电脑营销渠道范文1
关键词：
中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 （2013） 24-0000-02
在各类社会渠道之中，电脑商既具有相同性质，也具备自身独特的特征，因而既要遵循社会渠道建设和运营的普遍规律，也要有的放矢地出台各类灵活有效的举措。
一、加强电脑商建设和运营的重要意义
电脑销售实体门店也已成为一个庞大的社会资源，若能充分借用这一优质社会资源，最大程度地转化其作为电信业务的商，将成为进一步扩大客户接触面、拓展电信业务、服务电信客户的重要窗口。
（一）以较低的成本扩大客户接触面。无论城区还是集镇，都具有一定数量的电脑销售实体门店。这些门店或集中于某些电脑城、电脑/通信一条街，或散落于各个街道或商场。其总体规模庞大，数量可观。若能争取这一资源，将其转化为电信业务商，可以大规模扩大电信公司与客户的接触点，增加电信产品对客户的辐射。而且，由于电脑商本身就具备一定的实体门店，不需要如同建设专门的电信实体门店那样耗费不菲的门面转让费和租金，从而低成本实现门店的扩张。
（二）加强电信业务宣传。电脑销售实体门店一般位于各个地区的闹市区或商业街道，周边的人流量和店面的客流量一般较好，这为电信企业加强对客户的宣传非常有利。通过合作，在电脑商店面加载电信VI，在店内加载各类电信产品和业务的宣传，将起到比较好的面上宣传作用。
（三）抵御市场竞争。从客户层面来看，购买电脑等IT终端就具有潜在的宽带等通信信息需求，电脑店可以说是用户选择使用哪家通信运营商通信信息服务的第一道关口。因此，各家通信运营商都在积极争取和电脑店的合作，力争最大程度的发展自有宽带等产品。单就宽带而言，我们可以将购买电脑的用户细分为三种类型：其一是宽带新用户，如果不在电脑店直接办理电信宽带，后期或许被对手企业为数众多的门店广告吸引，很可能一部分就会办理他网宽带，造成用户流失。其二是电信存量宽带用户，走进对手企业的电脑门店，将有可能被低价或促销策略吸引，造成用户流失。其三是他网存量宽带用户，电脑商可以通过宽带的品质比较和促销等手段，反抢他网宽带用户。
（四）较快地适应社会渠道的基本要求。电脑商从业人员由于长期从事电脑等IT终端的销售或维修服务工作，相对于其他新建的社会渠道，个人素质和营销技巧等方面都具备一定的优势，可以相对较快地学习掌握电信业务、营销技能以及商系统的应用。
二、加强电脑商建设和运营的若干思考
（一）坚持“广撒渔网，重点培养”原则，进一步加快电脑商的建设，逐步形成数量众多、布局合理的网点规模。
（二）加强专业渠道经理队伍建设。在明确各单位专业承接体系的基础上，组建专职电脑渠道经理支撑服务团队，开展专业化服务、配送、一点式业务受理等支撑，着重解决复杂业务受理和终端供货难题。（1）严把进口关，明确渠道经理标准，力争每名专职渠道经理符合工作基本要求，实行人店关联。（2）疏通出口关，建立末位淘汰制度，针对连续3个月排名后3位的专职渠道经理实行末位淘汰。（3）加强培训，提高素质和能力。落实定期学习和考核制度，专职渠道经理必须熟悉并精通产品知识、业务流程、系统受理，能够为门店提供一揽子支撑和帮扶。
（三）提升门店销售积极性。（1）摸排全区电脑门店由店主雇佣店员开展日常销售的门店，出台店员提成实施办法，引导和指导门店采用店员销售电信业务提成方式，提高店员直接销售的积极性。（2）规范酬金结算，缩短周期。每月及时完成各门店酬金对账和异议处理，确保门店酬金按时足额支付。（3）及时兑现门店差异化促销措施。及时申领电脑门店与其他门店的差异化促销资源，让用户愿意在电脑门店直接办理业务。（4）按月兑现达量激励。做好全区电脑门店达量激励的数据核对和激励发放，把这一提高门店老板积极性的措施做实做好。（5）实施门店周重点业务发展激励制度，即每周评比电脑渠道重点业务发展前3名奖，由渠道经理按周上门发放奖励。（6）实施门店星级评价制度，定期开展电脑门店星级评价，在达量激励基础上加大激励力度。
（四）加强管控激励，调动渠道经理积极性。（1）规范巡店制度。充分利用每日工作日志、易信群及巡店宝等方式监督渠道经理巡店情况。规定单个门店连续3天零发展，专职经理必须到门店帮扶；门店连续一周零发展，营业部主任必须到门店帮扶；门店连续两周零发展，电脑团队必须到门店帮扶。（2）实行纵向一体化考核制度。针对电脑渠道专职渠道经理，实行基本薪酬、计件酬金、建设酬金、达量激励关联奖励等为主的薪酬结构体系。（3）建立渠道经理满意度调查。针对全区专职渠道经理，按月开展所属门店对其的满意度调查，针对服务态度、支撑效率、办事能力等维度展开调查，每月评选电脑渠道“优秀渠道之星”。（4）加强渠道经理日常管控。每周召开1次渠道经理周例会，通报发展情况，收集问题，集中解决或答复。（5）充分利用各类在线平台，加强业务宣传及工作管控。利用全区电脑渠道支撑服务qq群、易信群、EIP通报、短信日报、189邮件通报等方式，快速传达营销战况与渠道最新政策，等提品业务咨询、卖点宣传、宽带资源查询、酬金及充值卡发放情况管控、满意度调查等。
（五）促进门店规范化运营。（1）实施规范化运营。重点规范店外陈设、店内电信牌、电信台席宣传卡、海报上墙、手写海报提供、宣传单页更新等，加强各门店内电信宣传氛围，引导客户店内办理电信业务。（2）分类逐步实施终端上柜。加强手机与PC利润的对比宣传，引导电脑商转变观念，逐步转型，实现多元化经营。（3）开展常态化礼包销售。采取市公司统一包装、各门店自行填充的方式，将电脑、平板电脑、智能机、宽带、无线网卡、云卡等组合包装成有吸引力、利润客观的礼包。（4）加强炒店。借鉴专营渠道模式，结合PC行业销售特点，适时开展各类主题炒店，加强炒店管控，提升炒店效果。
参考文献：
电脑营销渠道范文2
1981年从鼠标开始，罗技提供了一种与个人电脑进行交互的更直观的方式。成为了电脑鼠标领域内的全球领导厂商，并且通过多种多样的方式又重新发明了鼠标，以满足个人电脑用户和膝上电脑用户不断发展的需要。2011年伊始，罗技开始规划自己的独立品牌商城，并希望以此来全面布局在中国的电子商务渠道战略。虽然罗技进入中国已久，并且在京东、当当、卓越、淘宝等销售平台有售，这种模式属于大渠道销售，不能直接面对多变的终端市场。因此，从2010开始，罗技陆续建立天猫官方旗舰店和独立官方旗舰店，通过品牌直销的形式，保持在终端目标市场的控制力，面对市场需求可以做到快速反应。2011年6月，罗技中国官方品牌商城上线，至此距离立项才不到三个月。
相关数据显示，未来3-5年，中国电脑外设市场总额将达到10000亿，并且每年以20%的速度增长，其中将会有5000亿是通过在线完成交易。因此，罗技在上线天猫店铺1年后又建立官方独立商城。目前90%企业为了降低风险只选择在天猫上开设店铺，依托大淘宝生态圈进入电商领域，而罗技在试水天猫商城一年后，通过双管齐下，全面整合中国互联网渠道，不断提高品牌的知名度和用户忠诚度，通过多种渠道，抢占中国外设市场。
罗技官方商城上线初期，面对营销成本不断高涨的现状，如何以低成本引入大流量、如何科学地建立流程管理体制、以及如何对各环节数据进行管理都是罗技不得不解决的难题。针对这些问题，罗技并没有组建庞大的运营团队，最终选择了与第三方电商服务商合作，借外包的专业运营全面整合电商渠道。罗技独立网上店铺上线初期，服务商就为其定制了一套完整的网络整合营销方案和运营方案，除了SEM（搜索引擎营销）、CPS（效果营销）、CPM（按千次展现计费的广告）等这些常规的营销以外，还不断通过微博、SNS等新媒体营销与用户建立长期友好关系，提高用户重复购买率。
电脑营销渠道范文3
淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：
·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划
做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。
·与经销商沟通
利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。
·营销人员培训
淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。
·加强内部部门之间的沟通
除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：
·重大人事变动：
人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。
·重大业务流程重组
成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。
·营销信息系统“上线”
需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。
·渠道变革
渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。
2.淡季营销操作的注意事项
企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：
·把握区域市场的特殊性
区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。
当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。
·加大促销力度和主推中高档产品
企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。
在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。
·广告投放的时机选择
旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。
两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。
大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：
如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；
如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。
·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买
价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。
还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。
2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。
结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。
·适当开展逆市销售
行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。
例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。
但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。
2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。
电脑营销渠道范文4
【关键词】网络营销渠道 电子中间商 竞争优势
一、网络营销渠道类型
1、直接营销渠道
是指生产者通过互联网建立自己的网站或其他专门的门户网站直接将商品销售给消费者，类似于传统的直接营销渠道。Dell Computer就是这种网络直接营销渠道的典范。
2、间接营销渠道
是指生产者通过融入互联网技术后的中间商机构将产品销售给消费者。网络间接营销渠道中的中间机构，有别于传统的中间商，它融合了互联网技术，由此提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益，在传统营销渠道中，中间商是极其重要的组成部分。目前，电子中间商主要有以下几种：目录服务：提供信息服务的，如目录化的搜索站点（Yahoo）和关键字搜索站点。虚拟商业街：虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。如我国的新浪网开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店面出租。虚拟市场：虚拟市场提供一个虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可以在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的管理费用。如新成立的我国商务部主持的网上市场站点――中国商品交易市场就属于此类型。虚拟零售店：非常著名的有美国亚马逊网上书店。在这种模式下，从更深层次淡化了原有传统渠道下的逐级分销体系。但从另一方面，Amazon模式似乎更类似于传统的商业企业模式。
二、网络营销渠道的优势及问题
1、优势
（1）拓展了营销渠道的范围。随着网络营销渠道的兴起，网上零售、网上拍卖、网上配送等营销形式的出现，营销渠道的范围呈多元化趋势发展，营销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向变互动。Internet作为一种新型的贸易沟通，其全球性特点克服了贸易双方在地域和时间上大的差异。网络营销渠道向全球扩张更为高效，能快速的实现跨国经营。
（2）网络营销渠道打破了信息的不对称，满足消费者的需求个性化。信息的不对称，往往是造成营销渠道阻塞的一个重要原因，而信息沟通的不畅通则是其实质。Internet为交易双方提供了一个交互式的贸易平台，使双方可以快速反馈各种信息，低成本向消费者提供定制化服务，实现与消费者之间的互动，即一对一营销,满足消费者的个性化需求。
（3）网络营销渠道能够实现价值最大化。这里的价值为顾客购买商品得到的总价值，即顾客购买产品所期望获得的一系列利益，包括产品的价值、服务价值和形象价值等。一方面，生产者可以通过互联网提供支付服务，顾客则可以直接在网上订货和付款，然后等待送货上门，大大方便了顾客的需求；另一方面，生产者可以通过网络营销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于那些技术型较强的行业，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便顾客，同时生产者也节省了成本。
2、问题
不论是直销模式或是中间商模式，虚拟渠道的优势是显而易见的，约束它们进一步推广的原因主要源于物流配送。对于B to B模式来说，由于双方之间物流传输量比较大，较易实现规模经济，这样B to B模式实现起来就比较容易。而对于B to C模式下，由于客户端为最终用户，单一客户所需商品较少，而用户数量庞大，对于低价格的小件商品，物流费用所占比例太大。因而物流配送成本显然成为B to C模式生存的关键问题，大部分电子商务B to C企业都受到这一问题的困扰。这种情况造成了甚至于像Amazon，ebay这样顶级网络公司也在不断地建立自己的物流配送中心和仓储中心。对于开展网上直销的生产企业而言，还可以选择其他两种途径管理和控制物流。一种是利用自己的力量建设自己的物流系统。在物流方面全部准备好，靠的是严密的管理和组织，包括新的运作方法、新的经营观念。从货物的管理、货物的分发、货物的跟踪，蓝色快车有一套完整的信息系统，可以确定货物上的第几节列车，什么时候可以到达这个城市，谁可以签收，是否签收等等。IBM之所以重视货物的派送，是为在未来网上营销的竞争打下基础，因为物流方面的服务己经成为竞争的“瓶颈”。另一种方式，是通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务，这是大多数企业的发展趋势。美国的Dell电脑公司就与美国的联邦快递公司合作，利用联邦快递的物流系统为Dell公司配送电脑给客户，Dell公司只需要将配送的电脑的客户地址和电脑的装备厂址通过因特网传输给联邦快递，联邦快递直接根据送货单将货物从生产地送到客户家里。总之，作为一个不可抵挡的潮流，网上营销是必然方向。它决定了未来的市场的供应者和消费者的关系，决定了未来市场竞争的获胜者。因此,我国政府也正在积极推动信息化建设和电子商务，鼓励企业上网，但对渠道建设也应给予重视。
【参考文献】
[1] 季芳：国内企业建立网络营销渠道引发的渠道重提及管理策略[J].经济与管理，2007（4）.
[2] 王丽芳：网络营销对传统营销渠道的影响和新型中间商的产生[J].科技和产业，2006（1）.
电脑营销渠道范文5
关键词：互联网；电信；电子渠道
中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
电信行业属于比较典型的服务行业，随着电信行业的整合、3G业务的迅速发展，电信行业的竞争进入到白热化，传统的实体渠道受制于成本不断加大其投入和产出比越来越低，直销渠道受困于人员销售能力、人员流动性加大、客户接触面等因素也遇到了发展的瓶颈，传统渠道遇到巨大的压力和挑战。中国电信作为移动业务的最后进入者，如何在这种局面下如何实现转型和突破呢？如何提升综合竞争力呢？为了快速应对不利局面，中国电信在2013年全面提出了“一去二化”，要求企业要加快适应移动互联网时代的要求，以创新的思维、创新的观念，摈弃不适应发展的东西，更加贴近客户、了解需求，更加关注客户感知。因此中国电信的电子渠道正在加紧资源整合和渠道拓展，其在行业的竞争中正在扮演着越来越重要的角色。
那么中国电信的电子渠道如何去适应“一去二化”的要求呢？它在面对行业的竞争中正在发生什么样的变化呢？我认为主要有以下几点。
一、电子渠道的重要性不断显现
随着电子渠道的发展，其重要性也日益显现。对于中国电信运来说，电子渠道的重要性体现在二个方面，首先是体现在电子渠道受理量的不断增加，2012年电子渠道的业务受理量预计将占全年总受理量的60%以上，电子渠道的重要性还体现在改善渠道管理和加强渠道控制权方面。在这方面，对于电信运营商来说，电子渠道具有以下优点：（1）电子渠道不受时空限制的便利性；（2）电子渠道在建设、运营和管理方面具有成本优势；（3）运营商通过对电子渠道的直接运营，有助于运营商加强对其渠道的控制力；（4）电子渠道的交互性，使其在获取用户信息、增强用户体验、培养用户对新业务的使用习惯等方面具有巨大的价值；（5）可与传统的实体渠道互为补充，实施全面的客户关系管理
二、由服务渠道发展成营销主渠道
中国电信的电子渠道在初期只是作为实体营业厅渠道的补充，并且是客户服务渠道的一部份，其特点是功能较为简单，可是客户感知不强，通过电子渠道得不到更好的体验感受，从而造成使用电子渠道的客户较少。随后在技术的推动下，出现了网上营业厅、短信营业厅等新型的电子渠道方式，电子渠道的功能逐渐完善，其定位不再仅仅是传统渠道的补充，而是电信企业与客户之间的互动平台。通过电子渠道，电信企业可以开展针对目标客户群的主动服务和营销，也可以根据用户的反馈深入挖掘客户的需求，为其提供个性化的服务业务。电信客户也可以通过电子渠道去试用、体验新业务，有助于提高客户对电信业务和品牌的感知度、满意度。
三、从电脑桌面向手机桌面进行发展
随着智能机手机的快速发展，手机的性能不断提升，加之中国电信3G业务的不断成熟，其覆盖范围和网络速度都不断提高，其便捷性是固定互联网所不具备的，人们越来越习惯于使用手机进行上网，网络使用者正在悄悄的从固定互联网的电脑桌面向移动互联网的手机桌面进行转移。电子渠道也在适应这种变化，不断加大了依托与手机上的微信营销、微信群营销、微博营销，依托于团购网站开展在线团购，并开发即时聊天工具“易信”争取在手机桌面上有一席之地。
四、新媒体成为电子渠道重要的营销手段
中国电信的电子渠道以网上营业厅为主，辅助的有掌上WAP营业厅、短信营业厅，主要依靠于电信自有的电子渠道进行业务的拓展和服务，思路没有打开，客户接触面相对较为狭窄。随着电子商务的普及、移动互联网的快速发展，新媒体得到进一步的丰富和发展，新媒体以丰富的接触方式加大了客户的接触面。相比较传统的电视、网站、短信等媒体的接触方式，QQ、微信、微博、APP应用更加快的便捷和方便，客户感知更加强烈，接受度更高。
五、销售的模式不断的丰富
传统的电子渠道的销售方式主要以网厅在线服务和简单的业务办理和手机订购为主，随着创思思维的不断深化，销售模式不断丰富。（1）随着淘宝、京东的迅速发展，电子渠道也不断的丰富销售模式，销售模式进一步发展成BtoC和CtoC两种，在淘宝上开店的销售电信产品和手机终端的店家不断的增加，电信各省、市公司也相应的加快在淘宝、京东等网站建立官方旗舰店；（2）跟团购网站的合作也进一步加快，包括美团、拉手、窝窝团等团购网站相继与中国电信进行合作，利用团购网站的人气加快电信产品的销售；（3）进一步加快本地主流论坛和团购网站的合作，尤其是各市、县电信公司进一步深化与本地互联网的分销和合作；（4）实体+电子的复合营销方式，将实体店面电子化，利用微信、易信、QQ等信息，通过电子渠道的优惠吸引更多的客户进入实体店进行消费；且销售的模式正在不断的增加和丰富，一切有利于接触客户的手段都在不断的进行创新。
电子渠道的发展目前正在以几何倍增的方式迅速发展，无论是服务还是产品销售都在发挥越来越重要的作用，它也正在逐步的成为企业的战略渠道，成为企业综合实力越来越重要的标志。
电脑营销渠道范文6
市场地位 自19 84年5月成立以来，四通集团一直被业界誉为中国著名的民营科技企业，电子信息产业的一支重要力量。
市 场目的 推动改制、借力销售渠道进军医药行业。
运作疑问 1．保健品是否会成为四通的鲜明主业―― IT从业者的技术，严谨低调的作风，与做保健品的史玉柱的做派完全不同，两种风格能否在四通这个 品牌下达到“大一统”？四通原有的IT品牌形象能否继续维持，这对四通电子现有的主业影响巨大。
2．渠道和队伍值这么多钱吗―― 业内盛传脑白金存在着渠道上的库存问题和货款回收问题，而黄金搭档更没有达到史玉柱预期的效果，如果今后这两个产品不行了，对四通今后其他保健品、医药品、个人消费品的意 义又有多大呢？
案例背景 12月15日，四通电子公告称，以总价11．7亿港元（约合12．4亿 元人民币），收购“脑白金”及“黄金搭档”两个品牌的商标等知识产权，以及全国销售及分销网络，总代价超过四通电子2003年中报披露的净资产值的50％。对于此次收购事件，有分析家认为，段永基长袖善舞，整合资源堪称九段高手；史玉柱悟性极高，营销策划无人能出其右。一个长于战略，一个善于操盘，段史“双人舞”真乃“黄金搭档”。这对“黄金搭档”对近年来急于寻找业务突破口的四通真的是一剂补药吗？
双方营收状况回放
收购方： 1998年四通电子亏损8990 万元，1999年新浪上市，四通电子该年盈利140万港元，其中新浪带来的未实现收益为1.67亿港元，如果舍此不 计，则当年仍亏损1.65亿港元。截至2003年9月30日四通电子的半年度财报再度扭亏为盈，但依然是画在纸上的 大饼，新浪为四通电子带来4.71亿港元的未变现溢利，扣除这部分不计，公司主营业务亏损额接近1亿港元。
被 收购方： 2003年9月2日，健特生物发表公告，表明2003年1至8月份“脑白金”实现销售收入28239万元，“黄金 搭档”实现销售收入7035万元。
四通收购脑白金策略质疑
对于四通来说，在现有的领域已经做了十年了， 很难再有大的发展。而医药一直是段永基看好的领域，他急于通过收购一个成熟的业务来转型。在段永基看来 ，史玉柱和巨人投资恰好集现金流、个人消费品业务和一支销售队伍三个优势于一身。四通收购脑白金，标志 着做IT的四通开始进入个人消费品领域，也标志着后四通时代的来临。
1．保健品是否会成为四通的鲜明主业 ？
过去20年，四通的市场定位一直是为企业用户提供IT技术的应用和服务。但受中国全社会信息化程度制约， 业务进展缓慢。目前，在整个四通集团，最核心的资产都在四通电子中，而四通电子里，六个事业部和三个合 资公司中，最大、最主要的一块业务集中在四通工控手中，也就是其代销的国际品牌的变频器等工业设备，一 年销售额约5亿，利润几千万。而经过十年培育起来的做IT服务的金税事业部的收入与期望值也相去甚远，一年 只有不到5000万元的培训费。2003年中报显示，四通的六个事业部和三个合资公司加起来创造的主营业务亏损 近1亿港元。
四通投资总裁张迪生认为，一个公司最重要的是发展方向，调整市场定位对于四通来说势在必行， 在个人消费品领域日渐火爆的今天，进入相关行业对于四通来说至关重要。而早在2002年底，段永基已经有向 医药转型的打算。
与IT业务状况相反，现在脑白金、黄金搭档的现金流和利润状况非常良好，并且在收购时史 玉柱承诺在明后两年确保上市公司有1.7亿元的盈利。如此美好的前景将会有利地支持段永基向医药转型的打算 。
如果在将来保健品真的成为段永基所最倚重的，那保健品是否会成为四通的鲜明主业？虽然在外界的眼里， 始终没搞清楚四通的主业是什么？但在人们脑海中有一个印象，四通是做IT的，无论近几年四通做什么投资， 还基本上没有跑出这个大圈。
IT从业者技术、严谨、低调的作风，与做保健品的史玉柱之流的做派完全不同， 两种风格能否在四通这个品牌下达到“大一统”很令人怀疑。四通原有的IT品牌形象能否继续维持，这对四通 电子现有的主业影响巨大。
对于收购脑白金之后的四通来说，如何处理好品牌关系至关重。没有赢利的四通现 有主业还做不做？怎么做？脑白金会不会让四通电子改朝换代，变成一个个人消费品企业，而四通电子现有的 主业将成为四通脑白金的点缀品？
2．渠道和队伍值这么多钱吗？
要进入个人消费品领 域，必须要建立一支过硬的队伍和一个有效的渠道。对于四通来说，这是一个全新的领域。因此，四通认为 12.4亿大部分都是为了脑白金的队伍和渠道而付出的，在保健品行业，产品同质化现象十分严重，营销网络则 成为品牌胜出的铩手锏。
目前脑白金产品的母公司在全国拥有36个省级分支机构、在全国128个地级市设立了办 事处而且还拥有多达1800多个县级代表处，其覆盖范围达到除以外的所有省市。在经济发达地区，他们的 渗透能力已经达到了乡镇一级。
但在很多证券投资界的分析员看来，这个价格实在是太贵了。国泰君安证券公 司的分析师张凌云认为，脑白金是生命周期很短的东西，而且跨度太大，“销售网基本上就是靠经销商推销” 。西南证券研究部的副总经理张仕元同样提出了保健品周期性的问题，“一般来说两到三年就打折，折得还很 厉害，三折五折都有可能。”另外，他认为，销售网络值不值钱，取决于人和品牌形象。如果队伍稳定，忠诚 于新的股东，而品牌又在老百姓心目中根深蒂固，收购就有一定意义。
但是，脑白金和黄金搭档在老百姓心目 中是什么样的品牌形象呢？通过狂轰烂炸的“恶俗”广告，脑白金和黄金搭档树立起了极高的知名度，但却不 断被口诛笔罚，基本谈不上在消费者心目中的忠诚度和美誉度。史玉柱复出的支柱产品脑白金，在2001年曾受 到《南方周末》质疑，该报曾发表《脑白金真相》一文，诸多国内外知名专家指出脑白金核心成分褪黑素没获 得美国FDA的检验，在欧洲被禁用。此后，脑白金的宣传攻势就有所收敛。
“各领三五年”像一条咒语一样 盘旋在中国保健品行业的上空，虽说倒下一个就再站起来一个，但回顾整个行业的发展史，我们会发现，各个 产品站起来的手法基本相同，倒下去的原因也全都类似，整个行业的营销没有创新与进步。而黄金搭档与脑白 金同出一辄的广告手法从某种程度上也说明了史玉柱在保健品行业营销上的“乏术”。
