销售解决方案范文1
为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。
一、针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
1 功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2 目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3 客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、整体性
解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1 纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。
2 功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3 横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1 产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2 系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、经济性
解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1 节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2 经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3 时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2 优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3 方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1 功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2 产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3 可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
销售解决方案范文2
Sales Performance International （SPI）是一家总部位于美国、业务网络覆盖全球的顶级销售绩效提升公司，专注于帮助卓有远见的客户实现从产品销售转型为高价值解决方案销售，从而带来可衡量和可持续的收入增长，并提高经营效率。
Keith M. Eades 先生是SPI公司的创始人主席和高级合伙人。他被许多人称为“销售传奇人物”。在30年的职业生涯中，他为几十个世界级组织的高级管理团队进行过咨询服务。如今，他的客户包括了世界级顶尖的企业，例如IBM、Microsoft、Manpower和许多其他的优秀企业。他是一个充满活力的销售领导人，并且他相信技能与“如何做”的销售流程相结合，是实现最佳销售业绩的方法。他被认为是在帮助企业进行世界级销售组织转型方面最博学的作者之一。
《企业商学院》有幸采访到Keith M. Eades教授，与您一同分析营销趋势，共同探讨如何打造高绩效营销。
打造一流销售组织
《企业商学院》：我们了解到SPI是“解决方案式销售”（Solution Selling）的发明者和唯一知识产权所有者，请您跟我们简单介绍一下“解决方案式销售”是一个什么样的平台，又是怎样为客户服务的？并且，这种“世界级解决方案销售体系”对中国企业的价值何在，有哪些值得中国企业学习与借鉴的地方？
Keith M. Eades ：“解决方案式销售”是一个针对专业销售人员、销售管理者和市场人员的集成的、端到端的培训和专业发展平台。同时我们还拥有能够将销售知识和技能集成到销售流程中的“销售流程方法”；确保客户的市场和销售体系协同运作的“解决方案市场营销”以及帮助客户高层领导怨怼评估、管理和实现可持续收入增长的“销售绩效提升导图”。通过利用这些专有的工具和方法，为我们的客户提供全方位销售绩效咨询和培训服务，实现客户业务的可衡量和可持续增长。
我们最近参与了一个关于高绩效销售组织的第三方调研项目，这项调研显示“一流的销售组织”在以下三方面的出色表现。
合适的人才。在合适的岗位上匹配适合的人才，通过科学评估其销售模式中销售人员所应具备的能力要求，并与招聘和发展计划相结合。
正确的流程。花时间去了解买方的购买流程，然后将销售流程、销售工具以及持续学习与购买者的行为进行衔接。
有利的销售工具。整合销售工具和销售技能来支持销售流程和方法论。这样可确保销售组织在每天的实际应用中得到有效的、持续的最佳实践。
这三方面都值得中国企业去学习。
销售组织需要研究他们市场内的购买者的行为和模式并结合购买者来定义他们的销售流程。这将为支持销售流程所需要的具体销售技能和销售工具提供洞察机会。然后，销售培训中就可以结合定义清晰的销售流程和相关的销售工具。
我们看到很多中国企业投入大量人力物力来实施复杂的CRM系统，系统通过系统上线来提升销售业绩，但大多数都失败了。我们帮助许多企业克服了这一棘手问题。他们遇到的主要问题是将CRM作为管理系统来使用，我们SPI做的主要工作是将他们的销售流程整合到CRM系统中，使其真正成为实用的销售工具来帮助业务人员打单。不要忘记，CRM的意义和目的在于简化销售，而不是使其复杂化。
传统销售模式VS解决方案式销售模式
《企业商学院》：我们现在说到销售，就不得不说到一个词，那就是转型。随着互联网已经进入新媒体传播2.0时代，很多新媒体的营销模式在不断出现，这是不是意味着企业正在面临转型，企业将如何应对？传统销售如何PK“解决方案式销售”？
Keith M. Eades ：随着时间的推移，许多公司发现他们的产品正逐渐沦为商品并且失去了其特有的差异化价值，最终导致价格竞争而不是价值竞争。我们曾帮助许多优秀的世界级企业转变销售模式，成为高价值解决方案供应商。为了实现这一转型，应注意以下四个关键点。
改变思维模式：关注如何定义为客户解决与产品有关的问题时的目的和文化知识。
改变交流方式：就企业的产品特性制定对内和对外相应的推广方式。
改变参与方式：销售人员应该成为解决方案顾问而不仅仅是产品推销员。
人员强化方式的转变：企业需要为员工的持续性学习进行投资来支持整体企业文化向解决方案为中心的销售策略转变。
归根结底，营销转型就是从产品导向转为解决方案导向，即销售的不是产品本身，而是能为客户解决什么问题，这才是关键。
把握销售新趋势
《企业商学院》：刚才我们提到了销售转型，企业要想实现成功转型，就意味着在当下的市场环境下，洞察营销的趋势，那您能跟我们说说2013年企业销售会有哪些新趋势，市场格局会因此发生怎样的变化，企业又该如何把握这些新趋势？
Keith M. Eades ：我认为新的销售趋势会体现在以下五个方面。
1. 购买者的购买行为正在快速地发生变化。超过50%的购买者在联系销售人员之前就已经启动了采购项目，导致销售人员非常被动。企业需要快速适应并设计出一套新的方法论来重新获得竞争优势。
2. 这是一场全球的人才争夺战争。20%～30%的销售人员并不适合他们所处的职位。调研报告显示，几乎所有行业都缺乏高素质的专业人才。为了赢得竞争，企业需要通过科学的方法来了解组织内部人才的潜能，并招聘到最好的销售人员。
3.流程已经逐渐成为一种竞争优势。调查研究显示，流程的实施对关键销售指标的提升具有重要意义。更重要的是，有好的销售流程的企业，能够更加有效地转变销售模式。
4. 将销售培训、销售流程与CRM等销售工具进行整合，直接强化新的流程和方法论的使用。
5. 销售团队的人员数量逐年走低。不再需要人海战术，只有高素质的销售人才才被企业需要。高技能、顾问式的销售技能正在成为销售人员的必备能力。
大多数企业的销售方法已经过时，无法适应买方购买流程的变化。今天的市场环境要求销售人员能够准确把握买方所处的销售阶段，了解他们的需求点。还要求销售人员能够探知买方决策流程中的风险是什么，并且时刻准备好面对相应的挑战。这就要求企业首先为其销售团队提供相应的培训，以保证其自如面对市场挑战。其次，研究显示，销售组织需要整合销售技能评估、销售流程、销售培训，以及销售工具来使销售业绩达到最优化。
转型是关键：从产品销售转为高价值解决方案销售
《企业商学院》：企业在市场经济形势不景气的大环境，以及企业间竞争异常激烈的情况下，如何打造自己的高绩效营销，顺利渡过低迷时期，并为未来市场环境的好转提前作好充足的准备？
Keith M. Eades ：首先，企业需要将销售模式转型，从产品导向转为解决方案导向。其次，需要在内部进行组织测评来确定如何进行销售绩效优化，在此基础上，制定人才战略，规范销售流程、整合CRM系统。
《企业商学院》：要想创造高绩效，企业体系如何科学管理并优化销售业绩如何调整销售流程，让客户关系管理更加完善化？
Keith M. Eades：第一，人才测评：用科学的方法进行行为预判，这里指的不是对性格的评价，而是以科学的方法，预测这个人成功的可能性有多大；第二，销售流程：用科学的管理方法复制精英销售模式；第三，科技应用：用系统实现销售漏斗和销售预测管理。
销售解决方案范文3
寰通需求链管理解决方案(DCMS)集成并扩展了SCM、CRM、ERP以及传统分销管理的有关功能，将企业内外部资源有机结合起来，从而提高企业的市场竞争力。
寰通需求链管理解决方案广泛适用于食品饮料、家电、日化、医药、高科技、服装、汽车、体育器材、文化办公、建材、家居、烟草及能源等行业。
寰通电子商务套件包括企业销售端的解决方案-需求链管理，和企业采购端的管理解决方案-供应商关系管理。寰通的电子商务套件提供了简便易用的客户化开发工具及系统集成工具(EAI)，大大提高了系统的集成性和可扩展性。
系统功能
寰通需求链管理解决方案包括以下的功能系统：
1.寰通分销渠道管理系统(Oval DMS)，用于管理传统的分销商渠道，包括以下管理功能：分销商ERP系统(在线模式和离线模式)、渠道数据采集、渠道分析、电子订单、促销和返利管理、销售拜访管理、协同商务、分销商门户。
2.寰通协同商务管理系统 (Oval c-Business)，主要用于管理现代渠道、关键零售客户和直接零售客户，包括：预测协同、订单协同、库存协同、商品销售计划协同、结算协同和物流协同,可以支持RosettaNe电子商务协议。
3.寰通促销管理系统(Oval TPM),主要用于市场活动和费用的管理，包括市场费用预算、市场活动计划、合同管理、市场活动的执行、市场费用的报销和控制、市场活动和费用的分析。
4.寰通销售物流管理系统(Oval Logistics),主要支持仓储管理和运输管理，以及第三方物流管理。
5.寰通服务管理系统(Oval Service),主要用于客户服务管理和维修服务管理，包括：客户服务中心、客户服务申请、FAQ、服务订单管理、服务结算等。
6.寰通销售队伍有效性管理(Oval SFE)，主要用于对销售队伍的闭环管理，包括：销售目标管理、销售计划管理、销售活动管理、销售费用管理、销售订单管理、销售绩效管理。
7.寰通深度分销管理系统(Oval DIDMS),通过POS系统和手机WAP方案，用于管理终端信息的收集和分析以及促销员的管理。
方案亮点
寰通需求链管理解决方案可以为企业带来的价值：
1.同步提高企业各级机构的同步管理、协同商务管理水平。
2.通过统一管理平台，优化业务流程，合理分配企业资源，提高整体竞争力。
3.实现供应链中各组织数据的实时性和共享性。
4.快速的市场响应和决策。
5.通过动态需求链建模功能可使企业适应动态的市场变化。
6.降低需求链的总体技术投入成本，降低公司的渠道管理费用。
销售解决方案范文4
在中国，大部分技术销售员都不具备良好的技术背景。更糟糕的是，很多技术销售更像个销售员而不是专业的技术解决方案提供者。结果就是大部分公司无法达到他们的技术销售指标，他们非常迷惑，如何才能改善销售业绩呢？
从另一个角度讲，作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层，是否想过将技术人员培训成技术销售，他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。
然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。 了解业务问题 根据人力资源公司Chally的报告，在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你们不懂我们的业务。”因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。令人高兴的是，很多技术人员都非常认可“理解客户业务”这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去 ，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库等等，不需要去了解客户的业务。后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。从一个纯技术人员向“电子商务咨询师”的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？
培训技术员
如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下：
1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题（Chally人力资源公司提供了这方面的最全面、有预测性的评估方式。）
2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。
3.与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目，问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题，他们是否提出了一些更好的解决方法。
4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。
5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。
6.让技术员与销售共同完成这个项目。
7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。
通过以上，你可以解决两个问题：
1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。
2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。 销售的多种方法
销售解决方案范文5
基于热水器产品的这种特殊性，它并非个单独的产品，而确确实实是需要合理的设计、选型、安装等结合方可构成个完整的销售方案，才能够称之为满足了消费者的需求。因此早在几年前，主流品牌就已经纷纷调整终端销售思路，由卖热水器产品逐步演变至卖热水系统解决方案。乃至在产品线上的延伸已经不仅仅局限于单能源产品，而是扩充至各类综合型能源的应用，有的品牌还扩展至净水行业，推出适合热水器配套使用的软水机。由产品提供商逐渐转向家庭热水整体解决方案提供商已成为行业的发展趋势。
但从销售产品到销售系统解决方案，说起来简单，如何在终端销售中实现此项工作，也是企业需要突破的难点。通常消费者在购买热水器时所关注的问题主要有三个：第
，产品是否好用、是否安全方便，销售人员要有丰富的产品知识。第二，什么样的热水器能满足我的需求，销售人员要能为消费者提供有针对性的解决方案。第三，我会得到什么样的服务，有哪些项目，需要多少费用?销售人员要提供整体预算。
第一项是终端导购人员必备的基础素养，而第二和第三项则具有很强的专业性，它已经超越了目前终端导购人员所能承载的工作职责，即需要他能够有效地整合多项资源，如装修设计师、水电设计师、施工人员、安装人员等，同时还要有能力将这些整合后的资源结合运用至消费者的真实家庭安装使用环境上，为消费者提供理想的解决方案。能够满足以上这些要求的终端销售人员是极为稀缺的人才，需要企业投入大量的资源进行相关的培训。
目前大部分品牌会为终端销售人员提供一些房型安装案例，在销售时依据消费者的家庭情况从中选择相应的实例作为参考，提出相应的选购方案。但中国的房型太多，这种方式不能按照消费者具体的家庭情况设计系统的解决方案，只能作为产品选购方案，而真正的水路，电路等系统设计方案还未能在销售终端实现。
其实，消费者购买热水器是想得到可以满足其实际使用需求的热水。因此，即使是卖方案，这个方案的基础也
定是消费者所要求的热水效果。在此之上的方案才会让消费者更满意。而在零售终端，如何更好地结合消费者的需求?如何把消费者购买热水器以后最真实的需求展示出来?这种直观而真实的体验能够在终端实现吗?
“集装体验”软件系统是广东万家乐燃气具有限公司于2010年请专业技术公司设计研发的
套可以自动生成“家庭热水系统解决方案”的工具，于2011年投入至终端使用。有了这套系统，销售终端就能现场展示结合了消费者房型结构的热水系统解决方案，包括需要多少管路，都能按设计好的方案去安排施工，就连费用也可以预算出来。
据万家乐品牌管理部部长李涛介绍，有这样的户型解决方案，终端销售人员就能够成为家庭热水系统设计师，并且能够为消费者提供可行的设计方案。全国各地的房型非常多，同样的房型可能卫生间面积大小，布局远近都会有差异。因此，以往在终端销售热水器时，虽然销售人员可以通过询问用户家中的户型结构，使用人数等为消费者推荐产品，但实际上，由于户型结构的差异，销售人员推荐给消费者的产品不定就适用。而通过选型软件，就可以根据户型的实际情况，用水点的多少来进行选择。他特别强调说，在万家乐的热水系统中，不是按多大的居室、几个厨房、几个卫生间来规划方案，而是按家庭的实际用水点为设计基础。
万家乐销售人员为记者演示了这套系统工具的具体操作。首先是消费需求分析，如先确定房型的基本情况。卫浴布局、安装环境。然后是家中用水点的情况，使用热水器的人数等。其次是产品的选型，根据消费的消费预期，是经济型、舒适型还是豪华型，系统会将符合条件的产品列出，供消费者选择。最后依据所选定的产品生成设计方案的评估报告。评估报告会显示在选择这台产品、这样的管路设计的情况下，需要多少时问就可享受到恒温热水，还有整体的费用是多少。评估报告还可以打印出来给消费者。
以前装热水器，消费者只能在装修队完工之后看到效果和感受到效果。但现在设计方案可以生成为三维动态提示图，让消费者直观地看到热水器安装在哪里，管线的铺向以及管道的最佳布局，需要使用哪些配件，包括所需水管。弯头的数量、价格，及热水器的使用成本等全部列出，使消费者在购买前就对热水器的设计及安装各环节的状况及费用有清淅的了解。同时还能够给施工人员在水路辅设时提供参考。
不管是燃气热水器还是电热水器，在使用时，总是要先排管道的冷水才出热水。在安装效果图中，蓝色圆点表示的是家中的各用水点，点击蓝点就表示这个用水点要用热水器，系统会提示这个用水点多长时间可以出热水。如果选择的是燃气热水器，点击蓝点时还会有“哒哒”的声音，表示的是燃气打火的时间。消费者就可以看出将热水器安装在哪个位置最合适，从而选择最佳的装修方案。
销售解决方案范文6
最近一年多的时间，中国移动推出了SI（Service Integrator）合作伙伴计划，这是之前所没有的一种商业模式，应该说是一个新事物。相比之前推出的SP（Service Provider）梦网创业计划针对个人客户市场，SI合作伙伴计划面对的则是企业客户市场。客户变了，之前基于个人客户市场的营销可能统统都要改变，在这种情况下，我们该怎样来做营销呢？
当我们把思路放得更开阔一些，我们发现其实中国移动SI特别是系统集成和解决方案提供的SI，其市场特征和已有的软件和系统提供商是如此的相似。经验告诉我们，从客户购买行为特征和关注的产品价值，我们可以找出与我们当前所在的行业相类似的行业，从而可以从类似行业中找到我们创新的基因，最终转化为有效的营销行动。
笔者有机会在一家高科技公司，从事市场营销的工作，我们的产品是基于IP的面向未来的软件通信系统，主要针对的是企业客户。下面我将以此为基础来展开，秉承客户是营销的起点，相比移动SP来说，当客户改变了，看看我们应该怎样应对。
一、 客户变了
相比移动SP面对的个人客户市场，作为移动SI我们现在面对的是企业客户市场。其中客户是对新的通信手段有需求的中大型企业，特别是政府机关和企事业单位，与大众个人客户相比，这样的企业客户有明显不同于以往的客户特征，现简要分析如下：
1、消费价格。相比于个人客户对产品价格的高敏感性，企业客户特别是政府机关以及事业单位，对产品价格的敏感性相对要低得多。一般来说，企业客户能承受的价格比个人客户明显要高得多，这一点相信大家不会有什么怀疑。
2、消费行为。企业客户在采购大件商品时，往往表现为一定的团体决策，另外对于企业客户来说，决策者、建议者、购买者、使用者往往不是同一个人，所以决策过程相对表现得长且复杂。对于我们的通信系统来说，就属于这样的大件商品。
3、消费心理。相比个人客户对SP产品的消费，表现为相当的冲动性，企业客户对SI产品则明显要理智得多。另外企业客户特别是作为政府机关和事业单位的企业客户，资金实力雄厚，支付能力特别强。他们一般讲究的是社会效益，而不是经济效益，简单的说就是表现为对“政绩”的关注。
从以上企业客户关键的三点特征来看，其有类似于大型软件（诸如：ERP、CRM等）以及计算机系统集成的销售目标客户。根据基于类似行业的营销创新方法，对于针对企业客户销售的通信系统，我们不妨从学习和借鉴上述行业的营销方法开始。
二、 产品得变
相比移动SP的产品，移动SI的产品的技术门槛要高得多。从项目管理软件、国有资产管理软件以及财务管理软件的营销来看，我们需要对产品进行精致化、专业化、形体化的包装，让产品能给客户以高价值的认知，与产品的高技术特征相匹配。
1、文案包装。除了注重对市场定位、品牌定位、产品定位、产品卖点的文案表述外，还需要注重撰写好《产品介绍》、《产品白皮书》、《用户手册》等市场资料。如果说以上的三个文案包装组合解决的是给客户以强烈的视觉震撼，那么具体的文案内容就是需要给客户以强烈的心灵震撼。比如：通过对相关领域知识、渊源、现状、难点等的阐述，给客户以“专家”的印象，从而让客户认为我们所推出的产品绝不是一时冲动，而是基于我们深厚而专业的行业背景。还有通过对产品功能、产品特点和竞争优势的提炼，给客户以“量身订做”的感觉，让客户觉得我们的产品就是为他而设计并且也只有我们才能最好的满足他们的需要。以上就文案包装列举了一二，可以说其要点不完全就这些，值得指出的是，销售的成功有赖于客户对我们认知的建立和信赖的形成，而以上的文案包装恰恰是有助于达成这样的效果。
2、产品包装。相对于移动SP，作为移动SI，我们需要改变的是：我们现在卖的不是“产品”而是“解决方案”。所谓的解决方案，或许除了产品本身外，我们还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。当然这些除了对产品进行 “解决方案”化的包装外，我们更多的是要为产品“解决方案”式的“专家销售”做好准备。另外，学习很多ERP企业的做法，为了让无形的软件实体化，我们还需要对产品进行包装设计，将系统的软件部分刻录放进一个光盘，再用一个精心设计的包装盒及其它辅助包装将光盘打包，这样就实现了把无形的软件做到了实体化。通过以上两个方面的产品包装，我们基本上就为产品的销售做好了准备。
不管是“文案包装”还是“产品包装”，以上对产品部分的变化，都是基于客户的改变，结合产品本身的特点而进行的。
三、 销售得变
相比移动SP的销售，移动SI产品的销售明显要复杂得多，其所运用的市场营销的知识、技巧和方法，比移动SP的销售要系统、高深得多。如果说移动SP产品的销售，主要是靠推销的话，那么移动SI的产品则需要营销才行。
1、移动SP产品的推广，以短信群发、报纸广告以及电视电台广告等线上广告宣传手段为主，较少采用人员销售、地面活动等线下市场营销方法。对于移动SI产品的推广，我们恰好需要调整过来，我们将主要通过人员销售、地面活动等线下市场营销方法来达成产品的销售，而以媒体广告为辅，来作为销售的空中支援。
2、对于移动SI产品的销售人员，参考大多数高科技IT企业的要求，我们需要我们的销售人员成为该领域的专家，以实现专家型的销售。要做到专家式的销售，销售人员必须具备三方面的知识：对产品的熟悉（表现为对产品的功能、特点和竞争优势等的透彻了解）、对系统的熟悉（表现为对工作原理、系统构建、技术参数、设备价格等的清楚明了）、对销售的熟悉（掌握了直销客户的销售方法、步骤和技巧）。同时基本具备以上三方面知识的销售人员，才能实现专家式销售，快速获得客户的信任，最终才可能高效率达成销售的成功。
3、实现专家式销售，是高科技IT企业解决方案营销的需要。前面说过，所谓的解决方案，或许除了产品本身外，我们还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。由此可见，这是产品销售的本身对销售人员的要求。专家式销售强调以我为主，这一点特别重要，我们曾经有碰到销售人员按照客户自己的想法给的解决方案，回来公司问我们应该怎么给客户提供，其实最好应该是销售人员给客户出解决方案，接受客户的咨询，提供顾问服务，通过“培训式”的销售沟通，来影响客户从而做到“以我为主”，让客户来选择。
从上面我们可以看出，移动SI产品的销售和大多数高科技IT企业的软件和系统集成等的销售完全类似，强调的也是市场和销售的结合，以我为主进行专家行销。
四、 公关得变
移动SI和移动SP都有不同于一般高科技IT企业的地方，就是都需要和中国移动取得合作关系。下面我们所说的公关，主要说的就是针对中国移动的公关，特别是对移动SI来说，良好的公关可以获得有利的合作模式和更大的支持力度。
针对中国移动的公关，移动SI应该做那些调整呢？思路之一还是从客户开始，移动SI针对的是企业客户，下面就是从企业客户开始衍生的几点公关方法：
1、如果说移动SP和移动SI做的都是增值业务的话，那么移动SP做的仅仅是针对移动现有的个人客户，提高他们的ARPU值（每用户平均收入ARPU-Average Revenue Per User），而移动SI则不仅仅是提高用户的ARPU值，比如我们公司的软件通信系统还可以帮助中国移动发展新的客户。由此可见，移动SI公关时可能多了的一个筹码就是可以帮助中国移动发展新用户。
2、根据笔者曾经的移动SP行业经验，移动SP的业务大多集中在低端个人客户市场。从这个角度来看，移动SI目前发展的绝大多数都是高端的客户，并且客户一旦使用了移动SI的产品，则会对该产品形成相当程度的依赖性，就如网络用户使用腾讯QQ后产生的依赖，而这种依赖最终可以表现为对移动网络的依赖。从这一点来看，移动SI可以帮助中国移动吸引、留住甚至锁定高质量的客户，这也可以成为移动SI公关的资本。
3、移动SI面向企业客户市场，提供的是“解决方案”级的产品。无论是从技术的先进性、复杂性还是从系统的搭建和运营成本，都不是一般移动SP产品可以相比的。通常，移动SI还需要向企业客户提供咨询、顾问和培训服务。所以从这个方面来看移动SI在公关时，完全有理由以提供的是解决方案而非一般的移动SP业务，为合作的业务制定相对高且客户能接受的定价，争取到中国移动的认同和支持。
在对中国移动进行公关时，当然远远不止这么几点方法和技巧，比如从他们对“政绩观”的重视，对成功的追求，对得到支持的需要以及个人的喜好等等出发所衍生出来的公关技巧。
