采购管理及谈判技巧范文1
采购与供应商管理在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是Q.C.D.S原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。
在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的 质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和 工艺能力。其次是 成本与价格，要运用 价值工程的方法对所涉及的产品进行 成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力， 人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。
在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。
比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本 大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以 降低成本。
电阻市场是一个 差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件 运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。
在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等;机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等;辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。
采购谈判技巧采购谈判技巧之要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
采购谈判技巧之化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。
采购谈判技巧之过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
采购谈判技巧之压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
采购管理及谈判技巧范文2
关键词 核电项目 管理服务 采购 技巧 实践
如何在谈判中最大程度的维护公司的利益，实现“物美价廉”的采购目标？本文作者基于核电项目服务采购的经验和体会，探讨了服务合同议标谈判的原则与技巧，并总结归纳出7类常见的服务合同议标谈判方法及注意事项。
一、服务合同议标采购的条件
具体项目是否采取议标采购的方式，应根据招投标法律法规确定，并经报授权人和国家相关授权机构批准。
二、服务合同议标谈判的原则与技巧
服务合同相对施工或设备采购有其自身特色：其一是服务产品一般是无形的、独一无二、个性化的，甚至可能在采购时都无法明确的。因此，需通过议标谈判明确服务的标准和内容。其二是由于服务的个性化导致价格千差万别，需通过议标谈判确定最终价格。其三是服务项目采购的质量一般对后续工程响造价和质量影响较大（如设计、咨询等），并非适宜简单的最低价中标或比价的方式，需通过议标谈判平衡好成本与质量的关系。其四是很多服务产品的质量不仅取决于选定的供应商，也取决于服务实施的个人。因此，除选定好的供应商外，还需通过议标谈判确定项目实施的关键人物。（如监理项目总监、设计主创、律师、项目领头人、关键岗位技术支持人员等）。
相对其他合同谈判，部分服务合同议标谈判的难点还在于：一是价格很难比较和分析，容易造成价格虚高。二是对手经常处于垄断地位，在谈判中占据较大优势，合同条件不易达成一致。三是工程现场进度压力巨大，我方谈判的进度压力大。根据经验总结，在实践中可以运用以下谈判小技巧推进谈判进展，达到柳暗花明：
（1）让对方先表态：对对方了解越少，就越应该让对方首先做出表态。让对方“自杀式”降价几轮后，再正式提出我方的看法开始价格谈判，可能会有意想不到的收获。特别是某些服务内容有待确定的项目，服务质量标准的弹性较大存在较大的谈判空间。反过来如果不得已需自己开局，则一定要开出高于预期的条件。这样可以多一点谈判空间，避免僵局，而且可让对手在谈判结束时感觉赢得了胜利。
（2）适当“装傻”消除对方的竞争情绪：不要给对方“老谋深算”的印象，谦虚真诚的“装傻”反而比较容易获得对方的信任。例如，可以请求对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见，这样不但可以给自己足够时间思考和调查，而且让对方觉得谈判严肃性更高。但是不要在自己专业领域装傻。
（3）自己起草合同，防止遗漏自己的核心利益：对合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有机会索取额外的回报。
（4）引入虚拟的竞争者：不要让对方觉得“非你莫属”、“没你不行”。可以在合同采购过程中，制造一些假象迷惑对手。例如，发询价函时表示对方只是潜在的询价对象之一，谈判时表示还需要综合考虑其他供应商提出的条件，或表示有其他技术解决路径也可以解决现场需求等。
（5）引入虚拟的“更高权威”：可以向对手说明公司是集体授权决策，自己需向更高权威负责。若需合同顺利签订，则对方应提供更多的优惠条件先说服我，再一起说服上司。让对手感觉双方位置站到了一起，有助于化解对抗，进退自如。
（6）及时注意书面记录，锁定合同条款：一旦取得阶段性的谈判成果，应现场通过会议纪要、备忘录、合同小签等手段记录。这样即使对方在后续谈判中反悔，我方也能在道义和法理上占据优势。
（7）引入外部力量：在谈判僵局时可通过引入调解人的方式推动谈判，或引入新的变量，如提出进度要求有变、新的竞争者加入、技术路线变动、领导决策变化等。
（8）谈判结束后祝贺对方：真诚的祝贺对方让对方感觉赢了这场“战争”，既可以给予对方合同执行的信心，也有利于对方谈判代表回去交差，从而开启下一次良好合作。
三、服务合同议标谈判实践
针对核电现场经常发生的服务合同采购，笔者根据工作实践简要总结了以下不同种类服务合同谈判的基本方法和注意事项：
（1）勘察设计类：价格谈判一般可参照发改委和建设部2002年联合颁布的《工程勘察设计收费管理规定》，在此基础上争取一定的折扣（优惠）。此外，还可以对现场设代、小项目按年结算等合同条款的设置，确保利益。
（2）技术支持（劳务外包）类：一般分为派驻现场和直接提交工作成果两类技术支持模式，其谈判的核心是确定人月单价。可要求对方对合同价格进行单价分解，然后参考市场或公司内同等岗位的薪酬待遇、管理费、利润核算价格的合理性。此外还应注意规定技术支持人员的保险、安全、后勤、实际待遇等条款，保障人身安全和工作积极性。
（3）监理监测类：监理服务类的取费依据一般可参照《建设工程监理与相关服务收费管理规定》（发改价格〔2007〕670号文）。根据与战略合作单位签订的长期合作协议，一般可争取到折扣优惠。此外针对海工、道路等可能大幅度调整概算的施工监理项目，可在合同中约定可以按照施工合同结算价格适当调整费用。检测类项目则根据检测项目的品类不同，参照国家各部委及各省市的检测费用标准，下浮一定百分比确定价格。此类合同由于涉及核电现场服务实施，应特别注意约定安全责任条款。
（4）咨询、技术转让类：此类服务一般无固定的价格标准，可根据市场价格水平和服务本身可产生的价值分析报价合理性。此类合同也可签订为单价合同，如律师或咨询按服务时长取费，技术转让按技术文件内容的多少取费。
（5）可研环评类：此类收费一般有国家部委和省市颁布的收费标准，对于大型的项目议价空间较大。但此类服务应与咨询单位约定相关的质量保证条款和进度目标，确保服务质量。
（6）役前/在役检查类：此类采购金额大，实施周期长，工作内容多。主要涉及的工作有项目前期设备开发、程序及文件编制、与国家核安全主管部门的沟通审查、人员设备的运输、项目的现场实施。此类项目宜针对不同工作内容对价格进行分析，如设备费用采取折旧办法计算，人力投入按照人工单价*估算人工数的方式计算。由于国家核安全法规的规定，核电站役前检查和在役检查必须为同一家公司实施，因而在役前检查合同采购时也应考虑核电站全周期内包含在役检查的综合成本。
（7）土地出让合同：其费用大体可分为征地补偿费用、税费和政府工作费三部分。其中价格可谈的主要是各类征地补偿费（土地补偿费、安置补助费、地上附着物补偿费、青苗补偿费等）中当地政府可计提的部分，以及政府工作费。此类合同在谈判时应注意保持和政府的良好关系，尽可能一次性的解决征地问题，不留遗患。
采购管理及谈判技巧范文3
还价技巧
还价要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将公斤改为吨，两改为公斤月改为年日改为月小时改为天，秒改为小时等。
过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
敲山震虎
在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
心理学谈判技巧
问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。
目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。
制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
采购管理及谈判技巧范文4
采购谈判的技巧
要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。
过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购谈判的32条有趣的规则
1 . 男人有了烟，有了酒，也就有了故事;采购有了需求，有了谈判，也就有了辛苦。
2 . 废话是谈判开始的第一句。
3 . 谈判就像一杯茶，不会苦一辈子，但总会苦一阵子。所以，不要因为暂时的苦而打翻茶杯。
4 . 谈判中，傻与不傻，要看你会不会装傻。
5 . 所谓谈判，就是有时你说了一些自己都不相信的话，却希望对方接受。
6 . 想完全了解一个供应商，最好别做他的采购商，而做他的朋友。
7 . 当我们搬开供应商架下的绊脚石时，也许恰恰是在为自己铺路。
8 . 沉默很多时候是采购对付供应商的最有效武器。
9 . 谈判中，不是每句对不起，都能换来没关系。
10 . 谈判的目标，世界上只有想不通的人，没有走不通的路。
11 . 谈判中，当别人开始说你的要价是疯子的时候，你离达成协议就不远了。
12 . 谈判的理想和现实总是有差距的，幸好还有差距，不然，谁还稀罕理想?
13 . 谈判必须事先设定目标和底线，要不然告诫自己不要在一棵树上吊死，结果在树林里迷路了。
14 . 谈判结果有两大悲剧：一个是得不到想要的东西，另一个是得到了不想要的东西。
15 . 成熟的谈判不是心变老，而是供应商出价离谱却还保持对方看不清深浅的表情。
16 . 供应商谈判中，无理取闹，必有所要。
17 . 谈判前期的准备做与不做的最大区别是：事后诸葛亮，事前猪一样。
18 . 同样的一瓶饮料，便利店里2块钱，五星饭店里20块。谈判就是创造场景，让它回到1.5块钱的地摊货。
19 . 谈判，真坏人并不可怕，可怕的是假好人，预防红黑脸中的红脸。
20 . 质量永远比价格圣洁，价格永远比质量实惠。
21 . 谈判有时的探索不在于发现新大陆，而在于培养供应商合作新视角。
22 . 谈判，叹气是最浪费时间的事情，抱怨是最浪费力气的行径。
23 . 采购，谈判中可以选择放弃，但是我不能选择放弃!而是交换放弃。
24 . 谈判一旦达成合作，就让未来到来，让过去过去。
25 . 成功谈判有个副作用，就是以为过去的做法同样适应于将来。
26 . 谈判最精彩的不是达成协议的瞬间，而是坚持一定能达成的过程。
27 . 谈判，低头要有耐性，抬头要有智慧。
28 . 如果你为自己定的所有谈判目标都已达到，那么说明你定的谈判目标还不够远大。
29 . 有时候，忍无可忍，就重新再忍。
30 . 谈判时的唾沫是用来数钞票的，而不是用来讲道理的。
31 . 教育供应商有两种方法，一个是威胁，一个是许诺。
32 . 对于不理解我们的供应商，我们要有耐心要反复细致地和他讲道理，一遍不行就两遍，两遍不行就三遍，讲死他!
采购谈判的14戒
准备不周
缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。
缺乏警觉
对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。
脾气暴躁
人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。
自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。
过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果：
一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。广告：感谢关注采购从业者公众号
另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
不留情面
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
轻诺寡信
不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。
过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。
无精打采
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
仓促草率
工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
采购管理及谈判技巧范文5
关键词：商务 谈判 技巧
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。在商务谈判过程中，如何正确的发问也是一个技巧，一个正确的发问技巧对于谈判有着意想不到的效果，对于谈判者来说，要正确的把握谈判的发问诀窍，才能赢得这次谈判。
一、做好商务谈判的准备工作
1.充分了解对手，做到知己知彼。通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案。所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。谈判是一个不断达成共识的过程，一个妥协的过程，所以你需要考虑对方的出发点，评估他们的实力；研究他们提出来的条件。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。由于在谈判中，双方最关心的就是利益问题，一切都不得是围绕着利益展开的。所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。了解了对手的需要，才能找到对方的“底牌”。例如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况。因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，但情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。从而使谈判结果朝着对自己有利的局势进展。
2.遵循平等互利、友好协商的原则。在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。平等是一切正常交往的基础，任何失去了平等为前提的情感关系都不可能获得正常的沟通方式和沟通效果。所以，我们必须真诚、尊重对方，真正把对方所说的话听进去，然后才能在互动的过程中恰当提出自己的见解。如果你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平等的分配原则，并以此指导你们之间的管理谈判。另外，要给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。因此，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，不断的思考，不断的提高来完善它。
二、出色运用语言艺术
1.谈判是公关的一种技术手段，也是一种艺术。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。人们不能单凭自己的意愿行事，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商务谈判的过程实际上也是一样.好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。所以，如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上。否则以“决不让步”这样的威胁手段来迫使对手让步。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
2.语言要灵活多变。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。因此，语言叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中，语气、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的进程与效果。例如，当我们无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。
三、运用灵活多变的谈判技巧
1.具备丰富的经验。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。经验是实践知识与能力的结晶。商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。对商务谈判人员要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。
2.明确谈判步骤，条理中不乏灵活。谈判过程中，需要解决哪些问题，如何来解决，都需要事先明确好谈判步骤，这样才能有的放矢。具体分析， 合理正确使用不同的语言技巧， 才能使谈判双方取得共识，求同存异， 解决分歧。同时，做到有针对性地解决问题。因此，谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料，并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。
三、结束语
综上所述，在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
参考文献：
[1]赵吉存.企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理（经济与管理杂志社），2012.9
采购管理及谈判技巧范文6
【关键词】 海洋工程装备 材料追溯管理 项目 技术研究
1 材料追溯管理技术
1.1 材料可追溯性的含义
材料可追溯性就是指通过记录来追溯材料的历史，企业通过对材料发行的批次条码进行扫描，就可以追溯到材料的生产日期以及供应商等基本信息。因此，很多企业都开始使用固定的标签对每一个或者每一批材料做基本的标识，这样能够全面了解材料的详细情况。
1.2 材料追溯管理的内涵
材料追溯管理是一种现代化的材料管理技术，是通过一些技术手段来详细了解原材料的出厂信息以及材料使用信息，对于提高企业材料管理水平有着举足轻重的作用。一方面，通过材料追溯管理，企业可以全面了解材料的生产历史以及质量，进而能够有效提高海洋工程装备项目的质量；另一方面，通过材料追溯管理技术能够有效减轻企业材料管理的工作量，提高工作人员的工作效率。
2 基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理的重要性
材料追溯管理技术在海洋工程装备项目中起着很重要的作用，主要体现在以下几个方面。首先，海洋工程装备项目部门可以通过追溯管理技术实现对海洋装备项目材料信息采集，然后综合分析材料的基本信息，选出最合适的材料。其次，海洋工程装备项目部门可以通过对海洋工程装备项目实施材料追溯管理，可以了解各种与海洋工程装备项目材料相关的信息，以便于公司对海洋工程装备项目材料进行的调查对比，同时也方便公司对海洋工程装备项目材料的采购或者回收等。最后，海洋工程装备项目部门通过对海洋工程装备项目实施材料追溯管理，可以有效确保海洋工程装备项目材料管理的统一性与明确性，同时也可以使海洋工程装备项目材料的管理流程更加的规范化。
3 基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理的途径
随着市场竞争的不断激烈，材料市场也变得越来越混乱，这就对海洋工程装备项目材料管理提出了更好的要求。因此海洋工程装备项目部门必须要进一步加强基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理，只有这样才能有效提升材料管理水平。
3.1 根据项目情况制定精确的采购需求计划
海洋工程装备项目部门必须要根据项目情况制定精确的采购需求计划，首先海洋工程装备项目部门应该制定海洋工程装备项目采购计划所需要的全部信息，主要包括海洋工程装备项目的销售范围信息、海洋工程装备项目的产出物信息、海洋工程装备项目的资源需求信息、市场条件等。其次，海洋工程装备项目部门应该组织专门的人员，明确采购人员的任务，检测海洋工程装备项目采购计划的内容是否完善。同时，海洋工程装备项目部门还应该制定详细的采购要求说明书，并且制定严格的采购标准，这样才能有效保证海洋工程装备项目的采购计划能够顺利地完成。最后海洋工程装备项目部门还必须要对海洋工程装备项目采购计划进行编制，通过市场调查对海洋工程装备项目所需要的各种材料做综合分析，然后制定科学合理的采购方式以及采购合同。
3.2 选择合理的材料供应商
材料供应商的选择是海洋工程装备项目材料管理的重要工作，因此海洋工程装备项目部门要进一步加强材料供应商的选择。首先，海洋工程装备项目部门应该组织专门的人员对材料供应商信息进行收集，主要收集供应商的资质、材料价格信息、材料基本信息以及供应商的相关能力等信息，并且要建立详细的供应商信息库，这样能够使海洋工程装备项目部门详细了解材料供应商的实际情况。其次，海洋工程装备项目部门还要对材料供应商进行综合评定，海洋工程装备项目部门应该依据工作人员对供应商信息的收集，对供应商展开综合的资质审定以及能力的估计，选出价格优惠并且质量有保证的供应商。然后，在选出供应商以后，海洋工程装备项目部门应该组织专门的人员去实地调查，并且进行采购谈判。最后，在后期工作中，海洋工程装备项目部门要定期对供应商做评审工作，如果不是最优的供应商，公司可以通过开会探讨，然后采取替换供应商的措施。
3.3 加强材料采购队伍建设
高素质的材料采购队伍是保证材料采购工作顺利开展的基础，因此海洋工程装备项目部门必须要进一步加强材料采购队伍建设。首先，海洋工程装备项目部门要加强采购人员的素质培养，尽可能使每一位采购人员都具备较高的职业素养，这样能够在很大程度上提高海洋工程装备项目部门的外在形象。其次，海洋工程装备项目部门还要进一步加强采购人员信息收集能力的培养，尽可能使每位材料采购人员都具备敏锐的市场洞察力，这样能够使海洋工程装备项目部门采购到物美价廉的材料。同时，海洋工程装备项目部门还要加强物质采购人员谈判技巧的培养，例如谈判中的让步技巧、声东击西技巧以及步步紧逼技巧，这样能够使物质采购人员在物质采购谈判中占据主动性，从而能够在很大程度上降低海洋工程装备项目材料的采购成本。最后，海洋工程装备项目部门还应该建立完善的激励机制，对于那些在海洋工程装备项目采购中表现比较突出的集体或者个人要给予足够的物质奖励与精神奖励，这样能够在很大程度上提高物质采购人员的积极性，进而能够在很大程度上调动物质采购人员的积极性。
4 结语
通过以上对基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理技术的分析与探讨，可以了解追溯材料管理技术在海洋工程管理中的基本应用。在今后的产品生产中，企业要不断地完善追溯材料管理技术，使其能够在材料的采购中充分发挥其优势，为人们的工作提供更大的便利，促进我们国家社会经济建设的发展。
参考文献：
[1]李钊，单建伟.海洋工程装备项目中产品与活动的可追溯管理研究[J].科学与管理，2011年05期.
