店铺管理的方法和策略范文1
1理论综述
市场营销是指通过交换过程来预测、管理和满足需求的一系列活动,具体的市场营销活动包括环境分析和营销调研、拓展一个组织的范围、消费者分析、产品规划、分销规划、促销规划、价格规划以及营销管理。而网络营销是指基于互联网以及信息技术来进行市场营销。网络营销的实质更多的是营销手段的创新,所依据的营销理论依然是传统的营销理论。目前典型的市场影响理论主要包括以创新为导向的4P营销理论、以关系为导向的4C影响理论以及以竞争为导向的4R营销理论。虽然4C和4R理论是为了适应时展的需要而产生的,和4P理论侧重点都有所不同,但它们都从不同角度阐述了市场营销过程一些比较重要的要素。基于以上理论,文章将市场营销中所涉及的决策分为两大部分:第一部分是市场选择,即确定哪些消费者的需求应予以满足,哪些消费者的需求将明确地不予以满足;第二部分是市场营销组合,包括产品决策、价格决策、分销决策和沟通决策等。
2淘宝店营销环境分析
2.1淘宝店铺的交易特点
淘宝购物具有诸多交易特点。根据阿里指数显示,女性为淘宝网购的主要力量,网购产品中女装交易量排行第一;网购群体以青年群体为主占79%;用户使用无线端购物为主,占94%;网络购物与区域经济发展水平相关联,主要集中在广东、浙江、北京、江苏、上海等发达省市;买家偏好前10依次为美妆、收纳、养生、美食、运动、数码、阅读、音乐和游戏。
2.2优势
与实体店铺相比,淘宝店铺具有很多的优势。实体店铺由于地址限制只能局限于某一区域,潜在客户相对较少,而对于淘宝店铺来说,只要是登陆淘宝网浏览商品的用户均是潜在客户,且主动接受宣传,成交率高。在初始投入资金上,由于淘宝卖家不需要像实体店卖家一样支付租金、水电、装修等费用,只需要支付较少的费用便能开设网店,费用低廉;在库存上,淘宝店铺可以利用与厂家的合作,根据订单量或开展预定活动掌握商品数量,从而减轻库存压力,而实体店铺的库存压力较大,因此也占用资金和房屋空间。在营销上,实体店铺广告宣传范围较窄,营销活动主要集中在低价促销上,而淘宝店铺可以利用淘宝的一系列功能如直通车等开展宣传活动,还可以利用淘宝网大型活动如“双十一”等来开展营销,营销手段较为多样。
2.3劣势
与实体店铺相比,淘宝店铺也具有一定的劣势。例如,无法直观地感受商品,无法立即获取商品,在物流方面也容易出现丢件和损坏等,支付时也容易存在安全隐患。尤其对于淘宝初创店铺而言,以笔者创立的“衣抹阳光美衣馆”店铺为例,店铺创立前期存在以上所提到的劣势外还面对着没有订单量与信誉度的情况,不利于店铺发展。
2.4机会
随着互联网时代的推移，人们的个性愈强,人们的时间愈加碎片化,而电商平台也越来越细分化。这对于淘宝店家来说既是挑战亦是机遇。互联网时代带来的便捷以及淘宝店铺的较低门槛,使得每个人都可以成为商家,每个人都可以成为“广告王”,利用其个人的社交圈进行宣传销售,而同时,每个人又是消费者,从而形成交易生态圈,这是淘宝店铺发展的机会,同时也是挑战。
2.5威胁
由于淘宝网店铺进入门槛较低,一些社会人员纷纷注册淘宝网开始创业,淘宝网店铺人员素质良莠不齐,淘宝网店铺管理混乱,网络诚信问题凸显,甚至用户信息被泄露等事件屡见不鲜,严重影响了淘宝店铺的健康发展。随着淘宝网营销工具的增多,淘宝店铺竞争激烈,淘宝店铺成本逐渐增加。各种不同收费增值服务项目增加了卖家的成本,加大了淘宝卖家的竞争压力,容易挫伤一些中小淘宝店铺的创业积极性。同时,随着淘宝店铺数量增长,同质化商品增多,中小淘宝店铺竞争力开始转变为价格战,降低产品价格促进产品销量,这不利于淘宝店铺的成长。
3淘宝初创店铺网络营销策略
3.1市场选择策略
任何组织的能力和资源都是有限的,满足所有人的全部需求是不可能的,因而只能满足有限的顾客群及有限的需求。正如一家淘宝新开的店铺,处于发展初期,由于资金人力等资源有限,进行市场目标客户选择时应采用集中性营销策略。这一策略特别适用于如“衣抹阳光美衣馆”这样资源力量有限的淘宝初创店铺,把目标客户群体定位于18～25岁的女性群体,根据上述交易特点分析,这一群体为网购主要群体,且为每一笔订单购买运费险,这有利于促进交易的形成,转变初创店铺的劣势。
3.2产品策略
产品策略包括消费者购买的产品的各个方面,包括产品实体和所有服务的增值。由于初创淘宝店铺可上架商品较少,因此,产品组合的宽度和产品线的长度都较为有限,需要根据服务的目标客户群及需求进行决策。如针对本店目标客户群体年轻女性的需求,产品组合可以是服装、鞋子、帽子、针织品等,每个产品又都具有自己的产品线,如帽子可以有毛线帽、布帽、礼帽等。由于受资源与上架商品限制,初创淘宝店铺应剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目,集中力量发展获利多的产品线和产品项目。此外,包装也是淘宝店铺产品策略中较为重要的决策。包装除了可以保护商品外,优良的包装还具有识别淘宝店铺、美化商品激发购买欲和方便携带、保管的作用,这也有利于吸引顾客眼球,在众多淘宝店铺中脱颖而出,增强店铺竞争力。
3.3价格策略
随着淘宝店铺数量增长,同质商品增多,这些同质商品的卖家面临着激烈的竞争,为了维持生存,制定较低的价格,希望通过大规模的价格折扣来保持店铺的活力。但作为初创淘宝店铺,制定价格时必须考虑到目标市场战略及市场定位,如决定为收入较高的女性设计、生产高档服饰,其目标市场和定位就决定了价格要高。此外,淘宝店还要考虑一些具体的经营目标如利润额、销售额、市场占有率等因素。在价格上,初创淘宝店铺可以采用打折促销、过季商品减价等方式,吸引用户,增加店铺流量;采用买一送一等方式鼓励多买,降低销售、储运等环节的成本;采用包邮,可使初创店铺加深市场渗透,并在竞争日益激烈的淘宝市场上站住脚,扩大销量,平均成本就会降低;还有现在淘宝店经常采用的功能折扣方式,对执行某种营销功能如推销、五星好评等的客户给予一定的额外折扣,从而达到一定的营销效果。
3.4分销策略
分销渠道是指促进商品顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。由于淘宝卖家属于零售商,处于分销渠道的最后一环上。基本上商品是通过淘宝卖家传递到消费者。从市场营销的中间机构层次数目上讲,渠道长度一般分为4类:零阶段渠道即制造商直接向消费者传递产品；一阶渠道即商品从制造商到零售商到消费者传递；二阶渠道即商品从制造商到商到零售商再到消费者传递；三阶渠道即商品从制造商到商到批发商到零售商再到消费者传递。低价日用的产品其分销渠道通常较长而宽,而高价商品渠道通常短而窄。但由于淘宝店铺独特的优势,淘宝店铺可以利用与厂家的合作,根据订单量或开展预定活动掌握商品数量,从而缩短渠道长度,降低成本而获得较高利润或者降低价格提高销量。从这个角度上讲,淘宝卖家的分销策略可以通过缩短整个渠道的长度而降低进货成本。
3.5沟通策略
淘宝卖家依靠沟通策略将有关商品的信息告诉现有顾客、预期的顾客及其他对淘宝店铺重要的人。在淘宝网激烈的竞争面前,沟通策略是众多卖家最为重视也最为头疼的一个策略,在这里从淘宝内部和淘宝外部就两个简单的例子做下介绍。产品标题的优化。由于淘宝买家是通过搜索来浏览商品的,因此,要将商品呈现到目标客户面前,就需要在有限的标题字数里尽可能地设定最能带来流量的关键词。如卖连衣裙,如果标题只“连衣裙”,那么消费者在淘宝搜索“2017年新款连衣裙”这样的词是搜不到这个卖家的商品的,所以利用好淘宝的分析工具,对关键词做出判断再填写标题是新卖家需要重视的问题。多平台整合营销。除了淘宝内部的流量外,淘宝外部的流量也是新卖家可以充分利用的。微博、微信、社区、QQ群、邮箱等都能给店铺带来流量。在导入外部流量时,需要立足市场分析,做好精准营销。例如做的是青年女性服装,我们可以通过QQ邮箱进行推广,在QQ搜索界面筛选出青年女性的QQ号,然后定期通过邮箱发送产品信息。
4结语
综上所述,目前我国淘宝初创店铺在运营上与发展还存在着一定的问题,例如淘宝初创店铺没有信誉度,无法吸引顾客浏览或购买；再就是淘宝初创店铺的数量多,竞争激烈。而要解决这些问题则需要从市场选择、产品、价格及沟通等多方面入手,通过选择合适的目标客户群体、对产品进行有目的性的选择与包装、适当降低价格及做好沟通策略包括广告宣传等,才能促进淘宝初创店铺的发展。
作者:张淑怡 胡志伟 单位:广东白云学院
参考文献
店铺管理的方法和策略范文2
一、市场营销思路：战略高度如打造双百店铺营销模式，帮助客户打造百万级千万级名店，帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩，甚至成就区域数千万级的连锁名店，帮助客户开发万名会员，开发型覆盖式终端会员开发模式，帮助店铺开发新顾客留住老会员。
二、推广模式：如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售，新顾客开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力，不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源。
规蔽其它品牌封锁店铺，之占用店铺的资源，活动销售也很火爆，但是店铺整体业绩提升速度很慢，引进新品牌增加新顾客，这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升。
三、开发方式：运作思路：特价品，不花钱，决战开会员，第一步店铺一公里范围完全覆盖开发顾客，第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客，第三步覆盖全城定向开发顾客，针对门面房小老板，企事业单位居民小区商场超市学校等，彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客，抢店铺其它品牌的顾客的弊端，真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。
四、年度运作思路：一年四季的活动主题方案，要突出如何更好的开发第一批防晒顾客，主要节日的主题活动方案，春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动，突出主题新颖力度震撼。
夏季活动要抓住五一长假，着重突出活动规模大力度猛，赠品丰富促销阵容强大，其次附带母亲节活动做为点缀，夏季的活动才相对丰满一些。
秋季活动主题突出保养，经过一个夏季顾客手里的护肤品很少，抢第一批护肤品顾客，提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销，一年之中最旺销的时候，突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调年度四次订货的规模盛，最重要的是政策的力度非常大。
年度活动四季促销帮助客户建立合作的信心，当客户对运作思路认可的时候，就是开始合作的时候。
五、市场运作：让客户了解具体细节及推广的步骤，决战的开发战略，确定具体时间让城市80%的人知道品牌，其中有50%人接触到品牌，至少一万人体验的产品，不占用店铺的客源到外面开发新顾客。
六、宣传方案：宣传品牌概念侧重展示营销，做好团队促销模式，品牌宣传车穿行城市中间，活动海报送到消费者手中，试用装送到准顾客手中，品牌路演宣传队伍巡回在城市的大街小巷，树立品牌概念加深准顾客的印象，促进顾客购买产品，广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客，当客户认可开发模式的时候就是合作的开始。
七、促销模式：走出去请进来开发型客源战略，以体验营销与路演相互组合的推广模式，计划多长时间覆盖一公里客源，用多少天天覆盖两公里客源，最后覆盖全城客源，客源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合，快速开发快速提升快速发展。
八、开发型终端运作模式，走出去请进来通过产品体验开发顾客，会员升级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体，商场超市小店铺都能生存说明有客源，开发从来没有来消费的顾客，最重要也是重点强调的事情，就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。
九、强力快速推广：联合促销模式与当地乳业联合做活动，做喝牛奶不花钱活动，顾客消费满100元到任一网点领取牛奶一箱，全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条幅，全城的店都给店铺做免费的广告，提升店铺的知名度。
十、市场启动篇：启动市场需要大量的物质人力及物力，公司前期活动严格按照时间执行，产品上柜三天内按排产品知识培训，十天内按排第一场促销活动，三十到四十天按排第二场促销活动，客户知道品牌什么时间做什么，客户心理有底能够放心，才愿意和公司合作，因为公司的每一部计划都很清楚非常明确，客户越清楚越放心合作速度会更快。
具体方案越细越好，看的明白讲得清楚容易操作才具备优势，客户比较看重品牌上柜以后如何销售，采取什么样的方式销售，方法是否可行是否吸引人。销售模式一定要系统规范执行力强，才能让客户更加放心。
1促销驻店：利用优质的产品开发顾客，店铺印制宣传海报首批5000包体验产品，在店铺一公里范围散发，门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行定向开发，可以开发80—120名顾客，销售业绩8000—15000元之间，活动日期为三天。
派发试用装结合年度的活动，二次两公里三次覆盖全城派发，每个客户年度派送三万包，第二次6000包，第三四次各10000包试用装覆盖全城，派发试用装的确可以开发新顾客，宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式。
2督导巡店：销售突击队联合促销，在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架，20—30人的品牌路演队伍，在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传。下午两点到六点在县城巡回，店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派单提升业绩。
中期提升篇：中期需要提升业绩开发大量的顾客，公司按排规模更大轰动效应的中型活动，以提升店铺和品牌的影响力。
3专家坐店模式：提高店铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中医院知名专家，给顾客诊脉看病开方，因为30岁以上的女性都存在健康的问题，店铺做好事顾客也欢迎。诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。面相专家义务给顾客看面相，中医留住顾客面相促进销售。
长期推广篇：客户享受订货政策需要消化库存，国庆节春节期间以及春季抢客户的季节，都需要做活动刺激顾客消化库存，公司投入规模大影响力更大的促销活动。
全面促销：宣传活动覆盖全城，促销人员走遍全城，活动单页覆盖全城，产品促销捆绑1+1，配送1+1，组合1+1，另外加来就送走还送再要抽奖，品牌送店铺送多多送的促销活动，抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销量。
广场展示营销：在当地的休闲广场搭台展示产品，形象专柜，促销帐篷，升空气球，大型演出，路演队伍，试用装派发礼品派送，现场抽奖等方式做大型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力。
综合分析：试用装体验营销，路演活动提升店铺知名度与品牌影响力，专家坐店提升业绩，会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。
试用装让顾客体验接触产品了解品牌，通过体验营销吸引顾客，促销员的连带销售提升业绩，特价产品豪华中样新颖的助销赠品，会员专享产品以及会员升级管理系统，把顾客转变成为忠实的顾客。
战略合作：帮助店铺发展连锁加盟模式，店铺选址规划品牌规划柜台设计，店铺管理员工培训，促销策划活动执行等，全程策划全程指导全程服务，企业有诺必践相互支持互利共赢共同发展。
店铺管理的方法和策略范文3
策划人：刘雨丹
目录：
一、网店简介：
（一）网店的定位与经营主体；
（二）网店的盈利模式；
（三）网店的运营思想；
二、产品概述：
（一）产品行业介绍；
三、网店经营产品市场分析：
（一）产品市场环境分析；
（二）产品市场机会分析；
四、经营产品行业竞争分析：
（一）竞争对手分析；
（二）网店竞争策略分析；
五、市场销售与管理：
（一）市场开发计划；
（二）定价策略；
（三）销售策略；
六、经营风险分析：
七、网店推广经营战略：
一、网店简介：
（一）网店的定位与经营主体
淘宝商城"图图潮流阁"主营韩版时尚女装，当前还处于发展中的不完善的初级阶段，产品销售对象主要定位于在校大学生和年轻人青少年能消费的群体。产品主要在网上销售。
目前网购女装非常火爆，网店上的女装价格往往低于市面上的女装价格。据相关数据显示，近几年，网上销售最好的就是女装。因此，女装的网络销售市场前景很广阔。
（二）网店的赢利模式
1、商品策略：每周上架一次新的商品，做好服装的分类摆设，把新上架的服装最好摆在店铺最前面，在销售区中多穿一些现在比较热卖的宝贝。
2、价格策略：选出几件价格低的摆在最前面，来吸引顾客的关注与点击率。同时设置好与其他卖家的差价。
3、促销策略：对一些衣服进行短期低价促销，促使买家尽快购买。最好产品都进行包邮策略。
（三）网店的运营思想：
从商品开始，以最优的质量吸引顾客。其次，要维护好本身的网店。比如：商品的选择、网店的推广、售后服务等。还有对顾客热情的态度，加强与买家的沟通能力。加强与客户的联系。
二、产品概述：
（一）产品行业分析：中国是一个人口大国，是世界上最大的服装消费国和生产国。近几年，服装业有了较大发展，也促进着国民经济的发展。
三、网店经营产品市场分析：
（一）产品市场环境分析：衣、食、住、行是人类生活必不可少的因素。人们把"衣"放在了首位。因此，衣服对人类来说很重要。
（二）产品市场机会分析：女装一直是服装大头，一直引领着时尚。女装消费也比较高，因此，女装网店市场机会前景
是很不错的。
四、经营产品行业竞争分析：
（一）竞争对手分析：互联网销售
（1）优势：减少销售环节，缩短产品经营周期和上市时间，市场范围广阔，信息采集及时，物流快捷。
（2）劣势：不能克服实体店的购买，相关法律不健全，存在安全隐患。
（二）网店竞争策略分析：本店铺由于新开业不久，在本行业竞争中处于弱势，但仍有提高的空间。现在的淘宝店铺很多，想要做的比别人好，就应该做出自己店铺的特色。所以首先要推广店铺。根据消费者对各种服装的需求，积极补充货源，定期更新产品，以高效的服务吸引消费者。
五：市场销售与管理：
（一）市场开发计划：根据已往的买家，分析这些客户的特点，他们的年纪，职业，年龄，爱好等，可以在他们常去的论坛和地方进行相对应的宣传，根据买家不同的特点对店铺进行宣传推广，也可以使用搜索引擎，设置关键词。这样知道我的店铺的人多了，产品销售的也就提升了。
（二）定价策略：因为网店比实体店的成本小，没有店租金的压力，没有工商税务的烦恼，所以说我的淘宝店要与实体店相比，价格上有较强的竞争优势，同时要设置好与淘宝其他卖家之间差价，用价格吸引顾客。
中低档价位：20—100元
中高档价位：100—300元
（三）销售策略：1、由于服装有多个颜色和尺码，因此，宝贝介绍时应该更加细化。2、服装产品陈列技巧方面应向模特展示方向发展。通过更清晰、更简易、多角度的产品展示，弥补远程商品选购的直观性欠缺的不足，提升购物体验，
促进销售达成。要注意选择能够吸引顾客的商品；要在价格上有优势；商品描述要清楚详尽；注意商品的关键字；错开商品上架时间；推荐的商品不要长期不变要经常变化商品名称要全面；在顾客高峰时商品信息；商店和商品名称要设置一些关键字；上架期最好设为7天；经常关注网站首页及相关分页面出现的被搜索的热门关键词。
六、经营风险分析：
（一）市场风险： 由于行业门槛较低，可能出现进入市场强大的新竞争对手，替代品抢占公司销售额，主要产品增长率下降。
七、网店推广经营战略：
（一）网店推广渠道：
1、淘宝网内部的免费渠道有在社区发帖回帖、友情链接、参加帮派组织的活动、用银币抢广告位宣传店铺或单品。
2、第一步：使用在社区发帖回帖。
因为我是新注册的淘宝会员，没有银币抢占广告位来宣传我的店铺或单品，所以我现在只能通过发帖回帖来推广我的网店。那样可以让我的店铺在人前多露露脸，想了解情况的人可以加我为好友，也可以直接进我的店看看，感兴趣的人可以收藏我的店铺。当然了，我发帖时要细细琢磨琢磨，要发一些质量高、大部分人都感兴趣的帖子。
第二步：使用友情链接
每个店铺都有35个友情链接位置，我可以与35个店铺交换友情链接，最好与信誉好、流量大的店铺交换友情链接。我现在能和我们班的或者我认识的人交换友情链接。
第三步：使用金币抢占广告位来宣传我的店铺或单品
店铺经营了一段时间，有了足够的金币，这时候可以使用金币来宣传我的店铺或单品。
3、 淘宝站外的免费渠道
（1）在论坛、贴吧发帖子。
在百度贴吧上发了帖子，在设置个人资料和签名的时候带上了店铺地址。
最好的方式就是在论坛或贴吧里发高质量的原创文章，在文章里加一个我的店铺地址如果写得非常好的话，还会有很多人转载，以此达到广泛宣传的目的。
（2）可以通过平时的人际关系网宣传。
比如向亲戚朋友同学等发出店铺开张的消息，让他们帮助免费的宣传，一呼百应，先让她们看看我的网店，没准他们看着喜欢就买了，就算不买也可以收藏一下店铺，增加增加人气也是好的。告诉许多同学让他们收藏店铺，顺便帮自己向他们的亲朋好友宣传宣传 .
（3）通过聊天工具进行宣传
在qq、微信、微博上聊天时，可以告诉好友去逛逛我的店。也可以在空间里、朋友圈里发说说，最好发一些有趣的或有用的说说，这样转载的人多，在说说上有技巧的加上店铺的地址。还可以在把网店名设置为个性签名，个人资料上写上自己的店铺地址。店铺有什么活动或增加了什么新品也可以发说说。
（4）在买家购买了宝贝后，可以进行回访，并可以将店的名片和新的宝贝信息传达给他们，回头客可是相当大的消费群，所以要尽可能的留住客户
（5）在逛好友店铺的时候，将在该店留言的买家，都加入到淘友买家组里，扩大人际交往。
店铺管理的方法和策略范文4
那么在电商挤压、下游萎缩，上游施压情况下，如何让经销商的库存最快地销售出去，同时提高资金的利用效率，使物流、资金流 “活”起来，具有十分重要的意义。面对困境，大家都在探索快速反应、探索电商、渠道扁平化等等，但是有效的模式不多。某体育品牌A经销商采取销一补一模式应对，通过对市场终端快速响应明显改善了经营状况，是新模式探索的一个亮点，为行业提供了很好的借鉴。
销一补一带来了什么改善？
A经销商旗下共有19家店铺，其中自营店15家，分销店4家，变革之前月平均店效19万，年总销售额4300万。
A经销商采取销一补一模式后，其库销比由7降到5；平均店效由19万提升到19.5万，提升2.6%；毛利率从32.5%变为34.14%，增加了接近2个点，按照此经销商4300万/年的销售额计算，提高了近70万的利润。这个结果是在市场普遍下滑，众多经销商倒闭的大背景下取得的，非常难得。A经销商虽然规模不大，但通过对终端快速响应市场取得了很好效果，基本破解了行业库存难题，具有很好的借鉴意义。
销一补一是如何操作的？
VS
图1 销一补一模式 图2 传统模式
图1是销一补一的操作模式，图2是大多数同行业经销商的传统操作模式，从图中可以直观的看到，库存所处位置不同，销一补一模式中，大多数库存集中于总部的中心仓库，而传统模式中，主要集中在各个店铺中。此外销一补一模式较原模式还有6点主要区别，将在下文中详细介绍。
1. 对订货环节的改进。
受限于店铺面积以及市场容量，通常单个店铺订货品类只能占到品牌商所总品类的20%左右。传统模式中，每个店铺订货都是独立的，而销一补一模式中，将店铺分为ABC三类，其中A类最时尚，C类最基础，B介于两者之中。产品主管以及店长代表订货会现场看货：分形象、搭配款、基本款，先做出三类店铺的模拟订单，然后分别依据各店铺类别订货。
2. 对铺货环节的改进。
传统模式中，形象款、搭配款全部铺货，基础款在重点店铺的首批铺货 2/5/5/5/3/2，每款22件，首批上市铺货大约占40-50%订货量。在销一补一模式中，形象款全部铺货，搭配款、基础款只铺一手码。
3. 对补货环节的改进。
传统模式中，由各个店长提出补货需求，并上传给产品主管，然后产品主管综合考虑需求中每一款的销量、店内库存及公司可用库存，以确定该款的分配策略，并将补货计划传给仓管，最后仓管根据补货计划，送货到店铺；在销一补一模式中，每晚闭店后，产品助理依据店铺补货先后顺序分别导出各店当日销售数据，直接转化为补货需求，库存满足情况下，做出补货单（在库存较紧张时，通过轮流交替同一级别内不同店铺的优先级顺序，使的每个店铺都得到公平的补货机会），并传给库管，仓管根据补货计划拣货并快速配送到店铺。配货频率做到每店每周四次，周五所有店铺都会补货一次。A经销商将所有店铺分为4条线补货，两辆车，上午补两条线，下午补两条线。所以，有一半的店铺次日上午即可补齐截至当日晚上销售的货品，另一半次日下午可以全部补齐，补货速度非常快。
4. 对促销环节的改进。
传统模式中，每月调整价格折扣一次，季末进行大促销；销一补一模式中，能够动态管理销售过程，每半月对各款销售速度和库存消化周期评估，及时调整销售策略（最快可按照补货频率调配产品或促销）。以款为单位响应市场，如在新品上市期便判断某款销售不好，则及时采取店员促销策略（增加店员提成），店员促销仍不奏效，则采取折扣策略。
5. 工作职责划分更清晰。
在传统模式中，店长不仅要负责店内零售运营，还要负责产品订货、补货、协调分配等工作，而总部的产品主管主要是审核每家店铺的相关申请，并且进行协调；在销一补一模式中，店长只负责销售，承接销售和促销目标，并且每周提供一份产品报告；产品主管阅读各店周报，并全权负责产品分配、调拨。
6. 考核的指标。
原模式中，对产品主管要考核库销比售罄率，有巡店要求但不考核；在销一补一模式中，对于销售主管的考核更注重统筹、管理方面的质量，如阅读各店销售周报，全面了解销售情况；明确对产品主管的巡店要求，必须经常跟随配货车巡店，且实地巡店要求每店至少4小时，受KPI考核监控，并要求有报告输出，对自营店销售收入负责。
店长只负责销售，其KPI主要考核其销售流水、促销执行，店铺运营、团队士气等方面的质量。
总体说来，销一补一模式采用一套全新的运作体系，是对零售业务的一种系统解决方案。
销一补一模式的深度优势分析
1. 提高零售效率，综合折扣率降低了。
库存动起来了。
在原模式中，产品补货、调拨都由人来决策，当出现A店、B店销量都较好的产品时，各店会为自己店铺争取更多的存货。那么可用库存的分配，谁多谁少就成了问题，此外畅销品脱销时，店长为保证自己的销售量，不愿将畅销品分给其他店铺。导致库存周转不起来，整体销售速度降低。
在销一补一模式中，产品的补货完全根据店铺的销售情况，卖多少补多少，使产品能够根据不同店铺销售的速度，补充适量的库存。确保货品整体以最快的速度销售出去。
店铺更吸引人了。
受限于门店的面积以及市场容量等原因，通常单独的门店只会订购品牌商的产品10%～30%的品类。某些产品只有特定门店才销售，这无疑限制了该款产品的销路和销量，对于消费者来说，门店的品类也会偏少，缺乏吸引力，进一步导致顾客进店率低、购买率低等现象。
在销一补一的模式中，通过将店铺根据分为A时尚、B一般、C普通三类，并统一管理库存，共享品类，使店铺可展示的品类远远高于单独店铺订货的种类。此外，由于店铺只铺一手码，为店铺节约占地增加展台面积，使每个店铺更吸引人，整个系统的竞争力也随之增加。
一边缺货一边积压的情况减轻。
传统模式中的库存集中于店铺，使每个店铺都独立承担的市场不确定的风险。例如，某款上衣A店的预测其为畅销，订货较多，而实际由于市场需求不稳定，该款上衣出现滞销，同时B店由于前期预测其销量较低，而实际需求确高于期预测，库存储备较少，出现脱销。由于这种模式，A店承担了高库存、高现金流的占用，而B店浪费了潜在销售机会。销一补一模式中的库存管理方法，店铺能有将可互补的需求波动进行中和，A店库存问题解决了、B店不缺货（断码）了，提高了销售量，同时又避免缺货引起的潜在销售流失或断码引起的折扣。
促销更及时有效。
传统模式中，各店之间相对独立，店铺之间为了避免促销款式不同，或力度不同，需要统一调控，只能每个月调整一次价格折扣，并在季末进行大促销，且季末促销因过季、同行的促销等原因，效果较差。
在销一补一模式中，总部具有较强的管理能力，能够从整体角度分析，能够让促销的方式、开始的时间、涉及的款式更加及时和准确。并将促销计划交给店长执行。
2. 提高运营效率。
在传统模式中，店长不仅要负责店内零售运营，还要负责产品订货、补货、协调等工作，而总部的产品主管要审核每家店铺的补货申请，并且进行协调店铺之前的冲突。可以说，协调工作占据了店长及产品主管的绝大部分工作量，工作繁杂重复，效率低下，无增值效果。
在新模式中，店长专注负责销售；产品主管从公司全局利益考虑，根据销一补一管理模式做出最优分配、调拨、促销决策。依据规则决策，可以内部冲突，提高经营效率。
3. 提高扩张效率，有利于快速扩张。
新模式下，职责划分清晰，产品主管能够分担原店长的产品相关工作，店长则不需要有很强的产品能力，这使得店铺的经营对店长要求降低，只需要能将销售流水、促销执行，店铺运营、团队士气运营得当即可。
虽然销一补一模式具有以上优势，但是这种模式仍具有一定的局限性，例如 1）店长的产品能力弱化，这对于作为直接与消费者接触，掌握第一手市场信息的管理者来说，是一种资源浪费，且店长之中不乏能力全面之人；2）一手码铺货时，对于部分顾客不要挂的，要新货时，比较容易缺货或降低顾客体验；3）对于产品主管与店长之间的冲突，如促销目标的制定，可能需要老板的介入和协调。
销一补一模式的可推广性
店铺管理的方法和策略范文5
店铺选址决定业绩专业创造财富，目前有很多店铺的老板在开新店选址方面很不专业，仅仅凭借经验和感性判断自己认为可以，或者“灵光乍现”一拍脑袋就开店，店铺开起来以后才发现问题很多已经晚了，如何才能做到开一家成功一家呢？必须按照科学的方法选址，专业的方法调研系统的评估科学的数据才能够保证新店的成功，其实开新店生意兴旺并非难事，只要掌握好几个关键要素就可做到。
按照店铺的营销定位给客户分析1、依附店铺（这种店铺开在商场的门口，类似于肯德基与麦当劳的模式，在商场的一楼最好的位置开店）2、紧贴型（藤缠树型）店铺，（分布在商场人流比较集中的入口周围），3、商街店铺（分布在各个商业街依靠商业街，靠积聚的人气优势），4、寄生店铺，（象万达商场地租式经营模式，还有大润发超市的租赁场地的经营模式）5、社区店铺，分布在各个小区里，随着城市化进程的加快小区的店铺会越来越多，生意也会越来越好因为居民会越来越有钱。依附店铺永远不会过时，但是依附店铺将会受到数量激增的冲击，同时也会受到国际连锁巨头的巨大冲击。藤缠树类型的店铺只要促销活动吸引顾客，提高营业员的销售能力，保持商品价格比商场和超市便宜，就可以做到轻松赚钱，当然房租的价格昂贵是一大挑战。寄生店铺的命运不掌握自己手里，如果商场人气旺所有租赁场地的人都会生意红火，赚钱不是问题，如果商场没有人气所有店铺都会跟着倒霉，如果商场倒了你就是有天大的本事也会跟着一起倒掉。社区店铺只要牢牢掌握诚信经营，以质取胜服务制胜的指导思想，以会员模式为中心与顾客共赢的经营理念，社区店铺就象小区的人一样生生不息的发展下去。
开店成败关键是选址、选址、还是选址！兵法云：兵之胜地之助，说明地理位置的重要性；商之兴财之聚同样靠地之助，店铺的位置决定约50%以上的经营业绩，正如同行们说的“一步差三市”，由此可见位置对于开店的成功与失败的重要因素。让老板明白什么路是通路，车水马龙的街道人来人往但是不聚人的路，什么路是财路知道聚财的道理，像市场与商业街及上班回家的必经之路等，如果是县级小城市开大店生意会很好，小城市面积不大人口相对集中距离不远，大店就象磁铁一样把顾客吸引来，能够满足消费者求大求全求名的心理。当然在大中城市就不能开面积很大的专卖店铺，在山东和河北的中级城市发现了约500平方米和1000平方米以上的大型化妆品专卖商场，投资数百万甚至上千万元，这样做风险很大因为城市面积大人口分散距离较远客源难聚，大中城市消费行为和消费习惯不容易引导，大型商超百货占有绝对的竞争优势。超级大店品牌的规划基本情况是形象品牌占20%的比例（所谓的世界名品），40%的终端品牌含知名品牌（终端优势品牌）和非知名品牌，这些品牌具有一定影响力与消费拉动力，具备一定的竞争优势，40%的辅助品牌含流通品牌和非知名品牌，整体布局化妆品和彩妆约占50%的面积，洗涤用品日用品妇幼类和纸类和其它占50%的面积，经营格局平分秋色。“前店后院”型还要有几个专业线品牌，所谓专卖店必须在“专”字方面作文章，靠创新营销策略先进的策划方案，靠品牌质量、优质的服务及灵活多变的促销活动，长远的会员返利支撑店铺长远发展，目前化妆品专卖店的利润空间比较大，未来利润空间会越来越小很快会回归到“正常”的利润空间。
大城市房屋租金昂贵人员成本与经营管理成本比较高，想要引导消费习惯必然高投入导致成本增加利润减少，社会成本也会越来越高利润空间会受到多方面的压力，如果竞争对手在你的店铺周围战略布点把客源截住，不用打因为客源的枯竭店铺就会自然关门，大店有一条路可走就是“驳船战略”，一条有动力的船拖着很多没有动力的小船，开大店居中周围必须开很多小店，这样既能留住客源稳定发展还能制约竞争对手，化妆品是小行业小生意顾客随机性比较强，必须以方便消费和优质服务为主题，为什么化妆品行业没有知名度的品牌照样做得很好，就是因为小商品随机购买随意消费的结果。大中城市面积比较大的专卖店必须谋求“战略转型”方能有更好的发展。山东东营500平米的大店“夭折在摇篮”之中给大店敲响了警钟！如果商掌握这些专业知识，成为化妆品店铺的战略合作伙伴，商就大有可为前途一片光明。
根据商圈位置几种店铺的优势与弱势分析：1依附式店铺：比方商场中的“店中店”，与类似万达购物广场模式的地租店铺，有很多各式各样的店铺组成，最典型的类似肯德基麦当劳。依附式店铺的优势就是客源集中营业额比较稳定，但经营成本比较高如果整体出现问题不能左右自己的命运。现在有一部分老板在万达购物广场内开化妆品店就属于依附式店铺。这类店铺对经营水平和营业员专业水平要求高对经营产品的品质要求高，经营者必须解决好这些问题才能开店。2紧贴式（又称藤缠树型）店铺：例如在大型商超百货人流聚集的地方开店，这种方式也称藤缠树店铺，商场的生意旺店铺的业绩也水涨船高，如果商超效益不好店铺的生意也随之萧条，店铺还要解决形象品牌世界名牌的价格问题，店铺要比大型商超百货更具有价格优势，解决租金昂贵固定成本高风险大的问题，对于经营者而言通过促销活动把顾客吸引到店里，解决营业员的专业能力与销售能力的问题店铺一定会成功，用形象品牌吸引顾客推荐非知名品牌提高利润空间，现在这种类型的店越来越多开店的速度在加快，并且都取得了很好的业绩与利润回报。3商业街店铺：在商业街开店铺切忌开在两头，店铺必须具备很好的形象优势，具备一定影响力的终端优势品牌，超前的营销策划方案诱人的促销力度通过差异化的服务，可以全面差异化或者专门差异化树立经营特色。有特色有个性顾客容易记住逐渐形成消费潜意识。4、寄生店铺：寄生店铺是在商场内部交昂贵的租金的独立店铺，商超通常把一些不容易规划的地方租赁出去，赚取丰厚的租金成为商超的纯利润。由于位置的局限性并非所有的商超店铺生意都很红火，在济南生意最好的超市之中，租赁店铺平均半年就更新一次。当然如果商场的生意火暴寄生店铺也会生意兴隆，如果商场生意很差寄生店铺也会随之亏损，如果商场倒闭关门，即使寄生店铺也会随之关门死路一条。5、服务社区店：由于城市面积在逐步扩大，居住越来越分散小区越来越多，社区店会有很好的发展前景，社区店必须解决好品牌品质和服务到位的问题。如果品牌质量不好服务不到位顾客就会流失，顾客流失后再回来的可能性不大，社区店要选择有拉动力的品牌顾客用了有效果，感觉很好服务到位客源稳定利润有保证。如果不能解决这两个关键问题还是不开为好。如果商在店铺经营方面成为店铺的导师，那么店铺就会成为商的学生。老师和学生做生意当然很容易。
店铺消费分层营销定位：现在很多在小城市和中级城市做得不错的店开始快速扩张，店铺数量乘几何倍数增加有的一年开十几家新店，其实开一间店铺不难但是开成功店铺就难了。老板开店仅凭感觉没有一套科学的程序和调研数据的支撑，目前大小店铺都可以“活”的不错的主要原因是行业利润比较高，当行业利润回归到正常空间的时候，化妆品店铺就没有今天这样风光了。“化妆品店数量急剧增加的关键因素是做好一个独有品牌就可小康生活，如果能做好两个独家的品牌可发财，做好几个独家品牌就能积累可观的财富”，这就是化妆品店越开越多数量激增的重要原因。店铺如何解决从“无本植物”转基因变成“有本植物”，能够保持可持续发展的动力，对每个老板都是很大的挑战。商如果能够化解店铺的挑战，店铺就会成为商的铁杆，与铁杆做业务应该非常轻松。 未来市场细分、消费层次细分、消费需求细分、店铺也要把顾客分层，（巴黎欧莱雅时尚用品集团就是消费分层成功的典范，欧莱雅给一亿白领与高消费女性提供服务，兰寇服务于五千万成功女性，美宝莲给两亿时尚女性提供服务）开店根据周围的顾客群体和竞争对手情况来确定经营模式，服务中高层次的顾客店铺形象定位层次要突出豪华、品牌定位要突出“名”字、服务层次定位要突出“高”字、营业员水平“专”字等等，消费理念要突出“时尚”二字。迎合中高层次消费行为和消费习惯，服务中低层次的顾客又应该做好哪方面的工作呢？老板搞明白以后再去干成功率要比凭感觉开店成功率高的多。
大店小店有章法：专卖的含义是做专、做精、做细、贪大求全就不是专卖店。如果开一间30平方米的店铺要求第一目标顾客进店就能看到自己需要的商品，第二目标顾客很容易就找到自己需要的商品，第三目标顾客浏览一遍可找到需要的商品，其它顾客询问营业员找到要买的商品。店铺环境要求温馨简洁明快为主题。60平方米左右的店要求品类完整品种齐全服务规范。120左右平方米的店除以上要求必须做全主营项目，还要有边缘的配套项目，如美容系列项目、彩妆美甲项目还有妇幼项目等等，2007年是金猪宝宝年春节后猪宝宝将会扎堆降生未来两三年妇幼用品的高峰，2008年奥运年意义重大，今年是结婚的高峰也是2009年宝宝降生的高峰年份，谁能抓住好的商机就能赚到比同行更多的钱，同时具备更多的竞争优势。商帮助店铺做统筹规划规范店铺的营销系统，让店铺的老板明白只要和我们合作，店铺的财源就会滚滚而来。
比方说店开在人流聚集点（是交地，可来可往）的位置要学会吸引人进店，店铺被同行围在其中（围地则谋）要学会策划促销活动吸引顾客进店，店铺开在角落（死地则战的策略）不容易来人必须打价格战吸引顾客，否则店铺很难发展下去，一流的店铺要有一流的营业员，优势的店铺要有优势的营业员，营业员的素质必须和店铺规模档次相互匹配。商业街开店切忌在两头，（除非是影响力比较大的店铺或者影响力比较大的品牌）因为女性买东西要千挑万选转来转去两头不留人。在化妆品店铺集中的地方开店，只要具备竞争优势就能赚到钱因为“成行成市”生意才会旺，这几年专业型市场发展速度较快的主要原因就是成行成市，因为“多而全”吸引顾客所以不要怕店铺多，关键是看自己是否具备参与竞争的实力。
店铺管理的方法和策略范文6
大学生商业策划书范文（一）××广场商业步行街，是南大街南段的首席商业街区。一、二期工程全部竣工后，商业建筑面积将达2万平方米，拥有大小店面房120个，成为集购物、休闲、办公为一体的综合商业街区。目前，一期商街刚刚开市，店铺出租率偏低，商街的商业氛围偏冷，商户入驻经营热情不高。据调查，一期商街的65家店铺中，目前出租率仅为52.3％，有近一半的店铺闲置待租；已入驻的商户中有7家正在寻求转租、退租或改行。这种状况，不仅对一期店铺的继续招租、出租产生了不利影响，而且对二期店铺的预售、销售带来了潜在威胁。
因此，我们必须采取有效手段，炒热××一期的商街气氛，大力提升其商业价值，增强业主和商户的投资信心，并以此拉动××二期的店铺出售。鉴于营造一期商街气氛、迅速催生人气的任务迫在眉睫，本案将主要对××一期商街如何突破商业现状和形成旺盛人气进行策划。
一、背景分析
××一期商街位于濠河之畔，处于城市商业中心，与繁华的南大街北段仅一步之遥。这样具有“钻石级”市口的商业街，当前缘何一时难“热”?在我们拿出策划方案之前，首先必须对此进行研究分析，以便找准“病灶”对症下药。据考察和分析，××一期商业步行街主要存在“先天”与“后天”两方面原因。
(一)、商街设计“先天不足”
1、大广场难搞大活动。步行街北广场扼××街、××路交汇处，西邻五星级大酒店，原本属于最能吸引公众“眼球”、最宜举办大型活动的商业舞台，能给商街源源不断注入人气。由于当初仅从景观角度设计广场的“旱式喷泉”、“简易花坛”，而没有考虑广场的商业价值，如今的广场很难发挥聚集人流、吸纳大型活动的功能。广场热不起来，商街自然冷落。
2、“假山”成了“绊脚石”。步行街南入口处的“假山景观”，既无观赏价值，又横亘在道路中央，事实上成了阻碍游人进入内街的“绊脚石”。此外，南入口的台阶亦与商街道路平坦要求不相符，也没有考虑人性化的地面设计如残疾人、盲人通道等。
3、内外街连接通道商用功能缺失。××街通往内街的三个通道，从商业功能设计上看实属败笔。按照商业街区的布局要求，街区内主干道、副通道两侧均应为店面房，以便使街区形成鳞次栉比的商店群。这不仅能有效吸引顾客逛街购物，易于催生和聚集客流，而且能把土地资源利用率发挥到极致，如同上海豫园商街那样条条路上有店铺，每寸地皮生银子。遗憾的是，××一期外街通向内街的三个通道，两条是没有任何店铺的“幽巷”，顾客在街口看不到商业气氛，甚至不知道里面还有内街；一期与二期之间的通道，同样因一期建筑南侧没有设计店面房，走在南大街的顾客看不出街口的商业氛围而止步于此。
4、××街一侧临街绿化带的设计过长，阻挡店门，不少顾客入店购物因此要绕一大圈，于是放弃了购买动机，导致临街店铺生意清淡。
(二)、商街策划“后天失调”
1、××广场商业街处于核心商圈，在市场竞争特别强调个性化的今天，商街必须有自己的“灵魂”，即战略定位和商业主题。××广场商业街最早定位是“××街”(很好)，后来又定位于“×××”（很好，只是推广很费力)，如今准备冠以“××广场步行街”(老土，没有鲜明个性、目标顾客也不清晰)。由于没有精确、精准的市场定位，关于商业上“我是谁”、“我为谁服务”的问题没有首先解决好，其它问题也就难以解决了。
2、××广场是一处很好的“市民广场”，但要吸引广大市民聚集到这里，还需要有浓郁的“广场文化”，例如象×××路、×××广场、×××步行街那样的广场雕塑。此外，还需要有体现人文关怀的指引牌、休闲椅、售报亭、公用电话亭、垃圾筒、商品广告牌、露天茶座等。目前，由于上述设施没有配套，××广场的“磁场效应”不佳，所以商街难“热”。
3、打造商街，服务“缺位”。开发商开发一片商铺销售出去，再由物业管理公司去打理，这是开发商业房产的“老皇历”。事实上，经营××广场商业街，“物业管理”代替不了“商业管理”，商业街由“冷”到“热”需要专业策划管理机构来“操盘”运作，此所谓“泛商业地产运作”。××广场起步阶段缺少商业策划管理机构的全程介入，商铺的出租与经营全由业主与商户“婚姻自主”，双方又都缺乏成熟的理性，商街本身也没有搞启动和培育市场的形象“炒作”，这就无法形成火爆的商业氛围。此外，我们对业主购买店铺后的关注程度不够，没有从尽快启动商街运营和提升商业价值的角度予以指导和服务，例如，商街北口的66号(圆形)、68号(尖顶)两家首席店面房一直空关，这对内街商户的经营及整个商街的气氛便构成较大影响。
二、商街定位
××广场商业街的战略定位至关重要，针对其所处的地理位置和商业环境，根据城市消费群体的消费趋势和消费偏好，我们作如下战略定位：
1、街名：××广场时尚丽人街
2、概念：××广场————××街观光旅游的门户，国际品牌汇聚的商街，都市丽人寻梦的×××。
3、广告语：××广场／时尚丽人街————与××相约，与××同行
4、商业门类：购物、休闲、餐饮、美容、娱乐
5、商品：主营国际国内名牌服装、服饰、化妆品、珠宝、眼镜、手表、休闲食品、工艺品等。
6、顾客定位：都市中追求时尚的女性及国内外的旅游观光者。
7、经营理念：站在城市经营的高度打造一条闻名长三角的商业街。
三、招商策划
××广场时尚丽人街的招商，属于“突破困局”的举措，招商需从下列几个方面入手：
(一)、招商公告
我们计划于4月中旬在《××晚报》、××电视台招商公告，突出介绍××广场时尚丽人街的市口优势、市场定位和潜在的巨大商机，吸引商户预约登记承租店铺。
(二)、举办招商信息会
该招商信息会拟于4月20日在毗邻的××饭店举行，出席的商户为××及周边城市的时尚品牌经销商，以及××国贸市场有意入驻××广场经营的服装、珠宝、化妆品商户。参会商户的人数拟控制在100人左右。会上将的主要信息是：
1、××广场时尚丽人街的总体规划、市场定位、独特优势和前景展望；
2、×××××街可供商户购买或租赁的店铺资源状况，包括售价、租金、物管的优惠政策。
(三)、整合店铺资源
××一期的店铺均已出售，投资者是否愿意委托我公司招商和出租?是否同意接受我公司提出的租金价格(或称返租报价)?举办招商信息会和对外招商公告之前，须由××房屋销售公司与业主首先商定委托招商的意向、租金价格等问题。一旦确定了哪些店铺可供委托招商，我们便可以对外开展招商活动和引入商户、洽谈租金。
为了使××一期商街尽快形成良好的商业氛围，我们应争取所有空关店铺纳入招商范围，并按照商街的市场定位有的放矢地展开招商。如果有的业主采取等待店铺升值的态度，宁可闲置也不愿出租，我们应当认真加以引导，动员其站在全局利益、长远利益的高度尽快出租，以便消除商街中的店面空关现象。
对目前正在寻求转租、退租的商户，我们应当积极宣传本公司为繁荣商街正在采取的举措，动员他们打消念头和恢复信心。如果商户仍然要转租、退租，由于业主与商户之间有约定，我们可在双方解除合同后再将该店铺纳入招商范围。
(四)、有关租金政策
××一期商街的商业气氛清淡，其中原因之一，是店铺投资者急于高回报开出高租金，让许多欲入驻经营的商户望而却步。因此，我们在为业主招商前，必须做好两项重要工作：第一，我们必须向业主说明南大街南北两端存在的区位差异，说明××一期商街处于入市初期，繁荣兴旺需要有一个培育过程，不能无视市场承受能力开“天价”。向业主说清道理很重要，高租金导致店铺无人承租，业主照常要背负购房贷款利息，店铺价值也很难提升。第二，我们要从业主与商户的双方利益，设计比较符合市场行情和商街现状的租金政策。当前，××一期店铺比较合适的租金是：
1、内街店铺：租金600～700元／m2／年(经测算，内街店铺平均售价8500元，平均面积110m2，购房投资额约94万元，购房贷款利率按4.7％计算，年利息为4.4万元。
如该类店铺以600～700元／m2／年租金计算，年收益为6.6～7．7万元，剔除利息后的收益2.2～3.3万元。这样的租金对商户来说，在目前情况下尚有吸引力，易于接受。)
2、外街店铺：租金800-900元／m2／年(经测算，外街店铺平均售价12500元，平均面积200m2，购房投资约250万元，购房贷款利率按4.7％计算，年利息为儿75万元。
如该类店铺以800～900元／m2／年租金计算，年收益为16～18万元，剔除利息后的收益4.25～6.25万元。这样的租金对商户来说，目前情况下尚易于接受。)
(五)、商户入驻优惠措施
为了有效启动市场和给商户入驻经营树立信心，我们将“放水养鱼”，从尽快繁荣市场的高度，适时推出必要的优惠措施：
第一，商户入驻商街经营一年以内，我们将免费提供一个灯箱广告位(由我方制作灯箱，灯片制作及电费由商户负责)，供其做商品或品牌宣传；
第二，凡商户举办品牌宣传、商品促销活动，一年内允许在北广场上每季免费举办一次活动，鼓励举办有较大影响力的广场“时尚秀”活动；
第三，凡商户入驻经营一年内，店铺物业管理费将按八折优惠收取；
第四，为降低入驻商户的经营成本，我们将协调工商、税务部门，给予××广场商业街以集贸市场的税收优惠政策，同时在工商管理费的收取上适当减免。
四、商业氛围营造
(1)、商街指示识别系统布置(详见××广告公司设计效果图)
(2)、设计制作广场、内街雕塑作品(参见×××步行街雕塑照片)，以增添××广场的文化底韵，吸引游人前来休闲。
(3)、广场、内街将有序设立景观式落地广告灯箱、欧式休闲椅、公用电话亭、报刊出售亭、饮料及冰淇淋售卖亭等，广场上采用鲜花盆景搭建可移动立体景观花坛，增加视觉看点，扩大商街的休闲与服务功能。
(4)、邀请政府部门、社会团体前来举办广场主题活动，借力炒热广场、活跃气氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活动频繁，联系总工会、文联、群艺馆、新华书店等单位举办广场活动，借助媒体推波助澜，巧妙宣传××广场。
(5)、与市摄影家协会和新闻媒体联合举办《××风韵》优秀摄影作品广场展示活动，用文化手段提升××广场的时尚品位。
(6)、5月份起，争取举办几次《××之夏》广场音乐欣赏会，用高雅艺术推高××广场在市民心目中的地位，提升广场的“聚流”效应。
五、商街硬件改造建议
1、××北广场实施改造，以适合举办大型活动。
2、××一期南入口的假山拆除，地面实施人性化、商业化改造。
3、临××街一侧的店前花圃实施改造，便于顾客无阻碍进店。
4、内街的地面进行排水改造，防止夏季雨水倒灌进入店铺。
5、××一期南侧花圃争取拆除，最好建造一排店面房，既可街口开店吸引顾客步入内街，又可创收。
上述方案，经董事长批准后组织实施。
大学生商业策划书范文（二）一、前言
本公司广告x洗发水产品的全盘广告作业，至今已将近两年，两年来，本公司无时不以兢兢业业的敬业态度，为该系列产品的市场行销及广告策略等做积极的策划，在广告上除了力求表现外，更时时配合蒸蒸日上的业务，促进产品销售。
本公司洗发水广告，第一年的广告重点是放在香皂上，对于商品知名度的扩大及印象的加深有不可轻估的贡献，该篇广告并因而荣获经济日报主办的广告金桥奖；第二年为配合贵公司的经营方针，前半年度以x洗发水为广告之主力的商品，强调头皮屑不可忽视，即采取行动，我们选用的标题是“对付头皮屑要选择好的洗发水”，教育消费者正确选择洗发水观念及方法，也收到良好的效果，同时亦荣获生活日报主办的广告最佳创意“优胜奖”。
然而，根据分析，洗发水的市场虽然较大，但因竞争品牌众多，广告投资量大，欲争取较高的市场占有率，殊非易事。本公司建议明年度销售及广告诉求重点，应放在指名购买及衔接及年广告投资重点上，并以x洗发水为主，以下即本公司根据市场及消费者心理各项因素所研拟的年x洗发水广告企划案。
二、广告商品
广东x洗发水公司——x洗发水
三、广告目的
1、促进指名购买
2、强化商品特性
3、衔接、年广告
4、传播影响程度：不知名—知名—了解—信服—行动
四、广告期间
五、广告区域
全国各地区(以城市为主)
六、广告对象
七、策划构思
(一)市场大小的变化情况的两种：
a：量的变化——随着人口的自然增减而变化。
b：质的变化——随着社会形态(如农业进入工业区)、价值观念、文化水准等而变化。
在这两种变化中同类型商品都会蒙受同样的影响，即厉害均沾，而且变化多是渐进的，也非单独某一品牌的力量所可左右的。
(二)旧市场占有率的提升(即袭夺其它品牌的市场)
(三)使用及购买频度的增加
就x洗发水而言，因系属化妆生活用品，为个性之商品，与一些会导致冲动购买的商品不同，故“新市场之开发”甚为不易，只得利用旧有市场的互相告知，以增加新市场，而市场本身质与量的变化所扩增的市场也不可能独占。
在“使用及购买频度的增加方面”亦因洗发水日常生活用品，购买率很高，但是各种品牌太多，而无法对整个业绩的增加有所裨益，故真正能让我们加以发挥努力的只有“旧市场占有率的提升”一途，以及如何袭夺其他品牌的市场,使其消费者转换品牌,指名购买我品牌,此为我们今后在广告推广方面致力的目标。此一目标又可区分为：
1、促使消费者指名购买x
2、促使洗发店老板主动推荐x
八、广告策略
针对消费者方面
1、针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求。
2、制作sticker张贴计程车上，公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月历卡片，于元旦前散发赠送各界人士利用，譬如置于洗发店、商业区(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者。
4、除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排(广告)和联合、中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果，美商海陆公司即会运用此一策略。
(一)卡片及广告牌的广告内容
好的头发，选择x。
在广告牌上画一个美女，重点体现在他的头发上，还有x品牌。在卡片上同样如此，不过可以附送试用品。让用户感受以下效果，让他们买的更放心。
(二)电视广告策划
在电视台的黄金时间播出：
画面：一个美丽的女孩，一头飘逸的长发，边走边抖动者，街上的都回头看她，然后他说了一句，想要好的头发吗?学我啊!爱生活，爱x。
