摘要：铜加工企业的现代化建设与发展中愈发重视经营管理活动，其中的销售管理和货款管理均是经营管理活动中的重点内容，直接影响着企业的竞争实力和生产效益。目前在铜加工企业的销售和货款管理工作中仍旧存在一些问题亟待改进，有必要从多个方面着手，落实有效的资金风险控制方法，加强对企业销售和货款的有效管理力度，促进企业资金的良性循环。本文对铜加工企业销售和货款管理中存在的问题进行了探讨，分析了铜加工企业销售和货款管理的优化对策。
关键词：铜加工；企业；销售；货款管理；问题
目前在我国的企业销售和货款管理工作中存在着意识层面、管理方式方法等各方面的不足问题，对企业的经营发展效益产生了负面影响，直接威胁到企业的切实利益。企业面临着发展困境，为了改进企业销售和货款管理中存在的问题，切实提高企业销售和货款管理的水平与效率，要以控制企业资金风险为目标，维护企业生产经营活动的顺利展开，提高企业的销售和货款管理水平，为企业的发展夯实基础。
一、企业销售和货款管理中存在的问题
（一）竞争环境混乱
企业在销售和货款管理中体现出了竞争机制不健全问题，特别是目前的市场上存在普遍的供大于求的形势问题，市场话语权由买方掌握在手中，导致了企业将侧重点放在了创建优惠条件上，而不是以提高产品质量和售后服务水平为主。通过赊销的方式为客户创建更优惠、更吸引人的条件，以达到促销产品的目的，这导致企业难以站在信用角度优势视角来选择客户，无法有效防范和控制应收账款风险问题。
（二）管理水平低
在历史因素的影响下，我国企业销售和货款管理体现出了整体管理水平不足的普遍问题，例如铜箔下游行业中有一大部分都是民营企业，规模较小，在应收账款的管理方面水平低，体现出了多种不足问题有待改进，包括在制定和执行信用政策标准等各个方面均存在着经济性不足、过于随意的现象和问题，缺少有效的控制和防范措施。针对应收账款进行管控，其中涉及到逾期账款，难以得到有效的防范和控制，当出现逾期账款问题时，治理手段有限，管理水平低，企业的管理水平不足，严重影响着企业的稳定运行和发展，降低了企业的市场竞争力，难以达到市场经济发展下行业发展要求，企业的管理力度有待强化[1]。
（三）自我保护能力不足
自我保护手段的实施是企业销售和货款管理中依赖的一种方式方法，经营者要强化自我保护的意识，采取有效的自我保护手段，加强对企业销售和货款的有效管理，我国的市场经济体制正在逐步的建立和完善，从本质上来说，供货方若不按期支付应收款是违约违法的，行业的发展中，很多企业是民营企业的性质，在主动权方面，债务与人的主动性更强，债权人处于被动状态，这导致行业的发展面临着不理想的环境和自我保护困难的问题。企业为了维护与客户之间的良好关系，对自身的正当利益保护力度不足，不愿意采取上门催讨的方式，投入大量的时间成本、人力成本，恶化与客户之间的关系，更是难以拿起法律武器维护企业的正当利益，导致企业的自我保护手段缺失，自我保护能力弱。面临着资金紧张的问题，企业会通过对其他单位拖欠货款等方式，来缓解资金紧张的问题，这导致行业内各个企业之间形成了愈发严重的“三角债务”关系[2]。
（四）过度滥用商业承兑汇票
商业承兑汇票滥用问题在企业的销售和货款管理中是普遍存在的一种现象和问题，企业通过商业承兑汇票的方法来丰富支付手段，更进一步的使融资渠道拓宽，以达到节约融资成本、提高社会信用环境水平的目的，发挥出商业承兑汇票的积极作用，推动企业的商业信用发展，创建更加积极的良好环境，提高企业的行业竞争力。但是滥用商业承兑汇票给企业造成的负面影响也是不可忽视的，滥用商业承兑汇票本身就是巨大的资金成本压力，因为企业通常是利用商业承兑汇票的方式来进行销售产品收回货款活动，但是在主要原料同供应商方面，则必须采取现金支付的方式，导致企业面临着巨大的票据利息问题，承担着沉重的票据利息责任，这是企业销售和货款管理中的一大漏洞问题[3]。
二、企业销售和货款管理的优化对策
（一）制定合理的销售政策
企业的销售和货款管理工作优化和探索中，有必要从销售管理的政策制定作为重要的切入点，制定合理、科学的销售政策，发挥出销售政策的激励性作用、引导性作用，使销售措施更加完善，促进企业的销售活动的实施，降低销售压力和风险，为销售活动提供保障。企业从某种角度来说是由客户控制销售政策的制定的，因为企业需要结合客户需求和市场定位，保证销售政策的合理性、科学性，而不是单方面的进行政策制定。对比客户和企业的市场力量发现，销售政策制定过程中，由客户掌握主动权，企业尤其要重视站在客户视角制定销售政策，将政策的引导作用发挥出来，保障货物和货款的正确处理，创造更高的经济利益，推进销售企业的稳定生产和经营[4]。企业要以更进一步扩大合作范围、提高经济效益为目标，不再将目光局限在盲目选择大客户的限制下，而是要选择规模适中的客户群体，强化前期的市场调研工作，充分的通过市场调查研究，择优选择客户，兼顾大客户、小客户，对大客户和小客户的特点要形成明确的认识。大客户很容易出现“店大欺客”的现象和问题，而小客户则会增加企业的风险，因为小客户的运行中规模小，不可避免的增加了企业的经营风险，因此必须要制定完善的销售政策，合理选择客户，以此优化销售政策内容，完善销售政策的功能作用，为企业的销售和货款管理工作夯实基础，这也是面对竞争环境混乱、缺少完善竞争机制时的有效改进措施。企业不再仅仅将创建优惠条件、为客户提供优质服务为唯一的目标，而是以双方的利益保障为原则，在促销商品的目标下。利用客户的信用水平不同，有针对性的防范和控制应收账款的风险问题，提高企业的销售水平和货款管理水平[5]。
（二）签订和履行合同
我国的法治建设进程逐步推进，企业的销售和货款管理要在签订合同、履约合同方面规范企业的销售管理活动，将合同签订的作用发挥出来，用规范、标准、完整的合同，展开经济交往活动，最大限度的降低销售风险问题，维护企业的合法利益，提高企业的销售管理水平。企业有着显著的销售订单定产的特性，也就是与客户之间签订合同，按照合同内容中的数量、价格等进行产品的生产、销售，在签订合同、履约合同方面，降低合同签订风险，强调合同管理工作的规范性，按照合同范本加强管理，结合资质信用管理观念，控制合同签订和履约风险问题。完善客户诚信档案体系的内容，对合同风险点加以明确，提高对合同履约风险的防范水平，采取有效的合同风险管理措施，由具备较强风险意识的人员，落实对合同履行情况的严格管控，最大限度的将合同履行风险降到最低。在合同会签管理方面要加大投入力度，使业务流程更加规范，增强合同审批的效率和合同履行管理的有效性，在经营过程方面，强化控制效能，向着精细化的方向提高企业的管理水平。在企业制定经营决策、自我分析等各个环节，都要将合同统计分析管理工作融入其中，保证企业制定经营决策的可行性、合理性、科学性，强化自我分析的准确性，为企业的发展打下坚实的基础。制定信用政策并严格执行信用管理措施，按照合同内容对逾期账款进行有效的管理，防范可能出现的逾期账款问题。采取有效的治理措施，及时解决逾期账款项目，维护企业的稳定运行与发展，加强自我保护，将欠债有理的观念消除，维护自身的正当利益。不再盲目追求与客户之间的良好关系，而是要采取上门催讨、电话督促，甚至法律监督等方式强化自我保护能力，创建良好的环境，提升企业的销售和货款管理有效性[6]。
（三）完善客户信用控制系统
调查新客户资信，建立完善的客户信用控制系统，是改进企业销售和货款管理中不足问题的有效措施。明确客户信用的标准，做好前期调查工作，对新客户的资信情况进行全方位的审核。在信用管理中，在工作中要适当地授予信用等级，促进信用管理工作不断地提高管理水平和管理效率，全面获取客户信息资料，分析资料信息，对客户拒付风险的发生几率进行预测，对客户信用等级展开明确的划分。在新额度方面，要制定合理的信用额度管理方案，将其作为核心重点，合理制定客户信用额度并加强信用管理，平衡信用风险的控制和销售收入、价值创造这两者之间的关系[7]。引进信息化技术、互联网等，建立起细节化信用管理系统，对客户的信用实施信息化、现代化的管理，完善信用管理模块的功能，构建起信息化平台的客户信息数据库，在信息数据库当中输入所有客户的资金信息，并对客户资金信息进行随时随地的检查、更新和完善。将信息数据库与财务模块、销售模块之间构建起紧密连接，实现信息共享，在信息数据库当中实时更新客户的销售情况和应收账款情况。在ERP系统中利用已经设定好的信用等级评定方法，对客户的信用情况进行有效管理，结合ERP系统的功能和信息数据库的信息数据，划分客户信用等级，在信用打分和ERP系统中全面的客户信息支持下，全方位、持续的监控客户信用状况，更新客户信息，完善数据支持，以此为各项决策的制定提供依据，防范企业可能面临的应收账款风险问题，及时进行逾期账款的回收，控制资金风险，提高管理水平和自我保护的有效性[8]。
（四）强调货款管理规范性
为了提高企业的销售和货款管理工作水平和工作效率，有必要强调货款管理工作的规范性，落实有效的对策，提高企业的贷款管理水平，例如以银行转账的方式进行收款业务方面的办理，直接省掉现款和销售人员之间的接触，对商业汇票受理范围要进行明确，并查看其合法性、真实性，避免出现票据欺诈。对过度滥用商业承兑汇票的问题进行改进，降低票据利息，营造良好的环境，提高收款业务的规范性、有效性，对应收账款账龄要通过认真、全面的分析，明确认识到客户对账款逾期拖欠的时间越长、将会加大账款催收难度这一问题，避免出现坏账损失风险。企业要分析应收账款的账龄，对应收账款回收进度以及回收账款出现的变化要密切关注，并制定可行的解决方案。由企业的财务部门做好定期的财务分析工作，财务分析要以每个月的频率进行，做好风险评估，对应收账款的催收情况进行核实，把握应收账款的平均收账期、周转率，提高资金流动水平，当出现异常问题时，则需要加以改进，采取有针对性的改进措施，防范货款管理风险，对收款政策要进行不断完善，促进销售回款率的提高。落实货款回收责任制，将职责落实到个人，坚定地将现款现货原则贯彻和落实到实际，消除回款难题发生风险，企业要灵活的加大清欠力度，采取多种回款方式提高清欠水平，组建起一支清欠小组，由企业财务人员、法律顾问人员、销售人员共同组建成专门进行收款清欠工作的团队，强化清欠效率。用多种清欠手段和灵活的回款方式，及时的进行清欠管理，除了主动邮件催账、电话催账、上门催账等方式，必要的情况下还可以结合法律支持进行清欠，结合商业银行、典当行等机构或个人的债权转让方式，最大限度的将大部分的货币资金回收，虽然会损失部分利益，但是仍旧要经过利益权衡之后，最大化的实现资金保障，提高货款管理水平。在应收账款的管理工作中应加强对事后收账程序的规范管理，结合电话、邮件、上门、法律程序等多种方式，坚持成本效益原则，在一定的条件下采取法律行动，规范落实货款管理工作的目标，强化自我保护的有效性，提高货款管理水平。
（五）实施责任制度
对应收账款要由第一责任人负责，落实终身责任制，当业务坏账发生时，要由经手人负责，对坏账原因以及责任划分进行明确，并进行相应的处理，即使责任人已经调离，该公司也需要对自己经手的业务坏账负责，由财务部门做好坏账的登记、备查、监督、管理工作。企业的信用管理部门、销售部门人员要对赊销客户的情况加强关注，当出现财务状况好转时，还款可能性提高，此时应及时进行催收。值得注意的是，避免出现相关人员私自收回坏账并占为己有的问题，若是发现已注销坏账问题仍旧出现定期寄送函证的情况，要及时展开调查和管理。
（六）建立科学的考核体系
通过对销售和货款管理相关人员的考核，有助于强化相关人员的责任意识，提高职业素养，在企业销售和货款管理中，销售业务员是与客户之间产生直接关联的人员，连接着企业和客户，作为沟通桥梁，发挥着关键的作用。企业要建立起科学合理的考核体系，加强对销售业务人员等员工的培训，对考核内容进行细化，在考核成绩的评定方面，要强调准确性、合理性，完善考核体系的指标，落实奖惩并重的原则，在年度工作目标考核体系中纳入考核结果，使奖惩措施和考核结果之间构建起紧密的关系，挂钩到员工的绩效中。及时通报考核情况，建立起完善的销售和货款管理考核档案，将监督和考核的情况公平、公正的展现出来，及时的整改考核过程中发现的重大问题，采取限期整改的方式，督促工作人员不断提高自我和职业素养。要表彰在销售和货款管理工作中成绩突出、态度积极的人员，在完善的考核和奖惩机制作用下，组建起一支强有力的销售和货款管理工作团队，提高企业的销售和货款管理水平[9]。
三、结论
综上所述，销售和货款管理在企业的运行和发展中是重点内容之一，直接影响着企业的经济效益和发展效益，决定了企业未来的发展前景发展方向。企业必须要结合目前在销售和货款管理中存在的不足问题，明确认识到企业销售和货款管理的重要性，采取有效的措施控制企业的资金风险，维护企业销售和货款管理工作的顺利、稳定展开，强化销售和货款管理的效率，增强企业的发展竞争力，推动行业可持续建设与发展。
作者：廖显琴 单位：广州江铜铜材有限公司
