寿险论文范文1
1.在寿险公司中，内勤员工的比例较小，营销员往往人数众多
素质参差不齐，团队流动性大，工作时间不固定，人员都比较有个性。
2.绩效管理缺乏抓手，找不到产生高绩效的方法，造成营销员也无所适从。
同时，在紧张的营销氛围压力下，营销节奏变得紊乱而没有章法，团队被拖得很累，但又没有绩效。造成团队士气低下。
3.管理方式粗放，没有重点。
缺少科学有效的方法，不知道该如何管理，有时管得过宽，管理者变成了“保姆”。有时又把握不好“严格”和“松散”的尺度。没有真正地将管理理念运用到团队中去。
4.营销会议繁长而无效，浪费了大量宝贵的时间。
有些团队的会议过多，甚至成了营销员离开的原因。团队资源被极大地浪费了。
二、寿险营销管理的本质和特性探讨
从本质上说，营销团队管理就是管理者找到一条合适的路，带领团队达成绩效目标的过程。营销团队的绩效目标主要体现在销售业绩上，非常容易分解、量化。因此，团队的管理，其实就是目标分解及管理的过程。同时团队目标与个体目标必须高度统一，两者高度结合，才能推动个体进而推动团队达成绩效目标。“每一成员都有不同的贡献，但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标。他们的努力必须全都朝着同一方向，他们的贡献必须互相衔接而形成一个整体———没有缺口，没有摩擦，没有不必要的重复劳动。”从事营销工作的人喜欢挑战，每月的收入不确定，因此也更加期望高收入，对于他们来说收入是最大的源动力。所以在团队管理中，最主要最长久的价值导向就是收入。以收入为导向，以方法为抓手，管理其实起到的是所谓润滑剂的作用。团队就能健康发展，从而达成绩效目标。
三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式
（一）寿险营销由个体模式向团队模式的转变
寿险营销在国内已经有20多年的发展历程，在寿险营销的发展过程中，逐渐形成了以个体为主的销售模式。在个体模式中，个体能力显得尤为重要。伴随着中国经济的迅速发展，富人阶层特别是中产阶层的数量在迅速扩大，大众对寿险产品的理解已经发生了巨大的变化，由冲动消费转为理性消费。加上在个体营销模式中，过度营销和不规范宣传，使得大众对产品导向的销售方式有一定的戒备心理。寿险产品在家庭风险和财务规划中将发挥着日益重要的作用，以产品为导向的个体模式已经不再适应目前的市场情况。寿险营销将趋向于专业化和综合化，从业人员的素质也必然越来越高。管理者必须顺应时代的发展，改变过去单纯依靠个体能力的模式，更多依靠团队运作来达成目标。关于团队模式，有很多方法，比如联合展业、会议营销、职团开拓等，这些都是非常有效的方式，笔者不再一一赘述。团队模式有以下三个好处：
1.集中整个团队的力量办大事，弥补个体的不足。
2.团队成员互相帮助，查漏补缺，可以大大促进团队的凝聚力。
3.有效减少客户流失。即使团队成员流失，其他成员也可以及时跟进客户。
（二）高绩效的团队化寿险营销管理模式
1.团队化寿险营销的绩效目标。
寿险业每个月是清零的，也就是说，不管你上个月做了多少业绩，下个月都从零开始。在寿险业，营销员必须时刻保持激情，才能在严格的考核和竞争中生存下来。因此，对于管理者来说，如何运用合适的方法对团队进行激励，同时在不同的时间节点采用不同的节奏，是一项非常有难度也非常重要的工作。在不同的营销阶段、针对不同层次的营销员，所使用的目标及过程分解方法也不同，但基本原理是一样的。举例如下：首先，营销员的目标差别往往很大，这很好理解，因为个体的交际圈、心理预期、销售能力往往差别很大，订出的目标自然也不尽相同。所以，需要制定一个基本的工作准则，不管个体的目标是高是低，这个准则必须达成。这个工作准则同时也是团队管理中的抓手，是管理者必须关注的重点。比如笔者在管理营销团队时，要求营销员每天获得5个转介绍名单，完成3次有效拜访，呼完10个有效拜访电话。这5：3：10，是营销员的工作准则，也是团队管理的抓手。通过这个抓手，让营销员养成良好的工作习惯。其次，通过倒推法，算出营销员每年、每季度和每月的收入目标，然后通过分解过的收入目标，倒推出他所需要达成的保费和保单件数。这也是一个非常有效的工作抓手。以上的收入目标，指的是基本的收入构成，包含了工资、佣金以及管理津贴等，称为“基本法利益”。为了更好地激发销售热情，还需制定一系列的额外奖励方案。通过这些形式多样的方案，又可以给营销员设定目标，然后倒推保费目标。这样通过交错的收入目标，不断激励个体和团队达到更高的高度。这里需要强调，管理者在进行激励和追踪时，必须把控好基本法利益和额外利益之间的关系，切不可本末倒置。大部分情况下，基本法利益要远远大于额外利益，所以首先要关注的是基本法利益。还有一种常用的工作抓手，笔者将它称为排名文化。将绩优人员的成绩放在一起去比较排名。这种方法非常容易激发营销员的荣誉感和存在感，往往能取得比金钱和物质奖励更好的效果。但是笔者发现这种方法要慎用，只能用于加分，不要用这种方法强压，否则容易引起反感或引发挫败感。例如，有些绩优人员已经连续几个月都名列前茅，但这时他们的心理压力也非常大，再用排名去激励的话，未必会起到预想的效果。
2.团队化寿险营销的管理。
笔者认为，所谓管理之道，主要就体现在“管”和“理”上，而且是“理”为主，“管”为辅，也就是说“三分管人，七分带人。”先简单说说“管”。这里说的“管”，主要指约束和规范。《周易》中也曾有这样的描述：“师出以律，否臧凶。”大致意思是说，要用严明的纪律来约束，否则会有凶险。所谓没有规矩不成方圆，团队里必须有严格的规章制度，什么事情应该做，什么事不该做，什么时间该做什么事，团队的每一个成员必须有清楚的认识，并严格执行。在严格的管理面前，没有特殊，有的只是人人平等和听话照做。管理一定要细，细到方方面面，不允许做规定以外的事。尤其是外勤队伍，人员比较松散，若管得不严，管得不细，就很难达成目标。这就不叫团队，只能叫“团伙”。同时，严格的管理也将带来高度的执行力，团队行动高度一致，就容易形成良好的氛围，从而进入良性循环。所以，管理严格的团队，给人的第一印象，往往是整齐划一，纪律严明，政令传达迅速。说完了“管”，再来说说“理”。笔者认为“，理”在管理中，应该也必须发挥更大的作用。第一层意思是整理、梳理。每个月有多少产能?团队能爆发多大的能量？这些数据，管理者心里要有一本账，这个必须建立在对团队了解的基础上，因此管理者要经常对团队成员和架构资料进行整理，理顺它们之间的关系。否则，会不利于团队的健康发展。这要求管理者重视与团队的沟通，只有相互沟通才能建立信任，才能带来团队的稳定与和谐。通过沟通了解团队成员的想法和需求，及时把握团队中出现的状况，第一时间化解团队中可能出现的危险。要想达成有效沟通，就要求管理者做到以下几点：正确调整沟通时的心态，尊重下属，以一个平等的心态去沟通。在沟通中让下属感受到被关心。主动进行沟通，而不是被动的等着下属来沟通。同时，在沟通的过程中，要做到先“说清楚”、然后“听明白”，最后“达共识”。在深入沟通并了解的基础上，管理者需要经常对团队中出现的困难和问题进行梳理。笔者认为“，人之初，性本善”，绝大多数营销员要么是来赚钱的，要么是想挑战自己，总之出发点都是好的。所以，基于这一点，管理者应该多从鼓励、关心的角度去与营销员沟通。而不是业绩好时就笑脸相迎，一开会就披红戴花地表扬。业绩不好时就横眉冷对，动不动就说一些过激的话刺激他，以为这样能激发员工的销售欲望，殊不知往往适得其反。不但激发不了员工的积极性，反而容易引起团队的不稳定。营销员每天会遇到大量的拒绝，或是公司内部的协调问题，如办公室、仓库、核规法律、财务等部门，这些问题营销员往往无力解决。说得直白一点，在他赚钱的道路上，遇到了他自己解决不了的障碍，又没人帮他解决，于是就会偷懒、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要经常梳理自己的业务团队，及时为团队排忧解难，疏导障碍。把障碍解除了，营销员自然会按照你的要求去工作，谁不想收入高一点呢？第二层意思是“不理”。“不理”是一种高度“，不理”是一种把持力“，不理”是一种气场，“不理”是一种信任。正如“老子”所提倡的“无为而治”，“无为”其实更深一层的含义是“无为而无不为”。要想做到“不理”，前面有很多功课要做足。一般情况下，营销员的工作弹性非常大，体现在工作时间灵活，区域不固定，每天要面对不同的人群，沟通的话题也丰富多彩。这就决定了，不能像要求生产线上的工人那样，让他们每个细节都一成不变的重复。需要给他们足够的时间和空间，去自由发挥他们的才能。管理者应该适当的引导和帮助，而不是过多地干涉。很多时候我们会发现，他们做得比我们预想的还要好。第三层意思是“清理”。前面提过，寿险公司每月都清零，同时，寿险公司的基本法考核体系非常严格，稍不留神就会面临降级甚至是脱落。营销员时刻都得保持着“战斗”状态，所承受的压力是相当大的。只有心智和自律性强大的人，才能在这种环境中留存下来。但是总有一部分人在这种竞争中摇摇欲坠，还有一部分人成了“老油条”，这样的人对团队发展并没有太大的贡献，还会极大影响团队发展。这样的人被称为团队的“坏”分子。因此，定期清理这些“坏”分子也是管理者的一项重要工作。而且清理工作要主动开展，不要等发现团队中的“坏”分子多到一定程度了，才想起来去清理，这时候已经来不及了。在清理“坏”分子的同时，不断做新员工引进，也就是寿险业常说的组织发展。将组织发展和清理工作有机的结合起来，而且新增的人数要远远大于清理的人数，不断地给团队换血，团队才能不断保持旺盛的生命力。寿险公司中，业绩和组织发展就像是人的两条腿，缺一不可，只有这两条腿都动起来，团队才能不断地前进和壮大。主动沟通，不断地整理和梳理团队，理顺关系，扫清障碍“；不理”他们，给予他们足够的信任，让他们最大程度地发挥才能；定期主动清理“坏”分子，持续做组织发展，让团队保持旺盛的生命力。这样，团队管理就会变得合理化。很多危机和瓶颈在出现之前就会被解决，团队就能在波澜不惊之中健康快速的成长。正如彼得•德鲁克说的“管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。”这就是笔者想表达的第四层意思———合理。
3.寿险营销团队管理者的自我提升。
无数的案例证明，一个好的团队最关键靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政给予的权利外，还要具备很强个人魅力。从某种层面来说，一个优秀的管理者也是一名优秀的设计师，他会为团队找出一条路，让团队沿着这条路走下去，走出一条康庄大道。他也会为员工规划一个美好且看得见的职业生涯。要做到这些其实非常不容易。营销团队的管理者首先要具备丰富的一线经验，知道在什么时候采用什么方式能够产生业绩，于是他才能够规划。其次是敢于将规划落到实处，这时要冒一定风险的，因为规划的这条路不一定能走得通，如果没走通，则需要承担很大的压力。管理者要走到前面带领大家，坚定地往这条路上走，同时不断地修正方向，即使遇到困难甚至是失败，也不要轻易放弃。个人魅力还表现在，管理者在团队中必须有很高的威信。他在团队中讲过的话是有份量的，他许下的承诺是会兑现的，同时他所要求的，团队成员也会努力去达成，执行是有力的。优秀的管理者会是团队的精神核心，是团队士气的最后一道防线，即使所有的人都放弃了，管理者也决不能放弃，他能在士气低落时鼓舞士气，带领团队从泥沼中走出去。有“威”又有“信”，这样才能算得上是有威信。具备以上特质的管理者，才能有着巨大的号召力，把团队凝聚在一起，同时能不断吸引其他优秀人才加入，团队会越来越大，越做越强。
4.运用会议交流使营销管理模式有效。
寿险公司有一个很有趣的现象，会议特别多，业内人士经常开玩笑说：“保险公司的业绩是开会开出来的。”寿险公司的会议是如此重要，以至于将开会这件事称为“会议经营”。但是一听到开会，营销员就皱眉头。他们会说：天天开会，都没时间跑业务了。表面上看好像是有道理，工作时间、地点、对象都是不确定的，再加上每天那么多的会，还让不让人干了啊？其实仔细分析一下，就不难找出原因：正是因为工作时间、地点、对象不确定，造成管理者对团队的工作状态了解较少。同时，营销员所面对的市场环境变化快、新的信息量巨大，所以需要一个专门的时间把团队集中在一起。无疑，会议是最有效率的方式。更为重要的是，笔者在文中提到的种种管理手段，很多必须通过会议的方式才能达到预期效果，否则，如同隔空打拳，空使劲但是无用功。所以，寿险营销要想真正实现团队化，会议经营是极为重要的。但是会议必须是有目的性的，必须是有效和高效的。有的管理者为了开会而开会，一开会就跑题，一开始就没有结束，这样不如不开。笔者曾经供职过一家公司，总公司的营销系列会议经常长而无效，有一次甚至从下午五点开到第二天早上六点。参会人员也知道公司领导的习惯，每人包里都提前准备了几包烟，一边开一边抽，会场烟雾弥漫，睡眼惺忪。会后都无精打采，最后也没开出什么实质性的东西，反倒怨声载道。像这样的会议，其实完全可以不开。笔者认为，要使会议经营变得更加高效并有效，管理者必须转变经营思路，把原本繁长且让人昏昏欲睡的会议，变成一种交流活动，通过会议来让团队会“商”，会“诊”及会“友”。管理者从会议的“主角”变成“组织者”，让团队参与到会议中去，变成会议的主角。这样，团队才能得到提升，成为一个学习型的团队，管理者自身也才能得到提升。同时，不同的会议目的往往不同，管理者往往需要提前准备，并灵活运用各种会议，最终使团队更好地达成绩效目标。综上所述，高绩效的团队化管理模式可以表述如下：以高绩效目标达成作为核心，采用团队运作模式，将绩效目标进行合理的分解量化，找到有效的抓手进行管理追踪。使用科学有效的管理方法，对团队进行管理，促成团队保持稳定并不断壮大。通过高效而有效的会议交流，贯彻管理者的思想，统一营销节奏并提升团队的执行力。同时，管理者自身也需要提升个人魅力，吸引更多的人才，带领团队往前走。
四、对营销团队管理的几点建议
1.团队管理是一项多层次的工作，它绝对不是单纯的“管“，更多是一个“理”的过程。
对团队梳理、不理、清理，最终达到合理。
2.管理即培训，管理即服务。
管理者要改变思维，多从团队的角度出发思考问题。搞清楚团队需要什么，哪一种营销模式更加适合目前的团队。
3.营销节奏可以快而紧张，但不能乱。
管理者绝不可操之过急，随意打乱经营节奏，否则受伤的是团队。
4.将会议经营落到实处，不要为了开会而开会，一开会就变成“一言堂”。
寿险论文范文2
1．寿险公司的声誉风险集中体现为市场行为风险。
根据保监会《管理指引》第3条的阐述，声誉风险“是指由保险公司的经营管理或外部事件等原因导致利益相关方对保险公司负面评价，从而造成损失的风险”，可见声誉风险存在于寿险经营管理全过程。该指引第14条要求“保险公司应在公司治理、市场行为、信息披露等经营管理的各方面充分考虑声誉风险，防范影响公司和行业声誉的风险发生”。公司治理和信息披露风险管理带有顶层设计特征，一般属总部管控范畴，而市场行为风险主要是寿险公司在履行权利、义务和服务等市场行为过程中产生的风险，主要属于分支机构管控范畴。纵观多年来寿险分支机构业务实践，其市场行为风险主要有三种:一是服务能力不足或服务水平不高，导致消费者基本权益受损;二是寿险产品在设计方面存在缺陷，不能很好地满足客户需求;三是公司偿付能力不足，无法保障投保人或被保险人的根本利益。产品设计风险和偿付能力风险亦属总部管控范畴，所以分支机构市场行为风险归根结底是因服务不到位而影响声誉的风险，地方监管机构常把“市场行为监管”和“消费者权益保护”相提并论，原因亦在此。
2．市场行为风险集中体现为“服务不到位”。
目前，公众对保险业“三个不认同”现象(消费者不认同、从业人员不认同、社会不认同)依旧存在。有客户从人手中购买了他们根本没弄懂的产品;还有客户自购买中长期险种后，除了被提示“续费”外，没得过其它服务。2013年保监会处理各类保险消费投诉2．1万件，“12378”热线全国转人工呼入总量近17万个。客户投诉原因五花八门，追根溯源，主要是因为“服务不到位”。
3．“服务不到位”折射出寿险公司现有客户服务管理的局限性。
如今，每家寿险公司都单独设立了客户服务部门，在基础服务、增值服务和创新服务等做了大量工作，但很多客户对此感受不明显。原因一是相对于数量庞大的客户群体，客服人员数量捉襟见肘。比如某省级分公司2013年拥有有效个人客户数1278．5万人，而全省直接从事客服工作的员工不足2500人。二是公司能提供的“面对面服务”有限。随着推行“零现金缴费和支付”，公司和客户基本上“不再见面”，除非有实务规定，客户一般不会主动去营业柜面，况且柜面数量也有限。三是公司通过电话、短信等方式提供的“不见面服务”有局限性。不少客户一次也没去过营业柜面，仅仅是从相熟的人那里购得长险合同，久而久之，人演变成公司“替身”。据第三方公司针对某省级分公司客户调查后形成的《2013年度客户满意度调查报告》，501个被访客户的总体满意度平均8．52分(满分10分)，其中打10分的占52．1%，8分以下的占19．7%。客户最不满意的因素主要在“人”(占44．5%)。对人不满意因素集中在“售后服务”(占36．2%)。客户对人的总体评价为8．26分(满分10分)，其中“定期与客户联系或沟通”满意度为7．95分，明显低于总体评价。可见客户“对保险公司不满意”在很大程度上是因为“对人不满意”。
4．改善服务形象要从“客户拜访管理”抓起。
近年来，寿险公司采取很多举措重塑形象，包括加大人诚信制度建设、多角度治理销售误导等。寿险公司高度重视对人的“事前”教育培训和“事后”监督检查，然而对最易出漏洞的“事中”服务和销售过程的管控，似乎没找到特别有效且可行的手段，导致客户对公司的不满情绪在服务和销售环节就被酝酿并累积。从图3可知，客户“对人不满意”主要因为“对人售后服务不满意”，缺乏“定期与客户联系或沟通”必然导致人售后服务不佳。必须看到，客户服务并非某个职能部门的事，因为从人首次出现在客户面前推介保险时，服务就已开始。所以寿险公司须高度重视服务和销售的过程管理，从人“客户拜访管理”源头抓起。
二、客户拜访与市场行为风险管理的关联分析
我们据前文已经知道，声誉风险集中体现为市场行为风险，管控市场行为风险要从“客户拜访”这个基础环节着手。那是否把“客户拜访”做到位，就意味着能在较大程度上控制市场行为风险呢?为回答这个问题，需先界定“客户拜访”。在人看来，“客户拜访”是和客户见面，通过开展礼节性沟通和互动式交流，达到销售的终极目的，它强调“通过拜访促成销售”。本文所指“客户拜访”包含各种形式的客户见面乃至交流沟通，客户拜访并不回避销售动机，但“达成销售”不是客户拜访的唯一目的，它更强调“为客户提供各种服务”，“顺利签单”是服务已到位的一种自然结果。拜访是前提，如果没有拜访，所谓“人服务客户和开发客户”都无从谈起。
1．寿险经营的特殊性决定“见面营销”的重要性。
随着互联网广泛应用，通过电销和网络开展“不见面营销”被很多人寄予厚望，但如果想在短期内实现电销业务跨越发展，挑战很大。据某省级电销中心统计，实际签单率未超过千分之一。寿险营销是一个和人打交道的活动，客户与人的黏度在寿险营销中体现得特别明显，这就意味着大多数寿险产品尤其是长期产品销售，须依赖大量人力。无论人使用了多么先进的工具和手段，都不能完全替代对客户的当面拜访。
2．“客户拜访”缺位更易产生市场行为风险。
2011年以来，媒体不时披露银行保险柜面销售误导的实例，让不明真相的旁观者甚至对保险机制本身也产生怀疑。银保渠道为什么被推到风口浪尖?笔者认为，通过银行代销保险省去了“客户拜访”这条寿险营销的内在精髓，业务达成凭银行柜面人员几句“话术”。从理论上来讲，储户“存单变保单”并没有实质过错，只要储户愿意。关键是由于银行柜面人员的非主观故意，累积了误导风险。个人人也重视客户拜访，但其职业性质加上业绩压力，“迫使”他们必须冲着签单去拜访，即使公司在培训时反复强调要做好服务，可一见到客户，人就会不自觉地把应有的客户服务演绎为推销保险，服务含金量被消减。
3．做好“客户拜访”将赋予寿险声誉正能量。
人愿意出门拜访客户和联系客户，本身就是专业自信、诚信经营的表现。寿险精英之所以成为营销高手，绝大多数得益于他们持之以恒的拜访与服务。人愿意多次拜访客户，表明他盼望和客户建立长期信任关系，而非“一锤子买卖”。多次拜访意味着人须不断为客户提供品牌服务、解惑服务、基础服务、增值服务乃至创新服务，这些“润物细无声”式服务将对客户产生潜移默化的效果，让他们在不知不觉中成为公司的忠诚客户。
三、改进客户服务品质的实证分析
下文结合某省级分公司部分经营单位2013年底开展的客户大拜访活动，解析如何通过有效管控客户经营流程、客户服务质量。
1．识别客户。
通过整合客户数据，保证客户服务准确性。通过与客户接触的各个触点采集客户信息并进行梳理归并，利用公司客户资源管理系统整合客户数据，从数据源头上保证客户服务对象的准确性。
2．了解客户。
通过分析客户数据，保证客户服务的有效性。实施标准化客户信息管理，针对每位客户进行数据分析，主要进行了两类分析:一是以客户需求为导向描述客户现状，帮助人了解客户的保险保障具体情况，例如客户性别、年龄、积分、级别、联系方式、意外险净风险保额、寿险净风险保额、重疾险风险保额、当前有效长险保单数、当前有效短险保单数等。人事先了解“客户是谁”及“客户的需求状况”，就能开展针对性的客户服务。二是利用客户潜在价值评估CRM模型对客户进行分析，例如购买寿险的预测概率、购买健康险的预测概率、预计寿险购买总保费能力、预计健康险购买总保费能力、预计总购买保费能力等。该评估模型根据客户的基本特征和行为特征，分析影响客户价值的关键因素，涵盖客户性别、年龄、收入、合同、理赔、分红、保全等上百个变量，对客户未来价值进行评估。
3．分析客户。
通过甄选目标客户，保证客户服务的精准性。通过数据分析来定位不同的客户群体，提供个性化和差异化的服务内容。一是对客户进行分类分级。通过对客户群体的进一步分析，划分VIP客户的不同等级。有限的服务资源需要优先保证VIP客户的服务，需要确保服务品质和频次。二是甄选出孤儿客户。孤儿客户不同于孤儿保单，孤儿客户指该客户持有的所有保单的人都已离职，并处于尚未重新分配新人的状态。所以，孤儿客户实际上处于无人服务状态，需重新指派人通过面见拜访来补充服务。通过公司配备给人的电子化支持工具派发目标客户清单，也可通过短信、手机APP、微信、网站乃至打印纸质清单等多种形式发放。
4．服务客户。
通过有效管控拜访，保证客户服务满意度。人通过对客户的实际拜访，提供保单体检、客户保险需求分析、客户信息变更、保险咨询等现场服务，邀请客户参与公司组织开展的各类增值服务活动，如子女教育、健康保障、财富管理、法律、养老等讲座或主题活动。在拜访结束时，人邀请客户通过客户手机给公司客户服务短信平台发送满意度评价短信。这是公司管控人对客户真实有效拜访的关键。人只有真正拜访了客户，客户才可能通过自己的手机发短信给公司。人只有在拜访客户的过程中，提供专业、诚信、热情服务，客户才会给出满意评价。公司保存客户短信回复时间、客户手机号码、短信内容等信息。通过将客户手机号码与公司客户资源管理系统中客户手机号码进行匹配验证，保证客户身份的真实性，进而保证客户拜访的真实性。将匹配验证结果及客户满意度评价进行统计分析，评估人拜访客户的面见率和服务质量，为人管理和考核提供依据。
5．效果评估。
通过满意度调查和客户签单统计，评估客户服务的效果。客户满意度不仅是衡量企业经营服务水平的一个重要指标，也是促进企业改进服务流程、提升服务质量的重要动力。最直接的客户满意度评估就是根据客户回复短信中的满意度统计。客户满意度统计中“非常满意”占比超过97%，明显超过前文由第三方公司调查出来的客户对人“定期与客户联系或沟通”满意度(7．95分)。这说明通过强化人对客户真实有效的拜访，可以提升客服质量，进而带动客户满意度提升。总之，通过强化真实有效的客户拜访，可以维护客户关系和公司声誉，实现寿险公司、人、客户三方共赢。
四、客户关系管理和声誉风险管理的互动前景
1．整合客户资源，健全客户信息管理体系。
业务智能离不开数据。不论是企业内部的业务数据还是外部数据，都需要将其整合起来，以便从数据中获得信息，获得有用的规律和潜在的依赖关系，这样才有业务开发和应用的价值。从源头的“数据”到最终的“效益”形成一条数据价值链。整合客户资源解决的是客户资源“源头”的供应、标准化、再分配问题。首先，完善客户数据。整合已有各业务系统中的客户数据;通过各类客户信息收集活动，在公司和人与客户的各个接触点收集客户信息，补充客户个性化信息。实现标准化客户信息管理，实现客户信息的集中、统一和共享。其次，推进客户资源再分配制度建设。通过回收和再分配，盘活客户资源，提高客户与人的匹配度，提升客户满意度和资源转化效率。
2．有效利用服务资源，构建客户数据分析模型。
利用大数据、大平台来提升客户数据分析水平。在大数据支持下，精准催生效率，寿险公司可以真正以客户为中心，每个客户都有个性化的解决方案，带来公司经营管理、服务销售革命。构建分析模型，提供更有针对性的服务营销策略建议，满足基层单位和人对客户资源的分析和提取需求，开展精准营销与服务营销。一是研究应用客户价值评估CRM技术。根据相关指标进行排序，选择高等级客户进行重点关注，提高服务资源的投入精度。二是研究应用客户需求导向式分析。围绕客户保险保障需求，给人提供服务销售支持。三是研究应用家庭需求导向式分析。根据客户家庭关系，进一步分析客户家庭的保险保障需求。四是研究应用机遇式分析。围绕续期缴费、缴费满期、合同满期、给付客户、理赔客户等不同阶段、不同特征的客户群体进行分析，提供针对性的服务销售策略。五是研究应用产品导向式分析。围绕各类产品特点，分析和寻找适合服务销售的客户群体。
3．增强人“移动终端”服务能力。
保险终端是让保险产品与消费者产生接触、完成交易、实现销售和服务的场所。人就是专业从事寿险销售与服务活动的“移动终端”，是寿险公司与客户接触的重要信息源泉。寿险公司声誉风险管理离不开对人“移动终端”的管理。多年来，个人人“移动终端”建设水平一直在低层次徘徊，人队伍“大进大出”现象突出，从业人员素质偏低，与寿险产品的复杂性不对称，由此带来的服务质量差、销售误导、弄虚作假等声誉风险一直较突出。目前的实践主要针对人拜访客户环节开展，这个环节既是关键点，也是管理难点。实现对人真实拜访客户的有效管控是提升客户服务体验的基础，是分支机构声誉风险管理的基础。未来需要提升人“移动终端”的服务能力，赋予更多的服务功能，如移动保全、移动理赔、移动展业、移动支付等。
4．强化信息管控，提升服务手段。
无论是业务发展环境变化，还是政策监管环境变化，或者是金融创新的需要，信息化都是一种不可或缺的元素。信息化建设主要包括三个方面:客户信息的集中、统一和共享;客户数据的挖掘和分析;以客户为中心的流程自动化、规范化。从技术环境来看，随着影像技术、互联网技术的深入发展，客户信息的收集、记录、管理更加简单易行，数据处理更加高效，存储成本更加低廉。借助信息化手段，优化人拜访量管控的方法，例如利用微信平台、手机APP等多种并存互补的信息化手段。
五、结语
寿险论文范文3
现代企业销售管理关系到企业在市场中的品牌建设。品牌建设可以采取广告、公关等手段，企业产品需要品牌建设获得顾客认可，以不同的销售组合实现销售活动。企业销售管理水平影响着企业品牌建设活动，企业销售管理活动也是企业品牌建设的过程，销售管理活动可以实现企业在市场中的持续发展。企业销售管理关系到品牌建设的效率，影响企业经济效益，关系企业市场竞争力。因此，企业销售管理工作决定着企业效益，决定着企业的未来发展。
2现代企业在销售管理中存在的问题
2.1销售团队缺乏团队精神
现代企业销售管理中普遍存在缺乏团队管理的现象，很多企业没有相应的团队管理制度，也没有激励团队合作的相关规定。另外，很多销售人员在工作中都有自己的工作任务和销售业务，他们认为彼此之间是竞争关系，导致在销售管理工作中销售人员独立完成销售业绩，较少沟通合作完成任务，存在销售分工过于明确、销售工作不互补、团队销售信息不对称等状况，导致未能有效利用企业销售管理资源，企业销售管理缺乏团队精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理层级缺乏有效沟通
现代企业销售管理中普遍存在管理层级之间缺乏有效沟通，很多企业管理制度规定销售执行者定期以工作汇报的文件形式向企业管理层进行工作汇报总结，但是却没有规定销售管理者要针对销售执行者的工作汇报给予相应的工作信息反馈，导致销售执行者存在工作问题未更正，影响销售工作效率。管理层级缺乏有效沟通还表现在销售执行者的工作汇报内容倾向关注于业绩工作量的完成情况，未能有效反映销售工作难度以及销售执行者工作能力。
2.3忽略销售人员培训工作
据美国一项研究统计，企业员工培训每投入1美元，员工工作效率提升，将获得工作收益50美元。企业销售管理打造一支专业化销售团队，可以推动企业在市场中持续发展，是打造企业市场竞争力的必备要素。现代企业销售员工培训工作，可以提升销售员工的综合素质，提升销售员工的工作效率，然而目前我国很多企业忽略队销售人员的培训，使得销售人员素质普遍不高。优秀的销售人员应具备较强的抗压能力，良好的综合素质，这些离不开企业对销售员工的培训工作。
2.4销售考核制度不合理
现代企业销售管理中制定的销售考核制度存在不合理，如在确定企业销售指标时，没有结合具体的销售人员以及销售市场环境设置相应的销售指标，即在销售目标设置时，为充分考虑销售考核的公平性，有的销售人员在付出一样努力情况下，获得考核结果不尽人意。另外，企业销售管理工作中存在对销售考核结果执行不力现象，即存在随意修改考核结果的现象，使得销售人员出现销售考核的抵制心理或侥幸心理，导致销售考核存在混乱。
3现代企业销售管理的控制性策略
针对现代企业销售管理中存在的问题，笔者在不改变企业销售管理框架的前提下，结合企业整体管理业务，给出销售管理的控制性策略，希望对企业销售管理水平提升有一定的参考意义。
3.1强化销售团队意识
在企业销售管理中应加强销售团队的建设，强化销售团队意识。优秀的销售团队应是积极向上的、学习型的团队，优秀的销售团队应在共同目标指导下，以明确的团队角色定位，强化团队成员之间的沟通理解，实现成员资源的互补，搭建共同学习平台。销售学习型销售团队应及时总结销售经验，吸取销售工作教训，销售团队成员之间相互沟通总结，将自身利益和销售工作紧密结合在一起，积极主动地参与销售管理问题。现代企业销售管理日常工作应灌输团队精神，强化销售团队意识，以团队工作获取最大化团队效益。
3.2确保管理沟通效果
现代企业销售管理中应制定销售管理者和销售执行者之间的沟通制度，以制度保障销售管理实施，解决销售管理中存在的问题，如销售任务分配、销售指标制定、销售成本确定等问题。具体而言，应结合销售管理工作不同阶段，针对性地完成销售管理工作沟通，如每周一次的销售管理者和销售执行者工作汇报反馈会议，销售执行者像销售管理者进行工作汇报，销售管理者针对销售执行者的具体工作进行点评总结，针对销售管理工作内容提出相应的修正和改进办法，在会议中形成管理沟通机制，对销售管理工作进行情况说明。另外，销售管理者也应及时对销售执行情况进行说明反馈，笔者建议将涉及销售管理工作的所有人员纳入到工作汇报会议参会人员范围。
3.3完善销售培训体系
现代企业销售管理中应结合销售工作内容和销售工作对象的工作需求，从销售管理实际问题出发，设计相应的培训体系，定期为销售人员开展培训工作。就目前而言，我国企业销售人员的培训工作还远远不够，销售人员需要继续接受工作培训。企业销售人员大体可以划分为销售管理人员和销售执行人员两大类，不同类别的人员应使用不同的培训内容和方式指导其工作。如销售管理人员可以进行销售任务分配、销售指标制定等销售工作日常管理培训，销售执行人员可以进行销售礼仪、销售实务、销售客户关系管理等销售具体工作培训，不同销售人员之间还应进行沟通培训工作，形成良好的销售培训体系，提高销售人员综合素质。
3.4完善绩效考核体系
现代企业销售管理中应结合销售市场状况和销售任务工作量进行绩效考核，在不同的销售工作中尽可能地体现销售人员的工作量。完善销售绩效考核体系就是在公平公正的原则下，适当对绩效考核指标、绩效考核权重进行调整，对销售人员的绩效完成情况进行客观体现。在销售绩效考核中，应避免销售人员短期行为导致的资金回收周期长、发展利润率低和资金垫付大的绩效结果，结合企业长期发展目标制定绩效考核体系，对销售人员的新客户挖掘和新市场拓展等长远行为进行考核，恰当设置长期目标和短期目标考核权重，以完善的绩效考核体系对销售人员进行考核激励。
4结语
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1.1一般资料
选择2013年6月~2014年2月我院泌尿外科收治的前列腺增生患者104例，患者术前均诊断为前列腺增生，并接受了经尿道前列腺电切术（transurethrueresectionofprostate，TURP）。患者年龄64~76岁，平均（69±3.7）岁。患者均为单纯前列腺增生，无长期心血管疾病史，无运动障碍及其他生理系统疾病合并症。全部患者随机分为实验组和对照组，每组52例。两组患者年龄、BMI指数、前列腺体积、残余尿量等方面比较差异无统计学意义（P>0.05）。
1.2方法
对实验组患者采取围手术期手术室护理，内容包括：①术前护理。术前1d下午由手术室护士进行访视，发放术前访视卡，使患者了解术前自身准备内容，术中配合方法及术后注意事项。同时，手术室护士术前阅读病历，与患者交谈，了解患者的病情、健康状况、过敏史、术前准备情况及身体状况，以便充分做好准备，使术前准备及术中配合具有针对性和预见性。②术中护理。手术当日进行早会，访视护士汇报病历，并列出护理问题及相应的护理措施，准备膀胱镜、电切镜等常规器械，并提前温水加热冲洗液。术前与患者做好交流，适当消除患者紧张焦虑情绪，在手术过程中不谈论无关的话题及患者的病情，避免影响患者的自尊心或加重其疑心。在手术结束前认真清点纱布和器械，保管好手术切除标本等。③术后护理。护理人员在术后2~3d内，到病房了解患者的生命体征、持续冲洗液颜色及进食情况等，交代术后注意事项，收集术中护理带来的后续效果信息，对围手术期护理进行客观评估。而对照组患者采用常规的护理干预。观察和记录两组患者在入院时、进手术室后的心率、血压变化，术后出血等并发症以及术后住院时间。
1.3统计学分析
采用SPSS16.0统计软件对所有数据进行统计学分析，计量资料以x±s表示，采用t检验，P<0.05为差异有统计学意义。
2结果
两组患者入院时与进手术室后心率、血压，以及术后并发症发生率和住院时间比较。结果显示，实验组患者术前、术中心率及血压变化差异无统计学意义（P>0.05），而对照组患者术中心率及血压相对升高，差异有统计学意义（P<0.05）。同时，术后并发症发生率实验组为11.54%，与对照组21.15%相比更低，一定程度上缩短了术后住院时间，差异具有统计学意义（P<0.05）。
3讨论
随着我国人口老龄化加重，越来越多的男性患者因排尿困难加重而接受TURP术，该手术本身技术成熟，应用普遍。由于此类患者一般年龄较大，为促进患者术后恢复，给予一些正确有效的护理措施十分必要。首先，尽管TURP术为经尿道的微创手术，但是手术失败所带来的真性尿失禁等严重并发症难免会引起男性患者的心理恐慌和焦虑，造成患者术前心理不同程度失衡，并产生一系列身心变化，造成巨大心理压力。同时，经历手术对患者来说是一种心理应激，且术后长达数日的膀胱冲洗及留置导尿，对患者来说耐受程度不一。患者术后拔除导尿管，多数伴有尿频、尿急等下尿路刺激症状，亦或性功能下降，必要时需口服药物治疗。此时，术前、术后针对性的适当心理疏导以及护理指导尤为重要，若只给予常规护理，忽略了患者本身的感受，这些生理上的创伤与心理上的恐惧都可直接影响患者的正常生活。本研究结果显示，实验组患者与对照组患者入院时心率、血压比较，差异无统计学意义（P>0.05）。而经围术期护理干预后，实验组患者入手术室后的心率低于对照组患者，差异具有统计学意义（P<0.05）。同时，与对照组相比，实验组患者并发症发生率低，住院时间缩短，差异具有统计学意义（P<0.05）。通过手术室护理干预，即术前访视、术中护理及术后随访，使患者减轻术前焦虑、恐惧的心理，缩短护患之间的距离，初步掌握一些围手术期的自护方法，从而降低其心理、生理的应激反应，使其顺利度过围手术期。另外，可制定出一套完整的手术室整体护理标准，使手术室护理有其独特的模式和规范，从而不断丰富手术室护士的理论知识，提高手术室护士的自身素质和沟通交流能力，逐步提高手术室护理质量，更好地服务于患者。
4结语
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(一)一般理论
一般理论或普遍理论致力于从手稿研究的具体实践中提炼、概括、建立关于手稿的具有普遍适用性的基本理论。一般理论来源于具体的手稿问题研究，并最终指导具体的手稿问题研究。长期大量的实证研究为普遍理论的获得提供实践的基础，普遍理论对于个案的实证研究具有理论的指导意义。一般理论包括手稿的定义、手稿学的具体内容、手稿学研究的目的和意义、手稿学研究的方法等。手稿是指作品形成之前一位作家书写的一切形之于符号形态的原始的东西，包括文字、图像等，其根本性质是原始记录性。手稿按照语种可以分为汉语手稿、英语手稿、日语手稿等多种。部分作家存在着先用外语写作发表在国内外刊物上、之后自译或他译为汉语作品的现象，比较手稿与译文之间的差异是一件非常有意义的事情。不仅如此，用非母语的语言写作本身，就是一件值得探索的事情。手稿学是以研究手稿现象为基础或重点的一门学科。手稿学研究的目的和意义，一是考证辨伪。手稿研究可以解决一些学术上颇具争议的问题，如作品创作的确切时间问题、作家对某个人物的真实态度问题、作家对文学某些问题的真实情感问题等。如，通过鲁迅手稿的对比研究，学者得出了如下确凿的结论:“不同于《两地书》以及《故事新编》等手稿有鲁迅请许广平代为誊写的情形，《毁灭》手稿则从扉页设计到全文誊写，全部由鲁迅亲手完成，反映了他对于《毁灭》的重视程度。”严谨而科学的考订工作，使得手稿研究成为文学研究的基础。二是丰富对作家作品的认识。通过手稿与作品的对照研究，我们可以获得对文学作品的近距离观照，进入作家创作的历史场景，加深对作家作品的理解。“对手稿本的研究还可以把它和作品发表本或初版本进行对校、比较，这样我们可以更完整地看到作品的前文本与出版本之间的渊源关系、内容差异、艺术得失等。”三是可以进一步夯实文学研究的基础。现代文学研究的版本意识日益凸显，但所重视的版本多为初刊本、初版本，而对手稿本没有予以足够的重视。手稿本是文学研究的重要材料，它的发现、出版、利用可以让文学研究具有更加坚实的基础。手稿学研究的方法，主要涉及版本学、校勘学、目录学、语言学、传播学、阐释学等不同学科的研究方法，但同样可以借鉴精神分析学、文学地理学、性别研究、后殖民主义理论等作为方法。精神分析的方法应用在手稿的研究上，可以发掘作家被压抑的潜意识。“最近几十年来，随着女性主义的兴起，学者们，尤其是女性学者，开始重新发现女性手稿，从事女性手稿的研究，肯定女性在手稿文化中的作用。”女性作家的手稿，经男性批评家提出修改意见、推荐发表后，这个过程之间表现了怎样的性别权力关系，性别研究的视角可以让手稿研究获得新的发现。“一个文学家迁徙流动到一个新的地方，他的感受、体验、生命意识、价值观念、思维方式、审美倾向等可能会发生某些变化，其作品的体裁、形式、语言、主题、题材、人物、原型、意象、景观等也可能发生相应的变化，也就是说，他的作品的本籍文化色彩会有所减弱，会融进客籍文化的某些成分。”起草于一个地方的手稿，后来因为作家的迁移，而在另外一个地方定型发表，作家的迁移这个地理因素以怎样的方式影响着手稿到作品的过程，这是文学地理学的方法。社会分析的方法，主要分析在手稿的修改、润饰到作品的定型之间，社会因素所起的作用，这些社会因素包括意识形态、主流诗学和赞助人三个方面。意识形态对手稿的形成具有决定性的作用，由手稿到作品的定型之间所发生的重写、改编等主题与形式的变化，很大程度上取决于社会的主流意识形态。主流诗学是一个时期在社会上占主导地位的审美意识形态，它决定着手稿的风格、体裁、主题。任何一个作家的书写，都是在一定主流诗学的影响下进行的。赞助人包括在某一历史时期具有强大影响力的个人、某些人物团体(出版商、媒体、政治派别、政党)和负责传播文学和文学思想的机构(院校、学术期刊、教育单位)，它们会制约手稿的形态。
(二)专门理论
手稿学的专门理论主要包括以下内容:
1．媒介研究:
主要研究手稿的媒介形式与传播形式。手稿的媒介形式多种多样，近代以来，手稿的存在形态主要是纸质媒介与电子媒介。纸质媒介是手稿存在的普遍形式。不同的媒介形式不仅影响着手稿的质量和寿命，而且影响着手稿的风格与传播。“新文学版本的变迁与传播和接受紧密相关，是新文学传播史、接受史和效果史的一个重要内容。所以，对新文学版本从传播学和接受学的角度去研究也很有必要。这需要研究传播机构、传播制度、传播媒介、传播方式等与新文学版本的关系，需要研究把关人(编辑)、接受者(读者、评论家、改编者、传抄者等)对新文学版本变迁的影响。”
2．手稿类型研究:
一个作家所留下的手稿，大约可以划分为两大类别，即文学文本手稿、非文学文本手稿。文学文本手稿，即文学作品产生之前与之存在“渊源关系”的手稿，因为它是文学作品的前身，具有较强的文学性，故称之为文学文本手稿。文学文本手稿之外的手稿可以一概称之为非文学文本手稿，包括购书账单、赠书留言、藏书序跋等多种形式。文学文本手稿是手稿学研究的重点对象，非文学文本手稿同样不可忽略。只有将文学手稿与非文学的手稿合而观之，一个作家的整体面貌才会立体呈现。将手稿分为文学类与非文学类，只是一种权宜之计，二者在某些时候可以严格划分，某些时候却难以区分清楚。一个经济学家的经济手稿，显而易见是非文学手稿，但一个作家的赠书留言、藏书序跋，如果具有一定的文学性，又可以视之为文学手稿。手稿划分的方法不同，手稿的类型也就不同。根据文学的四分法，手稿可以划分为小说、诗歌、散文、戏剧类手稿。“新文学手稿本的研究可以对手稿本进行统计、归纳、描述和分析。”如果一个作家是多面手的话，几种文学体裁都创作，那么将不同文本的手稿进行对比，就可以看出一个作家创作不同文学体裁过程的艰辛与否、擅长与否。
3．时期研究:
研究一定历史时期内的手稿情况。一定历史时期，手稿整体存在情况如何?如果保存完好且数量众多，原因何在?如果破损严重、所存无几，又是什么原因所致?在一定的时期内，手稿修改情况如何?为什么在这一时期由手稿到出版存在着巨大的修改差异，而在另一时期不存在这样的差异?这些是小规模的时期研究。大规模的时期研究就是要写出某一时期的手稿史，如民国文学手稿史、民国翻译文学手稿史、民国诗歌手稿史等。
4．具体手稿问题研究:
研究手稿很具体的问题。比如:手稿的渊源批评，“研究作品成为社会产品之前作家在手稿中的取舍、修改、调整过程，构思的未定性、偶然性及作家的思维状态等。也可称之为‘手稿诗学’或文本发生学。这种研究注重的是作品的前文本状态。”关于《域外小说集》初、二集的16篇小说，我们习惯于认为，鲁迅翻译了3篇，周作人翻译了13篇。王锡荣通过对鲁迅周作人合译《神盖记》的手稿研究，改变了人们的既定认识:“鲁迅对于该书的贡献并不仅仅限于那三篇作品，而是对于整部《域外小说集》总览全局。现在根据《神盖记》译稿的翻译面貌所显示的，我们可以更加有把握这样说了。这就是说，尽管周作人从英语译出了初稿，后来也是署他翻译的名，但是实际上很清楚:每一篇译稿都浸润了鲁迅的心血。周作人做的是下手，鲁迅承担的是主责;周作人做的是粗活，鲁迅做的是精加工。因此，《域外小说集》事实上是两个人共同的成果，操作上周作人出力更多，而操心上鲁迅用心更深。”
5．手稿的语言层级研究。
字、词、句、篇、章以及全文，这是语言的层级问题。不同作家的手稿在这些语言层级上的修改程度、规模是不同的。有的作家重点可能是字词句的修改，而有的作家修改的则是篇章全文。通过手稿语言层级的分析、统计，可以看出作家的创作个性。
6．手稿学史:
研究关于手稿学的历史，具体包括:整理、梳理某个人关于手稿的理论，形成某个人手稿思想或手稿诗学;整理、梳理某一时期关于手稿的理论，形成手稿理论史、手稿诗学史、手稿思想史;回顾、总结以往手稿研究的论文、著述，形成手稿研究的学术史。
(三)描述性手稿研究
纯理论的手稿学的另一个分支是描述性手稿研究，它重点探讨三个方面的问题:
1．手稿史研究:
探讨已经存在的手稿，最终形成手稿史。手稿史不仅仅是手稿事件的历史，而且应当是思想史;不仅仅记载手稿所产生的时间、所使用的物质形态(纸张、开本、色彩、笔迹)，而且应该探讨手稿所产生的思想动因。究竟是怎样的事件促使了手稿的产生，手稿的背后隐藏着、折射着怎样的思想，这应该是手稿史的主要内容，即我们只有将手稿做为作者思想的客观对应物，去解释、阐释、意逆手稿背后隐藏的思想，手稿才获得了它更高的意义。我们有各类文学史，却没有手稿史。手稿史如何写作?手稿史的写作，首先要放弃文学史写作上的进化论观念。从手稿到作品，不完全是一个进步、提高的过程，有可能是艺术、思想上的退步。手稿与作品的关系，是一个文本存在的两种形态，后者不必优于前者，前者未必劣于后者。其次，就是以时间为经、以作家或体裁为纬，描述手稿在某一时期存在的形态。我们的手稿史可以是断代的，如十七年文学手稿史、文学手稿史，也可以是文体的，如民国小说手稿史。
2．手稿社会功能的研究:
研究手稿产生的社会背景以及手稿在社会上所产生的影响，即手稿的功能，这一研究的发展目标是手稿社会学。手稿对于社会的影响主要是强化、弱化社会固有观念。强化，是指手稿的发现、出版起到强化一定社会价值规范、意识形态的作用;弱化则相反，手稿的发现、出版起到了弱化一定社会价值规范、社会意识形态的作用。有没有这样的问题，手稿的发现、出版对于社会完全没有影响，不增加什么，也不减弱什么，即零影响。任何一部手稿都是特定历史条件下的产物，本身承载着巨大的社会信息。手稿的流传，无论其范围怎样狭隘，必定会对手稿的阅读者产生影响，为此，我们要从读者接受的角度来研究手稿对读者的作用以及手稿在社会上产生的影响。
3．手稿形成过程的研究:
研究手稿和作者创作心理的关系，即通过手稿字词句的更改删除、篇章段的调整组合等痕迹，追寻作者的创作心理，这一研究的发展目标是手稿心理学。这种研究与创作心理学有着密切的关系，主要致力于创作过程中创作主体的精神、心理过程的分析。“手稿记录了作曲家特定作品创作的过程，它能够在一定程度上显示出作曲家乐思形成的过程。手稿是完整地认识、解读作品必不可缺的方面。”这段论述作曲家手稿的话同样适用于文学家手稿。“夫缀文者情动而辞发，观文者披文以入情，沿波讨源，虽幽必显。”与透过作品分析作者的创作心理相比，因为手稿的原始性，透过手稿更加可以逼近作者“神思方运万涂竟萌”的原初心境。
二、应用手稿学应用手稿学主要包括以下内容:
1．手稿的收集、保护与出版。
因为手稿的唯一性、原始性，随着时间的推移，其价值逐渐凸显，保护手稿变得非常必要。运用现代技术进行手稿的影印出版、缩微胶卷、编纂目录等，成为应用手稿学的一部分。手稿的影印出版一定要完整，保存手稿的完整性，是基本的原则。如果在影印出版的过程中，对手稿进行删改，手稿出版的意义就会大打折扣。
2．手稿的批评。
手稿的批评就是对公开出版的手稿进行批评———将手稿原件与影印品进行对照，评价影印品得失所在、价值大小。影印手稿的目的在于让无法目睹手稿实物的学人读者看到手稿的原貌，从而尽可能地触摸到历史的真实。因为一定意识形态、商业因素等的影响，我们所出版的手稿影印品并不理想，存在着拼贴、删改等现象，这就严重影响了影印手稿的价值、意义。手稿批评就是要对手稿的相关出版物，进行严肃而认真的学理批评，指出好的，批评坏的，为读者阅读、借助手稿提供参考和指南。
3．手稿的数字化，这主要包括手稿数据库的建设等。
为了深入研究的需要，我们有必要将已有的作家手稿制成一定的电子资源数据库，从而方便学者的检索、应用。比如，当我们需要一位作家的一篇作品的手稿时，通过电子资源，在数据库、网络上就可以浏览到它。如何利用现代的信息技术，实现手稿资源的共享，这是应用手稿学应当考虑的一个问题。
4．手稿学的课堂教学。
手稿学一旦建立起来，面临的问题是编纂怎样的手稿学教材、如何在大学里进行课堂教学。在课程设置上，手稿学即使不能成为文学方向学生的专业基础课，也可以成为专业拓展课。
三、今后的工作
1．发掘手稿遗作。
“发掘手稿遗作和史料钩沉工作，是搜集资料的一个重要方面，也可以说是整个搜集工作的尖端科学。”目前，尽管我们不断听到作家手稿落户档案馆、文学馆的消息，但对手稿的发掘还是不够的。这不仅包括那些散落的手稿，即使那些入馆的手稿，对其的发掘工作还待努力。即以1981年版、2005年版《鲁迅全集》而言，一些学者通过对鲁迅手稿的发掘，竟然有了新的发现:“发现其中的一些书信附件已经被收入这些版本的《鲁迅全集》，但是仍然有一些附件没有被收入，笔者对所搜集到的鲁迅书信的附件(包括《鲁迅手稿全集》‘书信部分’和鲁迅博物馆馆藏鲁迅书信原件)进行梳理，发现这些书信的附件都是鲁迅书信的组成部分，如果删掉这些书信的附件就会破坏鲁迅书信的完整性。”
2．丰富个案研究。
时过境迁，今天的手稿研究不同于古人。今天的手稿研究，面对的对象更加繁复，情况也更为复杂，这就需要做更多细致的实证研究工作。比如戏剧手稿的研究，通过个别戏剧手稿的细读，可以看到剧本的修改过程与社会审查之间的微妙关系，从而揭示出一定历史时期社会文化体制的特点。
3．提升理论水平。
目前，关于手稿的理论还是非常不成熟的，处于草创阶段。因为手稿研究多是具体案例的研究，也因为研究者多非文艺理论界的同好，致使手稿理论的研究非常薄弱。没有手稿理论的加强和提升，手稿研究就会处于考证层面而流于繁琐，也将很难进入到一个更高的层面。手稿研究的任务不仅仅是具体手稿问题的研究，而且更主要的是从一个个个案研究中，找出规律性的东西，形成手稿研究的普遍理论。即以手稿的文化研究而言，我们不仅仅要研究手稿的物质形态、手稿生产与社会政治文化的关系以及与出版编辑的关系，而且还要在此基础上，建立起手稿文化研究的理论框架，从而指导以后的手稿文化研究。
4．创新研究方法。
手稿研究的方法主要是文献考证的方法，即将手稿作为文学的一种版本，与文学的初刊本、初版本、定本、善本进行对比，查找异文，见出变迁。文献考证是手稿学的基础和基本，但不是唯一的方法。我们有必要借鉴如传播学、文化研究、比较文学等学科的方法，创新手稿研究的成果。结语手稿学的研究对象是手稿及其相关的文学材料。手稿出现在一定的历史时期，随着科学技术的发展进步，作家用电子工具写作，不再用纸质工具写作，手稿将不会如同既往般大量出现，但也不会完全绝迹。“手稿研究的成果已经在相当程度上修正了文学史的书写，因为从前对印刷媒介的过分关注扭曲了文学史的真实图景。”
四、结语
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一、手术室护理风险的因素
1.护理人员的技术水平较低
手术室里的护理人员必须要保持较快的反应速度，敏捷的操作动作，还能够独立的对患者出现的症状进行有效的护理，并可以对患者的症状进行正确的预测和判断。但很多手术室中的护理人员年龄较小，相关的护理经验较少，在具体的操作中易出现失误的现象，尤其对于病情较重的患者，护理人员经常因为紧张和心理素质较差等原因，出现对患者反复进行静脉穿刺，加重了患者的病痛。
2.护理人员的责任意识不强
手术室中的部分护理人员会因为手术室中的工作任务较重而在没有人员监管的情况下擅离职守或者操作不规范。如手术前对器材的消毒检查较为应付，致使手术中使用的器械带有细菌，容易使患者出现感染的现象；因手术中离开工作岗位，导致患者从台上坠落，造成身体上的损害；对患者的体位没有进行良好的指导，导致某些神经出现的损伤的现象等。因此，应提高护理人员的责任意识，避免出现一些不必要的护理风险。
3.护理人员的言语行为不规范
手术室中的患者有些是全身麻醉的，有些是肢体局部麻醉的，部分患者能够保持较清晰的神经意识，听到医护人员的谈话。有些手术室中的护理人员会在手术的过程中谈论一些与手术无关的话题，使患者感觉医护人员没有认真为自己进行手术，如果在术后出现不良的现象，就会出现医疗纠纷。另外，许多护理人员在手术之前不能对患者及家属进行详细的手术说明，使一些对手术期望值较高的患者如果手术中出现意外的情况，就会产生较大的抵触情绪，因此，一定要提高护理人员的言语规范，从而使患者保持较好的心态来接受手术治疗。
二、手术室护理风险的管理对策
1.提高护理人员的技术水平
因为在手术室中随时都会出现各种各样的突发问题，所以必须对手术室中的护理人员进行严格的培训，并使护理人员不断进行充电学习，每个月进行一次定期的培训，并在培训后进行相关的检验，将成绩张贴在宣传栏中，调动医护人员学习的积极性，鼓励其对护理知识进行更深一步的学习。尤其对于新进的护理人员，对他们在正式上岗前进行相关的指导，使每位护理人员熟练的掌握静脉穿刺技术和穿针引线的技术，随着医疗技术的不断发展，各种医疗器械不断的更新，护理人员要能够操作各种手术中使用的器械，使其在手术的过程中能够对患者进行来良好的护理。在对医护人员进行基本操作的不断训练时，还要注重对其进行心理素质的训练，对于一些病情较为严重或在手术过程中突然出血的患者，要保持镇定的情绪，将注意力始终在对患者的护理上。只有不断提高护理人员的技术水平，才能有效地减少手术室中出现的护理风险。
2.培养护理人员与患者的沟通技巧
患者在术前心情都较为紧张，且对自己的主治医生并不十分了解，对自己的手术结果充满了不确定性，尤其对于在手术过程中不进行麻醉的患者，护理人员在与医生进行交谈的时候一定要注意自己的语言行为。一方面不能谈论与手术无关的话题，另外一方面如果患者在手术中出现不良的情况，不要有过多的言语交流，可以使用眼神或手术进行交流，避免对患者产生较大的心理压力。在对患者进行手术之前，护理人员要要与患者进行有效的沟通，对患者讲解一些手术中应该注意的事项，并对患者的身体情况进行详细的询问，使患者对护理人员产生信任，这样可以使患者在手术的过程中保持较为平稳的情绪，避免因为患者的血压或者心率过快，导致手术效果较差的现象。而且告知患者的家属在手术的过程中可能会出现的一些问题，使家属做好充分的心理准备，避免在患者出现手术意外时，导致严重的医患纠纷，造成不必要的麻烦。
3.完善手术室的管理制度
要建立相关的管理条例，规范护理人员在手术室的中规范操作。首先，要组织一个专门负责风险管理的小组，对手术室中的护理人员进行护理监管，能够及时发现护理人员在工作中出现的问题，并可以进行相应的改正，不断提高手术室护理人员的护理水平，从而降低护理的风险。对出现的护理风险要进行详细的记录，并及时的告知有关人员进行较好的处理，从而降低护理风险造成的损失,处理完之后，总结相关的经验。制定严格的规章制度能够有效的避免和减少护理的风险。比如，对手术前各种手术器械要进行严格的检查，在检查后还会有相关人员进行核对，严格的保证手术过程中的无菌操作，提高护理人员的责任意识，促进患者手术的成功。在手术前必须准备好一切相关的手术仪器和器械，并且对这些设备进行仔细的检查，看其是否都处于良好的状态。加强护理人员的风险意识，使护理人员学习《医疗事故处理条例》，不仅使护理人员在工作中得到法律的保护，还可以使其不断规范自己的护理操作，对患者的生命负责，成功的避免一些不必要的护理风险。
三、结语
有效的避免和减少手术时中的护理风险，能够使患者提高手术治疗的效果，减少不必要的病痛的身体伤害，使医患关系更加和谐，提高医院的服务质量，因此，我们要积极的采取相应的措施减少手术室中的护理风险。首先，要提高护理人员的技术水平，尤其是静脉穿刺、穿针引线这些基本的护理技术，在一定程度上缓解患者的病痛；其次，要培养护理人员与患者之间的沟通技巧，在手术之前与患者进行有效的沟通，使患者信任护理人员，在手术的过程中避免谈论与手术没有关系的话题，最后要完善手术室的管理制度，使护理人员自觉的约束自己的行为，只有这样，才能够有效的减少手术护理风险的出现，提高患者的治疗效果。
作者：杨欢 单位：蚌埠医学院第一附属医院
第二篇
一、护理安全中存在的风险
①接错患者。②手术部位准备有误,体位安置不当导致无法耐受长时间手术,约束带过紧导致血流不畅,影响患者血液循环,引起不适。③器械准备不全,不适合当前手术。④清点有误：术前、关闭体腔前和关闭体腔后,器械、敷料、缝针等清点有误。⑤术中仪器使用不当。⑥用药有误：输血输液插队时有误,药物摆放有错,静脉麻醉药和输液标志不清,导致无用,执行口头医嘱有误,术中标本保存不当或丢失。⑦手术患者护送不当：护送途中发生各种管道和引流管脱落。
二、风险控制
1.加强对低年资护理人员综合素质的培训
低年资护士缺乏风险意识,专业水平低,在工作中存在很多薄弱环节,应加强培训。加强岗前培训,经考核合格后方可进入各病区工作；加强业务知识技能培训及考核护理部每月组织低年资护士业务学习,每个季度对低年资护士进行一次三基理论考试和操作考试。各科室根据各科特点制定系统的业务培训计划,培训计划相对固定不变,并上交护理部一份。培训计划要求从基础技能方面、专业理论知识、床边综合能力进行。护理部将各基本操作分解到各科室,每个科室负责2~3项,分别由每科室带教老师示教时,示教时,各科组织科内低年资护士观看。这样可避免不同科室,不同带教老师的带教水平、带教要求及考核标准的参差不齐,还可节省人力,避免各科室重复带教。这样可以最大限度地减少因操作失误对患者或仪器设备产生损害。
2.完善手术室护理管理制度
包括接送患者规定、三查七对制度、安全防护、消毒隔离,术后清理等管理等制度。不断完善护理管理制度才能及时发现护理安全隐患并及时处理改进。要做好护理安全隐患记录,预防类似错误的发生。实施等级责任制管理,建立等级责任制急救护理小组。
3.应用“零容忍”及“零缺陷”理念,强化内部管理“零容忍”要求
对护理日常工作中出现的各种失误绝不姑息,认真严肃处理,以小见大。依据这个理念,护士在工作中首先要自查,然后互查,及时发现工作中的不足,及时改进,不断吸取经验、总结教训,防止失误发生；护士长和质控组人员不定期检查,发现问题及时解决,当面处理教育,杜绝类似问题的发生。质量“零缺陷”管理,尽量完善各种护理制度,使人人都能熟练掌握,增强质量防范意识。
4.强法律知识学习,在手术配合过程中要有风险识别的能力
护士长要对护士加强法律、法规培训教育,学习《医疗技术操作常规》、《消毒技术规范》等法律法规,提高护理人员的整体素质,使其能够充分认识到其工作中存在的法律风险,使每一护士在手术配合中能心中有法律和法规的医师,认真细致执行无菌技术操作规范,手术室查对制度等规则,防止出现工作失误。严格遵守术中手术物品清点制度,准确、无误、及时清点台上所有的器械、纱布、缝针、纱垫、棉片、引流物、空针等并做好记录,确保体内无遗物留存。同时做好术前访视和术后随访记录,手术护士对手术配合清晰明确,能够快速地反应并配合医生处理术中出现的意外。
三、讨论
手术室护理风险始终贯穿在护理工作的各个环节和过程中,护理风险管理不但可以防范和减少护理工作中的失误,还能为患者提供优质安全的护理服务,护理管理也成为医院健康发展必不可少的基本条件。护理风险管理必须与医院管理同步发展。只有在医院管理这个运转良好的平台上,护理管理才能发挥其最大的作用。反之,护理风险管理也是医院风险管理日趋完善的基本条件。
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关键词:税收优惠政策;管理机制;执行状况
1税收优惠政策概述
税收是国家通过强制力来参与到社会产品分配过程，是国家机构财政收入的重要方式。任何国家在某一阶段想要提高国家综合实力，都与财政有密切关系。为了提高财政收入，政府通常会制定一系列有利于实现经济增长、社会长期持续发展的政策，税收是政府取得财政收入最佳、最有效的形式。通过调整税制结构，影响纳税主体的相关利益，合理分配国民收入，促进经济社会健康发展服务，同时能起到调节市场机制运行的目的。税收优惠政策是国家在某个阶段为了鼓励企业与行业发展而制定的特殊形式的纳税义务免除，税收优惠政策通过纳税返还、降低税率、减免应纳税款等方式，降低企业税务负担，调整社会产品分配，让更多资金能投入到企业可持续发展当中，有利于企业对资金使用进行合理规划，从而达到鼓励社会资本投资力度和促进社会经济发展的目的。
2企业税收优惠政策执行中存在的问题
2.1政策执行跟踪研究和风险防范缺失
税收优惠政策的实施是对符合条件的纳税人的税收优惠，政策的执行都是在坚持税收强制性与无偿性为基本特征的前提下实施的，而小微企业税收优惠政策高质量执行，是在完成小微企业税收申报与缴纳的基础上，按照政策做到应享尽享。这就要求在政策执行过程中，要加强过程监督与结果跟踪，运用结果数据判断政策执行是否存在漏洞。目前地方小微企业税收优惠政策执行的重点监控指标是小微企业减免税申报率，工作中过分强调完成任务，忽略了工作质量。在当前政策执行模式下，税务机关往往根据上级阶段性工作重点调整短期工作目标，也就是上级将指挥棒指向小微企业减税降费，税务局就单一执行上级机关减税要求，导致出现优惠政策执行“重宣传轻监督”的局面。比如，小微企业在享受企业所得税的税收优惠政策时，税务局会关注符合条件的小微企业，但随着企业后期发展从业人数不再符合规定标准时，由于监管不到位，可能造成取消享受优惠政策的企业仍在享受，导致国家税务流失。
2.2政策执行的重叠，造成执行效果低
重点群体就业优惠政策与小微企业优惠政策享受范围绝大部分重叠，难以真正发挥作用。建档立卡贫困人口属于低收入群体，这个群体从事个体经营或者吸收贫困人口就业的纳税人，基本上经营规模都较小，大部分都在享受小微企业优惠政策，同样对于属于小微企业的纳税人招用建档立卡贫困人员也首先直接享受减免税政策，不需要选择执行扣减税收优惠。
2.3政策执行优惠力度小，政策吸引力小
通过将小微企业减免税额与全省累计总额度进行对比，可发现在2018年，全省累计减税额为501351万元，其中企业减税金额仅占据10%，2019年占比有所增加达到15%，2020年占比达到20%。虽然从数据看来，企业所占比例有所提高，但将企业税收与其增长情况对比，可发现企业减免税占比较低，说明企业税收优惠政策实施中存在优惠力度不大、吸引力小的问题。企业税收优惠政策的制定目的是减轻其税收负担，帮助企业实现可持续发展，但由于各种企业税收优惠政策都需要达到一定条件才能享受，能达到优惠条件的企业很少，导致政策执行优惠幅度被极大限制。据调查，自2019年受新冠肺炎疫情影响，2019年第55号《财政部税务总局国务院扶贫货物捐赠免征增值税的公告》和2020年第9号《财政部税务总局关于支出新型冠状病毒的肺炎疫情防控有关捐赠税政策的公告》相继出台后，社会组织、人民政府及其组成部门和直属机构，准予在计算企业所得税应纳税所得额时据实扣除。据统计，2019—2020年，河南某市累计享受税收优惠企业21户，允许税前据实扣除金额543.16万元，减免企业所得税135.79万元。扶贫捐赠免征增值税优惠政策优惠力度不大，政策吸引力小。因该政策免征增值税的同时，对捐赠物资需要做对应的进项税额转出，对捐赠企业的实际影响较小，部分纳税人认为捐赠物资再做进项税额转出，也增加了纳税人核算的负担。建议进一步优化政策条件，扩大政策优惠力度。
2.4优惠政策执行效率偏低和政策落实反馈信息的滞后性
政策执行的效率与政策是否能全面实施有着非常密切的关系，而税收优惠政策的执行效率较低主要体现在企业所享受的优惠政策等待时间较长，这无形之中提高了纳税人的办税成本以及纳税人所消耗的时间。目前我国使用的金税三期系统存在着一定问题:通过与处理企业涉税的前台窗口的工作人员多次交流发现，目前我国政策执行的电子税务系统服务器容量较低，系统运行不稳定，因企业大部分是以季度为单位核算，因此，在各季度申报高峰期时，系统很容易出现卡顿现象，网络数据丢失，有时候针对企业出台的新税收优惠政策也可能因为电子税务系统升级出现滞后现象;部分税收优惠文件纳入系统时间较慢，数据查询功能还不健全，会导致企业在电子税务段的减免税务备案提交成功后，出现税务系统内网端更新不及时的情况。根据经济发展不同时期国家出台的一系列税收优惠政策，政策的推出目的是扩大生产、促进就业、扩大内需、刺激消费，但由于税收优惠政策的执行效果不是立竿见影，或几个月、或一年、或两年时间等，才能显现出它的宏观调控目标效果，政策的合理性与企业发展状况的吻合性，对经济调控的适应性，政策制定者通过数据分析和比对，对执行政策主体的税务部门和享受政策主体———行业、企业、个人等进行调研信息反馈后才能确认，存在政策执行效果评估滞后性。
3增值税优惠政策协调性风险
3.1县级财政协调性风险
在整个招商引资过程当中，受到政绩、经济发展等因素的影响，地方政府通过制定一系列如用地、环评、税收优惠政策等，吸引企业进驻，增加政府财政收入。而在具体政策制定当中，政府作为招商的主导方，政策制定中有一定的优势，而忽略了税收的风险，如引进企业抽逃资本问题、账外资金回流问题等。随着金税四期的到来，企业被稽查的风险会越来越大。金税三期主要概括为“一个平台，两级处理，三个覆盖，四类系统”，简单概括为就是建平台建系统。而金税四期将会纳入“非税”业务，加强了个人数据的管控，企业数据信息会更加透明，监控更加全面，同样意味着税务稽查会更严、更精准、更全方位。据专业人员调查，在河南某县20家享受税收财政优惠的企业都属于商贸企业，且都不属于本地法人，无专业运输业务、无储存加工场所，会计核算处于集中状态，甚至出现多家企业核心地址在一栋办公楼。由于从事再生物资与煤炭经销行业都是从全国各地零散采购货物，需要承担的税务几乎为零，对财政的贡献很小。
3.2县级经济风险
县级招商引资主要是以提高政府财政收入、促进当地经济发展为核心。但从目前情况而言，2013—2019年河南某县招商引资进入的企业以制造业、工业企业、商贸型企业为主，企业引入后，出现了只见厂房不见生产，只见占地不见效益，多数的商贸企业经营业务不在本地。大部分企业都呈现亏损状态，其利润主要依靠政府税收财政返还，一旦税收优惠政策取消，这些企业将会面临转移或者破产，会给当地经济带来严重影响。
4以风险计划方式提高税收优化政策规范性与制度化
4.1借鉴国外成功国家税收风险管理方法，提高税收政策的规范性
首先，将指标判断与企业风险自检融合。要结合国外国家税收风险管理方法，如荷兰税务局与第三方机构相互协调合作，创建了评价企业税务风险体系。其中税务人负责评估企业税务风险，第三方会计师负责检测企业管理结构和内控能力。其次，个性化管理与服务。在税务系统当中，由于涉及的管理范围较广，很容易出现多样化税务风险评估结果。针对这一情况，企业要进一步研究市场结构，当面对不同风险水平市场时，要采用多样化管理方式，将管理方式逐渐向个性化服务发展。英国税务局则将目光放在高风险纳税人方面，构建科学的税务风险监控机制。纳税人风险系数越高，将会承受更多的日常税务风险控制检测以及税务调查。对于税收风险系数较低的纳税人，英国政府通常会在两年时间内进行一次风险核查，从而提高纳税人服从意识。最后，税务风险管理与税务管理主体有着非常密切的关系。因此，确保税企交流渠道的畅通，是提高税务管理的重要保障，能帮助税务局及时控制风险，提高税务风险管理效率。
4.2完善行业管理制度，提高管理效率
对政府部门而言，要提高政策税收制度的宣传力度，引导企业进一步了解法律责任与税收风险，让企业懂得如何诚信经营，提高企业税法实施效率。对享受税收优惠政策的企业要采用备案制，相关企业要向税务机关单位进行备案。除此之外，还要提高风险防范意识，加强对增值税优惠企业的监督管理，构建健全的行业管理制度。对企业销售流程提出了更严格的要求，必须开具相关销售发票，按照优惠政策缴纳相应的税收金额。同时，要对企业风险控制工作进行监督，将侧重点放在纳税人发票开具金额突增、购销不匹配等问题方面。
5增加政策相关横向部门协调性
5.1推进金税四期系统和税收优惠政策落实通道畅通，推进综合治税平台上线
2021年我国税收管理推出金税四期系统，目前还没有正式启动，这款系统是以信息化网络技术为基础，提高纳税人服务水平，同时增设了纳税评估系统，定期对纳税人进行风险分析。尤其是通过系统将纳税人信息加入纳税人诚信系统当中，对纳税人提出了更高的要求。与此同时，全国统一的电子平台上线，进一步加强了对税务机关规范执法的规范性，优化税收执法环境。自从该系统上线以来，经过多次优化与升级，对数据进行更新与合并，将税收两个系统合二为一。另外，为了解税收优惠政策执行情况、效果评估、存在问题，以及对下一步政策落实的建议等，要建立全国的信息网络平台，通过平台，能了解政策落实情况短期或长期的效果，从而使国家的税收优惠政策达到最优化的资源配置、经济发展和收入分配等职能。
5.2加大对优化政策的监督力度
在税务优惠政策监督过程当中，优惠政策台账是现阶段最有效的监督方式。将享受税收优惠政策的纳税人控制在日常管理范围，及时掌握优惠政策运行情况，更好地划分税收优惠企业类型，减少偷税漏税的问题。要构建税收优惠政策监控机制，将先征后退、减免税作为重点检查内容，以县为单位，在税务内部机关进行检测，也可以从社会上聘请专业监督人员进行检测。
5.3提高优惠政策稳定性与连续性
为了帮助在经营模式上不具有优势且成立相对较晚的企业实现可持续发展，建议在颁布企业税收优惠政策前建立试点，通过实践验证，让政策在符合政策制定背景前提下，尽可能避免经常性变动，从而提高政策的连贯性与稳定性，对政策有效期内已经不符合企业发展需求的，要及时做好调整期的准备工作。对于政策即将到期的情况，要研究是否可以延伸相关规定内容，充分发挥税收政策的经济调节能力。除此之外，要根据社会环境的变化，做出合理的调整，既要保持政策的连续性，也要符合时代需求与国家经济发展战略，及时做出合理调整，从而帮助企业实现可持续发展。
6结论
国家税收优惠政策属于财政政策中的一部分，从微观层面来说，为了支持企业发展，降低企业成本，鼓励企业生产，减轻纳税人税收负担，稳固税源，保障企业从经济发展低迷期或不稳定期顺利过渡。引导市场合理配置资源，优化经济结构，为国家税收提供保障。从宏观层面来说，税收优惠和减免属于扩张性的财政政策，由于受国际经济大环境、疫情、自然灾害等外因影响，近年来，国家不断调整和出台税收优惠政策，目的是刺激经济快速发展，保证社会总需求和总供给相适应，对稳定物价、促进就业、保证国际收支平衡、促进社会稳定较快发展等有较为重要的作用和影响。
参考文献:
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［2］于井远.区域性优惠政策会降低地方税收努力吗———来自西部大开发的证据［J］．广东财经大学学报，2021，36(1):25－36.
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(一)受到传统意识影响
事业单位长期以来都可以享受到政府的财政拨款，而且目前我国大部分事业单位都在使用政府统管的方式进行管理，事业单位的职能及其作用也和政府相关部门有许多雷同之处。从宏观上分析，事业单位属于政府职能当中的一种延伸部门，也可以视其为一种延伸结构。近年来，事业单位正在不断的进行体制改革，原先部分具备自收自支性质理念的事业单位最近几年都在不断转变为企业型的经营管理模式，但是在转型的初期必然会存在一些问题，这些问题也是部分建立之初就采用自收自支企业型管理方式进行管理的单位比较常见的问题。没有从传统的管理模式及管理意识当中走出来，在财务风险防范方面的意识比较薄弱。
(二)缺少相应内控制度
内控制度属于风险防控体系当中比较重要的环节，在完善企业财务风险管理中可以起到十分重要的作用，内控制度可以从根本上影响企业风险防控工作的工作效果。受到我国传统意识观念的影响，部分自收自支事业单位内部审批重大项目或进行对外投资时，经常会出现各种问题，产生这些问题的根本原因就是因为缺少相应的控制监管模式，一些单位虽然具备一定的内控制度，但是在执行方面却存在很大不足，实际工作中主要体现在缺乏审核方式，缺少分析及考核方式等。企业内部缺少相应的内控制度，就属于变向的纵容了企业财务风险的发生概率，为事业单位的转型及后续发展带来巨大影响，而且会埋下一些不容易被发觉的隐患。
(三)预算管理存在问题
事业单位通常都以预算管理为财务管理的中心，预算工作对单位的总资金流量及资金活动都会产生巨大约束力，所以我们也可以将预算管理体系当成事业单位财务管控中的重要枢纽。我国绝大部分事业单位在进行预算管理的时候，都会将预算编制当成主要工作，相比较来说，比较轻视预算执行工作。可以将其视之为重视编制轻视执行的一种表现，这种理念对体制产生很大的负面影响，因为在实际运行过程当中，后者很难对前者产生有效的支持，从而失去了存在的意义。从另一个角度分析，自收自支事业单位经济活动具有较高的复杂性，这一复杂性给预算管理工作带来了新的挑战。
(四)内审机制存在弊端
内审机制属于财务风险防控体系中的一个组成部分，在实际运作中，内审机制对事业单位经济活动起到较大的制约及监督作用。从我国当前普遍存在的情况分析，绝大部分事业单位的内审机构都缺乏独立性，形同虚设，部分单位的内审部门甚至和财务部门分在同一机构中。因人员限制，内审机构与财务部门工作人员经常相互交叉，导致相大家对内审工作的理解与认识没有达到相应高度和重视，严重影响工作效率与质量，使内审部门存在的意义大打折扣。从另外角度分析，审计工作自身存在比较明显的缺点，很难达到社会审计或政府审计工作所具备的独立自主性，所以自收自支事业单位的审计工作存在意义与风险防控效果都会有所下降。
二、当前自收自支事业单位财务风险主要表现
自收自支事业单位的改革工作正在有条不紊进行，大部分单位都将对外投资当成探索市场的方式，想要通过这一方式尽快的完成转型。笔者所在单位建立伊始定位为自收自支企业化管理事业单位，因单位性质即不同与一般的企业和事业单位，现实中与政府和企业间的合作大量存在，流动资金大部分来源于科研经费，因管理上的原因，比如专款专用，禁止挪用等，所以单位都在积极的想通过合理投资来坧宽可自于自行支配的收入来源，投资是个很不错的选择，想进行对外投资，要有资金支持，从而面临资金压力。如没有一套明确的投资模式，投资程序存在许多问题，在进行投资之前没有进行相应的可行性分析，没有对项目的静态投资回收期以及项目在动态投资方面的回收期进行估算，整体抗风险能力较弱，收益率也得不到保障，财务风险也随之而来。
三、提升自收自支事业单位财务控制措施
针对上文中提到原因及表现，笔者认为可以通过下述四个方式对其进行改进。
(一)融合财务指标和部门目标
财务管理工作需要全员参与，自收自支事业单位也不例外，全员参与可以从根本上提升财务管理的工作效率与质量。在任何一个管理规范单位中，每个部门都有针对性较强的部门目标，并将这一目标分解到每个人员身上。想要将自收自支事业单位财务管理工作落到实处，提升工作质量，就需要在制定目标的同时，结合部门特点，加入一些财务指标，从而达到财务与管理指标相互融合。财务管理与日常考核相结合，也会取得较好的使用效果。随着市场经济的发展，自收自支事业单位面临的压力不断增大，经营上也遇到困难。以笔者了解的某自收自支事业单位在2010年时的实际工作经验为例，该单位及时提出了上述对策，每个部门在制定目标时，都加入了财务管理目标，保证每个小目标当中都存在一定的财务指标，财务部门作为特殊部门，也配备相应指标，如资金利用效率指标等，从上到下，形成一整套科学性较强并且上下贯通的目标体系。经实际工作证明，每个部门在日后工作中都有极强的方向感，配合日常考核，该单位最终的营业收入以及整体利润率均得到了有效的改善。
(二)将预算编制和经营管理有效结合
预算管理不仅要明确权责基础，更要涵盖具体的预算目标。在完成预算编制、复核及审批后，对预算指标进行考核。通常情况下事业单位的编制预算都是用来申请拨款，但自收自支事业单位的预算编制工作需要转变传统的思想态度，从经营管理角度入手。将预算编制工作深入到每个部门当中，并将理念贯彻到日常经营活动中，通过普及预算管理保证自收自支事业单位财务工作的稳定性与科学性。
(三)内外部审计相结合
自收自支事业单位要成立内审机构，将内审机构有效融入到企业整体管理流程中，并保持其独立，即人员和审计行为的独立性。内审的范围需要通过内审工作领域对其进行扩展，进而融入单位内部所有的财务行为以及经营行为，提升该工作自身有效性。为了保证该工作可持续发展，需要相关工作人员从外界引入适应单位发展的机制。最为理想的目标就是内部审计为主，外部审计仅用作配合内部审计来完成工作。
(四)规范投资，树立科学的理财观念
从笔者所在单位的投资融资活动的情况进行分析，可以通过自有资金的合理运营来满足单位发展的需求。而且想要从根本上减少财务管理工作以及会计核算工作重合的问题，就必须要从改革会计核算的角度入手，重视财务管理工作的时效性，只有这样才能保证财务风险最低化，保证自收自支事业单位的财务运行安全性。自收自支事业单位想要在市场竞争中占据一席之地，就必须要树立起正确的、适合单位实际情况的理财观念，要按照国家法律法规的要求建立起适合单位特点的财务管理制度及体系，保证在不碰触国家和单位内部“红线”的基础下，进行合理有效投资，提高投资收益，降低财务风险。
四、结束语
