煤炭企业营销策略研究

煤炭企业营销策略研究

摘要:本文以内蒙古蒙泰不连沟煤业有限责任公司为例,对煤炭企业存在的问题及营销状况进行分析,并提出针对性的建议和策略。

关键词:内蒙古;煤炭企业营销;策略研究

1发展概况

内蒙古蒙泰不连沟煤业有限公司成立于2006年5月,是由华电煤业集团有限公司和内蒙古蒙泰煤电集团有限公司共同组建的特大型煤炭生产企业。公司负责建设和运营年产1500万t煤矿及洗选能力2000万t选煤厂及两条铁路专用线。井田面积33km2,煤炭储量11.45亿t,并与2011年6月通过国家综合验收。公司始终以科学发展观为指导,总体发展思路是:夯实煤炭主业,优先铁路建设,配套电力、物流产业,强化管理创新,实现循环发展。到2013年,不连沟公司形成“一矿三厂二路一园”的1321循环经济体系,实现煤炭经营量2500万t,洗精煤700万t,年销售收入近70亿元,利税约16亿元。

2存在的问题

2.1煤炭产能过剩

在煤炭市场迅猛发展之际,市场存在较大的投资热度,尤其在煤炭的开发和采选方面,吸引了众多投资数额。资本强有力的拉动使煤炭的产能逐步增加,具有了质的飞跃,但也随之产生了一定的问题。不连沟煤矿在产能方面亦存在过剩现象,设备利用率低,企业产成品库存增加,亟需解决该问题以实现可持续发展。根据国际定义的标准,产能利用率<79%,则可认为是产能过剩,若产能利用率<75%,称为严重产能过剩。从内蒙古煤炭及相关行业产能利用率的现状来看,内蒙古煤炭处于产能过剩状态,无法在短期内进行消化。

2.2营销观念陈旧缺乏创新

2.2.1创新营销意识薄弱。不连沟煤业有限公司作为传统煤炭企业在发展运营过程中还存在陈旧的营销观念,在煤炭营销的产品创新、营销组织创新和营销技术创新等方面均存在短板,如将市场营销视为销售,在煤炭营销过程中只局限于注重推销和促销,跟随市场竞争制定煤价从而失去营销主动权,缺乏煤炭的外延层的市场营销活动,导致销售效果受到极大的影响和阻碍;另外,煤炭企业文化建设对于创新营销的忽视,发展前景的短视以及企业高层管理人员在煤炭营销人员的招聘、培训、组织结构调整等方面观念的保守使得对煤炭营销缺乏系统性的研究开发,忽视了煤炭附加值的提高,造成煤炭企业经营止步不前。2.2.2营销方式缺乏针对性。不连沟煤业有限公司煤炭营销方式还没有起到有效减少过剩产能,拓宽市场等方面的针对性作用。煤炭营销人员的主动性、能动性并没有被充分调动起来,营销工作仍然停留在完成规定的任务范围内,缺乏主动思考和解决问题的针对性营销模式的开拓与探索,使得营销活动盲目性较大。同时,不连沟煤业有限公司煤炭的销售缺乏较为健全的价格体系和极具竞争力的营销价格竞争模式,未能有效集中整合煤炭资源、形成与竞争对手的持续竞争和博弈状态。

3煤炭营销策略研究

3.1开展差异化营销,提高营销精准性

不连沟煤业有限公司应尽快转变营销观念以适应新时代高质量发展的要求,开展差异化营销,实现对煤炭传统营销模式的突破。可借助于互联网平台,树立网络信息思维,初步尝试将互联网与煤炭行业进行有效结合,可以通过与找煤网、易煤网、淘煤网等相关网站合作,积极推进煤炭网上交易,有助于把握煤炭市场需求和市场动态,关注客户的购煤和用煤需求,对客户购买能力等进行研判和分析,力争为用户提供优质完善的解决方案。同时,对煤炭的开采和销售进行严格的市场细分和质量管理,提高煤炭产品线上和线下销售能力,拓宽销售渠道,有效激发市场活力。制定营销策略的过程中,必须不断调整和优化组织结构与部门职责,成立监察部、财务资产部、计划发展部、企业管理与法律事务部、储运中心、销售中心,制定合理的煤炭竞价销售计划,为产生、销售和售后等提供切实可行的依据。要建立健全煤炭定价销售和竞争机制,灵活调整煤炭的价格差异,研究不同质量的煤炭情况,确定出合理的发运数量,不仅要考虑竞争对手的价格设置,还要将其可能出现的对抗性的价格下调等因素考虑进去,另外,也要把所涉及到目标消费者的接受能力、广告费用、渠道推广费用和促销空间等作为参考指标,全面提升服务的竞争力。

3.2整合营销资源,采取竞价销售

不连沟煤业有限公司根据《内蒙古蒙泰不连沟煤业有限责任公司煤炭竞价销售管理办法》,开展煤炭竞价销售工作。对现有煤炭资源进行整合分析,详细分析煤炭物流体系和煤炭销售渠道,增强营销能力,使煤炭供应体系得到不断完善。建立了公司定价委员会,下设煤炭竞价销售评议小组,由监察部、财务资产部、计划发展部、企业管理与法律事务部、储运中心、销售中心相关人员组成。如图表所示,评议小组通过拟定竞价煤种、数量、竞价底价,报公司定价委员会审批,参与审核竞价客户的资质,依据规则对客户报价进行评议排序并将评议结果上报定价委员会审议。2017年~2018年不连沟煤业有限公司共计开展20余次竞价销售,平均高出底价3.4元/t,取得显著的效果。采用竞价销售方式进一步提高地销坑口售价,有助于刺激周边电厂招标价格,使得销售价格更加贴近市场,符合市场行情,实现竞价销售工作的规范化、透明化、高效化,创造最大经济效益。

4结束语

综上所述,内蒙古煤炭行业现已遇到发展瓶颈和一系列严峻的转型挑战,亟需通过创新的营销管理理念和营销模式进行资源的整合和再利用,切实解决煤炭产能过剩的难题。不连沟煤业有限公司作为内蒙古煤炭行业的代表之一,在复杂的新形势下,应积极采取创新性的措施和制度,充分发挥出能动性,提高营销人员的素质和能力,对煤炭资源进行整合,开展差异化营销,创新竞价销售模式,使内蒙古地区煤炭行业的竞争力得到不断提高。

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作者:鲁峰 单位:内蒙古蒙泰不连沟煤业有限责任公司