销售心理学范文1
品牌印象；需求创造；空间布局；宜家
[中图分类号]F717.6[文献标识码]A[文章编号]1009-9646（2012）5-0071-02
宜家坚持采取让消费者去实体店参观购买的销售策略，因此其店面的空间布局和物体摆放别具新意：整个行程从二楼精心设计的各居室展示开始，经过充满异域情调的餐厅的休憩，停顿，再到一楼的销售区域，布局新颖，层层递进，让顾客从感官和物质上都得到极大的丰富。
宜家独特的卖场布局的战略意义体现在品牌建立的过程以及需求创造方面。一方面，宜家低价高质的产品，温馨的家的氛围，人性化的服务等在价值链中对消费者价值的让渡，在心理层面实现与消费者的对接，从而建立消费者对宜家品牌的认同感和归属感；另一方面，这种环境布局最大限度地调控和掌握消费者的感官，实现对其的需求创造和潜在需求的激发。
一、二楼布局――模范性室内的展示
进入宜家，首先展示的是被分割了的独立空间，它们被精心布置成不同风格、样式的客厅、卧室、厨房、卫生间、餐厅，这就是宜家所设计的“模范性室内”。不同居室所必须的各种家居无不一一具备，通过精心构图和空间利用、灯光色彩的搭配，营造出优雅、宁静、温暖、舒适的氛围。各个“模范性室内”之间的边际化差异，在多样化的同时，也传达出了一种凝聚的力量，即宜家对于“家”这个意象的诠释，散发出独特的宜家风格。
同时，人们被鼓励在布置好的居室中随意卧趟，感受，成为物的主人并参与其中。于是，“模范性室内”在作为一个消费空间的同时拥有了审美空间、娱乐空间直至文化空间的多重身份。
1.品牌印象建立、初步加深
一个品牌要被消费者记忆和识别首先必须要充分吸引消费者的注意，迎合消费者的心理需求，进而通过消费者与之的互动建立品牌与人之间的联系，从而加深品牌在消费者心中的印象。
在“模范性室内”的设计中，首先，整体性的布局非常容易被人感知和接受。环境心理学中格式塔知觉理论认为：所有的知觉现象都是有组织的整体，整体先于元素并决定了部分。宜家通过完整的居室展示，首先给消费者带来的就是有组织的整体性，这种知觉现象极富组织性和秩序化，从而充分吸引消费者的注意。
其次，整套住所设计所采取的空间分隔降低了拥挤感，缓解了消费者内心的压力。所营造的家的温馨轻松的感觉更是使消费者卸去了行头，还原为真实的自我。在这样一个伪私人空间的公共空间中，宜家通过“模范性室内”的设计使人们产生一种家的归属感，从而迎合了消费者对家的渴望的心理需求。
此外，宜家房间里的床，沙发被鼓励可以随意躺卧，因而消费者对家居的感知从视觉，触觉，动觉多种感觉相互协调和加强，环境心理学表示，当多种感觉提供同一信息或同一类信息时，体验就更加深刻。在获得对产品更深体验的同时，消费者也在心理上拉近了和宜家的距离，建立了消费者与品牌之间的联系，从而加深了他们对宜家品牌的印象。
2.需求创造
宜家所传递给消费者的更多是一种主动设计的理念，这更多的是对自我意识和主体性的唤醒；基于主动寻找的心理，“模范性室内”各种元件的设计布置以及所营造的整体氛围激发了消费者的潜在需求，使消费者会购买未在计划之内的商品，进而提供了需求创造的可能。
二、宜家餐厅――休憩，整顿、角色的转化
在一楼与二楼的之间，宜家餐厅给人们提供了温馨舒适的休憩和整顿的场所。在这里，宜家餐厅成为观景和购物的中继站，而人们的角色也由参观者逐渐转化为购买者。
1.品牌内涵的丰富、归属感的加深
第一，宜家餐厅出现宣传了宁静美好北欧文化，从而丰富了宜家品牌的文化和精神内涵。第二，宜家餐厅让消费者在疲惫，饥饿和干渴中恰到好处地出现，再次展现了其人性化的关怀，“家”的理念再次得到诠释，消费者对宜家的距离感再一次被缩短，对宜家品牌的归属感得到进一步地加强。
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2.潜在需求的蓄势待发
宜家餐厅的出现实际上是一个暂时将对物品的欲望，淡化并转化成对食物的欲望的转移的过程。这种欲望的满足使人产生愉悦感。这种潜在需求暂时的搁置使消费者所期待的物品更深刻地印在脑海里。在这里，潜在需求被进一步加强，并蓄势待发。
三、一楼布局――大量的物的分类呈现
一楼作为销售区，组成“模范性室内”内的物品元素在这里的摆放呈现密集而又敞开的特点，此外，空间更为敞开但相对狭窄。
宜家对于消费者潜在需求的激发和实现是通过一楼布局所形成的紧张的节奏和对消费者强烈的视觉冲击得到实现的。
首先，物品的分类使同类异质产品被堆放在一起。同一类物品的分类呈现通过这种局部单调，整体有组织的复杂性实现对人的刺激；并且人们可以轻易找到想要购买的物品，从而实现可用信息占输入信息的比率达到最大值，而环境心理学表明，在这种情况下人们对这种“偏爱复杂的刺激”的兴趣达到最大化。
其次，行走的节奏变得快了起来。没有了空间的分隔，个人私密性和藏匿的企图难以得到满足，陡然而生的拥挤感使节奏变得更为紧张和更易疲倦。
再次，物大量的展示形成对消费者强烈的视觉冲击，积累已久的潜在需求在这样的冲击以及快节奏、紧张的氛围之下被激发出来并得到实现。当消费变得非理性，需求被最大限度地创造并得到满足的时候，销售才会实现自身的最大值。这也是宜家经营的最终目的。
[1]林玉莲.环境心理学[M].中国建筑工业出版社,2006.
销售心理学范文2
1．销售培训的意义
·销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。
·推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使销售人员学会推销自己，对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。
·可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。
·可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。
·摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。
·可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。
2．销售培训的时机
通常，在下列情况下，有必要对销售人员进行培训。
·新人刚刚走上销售工作岗位；
·新产品刚刚推出；
·需要开发新市场；
·需要采用新方法、新技术来销售；
·销售业绩难以突破；
·制定年度目标并分配定额；
·需要展开促销或销售竞赛；
·年度总结或经销商大会期间；
·其它：如参加展览会、培养销售管理储备干部等。
3．销售培训的内容
·人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。
·知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。
·销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。
·心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。
4．销售培训的流程与方法
对销售人员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时组织实施，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构去做。
但很多时候，我们实施培训的效果往往不好，主要原因可能是领导没有真正重视，或者是培训流于空泛化，或者是培训内容不符合销售人员的需求与水平（脱离实际）。由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任，所以，他应该了解并掌握正确的培训流程及方法，正确的销售培训基本流程是：分析培训需求制定培训计划实施培训评估培训效果。
·分析培训需求。很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容（如课程、时间等），并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。
·制定培训计划。在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括：1）培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。2）培训对象。如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员；如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。3）培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程（如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。4）选择培训师。有些培训可以由销售经理或公司其他人员（如营销经理、产品经理等）来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：丰富的营销及销售经验；高昂的教学热情（学员容易受到影响和感染）；深入了解企业的培训需求；具备娴熟的教学方法和技巧；具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性；等等。
·实施培训。培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。
·评估培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。
结语
缺乏经验的销售新手固然需要销售培训，已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练，销售人员可以在很短的时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外，训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。
销售心理学范文3
笔者总结几大定性方面的影响因素，着力打造“挡不住的销售尖兵”!
团队文化
团队文化如同职场的气候，无形之中氤氲影响个人的状态，《亮剑》一针见血地道出了团队文化的重要性，“一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现而不是由个体形式出现，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质”，故而可以即时、默契地协作，抱团打天下！
一个市场蒸蒸日上的品牌，背后必定有一个团结一致、朝气蓬勃的团队。一个市场梗塞消停的品牌，背后必定蛇鼠一窝、狼藉不堪。
企业的基本职能即是销售与创新，优良的企业文化是一种基于市场导向的销售与服务文化，时刻激励团队个人考虑自己所做的工作是否能够促进市场销售的需要，是否能够推动品牌良性地发展，无形激励团队向共同的目标奋进，实现企业的高效运作。
因此，企业领航人往往是具备深刻销售经历与市场敏锐意识的人，从而树立一种鲜明、实效的始文化。
销售的魂商SQ
范增老先生曾谈到毛泽东书法：“笔头一提，天地为之久低昂！”，这是一种气概。 “谁敢横刀立马，唯我彭大将军！”，这是一种威武。
邓小平一生三起三落，年逾九十而定改革开放大计，这是一种韧性。
秦孝公在秦国濒临灭亡的时刻，尝思国耻，深彻变法强国，这是一种胆略。
李嘉诚掉了一个硬币，也要弯下腰捡起，这是一种底气。
这些禀性，非同其它，是一个人心灵、灵魂的商数，简称“魂商”。
一个心灵千疮百孔、灵魂缥缈虚无的人，人生的经历与学识不过是累赘。
一个失去自己、没有原则操守的人，也是很难在社会上立足发展的。
因此，在繁忙的工作生活中，我们必须静下心来，听一听自己心灵、灵魂深处的声音，激发生命深处的潜能，更充实、坚定地往前去。
很多情况下，一个人没有目标、缺乏底气，是因为迷失了自己。一个具备卓越魂商的人，才可能成就“挡不住的销售尖兵”！
销售的情商EQ
情商，情绪、心态的商数，它会影响到工作生活的每一个状态。 “使人疲惫的不是远方，往往是鞋里面的一粒沙子”，因此销售的情商也十分重要。
销售大师们已经总结了很多关于销售员情商提升的方法，比如：保持乐观的态度、学会微笑、如何克服拜访恐惧、如何解除对方异议等等，在此不一一列举。
笔者想强调的销售情商主要有以下几点：
1. 心态管理：“佛曰，每天24小时都是一个新的生命轮回”。就以每一天为单位进行自省自修吧，逐步学会安顿自己的情绪，有意识地避免和别人搞“情绪对抗”，学会心理安适的即时调节，时间久了，就自然养成了平和、愉悦的良好心态。
2. 目标管理：如果团队是一个足球队，销售人员就是射门进球的前锋，“临门一脚”结果如何，需要团队密切配合，更需要销售人员准确地kick the ball！“挡不住的销售尖兵”，心里鼎着卸不掉的目标动力！
3. 行动管理：销售人员都深刻懂得的一句话，城市的大小是用脚步量出来的，路是靠走出来的。这是销售人员与其它职业人员的重大差别，因此，一流的销售尖兵，必须具备强大的行动力，即时、有效地行动，任何有懈怠情绪的销售员都会贻误市场机会。
4. 学习管理：“一日不读书，无人看得出，三日不读书，脾气变爆粗，一月不读书，智商输给猪”，学习可以提升知识，启迪心灵，还是调节心态的良好习惯。
销售的智商IQ
智商，知识、技能的商数。很多人并不把销售当一门专业知识来修理。
作为销售经理，需要懂得经销商的管理与运作，了解区域市场的竞争形势，洞察品牌在区域市场的机遇与难点所在，协助制定切合区域市场的可行性计划。挡不住的销售尖兵，不只是一个催款员甚至酒囊饭袋，而是经销商的鼎力帮手与顾问，可以协助商组建管理团队、拟定区域市场创新动销政策、作为厂家代表贯彻终端执行策略等等，需要丰富的市场知识技能以及综合文化素养。
作为终端BA销售人员，亦需要充分的产品专业知识、皮肤基础知识、以及综合的文化知识面等等，这样就更容易拉近与顾客的距离，洞察顾客的需求，建立亲和力、专业感，从而达成销售。许多优秀的BA人员总结表示，与顾客建立信任是销售的第一步，而信任的三个级别依次是：货币信任、人格信任、专家信任，一流的销售需要一流的专业知识与经验。
你懂产品吗？你会培训吗？你会专业吗？你能和商/店家/消费者沟通吗？你能打造团队吗？你知道怎么把市场做好吗？你能给团队伙伴提供什么帮助吗？你还在“厚黑”的道路上停停走走吗……
看来销售，也是一门学问。
销售心理学范文4
一个陌生的网名“缘”给我发来了信息：“你好！我是一名中专生，计算机专业、毕业两年了，以前做文职，现在我想转行从事营销方面的工作，最近在看营销方面的书，可越看越迷茫，我想请教您‘我应该怎样进入销售行业’？”
我说：“找份销售工作你就进入销售行业了，在工作中学习比死啃书本更有用，只有到了实际的销售工作中才会知道自己哪些方面存在不足，到时缺什么补什么。”光在家闭门造车永远也进入不了销售行业。
“缘”说：“可是我是学计算机的，又没销售方面的工作经验，我看了很多销售工作都要几年以上工作经验，还有很多要求是大专以上学历，心里很没底。”
我说帮“缘”分析：
一、企业招销售的目的是希望销售人员给公司创造更多的业绩。
以大多数公司的观点来说没有经验的销售员，在一定的时间内是难以给公司带来效益的，同时还要投入资源进行培养，很不划算。如果把自己的劳动力作为商品，而公司做为买家的话，公司用最小的成本招到最优秀的人才，这种做法是可以理解的。
二、所谓要求几年的工作经验是一个理想化的、一个可灵活把握的标准，而不是面试的前提。所要考察的是销售员的心态、素质，以及对销售工作的理解和认识，因为招聘者也明白——人不可能是生下来就有销售经验的。
三、学历不能代表能力，销售是一门实践性很强的工作。
销售之间不比“学历”而是比“业绩”，即使是科特勒做销售做不出业绩，老板一样让他滚蛋。个人认为只要你能表现出足够胜任的能力及强烈的自信，很少会有公司会因学历而不给你机会。
四、我认识很多营销总监和优秀的职业经理人都没上过大学，但他们却都很爱学习，这说明学习比学历重要、学以致用更重要。
能力比知识重要、自信比工龄重要、业绩比什么都重要！
“缘”说：“我性格有点内向，长得也不怎么帅，不过口才还凑合，但跟陌生人说话老是紧张和冷场，这样子能做销售吗？”
我说：“不是你这‘样子’能不能做销售，而是你想不想做销售，做销售的想法有多么强烈？”
“缘”说：“我对销售很感兴趣！”
我郁闷了！
我问：“你为什么会对销售工作很感兴趣？”
“缘”说：“因为我的好几个同学都是做销售的，工资比我高不少。”
我很严肃的说：“你暂时不适合做销售。”
“缘”有点紧张的问：“为什么？”
我说：
一、、销售行业竞争很激烈，能拿到高工资的销售员是很少的，你功利心太强、现在的心态很难适应，也许一段时间没有业绩、经常遭到拒绝、受些挫折你就会怀疑自己的选择了，如果再有其它的就业机会，可能你还是会跳槽。
二、在销售行业里很多优秀的销售员之所以比别人更优秀是因为他们都是认为自己是“为销售而生”的，这是发自内心的对销售工作的热爱及强烈的自信，喜欢用业绩向别人证明自己是最优秀的。
三、你还没有想明白为什么要做销售，只是出于对销售行业的“感兴趣”、只为了多挣一点点工资，你很难全力以赴，更难有所成就。
很多销售之所以成功是因为他们一开始就想的很明白——“我一定要”做一名优秀的销售，天生我才必有用、我是最棒的、我要出人头地!正是因为如此强烈的成就动机和自信才是支撑销售员吃苦耐劳、笑对挫折、迎难而上的精神动力。
销售心理学范文5
公司的培训目标：
结合公司200x年的企业目标，整合地区间的差距，建立统一意识，快速适应角色，使全体销售（商）队伍因培训而成为目标、品质、及盈利为导向的专业销售团队。
提升员工（商）在公司发展的强烈欲望，了解公司对他们极为重视，关心并为他们的成长投资，燃烧心理销售沸点，增强其市场自信与目标的承诺感，对市场、销售工作更有企图心，从而更加热情并且坚定地接受新的销售目标与市场挑战。
强化智囊团队的合作精神，以专业的销售观念和崭新的技能树立公司品牌形象，通过提高个体素质来增强公司的市场竞争力。
培训特色：
侧重帮助学员进行观念的蜕变：思想决定行为，只有内在到达沸点，外在的表现才会升华；整套方案系统专业地诠释了销售与潜能的内在联系，引导学员积极参与，由内而外，由浅入深，激发每一个学员的内心直至沸腾，此刻的销售技巧将仅仅成为工具，而无需刻意地去使用，因为它已成为体内的一部分了，这才是我们所要追求的销售培训的最高境界。
员工培训工作计划及培训方案：
A积极自信开拓市场的思维
B销售务实：
知识――产品、服务流程的熟悉
技能――组织管理、沟通、目标设定、计划、实施能力
态度――优质的服务、售后服务的标准
日期： 200x年
前言： 公司部门主管的讲话。销售培训学员们的基础行为规则
8：30 第一讲 成功销售的心理态度
1. 什么是成功？成功的主要因素为何？
（IQ与EQ）
2、两种态度与两种思维方式；
3、成功的规律；
4、激发强烈的成功欲望。（100%与99%）
目标实效：点燃工作热情，以积极的心态面对每一个工作日，每一个客户，每一张订单，为自己的每一个行为负责。
9：00 第二讲 设定明确销售目标规划，制定销售计划书。
什么是你的销售成功？
什么是你在公司的成功？
你的盲点在哪里?
设定目标的原则 你在公司的发展目标。
9：30 第三讲 开启潜能，到达沸点
什么是潜意识？阐述人脑的工作原理；
自我形象塑造 如何通过有意识的头脑规划来配合公司形象，并为此自豪。
潜能激发 极限体能与极限心理，非凡行动力的来源；
心理暗示 视觉梦想、听觉潜能音乐、知觉强化输入、催眠法、自我暗示法。
目标实效：向自我极限挑战，寻找突破口，不断提升销售业绩。
10：30 第四讲 消化与吸收
养成学习的心态、归零的心态。准备面对吃苦、困难、挫折、失败，永不放弃。
瞑想：我真棒！
11：00 模拟游戏《极限》和《领袖风采》
目标实效：个人表现与团队绩效唇齿相依，密切相关，团队精神是通过领袖带领全体队员，加强凝聚力，集体力量的体现。
12：00 午餐和休息
13：00 第伍讲 你也能成为顶尖销售高手
20\80定律
什么是销售职能？顶尖销售高手特质分析。
习题：自我表现评估，寻找差距。
14：00 第六讲 克服障碍和管理好你的销售时间
避免的错误的销售观念、结束销售的关键
必须改掉浪费时间的恶习
设定计划，有效安排；
时间创造利润
15：00 第七讲 现代销售新模式
培养客户的信赖感；
顾客的购买动机？如何满足潜意识需求？
激发顾客购买欲的七大影响力；
评估你的潜在客户，如何充当销售医生确诊断需求？
15：45 模拟游戏（五）《目标的传递》
第八讲 运用创意开发新客户
学习顶尖销售高手的思维及行为习惯；
购买者性格剖析（白金法则）
什么是成功的销售说明？
价格异议的应对技巧
分辨并处理常见的反对意见
角色扮演： 实战演习，检验学员的应变能力。
目标实效：掌握聆听和提问的技巧，得到你需要的客户资料，当你满足了客户的需要时，你的需要既得到足。
16：00 第九讲 走向你的销售目标
目标具体明确
信心达成
17：00 讲师回顾并总结两天的培训内容。
学员分享（口头和书面）
结束（背景音乐、握手、拥抱、道别）
18：00 退场
附件：
培训对象所在的公司所需提供的说明
如何用最客观的标准来衡量培训质量？
如何使双方确认已经完成某一培训阶段？
考查即将受到培训的学员在实践中的工作情况
界定所培训员工服务、销售、团队合作的理念标准
公司有关主管的前期沟通并参加培训课程的准备及学习培训方法
界定培训终极目标即：
公司管理方面的需要
顾客方面的需要
受训人员方面的需要
其他需要
销售心理学范文6
走过20xx年，是收获的一年。回眸我过去一年的销售心得，甚有感触。
在接任展厅经理一职后，我在销售工作中积极进取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有所提高。这里必须要感谢邓经理的帮助和领导。我们公司大众销售部也完成了各项任务和工作计划书，顺利通过了上海大众DSSA、DQSA、DMS等严审。
20xx年相信也会是激情奋进的一年。机遇与挑战共存，我期盼2xx也是一个收获的一年，这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。
在新的一年里我的销售工作计划书制定如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，xx年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，上海大众给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是邓经理常教导大家的话。在xx年的工作中我们将深入贯彻上海大众销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
（1）现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对大众车的销售够成一定的威胁，在前年就有一些客户到这两家公司购了大众车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售大众车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售大众车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性（更好的使用了解车辆）、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
（2）通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
（3）、结合市场部对公司和上海大众品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对大众车的认知度。
