1概述
2013年8月24日，我公司节能减排项目竣工投产，尿素产能今后将达到100万吨/年，较之前的产量有大幅度的提高，但是面对整个尿素市场的持续低迷、周边及省内的激烈竞争，原有的市场销售策略和销售网络布局已不再适合市场形势。如何在严峻的形势下创造新销售思路，建立优质、高效、稳定的市场营销网络是我公司的当务之急，下面浅谈我的几点策略，请予以指正。
2公司面临的生产及需求现状
省内尿素市场生产远远大于需求，陕化集团产能100万吨/年、渭化集团52万吨/年、府谷52万吨/年、城固化工18万吨/年，共计220万吨/年，而陕西省内尿素需求量约70-80万吨/年，省内市场最多能消耗本省产能的34%左右，那么开发省外市场显得就非常重要。周边省份尿素市场竞争激烈，西北地区已成为我国重要的化肥生产基地，2012年全国尿素实物产量6190万吨，周边省份新疆、宁夏、甘肃、内蒙、山西等地尿素产能累计达到1780万吨/年，占全国尿素产量的29%。其中仅晋城地区就拥有400万吨/年的产能，市场竞争尤为激烈。磷酸二铵生产及需求，陕西省磷酸二铵需求量24万余吨/年，其中我公司年产磷酸二铵15万吨/年，占需求量的62%。我公司近年来省内每年销售量仅为3-11万吨，市场占有率12.5%-45.8%，平均市场占有率29.15%，省内市场占有率明显偏低。
3尿素与磷酸二铵的市场营销策略
3．1省内尿素市场营销策略
将我公司与渭河化工的竞争关系转变为战略合作伙伴一方面为提升市场竞争实力，同渭化结成战略联盟增强市场竞争实力，实行联合销售，统一定价、统一营销策略，另一方面同晋城地区建立良好协作关系，减少恶意竞争，此所谓的“近交”。以省内市场为基础，充分利用我公司产品在省内较高的知名度、认知度和广泛的群众基础等市场优势，通过此联盟逐步减少和优化中间环节，逐步减少对中间商的严重依赖（如中石化、中农），减少销售层级，降低销售成本，不断提高市场占有率及增加销售增长率，最终成为市场主导者，取得市场定价权，实现赚取最大利润的终极目标。
3.1.1省内必须有固定的县级直销网络来巩固市场。
在我省重要农业地区，县市设销售处。一是能最大化的方便市场。二是能减少批发层级增加利润，三是能了解市场价格变动情况，及时掌握和反馈市场信息，对公司价格决策提供第一手资料。
3.1.2设立零售窗口。
针对一些有需求量的客户，公司可设立零售窗口。通过以上方法，力争做到省内尿素市场占有率达到60%以上，实现销售利润的较大提升。
3.2省外尿素市场营销策略
面对目前省内市场远远无法消化现有的产能的实际情况，那么开辟省外市场就显得尤为重要，省外市场的开发就是所谓的“远攻”策略。首先：做好市场细分工作，必须选择几个比较集中的市场点作为目标市场。对我省紧邻四川、湖北、河南、河北、东北等重要农业产区，采用间接进入的“进攻”策略方式，选择当地优质的商（如中农等），结合公司营销思路，利用商长期建立的优质、高效、立体的市场营销网络，迅速进入当地市场，根据市场行情，在产品定价方面对产品价格实行一票一单一价，以随行就市，低价进入为主，慢慢渗透，争取市场对我公司产品认同、认知，以提高市场占有率及销售增占率为主要目标。其次：做好市场调研工作。在西南、华东设立分销机构，产品销售根据市场情况向华东、西南及东南亚地区辐射，销售以直销或选择当地优质中间商销售相结合方式进行。
3.3磷酸二铵市场营销策略
过去，我公司磷酸二铵的销售在陕西关中地区等享有很高的美誉度，市场占有率极高，但是现在却逐年下降，原因何在？经调研发现，公司对本地市场维护不够，管理经营不到位造成。鉴于此对磷酸二铵市场采取多种营销方式，逐步提高省内市场占有率。①应立足本地市场，强化质量、价格、优质服务的理念。②省内必须有固定的县级直销网络来巩固市场，尽量减少中间环节。③省内市场形成自己的统一的产品特点、形式，强化品牌意识。④对省外市场进行市场细分，选择目标市场，以市场需求及利润最大化为导向，采用间接进入方式，选择优质中间商占取市场份额，提高产品利润。通过以上手段，搞好产品宣传工作，提高市场对我公司产品的辨析能力和认可度，利用地域及成本优势不断扩大市场份额，逐步提高市场占有率及产品利润率，年内力争达到省内市场占有率50%以上。
4加强竞争能力建设
当今社会市场瞬息万变，公司随时都可能面对来自各方面的激烈竞争，为了保持长久竞争能力，我们只能立足眼前，放眼长远苦练内功强化自身，从以下几个方面做起：
4.1要树立以市场和用户为中心的经营理念
以市场及顾客需求为导向，以满足消费者需求为终极目标。从以下几个方面着手：①提高产品质量；②提高服务质量；③做好产品品牌的宣传、树立消费者和经营者的信心；④根据用户需要进行产品规格、包装等的变革。
4.2建设高素质的营销团队
首先加强销售队伍的建设和培训工作:①知识培训；②业务流程培训；③产品知识培训；④人员素质的提高；⑤服务意识的增强。其次加强内部激励机制建设，充分发挥销售团队的积极作用。为此我们应建立一套科学、明确、操作性强的销售人员的激励机制改革，使个人收入与销售业绩挂钩，业绩评价从以下方面考量：①销售数量；②产品销售价格；③回款；④销售费用；⑤负责区域市场占有率等。
4.3建立健全完善的定价机制
对于不同销售环节需要结合市场营销策略，建立完善的定价机制。合理有序的价格体系能激发不同利益体之间的销售积极性，避免相互间无序价格竞争，定价机制的建立健全应以市场、企业利益，市场经营策略为基点，做出科学合理的定价决策。
5结语
面对当前形势，制定切实可行的营销策略,进而通过强化企业自身竞争力，保障企业的长期发展，我坚信通过大家长期的不懈努力，我们企业的明天会更好。
作者：贺海宏 单位：陕西陕化煤化工集团有限公司
