【摘要】本文以佛山市有为教育培训中心为例，从主要业务构成、核心资源、产品战略及品牌传播策略等方面深入剖析了该企业的商业模式，并针对有为教育培训中心具体的经营情况对其持续经营中可能存在的风险进行分析，给予了相应的建议。
【关键词】有为教育;商业模式;经营风险
一、佛山市有为教育培训中心的概况
佛山市有为教育培训中心成立于2015年，是一家专门从事中小学课外辅导的培训机构，致力于中小学各学科的课外辅导教育。公司发展势头迅猛，短短几年时间，便从佛山南海的丹灶镇扩展到金沙、里水等地，遍布9家分校，累计培养了15000多名学员。有为教育目前拥有100多名专职教师，任课教师大多有多年学校教学的经验，熟悉广东省考试命题特点及方向。公司秉承“教育以人为本”的办学理念，培养了一大批优秀学员。丹灶镇中考状元连续三年花落有为教育。仅2018年中考，南海区前600名(673分以上)的学生，有24人是有为教育的学员，650分以上的占了103人。有为教育成了佛山市南海区教育培训行业尤其是中小学教育培训领域不容小觑的新锐力量，也成了学生、家长们报读课外辅导机构的优先选择。
二、有为教育的商业模式分析
(一)主要业务构成
有为教育教育主要有小班教学和一对一个性化辅导两种课外辅导形式，教学课程覆盖小学、初中、高中各年级语数英等各学科，同时还开设中考美术辅导班等。具体如下:1．小班教学。15到30人的小班教学是有为教育教育赖以发展的核心项目。其小班教学按照学期和假期区分为常日班和假期班，在授课内容上涵盖中小学教育的全部学科。常日班在每年的春秋季学期展开，通常为32至36课时;假期班在寒暑假展开，一般为14到30课时。一课时时长40分钟，每上一次课消耗两课时。小班教学以大约50元/课时的标准收费，在行业内属于中等偏上收费水平。有为教育会在学生报名之初，详细了解并记录学生的实际学习情况，在正式分班时按学生的基础分成高、中、低三个层次的班级，并配以相应的教学方案，以保证学生的学习效率和教学效果。2．一对一个性化辅导。一对一个性化辅导课程由有为教育的教师根据学员的个人情况为其定制个性化的辅导方案。每课时同样为40分钟，课时收费110元至150元不等。但从整体而言，一对一个性化辅导并非有为教育的主打业务，其竞争力和利润率要稍逊于小班式教学。
(二)核心资源
有为教育教育非常注重企业文化建设。公司秉承“激情工作，快乐生活”的文化理念，致力打造活力向上的团队。公司负责人用人观非常宽松，不看重专业、学历、家庭背景，只看重你有没有能力，是否认同有为教育的公司文化。而且拥有较为完善的管理制度，如定期组织员工聚会、旅游，给新员工配备有经验的指导老师，为广大员工提供广阔的晋升空间等，大大提高了员工的积极性。然而有为教育保持竞争力最核心的资源当属其专门的教研团队。由学科带头人负责，每一学科都有专门的教研小队，定期开展教学研究工作并建立资源共享库，供9个校区的教师教学使用。这在有为教育随着校区扩张、专职教师数量不够之时，一定程度上保障了兼职教师的教学质量。
(三)产品战略分析
在教育培训买方市场中，顾客的需求日趋个性化和多样化。以下将从有为教育教育的产品定位、价格、风格等方面分析其产品战略。1．差异化的产品定位。有为教育教育在把学习成绩差的学生作为目标客户的同时，把“精英教育”的产品定位植入顾客内心，颠覆了学生和家长心中“补课”就是“补差”的传统观点，成功树立“补习可以是补优，好学生更应去补习”的理念。例如，在根据每个学生的实际情况配以相应培训方案的基础上，对于成绩好和具有特殊身份的目标客户(如教师子女)，有为教育会“特别关注”，在各方面的服务上做得更加细致周到，以提高该类客户群体的忠诚度。这样做的好处是，该类群体的口碑宣传更具影响力，于普通学生和家长而言更具说服力。2．教育产品性价比高。在努力提供高质量教学产品的同时，有为教育教育配套的服务和设施也较完善。服务人员热情周到，教学设施齐全，教室宽敞都配备有空调、白板和投影仪。高品质的产品和服务加上中等价格的定位，使有为教育的产品有较高的性价比优势。3．风格化的教育产品。现在的中小学生都是“90后”、“00后”，有不同的性格特点和偏好，对沉闷的课堂气氛和单一的教学模式非常反感。而有为教育的老师大多较为年轻，且不乏多才多艺者，授课风格激情幽默，善于激励，受到了广大学生和家长的青睐。4．个性化的体验式营销。有为教育从细节处设计了个性化的用户体验。在学生和家长报名前，可以免费体验一次课程教学，由客户自行体验后决定是否参报。同时有为教育还注重客户心理。每次课程结束后，老师会根据每个学员不同的表现通过微信或电话等方式向学生和家长反馈，给予详细的学习建议并鼓励学生。这些举措拉近了任课老师与学生之间的距离，让学生与家长收获到不同的情感价值。
(四)经营模式分析
有为教育的课外辅导业务是从小学开始的，它采取了从低年级开始招生的方式，然后采用优惠政策让学生“续报”。“续报”可以说是“有为教育”的一大法宝。有为教育一开始高中的业务极少，最初是从初一甚至从小学五六年级开始，集中力量招收低年级的学生进行培优。举例来说，第一年，有为教育经过一年的招生工作，招来了100名初一学生;第二年，这100个学生对“有为教育”的老师和产品有了很大的认同感，有了学习的惯性，大多继续留在“有为教育”学习初二年级的课程。同时，由于口碑影响，新的一年原本的学生又介绍给学校其他同学……由此，有为教育的业绩增长非常快，甚至学校里同一个班有十几个同学同时在该机构补习，而且有为教育的学生群体非常稳固，连续几年报班的学生很普遍。而几年过后，当年那批学生已经到了高三，总量也已经数倍于当年的规模，同时，初一到高二五个年级的学生总人数已经非常庞大，迅速占领其校区附近的中小学市场，甚至不乏学校教师向学生推荐有为教育的现象出现。但这样的运营方式也有其自身的缺点，由于有为教育培优体系的特点，从低年级加入这个“升级大军”的学生比较容易融入这个体系，到高年级，学生将很难再融入这个圈子，所以有为教育的学生总量一直呈现正三角形，越是年级高，人数越少。
(五)品牌传播策略分析
有为教育在营销推广方面主要靠口碑宣传，而在广告宣传方面投入并不大，除了校区附近有张贴关于机构介绍的大幅广告外，其余地方几乎看不见“有为教育”的任何广告。公司创始人多次在员工会议上强调“良心办学，诚信办学”理念，且公司配有专业、强大的教研团队，准确把握当前教育政策，把握考试命题走向，切实提升教学质量。而“有为教育”在注重教学口碑的同时，还为家长提供优质的服务，如每一次课后都要求教师向家长反馈学生学习情况、给予学生学习建议，升考前期召开志愿填写指导会议，优秀学生表彰大会等，从细节入手赢得学生家长的信任。此外，有为教育还会不定期采取优惠政策回馈老客户，如送续报学生部分免费课时或折扣、假期为学生提供教师作业辅导等。并以“老生带新生”享受课时费一定折扣的方式激励家长主动帮其宣传，带动新客户的开发。
三、有为教育潜在经营风险分析及建议
在有为教育以“燎原之势”在佛山市南海区扩展的同时，教学质量与分校扩张的平衡成了其经营的主要风险之一。随着校区的不断扩张，有为教育专职师资数量的增速跟不上学员人数的增速，在职专任教师的工作量不断加大，导致员工工作时长并不长，企业内员工流动性很强。虽然有为教育也有通过招聘兼职教师来平衡这一矛盾，但也存在教学质量参差不齐的隐患。长期以往，势必会导致整体教学质量下降，客户群体大规模流失。因此企业必须正确认识平衡教学质量与规模扩张、业务拓展之间关系的重要性，在综合考察成本收益的情况下，不断投资研发新的教学内容和课程体系，开发出更高质量的课程内容以吸引学生购买教育课程产品，否则有为教育将很难实现新的突破发展，并可能因此遭受经营和财务上的双重损失。
【参考文献】
［1］张巍，赵中泽．中小学课外辅导机构营销策略探析［J］．现代商业，2018(34）
作者:黄雨媚 单位:华南师范大学
