目标市场范例6篇

目标市场范文1

我们把组织定义为通过群体努力完成特定目标的创造物。组织是社会的创造物或发明物，也就是说，组织最根本的是要求人而不是物的合谐。这么说，并不指组织的物质技术无足轻重。例如，要是没有深沪两市的证券交易所的自动摄合竞价成交和行情输出系统的技术保障，证券市场中的股票交易及为股票交易服务的各层次的组织机构、证券公司将难以为继。同样，如果整个证券市场由于某种原因股票没有投资者，没有获益人，有价无市，那么象证券公司等相关机构也就不再成为一个组织。这说明组织行为和组织目标渗透于整个组织体系。真正的组织统一要求在组织体系中所有不同层次的决策者或者当事人一致同意明确规定的目标，同时一致同意达到这些目标所采取的途径、手段。

我国的证券市场，其基本目标是促进我国市场经济的发展，建立完善的市场体系，优化资源配置，促使生产要素的重新组合，转换企业经营机制。这应该是国家这个大组织的目标，或者说是代表国家行使权力的证券市场主管部门中国证监会的目标，这一目标应该说是组织的法定目标，证券市场中各级经济组织，如证交所、证券商、中介机构、机构投资者等的目标理论上是完全一致的。然而，在现实的社会经济环境中，大部分的组织是由这样一些当事人组成，他们在具有某种共同目标的同时，还各自追求其他的目标，例如增加个人的威望、权力和追逐部门的利益等。而这些目标又往往同那些构成组织统一的基础性的东西相冲突。证券市场组织体系中各层次的决策者如投资者（个人或企业、公司、各类金融机构、社会基金），证券发行人如政府、金融机构、股份有限责任公司、股份有限公司，或者是证券商，或是中介机构或是证券交易所，都无一例外，这从中国证券市场发展的实践和轨迹中看是显而易见的。

中国证券市场发展十年来，组织体系中各层次组织决策者的目标之间的矛盾亦渐突出，甚至出现背离和相左，应及时加以关注，认真修正，使组织真正实现统一。证券市场各层次的组织所确定的目标以及为达到目标所确定的途径和手段对我国证券市场的发展起至关重要的影响。

一、地方政府的许多行为与国家证券监管部门的目标发生背离

中国证券监督管理委员会是我国证券市场的主管部门，主管部门对申请发行股票的股份有限公司一直实行审批制，直到2001年3月发行制度才由审批制改为核准制，取消额度管理。初审机关为省级地方政府或中央企业主管部门。地方政府在我国证券市场中的目标主要表现在一级市场上。它以管理者的身份出现，如负责推荐、核准企业发行股票的资格，以及对发行股票后的企业进行相应的跟踪管理。本来地方政府只要按照中国证监会所规定的条件和要求即所规定的途径和手段开展工作即可，然而事实上，有些地方政府为本地区政治、经济的利益，事实上并没有与主管部门的目标一致。目前，主管部门对上市公司所规定的门槛，尽管有些规定受体制的制约不符合市场规律，有些不甚科学，但由地方政府把第一关并推荐上市的企业，若都实实在在的达到标准，现有上市公司的总体素质就不像业内人士所普遍共识的这样糟糕了。从组织统一的角度来看，至少在事实上推荐、初审企业上市发行股票的一些地方政府或主管部门，在目标实现上与国家的目标和利益出现了背离。出现这些问题的原因从根本上讲，是不同决策层的组织目标出现偏差或背离。

二、证券经营组织机构的许多行为与国家证券监管部门的目标发生背离

各个证券商是由代表国家利益和目标的管理部门按其规定的条件审核成立的。证券商的决策者的目标应该与国家主管部门所规定的目标或要求完全一致，但中国证券商的实践却证明了并非如此。在我国，一般来说，证券商在申请取得证券业务资格的同时，也申请取得了证券自营资格。这是许可的，与国家主管部门所规定的目标并没有冲突，但国家主管部门所规定的达到自营目标的手段与自营机构为达到盈利目标的手段却大相径庭。如国家主管部门规定证券商开展自营业务时应遵守的最基本的原则是：必须以维护市场的公平性、合理性、流动性为原则，不得以任何方式操纵市场或冲击市场；必须开设独立的自营业务资金清算账户，严禁使用客户的保证金账户。而证券市场上有些证券公司挪用客户保证金，为拉客户非法透支，甚至投资于其他行业或项目的情况比比皆是。挪用客户保证金可能造成的严重后果各个层次的证券管理机构的决策者都十分清楚的，但一直没能得到有效解决。

三、上市公司决策者的目标与国家证券监管部门的目标发生背离

在我国，企业发行股票，并能够上市在某种程度上并不意味着该企业经过若干年的打造，无论在经营管理、市场开拓、技术开发、财务状况等方面已经达到良好的状态，而是意味着企业在某种程度上“包装”成功。为了达到国家证券监管部门所规定企业发行股票、上市所必须具备的条件，有些企业不惜一切代价联合地方政府、会计师事务所、律师事务所、公证处等“包装企业”，制造虚假上市信息、而中国证监会面对庞大的上市公司则心有余而力不足。

此外，我国股票市场发行十年，股票市场的退出机制还很不健全，且不用说早期的琼民源摇身一变成为金凤凰，就拿最近的ST郑百文来说，一个濒临破产的上市公司的壳，这个可以用来不断从市场套取资金的工具，也值数亿元。总之，一个企业从发行股票之始至股票上市甚至到股票退出市场，证券市场中各层次组织机构的决策者，在许多重要的原则问题上与主管部门的目标相分离。最终导致的是组织的不统一，存在组织发生变革的危险。

四、市场操纵使得不同类型投资者的行为相互统一，目标却出现严重背离

证券市场上的证券投资者是资金供给者，也是金融工具的购买者，投资者的种类很多，有个人投资者、企业（公司）、集团、各类金融机构、各种社会基金、外国投资者。股票的投资报酬概括来说主要有两个方面，一是投资期内上市公司派发给的股息。二是股价变动，投资者买卖股票所获得的差价。由于股票投资报酬由股息和差价两部分构成，因而对股市的投资就引出三种投资行为：投资、投机、行为。投资行为的特点是投资者购买股票的目的是为了获得长期的资本所得，即希望定期地获得稳定的股息收入，同时也希望在较长时间内获得由于股票价格的变动而获得价格差额。投机行为的特点则是希望在短期内的股价变动中获得较大的价差利润，并愿意承担较大的风险。行为是以运气、机遇为基础，凭借侥幸心理买卖股票，缺乏信息资料分析，希望在很短时间内买卖股票获取大量利益。这三种投资行为都是正常的，是投资者对投资风险的不同承受偏好所至。而庄家对市场的操纵行为则与投机和在本质上有所不同。所谓市场操纵行为是指投资大户利用其资金、信息等优势或，通过买卖股票的具体操作行为来控制、影响证券市场价格，制造证券市场假象，诱导或者致使投资者在不了解事实真相的情况下，做出证券投资决定，达到其获利目的的行为。而在我国的证券市场上，市场的操纵行为，已经使投资者、投机者、者抛弃了他们购买股票的原本目的，站在同一方，转入与股票庄家的博弈中，这可从5800万股民的追涨杀跌行为中叮以看出。庄家投资股票，则是看这只股票是否盘小、上市公司本身是否肯配合适当的信息来调控股份，是否有题材去吸引更多的中散户，然后在中小散户和庄家之间博弈。而这个博弈是在操纵市场的情况下即不公平的情况下进行的。庄家通过做庄，操纵股票价格，进行内幕交易，向大量中小投资者转嫁风险。从而使得投资、投机、投资行为的投资者其目标发生转移，走到了股市庄家的对立面。不管这个博弈是否是零，还是真的在某个方面、某种程度上优化资源的配置和促使上市公司提高质量，其实质是，同为投资者，但决策者其目标却是不相同，甚至对立。

五、结论

组织同样是受某种动机的驱动才会确立某种目标，动机的不同使得行为目标发生不同，即使动机相同由于各种主客观因素，也会使达到目标的手段不同，从而使得组织的目标最终不同。证券市场中的组织体系不同层次的决策者亦是如此。从前面的分析中可以看出，证券市场中组织没有实现真正的统一，严重损害和制约了证券市场的发展。

目标市场范文2

关键词:电力营销;目标市场特点;营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

一、电力营销目标市场的特点

1、具有整体性

电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2、具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:

第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电。

第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户,如居民用电只有几十千瓦时。

第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电,夜间负荷要求很低。

第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3、具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

4、与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷,其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分,国家宏观经济政策的调整,直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子,这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

二、电力市场营销的策略

1、电力市场营销策略的指导思想

1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。

3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。

4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2、电力产品策略

1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3、电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略:1)减少用电管理中间层;2)继续清理整顿不合理收费;3)实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价;4)推行峰谷分时电价政策;5)推行可中断电价策略;6)供电企业还可以实行差别定价策略。

4、电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

结语:电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。新晨：

参考文献:

1、文建方《电力营销应推行目标市场管理》[J]电力技术经济2001(5);

目标市场范文3

一边是连创新高的股市，一边是日益上涨的房地产市场，两者都是当下人们投资的大热门。可是到底是做房东还是做股东?或许每个人都有着自己的见解和主张。在现在的市场环境下，很难简单地以孰优孰劣对两者进行比较。

那么到底是做房东还是做股东?我们不妨从财务规划的角度出发，用资金实力、现金流要求、家庭未来财务目标、个人的理财偏好与能力这几个因素做一个综合的考量，看看哪种选择更加适合自己。

资金实力是基础

毋庸置疑，想要成为一名房东，需要具备更强的资金实力。特别是现在全国各城市的房价日益趋高，上个月末央行与银监会又联合出台了房地产贷款调控的相关政策，提高了第二套房产的首付比例与贷款利率，使得成为一名房东的门槛进一步提高。

就以投资一套100万元的房产为例，我们来看看成为百万房产的房东至少需要多少资金的投入。在房产投资中，首付款是最主要的一道门槛。按照央行和银监会的相关政策，尽管目前不少银行尚没有对“第二套房”作出明确的定义，但是可以肯定的是大多数投资性房产需要面临房价40％左右的首付比例。依此计算，成为百万房产的房东，首先需要面对的就是一次性支付40万元的首付款。在一些房地产调控比较严厉的城市，首付款还有可能上升至50万元。

除此之外，在房产的交易过程中产生的交易费用也比较高。如购买普通住宅需要缴纳的契税和印花税分别为房产交易价格的1.5％和0.05％，房产价格为100万元的话需要缴纳1.55万元。如果购买的是二手房，还有可能产生更多的费用，如房产中介费一般占房产成交金额的1％(买房)，在申请房贷的过程中可能需要支付担保费用等等，这些林林总总的费用加起来也会给房东带来不小的负担。

就投资性房产而言，投资人获利的途径有两种，一种是房产的升值，另外一种则是房产出租获取的租金收益。如果希望进行长线的房产投资，房东还少不了对房产进行简单的装修，以满足出租的需要。那么在投资成本中还需要将装修费用的因素考虑入内。以简单的装修为例，大约需要的费用在5万～8万元左右。

因此，要想做一名百万房产的房东，最低的投入在47万～50万元之间。事实上，由于房产的变现能力不如其他的投资工具，对房东来说，把所有的资金都投入房产中显然是不可取的。为了满足日常生活的需要、保障房产的正常还贷，做一名房东的资金储备还要远远高于此。

所以在这种情况下，你可以首先估算一下自己的资金实力是不是已经达到了成为房东的要求，然后再进一步作出具体的选择。一般来说房产投资在资金的使用上较为单一和集中，而股市投资的资金使用则要自由和宽泛些。你可以按照自己的资金规模，自行规划出股票投资的额度。同时，由于股票流动性强的特点，便于股东及时抽调资金。

现金流压力需重视

现金流也是在做房东或股东的抉择中必须考虑的一个因素。对一名房东来说，除了需要在投资初期，也就是购入房产的时候投入一大笔现金外，如果利用住房贷款来进行房地产投资，还必须保证在房产的持有期间按月及时缴纳住房按揭款。

相关数据显示，近期虽然很多城市的房价都呈现出了较大的增幅，但是房屋租金收益并没有明显的上升。以上海市为例，一套100万元的房屋，月租金收入约为3000元左右，计算下来，年收益率为3.6％。而随着房贷新政的出台，对于第二套房产的贷款利率将上浮为基准贷款利率的110％。目前5年期以上贷款的基准利率为7.83％，上浮10％后的利率水平则为8.613％，超出了租金收益率的2倍。这就意味着房产每月的租金收益可能还不足以偿还银行的按揭贷款。我们以一套100万元的房产为例，假设首付比例为40％，贷款总额为60万元，那么申请一笔30年期的商业住房贷款(利率按8.613％计算)，每月需要偿还的住房按揭款为4661元。因此住房按揭款与租金收益之间的资金缺口，需要由房东每月提供一笔稳定的现金来弥补。这一点是房东们必须考虑到的。

而且住房按揭与租金收益之间的缺口存在着不确定性。容易预见的风险是，央行可能还有进一步加息的举措，这就意味着住房按揭款的利率也有可能上升。而房屋出租的收入相对来说并不稳定，在房产出租的闲置期，房东可能面临租金为零的情况，这就需要房东拿出自有资金还贷。

因此在成为一名房东之前，建议投资者需要按照市场的情况，对房产持有期间所需要满足的现金流进行充分的预算。这一点对于贷款金额较高，或是投资房产比例较大的房东们来说尤其重要。否则在房产的投资过程中，弦绷得太紧，很容易出现资金链断裂的情况，给自己的投资带来被动的局面。

而选择成为一名股东，在目前的政策下是无法通过贷款的杠杆效应获得高额的增值，也不会出现因贷款而产生的现金流压力。一般对于股东来说，可以在不影响日常生活和其他财务目标的前提下，将大部分闲置资金进行股票投资。

与理财目标相结合

房地产和股票具有不同的性质。房产属于实物投资，除了房产可以增值外，其本身还具有可供居住的使用。一般来说，在土地供应量逐步减少的城市中，房产的增值是必然的趋势。但是房产的变现能力较差，尤其是在房地产市场走弱的环境下，满意地售出房产是一件比较困难的事情。而股票是一种虚拟的金融资产，它的价格由上市公司的业绩、未来增长的预期以及其他因素来共同决定。股票投资也有很强的周期性，但是相对而言，将股票变现更加容易。

因此，在选择做房东或股东的决策中，也需要考虑到投资的目的和作用。如果投资目的属于短期性的目标，比方说你投资的目的是为了帮子女筹划一年后的出国留学费用，那么显然做股东更加适合你的目标。这是因为短期内房产市场受到的外部因素影响较大，如针对房地产市场的宏观调控可能导致房价无法继续上涨，而为自己的房产寻找一个合适的买主需要你付出较大的耐心。此外在房产的交易过程中，特别是投资期限较短的房产，需要支付较高的交易成本，如营业税、房产增值的个人所得税等等，这些因素都会较大地影响到你的实际投资收益。在理财目标期限较短的前提下，流动性较强的股票则更加适合作为你的投资对象。当然，为了更加稳妥地实现你的目标，你还需要在投资过程中对资产进行合理的配置，将一些低风险的产品加入到你的投资组合中来。

与之相反，如果你具备一定的资金实力，也有能力满足投资过程中对现金流的要求，作为一项长期的理财手段，房产投资则是一种理想的方案。从这一点来说，不动产会使你的资产结构显得更为稳健，而且其长期的增值效应也是我们不容忽视的。

理财偏好起重要作用

在上述因素之外，投资者的理财偏好也是选择做股东还是做房东的重要因素。有的人

目标市场范文4

为促进我国数字出版产业发展，数字出版企业需对数字图书市场进行合理划分，并选择适合的目标市场战略。文章将数字图书市场细分为教育市场、科技市场与大众市场，并探讨了每类市场的特点以及进行再次细分时可依据的标准。在此基础上，分析了影响数字出版企业选择目标市场的5个因素。 

数字图书 市场细分 目标市场 影响因素 

陈艳红，南京大学信息管理学院；孙秀翠，北京交通大学出版社编审；王倩倩，南京大学管理学院博士研究生；袁勤俭，南京大学信息管理学院教授、博导。 

本文系国家社会科学基金项目“数字出版物的营销模式研究”（07BTQ003）研究成果之一。 

随着互联网与各类移动终端技术的迅速发展，近几年数字图书市场发展迅猛。2012年9月，英国亚马逊公司公布其每卖出100本纸质图书，就有顾客购买下载114本电子书，表明数字图书的销量已十分可观。我国数字图书领域也取得了一定的成绩。然而，数字图书市场是社会公众全方位、多层次精神需求的集合体，一个数字出版企业不可能为所有的读者服务。准确地识别目标市场，可使企业集中力量为目标客户提供更加优质的产品，提高在目标市场内的收益。但在文献调研中，发现有关数字图书的研究主要集中在数字图书的商业模式、盈利模式、定价策略等方面，未发现有关数字图书目标市场选择方面的文献。本文在对数字图书市场细分的基础上，分析了影响数字出版企业选择目标市场的因素，以期为企业选择目标市场提供参考。 

一、数字图书的市场细分 

市场细分（Segmenting）是目标市场选择的前提和基础，此概念是由美国市场营销学家温德尔·史密斯首次提出的。数字图书市场细分可理解为依据一定的标准将作为整体的数字图书市场划分成具有不同特质的多个组成部分的一项市场营销行为。[1]按照数字图书内容和用途的不同，可将数字图书市场细分为教育市场、科技市场和大众市场。很少有数字出版商可同时涉足3个细分市场，大部分企业只会选择其中之一，部分中小型企业还需对已划分的市场进行进一步细分，才可能找出满足本企业需要的细分市场。由于教育市场、科技市场、大众市场的读者具有不同的特点，企业应依据不同的细分变量对每类市场再细分。 

教育市场可分为组织市场和个人市场两部分。其中组织市场是教育市场的主要客户，包括学校、教育培训机构等，一般高等院校会购买超星、读秀、书生之家等数字图书数据库，以供学生和教师使用，而中小学的需求主要是数字教科书、教辅书等。如2011—2012年期间，我国各地的中小学开展了一系列的电子书包试点活动，表明数字图书在教育领域的应用正在进入常态。[2]因此，可依据教育等级的高低将教育市场再细分为学前教育市场、初等教育市场、中等教育市场、高等教育市场等。个人市场作为组织市场的补充，也占有一定的市场份额，主要包括家长、教师、学生等消费者，其中家长可按照经济条件、学历、对教育的重视程度等变量进行再细分。 

科技市场也包括组织市场和个人市场两部分。其中组织市场主要包括政府、科研院所、企业等用户，因其具有集团购买、增长迅速、利润丰厚等特点，已成为科技市场的主要盈利部分。科技市场的用户个性化需求突出，企业针对不同的行业，应提供不同特色的数字图书资源库，因此，可依据组织所在行业进行细分。如世界著名的科技出版社施普林格以数据库直销方式向组织用户出售数字图书，涵盖化学、计算机技术、法律等数十个专业。个人市场主要由高学历、职业专业性强、具有一定经济条件的读者组成。由于学习、工作或个人爱好等原因，他们会不断地阅读相关领域的数字图书。 

大众市场以个人市场为主，读者的学历、职业、社会层次分布广泛，其阅读的主要目的是文学欣赏、休闲娱乐或打发闲散时间。与教育市场、科技市场不同，大众市场很难按照行业、学科进行细分，心理特征、生活方式、性别、年龄等是影响大众市场读者阅读倾向的主要因素。有调查显示，言情小说的读者以女性居多，奇幻类、武侠类作品的读者主要是15至35岁的年轻人。[3]因此，大众市场可依据心理特征、生活方式、性别、年龄等变量进行细分。 

二、数字图书目标市场战略的选择 

当数字出版企业依据一定的标准对数字图书市场进行细分后，应根据各细分市场的特点与本企业的资源、目标等的匹配程度，确定目标市场战略。目前主要有无差异性、差异性和集中性3种目标市场战略可供数字出版企业选择。其中，无差异性目标市场战略只适合极少数同质性较高的数字图书，如综合型的数字工具书；差异性目标市场战略和集中性目标市场战略为绝大多数数字出版企业采用，如大型的数字出版企业比较适合采用差异性目标市场战略，而中小型数字出版企业则更适合集中性目标市场战略。 

1. 数字出版企业资源 

数字出版企业资源包括内容资源、技术资源、品牌资源、渠道资源等。若数字出版企业拥有丰富的内容、技术、渠道等资源，可采用差异性或者无差异性目标市场战略。若数字出版企业资源有限，则更适合选择集中性目标市场战略。如主要出版工业技术类数字图书的企业，因拥有的内容资源比较专一，应采用集中化目标市场战略，其目标市场可以是产品研发人员、大专院校师生、普通技术工人等。又如亚马逊与各类数字出版商合作，并提供自助出版平台，使其拥有海量的数字图书资源，同时，亚马逊的kindle采用先进的显示、存储等技术，能为读者提供更好的购买和阅读体验。 

2. 数字图书的性质 

目标市场范文5

关键词:煤炭企业;目标市场;营销策略

中图分类号:F27文献标识码:A

我国煤炭企业改革的核心是把企业推向市场,引入竞争机制,增加消费者的选择权。当煤炭企业进入市场,无疑就成为营销者。营销是市场竞争的产物。在市场经济条件下,煤炭企业一定要面对市场、调查市场、了解市场、研究市场、把握市场,离开了这一点,煤炭企业的经营与发展就会失去方向。煤炭企业市场营销要研究的主要问题,乃是制定煤炭企业的营销策略,而目标市场的选择则是制定营销策略的基础和前提。在煤炭企业的经营中,市场就好比是“水”,煤炭企业好比是“舟”,煤炭企业的生产经营活动离不开市场,市场就是煤炭企业的栖身之所。但市场并非是煤炭企业栖身的“世外桃源”,它是煤炭企业生存和发展的竞技场,如果煤炭企业对市场、特别是目标市场有深刻的认识和了解,能够得心应手地运用市场规律,就可以在市场的海洋中乘风破浪,勇往直前;相反,就只能落得“舟覆人亡”的悲剧。研究市场重在选择目标市场,目标市场的选择正确与否,直接关系到煤炭企业经营的成败。再大的煤炭企业也不可能满足市场上的所有需求,任何煤炭企业都不可能毫无选择地对整个市场出击,必须箭对准靶,有的放矢。只有准确地选择了目标市场,才能将自身优势与社会需要、企业效益和社会效益更好地结合起来,有效地制定营销策略。

一、煤炭企业目标市场的确定

目标市场是煤炭企业为满足现实或潜在的消费者需求而开拓的特定市场,只有正确无误的确定目标市场,煤炭企业方能制定并施展相应的经营战略和策略。

煤炭企业选择目标市场,首先必须对各细分市场进行评估,在调查研究、分析判断的基础上,决定选择最有利于本企业的细分市场作为营销对象,这些消费群称为目标市场。煤炭企业面对若干个细分市场,如何确定目标市场呢?一是要保证选定的目标市场具有长期的开发价值。目标市场要有一定的规模,存在着一个值得为其供给的消费群体。俗话说:“兵马未动,粮草先行。”煤炭企业要进入和开发一个新市场,需要付出相当大的交易费用。例如,策划、组织、广告、宣传等费用。如果市场没有一定规模或者规模过小,企业进入后就可能得不偿失;二是目标市场应具有扩散性和可持续发展性。所谓扩散性是指煤炭企业所选定的目标市场具有两种特性:这就是目标市场不仅仅限于一地区或国家,而是能够顺利地向其他区域或整个国际市场范围内扩展;目标市场的需求如发生变化时,企业的市场定位和销售策略易于随之转换。目标市场的可持续发展性是指煤炭企业在该市场中,根据其消费群体的特性和需求而不断推出新产品,能够为该市场所接受。也就是说,煤炭企业能够在该市场中连续不断地拓展市场空间,挖掘市场潜力;三是选择目标市场要把社会效益和煤炭企业的经济效益有机地结合起来。目标市场的经济效益是指市场规模、潜力和需求都大,煤炭企业在经营过程中能够获得一定的回报,有利于煤炭企业进行再生产。目标市场的社会效益是指煤炭企业为该市场提供的产品和服务,不仅能够满足消费者的欲望和需求,而且要符合消费者最大的长期的利益。这一点主要是强调煤炭企业应当最大限度地关心社会福利;四是目标市场要与煤炭企业的目标、资源和优势相结合。如果这一市场的情况与该煤炭企业的目标、资源和优势不相符合,那就一定不能定位于目标市场。例如,某特大陶瓷区域,可谓用煤大户,虽然所用的烟煤量很大,但该陶瓷区域的发展方向是用煤气烧成,而煤气的制造主要用的是无烟煤,该煤炭企业生产的是烟煤,不具备这方面的优势,所以无论如何是不能定为长期目标市场的。

选择目标市场要遵循一定的程序。第一步:确定煤炭企业的经营范围;第二步:分析煤炭企业市场机会。分析煤炭企业的市场机会就是要根据该煤炭企业多年经验和企业的地位,确定企业未来的发展机会。为此要进行一个可靠的煤炭市场调研和信息收集,同时又要对煤炭市场的微观环境和宏观环境的重要信息进行分析,决定企业在哪个方面有潜力和未来的潜在需求;第三步:研究和选择目标市场。一旦企业分析了它的营销机会,就可以准备选择目标市场。现代营销实践要求把市场划分成主要的细分市场,并对这些市场分别进行评价,为市场目标化做好准备;第四步:区分服务对象市场;第五步:进行目标市场选择。即市场目标化,对细分市场进行评估,考虑细分市场规模与前景、吸引力与竞争状况以及企业的目标和资源,然后选择目标市场。

二、煤炭企业目标市场策略

现代煤炭营销学认为,营销策略是营销工作的生命,煤炭企业营销人员务必充分注意,万万不可粗心大意。煤炭企业选定了目标市场之后,就要制定相应的市场策略,尽快进入并占领该市场。一般而言,煤炭企业选择的目标市场不同,进入目标市场的营销策略也就不一样。概括起来,煤炭企业进入目标市场的主要营销策略有以下几种:一是无差异性目标市场策略。这是指整个市场作为煤炭企业的目标市场。采用这一策略的企业认为,消费者对企业的服务具有共同需要,只要有一种价格,一种推销方法供给市场,认为消费者对本企业的需要是差不多的。由此言之,单一经营组合就能满足整个市场需要;二是差异性目标市场策略。这是根据消费者的不同需求特点,对整体市场进行细分,然后针对每个细分市场的特点,采用不同经营手段,以满足每个消费者群的具体需要。采用差异性营销策略一般会获得更大的销售额,但也因此会增加生产经营成本。可能增加的成本主要有生产成本、销售成本、管理成本。由于差异性营销会大幅度增加成本这一缺陷的存在,对于实力不够的煤炭企业来讲,不宜轻率地采用这一策略。即使是实力雄厚的煤炭企业,也不宜将市场过分地细分,而应经营适量的产品,为每一产品寻找尽可能大的市场空间;三是集中性目标市场策略。即在市场细分的基础上,企业选择一个或几个细分市场,作为自己的目标市场,然后集中全部人力、物力、财力、技术能力,以几种营销组合手段服务于目标市场。对于实力有限的中型煤炭企业来讲,比较适宜采用该策略。这类煤炭企业的生产经营对象比较集中,对某一特定的细分市场有深入的了解,在生产和销售方面实行专业化。因此,容易在目标市场中取得有利地位,降低成本并获得较高的回报率。

三、煤炭企业选择目标市场策略考虑的因素

马克思主义的辩证法认为,任何事物的发展都是有条件的,离开条件,一切都无法存在,都无法理解。煤炭企业不可能随心所欲地选择自己经营策略,而应根据企业的资源特点、优势和市场具体情况而定。

1、企业资源特点。煤炭企业资源又称煤炭企业实力。它是指煤炭企业的生产规模、技术能力、销售能力、服务能力和管理能力等。如果企业资源丰富、实力强,就可以采用差异性市场策略,如果实力不足,煤炭企业规模又小,宜采用集中性市场策略,如果企业产品和市场需求大致相同,则可采用无差异市场策略。马克思主义活的灵魂就在于具体的情况具体分析。面对复杂多变的市场,我们要“避其锐气,击其惰归”,“克己之短,用己所长”,采取机动灵活的营销策略,以变对变,变中取胜。

2、竞争者市场策略。煤炭企业采取市场策略,往往视竞争者策略而定,一般采取与之相抗衡的策略,如竞争对手实行无差异性市场策略,企业就应当针对有关细分市场采取差异性市场策略或集中性市场策略去占领几个有利的目标市场。不过,如果竞争对手的情况十分复杂,采取策略也必须慎重考虑,以免竞争对手转变策略时,使企业陷入被动状态。

《后汉书・班超传》中有句名言:“不入虎穴,焉得虎子”。煤炭企业营销人员必须钻进目标市场,仔细而认真地进行调查研究,分析目标市场的需求及变化,了解自己产品的需求者是谁,有多少需求,什么时候需求,以便能够根据需要确定生产和供应。应根据目标市场的需求情况,科学地作出预测,做到先“预”后“立”,并根据预测的需求变化,确定产品开发和改进的方向,这是取得成功的重要条件。

目标市场范文6

关键词：保险产品；市场细分；目标市场；开发策略

保险公司选择什么保险产品开展业务需要考虑的首要因素是本企业进行市场细分后选择的目标市场，其次是营销组合策略，最后是竞争策略。只有当一家保险公司明确了自己的竞争地位，将市场进行有效的细分，准确地选择适合自己的目标市场，才可能成功。

一、保险市场的细分

（一）保险市场细分的意义

保险市场营销人员将保险消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体，并向接受率最高的群体直接付出营销努力。

（1）针对公司提供的各种类型的产品，识别和评估其潜在市场；

（2）在整个市场中选择公司将要向其集中营销的一部分或几部分；

（3）开发和完善能够满足所选市场的营销组合；

（4）在细分市场中，将其产品与其构成竞争的产品相区别。

保险市场细分是巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。市场细分的基本目的是帮助公司选择愿意涉足并且有能力涉足的细分市场。一个细分市场必须具备如下条件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保险市场细分的依据

被选为细分依据的因素必须与消费者对营销产品的需求、使用或行为有关。每个细分依据都应该包含能对特定的备选营销组合有相似反应的消费者。另外，细分因素本身必须是可衡量的或可观察的。家庭构成、职业和收入经常被当做细分变量，因为他们是能够被观察或被测量的可衡量因素。

多变量市场细分是利用多种特征的组合来细分一个市场。相对于单变量市场细分，多变量市场细分能够提供关于一个细分市场的更为详细的信息，因此，它能使公司针对特定细分市场中的消费者，开发出更为精确的营销组合。

多变量市场细分增加了整个市场中的细分市场的数量。从整个市场中开发出的细分市场越多，每个细分市场的潜在销售量就越小，因为每个细分市场中的消费者数量较少，公司就不会在追求那些不可能盈利或不可能对公司产品有反应的细分市场上浪费资源。

二、保险产品目标市场的选择

（一）目标市场选择原则

1.适度原则。在所细分的市场中，某些细分市场规模大、增长快、边际利润高；而有些细分市场则可能规模小、增长慢、边际利润低。企业在选择时，必须要遵循适度发展的原则，不能“嫌贫爱富”、“求大舍小”，应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，以求得适度发展。

2.协调原则。在选择目标市场时，企业会发现有的细分市场虽具备理想的规模与增长率，但若从利润的角度去考察却又无法形成吸引力。这种吸引力可以来自于潜在竞争者的多寡、替代产品的多寡、相关购买力的大小等。

3.相符原则。有些细分市场虽然同时具备了规模增长和吸引力，但如果与企业的目标和资源不相符，则这种细分市场也是难以成为企业所要选择的对象的。对这样的细分市场必须要舍得放弃，如果细分市场符合企业的目标，企业又在此拥有一定的技术和资源优势，则企业就可以选择进人这一细分市场。

（二）选择目标市场考虑的因素

公司在选择其目标市场时应考虑的一些因素是：

（1）公司目标。

（2）细分市场的销售潜力（包括期望的销售量和计划的增长率）。

（3）覆盖和向细分市场提供服务的费用。

（4）细分市场的期望获利贡献。

（5）在细分市场中存在的现有的和预期的竞争水平。

（6）细分市场的分销体系需要。

（7）在公司的整体经营计划和目标中，细分市场的配合情况。

（8）组合市场与现存的目标细分市场的兼容性。

（三）目标市场选择的步骤和依据

1.目标市场的规模与潜力。潜在的目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义；有了足够的营业额，目标市场才具有开发的价值。但“规模”是个相对的概念，大的保险公司重视销售量大的细分市场，往往忽视销售量小的细分市场。

2.目标市场的吸引力。目标市场可能具备理想的规模和潜力，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。目标市场的内在吸引力受五种力量的影响：

同行业竞争者的影响。如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，该细分市场就失去了吸引力。如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定成本过高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况，保险公司要想坚守这个细分市场，就会出现价格战、广告争夺。潜在的新的竞争者的影响。如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒，并且遭受到细分市场内原有公司的强烈报复，这个细分市场就最具有吸引力。反之，保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的保险公司报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。

替代产品的影响。如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在的替代产品，该细分市场就失去吸引力，因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。

购买者议价能力的影响。如果某个细分市场中购买者议价能力很强或正在加强，该细分市场可能没有吸引力。因为购买者会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者相互争斗，使保险公司的利润受到损失。

供应商议价能力的影响。如果供应商，如银行、行业协会、保险中介能够控制某个细分市场的保险商品价格或服务质量等问题，这个细分市场就失去了吸引力。

3.保险公司的目标和资源。任何时候保险公司均应将其自身目标与所选择的细分市场结合考虑，如某一细分市场有较大的吸引力，但不符合保险公司的长远目标，也应该放弃。对于符合保险业目标的细分市场，保险公司在进入时也要考虑自己是否具备必要的条件。

三、保险产品目标市场开发策略

1.无差异性市场策略，亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看做是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险产品。保险公司的许多险种都适用于无差异性营销，如汽车第三者责任保险，可在一个国家的任何地区用同一营销方式和保险费率进行推销。无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均的损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，难以适应市场竞争的需要。

2.差异性市场策略。是指保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者需求的策略。这种策略的目的要求保险公司根据保险消费者需求的差异性去捕捉保险营销机会。其优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险险种和使用新的保险营销策略；适用于新的保险公司或规模较小的保险公司。其缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。

3.集中性市场策略，亦称密集性市场策略。集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险产品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限和实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，容易使保险公司陷入困境。

并非所有企业都可以在三种策略上任意选则，企业要想取得事半功倍的效果，在选择目标市场开发的策略时，还应注意符合以下五个条件：

1.企业资源。企业资源的多寡，是企业在市场竞争中获胜的物质基础和保证。如果企业实力雄厚，管理水平高，那么它就有能力选择差异性营销策略或无差异性营销策略；反之，若企业资源有限，无力将自己的资讯覆盖整个市场或几个细分市场，则适宜采用集中性营销策略，即通过将有限的资金用在“刀刃”上，集中力量打歼灭战，最大限度地发挥自身的优势，从而在激烈的竞争中占有一席之地。

2.产品生命周期。处于不同生命周期阶段上的产品，具有各自的特点。企业应根据不同阶段的产品，采取不同的营销策略。对处于介绍期的新险种来说，由于刚刚进入市场，投保者对其不熟悉，竞争者也较少。这时，宜于采用无差异策略，以激起可能的目标顾客的兴趣。当产品处于成长期和成熟期时，应采用差异性或集中性策略，开发有别于竞争对手的产品，以便更好地有针对性地满足目标顾客的需要。当产品处于衰退期时，则宜采取集中性策略，以尽可能地延长产品的生命周期。

3.产品的同质性。就保险商品而言，其产品的同质性很小，故可把它看做是一种异质商品。比如，同是少儿险，却可以根据投保者需求变化在保险内容上、保险追求的利益重点、投保方式等方面的设计上加以改变。因此，对异质品的产品策略宜采用差异性策略和集中性策略。

4.市场的同质性。主要针对市场上投保需求而言。如果投保者的需求比较接近，偏好大致相同，购买数量大体相同，对销售方式的要求差别不大的话，就可以采用无差异策略；相反，如果市场需求差别很大，投保者选择性较强，就宜于采用差异性或集中性策略。

5.竞争者的数目和策略。如果市场上竞争者的数目很少，市场竞争不很激烈，那么企业完全可以通过采用无差异营销策略，控制市场，占领市场。如果市场上竞争者的数目较多，市场竞争非常激烈，企业为了进入市场、占领市场，就需要寻找市场上的空白点和缺口，这时，就宜于采用差异性策略或集中性策略。当然，为了与竞争者竞争，企业也可以“反其道而行之”，当竞争者采用差异性策略时，不妨采用集中性策略；当竞争者采用无差异性策略时，不妨采用差异性策略。新晨：

参考文献

[1]徐昆.保险市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2006：8.