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企业营销行为范文1
关键词：营销道德；可持续发展；治理对策
中图分类号：F723 文献标识码：A 文章编号：1003-4161(2010)06-0144-03
营销道德是指企业的营销行为自觉地接受道德规范的约束，遵守社会道德标准，即企业在谋取利润时，不能损害消费者和整个社会的长远利益；企业在满足消费者需求的同时，还要引导消费，传递新的生活标准和新的价值准则，引导社会道德风尚，推动整个社会的文明进步。但现实中，某些企业将利润最大化作为企业的终极目标，营销中屡屡出现一些不良的营销道德行为。不良的营销道德行为既损害了消费者和社会的利益，同时也损害了企业自身的利益，造成社会资源的浪费，影响了社会的可持续发展。
一、企业营销道德建设意义
首先，营销道德建设是企业长期生存和可持续发展的保证。追求利润是最基本的，但不能作为企业生存的目的，就好比人不能没有健康，但不是为健康而活一样，健康活着是为了追求人生的价值。现代企业在追求自身利益的同时必须维护整个社会的长远利益，即企业追求利润应该以符合伦理道德为前提，只有这样才能使企业获得较高的经济利益，而经济利益的提高又能够进一步提升企业营销道德，使两者相互促进、相得益彰。
其次，营销道德建设有助于企业塑造良好的信誉和企业形象，提高其社会地位。企业信誉的高低与其获利能力的强弱存在着明显的正相关关系。若企业的信誉好，说明企业在社会公众心目中具有良好的形象，它的产品及服务对公众就有巨大的吸引力。反之，企业就会丧失对公众的吸引力，从而削弱其竞争能力。在当今信息技术高速发展的时代，企业处在媒体、政府、非行政性质的监督人员以及公众的监视之下，只有更加注重企业营销行为的道德性，并不断提高企业营销道德水平，履行社会责任，才能获得公众的广泛信任，从而树立企业良好的形象。
第三，营销道德建设有助于企业降低交易成本。重视营销道德建设，可以使交易双方在降低合同中的成本时增强信赖性。信任、忠诚都是以企业营销人员的道德态度为前提的，这已超出了单纯追求最大利润的模式。因为这些道德行为不仅降低了交易支出费用，也提高了市场高效运行的能力，减少了市场失灵的概率，促进了市场经济的完善。
最后，营销道德建设有助于企业与利益相关者建立良好的信任关系。现在，越来越多的消费者不仅对他们所购买的产品和服务感兴趣，也对提供这些产品和服务的企业的行为感兴趣。重视营销道德建设，有助于企业与顾客、媒介、员工、供应商、社区、政府等利益相关者建立互信的良好关系，从而获得高度的顾客信任和忠实的消费者，并获得“值得信赖的企业形象”和“敬业奉献的员工队伍”等一系列良好口碑。
二、企业不道德营销行为现状分析
（一）产品方面的不道德营销行为
企业最基本的社会责任是为消费者提供货真价实的产品及服务，然而，在现实中某些企业的产品生产与销售却与营销道德标准背道而驰，具体表现在：
1生产假冒伪劣产品坑骗顾客
假冒伪劣这四个字分别代表不同的涵义。“假”是指丧失了商品的基本功效。如买的冰箱不制冷，电视不出图像，老鼠药没有药效等都是“假”商品；“冒”指冒他人的牌子。据国家工商行政管理局的有关资料揭示，全国几乎所有的名牌产品，都被不法者仿冒过。从“茅台”、“五粮液”酒到“中华”、“阿诗玛”香烟，从“铁观音”、“普洱茶”茶叶等，仿冒产品无处不在。“伪”指容易引起混淆的商品，主要有：一是外观近似的，如出现在偏远农村市场的“豪牛”奶外包装与“蒙牛”奶的包装基本一致，虽然产品名称不一样，但不仔细看很容易混淆；二是读音相似的，如“美的”和“美迪”；三是意思相近的，如“报喜鸟”和“报喜鸳鸯”；“劣”指以次充好。大量“假冒伪劣”产品的制造和销售，不仅破坏了企业声誉，损害了品牌形象，而且极大地破坏了消费者的消费信心，甚至有时也对消费者的生命和健康构成威胁。2008年，全国工商机关共查处制售假冒伪劣商品违法案件12.89万件，案值15.53亿元，2009年上半年，国家共查处制售假冒伪劣商品案件4万多件，总案值3.92亿元。
2盲目地使用各种手段刺激消费造成社会经济成本的增加
有的企业为了谋求更多的利润，盲目地使用各种手段刺激消费者的消费欲望，造成了对资源和环境的过大压力。如有的企业故意把产品某部件的寿命降低或者制造消费者对现有产品式样的不满，鼓励消费者在尚可使用的状况下即丢弃不用，加快更换产品的周期；有的企业通过各种手段扩大消费者每次使用的量，提高购买率，如牙膏厂商故意把口开得很大，一挤就挤出远远超过实际需要量的牙膏，扩大牙膏市场的容量；酒店利用客人商务宴请时的虚荣心引导客人点一大桌子根本吃不完的菜等等。
3企业的生产过程造成环境污染并影响附近居民的正常生产生活
企业在生产过程中会产生的大量废弃物，若直接将废弃物排入自然环境中则会破坏环境的自然平衡系统而导致环境污染。例如，从水污染方面看，目前影响我国水环境质量的主要是来自化工、石化、造纸、食品、制革、纺织企业排放的高浓度有机废水和大量未经处理的城市生活污水。国家环保总局2008年对我国主要流域(水系)进行的断面监测结果表明，63.1%的河段失去了饮用水功能。从空气污染方面看，城市空气质量总体上有所改善，但仍处于较重的污染水平，部分大、中城市出现煤烟与机动车尾气混合型污染。我国空气污染导致呼吸系统疾病发病率上升，肺癌已成为城市居民最主要的死亡原因。乡镇企业污染已使一些地区出现了大量中毒现象。由环境污染引发的企业与社区居民之间、城市之间和省际纠纷屡有发生，性质越来越严重，有些甚至激化为群众之间的械斗。4欺诈包装或过度包装误导了消费者并造成资源浪费
欺诈包装在实践中有很多表现形式：如包装说明夸大产品的效用、性质或质量以及短斤少两；将国家明令淘汰，过期失效或变质的产品重新回收加工最后更新包装冒充合格产品；伪造优质产品、认证产品或生产许可证标志；将旧产品更换包装后冒充自己的新产品等等。欺诈包装误导消费者做出购买决策，增加了消费者的不满意度。
过度包装主要表现为：用材种类过杂、耗材料过多、选材档次过高，装饰装潢过分奢华、包装容器内空位过多、包装容器体积过大，包装成本畸高、包装与包装内产品的价值比例严重失衡等等，过度包装极大地浪费了宝贵而稀缺的社会资源，同时丢弃的包装物增加了社会负担。例如，一包50克的西洋参片被包装成如500页的杂志那样大，里面塞满了泡沫。其目的仅仅是让消费者购买时产生“数量极多”的幻觉，但造成的环境污染，白白增加的运输成本、仓储与货架陈列空间的占用成本等等企业很少考虑。
（二）价格方面的不道德营销行为
一是欺诈性定价。利用消费者对商品的价值与价格的难以估量漫天要价，攫取超额利润。如虚假的“厂价”、“批发价”或“成本价”；抬高标价再宣称特价优惠等。
二是掠夺性定价。掠夺性定价是以排挤竞争对手为目的的故意行为，实施该行为的企业把产品的销售价格定得远远低于生产成本，如服装、保健品、化妆品等等，这种行为虽会造成短期的利益损失，但以低价占领市场排挤竞争对手后企业就会提高销售价格，独占市场。掠夺性定价是一种有失公平的低价行为，实施该定价的企业占有一定的市场支配地位，他们具有资产雄厚、生产规模大、分散经营能力强等竞争优势，所以有能力承担暂时故意压低价格的利益损失，而一般的中小企业势单力薄，无力承担这种损失。
三是垄断性价格。某些同类产品的厂商为了阻止产品价格的下降而实行价格共谋,要求此类产品必须按协议价格销售。
四是没有标价或采用不规范的标价方式。《消费者权益保护法》和国家发展计划委员会2000年10月的《关于商品和服务实行明码标价的规定》确立了“明码标价”的制度。但实践中仍有一些企业违反这一规定，在商品交易中不标价或采用不规范的标价方式。如只对商品主体标价，而对与使用商品有关的配套产品则故意隐瞒不明码标价，诱导消费者做出购买决策。以上这些都严重地损害了消费者的利益,扰乱了正常的市场经济秩序。
（三）分销渠道中的不道德营销行为
分销渠道中的不道德营销行为主要源于企业与分销商之间的关系。企业可能胁迫其所控制的分销商从事某些违背道德的事情，以谋求自己的利益最大化；如果在业务关系中分销商处于主动的地位，分销商也可能这样做而产生道德问题。分销中的不道德营销行为主要表现为：生产商与经销商不履行双方签订的合同；生产商不按质按量按时供货给经销商；经销商不按期付款给生产商；生产商与经销商相互推诿产品售后服务的责任；经销商不顾合约的规定，销售其他企业的产品；生产者利用自己的垄断地位，损害中间商的利益等等不道德问题。
（四）促销方面的不道德营销行为
促销中的不道德问题重点在广告和人员推销方面。
广告方面主要表现为：一是过度地夸大产品的功能效用，诱使消费者购买。据有关资料统计，张贴在户外的如治疗“性病”、“秃发”、“不孕”等病的祖传秘方的广告，相当数量是骗钱坑人的。二是在广告宣传中故意利用易引起误解的广告语，使消费者作出错误的购买决策。如广告词中经常出现的“免费”、“最低价” 、“零风险”、“不满意保证无条件退款”等等，这些词最容易让人掉进陷阱，因为它能抓住人们的注意力，充分调动起消费者的情绪。三是扬己贬他的广告。如惠普公司曾在台湾市场的一则攻击联想公司的广告“连想都不要想”。再如麦当劳公司在荷兰为了与中国餐馆竞争，曾推出一则标题醒目的广告：“不！不！不要吃中国餐。”
人员推销方面存在推销人员花言巧语缺乏诚信，强制推销、捆绑式推销、盲目上门推销、欺骗性推销等等。
三、企业不道德营销行为的治理对策
（一）树立社会营销观念
建立营销道德最根本的还是确立并实施社会营销观念，即企业在满足顾客需求并实现盈利目的的同时，必须保证社会公众的长期利益不受损害。实施社会营销观念要求企业改变决策程序，传统的决策程序一般是先决定利润目标，然后寻求可行的办法来达到利润目标。社会营销观念则要求决策程序应先考虑消费者与社会的利益，寻求有效满足于增进消费者利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬是否值得投资。这种决策程序的改变，并没有否定利益目标及其价值，只是置消费者利益于利润目标之上。企业在营销中要形成一套履行道德与社会责任的行为准则，自觉维护消费者的利益与社会福利。具体工作：一是以消费者为中心，采取积极的措施，给消费者提供更多、更快、更准确的信息，改进广告与包装，增强产品的安全感和减少环境污染，切实保护消费者的合法权益；二是求的消费者的真正满意，即视利润为消费者满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品，不是把利润摆在首位。
（二）加强企业员工道德教育，提高企业员工的道德素质
企业行为实质上就是企业员工的行为，企业社会形象如何，实质上也就是社会对企业员工的行为素质的综合评价。即企业员工的道德素养直接关系到企业道德水难的高低和道德形象的好坏。道德教育对企业员工的道德素质的提高至关重要。从企业道德教育的形式来说，可以灵活多样，如参观学习、聘请著名的专家学者讲学、在岗培训、举办企业营销道德实践成败事迹展、撰写企业兴衰史以及开展各种企业文化活动等等，便于企业员工接受并取得好的效果。
（三）加强法制建设，约束企业的不道德营销行为
进一步健全和完善法律、法规，严格依法治市，约束企业的不道德营销行为，严厉制裁损害消费者权益的行为。建立有权威的保护消费者权益及监督、检查、仲裁机构，切实维护消费者利益。近几年来，我国颁布了一系列法律、法规来规范和约束企业的营销活动，如商标、食品卫生、经济合同、产品质量、污染防治、消费者权益、不正当竞争、房地产管理、反暴利、明码标价等各个方面。这些法律虽然不能解决所有的问题，但它对消费者利益和诚实经营的企业来说确实起到了重大的保障作用。
（四）加强对消费者的宣传教育，增强其自我保护意识
实践中企业的不道德行为之所以能够存在，一方面是有相当多的消费者出于价格方面的考虑，乐意购买假冒伪劣产品，客观上支持、纵容了企业的不道德营销行为。因此，必须在全社会范围内广泛进行营销道德规范的宣传和教育，使企业和公众认识到营销道德是社会伦理在企业营销活动中的延伸，是社会进步与文明发展的要求，是对法律规范的补充。消费者并不是局外人，也有参与和监督的责任和义务。另一方面我国大多数消费者权益保护意识较弱，消费知识缺乏，更不知道用何种手段来保护自己的权益，这也在一定程度上对企业不道德营销行为起到了纵容和推波助澜的作用。例如2010年3.15前夕，上海市通过网络对1 900名市民做了一项调查，结果显示，有56%被调查者在最近一年的消费当中有过消费者权益被损害的经历。当遭遇权益被损害时，29%的消费者“对维权没有信心，自认倒霉”，可见我国消费者目前自我保护意识淡薄。因此新闻媒介应加大有关消费者权益保护的宣传，政府也应该大力协助其开展各种提高消费者权益意识的活动，采用恰当的手段进行自我保护，使不良营销行为无藏身之地，这样也会促进企业遵守营销道德及法律规范，积极从事正当的营销活动。
（五）要加强对营销活动的监管力度，建立严厉处罚机制
要加强国家对市场的监管力度，对违法行为要进行严厉打击、严厉处罚，并能对其他经营者起到震慑作用。要大幅度提高不道德营销行为判罚的比例，甚至使之破产。不能出现越罚越富或屡罚不穷，不能出现只要一次得逞就能抵偿十次被罚的现象。如对制售假冒伪劣者，执法部门除了将现场查获的东西按市场价格进行折算计算案值外，还应当追究当事人从制售假冒伪劣商品中所谋取的利益并累加，作为处罚的依据。对于不好确定数额的，要规定一个最低限额。
参考文献：
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企业营销行为范文2
关键词：网络营销环境；消费者行为；企业应对策略
1.网络营销特点和消费者类型
1.1网络营销特点
众所周知，网上商店比现实中一个商圈或者一条商业街的店铺很多，并且网上商店商品种类也比实体商店商品种类丰富得多。实体商店的营业面积是有限的，因此容纳的商品种类也是有限的。但是对于网络商店来说，本质上只是一个虚拟空间，因此理论上讲网络商店可以容纳无限多种商品，而且可以容纳世界上所有的商品，这体现出网络营销无地域、无空间限制的特点。实体商店基本上都有固定营业时间，因此消费者需要在固定时间段内进入商店实现消费行为，但是网络商店几乎无时间限制，消费者可以在任何时间给卖方留言或者即时互动。消费者进行网络购物时，他们很容易在各个网络商店之间对商品进行对比，然后在较短时间内下订单，完成购物，并且可以要求店家把商品送到指定地点，从而减少了传统购物花费的精力和体力、时间和交通费用。在传统购物中，消费者需要花费大量时间和精力在寻找目标商品上。而在网络环境下的购物，消费者非常容易查找到目标商品，降低了消费成本。
1.2网络消费者类型
目前进行网络消费的主体是青年人，他们网购经验丰富，熟悉网购的操作流程，网络购物已经成为他们必不可少的生活方式之一。一部分消费群体擅长网购杀价，他们是某类商品的专家，这个群体的主要来源是低层女白领和知识型家庭主妇。通常人们口中的网虫也是网络消费者的一部分，他们上网的主要目的不是网络购物，网络消费行为只是他们的附带行为。“菜鸟”是对刚接触互联网不就的网民的称呼，他们是最大一部分网民群体，通常很少进行网络消费，但是极具可塑性，也具有高度可转化性。还有一部分群体无论上网或者网络消费都是偶发行为，这个群体类型较复杂。
2.网络营销环境下消费者心理和行为变化
2.1商家的信誉
现阶段商家信誉是网络营销环境下最突出的问题。至于商品信息是否真实、商品质量是否能保证、商品是否具有售后服务，付款后是否能按时收到商品，以及维修、退换货行为等等，这些都无法保证，也是消费者担心的问题。
2.2网络消费安全
网络消费中的安全问题一直都未解决，已经成为阻碍网络消费发展的重要原因。比如，消费者个人信息隐私、各类交易密码、资金交易的安全等，这些都给买卖双方的相互信任蒙上一层阴影。
2.3商品配送
与传统购物相比，网络购物的一个明显特征就是卖方需要将物品发送到消费者手里，这个过程主要依靠快递和物流公司。当下很多快递和物流公司加入了竞争，保证了网络购物商品送抵消费者的准时和安全。
3.企业应对策略
3.1网络减价促销
目前促销的主要方式是打折。消费者在实体店的购物热情往往比网络购物热情高，只有网络商品价格比实体店价格低才能吸引消费者购买。加入网络商店的折扣力度比较大，还能吸引更多人加入到网络消费中来。
3.2网络变相减价促销
变相减价促销指的是以增加产品数量和服务质量，大幅度提升服务和产品的附加值为目的，不提高或者稍微提高价格，来满足消费者的消费体验。网络减价促销的行为容易引起消费者对产品质量的怀疑，通过增加商品附加值促销方法，可以提升消费者的信任度。
3.3网络赠品促销
一些网络商家采用网络赠品促销的方式吸引顾客，通常商家通过赠品促销的方式开辟新市场或者推出新产品，从而增加商品的市场占有率。3.4网络抽奖促销大部分网站采用网络抽奖促销的方式吸引消费者，这也是商家乐意采用的促销行为。
3.5网络商品积分促销
网络商品积分促销的实现比实体商店方便和简单许多，并且网上积分促销可信度较高。网络商品积分促销往往设置价值较高的商品，消费者用多次消费增加的积分换取商品。积分促销可以吸引消费者多次访问网站和参加某项活动，也可增加消费者对网络商店和网站的信任度。
3.6网络联合促销
联合促销是指不同商店联合起来开展促销活动，联合促销可以实现服务优势互补和商品自身价值的提升。应用得当的话，可以提升商店知名度。结语综上所述，现阶段网络营销环境下消费者行为的变化和企业应对策略已经成为研究的热点。但是对于传统消费者行为研究和企业应对策略来说，网络营销环境下消费者行为研究仍旧不成熟。网络环境下消费者行为既复杂又多变，无法通过单一理论对其进行分析。特别是针对我国网络营销环境下消费者行为研究较少，大多数基于国外研究之上，研究深度不够，很多都是泛泛而谈。
作者:陈翀 单位:江汉大学高尔夫学院
参考文献：
[1]赵宏.基于电子商务的网络营销研究[J].学术论坛,2013,05:213-217.
[2]袁文华.网络消费者行为特征及营销策略[J].科教文汇(中旬刊),2014,08:12-14.
企业营销行为范文3
同时，我们又看到，行业发展机会依旧存在，行业发展速度更加迅猛。
资本的介入、竞争的加剧、电商的分流、大中型企业的关注，确实为婴童行业的中小型企业的发展带来了一定的困惑；如何在婴童行业中众多参差不齐的婴童企业中脱颖而出，成为多数成长型婴童企业面临的发展瓶颈。
矛盾的现状，迫使更多的中小婴童企业经营者开始思考自己的突围之路。
前一段时间，与一位专注于婴童行业近十年的企业家沟通这一问题，他给出的答案是“让自己的企业更具价值”。
这显然是一个较为宏观的答案，具体到突围路径上，我想更多的企业还会给出不尽相同的答案。
这迫使我们去思考：对于行业存在巨大发展机会同时又面临发展瓶颈的中小婴童企业，是否有一条突围的路径存在，或者说是否可以画出一张地图，去指导婴童企业的突围之路。
如果为中小婴童企业画一张突围线路图，我们应该以什么为标尺？又应该重点标注那些“图例、图标”呢？
企业的发展方向与投资人的经营理念密不可分，企业的经营策略必须与其商业模式相一致，企业的市场竞争离不开管理与市场团队的专业度与执行力……
也许，这些就是我们即将构筑的中小型婴童企业突围路径的参照物。
通过对成功企业成长路径的经验总结，通过对众多中小婴童企业面临困境的梳理，通过一些管理工具的利用，笔者给出的答案是：“从战略着眼，从战术入手，用项目推进，用动作管理”的二十字方针。
动作一：从战略着眼，找到企业发展的瓶颈
“瓶颈产出量决定企业的最大产出值”。
举一个简单的例子，很多企业瓶颈在于生产，是供不应求的问题，如果产能问题得不到解决，那么，无论企业如何改善团队激励、渠道拓展，都无法获得更大的产出。
从战略着眼就是要找到企业发展的真正瓶颈。很多中小型婴童企业发展的瓶颈不是竞争激烈的问题，而是机会太多无法做出抉择、没有重点与方向的问题。
企业小的时候能够快速发展，是因为随便抓住一个机会就可以挖到第一桶金，但是当企业发展变大的时候，就要做出相应的取舍才可以获得持续的发展。
从战略着眼就是要求企业对市场机会与问题的改善做出取舍。显然“先找到市场再生产产品要比反过来做聪明的多”！
商业模式画布的运用也许可以快速帮助企业找到并突破发展瓶颈的路径。
步骤一：定义你的细分客户群
很多企业并没有理解他的客户是谁。婴童企业，很多人会想当然的认为当然是准妈妈，是婴幼儿；但是很多时候我们发现是错误的。
婴童产品的消费群体与购买群体是分离的。你的客户很有可能是爷爷、奶奶，也可能是婴幼儿的父母，如果你没有界定清楚你的客户群，你的决策就可能是错误的。
我们在对婴童企业进行调研的过程，还发现，一些成功的企业并没有将婴幼儿或其购买者定义为客户群，而是将零售商（婴童店老板）与产品推介者（婴童店店员）定义为它的客户，企业的政策设定与促销活动也多是针对婴童店老板与店员的。
准确定义企业目标满足需求并为其提供价值的客户群是企业的首要任务。
步骤二：明确企业的价值主张
企业价值主张是对企业提供的产品与服务的概述。遗憾的是，我们看到很多企业的价值主张还简单的停留在口号上；或者说企业的价值主张与企业行为准则是不一致的。
有些企业对于企业的定位为“渠道服务商”，但是对于渠道却没有任何服务；有些企业的价值主张是“专业的婴幼儿健康食品供应商”而实际运营的产品五花八门。
价值主张就是引导企业航行的灯塔与方向，是企业的价值诉求，企业的运营必须围绕其价值诉求来设计。
步骤三：挖掘你的核心资源并确定你的关键业务
很多企业有清晰的客户定位，也有明确的价值主张，但是你的核心资源、所从事的关键业务与之是不匹配的。
有些企业的核心资源在于供应链，关键业务是产品原料供应，但价值主张却是要做产品配送商，客户直接定义为产品消费者，显然企业的核心资源、核心业务与价值主张及目标客户群相差甚远，资源优势与业务优势完全无法发挥！
所以，在这里我们要注意：有效传递你价值，要最大化的呈现你的优势资源；在资源的整合过程中，要能够使你的价值最大化。
步骤四；用产出去评估，用成本去控制
从投入与产出的角度进行控制与评估就是要求企业依据企业现状做出合理决策。
当企业资源配置丰富的时候，企业可以选择用资源去换空间，例如上市公司会通过强大的资本投入来赢得投资者的认可获得更大的收益，因为资本运作，投资者购买的是愿景而不是当前的产出，小企业这样做就一定会出问题，无论你的后期收益有多大。
这就是很多中小型发展遇到瓶颈的根本问题，当企业小的时候，企业是用来当作生意做的；当企业做大了，你需要当作事业来做，但是，却没有按照事业的模块去设计，还一如既往的关注单点的产出，未能形成资源的有效整合，就一定会出问题。
动作二：从战术着手，而不是用系统对系统
用系统对系统，让自己更被动。
很多中小型企业为寻求企业的快速突破，就按照大企业的组织架构设置并构建自己的管理团队，按照大企业的业务流程设定自己的业务流程，按照“标准化”的运作思维，建立企业的信息化管理。
结果，最终发现，组织架构越大费用越高、流程越多效率越差、管理越“现代化”效率反倒越来越低。
适得其反的根本在于，对于中小型企业而言，在进行自我突破的过程中，需要改善与强化的模块与工作是繁杂的，我们能做的不是一次性去解决，而是需要由简到繁、由重要到次要的分步骤化的去解决。
一味的追求速度，反倒会受速度拖累。在确认方向没有问题的前提下，企业需要的是从点上进行突破，而不是从面上进行覆盖。
对于中小型婴童企业而言，企业所拥有的资源永远是有限的，只有从点爆破才可以发挥更大的威力。
前一段时间，为一家企业做品牌企划，企业年营业额是2个亿，准备拿出5%的收益进行广告投入，目标是提升企业的知名度；经营者向笔者咨询如果拿出100万进行电视广告投入，应该如何进行投放组合呢？
我反问，为什么非要投入到电视广告上去呢？他的回答很简单，渠道商与业务团队都反应我们的产品知名度很低，所以要通过电视广告提升知名度。
我告诉他，100万，如果在次黄金时间投放，5-10秒的广告，够在两个卫视频道投放2-3个月；非黄金时间，可以投放5-6个月；而且我保证多数人看不到，因为投放5秒的广告时间太短，看不见，投放10秒的广告会降低投放频次，效果也不会好；而且次黄金时间与非黄金时间进行广告投入，唯一能做的就是告诉客户与团队，你在投放广告，根本无法实现传播的目的。
100万，对于年度电视广告传播额度确实是太小了，但是如果用于进行品牌推广确实还是可以做些事情的。
于是，我们为企业制定了“让传播变得时尚”的社会化媒体传播策略；成立了企业自媒体品牌推广项目组，从网络传播、活动视频制作、企业内刊编辑、终端形象工具利用等多个方面立体运作，构建起了企业的自媒体传播平台。
项目推进三个月以后，交付企业进行评估，发现，无论是企业的服务口碑、渠道商的认可度、消费者的二次购买与决策速度都获得较高的提升。
一个推广策略的调整与落地，在既定费用没有变化的情况下，就对整个品牌的推广形成了立体化的带动，并在终端动销与整体销售方面得到了很好的体现。
动作三：用项目推进，让思路更清晰
很多中小企业发展遇到瓶颈的根本原因在于没有战略、没有能够确立阶段性工作重心；或者有了战略，确定了阶段性的工作重心，却没有按照既定的战略与工作重点去执行与推进。
究其原因，归根结底是“散焦”的问题。而聚焦才是是解决问题的关键所在。
项目管理就是一个有效聚焦企业具体工作，锁定目标责任人的有效方法。
笔者在为企业进行咨询服务的过程中，笔者曾经提出了“服务项目化”的理念来规范企业的服务管理。
步骤1:确立服务项目
内部开展“一小时工作坊项目”，提升管理团队的服务意识与专业素养；针对渠道商，建立“商学院项目”服务于渠道商各个环节（经营者、店长、店员）；针对业务团队市场拓展，推出“会销项目”，帮助业务团队进行客户开发与市场拓展；针对品牌传播，推出“自媒体项目”，推进对社会化媒体传播的开发与利用。
步骤2:成立项目组，确立不同项目的推进人
内部的“一小时工作坊”交给人力资源部去推进运营；“商学院”项目与第三方培训机构去合作运营；“会销项目”交给销售部去推进；“自媒体项目”交给市场部去运作。
步骤3:确立项目排期与管控要点
为保证项目的推进，与项目团队一起制定各个项目的排期与管控要点，并按照排期去推进落实，按照节点去审核评估。
步骤4:完善各个项目的动作步骤，保证项目执行
为了便于各个项目的顺利突进，我们为不同的项目制定了不同的作业指导书与作业手册，让项目的推进变得简单与有据可依！
动作四：用动作管理，让执行更简单
凡人做凡事，理念到动作。中小型企业投资人与管理者犯的最多的错误就是“不把人当人用，而把人当神用”。
研究很多进行自我突破的中小型企业的发展过程中，我们发现，这些企业不是在找方法，而是在做方案；不是在帮助员工突破，而是希望通过频繁的人员调整与高薪挖人迅速解决企业的问题。
结果就出现了：方案制定了很多套，但是没有一套是能够落地的，是能够切实化解决企业问题的；聘用的人员专业度与技术层级越来越高，但是同样未能解决企业的现状，反而在反复的企业调整与变革中，让企业周而复始的处于革新之中，却始终没有形成任何沉淀。
也许，一分作业指导书，一套作业手册可以非常容易解决企业面临的人员招聘、育成，客户沟通中的销售呈现与客户开发中的信任壁垒等等问题。
企业营销行为范文4
消费方式是指消费者同消费资料相结合的方式。本文将消费方式解释为消费者购买产品、进行消费的渠道和方法。受经济环境的影响，我国消费者的消费方式也是逐渐变化。改革开放之前，在计划经济体制之下，居民消费完全是在政府的严格管制之下，采取按票供给、按需分配的计划消费方式。国家整体供给有限，供不应求，消费者以被动性计划消费为主，缺乏自主性消费，消费被动。改革开放之后，计划经济体制逐渐转向市场经济体制，居民消费能力得到释放，消费方式开始向多样化发展。这一时期，居民消费自主性提高，但是市场消费品供给相对不足，社会仍处于供不应求的状态。改革开放后消费方式摆脱了原有的计划消费，消费者可以通过商超、卖场等销售终端进行消费，消费方式渐趋多样化，消费者主动性加强。进入21世纪之后，随着互联网时代的到来，市场经济体制的进一步完善，居民消费方式发生了根本性变化。随着卖方市场转变为买方市场，消费者的消费自主性和选择性更强，消费者已成为了市场核心。加之便捷的互联网工具，消费者既可以通过超市、专卖店等实体终端进行消费，也可以通过电脑、手机等互联网虚拟终端进行网上消费。消费者拥有绝对的消费自，消费方式多样且向虚拟终端发展。
二、消费心理变化
消费的最基本作用就在于满足消费者的物质生活需求，然后消费才会表现出精神层面的需求。改革开放之后，随着居民收入水平和生活水平的提高，消费也不仅仅局限于生存消费，面子消费逐渐增多。加之中国人“爱面子”的传统，消费的攀比心理、面子心理成为消费者的重要消费动机之一。近几年，国内高档品消费、奢侈品消费以及种种“炫富”性消费，归根结底就是一种面子消费的表现。随着居民收入的增加，消费品的丰富以及消费渠道的便利，使得消费者消费同时又出现一种随主流、跟趋势的“从众消费”现象。一部分人的消费引领甚至是代表整个社会的消费潮流。这种消费心理反映出消费者的消费行为受整个社会消费环境的影响，大多数人的消费行为影响整个社会消费趋势。但是，在居民从众消费的环境下，个性化消费逐渐成为一种新的消费趋势，尤其是较为年轻的消费群体，消费不仅仅是满足生活需求，更重要的是体现个性、彰显与众不同。个性化消费的发展代表了消费新的发展趋势，消费更加趋于个性化和差异化。
企业营销行为范文5
1990年城镇居民的平均收入为1278.89元，其中生存消费占73%，精神消费和保健消费分别占9%和2%。居民消费大部分的集中于满足基本的生理需求，较高层次的消费匮乏。2000年城镇居民的平均收入为4998元，生存消费占61%，精神消费14%，保健消费6%。2012年城镇居民的平均收入为16674.32元，生存消费占56%，精神消费12%，保健消费6%。从居民消费支出结构的发展变化中可以看出，随着城镇居民收入的迅速增长，满足生理需求的生存消费比重逐渐的降低，精神消费支出和保健消费支出逐渐增多。也就是说居民消费水平提高、消费结构渐趋多样化、消费质量提升。不再单纯的追求单一的物质产品满足，更加注重产品多样性和文娱产品的满足。
二、消费方式变化
消费方式是指消费者同消费资料相结合的方式。本文将消费方式解释为消费者购买产品、进行消费的渠道和方法。受经济环境的影响，我国消费者的消费方式也是逐渐变化。改革开放之前，在计划经济体制之下，居民消费完全是在政府的严格管制之下，采取按票供给、按需分配的计划消费方式。国家整体供给有限，供不应求，消费者以被动性计划消费为主，缺乏自主性消费，消费被动。改革开放之后，计划经济体制逐渐转向市场经济体制，居民消费能力得到释放，消费方式开始向多样化发展。这一时期，居民消费自主性提高，但是市场消费品供给相对不足，社会仍处于供不应求的状态。改革开放后消费方式摆脱了原有的计划消费，消费者可以通过商超、卖场等销售终端进行消费，消费方式渐趋多样化，消费者主动性加强。进入21世纪之后，随着互联网时代的到来，市场经济体制的进一步完善，居民消费方式发生了根本性变化。随着卖方市场转变为买方市场，消费者的消费自主性和选择性更强，消费者已成为了市场核心。加之便捷的互联网工具，消费者既可以通过超市、专卖店等实体终端进行消费，也可以通过电脑、手机等互联网虚拟终端进行网上消费。消费者拥有绝对的消费自，消费方式多样且向虚拟终端发展。
三、消费心理变化
消费的最基本作用就在于满足消费者的物质生活需求，然后消费才会表现出精神层面的需求。改革开放之后，随着居民收入水平和生活水平的提高，消费也不仅仅局限于生存消费，面子消费逐渐增多。加之中国人“爱面子”的传统，消费的攀比心理、面子心理成为消费者的重要消费动机之一。近几年，国内高档品消费、奢侈品消费以及种种“炫富”性消费，归根结底就是一种面子消费的表现。随着居民收入的增加，消费品的丰富以及消费渠道的便利，使得消费者消费同时又出现一种随主流、跟趋势的“从众消费”现象。一部分人的消费引领甚至是代表整个社会的消费潮流。这种消费心理反映出消费者的消费行为受整个社会消费环境的影响，大多数人的消费行为影响整个社会消费趋势。但是，在居民从众消费的环境下，个性化消费逐渐成为一种新的消费趋势，尤其是较为年轻的消费群体，消费不仅仅是满足生活需求，更重要的是体现个性、彰显与众不同。个性化消费的发展代表了消费新的发展趋势，消费更加趋于个性化和差异化。消费者消费行为在以上几个方面的变化体现了消费者消费行为的新发展，这需要企业适时地调整营销策略来适应消费行为变化的需求，制定以消费者为核心，突出顾客需求的以4C为基础的营销策略。
1）消费者（custome）r。
消费者的消费结构、消费方式和消费心理是一种不断变化的过程，在这个过程中，企业要真正的做到以消费者为核心，时时关注和满足顾客不断变化的需求。企业营销策略要转变思想，认识到营销的核心是消费者，不是产品。
2）成本（cos）t。
企业营销要考虑到企业的成本问题，但是这里的成本不仅仅是企业成本，更重要的是消费者成本。也就是消费者购物时所花费的体力、精力、时间及购物风险等方面的成本。企业营销策略的制定既要考虑消费者成本、还要考虑企业成本，以此制定合理的价格。提高生产效率、减少销售渠道，提供优越的售后服务等方式都是降低成本的方式。
3）便利性（convenience）。
消费便利性就是指方便消费者消费的，降低消费的时间成本，体力和精力成本。这就要求企业营销战略的制定要考虑到方便消费者。在渠道、终端建设等方面尽量的靠近消费者、便于消费者的购物。尤其是，营销策略的制定要充分的利用互联网的优势，借助网络的力量通过便捷的手机APP、购物网站等线上力量，再借助便利的物流和交通，最大程度的接近顾客方便顾客。
4）沟通（communication）。
企业营销行为范文6
【关键词】企业；市场营销；企业伦理
一、国内企业市场营销中的伦理缺失状况
（1）产品方面。商品销售中一些不法经营企业向市场提供假冒伪劣产品，危害人们的生命财产安全，给社会和消费者带来了严重的危害。假烟、假酒、假药、假种子、以次充好，化学物质严重超标，如啤酒色素；有毒食品泛滥，从奶粉、海鲜到茶叶、大米假冒伪劣产品大量存在于我们生活中的多个领域，已经到了严重破坏市场秩序，阻碍守法经营企业正常发展的地步。只重视目标市场消费者而歧视甚至侵犯其他消费者的利益，产品生产具有极大的负向外部效应，造成环境污染和社会成本的增加。（2）价格方面。采用掠夺性价格、欺诈性价格、垄断价格等价格形式，攫取不法利润都属于价格行为中违背道德的典型表现。有些企业在参与市场竞争时，价格上采取不正当的竞争价格参与市场竞争，利用消费者的信息不对称漫天要价，产品的销售价远远高于产品本身的价值，牟取暴利；有的商家采用欺诈性的价格以虚假方式招揽顾客，用不真实的特价广告引诱消费者购买，营销系统通过巧妙的安排，使价格比合理的水平高出许多。（3）促销方面。设计与播放虚假广告，误导性广告及内容与形式不健康的广告，或操纵及强迫顾客购买，或攻击竞争对手来抬高自己。
二、企业营销决策重视伦理因素的必要性
重视营销伦理是企业的责任所在，企业是社会的一分子。彼得・F・德鲁克说过，“工商企业是社会的一种器官”。松下幸之助认为，为了促使企业能够合理经营，利益的确是不可或缺，然而，追求利润并非最终目的，最终目的乃在于以事业提升共同生活的水准，完成这项最基本的使命，利益才能显示出它的重要性。既然企业不是所有者的私人财产，而是社会的一分子，那么企业目的的决定依据应该是企业在社会中的使命、职责，而不仅仅是所有者的利益要求，更不是管理者、普通员工或其他某个利益相关者的利益要求。托马斯・M・莫里根认为重视营销伦理是企业承担社会责任的表现。根据目前广受推崇的阿奇・卡罗尔(ArchieB.Carroll)的企业社会责任定义：“企业社会责任是社会在一定时期对企业提出的经济、法律、道德和慈善期望。”经济责任是基本责任，处于金字塔的底部，即企业首先必须是一个经济机构，应该去盈利。企业责任的第二层次是法律责任，社会期望企业能遵守法律，在法律的框架下开展各种活动。法律是社会关于可接受和不可接受行为的法律集成。再往上的层次就是企业伦理责任，包括那些为社会成员所期望或禁止的、尚未形成法律条文的那些活动和做法。在这一层次上，企业有义务去做那些正确的、正义的、公平的事情，还要避伦理导向的营销决策免或尽量减少对利益相关者的损害。在金字塔的最上层，寄望企业成为一位好的企业公民，也就是说期望企业履行其自愿/自由决定或慈善责任，为社区生活质量的改善做出自己的贡献。企业是社会“公民”与普通公民一样，企业有责任参与解决超过自身经营范围的社会问题。
三、企业伦理建设
1．为企业创造成熟的外部成长环境。首先健全法律制度。法律法规可以强化企业的伦理规范，可以对企业的行为形成强约束，有效地抑制企业的非伦理行为。现阶段的健全法律制度的重点应是尽快细化和完善相关法律法规，在立法明确的基础上，应加大惩治力度，增加企业伦理失范的成本。其次应加强政府的宏观调控。没有有效的信息传递机制，企业的非伦理行为将得不到及时地曝光，企业与消费者之间的信息不对称情况也得不到改善，那么企业的非伦理行为也将得不到有效控制。因此，形成一套有效机制来保证信息的及时公开和传递非常必要。
2．企业自身的伦理建设。目前，我国绝大多数企业还没有自身的伦理规范，部分企业虽然提出了伦理理念，但始终流于形式，并没有真正融入到企业的生产经营中，究其原因还在于没有实现理念到规范的转化。因此，制订具体的伦理规范对于企业伦理建设至关重要，才能在社会上树立起负责任的形象，进而推动企业做大做强。我国己经加入了WTO，正在步入经济全球化的进程，企业正面临着来自各方面的挑战，这种挑战不仅仅限于纯经济方面，更深层次的挑战应该来自于伦理文化领域，因此，企业伦理建设刻不容缓，它关乎着我国企业的成长与发展，关乎着社会主义经济建设的兴衰成败。
参考文献
[1]陈炳福，周祖成．企业伦理学概论[J]．南开大学出版社，2008
