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市场运营策略范文1
一、引言
十二五规划以来，政府对我国经济的整体结构再次进行了调整，特别是在能源方面。能源是当今社会的主要经济问题和生存问题，传统不可再生能源仍然是国家的主要能源来源，而新兴环保清洁可替代能源却还不能满足市场的需要，因此，在今后很长一部分时间中，以煤炭为首的矿物能源仍将占据世界能源消耗的主要位置。但同时，在世界市场之中产煤国家或地区的自然环境恶化，导致煤炭减产，世界煤炭市场进一步告急，使得煤炭的销售进入了一个关键的时期。煤炭行业给我国的经济所带来的推动效果是不言而喻的，随着煤炭企业市场营销的不断完善、产品结构的不断优化调整、市场资源的不断优化配置，煤炭的运营策略对企业乃至行业的发展作用也不断凸显，甚至可以说是至关重要，我们必须从多方面入手，积极建立以营销为中心环节的市场竞争机制，同时推进行业高级联盟战略，建立企业的核心
营销合作模式，为煤炭企业的发展提供强有力的渠道保障。
二、我国煤炭市场分析
（一）煤炭行业市场营销的含义
煤炭企业要推进营销运营方式的创新，就必须要明白市场营销的含义，煤炭产品的市场营销主要是指在煤炭企业、消费者与社会生产关系三者之间的利益分配中所形成的态度与行动。现代煤炭市场营销不仅仅是指卖出煤炭产品，它还需要开拓煤炭销售长期渠道，从煤炭产品的推销、销售以及后台的生产、管理、监督等各个环节形成一个密切联系的利益产出链条。在当前我国煤炭运营主要包括制及连锁经营等模式，煤炭生产企业建立自己的销售团队，同时聚集其他专业市场运营团队，建立开发、科研、生产、营销一整套产品产销系统，从而促使煤炭产品的利润达到最大化。
（二）煤炭市场主体分析
1.煤炭
煤炭是市场最重要的产品，整个运营策略都围绕煤炭的价值以及特性来进行制定的，它是不可再生资源，属于市场原材料。
2.消费者
煤炭的消费者比较广泛，它涉及各行各业，是一种大众消费品。在当前社会中，煤炭产品的主要消费者包括发电厂、冶炼工业、煤化气等大型行业。
3.生产商
煤炭产品在我国的分布较广，其产地也较多，因而市场同行竞争压力较大。煤炭的生产在国内必须具备一定的政府认证资格，同时具有较高的责任感和技术、资金实力，因而，在我国掌握煤炭生产的主要是国有企业和一些乡镇煤炭企业，同时也存在一些小型个体煤矿企业。
4.市场需求分析
煤炭产品的生产周期较短，产品加工较少，并且消费者也较为分散，因此，其市场供应也具有多样性特点。煤炭市场的需求量是根据社会所能消耗的总量来计算的，煤炭的产出量也决定了社会煤炭产品的价格。
（三）市场经济条件下我国煤炭行业面临的风险
近年来，我国煤炭行业的销售量持续上升，煤炭市场基本能得到满足，其供需也比较平衡，但是由于社会其他方面的原因，煤炭的销售在当前乃至未来将面临着一定的威胁和风险。
1.煤炭产品结构问题突出
我国煤炭开采技术在多年来的积累中有了较为完善的发展，但是受自然因素的限制，煤炭的开采和冶炼仍然存在一定的问题，煤炭开采结构较为单一，对煤渣、废气等利用率较低，煤炭产品结构有待进一步调整。
2.市场价格波动较大
煤炭产品的供需将直接影响到其市场价格，而煤炭行业属于高危行业，受自然因素和人为因素的影响较大，其市场价格波动也较大。
3.运输成本上升
煤炭运输主要依靠铁路运输，而当前铁路的发展也遇到了瓶颈，自身发展受限，其成本也快速上升。
4.面临替代产品的强力竞争
煤炭是不可再生能源，其迟早是会推出市场舞台的，因此，人们也在积极寻找相关替代能源产品，在未来，煤炭产品将面临更加巨大的竞争压力。
三、对煤炭市场的运营策略建议
煤炭市场的竞争源于其资源的短缺性和高需求性，市场运营中，煤炭产品的营销需要进行一定的创新，才能扩大产品的销售额度，争取得到产品的最大利润。
（一）积极制作广告宣传
煤炭企业的产品必须经过市场的包装，才能得到市场的快速接受，实现快速营销。广告是最贴近人们生活的一种大众宣传手段，它将煤炭产品的优势、价格、质量等进行合理的装饰，向用煤大户进行定点宣传，以求达到广告宣传效果的最大化。
（二）制定适当的营销战略，增强煤炭产品的市场抗风险能力
煤炭市场的风险问题，对煤炭的运营具有重大的影响，煤炭产品的运营者必须根据市场的消费情况，制定合理、科学，并且符合市场规模的营销战略，以提高其市场抗风险的能力。
（三）深化行业战略合作，加强资本的联合
煤炭行业是一个综合性的行业，它从产煤、加工冶炼、市场包装、销售等环节，形成了一整套的流程，行业之间竞争较大，若是个煤炭企业之间联合起来，建立战略合作及价格商讨机制，将有效避免市场的恶性竞争和价格混乱现象。煤炭企业上游和中下游产业要进行深度业务合作，将煤炭的开采、二次加工、运输、销售以及煤渣等废弃物回收等环节统一起来，形成产、销、研相结合的完整产品线。同时加紧吸纳煤炭产品的消费方，将其纳入煤炭产品线的重要环节之中，深化各个环节企业之艰难的技术、资本、人力、物力的合作，从而加快煤炭行业及其产品的转型。
（四）优化运输方式
煤炭是一种大宗产品，其销售离不开运输的支持，当前煤炭行业要开发新的运输模式，与铁路部门建立深层次的合作，同时积极开发海运、河运及公路运输等运输方式，优化其运输途径。
（五）提高煤炭产品的附加值
要想使煤炭产品达到利润最优化，那么就必须提高煤炭产品的附加值。企业要加大投资和科研力度，优化销售结构，积极探索煤炭产品的创效能力。煤炭的生产成本较小，并且加工率较低，往往是直接卖出原料，价格上也仅仅只是原料价，其附加值较少，难以充分利用煤炭产品的价值。因此，煤炭企业在生产时，要注重资金、科研、人员等的投入力度，将新出煤炭进行二次加工，增加其利用途径，同时研制新式煤炭配套使用器具，增加产品的整体利用率，从而提高其附加值。
（六）树立现代化营销新观念
在当前社会，煤炭的作用已经逐步减弱了，人们对于煤炭的需求主要在特定的几个行业之中，因此，针对煤炭当前的市场地位，我们应该：（1）树立适合市场和经济发展的新观念，改掉“煤老大”的老旧思维，以市场为导向，建立生产——产出一体化的营销理念；（2）树立品牌营销服务意识。品牌效应对产品销售的拉动作用十分明显，煤炭也一样。全国有许多家产煤企业，其每年生产的煤炭量，在整体上大于社会需求量，供大于求，必然会促使竞争更加激烈。社会之中，到处充斥着一些不知名煤炭企业的产品或者小煤矿产品，其质量和供货稳定性不足，难以取信于消费者，因此，树立品牌营销意识就势在必行了。品牌效应能够使消费者信服，并建立长期供需关系，逐步形成国际知名品牌，将过剩产品销往国际市场；（3）树立环保观念。煤炭对大气污染较大，在营销过程中，要树立环保绿色新观念，加紧研制清洁煤炭产品，降低其污染率、加大煤炭燃烧利用率，使消费者切实看到新型煤炭产品的优势所在，改变其对煤炭的传统印象。
参考文献
[1] 刘耀华.浅谈新形势下煤炭营销工作策略.现代经济信息，2010（4）.
市场运营策略范文2
关键词：市场 发展 挑战 优化
1.当前我国电信运营商市场发展面临的挑战
虽然我国的电信运营业取得了比较辉煌的成就，但是在电信运营商的市场发展中，还是面临许多的挑战。
1.1来自互联网公司对其传统业务的冲击
随着互联网经济的高速发展，新的科学技术改变了人们的生活方式。人们开始使用APP等手机应用程序发短信、打电话、甚至是进行可视通话。Skype、Facetime、微信等互联网公司的业务已经开始对传统电信运营商的核心盈利点进行逐步侵蚀。电信运营商身处的角色随着竞争格局的变化已开始慢慢转变。由于用户对于电信运营商提供的传统语音、短信服务的依赖度不断下降，导致运营商的利润也开始不断下降。新的互联网公司高速成长，例如：2011年11月底，腾讯公司市值约为600亿美金（4712亿港币），百度公司市值为346亿美金，均远远超过中国联通和中国电信。虽然腾讯、百度等互联网公司的所有业务都是基于电信运营商的服务之上，但是电信运营商能从数据业务中赚得的利润极为有限。全球电信运营商面临的共同难题是，如何在互联网经济高速发展的今天，不再沦为一个简单的为互联网公司提供数据服务的管道。
1.24G时代，市场进入时间点及业务推广面临的挑战
中国互联网用户对于更快的网速有迫切的需求，市场走势已经处于市场需求倒逼运营商的技术更新状况。由于科学技术水平的高速发展，3G和4G之间的市场间歇期可能比预计的要缩短。在相关运营商3G技术投入成本还未收回的时候，就要面临4G时代的到来，给相关运营商的发展带来了严峻的挑战。相关运营商面临的挑战是市场进入时间及业务推广手段（包括终端机和资费标准等的确定）。
2.促进我国电信运营商市场发展的策略
2.1提高技术水平，加强与互联网公司的合作，促进电信运营商市场发展
互联网公司网络电话 （VoIP） 业务刚刚兴起时，电信运营商本能的感觉到了来自互联网公司的威胁，对相关互联网公司提供基于电信运营商网络的语音、短信、视频等内容服务开始采用限制定价或者是差别定价的方式来阻隔互联网企业对传统运营商市场的冲击。然而，各国政府政策和竞争环境的不同导致了政府对于电信运营商差别定价的措施采取不同的监管策略。对此，相关运营商改变策略，可以从如下几个方面对市场发展策略进行优化。
2.1.1相关行业从业单位加大科研投入，不断创新，提升核心竞争力
当前互联网公司越过电信运营商，直接面向最终用户开展基于互联网的各种语音、视频及数据服务，电信运营商在这其中仅仅扮演着业务“管道”的角色，这对电信运营商的市场维持带来了很大的冲击。我国电信行业的从业单位应加大科研投入，鼓励相关人员不断创新，对新出现的未来科技的电信产品与技术积极研究，争取在相关核心技术上有所突破，提升整个公司的核心竞争力，从技术层面提供优质服务，积极应对互联网企业带来的挑战，提升电信运营商发展市场的能力。
2.1.2积极与互联网企业合作，实现公司去管道化
互联网凭借其开放与合作的精神，吸引了无数的参与者。电信运营商应以开放合作的态度，虚心向互联网企业学习，完成电信和互联网业务基因的融合。所谓“去管道化”，不是完全抛弃电信运营商现有的资源和运营模式，而是将互联网基因和电信基因真正结合起来。主动推进互联网与电信网的融合，在合作中开放和发掘多年电信运营过程中形成的特别能力，积极实现公司去管道化，寻找市场发展的新着力点。
2.2数据时代到来的发展策略
对于中国三家电信运营商而言，4G时代的到来，对4G市场的抢占是他们未来发展前景的关键一役。尽管三家运营商都没有完全收回3G的铺设成本，但是中国移动已经有明显部署显示它将及早进入4G时代。市场对4G的需求已经开始倒逼电信运营商的技术更新。此时，中国电信和中国联通可以考虑放弃3G铺设的沉没成本，及早跟进4G，抢占未来市场。相关运营商应积极与相关终端制造企业合作，制造适合不同消费群体的终端设备，同时积极开展相关手机应用的研制与推广工作，对4G资费标准进行合理确定，保证不同消费群体均有选择的余地，提升运营商对4G市场的占用率。同时，电信运营商还可采取的战略举措应当是提高用户对手机号码的忠诚度，将用户的未来移动互联消费和电信运营商捆绑的更为牢固。
3.总结
电信业的发展是国家信息化建设的基础，电信业的发展必然会涉及到市场的发展。相关单位应积极适应时展，不断完善自身的不足，积极开拓自己的市场，促进整个行业的有序发展。
参考文献：
[1]孟剑.我国电信运营商市场发展中存在的问题及其对策[J].中国新通信，2013，11：24.
市场运营策略范文3
关键词：旅客运输经营策略营销措施
0引言
随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运随之迅速发展，高速公路网日趋完善，乘车条件不断改善；民航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作，以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。
1构建铁路客运市场经营策略
1.1调查研究细分市场，精确界定不同旅客群体
不同类别的旅客有不同的要求和期望。铁路客运企业可通过专业的旅客市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。制定服务标准，以监督和提升服务质量，通过提供有别于竞争者的更高服务台标志，显示企业致力于提供优质客户服务的决心。
1.2合作与竞争相结合，在竞争中谋求协调发展
在激烈的市场竞争中，铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质量及市场份额。在与公路、航空等竞争对手的关系上，可以采用与公路、航空联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。
1.3建立现代企业制度，形成现代化的市场营销体系
铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场的营销理念，根据自身市场定位和市场竞争环境需要，树立正确的买方市场理念，在改进服务质量的情况下积极进行市场营销，客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。
1.4加强服务培训，提高员工素质，更好地与顾客沟通
铁路客运员工素质的提高必须引起各级客运干部的高度重视。因为客运员工的素质是企业发展的力量源泉，是企业的根本所在，直接影响着客运业的生存和发展。
2客运服务产品的服务营销组合及措施
2.1产品策略
在客运市场激烈的竞争环境中，无论是铁路、公路、民航，都能够提供客运基本位移服务，然而核心产品已不能满足广大旅客的要求，旅客对形式产品和附加产品的要求越来越高，因此，铁路客运企业必须以整体产品概念来营销，在形式产品和附加产品上下功夫。在确保列车运行安全的前提下，尽量提高旅客旅行速度，缩短旅行时间；优化运输组织和运营管理，确保高正点率。在附加产品上应加强车站服务、票务服务、车上服务和信息服务。
2.2价格策略
客票价格是客运企业争夺市场的重要武器，同时也是调整客流量、增加运输收入的重要手段。要在竞争日趋激烈的客运市场中脱颖而出，就必须确立以服务为导向的定价目标，在充分考虑各种因素，兼顾国家和企业利益的情况下，根据市场变化决策票价浮动，通过专门机构（最好是票务中心），实行数据的统一调整，实现区域内的统一运作，以获取最大的社会效益和经济效益。
2.2.1针对不同消费水平和服务需求的旅客，提供不同梯次服务及票价。
2.2.2针对老人、儿童、学生、残障人士、军人等特殊群体，提供人性化的优惠票价。
2.2.3针对外出频率高的公务商务旅客，推出积分卡，以积分换取里程。
2.2.4针对不同时期客流量变化制定不同的票价。
2.2.5针对中短途市场同一天内客流量变化适当调整票价。
2.3分销渠道策略
2.3.1设立自动售票系统。借鉴北京南站客服系统的模式，设立自动售票机，并大力宣传、推广，待社会普遍认可后，配备足够数量的自动售票机，满足旅客购票需求；
2.3.2扩大社会客票网点。组建覆盖城市商业区、居民聚集区、较大企事业单位、银行、宾馆、旅行社和远郊县等地的客票销售网络，改变原有的管理、清算模式，借鉴航空售票方式进行清算，规范管理的同时调动其积极性，增加客票销售量；
2.3.3探索、完善网上订购票系统。探索研究在互联网上建立铁路售票网站，开辟网上订售票业务，旅客根据需要输入预订车票信息，订票系统根据信息判断是否有符合条件的车票，及时反馈给旅客，旅客根据反馈信息做出相应处理。
2.3.4成立订送票中心，提供电话订票、送票服务，同时探索和邮政部门合作，完善服务细节，开通客票快递业务，满足旅客购票需求。
2.4促销策略
2.4.1人员推销。客运售票员不仅要具备扎实的业务基础，熟悉各次列车的特点和票额发售状况，还应具备良好的沟通技巧，根据旅客的层次和需求推销适当的车次和席位，同时还要做好延伸售票服务，引导旅客购买返程票、联程票，并及时收集反馈窗口客流信息，为调整客票销售组织方案提供信息。
2.4.2营业推广。客运企业可以在列车新开和提速之时，或是旅游旺季、节假日期间，实施短时间的营业推广，采取浮动票价、折扣票等多种灵活方式吸引那些随意性强、对价格敏感度高的旅客群体。
2.4.3公共关系。铁路客运企业应经常开展贴近百姓的公共关系活动，通过媒体广泛深入宣传优质服务和高速铁路科技动态，积极参与公益赞助活动。
2.5人员
2.5.1对职工的内部营销。铁路应加强客运职工的教育培训，树立竞争和营销意识，培养旅客导向和服务观念，强化业务技能和礼仪，建立激励和责任机制，有效地客运服务质量。
2.5.2对旅客的关系营销。旅客对服务质量的评价往往是通过技术性质量(硬件设施条件和总体服务档次和水准)和功能性质量(员工在服务过程中尽心尽职的表现以及取得旅客认同的程度)两方面来判断。因此，客运职工既要提供良好的技术服务，还必须提高沟通能力，切实关心旅客的利益，把旅客当朋友或亲人，建立亲情关系。
2.6有型展示
2.6.1创造良好的服务环境。通过改善售票大厅环境、候车环境、列车环境等措施来实施有形展示。例如，将窄小、密封的动车组售票窗口改变为宽敞的低柜台、开放式售票台，拉近与旅客的距离；设计颜色协调、视觉舒服的车厢装饰环境等。
2.6.2提供先进的服务设施。例如，在站台地面上设车门位置标记，在站台上设置不锈钢护墙或可控的自动门，确保旅客安全；在客车上提供符合人体工程学的可调节座椅、清洁的厕所和卫具、自动售货机、自动饮水机等设备设施。
2.7过程
客运服务是一个从购票、进站、候车、上车、乘车、下车、出站等一系列环节组合成的服务递送过程，任何一个环节受阻或不畅，都将影响整个客运过程的质量。总体可以从以下3方面优化服务过程。
2.7.1设计较佳的服务递送过程，将人工操作的部分工作予以自动化，如旅客可用自动售票机购票，经过自动检票机进、出站等。:
2.7.2采用蓝图技巧，将企业的服务流程图表化，鉴别旅客与客运服务的接触点，并从这些接触点出发改进服务递送的质量。
2.7.3建立旅客建议和投诉制度，控制旅客的满意度，及早发现不合理的服务并尽快改正。
市场运营策略范文4
论文摘要:市场竞争日趋激烈，电信运营商的生存与发展，更多地受到了运营商与顾客、关联企业、政府和公众三个层面上关系的影响，全面地实施关系营销策略，才是取得成功、赢得优势的保障。
顾客是企业的衣食父母，利润主要来源于顾客。企业以顾客为导向，通过最大限度的满足顾客所追求的便利、价值和服务，来维系与发展客户，是市场经济条件下企业生存与发展之本。
关系营销(Relationgship Marketing)是以建立、维护、促进、改善、调整“关系”为核心，对传统的营销观念进行革新的理论，其代表人物是20世纪80年代中期美国市场学者巴·本·杰克逊。经过实践的发展，关系营销要求企业在进行经营活动时，不只局限于企业与顾客之间，而是在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，即在顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场等六个方面处理好关系。
由于电信运营企业开展关系营销起步较晚，本文仅对电信运营商在顾客市场中所应采取的关系营销策略和实施要点加以论述。
一、电信运营商采用关系营销策略的历史背景和必然性
我国电信业经过近10年的发展，目前已形成中国联通、中国移动、中国电信、中国网通、中国铁通等多家公司竞争的格局，目前所有的电信业务都有两家或两家以上的公司经营，用户使用电信业务较以往有了更多的选择权，通讯行业的市场形态已经明显转向买方市场，在这样的竞争形势下，客户流失、业务分流难以避免，关键是要不断减缓客户流失和业务分流的速度，否则，企业就难有立足之地。在电信市场竞争愈演愈烈的今天，谁的服务好，谁的顾客忠诚度高，谁就能在市场竞争中稳操胜券。企业要生存和发展，提高顾客忠诚度，吸纳、借鉴关系营销的理念和方法，无疑是走向成功之路的一条捷径。
目前，电信企业大力推进和改善服务工作、进行产品创新、创建学习型组织、实施大客户发展战略、回报老用户、加大通讯外服务力度等等，其所做的一切都是为了与顾客建立和谐、持久的关系，以赢得顾客的信赖与拥护。从实施角度来看，各电信运营商关系营销的主要策略集中于提高顾客忠诚度、改善用户关系上，并各自取得了一些效果。但实际上还是略显不足，关系营销完全可以突破简单的企业与消费者之间的关系这一点，延伸到网络设备供应商、通信终端分销商、卡号商、竞争者、政府机构等各方面。因此可以说各通讯运营商不仅要建立、维持和促进与顾客之间的和谐、持久的关系，也要和其他伙伴之间共存共荣，保证实现参与各方的目标，形成一种兼顾各方利益的长期态势，以赢得多方的信赖与拥护，这是关系营销战略中的关键，也是提高企业核心竞争能力的保障。
由于电信市场分割的局面的形成，越来越多的运营商利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系密切联系客户，特别是大客户，某种程度上导致了大客户市场的“港内拥挤”，众多的通信运营企业都认为主动沟通、互惠互利、承诺信任将是运营商与顾客沟通的主要方式。大家都面临共同的市场特征:
1.随着交叉销售的机会日益增多，吸引一个新顾客所耗费的成本，大概相当于保持一个现有顾客的五倍。保住老顾客比吸引新顾客的收益要高。
2.随着顾客的日趋大型化和潜在用户数量的不断减少，根据20:80法则，每一个大客户就显得越发重要。
3.一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。
4.销售只是关系营销的开端，而任何善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会。
二、电信运营商开展关系营销的现状
五大通讯运营商在组织机构上已经全部成立了关系管理机构(如大客户部)，建立了专职的营销队伍(客户经理)，在基于CRM思想的理论基础上，围绕对用户吸引与维系的出发点，通过数据库支撑，推出了关怀式服务、一站式服务、积分计划、通信外服务、俱乐部服务、定制服务、分级服务等一系列营销手段，可谓是五花八门，各有所长，但严格意义上讲:在以服务措施前加个“准”字，更能真实的描绘这一现状。
关系营销的雏形起源于各电信运营商统一台号的总经理服务热线和客户服务热线。在黑龙江最早将关系营销做得较为深入的是黑龙江省中国联通CDMA联通新时空俱乐部(2003年更名为全国统一的中国联通客户俱乐部)及通信外服务联盟。目前，其运营商正在筹备的类似于VIP俱乐部、星级用户免费医疗等服务举措。但总的来讲各运营商基本上仍停留于简单的强调维护企业与消费者之间的关系的层面上，尚未上升到全面提升关系管理技术和强调与顾客、分销商及其它组织和个人都要建立关系、互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的阶段。
三、电信运营商在顾客市场中应用关系营销策略的模型
企业在争取新顾客的同时，必须重视留住老顾客，培育和发展顾客忠诚，其主要模型是:
1.实施战略合作，建立专门从事大客户关系管理机构，推进大客户发展战略
20%的客户创造80%的收益，大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户战略，就是要在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在电信服务、价格、服务等级等方面给予SLA服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。
2.建立差异化的分级服务体系，提升客户经理的顾问式服务水平
在顾客导向的时代，就需要设置客户经理制，以根据不同的客户需要提供差异化、一对一、个性化的服务，如在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺等等，客户经理主要职责是为了解客户需求，收集客户需求信息，进行产品推广和客户消费跟踪评价。加强与客户沟通，建立良好的客户关系，完成销售任务等，但通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。 转贴于
3.健全客户服务系统，在充分授权与逆向考核的前提下做到快速反应
客户服务系统是企业连接市场的桥梁，是企业的“脸”，加强与顾客沟通，充分重视客户的投诉和建议。美国运通公司副总裁玛丽安·雷斯缪森提供了这样一个公式:“更好地处理抱怨=更好的顾客满意度=更高的品牌忠诚度=更好的业绩”。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则意味着公司无形资产的流失。客户服务系统是拓展业务、服务客户的一个重要手段。因此，建立客户服务系统、完善客户服务前台和后台建设关系到企业形象和服务水平。
4.开展频繁营销计划，做好用户的维系与挽留
频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。除目前中国移动采用的累积消费和在网年限积分奖励，的确起到了良好的作用外，其他运营商还没有真正开展。实际上用户的流失减少的收入以及重新挽留用户的成本之和将大于对用户回馈的成本。
5.通过俱乐部营销开拓关系营销新领域
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收支付话费具备相当额度的顾客成为会员，如中国联通和中国移动的月累计平均消费ARPU值在200元以上的中高端用户才会被赠卡成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。这种形式和频繁营销规划一样容易被竞争者模仿。如中国联通客户俱乐部在不到半年的时间内就被中国移动所模仿，而且在规模和形式上有过之而无不及。
6.完善客户管理信息系统MIS，为定制化营销做好准备
企业可以根据资料库中有关顾客的使用习惯、对资费套餐的敏感程度、对长途或漫游的偏好等情况，主动向顾客推荐符合其要求的产品。目前电信运营企业建立系统很多，主要是以业务为切入点建立的，完全客户化管理系统尚未完全建立起来，给市场细化、实行差异化战略、客户流失管理带来很大的困难。因此，建立客户化的管理信息系统迫在眉睫。客户管理系统完全以客户为切入点，建立客户关系信息系统，并有效地运用所储存的资料，对客户进行科学化、系统化管理，通过这个系统可以了解、把握客户的消费特征和变化趋势，这对企业制定可行的经营策略、提高顾客满意度具有重要意义。客户管理信息系统的内容主要包括:客户的基本情况，个体通话结构分析，个体费用分析，用户变更分析，VIP卡更新分析，预警功能和退出管理等。
市场运营策略范文5
关键词：营销；语言；策略
在现代化的市场营销活动中，营销模式多种多样，营销手段层出不穷，但都离不开营销人员的营销语言。适宜性、灵活性、艺术性的语言表达是营销人员需要具备的一项重要的基础能力。市场营销语言作为一种专门性语言，融社交语言、演讲语言、谈判语言于一体，具有自身的特点。
1营销语言的运用价值
英国营销专家戴维•柏特说“：营销是谈话的艺术。”优良的语言运用在营销过程中具有推进过程、催化结果的作用；反之，也可能会使营销活动以失败而告终。不同的语言运用状况，会产生截然相反的营销结果。营销语言以言语为载体，以产品信息为内容，有很多促使营销成功的策略和技巧，充当着情感刺激物的角色。营销语言是维系营销人员与客户之间关系的纽带，营销人员主导推荐产品，客户决策购买产品。在推荐产品的过程中，营销人员语言运用的优劣，直接关系到营销活动的成功与否。营销人员缺乏良好的语言沟通能力，不善言辞，不善交流，都将达不到营销的目的。在整个营销活动中，语言交流贯穿始终，营销人员既要清楚、准确、恰当地表达自己的观点，也要认真倾听客户提出的意见、关注的问题，通过与客户进行交流，把握客户的心理状态，找准营销的关键点和突破点，针对性地进行讲解、答疑，这才能最终说服对方，使营销活动取得成功。
2营销语言的类型划分
从一定程度上而言，营销的过程可以理解为说服的过程。在实际营销的过程中，营销人员往往需要采用、借助各种营销语言对客户进行综合性的说服，使之发生购买行为。具体来说，营销语言可以划分为以下几种类型。
2.1简洁型营销语言
俗话说“：言不在多，而在于精。”简洁型营销语言要求在营销过程中，营销人员应运用简洁明了、易懂的言辞对客户进行说服，主旨清晰、内容突出、句式简短，体现出用语的高度概括性和浓缩性，要避免出现话语繁冗、啰嗦、重复、僵化等现象。简洁型营销语言，如“：箭牌口香糖，一箭(见)如故”(箭牌口香糖)“，多一些、少一些摩擦”(统一油)，“促进健康为全家”(舒肤佳香皂)“，立邦漆，处处放光彩”(立邦漆)。
2.2随机型营销语言
随机型营销语言，是指在营销过程中根据营销情况的变化或者在某种特定的营销场合下，适时采用有针对性的、适应性的语言形式，准确地、合理地定位和宣传产品，以此达到良好的营销效果。随机型营销语言的有效应用，应以客观实际为基础，以随机应变为准则，要求营销人员具有开放性思维，拥有从一个信息源引发多层次、多角度、多向思维的能力，能够全方位、多视角地看待问题，灵活地采用各种语言形式进行营销。
2.3艺术型营销语言
艺术型营销语言是指在营销语言中使用一定的修辞手法，适当地增添艺术色彩和艺术效果，使之产生优雅、风趣、生动、自然的艺术魅力，提升产品的品味。艺术型营销语言能够将概念化的产品形象化，从而感染客户、打动客户、赢得客户。例如，一个营销员推销太空棉服装，看到客户时说：“要想俏，穿得单，你最好试试太空棉。咱这衣服可是美丽不冻(动)人，你不要冻(动)人不美丽哟。“”美丽“”冻人”谐音双关，回环往复，艺术感强。
2.4情态型营销语言
情态型营销语言是一种辅的营销语言，也有学者称之为“类营销语言”，是指运用一些带有特征性、标志性的或能够表达一定情感的实物、动作等进行营销，不局限于口头上的言语，注重渲染、烘托营造具有特殊效果的氛围和场景。如营销体育用品的商家所设计出的各种动感、现代、时尚性的元素，洗发水广告中演员挥洒的满头秀发，都属于情态型营销语言。情态型营销语言有时甚至会比普通营销语言更具营销效果。
3营销语言的运用原则
语言表达的好坏，直接关系到营销活动的成败。因此，营销人员在运用营销语言时，应按照一定的原则，遵循一定的规律，科学合理地运用营销语言，以求达到最佳的营销效果。
3.1真诚谦和的原则
所谓“精诚所至，金石为开”。营销语言的真诚，就是要有真实的情感和诚恳的态度。在营销过程中，营销人员应始终保持一种真诚、谦虚、平和的态度，避免说教式、命令式的言辞，多用“您”“、请”“、多多包涵”等言辞，积极展现个人良好的文化修养。当然，营销人员真诚的微笑、谦和的举手抬足也会增强营销语言的感染力。当客户询问时，营销人员直视对方的眼睛，凝神聚力地倾听，均能体现出营销人员对待客户的真诚与谦和。
3.2切合实际的原则
切合实际是营销语言运用的基本原则，是评价营销语言运用有效性的重要指标。营销人员在营销过程中，应运用真实的、切合实际的营销语言，避免假、大、空的言辞，不能让客户感觉是在被忽悠、被欺骗。营销人员可以恰当地运用各种修辞手法，提升语言运用效果，增强语言表达色彩，但这应以符合实际情况为前提。不切实际的言辞，不着边际的表达，容易使人对产品产生怀疑，觉得虚无缥缈，也就谈不上接受产品的问题了。
3.3清晰易懂的原则
各行各业都有属于自己行业的专业术语，营销行业亦不例外。营销人员在营销过程中，面对的是众多普普通通的客户，应尽量避免使用深奥的专业术语或过于咬文嚼字，否则容易使客户费解和不悦，进而拉大营销人员与客户的距离。营销人员应尽可能地使用让客户感到清晰易懂的言辞，强化信息的沟通和传递，用通俗的、简洁的语言反映业务的特点和功能。同时，营销人员应尽量少用方言或生僻词语，多使用口语化的短句，力求简洁明快、上口易懂。
3.4灵活巧妙的原则
语言运用的灵活巧妙，是对营销人员提出的更高要求。营销人员采用委婉、幽默、暗示、模糊、赞扬等方法，往往会收到意想不到的效果。如“我们没有现货了，您先坐着休息一下，我现在就去库房取”。其中“休息一下”，并没有告知明确的时间，此处使用模糊语言最为恰当。又如推销洗发水时，对客户说“：您的皮肤真好，头发再柔顺一些就更完美了。”客户会因为受到称赞，得到情感认同，从而愿意购买产品。这些都体现了语言灵活巧妙运用的魅力。
4现代市场营销中的语言运用策略
在营销语言的运用过程中，营销人员除了要明晰营销语言的价值作用、类型划分和运用原则，还应懂得运用一定的策略，发挥出营销语言的最大功效。
4.1注重开端，丰富话题内容
俗话说，良好的开始是成功的一半。营销人员与客户交谈的开端，直接影响着营销的后续过程和结果。营销人员要讲好开场白，需要站在客户的角度，了解客户的心理诉求，不应急于切入主题，而要恰如其分地进行沟通和表达。营销人员如果在开场的交谈中就把重点放置于对产品的直接推销，往往容易使客户反感。营销人员的开场白应尽量减少或者避免与产品有关的话题，可以首先从聊天入手，尽可能地丰富话题内容，努力营造亲切、舒适的交谈氛围。要想丰富话题内容，需要营销人员平时注重对各方面信息的广泛涉猎，丰富自身的知识储备，扩大知识面，以适应各类有不同兴趣的客户。一个胸无点墨的人很难在交谈中游刃有余、挥洒自如。因此，营销人员应不断充实自己，丰富话题内容，引发客户兴趣，说好开场白，为营销活动的顺利进行打下坚实的基础。
4.2渐次推进，引导营销进程
营销人员在感觉到客户对产品具有一定的兴趣后，可以进一步寻找能够对客户施加影响的方法，强化这些方法对客户产生的效果，逐步从产品的一般性能介绍转移到如何满足客户的具体需求上。一个好的营销人员善于引出客户的话头并由此来激发客户说出自己的意愿和顾虑，围绕客户的意愿和顾虑不断推进，引导营销进程。如一位客户买裤子，看了几款后，对其中一条天蓝色的裤子犹豫不决。客户说“：这裤子挺好看，只是这蓝色我穿显得太嫩了。”营销人员说“：夏天穿衣服需要清爽一些的颜色，淡淡的蓝色对您很合适。”客户说“：可颜色太浅了，不耐脏。”营销人员说“：夏天穿的衣服需要经常洗，再深的颜色也一样，而且这种面料经过处理，洗起来很方便，也不容易皱。”在这段对话中，营销人员就是抓住了客户的犹豫期，针对性地打消了客户的顾虑，渐次推进地运用营销语言开展营销活动。
4.3谨慎用语，注意措辞分寸
营销人员面对客户，在进行一般性的交谈时，可以畅所欲言，但在一些关键点上，不能轻易地许诺一些不该许诺的事情，需要谨慎用语。许诺的事情，不落实就是不守信用，容易给客户留下不良的印象，久而久之，必将影响产品的信誉，影响营销活动的开展。营销人员亦不能轻易地拒绝客户。一时难以答复或理解的，不要急于给予回答，更不能一口回绝，而应留有回旋的余地，这样既显示了对客户的重视，也能给自己留下时间思考，为自己争取主动。如果营销人员急于表态，轻易回绝客户，则容易使营销活动就此结束。因此，营销语言要进可攻、退可守，给自己留有余地，避免陷入尴尬和被动。当然，营销人员在谨慎用语时，不能让客户认为自己是一个谨小慎微、不可信赖、说话不能做主的人，要慎重地轻松、自然，不外露，既要让客户感到自己的严谨、细致，也要让客户感受到自己的真诚、可靠。
4.4明晰重点，善于运用FAB法
营销人员在营销活动的开端，可以丰富话题内容，但在营销活动的深入开展中，要明晰营销的重点，分清主次，善于运用“FAB”的方法“。FAB”是Feature、Advantage、Benefit的缩写，即在进行产品介绍、营销政策、营销细节等表述的时候，针对客户的需求意向，进行有目的、有选择地说服。“F”指特点和属性(Features)，即营销的产品具有哪些特点和属性“；A”是优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同“；B”是客户利益与价值(benefit)，即能够给客户带来什么样的利益和价值。在这一点上，需要营销人员用“环境假设”的方式向客户进行讲述“。FAB”法就是营销人员将一个产品分别从属性、优势、利益三个层次加以分析、归纳，并整理成产品营销的诉求点，对客户进行逐项说服。营销人员需要注意和把握客户本身所关心的利益点，使自身诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这样才能取得好的效果。总而言之，营销语言是营销人员与客户在市场活动中进行沟通与交流的重要载体，是发生消费行为的重要渠道。营销人员对营销语言价值的认识、类型的把握、原则的理解、策略的运用，都将对营销活动的成功与否起到举足轻重的作用。
作者:朱文豪 单位:平顶山工业职业技术学院
参考文献:
[1]阿里•阿姆斯特朗(美).市场营销学[M].北京:机械工业出版社,2013.
[2]张易轩.消费者行为心理学[M].北京:中国商业出版社,2014.
[3]殷梅.营销过程中语言运用的原则[J].商场现代化,2008(2).
市场运营策略范文6
关键词：变电运行；电力事故；应对策略；电力系统；电力设备 文献标识码：A
中图分类号：TM63 文章编号：1009-2374（2016）30-0140-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.30.068
1 概述
电力系统直接影响到人们的正常工作、生活，关系到工农业生产，所以电力系统一定要保证供电的安全性以及可靠性。变电运行作为电力系统中非常重要的组成部分，其故障问题的发生率近些年也在不断增加，同时大部分故障具有很大的隐蔽性，造成电网的运行安全控制管理难度大大提升。无论变电运行持续何种事故均会影响到供电用户的正常生产、生活，所以有必要提升变电运行控制力度，对变电运行事故进行详细探究，以降低变电运行事故的出现几率。
2 变电运行事故的常见原因
2.1 设备设计问题
若是变电运行设备本身存在问题同样会造成变电运行事故出现，同时也会导致重大安全隐患。另外，随着变电运行设备的使用时间逐渐延长或者是维护不当等情况也会造成事故发生，这是由于用电负荷正在持续增加，导致供需矛盾出现，进而造成电力供应量出现不足情况，这样在各个用电高峰期则会导致变电站各设备呈现满载荷运行状态，严重时甚至会出现超负荷运行情况，由于用电负荷超过正常值会造成电网安全稳定裕度不断降低，最终停留于最低水平，导致大面积停电情况发生。
2.2 受到谐波的不良危害
谐波实际上是会影响到电网以及一些电力设备的，会造成设备的效率大大减弱，导致电力设备不能够正常运转以及工作。如：电力电容器在受到谐波的影响之后会出现电压升高情况，导致电容器出现严重发热问题，电能的损耗量也会持续提升，造成设备老化速度持续提升，设备使用年限不断缩短。除此之外，谐波也会影响到变压器，造成变压器中铁以及铜的损耗持续提升，同时变压器设备的有效出力也会不断减少，造成变压器出现过高的局部发热问题或者是噪音。谐波还会影响到电缆等设备装置出现运行过热或者是机械振动故障等情况，造成设备的绝缘部分在短时间内出现老化变质情况。感应继电器元件也会受到谐波的不良干扰、影响，造成继电保护以及自动装置出现拒动或者是误动问题。总之，电网以及多种电力设备均会受到谐波的不良影响，造成变电设备的运行失去安全性以及稳定性。
3 保证变电运行质量的有效途径
3.1 防止变电运行受到谐波不良干扰的有效途径
因为变电运行的可靠性以及正常性会受到谐波的不良制约，所以遏制谐波的危害可以在一定程度上减少变电事故的出现几率。一般需要分别对容易出现谐波的装置、敏感程度高的用电装置进行供电，另外还可以采取一系列的手段以限制谐波电流，尤其是非线性的用电设备，比如说将电抗器通过串联的方式连接到电容器回路之中，从而通过电容器来削弱或者是对抗高次谐波；将通过D，yn11方式所了解的变压器加入到三相四线系统之内，同样可以起到削弱谐波的目的；选择隔离式变压器可以防止高次谐波影响到其他的变电装置。
3.2 做好人员的管控
实际上有相当一部分变电运行事故是由操作人员所导致的，所以除了需要对操作人员展开技术管理之外，同时需要注重操作人员责任感的培训，就此需要做好以下两点：第一，需要做好操作人员的技术教育培训。这是由于智能电网时代已经到来，各种技术以及装置也在不断更新换代，由此操作人员需要通过不断学习来掌握最新的知识，了解变电设备的操作技能。在引进投入新型变电设备之后，电力企业还需要向各操作人员全方位地讲解设备的检修方式、结构与其操作方法，从而打造出一支掌握高新技能的专业队伍；第二，一定要对操作人员进行安全防护意识，对操作人员展开安全意识培训工作，从而使操作人员可以掌握各个危险点与其预防、控制办法，提升各操作人员的责任心，以使变电运行获得更多的安全保障。
3.3 避免电网受到外部因素的干扰
在自然灾害或者是大雨、暴风之后，管理人员一定要及时准确地掌握各个操作人员以及电网的实际情况，然后将结果上报给相关部门以及国家电网，并和地方政府部门相互合作共同开展灾后的供电保障，进行各方面的正面宣传，实时关注监视电网运行状态。在日常管理中，电力部门需要委派变电操作人员、营销人员、输电管理人员和后勤服务人员全面地摸排电网、各类老旧线路、重要线路以及电力设备等，从而能够全方位地掌握电网运行以及设备的安全情况。同时电力部门还应当通过天气变化情况来对电网运行途径进行妥善安排，并对负荷变化情况进行全面的监控，了解变电站中所有设备装置的温度与其气压，并在发现问题之后根据设备的特点、实际情况决定问题处理方法，从而使电网在灾难之后仍可以正常安全运行。
