医疗器械销售工作计划范例6篇

医疗器械销售工作计划

医疗器械销售工作计划范文1

5月20日因谐音“我爱你”而被网友誉为“表白日”。不少情侣选择在这一天登记结婚。2016年5月20日这天,全国各地网友爆料当地婚姻登记处因“人气爆棚”,而导致婚姻登记系统服务器崩溃。各大百货公司,餐厅,影院和娱乐场所纷纷推出为情侣准备了丰富多彩,浪漫的活动。有些商家在大厅竖立一棵由1999朵玫瑰扎成的玫瑰树,凡消费达到一定金额的客户,男士可从玫瑰树上采摘一朵玫瑰花送给女士,共同度过幸福时刻。

而在医疗器械行业,有一群人却放弃和家人,和亲密爱人共度浪漫时光的机会,相聚在“YY语音”,聆听二位医疗器械营销管理专家讲解《医疗器械:高效营销团队的管理》。

王强老师:中国医疗器械实战培训第一人,二十年医疗器械行业实战和培训经验,在医药经济报、医谷、世界医疗器械、中国医疗器械信息、销售与市场、中国医药联盟、中国营销传播网、中国讲师网上发表三十多篇医疗器械营销和管理方面的文章,以“绝对实战,绝对精彩,绝对受益”的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做内训。

王强老师首先和大家分享营销团队管理中存在的四大问题?这四大问题来源于销售人员的六大负面情绪,如何解决这四大问题和消除销售人员的六大负面情绪?解决措施就是 -- 高效营销团队的管理技巧。

营销团队的管理首先体现在销售人员的招聘,王强老师通过一个案例向各位学员说明 --- 为何公司寄予厚望,从总部派到福建开拓新市场的区域经理半年后会因业绩差而离职,而那位年龄偏大,公司并不看好的辽宁的区域经理却超额完成目标任务。由案例引申出我们如何来完成高效营销团队的“人力资源”管理?高效营销团队的“人力资源”管理包括的五大部门内容。作为高效营销团队应具备的七大特征。营销团队管理中普遍存在的知识,技能,态度和士气这四大问题,解决这四大问题我们采取的四大营销团队管理的方法。

案例分享:某医用耗材公司的区域经理,在市场上推广新产品, 已经连续四个月没出单。第五个月及时调整,3个月之内开发四个分销商,做进五家医院!王强老师和各位学员分享为何调整前与调整后为何有这么大的变化是源于“报价”,源于对竞争对手的不了解导致的。从而引出要管理好营销团队必须做好基础报表,市场报表,客户报表和管理报表。通过十三个管理工具运用,让我们的营销管理更加简单,更加严谨,更加高效。高效营销团队管理中应掌握的五大技能及操作技巧。

在二战时期立下赫赫战功的巴顿将军说:要花大量的时间为进攻作准备,一个步兵营进行一次配合去完成很好的进攻,至少需要花两个小时的准备时间,匆忙上阵只会造成无谓的伤亡。战场上是如此,在我们营销团队管理中何尝不是这样。为何中国有85%以上的医疗器械生产企业年销售低于五千万,在于没有做好准备,没有做好培训,没有做好计划。一个销售人员一个月的费用就是一万多,一年十万多,十个销售人员一年费用就是一百多万,十个销售人员还要配内勤,大区经理,销售总监,财务等营销服务和支持人员,一年总费用至少在三百万以上,中国有85%以上的医疗器械生产企业的三百万费用都打了水漂。所以计划是目标执行的关键要素,计划就像梯子上的横档,既是你的立足之地,也是你前进的目标,是成功的真正关键所在。有效计划的是分五个步骤来完成的。

在沟通环节,王强老师首先分享三个沟通案例,引出沟通为何会成为营销团队管理中最大隐患,分享九大因素造成沟通障碍的原因,分享八大沟通的方式。用汇报的艺术和批评的艺术这二个案例来进一步深化有效沟通的作用。

高效营销团队的激励

为何中国有85%以上的医疗器械生产企业年销售在3000万以下,我们的销售经理真的就找不到商,真的就不能完成医院的开发工作吗?真的不能完成或超额完成目标任务吗?真的在于我们销售经理不会做市场,需要培训吗?

都不是,核心原因在于老板的道德品质和激励政策,假如您的企业在医疗器械行业做了六年以上,依然停留在3000万以下,只有一个原因,您的道德品质和激励政策出了很大的问题!

为何中国有85%的医疗器械企业做八年,甚至十年,年销售依然停留在三千万以下?为何某医用耗材生产厂家用三年时间,就把年销售做到1.5亿?王强老师和各位学员分享其成功的经验,分享其激励政策!

大多数商不敢招,不愿招也留不住优秀销售经理,因为优秀销售经理做三,五年后,手上有二家医院的资源就自己开公司,但是公司没有优秀销售经理公司无法做大做强,自己一个人管理公司,精力不够,王强老师向学员分享如何去解决这个问题的思路。

案例分享:中国一家医疗器械企业用十年时间年销量由零做到5262万,用不到一年时间年销量由5262万竟做到527万,这段时间发生什么事情?为何销售实现大幅的逆增长!王强老师和各位学员解读其中的原因。为何这家医疗器械企业年销售始终在一千五百万左右,是因为这家公司被一个“神龙见首不见尾”的人掌控,这个“神龙见首不见尾”的人每个月只到公司来一天,每次来,公司的人都排起长队等她。由此告诉学员 -- 四个人决定企业的发展!

钟要齐(笔名“医疗船长”) :深圳迈瑞医疗工作十三年,是深圳迈瑞国际营销系统及战略并购副总裁,二年中欧国际工商学院 EMBA2011级的学习经历,现在是深圳麦科田生物医疗技术有限公司联合创始人。

钟总和各位学员首先分享执行力的定义,执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。

执行力的两大要素:

要素1. 有没有意愿干这份工作?

要素2. 有没有具备做好相应工作的能力?

执行力的四象限模型:感召,重用,传帮带和淘汰

如何通过物质激励和精神激励来提升员工的意愿?

通过三个方面如何提升员工的能力?

运用经典的“PDCA”法则,以深圳迈瑞为例,如何实现高效工作流程!

互动环节

课后,学员们踊跃发言,学员提出:我是从公司一步步干上来的,但后期有比我打15岁的销售来公司,怎么能很好的提供他的工作积极性?怎么管理兼并企业的销售团队?怎样面对不同地域的文化,和不同地区的人打交道?钟总结合自身的经历一一做耐心细致的回答。

学员为王

课后,有70%的学员选择下期培训的主题是《医疗器械:如何开发和管理商》,并选择在周一晚上七点半讲课。以后讲课的老师也将由学员投票决定。只有这样,才能真正实现培训的 --- 学员为王!

为何有些医疗器械行业论坛和会议无人问津,最终草草收场!为何有些医疗器械行业论坛和会议办了一届又一届,参加的学员越来越多,关键在于 ---- 专家和业余选手!

在医疗器械行业不管是举办行业论坛,会议,招商等方面,专家和业余选手的区别在于一是专家使学员产生很强的危机感,后背冒冷汗,引发很多思考。而业余选手讲后,学员没感觉,尽说些无关痛痒的事情!

二是磨剑:专家天天在磨剑,一出手就能一剑封喉!业余选手只会临时抱佛脚,就像一个不入流的剑客,只会摆弄各种虚张声势的样子,却毫无作用!

三是学员为王,效果为王:专家能让学员重复参加会议,重复参加论坛而欲罢不能!专家能让学员激情四射,奋斗不止!而业余选手只能让学员一去不回头,最后行业论坛和会议无人问津而草草收场!

四是读心术:专家知道学员的喜怒哀乐,知道如何去满足,去实现学员的梦想并帮助学员理清解决问题的方法。而业余选手从不去研究,从不去和学员沟通和交流,从不去了解他们的喜怒哀乐,从不考虑学员的真实感受,只会把自己的思路强加给学员的身上,最终被市场给淘汰出局!

害怕变革,默守陈规者 --- 淘汰出局!

五年内,90%医疗器械商将淘汰出局!是因为医疗器械的大环境决定了,是因为同质化严重而引发的价格战,医院减少供应商数量,医用耗材降价,医院托管,医院压缩供应商数量,即将到来的一票制和二票制,医用耗材配送商的洗牌,互联网十,移动医疗, 产品更新换代的冲击,药品商在抢医疗器械商的饭碗。

五年内,一万家医疗器械生产企业将淘汰出局!是因为国家政策,行政法规的制定,即将到来的医用耗材全国价格联动,即将到来的一票制和二票制,医疗器械市场格局的大变动,优秀国产医疗设备的遴选等因素。

今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是大多数人死在明天晚上,看不到后天的太阳!!!

改变 -- 从“YY语音”开始!

在目前医疗器械行业的大环境,默守陈规者必将淘汰出局。改变才能获得新生,目前有90%以上的医疗器械行业人士不会用“YY语音”, 而“YY语音”可帮助企业免费实现远程会议的召开,免费开展销售人员的远程培训,企业视频文件,宣传片的分享。个人在“YY语音”上能实现集合团队语音、好友聊天、频道K歌、视频直播、YY群聊天、应用游戏、在线影视等功能。

“YY语音” 一学就会

参加“YY语音”培训的朋友请先在网上下载“YY语音”,然后注册,注册名称如:武汉/王子俊,然后输入频道号,如3519(八百优营销课程),点击回车即可进入网上培训教室,可看到PPT,也能听到老师讲课的声音,自己也能通过语音和老师互动交流。

发展阶段

2012年6月公司入驻羊城创意园新办公大楼,同时宣布启用新的公司品牌——欢聚时代。旗下多玩游戏网和YY作为产品品牌延用。

欢聚时代于北京时间2012年11月21日在美国纳斯达克上市,开盘价为10.5美元,与IPO发行价持平,以开盘价10.5美元,报收11.31,最高摸至11.7美元,首日涨幅达到了7.71%,市值达到了6.02亿美元,本次上市YY共发行780万股ADS。

目前“YY语音”注册用户达四亿,YY所有娱乐频道晚上黄金时间频道同时在线人数综合统计可达到千万以上。YY以其强大稳定的语音功能、清晰流畅的音质、安全周到的服务、轻巧且人性化的设计,赢得了用户的广泛赞誉和深度信赖。

作者简介:中国医疗器械实战培训第一人,中国知名医疗器械营销管理专家,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,营销总监,首席代表,联合创始人。

在《中国营销传播网》《医药经济报》《医谷》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息》《中国医药联盟》《销售与市场》《讲师网》等专业杂志,报纸和网站上发表三十多篇医疗器械行业分析和营销管理方面的文章。

以“绝对实战,绝对精彩,绝对受益”的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做内训,在”YY语音”上不定期开设《医疗器械营销九连环系列讲座》和《医疗器械成功案例研讨会》。欢迎业内朋友互相交流,互相学习。

医疗器械销售工作计划范文2

事关人民群众的身心健康和生命安全。事关计划生育基本国策的落实和社会的和谐稳定。当前,计划生育药械市场的规范管理和健康运行。事关保障和维护人民群众的健康权益。计划生育药械生产、流通、使用和广告环节中存在违法违规和成人“性用品”市场混乱无序等问题较为突出,严重危害人民群众的身心健康。国家和省市对此项工作高度重视,专门召开会议作了安排,提出了具体要求。全县各级、各部门要切实提高认识,统一思想,结合实际,深入开展专项整治行动。

进一步加强计划生育药械监督管理。切实保障和维护群众健康权益。通过专项整治行动。规范市场秩序。

一)规范具有合法资格的药品、医疗器械生产或经营企业生产、经营计划生育药械行为。

二)规范使用计划生育药械的计划生育技术服务机构、医疗机构的执业行为。

三)查处销售伪劣成人“性用品”行为。提高产品和服务质量。规范广告宣传。

四)严厉打击计划生育药械生产、流通、使用环节中的各种违法犯罪行为。依法取缔无证生产、经营、使用活动。

五)构建诚信氛围。提高行业自律水平。增强产品和服务提供者诚信守法意识、质量责任意识。

六)廓清执法体系。提高依法行政水平和监管能力。提出建立完善计划生育药械和成人“性用品”监督管理法律法规和规范的建议。

二、工作内容和重点

一)查处计划生育药械经营企业违法行为。以及未按照《药品经营质量管理规范》GSP经营销售的行为;严厉打击违法经营销售终止妊娠、促排卵等药品的行为;查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械;查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为。严肃查处药品经营企业经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为。

二)查处违法计划生育药械和技术广告。严肃查处未经审查批准计划生育药械和技术广告的行为。查处篡改或超出批准内容对计划生育药械和技术进行虚假违法宣传的行为。

三)查处违法使用计划生育药械和技术的行为。查处计划生育技术服务机构、医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为;规范计划生育技术服务机构、医疗机构的医务人员使用终止妊娠药物、促排卵药品的行为。

四)严厉打击无证经营、使用计划生育药械的行为。重点打击仿造或冒用强制性产品认证标志的违法行为。打击无证经营成人“性用品”行为。重点打击未取得《药品经营许可证》医疗器械经营企业许可证》擅自经营、销售计划生育药械的违法行为;打击无照销售成人“性用品”违法行为;打击未取得《医疗机构执业许可证》黑诊所”及无相应行医资质的人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为;重点查处擅自出厂、销售和进口应当取得而未取得强制性认证证书产品的违法行为。

五)查处经营、销售有质量问题并对消费者人身及财产安全造成严重损害的成人“性用品”违法行为。查处违法成人“性用品”广告。

六)建立完善计划生育药械和成人“性用品”监管机制。调查研究计划生育药械和成人“性用品”市场准入、生产、经营、广告宣传、使用中存在突出问题。为建立长效监管机制奠定基础。提出建立完善相关法律、法规和监管体系的政策建议。

三、组织领导及部门职责

由县人口计生部门组织牵头。办公室设在县人口计生委。专项整治行动在县政府的统一领导下。卫生局、食品药品监管局、质监局、工商局、公安局同时参与。县上成立县计划生育药械市场专项整治行动领导小组领导小组下设办公室。

一)人口和计划生育部门牵头。负责起草行动方案。掌握各部门工作进展;协调并负责向政府领导汇报工作进度和向社会相关信息,协调推进相关工作;建立信息沟通和协调通报制度。定期公布专项整治行动取得的成果、典型案件查处情况;组织各部门宣传相关法律法规,开展规范使用计划生育药械科普宣传活动。负责清理整顿计划生育技术服务机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为;规范计划生育技术服务机构技术服务人员使用终止妊娠、促排卵药品的行为;查处将国家免费供应的避孕药具有偿销售的行为。研究计划生育药械使用中存在问题,提出政策性建议。

二)食品药品监督管理部门负责。查处无《药品经营许可证》医疗器械经营企业许可证》擅自经营计划生育药械的行为;开展计划生育药械产品包装、标签、说明书的专项检查;查处药品经营企业违法经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为。提出完善法律法规的政策性建议。以及未按照《药品经营质量管理规范》GSP经营销售的行为;查处违法经营终止妊娠、促排卵等药品的行为;查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械;查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为;查处医疗机构、计划生育技术服务机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为。研究计划生育药械生产经营违法问题。

三)质量技术监督部门负责。以及仿造或冒用强制性产品认证标志的违法行为。查处擅自销售、进口应当获得而未获得强制性认证证书产品的违法行为。

四)卫生部门负责。人口计生部门配合。规范医疗机构的医务人员使用终止妊娠药物、促排卵药品的行为。研究医疗机构中计划生育药械使用存在问题,查处无《医疗机构执业许可证》黑诊所”及无相应行医资质的人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为;清理整顿医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为。提出政策性建议。

五)工商部门负责。卫生部门、食品药品监督管理部门、人口计生部门配合。查处违法成人“性用品”广告。查处无照经营、销售成人“性用品”违法行为;查处虚假违法的计划生育药械和技术广告。

六)公安部门负责。依法打击经营、销售假劣计划生育药械等犯罪行为。对阻碍执法人员依法执行职务的依法予以处理。人口计生、食品药品监管、质监、卫生、工商等部门配合。

四、时间安排

分为三个阶段实施:全县计划生育药械市场专项整治行动于年集中开展。

一)准备部署阶段。结合各自实际。开展专项整治行动进行动员和部署。各乡(镇)也要成立专项整治行动领导小组,制定印发《县计划生育药械市场专项整治行动实施方案》各乡(镇)各有关部门按照本方案的要求。制定具体的实施方案。建立健全工作机制,为专项整治行动的顺利实施提供组织保障。年5月底以前,各乡(镇)要将落实全县计划生育药械市场专项整治行动情况、组织机构建设情况、联系人和联系电话等上报县计划生育药械专项整治行动领导小组办公室。

二)自查整治阶段。对各类违法违规行为依法进行整治。自年5月起。并填写专项整治行动工作进展报表和执法监督报表,各乡(镇)各有关部门按照专项整治行动实施方案要求开展整治工作。各乡(镇)对本辖区的情况进行认真自查。各乡(镇)及县级相关部门汇总当月本系统专项整治行动进展情况。报县专项整治行动领导小组办公室,汇总后于每月28日前报送市专项整治行动领导小组办公室。县级相关部门工作进展情况同时报送各自相应的市级主管部门。年7月31日前,各乡(镇)将专项整治行动工作总结报送县专项整治行动领导小组办公室。

三)督查总结阶段。对各乡(镇)开展专项整治的情况进行督查检查。查漏补缺,县人口计生、食品药品监管、质监、卫生、工商、公安等部门将组成督查组。此基础上。迎接国家和省市的督查验收。

五、工作要求和措施

一)加强领导。落实责任。加强计划生育药械的监督和管理。事关计划生育基本国策的落实和社会的和谐稳定。抓好这项工作,事关人民群众的身心健康和生命安全。各级政府部门的重要职责。各乡(镇)各有关部门要切实履行法定职责,加强协调,密切配合,上下联动,形成合力。要围绕专项整治行动实施方案确定的工作目标和重点,根据每个阶段的工作部署和要求,将专项整治行动的具体任务和工作目标逐级分解,责任到人,抓好落实。对计划生育药械市场开展专项整治,年人口和计划生育工作的一项重要任务,县上将对整治情况纳入年人口和计划生育工作目标责任制考核,各乡(镇)各相关部门要高度重视,认真部署,狠抓落实,抓出成效。

二)突出重点。严肃执法。各乡(镇)要按照专项整治行动方案的要求。突出重点,结合实际。抓好关键环节。对重点产品、重点单位和重点区域,集中时间,集中力量,联合查处。对检查中发现的问题,要责令限期整改。各乡(镇)要及时向县专项整治行动领导小组办公室报送有关案件的具体情况和查处结果。

医疗器械销售工作计划范文3

第一条为了规范药品和医疗器械的使用,维护人体健康和生命安全,根据《中华人民共和国药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》和《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》等法律、法规,结合本省实际,制定本办法。

第二条本办法适用于本省行政区域内医疗机构、计划生育技术服务机构(以下统称使用单位)的药品和医疗器械使用以及监管部门实施的监督管理活动。

第三条使用单位依法取得相关执业许可后方可使用药品和医疗器械,并依法承担药品和医疗器械使用的安全责任。

第四条使用单位应当依照国家规定建立药品和医疗器械购进、验收、储存、养护、调配等管理制度。

第五条县级以上食品药品监督管理部门(以下简称药监部门)负责本行政区域内药品和医疗器械使用的监督管理工作。

卫生、人口和计划生育、工商、质监、价格等部门按照各自职责,负责药品和医疗器械使用的相关监督管理工作。

第二章购进验收管理

第六条使用单位应当从具有药品或者医疗器械生产、经营资格的企业购进药品或者医疗器械。购进没有实施批准文号管理的中药材和未实行许可证管理的医疗器械除外。

第七条推行有配送能力的药品经营企业向农村医疗机构统一配送供应药品,建立和完善农村药品供应网络。

第八条以集中招标投标方式采购药品和医疗器械的,使用单位应当严格执行国家和省有关规定,并接受药监部门和其他有关部门的监督。

第九条使用单位购进药品、医疗器械,应当查验、索取下列资料,并建立采购档案:

(一)药品、医疗器械生产或者经营许可证和营业执照的复印件;

(二)药品生产或者经营质量管理规范认证证书的复印件;

(三)进口药品注册证或者医药产品注册证、医疗器械注册证的复印件;

(四)药品检验报告书、生物制品批签发合格证明、医疗器械合格证明的复印件;

(五)药品或者一次性使用无菌医疗器械的销售人员授权书及其身份证明和销售凭证。

前款第(一)至(四)项规定资料的复印件,应当加盖供货单位的印章。

对国家实行强制性安全认证的医疗器械,还应当按照《中华人民共和国计量法》的规定,查验并索取相关资料。

第十条使用单位购进药品,应当按药品批号逐批验收,查验药品的外观、包装、标签、说明书等,详细填写药品验收记录。药品验收记录应当包括药品的通用名称、生产厂商(中药材标明产地)、剂型、规格、生产批号、有效期、批准文号、供货单位、数量、购货日期、验收结论、验收人签名等。

第十一条使用单位购进医疗器械,应当进行进货验收,详细填写医疗器械验收记录。医疗器械验收记录应当包括产品名称、规格(型号)、生产厂商、供货单位、生产批号(出厂编号或序列号或生产日期)、注册证号、有效期、数量、验收结论、验收人签名等。灭菌医疗器械还应当记录灭菌日期或者灭菌批号。

使用单位对外请医师自带的医疗器械,应当按前款规定进行查验。

第十二条药品验收记录保存时间不得少于2年。药品有效期限超过2年的,药品验收记录保存至有效期届满后1年。

医疗器械验收记录应当保存至有效期届满或者停止使用后1年,但不得少于2年。植入性医疗器械验收记录应当跟踪保存至该产品使用结束。

第十三条使用单位不得有下列行为:

(一)从不具备生产、经营资格的企业购进药品或者医疗器械;

(二)未经批准擅自使用或者购买其他医疗机构配制的制剂或者研制的医疗器械;

(三)购进包装、标签、说明书不符合规定的药品或者医疗器械;

(四)从超经营方式或者超经营范围的企业购进药品或者医疗器械。

第三章储存养护管理

第十四条使用单位应当建立规范药房,储存药品和医疗器械的场所、设施和条件应当符合国家有关规定以及药品和医疗器械使用说明书的要求。

第十五条使用单位对储存的药品和医疗器械应当定期检查,做好检查记录。对过期、失效、变质、霉烂、虫蛀、破损、淘汰的药品和过期、破损、淘汰的医疗器械,应当立即封存登记,并按规定报告处理。

第十六条使用单位应当按规定建立在用设备类医疗器械的档案,及时养护、校检在用设备类医疗器械,并做好养护、校检记录。

经养护、校检达不到产品标准要求的设备类医疗器械,使用单位不得使用,并按有关规定处理。

第四章调配使用管理

第十七条使用单位应当在依法核定的诊疗科目或者服务项目范围内调配与使用药品和医疗器械。

第十八条使用单位应当按处方调配药品,审核和调配处方药剂的人员应当是依法经资格认定的药学技术人员。

村卫生室、单位医务室、社区卫生服务机构、个体诊所等使用单位缺乏资格认定药学技术人员的,应当由经县级以上药监部门组织的药学法律和专业知识考试合格人员按处方调配药品。

第十九条使用单位直接接触药品和无菌医疗器械的人员,应当每年进行健康检查。患有传染病或者其他可能污染药品、无菌医疗器械疾病的,不得从事直接接触药品或者无菌医疗器械的工作。

第二十条使用单位调配药品的工具、包装材料和容器、工作环境,应当符合质量和卫生要求。

使用单位调配药品需要对原最小包装的药品拆零的,应当做好拆零记录,并保留原最小包装物至使用完为止。拆零后的药品包装应当注明药品名称、规格、用法、用量、有效期等内容。

第二十一条医疗机构应当对植入人体的医疗器械的使用进行跟踪记录,建立使用记录档案。使用记录档案应当包括病案号、患者姓名、住院号、手术时间、手术医师姓名、植入器械名称、规格型号、产品出厂编号或序列号、产品注册证号、生产厂家、供货单位等信息。使用记录档案应当与病历档案、回访记录等一并管理。

第二十二条使用单位受让、受赠使用过的设备类医疗器械,应当查验其合法证明并经法定检测机构检验合格后方可使用,未经检验或者检验不合格的不得使用。

第二十三条使用单位应当按照国家有关规定监测、上报药品不良反应和医疗器械不良事件。

使用单位发现其使用的药品和医疗器械存在安全隐患,可能对人体健康和生命安全造成损害的,应当立即停止使用该药品或者医疗器械,通知生产经营企业,并向药监部门报告。

第二十四条使用单位不得有下列行为:

(一)采用邮售、互联网交易等方式直接向公众出售处方药;

(二)以义诊、义卖、试用、零售等方式销售药品、医疗器械;

(三)未经批准在医疗广告中进行药品或者医疗器械宣传;

(四)对配制的制剂或者研制的医疗器械广告;

(五)使用不符合质量标准或者超出适用范围使用医疗器械;

(六)将研制的医疗器械对外出售。

第五章监督检查

第二十五条药监部门应当对使用单位的下列事项进行监督检查,使用单位应当如实提供情况和相应资料,不得拒绝和隐瞒:

(一)药品、医疗器械管理制度的建立和落实情况;

(二)药品、医疗器械采购档案、购货凭证、验收记录和植入人体医疗器械跟踪登记等管理情况;

(三)药品、医疗器械的调配使用、储存养护等情况。

第二十六条卫生部门应当依照《中华人民共和国药品管理法》和有关法律、法规规定的职责对医疗机构的药品和医疗器械使用情况实施药事管理。

工商部门应当依法对使用单位的广告进行监督检查,受理药品和医疗器械广告的投诉和举报,查处药品和医疗器械广告违法行为。

价格部门应当依法对使用单位的药品和医疗器械价格进行监督检查,受理药品和医疗器械价格的投诉和举报,查处药品和医疗器械价格违法行为。

第二十七条药监、卫生、价格、工商、质监、人口和计划生育等部门应当依据各自职责,按照法定权限和程序对药品和医疗器械使用情况进行监督检查,并对使用单位遵守强制性标准、法定要求的情况予以记录,由监督检查人员签字后归档。监督检查记录应当作为其直接负责人员定期考核的内容。公众有权查阅监督检查记录。

第二十八条药监、卫生、价格、工商、质监、人口和计划生育等部门应当公布本单位的电子邮件地址或者举报电话;对接到的举报,应当及时、完整地记录并妥善保存。举报事项属于本部门职责的,应当受理,并依法进行核实、处理、答复;不属于本部门职责的,应当转交有权处理的部门,并告知举报人。

第二十九条药监部门应当建立药品和医疗器械使用信用管理制度,将不依法安全、有效使用药品和医疗器械的单位列入不良记录名单。

药监部门应当建立药品和医疗器械使用突发性群体不良事件应急预案。药监部门接到药品和医疗器械使用突发性群体不良事件报告后,应当及时启动应急预案,确保公共安全。

第六章法律责任

第三十条使用单位有下列情形之一的,由药监部门责令改正,给予警告,并处1000元以上5000元以下罚款:

(一)购进药品或医疗器械未索取、查验、留存相关证明材料的;

(二)购进药品或医疗器械未验收,或者没有验收记录,以及验收记录不真实、不完整的;

(三)对外请医师自带的医疗器械资质证件未按规定查验的;

(四)未按规定储存养护药品或医疗器械的;

(五)未建立植入人体医疗器械质量跟踪使用记录的;

(六)对设备类医疗器械未建立设备档案、未定期养护校验的。

第三十一条使用单位使用未经检验或者检验不合格的受让、受赠使用过的设备类医疗器械的,由药监部门责令改正,并处5000元以上10000元以下罚款。

第三十二条使用单位采用邮售、互联网交易等方式直接向公众出售处方药的,由药监部门责令改正,给予警告,并处销售药品货值金额1倍以上2倍以下罚款,但最高不超过3万元。

第三十三条使用单位以义诊、义卖、试用、零售等方式销售药品、医疗器械的,分别按照《药品管理法》第七十三条、《医疗器械监督管理条例》第三十八条的规定予以处罚。

第三十四条使用单位未经批准在医疗广告中进行药品和医疗器械宣传、对配制的制剂或者研制的医疗器械广告的,由工商部门依法予以查处。

第三十五条使用单位使用不符合质量标准或者超出适用范围使用医疗器械的,由药监部门责令改正,给予警告,并处违法所得1倍以上3倍以下罚款,但最高不超过3万元。

第三十六条使用单位将其研制的医疗器械对外出售的,由药监部门责令改正,给予警告,并处违法所得2倍以上3倍以下罚款,但最高不超过3万元。

第三十七条药监部门和其他有关行政部门的工作人员有下列情形之一的,依法给予行政处分;构成犯罪的,依法追究刑事责任:

(一)对违法使用药品和医疗器械行为的举报或者药品和医疗器械质量问题的报告不及时处理,造成不良后果的;

(二)参与药品或者医疗器械购销活动的;

(三)向使用单位推荐药品或者医疗器械的;

(四)不履行监督检查职责或者发现违法行为不查处的;

(五)其他、、的行为。

医疗器械销售工作计划范文4

在笔者看来,这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望;而销售代表对未来充满希望原因有三:第一,医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多;第二,医疗器械销售工作特别能吸引大学生,因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品,同时,他们又具备较高的文化水平和技术水平;第三,医疗器械销售更能获得心理上的满足,它生意大,问题多,更具挑战性。也正是因为它生意大,问题多,更具挑战性,使得医疗器械的销售新手们感到困难重重,而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。

下面,笔者根据多年来的营销策划和咨询经验,并结合自身经历提供一些个人看法,希望起到抛砖引玉的作用。

“财神爷”的心理分析

目前,市场上畅销的器械类别大致可分为三类:一是零售价500元左右的健康电器或一类器械;二是零售价1000元-5000元之间的水机(不是器械)或其他;三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种,一种是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”;第二种是会议营销,具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,主要是“社区店+会议营销”模式,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显;第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期拉长,顾客满意度较高。

消费者之所以把投资用到医疗器械上,是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到,他们就会受到其他家庭成员的指责。

对于医疗机构,只要他们能够确定在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单,甚至还有这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值,而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识,再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构,能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。

尤其在购入先进性设备时,领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务,只有满足这几条,他们才会考虑购买。因此,销售员可以把它当作产生设备来推销,着重说明产品提高生产率的能力,要让购买方清楚的了解,产品是如何减少医疗机构的生产成本(时间及人力成本)的,从而加强其竞争力。而家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

“大蛋糕”得有大胃口

一般来讲,医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事,每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题,他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大,有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如,有一个销售X光机的小伙子,接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐,整天担心完不成任务,连腿脚都不听使唤了,甚至无法从容不迫地过正常的生活,而最终的结果是由于自己的精神状态不好,未能有效的作好沟通,紧张一场,生意却没谈成。现实中,这种事情常在新手身上发生。

其实,决定市场规模大小的人是销售员自己,也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的,在那里你可以自由地选择玩法,你想玩5元、10元、100元,还是100万元,得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏,或者受不了这种精神考验,那就干脆走出公司的大门,个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题;大孩子――大问题”,正是这个问题最好的解释。

“敲定”业务要拜各路菩萨

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异,这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。

在小型单位里,一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子呢?可能测光师的建议会起到很大的作用,因为这种机器是她用得最多,因此也最有发言权。这样一来,医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要拜访许许多多的人,并考虑这些人所扮演的角色,打通各种关节,最后才能做成生意。

“拉关系”势在必行

有人说在医疗器械市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。

有时,医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间,甚至几年之久,新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务,在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他不但经过了很长的时间,还付出了艰苦的努力,一次又一次地前往拜访,并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说,我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可,别抱做成买卖的希望。

当然,并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系,有时公关活动做得好,效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的,他看到机构不愿进他的货时,他就找这家机构的消费者,通过消费者提出要求使用他们的产品,这一小招还真有用,客户看到消费者都说该产品好,也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构,销售量还是很可喜。

“服务至上”非儿戏

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题,对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说,在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品,使用却经常失灵,失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

有时,买主为了获得维修工作的及时进行,他们宁愿多出点钱也无所谓,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说,拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作,尤其是大客户,要特别认真,决不能因小而失大。

找个下手的机会

应当知道,医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你的产品购入资金已经列入预算,那是大吉,如果没有列入,你便遇到了麻烦,重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

医疗器械销售工作计划范文5

1.1行业

生产企业:截至2013年底,陕西省医疗器械年生产总值约30亿元人民币。全省共有医疗器械生产企业304家,Ⅱ类医疗器械注册产品497个,企业数量和产品注册数量均居全国第18位,西北地区第1位。企业规模以中小型为主,生产实力强、品种科技含量高的大型企业所占比例不高,多数企业产品品种单一,创新能力不强。经营企业:截至2013年底,陕西省共有医疗器械经营企业5800多家,其中兼营企业3831家,年销售额超过1000万元的企业不到20家。经营企业以零售、兼营为主,普遍规模较小,经营质量管理水平不高。使用单位:陕西省共有医疗器械使用机构约37000家,其中一、二、三级医院及妇幼保健院约1600家,乡镇卫生院、各类诊所及村卫生室约35400家。使用机构使用的医疗器械主要为大、中型医用设备及各类医用耗材,使用的医疗器械种类和品牌涉及国内外许多医疗器械品种。总之,陕西省医疗器械经营企业、使用机构在数量上布局相对合理,生产企业数量偏少、研发力量相对薄弱。较大的医疗器械生产、经营企业和使用机构主要集中在设区的市级以上城市。

1.2监管体制及队伍情况

目前,陕西省医疗器械监管体制为分级管理,省局主要承担医疗器械生产企业许可和省内Ⅱ类医疗器械注册审批管理;市局主要承担Ⅰ类医疗器械注册审批和辖区内医疗器械的经营许可。省内各级监管机构根据职能分别负责辖区内医疗器械生产、经营、使用机构的日常监督管理工作。全省共有医疗器械监管人员274名,其中专职医疗器械监管人员60余名,约占总数的22%,医疗器械专职监管机构和人员主要集中在省、市两级,县(区)级基本没有专职医疗器械监管人员。从监管单位数量与人员对比看,医疗器械行政监管队伍的人员数量明显不足。医疗器械技术支撑机构有陕西省医疗器械检测中心、陕西省新药审评中心和陕西省食品药品监督管理局药品认证中心,但总体专业技术人员数量偏少,不能完全满足全省医疗器械行政监管和技术支撑的需要。

2现阶段存在的主要问题

2.1生产企业

企业整体管理水平不高:Ⅱ类、Ⅲ类医疗器械生产企业主要负责人、质量管理人员、技术管理人员等基本都具有一定的学历或职称,但缺乏现代企业管理意识和管理经验;多数企业建立的生产、质量管理制度内容齐全,但制度的落实还存在较多问题,质量管理体系缺乏持续改进。少数企业还存在下列问题,如未按要求配备检测人员,检测设备未严格按期校验;采购、销售、储存等记录不完整,发现问题无法追溯;办理有医疗器械生产许可证和医疗器械产品注册证,但长期不生产;生产场地等按照工艺流程区域划分不明确。医疗器械生产从业人员整体素质不高:受市场激烈竞争和经济效益不佳等因素限制,企业缺乏吸引人才和稳定人才的良性机制,不具备人才聚集的能力和条件,形成“高水平人员请不来、有能力员工留不住、低层次求职者不愿聘”的恶性循环。部分企业出资人注重追求经济效益,自身学习培训不够,对员工培训的作用认识不到位。企业虽制订了培训计划,但培训活动的开展和培训效果不能真正达到提高员工业务水平和综合素质的目标。

2.2经营企业

企业擅自变更企业经营地址和仓库:从调查情况看,目前我省还存在部分医疗器械经营企业在取得《医疗器械经营许可证》后,为降低经营成本,随意改变经营场所和仓库的布局、随意缩小经营场所和仓库的面积或把仓库挪作他用、甚至擅自变更经营地址和仓库地址等现象。企业硬件配备的管理和使用存在“滑坡”现象:在日常检查中发现,部分企业在通过《医疗器械经营许可证》现场检查后,经营场所和仓库配备的硬件设施设备不能有效发挥作用,管理和使用混乱,与现场检查时的整齐划一有明显差距。从业人员整体素质不高:从调研情况看,医疗器械从业人员的学历水平和专业知识水平都不高,一些从业人员对医疗器械相关法律法规、岗位职责不清楚,甚至把医疗器械当作普通商品来管理、经营和销售,各种规章制度形同虚设。制度不健全、执行不到位:在调查中发现,相当一部分企业质量管理制度的建立都与自身的实际经营状况不符,不能满足经营管理需要。一些企业的制度建设相对完善,但在执行中还存在执行质量验收规定不严格、产品未严格分类存放、产品养护不及时等现象。企业的经营质量管理软件从内容到格式五花八门,与医疗器械管理相关法律法规、验收标准和经营实际都有差距。医疗器械不良事件无有效监测:企业在销售医疗器械后,未意识到收集、整理、上报医疗器械不良事件是其法定的职责和义务;有些企业对产品出现不良事件本身也存在认知上的误区,试图通过不报或瞒报不良事件,消除其对企业造成的不良影响。

2.3使用机构

管理制度不完善:部分医疗器械在使用方面缺乏明确、具体的法律法规和配套文件,造成医疗器械使用环节无有效监管。如医疗器械的使用年限、储存管理、维护保养、检验检测、植入耗材追溯等无明确的规定,导致一些使用机构在人员配备、库房建设和质量管理方面存在着诸多问题。医疗器械采购渠道多、监管难:大型设备有采购、调拨、转赠等多种渠道,医疗器械的相关资质、证件不完整。个别医疗机构植入性高值医疗耗材的采购只是形式上的统一采购,对部分器械采购、验收、入库等环节的记录不完善,使植入性产品缺乏可追溯性。医疗器械储存不规范:部分医疗机构医疗器械储存条件不符合要求,无冷藏、防潮、防尘、防污染、避光、通风设施设备,库房管理较混乱。大型器械设备的维护管理及检验检测不规范:部分医疗机构在用的器械设备无定期检测,有的器械设备带病运转,有的维修后未经检测就投入使用。由于大型器械的使用年限无明确规定,无科学的医疗器械退出机制,导致部分在用器械设备老化严重,不能形成“入口”严、“出口”畅的管理。

2.4监管方面

医疗器械监管力量不足:医疗器械经营企业和使用机构数量众多,主要分散在全省城乡各地,这就要求县级食品药品监管部门要成为器械监管的主力,而县级监管部门用于器械监督检查的人力、物力和财力有限。此外,医疗器械种类繁多、涉及知识面广,监管人员缺少系统培训,在工作中经常处于被动局面。监管技术力量薄弱:大部分医疗器械是高科技产品,需要专业技术人员才能有效地对其质量、性能等实施监督检查。目前,从事医疗器械监管的人员大多是药学或相关专业人员,在日常的医疗器械监管工作中,对医疗器械仅停留在一般意义上的监督管理,达不到更深层次监管的要求。

3对策及建议

引入先进的管理手段:借助先进的电子管理方式,可有效缓解监管人员不足的现象。建议国家食品药品监督管理总局制订统一的电子监管软件,全面推行电子监管模式,将其运用到医疗器械监管工作中来。在生产、经营企业、医疗机构中建立统一的医疗器械实时监管平台,通过安装摄像头等手段动态监管企业,通过数据共享系统动态掌握数据信息,真正实现无缝隙监管。采取切实可行措施,加大监管力度:随着政府职能的转变和机构调整后医疗器械监管职能的加强,监管任务逐年加大,亟待充实各级医疗器械监管队伍;加强监管人员业务培训,提高业务素质,尽快改变医疗器械监管的被动局面;建议省局充实医疗器械技术审评专家、质量管理体系检查员队伍,整合技术监管力量,完善技术审评和体系检查数据库,为医疗器械行政审批提供技术保障;加强医疗器械不良事件监测与再评价体系建设,重点提升报告质量,提高分析评价能力,加强医疗器械预警能力;集中人力、物力和财力,支持省医疗器械检测中心建设,为提高监管效能和推动我省医疗器械行业规范发展创造条件。创新监管举措,完善监管体系:首先,以组织高风险医疗器械生产企业质量体系检查为重点,做好日常监管工作;科学处理审批与监管的关系,着力解决重审批、轻监管的局面;可采取专项检查与飞行检查相结合的方式,强化全过程质量体系监管,严把生产质量关,确保监管工作无盲点。其次,对企业的日常监管采取“台帐式”管理,一户一册,建立监管档案,确保监管记录内容广、项目全、条款细,在监管的连续性和有效性上多下功夫。再次,实行分级分类管理,结合属地管理实际,按照产品风险程度的不同、管理类别的高低、存在问题的大小,推行ABC三级和Ⅲ类、Ⅱ类、Ⅰ类的分级分类管理,制订医疗器械生产、经营企业日常监管计划,明确每个级别监管的重点内容和监管频次,有计划地安排省、市(区)、县局三级根据不同分工突出重点、兼顾一般,有序做好日常监管工作。实行医疗器械生产企业管理者代表备案制度、企业产品注册专员制度、企业质量信用分类监管制度,不断规范医疗器械监管工作。进一步加强和完善企业内部质量控制体系建设,提高企业产品质量第一责任人意识:要求企业加强管理,完善和落实各项制度,按照有关规定组织日常生产、经营活动。重点加强对制度不健全和落实不到位的生产、经营企业的指导、帮助和监督,引导其健全和落实制度。建立企业负责人约谈制度,加强质量负责人联席会议制度,实施产品质量管理信息定期上报和通报制度,定期约谈和召开企业质量负责人会议,通报和督促质量管理工作。对企业生产、经营活动进行质量跟踪,对虚报、漏报、瞒报的企业,及时记入企业诚信档案。

医疗器械销售工作计划范文6

安信证券

投资要点:1、信贷政策有望微调,流动性紧张局面有望缓解,工程施工提速在即;2、上半年工程项目集中开工及传统旺季的到来将拉动机械设备的下游需求。

工程机械板块近期经历了比较强劲的反弹,自12月22日以来,行业累计涨幅达到11.23%,我们预计反弹行情仍将持续一段时间,主要在于影响行业的因素改善。

信货政策有望预调微调,年初信贷投放力度较大,流动性紧张局面得以暂时缓解。2011年我国经历了6次上调存款准备金率,致使存准率达到21.5%的较高水平,近期随着外汇占款下降、资本外流等因素影响,流动性紧张程度有增无减,市场对存准率持续下调预期再起。另外,我国2012年信贷规模预计在8-8.5万亿元左右,而从历史经验来看,商业银行信贷投放节奏一般在每年上半年比重较大,两者的叠加效应使得流动性有望在上半年得到暂时性缓解。

上半年项目集中开工有望拉动设备新增需求购置意愿。随着社会资金紧张的暂时舒缓,春节过后一部分保障房建设、基建项目将密集上马开工,市场现有设备利用小时数将逐步得以改善,从而带动一批新设备购口意愿增强。另外,下游终端用户的预期逐步改善也会刺激购机冲动。

行业传统旺季预期提前,靓丽数据有望提振估值修复。2012年由于春节提前至1月份,因此传统的销售旺季有望在节后2月份提前到来。我们了解到,现在制造企业及商筹备各种形式的销售展会,行业内的促销活动节后将广泛铺开。另一方面,整机厂为了抢占市场份额将押宝于上半年,因此整机厂给予商比较宽松的销售模式。从部分公司的排产量来看,2月以后的排产量与去年基本相当。所以,预计一季度行业销售同比降幅可能会好干预期。

水泥:行业景气度见底企稳

华泰证券

投资要点:1、尽管2011年行业景气度不振,不过行业利润却创出历史记录;2、一季度后期随着下游建筑工程需求的逐步恢复,行业景气度有望上行。

2011年固定资产投资名义增速高,实际增速低。2011年,固定资产投资增长23.8%,实际增长率为16.1%。基础设施投资增速大幅回落,同增5.9%。房地产投资受保障房拉动保持高位,商品房销售受到调控影响。房地产开发投资同增27.9%。商品房销售面积10.99亿平方米,同增4.9%,增速回落5.7个百分点。2011年全年规模以上水泥企业累计生产水泥20.63亿吨,同增16.1%,与我们此前的预期完全一致。其中12月生产水泥17508万吨,日平均产量565万吨,增长7.0%。

2011年行业利润创出历史纪录,或达到1000亿元。从行业内公司的预增公告来看,11年盈利基本符合预期。海螺水泥11年盈利预增80%以上;此外,同属华东的江西水泥预增233%;新疆双雄天山股份、青松建化分别预增110%-130%和52.5%。我们在2012年度策略报告中提及,水泥行业部分公司价值已经低估,吨企业价值小于吨重置成本,公司市场估值已经见底。截至1月18日,水泥板块涨幅9.19%,初步印证我们的判断。

3月份以后下游建筑工程需求将有所恢复,推动行业景气小幅回升。行业主要企业的盈利水平有望维持在11年四季度的水平上,加上利空因素基本已经出尽,市场对信贷政策放松的预期也有望对板块起到一定程度的催化作用。由于当前股价相对于基本面下滑的情况仍然反应过度,我们认为估值修复的行情有望在春节后延续,同时上调水泥行业评级为“增持”。

医疗器械:专项规划形成长期利好

中投证券

投资要点:1、医疗器械十二五专项规划已经正式印发,行业创新被提上重要议程;2、适宜基层发展的先进产品及依赖进口的中高端产品将得到重点发展。

2012年1月18日科技部印发了医疗器械科技产业十二五专项规划。

规划从经济及社会层面提出了预期性目标。经济层面,科技进步和示范应用带来的新增医疗器械产值2000亿元,出口额占国际市场总额比例提高到5%以上;形成8-10家产值超过50亿大型医疗器械企业集团,社会层面,基本医疗器械产品性价比大幅提升,有效满足基层医疗和常规诊疗需求;建立10个创新医疗器械产品示范应用基地,推广应用10万台(套)创新产品。我们认为预期性目标能否实现,在一定程度上与政策和资金支持有关系。

重点发展适宜基层的先进实用产品和依赖进口的中高端产品。规划从预防、诊断、治疗、康复、应急救援等5个领域,给出了数十种重点发展的产品。我们认为医疗资源的下沉将是未来重要趋势,适宜基层的先进适用产品将受到欢迎,如鱼跃医疗的全科诊断系统,另外,由于中高端产品的进口价格昂贵,故进口替代将是国内医疗器械行业发展的重要推动力。

新需求对医疗器械领域的创新提出新要求。现代医学加快向早期发现、精确定量诊断、微无创治疗、个体化诊疗、智能化服务等方向发展,对医疗器械领域的创新发展不断提出新的需求。在以疾病为中心向以健康为中心的医学模式转变过程中,面向基层、家庭和个人的健康状态辨识和调控、疾病预警、健康管理、康复保健等方向正在成为新的研究热点,进一步对医疗器械领域的创新发展提出了新的需求,

鱼跃医疗家用康复护理、宝莱特的监护仪、海南海药的人工耳蜗、阳普医疗的采血管等产品中长期都会受益。

有色金属:反弹有望持续

东兴证券

投资要点:1、政策面回暖将催生资源价格探底回升,资源流动性行情值得期待;2、有色板块目前普遍缺乏基本面支撑。但2012年二季度存在改善空间,此外,短线亦存在良好的预期。

短期政策面趋暖,制度红利为市场反弹创造良好环境。新股发行制度改革,将带来一级市场的供求关系重大转变,改善市场此前一直诟病的高发行问题,为二级市场带来喘息的机会。养老金入市、大股东增持等为市场带来中长期资金支持。市场存在通胀压力缓解下的货币供应量释放和欧债问题最终解决将释放流动性的预期,将催生一波资源价格暴涨的流动性行情,现在来看,国内流动性释放的预期将更早到来,市场有望重现2010年10月资源的流动性行情。

有色反弹目前来看缺乏行业基本面支持,但中长期有望改善。从经济本身对金属的需求来看,目前经济见底尚早,最早估计也在2季度以后,短期有色公司业绩难有大改观,2011年年报超预期公司较少。不过我们估计,2012年业绩超预期公司应该较多。