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企业销售人才管理论文

2014-10-13 17:23 来源:人才管理论文 人参与在线咨询

一、销售竞争力的内涵

与企业其他职能所形成的竞争力不同,销售核心竞争力是指“企业整体拥有的,决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润情况的能力”。它由一组相互关联、有机协调的能力所构成,是企业经过长时间积累而形成的,它具有进入多种市场的潜力,是长期利润的源泉,是企业抢占未来商机、谋求更大发展的重要和决定性力量,因为这些能力是针对市场竞争的所以称为竞争力。基于此,本文将销售竞争力定义为“在企业把生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动过程中,起到积极促进作用,并且具有一定模仿和超越障碍的优势力量”。

二、基于销售人才管理的企业销售竞争力构建

企业的销售竞争力会受到企业内外部各种因素的影响或制约,比如销售策略、销售网络、上游供应商、下游批发商和零售商、竞争对手、政府政策、法律法规等等。巴尼(1991)认为,竞争力需要具备四个主要特征:价值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性。如何使企业的销售具有这些特征,将销售优势转化为竞争力成为了问题的关键。其突破口还在于对销售人才的管理,因为成功的销售竞争力构建需要高素质(身体素质、思想素质、业务素质等)的销售人员来完成。换言之,销售人才对企业销售竞争力的影响作用是最基础、最直接,也是最关键的,主要体现在销售人员、销售经理与销售团队等重要方面。

1.销售人员

这里的销售人员是广义的,不仅包括促成交易的推销员,还包括营销策划人员、市场调查人员、送货员、接单员、特派访问使者、技术支持人员等一系列需求创造者和问题解决者。任何一类销售人员的素质、态度和能力都会对销售竞争力产生重要影响。因此对销售人员的招聘、选拔、培训、考核工作不仅仅是企业人力资源部门的工作,也是老销售人员和销售经理的重要职责,更是企业高层应该关心和重视的问题之一。目前市场竞争在加剧,销售人员在销售过程中花费的销售成本越来越高,所以如何在不影响销售业绩的前提下降低成本,或在成本一定的情况下提高销售业绩,寻找到一个销售业绩和销售成本的平衡点已经成为企业亟待解决的问题,其关键点还在于提高销售人员的素质。不同学者对于销售人员的素质持有不同观点,台湾学者林有田认为合格的销售人员应具备“五A四力”。其中“五A”是指善于分析(analysis)、善于接触(approach)、频于联系(attach)、主动攻击(attack)、有利共享(account),“四力”即为情报力、行动力、吸引力和说服力。而美国学者查尔斯•M•富特雷尔则认为成功的销售人员应具备:精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、讨人喜欢、能够自律、聪明、以成就为导向、良好的沟通技巧等等。企业只有因地制宜地建立一套科学实用的销售人员培训方法和销售人员成长机制,才能促进销售人员的身体素质、思想道德素质和业务素质,及其工作态度、工作能力和工作业绩得到一个高质、高效的进步,从而帮助她们提高顾客对产品和企业的满意度和忠诚度。所以拥有一大批高素质的销售人才不仅可以大大提高企业的销售竞争力,而且也会给竞争对手带去很大的模仿或超越的营销障碍和营销压力。

2.销售经理

销售经理在整个销售活动中扮演着组织者、领导者、分工协调者的角色。由于其重要的角色地位,销售经理对销售人员、销售团队、销售策略制定与实施、销售渠道建立与维护和销售业绩提升都有较大的作用。其年龄、人品、素质修养、经验积累、工作能力、创新和进取精神都会对销售竞争力都会产生深深的影响。而优秀的人才永远是竞争对手的噩梦,所以优秀的销售经理会受到竞争对手各种各样“挖墙脚”策略的攻击。对于企业来说,应该充分发挥企业文化的熏陶感染作用,充分激发销售经理的忠诚度和归属感,在工作中也要给予其对自身和企业未来发展的巨大信心,尽最大努力防止其跳槽,吸引其留在组织,激励其为组织努力工作。

3.销售团队

当今市场的瞬息万变和海量信息让过去那种靠个人能力单打独斗的销售方式显得捉襟见肘,为了应对激烈的市场竞争、应对越来越挑剔的消费者,销售团队应运而生,而且其作用越发明显。集众人所长、补个人之短、压力共担、利益共享、头脑风暴、团结协作又分工明确,这就是新时代销售团队的特点。对于企业来说,其销售团队是否士气高涨、是否团结一心、是否分工协作、是否勇于创新开拓进取、是否有敏锐的市场洞察力、是否勇于承担责任对企业的销售竞争力有重大的影响作用甚至起决定性作用。销售团队直接关系到销售人员的成长、销售策略的制定、销售额和销售利润的增长、销售成本的控制、销售网络渠道的建设、促销活动的实施,并且是外部环境变化的最直接感受者和反馈者。可以说销售团队是影响销售竞争力的关键要素。一支优秀的销售团队从团队规模到团队结构再到团队文化,从团队目标到团队行动再到团队绩效,组成一个协调顺畅的销售竞争优势系统,从寻找锁定目标顾客群到开发潜在客户,从传播传递产品和企业信息到出售产品的最终活动,从优质售后服务到市场和客户的信息反馈,每个环节的高效率、高效益的工作都会给企业注入源源不断的销售竞争力量。一名优秀的销售人员虽然不易被模仿的,但因其离职给组织带来的风险与损失仍然无法避免。一支优秀的销售团队是由若干名优秀的销售人员有机结合而组成的战斗团体,销售团队在很大程度上解决了难被模仿性和不可替代性的问题,对企业销售竞争力构建具有更大的作用与价值。

三、结论与讨论

一个企业可以有多种方式构建销售竞争力,任何一种对销售有促进作用的资源、技术和优势若能合理应用都可以转化成企业的销售竞争力。这里只是宽泛的、概括地探讨了销售人员管理对企业销售竞争力构建的作用。不同时期、不同地点企业销售竞争力的关注角度和侧重点可能会有所不同,同一企业的销售竞争力也要随企业内部因素和外部环境的变化而变化。但无论何时,销售人才队伍建设都是企业销售竞争力构建的永恒主题。企业需要不断地培养、维持、提升现有销售人才队伍的能力与水平,使其转化成在市场竞争中的优势,以形成企业可持续发展的不竭动力。

作者:韩超 孙美佳 单位:南开大学MBA 上海行政学院

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