［摘要］随着河南省电力体制改革的深入推进，市场交易电量比例进一步扩大，交易组织更加频繁，交易形式更加多样化，市场竞争日趋激烈。各市场主体如何在河南电力市场新形势下获得电改“红利”成为各方关注的焦点。文章分析了河南省电力体制改革对各市场主体的影响，并立足售电侧现状及存在的问题，重点从市场营销模式与管理定位、营销网络与市场开拓、客户维护与增值服务等方面，分析重点难点并提出解决措施。
［关键词］电力改革;售电公司;增值服务
1河南省电力改革进程
2015年3月15日，以《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》(“中发9号文”)为标志，开启了我国新一轮电力体制改革。河南省发展改革委2015年12月19日印发了《关于做好我省电力直接交易工作的通知》，文中规定了“2016年度全省直接交易电量规模为180亿千瓦时，暂定双边协商方式电量规模130亿千瓦时，集中撮合方式电量规模50亿千瓦时。一种交易方式成交电量未达到的规模，剩余电量可以转入另一种交易方式电量规模”。这标志着河南省电改正式拉开了序幕。经过近四年的改革实践，河南省电力市场框架基本形成(如图1所示)。(1)交易机构组建基本完成。2016年5月4日河南省电力交易中心有限公司正式成立，这是国网河南省电力公司深入贯彻国家和省委、省政府电力体制改革工作部署，推动构建统一开放、竞争有序的电力市场体系的重大举措。(2)交易机制逐渐完善。四年来河南省电力交易规则不断修订，以准入、退出、结算、考核等为内容的交易机制逐步形成。中长期交易、合同电量转让、电能替代挂牌等交易机制逐步完善。(3)市场化交易规模不断扩大。2018年，河南省共开展电力直接交易17次，累计成交电量1093.3亿千瓦时。其中，年度直接交易2次、电量951.2亿千瓦时;月度直接交易11次、电量115.1亿千瓦时，电能替代交易4次，电量27.0亿千瓦时。(4)输配电价改革推进顺利。2017年7月5日河南省发展改革委印发了《关于合理调整电价结构有关事项的通知》(豫发改价管〔2017〕707号)，其中明确了河南省输配电价。(5)开放增量配电业务。全国增量配电业务试点已开展三批，共批复320个项目，其中河南省共批复22个项目。(6)加快开放售电业务。2017年6月河南省售电公司首次参与市场交易，全年共64家售电公司参与双边交易2次，月度集中撮合2次，总计成交电量140.39亿千瓦时，占比河南省2017年总交易电量的28.10%。截至2019年6月底，在河南省电力交易中心公示的售电公司366家。其中2018年，共有135家售电公司8191家电力用户参与交易，成交电量776.0亿千瓦时，占总成交量的70.97%。初步形成了多买多卖的市场竞争格局，激发了市场活力。
2河南省电力改革趋势
从河南省电力改革趋势来看，加速开放、市场化竞争是未来的主旋律，也是各市场主体必须直面和正式的挑战。
2.1市场化交易规模和比例不断提高
2016年，河南省累计开展电力直接交易11次，成交电量270亿千瓦时，其中集中撮合交易成交电量126亿千瓦时，双边协商交易成交电量144亿千瓦时，涉及发电企业36家，电力用户106家。2017年，河南省共开展电力直接交易8次(不包括洛阳中硅、林丰铝电直购电)，其中年度(多月)双边交易共4次，年度集中撮合交易1次，月度集中撮合交易3次。成交电量509.24亿千瓦时，其中双边交易成交电量446.93亿千瓦时，占比87.77%;集中撮合交易62.31亿千瓦时，占比12.23%。2018年，河南省共开展电力直接交易17次，累计成交电量1093.3亿千瓦时。当年全省用电量为3213.44亿千瓦时，直接交易电量占全省用电量的34.02%。新核准煤电机组不再安排发电量，投产后一律纳入市场化交易和市场定价。执行标杆电价的电量将逐年降低。
2.2跨省跨区交易规模不断扩大
跨省跨区交易对推动资源的大规模优化配置作用巨大，符合国家能源战略要求。我国首条1000千伏晋东南—南阳—荆门特高压试验示范工程纵贯全省，已投入商业化运行。通过4回500千伏线路与华中电网相连，1回500千伏线路与华北电网相连，通过灵宝背靠背换流站与西北电网直流相连。如今，河南电网500千伏网架已基本形成梯形网格状结构，220千伏电网基本覆盖全省各县。2018年8月8日，总投资约268.3亿元的青海—河南特高压直流输电工程正式启动，将有力推动两省的能源电力工业创新升级。随着全国跨区跨省电网建设，特别是特高压电网的发展，跨区跨省交易规模快速上升，将成为未来河南电力市场交易的主流之一。如图2所示。
2.3交易规模和交易品种趋向多元化
现有的直接交易、集中竞价交易、跨省跨区交易将进一步扩展，交易时间将覆盖年度、半年、季度、月度等多时间维度。计划电量、双边协商、竞价交易、挂牌交易、发电权交易、辅助服务交易、新能源与火电置换等多种交易模式相互影响、相互制约，交易模式和交易品种趋向多元化。
2.4电力多种市场并存时代即将到来
一是电力现货市场即将到来。广东、蒙西、浙江、山西、山东、福建、四川、甘肃8个地区作为首批试点正在有序推进，广东现货市场已模拟运行，近期浙江等省现货市场将试运行。河南省虽未在第一批试点名单中，但随着青海—河南特高压直流工程的完工，河南电力市场亦将迅速进入现货交易中。二是辅助服务市场正在推进。2016年11月东北能监局下发《东北电力辅助服务市场专项改革试点方案》及《东北电力辅助服务市场运营规则(试行)》。这两个文件的出台，标志着东北电力辅助服务市场专项改革试点工作正式启动，同时标志着我国电力辅助服务向市场化迈出里程碑式的一步。近期，河南电力市场也将启动辅助服务市场。
3河南售电市场存在的主要问题
3.1发电背景售电公司市场意识不强
河南电力市场化改革已经4年，虽然发电企业的市场意识有所提高，但对新形势下电力市场的认识，还远远跟不上形势的发展与市场的变化。特别是目前还有一部分基础电量，虽然逐年基础电量在不断减少，但让发电企业感觉还有一定的保障，距离市场还比较远，危机意识、紧迫意识、竞争意识、市场意识还不够强，开拓市场的主动性不足。
3.2售电公司盈利模式单一化
河南售电公司从2017年6月正式进入市场，电改初期，售电公司利用电力用户和发电企业之间的信息不对称，通过自己所联系的电厂侧资源进行购电议价，利用河南火电装机容量过剩的现状，让作为买方的售电公司拥有一定的议价权，压低火电利润。大多数售电公司与用户签订长协合同，合同中约定了合同电量、合同电价或者分成模式。目前河南售电公司仅通过赚取差价作为盈利模式，盈利手段较为单一。
3.3售电公司专业化人才匮乏
河南省电力交易市场中售电公司用户数量和电量已初具规模，但大部分售电公司人员市场开拓能力不足，业务知识储备不充分。同时，售电人员培训培养机制尚未建立，现有售电人员不适应快速发展变化的市场营销环境。特别是现货市场的到来，售电工作更加复杂，对市场及交易规则研究人员、大客户维护人员、交易报价人员等的素质要求更高，未来河南售电市场将围绕电量规模、交易水平、偏差电量风险管控、服务水平、专业能力、增值服务等方面开展，售电市场将进一步洗牌分化。
3.4售电公司信息系统建设滞后
目前河南省交易中心要求所有新进入市场的售电公司必须提供拥有售电管理平台的支撑材料，但是多数售电公司仅初期开发或租赁售电平台，根本没有深入开发和利用其真正的价值。在缺少售电平台建设的情况下，大量的营销数据的统计分析工作需要人工开展，手动完成，工作效率无法满足市场快速变化分析需要，售电公司迫切需要建设与售电规模相适应的信息系统和客户服务平台。
3.5售电公司增值服务开展不充分
随着河南电力市场的逐步放开，将使售电公司仅通过购售电价差盈利的运营方式发生彻底性改变。在市场化环境下，各售电公司为了吸引更多的用户，将会提供与电力消费密切相关的各种增值服务。目前河南省内售电公司开展增值服务种类少，吸引力有限。由于独立售电公司大多是轻资产运作，几十个人就成立一个售电公司。没有发电资产，连保障供电稳定的能力都没有，增值服务更无从谈起。独立售电公司能力有限，拥有发电背景的售电公司也缺乏动力，综合能源服务的热度并没有想象中的高，用户侧对与类似用能咨询服务的认可程度也低于预期。
3.6偏差电量考核将成为售电公司核心竞争力
根据2019年年初发展改革委下发的《关于印发河南省电力市场交易规则(试行)的通知》(豫发改能源〔2019〕4号)中要求，“2019年1、2、3月先执行预偏差考核。预考核期间，只通知相关主体偏差考核结果，不征收费用”，由于多数售电公司没有售电平台及智能化信息采集系统的支撑，目前售电公司仅靠人工与用户进行沟通。
4售电公司应对当前市场的策略
4.1发售一体化公司应大力整合资源
发售一体化售电公司应以发电集团利益最大化为原则，增强集团内部资源全局配置与协同能力，统筹协调内部单位利益，整合内部资源，建设适应市场、资源协同、运行高效的市场营销组织体系与服务支撑体系。各发电集团应通过加强管理力量，重构管理链条，建立统一的省级售电公司，统一调度统筹协调地方公共关系、电力市场用户开发等事宜，发挥协同作用，使集团内部在一个省内只有一个声音，避免省内多家二级单位内部竞争和力量分散，实现集团利益最大化。
4.2积极打造售电专业人才
首先，售电公司应加强营销队伍管理，实现全员售电基础知识全覆盖，细分售电专业有针对性地进行培养。同时，树立全员营销理念，当任何员工与电力用户发生联系时，便产生了市场营销的机遇，在获得用户的关键信息后可以促成营销岗位人员进行对接，将其转化为购售电用户。其次，建立一套适应市场的市场化用人机制和激励机制来确保吸引人才、培养人才和留住人才，重点加强对市场研究、交易报价、调度交易协调、生产计划衔接、大客户维护、用户增值服务等岗位专项培训。把售电公司营销人员打造成熟悉交易规则、具备金融基础、了解电网运行和区域负荷特性的专业电力交易人才。
4.3加强售电信息系统开发与应用
随着河南电改进程的不断推进，电力交易规则越来越复杂，电力交易中心的规范和约束越来越细致，省内售电公司必须选择一套可靠的售电系统来协助业务的开展。售电信息系统应包括:客户档案、售电合约、购电交易、电价套餐、电费计算、收费管理、网上营业厅、移动应用、辅助决策、能效管理、需求响应、设备监控等业务模块，售电信息系统应可以帮助售电公司实现售电营销、数据采集、偏差管理、负荷预测、售电流程、财务结算、风险控制等需求，并且同时能帮助售电公司用户实现能效监测、能效分析、电能质量分析、节能分析、企业能效管理、数据管理等要求。
4.4不断创新增值服务
4.4.1节能效益分享型
对于用户节能替代、节能改造等项目，由售电公司提供资金和全过程服务，在用户配合下实施节能替代项目，在合同期间与用户按照约定比例分享节能收益;合同期满后，项目节能效益和节能改造等所有权归用户所有，用户的现金流始终为正的。这种模式的关键在于节能效益的确认以及收益年限是否合理。
4.4.2开发分布式能源增值服务
输配一体化的售电公司可以开展包括建设区域分布式能源网络，［1］租赁企业和住宅小区屋顶资源，投资建设分布式光伏电源，降低园区或社区配套投资成本;建设产业聚集区电动车充换电服务网络，提供电动车充换电服务，为用户制订最优充电计划。另外，可以开展能源二次回收利用，根据产业园区或企业所在地理位置和企业定位，选择匹配的热源站，综合利用水源、热源、空气源和企业生产热源，实现用户供热、冷服务，为企业提供能源利用率最高的用能组合策略。
4.4.3深挖用电数据提供节能增效服务
售电公司通过帮助用户安装智能电表，获取用户的用电数据，甚至是用户单个用电器的能耗数据形成用户用电行为的基础数据，通过售电公司的售电平台为用户提供定制化的用电数据查询和用电模式分析，并提出节能增效建议，为用户提供节能增效方案的咨询服务。
4.4.4利用自身优势为企业提供设备维护服务
售电公司应利用自身在电力行业的自身优势，为不同的用户提供免费或有偿的设备运维服务，提供变压器年度设备预防性试验、继电保护装置实验和安全隐患排查等技术服务。售电公司与用户免费维护期满后执行优惠价格，服务仅收取基本的成本费用。另外，发电企业背景的售电公司可为用户提供安全用电管理、倒闸操作、故障处理及应急演练等专业电气培训。
4.4.5深挖售电平台潜能实现
“物联网+”伴随着互联网环境下的电力消费模式的实施，售电公司的用户数量不断攀升，用户所在行业不断增加，用户通过所签售电公司的售电平台，将产生海量的数据和流量，依托庞大的用户群体将形成广告、搜索、生活、社区、培训、投资信息等传统互联网增值服务。
参考文献:
［1］国网河南省电力公司经济技术研究院.互联网+智慧能源［M］．北京:中国电力出版社，2017.
［2］张茜.我国电力市场营销策略分析［J］．中国市场，2010(31)．
［3］裴蕾，孟凡杰，樊宇，等.电力市场营销的新观念以及优质服务的应用效果探讨［J］．中国市场，2019(23):136，139.
［4］李薇.基于新形势下电力市场营销模式与新型电价体系的分析［J］．中国市场，2018(10):133，137
作者:寿浩? 张力 单位:华能河南能源销售有限责任公司
