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市场整合营销范文1
整合营销就是在市场经济不断发展的同时，采用各种营销手段，综合市场发展的实际情况，适当的采取微观和宏观调控，从而促使经济社会的良好发展和不断进步，近些年中国市场也来开始真正的采取这一手段。然而，整合营销适应社会的发展应运而生，能有效地解决市场发展过程中所产生的各种矛盾和问题，科学合理的利用这一营销手段，不但能促使经济运行在正确的轨道上，更能稳定民心，稳定社会安定，因此将整合营销引入我国是十分必要的。本文将仔细探讨如何将整合营销方式引入中国市场，分析这一理论如何引导市场做好指挥棒的作用[1]。
一、整合营销在中国市场的现状和面临的问题
整合营销自西方诞生以来，就被证明具有重要的指导意义。近些年，这个理论被引入中国，为一些国家创造了经济价值。但是各个公司对整合营销的理解各有不同，没有形成一个统一的理解，这将无法准确的掌握概念而导致一定的误差[2]。
整合营销的理念已经被中国的企业广泛应用，并取得了优秀的业绩。广告、公关、新媒体是人们认为最有效的营销手段，很多公司更是看好网络营销的新型平台。但是，有些公司在进行整合营销的时候由于缺乏专业的人才，导致执行的效果不佳，没有带来预期的收益。缺少专业的整合营销人才进行工作，势必会导致工作效果没有达到预期的目标。目前，各个公司已经开始重视整合营销的作用，并逐步完善对人才的培养，在接下来的几十年，相信我国会很快赶上欧美国家的步伐，通过完善整合营销的各个方面为企业创造更多的价值。大多企业对整合营销的效果测量方法并不规范，在2006年的调查中显示，只有三分之一的企业偶尔测量，其余企业很少测量。在调查中显示，有80%的公司希望通过整合营销为企业带来利润，那些企业认为整合营销应用在中国是很有必要的。虽然目前中国的市场还不是很成熟，但相信通过逐步的完善会解决对整合营销理解的阻碍，并且通过产品的包装、价格、品牌、渠道等方面，完成企业的营销目标，实现高的产值[3]。
二、整合营销在婚庆服务的应用
整合营销运用到婚庆服务业务中就是通过整合婚庆公司的营销资源，加强婚庆品牌的传播，扩大知名度从而吸引更多的消费者，并且通过对整个婚庆行业进行有效的资源整合，形成一条完整的产业链，为顾客提供优质、个性的服务。
结合整合营销，大力发展婚庆市场。随着人们物质生活的丰富，人们开始关注婚庆市场。目前，婚庆市场还是一个新兴的行业。通过引导消费者、扩大品牌宣传等整合营销的传播方式，来大力发展婚庆市场。第一，可以在商场、广场等人员密集地派发类似《新婚》等指导性杂志；第二，可以与媒体合作共同开展以结婚为主题的文化类栏目，以此来提升婚庆公司的软性宣传，并对相关接受过服务的“新人”进行访谈，借此进行扩大宣传[4]。
在整合营销的过程中要注意婚庆公司之间的良性竞争，共同承担开发婚庆市场的责任，避免相互拆台、诋毁等恶性事件，塑造出一个“中国好婚庆”的市场形象。
实行“一站式”服务。 当前我国婚庆服务市场的经营范围有限，仅仅停留在传统服务上，很少涉足新婚用品代购等销售类服务。而实际上传统的服务类业务的利润并不高，并且存在较大的经营风险，销售类才是婚庆服务公司利润的集结点。因此，婚庆公司要根据自身的实际情况将经营的重心进行转移，将婚庆公司服务者的位置转移到厂家和消费者中间的位置，通过整合营销的营销策略有效的销售婚庆物品，以此来提高婚庆公司的利润。婚庆公司要整合其他行业创造一体化平台来实现“一站式”购物。其中涉及：新房代代购、新居专修、婚纱摄影、婚礼酒席、婚前体检等服务[5]。
三、在中国如何实行整合营销
加大对营销人才的培养力度。在人才的时代，要想推动整合营销，首先要加大对人才的培养力度，培养具有专业素质的整合营销人员。在企业中培养专业的整合营销人才的途径有以下几个方面：第一，聘请专业的整合营销人士，定期的在企业开展培训讲座；第二，聘请具有传播学、统计学背景的跨学科人才，使整合营销队伍人才的多元化，员工之间相互学习，将传播学、经济学、社会学、心理学、统计学等相关学科进行整合丰富整合营销的策略，正好的完成整合营销在中国市场的推行；第三，引进具有公关、传媒等相关领域工作经验的相关人才，培养整合营销人员在面对各个可能触及领域的业务能力。
整合营销管理的高层要认识到整合营销一个是触及多个领域的工作，需要融合具有不同专业的背景的人，共同达到整合营销的目标。只有不吝啬的加大对人才培养的资金投入，才能有效的实现整合营销的终极目标。
要成立独立的整合营销部门。整合营销应该摆脱现在这种无权威性、非专业的、分散的营销工作，尤其是对于品牌营销管理工作。所以要建立一种有可以专业的领导、实施、管理整合营销工作的独立部门，只有这样才能保证整合营销工作的顺利开展。整合营销的独立业务部门不是一个空摆设，而是一个高组织层次部门，下设有各个相关业务的分支部门。
建立成熟的评估系统。整合营销是一种投资行为，是以取得实际效果为目标的活动。为了达到这个目标需要有一个成熟的、完整的评估体系进行评估。在评估的过程中引进ROCI来对投资回报进行测量，并且要对量化基础上的行为进行测量评估。目前，我国一些企业已经开始采用了IMC的评估系统。IMC在中国具有广阔的发展空间，在中国的发展前景被外界看好。
综上所述，综合营销手段的引入和发展是势在必行的，这对未来我国市场经济的发展起着至关重要的作用。然而，目前整合营销手段引入和发展还有一些阻力，无论是在人力上，制度上还是人才引进上都还有很多的不足，因此一定要面对困难和压力时，勇往直前，逆水行舟，越挫越勇。应对以前会出的人员不足，制度不完善的问题，我国要不断学习其他国家学习，如其糟粕，取其精华。引进外国制度，借鉴他国经验的关键在于人力资源的引进。人才是21世纪最大的财富，21世纪人才的竞争越来越激烈，掌握了人才才能掌握核心，因此在将整合营销引入我国市场时，一定要掌握人才这一核心因素。最后，无论是多么先进，有效的制度和方式都需要结合实际的情况来完成。所以，必须要考虑到我国的实际国情和具体的操作环境，只有这样才能真正、实效的将这一营销手段真正引入到中国市场。
（作者单位：浙江大学城市学院）
市场整合营销范文2
2005 年以后，以互联网为代表的数字新媒体，投放费用比例逐步上升。通过研究广告主的新媒体策略，将其划分以下四个阶段，分别为补位、提升、新整合以及深耕。
随着消费者的变化，广告主在多种媒体策略整合运用的基础上，日益重视公共关系的运用，2006 年广告主营销传播的一个重要特征就是: 公共关系日益媒介经营与管理 杜国清 陈 怡: 整合营销传播在当今市场环境下的特征与趋势现代传播 2011 年第 5 期( 总第 178 期) 101成为广告主的品牌推广利器，公关推广费用比例稳中有升。
2007 年，作为信息传播载体的媒体开始发挥营销渠道的作用，与此同时，传统的销售渠道也成为企业信息、产品展示、品牌体验的重要载体和平台，接触点管理的观念与策略已经在企业的实践之中表现出来。也就是我们说的媒体渠道化、渠道媒体化趋势③。
随着行业竞争日益激烈，企业之间的竞争已经蔓延到企业经营活动中的各个环节，加之信息渠道愈发复杂，企业对信息传播的可操控性降低。危机已经日益常态化。2008 年，广告主危机公关传播意识和能力增强，开始致力于建立相应危机管理机制。根据我们的研究，广告主普遍认可 “互联网是传播危机的主要途径”这一说法，网络加速了危机传播的速度，扩大了危机传播的范围。因此广告主纷纷加强建设危机公关预警和处理机制，提升危机公关传播管理意识和能力④。
2009 年至今，广告、公关、终端的协同趋势更加清晰，与此同时，伴随世界范围的经济危机，广告主的营销传播凸显销售业绩导向，求实效成为主基调。媒体投放向优质媒体集中的趋势更加明显，广告主越发关注媒体受众与品牌目标消费者的吻合度。
以上诸多国内广告主在营销传播活动中呈现出来的种种特点无一不反映出，整合营销传播理论的核心内涵已经被中国广告主在实践中得以体现，例如，关注消费者、运用一切传播形式、整合内外传播、注重媒体策略的一致性、重视协同性和高效率。
二、整合营销传播在当今市场环境下的新趋势面对不断发生变化的消费者和复杂的媒体环境，在当下市场环境下，广告主的整合营销传播又将作出哪些适应性的调整? 又有哪些新的趋势和特征? 笔者将结合 2010 年度营销传播的成功案例进行分析。
洞察消费者的新变化，“围捕” 策略转向 “引爆和驱动”策略近十年来，伴随我国经济的快速发展、科技升级对消费者日常生活环境的改变、媒体环境对消费者信息接收和自我表达意识的影响和唤醒，使得消费者这一营销传播的缘起群体，发生了颠覆性的变化: 在阶层 “碎片化”的基础上，消费、品牌、媒介、生活方式也正朝着 “碎片化”方向发生着相应变化。“产品功效”重新成为品牌定义的精髓; “大众媒体”地位衰落， “小众媒体”和 “个性化媒体”地位提升;个性化意识在消费中的作用提升。
市场整合营销范文3
网络营销中不可忽视的是价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。
网络营销与传统营销的根本区别在于，网络本身的特性和网络顾客需要的个性化。因此，网络营销必须以新的营销理念为指导，在传统营销战略理念的基础上，从网络特征和消费者需求变化的角度实现战略观念的创新。当然，网络营销战略观念不是对传统营销战略观念的否定，而是在现代市场营销理论范畴内的进一步深化和发展。
您的目标市场越大，您越难把握未来客户的需求。就旅游而言，国际旅游、国内旅游、黄山四日游、北京一周游、丝绸之旅、西藏游、周末两日游、新婚欧洲两周游……可想而知，您什么大大小小的旅游线都得涉及。这多么耗时耗力，可效果又如何呢？
市场整合营销范文4
三大难题：物业、地产、消防许可
与大城市一样，中小城市影院的选址也取决于两个核心因素：物业条件与周围经济环境。影院规模则由当地人口数量及经济条件决定。目前业内的普遍共识是5万人一块银幕。但当地的人均消费水平、消费结构、已存在的竞争对手等多种复杂因素均会对影院投建规模造成影响。
物业条件、地产租金过高和消防许可证的办理是目前影院投建面临的三大难题。尤其是物业条件，由于影院建设对于层高、柱距等硬件条件要求较高，很多已有建筑并不适于改建成影院，而在经济欠发达地区，又很难找到适合合作的地产商。这就造成了一旦有合适的物业条件，便会有多家影院投资公司争相竞标，直接抬高了影院地产租金。
对于物业问题，今典院线有自己的一套解决方案。“我们会设计多种不同产品，以适应不同的物业环境。”该院线负责影院拓展的副总经理王磊向记者表示，“例如物业条件不允许建宽8米以上的银幕，我们将按行业技术规范，在保证实际观影体验无差别的前提下，把银幕建成6米，其他技术指标做相应调整，以达到标准的观影效果。”
相对于物业和租金，消防许可证的办理在大地院线常务副总经理方斌眼中更是一个“老大难”问题，据方斌透露，大地院线今年上半年开业的50家影院中，有很多去年就已建成，只是由于消防许可证的办理一直推迟到今年才开业。“各地消防标准不统一、消防标准远落后于目前的消防实际情况”是方斌指出的两大突出问题，“例如有的省市三层以上不允许建电影院，但有的省市就可以，种种细节问题我们都要先研究清楚才能开工。另外目前的消防条件已经到了‘导弹’时代，但相关标准还停留在‘小米加步枪’的年代。这给影院建设增加了很多时间和金钱成本。”
观影习惯：偏爱大片夜间息影
“在云南的大理和江西的丰城，新建影院开业不久，黄金时段的上座率就能达到80%左右，而有些地方的影院刚开业时每天只有10几个人――当地的经济水平直接决定了观影人群的数量。”时代今典影院投资公司负责影院管理的副总经理舒昊说。除了经济状况带来的观影差异，中小城市观众的观影习惯也有很多不同于一线城市的特点。
首先是偏爱大片，由于尚未养成固定观影习惯，影响力较小的影片很难在二三城市中吸引观众走进影院。“虽然大城市里‘小片’的观影人次相对于‘大片’也有差异，但在中小城市里这种差异更加明显。”包头今典影院副总经理李伟以《观音山》为例，指出这部影片在包头的票房并不理想。“大城市可能会有更多观众关注心灵与人生的‘文艺片’，但在中小城市，人们更倾向于选择商业大片，如近期热映的《变形金刚3》就吸引了很多观众。”
相对于大城市，中小城市的夜场消费也明显较少。“在一些小城市里，晚上9点半已是最后一场电影了，更不会有夜场连放。”舒昊认为，“当地人的生活习惯决定了他们的消费习惯，到了10点，大街上都没人了，进影院的人就更少。”
卖品部：重要盈利点
“票房的50%被片方和院线拿走，剩下的50%要扣除3%的营业税、5%的电影专项资金，如果设备是租用的还要扣除5%的数字设备使用费。物业再拿走12％-15%，影院只剩下23％-25%的票房，还要除去人工、水电和宣传等成本，最后利润所剩无几。”这是影院经理们给记者算的一笔账。在影院的票房收益被压缩得越来越低的时候，卖品部的“战略”地位显得越来越重要。在中小城市影院，经营好卖品部同样需要策略和智慧。
在今典院线，中小城市影院的卖品价格一般会较大城市下浮20%左右。“比如一份小桶爆米花，在北京的影院里我们会卖到12块钱，在中小城市的影院里只有7-8元钱。但质量和口感是一样的。”除了配合当地消费水平适当降价，卖品种类也会有所调整。“比如在北京的影院里，我们会卖十几块钱一瓶的进口依云矿泉水，但在中小城市影院里，则卖几块钱一瓶的同类产品。又比如在大城市影院配卖哈根达斯冰激凌，在一些中小城市影院则会换做类似于KFC甜筒的蛋卷冰激凌，或者冰激凌球。”
影院卖品部的市场前景在中小城市影院不容小觑。“在一些小城市，有些人即使不看电影，也会专门来影院买一桶爆米花。”舒昊介绍说，“比如开封今典影城的哈根达斯比北京卖得还要好，这是因为在开封只能在我们影院买到哈根达斯，其他地方包括商场、超市都没有售卖。”
影院营销：突出影片本身
面对十几年没有走进过影院的观众，面对开业初期每天只有十几位观众的销售成绩，很多此类影院负责人考虑最多的是如何让越来越多的人走进影院，逐渐接受看电影这种娱乐形式，并使之常态化。
在大城市，由于竞争激烈，电影院更注重自身品牌的打造和宣传。但在中小城市，大多只有一两座影院，更注重对影片本身的宣传。“首先要有好的影片带动观众走进影院，再用会员制增强观众对影院的粘性，逐步培养他们的观影习惯。”舒昊以开封市为例解释说，当地的市民还习惯于聚集在中心广场的LED屏前一同观看央视的电视剧，于是他们将广告投放到这块LED屏上。有些更小的城市还会使用宣传车，在车上挂着条幅海报，开着高音喇叭，在城市各街道转悠。此外，这些影院也非常乐于和当地高校合作，在高校进行重点营销。
“目前来看，这些营销手段还是有成效的。有些影院刚开业时每天只有十几个人，现在运营不到半年，每天能达到几百人了。”舒昊说。
票价：不是觉得贵，而是觉得不值
提起中小城市的影院阵地营销，上述院线均首先提到票价问题。“既然建得起电影院，就说明该地经济已经达到一定水平。多数人不是觉得30块钱的电影票很贵，而是觉得不值，如果片方将最低票价定到15―20元，会有更多人走进影院，人们的观影习惯才能真正养成。”
市场整合营销范文5
商海沉浮录给了我们太多的启示和思考，怎样才能摆脱经销业绩停滞不前的被动局面，让更多的经销商走上成功之路呢？
经销商要想成为市场竞争中的大赢家，首先要具备慧眼识英的思维，选对产品
经销商能够做大或者说能够取得一时的辉煌都是伴随经销商选中的产品开始的，某个全国性的畅销品牌或者某个区域性的畅销品牌被某个经销商垄断，于是这个经销商一不留神就做大了，成了区域市场的王者；如果这个产品的销售市场开始衰落，这个经销商也可能就此偃旗息鼓，很难再看到他的辉煌。所以，经销商具备成为大赢家的重要条件主要表现在要能够很好地甄别产品。选对了产品，就等于成功了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大、做不强，很多时候，跟没有选对产品有较大的关系，也就是说，作为经销商，你选择的产品要代表未来的消费趋势，具有较大的增长潜力，且产品质量好。近年来，在不少行业权威的媒体上频频出现这样的介绍：中国酒业的最后一座“金山”-----黄酒。乍听之，不以为然！仔细想来，的确不无道理，黄酒确实是值得广大经销商朋友首选的产品。
酒按性质类别分为------黄、白、果、露、啤五大类。其中唯黄酒是中国独有，源远流长，博大精深，被列为世界三大古酒之一！她的文化、她的厚重、她的品味、她特有的营养健康价值在世界酒种中实属罕见，无与伦比！被誉为中国国粹！从酒水市场来看，黄酒也是近几年独领的酒种，她健康、有品味，政府支持，民众接受，集万千宠爱于一身。中国白酒曾在一段时期内，许多商掘得了第一桶金，但随着社会的进步，生活水平的提高，民众消费观念的逐步改变，及国家政策影响，高度烈性白酒的销售近年来下滑得特别快；啤酒也曾让部分商欣喜过，的确，在中国众多酒种中她是发展最快的，只有一百多年历史却已达到年产3000多万吨，雄居各酒种产量第一！事物总是辩证的，由于过度的发展，目前市场产销量已几乎趋于饱和，市场竞争惨烈，产品价格的低廉，导致商操作空间越来越小，难度也越来越大；果露酒就更不是我们的优势，随着国家改革开放的进一步深入，市场与国际的接轨，将导致大量洋葡萄酒长驱直入，大举进犯，国产果露酒将面临与狼共舞的艰难局面。
于是，行业专家分析家们都将眼光投向了黄酒！通过对黄酒深入细致的分析最终得出：中国酒业的最后一座“金山”就是黄酒，并郑重提出“黄酒的春天”已经来临，在今后的酒海征途里，黄酒将大行其道，快速发展……
第一、从其营养、健康价值来说，黄酒堪称酒界一朵奇葩！她富含多种氨基酸、维生素、矿物质等，长年适量饮用能有益人们身心健康，符合人体提高生活品质的要求；
第二、酒度低，性温和，饮来舒适、快乐，老少皆宜，市场广泛；
第三、耗粮少，耗能少，符合国家产业发展政策，政府支持；
第四、从其发展的态势来看：建国时只有2.5万吨，到1996年即发展到100万吨，尤其是2000年以后每年都是从两倍数字在快速增长，2009年已超过350万吨，是各类系酒品中唯一一直在增长发展的酒种，专家预测到2011年将突破500万吨。
综上所述，黄酒产品是当下经销商成为大赢家的利器。
经销商要想成为市场竞争中的大赢家，需要具备的第二个要素，就是要与时俱进，互信共赢
经销商要与时俱进，就要能够顺势而为，一切迎合社会和市场发展潮流。其主要表现在以下两个方面：第一，思路随着市场换。中国改革开放30年，市场竞争环境发生了很大的变化，外资企业的进入，以及现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等，因此，经销商要想不被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，变“坐以待币”为主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，赶上厂家发展的步伐。第二，产品围着需求转。经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销，而不是趋炎附势随大流。比如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔型的产品结构模式(中高档比例较小，低档比例最大)，会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小，中高档比例最大)，这是随着经济发展水品不断提高，人们购买力不断提升，消费日趋理性而带来的变化，对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是他们认为值的，所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的唯一因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。厂商之间一定要建立一种坚强的“信誉”关系，且经销商要具有长远的战略眼光，不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而要持久地赚钱，赚一世的钱，而不是一时的钱，因此，经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思想：厂家要确保说到做到，言出必行，格守承诺；商家也要取信于厂家，坚守“互信共赢”的理念，不要因为一些小事而自伤感情，自寻烦恼，放弃自己选择的信仰；业务人员要诚实互信，坦诚相待，不忽悠客户，不坑蒙拐骗；经销商要善待一线的业务员，不能常变，不宜高高在上，要懂得业务人员实质上是经销商的财富使者；商家还要取信于分销商和消费者。
当今社会已进入理性消费阶段，10年前那种暴利时代已一去不复返，因此，经销商要遵循价值规律，不坑害消费者，去赚取合理、规范的利润。也就是说，不可以把产品价格“抬得过高”，违背消费信誉!从而失去我们的上帝！信乃经商之“道”!是经销商的立足之本。市场活动的顺利开展，表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所做贡献不同，合理取酬，但中间任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞，从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此，从这个角度来说，经销商要想持续地赚钱，赚大钱，就一定要具有共赢的心态，一定要诚信。所谓共赢的心态，一句话就是大伙都有钱赚。首先，经销商一定要让厂家赚钱，不要动辄就向厂家狮子大开口要政策，要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源，厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，经销商才能有精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。要学会帮助下游挣钱，分销商、终端商也要赚钱，人无利不早起，只有帮助下游渠道挣钱了，他们才能主推你的产品，才能把你放在心上，才能给消费者提供更满意的服务，才能增强顾客的重复购买能力，市场才能长久。因此，经销商千万不可只顾自己赚钱，而不管下游客户死活，经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱”，只有大家都挣钱了，市场才能长治久安。经销商要想成为市场竞争中的大赢家，就必须有共赢的心态。
经销商要想成为市场竞争中的大赢家，必须要具有大眼光、大格局
“心有多大，舞台就有多大”，经销商要想会赚钱，赚大钱，还需要具有做大事的眼光，具有操盘大市场的格局。要不为单纯地挣钱而挣钱。态度决定高度，眼界决定格局，当一个经销商老板能够真正地脱离小生意人的境界，摆脱一味营利的势利眼光，摈弃低级趣味，真正地把运作市场当成一种实现自身价值的事业，把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的时候，我们可以说这个经销商老板是“钱途”无量的。大眼光才有大市场，怀才有大格局，经销商一定要有做大市场的魄力，勇当区域、行业、品牌第一的信心，这样，目标产生动力，经销商才能放眼未来，才能规划自己的发展战略，稳扎稳打，而不是妄图一夜暴富，一口吃个胖子，从而做出违反市场规则、国家法令的事情来。曾经发生的阜阳劣质奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不仅让行业蒙羞，也让一些当初抱着侥幸心理投机市场的经销商备受伤害，它告诉经销商朋友，经销产品，运作市场，必须着眼未来，企图钻法律空子、市场空子的投机主义，必定做不大、做不久。我经常跟员工讲一个案例：“一度”原理——“烧开水”……
当水烧到50――60度时，声音最响，这时它可能在给你传递一种错误的信号，有人以为水开了，于是急着把水壶拿走，结果完全是生水而不能喝。做市场一样，有的客户开始兴趣浓！也做有一定投入，当看到有人在问、有人在喝、有人在看、有人在找、就以为市场起来了，于是放弃了投入，想坐收其成，结果时间一过，一切又归于平静，冷下来，仍然是“生水”。
有的人当水烧到50――60℃能够听到声音时，很高兴，对自己的工作进行肯定，同时不停的添柴加油，于是水温不断升高，但随着水温的不断升高，声音反而越来越越小，到80℃左右时候几乎没有多大声响。此时一部分人会失去信心，觉得没希望，没什么动静，于是放弃投入与努力，结果此水仍不能到喝，没有什么结果……
还有一种人，他会本能地觉得不服气，因为已投入了这么多，难道就这样没有效果？还努力一把吧，于是不断投入加油，水温也由此不断上升，但越往上走难度是越大了，声音也越小，等到了95、98、99度时，仍然不会有动静，这尤如黎明前的黑暗！如果你在烧水到99℃时放弃，冷下来仍然是凉水！生水！一切仍然毫无价值!但如果你能一鼓作气，全力一拼，再添一把火，把水温再升一度，99℃+1℃＝100℃，水沸腾了，水将再次响起来！此时即便不添材，冷下来，它也是凉开水，发生了质的变化，饮之无问题，这就是1℃原理！做市场就象烧开水，烧开了就意味市场做透了，没烧开而放弃了，就意味着市场只做成了夹生饭，吃不得!纵观市场上目前很多客户的现状与思想，这种夹生饭的表现，比比皆是，闻之，十分可惜！因此，经销商必须执着地专一地全力以赴地一鼓作气把市场去做透，做熟，也就是目前最流行的一个词汇“聚焦”市场，这是我们做市场的圣经！尤其是做黄酒。如何具备大眼光，大格局呢？“方法”如下：
一、要坚守厂商互信共赢的思想，共同投入，不等待，不拖延，不犹豫，不徘徊。
二、虚心接受厂家的指导，有些客户的确人很好，但比较固执，认为自己经销酒水多年，已有经验，没什么弄不好的。其实大家一定要转变观念，做市场不一定靠经验就行，要讲科学！但现实经常是因为商家过于强势，厂家的外派业务员主管因害怕得罪客户而不敢坚持厂家的观点原则，被动地为商家提供服务，导致厂家的政策和促销策略无法落实，最后把市场弄成了一个“四不象”，很可惜！
三、经销商要理解厂家的要求，有时虽然会苛刻一点，但“痛并快乐着”！
四、经销商要坚持每天做好工作计划与日常管理，千万不要把小工作不当一回事----水滴可石穿。
五、积极融入厂家的各种营销政策，整合资源，为市场所用。市场做透了，你也就成功了。
六、全方位做到知彼知己。充分了解自己的优势，市场的特点，了解自己所选择的产品链。我们要根据自己的情况，科学地选择好所经销的产品，不能盲目贪多，以免分散自己的财力、精力、人力，一定要认真分析当地的消费趋势与购买能力，集中力量做好2—3款产品方为上策，孙子云：“兵无常势，水无常形，能因势而利导，取胜者，谓之神”。
七、经销商务必做到以结果为工作导向，我们是要靠结果而生存，不能靠理由而活着。
没有结果，我们就不能生存，这就是硬道理。做市场必须以结果为导向，比喻：在规定时间里开多少网点？该产品在规定时间要动销多少? 在规定时间如何建成覆盖性网络渠道？在规定时间内如何成功策划各类营销活动等等？所有这些工作均要以结果为导向，要有“数字化”明确目标，追求结果，方可做透市场——“透则通，通则不痛，通则顺!”，这就是做活市场的致胜法宝。
经销商要想成为市场竞争中的大赢家，必须要学会做管理“大家”
由于经销产品门槛较低，以及渠道业态的千变万化，决定了经销商这个群体素质参差不齐，既有营业额数十亿的公司化运作的经销商，或者说是品牌运营商，也有年营业额几十万、上百万甚至更少的经销商，同时，在经销商群体中，还有一种一直长不大的“侏儒型”经销商。笔者在与经销商接触的过程中，发现一些经销商之所以做不大，是因为面临能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。因此，随着营业额的不断增加，员工人数的逐步增多，老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色，让越来越多的经销商遭遇发展困惑，他们还想突破，可又不知道如何下手，他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司，可他们实在又不忍心、不放心让“外人”来管理自己的公司，他们在犹豫甚至恐惧中，战战兢兢、小心翼翼地发展，以致步履蹒跚，亦步亦趋，成为了长不大的企业。其实，经销商要想赚大钱，做大事，就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变，经销商必须要从“从头管到脚”的“大总管”转变为只管方向、不管技术的“舵手”，根据自己的发展进程，适时引进职业经理人，实现专业人做专业的事，让自己成为一个“管理大家”，而不是事无巨细，什么都管，什么都管不好的“个体户”。管理出效益，只有经销商懂管理，善管理，“无为而治”，巧于借助别人的力量达到自己的目标，经销商才能真正步入规范化、公司化的轨道，才能真正地“做甩手掌柜”，而让自己的事业达到顶峰。
当然了，要想做一名会赚钱的经销商，还需要不断地学习，要打造学习型企业和组织，要不断地增强自身的核心竞争力，主动参与竞争;同时，还要建立与打造企业文化，通过企业文化，凝聚人心和士气，从而经营人心，经营市场，不断地获得市场竞争的优势及有利地位。有哲人说得好：一个人的思想有多远，路就有多远；一个人的思想有多高，其舞台就有多大。内涵就是“一切向前看”。我们做市场的，做供应的，经销产品的，要想有所作为，要想不断超越，要想有所成就，就必须树立“一切向前看”的思想。
在厂商合作过程中，经常会出现客户因为一些微不足道的事情，而自寻烦恼，徒然生恨，自暴自弃，小题大做，搞出矛盾，而至最终因小失大。其实厂商在合作过程中，出现一些分歧，甚至一些不和谐，不愉快实属正常，比喻，人体哪两个器官是形容感情最好的呢？牙齿与嘴唇。两国交好，两人感情好，谁也离不开谁，经常是说“唇齿相依”，应该说已是十分美好吧。
但唇齿之间是否永远阳光、春风和谐呢？也不一定，偶尔不也有牙齿咬破嘴唇而致鲜血淋漓的情况吗？但过一会啦，又言归于好，共同协作，这就是一切向前看，因为大家还是要以生存发展为目的，不能因为一些小误会，小疙瘩，小事情，而影响长远的合作与自身的发展……
市场整合营销范文6
最近，百事可乐饮料子品牌Sobe把广告工作都交给了专业数字公司、公关公司、促销公司，而把传统的大型广告公司排除在外。哈雷・戴维森刚刚放弃了合作时间长达30年的广告公司。
传统霸主正在遭遇巨变？三十年河西的日子到了？由此还可以引出更多的问题：那些全球性广告公司，是否感受到了凛凛寒意？在中国的跨国广告公司对此有何感受和认识？数字营销公司是否可以取代传统的广告公司？
近期，《新营销》记者采访了盛世长城大中国区主席兼首席执行官Justin Billingsley和北京总经理蒋潇涵。Justin 刚刚被任命为盛世全球执行董事会成员 (SSWEB)，而大中国区有史以来第一次独立于亚太区，直接向美国总部汇报。据悉，中国是盛世全球执行董事会中唯一一个以单个国家为单位的成员。
我们正在努力适应中国
《新营销》：作为一个外国人，你以什么方式了解中国市场情况以及消费者需求？
Justin：以前我在企业的市场领域工作，这是我第一次来中国工作，也是第一次在广告行业工作。到了中国之后，我发现中国市场有着太多太多的机会，在没有经历过、仔细地考量之前，必须专注，要认清哪些机会是好的，要静下心来思考。第二个发现是人才的重要性，对于广告行业来说，人才尤其重要，要的是创意，要的是想法。广告公司不会看这些人已经做了什么作品，而是他将会创造什么想法和价值。
对于每个刚来中国的外国人来说，都不会很了解中国市场，所以我不会去跟别人讲我多么了解中国。要了解中国消费者，我有个很好的办法，就是找很多懂中国市场的人才，无论调研、策划、创意还是客户关系，找到了解和解决这些问题的人，这就是我的价值。虽然我不是专家，但是我会告诉大家这些广告行业共通的东西。我来中国的目的，一个是学习，一个是教授。把我多年工作经验教给大家的同时，我要学习中国市场，怎样把我在国外工作的经验在中国运用。
《新营销》：从日常的工作中，你认为中国广告行业存在哪些问题？
Justin：主要存在两个问题，第一个问题是中国广告业发展很快，但是水平还不是很高，你会发现大多数广告缺少娱乐性、故事性，一般就是一个男人穿着西装拿着产品说这个怎么怎么好，这是在推销、在贩卖，我们讲的是要用真诚的故事去打动人。同时，我们欣喜地发现有些中国客户已经开始转变推销似的广告理念，还有一些新兴的媒体，比如微博已经在中国市场发展起来了，甚至发展到世界前沿的水平。第二个问题在于，中国市场还是比较在意数量，比如多少人在用这个手机，多少人在这个网站上，强调的是数量，但是我们希望将来发展到强调质量上。把广告放在质量最好、最适合的地方，这才是中国广告业发展的趋势所在。
《新营销》：中国客户与国外客户相比，在需求上有着哪些不同？
Justin：主要有两个不同。先说国际客户，比如宝洁，他们会把我们的关系定位在伙伴关系上，他们来找我们的时候不会说“给我们做个广告吧”，而是说“我们有个困难，遇到了什么瓶颈，我们来一起解决吧”。第二点是国际客户在做计划时相对比较长远，看得更久。比如宝洁，我们现在已经开始一起考虑2013年要做的东西了。相对来说，国内客户有所不同。不过他们也在转变，也在迅速成长和转变为适应新的市场。当我们和他们的关系越来越好的时候，相信他们也会来告诉我们，他们真正的问题在哪里，他们希望的未来方向是什么，而不是像以前那样对我们有所隐瞒，掩盖一些存在的问题。而且会给我们更多的时间，给他们的品牌成长更多的时间。当然，我们正在努力适应中国的市场环境。
数字营销只是营销的一部分
《新营销》：你认为人们对数字营销的认识是怎样的？客户对于数字营销的接受度和理解度如何？
蒋潇涵：国内讲数字营销，不管广告公司还是客户，讲了很长时间，大家都认同数字营销是未来发展的方向，客户也在探索怎样更好地运用数字营销，但是在我们和同行接触的过程中，发现大家对它的理解还是有误区的，怎么更好地看待数字营销，如何利用数字营销来达到客户的营销目标。
第一个误区，是大家认为数字营销是非常快捷、便宜和低成本的方式。客户一般是认为数字营销一方面可以帮助他们适应社会变化，一方面可以减少营销投入。对数字营销还没有很好地理解。包括对广告公司来说，有怎样的价值，客户还没有完全认识到。
对于传统的营销方式来说，从市场的角度怎样帮助客户转化他们的机会点，这套理论是相对比较完善和成熟的。但是数字营销，另一个误区在于大家都认为它要借助新媒体、新技术手段。从新媒体的形式回过来看要用什么样的方式来表现，其实是从反方向而行。做数字营销并不意味着一味要向更酷、更炫的方向走，还是不能脱离营销的本质―能不能解决客户目前面临的问题、能不能到达消费群体、能不能有效地传递信息……
还有一个很大的误区在于，大家现在是把数字营销和营销分开来看，数字营销不能脱离整体营销策略，只能说是其中的一个部分而已，不是全部。有些行业、品牌、目标消费人群是适合用数字营销的，主要动机和动力都在数字营销上，但不是独立存在的。还是要以整合性的眼光看待数字营销。现在的情况是大家对数字营销很好奇、很期待，但是了解还不够。另外，市面上有些数字营销公司还不够规范。像盛世长城这样的广告公司会更整合一些。
《新营销》：如何评价数字营销的效果？
蒋潇涵：很多广告主倾向于以一个更加直观的方式评价营销效果。但是他最终的目的是不管采取什么传播方式或者沟通手段，他希望帮他解决生意上的难题。为了达成广告主的目标，要看是否只用新媒体就可以达成目标，还是要用整合性的营销。仍然要回到目标消费人群上，仍然要看到达这些目标人群上，你要问自己：一个新媒体是否足够？不管在任何过程中，都要引导客户重新审视这个过程。
《新营销》：广告主对于数字营销的投入呈现怎样的趋势？数字营销在盛世长城的营业收入方面占到怎样的比例？
蒋潇涵：广告主的数字营销预算会逐步增加，我们从广告公司的角度讲，我们收入的构成也在变化和调整，在互动媒体和数字领域，会专门拿一些数字营销的任务进来。
《新营销》：盛世长城在数字营销方面有怎样的优势？如何在数字化新媒体的冲击下找到自己的位置？
蒋潇涵：传统营销比如电视广告、平面广告已经充斥市场太多了、太过繁复了，无法把广告主要表达的东西准确地到达某部分人，数字营销的期待是期望更精准地抓住这部分人群，并和他们直接交流。
盛世长城以前是传统的广告公司，对于传统领域的市场定位、沟通定位、对消费人群的洞察，我们是很了解的，只有了解这些才能做出一个很好的策划。当我们步入数字时代，我们就会发挥这方面的优势，要考虑怎样从消费者入手、怎样从市场入手来解决客户的问题。整体方案提出的过程，是一般的数字营销公司比不上的。我们的优势在于我们永远不会跑偏，不会为了追求更炫、更酷的东西放弃更本质和更根本的东西。
