摘要：受全球疫情的影响，在线教育迅速普及，在线运营模式已成为市场上的新兴模式。本文对传统教育和在线教育营销模式特点及问题进行分析，探讨咸阳市教育培训机构的现状，从产品、定价、渠道、促销四个方面分析咸阳市教育培训机构在线教学模式存在的问题，并提出营销策略，以期为在线教育的发展提供一定的理论和实践依据。
关键词：在线教学;培训机构;市场现状;营销策略;咸阳市
近些年中国经济快速发展，互联网技术不断提高并且大量普及，网络在人们的生活中扮演着越来越重要的角色。现在的中国互联网技术已经到达5G时代，5G网络技术的特点是高数据速率、减少延迟、节省能源、提高系统容量可以达到10Gb/s，比之前的4G网速快100倍，网络延迟低于1m/s，4G是30~70m/s。网络容量大，可以提供千亿设备的连接能力，满足物联网通信。基于这样的互联网时代，教育培训行业中的在线教育快速发展，成为市场中一个新兴的、非常受欢迎的项目。
1传统教育和在线教学营销模式特点及问题分析
1.1传统教育培训模式特点及问题分析
传统教育培训机构一直是社会上主要的教学模式，小班授课，一对一或者一对多的课堂模式，存在以下问题：生源不稳定，时多时少，班级人数有限；市场中同类型的企业竞争激烈、招生的成本高，招生方式效果差、收入单一，主要是卖课，没有其他的附加价值，企业收入比较紧缺；培训机构内部的薪资体系不合理，以及较大的工作强度导致培训机构的教师流动性较大。另外传统教育培训模式具备的优点：学生和老师直接面对面，课堂效果远比网上授课好，学生学习状态老师第一时间知道，并且可以做出相应的调整；教师对企业的忠诚度大于网络课程教师。
1.2在线教学培训模式特点及问题分析
一方面，有众多媒介吸引广大客户群，网络教育的资料来源非常广泛，学生可以根据自己的需求对不同教育机构进行查询比较，选择适合自己的学校。另一方面，学生的资料来源广泛，会对教育培训机构的依赖性降低，自主性更强，因此客户稳定性不好。在线教学的优点有：技术保证，不受地域限制，可以把优质的教育资源传播到偏僻的地方，能开发广大偏僻地区的学生参与。在线教学还有一个特点：可以同时很多人上课，一节网课可以容纳上百人甚至上千人，这是传统教育没有办法比的。课程可以回放，能够让学生反复学习，也是在线教学的优点，人数多了之后课程价格只有传统课程的1/4，低价格能够吸引更多的客户。在线教学对用户的吸纳数据显示：用户规模从2016年的1.04亿增长到2020年的4.23亿，市场规模从2016年的2218亿扩大到2020年的5000亿。在线教学又增加了很多内容，比如课后的在线辅导，在线整理资料、在线答疑解惑，降低学生学习难度，建立和老师的沟通渠道，所以很受学生欢迎。传统教育培训机构和在线教学培训机构优劣势对比如表1所示。
2教育培训机构在线教学现状分析
2.1中国教育培训机构在线教学现状分析中国教育从幼儿的启蒙就开始重点关注，教育培训行业有非常大的市场背景。2012年，中国教育培训行业的市场教育总值已经达到9600亿元。近年来，在线教育的市场份额骤增，逐步占据教育培训行业的主流地位。中国的教育培训机构近20年数量非常多，其中民办学校有204884所，在校学生人数超过8000万。传统的线下教育模式和在线教育有着显著的不同，顺应不同时代特征，都发挥着重要的作用，如何把他们的特点最大化顺应市场，产生收益，是本文研究的重点。线下教育更注重面对面交流，小班授课，教师对于课堂的把控以及对学生的反应能够达到即时性。在线教育通过网络、视频开展课程，课程容量非常大，同一时间授课大量的学生，不受地域、硬件设施、环境的限制，并且能够吸纳大量的资源，有更加广阔的空间。从2020年开始，疫情又为线上教育助推了一把，由于人们出行受限，在线教育变成课程主流教育方式，2019年我国互联网普及率达到61.2%，网络视频用户规模达到7.59亿，从这个基数能看出网络教育的巨大潜力。
2.2咸阳市教育培训机构在线教学现状分析
咸阳是陕西的一个市，陕西在全国属于教育大省，高校数量在我国排名第三，拥有63所高校，多分布于西安，咸阳市毗邻西安，是输送生源的重要地区，也为学生就业提供了众多岗位。优越的地理位置使得教育资源丰富，培训机构众多。咸阳也有浓厚的教育文化氛围，学生学习竞争激烈，多数家长会给孩子报名培训班提高成绩，为培训机构的设立打下基础，咸阳有很大的市场潜力。
3咸阳市教育培训机构在线教学模式的市场问题分析与营销策略
3.1产品问题分析及营销策略
课程产品众多，如何在竞争中取得优势。培训机构教师水平参差不齐，如何打造优质师资团队，吸引学生。教师和助教的需求量较大，如何解决。线上教学和传统教育所占份额如何分配，可以利润最大化。要取得优势，就要有特点，培训机构最核心的价值就是课程质量高，教师水平高，所以寻找专业优秀的老师，制定合理的课程计划以及巩固计划是重点。提升师资配备，邀请名校老师、优秀教师，这些老师具备多年的教育经验，为大学培养了很多优质学生，熟悉教材，有丰富的教学知识，中考高考研究透彻，能提高学生成绩。目前咸阳传统教育模式和在线教学模式共存，顺应学生需求，开发产品结构，确定线上教学份额和传统教育份额。聘请优质教师，配备大量助教跟进学生情况，做到课堂教学，课后补充。面对市场各种挑战，制定灵活的教学形式应对市场剧烈变化，如制定多种类型培训方式共存营销方案。咸阳的大型培训教育机构有数十家，我们主要研究6家，小型民营的有数百家，民营培训机构主要以线下授课为主。我们研究的6家机构，4家是线上教学和线下教育相结合，2家是只有线上教学，这种多种形式并存的结构，让培训机构能较好的应对市场变化和客户需求。除此之外，企业单纯为了扩大规模从家长手中集资，成为资金流，忽略了办学初衷，出了问题卷款逃跑，缺乏信誉，给学生造成巨大损失，影响了行业道德和口碑。针对这种问题，需要制定严格的法律法规，监管部门对教育机构申办审核严格，法律制度要健全。
3.2定价问题分析及营销策略
传统教育培训价格高于在线教学培训价格，传统教育是小班授课，从企业的运营成本来看，小班授课的费用更高，因为需要租赁场地、硬件设备、教师工资、公司运营成本等，高昂的学费会造成家庭在孩子培训费用支出增大，影响客源。还存在的问题是传统授课人数较少，一次2个小时的课程只能涵盖几十人最多一两百人，而线上教学一次可以达到上千人。在线教学课程价位只占到线下课程的1/4，所以更具有吸引力。市场推广的费用不同，线上教学占据绝对优势，推广成本低，涵盖面广，传播速度快捷。课程优惠活动多，很多课程打包出售，多门课程有折扣，能吸引很多潜在客户，传统教育受众数量小，所以打包出售的课程数量少、盈利低。教育机构定价应该结合当地市场调查以及当地平均工资水平进行，制定合理的价位，并且价位应该有市场前景，不应用高昂的费用来达到短期集资的目的。
3.3渠道问题分析及营销策略
目前，渠道策略现状是直销和发展地区经销商，公司的大部分客户以及业绩来源于销售人员的直销，较多依赖销售人员的能力。(1)销售方式：第一，发宣传单，去学校和客户面对面宣传，这种方式获客成本高，成功率低。第二，各地分校专门派招生人员去往各地设点招生，吸收客户，这需要对各地的销售人员进行开发以及管理，熟悉当地生源。这两种方式成本较大，耗时长，效果不显著。(2)解决办法：总公司建立完整的销售体系，对下点人员以及地区进行由点到面的管理，形成有机整体。培训销售人员，提高销售能力和素养，建立良好的企业形象和口碑。开展行业展会，学习其他品牌特色，加大宣传，提高影响力，和当地的招生办建立联系，保证生源。在线教学平台扩大，利用网络开设网络分校，吸引客户。通过网络营销团队，从线上直接搜集客户信息。目前咸阳地区的在线培训机构销售渠道主要有以下几种方式：线上广告、进入校园宣传、通过在网络视频上投放广告进行网络营销、宣讲会等进行营销。另外，一个非常直接和快速的方式就是网络营销，通过短视频、微信群等方式搜集客户资料，直接交流获得客户信赖。
3.4促销问题分析及营销策略
促销问题，课程营销缺乏完整而成熟的体系，激励制度不完善，促销方式以及盈利不是最优解。产品销售出去，后期的客户维护以及对学生长期学习的跟进和售后服务没有到位。冷门课程销量较少，不易卖出。针对以上问题，企业需要改变传统促销手段，遵从企业的营销特点，制定成熟的营销模式，招聘素质较高的促销人员，对客户以及潜在客户持续跟进。建立完善的售后服务团队，安排助教对学生进行课后辅导以及课程问题跟进，对销售出去的课程以及学生学习持续跟进，实际满足学生的课程需要及提升用户体验。通过降价、邀请朋友组团优惠、多门课程定制优惠等方式进行促销，将冷门课程销售出去。扩大网络销售面，通过在线宣传，将课程推给更多的人，把网络课程的优势体现出来。降低价格、吸引客户、提供优质的服务，同时，在售卖课程时可以让顾客提前体验，增强吸引力。在线教学高清视频、直播课程依赖网速，所以高清视频、良好稳定的网速也是网课吸引人的重要因素。提高培训机构老师的工资，保证师资稳定。严惩乱收费培训机构，出台相关法律法规，规范市场的行为，以免出现乱收费、高学费、卷款逃跑等违法、不道德行为。学生需要根据自己的需要以及经济能力选择合适的教育机构，不一定贵的就好，结合自己的科目情况进行选择，不一定所有科目都要报。
4结语
通过对咸阳地区在线教学的研究以及调查，能够更加清晰的了解到在线教学在咸阳的发展现状、进程以及前景，能够通过数据收集更好地研究咸阳地区的教育培训机构市场情况，并对未来的教育培训机构市场营销提供良好的参考依据。
作者:张晔 单位:碧瑶大学 咸阳师范学院
