公司的营销策略范文1
【引言】
随着我国改革的深入，社会主义市场经济的逐步建立，近来，国家出台了《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》，加快市政公用市场化进程，引入竞争机制，建立政府特许经营制度，尽快形成与社会主义市场经济相适应的市政公用行业市场体系。IC卡公司面临新的挑战和机遇，未雨绸缪，必须研究建立基于顾客市场营销策略。本文拟通过IC卡顾客需求和价值的分析，探讨建立创造顾客价值的营销模式。不当之处，请指正。
“适者生存、物竞天择”，企业只有适应现行环境要求，向真正的顾客提供所需购买的产品和服务，公司才能在市场上发展成长。一般来说，公用事业“一卡通”是指将智能卡作为媒介应用于公用事业的付费、管理和服务，在公共交通、水气、园林、物业等公用事业多领域中，实现“一卡多用”和“一卡通用”。营销观念认为，实现企业组织诸目标的关键在于正确的目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。那么如何才能比竞争对手更有效、更有利呢？就是以顾客为导向，在满足顾客需求、使顾客满意方面做好工作。以顾客为中心，不仅在产品开发生产方面，而且要在市场营销方面，通过质量和服务使顾客满意，创造顾客价值，实现企业绩效。面对公用行业市场化，IC卡公司必须瞄准市场，实施以顾客导向、创造顾客价值的营销战略，通过顾客价值的实现而获得利润，才能在未来竞争中生存并获得优势。
一、市场需求细分
公用事业IC卡公司的目标市场一般在特定的行政区域内，目标客户为以公共交通为核心的公用领域企业及其用户，主营业务是提供小额电子支付产品及服务。依据顾客价值和相关性差异，可将用户大致分为公用行业运营企业、持卡用户、政府管理部门三大类，而每一类又可依其需求和使用特点分为不同用户群。
1、公用行业运营企业的需求细分
根据不同行业领域即需求层次不同，可细分如表1。
行业企业 基本需求 希望获得 额外的价值
公共交通 乘客支付手段、降低售票成本、结算服务 准确安全可靠、减少假残币损失、减员增效 信息化管理水平、提高运管效能、降低成本、乘客增加
加油站、停车场、路桥收费、物业管理 支付手段、结算服务、吸引顾客 增加市场资源、营业额增加、服务水平提高 促销应用平台、服务形象提升
园林 支付手段、结算服务、吸引顾客 扩大市场、营业额增加、政府社会认同感增加、促销应用平台 提高信息化管理水平、服务形象提升、顾客满意度提高
餐饮、超市 支付手段、吸引顾客 增加市场资源、营业额增加 促销应用平台、方便顾客、服务形象提升、政府社会认同感增加
供水、供气 支付手段、结算服务 服务形象提升、政府社会认同感增加 顾客满意度提高
表1 运营企业用户需求细分表
由于不同运营企业的顾客、收费特点和技术、经营现状不同，对IC卡应用需求明显有区别，反过来也验证了IC卡公司的市场定位。应针对不同企业的需求和价值，实施差异化营销策略，结成牢固的价值链接，实现高水平的顾客满意度和忠诚度。
2、持卡用户的需求细分
由于IC目标市场的社会特点，表3.1中所列企业用户的顾客都是公用IC卡用户或潜在持卡人，基本涵盖目标市场范围内所有市民。因此，依据职业、年龄、收入、使用用途等不同，可将IC卡持卡用户分为工薪上班族、高收入者、学生、普通居民、外来人口、年轻人、商业用户等不同客户类别，其实际需求和价值取向均有不同。如表2。
卡用户类别 基本需求 希望获得 额外的价值
工薪上班族 安全、便捷、乘车 多交通工具、多领域、多地域使用 优惠、购物等用途
学生 安全、便捷、乘车优惠 多交通工具使用 购物、校园卡、上网等
高收入者 停车、加油、路桥收费 异地使用、餐饮、购物 与银行账户连接后延伸的充资、消费等功能
普通居民 安全、便捷、乘车、水气交费、物业管理 日常生活中便捷小额消费如餐饮、购物 优惠
外来人口 异地使用、安全、便捷、交通旅游 优惠 餐饮、购物等更多应用
青年人 安全、便捷、乘车 多交通工具、领域使用、优惠 跟随潮流、体现个性
商业用户 交际公关礼品、广告载体 交通、消费等多用途、使礼品有价值且实用、广告效应 郑重的、个性化礼品的效果，市场资源
表2 卡用户需求细分表
3、政府管理部门的需求
建设事业IC卡应用及产业是在政府推动下建立和发展，主要服务于社会公用事业。政府作为社会事业的职能部门，从顾客角度看，目前及一段时期内仍将是IC卡公司关键需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用传统产业，推动公共交通市场体制改革建立，改革公交票制；推动城市交通等公用事业发展，为市民提供便捷舒适的出行工具和环境；要求IC卡作为乘车介质，要保证稳定供应和社会安定。希望通过市场户运作，培育市民采用先进、安全、便捷的消费方式，提高城市现代化水平。政府乐于见到的是通过IC卡在公用领域的应用，培育起公用经济新的增长点，并带动公交等公用传统行业信息化变革，从而增强城市实力，推动经济发展。
二、细分目标市场提高顾客让渡价值
顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本只差。对于通卡用户而言，总顾客价值包括IC卡机系统的使用价值、提供的服务价值、人员素质和责任心等、公司形象价值四部分，总顾客成本包括购买IC卡机系统的价格、所花费的时间和精力、人力物力等。要使IC卡用户满意，必须使用户购买IC卡及系统所获得的让渡价值超过期望值。如果假设IC卡用户的基本需求是购买的动机和期望值的话，IC卡公司提供的产品和服务只有满足并超出用户的基本需求，才能使客户满意，超出越多，满意度就越高。不同用户的需求和期望值不同，使其获得满意的方式和策略也应有所不同，应根据客户需求进行市场细分，从而确认采用不同营销模式提高用户让渡价值。根据IC卡公司目标市场客户特点、需求、企业需采用的营销策略不同，可将客户市场分为四类：
1、大众化营销市场
绝大多数的持卡用户均属此类，具体包括工薪上班族、学生、普通居民等，他们购买IC卡的期望值是乘车便利，这是IC卡的基本性能。提高大众化营销市场客户的让渡价值，一是降低用户成本，通过大规模卡片采购、发行、供应，降低购买成本，如金陵通卡比华夏万通卡便宜。另外，提高卡片质量，扩大充值、售卡网络，优化挂失、换卡、年检等辅助业务流程，提升员工服务水平等，可降低持卡人的使用成本。二是增加持卡人使用价值，增加卡片使用领域和用途等，如果持卡人可通过持卡付费获得优惠，可使让渡价值大大提高。例如持公用IC卡乘车享受优惠，是南京IC卡销售量大的直接原因。
2、差异化营销市场
加油站、停车场、路桥收费、物业管理、园林、餐饮、超市等企业用户和持卡的年轻人、高收入者用户，属于此类市场用户。企业用户的基本需求是增加支付手段、吸引客源，增强其自身服务的差异化。持卡用户的增加从而增加其客流量，由于IC卡广告效应增加其知名度等，可提高满意度。尤其是进行差异化服务，提供平台进行消费积分返点等促销活动，增加营业额，可大大强化其忠诚度。青年和高收入者持卡用户，希望所持卡片能够体现个性和层次，提供卡面印刷个性化业务服务，发行芯片卡账户与银行卡账户对接的金卡业务等，可提高其满意度。
3、补缺营销市场
供水、供气运营企业是典型的用户，他们对IC卡的期望值低，应用需求是系统基本功能。虽然此类用户对IC卡公司并不重要，但他们是公用企业，有利于IC卡的通卡形象，可作为公司低成本开拓的补缺市场。采用IC卡进行水气缴费与物业管理相结合，提高其顾客满意度，可增强它的让渡价值。另外，外来人员持卡用户，虽然用户市场不大，但需求现实明显且增长潜力大。为其提供异地互通仅是基本需求，多领域使用和开发短期使用的低成本优惠卡业务，可极大提高其满意度。
4、个别化（专门化）营销市场
由于公共交通领域是IC卡公司的核心业务市场和主营收入来源，而且企业数量少，获得他们提供的服务是市民购卡的主要动机，必须进行个别化营销。除以它的需求为系统主要设计运行基础、优化服务外，根据其运行管理需要提供专门技术服务，降低公交企业成本、增加效能，增加营收，建立紧密技术、经济纽带，可大大提高公共交通运营企业的忠诚度和转换成本。此外，购卡的商业用户是另一类型的专门化营销对象，因其愿为广告、公关定制卡片而出溢价，提供专门化设计和服务，可获得可观利润。商业用户因此提高市场知名度，获得良好市场资源及回报，将增强其满意度。
三、关系营销竞争市场
关系营销策略要求在获得新用户的同时，更加注重保持和改善现有客户。这是通卡公司应对市场化竞争的关键营销策略，吸引并保持顾客，与顾客建立良好关系，提高顾客忠诚度。通过关系营销策略的实施，发展较高的IC卡公司的顾客利益和满意感，并将顾客利益的获得上升为顾客对IC卡公司品牌的认知，增强企业竞争优势。
1、针对持卡用户的关系营销
一是增加持卡人财物利益。持卡用户将IC卡作为支付手段进行消费，经济利益是最直接的价值取向。增强系统用户管理功能，根据用户充值次数、金额的累积，进行利益回报刺激；建立用户会员制管理，购新业务卡、纪念卡打折优惠，给予用卡时间长、次数多的用户奖励；联合运营商，实行多消费领域的积分返点优惠。二是发展与持卡人的社会关系。依据客户数据管理，针对不同用户群，借助通讯网络、会议和登门拜访等方式，定期或不定期的回访持卡人，增进人际关系。三是通过定制服务，强化与只要运营商关系，借此形成与客户的结构化联系，客户满意、运营商满意，相辅相成，建立忠诚紧密的用户关系。
2、针对运营企业的关系营销
不同领域运营商，采用的策略有所不同。面对公共交通骨干企业如公交、地铁、出租等公司，一是建立资本纽带，市场利益共享；二是产品技术定制化服务，降低客户成本，提供管理增值服务，在技术、网络、成本、效益多层次强化结构性关系利益。面对超市、加油站、停车场等企业，一是提供持卡人市场资源和平台，使其获得客源，增加收入，从而加强利益关系；二是建立战略合作关系，共同开发卡用户资源，互惠互利。三是提供延展技术服务，在IC卡技术网络平台上，帮助其建立营业、用户管理系统，形成真正结构性利益关系。另外，忠诚牢固的卡用户关系，反过来也会促进运营商关系的加强。
3、对政府的关系营销
政府行业管理部门是IC卡公司特殊的顾客，对于新兴的IC卡应用行业和企业，建立良好的政府关系，有利于获得适宜的市场和经营环境。一是稳定可靠运营、优质服务社会，增加政府的认同感和成就感。二是提高服务城市水平，社会市民满意，政府放心，增强企业在社会政府眼中地位。三是支持配合政府对公用行业的改革措施，通过海量数据处理为政府提供决策分析依据，与政府决策体系建立并加强结构联系，成为改革措施实施的重要手段，赢得政府信任和优待。
4、树立企业品牌
品牌是企业与消费者之间无形的契约，是对顾客的一种保证。公用IC卡的社会属性，确定其必须以人为本，为社会提供便捷的生活服务经营思路。IC卡公司应建立品牌经营理念，通过建立顾客关系，品牌核心价值，实现在市民、企业和政府心中的价值地位。在关系营销的各个环节，都必须体现IC卡公司品牌经营观念和核心价值，以优秀的品质、安全先进的技术、便捷到“家”的服务，树立城市生活消费领域独树一帜的品牌。
四、大众化营销完善服务
提高顾客满意度和让渡价值，增强顾客忠诚度和客户关系，必须建立完善的服务体系，尤其针对广泛、需求各异的大众化营销市场持卡用户，完善的服务是实现顾客价值的基础和保证。
1、健全渠道和销售服务网络
面对现实持卡用户和几百万市民的潜在用户，需建立便利、覆盖面广、服务周到的销售、充值渠道和综合服务网络。一是售卡、充值渠道建设，应以用户便捷为目的，数量多、面要广，尽量靠近社区、商业中心，充分利用社会中介、商业连锁网络，通过联合、合作的方式，建立合同是垂直营销渠道系统。与苏果超市连锁、华诚超市和银行合作，整合多方资源优势，同时解决网点布置与配送收银问题。二是换卡、挂失、退值等综合服务网点建设，应以服务周到为前提，鉴于业务复杂、系统、设备和员工要求高，容易产生服务纠纷，宜采用直销方式建立。三是卡发新业务及卡种，方便多渠道销售。定值、定额的卡片，可采用批发分销方式发售；与银行合作，在银行、商场等地设置自助售卡充值设备；开展网上销售充值业务；交纳保证金或担保方式，可获取充值服务经营权力。四是建立渠道和分销以及渠道管理员工的激励机制，制订渠道管理、销售、服务目标体系和考核奖励制度。五是强化渠道、网点培训，统一服务标准，提高服务技能和水平。
2、完善便捷咨询系统和有效的监督体系
随着应用的增多，持卡用户的交易查询等需求激增，需开发建立便捷的咨询网络系统，实现Inter网查询，在设置于银行和商场的查询机上查询，与信息台合作电话自动/人工查询等。另外，还应借助咨询网络完善服务监督体系，多渠道接纳投诉和监督，结合巡检、抽检、暗查等多种方式，调查市场服务反馈，加快服务响应速度。
3、创新服务解决市场热点问题
公用IC卡使用环境复杂、条件差，发行量越大，对换卡、退卡、挂失、年检等综合业务服务要求越高。在不断提高窗口服务员工业务素质同时，必须创新服务业务流程，解决市场热点、难点问题。一是挂失问题。小额电子钱包卡由于离线操作等技术原因，国家规定可等同于一般钱包，不提供挂失服务。南京公用IC卡为顾客利益考虑，对个性化卡提供挂失服务，这本是件好事。但是，由于技术流程，必须等有效查封（即挂失卡被打上黑名单标记，卡账户冻结）后方可转值，这就存在很大的时效问题，而且有效查封率60%，无法达到100%，市场矛盾突出。技术上解决是采用在线系统操作，目前科技水平达不到，必须依赖服务创新优化。IC卡公司提出有效查封主要是顾及顾客办理挂失与卡被查封之间，卡可正常使用，若发生，公司将面临巨大经济损失，也为恶意用户提供途径，后果严重。当前，解决此问题的有效办法是建立IC卡用户信用担保机制，用户可自己利用其在银行的存款担保，也可由银行、保险公司担保（需存款或收取保险金），风险与利益均等，若在挂失转值后，发现挂失卡使用，费用由担保方承担。二是换卡问题。换卡规定是免费更换故障卡，人为损坏卡用户自负，可如何鉴定换卡原因，成为服务难点。一方面增加卡片使用卡套防护手段和提高卡片质量，减少换卡；另一方面完善规定清洗界限，同时加大宣传爱惜用卡。针对例外情况，公司体现人性化服务，公司出钱替顾客新办卡，解决问题同时维护制度严肃性。三是学生卡年检问题。由于学生享受乘车特殊优惠，运营上要求每年年检一次。为界定用户身份，需户口本和学校证明，手续繁琐，用户反响大。可细分学生年龄，初中及以下学生不需学校证明即可年检。利用假期、定点到社区办理年检服务，方便客户。
参考文献：
1、《市场驱动战略：价值创造过程》（乔治.达伊著，牛海鹏译，华夏出版社2000年1月版）
2、《竞争战略》（迈克尔.波特著，陈小悦译，华夏出版社1997年1月版）
3、《竞争优势》（迈克尔.波特著，陈小悦译，华夏出版社1997年1月版）
4、《营销管理》（菲利普.科特勒著，梅汝和，梅清豪等译，上海人民出版社1999年10月版）
5、《高科技与产业化》（ISSN1006-222X，2003年）
6、《经济管理文摘》（ISSN1002-8668,2003年）
公司的营销策略范文2
第一章 服务营销理论
1.1 服务的定义及特点 1.3 服务消费者的行业特点
1.4 服务营销组合
第二章电信服务
2.1 电信业在服务业的定位
2.2 电信服务的特点
2.3 服务营销在电信市场运用的必然性
第三章XX电信公司的服务营销战略
3.1 XX电信公司的市场细分
3.2 XX电信公司的差异化服务战略
3.3 顾客满意理念
第四章XX电信公司的服务营销组合策略
4.1XX电信公司的产品组合和品牌策略
4.2XX电信公司服务产品概念
4.3 XX电信公司服务产品生命周期策略
4.4XX电信公司服务产品组合策略
4.5XX电信公司服务产品品牌策略
第五章XX电信公司的服务质量管理
5.1 服务理念
5.2 客户忠诚度管理
5.3 提高服务质量的策略
致谢
论文说明及要求：
1、论文字数要求在5000字以上
公司的营销策略范文3
一、引言
简要介绍选题背景和意义。
二、××公司××增值业务的发展现状
此部分可以简单介绍增值业务，要求收集本公司增值业务发展现状的数据资料，如增值业务的发展规模、发展速度、业务收入情况以及市场份额的变化等。
三、××地区××增值业务市场的需求分析
结合本地区的实际情况，通过调查了解增值业务用户的性质、增值业务的用途特征、增值业务的认知及使用情况等，对本地增值业务用户的需求和购买行为进行分析研究。
四、××地区增值业务市场竞争分析
结合本地区的实际情况，对增值业务的竞争情况进行分析研究，分析本企业和竞争对手的市场份额、营销目标、营销策略以及各自的竞争优势和劣势。
五、××公司××增值业务的营销策略（发展策略）
此部分不能写成现有营销策略的介绍，应该在前面分析的基础上，来对现有的营销策略进行调整。
六、结束语
说明及要求：
1、论文字数要求在5000字以上
公司的营销策略范文4
关键词 小米公司 4P理论 波特五力模型 市鲇销策略 市场定位
一、研究背景介绍
小米公司是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，以“为发烧而生”的理念进入手机市场，首创用互联网模式开发手机操作系统，有一套完善的市场营销体系，作为中国的国产手机，在2015年的《福布斯》网站上已经占了18%的市场份额，把苹果和三星等国外竞争者远远抛在后面，小米公司是如何在短短4年之内达到惊人的业绩？归根到底是它的市场营销策略。
二、4P理论具体分析
（一）产品（Product）
小米手机定位于发烧友手机，产品研发采用用户参与模式，手机硬件均由一流供应商（三星、夏普等）提供，生产组装是由极具实力的代工厂（英华达、富士康）代工。手机采用由Android原生系统深度开发的MIUI系统，适合中国用户的使用习惯，原创特色的全套UI体系，小米手机外形是直板全触屏，CPU采用高通1.5GHz双核的处理器，屏幕为分辨480x854的夏普4寸液晶屏，而且系统研发小组根据测试用户的反馈意见，每周五持续改进更新系统。
（二）价格（Price）
小米一直坚持低价。1999元的零售价，在如今智能机市场中极具竞争力，对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，是极具诱惑力的。而且后期新的产品出来以后，老产品价格又降到1499元更是不可思议。相比于苹果和三星等品牌的高价高端智能机，使得小米更加亲民。并且小米有优秀的生产运作系统来最大程度的降低成本，来支持这样的定价。
（三）渠道（Place）
小米的官方网站是小米手机销售的主阵地，微博是第二渠道，官网上第一时间新产品新信息，也有发烧友交流区和厂家与发烧友的互动活动，微博上同步消息以及与公众互动积累口碑。借着全线的网络销售，不仅节约了成本，而且也突出个性，营销效果更好。另外小米在全国配有420余家售后服务点，方便用户出现问题时的解决与及时沟通；和凡客的如风达物流公司合作，使得手机配送更加安全、及时。
（四）促销（promotion）
从以来小米在促销方面就表现出了自己独特的特点，使其短时间内在市场上获得较大影响力，具体表现为高调炒作与饥渴营销。会高调开展、自己制造炒作话题这为小米手机赚足眼球和注意力；采取网络限量订购方式，这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口，也使得小米手机显得更为神秘；线上和联通电信的合约机实际上也是小米的第二次销售。
三、小米的市场竞争环境分析如图1（波特五力模型）
第一，潜在进入者：小米是在2011年进入市场的，小米手机是通过低价、高性能占据市场的，所以这种成功具有可复制性，而在2015年分别有360、乐视、蓝魔和格力四家企业进入手机市场，对于这些企业的品牌向手机市场的延伸，必然会利用原有的品牌优势抢占市场，而这些知名品牌的忠实顾客可能有部分是小米公司的手机购买者，所以可能会导致小米市场份额的下降。
第二，替代品：平板电脑的出现在一定程度上减弱了人们对手机的渴望，平板电脑的便携、大屏幕以及可以安装通讯卡等特点都可以减少人们对手机的依赖，另外市场出现了高科技智能手表也具有手机的部分主要功能，例如收短信、WiFi独立上网、发微博、聊QQ等现代通讯功能，还可以监测身体健康状况，不仅抢占了小米手机的市场，甚至是抢占了手机的市场。
第三，行业竞争者：苹果、三星、OPPO、华为这些手机品牌一直居手机排行榜的前几名，他们具有大量的不同年龄阶段的顾客，而且手机质量、价格、服务也深受好评，而且最近几年随着消费者的需求和竞争力日益增大，都企图通过降低价格、提高服务、研究新功能等途径来 维持顾客，保持市场份额。
第四，供应商：一流的供应商保证了关键元器件卓越的性能，但同时对于小米科技而言，作为一家规模偏小的手机厂商而言，显然是不具备议价能力。小米科技无法与三星、苹果、诺基亚、LG等国外一线手机厂商竞争，这些厂家除了是手机制造商，同时也是芯片、元器件的制造商。作为手机行业的同业竞争者，小米科技显然是价格接受者。
第五，购买者：小米手机在个人客户层面依然不具备较强的议价能力。小米手机从成立之初到发展至今，其引以为傲的基础就是其宣称的性价比。换言之，小米手机吸引用户的利器依然是价格，区别其他国产手机而言，小米手机具备更加良好的配置，更加卓越的性能。如果抬高价格，那么就失去在同质产品中优势，也自然不会拥有目前众多的支持。
四、小米公司的STP分析
（一）市场细分（Segmentation）
第一，地理变量细分：小米手机因为价格低廉，适合中国大部分地区，尤其是3线或者4线城市，但是在不同的地区分别采取不同的策略。
第二，人口变量细分：一是小米手机定位于手机发烧友，在年龄层 适合于年轻人购买和认同。二是在性别方面，男女都适用。三是小米手机以其不足2000元的价格，对于收入不是过低的人群，都可以接受，尤其是年轻人，一般来说学生和文化程度较高的上班族会选择小米手机。
第三，心理变量细分：小米手机作为国产手机，对于国内消费者具有亲和力，而且其抑制型销售，也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的购买欲望。
（二）目标市场（Targeting）
小米手机采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一系列产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。
从小米手机的现有外观和功能看，小米公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，小米手机的UI界面简洁大方，符合中国人使用习惯。另外小米手C中的多款小工具也是针对不同人群使用习惯而开发的。商务人士看重手机的功能，比如文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士是小米手机的次要受众。
（三）市场定位（Positioning）
小米手机把自己定位于“为发烧而生”的智能通讯产品。在智能通讯市场上，代表了对智能手机的狂热追求。拥有小米，就是拥有了狂热。而小米具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对小米有品牌忠诚的消费群体.小米手机的市场定位战略有形象差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。
五、小米手机的市场营销策略
第一，低价格策略：当前，国外手机充斥着中国市场，三星、苹果的价格过高，所以小米手机以低价格进入市场，打破智能手机价格高的格局，以不到2000的低价格销售，使得收入低的群众可以购买，满足低收入人群的需求。
第二，O2O模式营销略：小米手机采用线上线下联合销售模式，小米公司认识到销售成本的增加大部分来自销售渠道，要想大幅度降低成本，就要减少渠道成本，所以小米公司选择网上直接销售，既可以保证消费者以低价购买到产品，又可以降低公司的整体销售成本。
第三，促销推广策略：采取饥饿营销策略，2011年8月高调宣布取得了媒体和手机用户的高度关注，9月份正式在网上开放预订，仅仅2天预订超过30万台，随即宣布预订并且关闭购买通道，12月份开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台，第二轮上线的10万台，在短短的2个小时内就被抢购一空，赚足的消费者眼球。
六、结语
小米公司的经营管理策略以及营销理念和它的目标市场的精确定位是在激烈市场竞争谋取一定的市场地位的主要原因，一个公司如果想生存下去，那么必须要有与众不同的闪光点。
（作者单位为合肥工业大学宣城校区商学系）
参考文献
[1] 王素梅.现代企业管理[M].机械工程出版社，2014.
公司的营销策略范文5
因此，长期以来，人们把宝洁公司（P&G）系列洗发用品和洗洁用品之所以能狂潮般地占领许多国家的高档洗发和洗洁用品市场的功劳几乎全归于罗瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）的USP广告策略理论。其实，宝洁公司（P&G）并没有把从产品功能出发的USP作为解决产品与消费者之间连接点的唯一策略。它们认为，要想打动消费者就必须从了解消费者的心理出发，对消费者进行情绪、愿望等情感上的把握，采用多种方式激发消费者的情感，进行“情感投资”，从而激发消费者的购买动机，促成消费者的情感消费。所以，他们在运用USP的同时也巧妙地体现了ESP（Emotion Selling Proposition）的广告策略，注重向消费者展示购买产品所带来的独特消费体验，以及消费者形象，从情感的层面发掘消费者与产品的连接点，与消费者进行深度沟通。
一、只向消费者承诺一个利益点
当前，消费者几乎时时处于一种广告轰炸之中，很多产品不切实际地承诺其多个利益点，往往使消费者觉得情感上受到欺骗，从而激起对过多利益点承诺的一种深层次逆反心理，宝洁公司抓住消费者的这种心态变化，对消费者的心理情感进行高度把握，只向消费者承诺一个利益点，出奇制胜地赢得广大消费者的认同。
一般说来，向消费者承诺两个或者多个利益点能够提高销售。但宝洁公司却认为，只有把产品与消费者的特定需要进行直接的结合才能有效建立情感上的联系。因此，他们宁愿在不同的广告中分别诉求一个利益点，也不愿意在同一广告中承诺多个利益点。根据消费者的不同需要，宝洁公司把市场分为许多小的市场，每个小市场的消费者都是由觉察到一个共同需要的个体组成，他们与某一品牌范畴相联系，这样使每个消费者群都能迅速找到满足自己需要的特定品牌的产品。例如，宝洁公司的洗发水海飞丝的利益承诺为“去头屑”，飘柔为“飘逸、柔顺”，潘婷为“健康、护理”……，虽然它们的配方和实际功效非常接近，但在广告中却作了不同的利益承诺。从而满足了具有特定需要的各个部分和层次的消费者，使他们分别与某一产品建立情感上的联系。
二、不用名人、重视“权威证明”
宝洁公司的广告中所出现的代言人或者模特大多是一些不太知名的演员，而非红得发紫的大腕名人。他们认为，和商品相比，名人的影响过于强烈，其结果只是给观众留下了名人的印象。广告的最大愿望当然是为了使名人的效应能最大限度地转化到产品品牌上，但我们常常发现事与愿违，只有名人的形象给观众增添记忆，作为目的物的产品或品牌形象却被冷落，这就失去了广告的意义。另外，他们还认为，有些名人在同一时间拍好几个产品的广告，露面的机会越频繁，每个广告所推销的产品印象就越淡薄。因此，宝洁公司主张大众家庭用品的广告应追求贴近消费者，运用消费者熟悉的情景和语言与消费者直接建立认识，从而拒绝使用名人。同时，他们非常自信自己的产品在同类产品中具有优越性，名人对他们的产品和广告形式都是不太合适的，这正是宝洁公司运用心理学中情感亲近性原理和其产品、品牌特性相结合的成功实例。
另外，宝洁公司通过分析消费者的购买心理发现，消费者在日用消费品的购买活动中特别关心的是自己的利益，重视产品的质量，害怕上当受骗。因此，他们在广告中力图确立所提供产品及其承诺的高可信性，采用了科学鉴定，专家学者评价，消费者现身说法等广告策略。例如，舒肤佳肥皂广告就以“中国医学会认可”作为权威证明，佳洁士牙膏广告则使用“全国牙防组织认可”，沙宣洗发水则由世界著名“护发专家推荐”……。这些方法尽管不是什么新招，但它们能在消费者的心目中树立一个情感的支撑点，使广大消费者认同和认可其产品、品牌的可信度和可靠性，以达到促进消费者购买行为的目的。
三、持续采用直观的广告攻势
公司的营销策略范文6
[关键词]FCC催化剂 国际市场 营销策略
一、前言
中国石化股份有限公司催化剂齐鲁分公司是国内FCC(催化裂化)催化剂的主要生产基地，始建于1969年，1972年建成投产，目前其催化剂年产销量为50000吨，在国内市场的占有率一直保持领先地位，已经发展成为一个装置配套齐全、工装设备先进、工艺技术国内领先、充满生机与活力的现代化高科技企业。
近些年来，公司通过有效的营销策略开拓国际市场，产品出口量由少到多，已经在泰国、日本、沙特等国家拥有稳定的客户，并不断开发新的客户，国际市场前景十分广阔。
二、催化剂齐鲁分公司国际市场情况
公司在近6年中，出口数量基本呈上升走势，见图1。
可以看出，从2007年开始，出口出现大幅度增长，因为公司开始向新建成的沙特DCC装置出口催化剂，并与一家国际石化巨头签订合作协议，向其在日本的一家合资炼油厂供应催化剂。2008年，在原有客户的基础上出口数量再次实现大幅增长。2009年，由于受到国际金融危机的冲击和沙特新装置开工计划延后的影响，全年出口数量稍有回落。2009年年底，公司又成功与美国两家大公司签订了2010年供货的合同，成功打入欧美几大催化剂巨头把持的北美市场，在国际市场的竞争博弈中取得了突破性的进展，预计2010年的出口数量会再上一个新的台阶。
三、营销策略
在世界范围内，催化裂化催化剂及助剂市场可以说是被大公司所垄断，包括世界上催化裂化催化剂的第一大制造厂家Grace、Albemarle(收购原Akzo-Nobel业务)、BASF(收购原Engelhard业务)以及CCIC等。针对竞争对手和国际市场的特点，公司采取了以下有效的营销策略。
1.开发与生产并重的产品策略
(1)选定具有相对竞争优势的产品为突破口。中石化的催化裂化催化剂已拥有自己的独特技术和生产工艺体系，催化剂品种已形成系列化，技术含量与国外大公司的FCC催化剂相差无几，有的产品还具有自己的优势。如DCC工艺的专有催化剂，由于其与工艺配套的特性，一旦建成相应装置，其竞争优势就是其他催化剂产品无法比拟的，也是国际市场竞争中的重点方向。
(2)产品研制注重创新。FCC催化剂属于高新技术产品中新材料的范畴，没有产品的技术创新，就谈不上发展。为加强产品的技术开发与推广应用，走生产与科研相结合的道路，自1981年以来，公司与中石化石油化工科学研究院(石科院)建立起了紧密的技术合作关系，形成了科研、开发、生产、使用于一体的完整产品开发体系。
(3)产品开发顺应客户需求。除提高产品本身的基本性能外，还根据用户需求(如用户下游装置的需求、产品的质量要求或经济效益的要求)“量体裁衣”来开发符合装置条件和产品要求的催化剂产品。在产品开发、设计上引导客户参与，让客户去接受他们“自己的产品”。
(4)扩大产能，提升规模效益。公司于2006年开始启动50000吨/年催化剂项目。公司将新建一套生产装置，并在完工后对对原有生产装置进行扩产改造，目标是最终形成总年产10万吨催化剂的规模。
(5)提高工艺装置水平，走精细化生产道路。这是改进催化剂性能和降低生产成本的重要途径。公司多年来不断对生产工艺和生产装置进行改造优化，以提高产品质量，降低生产成本。
2.制定合适的价格策略
在营销学中关于产品在市场中的形势有红色海洋和蓝色海洋的说法，蓝色海洋指产品在市场中同类产品很少，竞争较少;而红色海洋则指同类产品众多，竞争非常激烈甚至残酷。产品在市场中的形势不同，其制定价格的策略选择也不同。制定合适的价格，可以使企业更灵活地应对市场的动荡和不确定因素。价格在今天已经被更多的企业看作是企业和市场战略中的积极因素。
对催化剂齐鲁分公司而言，其产品有着双重性，既有独家专有的专有工艺催化剂，也有和其他生产商性能、用途接近的普通FCC催化剂，因此在产品打入国际市场时，必须结合企业利润和市场份额进行综合的考虑，认真做好市场细分和产品差别化的工作。在价格制定上主要的策略选择是高价积极策略和低价积极策略。对于专有工艺催化剂产品，由于其与装置工艺的配套性，一旦相应工艺装置建成投产，几乎必然要引进相应的催化剂，面临的竞争很小，属于蓝色海洋，公司有着较大的话语权，在报价方面主动权也更大，此时宜采取高价积极战略，证明产品的高质量，在客户可以接受的范围内谋求更高的利润，比如沙特市场以及在未来即将供货的印度市场。而在普通FCC催化剂方面，与Grace等老牌FCC催化剂生产商相比，催化剂齐鲁分公司在产品性能及生产成本上均不占优势，属于同在红色海洋中激烈竞争，此时宜采取低价积极战略，除开发出满足客户生产要求的产品之外，主动报出一个相对较低的价格，以吸引客户。如果产品性能和提供的服务能使客户满意的话，就可以谋求和客户建立长期的合作关系。在国际市场上，由于BASF等竞争对手在近几年采取了高价战略，使得其原有客户纷纷寻求新的供应商，也给公司的产品攻入其市场提供了契机，这种策略的应用取得了成效，如北美市场的进入就是成功的范例。
此外，公司还根据市场环境的变化及时调整策略，一是采取不同币种的灵活报价方式以规避汇率风险，并适时推价;二是建立价格协议调整机制，作为一种抗击风险的有效办法。在与一些公司签订的长期供货协议里面，规定了价格调整机制条款，在期限内如果产品的配方进行调整、生产成本上涨较大或国际汇率变化较大，都可以依据具体方法进行价格调整，这样在调整价格，有了较大空间。以上策略在实施中取得了较好成果，大幅度提高了出口产品的盈利水平和价格抗风险能力。
3.“双赢”理念的市场开发策略
“双赢”是现代营销的重要理念，其本质是合作，以合作的方式共同获取利益，“双赢”既是商家采取客户价值战略的体现和终极目的，也是维持长久客户关系的有力保障。由“双赢”而来的巨额利润不是短期可以取得的，而是争取与客户结成长期伙伴来合作的积累。坚持长期伙伴的原则，而不只是生意往来。在战略上能够达成一致，并保持长期的稳定，给客户以信心。
在与境外客户的商务谈判中，公司把合作双赢作为出口业务的基本出发点。通过制定适宜的价格策略、制备具有说服力的技术标书和提供有竞争力的技术服务保障，使国外客户对于公司产品有一个正确的认识，既让客户得到了一定的实惠，达到了其预期的催化剂性价比，同时也在自我消化部分上涨成本的基础上，让境外客户合理分担了部分涨价因素，达到了合作共赢，有利于彼此长期稳定的合作关系的建立与加强。
在开拓国际市场中，即要“走出去”，积极争取与客户建立面对面的紧密联系，也要积极地“请进来”，邀请客户来参观访问。对生产装置的客户访问团组进行认真对待，按照国际化企业的常例进行安排，由此让他们认可公司的管理、产品和质量控制。除此之外，也可以借助技术交流会的形式将客户集体“请进来”，宣传公司的形象，扩大公司的知名度，同样是一种行之有效的与客户增进沟通、加深交流、促进合作的方式。2008年10月，中石化催化剂分公司在北京举办了中国石化炼油催化剂国际技术交流会，公司借会议的机会和相关的客户代表进行了深入、良好的交流，与已有客户和潜在客户进一步拉近了距离。
4.培养客户忠诚度的服务策略
服务在现代营销中已经成为越来越重要的一个因素，在很大程度上影响着客户的选择。与竞争对手相比，在生产工艺和产品质量相差无几甚至略有差距的话，服务的内容多少和质量高低往往会成为制胜的关键。现在的时代已经进入“服务为王”的时代。
优质的服务除了影响客户的选择之外，还可以培养客户对企业和产品的忠诚度，从而稳定老客户。企业在在进行市场营销策略选择时，除了产品质量和价格策略，更应该将服务价值策略列入选择之中。如果忽略这一点，即使产品性能质量优异，也会因为服务服务不到位而丢掉市场。而服务很重要的两个方面，一是要关注细节，二是要超越客户的期望。
(1)关注细节
“细节决定成败”在企业兴衰成败中的案例不胜枚举，从一个小的细节，就可以让客户看出供应商的管理和运营是否规范和严格。公司也曾因为对细节重视不够而带来深刻的教训。因此，现在公司在从产品的生产、装运及提供的技术服务等方面更加注重细节。比如，在装箱时，对每一包产品的外包装和集装箱内部都要认真打扫干净，因为虽然客户使用的是集装箱和包装里面的产品，但即使是高质量的产品，落满灰尘的包装袋和脏的集装箱也会直接降低客户对产品以至公司的印象。只有关注好细节，才能避免给客户带来麻烦和损失，其实也就是避免了给公司自身带来麻烦和损失。同时，也会让客户对公司产生一种感情上的信赖。
(2)超越客户的期望
对提供的服务，只有当客户的感知质量大于期望质量，即超越客户的期望时，才会赢得客户的高度满意，才可能培养企业的忠诚客户，并使他们成为企业的宣传者。如何提高效率，改进服务程序，与客户有效地沟通并向其提供有用的建议、解决问题，使客户觉得公司提供的服务物超所值，也是值得重点关注的问题。
例如，公司的技术服务包括对客户的平衡催化剂进行分析和报告分析数据。一般情况下，只要在规定的时间内完成分析并将数据表发给客户就算完成了服务。但有的客户可能还希望在报告数据的同时能向其提供一些基于分析数据的技术建议。有的客户会提出这样的要求，有些客户没有提出，但不不意味着他们就不需要。在这种情况下，可以请专家或专业人员按月提供对一个月内的数据进行的分析和技术建议。同时，要注意数据的连贯性和变化趋势，对异常的数据进行复查确认，并在报告中注明，使客户看到公司的服务是认真严谨的，做得比要求的还要多，是全心全意为客户考虑的。
四、国际市场展望
公司的年产5万吨/年项目的新装置于2009年投产，催化剂生产能力得到了大幅度的提高。如何进一步拓展国外市场，增大产品出口，是一个极其重要的课题。多年来，公司与多方联手积极寻求合作，除目前的客户之外，已经开拓出一个潜在客户群，主要集中在亚洲和北美地区，具有可观的市场潜力。这些潜在客户中，部分潜在客户将很快形成新的市场能力。这些潜在客户的进一步开发，将是今后几年国际市场开发的重点方向，公司未来在国际市场上依然前景广阔，大有可为空间。
五、结论
中石化催化剂齐鲁分公司的FCC催化剂产品，通过采取合理有效的营销策略，在国际市场上与国外大公司的竞争中已经站稳脚跟并不断取得新的进展。这些营销策略包括开发与生产并重的产品策略、制定合适的价格策略、“双赢”理念的市场开发策略和培养客户忠诚度的服务策略。面对未来的国际市场，由于产能的大幅增加，市场竞争激烈，对手实力强劲，加上政治、经济等方面存在的种种不确定因素，只有审时度势，对上述营销策略进行坚持并不断发展和创新，才能在国际市场的客户开发和产品出口上取得进一步的突破。
