产、销售的实际需要，市场营销学知识已逐渐渗透到医疗器械学科之中，形成一门专业性的市场营销分支学科，是一门内容涉及生物医学工程学、哲学、数学、经济学、管理学、行为科学等学科的医疗器械市场营销学。它将伴随着世界范围内医疗器械经济发展与企业经营管理而出现的机会与优势而产生和发展，并且有着在社会生活、经济生活、医疗卫生行业、个人或家庭广泛的服务利用的需求，必将成为本世纪发展最快的管理学科之一。

一、医疗器械市场营销学课程历史沿革

戚鹏等人认为，“教材建设工作在实践中出现的主要问题是教材内容、创新性的滞后，教材建设与教学改革实践相脱离，教材重复建设严重，缺乏对教材编写质量的监控”[1]。就市场营销学课程教学来讲，起步较晚，1978年改革开放后，才开始从国外引进市场营销学编著、杂志和国外学者讲课的内容译稿。医疗器械市场营销学更是黑洞，开设医疗器械市场营销学课程的高校只是近十年来的事，且并不多见.即使开设此课程的高校也没有教材，所用教材几乎都是教师自编，湖北科技学院与国内多数高校一样，采用自编自用教材。2011年7月，人民卫生出版社出版《医疗器械营销实务》十二五规划教材，供高职高专医疗器械类专业用，可视为教育史上第一部医疗器械市场营销学教材，它只为今后教材建设提供最初的式样和铺垫，也能为编著出版一部供医疗器械类专业使用的《医疗器械市场营销学》优质教材提供研究基础。

二、医疗器械市场营销学课程内容体系的构架

（一）课程内容目标与体系设计

医疗器械市场营销课程内容总体设计，在“管用、够用、实用”的整体设计指导思想和“边教学、边探索、边选材、边优化”的内容建设原则的影响下，探索医疗器械市场营销课程内容，本着以营销理论为主干线，融洽医疗器械知识特点，在市场领域中形成专业性营销学分支学科，突出以医疗器械市场营销目标、任务为中心组织选择教学内容，以医疗器械营销对象为载体而设计营销知识点，达到以点带面，把握理论知识与实践知识匹配、实践知识与岗位技术匹配、营销知识与管理能力匹配的关联性，并充分考虑职业教育对理论知识学习的需要，融合相关职业资格证书对营销知识、技能的要求，完善课程内容构建体系。

（二）课程性质定位与适用专业

医疗器械市场营销学课程内容探索，实质是课程性质的择向。作为非营销类专业或医疗器械类专业使用，在其使用策略选择方面，它针对不同学科或专业来说，可以是一专业基础课，也可以是一专业的主干课；从另一个角度上讲，可以作为医疗器械营销或其他专业的必修课程，也可以成为选修课。当然，医疗器械市场营销学作为新学科、新课程的面世，依内容体系的整体设计，其课程性质应定论为是一门具有系统理论知识与技能的综合性、应用性学科。适应什么专业用？课程性质的定位已阐明，它主要适用于生物医学工程专业、医用电子仪器与维护专业、医疗器械制造与维修（维护）专业，药剂设备制造与维修（维护）专业、医学影像设备与管理专业、眼视光学专业使用；也可供医疗器械营销专业、药学营销专业及从事市场营销或销售管理人员参考。

（三）课程范畴教学要求与学时

医疗器械市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用学科，具有综合性、实践性特点，属于管理学科范畴。课程教学基本要求，采用课堂讲授、案例分析与讨论等教学方法与手段相结合，使学生比较系统地掌握医疗器械市场营销学的基本理论知识和基本方法，牢固树立以顾客为中心的医疗器械市场营销观念，培养学生应用医疗器械市场营销知识解决企业营销问题的基本能力，为学生毕业后能较好地适应医疗器械市场营销管理工作的需要打下坚实的基础。

关于学时分配，医疗器械市场营销学的先修课程是医疗器械监督管理、经济学原理等课程，明确了这些课程，有了这些课程的知识，其营销学的学时配量也就有了基础和方向目标，一般要求是按其在专业课程体系中所占地位与实际需要而分配学时数，其课时量策划，医疗器械类本科专业必修课配量48学时，专科类专业以36学时为宜；如果作为本科专业选修课来开设，学时分配宜36学时为度；公共选修课就不用分专业，教学形式可多样化，分配18学时左右，当然这都是个商榷的课时量，仅是个参考的标准。

（四）课程内容体系的架构

四年多来医疗器械市场营销课的教学实践，探索课程内容与结构体系，以总结性概括出适合理工医类专业特点，体现出医疗器械行业开发生产、营销管理的思想方法，针对医疗器械类专业的差异，已将基本内容的精选与结构框架设计分为10个主体模块部分，并在每个模块后备用中英对照的关键词、模块思考题、典型案例与思考分析，以助知识认知、识记与保持，达到理解、掌握与应用知识、技能的目的。

1.医疗器械市场营销概述。（1）目标与要求：了解市场营销的基本概念，营销理论产生的历史背景与阶段特征、内涵及其外延，市场营销学的性质、研究对象和方法；掌握医疗器械营销的含义、内容，熟悉医疗器械营销与医疗器械监督管理关系、医疗器械营销学与其他学科的关系，研究医疗器械营销学的意义。（2）教学内容：市场与市场营销概念，市场营销学的产生和发展，市场营销学的性质、研究对象和方法，医疗器械营销的含义、内容与范围，医疗器械营销与医疗器械监督管理关系，医疗器械营销与其他学科的关系。

2.医疗器械市场营销环境。（1）目标与要求：了解市场营销环境对市场营销活动的影响，环境和企业营销行为的关系、市场营销环境的分析方法，掌握市场营销环境的概念、微观环境和宏观环境的主要构成，应用分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，分析企业面对市场营销环境变化所应采取的对策，熟练掌握营销环境的分析方法及其应用。（2）教学内容：医疗器械市场营销环境概念和特点，医疗器械市场宏观环境分析，医疗器械市场微观环境分析，医疗器械企业内外环境SWOT分析。

3.医疗器械市场购买行为分析。（1）目标与要求：了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主要因素，掌握消费者购买一般行为模式和决策过程，消费者购买行为的因素及其作用机理；学会运用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类型及其特征。了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，市场营销组织的演变，掌握生产者购买决策的参与者，影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，运用生产者、中间商和非营利组织的购买行为类型及其相关原理，分析中国组织市场购买行为的特殊性[2]。（2）教学内容：消费者市场的概述，医疗器械消费者市场购买行为分析及其购买决策过程，医疗器械组织市场购买行为分析。

4.医疗器械市场调查与预测。（1）目标与要求：了解医疗器械市场信息对企业法的重要性，掌握市场营销信息系统含义与构成，掌握市场营销调研与预测过程和方法、步骤；预测市场的需求，应用市场营销调研和预测结论为企业市场营销决策服务。（2）教学内容：医疗器械市场现况调查与分析，医疗器械市场需求的预测[3]。

5.医疗器械市场营销组织、计划与控制。（1）目标与要求：了解市场营销组织的演变、组织形式及其对现在和将来的事务的具体安排职能，掌握营销计划内容与实施，市场占有率的主要指标及其意义，明确计划是企业进行营销管理的重要依据，通过计划的制订与实施能够协调营销活动，掌握面向对象的营销技术，加强营销管理，从而实现营销目标；掌握营销控制，面对现在和将来，开展营销质量监控，实施营销质量评估[4]。（2）教学内容：医疗器械市场营销组织，医疗器械市场营销计划，面向个人或家庭消费者、经销商、医疗卫生机构推销医疗器械实务，医疗器械市场营销控制。

6.医疗器械目标市场营销战略。（1）目标与要求：了解市场细分、市场选择、市场定位营销战略各步骤的教学目标与要求及其联系，理解市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。（2）教学内容：医疗器械市场细分，医疗器械目标市场选择，医疗器械市场定位。

7.医疗器械市场营销组合策略[5]。（1）目标与要求：了解产品的概念及其营销价值，掌握产品组合策略和产品生命周期的阶段特征及其营销策略，学会应用新产品开发过程、新产品采用与扩散过程以及产品生命周期理论，解决企业市场营销实践存在的各种问题；了解医疗器械定价的主要影响因素，掌握定价的一般定价方法和基本策略，学会应用价格变动的反应及价格调整原理，分析医疗器械行业的价格大战及其利弊得失；熟悉分销渠道和物流的含义及作用，掌握分销渠道选择的主要影响因素，分销渠道和物流管理，以及各类中间商的作用，并应用分销渠道理论来解决当前企业营销的现实问题。掌握促销的含义与作用，促销组合的基本内容以及各种促销方式的主要特点，理解广告的设计原则和人员推销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式，应用促销组合理论，分析中国企业促销实践中存在的问题。（2）教学内容：市场营销组合策略内涵、构成、特点与作用，医疗器械产品策略，医疗器械定价策略，医疗器械分销策略，医疗器械促销策略。

8.医疗器械招投标与融资租赁[6]。（1）目标和要求：了解医疗器械招投标、融资租赁的基本概念、形式、特点及其流程，掌握合同签约与履约的法律责任。（2）教学内容：招标、投标及其融资租赁的基本概念，经营租赁、金融租赁与融资租赁，融资租赁的会计处理，医疗器械招投标的种类、范围与形式，医疗器械融资租赁方案设计与实施，合同签约与履约。

9.医疗器械市场国际营销。（1）目标与要求：了解国际市场营销与国际贸易，掌握国际市场营销与国内市场营销的区别，国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，选择国际目标市场的基本标准，揭示和分析进入国际市场的主要方式和基本营销策略。（2）教学内容：医疗器械国际市场营销概述及其演进，国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的比较，医疗器械国际市场营销宏观环境分析，医疗器械国际市场目标选择与进入方式、关税知识，医疗器械国际市场营销组合策略与组织形式，我国医疗器械企业国际市场营销问题与对策。

10.创新理念与特色营销。（1）目标与要求：了解关系营销理论知识，掌握关系营销与传统营销的关系；掌握绿色产品市场，树立绿色营销观念，服务营销的定义、分类，服务营销组合策略，了解网络营销特点，运用网络营销策略；了解体验营销特点，学会让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式体验医疗器械企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能。了解文化营销内涵，掌握文化营销特征。（2）教学内容：关系营销的概述及其运作；绿色营销的内涵及其特征；服务营销营销概念、分类及其服务特征，服务营销组合与质量管理；网络营销特点与运行方式；文化营销内涵及其特征，文化营销层次与功能；医疗器械体验营销的产生与发展，体验营销特点营销策略；水平营销的概念与传统营销的区别。

三、医疗器械市场营销学课程内容设计的实践探索

（一）近几年课程教学实践成效

几年来，医疗器械市场营销学的教学内容，在满足教学需要中选材，在不断充实内容中优化知识体系。已在2008级、2009级、2010级、2011级医用电子仪器与维护专业（必修课）和2010级、2011级生物医学工程专业（专选课）的教学中，通过课程试教、试改与内容精选的程序运行中，使课程教学改革深化，课程内容优化，课程结构体系完善，积累了不少的教学经验。从理论教学上讲，仍采用课堂班级授课，辅导课是利用业余时间完成，实践教学主要途径是每年参加一次区域性或省、市大型医疗仪器、设备展览会，5―6次医疗器械市场调研、营销案例分析，也有平时的课堂案例短时讨论。

（二）多种教学方法与手段的综合运用

主要教学方法。医疗器械市场营销学教学鉴于目前还没有正式出版教材，书市上典型营销案例也较少，教学参考也处于短缺状态，教学仍以课堂理论教学为主，适量结合实践教学。理论教学要求学生在掌握理论知识的基础上，阅读有关医疗器械市场营销案例资料。讲授要求少而精，讲重点和难点，启发引导学生自学；也可运用医疗器械典型案例进行课堂讨论式学习；实践教学要求学生参与营销多种形式的实践来提高教学质量与效果。

主用教学手段。采用讲授与自学结合，案例分析与讲堂讨论结合的方式。基本策略是课堂讲授与案例分析相结合，借助课堂讨论、计算机模拟、情景模拟、社会实践、市场调查、营销策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的营销知识应用能力、营销决策能力和营销创新能力。在教学中，增加案例教学的比重，安排案例分析作业，给学生接触实际、运作分析的机会，达到实践操作的训练目的。

（三）课程考核目标与单科成绩计算法则

课程结业考核。实行试卷考核的传统模式，采用百分制计分。对于非营销学专业学生来讲，可以通过营销学理论知识的记忆、理解，加深对医疗器械市场营销学课程系统性认知，体察其课程内容的整体概貌。但这方法有引导学生死记硬背书本的基本概念、难以考量出掌握知识的实际水平的缺陷。

考核成绩计算。采用闭卷考试，卷面成绩占50%；医疗器械年展会和医疗器械营销案例分析是学生实践课考核的资料与标准，成绩占30%；平时上课考勤、课堂纪律等项占20%。综合计算单科结业成绩，满分100分。

（四）课程考核命题设计

医疗器械市场营销课程是生物医学工程专业、医用电子仪器与维护专业开设的一门专选课、专业必修课程。课程考核试卷命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程教学大纲要求的结业水平，以《课程教学进度计划》中所规定的知识内容和目标层次要求编制。试卷分大题型，以各大题学时分布与该门课程教学中所占的学时数对应，各大题考分分布以考试内容所占全卷的总分分值，体现教学时数的短长，体现知识单元在整个学科领域中的重要性。全卷知识考点涵盖医疗器械市场营销学课程内容体系，符合培养应用型人才目标的要求，并保证多数考生能够在规定考核时间内完成全部试题回答，其试题难易度、期望考试质量与实际命题目标测试要求相符合。

（五）课程内容构建质量与效果的实证分析

课程内容构建质量与效果的实证分析，其实证的内容和方式方法是多方面的，本例见证于采用课程内容选择与内容结构体系调研，课程教学考核的质量分析等手段举证比较。

1.课程内容及其结构体系实证分析。调研对象与方法，以调研开设医疗器械市场营销学课程的必要性、学时数、医疗器械市场营销学课程内容及其结构体系设计问卷调查表。2011年7月以来，先后通过网络调查、问卷调查、回校面谈等多样化的方式方法，向毕业生和在校生共发放调研问卷46份，实际收集有效电子版、纸质版问卷共37份，无效卷3份，有效卷回收率约占80%。

调查结果。对医疗器械类专业开设医疗器械市场营销学课程的必要性回答，有19人认为很有必要开设，14人认为可以开设，4人认为没有必要开设；对开设医疗器械市场营销学课时的回答，23人认为开设36学为好，10人认为54学时合适，4人认为36学时多了；对近三年开设医疗设备营销课程教学内容选择、知识含量与内容结构安排的认知，24人认为内容管用、够用、实用，13人认为内容基本上管用、实用，内容缺少不够用。

实证分析一。从教学学时看，认为36学时多了的观点认为，医疗器械专业毕业生就业主要是医疗器械使用、维护与维修，做售后服务性技术工作，学点营销知识就可以了，没有必要深学；持36学时不够用的观点认为，医疗器械产业是关系人身安全与健康的“朝阳产业”发展迅猛，将会推动医疗器械营销专业人才的需求量，这个需求量就包括数量和质量，需要懂得医疗器械营销学专业知识，才能适应市场营销工作。最后的结论佐证了开设36学时比较合适，其点击36学时的人数也占多数（62%，23/37）。

实证分析二。从教学内容方面看，撇开认为内容基本管用、够用的观点而来讨论其认为内容不够用的说法。认为内容不够用是因为医疗器械行业是一个较大的支柱产业，营销学涉及的学科知识面宽阔，只有足够学时、丰富知识内容才能构成知识内容结构体系的科学性和系统的连贯性、实用性，才能更好地融入特色营销、家庭医疗保健仪器营销，体验营销知识内容。

结论，教学内容的充实性，内容知识的宽度、深度及其结构体系的科学性，是个漫长的建设与优化过程。对已持有的不同学说，可能是当时的问卷调查表没有把本专科分类设计而形成的调查自身误差，还有待以后进一步研究。

2.课程考核与考试质量实证分析[7]。在医疗器械市场营销学课程内容探索研究，以教学实践为手段，并在教学实践中选材，2010年以来，对课程内容构建质量与效果的考核，用教学测量来举证分析。以2010级医用电子仪器与维护专业医疗设备营销课程结业考核为例，考核资料来源于湖北科技学院课程考试质量软件录入医疗设备营销课程结业考核分数，自动生成考核结果及其成绩分析、质量分析数据。

考核结果，本专业共有35人参加考试，最高分92分， 最低分61分，平均分75.8分，标差8.37，偏差0.12，峰度2.18，区分度 0.23。

考试成绩分析，从成绩分数段分布频数看，高分或低分的学生数相差也不远，大约处于持平，频数曲线显示中间高、两边低状态，近似于正态分布，大部分学生考试分数在均值75.8±8.37的范围内，考核结果与结论反映学生对课程知识系统掌握和理解程度。

考试质量分析，从试题总体上看，以偏度与峰度见证，偏度值为0.12，表明考试成绩的分配，属于正偏态，偏态程度属中下等。峰度值为2.18，本次考试成绩的分配曲线属于近似于正态曲线，为扁平而略带尖的顶峰度。再从区分度看，它是衡量、鉴别学生水平能力差异的指标，本次考试区分度值为 0.23，在区分范围 0.4～0.5之外的下限，表明考试质量没有较好地区分学生实际水平。

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国内市场营销方案范文6

关键词：营销专业；应用型人才；培养模式

中图分类号：C96文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）10-0200-02

1 应用型营销人才培养的目标

国际上已经形成了多种市场营销专业人才培养模式，虽然在具体培养内容与方法上不尽相同，其目标都是以满足广大企业的各类需求为主。如何发挥自身的学科优势和特色，结合世界经济发展新特点和需要，有效地配备教学资源，针对性地培养高素质应用型市场营销人才，国外的专家学者正在积极地探索和实践之中。

作为适应中国市场经济需要而迅速发展起来的教育领域，市场营销专业作为一个完整的培养体系得到了全面的发展和推动，已基本形成了一套比较完备的培养模式体系。但是，由于经济的快速发展，社会需求不断升级，用人单位在WTO背景下发生突变，传统培养模式缺乏对市场营销专业学生的应用技能的培养。究其原因，关键在于现有培养模式的培养目标设计模糊，教学与实践结合不紧，无法形成知识的协同效应，阻碍了创新机制的形成。培养目标的确立必须结合企业用人单位需要，体现我国经济发展的需要和特点，并做到充分借鉴国外的先进经验，具有前瞻性。

1998年教育部制定的《普通高等学校本科专业目录和专业介绍》规定市场营销专业学生“主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。”这一原则应贯穿到应用型营销人才的培养目标中。但结合目前社会对营销人才的素质要求，对营销人才的培养目标必须进行相应的补充和完善。因此，应用型市场营销人才的培养目标应确定为:培养适应现代企业开展市场营销活动第一线需要、符合市场经济发展要求、具有良好思想素质、专业素质、文化素质和身心素质的高级应用型专门人才。市场对营销人才要有开阔的视野和适应国际竞争的新观念，要有勤奋好学的态度和丰富的知识素质，要有大胆的思想观念创新精神和实践创新能力，要有良好的人品和职业道德。

2 目前我国高校市场营销人才培养存在的问题

目前，众多高校设置了市场营销专业，也为各类企事业单位输送了大量的市场营销人才。但对比社会对应用型高素质人才的素质要求，我国高校在营销人才培养方面存在如下问题:

2.1 课程设置重复，课堂教学方法单一

目前，在市场营销专业课程中，相关课程内容存在很多交叉重复的内容。如马斯洛的需求层次理论，在至少3门课程中有重复，每位老师在讲解是都很认真，都将其作为一个重点内容来讲解，当听到第三遍时，学生就没有兴趣了。此外，国内营销教学重点大多放在理论上，基本上采取的是满堂灌的教学方法，学生学习的兴趣不高，有的教师虽然收集了一些营销案例在课堂上讲解，但缺乏与学生的互动，即使是与学生交流，似乎总是收效甚微。

2.2 营销课教师缺乏创新动力

大多数营销教师对市场营销的专业课的理论比较熟悉，甚至脱稿授课，但大多采用的是演绎教学法，总是从已有的结论出发给同学们进行讲述，同学们只需要接受即可。国外大学的营销课程教学大多采用的是归纳教学法，同学们可以从个案的分析讨论中得出问题的结论，充分发挥学生自身的主动性，更有利于对问题的理解和应用，这样就可以有更多创新机会和创新观念。国内的营销教师的很少自己采集案例，甚至直接从课本上照搬国外的案例。由于国外的经验环境和惯例与国内存在较大的差异，学生缺乏感性认识，对案例的讨论流于形式，效果不佳。

2.3 在实践教学存在的主要问题有

（1）对实践教学重要性认识不够，多年来，实践教学只停留在表面与课堂教学上，没有从根本上解决理论与实践相结合的问题。

（2）对实践教学体系的研究不够，实践教学历来是市场营销专业的特色，这是在长期办学过程中积淀形成的，目前的情况是实践教学总体尚无层次性，各环节缺乏有效衔接，没有形成认知实践、上岗实践、毕业实践等不同类别的实践教学体系。

（3）加强实践教学的力度不够，市场营销专业的学生在校四年期间，没有机会与企业接触，不了解现代企业的营销观念、营销方法与营销环境因素，缺乏客观认识事物的能力与真正有效的实践操作能力。

（4）毕业实习与实践教学结合不够。毕业实习是市场营销专业学生检验四年学习成果和应用所学知识解决具体问题与实践的过程，但缺乏组织，任学生自己去实习，没有真正达到毕业实习与教学实践相结合的目的。

3 改革与创新营销人才培养模式的途径

3.1 整合课程设置

为实现新模式下营销专业人才培养目标，使课程设置更合理，课时利用最大化，应根据实际需要，对原有的课程进行合理的整合。课程整合实际上是指在进行调查的基础上，为更好地实现培养目标，淡化原有的课程界限，对一些相互之间有内在联系的课程进行有机融合，对相互课程内容进行裁减重组，形成一组新的课程的过程。如市场营销学、市场调查预测、营销策划等作为专业核心课程开设。其实，营销策划是在营销原理基础上经过调查实践，再介绍较深的策划知识，课程内容重复很多，所以可以整合为一门“市场营销原理与实务”。课程整合后，内容重复的问题得以解决，课程内容变得紧凑，压缩的时间还可以进行营销实践，将学习知识、提高技能、锻炼能力有机结合。

3.2 改革教学方法

目前许多教师教学还是纯理论的教学理念和“填鸭式”的教学方法，为改变这种单一的教学方法，应积极推行以学生为主体的案例教学、情境教学、项目教学等教学方法。

（1）案例教学法。准备一份极其详细的档案文字材料作为案例，描写某个企业所遇到的真实问题，而这些问题都是未来营销者有可能碰到的，然后留下一连串学生需要考虑的问题。这些问题没有标准的答案，往往需要学生去做深入地思考和细致地分析，然后加以讨论。迫使学生开动脑筋，苦苦思索，从中获得很强的思考问题，分析问题的能力。

(2)情境教学法。教师在从事教学时，应考虑到学习环境对获取知识至关重要，是获取知识的要素，要努力为学生创造各种学习情境。通过教师有目的地设置问题，创设情境，吸引学生积极动脑，主动学习。比如，将教室课桌布置成“U”字形，学生都是面对面，有利于他们之间的交流。通过角色扮演法如模拟商务谈判情境，训练学生在一定的时间内完成某项教学任务，然后进行对比分析。

（3）项目教学法。将学生分为一个个项目小组，参加一些项目的设计与运作，身临其境参与个案资料的收集和实际操作，在实践的第一线培养学生解决问题的能力。比如模拟承担某企业网站宣传等主题策划活动，学生就可以分为市场调查组、顾客访问组、宣传材料组、媒体研究组、效果测试组等，各自从事文案收集和实地调查。随着一个专题项目实践的结束，学生得到了一次实战锻炼，培养了学生的营销实际操作能力，弥补了课堂讲授和单一案例讨论在教学中的缺陷和不足。

3.3 加强师资培养

师资队伍建设是大学学科专业发展和教学质量提高的关键。师资的学术水平和素质在很大程度上决定、影响着学生的全面发展，要培养应用型高素质营销人才，师资队伍必须是创造性的、高素质的。社会对市场营销专业人才的培养提出新的要求，而现有的师资力量存在着严重的缺陷。解决的方法有:

（1）鼓励教师去进修。不定期派遣教师参加各种与专业相关的学术交流会、研讨班等，通过进修、自学来提高理论水平。

（2）建立一支兼职教师队伍。学校可以聘请具有实践经验的公司总经理、营销主管等作为客座教授定期或不定期地为学生讲课，使理论与实践结合得更加紧密，加强新模式下的市场营销实训教学，缩短毕业生适应工作岗位的时间。

（3）鼓励教师参与营销实践。学校可以与企业联系，组织教师深入企业第一线，加强与企业家们的联系，采编案例，积累实践经验，还可以鼓励教师在不影响本职工作的基础上创办营销公司，用现代企业的事例充实教材内容，教育、指导学生。

3.4 重视实践环节

根据市场营销专业教学的需要，建设一批实践基地。学校紧密依托行业、企事业单位，共同建立实习基地，建立产学研密切合作的运行机制，实施产学研结合，让教师带领学生共同参与营销实践工作，使其受到实践锻炼，增长才干，在互动中保持学校教育与经济发展的同步。签订实践教学基地的企事业单位为学生社会实践提供场所和条件，提供理论与实践相结合的商业背景的实战基础资料，学生为企业及用人单位提供企业策划和咨询，参与企业及用人单位的市场调查、市场推广和广告策划等企业经营及运作。社会实践教学内容包括教师调研、学生阶段实习、毕业实习、课程实践、综合实训和项目实践、专题调研等内容。

此外，成立学生营销实践社团，组织营销俱乐部等，在专业教师指导下，定期举办与专业相关的研讨、交流等课外活动，分享营销前沿理论，介绍国内外营销界的研究动态，用营销理论分析热点经济现象，组织学生广泛参与社会调研，扩大学生与社会的交流和联系，使学生对课内理论知识有更加简明直观的了解，保证实践教学的顺利推行，使之成为培养未来创业型企业家的摇篮。还可尝试在专业教师指导下组织学生开展“我们都是CEO”活动，内容包括:“名家论坛”、“广告冲浪”、“绝对现场”、“创业设计大赛”等等内容，提高校园文化活动的科技含量，鼓励学生积极将所学理论应用于实践。

参考文献

［1］李文元，郭龙建.创新高素质营销人才培养研究［J］.商场现代化，2006，（5）.

［2］廖远兵.营销人才培养的专业性、实践性与行业适用性［J］.广东农下商职业技术学院学报，2005，（3）.

［3］张继光，黄国辉.市场营销［D］.北京：机械工业出版社，2005.