前言：中文期刊网精心挑选了公司的营销策略范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
公司的营销策略范文1
D移动近几年客户的高速发展，相对完备的体系规划与发展起到了关键性的作用，自2002年起，用户的年增长率都超过了25%,截止2011年上半年，全市客户达250万规模。D移动分公司作为当地市场的引领者，要继续保持高速发展，达到赶超电信的经营绩效，必须要做好营销和服务的建设。同时，在网用户对服务的要求不断提升也要求公司做好建设。
（一）优势分析
政府及合作伙伴的支持D移动分公司的发展和壮大除了自身的不懈努力外，一直离不开当地政府及合作伙伴的支持，在这期间，随着移动企业成长的同时也造就了一批懂业务、善经营的合作商的队伍，这些合作伙伴支持移动的业务发展，是建设合作的主力军。
网络覆盖率高、通话质量好公司优质的网络质量“有口皆碑”,现有竞争对手的网络覆盖率和通话质量与公司相比存在一定差距，如“小灵通”的网络还没有覆盖到绝大部分的乡村市场。乡村消费者在使用移动电话时，绝大多数消费者会将中国移动作为首选。“通话质量好”的口碑效益是D移动分公司拥有的最值得珍惜的资源，在乡村市场中，网络好的口碑是D移动分公司能够领先竞争对手的有力武器。经过从邮电剥离后近10年的发展，当地移动在移动网络和传输网络资源方面持续投入，在D当地电信运营商中具备了一定的实力，移动网络容量和覆盖处于领先位置，网络资源为公司建设营销提供了可靠的保障和支持。
高素质的员工队伍。与竞争对手相比，中国移动的员工年龄结构明显呈现较年轻的态势，加之中国移动长期坚持对员工进行企业文化教育，造就了一批高素质的员工队伍。开拓乡村市场不仅需要大量资金投入，更需要有行动力的员工队伍，这是中国移动开拓乡村市场最宝贵的软实力，也是中国移动能够开拓乡村市场的前提。自1998年分营之后，D移动分公司在激烈的市场竞争中不断壮大，从1998年的200余人发展到目前2500余人的庞大队伍，经过近十年的风雨，更锻炼和造就出了一批敢于竞争、善于竞争、具有一定管理能力和营销策划水平的市场管理人员，这也为做好建设工作提供了人力资源保障。
（二）劣势分析
1.面临全业务的竞争，互联网业务仍是移动的短板。随着2006年信息产业部408号文的出台，中国移动互联网业务的发展就进入了低速发展甚至停滞不前的局面，中移动在本身互联网业务与竞争对手存在差距的情况下，加之这几年又失去了宝贵的发展时段，差距与竞争对手，特别与中国电信形成了不止一个数量级的差距。大家都知道，电信重组后，进入了全业务竞争时代，全业务的竞争实质上就是基于互联网业务的竞争，中移动虽然在话音业务上经过这几年的发展，取得了突破，但是在数据业务、网元出租业务、有线宽带仍然是软肋。互联网的发展，无论是在企业、单位、家庭都需要一个长期的发展过程，涉及到城市光纤分布，小区、楼宇的传输先期投入，线路的进户等等复杂的过程，在互联网设备规划、技术维护人员的储备同样是一长期而浩大的工程，而近几年来，中移动由于国家对其业务的监管与限制，错过了很好的发展时段，这在进入全业务竞争的过程中，将对中移动带来很不利的因素。
2.合作的忠诚度有待进一步提高。虽然，大多数合作自移动成立以来就相继加入了移动的大家庭，但在长期的合作与磨合过程中仍然存在诸多的问题，对于移动的严格、规范的管理，不是能很好接受与配合，对公司提出的双赢观念，不能在更高的层面予以认可，只要是不利于其自身简单盈利方式的规定出台，对方就会加以反对与阻扰，特别在要求提升内部管理、加强人员培训、限期提升内部人员素质方面，不能欣然接受，有抵触情绪。在面对竞争对手一时的利好，不能从长远上考虑自身的发展，会出现跳槽现象。
3.合作的综合素质不能满足经营需求。从事移动业务不同于销售一般的商品，承担着在当地市场指导顾客消费，对顾客的消费疑问进行解答、指导的功能，这要求经营户具备一定的文化素质和学习能力。但具备较高素质的不多，特别是乡村级的经营户不好寻找。加之，D移动分公司和乡村级是一种极其松散的合作关系，公司对乡村级的影响十分有限，组织其进行统一培训学习的可能性较低。经营户的素质不能满足消费者的需求，必然在以后的经营中导致顾客的大量不满，如何提高经营户的业务素质，提升服务质量是当务之急。
二、D移动分公司营销存在问题
伴随着的扩张和竞争的加剧，一方面，D移动的建设维护成本不断攀升，由垄断经营者委身成为了帮挣钱的“打工者”;另一方面，高额费用的支出，并没有带来所期望和与所付出成本相匹配的客户发展与收入提升，的稳定性、执行力差，唯利是图，甚至为了自身利益，恶意损害运营商和客户的权益。运营商对绩效进行科学合理的考核评价，制定行之有效的激励策略与措施，保持控制力，有效控制成本，实现与的共同和谐发展。
（一）运营成本在逐年增加
三年合计发展用户 4991920户，净增用户1046929户，相当于每发展的5个用户中只有一个是真正存活的用户。而如果月离网率能够降低1%,则净增用户将增加50000户，节约佣金成本将达到1000万以上。
随着市场竞争的进一步加剧，在新增用户发展方面，各运营商都加大了投入。伴随着高发展佣金、高补贴、高促销的新增市场投入，用户倒网现象越来越严重。老用户离网现象非常严重。而降低新增市场投入意味着新增占有率的下降，短期之内离网率却不会因此而下降，因此各运营商均处于欲罢不能的困境中。
（二）手机销售能力较差
从2004年起，D移动公司加大了手机卖场建设的力度。目前主要存在问题是部分乡村手机销售能力比较差，仅限于移动公司下达的定制终端销售的任务，而具备终端销售的营业厅在销售能力提升上投入较少，基本上终端销售面积不超过20平方米，销售机型不超过80种，月销量不超过100台。而市区、县城的手机销售商因房租等成本的大幅提高，过度追求单机的高额利润，手机销售数量增长幅度也不大。因中国电信在其自有进行销售，价格差比较合理，因此在终端销售上具备一定优势。
营销能力不能符合公司发展需要。伴随市场竞争的加剧，部分合作盈利能力下降。随着销售点的增加，盖范围减少，业务量下降。长期以来部分营业厅养成了等客上门的销售模式。发生变化后，不能及时调整，没有增加店堂的促销活动，没有加大宣传力度，出去主动发展客户，没有寻找新的利润增长点。
（三）服务能力没有得到有效改进
合作服务能力不足主要由老板娘加上1个营业员的人员配备模式导致。而移动自办厅主要原因在于扩张太快，人员培训不足，内部管理体系不清晰所导致，部分营业人员在招聘进公司后一个月就己经上岗。服务能力不足主要体现在业务不熟练、服务用语不规范，导致不能开展增值业务营销，办错业务引起客户投诉，乃至因业务不熟练导致不能成功发展新客户及导致老客户流失等。
另外电子受理意识明显不强，在3G即将来临之际，增值业务的营销意义重大。而通过电子办理业务高是增值业务客户群体的一个重要特征。目前电子存在的主要问题有电子宣传不到位，客户通过电子办理业务的体验的机会创造不多，能够办理的业务类型不够丰富，客户自身素质不到位等。
三、D移动分公司营销的发展策略
2010年5月23日，国资委宣布中国铁通并入中国移动这天起，中国的通信业重组的实施就真正拉开了序幕，中国网通与联通合并成立新联通，中国电信收购联通的CDMA业务成立新电信，从此国内电信业呈现了三足鼎立的态势。三家公司同时具备了移动业务的经营能力，步入了全业务的竞争时代，既然是全业务的竞争，那不仅仅是业务的资金实力、品牌影响力、综合管理力的竞争，作为经营服务行业，营销的发展策略仍是一个重要而关键的因素，“得者得天下”的理论在目前的移动通信业仍是不争的真理。
以下就D移动分公司为例，提出地市级移动分公司营销的发展策略。
（一）降低营销成本
随着市场竞争加剧，用户稳定性降低，营销费用“灵活性”减弱，呈刚性增长态势，“高投入、高增长、高盈利”的营销增长模式逐渐演变成为“高投入、高离网、低增长”的市场发展现状，营销资源配置能力与效率面临巨大的挑战，营销模式亟需转变，营销资源配置亟需优化与改进，营销资源使用效率亟需提升。现针对D分公司营销成本管理现状提出以下改进建议：
营销资源的使用要有利于公司长远竞争力的培育和提升。重点营销资源应向老用户维护、个人大客户和集团客户的维护与拓展、3G业务等方面倾斜，同时加大多产品、多手段融合营销力度。
大客户维护与拓展。一方面，大客户是公司主要的收入和利润来源，应优先保障成本资源，并努力提升成本投入精确性和使业自身，可能对于部分客户也会造成不好的影响。建议能否在披露这部分内容时能够考虑到企业的实际情况，尽可能规定得明确一点，以便企业人员在工作中便于操作。
关于应用指引项目的控制措施设计。应用指引项目的控制措施，分布于每个具体指引内容，例如，在《资金》指引第八条“企业应当加强对投资项目的可行性研究，重点对投资项目的目标、规模、投资方式、资金来源与筹措、投资的风险与收益等做出客观评价”,进行可行性研究，实际上就是控制措施的一种。论文格式又如，在《人力资源》指引第十条“企业应当设置科学的业绩考核指标体系，对高级管理人员和中层以下员工的业绩进行考核与评价”,利用考核指标体系进行量化的考核与评价，是符合现在企业制度的办法。因此，控制措施设计的比较科学，既有统一性，又具有独特性。
另外，在企业内部控制评价的结果的
（二）手机销售能力
1.采用适当的渠道模式
（1）渠道适度扁平化，要注意渠道的扁平化和降低渠道运营成本的平衡，渠道极度扁平化也同样将增加厂家的管理成本。如渠道扁平化的倡导者波导，在2002年尝到渠道扁平化带来的好处之后，把销售分公司从原来的28个增加到43个，在全国经济发达城市开设分公司，如在山东省，分公司从原来的山东分公司变为济南分公司、青岛分公司和烟台分公司，以推进渠道的更加扁平化。但结果并不像想象的那么乐观，新开设的15个分公司多数亏本，整体销售成本却是居高不下。结果只能是撤销新开设的15个分公司，保持渠道扁平化的适度规模。因此，手机销售渠道既不会保持以前单纯的垂直分销体系，也不会极度扁平化，只能在二者之间取得平衡，即适度扁平化。
（2）渠道模式应因地制宜。因区域市场特点的巨大差异，没有一种模式可以通用，渠道模式应因地制宜。
新兴渠道其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，代表未来发展方向，厂家必须积极进入，及早占位，赢得未来市场竞争的渠道优势。另一方面因此类渠道交易条件苛刻、维护难度大，厂家对其掌控力度弱；同时新兴渠道对国内三、四级市场和一些细分市场覆盖能力有限，还仅仅是辅渠道。所以如果一味依赖那些大型新兴分销渠道，不仅降低了目前的分销主渠道———传统渠道的忠诚度，导致短期销售业绩下降，而且容易导致厂家受制于分销渠道，在未来失去战略主动性。在核心市场上以积极嫁接和进入新兴渠道为主，一方面加强厂家的产品力和品牌力，提高对此类渠道的掌控力；另一方面通过改进管理水平提高效能，加强与新兴渠道的协同能力；同时以传统渠道为辅，覆盖某些差异化细分市场和深入社区营销等，不仅可以提高核心市场的占有率，还在一定程度上可以制衡某些大型新兴渠道。
传统分销渠道目前还是大多数厂家的主渠道，尤其在三、四级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时厂家容易获得较大的渠道掌控力。但厂家必须清醒地认识到传统渠道的弱点：规模实力有限，市场开拓维护能力低；经营管理水平落后，分销效率低；客户增值服务功能弱；成分复杂，协调维护管理成本高等等，必然会在未来的竞争中处于相对弱势，厂家在嫁接利用的同时，必须积极引导和帮助其提高分销效率和改善增值服务功能。在三、四级市场上以传统分销渠道为主，厂家应当积极导入深度营销的管理模式，构建以厂家为主导的管理型营销价值链，通过深层次的战略协同以及运用现代管理技术和手段，以提高整体的分销效率和增值服务功能，增强与新兴渠道的竞争力，同时又能更好地覆盖国内差异性巨大的三、四级区域市场。
对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和合理定位，充分发挥其互补性，通过基于多渠道协同思想的动态组合市场营销策略的运作，增强厂家市场竞争的动态领先优势。
2.加强渠道的管理
（1）渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核，要按照经济性、适应性、控制性和发展性的原则来选择分销渠道，保持厂家对分销渠道的合理掌控和管理。
（2）维护价格及奖励体系的严肃性。厂家严守价格与奖励政策，尽量避免地区性价格差异，有条件尽可使用暗返利和模糊奖励。并加强渠道的日常监控，了解和反馈各渠道之间的动态和信息，确定引起冲突的主要根源和潜在隐患，及时识别真正具有破坏性的恶性冲突，相应地调整渠道管理的策略和方法，在渠道冲突未发生之前予以控制，防患于未然。建立监管体系，加强上下级经销商、不同区域的经销商间的监管，以及缔结经销商联盟等来解决渠道冲突的问题。
（3）在各分销渠道合理分工协同的基础上，区分和定位各渠道的功能角色，使各类分销渠道仅在价值传递体系中的特殊范围内开展各自的经营活动，如对核心市场上原有的性批发商，可以发育其物流配送的功能、市场管理、卖场维护和售后服务等功能，在为厂家进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持，这样可以提高厂家对新兴渠道的支持和服务水平，同时可以改善原有商的管理水平和服务功能，提高其忠诚度，平息冲突。
（4）加强与运营商的合作。运营商在整个移动产业链中的主导作用越来越强，加大和运营商的合作力度，利用运营商对最终用户的强大的影响力，无疑能够提升扩大品牌知名度和市场份额，降低渠道运营成本。
总之，新兴渠道的兴起对传统销售渠道带来了巨大的冲击，未来厂家渠道网络建设的方向将会是以强化终端建设和快速反应能力为目的，国内的手机分销渠道的变革不可避免，而同时如何在家电卖场与传统渠道间进行动态平衡，把握渠道控制力亦成为重点。
（三）搞好客户满意服务
1.树立客户满意服务的经营理念。
（1）“客户第一、客户至上”.企业没有客户就没有市场。没有客户，再拥有多大规模的移动通信网络、再强的业务也是没有意义的。“客户第一、客户至上”的道理虽然简单，但要其在企业经营全过程的每一项活动中、服务中及员工身上体现出来并不容易。因此，要使企业内部所有员工都具有优质服务的观念，理解客户满意对企业发展的影响。对于企业的管理人员更应使他们理解客户满意在企业战略制定中的指导作用。客户满意服务是种战略经营思想，在公司内部不仅窗口服务人员要树立“客户第一、客户至上”的服务理念，每个部门的人员也必须以“客户满意不满意”作为评价工作绩效的标准，从而使企业全体员工统一思想，做好各个层面上的服务支持和服务提供工作。
（2）“客户永远是对的”.“客户永远是对的”是实现客户完全满意的“硬”道理，是客户完全满意经营观念的一个重要内容，在竞争激烈的通信市场，没有客户的需求就没有企业的存在，而且企业把争夺客户、争夺市场作为生存和发展的唯一出路，只有客户选择企业时企业的价值才得以实现，所以，客户的需求和满意是最权威的选择标准，客户则是选择标准的代表，企业应无条件地将客户的要求作为服务的标准，当客户要求与企业的标准产生冲突时，坚持按“客户永远是对的”观点处理，这是企业无条件的选择，否则客户将离企业而去。
2.提高服务质量，以提高客户满意度
（1）承诺应体现客户的真正需求，而不应是企业的主观臆想。应深入市场调研，摸清客户心理把握客户的具体情况和层次需求，然后抓住关键点对症下药，做出令客户满意的承诺。比如服务时限、通信故障处理时限、业务咨询的回复、投诉的答复及处理时限等。
（2）承诺应真诚、严肃、保证兑现。就目前通信市场而言，由于资费变动频繁，移动通信网络会受到天气、自然因素等的影响。因此向客户作出的承诺要以客户的利益结合企业的特点为出发点，承诺了就要兑现，即诚信服务，否则，承诺不仅没有什么意义，还会进一步损坏企业形象。企业如果出现自身差错而造成客户资费不合理、通信使用不便等投诉时，应运用“话费误差，双倍返还”的原则对用户进行补偿。
3.尽可能地为客户提供方便。现在是一个快节奏、高效率的时代，客户每天要处理或应付许多的事情。客户没有多少时间花费在一些无聊的事情上，他们每分每秒都在想着什么事是最有生产力的，什么事是没有价值的，所以，企业在为客户服务时，首先应考虑的是如何节省客户的时间及如何为客户提供便利的服务。
（1）专注细节，服务可以做得更好。许多服务上的问题，往往不是技术上的问题，而是因为细节上做得不够或在服务的细节上不注意造成的。比如将不好的情绪带到为客户服务的窗口来，比如为客户提供的服务热线接通率不高，热线带给用户的感觉是方便性和快捷性，用户忍受等待的时间极短，如果在30秒内热线还没有接通，用户就会非常不满；比如移动通信运营商之间的通话、短信的互联互通问题，如果因为互联互通不畅，用户就会感觉比较糟糕；再比如移动通信营业厅的服务不专业，客户到营业厅咨询业务时，不能给客户肯定的答复。这样会影响客户的使用感觉，特别是一些营业员的理由是“由于网络问题”之类的，但是客户不愿意听这样的理由的，因为客户最怕网络有问题；还比如移动通信企业发送的短信广告大多是些发送什么字母或数字到什么服务号就可以参加什么游戏、抽奖啊之类没有吸引力的信息，这样客户会很反感的。
客户对移动通信服务的要求是相当高的，一旦客户对某些服务的细节感到不满，轻则投诉，重则离网，因此，注重细节，才会令客户满意，才能赢得更大的客户忠诚。
（2）把客户服务从营业厅窗口延伸。现在的移动通信企业市场，不再是坐着等客户来的市场。不仅要在营业厅为客户提供“一条龙”服务，还要为大客户提供“绿色通道”,真正实现对大客户的“优先、优质、优惠”“、快捷”的三优一快服务。同时，搞好客户定期上门拜访、短信拜访、电话拜访及服务工作也是重中之重。在客户服务方面，应把业务办理、咨询服务从营业厅、合作营业厅延伸到普通店，延伸到电话营业厅及网上营业厅，让客户足不出户就能办理自己所需的业务，得到所需的服务。还应提供多种交费方式，如营业厅交费、充值卡充值、银行结算、上门收取等以满足不同客户的不同需要。
4.提供良好的服务场所，让客户感到舒适。客户服务营业厅不仅要时时保持清洁，还要注意规范。这里所说的规范不仅是营业员的着装、用语、服务态度等服务规范，还应包括营业厅的各种设备及柜台的摆设、营业厅的绿化，还要为客户提供休息室、业务办理等候厅及投诉处理室，并提供相应的饮水、便民伞、书写工具（最好是免填单）等服务及业务宣传资料架、舒适的音乐、手机充电等服务，只有一切从客户的需要出发，客户才会感到舒适，才会满意。
5.扩大网络覆盖，优化网络质量。通信行业间业务较同质化，因此，要想让客户忠诚于企业，要想让企业在通信领域成为领跑者，网络质量是关键。一方面要不断扩大网络的覆盖面，不仅要搞好办公区域、生活区、矿区、大型施工区的移动通信覆盖，还要搞好公路沿线、农村的信号覆盖。另一方面要不断优化、提升网络质量。随着客户量的增加及客户通信场所的变化，搞好移动通信网络掉话、拥塞、回音、串音等十分必要，同时，根据需要临时调整网络覆盖方向，扩大容量，解决室内、电梯、地下商场等的覆盖，以满足客户不断变化的通信需求。只有这样，才能让客户随时随地自由通话，才会让客户满意。
6.处理客户抱怨，解决客户问题，提高客户满意度。服务的过程很大程度上就是不断解决客户问题的过程。再好的服务也难免让有些客户产生不满。正确地对待客户抱怨有助于建立客户忠诚，获得市场情报，提高企业服务水平。企业应怀着感恩的心去欣然接受客户的抱怨，并采取积极有效的态度和措施加以解决。
（1）客户抱怨的原因。一方面是通信网络质量不好，引起通话过程中出现单通、回音、掉话、信号不稳定等情况会使客户产生抱怨。另一方面是服务方式引发客户抱怨。如服务态度、服务用语、服务的主动性、营业时间及环境、资费、投诉问题的处理等。
（2）处理客户抱怨应注意的问题。a.只有道歉，没有进一步的行动；b.把错误推到客户身上；c.承诺未兑现；d.粗鲁无礼；e.非言语的排斥；f.质问客户等。如果处理客户抱怨时无法避免这些问题，客户就会很生气，服务就失效。如果认真、积极、及时、有效地处理好客户抱怨，其满意度就会提高，客户就会对企业忠诚，因为只有对企业怀有希望的客户才会抱怨。
公司的营销策略范文2
【引言】
随着我国改革的深入，社会主义市场经济的逐步建立，近来，国家出台了《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》，加快市政公用市场化进程，引入竞争机制，建立政府特许经营制度，尽快形成与社会主义市场经济相适应的市政公用行业市场体系。IC卡公司面临新的挑战和机遇，未雨绸缪，必须研究建立基于顾客市场营销策略。本文拟通过IC卡顾客需求和价值的分析，探讨建立创造顾客价值的营销模式。不当之处，请指正。
“适者生存、物竞天择”，企业只有适应现行环境要求，向真正的顾客提供所需购买的产品和服务，公司才能在市场上发展成长。一般来说，公用事业“一卡通”是指将智能卡作为媒介应用于公用事业的付费、管理和服务，在公共交通、水气、园林、物业等公用事业多领域中，实现“一卡多用”和“一卡通用”。营销观念认为，实现企业组织诸目标的关键在于正确的目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。那么如何才能比竞争对手更有效、更有利呢？就是以顾客为导向，在满足顾客需求、使顾客满意方面做好工作。以顾客为中心，不仅在产品开发生产方面，而且要在市场营销方面，通过质量和服务使顾客满意，创造顾客价值，实现企业绩效。面对公用行业市场化，IC卡公司必须瞄准市场，实施以顾客导向、创造顾客价值的营销战略，通过顾客价值的实现而获得利润，才能在未来竞争中生存并获得优势。
一、市场需求细分
公用事业IC卡公司的目标市场一般在特定的行政区域内，目标客户为以公共交通为核心的公用领域企业及其用户，主营业务是提供小额电子支付产品及服务。依据顾客价值和相关性差异，可将用户大致分为公用行业运营企业、持卡用户、政府管理部门三大类，而每一类又可依其需求和使用特点分为不同用户群。
1、公用行业运营企业的需求细分
根据不同行业领域即需求层次不同，可细分如表1。
行业企业 基本需求 希望获得 额外的价值
公共交通 乘客支付手段、降低售票成本、结算服务 准确安全可靠、减少假残币损失、减员增效 信息化管理水平、提高运管效能、降低成本、乘客增加
加油站、停车场、路桥收费、物业管理 支付手段、结算服务、吸引顾客 增加市场资源、营业额增加、服务水平提高 促销应用平台、服务形象提升
园林 支付手段、结算服务、吸引顾客 扩大市场、营业额增加、政府社会认同感增加、促销应用平台 提高信息化管理水平、服务形象提升、顾客满意度提高
餐饮、超市 支付手段、吸引顾客 增加市场资源、营业额增加 促销应用平台、方便顾客、服务形象提升、政府社会认同感增加
供水、供气 支付手段、结算服务 服务形象提升、政府社会认同感增加 顾客满意度提高
表1 运营企业用户需求细分表
由于不同运营企业的顾客、收费特点和技术、经营现状不同，对IC卡应用需求明显有区别，反过来也验证了IC卡公司的市场定位。应针对不同企业的需求和价值，实施差异化营销策略，结成牢固的价值链接，实现高水平的顾客满意度和忠诚度。
2、持卡用户的需求细分
由于IC目标市场的社会特点，表3.1中所列企业用户的顾客都是公用IC卡用户或潜在持卡人，基本涵盖目标市场范围内所有市民。因此，依据职业、年龄、收入、使用用途等不同，可将IC卡持卡用户分为工薪上班族、高收入者、学生、普通居民、外来人口、年轻人、商业用户等不同客户类别，其实际需求和价值取向均有不同。如表2。
卡用户类别 基本需求 希望获得 额外的价值
工薪上班族 安全、便捷、乘车 多交通工具、多领域、多地域使用 优惠、购物等用途
学生 安全、便捷、乘车优惠 多交通工具使用 购物、校园卡、上网等
高收入者 停车、加油、路桥收费 异地使用、餐饮、购物 与银行账户连接后延伸的充资、消费等功能
普通居民 安全、便捷、乘车、水气交费、物业管理 日常生活中便捷小额消费如餐饮、购物 优惠
外来人口 异地使用、安全、便捷、交通旅游 优惠 餐饮、购物等更多应用
青年人 安全、便捷、乘车 多交通工具、领域使用、优惠 跟随潮流、体现个性
商业用户 交际公关礼品、广告载体 交通、消费等多用途、使礼品有价值且实用、广告效应 郑重的、个性化礼品的效果，市场资源
表2 卡用户需求细分表
3、政府管理部门的需求
建设事业IC卡应用及产业是在政府推动下建立和发展，主要服务于社会公用事业。政府作为社会事业的职能部门，从顾客角度看，目前及一段时期内仍将是IC卡公司关键需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用传统产业，推动公共交通市场体制改革建立，改革公交票制；推动城市交通等公用事业发展，为市民提供便捷舒适的出行工具和环境；要求IC卡作为乘车介质，要保证稳定供应和社会安定。希望通过市场户运作，培育市民采用先进、安全、便捷的消费方式，提高城市现代化水平。政府乐于见到的是通过IC卡在公用领域的应用，培育起公用经济新的增长点，并带动公交等公用传统行业信息化变革，从而增强城市实力，推动经济发展。
二、细分目标市场提高顾客让渡价值
顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本只差。对于通卡用户而言，总顾客价值包括IC卡机系统的使用价值、提供的服务价值、人员素质和责任心等、公司形象价值四部分，总顾客成本包括购买IC卡机系统的价格、所花费的时间和精力、人力物力等。要使IC卡用户满意，必须使用户购买IC卡及系统所获得的让渡价值超过期望值。如果假设IC卡用户的基本需求是购买的动机和期望值的话，IC卡公司提供的产品和服务只有满足并超出用户的基本需求，才能使客户满意，超出越多，满意度就越高。不同用户的需求和期望值不同，使其获得满意的方式和策略也应有所不同，应根据客户需求进行市场细分，从而确认采用不同营销模式提高用户让渡价值。根据IC卡公司目标市场客户特点、需求、企业需采用的营销策略不同，可将客户市场分为四类：
1、大众化营销市场
绝大多数的持卡用户均属此类，具体包括工薪上班族、学生、普通居民等，他们购买IC卡的期望值是乘车便利，这是IC卡的基本性能。提高大众化营销市场客户的让渡价值，一是降低用户成本，通过大规模卡片采购、发行、供应，降低购买成本，如金陵通卡比华夏万通卡便宜。另外，提高卡片质量，扩大充值、售卡网络，优化挂失、换卡、年检等辅助业务流程，提升员工服务水平等，可降低持卡人的使用成本。二是增加持卡人使用价值，增加卡片使用领域和用途等，如果持卡人可通过持卡付费获得优惠，可使让渡价值大大提高。例如持公用IC卡乘车享受优惠，是南京IC卡销售量大的直接原因。
2、差异化营销市场
加油站、停车场、路桥收费、物业管理、园林、餐饮、超市等企业用户和持卡的年轻人、高收入者用户，属于此类市场用户。企业用户的基本需求是增加支付手段、吸引客源，增强其自身服务的差异化。持卡用户的增加从而增加其客流量，由于IC卡广告效应增加其知名度等，可提高满意度。尤其是进行差异化服务，提供平台进行消费积分返点等促销活动，增加营业额，可大大强化其忠诚度。青年和高收入者持卡用户，希望所持卡片能够体现个性和层次，提供卡面印刷个性化业务服务，发行芯片卡账户与银行卡账户对接的金卡业务等，可提高其满意度。
3、补缺营销市场
供水、供气运营企业是典型的用户，他们对IC卡的期望值低，应用需求是系统基本功能。虽然此类用户对IC卡公司并不重要，但他们是公用企业，有利于IC卡的通卡形象，可作为公司低成本开拓的补缺市场。采用IC卡进行水气缴费与物业管理相结合，提高其顾客满意度，可增强它的让渡价值。另外，外来人员持卡用户，虽然用户市场不大，但需求现实明显且增长潜力大。为其提供异地互通仅是基本需求，多领域使用和开发短期使用的低成本优惠卡业务，可极大提高其满意度。
4、个别化（专门化）营销市场
由于公共交通领域是IC卡公司的核心业务市场和主营收入来源，而且企业数量少，获得他们提供的服务是市民购卡的主要动机，必须进行个别化营销。除以它的需求为系统主要设计运行基础、优化服务外，根据其运行管理需要提供专门技术服务，降低公交企业成本、增加效能，增加营收，建立紧密技术、经济纽带，可大大提高公共交通运营企业的忠诚度和转换成本。此外，购卡的商业用户是另一类型的专门化营销对象，因其愿为广告、公关定制卡片而出溢价，提供专门化设计和服务，可获得可观利润。商业用户因此提高市场知名度，获得良好市场资源及回报，将增强其满意度。
三、关系营销竞争市场
关系营销策略要求在获得新用户的同时，更加注重保持和改善现有客户。这是通卡公司应对市场化竞争的关键营销策略，吸引并保持顾客，与顾客建立良好关系，提高顾客忠诚度。通过关系营销策略的实施，发展较高的IC卡公司的顾客利益和满意感，并将顾客利益的获得上升为顾客对IC卡公司品牌的认知，增强企业竞争优势。
1、针对持卡用户的关系营销
一是增加持卡人财物利益。持卡用户将IC卡作为支付手段进行消费，经济利益是最直接的价值取向。增强系统用户管理功能，根据用户充值次数、金额的累积，进行利益回报刺激；建立用户会员制管理，购新业务卡、纪念卡打折优惠，给予用卡时间长、次数多的用户奖励；联合运营商，实行多消费领域的积分返点优惠。二是发展与持卡人的社会关系。依据客户数据管理，针对不同用户群，借助通讯网络、会议和登门拜访等方式，定期或不定期的回访持卡人，增进人际关系。三是通过定制服务，强化与只要运营商关系，借此形成与客户的结构化联系，客户满意、运营商满意，相辅相成，建立忠诚紧密的用户关系。
2、针对运营企业的关系营销
不同领域运营商，采用的策略有所不同。面对公共交通骨干企业如公交、地铁、出租等公司，一是建立资本纽带，市场利益共享；二是产品技术定制化服务，降低客户成本，提供管理增值服务，在技术、网络、成本、效益多层次强化结构性关系利益。面对超市、加油站、停车场等企业，一是提供持卡人市场资源和平台，使其获得客源，增加收入，从而加强利益关系；二是建立战略合作关系，共同开发卡用户资源，互惠互利。三是提供延展技术服务，在IC卡技术网络平台上，帮助其建立营业、用户管理系统，形成真正结构性利益关系。另外，忠诚牢固的卡用户关系，反过来也会促进运营商关系的加强。
3、对政府的关系营销
政府行业管理部门是IC卡公司特殊的顾客，对于新兴的IC卡应用行业和企业，建立良好的政府关系，有利于获得适宜的市场和经营环境。一是稳定可靠运营、优质服务社会，增加政府的认同感和成就感。二是提高服务城市水平，社会市民满意，政府放心，增强企业在社会政府眼中地位。三是支持配合政府对公用行业的改革措施，通过海量数据处理为政府提供决策分析依据，与政府决策体系建立并加强结构联系，成为改革措施实施的重要手段，赢得政府信任和优待。
4、树立企业品牌
品牌是企业与消费者之间无形的契约，是对顾客的一种保证。公用IC卡的社会属性，确定其必须以人为本，为社会提供便捷的生活服务经营思路。IC卡公司应建立品牌经营理念，通过建立顾客关系，品牌核心价值，实现在市民、企业和政府心中的价值地位。在关系营销的各个环节，都必须体现IC卡公司品牌经营观念和核心价值，以优秀的品质、安全先进的技术、便捷到“家”的服务，树立城市生活消费领域独树一帜的品牌。
四、大众化营销完善服务
提高顾客满意度和让渡价值，增强顾客忠诚度和客户关系，必须建立完善的服务体系，尤其针对广泛、需求各异的大众化营销市场持卡用户，完善的服务是实现顾客价值的基础和保证。
1、健全渠道和销售服务网络
面对现实持卡用户和几百万市民的潜在用户，需建立便利、覆盖面广、服务周到的销售、充值渠道和综合服务网络。一是售卡、充值渠道建设，应以用户便捷为目的，数量多、面要广，尽量靠近社区、商业中心，充分利用社会中介、商业连锁网络，通过联合、合作的方式，建立合同是垂直营销渠道系统。与苏果超市连锁、华诚超市和银行合作，整合多方资源优势，同时解决网点布置与配送收银问题。二是换卡、挂失、退值等综合服务网点建设，应以服务周到为前提，鉴于业务复杂、系统、设备和员工要求高，容易产生服务纠纷，宜采用直销方式建立。三是卡发新业务及卡种，方便多渠道销售。定值、定额的卡片，可采用批发分销方式发售；与银行合作，在银行、商场等地设置自助售卡充值设备；开展网上销售充值业务；交纳保证金或担保方式，可获取充值服务经营权力。四是建立渠道和分销以及渠道管理员工的激励机制，制订渠道管理、销售、服务目标体系和考核奖励制度。五是强化渠道、网点培训，统一服务标准，提高服务技能和水平。
2、完善便捷咨询系统和有效的监督体系
随着应用的增多，持卡用户的交易查询等需求激增，需开发建立便捷的咨询网络系统，实现Inter网查询，在设置于银行和商场的查询机上查询，与信息台合作电话自动/人工查询等。另外，还应借助咨询网络完善服务监督体系，多渠道接纳投诉和监督，结合巡检、抽检、暗查等多种方式，调查市场服务反馈，加快服务响应速度。
3、创新服务解决市场热点问题
公用IC卡使用环境复杂、条件差，发行量越大，对换卡、退卡、挂失、年检等综合业务服务要求越高。在不断提高窗口服务员工业务素质同时，必须创新服务业务流程，解决市场热点、难点问题。一是挂失问题。小额电子钱包卡由于离线操作等技术原因，国家规定可等同于一般钱包，不提供挂失服务。南京公用IC卡为顾客利益考虑，对个性化卡提供挂失服务，这本是件好事。但是，由于技术流程，必须等有效查封（即挂失卡被打上黑名单标记，卡账户冻结）后方可转值，这就存在很大的时效问题，而且有效查封率60%，无法达到100%，市场矛盾突出。技术上解决是采用在线系统操作，目前科技水平达不到，必须依赖服务创新优化。IC卡公司提出有效查封主要是顾及顾客办理挂失与卡被查封之间，卡可正常使用，若发生，公司将面临巨大经济损失，也为恶意用户提供途径，后果严重。当前，解决此问题的有效办法是建立IC卡用户信用担保机制，用户可自己利用其在银行的存款担保，也可由银行、保险公司担保（需存款或收取保险金），风险与利益均等，若在挂失转值后，发现挂失卡使用，费用由担保方承担。二是换卡问题。换卡规定是免费更换故障卡，人为损坏卡用户自负，可如何鉴定换卡原因，成为服务难点。一方面增加卡片使用卡套防护手段和提高卡片质量，减少换卡；另一方面完善规定清洗界限，同时加大宣传爱惜用卡。针对例外情况，公司体现人性化服务，公司出钱替顾客新办卡，解决问题同时维护制度严肃性。三是学生卡年检问题。由于学生享受乘车特殊优惠，运营上要求每年年检一次。为界定用户身份，需户口本和学校证明，手续繁琐，用户反响大。可细分学生年龄，初中及以下学生不需学校证明即可年检。利用假期、定点到社区办理年检服务，方便客户。
参考文献：
1、《市场驱动战略：价值创造过程》（乔治.达伊著，牛海鹏译，华夏出版社2000年1月版）
2、《竞争战略》（迈克尔.波特著，陈小悦译，华夏出版社1997年1月版）
3、《竞争优势》（迈克尔.波特著，陈小悦译，华夏出版社1997年1月版）
4、《营销管理》（菲利普.科特勒著，梅汝和，梅清豪等译，上海人民出版社1999年10月版）
5、《高科技与产业化》（ISSN1006-222X，2003年）
6、《经济管理文摘》（ISSN1002-8668,2003年）
公司的营销策略范文3
【关键词】集团客户营销策略联通
在联通公司的服务领域内，客户就是他们获得利益的关键。随着竞争的不断加剧并日益白热化，很多通信运营商都在考虑如何获取客户的信任，占据更大的市场。
一、针对集团客户营销的重要性
好的市场营销策略不仅可以提升企业的竞争力，为企业带来巨大的经济利益，还能够为企业的勾画出更宏伟的蓝图，因此很多企业对于营销策略非常重视，联通公司肯定不能例外。集团客户是联通公司的主要客户群体，也是市场主流，获取更多的集团客户群体就能获得更多的利润，在行业内占据有利地位。
二、营销策略分析
2.1完善管理机制
为了抓住客户群体，要建立针对性的机构，对集团用户负责，给予专职部门更多的权利，让集团客户得到更多实惠，包括服务质量、通讯价格、业务数量等方面。对业务内集团客户应保持既往高效、优质的服务，以客户的利益为上，开拓与客户良好交流的平台；对外应保持敏锐的洞察力，以优质售后服务为起点提升产品影响力，吸引更多客户群体加入。
2.2专业化集团
集团用户代表的不仅是一个人、一个个体，而是一个团体，一个集团，因此对待集团客户的服务更应保持专业化、优质化。根据客户需求，应及时进行反馈，可以做出适当的灵活变动，要根据客户群体的特殊性具体问题具体分析，对客户的实际需求要做出合理化建议，保证客户的利益。品牌效应是靠服务打出来的，因此优质的服务是关键，要随时根据客户的不同需求开展更多的优惠业务，针对不同集团客户群体制定不同的方案。要及时推出更多优惠策略，吸引更多的人和集团用户的加入，这样才能够保证在通讯行业内保持良性竞争力。
2.3客户利益至上
想要掌控更多的消费群体，占据更大的行业市场就要一切从客户的角度出发，多为客户着想，客户的利益高于一切，只要把握这个原则就能够吸引更多的客户。对于集团客户这样庞大的团体，要有强大的技术团队做后盾，及时解决客户实际面临的问题，还要开通专线随时对客户的咨询进行解答。专业、服务、售后是通讯业非常重要的三大因素，只有均衡发展，才能够成为常青树。
2.4运营素质很关键
消费者最讨厌的就是轰炸式的营销策略，因此联通公司要求营销人员必须具备良好的素质。营销人员的综合管理能力和市场洞察力更是重中之重，要对市场的变化做出敏锐的判断，对市场动态及时把握。数据分析能力和适应能力等都是营销人员必须要具备的素质，这些都要不断地去学习和磨练。交际能力是营销人员的基础也是很关键的能力，不仅要学习营销策略还要学习心理学，对客户的情绪变化、语气、动作都要非常敏感，第一时间正确判断客户的真正意图。不断学习和交流是保证营销人员综合素质的重要途径，企业文化和营销策略的完美结合是营销人员的最高境界。
2.5拓宽营销渠道
对营销的认识不能永远停留在传统意识上，应跟随市场的变化随时做出调整，适应消费者需求。科技发展为通讯行业带来更多的技术挑战，要及时了解广大用户的需求，对市场上潜在的用户做深入了解，拓宽服务渠道，提供更多可选择的服务方式才能够赢得用户认可。要开通更多优惠服务业务，让用户能够使用更多视频、网络服务，获得更多娱乐享受，这样才能让更多消费者满足。
2.6加强合作
通讯业不像其他行业，需要良好的合作，仅仅依靠营销人员是远远不够的，因此要加大和其他业务商家的不断合作，拓宽业务水平和业务范围，这样不仅可以积累人脉，还能为以后的合作提供更多的渠道。强强联合是一个双赢的过程，因此在增强企业竞争力、获得更多合作伙伴的同时，无形中让自己的品牌影响力进一步加深。
三、结束语
集团客户涉及到各行业和领域，人员众多，是运营商提高自己知名度，拓宽自己的业务范围的关键。因此，谁能够掌握好营销策略，为广大消费者带来更大的福利，谁就能赢得市场，提高自身的竞争力和影响力。优质的服务、优惠的业务、专业的高素质营销人员等都是联通公司抢占市场先机的关键因素，也是开发集团客户的重要因素。
参考文献
公司的营销策略范文4
1.1 研究的背景
1.1.1 电梯及高速梯电梯的定义及简介
电梯,是指在动力的驱动下,箱体沿着钢性导轨运行或者梯级(踏步)沿着某种固定的轨迹运行,实现垂直升降或水平运行输送人、货物的机电一体化设备,常规分为人(货)电梯、自动扶梯、自动人行道。习惯上不管使用何种驱动方式,将电梯作为建筑体内垂直方向上的运输交通工具的总称。
电梯空间分为机房部分、井道及底坑部分、轿厢部分、层站部分。电梯系统分为曳引系统、导向系统、轿厢、重量平衡系统、电气控制系统、安全保护系统。
现代电梯应用了全数字识别乘客技术、数字智能型、安全控制技术数、节能技术等,开启了电梯行业的新纪元。
高速梯,常指速度大于 2.00m/s 的电梯。《民用建筑设计通则》 GB50352-2005将高层建筑按高度分为四类:
我国高层建筑协会会议将我国境内的高层建筑主要分为四大类:第一大类为 楼层高度最高为最高 50 米 ,楼层数为 9~16 F;第二大类为楼层高度最高为 75米,楼层数为 17~25 F;第三类为楼层高度最高为 100 米,楼层数为 26~40 F(最高 100m),第四大类为楼层高度在 100 米以上,楼层数量在 40F 以上的建筑。中国的《民用建筑设计通则》(GB 50352—2005)将住宅建筑依层数划分为:“低层住宅是指楼层数在 1F~3F;多层住宅是指楼层数 4F~6F;中高层住宅是指楼层数在 7~9F;高层住宅是指楼层数在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。民用建筑物的高度≤24 米(不包括住宅的建筑物), 则称之为单层或者多层建筑物;民用建筑物的高度〉24 米的,则称之为高层建筑(不含高度〉24 米的单层的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,则称之为超高层建筑物”。(张凯,2012)
高速电梯虽然没有明确的官方定义,但在电梯业内有一定的共识,电梯按运行速度可以分为:低速电梯、快速电梯、高速电梯、超高速电梯。
........................
1.2 本文研究的目的及意义
中国正步入超高楼层的设计和建设发展,高层及超高楼层的发展不仅是建筑行业的技术挑战,也是高速电梯行业全新挑战和机遇。随着超高建筑的飞速发展,高速梯市场也被越来越细分化,产品、品牌、价格的定位越来越显示其重要性。对于营销环境进行深入研究,站在市场环境的角度看待 XO 公司的产品、品牌和价格定位,能更有效的制定适合 XO 公司高速梯的营销策略和控制措施。
1960 年,麦卡锡提出了着名的 4P 组合,即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(Place),如下图 1.1:
产品(Product):基于 4P 理论及高速梯的实际销售活动,XO 公司高速梯产品不仅仅是电梯本身,还需要对电梯方案设计、安装管理、维保服务、质量控制等一系列的过程和环节做好有效地策划和管理;
价格(Price):XO 公司在中国电梯市场属于一线品牌,已有近 20 年的电梯市场销售积累,其品牌价格在电梯市场有明确的定位。基于这样的品牌积累下,结合高速梯的产品优势和高速梯客户的需求,设计适合 XO 公司高速梯的价格策略,实现高速梯市场的突破。
促销(Promotion):XO 公司近 20 年来一直取得中国新梯销售名列前三甲的傲人业绩,与她采用经销商的促销策略有极大关系。这种销售策略对 XO 公司在低速梯市场发展起到了关键性作用,但是在高速梯市场的发展则需要重新审视其优劣。如何利用原有促销资源,合理制定高速梯的促销政策,是 XO 公司高速梯团队迫在眉睫的任务。
..........................
2 电梯行业的发展概况及营销模式的研究
2.1 国内电梯行业的发展历程
目前,我国正处于经济和城市建设的飞速发展时期,因而也形成了世界第一大的电梯消费市场。为引入先进的技术和强大的资金,中国政府在政策上也给予大量的税收等优惠政策,给这些全球最具竞争力的电梯企业提供了公平竞争的市场机制和环境。巨大的市场需求吸引了外资电梯知名品牌通过各种途径和方式把自己的研发中心及生产重心移到了中国,把中国作为基地中心,甚至关闭了品牌发源地的工厂和研发中心,或选择与国内知名的电梯企业成为合作伙伴,或独资建立世界一流的工厂,配备一流的设备,引进一流的技术,培训一流的管理人才。于是这些国际知名电梯企业长期以来一直垄断了中国市场 70%以上的份额,我国电梯行业也因此而成了,引进的外资及先进技术最多最全的行业之一。
经过近 50 年的发展,中国电梯市场从原来的外资企业垄断的格局,逐渐发展成为三个梯队,其中民族品牌的市场份额也逐步提升。截至 2010 年底,中国电梯行业协会统计业内的主要企业和主要企业的市场份额如下图 2.1:
上图中,占 50%的第一梯队的电梯品牌为奥的斯(包括 XO)、三菱、日立;第二梯队的电梯品牌为迅达、通力、蒂森、东芝、富士达等其他外资品牌;第三梯队则为占据 20%市场份额的民族品牌,而且近几年民族品牌的市场份额呈现出不断上升的趋势。
........................
2.2 高速电梯概况
2.2.1 高速电梯市场定义
电梯因建筑而生,高速电梯自然因高层建筑的需求而生存,故研究高速电梯市场必须得先了解高层建筑的定义。
高层建筑是指超过一定高度和层数的多层建筑。 我国高层建筑分类:
“我国高层建筑协会会议将我国境内的高层建筑主要分为四大类:第一大类为 楼层高度最高为最高 50 米 ,楼层数为 9~16 F;第二大类为楼层高度最高为 75 米 ,楼层数为 17~25 F;第三类为楼层高度最高为 100 米 ,楼层数为 26~40 F(最高 100m),第四大类为楼层高度在 100 米以上,楼层数量在 40 F 以上的建筑。中国的《民用建筑设计通则》(GB 50352—2005)将住宅建筑依层数划分为:“低层住宅是指楼层数在 1F~3F;多层住宅是指楼层数在 4 F~ 6 F;中高层住宅是指楼层数 在 7 ~9 F;高层住宅是指楼层数在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。民用建筑物的高度≤24 米
(不包括住宅的建筑物), 则称之为单层或者多层建筑物;民用建筑物的高度〉 24 米的,则称之为高层建筑(不含高度〉 24 米的单层的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,则称之为超高层建筑物” 。(张凯,2012) 因此我国的《高层民用建筑设计防火规范》(GB 50045-95)以及《民用建筑设计通则》(GB50352—2005)中规定:住宅建筑的楼层数量在 10F 及 10F 以上的,以及公共建筑和综合性建筑的建筑高度超过了 24 米的都称之为高层建筑。
为满足上述国家标准的要求,在高层及超高层建筑里,电梯的速度必须有相应匹配,否则整个大楼将无法通过国家的消防验收,也就无法投入销售和使用。
高层建筑除了国家标准对消防电梯的硬性规定外,大楼的电梯配置方案也直接影响着整个建筑设计合理性。试想,一幢高端写字楼,其电梯数量不够,或者电梯的运力无法满足大楼的疏散需求,则会影响大楼的后期租售率,或者会被迫要求降价或降租金。但是如果电梯运力过剩,不仅设备采购成本加大,而且不可租售的核心筒面积加大,造成大楼的可盈利面积减少,投资回报率就低。
所以合理的电梯设计方案对建筑的核心筒设计及投资回报率至关重要,尤其在高层建筑设计时,电梯方案有多种选择,由于一台高速电梯的造价动则上百万,所以电梯方案的选择也是建筑投资方决策的核心问题。
......................
3 XO 公司的营销环境和目标市场定位分析 .................... 20
3.1 国内高速梯市场宏观环境分析 ............. 20
3.1.1 国家政策分析................ 20
3.1.2 国内经济对电梯行业的影响......... 21
4 XO 公司在高速梯市场的营销策略......... 38
4.1 XO 公司高速梯产品策略.............. 38
4.2 XO 公司高速梯的价格策略.......... 41
5 XO 公司高速梯营销的项目化管理体系 ............. 45
5.1 XO 公司高速梯营销人员的专业训练及培养.................. 45
5.1.1 高速电梯销售人员专业知识的培训................ 45
5.1.2 现有高速电梯销售人员存在的问题................ 46
5 XO 公司高速梯营销的项目化管理体系
5.1 XO 公司高速梯营销人员的专业训练及培养
5.1.1 高速电梯销售人员专业知识的培训
1)能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。
2)能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数。其中包括:
电梯井道剖面图(包括层高、底坑深、机房高,厅门牛腿等数据);
电梯井道平面图(包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等);
电梯机房平面图(包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置,门口位置等)。
3)对高速电梯的产品有深入的了解 。
高速梯销售人员不仅需要对本企业的产品了如指掌,还要熟记国家标准的限制要求,以及本企业高速梯产品的设计基本原理及规律。不仅熟悉本企业的高速梯产品性能及价格走势,而且也必须了解竞争对手的产品特性及价格趋势,找出差异化,所谓知己知彼,百战不殆。
4)能深入挖掘客户的潜在需求。
由于超高层建筑在我国刚刚兴起 ,很多房地产开发商也是第一次建造超高层建筑,对高速电梯的情况及市场往往不了解 ,也是在寻标过程中逐步了解高速电梯如何设计及选择的 。这就要求高速梯销售人员必须具备 扎实的专业知识能力,高度的职业敏感性,能够熟练的挖掘项目地理位置,客户定位等发现客户的真实的以及潜在的需求,引导客户,做顾问式销售。
......................
6 结论
随着世界经济中心向亚洲转移,超高层建筑在中国势如破竹地增长,中国成了全球最大的高速电梯市场。中国电梯行业经历了 50 多年的成长后又迎来了一个新的竞争时代——高速电梯的市场竞争时代。
过去的 20 年里,XO 公司在中低速的电梯市场尤其是在住宅电梯、扶梯市场取得了连续[！]十三年保持中国电梯行业前列的傲人业绩。但是如何在新一轮的电梯竞争中取胜,成了 XO 公司的新课题,也是本文研究的重点。
首先本文结合 XO 公司现有的市场覆盖率和产品特性,确定 XO 公司高速电梯的目标市场为:华东、华中及西部地区,尤其在二三线城市;市场定位于:二三线城市的超高层住宅及其高端写字楼等大型综合体项目。
XO 电梯公司要在目标锁定的高速电梯市场竞争中获得丰收,就需要对以下几个方面进行提升,制定对应的新策略:
1.产品策略:需要升级现有产品的技术覆盖范围,提供适应不同市场的高速电梯产品,并且在不同市场和规格上有衔接,避免产品出现“规格断层”,打破一款高速电梯打天下的局面;
2.价格策略:根据市场需求,压缩工厂制造的利润空间,将利润空间留给销售,提高销售的价格能动性;
3.促销策略:除了响应 BIS 的信息共享,建立全方位奖励政策外,更重要的是对竞争价格给予政策上的支持,即:在领导层允许的权利范围内,对于分公司申报为 MUST-WIN 的高速梯项目,允许低于成本价销售,具体价格根据项目情况单个逐级审批,以此最大程度上支持高速梯的销售;
4.渠道策略:建立一条新型渠道销售策略,即以代销商销售为基础,以高速电梯项目经理直销为主导的组合式渠道策略;
公司的营销策略范文5
【关键词】电力产业；营销策略；创新
最近几年来，由于社会发展的不断加快，过程中对电能需求量也渐渐加大，这对于电力产业的发展起到了大大的推动作用。在当前我国供电企业的运营过程中，电力营销是他发展的主要核心业务，电力营销的工作进度影响着电力产业的生存与发展，可谓是息息相关，所以只有努力提高供电企业的电力营销水平，才能让我国的电力市场有更宽广的发展。如何推动电力营销工作的发展呢？我想，策略的创新应该是第一要义才对，改变单一的管理模式，不断创新电力体制，学习先进企业的营销管理方式，从中找到适合自己的，将与先进企业的水平差距逐渐缩小，本文根据个人多年的实践工作经验以及资料查询，就此问题展开了分析并给出了一些自己的思考，希望可以做到抛砖引玉的作用。
1 电力产业发展中存在的主要问题1.1 电力产业的发展与我国的经济发展程度极不相称
我国电力产业经历过两个代表性的发展时期，第一次是 1951年至 1960 年，这期间发电总量平均每年增长 28.8%，同时期的 GDP增长 8.5%，由此可见该时期的电力工业发展明显快于国民经济的发展。第二次就是 1970 年至 1979 年，这期间发电总量平均每年增长 11.5%，同时期的 GDP 增长 10.6%，数据显示出电力产业的发展略快于国民经济的增长。可 80 年代以来，尽管电力工业发展比较平稳，速度依旧是比较快的。17 年来，发电量年平均增长率为8.5%，可同时期的国民经济发展却远远快于电力产业。特别是 1990年以后，发电弹性系数一度下滑，电力产业的发展与我国的经济发展程度不相称。
1.2 电力部门营销管理的体制不健全
现今的管理思想受传统的影响，我国大部分的供电企业都没有建立专门独立的电力营销部门，这导致与其他部门的协调产生障碍。从侧面也反映出来，我国的电力部门营销管理体制的不健全，内部机制的不完善，无法充分调动员工的工作积极性。
1.3 不注重电力管理，营销的意识淡薄
电力营销这一环节对电力产业有着至关重要的作用，可我们却往往忽视了这一点，没有给电力营销一个合理、准确的定位，在国民经济的大发展下，有供就有求，所以供电企业的生产经营活动的供给和市场营销的需求是分不开的。因为我们不注重管理，营销意识的淡薄，长期呈现出一种供不应求的经济局势，这致使我们错失了很多的机会。
1.4 营销人员素质程度不高
随着现代科技的发展研发出很多新设备和新技术，可我们的营销人员结构不合理，素质程度整体不高，对那些研发引进的设备技术不熟悉，这样就很难发挥他们的主观能动性和创新能力。
1.5 企业文化建设进程缓慢
文化是潜移默化的，企业文化是一个企业的精神支柱，影响着每一位员工，没有一个积极向上的企业文化，就不能构成一个良好的工作环境，无法调动出员工的积极性、自信心与责任心。目前很多供电企业注重的都是如何提高公司的经济效益，而不是如何建立一个良好的企业文化。
2 我国现代化电力营销策略的发展方向2.1 注重电力产业与国民经济的同步发展
电力企业能否在竞争市场上求得生存，最重要的是电力消费者是否乐意购买电能和增大电能的使用量。因此，我们要以扩大市场销售量和增加消费客户为主要目标。发展中我们要注重与国民经济的发展程度相对称，不能太过于超前或者太过于落后。
2.2 建立新型的营销体制，完善技术支持系统
按照市场需求设置营销体制，从市场策划与开发、需求预测与管理等多方面入手，全方位的展开电力的售前、售中、售后服务，形成以顾客为中心的电力营销管理体制。建立专门的部门后可以达到工作细化，职责细化的目的，这样就方便我们明确各自的岗位职责，更利于以后出现问题后的修正。
2.3 树立新的电力营销策略理念
首先我们要改变原来的观念要加强对营销意识，在营销中要加强需求侧管理，时时刻刻把握市场发展变化动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况做好研究与预测，由此来调控并制定适时的计划与发展目标，可以有效的节约资源达到事半功倍的效果。例如，我们可以从以下几个方面来改变。
1.对电力工业结构的调整，改变电源分布不均匀的局面
2.大力发展利用可再生资源发电，节约资源成本
3.电价改革，扩大客源市场，让更多的人用上电
4.重视农村电力的改革与发展，解决农电体制改革的问题
5.树立良好的企业形象，运用新媒体宣传企业文化
2.4 调整人员结构，提高人员素质
首先，要严格招聘纪律和制度，提高企业招聘门槛，吸引招收一些电力方面的有丰富经验并且符合学历要求的人才，给以优厚的待遇。其次，对原来的员工可进行电力方面的培训，让其对新设备新技术有详细的了解，并对表现优异的人给予奖励，调动员工的主观能动性和创造能力。
2.5 加快对企业文化建设的进程
供电企业应不断的提升自己的服务水平，并充分的体现在每一个工作环节中，是每一个部门中的每一位员工都树立起正确的营销理念，可以独当一面的为企业形象全面负责。企业的发展注重的是承诺，我们要遵守与顾客之间的约定，对自己的供电电量、供电电压、供电频率、供电稳定性给予保证，以此树立诚实守信的良好企业形象。企业的高层人员也可将员工的优秀事迹进行宣传，建立专属于自己的企业文化来流传学习。
3 小结本文根据个人对电力方面的了解做出新的思考，我认为风险与机遇是同时存在的，没有哪个企业是一帆风顺的发展，我们可以在发展的道路上借鉴前人的经验来完善自己的营销体系建设，瞄准每一个机会，不错过每一个机遇，以消费者为核心诚信的建立企业，这样才能追求到更大的经济效益，也能带给你更好的企
业效应。在盈利的同时也要广泛的向社会宣传电是绿色资源，它具有安全、无污染、高效、低成本的属性，并让这个绿色观念深入人心。
参考文献：
[1]陈亚捷；供电企业加强电力营销策略创新的思考[J]，上海电力学院学报，2008，（2）.
公司的营销策略范文6
关键词：跨国公司研发投资效应分析策略选择
Abstract: economic integration to accelerate and rapid development of science and technology to make more and more multinational company set up r&d centers in overseas, in order to enhance its overseas competitive advantage. Multinational companies in r&d investment to China to realize technology great-leap-forward development with a good opportunity, but also of the technology innovation ability is bad Chinese enterprise puts forward a serious challenge. This paper analyzes the multinational companies in China to produce economic effect and puts forward the strategy to deal with.
Keywords: multinational company r&d investment effect analysis policy choice
中图分类号： F832.48文献标识码：A文章编号：
一、跨国公司在华研发投资的效应分析
跨国公司在华研发投资的效应分为溢出效应和挤出效应。溢出效应是用来描述技术扩散的外在性。技术溢出效应是指通过技术的非自愿扩散，促进了当地技术和生产力水平的提高，是经济外在性的一种表现。挤出效应是指由于跨国公司在东道国的研发投资对当地技术和生产力的进步起到阻碍作用的情形。跨国公司在华研发投资的效应，可从这两方面来分析。
（一）跨国公司在华研发投资的溢出效应
跨国公司在华设立研发机构在给本土带来更多的机遇，具体来说跨国公司研发投资的溢出效应可分为以下三个方面：
1.可以弥补中国研发投资不足，改善中国研发投资结构
当前国际竞争的实质是知识和技术的竞争，技术竞争更是国际竞争的核心和关键。技术竞争从根本上说是由一个国家的研发能力决定的，我国研发投资不足是制约我国研发能力的瓶颈之一。跨国公司在华研发投资的迅速增长可以有效弥补中国研发投资的不足。
2.培养和优化了人力资源结构
近年来，我国人才特别是高科技人才外流问题严重。根本的原因在于国外提供了更为优越的工作条件和环境，以及优厚的薪酬。进入21世纪，跨国公司在华设立了大量研发机构并招募人才，同时提供了相对优厚的条件，留住了部分国内优秀人才，也吸引了相当数量的国外人才。他们在为跨国公司在华研发机构服务的同时，获得了再培训的机会，提升了自身的整体素质和竞争意识。从长远来讲，随着国内经济的发展和国内企业势力的增强，人才将会在国内企业和跨国公司之间互相流动，从而在整体上培养和优化了我国的人力资源结构。
3.促进了产业结构和出口结构的调整和优化
21世纪初，随着我国经济的飞速发展和宏观环境的不断改善，跨国公司大量增加在华研发投资活动，不断用高新技术改造传统产业，以提高产业的科技含量和提升产业竞争力。外商投资结构的改善，通过前向连锁和后向连锁，带动了我国产业结构的调整和升级，提高了国内产业的整体科技水平。随着产业结构的调整和升级，我国产品出口结构也不断优化，出口产品术含量和附加值不断提升，特别是工业制成品、机电产品和其它高科技产品在出口产品中所占的比重逐年增加，出口产品的国际竞争力也不断增强，产品出口结构日趋优化。
（二）跨国公司在华研发投资的挤出效应
跨国公司在华设立研发机构在给本土带来创新机遇的同时，也带来了它的消极影响和冲击，即挤出效应。跨国公司在华研发投资的挤出效应可分为以下三个方面：
1.导致短期内人才流失和人才结构的失衡
跨国公司在华设立研发机构，虽然从长远来讲，有利于人才的培养和结构的优化，但从短期来讲，由于跨国公司在技术、资金、待遇等方面具有绝对的优势，在争夺人才方面，将会成为国内研发机构强有力的竞争对手，从而会导致这些国内研发机构的人才流失(这种流失不仅是流入跨国公司在华研发机构，还有可能被跨国公司派出国外)，进一步削弱了国内研发机构的竞争力，加剧了国内研发机构与跨国公司研发机构之间人才结构的失衡。
2.对国家科技安全可能构成威胁
跨国公司在华设立研发机构后将会吸引大批优秀人才的加入，这些国内优秀的科研人才可能会带走一些积累多年的先进经验、先进技术和市场网络，甚至可能会带走一些危及国家安全的保密技术。特别是在我国特有的体制条件下，这种技术流失更容易发生，从而对国家科技安全构成威胁。此外，跨国公司还可能会利用我国核心技术产权不清、产权保护意识淡薄等弱点，以较低的成本轻易地购买到国内的核心技术。
3.加剧了国内市场的竞争
跨国公司对华研发投资的根本目的是要促进产品的本土化和获取更多的市场份额。由于跨国公司本身在研发资金实力、研发条件、研发环境、研发人才等方面的优势，以及由于其外资身份所享受到的各种优惠政策，使得其在竞争上具有国内企业所无法比拟的先天优势。相反，国内企业本身在技术水平、营销策略和品牌等方面远远落后于跨国公司，这时，研发上的劣势将会使得国内企业在竞争中处于更为不利的地位。
二、应对跨国公司在华研发投资的对策建议
跨国公司在华研发投资有利也有弊，但从总体上来讲，利大于弊。作为发展中国家，我国必须站在战略的高度充分认识与跨国公司的研发合作，尽可能融入其中，以增强自身的技术创新能力，加快创新型国家的建设步伐。在与跨国公司进行合作的过程中，也应该采取有效的措施，将其可能造成的负面影响降到最低的水平。应对跨国公司在华研发投资的对策建议，应该从两方面来提出，即从扩大溢出效应和减少挤出效应两方面来提出政策建议。
（一）发挥跨国公司在华研发投资溢出效应的政策建议
1.积极吸引跨国公司在我国设立研发机构
只有大力吸引外资研发机构，才能确保有足够可资借鉴的技术和管理经验进驻我国。当前，我国吸引外资投资研发需要做好以下两方面工作:第一，要加强基础设施的建设和知识产权的保护力度，规范并优化我国的市场环境。基础设施的优劣直接决定了研发机构的区位选择，我国要改进供电、交通、物业管理等基础设施和金融服务、信息服务等配套服务水平。知识产权的保护可以鼓励知识的公开，有利于发挥溢出效应，同时还可以保护我国自主研发的科研成果，避免逆向溢出。第二，应制定具有针对性的鼓励政策。以往我国的鼓励政策主要着眼于财政税收方面的优惠，但是，研发机构的良性运作还需要政府在其他很多方面加以改进。
2.保障人才合理流动，促进溢出效应发挥
面对目前我国人才单向流动所造成的人才流失现象，可采取以下一些措施吸引人才回流。首先，政府可以制有吸引力的政策措施，提供补偿津贴吸引并留住研发人才，财力雄厚的大企业可以为他们提供富有挑战性的工作和极有吸引力的优厚待遇，并赋予他们在研发工作中相当大的独立性。其次，聘请华裔专家回国开展短期的研发项目。政府和企业还可以聘请外国专家来华进行研究开发，直接吸收国外先进技术。最后，建立高级人才的流动机制，为人才的合理流动创造必要条件和宽松环境，使人才能在企业、地区间自由流动，加快溢出效应的发挥。
3.促进国内企业与跨国公司研发机构全面接触
目前，跨国公司在华设立研发机构的主要目的是研发适应我国市场的产品，为其在华投资企业扩大市场份额服务。因此，跨国公司研发与制造在其内部自成体系，与我国国内相关部门的联系随之减弱。我国应采取相应措施，促进本土企业与其全面建立联系。首先，在地理上实现接近，促进技术溢出。针对跨国公司研发机构较多采用独资形式的问题，我国应发挥政策导向作用，选择条件适合的地点，按照跨国公司研发机构的特点设立研发园区，形成具有世界水平的研发集群，并鼓励国内企业向这些开发区聚集，使之与跨国公司实现更广泛的接触，从而使溢出效应通过各种渠道发挥出来。其次，在研发上主动寻求合作，缩短沟通距离。针对跨国公司研发机构与我国企业合作较少的问题，应制定政策，引导本土企业以及国内大学、科研机构等与跨国公司开展合作，促进跨国公司研发机构与本地科研机构在基础技术、技术信息等方面的交流，并邀请其参与到我国一些科研项目的开发中来。
4.加强我国企业的自主研发能力
增强本土企业的自主研发能力，提高国家科技创新能力，是我国的长期目标，也是提高溢出效应的有效手段。首先，应鼓励企业加强自身学习和自主创新，使其成为我国研发主体。对此，政府应给予本土企业资金和智力支持，帮助其实现生产、制造和研发的有机联结，尽快实现技从研究开发向商品化的转化，建立起以研究开发促进生产的内在机制，增强企业的自主研发力度。其次，要帮助缺乏自主研发能力的企业与大学、科研机构和跨国公司进行合作和信息沟通，促进研发机构的科研活动与企业的实际需要相联系。此外，还要通过向缺乏资金支持的企业提供研发融资渠道和贷款担保，设立风险基金，发展创业资本市场等，使其实现自主研发。最后，对于具有一定规模和技术实力的企业，应鼓励其建立海外技术研究与开发机构，紧随世界先进技术的发展步伐，学习、借鉴先进管理模式，巩固自身技术开发的优势，在条件具备的情况下，可建立与跨国公司的战略联盟，共同分享研发成果。
（二）抑制跨国公司在华研发投资挤出效应的政策建议
跨国公司在华研发的同时难以避免地会带来挤出效应。为了有效地应对跨国公司在华研发投资所带的挤出效应，我们应该采取以下有效措施：
1.培养创新型人才，减少挤出效应带来的人才流失
跨国公司在华大量设立研发机构，在短期内将会有大量高科技人才流向这些外资机构。这种人才的流动是市场经济条件下的必然现象，不能以行政手段或法律手段来加以制止，而必须通过完善人才流动机制和用人机制，对人才的流动加以合理的引导。要从供给人才、吸引人才和留住人才入手，解决人才短缺问题。首先是要完善专业技能人才的培养和供给机制，加强人才培养以增加人才的供给。其次是要确立合理的薪酬制度，给予国内高校、科研机构和企业在用人方面和薪酬设计方面更大的自；对特别优秀的人才给予医疗和住房等方面的综合优惠措施，尽可能做到待遇留人、感情留人。在宏观层次上，为了适应知识经济对人才的要求，我国的教育必须改变传统的培养模式，真正从应试教育转向素质教育，改变高分低能的状况，提高人才培养的质量，尤其是要加强创新能力和开拓精神的培养。在微观层次上，我们要重点加强知识创新人才、科技成果转化人才和高级管理人才的培养。
2.鼓励本国企业积极进行研发投资，改善挤出效应所带来的的竞争压力
目前，我国企业在与跨国公司竞争过程中，处于明显的劣势地位，特别是在科技含量较高的产业领域，差距更为显著。根本的原因在于我国企业竞争意识在政府的长期保护下被弱化，市场观念不强，效率低下。要鼓励本国企业积极进行研发投资，企业研发投资力度加大的同时，企业的学习能力也会得到提高，这样就能从跨国公司吸收更多的技术创新能力，提高企业自身的技术创新能力和效率。另外，有条件的企业要积极开展研发国际化，追踪世界科技发展前沿，提高本土企业与跨国公司合作的地位，推进我国的技术进步。同时，要适时推出“引进来、走出去”的战略，在积极引进跨国公司增加研发投资的同时，也要大力鼓励国内具有一定规模和竞争优势的企业走出国门，在海外设立研发机构，提高中国企业在研发全球化中的地位和作用，建立起国内企业的全球研发网络。
3.强化对中西部的人才、科技倾斜，减少挤出效应对我国区域发展的影响
针对目前跨国公司在华研发投资主要集中于东部发达地区的特点， 应加快中西部地区有关外商投资的政策贯彻落实，并针对中西部地区，不断优化中西部地区的投资环境，加大中西部地区对跨国公司研发投资的吸引力度，引导研发资金向中西部地区的合理倾斜。中西部地区投资环境的优化包括硬环境和软环境两个方面:在硬环境方面，主要是要不断优化基础设施，不断促进中西部地区的经济发展，加强对中西部地区的人才培养;在软环境方面，要进一步加强对知识产权的保护力度，制定更多的优惠政策和措施，给予外资研发机构公平竞争的市场环境等。
四、总结
随经济全球化和一体化程度的纵深发展，跨国公司研发投资呈现国际化的趋势。中国凭借自身独特的优势，成为跨国公司全球研发投资的主要区位选择。但同时也应清楚的看到，大量的跨国公司在中国设立研发机构，对中国经济产生技术溢出效应的同时，也会对中国产生明显的挤出效应。因此我国政府和企业要积极采取措施，才能充分发挥其优势规避其劣势，为中国经济发展提供强有力的帮助。根据我国经济发展特点和科技优势，有针对性地引导跨国公司的研发投资，通过吸引科技人才，打造世界级的创新基地与卓越中心。鼓励我国企业积极与跨国公司在华的研发机构开展技术合作，在学习的过程中，提高自身的技术创新能力，提升我国企业的国际竞争力，加快区域经济协调发展，实现中国经济全面快速发展。
参考文献
[1]韩冰.跨国公司在我国的研发投资现状、影响及对策[J].国际贸易论坛，2006.(2).
[2]刘晨然.论跨国公司研发本土化的溢出效应和挤出效应[J].中国科技信息，2005.(4).
[3]王志乐.跨国公司在华发展新趋势[M].北京:新华出版社，2006年版。
[4]邱立成.跨国公司研究与开发的国际化[M].北京:经济科学出版社，2006年版。
[5] Dunning,John H. Multinational Enterprises and the Global Economy[M]. Addison-Wesley Publishing Company,2004.
