推销的技巧范文1
1 传统推销理念的缺陷
从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求,很有可能会导致客户的流失。
2 现代推销及沟通的特点
大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在人员推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成,以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。 所以,推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。
所谓“沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。
3 影响消费者购买力的因素分析
鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。
在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的,推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。
(1)表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。
(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。
(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。
(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种“目的”,属>文秘站:
4 推销人员的沟通技巧
4.1 提高说话技巧
推销人员在与消费者沟通的时候,首先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。
4.2 顾客异议处理
推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,其次,推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到:“对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。
5 结束语
本篇文章从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,但重要的是必须记住:沟通中,沟是手段,通才是目的 。
参考文献:
[1]余波,刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息,2009(7):374-375.
推销的技巧范文2
关键词：推销技巧；教学改革
在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存发展。可以认为，推销已成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销已经成为销售人员必须了解的掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握推销技巧的人才。因此，高职院校开设了"推销技巧"课程。
1 课程在专业里的作用与地位
推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课，是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的，具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以，推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。
2 当前推销技巧课程教学的现状分析
（1）陈旧的教学手段
教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因，一直以来，老师的教学工具就是一张黑板，一只粉笔，一块黑板擦，虽然很多高校设置了网络中心，或购置了投影设备，但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在：一不能较好的提高学生学习兴趣；二没办法做到图文并茂、声像合一，所以教学效果不理想；三加大了老师上课的强度，尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要；四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程，由于教学媒体的限制，目前，只能进行一些简单的案例讨论，无法实训模拟。
（2）单一的教学方式
传统的推销技巧教学模式是以教师为中心，以教材为依据的"注入式教学"。在这种模式下，教师单向地向学生传播知识，将教师讲授作为教学过程的核心，这种"填鸭式"的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。
3 课程教学改革思考
（一）教学手段方面
笔者认为，教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果，教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备，在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体，给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对"教"和"学"两方面均可产生积极意义。第一，直观性，能突破视觉的限制，多角度地观察对象，并能够突出要点，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，学生有更多的参与，学习更为主动，并通过创造反思的环境，有利于学生形成新的认知结构；第三，通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充，并通过对真实情景的再现和模拟，培养学生的探索、创造能力；第四，大信息量、大容量性，节约了空间和时间，提高了教学效率。图文声像并茂，多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣，从而掌握更多的知识、技能。
（二）教学方法方面
（1）应适时采用模拟教学法
模拟教学就是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生职业技能。
角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动，可以活跃课堂气氛，增加学生的参与性，激发学生兴趣，调动学生的积极性，增加学生推销实践的感觉和体会。
（2）可适当安排案例教学
案例教学就是为了一定的教学目标，在教师的指导下，由学生对选定的具有代表性的典型案例，进行有针对性的分析、审理和讨论，作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解，融会贯通。通过案例分析，营造轻松自由的课堂气氛，开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。
（三）考核方式方面
笔者认为，应考核学生的创新能力而非单纯理论知识点的掌握。宜采取笔记与口试相结合。如，笔试以学生上交的实践总结作为评分依据，口试以学生登上讲台进行"一分钟自我推销演练"为考核依据。在口试的评分细则中，普通话的标准程度占有10%，语言的组织和表达能力占30%，现场的感染力和说服力占30%，台上的仪态举止占20%，另外，创新意识占10%。其目的是锻炼学生能说会道的能力，不断提高自信、个人胆量和口头表达能力，进一步培养职业技能。
推销的技巧范文3
做网店,为了提高网站浏览量或产品销售量,商家多会利用特价商品做一些促销活动。顾客此时会对特价商品存在一种疑问,认为质量不好才搞特价,任凭店家怎么解释对方都认为在骗他。相信很多网店店主都遇到过这种情况。那么通常你会如何应对?
1.您放心吧,质量都是一样的。
2.都是同一批货,不会有问题。
3.都是一样的衣服,怎么会呢?
其实,上述应对方法都是错误的,因为顾客表面上怀疑的是衣服的质量,实际上是对店家的不信任。所以要取得顾客的信任,让顾客相信你所说的话。很显然,上面的应对方法太简单,不足以取得顾客的信任。我的应对策略是这样的:坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。
当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往容易取得顾客的信任。我会这样回答:“您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这样的顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实质量完全是一样的。比如这款特价的,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心选购。”
二、顾客要流失,你怎么办?
有时经过交流后,顾客会说:“我考虑好以后再说吧!”或者说:“我看看别家的再说。”这样的问题你会怎么应对?
1.这款真的很适合您,还考虑什么呢?
2.真的很合适,您就不用再考虑了。
3.无言以对……
4.那好吧,考虑后再和我联系吧!
事实上,这几种回答也都是错误的。因为,第一种回答方式给人感觉太强势,容易遭排斥;第二种回答显得牵强附会,没有说服力;第三种无言以对则显得太消极,没有作出任何努力去改变顾客的主意;第四种回答也属于没有作任何努力,并且还有向顾客下逐客令的意思。
我的应对策略通常是这样的:顾客这样说有可能是为自己找一个拒绝的借口,但也可能是一种真实的心理,所以我首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型,也就是说,一定要知道其真正的原因。
首先,找原因,施压力,刚柔并济。当你面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝),如果采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,从而降低了销售成功的概率。如果我们适当地给顾客施加压力,可以使我们的销售由被动变主动。压力不可以太大也不可以太小,太大会让顾客讨厌你,太小没有任何作用。比如说这是最后一件,或者优惠活动即将结束等,给对方营造一种紧迫感,或者诱惑,让顾客知晓现在购买可以得到什么利益。其实顾客都有占便宜的心理,将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。
其次,如果顾客确实想去别的网店看看,此时不可以再强行推荐,否则会让对方心理上感到不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明,顾客一旦回头,购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢?我们可以从以下两个方面入手。
一是给面子。如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
推销的技巧范文4
任何一个旅游企业，无论其规模大小，为了生存发展，都必须运用某种营销策略。在餐厅里，流传着这样一句话：“挣钱不挣钱，全靠炊事员；卖钱不卖钱，全靠点菜员。”餐厅服务员的推销如果运用得当，可以很好地促进客人的消费。
推销是为了影响或引导顾客购买产品或服务所进行的工作。餐厅员工，不仅为客人提供服务，同时也向客人推销的推销员。一个工作有效率的和有说服本领的推销员应该不断增加客人的平均消费额，如果每位员工都尽职尽责，那就可以增加餐厅收入，同时也意味着增加了员工本身的收入，因此，推销在餐厅经营中尤显重要。
推销要求从市场需求出发，而不是以推销既定产品为出发点，旅游企业的推销方式与工业企业所使用的传统方式相比，有着根本性的差异：即任何旅游企业都不可能同时满足所有类型的客人的需要。
推销工作的第一步应该是分析市场的需要，即客人的愿望。客人的需要主要有生存的需要，也有尊重和友爱的需要。一个有市场意识的管理者首先应了解的就是客人需要什么，而不是自己有什么需要推销。如果一个人感到饥饿，而袋中有钱，也就不需要依靠推销技本来把他请进附近某家餐厅。然而，常见的情况是，某地有几十家饭店餐厅，而人们实际上又不饥饿。因此，饭店为了生存，必须依靠推销来招徕顾客，招徕物可以是饭店的装饰服务或广告。餐厅顾客即已决定上门花钱，管理者就必须使餐厅的产品与服务有质有量，能尽量满足客人的需要。管理者应该经常向客人了解，探讨餐厅所提供的产品是否适合他们的兴趣；并积极地分析他们提供的意见做出积极的反应。推销一件产品或一项服务，意味着设法使它对潜在客人产生最大的吸引力。
推销工作的第二步是对每一个推销人员的培训，推销人员在餐厅就是每一个为客人服务的员工。培训员工的目的，就是使其能适应这项工作和进一步提高推销技巧。餐厅应建立每日例会，每月例会制度。在会上用鼓励性谈话，示范表演和工作记录等形式来有效提高推销技术。此外，用日、周、月的推销图的方法也可以激励员工积极推销。这种方法也便于管理者掌握餐厅的推销状况；另一方面，给予经济上荣誉上的奖励，对促进某一产品的推销和激励员工也是十分有效的。管理者应该掌握餐厅每一位员工的专业服务能力及其推销技巧的熟练程度，在设计工作岗位和安排员工时要考虑这两个因素。每个服务组中的每一位成员在服务风格和推销知识方面应当能够互相补充、配合，给成一个和谐整体。
管理者在确定能适应市场需要的产品与服务内容的同时还必须评估目前整个餐厅和每个员工的推销效果。如果服务人员推销工作不积极，那么，即使是最受欢迎最有吸引力的产品也很难推销出去。为了有效地推销产品，推销人员必须对产品持肯定态度，要有这样的信念，我所推销的产品是最好的，如果自己是顾客一定会购买它。管理者还要随时注意员工是否在做那些不利于吸引顾客的事，例如用过份的热情和强制的手段，试图将某些产品卖给顾客，这种做法势必会减少客人再次光顾的可能性。员工如已能够对市场需求作出透彻地分析，说明推销技巧的培训是成功的，而管理者就应在推销的工具形式上下功夫了。
了解顾客确实想享受美餐或款待同伴时，餐厅服务人员应充分利用各种手段与服务方式来吸引客人的注意力，增强客人的购买欲望。
推销技巧一：推销自己在推销中，最容易也是最先开始的就是推销自己。客人到达餐桌后，首先做自介绍，比如姓名，员工号等等，让客人产生亲切感。当然，推销的通行证――微笑就更不应该忘记了。员工所作的这些，就是让客人明白他是受欢迎的，是受重视的。
推销技巧二：看菜单，这也是与客人沟通的好机会。话题就是客人手中的菜单，有经验的餐厅推销员应该在客人坐稳后立刻能判断他需要什么，他的消费能力等等，然后根据判断做一些建议。
推销技巧三：要预计客人需求，比如，客人只点了一个曼哈顿pizza，这道菜制作大约需要十至十五分钟，客人又没点饮料和冷菜，只能等待，那就需要你的推销。“菜肴制作需要十几分钟，不如试试软饮或者先来一个冷头盘。”这样既可以免去客人等待之苦，又可以积极进行推销菜品，大多数客人都会接受这种建议，几句话增加了餐厅的收入，客人也觉的很舒服，受重视，何乐而不为呢？
推销技巧四：一些特殊的服务方式，如备餐车烹调、现场制作等，不仅丰富了餐桌的服务形式，而且还能引起周围顾客的好奇心，也会在适当的时候点一份同样的菜肴品尝一下。
推销技巧五：一些酒精饮料、软饮、啤酒在餐厅也可以帮助推销，特殊的杯子、特殊的装饰往往引人注目，这就达到推销饮料的目的。特殊的东西总是会吸引众人的视线，那就不在需要花大力气去宣传，也能起到推销的作用。
推销技巧六：选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？
推销技巧七：平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 熟记酒水价格，客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水、菜肴供客人去选择。
客人在餐厅中得到的食品和饮料，是列在菜单，饮料单上的，这是第一线产品；调味品，糖果等等，这些产品称为第二线产品，第二线产品的推销也不容忽视。它不仅是装饰餐厅的饰品，也可成为一笔额外的收入。餐厅也可以向客人适当赠送一些有餐厅标志、名称的小礼品，客人会向其亲戚朋友、周围熟人介绍、宣传，无形中增加了客源，免费做了推销，收到事半功倍的效果。
综上所述，推销涉及到服务以满足某一特定市场的需要，包括对人、对社会倾向、对资源、成本等等，它是一个企业赖以生存的支柱，它能不断地吸引新客人，带来新的活力。促进企业的发展，推销的的作用在餐饮服务中是不可忽视的！
参考文献
[1]《餐饮促销百例》陈觉著 2005年第一版
推销的技巧范文5
【摘要】药店销售的策略主要是做好营业前的准备，销售中掌握销售技巧。营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备；B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。
【关键词】药店；药品；销售；策略
1 做好准备工作
营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备；B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。
1.1 个人方面的准备，包括以下三个方面：
(1)要保持整洁的仪表：一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面：
a. 仪容整洁。具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。
b. 穿着素雅。店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。
c. 化妆清新。女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。
(2)要保持良好的工作情绪：店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。
(3)要养成大方的举止。在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适；反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。
1.2 销售方面的准备：销售方面的准备包括以下几个方面：
（1）备齐药品：营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。
（2）熟悉价格：店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感；如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头。
（3）准备售货用具：药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐，不能临时再去寻找。
2 药品销售人员的销售技巧
销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。
2.1 微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界着名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。
2.2 熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。
2.3 礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。
2.4 释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。
2.5 效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。
总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。
3 小结
推销的技巧范文6
1. 市场调查
2. 推销计划
3. 推销记录
4. 推销报告
一． 关于“xx”保暖内衣的市场调查
一）调查目的：通过调查来分析“xx”保暖内衣的推销实践的可
行性
二）调查内容：1.对“xx“保暖内衣的认知情况（企业认知、产品认知、服务认知）
2.对“xx“保暖内衣需求分析（愿意购买价格分析、购买可能性分析、要购买原因分析、不想购买原因分析、购买时机分析）
3.消费者偏好（产品功能、产品颜色款式）
三）调查方式：问卷式
五）调查结果：见附件
六）调查对象：财专学生
七）调查人员；
本次调查以问卷形式对20名财专学生进行访问调查
关于 “xx”保暖内衣的调查问卷
同学：
你好！
我是营销协会成员，正在进行一项有关保暖内衣的问卷调查，能不能耽误你几分钟时间，请教你几个问题，谢谢！
1. 你是否知道“xx”保暖内衣？ A.知道B.不知道
2. 你了解“xx”保暖内衣吗？ A.基本了解B.不太了解C.不了解
3. 你知道xx保暖内衣的服务宗旨吗？A.知道B.不知道
4. 你能接受保暖内衣的价格范围是
5.你购买保暖内衣的原因（可多选）
A.天气寒冷B.有购买能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他
6.你不购买保暖内衣的原因（可多选）
A.价格太高B.对保暖性不看好C.有替代物D.其他
7.你想在什么时机下购买保暖内衣？（可多选）
A.促销B.搞活动C.打折D.其他
8.你更注重保暖内衣的什么？（可多选）
A.保暖性B.时尚性C.塑身性D.其他
9.你比较喜欢保暖内衣的颜色是什么？
A.红色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他
10.假如你有足够的钱，你是选择买羽绒服还是保暖内衣？
A.羽绒服B.保暖内衣C.其他调查显示：当问及“今年，你会购买保暖内衣吗？”36．4％的被访者表示会；43％的被访者表示在考虑；20．6％的被访者表示不会。明确表示不会购买保暖内衣的消费者，究其原因大致为，32％的被访者认为过冬时有羽绒服和羊毛衫就可以了，内衣没有必要是保暖的；39％的被访者认为过去的经验告诉自己，保暖内衣的效果与人们想象中的效果有差距，保暖内衣并没有厂家宣传的那么“神奇”，一些所谓的保暖内衣大多是在内衣两层之间夹上压缩塑料，这样会对人体有害，所以坚决不会购买；29％的被访者认为，一身内衣上百元，没必要，也不值得，有闲钱不如对自己进行一下“外包装”调查显示，在购买保暖内衣的时候，32％的被访者会听取周围朋友的反 馈意见；29％的被访者会考虑个人的需要；21％的被访者会看商品的广告效果；18％的被访者会看产品的知名度。
在选购因素方面：样式（91．3％）；面料（89％）；保暖效果（86．4％）；保健功能（83％）；美体效果（80．9％）；价位（76％）；透气性（57．7％）；健康性（54．3％）；导温性（52％）；亲肤性（48％）；弹性（46．5％）等会成为重要的考虑因素。
在每套内衣的价位方面，12％的被访者选择价位在50元以下的；57％的被访者选择51－150元的；23％的被访者选择151－300元的；8％的被访者选择300元以上的。在品牌方面，暖贝尔（24．5％）；南极人（22．9％）；北极绒（21．4％）；纤丝鸟（15％）；小护士（10．8％）；天之锦（5．4％）等品牌会是消费者的首选。
三）调查结果
1）学生对“xx”保暖内衣不熟悉，xx企业，xx产品，xx品牌的认知度低。
2）由于天气寒冷，学生愿意在打折，促销，搞活动时购买保暖内衣，并且对保暖内衣的款式，颜色，保暖性有偏好。
3）学生的购买力较低，对保暖内衣的价格接受不了。
（四）应对策略
1）在实际推销之前要做好“xx”的宣传，宣传的范围要广，力度要大，使消费者尽快了解产品，进而促进推销。
2）在推销时推销员要熟悉产品功能及特性，紧紧抓住消费者偏好进行推销，巧妙运用推销技巧成功完成推销任务。
3）在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情况，不同程度的消费者对保暖内衣的保暖性，塑身时尚性看重，可将注意力从价格上转移到产品质量和安全性上。
二．推销计划
一）分析推销环境
（1）宏观环境分析不重点分析，大致了解即可。
二）确定推销目标
1.推销目标内容
1）销售目标 ：推销员要根据市场规模大小，即顾客购买力的大小，本企业产品与其他企业同类产品或替代产品在竞争中的地位，参考前期销售实绩而确定个人推销能力进行制定销售目标。
2）活动目标：要确定推销对象，确定在某一时间内开拓新客户数，应拜访客户数和拜访客户的次数。
三）制定推销计划
（一）推销计划内容
1.拜访顾客路线：推销员要将拜访的顾客进行分类，如重点拜访的顾客和平均拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可以可以根据顾客的反应态度分为：反应热烈的顾客，反应温和的顾客。无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。推销员在此基础上，如果当前的推销成绩，可采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈；如果考虑长远的推销效果，就应采用平均拜访顾客的方式，建立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊；如果考虑到与某行业或地区保持比较良好的关系，就可进行有针对性的拜访与商谈。然后，推销员结合以上分析，根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及拜访顾客路线，以及最短路线，最少的开支争取事半功倍的推销成果。
2.对于学生可以在宿舍进行上门推销，一般以就近原则为主，节省时间和体力及不必要的开支，并且制定出推销行动日程表。对于老师要采取重点拜访的方式，运用多种推销技巧和优惠策略进行，要谨慎细致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。
3．针对老师及及他人的推销。
分成小组到教师办公楼，行政楼，教工休息室等教职工的活动场所进行现场推销介绍。要注意基本的礼仪如：敲门，随手关门，注意脚步声的轻重，每次都要向老师问好等。
4. 搭建固定的帐篷进行销售。帐篷的搭建位置选择在人流量多的餐厅和宿舍楼之间；广告，宣传海报的摆放位置，要抢眼，从而引起效应，达到宣传的目的。
5.洽谈目标：对于每次访问要有明确的目标，逐步地接近顾客，了解顾客，揣摩顾客心理，在整个推销过程中要井然有序，有条不紊，并且能够机智灵敏地处理好顾客在购买过程中出现的问题，要采取应对策略和行动方案以确保推销成功。
6.洽谈要点：要针对洽谈对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望，要说服顾客，引导顾客。把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来，增加推销成功的可能性。这就要求推销员要全面准确了解和掌握产品的特点，企业情况等。在不同的阶段要有不同的推销要点，以便达到购销双方的利益共识，促成交易实现。
4.推销策略和技巧：在推销洽谈的复杂过程中，需要计谋，策略和技巧。推销员应事先估计洽谈中顾客可能会提出哪些具体问题，面对这些问题应如何应对，并圆满解决问题。推销员应从实际出发，有信心有勇气巧妙解决洽谈中的问题。比如：应该用什么方法接近顾客，怎样在最短的时间内吸引顾客的注意力，怎样使顾客相信和接近产品，如何激发顾客的购买欲望，如何促使顾客最终接受购买的建议等。
7.访问洽谈日程安排：要根据双方的时间安排，拟定好访问日程，掌握好谈判进度，见机行事，是推销成功的必要条件之一。
（二） 推销计划的实施
1.推销计划的实施原则
（1）灵活性原则
（2）反馈性原则
（3）动态性原则
2.推销计划的分析
（1）洽谈目标分析
（2）洽谈要点分析
（3）推销技巧和策略分析
三．推销记录
营销协会在校园进行了为期五天的推销实践活动，本次活动以“有爱就有温暖”为主题，为此我进行了推销记录。
3.12月3日，总销售7件
4.12月4日，无销售（休息日）
5.12月5日，总销售15件
12月2日，这一天似乎比较顺利，我也逐渐地开始熟悉产品特性，并且真正的与顾客面对面的进行了沟通，从他们那里了解到许多情况，比如：这件保暖内衣怎么卖的啊？保暖内衣那么薄保暖吗？这个保暖内衣的材质怎么样啊？有没有领口比较大的啊，我喜欢大的。面对突如其来的问题，我已开始有点慌了，但是回头一想要镇定，老师讲了那么多的技巧和策略，我一定会圆满解决这些问题的，今天就是我展示才华的时候，一定不要着急，慢慢来。就这样我有条不紊的进行解答，可是明显感觉到自己在商品学和推销技巧方面的欠缺。为此我专门在图书馆查找了一些有关资料以弥补不足。
12月3日，这一天似乎比较冷，我站在那儿，迎面吹来了凉爽的风，应该是寒风凛冽啊！也有一个好现象，有一个宿舍想要团购，这对于我们来说无疑是个好消息！为了留住顾客，我们对他们进行了优惠诱导，并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照顾。还有顾客直接问价格，听完价格后转身就走啊，像这样的顾客就应该想让他们看产品质量，看款式，看颜色，转移注意力。
12月5日，这一天下雨，是活动的最后一天，天气尤其冷。这位推销增加了难度的同时又增加了销量。这一天推销老师不畏天气严寒来到活动现场进行推销指导，当时我在那里认真聆听，学习了许多原先不知怎样应对的技巧和策略，是收获最多一天。老师说要为顾客着想，学会换位思考，这样才会赢得顾客的好感，只是简单的把桌子往后挪一下，就会使顾客免遭淋雨，我当时就没有想到这一点，还是老师心细啊！还有当顾客问到保暖内衣薄时，应该强调产品采用高科技，材质好，既保暖又时尚。当问到价格时，要说是营销协会搞活动进价时就考虑到学生购买力的问题了，所以不要再说便宜了，本来就不是以盈利为目的的活动。
推销体会：推销既是一门艺术又是一种智慧，它让人在享受的同时又增长了才干。你在推销的时候要学会察言观色，审时多度，还要学会“说话”,学会揣测消费者心理，掌握必要的推销技巧和策略。我也认识到心理学是一门博大精深的学科，在探测消费者心理时会应用到，因此要学习相关的知识来弥补自己的不足。人们常说“攻心为上，攻城为下，”要讲究谋略，在推销过程中又要注重运用技巧和手段，中国兵法《孙子兵法》和《三十六计》真是颇有用处，要潜心研究，细细品味。同时推销员要机智勇敢，见机行事。
推销员要相信自己的产品，要了解自己的产品，不要只卖产品，更重要的是卖给顾客产品的价值，即产品能为消费者带来的体验还有好处。每天都是一个新的开始，从一开始就制定一个销售的目标。推销员要有科学家的头脑，要像科学家一样深入了解市场，研究消费者，客户的价值观 ，购买心理等。
推销员要有艺术家的心，敏锐的看出客户的需要，还知道如何更好满足他们。推销员还要有技术员的手，对产品原理性能，质量，安装调试，操作使用，维修保养，以及价格使用费用等技术与经济方面的问题必须具有充分的知识和提供咨询服务。推销员要有劳动者的脚，健康和勤奋适应高强度工作要求，和勤奋的工作作风，不懈的访问客户，不断的辛勤播种与耕耘，以求收获。
推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时 ，生命才会绚丽多彩，与众不同！
对于推销我又有了崭新的认识，有时候要的不只是付出了就会有回报，但不付出就一定不会有回报。不管你们信不信，反正我是信了。我还努力学习有关推销方面的知识，虽然未来不一定从事这项工作，但是要知道现在的社会是一个知识性的社会，艺多不压身。即使以后毕业了，只会在择业的时候多一项选择，不是吗？我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略，一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验，也只有在实践中才能不断完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！
四.推销总结
通过本次xx保暖内衣实践推销，锻炼了自己的耐心，磨练了自己的毅力也使自己的推销技巧也有了提升。增强了自己对消费者心理特征的认识，熟悉了消费人群的购买动机，购买习惯等。也在老师的指导下，学习了许多知识，比如要站在消费者立场上考虑问题，把自己当成消费者，多位消费者着想。当消费者询问那么薄，保暖吗？我们应该把注意力转移到产品采用高科技，质量可靠，保暖与薄厚无关，强调薄不仅保暖而且塑身具有时尚型，当问到价格是多少时，应尽量避而不过早回答，是让其了解产品功能，款式，花色。还要注意服务态度，良好的服务会收顾客欢迎的，真诚是沟通的金钥匙。
在推销过程中要灵活运用所学知识，巧妙解答顾客疑问，正确运用推销手段和技巧，要学会不努力就不会有收获，当然也存在许多问题。首先，货物本身货号不全，男装偏小，女装偏大。种类类型较多，增加推销难度，人员分配不当，容易忙中出错。其次，在宣传策划方面不够完善，宣传力度不够大。要运用各种手段，是全校师生都知道，板报太少，宣传员不够，宣传方法太单一。策划方面：要主动让顾客了解xx品牌及企业文化，也可以搞一些有意义的活动，吸引顾客注意力。把人聚集一块，形成一定的气派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不来。利用关系扩展法，传递有效信息。在策划方面，采用了优惠券起到了良好的效果，当然也要采用其他策略，也可搭配推销，不是有买瓷器送藏獒吗？我们也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意团队协作，只要合作就会双赢。现代社会是一个注重teamwork的时代，而不太推崇单干了，再困难的事情，人多了困难就会缩小，众人拾柴火焰高。
