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商务谈判技巧总结范文1
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
商务谈判技巧总结范文2
关键词：语言技巧 商务谈判 语言运用 企业合作
众所周知，商务谈判即在企业经济贸易过程中企业与贸易合作方为了达到某一贸易合作目的而进行的一种洽谈活动。在企业商务谈判中，所涉及的协商条件包括企业生产的产品质量、企业合作信誉、企业尖端技术市场前景等方面。但是，除却企业双方内部交换条件外，商务谈判中最重要的则是企业代表人员如何运用高超的语言技巧为合作谈判赢取更多胜算。
一、语言技巧在企业商务谈判中的重要性
1.语言技巧有助于处理双方人际关系
在企业与合作方进行协商洽谈过程中，只有通过语言交流来反应双方之间的态度反应。无论是哪一方，都不会在语言上有任何退步和妥协，这就难免造成一些针锋相对的场面出现。优雅的语言艺术往往可以在关键时刻起到一定扭转谈判气氛的作用，当双方意见不一时，企业代表通过完美的语言技巧可以保持良好的互助合作关系，避免合作双方针对某一问题产生一定的僵局出现，同时进一步增加商务谈判的胜算机率。
2.语言技巧能够反映出企业的合作战略
企业商务谈判战略是否合理有效只有通过洽谈过程中所表现出来的语言技巧来判断。企业谈判代表当机立断或者委婉拒绝都反映出了企业对于合作项目与合作谈话的战略计划。很多时候，在商务谈判中语言强硬代表了企业的强势进攻，针对合作方提出的某些要求语气婉转则代表了企业的审时度势。因此，商务谈判中的语言技巧往往不止体现出了在合作协商中的谈判艺术，更代表了企业的合作态度与合作意愿。
3.语言技巧可以成功扭转合作局面
就某一项或者多项合作项目进行协商讨论是企业进行商务谈判的表现形式，在谈判过程中企业也应该首先明确自身立场与观点，明确该谈判所进行的意图。这就需要谈判人员运用语言技巧有理有据、言简意赅来表明企业立场，争取更多的合作支持方。同时，在紧张、严谨的商务谈判现场，谈判代表运用委婉、和缓的语言技巧也可以营造更加和谐、祥和的谈判现场，增加说服对方的可能性，成功扭转谈判局面。
二、企业商务谈判中普遍出现的语言问题
1.谈判话题缺乏明显针对性
企业商务谈判中，谈判人员往往只顾着表达观点从而忽视了重要的谈判技巧，即一定要一针见血，针对谈判目标及双方协商项目进行谈判。一部分谈判人员在过程中失去了谈判主动性，往往被对方牵引着谈判思想，在与对方渐渐达成良好的互助关系中，忘记了原有的谈判目标，只注重了产品或者项目谈判表面，没有将谈判细节内容明确阐述给对方，如产品功能、优势及市场潜力等，这就导致企业被动接受谈判。
2.谈判逻辑性过于混乱
企业商务谈判中最不应该出现的就是在谈判过程中逐渐条理不清晰，丧失了原本的谈判逻辑性。这就造成谈判人员无法清除表达出企业的洽谈意愿，无法按照原有谈判步骤深入到洽谈项目中。还有一部分谈判人员不明白谈判的重点要点，往往反复围绕一个观点进行阐述，不但使自身谈判战略失败，还给对方制造了不少反驳机会。
3.欠缺规范的语言运用
在企业的商务谈判中还往往出现随意表达个人想法，随意打乱自身谈判布局的现象。一些企业商务谈判人员自身缺少企业产品的相关专业知识，因此在表达过程中过于夸大事实，过于口语化阐述，使谈判对方认为企业本身态度浮躁，从而对接下来的合作过程产生怀疑，最糟糕的就是企业曝光了自身的谈判弱点，令对方抓住了商业把柄。比如说在谈判过程中长篇大论吹嘘企业优势，无法准确表达谈判重点。
三、就企业商务谈判中的问题所提建议
1.围绕谈判主题表达谈判重点
在商务谈判过程中，谈判人员一定要抓住谈判重点，方能运用语言技巧针对问题进行表达。在谈判进行之前，对谈判内容进行详细研究和琢磨，以保证就某一争议话题谈判时，能够运用合理性针对性的语言技巧来寻找最合理、最完善的解决方法。
2.急中生智灵活运用语言技巧
首先，谈判中必须准备好井然有序的谈判步骤与谈判战略，这是商务谈判语言技巧运用是否成功的前提。其次，必须通过对协商项目的认真研究整理好自己的谈判的思路。也只有清晰、舒缓的表达出来，才可以争取到对方的理解和认同。言语的逻辑性能够直接影响商务谈判的成功与否。最后，要在对方提出不合理要求时，巧妙利用对方自身观点回驳对方，将语言技巧贯穿到谈判的每分每秒。
3.规范商务谈判用语
在商务谈判中，纵然谈判语言技巧再完美再高超都要以谈判基本礼貌为出发点，来表明企业自身的职业道德和商业的行业要求。无论在多么恶劣的谈判环境下， 都不能丧失最基本的职业道德，都不能爆粗、辱骂对方。此外，谈判语言技巧还需要谈判人员注意谈判语气要抑扬顿挫，尤其是针对产品价格时，切忌不能随意表达，一定要认真谨慎对待商务谈判的每一个细节。
四、总结
综上所述，本文通过对商务谈判的简述，及语言技巧在商务谈判中的巧妙运用证实了语言技巧的重要性，就商务谈判中语言方面的弊端提出了几点相关建议。从本文研究可以看出企业若要保证商务谈判的成功，就必须从谈判语言技巧、合作双方文化差异、经济市场的外在影响等方面进行研究，与企业发展战略目标一样，在商务谈判中企业只有做到了知己知彼，才能在竞争如此激烈的商场上百战不殆。
参考文献：
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商务谈判技巧总结范文3
关键词：模拟谈判教学法应用
模拟谈判是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂。它可以帮助学生把课堂上所学的知识应用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，使其熟悉和了解商务谈判的各个环节，对于培养学生的谈判能力、沟通技巧、掌握谈判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出改进和提高的措施。
一、模拟谈判教学法的组织实施过程：
一场完整的模拟谈判的组织实施过程一般都有四个阶段，即学生分组和确定模拟情景、模拟谈判准备、模拟谈判和教师点评、模拟谈判总结和资料整理提交。
1、模拟谈判案例任务布置及谈判小组成立。在情景模拟中选择学生日常生活中能接触到的经济活动，让学生容易进入“角色”。谈判小组成立时，学生最好根据兴趣爱好、知识结构自由组合，每组3-7人为宜。谈判双方要共同确定谈判议题，但具体的谈判条件和谈判策略等不能事先进行交流沟通。
2、模拟谈判的准备。成立后的谈判小组成员要对商务谈判中所涉及的公司和产品进行实地调查，为模拟谈判做好信息准备；根据所获得的信息和有关资料，准备商务谈判计划书，撰写调查报告、技术分析报告、财务报告、拟定合同书、应急方案等相关的资料，此外还要有良好的心态准备，“双赢”的心态是谈判成功的前提。
3、模拟谈判和教师点评。谈判双方根据商务谈判的流程，对谈判的开局、磋商和结束分别进行模拟，此外还要模拟涉及的商务礼仪、谈判策略、书面合同的签订等过程；外加其他组员对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员配合情况及谈判结果等方面进行评价；最后，教师作总体点评，总结成功经验，发现不足，达到不断提高谈判水平的目的。
4、模拟谈判的总结和资料的整理提交。模拟谈判的总结包括小组总结和个人总结。各模拟小组的总结要站在公司的角度对整个谈判过程及结果做综合性的书面总结；个人总结则包括书面总结和口头总结。提交全部的书面谈判材料，包括公司基本情况、谈判方案、技术报告、财务分析报告、商务合同、谈判评价记录等。
二、模拟谈判存在的问题：
通过开展多场次的模拟谈判，基本达到了预期的教学效果。学生不仅能树立正确的谈判观念，正确操作商务礼仪，而且能迅速了解商务谈判的基本程序，对谈判各个阶段的策略和技巧的运用掌握娴熟，甚至在观察能力、表达能力、交际能力以及团队协作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不尽如人意的地方，总结如下：
1、谈判前的准备不够充分。
第一，体现在调查研究不够系统，信息准备不够深入。由于缺乏实战经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，谈判策划书会出现较多的漏洞。例如在以价格为议题的商贸谈判中，双方多数只考虑产品的生产成本，以及关注国内外商品价格行情和与之有关的消费者需求和产品销售方面的信息，而对产品竞争对手的信息的关注度不高或调查较少。甚至难以达到实际谈判中对谈判对手的资信情况、商业信誉情况等进行系统的了解。
第二，学生的知识结构不够全面。谈判中需要经济学、管理学、财会学、经济法、心理学等多学科的知识。由于学生受自己所学专业的限制，相关学科的知识较为欠缺，短时间内又难以融会贯通，会阻碍双方对实质问题的沟通。
2、谈判中教学环境仿真度较低。教师在组织学生进行模拟谈判时，大多时候只能把教室当作谈判场所，难以形成逼真的商务氛围。学生难以切实地站在自己所代表的公司或企业的立场上考虑或处理相关的问题。
3、教师缺乏实战操作性。模拟谈判主要强调操作性和应用性，对教师的要求非常高，教师不仅要有谈判的理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。目前，我国高校的教师大多对商务谈判领域涉猎较少，无法亲身感受谈判的风云变幻，在谈判结束后的点评中大多只停留在理论上，缺乏信服力，影响点评的作用和效果的发挥。
4、谈判小组的团队协作意识缺乏。一般谈判的组成员都在己方的总体目标下担任各自的任务，分工较为明确。但是，谈判成员的协作意识不强，“主谈人员”和“辅谈人员”的配合不够，容易使一些学生急于表现个人的口才，让谈判陷入无序状态。
三、改进和提高措施
为了全方位培养学生的谈判能力，提高和检验模拟教学法的教学效果，就上述模拟谈判中存在的问题，还有改进和提高的空间。
1、引导学生做好充分准备。教师要提前模拟谈判所需的案例素材或相关业务布置给学生，引导学生按照谈判的要求准备和补充相关的知识。让学生学会搜集谈判中各种可能的信息，从而提高模拟谈判的效果。
2、建立校内模拟实践基地。利用实验室平台为学生提供一个仿真的实训环境：内容可包括谈判桌椅、席卡，按照程序摆放的资料样例等，提高学生的实际动手能力。
3、提高教师的实战能力。为了增强自己的教育教学能力，任课教师一方面要积极主动参加企业的谈判实践活动，最好能到企业进行为期一年到两年的挂职锻炼，丰富自己的商战经验和提高自己的实战能力。在实际授课过程中，才能更灵活地组织和实施模拟谈判。另外一方面还可以定期聘请谈判专家进行指导，通过举办讲座或与之建立长期的交流机制。因为企业界知名谈判高手在各种场合的谈判经验丰富，思维敏锐。他们可以凭借鲜活的事例、实务的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识。
商务谈判技巧总结范文4
【关键词】工作过程导向;商务谈判;职业能力
《商务谈判》课程是管理类专业的核心课程。它是一门实践性、社会性很强的课程，主要任务是培养学生在商务沟通、业务洽谈等工作中具备理论基础、较强的实践操作技巧、技能和良好的职业素质，从而能够从事商务谈判工作。然而，在高职教学过程中，教师往往是使用同一本教材面对不同专业的学生均按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生知识与技能。这种传统的教学方法无法满足课程职业能力发展的需求，如果将工作过程导向教学法引进商务谈判的课堂中，通过采用集“教、学、做”于入一体的亲验式教学法，能有效地实现知识的“直接迁移”，从而获得完成工作任务的职业能力。近年来，我国高职高专院校在“工作过程导向模式”课程改革方面做了许多探索。笔者也在教学过程中对《商务谈判》课程进行了基于工作过程导向的设计，并对教学内容、教学方法和考核体系展开了相应的改革，其教学效果是具有积极意义的。
一、基于工作过程导向的课程开发理论
工作过程导向模式是我国教育专家在借鉴德国进职业教育经验的基础上，结合我国国情开发出的一种具有中国特色的职业教育理论。它是一种“反推式”的从企业职业任务分析至课程情境创立的模式，使学生在掌握专业知识、职业技能、工作方法及社会能力的同时，也培养了自身的职业能力和职业素养。
基于工作过程导向的课程不仅要培养学生的专业能力，而且还要提高学生的职业能力，确保学生进入工作岗位能立即适应，因此课程设计是以学生为主体，主要通过学生直接操作、直接实践的形式来掌握所需的知识、技能和技巧。首先，基于工作过程导向的课程设计须从实际的职业工作岗位、归纳典型工作任务开始的。为了能够了解相关岗位的实际工作任务，课程设计者应进入企业调研，归纳工作任务;同时还应向专业毕业生开展调研，掌握毕业生所从事的相关行业的工作情况。其次，基于工作任务的分析来提炼岗位职业能力。掌握相关岗位的工作内容、熟知完成该任务所需的职业能力是工作任务分析的主要目标。这样才能明确学生应该具备什么样的能力，才能为课程内容的选择而服务。在完成工作任务分析归纳之后，课程设计者需要确定学习领域。学习领域是从具体的“工作领域”转化而来，常常是一种理实一体的综合学习任务。学生完成一个学习领域的学习，也就意味着可以完成一个工作任务，可以处理典型的“问题情境”;学生在完成若干系列的学习领域学习是可以获得某一职业的职业资格。最后，学习情境的创立是作用于学习主体的。它是要求教学过程的设计尽可能接近真实的工作情境，将理论、实践与实际环境结合在一起，使学生既可以在工作岗位上学习，又可以在工作过程中学习。
二、基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革
（一）、教学内容的选择思路与原则
在设计《商务谈判》教学内容时，主要通过对多家制造厂商和零售商实地调研并以“商务专员、谈判专员、招商专员”等专业岗位工作的职责要求为标准进行分析归纳，结合学生职业能力发展的需求，并将营销师职业资格考试大纲和湖南省技能抽考标准融入教学内容，力求实现理论实践与真实情境相一致。笔者根据专业岗位的工作过程将商务谈判教学分为三个项目：商务谈判准备、商务谈判利益磋商、商务合同制定与签订。在设计学习领域中，遵循“理论够用，情境真实，突出实用”原则，不仅注重理论知识的实用性和科学性，而且也注重谈判技巧的实训。在每个学习领域的项目中设计了子任务，以具体的教学情境来达成知识目标、能力目标和素质目标。如商务谈判利益磋商项目，设计了商务接待、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判结局四个具体的教学情境，每个情境都与实际的职业岗位、谈判流程是一致的，确保学生能在仿真的情境下获取理论知识、积累实践经验和提升职业素养。图1为《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比。
图示1：《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比
（二）、亲验式教学法的运用
亲验式教学法又称为“体验式教学法”，是由美国David Kolb于1917年提出来的，主要提倡以学生为中心，让学生通过亲自体验和实践来获得知识和技能的教学方法。“亲验式”教学法包括案例教学法、情景模拟教学法、角色扮演法等。
1、案例教学法：贯穿整个商务谈判课程教学中，特别是商务谈判开展项目中，案例比比皆是，涉及谈判开局、磋局、结局等各种策略技巧的运用。案例教学不仅丰富了课堂，而且提升了学生分析、解决问题的能力。在教学中，笔者针对不同的学习领域，结合教学情境的需求挑选有代表性的案例，让学生分组讨论。对学生而言，案例有助于他们对抽象理论和谈判技巧的理解;对任课老师而言，可以检验学生对知识掌握的程度。
2、情景模拟法：商务谈判本身就是一种双向或多向的沟通，以寻求彼此之间的契合点来解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式。谈判既是科学也是艺术，既是知识也是技能。因此在传授技能技巧时需依附模拟情境的创建才能让学生产生置身于实际应用环境中的感觉。只有形象的模拟情境，才能使学生投入其中并运用相关知识获得锻炼。因为商务谈判的整个过程都包含着不同的知识和技巧，特别是谈判气氛的把控、谈判策略的运用始终贯穿整个谈判，所以我们在设计模拟情境时也要突出其完整性。
3、角色扮演法：笔者将角色扮演法分成两种形式运用于商务谈判教学中。首先是在教学情境中子任务的角色扮演，单项技能训练。如在商务谈判开展项目中的商务接待或是谈判磋商等，学生通过扮演生活中常见情境的具体角色（如购物、租房、产品促销等），可以学到在真实应用环境中“我”应该做什么和“我”要如何做。通过角色扮演，学生能评估到自己知识和技能的掌握程度，以此来巩固单项知识技能和提升职业能力。其次是在综合实训中，实施模拟商务谈判，完成虚拟角色扮演。模拟商务谈判是商务谈判教学中必不可少的综合技能训练，因为模拟谈判能使学生通过角色扮演重塑谈判场景，从而能获得逼真实践经验。模拟谈判是对谈判知识和技能应用的整合体现，能帮助学生对该课程的学习成果进行梳理。笔者结合湖南省技能抽考试题库，以任务驱动的方式对学生进行模拟谈判的任务分配。如果学生能顺利完成一次模拟谈判，意味着他们掌握了商务谈判相关的理论知识，熟知谈判过程各环节，能够有效合理的组建谈判队伍及人员分工，完成商务谈判方案策划和商业合同的拟定;并且能够在谈判桌上灵活运用各阶段的策略达成谈判目标。
（三）、动态的多元考评体系
为了有效评估学生的学习效果，笔者采用动态的多元评价方式。考核体系充分体现了知识目标、能力目标和素质目标的要求，做到了既考理论知识，又考实践操作技能和职业素质。该课程考核体系包括期末考试和过程性考核两种形式，其中期末考试成绩占课程综合成绩的40%，过程性考核成绩占综合成绩的60%。1、期末理论考试：在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型主要侧重案例分析和谈判方案策划等考查学生综合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、单一实训项目考核、模拟谈判实训考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察学生活学活用。任课教师按照相关教学项目安排学生以组为单位进行案例讨论，根据学生讨论过程的表现以及学生的总结报告进行评分。模块实训项目： 学生以组为单位完成模块实训项目并进行课堂汇报，任课教师根据学生完成的质量以及学生的总结报告进行评分。模拟谈判实训： 最后四周半为模拟谈判实训阶段，学生以组为单位根据所选谈判项目进行商务谈判方案的制定和模拟谈判的实施，任课教师根据学生完成的谈判方案和模拟谈判的表现情况进行评分。日常表现：包括到课率考核和课堂表现。全新的多元动态考核体系既能避免学生考前临时抱佛脚、死记硬背，又能对学习者的学习过程进行全面的质量测评和控制。
结束
在一段时间的实践之后，笔者发现基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革有效地提高了学生积极性与主动性，使学生在情境模拟中体验到职业能力发展的乐趣，逐渐改变了教学过程中的单向沟通为双向互动和对话。通过全新的教学模式、职业过程化的教学内容、多种教学方法和动态的考核形式，使学生更易掌握工作流程、职责及其相互之间的关系，使学生不仅具备谈判能力、分析和解决问题能力、团队合作能力，而且具备自主探索能力和职业关键能力。但同时一些问题也初露端倪，如现有资源无法满足课程教学对实训场地的要求;在实现理论下移的同时，实践活动更具经验性、技巧性，而课程组教师双师比例偏低等。这些问题都需要在今后的实践教学中不断解决。
参考文献：
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【2】邹劲松.基于工作过程的课程体系构建. 改革与开放，2011（10）.
商务谈判技巧总结范文5
关键词：跨文化 商务谈判 语言策略
1.引言
跨文化商务谈判，是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法，也是在谈判人员之间进行的交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。谈判的任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。因此，在跨文化商务谈判的过程中使用有效的谈判策略是必要的。接下来，本文将从不同的角度来深入探索跨文化商务谈判中的语言策略。
2.在跨文化商务谈判的过程中坚持礼貌原则，做到不伤害对方的面子
礼貌原则策略在跨文化商务谈判的过程中的应用是极为广泛的，也是一种行之有效的方法。礼貌语言策略能增加谈判人员之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判成功的机会。通过礼貌原则策略，用一种柔弱的或有节制的词语轻描淡写地表达思想、想法。作为一种常见的语言现象，礼貌原则策略在社会生活的许多地方都广泛应用，尤其是日常交际中。
在跨文化商务谈判的过程中，维护面子与自尊是一个非常敏感并且重要的问题。根据众多的跨文化商务谈判实际案例能够发现，在跨文化商务谈判的过程中，一旦其中的一方认为自己丢失了面子，认为自己丧失了自尊心，那么，即便双方之间的交易再怎么好，也非常容易造成不愉快的局面。因此，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须注意到尽量不要伤及对方的自尊心，尽量让对方感受到我们是非常尊重他们的，只有这样，才能够促使我们和对方之间进行更加深入、更加有效的交流和沟通。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须做到认真倾听，多听、全听、恭听，与此同时，进行恰当的复述和提问，在这一过程中，也应该结合我们自身所了解到的情况，对于谈判的内容加以归纳和总结，做到去伪存真、去粗取精，以便更加深入地掌控对方的实际目的，做到在考虑到对方的自尊心的同时又能够保证谈判的顺利进行，确保商务活动的有效开展。
3.在跨文化商务谈判的过程中注意说话的语速、语调和音量
在跨文化商务谈判的过程中，谈判双方之间的语速、语调和音量都会直接影响到谈判内容的表达形式。因此，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员尽量应该平稳地表达自己的看法和建议，能够着眼于谈判对方感兴趣的话题，并且采用扣人心弦的语调，来推动谈判的正常进展。与此同时，在特定的场合下，谈判人员也应该借助于改变语速这种方式来更加有效地引起对方的注意，让双方都能够准确把握谈判的目的和内容。
4.在跨文化商务谈判的过程中保证语言具备浓厚的感彩
在跨文化商务谈判的过程中，融入了一定的感情因素的语言才能够更加有效地感动人，达到以柔克刚的良好目标。在特定的场合下，单纯的摆事实、讲道理可能会不利于谈判的顺利进行，这就要求我们必须想方设法在交谈的过程中融入感情因素，能够做到以情感人。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员应该根据不同的情况来采用不同的语气，同时，要加强相互之间的眼神交流、不断变换交谈时的面部表现，从而更进一步加强双方情感的交流，推动跨文化商务谈判的顺利进行。
5.在跨文化商务谈判的过程中灵活运用表示同意的语言
只有灵活运用表示同意的语言，才能够及时、合理地来对于对方的观点表示认可，保证谈判对方能够更加乐于和我们进行沟通，能够在一定程度上拉近谈判双方的心理距离，并且保证跨文化商务谈判的良好氛围。另外，在跨文化商务谈判的过程中，一定要牢牢记住谈判对方的名字，不时地称呼对方，从而让对方感受到认同感，最终取得更加良好的谈判效果。
6.结束语
综上所述，本文探索了跨文化商务谈判中的语言策略。为了确保跨文化商务谈判中的语言策略的成功，需要谈判人员充分发挥出自己所掌握的知识，充分运用自身的智慧和才华，更加有效地进行语言表达和交流。
参考文献：
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商务谈判技巧总结范文6
关键词：商务谈判；教学方法；理论与实践
中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）28-0196-02
商务谈判是一门集操作性和实践性为一体的应用型课程。在商务谈判过程中，谈判者要想获得理想的谈判结果，就要求参与人员既要掌握谈判的专业知识，而且还要掌握谈判的策略技巧，具备较强的应变能力。因此，讲授商务谈判课程的教师，不仅做到要向学生传授相关的理论知识，而且还应运用案例教学、专题训练、模拟演练等实践操作环节提高学生对商务谈判知识的应用能力。综观目前高校商务谈判课程教学的现状，可发现其中一些共性的问题亟待解决。
一、商务谈判教学方法中存在的主要问题
1.重理论轻实践。作为管理专业的专业课程，商务谈判表现出与其他许多课程不同的特点，即其实践性很强。但是一些任课教师在授课过程中没有意识到该课程的性质，仍运用纯理论授课方法，因此，在商务谈判课程教学安排时，实践教学环节应予以高度重视。
2.重纸质试卷考试，轻模拟实战测试。传统的高校商务谈判考核方式主要是以试卷为主，题型主要有名词解释、判断题、选择题、填空题、简答题及案例分析等，但在纸介试卷考试中，学生只能是纸上谈兵，无法做到对所学知识的活学活用，教师无法考核学生运用所学理论知识进行谈判策划、组织分工及实施商务谈判的能力，更无法考核学生运用谈判策略和技巧在谈判实战中灵活运用的能力，而这些谈判能力和谈判技巧都是在实际的商务谈判中能否取胜的关键所在。因此，在传统笔试考试中成绩突显的佼佼者，难以判定就是谈判实战中的高手。
3.重中文教学，轻英语授课。细化商务谈判，可按范围划分为国际商务谈判和国内商务谈判。在全球经济一体化的趋势下，国际商务谈判的比重正日益增大。但是多数高校还没有开设商务谈判的双语教学，一方面是由于师资力量有限，另一方面是由于听课学生中存在小语种的问题无法得到解决。商务谈判课程设置中如不能适当加入英语知识点的含量，将会限制学生将来在实践中谈判力量的发挥。
二、商务谈判教学方法改革思路
1.增大教学过程中模拟谈判的比重。为培养学生综合运用谈判策略和技巧达到谈判目标的能力，可以在课堂教学中适度安排模拟谈判。在模拟商务谈判中，教师可精心选取典型的谈判项目，让学生分成几个谈判小组，进行角色分配。在谈判的准备阶段，学生可模拟实践谈判间的布置、座次的安排、着装的要领、签约等商务礼仪知识；在谈判始谈阶段，可分配学生扮演谈判双方，在仿真的谈判场景中模拟商务谈判的准备及信息搜集；在谈判的摸底阶段，安排学生实践怎样陈述谈判的意图，在僵持和让步阶段，侧重强调怎样进行磋商、如何解决僵局，如何让步并结束谈判。模拟谈判结束后，教师应给予多角度、全方位的总结和评价，并为学生在模拟谈判中的表现打分，作为模拟演练成绩的依据，并将该得分归入期末课程总成绩。通过模拟仿真谈判，使学生得以掌握谈判策划、谈判组织及谈判过程协调控制的方法和技能，并使学生的沟通、谈判和团队协作等综合能力得以提高。
2.实施范例教学法。所谓范例教学法，即实例或个案教学方法。这种教学方法的指导思想，如，公元前4世纪时古希腊的教育家苏格拉底所说：正确的教学并不是传递知识，而应该是对学生的自学辅导。学校应该帮助学生获得各方面能力的提高，如，创新能力、自我继续学习的能力，认知能力及独立能力等。因此，教学的职能应由现有的传授知识和训练技巧转变为培养学生学习的主动性。由于商务谈判的实践性强这一课程性质，因而范例教学自然成为首选的教学方法。这种教学方法与传统的“填鸭式”教学法相比，是一种集引导及启发为一体的教学方法，它把知识的传播和能力的培养有机地结合在一起。教师在课程讲授过程中提出与教学内容密切相关的情景案例供学生思想与讨论。学生可以在此过程中开动脑筋，认真思考。通过小组及集体讨论，学生可大胆交流并各取所长，有较大的自由空间和展现自我的机会。教师在教学过程中适时引入相关案例，鼓励学生积极参与到案例的分析、讨论和评价中，借此提高学生的分析判断能力、语言表达能力及解决问题和创新能力。“范例教学方法”在商务谈判课堂上的实施运用，能够充分发挥教师的主导作用和突出学生的主体地位。通过授课教师的正确指引和学生的集体思考，共同探讨商务谈判各环节的知识精髓，拓展谈判思维和视野，使同学们在掌握商务谈判理论要点的同时，得到充分的实践操练和技能的开拓。
3.鼓励商务谈判教学中开展双语教学。商务谈判是一门国际通用型课程，尤其在高校工商管理、国际贸易等专业开设此门课程时，更应体现其国际性的特点。因此，双语授课将成为高校开展此门课程时进行教学方法改革的重点。在双语授课过程中，授课教师要把握好商务谈判课程的教学目的，即此门课程主要是向学生传授商务谈判的知识和技能，不是单纯的讲授语言，所以，要依据学生的英语熟练程度处理好英语授课所占的比重：针对英语水平较高的学生，如现在部分高校推出的“国际班”项目，教师在授课时，可将英语授课所占比例提高到50%以上，并鼓励学生用英语进行模拟谈判演练；授课对象为英语水平一般的学生，任课教师可采取在教学过程中适当增加英语知识点的渗透，如关键词、商务谈判术语等。总之，鼓励适度运用强化的方式增强学生对商务谈判英语的理解及把握程度，为将来成为国际性人才打下坚实的基础。
4.适时组织相关专题讲座。在商务谈判授课过程中，适时邀请企业中经验丰富的商务谈判人员到课堂上为学生做专题讲座，可以使学生在了解谈判基本理论知识的基础上，加深对谈判实战的感知度。进而对商务谈判的始谈、摸底、僵持、让步及结束五个基本流程掌握得更加具体；对课堂上所接触的谈判策略和技巧领悟得更加深刻。通过倾听实战人员的讲座，可以增强学生课堂学习的目的性，唤起学生迫切加入谈判实战的热情，借此督促学生尽早树立理论结合实际的理念，为迎接毕业后从事商务谈判实践工作做好准备。
5.为学生创造深入企业实习的机会。作为一门实践性极强的专业课程，仅仅依靠课堂上的商务谈判理论教学与模拟谈判是远远不够的。因此，鼓励学生抓住一切可以将理论付诸于实践的机会。例如，以学校为官方代表，为学生签定一定数量的以校企联合为主要形式的实习、实训基地，使学生在实习周或假期等理论授课空闲时间，能够集中或分散地深入企业参与谈判实践。从而使学生将课堂所学的理论知识与基本操作技能应用于实践。这种方式既有益于学生巩固商务谈判基础知识，又能让学生体验到理论转换成实践的喜悦。总之，学生的综合谈判能力将大大提高，为日后从事商务谈判工作积累必要的实战经验。
参考文献：
[1]郑会青.商务谈判课程理论与实践教学的整体优化研究[J].长沙大学学报，2012，（3）.
[2]孙木兰.注重实训搞好商务谈判教学[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2006，（3）.
