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企业网络监管范文1
一、网络经济对企业管理的影响
由于计算机互联网络在经济领域中的普遍应用，使得经济信息成本得以急剧下降，从而导致信息替代资本在经济中的主导地位，并最终成为核心经济资源的全球化经济形态。
1.网络经济使信息资源成为企业经营管理的核心。众所周知，企业经营与管理的核心是资源，企业管理中对各类资源都有相应的管理体系和管理手段。在传统工业时代的主要资源是自然资源和资金，信息只是处于从属地位。某一企业的资金和自然资源富足，生产的成本低，他就会占领市场，就是赢家。而在网络时代，越来越多的企业面对激烈的全球化市场竞争，在企业的管理活动中，不仅需要有好的产品和优质服务,更需要有对多样化需求和“透明”的市场反应能力。而要做到这一点，就必须有丰富的信息资源和良好的信息管理。在这种管理方式下，生产的组织上不再以传统的物质和资金为基础，而是以高速网络所支持的信息流作为运行基础，创造性地开发和利用信息技术对企业的信息进行有效管理，是网络经济时代企业管理的特征，是企业新经济增长点的源泉。
2.垂直式组织管理结构向开放式组织管理结构转变。传统企业管理的组织形式是从上至下的垂直结构，管理信息的传递从高层到基层，容易受到中层管理者主观影响，也容易导致信息失真，不能客观真实地表达高层的意图。但随着网络经济时代计算机网络在企业管理中的广泛应用，信息传递的准确性和速度大大提高，中层管理者的作用在减弱，高层和基层的沟通障碍在改善，基层管理者可以越级联系，能够根据实际情况及时进行决策，由传统的垂直式组织管理结构向开放式组织管理结构转变。
3.企业经营从过程的重构走向全方位的整体设计。企业经营过程重构从企业经营管理目标出发，将企业流程划分为增值性和非增值性两种，对企业生产、经营和管理的职能和过程进行彻底的再设计，减少非增值过程，实现资源利用最大化。网络信息技术的应用则是从整个企业出发，不仅对企业运作方式和业务工作流程进行重构，而且对企业本身的管理模式、经营理念、结构和性质进行再思考，全面提高企业经营管理能力和水平。
4.促进企业分工与结构的演变。随着网络经济的蓬勃发展、全球化的网络结构和PC技术的不断进步，传统的大中型企业面临新的挑战和机遇。与此同时，无形的数字化作业模式不仅促使传统的管理模式和经营模式发生变化，而且使中小型企业获得与大企业等量齐观的竞争力，削弱了组织规模对企业发展的制约，为中小型企业提供了前所未有的发展机遇。
5.企业竞争形象的树立多样化。传统经营管理过程中，大多数企业通过电视、书籍广告和有效的公关活动来树立企业的竞争形象，投入大量的广告费用，在一定程度上加重了企业的负担。网络经济为企业提供了一个新的平台，借助于计算机网络，综合运用各种网络新形式全面展示其形象、产品、服务，提高企业知名度和商品信誉。
二、网络经济环境下企业管理存在的问题
通过调查了解发现，现有很多企业的管理工作还不适应网络经济的要求，主要存在以下几方面问题：
1.管理形式不适应企业发展网络经济的要求。集中表现在以下几个方面：发展网络经济的基础设施处于没有或者比较原始状态；在现场管理方面，能够很好达到现场管理标准的企业为数不多；企业缺乏适应网络经济发展的人才队伍。
2.很多企业没有建立自己的信息战略发展规划。企业发展离不开战略的指引，企业要想发展网络经济也需要有战略规划，才能更好地把握外部环境所提供的机会，增强企业经营活动对外部环境的适应性，促进企业发展壮大。然而，我们现在很多企业还没有把发展自己网络经济的战略规划纳入到企业的整体战略规划中，这对企业发展网络经济非常不利。
3.组织管理架构落后。管理组织落后主要表现在以下几个方面：管理组织模式单一化，许多企业的管理组织还是“直线职能制”的组织形式；企业领导的管理普遍幅度过宽；企业中系统互相交叉，信息不畅，使企业领导决策依据不准确、不及时，工作责权不清；管理组织的适应性差，工作效率低下。
4.网络营销经验欠缺。很多企业的营销环节薄弱，主要表现在：网络营销经验和人才缺乏；销售手段和方式单一，有很多企业开展网络营销工作还处于原始状态；缺乏自己的信息管理系统，平时工作时不注意收集整理客户、市场的资料；有些企业建立了自己的电子商务网站，但网络营销系统不维护、不更新，形同虚设，没有起到实际作用。
三、网络经济环境下企业管理问题的解决思路
网络经济环境下，企业要想解决好这些管理方面存在的问题，最佳解决方案就是在企业开展ERP建设，积极建立企业自己的电子商务系统。企业的发展将打破常规，随之发生变化的是传统的管理理念。
1.依托企业的ERP平台，积极开发自己的电子商务系统。ERP(企业资源计划)是一种企业管理的思想，强调对企业的内部甚至外部的资源进行优化配置，提高利用效率，成为企业在信息时代生存、发展的基石。它对于改善企业业务流程、提高企业核心竞争力具有显著作用。ERP的核心管理思想就是供应链管理，主要体现在以下三个方面：一是体现对整个供应链资源进行管理的思想；二是体现精益生产、敏捷制造和同步工程的思想；三是体现事先计划与事中控制的思想。总之，借助IT技术的飞速发展与应用，ERP系统得以将很多先进的管理思想变成现实中可实施应用的计算机软件系统，在此基础上构建自己的电子商务系统。从营销活动的角度看，电子商务可以在多个环节实现，比如电子商情、电子贸易、电子合同等。即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现，以提高企业的市场竞争力，扩大企业市场的覆盖面。
企业网络监管范文2
讯：电子商务的迅速发展使国内企业都看中了网上购物这片沃土。随着电子商务的兴起，国内中小企业竞相入驻电子商务平台，众多品牌纷纷开设自己的B2C电子商务业务，以及在淘宝购物平台上建立旗舰店。行业内有一些企业高调推出了自己的网络品牌或者设立了独立的电子商务部门，进行网络渠道建设，但是面对竞争激烈的电子商务平台，网络推广方式的转变成为成功的重要途径。
首先：网络作为推广渠道，给传统渠道提供新的客户。比如贝佳斯，服务行业往往不能在网络上完成交易和消费。很多奢侈品、高价值产品如汽车和房产等，其电子商务的最主要意义就是通过网络推广，增加新的客户。有些客户可能在网络上比较了解产品，但还是喜欢通过传统渠道交易，比如携程上的很多客户，往往是喜欢通过电话来订购机票和旅游产品。有个做保健品的电子商务公司，专门为喜欢在店面交易的老年人开辟了实体店，这些会员在网络和产品目录里初步了解产品，然后到实体店购买，其单位租金贡献的销售额远远大于实体店。
其次:网络推广要以作为客户维护和重复购买的渠道而进行。销售人员凭借个人关系，店面凭借地理位置，自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同：“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”，客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱，这个时代已经过去，客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。很多知名的电子商务公司的重复购买，其实是靠低价和增加产品在支撑。对于传统企业，除非你的目的是找风投，做投机，否则靠牺牲利润来实现重购的模式，资金链断裂是迟早的事情。网络研究中心称:网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的传统企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上，而不会使用这些工具来维护客户关系，实现低成本的重购。当然，对于高附加值的产品，如高档化妆品、服装等，仅仅靠一般的搜索引擎营销、电子邮件群发等，不可能有效地提高客户的重复购买，还是要与其他传统渠道配合，如线下的活动、电话营销、目录等。
开发网络销售，不是在传统渠道上做加法，而是做乘法。你可以仅仅利用网络作为新的推广渠道、成交渠道，或者重购渠道。电子商务营销专家黄相如指出：不要孤立地开展网络销售，一定要与你已经成熟的渠道结合，并巧妙地利用直复营销的渠道，如电话、直邮、电邮和数据库营销等将电子商务的商业价值最大化。最近有个朋友搞了一个汽车配件商城，在网上卖各种汽车配件，推广、销售和服务全部在网络上完成，但是客户买完后，还要自己抱着轮胎找维修点安装。而另外一个做同样业务的朋友所采用的模式却完全不同，他主要利用网络实现配件的销售和收款，通过传统的汽车维修点完成安装与服务，配件直接发货到指定的维修点，通过电话实现整个服务过程，推广也是网络与车主数据库营销结合起来。这家电子商务公司，虽然规模不到，但一直盈利，销售和客户稳健增长。（来源：美妆新闻）
企业网络监管范文3
企业如何来对网络盈利模式进行管理呢?
上海极品策略品牌营销策划机构建议导入三种管理模式：
其一，企业内部管理
企业或者经销商自己选拔或者聘用专业的网店管理员员专职网络工作，进行网店和网络渠道的管理。这样做是确保企业、经销商随时对网络渠道的把控，方便企业第一时间或者更新信息，做到与企业同步。当然，这种模式投入的成本比较大。
其二，专业软件管理
由于网店的日益发展，现在已经开发了专业的网店管理软件，如《甩手管家》、《网上管家婆》、《网店管家》等。其中包括有各种不同的类型，主要有偏重于财务管理、进货销售库存管理、客户端管理等类型。使用这些软件就可以降低专业人员管理上的费用，相对来说更为可行。但是对软件的维护成为另外的一种成本。
其三，外脑机构联合管理
诸如极品策网等新兴网络媒体，企业选择与这一类的网络媒体进行合作，可以较快提升品牌和产品在业内的知名度。
上海极品策略品牌营销策划机构CEO博锋先生认为：网络营销将会对中国家电营销有一个全面重构：
首先颠覆对象是一二级城市的渠道商。目前家电营销模式格局分界明显，在一二级的渠道主要是品牌家电连锁如国美、苏宁、五星及地方强势卖场，另加建材渠道。而在三四级市场，国美、苏宁、五星影响小，以区域连锁为强势，再加上品牌店模式。从未来5-8年时间看，网络营销最大的颠覆对象是一二级城市的渠道，因为一二级城市的消费者对网络营销更依赖。
其次颠覆的是家电企业的营销功能。网络营销比家电企业的营销功能更简洁，企业营销人员的实战功能将弱化，但对家电企业的营销策划，品牌塑造要求更高。
企业网络监管范文4
【关键词】企业；档案管理；计算机网络
计算机技术和通信技术的迅速发展及密切结合，产生了计算机网络。计算机网络被视为现代信息社会的重要标志。网络建立已成为国内外各行各业发展的一个热点，以往企业档案采用单机条目管理的模式已不能适应信息社会的需求，因而建立企业档案管理计算机网络，是摆在我们面前的一个重大而紧迫的课题。
1 企业档案管理计算机网络建立势在必行
1.1 档案单机条目管理，已难适应信息社会的要求
计算机应用于档案管理以来，虽时间不长，但发展很快。不但省、市档案馆采用计算机进行管理，而且许多企业也采用单机计算机进行档案管理，应用计算机进行档案管理已进入了广泛应用阶段，改变了长期以来人抄、翻本查阅的传统管理方式，给档案管理带来了生机和活力。当前，大多数企业，其应用规模是单机应用状态，其管理方式是条目管理，也就是说，将档案资料录入成条目信息后，输入和存入单台计算机，通过计算机代替人工查询检索、统计制表。单机条目管理，既不能输入和存储全文，也不能远程传送，已难适应信息社会网络化的需要。
1.2 档案资源建库建网，是档案现代化管理的必由之路
随着扫描技术、光盘技术和网络技术的发展，不仅可用键盘输入条目信息，还可用扫描仪扫描输入全文和图纸（比如清华紫光扫描仪C1880配以清华紫光文字识别软件。它能同时识别超大字符集和超多种汉字字体、并且将电子文档的错误率降低到万分之一以下的、能将复杂报纸杂志文档经版面分析、识别、理解，最后自动精确重构为原式原样的标准格式。）；不仅可储存文字，还可利用光盘和服务器存储图纸；不仅可建立局域网，还可联上互联网。因而建立企业档案光盘数据库、建立企业档案管理网络，已具备了成熟的条件。充分利用这种条件，不失时机地建库建网，使档案管理从传统管理的落后方式中解放出来，在单机条目管理的基础上大大推进一步，这是实现档案现代化管理的必由之路。
1.3 档案信息上网，是信息共享的有效途径
企业档案信息资源非常丰富，是科技进步和知识经济取之不尽的宝藏。以前档案资料多半只局限于本企业和本行业利用，没有充分发挥其作用。建网联网后，档案信息上网，在网上推介，在网上交流，可大范围内实现信息共享，这是档案提供利用最有效的途径。
2 企业档案计算机网络建立的基本构想
2.1 网络建立的基本目标
建立企业档案光盘数据库和档案局域网，将档案局域网联入企业信息管理网和国际互联网，实现档案资源信息共享。企业档案部门可参考这一近期的基本目标，制定切实可行的方案。技术、资金雄厚的企业可统一规划，一步到位；资金不足的企业可采取统一规划、分步实施的办法，不断扩大系统功能。
2.2 网络建立的基本要求
⑴硬件配置起点要高。针对计算机等设备更新换代快的特点，对硬件的选择要具有超前意识，在条件允许的情况下，尽量选择存储容量大、运算速度快的主机和性能先进的外部设备，以免网络建起来设备就需要更新。
⑵软件功能要强。档案计算机网络管理软件包括：系统软件和应用软件。系统软件普遍都是购买，应用软件既可自行开发，也可直接购买。自行开发难度大、周期长、效率低，最好是购买。由于目前商品软件五花八门、良莠兼有，因而在购置软件时应选择条件成熟、适用性强，扩展性好、功能齐全、安全可靠、标准化程度高、用户界面友好的软件。
⑶网络体系要合理。企业档案管理网络建设要符合企业信息管理的总体规划要求，要综合考虑企业的原有基础、当前需要和长远发展，要根据本企业实际状况来设计，使建立的网络体系高效合理。既要防止贪大求全，又要避免拼凑对付。
2.3 网络建立的基本构想
企业档案计算机网络应以服务器为中心，联接以下几个基本工作站和若干用户终端，组成局域网，进而联入外部网。这是企业档案管理计算机网络最基本的构架。
⑴文档工作站。对外来文件扫描输入、光盘和服务器存储、数据转换，可对库进行增删修改，具有自动设置各种表格、目录、封面、备考表功能，可按组合、模糊等条件进行查询浏览及打印输出。
⑵工程图纸工作站。对扫描输入的工程、设备图纸进行消蓝、去污处理，可对图纸进行矢量化，可对库进行增、删、剪裁等编辑修改，可按组合、模糊等条件进行查询浏览及打印输出。
⑶多媒体工作站。可将录像（音）磁带录入及照片扫描输入、光盘存储，可通过编辑、制作、输出图像、动画、配音和字幕。
⑷文献资料工作站。可将重要的科技图书、科技情报文献扫描输入、光盘存储、数据转换，可实现分类检索和模糊检索及打印输出。
3 企业档案计算机网络建立应注重的问题
（1）加强统筹规划，制定标准规范。鉴于我国档案现代化管理的落后状况，国家档案行政管理部门应组织权威性的专门机构来统筹规划档案网络建立，制订有关标准和规范，推广优秀软件和成功经验，防止各行其是，避免低水平重复开发。加强组织领导，促进交流协作，加快计算机网络建立步伐。
（2）注重标引著录，确保数据库质量。档案的标引著录工作量大，技术性强，标准化程度高。如果输入的数据不完全、不准确，将直接影响数据库和网络的质量，使数据难以共享。
（3）加强人才培训，提高队伍素质。档案计算机网络建设的成败，关键取决于人才。有高素质的人才，才能建立高水平的网络，因此，应注重档案人才的培训。一方面，要加强档案业务培训，提高专业知识水平，另一方面，要加强计算机网络知识的培训，不断掌握新知识、新技术，尽快造就一批既懂档案业务、又懂计算机技术的复合型人才，以适应档案计算机网络建设的需要。
企业网络监管范文5
关键词：电力行业；信息化建设；现状；问题；对策
1.电力行业信息化建设的现状
电力行业在信息化建设过程中,发展速度迅猛，目前已经形成了一个以高速电力通信网为基础的, 同时覆盖各个电力企业的国家电力数据网路与信息网络。其中电力通信网运用了光纤、数字微波、卫星等多种传输手段进行传输, 涵盖了发电、输电、配电等各个环节。电力企业依托电力通信网和电力公众网等传输通道, 采用可靠的接入技术, 建立起了以集团公司、区域分公司为主节点的核心网络, 通过利用网络语音和视频传输等综合通信手段, 实现了企业内部各单位的相互连通与资源共享, 电力信息安全专用装配开始在行业里普及。但是也出现了不少问题,如"技术高消费"、 "信息孤岛"等问题。
2.电力行业信息化建设存在的问题分析
2.1 电力行业信息化建设整体的规划性不强
整体规划性欠缺也就是一般意义上的"信息孤岛"。 信息孤岛是指相互之间在功能上不关联互助、信息不共享互换以及信息与业务流程和应用相互脱节的计算机应用系统。随着企业的不断改革深化，所进行的每一次局部的IT应用都可能与以前的应用不配套，也可能与以后的"更高级"的应用不兼容。因此，从产业发展的角度来看，信息孤岛的产生有着一定的必然性。
目前电力行业存在着系统整合以及各类系统之间的数据交换的困难，而导致这一困难产生的主要原因是信息化建设过程中没有整体的规划和统一的编码体系。各个智能部门在进行项目开发立项、系统信息的采集、信息的加工和存储只能以自身的需求和本企业或者本部门的需求为依据，这主要是由于电力行业本身复杂的专业应用所决定的，而电力行业的这一特性导致各个系统之间缺乏较好的连贯性，导致数据信息的共享不能实现。在这种情况下，企业内部信息孤岛产生并普遍存在，信息资源共享不能实现使得企业信息化建设和应用遭受严重的制约。虽然目前各个省市以及其他基层电力企业都以自身需要为依据制定了很多编码体系，但是想要在全国推广和应用这些编码体系依然存在重大困难。
2.2 信息制度不配套不健全，建设过程缺乏有效监控
信息化建设是一项专业性、技术性很强的工作。目前一般电力企业单位管理人员配备相应较为精简，往往缺少信息化专业人士，在信息化建设过程中企业方无力或无暇进行监督和控制，使信息化建设面临各种潜在风险，如系统开发常出现开发不充分或范围蔓延的现象；另一方方面，信息制度不配套不健全，实施信息化管理是对管理的升级，需要与现行管理制度相配套和衔接；同时成功实施信息化也离不开制度的保证。目前I T 开发商对信息化管理的制度配套和制度保证问题涉及很少，致使有的信息系统建成后因相应的管理制度不配套不健全，导致开发的信息系统成为摆设，应用效果大打折扣，不能充分发挥作用。
2.3目前电力系统使用的管理软件难以适应电力系统当前的管理决策
我国电力行业从事信息化建设已经取得了瞩目的成绩，与其他行业比较，建设时间也不短，然后电力行业的一大特点就是其垄断性。电力行业如何在在严重的行业垄断下提高安全生产是电力行业目前的主要关注点。在信息化建设方面，电力行业已经经历了较长时间，在这段时间中，专业系统有了巨大发展，作为电力行业软件应用主体的生产自动化系统的应用也已经有所发展，完全能够胜任电力行业产、输、配、售环节的监督，但是在系统管理软件方面还依然缺乏，难以胜任电力企业的管理决策的支持。市场上有很多很成熟和优秀的软件开发商和相应产品，有些是国外成熟产品，但是这些产品都是站在自己认知的角度上开发出来的，未必适合企业或工程的需要管理需求的分析和定位对于实施信息化至关重要.但现实常见的情况是，不少I T 企业出于商业目的和竞争的需要，对自己的产品系统及其中包含的管理模式进行过分夸张和宣传，对电力企业实际需求的考虑不够，扭曲和误导企业方的管理需求。
3.电力行业信息化建设对策分析
3.1建立和健全信息化的组织机构
对于涉及电力系统安全的通信网, 企业需要继续扩大对发、输、供电企业的开放, 为各级电网公司、发电公司等电力企业提供全方位服务。在管理体制中, 仿照电力调度系统的模式, 依据统一规划和统一管理的原则, 对电力系统通信网实行统一调度、分级管理的原则, 防止重复建设而导致数据混乱、资源浪费的现象的发生。建立和完善电力企业信息资源开发机制。争取科研立项, 注重数据补充, 加强运行维护。发挥电力信息化过程中的企业积极性: 电力企业之间可以采用共建共享的模式, 对专业性很强的资源由多个企业共同分析转化。可以选择专业领域, 做好情报工作,开发相关信息资源。电力企业信息系统的建设需要大量具有电力专业知识、情报专业知识和计算机技术的综合性人才。
人才是关键 ,企业信息化需要一支既懂技术 ,又懂管理知识结构合理、技术过硬 的 "复合型 "信息技术人才队伍 ,就要求企业通过加强人才培训 ,技术交流与合作等方式来造就一大批精通专业知识 ,具有强烈的创新精神和实践能力的高层专门人才来推动企业内部信息化建设。建立人才队伍的同时落实机构的建制以技术带动管理 ,以管理促进技术 的应用。因此，在电力行业对信息机构的建立，以及赋予的权利和义务应该与其它部门作区别对待。
3.2统一规划电力企业信息资源
资源禀赋和整合资源的能力是企业的竞争优势。为了使电力企业的核心竞争能力得到进一步的提高，电力企业必须以信息化为手段对各种管理资源进行整合 过去，虽然已经在电力工业的各个专业领域中应用了信息技术，但是这种应用没有形成大系统的概念，而是一种分散和孤立在各个领域中的应用 所以，集成和综合利用信息技术是电力信息化的重点所在，为此，我们必须统一规划电力企业信息化资源，从而保证与我国电力企业信息化建设相适合的信息资源规划（IRP）技术方法、标准规范和软件支持工具能 够有效建立。经过多年来持续不断的建设，电力行业内部各个子系统采用了各种不同的平台和管理软件，这不利于使用操作 管理维护和整体效果的发挥，因此要进行平台整合 再就是各信息化应用系统间的整合。
参考文献：
[1] 电力行业信息化推进办公室成立[J]. 电力技术, 2010,(04)
[2] 王宏伟. 电力行业信息化 集团化 整合化特征凸现[J]. 中国制造业信息化, 2007,(02)
[3] 倪吉祥. 加强信息化建设 努力构建和谐电力--2006电力行业信息化年会致辞[J]. 电力信息化, 2006,(12)
[4] 电力信息化工作任重道远--中国电机工程学会理事长陆延昌的讲话[J]. 电力信息化, 2007,(10)
企业网络监管范文6
关键词:营销网络 建设 管理 问题 对策
席卷全球的经济危机已给世界各国造成了巨大影响,作为企业转型中的中国,也毫不例外。根据相关文献统计,2008年以来我国规模以上中小企业已经倒闭10万余家,其中大多数为出口加工制造业。另据国家统计局数据,今年1月份外贸出口总值同比下降29%;居民消费价格总水平同比增长仅1.0%,连续9个月回落;而工业品出厂价格同比下降3.3%。这些数据表明我国企业处于货物囤积,流动资金匮乏的寒冬时期。因此,企业应以理性的态度和发展的眼光来审视当前的市场环境,建立完善的营销网络体系,并对已有的营销网络进行耐心管理,以帮助企业攻破时艰。
一、经济危机形势下企业营销网络建设问题分析
目前大多数企业的营销网络建设管理处于粗放式阶段,经济危机形势下由此导致的问题十分明显:
1. 面对经济危机带来的营销阻力,营销网络对企业利润的贡献率明显下降,中小企业的营销后劲不足,特别对国外市场缺乏竞争力。其原因在于这些企业对营销网络的经济能力、管理能力缺少有效评估,而陈旧的营销网络自身缺乏对市场变化的应变经验和灵敏度,缺乏抵御市场风险的能力。
2. 企业缺乏科学设计营销网络的能力。企业不采用科学的方法来设计产品营销网络,对渠道的选择只重数量,不重质量。在渠道选型时不将实证调查和科学计算作为设计依据,而靠主观臆断;也不根据产品的特性分析来设计分销渠道的长度、宽度和密度。一些企业对网络渠道设计企图一劳永逸,未能根据市场的变化调整企业的营销网络。
3. 企业疏于对营销网络的持续性管理。许多营销网络成员对目前企业的营销策略领会不够;多数营销人员缺乏有效的指导和培训评估;在渠道激励、串货管理、赊账管理、促销措施、价格浮动等没有形成有效的沟通机制和管理体系,管理过程中往往是按下葫芦浮起瓢。究其原因,就是企业没有选择一套先进、使用的理论来指导他们的管理实践,进一步说就是企业对营销渠道的知识掌握不够,对其认识水平不高引起的。
4. 营销网络中的成员营销意识落后,营销手段单一。目前营销界提出的战略思想是“4S”思想,即满意(Satisfaction)、服务(Service)、速度(Speed)和诚意(Sincerity)。而我国的大部分企业营销还停留在“我卖什么你买什么”的坐商思维层次,只顾眼前的利益,没有品牌意识,不做客户关系建设,不搞终端维护,更谈不上区域经营的营销策略和计划。导致这种问题出现的原因就是企业对营销网络的激励和监督不够,对渠道的培训和提高意识不强。
5. 营销网络中的不同渠道成员间跨区串货、争夺客户、不规范促销现象普遍,渠道间冲突不断。有的渠道为了争夺市场和客户,在本区内按规定价格销售,在别的区域压低价格来争夺非责任区的客户。这些行为最终导致企业品牌力量减弱,销售网络铺设受阻。导致这种现象出现的客观原因是消费者购买力下降导致销售商之间的竞争加剧,主观原因是企业没有建立完善的评价机制,对销售网络的管控措施乏力。
二、科学合理地建设营销网络
1. 严格遵循原则合理设计营销网络
营销网络是在一个以多因素为基础的经济环境下生存的,这些因素包含科技、政治、法律、文化和地理等方面,因此在建设营销网络时必须按照有关原则合理设计,避免这些因素变化对营销状况所产生的影响。一是以客户需求为核心的原则。因为产品和服务最终是要满足顾客的需求,因此设计中首先要满足客户的需求;二是符合产品特性的原则。产品特性一般包含:产品识别、标准型、聚合性、受众范围、替代性、成熟度、客户购买风险、谈判需求等。不同的产品特性对渠道的要求是不一样的;三是坚持以盈利为基础的原则。这是企业发展的内在要求,推动销售的目的就是为了企业盈利;四是适应市场竞争状况和社会环境变化的原则。
2. 把握关键环节科学设计营销网络
根据斯特恩的“用户驱动分销系统设计”思路,现实中,应该重点关注以下环节:一是分析网络渠道形势。这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。对于企业来说,在分析营销网络形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争对手使用的何种营销方式,以及每条方式所带来的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,以便通过分析了解对手。二是充分了解和区分顾客。不同顾客之间的差异程度很大,很难用整体划一的营销网络形式满足所有顾客的要求,可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分,并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的网络渠道类型。三是营销网络渠道决策的经济性。企业在比较不同渠道选择的获利能力时,必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。第四,战略适应性和可行性。理想的营销网络还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。如果确认某项选择适应当前的战略,是可行的,还必须看它是否适应将来的战略需要,并让竞争对手陷入困境。
3. 认真规划完善营销网络的组织结构
明确营销网络的设计原则,设计程序和关注的重点以后,就要具体确定营销网络的组织结构。企业首先应该明确的是采用直接营销还是采用分销网络,这主要通过经济利润的角度来加以选择定。如果选择分销网络,就要设计网络渠道成员的结构。每一个分销网点的结构主要是长度结构和宽度结构,营销网络渠道的长度是指产品从企业到达消费者手中要经历的环节个数,其宽度是指同一长度环节地位的商数目。各种渠道之间的制度关系被称为渠道网络。渠道的长度结构与宽度结构与企业的产品特点直接相关。渠道太长则会导致企业对市场的反应不灵敏、产生信息传导失真的现象;渠道过长,大量利润被营销商带走,出现产品价格缺乏竞争力的情况。那么渠道太短就必然要增加渠道的宽度来增加产品的市场覆盖率,这将会使企业对渠道的管理产生困难。渠道过密则会导致经销商对产品打折和服务质量降低,从而导致经销商利润下降和消费者满意度下降,最终影响企业的形象;渠道过于单独则会导致市场占有率下降,因此企业要对市场进行调查后来决定渠道的宽度结构。
