旅游销售范文1
2005年3月，广州铁路(集团)公司组织运营了全国首趟由旅行社管理开行的佛山—坪石“大瑶山号”旅游专列，开创了为国内游客量身打造旅游专列的先河。据铁道部客服中心统计，2011年全路共开行旅游专列1400余列，累计发送游客百万人次。铁路旅游专列的开行取得了一定的经济效益和社会效益，影响力得到了有效提升。
铁路旅游专列营销方式存在的问题
当前铁路开行的旅游专列在营销方式上仍存在一些问题，主要表现在以下方面。（1）市场定位模糊，经济效益不显著。长期以来，由于铁路旅游相关部门缺乏对旅游市场的深入分析，对旅游专列的开行未能进行科学的评估。在推出某旅游专列之前，缺乏系统、周密、准确的市场调查，对旅游专列产品推出市场后能否取得经济效益无法把握；在推出旅游专列之前，未站在游客的角度设计旅游线路，加之对游客的出行受到政治、经济、气候、时间、身体健康状况等多种因素的影响也未预先全面考虑，旅游专列产品推出后，一旦实际结果与预期发生脱节，不可避免会加大铁路旅游部门自身的成本。这种市场定位模糊、市场细分粗放，使铁路旅游专列的开行往往具有一些主观性和盲目性，进而影响旅游专列开行的经济效益。（2）市场开发力度不足，营销手段较为单一。由于铁路旅游部门长期以来受计划经济模式的影响，对发展迅速的旅游市场缺乏足够的认识，主要考虑眼前利益，在广告宣传、设备改善、人员培训、市场开发等方面投入不足，在一定程度上束缚了自身市场拓展的能力，没能形成浓厚的市场氛围。并且在铁路旅游部门，尚未形成全员营销的意识，现有营销工作仍主要是依靠旅游公司营销科室的力量，难以产生大的营销效应。（3）市场快速反应机制尚未健全，旅游专列开行滞后于市场需求。目前，铁路有关车站在组织开行旅游专列时，都是在上级有关部门批准后才着手进行营销宣传，虽然事前做了一些准备工作，但短时间内难以产生实际效果，影响了开行旅游专列的时效性，即市场需要时，旅游专列的开行计划还在逐级申报当中，当上级同意指令下达到车站时，经常会发现已流失了部分客流。再者，所开行的旅游专列在时间、线路、特殊诉求方面难以做到与市场同步，如对旅行社提出的线路、时间等条件，相应的承运方不能完全承诺；涉及其他铁路局时，组织方难以协调到位等。（4）产品设计创新性不够，品牌效应难以扩大。传统的旅游产品是将吃、住、行、游、购、娱等要素组合起来，进行整体销售。但根据网上民意调查的有关资料显示，随着我国家庭小汽车拥有量的快速提高，越来越多的人更倾向于选择个人自助旅游，目前这一比重超过了35%，短途自助游份额更高，选择自助游的主要原因是比较自由，不受时间、空间、线路等多种因素限制。目前，在铁路组织开行的旅游专列中，品种相对较单一，尚未形成品种齐全、满足旅客多样化需求的特色产品。（5）服务水平难以满足游客日益趋高的诉求。由于铁路开行旅游专列涉及始发站、客运段、旅游服务公司、车辆段、公安处、终到站等多家单位，部门和人员较多，尤其是始发地与目的地不属于同一铁路局时，给游客所提供的服务易发生断裂，难以形成一条龙服务。同时，现有的从业人员整体队伍素质有待进一步提高，队伍中仍存在服务意识弱、协调能力差、工作经验不足等情况，难以满足旅客的各种要求。
创新铁路旅游专列营销策略的建议
1加强旅游专列硬件设施当前铁路旅游专列的主要竞争对手有旅游包机、旅游巴士，铁路旅游专列在车辆质量、数量等方面尚存在一定差距。为此，应尽快解决旅游专列的车辆数量不足和车辆质量问题，鼓励各铁路局加强旅游专列开发力度，改善旅游专列服务设施，提升旅游专列的服务质量，尤其是丰富旅游专列上的娱乐设施服务，可将现行高速铁路的服务设施设计理念应用于铁路旅游专列，提升旅游专列的硬件设施档次。2加强与地方旅游部门合作铁路与旅游是互为依托、互惠互利的“共同体”关系，只有紧密联手，加强双方的通力合作，同步规划运作，同向开发市场，强化旅游服务设施建设，形成无缝对接的全程配套服务，提升旅游管理和服务质量，才能凸显服务优势和产生规模效应。为此，在发挥铁路旅行社作用的同时，应积极主动与地方旅行社合作，在确保巩固城市旅游运输市场的前提下，积极开拓农村旅游运输市场，让更多的游客了解铁路旅游专列的优势，从而为游客来源提供有力保证。3整合优化铁路旅游资源铁路多元化经营战略已成为当前及今后全路科学发展的一项重要举措，而旅游业也是国家大力发展现代服务业的一项重要产业。为此，铁路部门应从战略上重视旅游专列产品的开发，认识到旅游专列的开行既可提高旅客发送量、增加铁路运输和经营收入，又能给旅游目的地带来更多客源，带动当地旅游经济发展，增加地方财政收入。铁路部门应根据各铁路局所在的区位特征，通盘考虑，优化分配调拨车辆等相关资源，同时可充分利用各铁路局管内的线路资源，与旅行社共同研究开行时间、编组、线路和组织形式等具体问题，积极尝试围绕节假日开行相对固定的假日旅游专列，与不定期的旅游专列形成互补。这种定期的假日旅游专列有利于市场对该产品形成习惯性认知，而稳定的供给总是有利于市场需求的形成，有利于铁路运能利用和运力调配，也有利于铁路系统科学地安排各种专列旅游产品的营销推广。4优化铁路旅游专列开行方案铁路旅游专列在市场定位上应侧重中长途且价位适中的旅游市场。并在此基础上对旅游市场进行细分，如青年人旅游更倾向于追求浪漫、有深度的度假旅游，可为他们开行蜜月之旅、恋人之旅等；针对老年人设计推出集精品“景点”于一体的旅游项目，开行夕阳红之旅、避暑之旅等；对于中小学生，可开发夏令营之旅、红色之旅，集度假与接受革命传统教育于一体；针对一些平时工作忙、空闲时间少的上班族，可为他们设计利用周末时间乘坐高速铁路列车进行城间旅游等。在细分市场过程中，应善于捕捉市场需求差异化信息，并提供相应的配套服务，通过所提供的服务让游客深感铁路旅游专列的优越性，进而逐步提高旅客满意度。5组建包列旅游联盟目前，不少行业都有自己的业内联盟，而且为推动行业的快速健康发展起着不可忽略的作用。铁路有关部门也可加以借鉴，组建成立包列旅游联盟，一方面可以形成沟通联络机制，将旅行者的需求与铁路的旅游产品供给及时对接，确保旅游专列开行的及时性、针对性和实效性，实现双方的共赢；另一方面，为旅游业内交流搭建合作平台、进行行业互动。随着旅游行为日益普遍，游客对旅游服务也提出了越来越高的要求。联盟或协会的成立，可以使各成员单位的专列产品合理调配，多家旅行社的整合形成了庞大的客源需求，大宗采购的实力更强，也更能在保障品质的基础上控制价格，从而也会吸引更多的游客。
旅游销售范文2
通过与高校合作，录用高校旅游专业 学生实习 ，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市尝网络进行招聘。(高校：扬州职大旅游管理系、镇江高专旅游系、镇江旅游学校)
二、 岗位概述
负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。
三、 工作内容
第一阶段
1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)
2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)
第二阶段
1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;
2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;
3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段
1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;
2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;
3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找 和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;
旅游销售范文3
关键词：特色乡村风貌；景观旅游；农产品；销售
鉴于特色乡村风貌景观旅游的持续发展，旅游类农产品营销也在持续增多，尤其是体验性农产品变得愈来愈多，采摘、垂钓以及制作特色手艺品等项目成为特色乡村风貌景观旅游的主导性产品。特色乡村风貌景观旅游农产品通常都具备了非常强的地域性，不同的地区、民俗会形成不一样的饮食文化以及生活习惯，所以旅游农产品具备了不一样的特点。和一般性的产品销售比较起来，特色乡村风貌景观旅游农产品的购买与消费是一起实施的，所以旅游农产品销售变得愈来愈直接，从而降低了流通成本。有鉴于此，农民群众可以把自己土生土长的特色农产品面对面地直接销售给前来游玩的各界人士，而农民们利用自己家来开设农家乐则可以由农民为游客们提供各类餐饮以及住宿，以特色乡村风貌景观以及民俗文化吸引愈来愈多的游客驻足，从而推动农产品销售。
一、利用特色乡村风貌景观旅游开展农产品销售的必要性
一是能够创设更多的就业机会以提升农民群众的经济收入。农产品产业和乡村景观旅游业都是劳动密集型的产业。在特色乡村风貌景观旅游中，游客们的吃、住、购、行等均和农产品具有密切的联系，而且劳动力的需求量非常大，所涵盖的层次也很多。各类农产品销售同时也为农民群众提供了更加多的就业良机。比如，农民们可以扩大自身的种养殖规模，这就需要有更加多的乡村劳动力资源，而且还应当在特色乡村风貌景观旅游的带动下创建更多的农产品加工公司，以求转移与吸纳更加多的劳动力。
二是能够促进农业的产业化进程以推动农村经济实现新的发展。特色乡村风貌景观旅游和农业产业化之间具有极为密切的联系。农业产业化能够为乡村旅游的发展提供相应的产业基础以及景观背景。特色乡村风貌景观旅游能够提高本地的知名度，改进当地乡村的环境，从而有利于产生新的产业集聚，提升特色乡村产业的边际效益，提升当地农业以及旅游业的效益。同时，还可进一步改进农村地区的产业结构，推动当地农村的各个产业的同步发展，提升农产品市场销售的额度，扩张农产品销售的范围，以旅游业来促进农业产业的新发展。
三是能够帮助延长当地农业的产业链并提升农产品的附加值。随着特色乡村风貌景观旅游业的大发展，推动了农业以及加工业的不断发展，也促进了新型农业生产方式，即休闲农业之发展。为切实满足前来观光游客之需求，当地的乡村特色农产品以及农产品加工业均能实现新的发展，并且促进了农产品附加值的提升，其典型表现为特色乡村风貌景观旅游过程中采摘农产品、垂钓等项目的溢价现象。同时，农产品如果能够实现就地销售与增值，能够很好地解决当前我国农产品中间销售层次偏多的问题，从而在无形当中提升了农民群众的经济效益。
二、加强特色乡村风貌景观旅游农产品销售的主要策略
（一）实施特色乡村风貌景观旅游农产品绿色销售策略
如今，乡村农产品绿色销售已发展为主流农产品销售方式之一。在乡村旅游过程中注重农产品是否属于绿色农产品的游客数量不断增加，这就很好地证明了特色乡村风貌景观旅游过程中绿色农产品具有相当好的市场销售前景。对初加工农产品来说，传统农家往往是有独立的院落的，其中专门建有菜园，所种蔬菜和水果均可使用自家饲养的动物粪便进行施肥，对于果蔬所采取的病虫防治也可以采取人工诱捕或者捉虫瓶等生态型办法，这样一来所生产的蔬菜水果往往更加新鲜和健康。农民们自家所养的猪、鸡等各类家禽，使用纯天然的野菜加以喂养，而鸡和鸭等还可放养于当地的山坡林地，这样一来所饲养出来的就是纯正的土鸡，能够很好地满足游客们的需求。部分既有果蔬种植而且还有动物养殖的农业园区，则能够实现果蔬种植和家畜养殖业进行妥善的结合，并且在园区中辟出专门区域来放养猪、鸡和鸭等，使用剩余水果蔬菜等加以喂养，而且还可利用养殖业产生的动物粪便来建设沼气池，粪便在发酵之后就成为了肥料，能够有效避免化肥造成的现代化学污染，而引入生物防治病虫害法则可把水果蔬菜农残物降至最低值，从而实现绿色与无公害。不仅要控制养殖的成本，而且还应当确保农产品具备相应的品质。对深加工类农产品则应当在符合产地环境质量标准之后为其实施绿色化包装。所谓包装绿色化，是指对包装材料实施绿色化处理，也就是要使用环保型材料，其后再制定出绿色亲民的价格。这一价格不但应当体现出绿色产品的成本，而且还应当考虑到购买者的接受程度。当然，还可使用绿色销售形式，例如绿色促销，也就是通过广告、公关以及市场销售人员向广大游客宣传乡村特色农产品的绿色营销观念。
（二）实施特色乡村风貌景观旅游消费规范化策略
依据一项调查，我国游客对于特色乡村风貌景观旅游的餐饮、卫生等满意度不高。笔者觉得，如果现在能够强化农村餐饮条件的改进，很好地提升农产品销售的成效，从而为游客提供更好的用餐环境，让其愿意耗费更多的时间驻留，从而推动游客更多地购买农产品。比如，通过提升特色乡村风貌景观旅游中的餐饮烹饪水平，促进餐饮管理的规范化，就能够很好地提升消费者的旅游体验。特色乡村风貌景观旅游农产品的提供，是实现乡村旅游长期良性发展的重要因素。只要特色乡村风貌景观旅游发展态势良好，就一定能够推动农产品销售实现更好的发展。有鉴于此，应当更加深入地挖掘特色农产品，改进农产品旅游的环境，强化游客安保等工作，让游客们能安心旅游，延长各游客的出游时间，推动农产品的销售进程。要充分注重农产品包装，提供多种多样的包装，以满足不同层次游客的不同需求。
（三）实施特色乡村风貌景观旅游农产品加工和定价策略
一是要实施好特色乡村风貌景观旅游农产品加工策略。农产品往往具备了鲜活、易于腐烂等特点，而在实施加工之后，不仅能够很好地保护其中对人体有益的成分，而且还能延长储藏的时间，提升农产品的品质，更好地利用农产品资源以提升综合利用效率。农产品加工对农业产业结构的改进以及农产品附加值的提升均具有特别重要的意义。当前，提升特色乡村风貌景观旅游特产品质量已经成为强化乡村旅游农产品销售的重要内容之一。通过引进国际上大量先进的农产品加工技术，诸如，微波加工技术、超高压杀菌技术以及冷冻干燥技术等，不但能够对水果、蔬菜以及肉类等农产品实施灭菌消杀处理，而且还能较好地保留农产品原有的营养成分以及新鲜度。二是要实施好特色乡村风貌景观旅游定价策略。价格通常都是游客们购置农产品时十分关心的内容之一。依据一份问卷调查，有15%的游客能够接受的农产品价格位于50元以下，有39%的游客能够接受的农产品价格为50至100元间，能够接受价格为100元至200元以及200元以上价格的农产品的消费者分别为31% 与15%。所以，在对农产品定价时应当注重于考虑游客是否能够接受，是否愿意耗费比较高的价格来购置优质农产品。如今，我国特色乡村风貌景观旅游中的农产品价格还相当混乱，除本地工商管理、物价以及市场综合执法等部门应当切实提升监管工作力度之外，还应当采取积极有效的举措，形成切实有效的监督体系，全面规范市场经营主体之销售行为，千方百计地扼制市场中的不合规经营问题。自然，农产品经营者也需要依据各个不同消费层次，实施农产品差异化定价方式，从而切实提升当地农产品的销售额度。首先是要实施技术差别定价，也就是按照农产品所采用技术以及服务难易度加以定价。其次是实施团购优惠定价，也就是依据购置农产品的具体人数来确定价格，比如一旦超过多少人购买，即可享受8折或者9折优惠等。最后是要实施时间差别定价，也就是要依据淡旺季、工作日以及节假日时间之差异，分别确定不同的价格。
（四）实施特色乡村风貌景观旅游体验销售策略
当前我们正处于体验经济时代，特色乡村风貌景观游中的游客对于当地农产品之需求已不再局限在农产品数量以及质量上，而是升华至更加高档次的精神享受以及体验上。感官体验能够让广大消费者们得到味觉与视觉等感官层面的良好体验。特色乡村风貌景观旅游中的农产品感官体验销售可采取以下方式：一是提升农产品的质量。要从选择优质农产品发展到对农产品实施更加严格的分级，从而让农产品能够在色、香和味等各个方面均能够让消费者们产生良好的体验。二是改进农产品的包装设计以及品牌形象。农产品包装应当很好地展示出本产品所具有的功能、色彩以及美观度等，而合理的农产品包装设计不但能够很好地表达出农产品自身所具有的信息，为消费者们留下十分直观的印象，而且还可为消费者们展示农产品所具有的特殊背景，比如，历史、人文背景以及习俗等，从而体现出农产品丰厚的文化内涵，形成农产品的品牌知名度与美誉度，让其有别于同一类型的农产品，这样一来就能够让消费者们得到完全不同的精神层面上的体验。当然，我们还可运用特色乡村风貌景观旅游民俗文化传统或者农产品自身所具有的文化内涵来加快农产品销售进程。比如，在各类水果成熟期可以为庆祝丰收而举行专门的节庆活动，在各地经常举办的樱桃节、苹果节、葡萄节、西瓜节等就是如此。运用系列化的宣传活动，能够很好地吸引游客们前来亲自体验务农的乐趣，进而实现促进特色乡村风貌景观旅游农产品销售之目的。
结束语
综上所述，因为特色乡村风貌景观旅游具有非常好的乘数效应，综合性也比较强，所以特色乡村旅游已经成为切实解决“三农”问题的重要方式。随着特色乡村风貌景观旅游的不断发展，为农产品销售找到了一条新路。下一步，应当对特色乡村风貌景观旅游中的农产品销售问题实施专门化研究，从而以特色乡村风貌景观旅游为新的平台切实降低农产品成本，提升农产品附加值，进而很好地调整乡村特色产业结构，促进当地农民的增收致富。
参考文献：
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[5]朱桂霞.走进乡村寻梦田园――郑州休闲农业前景展望.农家参谋（种业大观），2013（11）
旅游销售范文4
关键词:辽宁旅游;旅游营销;旅游产品;产品开发;销售渠道
中图分类号:F592.7文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)27-0143-02
构建专题旅游产品要考虑到投资能力限制和旅游地的空间层次结构,集中精力、突出重点,用主要力量去建设辽宁区域的关键主控产品,通过重点产品和项目的建设来带动整个区域的旅游发展。其中理念系统是区域旅游发展规划和旅游产品开发的思想基础。揭示地方历史文化系统,充分体现与众不同的精神内涵,唯有做到这一点,才能使旅游产品的魅力保持较长的竞争力产品生命周期才能保持经久不衰的趋势。
一、深入开发满清民俗文化旅游
针对国际客源市场开发满、清等民族文化旅游产品。清文化旅游精品的打造应整合沈阳“一宫两陵”、抚顺赫图阿拉城和永陵、辽阳东京城和东京陵。沈阳、抚顺、辽阳二市政府应进一步加强对清前史迹和满族文化旅游产品内涵的深度开发,此外,注意结合佛教文化旅游精品的打造,整合辽阳广佑寺木佛、鞍山千山自然石佛和玉佛苑玉佛。鞍山、辽阳两市政府应以三个世界巨佛为品牌形象,注重佛教文化的挖掘,进一步完善和延伸景区的旅游服务功能,提高整体档次。满清民俗旅游开发要反映清朝时期民族优秀文化、清朝民俗风情乃至民族服饰、歌舞等。推广特色鲜明的娱乐竞技形式,如满族的冰上竞技,朝鲜族的跳板、荡秋千,蒙族的赛马、射箭、摔跤等,让入境旅游者在追逐流行时尚的同时,品味中华民族风情。
针对国内游客继续做好抚顺满族歌舞表演、铁岭东北二人转表演等主打品牌产品,利用赵本山、潘长江等名人效应,进一步创新宣传推广方式,不断提高产品的知名度和市场的认可度。努力开拓具有地方特色、民族特色、参与性强的文化娱乐活动,如欣赏地方特色民族歌舞、文艺表演,品尝民族饮食风味,欣赏民族服饰等,扩大旅游者“娱乐”的选择空间。发挥具有地方特色的辽戏、辽画、民间歌舞、杂技、曲艺等优势,推广东北大鼓、东北二人转及满族的太平鼓、八角鼓和地方秧歌,满足国内游客对辽宁文化旅游的需求。
此外,主要旅游城市可考虑建立旅游定点演出场所或设立旅游表演中心,形成晚间娱乐的亮点。大型旅游饭店、重点旅游景区为游客提供丰富健康,参与性强的娱乐活动。
二、挖掘提升休闲度假旅游
生态景观休闲游和乡村度假旅游的打造应以沈阳棋盘山风景区、三农博览园、绿岛、仙子湖风景旅游度假区等沈阳郊区,鞍山千山、汤岗子温泉度假区及本溪关门山、抚顺自然山水资源为重点,包括沈阳植物园、本溪汤沟、辽阳弓长岭热泉和冷泉、营口温泉资源等。鞍山、本溪、辽阳、营口四市政府应对现有冷、热泉资源进行更加合理的开发利用,扩大规模,提升品位,突出特色,形成适应不同人群需求和内涵更为丰富的特种旅游品牌。
随着游客心理逐渐成熟和趋向多样化,旅游过程更注重对相互文化的体验,郊区及农村相对城市风光及古建筑遗迹等旅游资源有很大的差异性,对游客有着巨大的吸引力。在周边郊区开发休闲度假游不仅符合市场需求,也是体现辽宁旅游形象的一种手段,让游客看到辽宁环城郊野的全新田园风光。
由于参加休闲度假旅游的国内游客绝大多数是为调剂紧张的都市生活而进行的假日活动,所以普遍以近距离为选择,出游的时间也很短。针对这种需求特点的旅游产品,本溪、抚顺、沈阳、辽阳、营口五市政府应坚持以短距离城市居民为主的客源市场定位,不断改善风景区自然生态环境,增强休闲度假旅游服务功能。
三、做强做大奇特旅游产品
奇特旅游产品的开发应以本溪水洞为龙头,打造包括沈阳的怪坡及陨石山、鞍山玉佛以及千山大佛和铜佛、辽阳的冷热地。本溪、沈阳、鞍山、辽阳四个城市应在打造旅游产品的“奇”字上下工夫,完善服务设施,扩大对外宣传,进一步增强旅游产品的吸引力,打造唯我独有、唯我独尊的神奇旅游线。
探新求异是人们外出旅游的重要目的。辽宁旅游区的奇特景观比较多,开发奇特景观旅游产品能更好的发挥辽宁旅游资源优势,满足现代人喜欢追寻奇特,探索奥妙的需要。新、奇、特旅游产品是辽宁近年着力开发的重点工程,辽宁奇特景观旅游产品的开发,必须首先以资源为依托,积极挖掘资源的深刻内涵,既要烘托神奇的气氛,又要尊重科学,坚持科学规划,科学管理。要坚持综合开发原则,增加丰富多彩的旅游活动项目,提高旅游者旅游活动的参与性。此外,要努力改善提高服务质量,加大特色旅游产品的国内外游客市场的宣传力度。要注意防止损坏整体环境状况的建设性破坏行为,保持生态环境的平衡和稳定。辽宁奇特景观旅游产品,是“神奇辽宁”的有机组成部分,也是国内客源市场需求量较大的产品类型,经过很深入的挖掘和包装会成为全国有着重要影响的旅游精品。
四、解决中小企业融资难的对策
工业旅游产品的开发应以沈飞航空博览园、沈阳蒸汽机车博物馆、鞍山钢铁公司、本溪市南芬露天矿等工业旅游项目为基础,通过市场调查确定新项目的开发。工业旅游是工矿业延伸产业链的一条新路,是树立企业形象的一种新方式,也是丰富旅游产品的一个新途径,更是针对国内游客“畅游大沈阳,了解大东北”的一个重要方式,有助于国内游客对老工业基地辽宁的辉煌历史和发展过程的认知。
旅游销售范文5
论文摘要：旅游购物对目的地旅游业发展具有重要作用，然而旅游购物却一直是我国旅游业发展的薄弱环节。从旅游购物业服务质量提升的角度出发，以**市旅游购物市场为例，首先指出普遍存在的三个问题，然后针对这些问题对服务质量的提升策略进行了探讨。
一、引言
旅游购物是旅游活动的重要组成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游购物业的发展能推动目的地旅游业快速发展，具有重要的经济、社会、文化意义。然而旅游购物市场冷淡、游客满意度低的现象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，销售人员的现场服务质量差也是不可忽视的因素。随着体验经济的到来，游客在购物活动中与销售人员之间的交互行为已不再是简单的服务与被服务关系，而是一种游客购买产品的消费体验过程。销售人员提供的优质服务不仅能使游客产生购买欲望，而且将使游客在旅游购物过程中获得附加价值。AtilaYuksel(2004)认为销售人员热情周到的服务可以为游客营造一个和谐的购物环境，从而影响游客的购买行为并提高旅游购物满意度。鉴于此，本文试图以**市旅游购物业为例，从旅游商店服务质量方面存在的问题人手，探讨如何提升旅游购物服务质量，提高游客的购买行为，进而促进旅游购物业的健康发展。
二、旅游购物服务过程中存在的问题
在实际的旅游购物行为中，游客可能会受到购物诱导等现场刺激因素的影响，其正面效应是激发购物欲望产生购物行为，而负面效应是形成心理成本阻止购物行为。笔者于2008年对**市旅游购物市场进行了随机抽样调查，结果显示购物服务质量产生的负面效应十分显著，游客购物满意度不高。**市旅游购物商店的销售人员多是45岁以下的中青年，占80.7%，其中受过高等教育的仅占22.7%，大部分(77.3%)销售人员为高中/中专及以下学历。旅游商品销售对从业人员没有严格的素质和资历要求，进人门坎低，从业人员素质参差不齐，且绝大多数没有受过系统的销售培训，缺乏服务意识和服务技能，导致了销售人员难以提供高质量服务。
1、服务态度欠佳
很多销售人员缺乏服务意识，服务态度不端正，在销售服务过程中常出现以下现象:一是吹嘘商品、提高价格，故意欺骗消费者;二是不注重礼貌礼节、不尊重客人的风俗习惯、语言不文明;三是服务冷热不均，要么厚此薄彼，要么对没有购买商品的游客恶语相加甚至出手伤人。
2、服务技能较差
销售人员在服务技能较差主要表现在三个方面:一是语言能力差，与游客交流存在障碍，特别是接待国外游客时语言障碍更加突出;二是对当地的历史文化和所出售的商品缺乏应有的了解，不能客观科学地向游客介绍产品的特点、功能、使用方法、适用范围等，导致游客误买误用;三是对游客的消费心理、消费特点知之甚少，不能“投其所好”地推销商品。
3、难以发挥“桥梁”作用
多数游客普遍具有购物欲望，但由于对旅游目的地的历史文化、旅游商品的内涵和价格等都不甚了解，对购买旅游商品犹豫不决。此时，如果销售人员能够搭建起游客与旅游商品之间的桥梁，了解游客的购买需求并为其推介合适的商品，做好游客的参谋，定能促进游客购买行为的发生。然而现实中能发挥“桥梁”作用的销售人员少之又少，而且游客对销售人员的推介也并不信任。这就导致了游客想买却买不到称心如意的旅游商品，而旅游购物商店想卖却销量不佳的尴尬局面。
三、旅游购物业服务质量提升策略
销售人员的服务态度、职业精神、服务技巧、文化水平等是制约服务质量提升的主要因素。笔者认为可以通过对销售人员的激励、培训和监督三种管理手段的综合运用提高销售人员的服务质量，从而提高游客对销售人员服务的满意度。
1、激发内在动力—销售人员的激励
调研结果显示，**市旅游购物商店大多数属于个体私营，占83%,68.2%的商店人员规模在s一io人，这说明除经营者外，销售人员大多为商店的雇员。一般来说，商店雇员缺乏自主销售和提高服务质量的积极性，因此应加强对从业人员的激励。
(1)物质激励:物质激励是最基本的，也是不可替代的激励手段，对激励销售人员提高服务质量、促进销售有着不可低估的作用。经济激励是主要的物质激励方式，旅游购物商店应建立灵活的薪酬激励制度。薪酬反映经营绩效，绩效考核落实到个人。心理学研究结果表明，一次激励的有效期限一般为30天，也就是说两次激励的时间间隔不应超过这个期限，因此激励要及时，选择适当的时机并持续进行。
(2)精神激励:在物质收入达到较高水平后，金钱等物质手段的激励作用会越来越弱，而精神激励的作用会越来越强。因此经营者应该改变销售人员“经济人化”、“单纯雇用化”的思想观念，让销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快地工作，缔造一种适宜的让员工有安全感的工作环境，树立销售人员“家”的归属感，以此来最大限度地挖掘、释放他们的能量。具体来说可以使用以下激励手段:首先是荣誉激励，如表扬、记功、通令嘉奖等;其次是竞争激励，利用人争强好胜的心理，举行竞赛对销售人员进行激励;三是沟通交流，朋友式沟通和交流会让员工感受到被尊重和爱护，从而改善工作质量。
2、提供技术支持—销售人员的培训
加强对销售人员的培训是提高其服务质量的最基本保障。然而从目前情况来看，无论是政府主管部门还是旅游购物商店经营者，对从业人员培训的意识都比较淡薄。从全国到地方都存在旅游购物商店的销售人员培训不足问题，以2006年陕西省旅游从业人员的培训为例，全年总计培训43200人次，增长率10%，其中饭店培训22942次、旅行社培训7911次、旅游区(点)培训8393人次、车船公司培训1113人次、行政部门培训757人次、其它人员的培训2084人次。可以看出饭店培训是人员培训的主体，占旅游培训53.1%，而包括旅游商品销售人员等其它人员的培训仅2084人次，仅占总数的4.6%。
针对这种情况，笔者建议加强对旅游购物从业人员的培训，提高其服务质量，具体来说可以从培训方式、培训内容两个方面保证培训的有效性。
(1)培训方式
培训应由旅游行政管理部门主办，以保证其权威性。培训可以选择在旅游淡季进行，也可以不受时间限制，实行轮流培训制。针对不同的培训内容，可以采取强制和自愿两种培训方式:对于政策法规的学习贯彻、诚信服务教育等方面的培训应该采取强制形式，要求每家旅游购物商店至少一人参加，并通过考试、测验等手段保证培训效果;对旅游商品知识、历史文化知识、销售推销技巧等内容的培训可以采取报告形式，自愿参加。例如开办旅游商品销售论坛，定期或不定期邀请有关专家学者做主题报告，或是邀请旅游购物商店经营者、销售标兵、销售状元介绍销售经验，商店可以根据报告内容和自身经营情况决定是否参加，而培训方可以通过举办有奖竞赛等方式鼓励从业人员参与培训。
(2)培训内容
为了确保培训取得较好效果，培训内容应具有针对性，一般来说对销售人员的培训有以下几个方面的内容:
一是情感培训，树立服务意识和诚信理念。销售人员服务意识是提供优质服务的基础，诚信为先是提高服务质量的前提条件。培训中应使“以顾客需求为中心”、“服务至上”等服务理念成为每一位销售人员的价值观念，进而成为**旅游购物商店的独特文化。
二是基本素质培训，培养销售人员得体的言谈举止、动作表情和热情亲切的服务态度，提高其基本素质和职业道德水平。具体的培训内容有礼貌礼仪、语言(普通话、常用外语、方言)、历史文化知识、中外民俗等，提高旅游购物销售人员的文化素质修养。
三是专业知识培训。通过专业知识培训，可以使销售人员了解关于商品的产地、特征、性能、历史以及文化内涵等方面的知识，以便为游客进行商品知识讲解，做好参谋和导购工作。使销售人员能为顾客感兴趣的商品提供建议，并能够阐述其背景文化及相关历史知识，增加游客购物过程的体验性，增加旅游商品的附加值。:
四是服务技巧培训。旅游购物导购人员必须具备过硬的服务技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尴尬局面。通过业务培训等方法，培养导购人员良好的沟通能力、细致的观察能力、敏捷的反应能力和较强的自我控制能力等。使其了解游客的消费心理、消费特点，“投其所好”地向旅游者推销商品的技巧。可以采用优秀销售人员的带领等形式进行实际销售方法、技巧的培训，力争让销售人员都具备以下能力。
3、实施外部控制—销售人员的监督
从业人员的监督控制是提升服务质量、提高销售量的强势性手段，可以采取两个方面的监督:一是商店雇主监督，即人员督导;二是游客监督，这方面尤其应予以加强。目前游客对销售人员的满意度评价低、意见大，但这些意见难以反馈，因此如何构建游客信息反馈渠道是实施游客监督的关键。可以在购物商店或街区发放顾客意见表或自由拿取，并设置意见表箱。游客可以将意见随意投人箱中，由旅游局或旅游协会人员定期开箱查看总结，发现问题及时处理。为方便顾客填写并使填写结果具有针对性，可以首先按照销售地区对销售人员进行统一注册登记编号，并制作统一的工牌，强制实行带牌上岗。
旅游销售范文6
关键词：客户关系管理 市场营销 市场分析 客户服务
crm（customer relationship management客户关系管理）是世界各地主要企业正在讨论的一个重要课题。它的核心内容主要是通过不断改善与客户关系有关的企业销售、营销、客户服务等业务流程，提高各环节的自动化程度，从而更好地维系企业与客户之间的关系，使企业能最终将从客户身上获得的盈利最大化。
目前，crm系统正在成为企业管理市场上的新亮点，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、通信、证券等行业都得到了大规模的使用。旅行社与上述这些行业有着相似的特征，在crm系统的运用上应当也不例外。
旅行社crm系统总体框架
crm涉及到旅行社的各个方面，但主要是市场、销售和服务等与游客关系密切的部门。在旅行社中，crm系统处于业务的中心地位，它主要起着信息采集、转换、集成、交互、分析和反馈的作用。通过crm系统统一的业务平台，旅行社能将各部门的信息有机地集成起来，实现信息共享，并在此基础上加速各部门对客户的响应速度，帮助旅行社改善对客服务、提高工作效率。
旅行社crm系统主要由市场分析子系统、营销自动化子系统、服务自动化子系统3部分组成。wwW.133229.cOm只有各子系统协同工作，才能保证信息流在系统间循环流转，使旅行社能在对客户详细资料进行深入分析的基础上，采取措施，改善提高客户满意度。
以下是旅行社crm系统总体框架图。
旅行社crm系统的功能模块
市场分析子系统
旅行社crm系统的市场分析子系统具有强大的市场分析功能，它以大量的游客消费数据为基础，科学地进行电子化的客户分析和市场研究，其最终目标是帮助旅行社明确市场定位、实现收入最大化和客户关系最优化。该系统主要包括四部分：
客户消费行为分析 客户消费行为分析在于及时掌握客户的动态信息和消费习惯，为客户提供全面、满意的服务，尽可能地延长客户生存期，以获取更大的利润。同时，通过对客户消费行为的分析，实现消费趋势的预测，并为旅行社的决策提供参考。该部分主要分析和回答如下问题：谁是我们的客户?我们的客户将分为几种类型?每一种客户有什么样的消费特征?客户群体将有何种流动趋势?不同种类的客户有什么样的差异等。客户消费行为分析包括客户分组、客户消费特征分析、客户对比分析、影响客户消费的关键因素分析和客户异常情况分析等内容。
市场研究分析 市场研究分析是客户关系管理的重要方法之一。它将进一步研究游客的行为倾向、旅行社服务产品定位、企业在整个市场中的地位以及竞争对手的发展情况等，为管理者准确地定位自己的企业、自己的产品提供有效的参考依据。市场研究分析主要包括旅游产品属性分析、游客购买旅游产品倾向分析、旅游产品市场占有率分析、竞争对手情况分析和营销效果分析等。
客户流失分析 目前，普遍的行业特征是“一个新客户的销售成本是现有客户销售成本的6倍；向一个老客户销售新产品的利润率是50%，而对一个新客户只是15%；5%的客户保留程度的增加可以导致85%的利润度的增加。”因此，旅行社必须十分注意减少客户的流失率。crm系统的客户流失分析包括流失原因分析、客户流失预测和客户生存期预测。通过该项分析，可以为旅行社服务质量监控管理提供依据，为旅行社服务过程的整改提供具有针对性的方案。
交叉销售和组合销售分析 交叉销售和组合销售分析是crm的重要策略，其目的是为游客提供更多更好的产品和服务，以获取更高的利润。交叉销售分析是分析不同类型的游客对某种特定的旅行社服务是否有显著差异；不同类型的游客倾向于何种商品和服务；组合销售分析是分析不同类型的旅游产品和服务是否存在某些商品组合(即游客在购买某种商品的前提下购买另外某些商品的可能性明显增加)以及哪些产品组合能有效地增强游客购买的兴趣和倾向。
营销自动化子系统
旅行社crm系统的营销自动化子系统具有极强的营销自动化功能。它以丰富的旅游资源数据库为支撑，以营销过程全程电子化管理为目标，能全面解决定制化“海量”服务与有限人力间的矛盾，实现迅捷的个性化服务，统一销售与服务流程，并通过任务分配机制提高工作效率，实现快速达成客户交易的目标。该系统包括两个部分：
旅游资源数据库 旅游资源数据库是一个将有关景区概况、风土人情、住宿餐饮特色、交通状况等涉及旅游活动各方面内容的信息有效存储的仓库，它是旅行社为游客提供个性化产品和定制服务的依据。在构建该数据库时，旅行社可先通过内部人员现场勘察收集旅行要素数据、采集互连网上的相关数据、或从合作单位（如景区、酒店、交通部门）获取信息、从其它旅行社购买交换旅游资源数据等手段多方募集信息，然后再根据自身产品思路对其进行主题化筛选，静态地建立自己的旅游资源数据库。在有这样一个功能齐备完善的旅游资源数据库作后盾后，旅行社的营销人员就能同时担当起旅游产品设计开发的任务，根据游客的不同要求，及时进行数据查询和分析，迅速组合旅游产品，为游客提供迅捷的定制化服务。另外，在每一次为游客提供定制化服务的同时，crm系统还能动态地将该客户的定制产品主题及解决方案记录在案，从而为以后具有类似需求的游客提供产品设计依据。通过上述静态和动态两种数据添加方式，旅行社将不断丰富自身的旅游资源数据库。
销售流程及管理自动化 上述静态动态两种数据添加方式，即是旅游资源数据库的构建过程，同时也是旅行社快速回应游客需求，实行“一对一”电子化、自动化销售的过程。在这个过程中，凭借旅游资源数据库和统一的业务操作平台，销售人员无论何时何地都能及时获取有关旅游资源、产品组合、定价等方面的信息，从而能轻松应对海量的个性化定制服务需求，同时有效跟踪众多复杂的销售线路，彻底解决旅行社现有手工化操作的诸多问题，缩短销售周期，提高销售效率。
另外，除能实现上述销售过程的全面自动化外，crm系统的营销自动化子系统还能对整个销售业务流程实施自动化管理。所谓销售流程管理实际上是一个能对销售经理、销售业务员的销售过程、客户资源进行自动统一化管理的平台。通过该平台，业务员只须不断地把自己潜在、现有、老的客户信息录入客户信息档案库中，记录其有关联系人信息、定制化服务需求和各种商务信息；系统将自动记录下业务员的客户访问、报价、订单、回款，以及各种服务内容；并对业务员目前的工作计划、销售目标、项目阶段和成功率分析进行管理。而销售经理则对所有客户信息进行集中查阅分析，对所有业务员的客户资源进行集中管理，掌握所有业务员的销售状况和销售计划，以及其客户成功率和已回款、应回款状况，并就存在的各种商机和客户信息及时向业务员协调，以提高销售效率和客户满意度。对企业而言，这种业务流程自动化管理的最大意义就在于它能使旅行社实现对游客信息的集中掌控，从而有效避免了因某位销售人员的离去损失大批客户的尴尬局面。
服务自动化子系统
服务自动化子系统主要完成对服务质量指标管理、服务焦点管理、客户回访管理、客户关怀管理以及服务质量指标分析、客户满意度分析、客户忠诚度分析和客户信用度分析等任务。这些任务贯穿于旅游活动全过程，须通过下列三部分实现。
标准化导游服务 在旅游活动实施前，服务自动化子系统会将游客个人信息、定制化旅游活动需求及旅游资源信息进行综合分析，详细列出整个旅游活动的日程安排细节，同时给出定制化的导游活动安排及导游词细节。这种电子化、标准化的导游服务，一方面有利于稳定和提高导游服务质量，另一方面使导游能迅速应对“海量”的定制化服务需求。
旅游活动监控和协调 在旅游活动实施过程中，服务自动化子系统将为游客提供全程电子化跟踪监控服务，并对活动中的各种突发状况进行及时协调。同时，通过对旅游活动的全程电子化记录，系统还能生成消费、管理过程的大量数据资料，为下一步产品规划、产品设计、资源调配提供原始的参考数据。
旅游活动评估和售后服务 在旅游活动实施后，服务自动化子系统将对旅游活动全程电子化记录进行分析统计，实现对本次旅行活动的总体评估，并为市场营销提供参考。同时，系统还能根据本次旅游活动记录，分析游客的爱好、兴趣等信息，设定批量客户的关怀日期,对客户的重大节日进行关怀，提高客户满意度，进一步延伸旅游活动，为旅行者的下一次旅行活动打下基础。
子系统间的协同工作
在旅行社crm系统中，各子系统间的协同工作至关重要。市场分析子系统进行的客户消费行为分析、市场研究分析、交叉销售和组合销售分析，能为营销自动化子系统提供宏观的销售策略和销售流程指导，其客户流失情况分析，又能为服务自动化子系统提供服务质量监控及服务质量整改的依据；营销自动化子系统实现旅游资源数据整合及销售过程的电子化，在其营销实施过程中，直接的产品设计必须参考来自市场分析系统的游客消费需求分析，同时，被记录在案的游客个性化需求和旅游活动的实施细节，又为服务自动化子系统提供服务流程细节和导游标准化服务细节。最后，在游客开始进行旅游活动后，全程电子化记录又将为未来市场营销子系统提供消费过程和管理过程的数据源，以便该系统能及时修正市场营销策略，并提示销售过程中可能出现的问题和相应的补救办法。
从系统整体来看，市场分析子系统为销售和服务过程提供宏观指导，销售自动化子系统和服务自动化子系统则处理游客旅游活动过程中的大量详实的数据，为拟订切合旅行社实际情况的市场营销策略提供依据。信息在三个子系统间不断的循环中获得增值，能指导旅行社建立更加良好的客户关系，增加自身的业务收入，为游客更好地服务。
