商品营销论文范文1
关键词：商业空间商品展示设计营销力静态陈列动态展示
商品展示设计就是指商家为了促进销售,有目的地对商品的陈列和视觉传达以及销售和购物环境进行综合的构想、计划与实施,以达到宣传商品、推销商品,满足生产者、推销者和消费者的需求,创造出更科学、更合理、更符合人们物质与精神生活环境的总体设计。
随着社会经济的发展，人们知识水平与生活层次的提升，“商品展示设计”已成为商业经营的一项策略。商家经过商品展示设计，使得企业形象和产品的附加值提高，商业行为更为活跃，这已成为目前激烈的商业销售竞争中的一把“利器”。因此，好的商品展示设计可以有效提高商业空间的营销力。要做到这一点可从以下两方面入手：
一、静态陈列
一般商业空间的商品展示多以静态为主，消费者购买商品，能否清晰、准确地感知商品形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于商品的陈列状况。要使商品陈列做到醒目、便利、美观、实用,具体可采用以下方法：
1.开放陈列
传统商业空间的商品陈列形式为封闭式,即售货员在柜台内,顾客在柜台外。顾客不能自由、直接接触商品而只能通过售货员了解商品。现代商品陈列已然打破了这种形式而采用开放式陈列,即商品的摆放,为消费者观察、触摸以及选购提供最大便利,以便减少心理疑虑,坚定购买信心。当然,珠宝首饰等贵重商品除外。
2.醒目陈列
商品的摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。要做到这一点就要注意以下要点：
(1)合理摆放高度。消费者进店，经常会无意识地环视四周，根据人体工学，无意识的展望高度是0.7至1.7米。同视觉轴大约30度角上的商品最易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离内，视觉范围就扩大到16.4米。因此，商品摆放高度要根据商品大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1米至1.7米为宜，与消费者的距离约为2米至5米，视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放，可以提高商品的能视度，使消费者清晰地感知商品形象。
(2)保持商品量感。所谓量感，是指陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。这样，就要求合理确定库存、架存的关系，并及时补充架存商品。
(3)突出商品特点。商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的因素。将商品独特的性能、质量、款式、造型、包装等特殊性在陈列中突出表现出来，可以有效地刺激消费者的购买欲望。例如，把款式新颖的商品摆放在最能吸引消费者视线的位置；把多功能的商品摆在消费者易于接触观察的位置，都可以起到促进消费者购买的心理效应。
3.节令陈列
可以在季节更换和重大节日来临前,根据消费需求陈列出适应季节及节日需求的商品,并随季节的变化不断调整陈列方式和色调,尽量减少店内外环境的反差。这样不仅可以促进节令商品的销售,而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。
4.艺术陈列
通过商品组合的艺术造型进行陈列。各种商品都有其独特的审美特征，在陈列中，应在保持商品独立美感的前提下，通过艺术造型，使各种商品巧妙布局，达到整体美的艺术效果。可采用形象式、艺术字式、单双层式、多层式、均衡式、斜坡式等多种方式进行组合摆放，赋予商品陈列以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力，从而对消费者产生强大吸引力。
5.连带陈列
许多商品在使用上具有连带性，如牙膏和牙刷。为了引起消费者潜在的购买欲望，方便其购买相关商品，可采用连带陈列方式，把具有连带关系的商品相邻摆放，达到促进销售的目的。
6.顺序陈列
同一种商品通常会有不同的分类。顺序陈列就是按商品规格的大小、等级优劣、花色繁简、使用对象、品牌产地等顺序进行陈列,给人品种繁多、排列有序、选择空间大的心里感受,便于顾客选购。
7.重点陈列
现代商业空间商品种类繁多，尤其是大型零售超市，品类多，每个品类又有许多单品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以选择消费者大量需要的或新产品为陈列重点，展示在特殊而突出的位置，使消费者在先对重点商品产生注意后，附带关注到大批次要产品，以此带动次要商品的购买。8.场景陈列
将商品布置在主题环境或背景中营造某一场景。这在卖点很强的节令展示中的体现尤为明显。如圣诞节将松树、圣诞老人、各种小摆件营造在同一卖场；雨季可以以雨伞为主展现一家三口举着美丽的雨伞共同撑起一片晴空的温馨情景，效果都不错。
以上每种静态陈列法都有各自的特色，在商业展示中往往是各种方法的综合运用，所做的商品展示设计才能有效地促进商业空间的营销力。
二、动态展示
现代商业空间的展示手法各种各样，展示形式也不定向化，动态展示是现代展示中倍受青睐的展示形式，它不同于常见的静态陈列,采用的是活动式、操作式、互动式等动态展示，消费者不但可以触摸商品,操作商品,更重要的是可以与商品互动，更加直接生动地了解商品的功能和特点。由静态陈列到动态展示，能调动顾客的积极参与意识,使商业展示活动更精彩，营销效果更好。
商品展示设计实际上就是处理顾客、商品、道具、空间四要素之间的关系，因此动态展示也可以从这四方面入手。
1.顾客的流动
合理的顾客流能增加顾客在卖场停留的时间以及接触商品的数量，从而直接促进商品的销售，而顾客的流动合理与否取决于卖场顾客通道的设计，一般来说，通道设计有以下几种形式：
(1)斜线式，这种通道的优点在于它能使顾客随意浏览，气氛活跃，方便顾客观看商品。
(2)格子式，是指所有的柜台设备在摆放时互成直角，构成曲径通道。
(3)自由式，这种布局是根据商品和设备特点而形成的各种不同组合，或独立、或聚合，没有固定或专设的布局形式，销售形式也不固定。
2.商品的流动
(1)利用商品本身的特性,进行运动,在运动中展示自身的特色。
(2)运用一些特殊的动态展架，使商品放在上面可以有规律的运动、旋转。
(3)巧妙运用灯光照明的变换效果使人产生静止物体动态化的效果，如服装的展示，可以运用绚彩的闪烁灯光和流动照明使人产生一种模特在动的幻觉。
(4)在无流动特性的商品中增加流动特征性，如书籍的动态展示，可运用多媒体的方式、书籍展开的方式、旁加解说的方式等。
3.道具的流动
可以采用一些带自动装置的展示道具使商品呈现运动状态，常见的有：
(1)旋转展架，旋转展架主要是在纵面上转动，其优点在于可以充分利用高层空间。
(2)旋转展台，台座装有电动机，大的旋转展台可以放置汽车，小的可放置饰品珠宝、手机、电脑等，其优点在于无论顾客处于任何位置都可以全方位地观看商品。
(3)电动模型，人、动物、机器和交通工具均可做成电动模型，并按照展示的需要而运动，如穿越山洞的火车，发射升空的火箭等，以小见大，营造活跃的气氛，增加顾客的兴趣和好感。
(4)机器人服务员,通过机器人的行动、说话、发出音乐等与顾客进行交流,或做些简单的服务等程序的设定,使展示更为生动有趣。
(5)半景画和全景画，在实物后面绘制立体感很强的画面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一个假远景，制造真实的空间感，使顾客感觉身临其境。
4.空间的流动
空间的流动有两种，一是虚拟的空间流动，即通过高新技术影象等手段形成一种空间上的变化，使空间成为一种流动的空间，让人感觉漫游其中；二是真实的空间流动，比如销售空间的旋转，广告宣传车的四处流动，这些都增加了商品与顾客的接触，更好地为商品做了宣传促销。
当然，现代商品展示不能拘泥于单一的展示形式，而是应该营造一个完整的人性化空间，包括商品空间、服务空间和顾客空间。要在整个展示空间中调动一切有用因素，在造型、色彩、照明、装饰手法上力求别出心裁，在布置方式上将陈列生活化、人性化、现场化，在参观方式上提倡参与性和互动性，使人把观看商品当作一种高层次的享受。这样才能够加深顾客对商品的了解，提高对商品的记忆，增加对商品甚至品牌的好感，进而刺激消费行为，从而达到提高商业空间营销力的目的。
参考文献:
[1]徐伟雄:商品展示设计.北京:高等教育出版社，2004.8
商品营销论文范文2
摘要优化销售流程、节约人力资源成本、创新广告推广模式是保持房地产销售成本领先的重要战略。在销售流程优化上讲究模板型与时效型并举、均衡发展与共同提高；人力资源成本节约上注重职位设计，把好人员招聘“入口”关、实行工资与绩效挂钩，提高人力效益、建立培训体系，使员工在不断地学习中成长、塑造良好的企业文化，增强员工的向心力和凝聚力；创新广告推广模式上建立广告效果监控体系，提高广告投入效益、跳出旧框框，寻找新思路等措施来确立房地产销售的成本领先优势。
关键词销售流程人力资源广告推广
1销售流程优化
销售流程贯穿于销售的整个过程中，只有每个环节都做到快速运作、毫不脱节，才会真正地提高生产效益。房地产销售流程中主要环节包括：承接销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项，如果包括产权办理，就更为复杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的高低，都会直接影响到整个流程的效率。为此，要想进一步完善整个销售流程，必须注意以下两个方面的问题。
1.1模板型与时效型并举
工业化的大生产，其效率绝对高于手工操作。而工业化大生产的精髓就是规范化操作与标准化生产，即在流水线上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部门同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO质量体系，并按照质量体系进行常规运作与管理。这就象要做木桶的每一块木板，就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投入非常必要。
建立起了一整套比较完善的体系，把每个流程模式化出来，这只等于是出了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分，才能加速流程，节约资源。对销售部门来说，即在销售流程中强调对事负责，而不是对人负责，常规处理过多次的事务，就按标准程序办事，不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的警察多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元，而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但如果只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既定目标。
1.2均衡发展，共同提高
在销售流程中的每个岗位都是互动的，某一个岗位功力较弱，都会影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长那个短的木板，以避免“水土流失”。这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展，实现销售流程的共同优化。
2节约人力资源成本
实践上，个别房地产的人力资源成本超过了总成本的50%。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低成本，但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作绩效受到了损害，而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。
2.1注重职位设计，把好人员招聘“入口”关
现代管理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减成本的最有效方法，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂、岗位多，一个岗位的设置是否合理，都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上，一是要防止以人定岗，以避免机构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间环节。如果等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。
房地产销售部门直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。
2.2实行工资与绩效挂钩，提高人力效益
一份适应市场且合理的薪酬计划，必定要考虑薪酬与绩效挂钩，使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为：激励努力成绩奖励满足。
实践证明，在销售部门实行工资与绩效挂钩，让付出的努力与获得的薪酬成正比，是提高个人能动性，提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”，即在市场调研的基础上，建立严格的制度。对后进者要破釜沉舟，制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加，但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。
当然世界上没有一种完美无缺的制度，工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标，而不顾一切的作法。为此，还必须建立相应的制度对销售人员的行为进行监控与管理，在激发个人能动性的同时，提高团队的合作能力与销售人员的职业道德水平。
2.3建立培训体系，使员工在不断地学习中成长
房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。
面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。为此，企业不仅要建立一整套适应市场变化、有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极、员工被动的“扔钱”。2.4塑造良好的企业文化，增强员工的向心力和凝聚力
企业文化是立足于企业核心价值观的行为。所以企业的发展战略，一定要在核心价值观的指引下，才能避免弱点，发挥优势。
塑造良好的企业文化，就是通过不断地沟通，让企业的价值观与员工形成共识，并融入每一位员工的行为之中，让它变成工作或生活中的一部分。此外，还要激励那些有企业价值观的成员，这样才能形成一股风气，从而在塑造深植人心的企业文化的同时，增强员工的向心力和凝聚力。
当今世界的许多大企业都把客户利益放在第一位，把股东利益放在第二位，这就是以“客户至上”为核心价值观的企业文化，这种企业文化使企业的生命周期得到了有效的延续。同样的道理，房地产市场竞争升级，使房地产企业的发展依赖于强大的客户群体来支持，如果客户的利益得不到体现，客户就会转而成为竞争对手的客户。销售部门作为掌握客户和面对客户的终端，就要更加重视客户的终身价值以及开发商的利益，以专业的质素，热情的服务，时刻把客户的利益放在第一位理念，在努力保持和开拓客户资源的同时，树立企业的品牌。
3创新广告推广模式
近两年，随着市场竞争的加剧，房地产企业的广告投放量明显增加，广告费用普遍占到销售额的4%～5%，而个别企业更是接近10%。广告费用，成为众多房地产商的一块心病。创新广告推广模式，有效提高广告的效益，成为节约销售成本的重要措施。
3.1广告应起到桥梁作用
只有有效地沟通，才能让买卖双方理解，才能达成成功的交易，而沟通的重要桥梁就是广告宣传。作为“搭桥”的销售部门，不仅要了解开发企业的品牌、发展战略，产品性能、营销策略等等，同样要了解市场，了解客户的所思所想。
达到知已知彼之后，广告的策划就需要在坚持原则的基础上，学会向开发企业妥协，向消费者妥协，只有这样才能继续沟通，才能达成共识以制造共赢的局面。妥协并不是让别人牵着鼻子走，而是通过不断地沟通，找出一个尽可能获取最大回报的最佳通道，这样的广告或许得不到创意奖，但它却是切实可行的。
3.2建立广告效果监控体系，提高广告投入效益
一份没有评判的考卷，如果再做一次，你肯定会犯同样的错误，因为你根本不知道错在哪里。同理，一个几十万元的广告投放出去，如果没有效果的监控，损失将会成倍增加。为此，建立广告效果的监控体系是必要的，也是必须的。当然建立这个体系是个比较庞大的工程，单靠销售部门是完成不了的。而销售部门却具有面对客户的最大优势，可以通过与客户的沟通了解广告的反映。比如建立一份合格的“销售日报表”，绝不仅仅是每天成交了几套单元，销售额与销售面积是多少，还应该有电话及访客的数量，对产品的反映，对广告的反映等一系列问题，而且要通过对这些数据的统计分析，从中发现市场的契机与正确的广告诉求点，这样以后才能在市场中拿到更高的“考分”。
3.3广告投入要为“品牌”这个纲服务，“纲举才能目张”
在经济战中，最激动人心的场面是广告战。而房地产商所有的广告都要围绕“品牌”这个纲来进行。
下棋有句行话：“善弈者，谋势；不善弈者谋子。”谋势即是做“品牌”，即通过整合各种资源，真正让“品牌”体现客户价值的实现。这样“品牌”就能成为每一次广告，每一个推广的催化剂。销售部门对于“品牌”的把握相对来讲难度较大，因为对于企业、产品宏观的把握可能没有开发商那么准确。为此，许多销售部门可能更注重某一阶段性的销售业绩，或某一阶段性的广告推广效果，而忽略对于“品牌”的保养、维修与维护，从而造成后续乏力的局面，这值得销售部门引以为戒。
3.4跳出旧框框，寻找新思路
广告推广说起来容易做起来难，很多企业真是“成也广告，败也广告”，第一个“标王”倒下了，第二个“标王”还是倒下了。所以，广告推广非常容易形成定性的思维。销售部门虽然不是广告的设计者，也不是广告的决策者，但销售部门是拥有客户和信息的“搭桥者”，可以给发展商或广告公司提出具有创新的建议。
商品营销论文范文3
电子商务是借助互联网而开展的电子交易方式，其主要是借助互联网络进行各种交易活动，并实现和提供相关的服务活动。电子新时代的来临，电子商务所涉及的商务活动包含方方面面、层出不穷。其中为发现、满足或创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称为网络营销。迅速发展的互联网业务，带动了网络营销的发展，网络营销涵盖的内容也就不只局限在信息传递等方面，购物、物流配送等附带服务也逐渐的发展起来。有调查显示，根据各地信息分析顾客需求，之后企业制定专项营销策略、对产品定位开发、开展相关营销活动，让超过30%企业起死回生并得到极大发展。因此，网络营销的价值也逐渐得到广大企业的认可和重视。网络营销模式之所以吸引各大企业的关注，主要是其借助互联网技术，使得营销内容更加的丰富，加之互联网的开放性、公众性会给企业带来更多的客户，吸引了越来越多的网络用户；另外，网络营销本身就具有广域性，其覆盖了全球的互联网市场，网络信息具有实时性，客户可以通过网络参与进来并产生互动，客户与客户交流更加顺畅，并且能够让企业及时得到反馈信息，因此，庞大的网络用户将成为企业纷纷争取的消费客户。在农产品贸易中，建立农产品网络营销模式，借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体来获取、处理和利用各类有效信息。针对农产品进行网络营销管理并开展一系列电子商务活动，企业依此在各地农产品贸易市场中能够占据竞争优势，通过网络营销可以及时准确地掌握各地农产品贸易市场供求信息。企业根据各地需求对农产品进行加工、处理、物流配送，从而进一步拓展农产品贸易市场，扩大农产品的销售量。总之，在电子商务环境下建立农产品网络营销能够帮助企业及时了解到客户的需求和消费者的消费倾向，企业随时对农产品质量和营销服务进行监督与控制，使得广大消费者对农产品质量更加的信任。根据近些年的相关数据表明，从事农产品贸易的企业，其网络贸易额占全球贸易总额的比重在逐年增加，可以说，网络营销成为当今农产品贸易的主流，也是企业在未来发展的必然趋势。
二、当前企业农产品网络营销中存在的问题
1、企业中，网络建设仍是比较薄弱的环节。
网络信息是农产品与市场建立直接联系的桥梁，但在信息采集与的环节，各个地区之间的信息流通不够顺畅，包括行业之间、企业之间的流通信息不能实现共享，信息共享的过程也会受阻；在现实中，部分企业的网站只是一个广告的牌子，作为摆设，不去维护，网站的实用性不强，的信息时效性差；加之，各个地区的经济条件不同，网络建设也会受到影响，特别是在一些偏远地区，农业信息网络覆盖面较小，甚至没有建立网络。
2、网络营销欠缺一套完善的服务体系。
在我国的农业市场上，对农业信息的获取比较薄弱，其主要是欠缺一套完善的服务体系，落后的信息服务平台使得信息不能得以及时更新，也就不能快速的掌握农产品贸易市场的最新技术、服务等，信息服务平台提供不了充足的信息，企业的网络营销模式就无法顺畅开展。
3、网络营销模式不够健全。
现阶段，我国的农产品网络营销模式仍不健全，这是由于网络营销模式是客户通过网络查询，找到所需产品而进行的一系列交易活动，但多数交易是在网下交易，客户虽然在网上可以看到产品信息，但实际与客户建立网络交易的电子商务者几乎没有，电子商务网站的应用率不高，没有体现出网络营销的真正价值。
4、农产品在物流配送较为滞后。
网络营销是客户通过网络交易来进行消费，企业要对所售产品进行配送，以确保其快捷、安全的到达客户手里。但在物流配送过程，配送体系不够完善，对于农产品物流配送，我国缺少大型的农产品物流配送中心，从事这方面的企业或组织也较少，即便是有，目前现有的物流配送组织缺乏专业化水平，且规模化较小，制约了农产品网络营销的发展。
5、农产品的标准化程度不高。
农产品的标准化主要是质量、包装等，这些要有一定的标准，才能满足市场需求。但我国的农产品生产经营者，多是以小规模、个体经营为主，生产规模较小，加之各个地区的不同农户的生产技能差别较大，缺乏一个标准化的体系支持。
6、网络营销体系自身缺乏健全的法律保障。
网络营销是在虚拟的环境下完成的交易活动。交易会涉及到消费者与商家各自的利益，而网络营销在双方利益产生争议的情况下，缺乏法律的支撑，导致交易过程缺乏安全保障。一旦在网络虚拟的市场环境下产生问题，就缺乏一个明确的解决机制，导致消费者对企业的网络营销产生了抵触情绪。另一方面，由于网络营销缺乏优惠政策的支持，导致企业和农户从事网络销售的积极性不高。
三、新时代农产品网络营销需采取的必要措施
1、完善农产品网络营销的服务体系。
这个服务体系是指农产品在网络营销过程，涉及到的网络交易、产品生产、产品流通及消费的全过程，都要提供服务手段，为客户建立一个完善的服务平台，以快捷、安全的实现交易。服务平台的建立主要集中在生产、组织、市场、信息等方面，各个环节都要建立标准化的服务平台。其中生产主要是以标准化的基地建设为主，加强对农产品生产的标准化管理，以此提升产品的品质；组织是针对农产品的农户，建立具有组织化、合作化的农产品生产组织，扩大产品流通中介的规模；市场是农产品流通的基础平台，要开展农产品网络营销活动，就要以市场为载体，组建大型批发商群，增强市场的组织化、合作化程度；信息就是建立完善畅通的信息网络系统，实现信息资源的共享。
2、建立完整的农产品网络营销模式。
网络营销模式主要由虚拟批发市场、服务机制、协同电子商务平台组成，但其基础平台也要进一步完善，实现多产地的信息中心，构建各个省份、地区之间的交易平台。加强对农产品信息数据库的更新，推进区域之间的交易平台协作。
3、强化农产品网络营销的物流配送过程。
农产品网络营销是一个高效的服务过程，其中要配合完善的物流配送，以实现对客户的快捷、安全的配送承诺。强化物流体系的关键是要在降低成本的基础上建立高效率的现代物流体系。首先，针对农产品的网络信息，建立物流配送的信息管理平台，统一配送的标准；其次，对于农产品流通的各个渠道，要进行全面的整合，建立物流配送中心作为支撑，健全物流体系；三是企业要组建一支具有规模的物流联盟组织，以为农产品配送为核心，共享物流配送方式，培养专业技能的人力资源。
4、健全农产品网络营销保障体系。
对于保障体系的建立，政府要发挥其作用，在农村建立网络基础设施，完善农产品信息网络。对于知识匮乏的农户来说，可以开展农业信息化培训活动，使得农户掌握基本的网络知识，学会上网并利用网络获取所需求的各类市场供求信息。对于网络交易信息的安全保障，政府要投入力度，建立网上信用制度，确保网络交易的安全性，对于缺乏法律支持的交易体系，政府可以通过建立完整的网络营销法律体系，为农产品网络营销提供一个健康、持续发展的法律平台。
四、结语
商品营销论文范文4
管理大师彼得・德鲁克认为：“营销的目的在于使销售成为多余。”这是对于营销做的最为准确的职能定义。然而，中国营销界对于营销的理解仍旧局限于4P领域，这使得中国的营销在大部分范围内仍徘徊在销售领域。企业如此，更别提经销商能对营销的理解会有更深的层面。虽然各种各样的营销概念层出不穷，但对于这些营销的深入应用非常不理想，特别对于以顾客为中心的营销理念的实践，更是少之又少。
不过，这些营销困境和现状，对五粮液“锦上添花”酒河南总蒋文是一个例外，他将“以顾客为中心”应用到了极致，对终端理解也有了一个飞跃。
五粮液“锦上添花”酒作为五粮液的一个子品牌，是定位在中高端的产品，不仅有着五粮液品牌的品质保证，在酒的质量和口感上也堪称五粮液酒中的精品。如果按照传统的操作思路，招商、进终端、做促销等一系列的销售策略，除了要花大量的功夫进行人员培训，还要牵涉到更为复杂的管理难题。更为重要的是，进驻终端要支付昂贵的进场费，成本非常的高。这么高的成本，却并不一定能取得理想的市场效果。一级总尚且如此，传统的地级及县级经销商想赚到钱更是不容易。
传统的销售模式肯定行不通。蒋文曾经做过多年的白酒经销商，所以他非常理解下线经销商的需求和想法。正是基于这一经验，蒋文在推行任何策略时，都不自觉的基于顾客导向开始，更多地为经销商着想。
招商中的战略思考
一般来讲，招下线地级分销商，是完成销售的第一步，蒋文把这当作一种战略来思考。为了确保招商能顺利完成，就要有非常多的营销工作要做，这些营销工作的目的，就是将销售(招商)成为多余。
基于顾客导向的思考，蒋文在招商前主要思考这样一个问题：下线经销商产品，最为关心的问题有哪些?如何保证经销商没有风险而赚到合理的利润?
蒋文明白，经销商产品前最为担心两个问题：一是害怕别骗，二是害怕投资落空。
针对这两个问题，蒋文展开了一系列的策略思考和行动。
对于第一个问题，蒋文胸有成竹。一方面，诚信经营是他多年经商的理念。在河南源通酒业成立之初，他就把诚信经营放在第一位。2007年，他作为锦上添花酒河南总，不到半年时间就很快启动了市场，许多经销商都是冲着他多年的经商口碑第一次进入白酒行业。信阳地区的著名投资实业家高宏超先生，是一位从商多年，并且多元化投资非常成功的企业家，在和蒋文接触后毅然放弃部分生意的机会，投资几百万元开始五粮液锦上添花信阳地区的独家。在蒋文的亲自指导下，六个月内取得了信阳地区各县级招商、销售的全面成功。高老板这样情况的商，在河南还有很多。2008年2月28日，五粮液锦上添花酒河南区域新春品牌营销战略研讨会上，一位豫北片区的县级经销商李先生的发言引起了许多经销商的注意。李先生原来只是一个机关工作人员，没有任何经商经验，却在短短5个月的时间里获利50万元，让人大为惊叹。另一方面，是五粮液品牌的成功保证。锦上添花全国总运营商锦腾酒业总经理吴映在2008年河南新春品牌营销战略研讨会上，主动向经销商承诺三年内锦上添花酒不会给经销商涨价。宁肯损失利益，也决不伤失信誉。经销商可以放心地努力做好自己的市场，把锦上添花作为长期的事业来追求。这其实正是蒋文所想，他的愿景就是通过“锦上添花”的运作和“团队经销商”们共同成长。
对于第二个问题的投资与回报，重点是“营销决定一切”。这需要一系列的营销策略，让经销商相信锦上添花酒，不但投资能收回来，而且还可以赚大钱。这就是要把经销商和自己捆绑在一起，实施“零风险”战略，导入“软力量”营销。
在《锦上添花“软力量”营销手册》里，详细地阐述了锦上添花酒河南区域市场的操作思路和运做方法，并且有十分具体的员工培训，营销操作技巧、操作流程，这对于一个没有任何白酒销售经历的人都能很快掌握其中的技巧。这就是确保经销商获利的“软力量”，其核心部分是一个叫做“终端前移”的全新营销思想和模式。
终端前移理论
终端前移理论是对营销理论在中国本土实践的一种应用贡献，它将白酒营销从终端场所向终端顾客前移，直接深化了与顾客的沟通，更便利了消费者的购买与选择。
“终端前移”的本质是将销售渠道的“硬终端”向顾客的“软终端”转移。让销售的“硬力量”向“软力量”转移；让销售的“高成本”向“低成本”转移。通过“终端前移”拦截目标顾客于传统终端之外。
蒋文认为，如果实施“终端前移”，必须做到三点：第一，精确进行产品定位，明确什么市场需要什么产品；第二，顾客细分，明确目标顾客是谁、在哪里：第三，进行客情拦截，巧妙把握消费心理及消费行为。在他的运作下，“终端前移”模式变成了“人性化营销”的典范。
营销的本质是“深化与顾客的关系”，这一点是中国营销必然要走的方向。从中国营销竞争的发展方向，也可以隐然看到这一脉动的规律。
中国营销的竞争是以渠道竞争为主要动力展开的，中国企业的发展前期也主要是围绕着渠道竞争为核心而前进的。
在商业流通不发达的早期，中国企业产品销售主要是采用大流通模式，企业与一家总的经销商签约分销协议，这家经销商早期有相对完备的全国分销网络，产品随着这家总经销的网络走向全国。产品分销到了哪里?消费者及顾客对于产品的评价是什么?厂家一概不知，厂家距离消费者最远。
随着中国私营经济的发展，私营业主开始走进商业流通渠道，这极大地改变了中国商业流通的模式。因环境的变化，中国企业开始改变自己的渠道分销模式，取消大流通模式制，采用区域分销，以省为单位，建立起全国的分销网络，通过区域分销，企业开始有了自建的销售网络。区域分销较之大流通模式，因为渠道重心的下沉，使得渠道网络距离消费者更近，而获得了发展。这一时期，厂家的渠道重心在网络上。
然而，随着竞争的发展，市场上相互竞争的企业都建立起了区域分销模式，渠道的同质化使得竞争进一步向前推进。进而使得渠道竞争重心下沉到终端，终端由于在渠道中距离消费者更近，成为销售的决定性因素。这一时期，厂家的渠道重心在终端上。
因而，这几年企业一切销售策略都是围绕着如何在终端建立起优势而展开的。现今的一些理论，也无不是围绕着由终端建立起竞争优势而出发。
虽然大部分中国企业都认识到了终端的重要性，但是对终端的理解还只是处于表面，并没有深刻看到其本质，认为终端只是一个场所，而没有认识到终端的消费者本质，终端是消费者的集合，是用来与消费者深化关系的地方，这其实就是营销的要害。中国渠道的竞争重心发展，向着距离消费者最近的方向前移，其实是其本质的规律表现。
蒋文凭着多年在白酒业滚打的经验以及敏锐的洞察力，提出了容易让人理解和操作的“终端前移”理论，他的关键就是与顾客深化关系，从而掌控销售，这是营销的最高境界与营销竞争的要害。
蒋文“终端前移”理论根据五粮液锦上添花酒产品的目标人群，直接通过锁定目标人群，通过与目标人群建立联系，并且深化关系，把销售做到了客户家里，正所谓是销售“做到家了”。
事实上，“终端前移”理论因为适合营销发展的本质规律，适用于任何行业。
如果把与目标人群建立联系，并且深化关系作为战略的话，也就是把终端前移作为一种战略思考，那么，如何与目标人群深化关系，就成为这一战略成败的关键。基于与目标人群深化顾客关系的一切运营行为就是一种“暗度陈仓”的策略，一种辅助策略，这些辅助策略的重心都在于与目标人群深化关系。
醉翁之意一：战略性终端
“终端前移”不是不要终端，而是对终端给予新的认识和赋予新的任务。
战略性终端的建立，是蒋文采取的与目标人群深化关系的最为重要的一个手段，也是最有创意的手段。
餐饮酒店渠道作为白酒销售的一个重要渠道，任何白酒厂家都不敢忽视它的存在。在所有的餐饮酒店进行产品销售是任何一个白酒厂家的梦想，因此，这成为众厂家争夺的重镇。随着竞争的展开，餐饮酒店渠道进入成本也越来越高。
蒋文深知这种情况。于是，围绕设定的战略，他只是有选择的进入一些星级酒店、火爆餐饮店上货，大型商超上柜，这些终端为战略性终端。这些终端的意义在于形象展示、价格标注、产品宣传，主要是为终端前移战略能深化与各科的关系做铺垫，并不是用来作为销售的主要阵地。
由于战略不在于此，所以蒋文以免费送酒为前提，销售完后必须一次性购买多少酒作为进入这些终端的策略，成功降低了进店成本，从而为大战略实施做好了准备。
醉翁之意二：品牌经纪人
激励体系和团队管理的简单化，成为终端前移的又一创新之举。任何管理者都明白激励体系和团队管理是最耗精力又难做好的一件事。在河南源通酒业公司里，基本上没有业务员，但公司组建了一个具有国际化概念的称之为“品牌经纪人”的团队，这是中国酒界第一支“品牌经纪人”队伍。这个团队的职能区别于产品商。“品牌经纪人”不用交任何保证金，但与公司的关系更近一步。“品牌经纪人”服务于产品商，帮助产品商进行销售，不拿产品商的工资，源通酒业公司也不发薪酬给他们，这些“品牌经纪人”只据销量获取高额“费”，他们的培训和管理由企业免费负责。
将传统的业务员制改为“品牌经纪人”制，使这些人员的管理变得简单，他们成了自动自发的工作人员，他们尽一切努力帮助产品经销商完成销量，因为他们的收益与这些经销商的利益紧密挂钩。
“品牌经纪人”制有效地降低了公司的运营成本，更为重要的是，这一策略极大地改写了一些管理的难题，效果非常明显。
醉翁之意三：高端展示
组建高档的办公环境和锦上添花品牌旗舰店，作为一种物理的与顾客沟通的手段，也成为重要的心理暗示。这种沟通，可以在顾客那里深化另外一层关系，那就是实力、高档、面子等象征性的符号信息。要想成为锦上添花酒河南任何区域的商，蒋文的要求是必须实行公司化运作，必须有符合锦上添花品牌定位的高档办公场所和完善的员工培训薪酬体系，必须有锦上添花品牌形象旗舰店，只有这样才能凸显五粮液酒的品质和品牌形象。锦上添花作为五粮液的中高端子品牌，一定是高品质的代表，一定是消费者合理的选择。
醉翁之意四：商会营销
商品营销论文范文5
[关键词]微信营销；社会网络；交易成本
1.引言
毫不夸张地说，微信已经成为超过五亿人使用的手机应用。微信俨然是一个生活方式。由此，微信营销随之得到了极大的发展。不管是企业还是个体，都能够通过微信广告信息，让朋友圈获悉经营的产品信息，变朋友为现实客户。我们把通过微信、APP等社会化媒体网络开展移动电商的商人称为微商。微商如雨后春笋般冒了出来，涵盖人群有家庭主妇、学生、白领、教师等。一时间，微商成为2015年的热门词汇。
我们试着在百度知道中，搜索“微商”，共有702万条结果，微商的热度可见一斑。在检索到的结果中，我们发现，排在前几位的都是介绍微商的方法、相关软件等，还有很多人提问微商的性质和微商的模式，但都没有专业的答案。随后，我们又输入关键字“微商性质”搜索，共有168万条结果；搜索“微商模式”，得到17.5万条结果。在浏览检索结果的过程中，我们发现有些人认为微信营销就是传销，有些人认为微商就是商，还有些人认为微信营销是淘宝的一种变体，等等。由此可见，人们对微信营销和微商非常感兴趣，却搞不清楚其营销性质和赢利模式。基于此，我们将深度剖析微信营销的性质，并解析微信营销的理论基础。
2.微信营销的性质
2.1直销还是传销
传销作为一种违法行为，在我国存在了很多年，虽然国家和有关部门一直严厉打击传销行为，但是仍然有很多人陷入传销窝点，深受其害。到底什么是传销呢？以销售或推销货品为名义，通过诱惑，拉人人会，收取入会费，为主要赢利途径的行为，即为传销。从上面的界定中，不难发现，传销的本质是通过拉人人会、收取入会费作为其赢利的手段，其产品的价格是远远虚高于产品价值的。通过微信营销销售的产品以食品、化妆品、服装为主，其价值都不太高。从这个意义上讲，微信营销绝不是传销。那么，为什么人们会认为“微信营销就是传销”呢？究其原因，主要在于两者的营销对象比较类似。传销主要在亲戚、朋友这个圈子中操作，而微信营销亦是在微信这个网络平台中向朋友圈产品的信息，发展潜在和现实客户。另外，有些不法分子借助微信平台开展违法的传销活动，并被媒体所曝光。因此，大家会形成这样的错误认识。
微信营销不是传销，它是直销吗？不一定。直销是直接销售渠道的简称，指在产品转移的过程中直接从生产商转移到消费者手中。如果产品制造商通过公司的微信公众号产品信息，吸引消费者进行购买，其中没有任何渠道中间商和中介商的参与，就是典型的直销模式。如果是经销商通过自己的朋友圈促销信息，以提高销售业绩，那么就不属于直销了。因此，在微信营销实践中，实际上直销占比非常少，更多的是间接分销的模式。
2.2还是经销
微信圈中经常看到“招聘宝宝”“又人一名”这样的字眼，想必很多人都认为微商就是商。其实未必。
和经销是销售的两种方式。是指在销售过程中为他人协助销售，以销售业绩获取佣金的方式获利，在过程中商不需要动用自有资金购买商品，不负盈亏。倘若产品未销售，商有权直接退回。而经销商在经营过程中，必须先购买商品获得商品的所有权，再将商品销售出去。在这个过程中，经销商赚取的是产品的差价。当产品销售未完成时，经销商必须自己承担责任，不能退还给上一级经销商。在微商的运营过程中，下一级的运营商必须先购买商品，然后再销售给朋友圈的顾客。此外，微商的货品出现积压，只能选择通过各种促销方式或者活动刺激消费者购买，具有定价权。因此，微信营销的实质是经销，而不是。
不过，有些微商并不需要支付全部货款购买商品，他们预先支付部分货款，等产品销售完成才支付剩余的货款。这其实是采取了赊销的方式。
此外，从安全的角度讲，微信营销也是不可能采用的。因为微商主要通过网络来交流，这与现实世界还是有差异的。假设微商采用来销售，不需要支付货款，实际上是不能保障商品的安全的。即使商将产品变卖，微商可能得不到产品的回款，同时商又没有店面做保证，微商需要承担极大的风险。而商人都是理性的，因此微信营销是不会发展的。
2.3微信营销与门店、天猫等的关系
店面销售是一种传统的零售终端，主要面向周边的社区、群体，消费人群较为受限，店面租金较高。而微信营销借助于微信的平台推广产品，主要通过朋友圈的窗口曝光信息或者朋友的转发宣传产品，消费人群不受时间、地点、空间的限制，但是仅限于圈子里的成员。总体来说，成本低廉。
天猫等销售平台与微信营销都属于电子商务的一种形式。但两者的受众和营销手段、产品售价、营销绩效存在较大的差别。具体见下表。
3.微信营销的理论基础
3.1社会网络理论
社会网络是由许多节点构成的一种社会结构，从而形成各种社会关系，包括血缘关系、社会角色、情感关系、认知关系、行动关系、流动关系、距离关系、相似关系、共同发生关系等，把从偶然相识的泛泛之交到紧密结合的家庭关系的各种人们组织串联起来。微信就是这样的一个社交软件，它通过绑定QQ号码、手机号码的方式将朋友都聚集在一个圈子中。同时，QQ通过推荐“可能认识的人”来扩大朋友圈，微信也可以通过“附近的人”、“摇一摇”的方式将社区、工作场所甚至是完全陌生的人吸纳进入自己的圈子。从这个意义上讲，微信就是一个社会网络。
在社会网络理论中，学者们认为人们之间的互动和联系会影响到大家的社会行为。格兰诺维特提出，经济行为嵌入社会结构，也就是人们生活中的社会网络。在微信这个社交圈中融合一定的经济行为便是契合了其观点。我们认为，社会网络的形成和维持必须依赖某种关系，而经济关系被列入其中。通过微信开展产品的营销，属于典型的在社交网络中进行经济交易，进而持续双方问的社会联系。或者将朋友的营销信息推荐给自己所在的社交圈子，扩展微商的社会网络，帮助其组建更大的朋友圈。当然，在微信营销中，朋友之间的信任尤为重要。这与社会学家格兰诺维特的观点不谋而合。他指出在经济行为和社会联系的融合中必须依靠信任作为桥梁，因此，大家的经济行为也嵌入了社会网络的信任结构之中。
3.2交易成本理论
交易成本理论是经济学中非常经典的一个理论，它通过衡量一个交易行为过程中的总成本来理性地判断交易达成的可能性。一般来说，交易成本是指当交易行为发生时，所随同产生的信息搜寻、条件谈判与交易实施等的各项成本。Dahlman（1979）则认为交易成本包含了搜寻信息的成本、契约成本、监督成本、执行成本与转换成本。
微信营销之所以发展势头强劲，其优势主要体现在交易成本上，从两个方面来理解。
首先，微信营销主要针对朋友圈子的营销，交易往往发生在两个朋友之间或者具有某种联系的双方之间。那么，基于彼此问的这种关系和双方问的信任，大大减少了机会主义行为，由此降低了交易双方的契约成本、监督成本和执行成本。
其次，微信营销的交易行为可以理解成是一种关系投资。买方为了和卖方建立联系，或者强化对方的印象，或者表示对对方的关注，或者对对方的认可和支持，或者维持稳定的关系，出于这些考虑，能促进交易的达成。从微商实践来看，卖方会因为朋友的善意消费而强化关系，至少能加强和巩固关系。因此，微商的交易不仅能够降低交易成本，更是一种投资。
3.3长尾理论
长尾理论是由克里斯・安德森提出来的，他告诉大家，商业的文化的未来在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。简单来讲，即使将市场划分得非常细小，累积起来仍然会产生较大的销售量，能够带来巨大的利润。长尾理论常用来解释新兴市场或者个性化需求的市场。其实，长尾理论同样适用于微信营销。微商的朋友圈虽然有限，可能只有二三百人，他的信息直接传递给这几百人。但是，他的朋友会协助转发到自己所在的朋友圈，然后朋友的朋友再次转发，如此循环下去，信息的曝光度将无限增加。因此，按照长尾理论，即使自己的圈子有限，仍然能够顺利地将信息宣传给更多人，微信营销的潜力有待于进一步挖掘。
4.微信营销的关注焦点
4.1产品是核心
任何营销必须依附于产品，脱离产品，营销必然失败。微信营销也不例外。虽然微商主要做朋友的生意，但是要想持久，产品得满足顾客的需求，赢得顾客的满意。所以，微商的产品是核心。
首先，选择产品时，微商务必选择高质量的产品。在微信营销中，有一句至理名言：没有使用过的产品坚决不能分享给朋友。这也是微商经营的第一条准则。自己使用产品，并完全肯定产品的质量之后，才能营销产品。
其次，关注产品的价值。消费者或者消费产品的功能价值，或者象征价值，或者情感价值。往往关注象征价值的产品，价格非常高，消费者偏好实体店面购买；情感价值的产品，属于较为成熟的市场，消费者有品牌的偏好。微信营销的产品以新产品居多，又因为产品无法完全展示在潜在顾客面前，因此，初期微商应选择销售产品的功能价值，等市场稳定和品牌享有一定的知名度以后，着重关注产品的情感价值。
4.2宣传有节制
在微信平台的营销信息只有朋友圈的人才会看到，才能吸引他们的注意。只有成功地吸引他们的注意，才能离交易更近一步。换位思考，如果他们频繁刷屏，站在朋友的角度来看微商的信息，未免会疲劳甚至厌烦，慢慢就会降低关注度。因此，微信平台就好比一个注意力银行，如果总是从银行支取，难免会亏空，最终银行难以为继。所以，适当地往银行存入有养分的信息是必要的，有节制地宣传产品信息。
商品营销论文范文6
论文关键词：商业银行；营销战略；分析
市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。网
一、我国商业银行营销发展现状
20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一— Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
2、市场营销组合(4P)策略过于单一
这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后
我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系” 忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策建议网
1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略
2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择
随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象
品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。网
4、注重营销策略的选择
我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。
在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。
