推销技巧范文1
关键词：推销技巧;“翻转课堂”;教学改革;教学创新
推销技巧是高职院校营销专业的一门核心专业课，对培养学生推销能力，提升学生职业素养有重要作用。随着课程改革的不断深入，高职院校推销技巧课程也要结合学校办学情况及学生需求进行创新。“翻转课堂”是信息技术发展的产物，也广泛应用于课堂教学，本文以”翻转课堂”为依托，探究推销技巧课程的创新。
一、“翻转课堂”概述
1.内涵
“翻转课堂”最早出现于美国，是科罗拉多州落基山林地公园高中的两位化学老师利用录制好的视频给缺课的学生补课，后来发展为利用视频进行课前预习，以提升课堂互动。“翻转课堂”在中国的研究与应用始于2012年，现广泛应用于各学段各学科的教学中。高职教育在扩大规模的同时，越来越注重质量和内涵的发展，教师要创新教学模式，科学应用“翻转课堂”技术手段，满足学生的多样化学习需求，通过知识拓展减少学生学习新知识时的挫败感，以提高学生的学习效率。
2.特点
首先，教师角色发生转变。在“翻转课堂”模式下，教师由知识传授者变成学生学习的策划者与引导者。学生掌握学习主动权，遇到问题时向教师求助，教师的任务是帮助学生解决问题，并为学生提供学习资源，教会学生辨别资源、利用资源、分析资源。在“翻转课堂”模式下，教师与学生的交流更加通畅，能及时掌握学生的学习情况，并对学生的学习结果进行反馈，针对学生的学习需求进行课堂教学内容的调整。其次，课堂时间重新分配。“翻转课堂”主要是线上教学，教师在课堂上讲授的时间明显减少，学生根据教师提供的资源进行课前线上预习，并通过协作完成任务。学生在“翻转课堂”模式下，根据自己现有的知识完成新知识学习，并将问题反馈给教师，学生在实践中获得知识，教师也实现了课堂上与学生的有效互动。最后，学生角色的转变。在“翻转课堂”模式下，学生利用网络进行线上个性化学习，学生的学习范围拓宽了，从传统课堂上被动接受知识变成课前主动获取知识。学生可以控制学习的时间、内容、地点、学习量等，在项目任务的高度参与下，学生的学习更有深度和针对性。
二、“翻转课堂”应用于推销技巧课程的意义
1.实现了学生对课程知识的深度认知
“翻转课堂”以线上学习的方式使学生对推销技巧的知识由浅向深发展。在课前，学生观看教师根据课程内容制作的视频进行自主学习，在完成教师设定的任务时，实现浅层的知识记忆向深度思考的过渡。在课堂上，教师根据推销技巧讲授内容，针对学生存在的共性问题，组织学生讨论及探究，学生在生生互动、师生互动中分享自己的观点，在知识构建过程中实现了学以致用。这种探讨过程纠正了学生课前自主预习的偏差。在课后，学生通过视频作业探究教师设计的开放性问题，将课堂知识进行迁移，有效实现高阶思维的发展。
2.实现了知识内容的整合与联系
课前，在“翻转课堂”模式下，通过视频展示课堂重点知识，学生可以选择最适合自己的学习方式自主学习。在课中，教师围绕教学重点和学生预习过程中的难点进行集中讲授，使学生在讨论过程中实现知识的整合，并深化了知识深度，构建了推销技巧知识网络。课后，学生在问题情境下通过对课前、课中学习内容的调用，实现了知识迁移并解决问题，培养了学生的多项能力。
三、基于“翻转课堂”的推销技巧课程创新设计
下面以推销技巧课程中的推销拜访礼仪一节内容为例，依托知识、技能、素质三个目标，突出拜访礼仪操作步骤，使学生掌握正确的拜访基本礼仪。
1.课前启化
教师精心设计视频内容，并将录制的视频与学习任务单一起发送到班级的云平台上，同时通过班级微信群推送学习通知，明确学生要根据教学目标完成课前学习任务。课前学习任务包括两项内容：一是通过视频观看进行解说，二是观看视频后进行拜访情境创设，并写好剧本。任务一，观看视频，并找出小芳拜访过程中的错误。学生可以结合教师上传到云平台的视频或其他网络资料掌握拜访的基本礼仪，根据自己的理解找出视频中小芳的错误。找到错误后，学生要根据自己的知识写一篇300字左右的解说词，并上传到云平台。任务二，写剧本。学生观看了粗心小芳的视频后，根据自己的喜好选择拜访场景，如保险推销、培训推销、保健推销、化妆品推销等，并根据基本拜访礼仪要求设计推销过程、写作剧本。剧本以word形式上传到云平台，后教师根据学生上传的解说词和剧本对学生的课前预习进行评价，并掌握学生学习过程中遇到的困难。
2.课中内化
在课堂上以情境创设、任务探究、技能实训、总结回顾为主线开展教学活动。首先，情境创设。教师引导学生回顾视频，并为学生设置问题：小芳在这次拜访中哪里做得不对？为什么不对？其次，任务探究。学生回答教师提出的问题，罗列小芳拜访过程中的错误。学生要依照自己撰写的解说词进行课堂解说，结合教师的问题展开辩论，目的是检验学生的学习成果，帮助学生巩固拜访基本礼仪和步骤。学生完成问题回答后，教师对学生的解说进行点评，并结合学生的问题进行有针对性的解答。后教师结合课前给学生提供的“优雅的小兰”的推销拜访礼仪视频，引导学生掌握如何正确拜访。教师对两段拜访视频中同一步骤的不同操作进行图片对比展示，加深学生对知识的掌握程度。再次，技能实训。学生可以根据自己的喜好，选择特定的推销情境，如保险推销、培训推销等，并根据实际推销过程进行情景模拟，巩固学生的推销技能和礼仪。学生的技能实训可以通过擂台游戏的形式进行，使学生在竞争中通过协作与探究掌握正确拜访的步骤，熟练正确拜访的礼仪。学生在实训后，由其他小组对其表演情况进行评价，以突出学生主体地位，发挥学生主体作用。最后，总结回顾。结束任务探究及实训后，教师要针对本节课的重点内容进行总结，并引导学生，要想给客户留下好印象，必须熟练掌握拜访礼仪，并勤加练习。后教师为学生布置作业，以加强学生对知识的内化。学生依托云平台复习推销拜访礼仪知识，完成作业，同时预习下节课的知识。学生可以在课后整改剧本，完善表演，录制视频并上传到云平台进行PK。对本次课，学生要撰写学习心得并上传，为教师的批改和后期互评提供支撑。教师可以在云平台上每周一题，让学生利用课余时间学习。
3.课后转化
课堂学习结束后，教师可以在班级云平台上传测试题目，学生通过解答题目巩固、拓展、提高课堂知识。课后，学生遇到问题可以随时通过微信与老师沟通，通过良性互动提高学习效率。
四、结语
“翻转课堂”在推销技巧课程中的应用是社会发展的必然趋势，是课程改革的需求，是学生个性化学习的需要。通过“翻转课堂”，学生可以自主掌握学习时间、地点和内容，有效提升自主学习能力和时间，实现全面发展。
参考文献：
[1]袁航.“翻转课堂”在现代推销学课程教学中的应用[J].时代报告，2018(22)：225-226.
[2]孙小丽.“翻转课堂”教学模式在《推销与谈判》课程中的应用探讨[J].科学大众（科学教育），2017(11)：116，109.
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（一）课堂实验教学培养学生的主修能力
课堂实验教学是形成学生主修能力的第一步，也是奠定基础的环节。通过课堂实验教学学生初步掌握主修能力。
1、学生课堂讲学。首先，教师根据教学内容和教学目标布置定量的授课内容给学生小组，让其进行课上讲学。这里要让学生明确讲授的主要内容和重点。其次，指导学生搜集资料、归纳重点并形成讲义，有条件的最好要制作课件，运用课件来讲学，效果会更好。这里要注意引导学生小组进行分工协作。最后，由学生在课堂上进行讲授。所有学生讲完之后任课教师用一定时间进行点评，指出优点和不足。学生课堂讲学一定要合理安排学生讲学的次数，讲授内容难易适中，还要注意调动课堂气氛。通过这个方式可以培养学生的商务沟通能力。
2、案例研讨教学。案例研讨教学法是以案例为基础的教学法，目前已成为工商管理教育中的重要方式。课堂上，教师给学生提供一个典型的、有价值的企业营销案例，让学生通过对案例的研读、讨论，领悟营销理论。在案例研讨中，案例的选择是教学的基础。最好选择有代表性的高质量案例，在研讨过程中，要注意发挥学生的主动性。教师扮演引导的角色。学生需要综合运用所学知识和方法对案例进行分析、推理，提出解决方案，从而培养主动学习、综合分析和创造性解决问题的能力。有条件的学校，教师可以根据企业实际营销情况编写案例以供学生研讨。通过这个方式可以培养学生的信息收集与分析能力。
3、角色模拟教学。此法主要针对那些只有通过实际操作才能掌握的内容。根据学生特点，结合所教授课程的内容，通过情景模拟和再现，使学生能够更好地理解营销知识和理论，并学会灵活运用。如《推销理论与技巧》课程在讲授推销技巧时，教师设定一个推销情景，请学生分组来扮演不同的角色，一方扮演“顾客”另一方扮演“推销人员”，运用所学知识开展课堂模拟推销。用情景模拟方法来处理营销问题，使学生理解不同角色的价值观、思维方式、态度立场等，从而获得真切的感受和体会，并深刻理解掌握推销的技巧与策略。
（二）模拟实训教学提升学生的主修能力
1、市场营销实验室教学。许多营销专业课程都需要营销实验室的支持，尤其是是一些模拟实训课程更是如此。学校要完善实验教学模式，根据学生不同的情况，设置不同的实验教学内容。比如《促销管理》这一门课程，在营销实验室安排课程，教学效果会比较理想。类似的课程要充分运用营销实验室的软硬件设备为课程服务，锻炼学生的相关主修能力。
2、“第二课堂”实践活动。学校要充分利用第二课堂开展实践教学，如充分利用各类营销竞赛。以赛代练，赛练结合。学校应该鼓励学生参加一系列全省及全国大赛，通过参加比赛，推动学生参加营销实践活动，确保学生可以从多层次、多角度、多方位掌握所学营销理论知识，不断提升分析和解决营销实际问题的能力，提高学生的专业和综合素质。
（三）营销实战教学巩固学生的主修能力
营销实战教学通过运用前两步教学成果来进一步巩固学生的主修能力。检验专业理论学习和实务操作能力的重要实践途径是顶岗实习，具体可以分为两种方式。一种是学生自主实习。学生利用假期时间自行联系企业进行实习；另外一种是由学校联系的校内外企业实习基地。不管哪一种实习方式，最重要的是要注意实习与主修能力的对应性。即通过不同的实习要能锻炼学生的主修能力。如认知实习主要安排在学生的第一学年，目的是提高学生的商务沟通能力，即学习、沟通、组织等能力；技能实习主要安排在学生的第三学年，通过一些有针对性的营销活动，学生能提高推销能力和促销能力。实习之后，指导老师要根据学生的实习表现，及时一提出存在的问题和改进的建设性意见，企业营销经理或者相关企业人员要根据学生的工作表现，给予指导性点评或者百分制量化评分，确定学生实习的实际效果。通过顶岗实习，可以检验学生具备的主修能力与企业具体要求的差距，再此基础上提升自己的主修能力。
二、市场营销专业主修能力培养保障措施
（一）师资队伍建设是主修能力培养的前提
打造“双师型”教师队伍成为培养市场营销专业主修能力的关键之一。所谓“双师型”教师，即既是具备教学理论功底的教师，又是具备实践能力的技师。学校要鼓励教师走出去参与企业实践。同时，有条件的也可以与企业联合办学，建立一支兼职教师队伍，从社会上选聘营销专家充实师资力量，聘请相关企事业单位中有丰富实践经验和教学能力的营销专业人士担任兼职教师，指导学生的营销实践活动。
（二）适用性教材编写是主修能力培养的关键
编写营销专业适用性教材需要注意以下几点：一要突出营销理论基础知识，知识要能够通俗易懂，尽量运用适当的典型案例来说明重要知识点，并且内容要适用于不同层次的学生；二要突出实践性，教材应体现市场营销应用性、实践性的特点，所有章节的内容要以营销活动为导向进行编排；三是注重实训教材的编写，这类教材要在相应的营销实训课程中应用，所以就有一个适用性问题，最好是本校的营销专业教师根据本校营销专业实际情况进行编写，效果会好一些。教材针对学生的主修能力来编排，对于课程的作用就会突显。最后要注重教材的时效性，及时进行必要的修订。
（三）灵活的考试制度是主修能力培养的助力
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1.市场定位不准确
商业银行在市场营销过程中，普遍存在着定位不准的问题。缺乏用长远的目标来分析市场和自身的定位，过于重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。面对激烈的竞争，各商业银行也积极应对，从经营产品、服务方式等方面创新思路，提供大量的产品。但实际经营效果并不理想。主要问题在于，没有准确评价自己，对自身定位不准，缺乏充分的市场调研和分析，没能发挥自身优势为顾客提供针对性的需求产品，虽然提供的产品很多，各商业银行的产品情况大同小异，没能吸引消费者，缺乏个性化定制产品和服务。
2.市场营销不足
随着银行业竞争不断激烈，各商业银行也纷纷出招，推出各类产品和服务，尽最大努力吸引顾客，以增加销售。但经营效果并不明显，主要问题就在于没有做好市场营销工作。一是内部营销氛围不浓。没有形成全员营销的良好氛围，银行的产品宣传大部分放置在银行内部的报架上，各类产品的宣传体现在展示视频和电子屏幕上，缺少主动的介绍和推销，实际上，在顾客办理业务的等待时间里，有很多销售机会，但都没有抓住，银行产品停留在内部工作人员熟悉的层面上。另一方面，外部营销不到位。缺少外部营销活动，与常见的保险外部销售相比，银行产品销售几乎寥寥无几。外部销售基本靠银行内部工作人员的熟人关系拓展，范围小，营销力度不够。
3.缺乏专业的营销队伍
一些商业银行的营销人员并非专业对口招聘过来的，很多都是从其他岗位招聘后经过短期培训就上岗开展工作的，与专业人才相比，其专业知识、营销技巧等都不能很好适应市场营销的要求，导致营销活动不规范，营销效果不佳。银行营销人员不仅需要熟悉市场营销的理论、方法和技巧，熟悉银行内部的产品和服务，还需要全面掌握消费心理、推销技巧、商务礼仪等知识，只有优秀的人才才能做好针对性的市场营销工作。而目前很多商业银行都缺少这样的队伍，人员少，不专业，也是营销效果不佳的主要原因。
4.缺乏营销组合
从商业银行产品营销的实施情况来看，我国商业银行产品营销仍是占主导地位，没有真正关注市场的主体——顾客，营销活动过多提留在自身的产品上，对市场营销的组合策略运用不足。我国市场营销观念是随着商品经济的发展变化和市场环境的不断改变而改变的，市场营销观念也经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念和大市场营销观念等过程的转变。在现代市场营销组合活动中，也越来越关注市场营销组合策略。比如市场营销组合策略已经从传统的4Ps策略，即产品、价格、促销、渠道，向4Cs策略即顾客、价值、便利和沟通的转变，在银行的市场营销活动中，这些做的都还不够。
二、商业银行市场营销的发展对策
1.转变市场营销观念
优胜劣汰是市场法则。商业银行的竞争也是一样。如今各行各业竞争都非常激烈，商业银行也要转变市场营销观念，变被动为主动，变单一营销为全面营销，只有这样才能适应市场发展的需要。首先，银行要转变市场营销观念，“无论需要什么产品，我们只有一种产品”的时代一去不复还，谁能最先抓住顾客，满足需求，谁就有可能率先占领市场，赢得主动。其次，要认真研究市场，要抓住市场营销的主体——顾客这个关键，从顾客的角度出发，一切营销活动都要围绕这个主体开展，认真调研，深入了解顾客需求，针对性的提供符合顾客需求的产品和服务。此外，要提高服务质量，树立全员营销的观念。要引导全体工作人员树立人人都是推销员的观念，树立时时营销、事事营销观念，在银行上下营造浓厚的营销氛围。
2.开展个性化营销服务
市场需要什么，我们就生产什么；市场需要什么服务，我们就提供什么服务，这是尊重市场，满足市场需求的体现。如今的社会，各类消费观念层出不穷，各类消费需求差别很大，传统的产品和服务已经不能满足顾客的需要，银行要结合实际，定制个性化的产品和服务来满足市场需求。比如，可以针对金额较大客户提供上门便利服务；为VIP客户提供免排队服务或预约服务；为大型客户提供信息和理财专门服务，提供专门定制产品等；总之，要把握市场营销的重点，细分服务对象，提供专门服务，努力建立长期稳定的客户关系，留住老客户，不断开发新客户。
3.培养专业营销队伍
在市场竞争日益激烈的今天，商业银行要重视营销人才队伍的培养，选拔培养一支高素质、懂管理、能战斗的高素质营销队伍。要加强营销人员教育培训，全面掌握营销理念、顾客需求、产品价值和个性服务等知识，为做好内部营销和外部营销打下基础。
4.创新营销渠道
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关键词：情景教学法；市场营销；教学改革
市场营销专业不同于其他的技术类专业，其有着综合性、灵活性的特点，职业院校的学生要想学好市场营销这个专业只是一味的学习课本知识是远远不够的。市场营销专业要求从业者必须拥有较强的应变能力、市场感应度和较强的口才，这三种素养在课本理论的学习中很难实现，但是情景模拟能够让学生身处各种市场产品推销的情景，这种多种创设情景的教学模式能够使学生在多种情景中不断的锻炼和学习，从而提升学生的应变能力和口才能力。笔者从以下几个方面来探讨如何利用情景教学模式提升市场营销专业的教学质量和水平。
一、创设问题情景，增强代入感
学生进行市场营销理论知识的学习不能无目标的盲目学习，要带着问题去学习理论知识，这样学习起来效率更高、效果更好。作为市场营销专业教师可以根据教材的内容为学生的学习创设一些探索性、启发性的问题，这样就能够让学生带着这些问题去学习，有更强的代入感的同时还能增强学生学习的主观能动性和兴趣。例如，当我们学习到市场营销的相关策略时，我们可以根据生活中的场景为学生的学习创设一些带入性比较强的问题，像“我们学校旁过的文具店总是效益不好，如果你是老板你怎样提升文具店的效益？”这样的问题情景的创设有非常强的代入感，一下子就能够让学生进入到营销的场景中去，并让学生根据实际情况探索策略。老师还可以通过细化问题的创设来带动学生的思维，例如“你作为消费者最希望看到文具店什么样的商品？”“你作为老板怎样去宣传文具店的产品质量”等等，这些具体的问题更有利于带动学生的思考，更能够激发学生学习的主动性，还能够培养学生的创造力和探索能力。
二、利用多媒体技术创设情景，能够开拓学生的使用
现在多媒体技术广泛的应用于教学活动中，市场营销专业的情景教学模式必须引用多媒体技术创设形象、直观、生动、有趣的教学情景，这样能够让学生对市场营销知识理解的更加深刻，让学生学习市场营销专业的积极性更高。例如，在讲授市场定会和市场开发这一类知识点时可以利用多媒体技术为学生播放有关一些有影响力的企业家对产品定位和市场开发的一些看法，像马云、李玉福等人关于这些问题的观点，这些名人的看法对学生产生更深刻的影像，还能让学生结合产品学习市场定会和市场开的知识。再如，在讲解广告营销策略的时候，可以为学生播放一些比较有效果的广告，让学生参与广告的评析，还可以让学生通过多媒体技术和同学一起制作某种产品的广告，锻炼学生的动手能力和创造能力。
三、进行情景模拟的创设，锻炼学生各项技能
模拟情景的创设就是让学生扮演在市场营销活动中的各种角色，让学生身临其境的进行模拟训练，这样既能够激发学生学习的兴趣还能够让学生把理论知识点进行实践操作。例如，在讲解推销知识的时候不能仅仅是让学生一个人在课堂上发表意见、措施和看法，这样学生是无法进入到推销的场景中去，分析出的对策根本不能应用到实际的推销活动中来。首先可以让学生进行实地考察，在实际场景中进行商品推销的相关策略的构思，例如超市、商场等场所。其次让学生进行推销实战，让学生自己进一些产品进行产品推销，这样可以让学生在实战中练习自己的应变能力和交流技巧，还能够让学生更了解顾客的需求。例如，可以让学生到大街上推销鞋油、餐具等小商品。最后，让学生进行情景模拟，把学生分组进行扮演顾客和销售员的角色，“顾客”向“销售员”提出各式各样的问题，这样来锻炼学生的应变能力，也能够让学生对课本知识掌握的更加牢固。在进行完情景模拟之后一定要让学生进行讨论总结，只有这样才能够让学生对自己推销活动的经验进行总结，对自己的不足进行反思和改正。情景模拟的总结还能够让学生结合自己的做法对照课本知识进行问题的处理和解决，有利于学生学习的查缺补漏。
四、开展营销模拟实验室教学，增强学生就业能力
利用现在的虚拟技术和通讯技术创设一个营销模拟实验室，在实验室中学生扮演市场营销的主管及以上的公司营销高管，从各个角度分析营销案例，进行营销决策，并且得到决策的结果，然后做出下一阶段的决策。这种模拟营销的方式，融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，能够激发学生团队合作意识，自主学习。这些扮演营销主管的感受和经历，也会促进学生毕业后的择业和工作。
五、结语
作为一名市场营销专业的职业教育老师必须紧跟时代的发展，结合市场营销学科的特点和市场经济发展的需要，重新构建教学理念和教学思路，积极的开展情境教学模式，创新市场营销的教学方式和教学方法，为职业院校的市场营销专业的进步和发展贡献力量，为社会培养出更多的市场营销人才。
参考文献：
[1]车艳妮.浅谈《市场营销学》课程的有效教学方法[J].知识经济,2017(9):178-178.
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本文以丽江师专为例，以就业为导向，通过对丽江、昆明、大理、成都等城市的中小型企业和丽江师专实习和毕业学生的问卷调查，分析了高职高职市场营销专业就业导向力现状，并提出了相应的发展策略。
关键词:
高职高职;市场营销专业;调查研究;专业能力
1调研基本思路与方法
调查方法采用电话、面访、网络三种主要方式进行，从而确保调查数据的广泛性。本次调研对象以云南中、小、微企业为重点的同时延伸至丽江周边地域，如昆明、大理、重庆地区。瞄准企业对市场营销人才的岗位需求如营销业务人员，营销助理、销售员，网络营销操手，客户服务等。同时，也者重调查这些企业对营销工作岗位能力要求。本次调研问卷调研法设计了用人单位卷，共发放300份，回收291份，回收率为97%。
2调研情况
2．1企业对毕业生的岗位需求情况调研分析。
通过对用人单位问卷调查分析，云南地区企业对市场营销的人员主要是销售员(含外贸销售员)，客户管理，售后服务，网络销售员(含境外电商服务)，客户代表。其中约59%的企业认为需要销售人员但是对技能操作能力提出要求，约22%的企业认为需要网络营销人员，19%的企业需要客户管理，售后服务，展会推广等相关职能岗位。从调查结果显示，人才需求的企业主要在小，微企业。
2．2营销岗位需求情况调查情况。
根据对调研数据的分析，得到以下调查结论:企业需求量较大的营销岗位分别是产品销售、市场推广、渠道管理和广告策划，除此以外，客户服务、活动策划、行政人员和公关活动也具有一定的需求。具体结果为销售人员占27%，外贸销售人员11%，营销助理21%，网络营销12%，电子商务10%，客户管理9%，售后服务3%，会展策划3%，推销10%，其他3%。
2．3营销专业能力需求。
不同的企业对营销岗位的需求不同，对营销专业的能力要求也不同。根据以上调查反馈资料信息并进行数据统计的分析，市场营销理论的知识掌握能力、对客户判断逻辑思维能力、市场开发的判断能力、推销技巧的能力、沟通能力、市场管理能力(营销策划)、计算机和网络掌握能力、外文掌握能力(多数要求英文)是营销专业人才的必备技能，由此得出这些能力是各项营销工作开展的前提条件，是调查范围内企业所特别看重的岗位技能要求;此外，企业对市场营销学生的工作态度、职业道德以及掌握企业相关产品知识也是至关重要的。
2．4专业毕业生跟踪调查情况。
本专业市场营销专业的毕业生在近1年的顶岗实习中通过实际的工作体会信息反馈显示，认为在现阶段岗位的沟通、推销技巧，营销策划和管理技能能力是急需提升的岗位能力。通过该问题的调研，可以充分了解现阶段的人才培养方案中和培养模式中的欠缺实训练习而进行课程设置优化。
3发展策略
3．1培养目标定位。
培养目标应从培养市场营销方面的“高级专门人才”转向培养“应用型或操作型高技术人才”。因为“高级专门人才”实际上包含着两层含义:一是掌握市场营销所需的高技术，二是应在从事高层市场营销管理工作。很显然，这应属于本科及以上学历层次培养的目标;而“应用型高技术人才”很重要的一方面就是强调“应用型”，说明培养目标定位在市场营销第一线的营销人才，而不是企业高层营销人才，这一点区别于本科培养目标;应用型“高技术”强调必须掌握市场营销第一线所必需的知识、技术和能力，“高技术”确定了与中专及一般的职业培训的区别。
3．2教学內容定位。
总的来看，教学内容应以强调全面、系统、深入转向注重灵活、实用、综合。首先，教学内容要及时反映市场发展的新特点、新理论、新技术，且课程的编排要以灵活适用的模块化课程体系(一个模块一般由两至三门专业课加一次综合实训组成)为主，取代传统的三段式教学(基础理论→专业基础→专业技术)，根据市场变化和用人单位要求，增减不同的教学模块，以提高学生的适应能力。当然，灵活不是随意，这种灵活的特点必须体现在教学计划(大纲)之中。其次，无论是传统的市场营销知识还是新兴市场知识，只要是实际需要的，可以付诸实践产生实效的，都可以纳入教学内容，而对于一些探索性的新理论、新知识，则不适合于作为高职高专的教学内容，这是与本科教学内容的一个重要区别。再次，教学内容应该综合，可以开设综合化课程，高职高专不可能也没有必要像本科教学那样设置大量的单科课程。
3．3师资队伍定位。
高职高专师资队伍定位要从“高职称、高学历”的“双高”师资定位转变为既懂理论又会操作的“双师型”师资定位。就目前情况看，高职高专市场营销专业“双师型”师资队伍形成相对其他专业而言要更困难一些。一个业务精、能力强、素质高的营销人才对于任何一个企业来说都是十分难得的，往往是企业的核心人才、宝贵资源，其地位和待遇相对较高，想聘这样的人才作为专职教师是比较困难的。
作者：李云 单位：云南丽江师范高等专科学校
推销技巧范文6
【关键词】创设情境法；中职；市场营销教学
引言
现今的社会是市场经济的时代，在这个时代中市场营销人才相当重要。中职院校作为我国最为重要的人才培养摇篮之一，应当要重视市场营销教学质量的提升。然而现今许多中职院校的市场营销教学方式存在着许多的问题。这些问题需要新的教学方式去解决，创设情境法是目前比较契合中职市场营销教学现状和中职学生们心里的市场营销教学方式。现今我国中职院校教学管理部门和市场营销教师们应当要意思到它的重要性，要将之推广至中职市场营销教学中去。
1.目前中职营销教学中存在着的问题
随着现今我国教育部门对于中职市场营销教学的关注程度有了一定的提升，中职市场营销教学的质量也得到了一定的加强。但是目前许多中职院校的市场营销教学依旧存在着一定的问题，中职市场营销教学科目是一门兼具实践性和理论性的教学科目，但是许多教师们却仅仅将教学的重点放在理论教学上，并且这些教师们所使用的教学方式也存在着缺乏趣味性等等问题[1]。基于此，现今中职教学管理部门应当要推动创设情境法在中职市场营销教学中的应用，从而让中职市场营销教学质量得到大幅度加强。
2.创设情境法在中职市场营销教学中的作用
2.1可以让学生们的学习积极性得到提升
中职院校的学生们在未进入中职院校之前是社会上所认定的“差生”，他们在学习的过程中，并不具备极强的主动性。因此，当前中职院校市场营销教师们在进行市场营销教学的时候应当要注重激发学生们的学习积极性。创设情境法是激发学生们的学习积极性的重要方式，在具体的教学过程中，教师们可以创设出各种富有趣味性的教学情境将书本教材中的理论知识还原，从而让教学具备趣味性，进而激发起学生们的学习积极性。
2.2培养学生们的综合能力
现今社会对于市场营销人才的要求相当高。当前市场营销人才不仅仅要具备过硬的专业知识，也应当要拥有良好的综合能力包括与人交流的能力，表达能力等等。创设情境法是培养学生们综合能力的重要教学方式。在具体的教学过程中，教师们可以让学生们在教学情境中去完成教学任务，这样学生们就可以培养自身的综合能力，他们就会成为契合时代需求的市场营销专业人才。
3.创设情境法在中职市场营销教学中的应用方式
当前我国市场中职院校教学管理部门和市场营销教师们应当要意识到现今营销市场营销教学的问题，要对这些问题进行全面的分析，并且将创设情境法应用至市场营销教学中去解决这些问题，从而提升市场营销教学的质量。就此本文结合实际，浅谈创设情境法在中职市场营销教学中的应用方式。
3.1利用多媒体教学方式创设情境
现今的时代是信息技术发展成熟的时代，因此当前我国中职院校市场营销教师们应当要意识到多媒体教学方式对于市场营销情境教学的重要性[2]。在具体的教学过程中，中职市场营销教师们可以利用多媒体教学方式中的图片、视频等等元素去创设教学情境，将书本教材中的知识点还原，从而让学生们充分理解市场营销知识。这种利用多媒体教学手段的情境创设教学方式也可以让中职学生们的学习积极性得到充分加强，从而提升自身的市场营销能力。
3.2利用角色扮演法创设情境
角色扮演法是目前比较常用的创设情境教学方式，这种教学方式充分迎合了目前中职学生们热爱玩闹的心理，可以起到寓教于乐的教学效果[3]。在具体的教学过程中，中职院校市场营销教师们可以结合书本教材给学生们分配角色，然后让他们去表演。例如：教师们在教授学生们销售技巧之后，就可以让学生们分别去扮演推销员和营业员，然后进行推销技巧的演练，进而让学生们充分吸收所学习的推销技术，从而提升学生们的推销能力。
3.3实践教学创设情境
市场营销教学科目是一门兼具实践性和理论性的教学科目，因此为了让情境创设法的成功率得到充分提升。现今我国中职院校教师们可以采用实践教学的形式去创设情境，从而提升教学质量[4]。例如：中职院校教师们可以将学生们带离校园，组织学生们进入社会去进行小规模的商业活动，让学生们在社会实践中去将所学习的营销知识消化，从而让自身的营销能力得到充分的提升。此外，教师们也可以使用在校园中去模拟市场营销活动，让学生们去组织销售小组进行销售活动。
4.结语
综上所述，随着时代的发展，当前我国社会对于市场营销人才的渴求程度正在不断加强。基于此，当前我国市场营销教师们应当要充分意识到自身市场营销教学方式存在着的局限性。教师们要在具体的教学过程中应用创设情境法去进行市场营销教学，教师们要利用多媒体教学方式创设情境，要利用角色扮演法创设情境，要采用实践教学创设情境，从而让市场营销教学的质量得到大幅度加强。
参考文献：
[1]陈瑞华.基于学生能力培养的市场营销教学模式改革与探索[J].经贸实践,2016(14).
[2]宋国梁.体验式教学在中职市场营销教学中的应用[J].西部皮革,2016(22).
[3]李新宁.案例分析在地方高校市场营销教学中的实践及思考[J].科技经济市场,2017(06).
推销技巧范文7
一、营销伦理的概念 营销伦理（MarketingEthics），是商业伦理学的一个应用分支，是指对营销策略、营销行为及组织（机构）道德的判断标准；是调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和。营销伦理影响到企业各个方面的活动，包括营销策略的制定，目标市场的选择，产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略中的人员推销、广告、营业推广等策略的制定和运用。营销伦理具有外显性、广泛性、直接性、互动性、持久性等特点。 二、营销道德失衡的主要表现 笔者认为，如今，我国企业营销进入了一个恶性循环时代，究其根本在于企业完全漠视营销伦理。据相关资料显示，目前营销道德失衡主要有如下表现。 1.不公平现象普遍存在。一是企业不惜侵害消费者的健康与安全，消费者本身对具有潜在危险的商品往往防不胜防。这种现象在食品、玩具、化妆品等领域很常见。二是企业为谋取高额利润，使消费者购物所得利益远远低于所付出的代价，假冒伪劣姑且不论，甚至有些“合格”商品，“知名”企业也往往以次充好、缺斤少两。这种现象在保健品、滋补食品中最为明显。三是企业产品仅仅针对“高回报”人群，忽视甚至歧视其他消费者，如老年人、低收入人群的需求往往被忽视。 2.虚假现象普遍存在。一是假冒伪劣商品无处不在。二是欺诈式的推销。三是虚假的广告。四是滥用质量标志。五是过度包装。六是知识产权领域的盗版。 3.浪费现象普遍存在。夸大的、过度的商品促销方式，过度的商品包装装潢，不可避免地导致资源大量浪费，并转嫁到消费者头上，严重地损害了消费者的利益，加重了消费者的负担。个别产品为了争夺“标王”，不惜重金投入广告费用，远远超出了自己的产能，企业效益和社会效益都很差。此外，个别广告的导向极不健康，刺激消费者过度消费，引发了许多社会问题。 4.强制推销现象普遍存在。普通消费者均属于“非专家购买”，其购买决策和行为在很大程度上取决于企业的广告、产品说明、商品标签和推销员的推销技巧。最终，不可避免地导致强制推销、强制消费。 5.污染环境现象普遍存在。绝大多数企业的绿色环保意识淡薄，缺乏最基本的营销伦理准则。外部不经济现象严重，环境污染日益增多。 6.不正当竞争现象普遍存在。企业缺乏营销伦理准则，竞争手段大多采取请客送礼、回扣贿赂、捆绑销售等等；广告战、价格战甚至达到了“入不敷出”的地步也不罢手。权力寻租现象也十分严重。营销伦理失衡现象普遍而且严重，若要根除绝非易事。企业（特别是领导者）树立什么样的营销伦理、制定什么样的营销战略是根本所在。 三、消费者与营销者的关系 从商品交换的历史起点来考察，人与人之间进行商品交换的物质起点在于剩余产品的出现，而促成交换的动机——交换完成的根本原因在于互通有无；互通有无的起因在于欲望，欲望的满足在于“意识”，在于人的身心愉悦。对于现代人来说，物质层面的满足已渐渐淡化，而精神层面的追求却在日益增强。因此，要求企业必须从消费者的实际需求出发，从满足消费者的欲望出发来生产产品，进而实现企业盈利。然而，在很多企业出现本末倒置的现象，往往将自身盈利作为企业营销的出发点，把消费者的需求置之度外，违背了营销伦理的基本原则，不可避免地陷入了营销及营销管理的恶性循环。以下理论，从另一个方面说明了这个问题。交易，即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程，是营销中必不可少的部分。尽管交易仍是所有消费者行为中的重要部分，但广义的观点强调消费的全过程，包括购买前、购买中和购买后影响消费者的所有问题。下表说明了消费过程各个阶段的一些问题。 由上表可见，消费者与营销者是相互影响的。在现代市场中，究竟是“谁控制了市场——企业还是消费者？”这一问题的正确答案是双向的：消费者影响企业行为，企业的营销策略又影响着消费者。现代市场已经由营销者空间发展为消费者空间。营销的基本观念认为，公司是为满足消费者需要而存在的，只有当营销者比其竞争者更好地理解那些可能使用他们正在销售的产品和服务的个人或组织，这些需要才能得到满足。因此，要求企业必须以消费者的需要为出发点，以消费者的利益为企业目标，以消费者的伦理观念作为企业营销行为的规范。 消费者在市场上的反应，是最终检验企业营销策略是否成功的唯一标准。因此，对消费者的认识也就是企业制定、执行营销计划中不可或缺的一部分。所谓认识消费者，从根本上说，就是把消费者的利益放在首位，将满足消费者的需要作为企业的出发点和归宿。这正是现代企业理应遵循的营销伦理。可见，营销伦理首先是企业确立营销哲学、制定企业营销战略、制定企业营销计划的第一要素。其现实意义不言而喻。 四、企业规范营销行为的对策 营销伦理应作为企业营销行为的核心理念。据此，企业在产品设计、生产、销售、服务等各个环节都应当坚定不移地贯彻执行营销伦理。 1.在产品设计环节。从新产品构思到新产品的研制，都应以满足消费者需求、解决消费者的问题为出发点，真正使产品成为消费者的“心动”产品。日本索尼公司的一个做法是：聘请家庭主妇作为企业的兼职员工，她们的工作职责就是“想一想在自己的生活中还缺少什么（生活用品）”。这一做法，值得我们深思、借鉴。 2.在产品生产环节。生产环节的营销伦理主要涉及企业的“社会营销”理念，即企业要以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利为根本目的与责任。从目前来看，企业亟待解决的问题就在于减少直至根除对环境的污染，长期的任务是在保证企业盈利的前提下增进社会福利，造福于社会公众。#p#分页标题#e# 3.在产品销售、服务环节。这是贯彻执行营销伦理最主要的一个环节，因为这是企业（产品）真正与消费者“见面”的过程。在这一环节中，从消费者行为分析，消费者市场细分，产品的包装、运输、定价，直至分销渠道的确定，公关、促销的安排等等工作，都必须以消费者的利益为出发点，以满足消费者的需求为根本目的。尤其是在产品的售后服务（包括服务行业）方面，我们还有很多很多的工作要做。如物业公司与业主之间的关系就亟待理顺。 此外，结合“整合营销”理念，我们强调要把营销伦理贯穿于企业的所有营销活动之中，把企业的所有活动和环节都整合协调起来，努力为消费者的利益服务，努力去满足消费者的需求。企业还要与社会相关部门紧密合作，共同致力于人民群众的幸福生活，努力打造消费者满意、社会公众安乐的和谐社会。
推销技巧范文8
销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。
2加强包装企业销售管理的措施
2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础
企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。
2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性
销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。
2.3增强团队意识，培养团队学习精神
团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。
3结语
