摘要：知识经济深入发展与改革的背景下，以煤炭企业为代表的传统能源市场受到了一定的影响。为保证新形势下煤炭销售的综合竞争力与市场占有率，企业应建立以知识资源为基础的销售系统，创新融合现代销售理念，找准知识经济时代煤炭企业的市场定位，为现代煤炭销售链条的建立与完善提供帮助。在此基础上，本文从当前煤炭企业面临的销售问题出发，对构建知识型销售机制的有效途径进行探析。
关键词：销售环境；专业队伍；创新技术
知识经济作为现代经济发展理念，是指以知识为主要资源开发指导，利用专业的金融知识、销售知识、生产管理知识等，帮助相关企业更好地适应现代经济形式。在煤炭企业中合理引进知识经济管理内容，不仅可以规范能源产业生产、销售的对接形式，打造完整、系统的销售链条，同时，也能够营造市场良性竞争氛围，为煤炭产业的集成化、规模化发展奠定基础。
一、传统煤炭销售模式面临的实践发展问题
1.销售链不完整
传统煤炭销售的各个阶段相对独立，链条不完整，具体表现为煤炭销售方与购买用户的交流渠道较为单一、销售目标不统一，部分销售单位对煤炭市场的需求变化不敏感，用户定位不准确，进一步制约的了煤炭生产、销售的对接效率，导致煤炭产业销售链条不系统，缺乏产业竞争实力。与此同时，对销售合同相关知识的了解不全面，契约管理的法律风险较高，也是影响产业链形成、完善的关键所在。如批量生产与生产时间目标不统一、对市场需求量的评估不准确等，使得生产与销售环节的效益不均衡，容易出现中间环节过于繁冗，企业生产、销售效益达不到既定目标。
2.销售队伍专业素质参差不齐
销售队伍综合素质的问题主要表现为两个方面：首先，对销售环节与生产环节的对接流程掌握不全面，部分职员以经验为指导，开展具体的销售工作，对用户需求变化了解不细致；其次，对知识资源重的要开发价值认识不准确，不注重对员工个人素养的培养，销售管理缺乏统一的标准，使得部分销售人员为了获取更高的效益，采用不规范的手段，责任意识薄弱。
3.不适应知识经济时代的发展需求
知识经济作为重要的发展理念，与传统煤炭销售理念存在差异。当前阶段，部分企业仍然依照原有的生产、销售原则开展工作，商业运转的知识基础不弱，生产效益与销售效益在一定程度上都有所削弱，如审核技术不达标、存储与运输过程的损耗比例过高等问题层出不穷。除此之外，缺乏先进的生产技术与销售原则的指导，引发了煤炭输送链不完整、煤炭派发出现延迟现象、使用质量得不到保证、客户群体流失等一系列的问题，销售市场被进一步压缩。
二、知识经济形势对煤炭销售的具体影响
1.销售环境的变化
在知识经济的推动下，煤炭企业在开展销售工作时，更注重对市场规律的掌握，对不同阶段、不同用户群体的煤炭需求进行综合统计，在制定生产、销售计划时，融入实践数据，结合生产实践情况与销售市场，进行有效的协调，为企业的长效、稳定发展奠定基础。与此相对应的，知识经济的创新发展理念与原有的销售规划存在差异，企业应针对经济产业竞争、发展形势的变化，对知识资源进行深入开发，将其转化为管理、销售、生产优势，及时解决转型时期的风险控制问题，为煤炭企业经营效益的有效提升提供保障。
2.需要建立更科学、高效的销售队伍
煤炭销售产业链的完善建立在优秀的管理队伍上，销售队伍作为创新管理机制的制定者与执行者，对知识经济时代市场形式的了解程度、现代销售理念的运用水平以及风险辨识与防控能力等，与销售效益有着直接的关联。为此，企业应加大对销售队伍的建设投入，开展更多样化的培训形式，积极引导职员参与到专业培训中来。如针对阶段性市场形势制定专业的销售计划、对销售目标的完成度进行调查、组织优秀的销售人员参与外部培训与交流等。知识经济时代，打造学习型的培训平台，不仅可以为员工提供更专业、便捷的学习渠道，在统一个人发展与企业长效发展需求方面也有着一定的积极作用。
3.在销售环节合理融入信息化管理理念
知识经济时代，销售单位依托于信息系统，在销售环节全面落实信息化理念，一方面，拓展了网络销售的途径，简化了中间环节，降低了销售、运营成本，使得企业效益得到了保证；另一方面，信息系统使得销售单位对客户的定位更加精准，通过信息账户的建立、销售需求调查、客户要求的变化等调整销售方案。与此同时，通过企业网站的构建、信息推送等服务功能，面向用户展示企业特点，在打造煤炭品牌、提升品牌影响力方面也有着一定的优势。
4.注重创新技术成果的实践应用
生产与销售是一个整体，将知识经济的重点运用，保证煤炭生产商能够在进行生产时，其煤质能够达到最好水平，将高科技设备用于生产当中去，就能够保证生产出来的煤炭与市场需求一致，甚至在煤质方面超出市场的需求，将更好的煤炭供应给客户。将创新技术运用到生产当中，就要进行相应的技术转变，把原有生产漏洞进行有力分析，发现问题的存在原因，使更多更好的创新技术得到应用，把生产过程中的各项技术缺陷进行有力的规整与改革，使企业发展能够有效进行，使煤炭的质量不断进行提升，将人民群众需求放在首要位置，把经济发展放在重要位置，进行有效的结合，保证经济销售市场的快速高效的进行下去，使销售的力度与进度保证到更好的水平。进行技术创新，就要求生产管理者与销售管理者进行有效的沟通，将经济市场中先进技术进行深化应用，把具体的事项进行深层次的加工，得到规范化、高效性的生产技术，使销售能够更加稳定，更加有效。
三、结语
结合知识经济时代的发展特点，建立敏锐、动态的能源市场需求调查、分析系统，是现代煤炭企业完善销售链条、提升销售队伍专业素养、更快适应新经济形势的重要路径。为此，在实践生产、销售过程中，应该在注重技术创新与信息系统应用的同时，找准新时期煤炭企业的发展定位，为煤炭企业构建现代管理体系、提升销售环节整体效益夯实基础。
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作者:周琬迪 单位:开滦集团国际物流有限责任公司进出口分公司
