一、寿险市场营销
寿险作为一种特殊的商品，更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的过程，包括：市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。
二、存在的问题及现状
（一）产品种类繁多、缺乏差异性
保险产品是保险公司的基础，保险市场新产品层出不穷，但仍不能满足市场的需求，可供选择的产品种类有限，多数产品大同小异，无法形成自己的竞争特色，导致了开发成本的大量浪费。一是从寿险产品的供给方面来看，在售险种多，但产品之间极为相似，令人眼花缭乱，市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后，不注重市场需求，导致适销对路性差。二是从需求方面来看，人们对寿险产品的需求日趋多样化，但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱，保险深度和广度仍有待开发。
（二）服务水平有待提升
保险产品的特殊性，使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争，不单纯是保险产品和价格的竞争，未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任，时间跨度相当大，服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映，其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节，为顾客提供更加完备的、全方位的服务。
（三）营销渠道不完善
寿险营销渠道分为四类：一是个人保险销售，这部分比重占80%左右。二是银行销售，存在的问题也不少，存款变保险、高息承诺的情况时有发生，因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险公司和保险经纪公司尚在起步阶段，发展比较缓慢。四是直销模式，包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚，对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销，但尚未形成规模，新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场，离不开法制建设的支持。
（四）销售方式以传统推销为主
在营销方式上，除了电视和媒体广告，主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强，多数是一对一或一对多，以营销为主，与客户进行双向的信息沟通。由于保险人拥有专业化的信息优势，且销售业绩与收入直接挂钩，不可避免地存在销售误导行为，纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。
三、对策与措施
（一）结合市场需求，开发差异化的新险种
在开发寿险产品时，应注意多层次和多样化。做到“人无我有，人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上，只有严格按照科学的研发程序，对市场进行充分调研，了解客户需求，才能在竞争中立于不败之地。纵观国际市场，投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的，而我国目前还不具备上述条件。因此，与其过分注重保险衍生功能，不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题，开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。
（二）强化售后服务建设，树立公司品牌形象
消费者在购买保险时，购买的不是有形商品，而是一项未来的服务和责任，首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此，对于保险公司来说，遵循以“客户为中心”的服务宗旨，为被保险人提供优质的售后服务，树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务，开展多样化的服务项目，才能提升客户的满意度。
（三）建立多元化的市场营销渠道
一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识，激发其购买欲望，手续简单快捷。虽然所占比重不大，但效益和影响较高，在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。二是合理运作银行兼业，规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源，进行深度市场开发，降低经营成本，提高客户的安全感，使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时，还应对销售人员加强督导和电话回访，有效避免销售误导行为。三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、公司合作，借助其公司化的运作机制，实现个人人难以具备的优势，以优质的服务提高保险的诚信度。
（四）采取多元化的促销组合策略，提升销售队伍建设
首先，要加大其他宣传工具的力度。通过一定的促销手段，如电视、广播、报纸、杂志、网络，宣传新产品和公司品牌，策划或参与大型宣传及公益活动，以活动冠名权等方式提高知名度。其次，要加强销售队伍的管理和控制，设立专门的机构对销售人员进行招聘、挑选、培训、激励、评估。由于销售人员起点较低，多数没有保险专业基础知识，都是经过集中培训上岗，因此后期的继续教育投入至关重要，不仅包括专业知识培训，更应注重职业道德教育。
作者：崔素依 单位：河北经贸大学